Betriebsrente: Zeit für Änderungen - Portfolio International
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<strong>Betriebsrente</strong>:<br />
<strong>Zeit</strong> <strong>für</strong> <strong>Änderungen</strong><br />
IM FOkUS
KENSTON Unternehmensgruppe ®<br />
Wir geben Sicherheit...<br />
• Betriebliche Altersversorgung<br />
• <strong>Zeit</strong>wertkonten<br />
• Human Resources<br />
• Entgeltmanagement<br />
Rechtssicherheit auf höchstem Niveau!<br />
Die KENSTON Unternehmensgruppe agiert als unabhängiger Lösungspartner<br />
<strong>für</strong> sämtliche Themenbereiche der betrieblichen Altersversorgung und von Arbeitszeitkonten-<br />
bzw. <strong>Zeit</strong>wertkontensystemen.<br />
Darüber hinaus gehören zum Dienstleistungsspektrum der KENSTON Unternehmensgruppe<br />
alle relevanten Beratungs- und Abwicklungsdienstleistungen, die<br />
die betriebliche Vergütung eines Unternehmens ergänzend zur betrieblichen Altersversorgung<br />
und zu <strong>Zeit</strong>wertkontenlösungen tangieren. Diese Dienstleistungen<br />
sind im Einzelnen:<br />
• Personal- und Entgeltabrechnung,<br />
• Rentner-Lohnbuchhaltung,<br />
• Human Resource (HR) und<br />
• betriebliches Gesundheitsmanagement (»Work-Life-Balance«).<br />
Die Beratung und Einrichtung sowie die laufende Überwachung von bAV- und HR-<br />
Systemen erfordern in der hochwertigen Beratung technischen, rechtlichen und<br />
organisatorischen Aufwand und binden damit Unternehmensressourcen.<br />
Die KENSTON Unternehmensgruppe ermöglicht die qualitativ hochwertige Beratung<br />
mittels Standardisierung und Automatisierung. Durch intelligente Auslagerung<br />
können die Kosten gesenkt und gleichzeitig die Haftung <strong>für</strong> Berater und<br />
Arbeitgeber minimiert werden.<br />
In der Zusammenführung der Kenston-Lösungen mit den individuellen Beraterund<br />
Unternehmensbelangen sowie der diesbezüglich möglichen inhaltlichen Anpassung<br />
der Technologie entsteht Innovation und Einzigartigkeit.<br />
Im Rahmen der Kenston-Lösungen werden unabdingbare rechts- und rentenberatende<br />
Tätigkeiten auf angeschlossene befugte Dienstleister ausgelagert. Die<br />
KENSTON Unternehmensgruppe übernimmt in diesem Zusammenhang die Koordination<br />
sämtlicher diesbezüglicher rechts- und rentenberatenden Tätigkeiten<br />
und liefert Ihnen als Berater bzw. Arbeitgeber (und den zugehörigen Arbeitnehmern)<br />
ein allumfassendes sowie rechtssicheres bAV- und HR-Backoffice.<br />
Leiter der KENSTON Unternehmensgruppe sind Herr Sebastian Uckermann<br />
und Herr Peter Hartl.<br />
Herr Uckermann, gerichtlich zugelassener Rentenberater <strong>für</strong> die betriebliche Altersversorgung,<br />
ist darüber hinaus »Vorsitzender des Bundesverbandes der<br />
Rechtsberater <strong>für</strong> betriebliche Altersversorgung und <strong>Zeit</strong>wertkonten e. V.« (BRBZ),<br />
Köln, sowie Autor zahlreicher Fachpublikationen auf dem Gebiet der betrieblichen<br />
Altersversorgung und der <strong>Zeit</strong>wertkonten. Darüber hinaus ist Herr Uckermann<br />
Mitherausgeber eines Standardkommentars zur betrieblichen Altersversorgung.<br />
Herr Hartl ist neben seiner Tätigkeit <strong>für</strong> die KENSTON Unternehmensgruppe<br />
seit fast 20 Jahren selbstständiger IT-Consultant und Inhaber des Systemhauses<br />
Hartl EDV e.K. Seine Tätigkeitsschwerpunkte liegen in den Bereichen: Securitylösungen,<br />
Hosting, Softwareentwicklung, Network Engineering. Herr Hartl ist<br />
zudem EDV-Sachverständiger, Certified Ethical Hacker und Mitglied im BRBZ.<br />
www.kenston.de<br />
Kenston Services<br />
Kenston Pension<br />
DbAV Services GmbH<br />
EUROPEAN PENSION<br />
ADMINISTRATION GMBH<br />
Deutscher bAV Service ®<br />
Deutscher Entgelt Service ®<br />
Deutscher bAV Portal ®<br />
DbAV Pensionsmathematik<br />
und Entgelt GmbH<br />
Rentenberatungskanzlei <strong>für</strong> Vergütungsund<br />
Versorgungssysteme<br />
KENSTON Unternehmensgruppe ®<br />
Hohenstaufenring 48 - 54<br />
50674 Köln<br />
Telefon 0221 9333 933 - 0<br />
Telefax 0221 9333 933 - 50<br />
info@kenston.de<br />
www.kenston.de
Inhaltsverzeichnis<br />
IM FOkUS<br />
Zur Sache:<br />
Auswege aus der Stagnationsfalle 4<br />
Gesprächsrunde:<br />
Bewegung in einem festgefahrenen Markt 6<br />
Meinung:<br />
Unterstützung nach Maß <strong>für</strong> Makler durch Pools 11<br />
Sinnvolle Absicherung direkt über den Arbeitgeber 14<br />
Servicevereinbarungen bringen Schub bei Entgeltumwandlung 19<br />
Fakten:<br />
Moderne bAV-Anlage mit der Elite der Vermögensverwalter 21<br />
Vorzüge der Direktversicherung auf englische Art 22<br />
Schlusspunkt:<br />
Mit renovierter <strong>Betriebsrente</strong> punkten 24<br />
Impressum 26<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 3
ZUR SaCHE<br />
Auswege aus der Stagnationsfalle<br />
Die betriebliche Altersversorgung gilt landläufig als bequem und<br />
lukrativ. Doch trotz großzügiger Förderung ist sie längst nicht bei<br />
allen Arbeitnehmern im Vorsorgekonzept verankert. Die komplizierte<br />
Materie verschreckt Verbraucher, die Intransparenz bei den<br />
Kosten Verbraucherschützer und die zunehmende Bürokratie auch<br />
manchen Vermittler. Dennoch bestehen gute Chancen, aus der Falle<br />
der Stagnation zu entfliehen.<br />
Jeder Euro mehr <strong>für</strong> die Vorsorge im Alter zählt, denn unsere wie Umfragen zeigen. Sie fühlen sich nicht so alleingelassen wie<br />
Sozialsysteme ächzen unter den aktuellen Lasten und noch mehr bei privater Vorsorge, weil Arbeitgeber, Betriebsrat und Gewerk-<br />
unter den künftigen demografischen Verwerfungen. Dennoch: schaft mitreden, das Arbeitsrecht gute Sicherungen einbaut und<br />
Trotz staatlicher Förderung spart erst jeder dritte Berufstätige der Staat die Einzahlungen fördert. Dennoch halten sich viele<br />
eine betriebliche Altersvorsorge (bAV) an. Unterm Strich trägt zurück. Die Gründe reichen von Desinteresse über mangelnde<br />
die <strong>Betriebsrente</strong> durchschnittlich nur vier Prozent zu den gesamten<br />
Bezügen im Alter bei. Diese Vernachlässigung<br />
muss ein Ende haben. Fachleute halten jedoch<br />
Liquidität bis zu weit verbreitetem Unwissen (siehe Grafik).<br />
Werte von 25 bis 30 Prozent <strong>für</strong> unumgänglich.<br />
Wie würden Sie selbst Ihren Informationsstand über<br />
betriebliche Altersversorgung allgemein einschätzen?<br />
Es gibt handfeste Behinderungen, die sich nicht<br />
so leicht aus dem Weg räumen lassen. Das beginnt<br />
schon beim Regelwerk: Es ist komplex und<br />
