Leitfaden Dialogmarketing - Absolit
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10<br />
<strong>Dialogmarketing</strong>-Maßnahmen<br />
bei Finanzdienstleistern<br />
werden entlang<br />
des sehr langen<br />
Kundenlebenszyklus<br />
entwickelt<br />
<strong>Dialogmarketing</strong><br />
für die Akquisition<br />
neuer<br />
Kunden hat sich<br />
durchgesetzt<br />
DIALOGMARKETING<br />
BEI FINANZDIENSTLEISTERN<br />
MARTIN NITSCHE<br />
<strong>Dialogmarketing</strong> im Bereich Finanzdienstleistungen unterscheidet sich handwerklich<br />
kaum von den Strategien und Kampagnen, die in anderen Industriezweigen, etwa<br />
in der Telekommunikation, eingesetzt werden. Dennoch gibt es Unterschiede, die<br />
beachtet werden wollen: Schon der Volksmund lehrt, dass Geld „eine besondere<br />
Ware“ ist. Entsprechend sensibel ist das Kundenverhalten, Faktoren wie Diskretion<br />
und Vertrauen spielen eine deutlich größere Rolle.<br />
Darüber hinaus ist die Beratung für viele Kunden von wesentlich höherer<br />
Bedeutung, wobei andere Faktoren, wie Konditionen oder Service natürlich nicht<br />
vernachlässigt werden dürfen. Eine weitere Besonderheit ist die – zumindest<br />
theoretisch – sehr große Zeitspanne einer Kundenbeziehung. Sie kann schon<br />
vor der Geschäftsfähigkeit eines Kunden beginnen (zum Beispiel Baby-Sparbuch,<br />
Ausbildungsversicherung) und begleitet ihn im Idealfall das ganze Leben.<br />
<strong>Dialogmarketing</strong>-Maßnahmen bei Finanzdienstleistern können daher sehr gut<br />
entlang des sehr langen Kundenlebenszyklus entwickelt werden.<br />
Diese Kampagnentypen wurden typischerweise realisiert und sind im deutschen<br />
Finanzdienstleistungssektor weit verbreitet:<br />
Neukundengewinnung.<br />
Ausbau der Kundenbeziehung.<br />
Kundenbindung und -rückgewinnung.<br />
Einige Beispiele für solche Kampagnentypen werden in den folgenden Abschnitten<br />
vorgestellt, um darauf aufbauend die Grundzüge einer strategischen Neuausrichtung<br />
für das <strong>Dialogmarketing</strong> im Finanzdienstleistungssektor darzulegen.<br />
Neukundengewinnung<br />
In der Finanzindustrie ist der Erhalt und das Wachstum der Kundenbasis von<br />
grundlegender Notwendigkeit. Schließlich kommt es darauf an, die Gemeinkosten<br />
für die oft sehr aufwändige technische Infrastruktur auf eine möglichst große Zahl<br />
von Kunden zu verteilen. Je nach Vertriebskanal werden in Versicherungen viele<br />
Kunden über den Außendienst und bei Banken als „Laufkundschaft“ über die<br />
Filialen gewonnen. Trotzdem hat sich das <strong>Dialogmarketing</strong> für die Akquisition<br />
neuer Kunden in den letzten Jahren auch im Finanzdienstleistungssektor weitgehend<br />
durchgesetzt. Entweder als alleiniger Gewinnungsweg, bei Direktbanken- und<br />
Versicherungen, oder als zusätzliche Unterstützung.<br />
www.marketing-boerse.de/Experten/details/Martin-Nitsche<br />
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