Leitfaden Dialogmarketing - Absolit

Das wohl organisierte Datawarehouse ist sinnvoll: Welche Zielgruppen reagieren
nach wie vielen Kontakten? In vielen Fällen ist es sinnvoll, einen Kunden nach
einem Abschluss erst einmal nicht mit weiteren Aktionen zu „belästigen“. Welche
Zielgruppen haben eine höhere Kaufaffinität? Scorewerte können nicht nur zu
einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit führen, sondern helfen auch, dass
die Nichtabschließer-Gruppe klein bleibt.
Erfolgsfaktor 3: Medienauswahl, Anlässe, Produkte
Jan-Dirk Dallmer: Dialogmarketing in der Versicherungsbranche
Bei der Auswahl des Mediums sollte berücksichtigt werden, wie bislang mit
dem Kunden kommuniziert wurde, respektive bei neuen Kontakten, auf welchem
Weg dieser zustande gekommen ist. Wurde die Adresse beispielsweise über einen
Preisvergleicher im Internet erworben, so bietet es sich an, den Kunden auch
per E-Mail Angebote zuzusenden beziehungsweise zu bewerben. Die Erfolgswahrscheinlichkeit
ist in jedem Fall zu testen und mit anderen Zugangskanälen zu
vergleichen. Mit dem gleichen Mitteleinsatz kann gegebenenfalls eine viele größere
Kundengruppe angesprochen werden. Ob dadurch die Erfolgswahrscheinlichkeit
für die gesamte Aktion steigt, ist individuell zu ermitteln.
Auch bei anlassbezogenen Aktionen sollte darauf geachtet werden, in welcher Form
die Anlässe genutzt werden. Der Klassiker ist nach wie vor die Finanzierung einer
Immobilie mit der anschließenden Anbindung einer Risikolebensversicherung zur
existenziellen Absicherung der Familie. Diese Kausalität ist mittlerweile auch bei
den Konsumenten so akzeptiert, dass sie selbst diese Produktkopplung nachfragen.
Weitere Anlässe bieten die Geburt eines Kindes, ein Umzug oder Veränderungen
der gesetzlichen Rahmenbedingungen.
Aber auch Produkte können Anlässe für weitere Vertriebsaktionen bieten. Nach
dem Abschluss einer Kfz-Versicherung per Direct Mailing kann im Rahmen einer
weiteren Aktion eine Verkehrsrechtsschutzversicherung angeboten werden. Auch
hier ist wieder zu beachten, mit welchem Medium, in welchem zeitlichen Abstand
und in welcher Art das Produkt angeboten werden sollte.
Auch eine erfolgreiche Regulierung eines Schadens kann zum Anlass genommen
werden, weitere Produkte anzubieten. Die Beziehung zum Kunden kann noch
einmal gestärkt werden, in dem man sich nach der Regulierung in der Form einer
Kundenbefragung nach der Zufriedenheit erkundigt. Es ist jedoch Vorsicht geboten,
weitere Produkte an dieser Stelle zu aggressiv zu bewerben. Aus Sicht des Kunden
ist es zwar legitim, dass eine Versicherung zum schon verkauften Produkt weitere
Produkte verkaufen will, aber der Kunde darf sich nicht belästigt fühlen.
Bei dem angebotenen Produkt sollte beachtet werden, dass die Erfolgsaussicht
sinkt, je höher der Preis für die Produkte ist. Diese Aussage ist sowohl relativ als
auch absolut zu verstehen. Zum einen sollte das Produkt im Vergleich mit anderen
Wettbewerbern rein preislich gesehen nicht aus dem Rahmen fallen. Zum anderen
ist auch der absolute Preis (zum Beispiel Krankenvollversicherung im Vergleich
zur Reisekrankenversicherung) zu beachten.
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Welche Zielgruppen
reagieren nach
wie vielen
Kontakten?
Auch Produkte
können Anlässe
für weitere
Vertriebsaktionen
bieten