<strong>für</strong> Arbeitgeber oft abschreckend. Haftung und<br />
Kosten, Bestrafungen <strong>für</strong> Kunden durch Krankenund<br />
Pflegebeitrag auf die Altersleistung sowie<br />
4 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
7<br />
<strong>für</strong> GmbH-Geschäftsführer durch steuerliche Repressalien sind<br />
mächtige Bremsen, die nur Gesetzgeber, Finanzverwaltung und<br />
Gerichte lösen können. Viele Ungereimtheiten beruhen auf dem<br />
Arbeitsrecht, das sich kaum vereinfachen lässt.<br />
Häufig hapert es auch an der Information <strong>für</strong> die Arbeitnehmer.<br />
Was die Menschen nicht verstehen, machen sie auch nicht. Dabei<br />
haben Arbeitnehmer großes Vertrauen in die <strong>Betriebsrente</strong>,<br />
13<br />
36<br />
78 Prozent<br />
Sehr hoch Eher hoch Mittel Eher gering Sehr gering keine angabe<br />
27<br />
Quelle: Fidelity/Psephos Institut <strong>für</strong> Markt-, Politik- und Sozialforschung 2011<br />
15<br />
2
Ein Urteil des Landesarbeitsgerichts Hessen legt Firmenchefs<br />
keinerlei Informationspflichten zur Möglichkeit einer Entgeltumwandlung<br />
(Az.: 6 Sa 566/11) auf, doch es liegt zur Revision<br />
beim Bundesarbeitsgericht. Botschaft: Weder aus Fürsorgepflicht<br />
noch aus dem <strong>Betriebsrente</strong>ngesetz ergibt sich eine Pflicht des<br />
Arbeitgebers, auf Entgeltumwandlung hinzuweisen, zumindest<br />
nicht ohne konkreten Anlass. Wenn sich ein Arbeitnehmer da<strong>für</strong><br />
interessiert, könne er sich selbst informieren.<br />
Vernünftige Beratung ist gerade bei <strong>Betriebsrente</strong>n unverzichtbar,<br />
wird aber nicht gut bezahlt oder gar als provisionsgetrieben<br />
angefeindet. Der Ruf nach Honorarberatung geht in die Irre,<br />
weil kein Arbeitnehmer hohe Stundensätze <strong>für</strong> Entgeltumwandlung<br />
zahlen würde. Ein Ausweg: betriebliche Altersversorgung<br />
über tarifliche Versorgungswerke organisieren. Die schaffen das<br />
<strong>für</strong> Arbeitnehmer sehr kostengünstig und bieten zudem bei Jobwechsel<br />
eine verlustfreie Übertragung der Ansprüche, falls beide<br />
Firmen zum selben Versorgungswerk gehören. Solche Branchenlösungen<br />
lohnen sich <strong>für</strong> den Vertrieb, der wegen des Tarifvertrages<br />
keinerlei Überzeugungsarbeit beim Personalchef leisten<br />
muss.<br />
Kurzfristig könnte der Hebel mit zusätzlichen Tarifverträgen<br />
zur bAV und mit Opting-out-Modellen umgelegt werden. Bei<br />
ZUR SaCHE<br />
Opting-out wird Arbeitnehmern die Entscheidung abgenommen<br />
und eine automatische Entgeltumwandlung mit der Option auf<br />
Ausstieg eingeführt. Ein Gesetz dazu gibt es noch nicht, braucht<br />
es aber auch nicht. Firmen können es auf eigene Faust wagen. Bei<br />
Fidelity Deutschland zum Beispiel sind nach kurzer <strong>Zeit</strong> schon<br />
vier von fünf Arbeitnehmern in einen solchen Vorsorgeplan<br />
gewechselt. Dies zeigt, was möglich ist, wenn man nur will.<br />
Jedes Quartal untersucht der Marktforscher Smartcompagnie<br />
die favorisierten Themen und Anbieter der Makler. Zu den drei<br />
wichtigsten Themen, die zuletzt in der Beratung mit Kunden zur<br />
Sprache gebracht worden sind, gehört die bAV. Sie ist in den<br />
letzten vier Quartalen deutlich auf dem Vormarsch in der Kundengunst.<br />
Dabei dominieren derzeit Allianz, Volkswohl Bund<br />
und Swiss Life – siehe Tabelle. Späteinsteiger Friends Provident<br />
holt aber gut auf.<br />
Letztlich muss der Vertrieb die richtige Kundenansprache treffen.<br />
Nahezu zwei Drittel der Mitarbeiter wünschen individuelle Einzelberatungen<br />
zu ihrer bAV. Dazu werden im folgenden Rund-<br />
Tisch-Gespräch Anregungen und Erfahrungen von Maklern und<br />
Pools deutlich. Detlef Pohl<br />
Favoriten der Makler in der betrieblichen Altersversorgung<br />
Rang Anbieter Anteil 1<br />
1 Allianz 26,4<br />
2 Volkswohl Bund 14,9<br />
3 Nürnberger 6,8<br />
3 Swiss Life 6,8<br />
5 Canada Life 6,4<br />
6 HDI-Gerling 5,7<br />
7 Stuttgarter 5,1<br />
8 Alte Leipziger 4,7<br />
9 Friends Provident 3,4<br />
9 Generali 3,4<br />
11 Standard Life 3,0<br />
12 Condor 2,7<br />
13 LV 1871 1,7<br />
1) in Prozent der abgegebenen Makler-Stimmen<br />
Quelle: Asscompact Trends II/2012 auf Basis Smartcompagnie GmbH<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 5
GESPRÄCHSRUNDE<br />
6 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
Bewegung in einem festgefahrenen Markt<br />
Der <strong>Betriebsrente</strong> werden zwar seit langem gute Chancen eingeräumt, doch regel mäßig<br />
haben die Ergebnisse enttäuscht. Trotz Staatshilfe spart erst jeder dritte Berufstätige<br />
eine betriebliche Altersversorgung (bAV) an. Unterm Strich trägt die bAV etwa erst zu<br />
vier Prozent zu den gesamten Altersbezügen in Deutschland bei. Diese Vernachlässigung<br />
muss ein Ende haben, aber wie? Welche Defizite müssen beseitigt werden? Wie können<br />
Vermittler die nötige Beratung bei auskömmlicher Vergütung sichern? Lässt sich die<br />
<strong>Betriebsrente</strong> bei Jobwechsel wertgleich übertragen? Und woran hapert es am endgültigen<br />
Durchbruch <strong>für</strong> ein so sinnvolles Produkt sonst noch? Darüber diskutieren wir mit<br />
Versicherern, Pools, Maklern und Rating-Häusern.<br />
Im Bild zu sehen von links nach rechts:<br />
Oliver Drewes, maxpool Servicegesellschaft <strong>für</strong> Finanzdienstleister mbH, Geschäftsführer<br />
Joachim Becker, Genius Versicherungsmakler GmbH, Geschäftsführer<br />
Siegfried Nießen, externer bAV-Berater von Friends Provident <strong>International</strong> (FPI), Geschäftsführer ArGUS pension consult GmbH<br />
Joachim Geiberger, Morgen & Morgen Group GmbH, Geschäftsführender Gesellschafter<br />
Moderation:<br />
Detlef Pohl, Altersvorsorge-Fachjournalist
IM FOKUS: Herr Nießen, Sie kennen aus<br />
langjähriger Erfahrung den bAV-Markt in<br />
Deutschland und beraten gerade den englischen<br />
Anbieter Friends Provident <strong>International</strong><br />
(FPI), der ausschließlich auf<br />
fondsgebundene Lösungen setzt. Warum<br />
gerade dieser Fokus?<br />
Nießen: Die Gesellschaft Friends Provident<br />
setzt auf fondsgebundene Lösungen,<br />
weil die sich im Heimatmarkt bewährt<br />
haben. Die klassische deutsche Rentenversicherung<br />
mit ihrem Deckungsstock<br />
und einer sehr einseitigen Kapitalanlage<br />
kennen die Briten so nicht. Da gibt es einen<br />
stärkeren Hang zu Anlagen in Aktien<br />
und Anleihen. Friends Provident wollte<br />
allerdings nicht den Weg gehen, den andere<br />
britische Mitbewerber im deutschen<br />
