Leitfaden Dialogmarketing - Absolit
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10<br />
Jeder Individualkontakt<br />
nach<br />
einer Schadenregulierung<br />
prägt<br />
die Vorzüge des<br />
Versicherungsunternehmens<br />
DIALOGMARKETING<br />
IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE<br />
JAN-DIRK DALLMER<br />
Direktmarketing in der Versicherungsbranche ist Tradition. Im Gegensatz zu anderen<br />
Branchen sollten jedoch Besonderheiten wie die Intangibilität oder die geringe<br />
Emotionalität der Versicherungen beachtet werden. Um bei Direktmarketing-<br />
Aktionen erfolgreich zu sein, können folgende sieben Erfolgsfaktoren helfen:<br />
klare Ziele definieren.<br />
Spam vermeiden.<br />
geeignetes Medium, geeignete Ansprache und geeignete Anlässe nutzen.<br />
zeitnah agieren.<br />
Vertrauen herstellen.<br />
Daten effektiv analysieren.<br />
Methodik anwenden.<br />
Besondere Merkmale in der Versicherungsbranche<br />
Die Versicherungsbranche ist eine der Branchen, in der schon sehr lange<br />
Direktmarketing betrieben wird, auch wenn dies in der Vergangenheit oft nicht<br />
so bezeichnet wurde. Jeder Individualkontakt (zum Beispiel nach einer Schadenregulierung)<br />
prägt die Vorzüge des Versicherungsunternehmens und präsentiert<br />
diese. Selbst bei einer Schaden-Ablehnung sollte im Individualkontakt die Kundenbindung<br />
aufrechterhalten werden.<br />
Aber nicht nur die Schadenmeldung macht das Thema Direktmarketing in dieser<br />
Branche besonders. In der Versicherungswirtschaft gibt es einige Spezialitäten zu<br />
beachten, die Auswirkungen auf den Einsatz des Direktmarketings haben.<br />
Im Unterschied zu anderen Branchen werden in der Versicherungsindustrie Produkte<br />
vertrieben, die auf den ersten Blick keinen unmittelbaren und greifbaren<br />
Nutzen haben (Intangible Produkte). Es lässt sich nur schwer ein positives<br />
Begehren wecken. Das steigert die ohnehin hohe Erklärungsbedürftigkeit von<br />
Versicherungsprodukten nochmals deutlich.<br />
Die Versicherungs-Produkte werden auch in der Regel nicht vom Kunden aktiv<br />
nachgefragt, sondern eher aus der Ratio (oder noch schlimmer aus der Angst heraus)<br />
gekauft. Die „Produkte“ sind aus Kundensicht nicht wirklich „ansprechend“.<br />
Mit dem Kauf eines Versicherungsproduktes geht der Kunde in der Regel ein<br />
Dauerschuldverhältnis ein. Damit legt sich der Kunde auf unbestimmte Zeit<br />
fest und der Gesamtaufwand (diskontierter Gesamtbetrag aller Beitragszahlungen)<br />
ist nicht transparent. Im Unterschied dazu kennt der Kunde beispielsweise bei einer<br />
Buchbestellung den Preis sehr genau. Gleichzeitig läuft der Kunde Gefahr, dass das<br />
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