Leitfaden Dialogmarketing - Absolit

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Literatur Martin Groß-Albenhausen: Dialogmarketing im Versandhandel Breitschuh J.: Versandhandelsmarketing. Aspekte erfolgreicher Neukundengewinnung. – München, 2000. Mattmüller R. (Hrsg.): Versandhandelsmarketing. Vom Katalog zum Internet. – Frankfurt am Main, 1999. Dorner B.: Versandhandelsmarketing. Ansätze zur Kundengewinnung und Kundenbindung. – Wiesbaden,1999. Thieme J.: Versandhandelsmanagement. Grundlagen, Prozesse und Erfolgsstrategien für die Praxis. – Wiesbaden, 2. Aufl., 2006. Muldoon K.: Handbuch Katalogmarketing. Idee, Umsetzung, Erfolgskontrolle. – Landsberg, 2001. Schmid J.: Creating a Profitable Catalog. Everything You Need to Know to Create a Catalog That Sells. – Chicago, 2000. 415
10 Dialogmarketing-Maßnahmen bei Finanzdienstleistern werden entlang des sehr langen Kundenlebenszyklus entwickelt Dialogmarketing für die Akquisition neuer Kunden hat sich durchgesetzt DIALOGMARKETING BEI FINANZDIENSTLEISTERN MARTIN NITSCHE Dialogmarketing im Bereich Finanzdienstleistungen unterscheidet sich handwerklich kaum von den Strategien und Kampagnen, die in anderen Industriezweigen, etwa in der Telekommunikation, eingesetzt werden. Dennoch gibt es Unterschiede, die beachtet werden wollen: Schon der Volksmund lehrt, dass Geld „eine besondere Ware“ ist. Entsprechend sensibel ist das Kundenverhalten, Faktoren wie Diskretion und Vertrauen spielen eine deutlich größere Rolle. Darüber hinaus ist die Beratung für viele Kunden von wesentlich höherer Bedeutung, wobei andere Faktoren, wie Konditionen oder Service natürlich nicht vernachlässigt werden dürfen. Eine weitere Besonderheit ist die – zumindest theoretisch – sehr große Zeitspanne einer Kundenbeziehung. Sie kann schon vor der Geschäftsfähigkeit eines Kunden beginnen (zum Beispiel Baby-Sparbuch, Ausbildungsversicherung) und begleitet ihn im Idealfall das ganze Leben. Dialogmarketing-Maßnahmen bei Finanzdienstleistern können daher sehr gut entlang des sehr langen Kundenlebenszyklus entwickelt werden. Diese Kampagnentypen wurden typischerweise realisiert und sind im deutschen Finanzdienstleistungssektor weit verbreitet: Neukundengewinnung. Ausbau der Kundenbeziehung. Kundenbindung und -rückgewinnung. Einige Beispiele für solche Kampagnentypen werden in den folgenden Abschnitten vorgestellt, um darauf aufbauend die Grundzüge einer strategischen Neuausrichtung für das Dialogmarketing im Finanzdienstleistungssektor darzulegen. Neukundengewinnung In der Finanzindustrie ist der Erhalt und das Wachstum der Kundenbasis von grundlegender Notwendigkeit. Schließlich kommt es darauf an, die Gemeinkosten für die oft sehr aufwändige technische Infrastruktur auf eine möglichst große Zahl von Kunden zu verteilen. Je nach Vertriebskanal werden in Versicherungen viele Kunden über den Außendienst und bei Banken als „Laufkundschaft“ über die Filialen gewonnen. Trotzdem hat sich das Dialogmarketing für die Akquisition neuer Kunden in den letzten Jahren auch im Finanzdienstleistungssektor weitgehend durchgesetzt. Entweder als alleiniger Gewinnungsweg, bei Direktbanken- und Versicherungen, oder als zusätzliche Unterstützung. www.marketing-boerse.de/Experten/details/Martin-Nitsche 416
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