Markt mit With-Profit-Produkten gegangen<br />
sind, weil diese Produktkategorie in<br />
Großbritannien faktisch nicht mehr nachgefragt<br />
wird. FPI vertreibt solche Policen<br />
auf dem Heimatmarkt schon seit 2003<br />
nicht mehr.<br />
IM FOKUS: Das überrascht. Gerade die<br />
Clerical Medical Investment Group<br />
schwört auf die angeblich überlegenen<br />
Renditen von With-Profit-Policen.<br />
Nießen: Und hat sich damit im Vertrieb<br />
viel Ärger wegen – vorsichtig ausgedrückt<br />
– sehr optimistischer Modellrechnungen<br />
eingehandelt. In der Kritik waren insbesondere<br />
die intransparente Zuweisung<br />
der Erträge und deren Verlagerung auf<br />
Schlussboni, die nur die Kunden erhalten,<br />
die den Vertrag bis zum Ende erfüllen.<br />
Anders bei FPI: Der Versicherer hat einen<br />
neuen Produkttypus nach Deutschland<br />
gebracht, der den Sicherheitsbedürfnissen<br />
der Kunden mit einem transparenten Garantiemodell<br />
gerecht wird und dabei die<br />
Kosten klar benennt, die erwirtschafteten<br />
Erträge dem Vertragsguthaben direkt gutschreibt<br />
und gleichzeitig auch eine flexible<br />
Kapitalanlage erlaubt.<br />
IM FOKUS: Aber fondsgebundene Policen<br />
können doch noch nicht der Weisheit letzter<br />
Schluss sein, oder?<br />
Nießen: Nein, das hat jeder spätestens in<br />
der Finanzkrise gesehen. Auch deswegen<br />
nicht, weil Kunden oder Berater in unterschiedlichen<br />
Marktphasen immer wieder<br />
vor neue Entscheidungen zur Kapitalanlage<br />
gestellt werden. Das macht Arbeit und<br />
verlangt Fachwissen. Friends Provident<br />
liefert unter anderem aktive Vermögensverwaltungsstrategien,<br />
die Erträge auch<br />
in volatilen Kapitalmärkten erzielen und<br />
absichern. Bei einem <strong>Portfolio</strong> werden<br />
Mandate an zehn Vermögensverwalter<br />
vergeben. Das ist eine gute Alternative<br />
zum guten alten Deckungsstock. FPI<br />
möchte seinen Kunden eine faire Chance<br />
auf Rendite ermöglichen und gleichzeitig<br />
Sicherheit über die Höhe der gezahlten<br />
Beiträge geben, also eine gute Verbindung<br />
zwischen neuer und alter Welt herstellen.<br />
IM FOKUS: Man liest von elf Prozent<br />
Marktanteil von Friends Provident bei<br />
><br />
der bAV in Großbritannien. Wie groß ist<br />
er denn in Deutschland?<br />
Nießen: Marktanteile lassen sich nach<br />
nur fünf Jahren Präsenz im deutschen<br />
Markt nicht seriös beziffern. Allerdings<br />
bestätigen uns Umfragen, dass die Akzeptanz<br />
bei Maklern permanent wächst. Und<br />
im Neugeschäft der gesamten Altersvorsorge<br />
macht die bAV bereits gut ein Drittel<br />
aus. Das finde ich bemerkenswert, weil<br />
der Markteintritt in kurzer <strong>Zeit</strong> in diesem<br />
nicht einfachen Kundensegment mit einer<br />
neuen Marke gut gelungen ist. Schließlich<br />
sind die Claims längst abgesteckt, so dass<br />
gerade der Vertrieb vom FPI-Konzept erst<br />
überzeugt werden muss.<br />
IM FOKUS: Herr Nießen, Sie gehören nicht<br />
wirklich zu FPI, sondern haben deren<br />
bAV-Mandat. Was tut Ihre Firma Argus<br />
pension consult ansonsten noch?<br />
Nießen: Wir haben einen Schwerpunkt<br />
bei fondsgebundenen Lösungen und unterstützen<br />
Friends Provident bei der Produktgestaltung<br />
und Softwareentwicklung,<br />
aber auch bei der ganz praktischen Zusammenarbeit<br />
mit Maklern. Zu unseren<br />
Kunden gehören zudem Investmentgesellschaften,<br />
wobei wir nicht immer die bAV<br />
im Fokus haben, sondern auch die erste<br />
und dritte Vorsorgeschicht.<br />
IM FOKUS: Herr Becker, als Makler mit<br />
Schwerpunkt Gewerbe ist das Thema<br />
bAV Ihnen seit langem vertraut. Vermitteln<br />
Sie viele fondsgebundene Lösungen?<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 7
GESPRÄCHSRUNDE<br />
„FPI möchte Kunden eine faire Chance auf Rendite bieten<br />
und gleichzeitig die gezahlten Beiträge absichern.“<br />
Siegfried Nießen, bAV-Berater von Friends Provident<br />
Becker: Wir bieten sowohl klassische als<br />
auch fondsgebundene Produkte an. In<br />
Deutschland sprechen Historie und Kundenwunsch<br />
<strong>für</strong> die sicheren, klassischen<br />
Produkte, doch dabei bleiben immer weniger<br />
Firmen stehen. Daher streben wir<br />
an, in jedem Unternehmen einen klassischen<br />
und einen fondsgebundenen Durchführungsweg<br />
einzurichten. Arbeitnehmern<br />
wird nach unserer Empfehlung dann<br />
meist ein Wahlrecht <strong>für</strong> beide Wege oder<br />
eine Kombination der beiden Wege eingeräumt.<br />
Letzteres ist sogar die häufigste<br />
Lösung.<br />
IM FOKUS: Herr Drewes, Sie poolen auch<br />
bAV-Geschäft – mit welchen Produkten<br />
8 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
tut maxpool dies vorwiegend und mit<br />
welchem Erfolg?<br />
Drewes: Wir poolen als maxpool das normale<br />
bAV-Geschäft, und als Hamburger<br />
Phönix AG machen wir <strong>für</strong> unsere Vermittler<br />
auch die eigentliche Endkundenberatung.<br />
Auch wir steigen zumeist mit<br />
zwei unterschiedlichen Produkten in die<br />
Rahmenverträge ein, die alternativ fondsgebundenen<br />
oder mit konservativem Zins<br />
versehen sind. Im Bestand dominieren bei<br />
maxpool aber Konservativzinsanlagen<br />
mit ungefähr 70 bis 75 Prozent. Bei der<br />
typischen Belegschaftsberatung mit oftmals<br />
geringen Monatsbeiträgen ist die<br />
Rendite zunächst gar nicht so wichtig,<br />
weil sich hier der steuerliche Effekt als der<br />
eigentliche bAV-Motor erweist. Wichtiger<br />
sind vernünftige bAV-Rahmenverträge,<br />
die sich mit halber Courtage begnügen.<br />
Volle Courtage ist selbst bei erhöhtem<br />
Aufwand nicht gerechtfertigt, es sei denn,<br />
die Beratung wurde nur <strong>für</strong> einzelne Kunden<br />
geleistet und gleicht einer einzelnen<br />
Privatkundenberatung.<br />
IM FOKUS: An wen denken Sie, wenn Sie<br />
von voller Courtage reden? Das birgt ja<br />
auch Risiken <strong>für</strong> die Arbeitgeber und, gerade<br />
beim Thema Entgeltumwandlung,<br />
auch Verlustrisiken <strong>für</strong> die Arbeitnehmer.<br />
Drewes: Natürlich birgt es diese Risiken.<br />
Nach meiner Beobachtung fließt volle<br />
Provision in der Regel beim bAV-Geschäft,<br />
das von Ausschließlichkeitsorganisationen<br />
eingerichtet wurde. Vermutlich dürfen<br />
solche Vertriebe wegen der Geschäftspläne<br />
ihrer Versicherer gar nicht voll<br />
rabattieren. Das grenzt in meinen Augen<br />
an Falschberatung.<br />
IM FOKUS: Herr Geiberger, Ihre Firma<br />
analysiert den bAV-Markt insbesondere<br />
