Leitfaden Dialogmarketing - Absolit

hätten wohl nichts dagegen, wenn sie diesen jetzt auch benutzen würden. Oder?
Ja! Solche „Zufälle“ gibt es manchmal im Leben.
Wege der Partnerfindung: Testprojekte und Intensiv-Gespräche
Ich habe immer wieder die Erfahrung gemacht, dass Accounts, die nicht über
einen klassischen Pitch gewonnen wurden, später die besten Erfolgsergebnisse
einbrachten. Die weit überwiegende Zahl der Kampagnen, für die wir Preise
gewannen, waren keine gewonnenen Pitch-Ergebnisse. Sie resultierten aus
Aufträgen, die wir aufgrund von qualitativen und intensiven Vorgesprächen
generierten. Oder auch auf Basis von abgeschlossenen Testprojekten. In dem die
Agentur die Chance hatte, sich über einen begrenzten Zeitraum für ein begrenztes
Testprojekt zu qualifizieren. Solche Testprojekte haben den ganz großen Vorteil,
dass man sich im Tagesgeschäft kennen lernt.
Ein solches erfolgreiches Testprojekt führten wir für die Hongkong-Airline Cathay
Pacific durch. Es war die Basis für ein späteres Großprojekt, das wir Hongkong
SuperCity nannten. Ein Projekt, das von Cathay Pacific initiiert und finanziert
wurde. Es war eine Dialog-Kampagne, die bereits innerhalb fünf Wochen den
kompletten Return on Investment einspielte. Mehr dazu in der Fallbeschreibung
am Ende dieses Kapitels.
Branchen-Erfahrung als Entscheidungsgrund
Manfred Dorfer: Auswahl einer Dialogmarketing-Agentur
Ein häufiger Grund für eine Agentur-Entscheidung ist deren Erfahrungs-Hintergrund.
Wer zum Beispiel Erfahrung im CRM für Automobile hat, ist auch für
Wettbewerbsmarken interessant. Wird er kurzfristig konfliktfrei, hat er gute Chancen
mit einem neuen Auftrag aus der Branche entschädigt zu werden. Also dann, wenn
er seinen bisherigen Auftraggeber verliert oder diesen freiwillig aufgibt.
Es gibt auch Fälle, wo eine Agentur aufgefordert wird, ihren bisherigen Kunden
den Laufpass zu geben, wenn man sich für einen bedeutenderen und größeren
Auftrag qualifizieren will. Die Praxis zeigt immer wieder, dass solche Angebote
zwar kurzfristig attraktiv, aber langfristig meist kein gutes Geschäft sind.
Denn Firmen, die Illoyalität in der Anbahnungsphase von ihrer Agentur erwarten,
werden auch ihrer neuen Agentur wenig Loyalität in der Zusammenarbeit entgegenbringen.
Es kann nur einen geben – die Forderung nach Wettbewerbsverbot
Weit verbreitet ist die Forderung von Kunden, dass die Agentur sich auf einen
Wettbewerbs-Ausschluss einlässt. Dass diese Agentur also nur für den bestehenden
Auftraggeber in der Branche arbeitet. Dass zum Beispiel eine Direktbank es sich
verbietet, dass die Agentur auch für eine andere Direktbank arbeitet. Viele gehen
sogar weiter und verlangen dann auch einen Verzicht auf alle anderen Banken.
403
Sich im
Tagesgeschäft
kennen lernen
Illoyalität endet
nicht