anhand von Direktversicherungs- und<br />
Pensionskassentarifen. Was zeichnet sich<br />
an neuen Trends ab?<br />
Geiberger: Aus unserer Sicht gibt es drei<br />
Trends. Erstens wird mehr und mehr versucht,<br />
biometrische Risiken, wie Berufsunfähigkeit,<br />
in die bAV zu integrieren und<br />
damit die Flexibilität zu erhöhen. Zweitens<br />
rechnen wir damit, dass auch in der<br />
bAV auf freiwilliger Basis Unisextarife
kommen. Und drittens haben wir den<br />
Eindruck, dass das Thema Transparenz<br />
grundsätzlich stärker beachtet wird –<br />
samt der Aufklärung der Arbeitnehmer,<br />
welche Chancen und Risiken sie sich mit<br />
der bAV einhandeln.<br />
IM FOKUS: Zeichnet sich beim Thema<br />
Unisex denn schon etwas Handfestes ab?<br />
Geiberger: Das Thema wird unheimlich<br />
hochgekocht. In einigen Punkten besteht<br />
aber noch immer Unsicherheit, zumal mit<br />
dem EuGH-Urteil in die Kalkulation und<br />
damit in die Tarifhoheit eingegriffen wurde.<br />
Die neuen Tarife kommen erst kurz<br />
vor Weihnachten auf den Markt. Viele<br />
Versicherer beginnen aber schon jetzt, die<br />
Marketingmaschinerie anzuwerfen. Meist<br />
sind es jetzt noch keine Unisextarife, sondern<br />
Angebote, die den Markt auf etwas<br />
höhere Beiträge vorbereiten. Da wird viel<br />
Angst geschürt. Nach unserer Einschätzung<br />
wird es bei Rentenversicherungen<br />
<strong>für</strong> Männer sechs bis sieben Prozent teurer,<br />
und <strong>für</strong> Frauen wird es in der Risiko-<br />
Lebensversicherung ungefähr zwei bis<br />
drei Prozent teurer. Alles in allem kein<br />
Grund zur Panik. Niemand muss jetzt ein<br />
Schnäppchen machen, weil zu Weihnachten<br />
eine dramatische Preiserhöhung<br />
kommt. Man kann den Kunden ganz in<br />
Ruhe beraten.<br />
IM FOKUS: Rentenversicherer können die<br />
Männer also auch 2013 noch zu Helden<br />
machen. Dies wird Makler nicht nur in<br />
Stuttgart erleichtern. Kommen wir nun<br />
zum Thema, wie die Vernachlässigung<br />
der bAV beendet werden könnte. Welche<br />
Mindeststandards braucht die bAV, um<br />
<strong>für</strong> alle Beteiligten lukrativ zu bleiben?<br />
Nießen: Es existiert ja schon ein umfangreiches,<br />
komplexes Regelwerk. Arbeitgeber<br />
haben natürlich ein großes Interesse<br />
an verwaltungs- und haftungsarmen Lösungen.<br />
Auf der anderen Seite muss der<br />
tatsächliche Beratungsaufwand sich auch<br />
in der Vergütung niederschlagen. Da ist<br />
sicherlich noch mehr Flexibilität im Courtagemix<br />
möglich, obwohl dem Vertrieb<br />
bei Einzelgeschäften aufgrund des hohen<br />
Beratungsaufwandes die volle Courtage<br />
zusteht. Verbilligte Kollektivkonditionen<br />
bei der Vergütung würde ich jedenfalls<br />
nicht als Mindeststandard wollen. Ich frage<br />
mich, ob wir damit in der Verbreitung<br />
der bAV weiter kämen. Der entscheidende<br />
Punkt ist doch jetzt eher eine verstärkte<br />
><br />
Information, also am besten eine volle<br />
Informations-Offensive. Anstelle eines<br />
Obligatoriums wäre mir lieber, wir könnten<br />
uns auf eine weiche Lösung verständigen.<br />
Spätestens dann, wenn ein Arbeitsverhältnis<br />
begründet wird und die<br />
Probezeit vorbei ist, sollte die Firma zur<br />
bAV beraten müssen.<br />
Drewes: Ich bin ja nicht grundsätzlich nur<br />
<strong>für</strong> die halbe Courtage. Aber in größeren<br />
Kollektiven, wo die bAV nach Möglichkeit<br />
per Listenverfahren abgearbeitet<br />
wird, braucht man eine halbe Courtage,<br />
alles andere wäre fahrlässig. Wenn tatsächlich<br />
Einzelberatungen in der bAV<br />
Mehraufwand rechtfertigen, kann es auch<br />
höhere Courtage geben. Dennoch: In der<br />
bAV wird vollkommen falsch honoriert.<br />
Das Geschäft ist gar nicht geeignet <strong>für</strong><br />
Abschlussvergütungen. Die nötige Verwaltung<br />
bedeutet Aufwand, der anständig<br />
honoriert werden sollte. Aber gerade in<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 9
GESPRÄCHSRUNDE<br />
diesen Kollektiven wird <strong>für</strong> gewöhnlich<br />
gar keine oder eine reduzierte Bestandspflegevergütung<br />
bezahlt. Ich plädiere<br />
schon lange <strong>für</strong> eine Mischung – mit deutlich<br />
weniger Abschluss- und deutlich<br />
mehr Bestandspflegevergütung.<br />
Noch ein Wort zur Durchdringung. Da,<br />
wo wir beraten, verhandeln wir mit dem<br />
Arbeitgeber <strong>für</strong> gewöhnlich einen Zuschuss<br />
in Höhe der Sozialversicherungsersparnis<br />
oder pauschal 20 Prozent, mitunter<br />
sogar 30 oder 40 Prozent. Damit<br />
wird die bAV aus Arbeitnehmersicht ein<br />
unvergleichlich gutes Produkt. Das spricht<br />
sich herum; mangelnde Beteiligung ist<br />
dann kein Problem mehr.<br />
Geiberger: Information ist das A und O.<br />
Wir sollten uns aber davor hüten, noch<br />
mehr Regularien vom Staat zu fordern.<br />
Informationspflichten kommen meist in<br />
großen Gesetzespaketen und Verordnungen.<br />
Weniger ist da manchmal mehr.<br />
Wichtiger ist doch, dass der Kampf um<br />
die guten Arbeitnehmer schon begonnen<br />
hat. Mit einer freiwilligen Sozialleistung<br />
wie der bAV kann man gut punkten. Daher<br />
werden künftig noch mehr Chefs von<br />
sich aus eine <strong>Betriebsrente</strong> ins Personalgespräch<br />
einbringen. Eine marktgetriebene<br />
Information halte ich <strong>für</strong> deutlich besser<br />
als eine gesetzliche Informationspflicht.<br />
Becker: Ich glaube auch nicht, dass eine<br />
Informationspflicht irgendetwas verbessert.<br />
Wenn wir als Makler im Gespräch<br />
mit dem Arbeitgeber die bAV thematisieren,<br />
dann muss man ihn nur selten bei<br />
10 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
seiner sozialen Verantwortung kitzeln.<br />
Und 20 Prozent Zuschuss, die kostenneutral<br />
durch Einsatz der SV-Ersparnis bei<br />
der Entgeltumwandlung möglich sind,<br />
werden fast immer zugesagt.<br />
IM FOKUS: Es gibt ja Erfolgsmodelle, etwa<br />
Branchentarifverträge. Worin liegen da<br />
<strong>für</strong> Makler die Vor- und Nachteile?<br />
Becker: Wir mögen diese Branchentarifverträge.<br />
Bei Mitarbeitern besteht bereits<br />
eine hohe Identifikation mit dem Thema,<br />
etwa bei Klinikrente oder Metallrente.<br />
Das macht die Kommunikation sehr viel<br />
einfacher, auch die Rahmenbedingungen<br />
sind klar und in Ordnung. Die einfache,<br />
standardisierte Abwicklung erleichtert<br />
uns als Makler das Leben. Das heißt auch:<br />
Die hälftige Courtage ist an dieser Stelle<br />
nach unserer Erfahrung auskömmlich.<br />
Nachteile sind die eingeschränkte Flexibilität<br />
bei der Produktauswahl <strong>für</strong> den individuellen<br />
Zuschnitt. Generell hapert es<br />
aber auch hier an der Kommunikation.<br />
IM FOKUS: Was meinen Sie konkret?<br />
Becker: Selbst in Metallbetrieben, die seit<br />
zehn Jahren die Metallrente eingerichtet<br />
haben, mangelt es meist noch an aktiver<br />
Kommunikation. Die Folge: Von 400<br />
Mitarbeitern besitzen oft nur 30 einen<br />
bAV-Vertrag. Das sind wirklich diejenigen,<br />
die dem Personalbüro gedroht haben,<br />
sich beim Chef zu beschweren, wenn<br />
man nicht endlich ihren Rechtsanspruch<br />
berücksichtigt. Und auch das erleben wir<br />
oft: Wenn Kommunikation stattfand,<br />
dann meist über Fachvorträge, in denen<br />
man zwei Stunden lang den juristischen<br />
Rahmen erläutert hat. Selbst der interessierteste<br />
Mitarbeiter stieg gedanklich nach<br />
30 Minuten aus. Besser ist nach unserer<br />
Erfahrung zunächst ein Kurzvortrag mit<br />
den wesentlichen – <strong>für</strong> den Arbeitnehmer<br />
wichtigen – Informationen. Bei einem<br />
zweiten Termin geht es dann um die konkrete<br />
Beratung der interessierten Mitarbeiter.<br />
Ist der Betriebsrat einbezogen<br />
und begleitet das Ganze positiv, ist das<br />
mehr als die halbe Miete.<br />
Drewes: Das waren jetzt fast nur Vorteile.<br />
Ich halte von diesen Branchenlösungen<br />
gar nichts. Von Ausnahmen abgesehen ist<br />
es doch oft so: Es verständigen sich zwei<br />
völlig ahnungslose Parteien mit gefährlichem<br />
Halbwissen auf exotische Lösungen.<br />
Den Konsortialverträgen sind <strong>für</strong><br />
gewöhnlich auch immer ein bis zwei<br />
Schwächlinge beigemischt, so dass jeder<br />
gute Konsorte <strong>für</strong> sich genommen besser<br />
<strong>für</strong> den Kunden wäre als der Konsortialvertrag<br />
insgesamt. Durch verbindliche<br />
Branchenlösungen kann man als Makler<br />
keine Marktrecherche mehr anstellen und<br />
als Arbeitgeber sich nicht frei <strong>für</strong> eine vernünftige<br />
Gesellschaft entscheiden. Am<br />
Ende sind alle an eine Konstruktion gebunden,<br />
die bei Lichte betrachtet kein<br />
Mensch so haben wollte.<br />
IM FOKUS: Als zweiter Ausweg aus der<br />
Stagnation werden immer wieder Opting-
Oliver Drewes, Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft <strong>für</strong> Finanzdienstleister mbH<br />
Unterstützung nach Maß <strong>für</strong> Makler durch Pools<br />
Betriebliche Altersvorsorge (bAV) gewinnt <strong>für</strong> Unternehmen weiter<br />
an strategischer Bedeutung. Vermittler tun also gut daran, verstärkt<br />
in diesem Segment tätig zu werden. Da die bAV in der Abwicklung<br />
jedoch außerordentlich komplex ist, bedarf es der fachkundigen Unterstützung<br />
durch Spezialisten. Wir bieten Vermittlern speziell im<br />
Bereich bAV Service, der weit über das normale Maß hinausgeht.<br />
In Zusammenarbeit mit der Hamburger Phönix AG entstand<br />
ein Dreistufen-Modell, in dessen Rahmen maxpool-Partner die<br />
benötigte Unterstützung individuell bestimmen können: Basis –<br />
Komfort – Premium. So kann sich ein Berater in der Basisstufe<br />
darauf beschränken, wie gewohnt bAV-Geschäft über maxpool<br />
zu platzieren, ohne weitere Serviceleistungen in Anspruch zu nehmen.<br />
Auf Wunsch fungiert das erfahrene bAV-Team jedoch auch<br />
als eine Art Backoffice und erbringt in<br />
dieser Funktion weitreichende Serviceleistungen.<br />
Im Rahmen des Modells<br />
bietet maxpool sogar an, die komplette<br />
Beratungsleistung persönlich zu<br />
begleiten oder eigenverantwortlich zu<br />
übernehmen. Oftmals entstehen hö here<br />
Umsätze oder gar Folgegeschäfte,<br />
wenn der Berater seine Zusammenarbeit<br />
mit einem Expertenteam offen<br />
kommuniziert.<br />
Im Rahmen der fortgeschrittenen<br />
Komfort-Kooperation werden dem<br />
Makler umfangreiche Verkaufsunterlagen<br />
zur Verfügung gestellt. Darüber<br />
hinaus steht ihm das bAV-Team von<br />
maxpool während des gesamten Beratungsprozesses<br />
jederzeit mit Rat und<br />
Tat zur Seite. So werden unter anderem<br />
fachliche Argumentationen sowie<br />
ausführliche Gegenüberstellungen von<br />
alternativen Produkten geliefert und<br />
„Wir bieten im Extremfall<br />
auch eine komplette<br />
Enthaftung <strong>für</strong> den Makler.“<br />
Oliver Drewes, maxpool GmbH<br />
SPONSOREN MEINUNG<br />
dem Makler auf diese Weise eine verbesserte Haftungssicherheit<br />
beschert. Bereits bei Inanspruchnahme der Leistungen der Komfort-Stufe<br />
dürfte er somit weit besser in Sachen Haftung aufgestellt<br />
sein, als er dazu selbst in der Lage gewesen wäre. Zudem<br />
profitiert er von einer enormen <strong>Zeit</strong>ersparnis.<br />
Ganz einfach gestaltet sich die Haftungsfrage innerhalb der<br />
Premium-Stufe. Da das bAV-Team in diesem Stadium den Großteil<br />
der Beratungsleistung erbringt, wird der Makler per Vertrag<br />
komplett von der Haftung befreit. Trotzdem kann er auch in dieser<br />
Variante jederzeit eingreifen oder mitwirken. Im Normalfall<br />
bezieht der Makler das bAV-Team in ein Beratungsgespräch mit<br />
ein. Anschließend kann der Makler alle Termine wahrnehmen<br />
oder unsere Experten allein bei seinem Kunden arbeiten lassen.<br />
Sogar fließende Übergänge zwischen den unterschiedlichen Kooperationsstufen<br />
sind denkbar. Die<br />
bAV-Experten installieren ein Konzept,<br />
der Makler übernimmt weitere Einzelberatungen<br />
allein vor Ort. Das Team<br />
hält Vorschläge <strong>für</strong> viele Branchen<br />
und Betriebsarten bereit. Um diese abzufragen,<br />
genügt ein kurzer Anruf des<br />
Maklers – schon stehen die Experten<br />
beratend zur Verfügung.<br />
Natürlich ist der Service nicht ganz<br />
umsonst. In der Basisversion muss der<br />
Makler noch nichts von seiner Courtage<br />
abgeben. Bis zu 15 Prozent sind es in<br />
der Komfortstufe. Bei einer Premium-<br />
Kooperation erhält maxpool rund 50<br />
Prozent der marktüblichen Courtage.<br />
Das tut der Effizienz keinen Abbruch,<br />
im Gegenteil: Mit Hilfe der Expertise<br />
von maxpool können selbst unerfahrene<br />
Vermittler schnell und sicher ihre<br />
Geschäftstätigkeit im zukunftsträchtigen<br />
bAV-Bereich ausweiten.<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 11
GESPRÄCHSRUNDE<br />
out-Modelle genannt. Können derartige<br />
Modelle den Durchbruch bringen?<br />
Drewes: Wir glauben an das Opting-out.<br />
Gerade bei Kleinstbetrieben gibt es keine<br />
Betriebsräte, insofern kann ich gar keine<br />
Betriebsvereinbarungen aufsetzen, die<br />
rechtlich bindend sind, insbesondere nicht<br />
<strong>für</strong> den Bestand. Somit lässt sich Optingout<br />
<strong>für</strong> neue Mitarbeiter nur einzelvertraglich<br />
regeln. Denen wird zunächst verpflichtend<br />
eine <strong>Betriebsrente</strong> angeboten,<br />
die nur dann nicht angespart wird, wenn<br />
der Arbeitnehmer es ausdrücklich ablehnt.<br />
Grundsätzlich lohnt sich Optingout<br />
insbesondere in den größeren Betrieben.<br />
Und in den kleineren Betrieben<br />
beraten wir diese verpflichtende Wahl<br />
auch: Arbeitgeber sollten dies sogar zum<br />
Bestandteil der Arbeitsverträge machen.<br />
IM FOKUS: Sie warten also nicht auf neue<br />
politische Rahmenbedingungen?<br />
Drewes: Wir müssen in der bAV selbst<br />
den Markt kultivieren, da brauchen wir<br />
keinen Gesetzgeber. Der sollte auch von<br />
Versicherungen besser die Finger lassen.<br />
Jüngstes Beispiel ist die unglückliche Gestaltung<br />
der neuen Zuschussregelung in<br />
der Pflegeversicherung. Richtiger Ansatz,<br />
aber vollkommen unzweckmäßig umgesetzt.<br />
IM FOKUS: Unisextarife und regelmäßig<br />
erneuerte Sterbetafeln führen zur Verteuerung<br />
von bAV-Produkten. Wird damit die<br />
<strong>Betriebsrente</strong> nicht per se uninteressant?<br />
12 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
„Patchworkfamilien, permanente Jobwechsel, Existenzgründung,<br />
all dies verlangt nach mehr Flexibilität.“<br />
Joachim Geiberger, Morgen & Morgen<br />
Geiberger: Die Veränderungen bei der<br />
Kalkulation müssen sein, wobei die Sterbetafeln<br />
an sich ja nichts Böses sind: Sie<br />
kommen ja daher, dass die Menschen länger<br />
leben und auch entsprechend länger<br />
die Rente bekommen. Man muss es im<br />
Gesamtkontext sehen. Diese <strong>Änderungen</strong><br />
betreffen ja grundsätzlich die gesamte<br />
Vorsorgebranche. Im Wettbewerb mit<br />
Bank- und anderen Angeboten haben geförderte<br />
Produkte wie bAV-Tarife handfeste<br />
Vorzüge: Vorteile bei Steuer und Sozialabgaben,<br />
Zuschüsse von Arbeitgebern.<br />
Diese Vorteile halten die bAV interessant.<br />
Ich warne daher vor der These, dass bAV<br />
sich nicht mehr rechnen könnte.<br />
IM FOKUS: Warum wird sich gerade bAV<br />
<strong>für</strong> den Normalverdiener auch in Zukunft<br />
rechnen?<br />
Geiberger: Weil es inklusive Förderung<br />
keine bessere Alternative gibt. Natürlich<br />
ist das Renditeniveau generell <strong>für</strong> alle Anlagen<br />
am Kapitalmarkt gesunken. Es ist<br />
aber wichtiger denn je, dass überhaupt<br />
langfristig vorgesorgt wird. Unser Kernproblem<br />
ist doch, dass wir uns viel zu lange<br />
auf den Staat verlassen haben. Doch<br />
noch immer verzichten viele Arbeitnehmer<br />
auf eine <strong>Betriebsrente</strong>. Fatalismus jedoch<br />
führt letztlich zu Altersarmut.<br />
Drewes: Betriebliche Altersversorgung<br />
rechnet sich in jedem Fall – außer man
echnet sehr bescheidene Versicherer mit<br />
noch viel traurigeren Tarifen und in unglücklicher<br />
Steuersituation völlig unzureichend<br />
hoch. Ich kann jederzeit in jedem<br />
Einzelgespräch jedem vorrechnen, wie<br />
sehr sich bAV rechnet. Wir haben immer<br />
den steuerlichen Vorteil, wir haben oft<br />
auch Arbeitgeberzuschüsse, und wir haben<br />
Verzinsungen, die über der Inflation<br />
liegen. Durch dieses Gesamtpaket ist der<br />
Kunde aus meiner Sicht immer in guten<br />
Renditebereichen unterwegs. Auch fondsgebundene<br />
bAV- Produkte haben derzeit<br />
zwar ein Formtief, aber man muss bAV<br />
generell vor allem langfristig sehen.<br />
Becker: Die Rentabilität ist ohne Zweifel<br />
vorhanden. Jeder Arbeitnehmer versteht<br />
das Prinzip der Entgeltumwandlung: Er<br />
selbst legt monatlich 100 Euro hin, der<br />
Staat legt noch mal 100 Euro drauf, und<br />
die 200 Euro werden angespart und verzinst.<br />
Das relativiert auch noch mal den<br />
Garantiezins von derzeit nur 1,75 Prozent<br />
<strong>für</strong> Neuverträge. Wenn man das auf den<br />
bezahlten Eigenbeitrag herunterrechnet,<br />
bleiben sehr wohl vernünftige Renditen.<br />
IM FOKUS: Was bieten denn Produktgeber<br />
wie Friends Provident an dieser Stelle zur<br />
Marktberuhigung an? Der Absatz von<br />
Fondspolicen in Deutschland ist ja auf<br />
knapp 14 Prozent Marktanteil an der gesamten<br />
Lebensversicherung gefallen.<br />
Nießen: Den Abrieb im fondsgebundenen<br />
Geschäft des Marktes hat man bei Friends<br />
Provident nicht gespürt. Im Bereich der<br />
kapitalmarktorientierten bAV-Lösungen<br />
wurde der Neugeschäftsanteil Jahr <strong>für</strong><br />
Jahr nominal, aber auch prozentual ausgebaut.<br />
Im Fokus stehen Produkte mit einer<br />
besonderen Garantie, die in der bAV<br />
obligatorisch ist: mit transparent ausgewiesenen<br />
Garantiekosten und mit kollektiver<br />
Kalkulation. Darüber hinaus arbeitet<br />
Friends Provident mit namhaften<br />
Vermögensverwaltern zusammen, die exklusive<br />
Lösungen im Versicherungsmantel<br />
bieten und mit professionellem Management<br />
dem Auf und Ab der Kapitalmärkte<br />
begegnen. Das ist sehr gut angekommen.<br />
Makler bevorzugen ohnehin gemanagte<br />
Varianten, weil ihnen das Auswahlrisiko<br />
und die Marktbeobachtung weitgehend<br />
abgenommen werden. Erst kürzlich kam<br />
ein Sachwerteportfolio zusammen mit<br />
dem Vermögensverwalter Flossbach von<br />
Storch auf den Markt, der große Expertise<br />
hat. Sachwerte bedeuten ja eine besondere<br />
Form auch des Inflationsschutzes.<br />
><br />
IM FOKUS: Man hört bei FPI jüngst auch<br />
von innovativer Vergütung?<br />
Nießen: Seit diesem Frühjahr lassen sich<br />
Courtagen <strong>für</strong> Abschluss und Bestandspflege<br />
von jedem Makler stufenlos nach<br />
unten und oben regulieren. Die meisten<br />
Versicherer kappen ja die Bestandspflege<br />
bei Kollektivtarifen auf null oder begrenzen<br />
sie auf ein Minimum. FPI überlässt<br />
dies dem Vermittler. Der kann die Abschlusscourtage<br />
bis zu 95 Prozent rabattieren.<br />
Meistens geht es allerdings um eine<br />
Größenordnung von 25, 50 oder 75 Prozent.<br />
Wer als Vermittler nahezu komplett<br />
auf die Abschlusscourtage verzichtet,<br />
kann seine Bestandscourtage auf bis zu<br />
sieben Prozent hochfahren.<br />
IM FOKUS: Herr Drewes, Sie beackern diesen<br />
Markt ja schon lange. Was muss sich<br />
ändern?<br />
Drewes: Zunächst ist die Vergütung eines<br />
der wichtigsten Themen. FPI sehe ich da<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 13
MEINUNG<br />
Joachim Geiberger, Geschäftsführender Gesellschafter Morgen & Morgen Group GmbH<br />
Sinnvolle Absicherung direkt über den Arbeitgeber<br />
Die Altersvorsorge sowie die Absicherung der Arbeitskraft sind zwei<br />
ganz zentrale Themen in der Beratung. Zugleich bergen sie auch<br />
besondere Brisanz, denn die Mehrzahl der Menschen ist nicht ausreichend<br />
<strong>für</strong> den Ruhestand oder den Fall einer Berufsunfähigkeit<br />
abgesichert. Hier tut sich ein großes Feld <strong>für</strong> die Beratung auf. Doch<br />
gleichzeitig erschweren die zunehmende Komplexität der Produkte<br />
sowie die seit Jahren immer geringeren Renditeerwartungen die Beratung,<br />
an der jedoch kein Weg vorbeiführt.<br />
Endkunden sind zunehmend verunsichert und scheuen sich vor<br />
Entscheidungen. Die Entscheidung wird oftmals leichter, wenn<br />
der Arbeitgeber eine betriebliche Altersversorgung (bAV) anbietet.<br />
Arbeitgeber kommen ihrer gesetzlichen Verpflichtung, den<br />
Arbeitnehmern eine <strong>Betriebsrente</strong> zu ermöglichen, auf unterschiedlichen<br />
Wegen nach: entweder<br />
durch eigene Angebote, durch von dem<br />
Unternehmen selektierte Produktgeber<br />
oder durch die Übernahme bereits bestehender<br />
bAV-Verträge, die Mitarbeiter<br />
nach einem Wechsel des Jobs in die<br />
Firma mitgebracht haben. Die bAV bietet<br />
hier eine elegante Lösung <strong>für</strong> jeden<br />
Arbeitnehmer, indem Auswahl und Abwicklung<br />
der Altersvorsorge dem Arbeitgeber<br />
überlassen bleiben.<br />
Des einen Freud kann aber durchaus<br />
auch des anderen Leid werden. Leistungsversprechen,<br />
die der Arbeitgeber<br />
im Rahmen einer Direktversicherung<br />
macht, hat er dem Arbeitnehmer gegenüber<br />
einzuhalten – auch wenn die<br />
Leistung vom Versicherer gezahlt wird.<br />
Dieses rechtliche Dreiecksverhältnis<br />
sollte jeden Arbeitgeber dazu bewegen,<br />
ganz genau hinzuschauen und auch zu<br />
14 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
„bAV-Anbieter stellen sich<br />
immer mehr dem Wettbewerb<br />
am Markt <strong>für</strong> renditeorientierte<br />
Produkte.“<br />
Joachim Geiberger, Morgen & Morgen<br />
vergleichen, welche Versprechen er gibt – ob als Leistung oder<br />
nur als Beitrag. Und zu überlegen, mit welchem Vertragspartner<br />
er diese Versprechen erfüllen will, ohne dass ihm die falsche Wahl<br />
hinterher finanziell womöglich auf die Füße fällt, falls ein Betriebsrentner<br />
ihn später auf Nachschuss verklagt, wenn die Rente<br />
des Versicherers deutlich niedriger als versprochen ausfällt.<br />
Die Tarifauswahl im Rahmen der bAV wird zunehmend größer.<br />
Dies geschieht weniger im Bereich der klassischen Tarife, vielmehr<br />
durch die hinzugekommenen fondsgebundenen Tarife mit<br />
Beitragsgarantie. Die Firma spricht hier eine Beitragszusage mit<br />
Mindestleistung (BZML) aus. Das bedeutet: Dem Arbeitnehmer<br />
stehen im Versorgungsfall Leistungen mindestens in Höhe der<br />
eingezahlten Beiträge zur Verfügung, was einer Null-Prozent-<br />
Verzinsung entspricht. Damit stellen<br />
sich auch die bAV-Tarife immer mehr<br />
dem Wettbewerb am Markt <strong>für</strong> renditeorientierte<br />
Produkte. Die besten<br />
fondsgebundenen Renten-Direktversicherungen<br />
mit Beitragsgarantie sind in<br />
der Tabelle aufgelistet. Als Muster<br />
diente jeweils ein Referenzfonds aus<br />
der gesamten Palette der Anbieter, die<br />
derzeit zwischen 15 (Gothaer) und 78<br />
Fonds (Münchener Verein) im Angebot<br />
haben. Häufig sind es rund 40 Fonds.<br />
Klar ist: Berater müssen <strong>für</strong> den Fall<br />
eines Jobwechsels auch darüber informieren,<br />
dass diese Garantie, die in der<br />
Regel ja nur <strong>für</strong> den <strong>Zeit</strong>punkt des<br />
Rentenbeginns abgegeben wird, beim<br />
Wechsel der Arbeitsstelle mit Verlusten<br />
bei den fondsgebundenen bAV-Ansprüchen<br />
verbunden sein kann, falls die<br />
Börse dann gerade schlecht läuft.
Auch wenn die Versicherer zum Jahresende nicht gesetzlich ver-<br />
pflichtet sind, bAV-Tarife auf Unisex-Tarife umzustellen, so geht<br />
das unabhängige Analysehaus Morgen & Morgen davon aus,<br />
dass auch hier bald Unisex-Tarife angeboten werden. Hier wird<br />
es nach den bisherigen Analysen voraussichtlich jedoch keine<br />
großen geschlechterspezifischen Verschlechterungen oder Verbesserungen<br />
geben. Renten- und Berufsunfähigkeitstarife werden<br />
sich <strong>für</strong> Männer moderat verteuern, während <strong>für</strong> Frauen die Tarife<br />
etwas günstiger werden. Beides wird jedoch aus heutiger<br />
Sicht im einstelligen Prozentbereich stattfinden.<br />
Versicherer bieten zunehmend sogenannte Gruppenversicherungen<br />
zur Absicherung des Risikos der Berufsunfähigkeit (BU) an.<br />
Der Arbeitgeber kann hier teilweise ohne Gesundheitsprüfung<br />
oder mit vereinfachter Gesundheitsprüfung <strong>für</strong> seine Angestellten<br />
BU-Schutz als Gruppenversicherung abschließen. Ist die<br />
Gruppe groß genug und damit das Risiko weitestgehend bunt<br />
gemischt, verzichten die meisten Versicherer auf detaillierte Gesundheitsfragen.<br />
Oft reichen dann Aussagen des Arbeitgebers zu<br />
einer einzigen Frage: Waren die zu versichernden Personen über<br />
Sehr gute fondsgebundene Renten-Direktversicherungen mit Beitragsgarantie 1<br />
einen bestimmten <strong>Zeit</strong>raum krankgeschrieben oder nicht? Falls<br />
nicht, steht dem BU-Schutz über die bAV nichts mehr im Wege.<br />
Diese Kollektivtarife lohnen sich vor allem <strong>für</strong> Arbeitnehmer, die<br />
als Einzelperson ein zu hohes Risiko tragen oder gesundheitliche<br />
Vorschäden haben. Für junge, gesunde Menschen mit einem wenig<br />
riskanten Beruf sind oftmals individuelle Tarife günstiger. Individuelle<br />
BU-Tarife können auch mit einem bAV-Tarif gekoppelt<br />
werden. Der Nachteil <strong>für</strong> den Arbeitgeber ist hier sein Haftungsrisiko,<br />
der Nachteil des Arbeitnehmers die eingeschränkte Portabilität<br />
des BU-Vertrags bei Arbeitgeberwechsel. Als Ausweg<br />
bleibt dann nur Beitragsfreistellung, was jedoch den BU-Schutz<br />
mit jedem weiteren Jahr mehr entwertet.<br />
Was individuell die beste Lösung <strong>für</strong> den Arbeitnehmer ist, muss<br />
im Rahmen unabhängiger Beratung immer konkret geprüft werden.<br />
Die bAV ist in höchstem Maße sowohl <strong>für</strong> Arbeitnehmer als<br />
auch <strong>für</strong> Arbeitgeber attraktiv; die Vielzahl der Durchführungswege,<br />
Tarife und konkreten Ausgestaltungsformen macht eine<br />
Beratung durch einen qualifizierten Makler unabdingbar.<br />
Anbieter Tarif garantierte Rente 2 zugesagte Rente 2/3 mögliche Rente im 1. Jahr 2/4<br />
Alte Leipziger ALfonds-bAV LFr20 244 776 915<br />
HDI-Gerling TwoTrust flex - SE2 243 700 875<br />
Stuttgarter Tarif 88 242 694 823<br />
LV 1871 FrV-Perf. m. EG 206 668 799<br />
Arag FrA(B)12 3D 218 695 785<br />
Volkswohl Bund FWr 211 682 782<br />
Münchener Verein 75 P 206 652 770<br />
Allianz alpha-Balance 244 244 766<br />
Gothaer Fr12-9E11 240 665 762<br />
WWK Premium Fr protect 239 742 742<br />
1) Modell: Mann, Eintrittsalter 30 Jahre, Laufzeit 37 Jahre, monatlicher Beitrag 150 Euro: Beitragsgarantie zu rentenbeginn; Todesfallschutz in der Aufschubzeit<br />
und rentengarantiezeit <strong>für</strong> Angehörige ab rentenbeginn: 10 Jahre; dynamische rente; Kollektivgröße: 1 Person; ausschließlich Angebote von risikoträgern,<br />
kein Kollektivtarif; Wertentwicklung 6 Prozent pro Jahr des Musterfonds 2) auf volle Euro gerundet<br />
3) garantierter rentenfaktor auf das mögliche gesamte Kapital 4) gesamter, teilweise nicht garantierter rentenfaktor auf das mögliche gesamte Kapital<br />
Quelle: Morgen & Morgen GmbH, Stand August 2012, ID A12008<br />
><br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 15
GESPRÄCHSRUNDE<br />
hinsichtlich der variablen Vergütung auf<br />
gutem Wege. Schwierig wird es aber in<br />
dem Moment, wo der einzelne Berater<br />
sehr weitreichend auf Abschlussvergütung<br />
verzichtet. Falls er später seinen<br />
Kunden abgeben muss, hat die Bestandspflegevergütung<br />
den Vertrag womöglich<br />
noch nicht ins Verdienen gebracht und<br />
dieses Vergütungsmodell war dann ein<br />
schlechtes Geschäft. Neu gewonnene<br />
Kunden bringen unter Umständen aber<br />
keine erhöhte Bestandspflege, weil der<br />
Abschlussvermittler großen Wert auf volle<br />
Abschlusscourtage gelegt hatte. Markttauglich<br />
ist ein Vergütungssystem erst,<br />
wenn es in großem Umfang gelebt wird.<br />
IM FOKUS: Müsste das bAV-Geschäft nicht<br />
auch juristisch vereinfacht werden?<br />
Becker: Das wäre schön. Wir haben jetzt<br />
fünf Durchführungswege, was die Sache<br />
unnötig verkompliziert. Gut wäre es,<br />
16 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
wenn jedermann <strong>für</strong> seine Altersvorsorge<br />
einfach steuer- und sozialabgabenfrei ansparen<br />
könnte und zum Zuflusszeitpunkt<br />
die Rente versteuern und gegebenenfalls<br />
Kranken- und Pflegebeitrag zahlen würde.<br />
Das würde jeder verstehen, aber die<br />
Idee bleibt wahrscheinlich ein frommer<br />
Wunsch.<br />
IM FOKUS: Das BMF hat diesen Wunsch<br />
kürzlich mit der Begründung verworfen,<br />
dass diese Dinge traditionell aus dem Arbeitsrecht<br />
hergeleitet und so verfestigt<br />
sind, dass eine Umkehr nicht möglich ist.<br />
Aber wie kann denn sonst besser auf die<br />
Wünsche der Arbeitnehmer eingegangen<br />
werden?<br />
Geiberger: Zunächst stellt sich die Frage,<br />
was der Arbeitgeber überhaupt machen<br />
will. Schon aus Haftungsgründen würden<br />
viele Firmen die bAV gern vereinfachen<br />
und eine Bilanzberührung vermeiden. Die<br />
Produktgeber bieten inzwischen doch<br />
sehr flexible Produkte an. Den größten<br />
Spielraum <strong>für</strong> Verbesserungen sehe ich bei<br />
den Arbeitgebern. Viele scheuen sich aber,<br />
eigenes Know-how aufzubauen, um Beratungsfehler<br />
zu vermeiden, und beauftragen<br />
dann am liebsten auch keine externen<br />
Berater, um nichts falsch zu machen. Das<br />
muss gerade in Kleinbetrieben zur bAV-<br />
Stagnation führen. Die Arbeitnehmer<br />
werden in der Masse wohl nicht selbst auf<br />
Veränderung dringen. Doch sie brauchen<br />
mehr Flexibilität, um künftig besser auf<br />
wechselnde Lebensumstände reagieren zu<br />
können. Patchworkfamilien, permanente<br />
Jobwechsel, Existenzgründung, all dies<br />
verlangt nach viel Flexibilität.<br />
IM FOKUS: Trotz Zwang zu wertgleicher<br />
Übertragung sinkt bei einem Jobwechsel<br />
die Garantieleistung häufig um 20 Prozent.<br />
Was soll der Arbeitgeber tun, um<br />
das Leistungsversprechen einzuhalten<br />
und so die eigene Haftung zu begrenzen?<br />
Nießen: Die Übertragung der Ansprüche<br />
in den versicherungsförmigen Wegen ist<br />
durch das Versicherungsvertragsgesetz<br />
(VVG) seit 2008 geregelt. Durch die dort<br />
erlaubte Verteilung der Abschlusskosten<br />
auf fünf Jahre (Paragraf 169 VVG) und<br />
die Tatsache, dass auch im <strong>Betriebsrente</strong>ngesetz<br />
auf diese Bestimmung verwiesen<br />
wird (Paragrafen 3 und 4), ist dem Thema<br />
die Brisanz <strong>für</strong> das Neugeschäft entzogen.<br />
Der Arbeitgeber ist da auf der sicheren<br />
Seite. Anders ist es in den Beständen. Hier
lauert die Gefahr der Nachschusspflicht<br />
<strong>für</strong> den Firmenchef, wenn bei Jobwechsel<br />
und voll gezillmerten Tarifen durch die<br />
anfangs niedrigen Übertragungswerte<br />
Verluste <strong>für</strong> den Arbeitnehmer aufgelaufen<br />
sind. Allerdings hat das Bundesarbeitsgericht<br />
entschieden: Bei der Entgeltumwandlung<br />
verstoßen gezillmerte<br />
Verträge nicht automatisch gegen das<br />
Wertgleichheitsgebot. Abzustellen ist<br />
nicht auf den <strong>Zeit</strong>punkt der Entgeltumwandlung,<br />
sondern erst der Auszahlung<br />
(Az.: 3 AZR 17/09).<br />
IM FOKUS: Was wäre die Alternative zur<br />
Übertragung?<br />
Nießen: Eine Alternative wäre, gar keine<br />
Ansprüche zu übertragen. Der Mitarbeiter<br />
behielte seinen Anspruch beim alten<br />
Versicherer. Nach fünf bis sechs Jobwechseln<br />
ergäbe sich die <strong>Betriebsrente</strong> aus<br />
ebenso vielen Puzzlesteinen. Die andere<br />
Alternative: Der neue Arbeitgeber übernimmt<br />
direkt die alte Versorgungsverpflichtung.<br />
Das hat in der Vergangenheit<br />
aber nicht funktioniert, weil er es nicht<br />
deckungsgleich schafft und sich somit<br />
Haftungsprobleme einhandelt – außer er<br />
wird bei der Übertragung anstelle des alten<br />
Arbeitgebers Versicherungsnehmer.<br />
Dann bleibt aber das Risiko, die Garantie<br />
eines hohen Rechnungszinses aus der Vergangenheit<br />
zu übernehmen.<br />
IM FOKUS: Teilen Sie den Optimismus in<br />
Sachen Portabilität?<br />
Drewes: Ich sehe das emotionaler und<br />
halte es <strong>für</strong> eine absolute Unverschämtheit,<br />
dass der Vertrieb mit Rückprovisionen<br />
belastet wird, wenn ein Vertrag aus<br />
einem Gruppenvertrag wegportiert wird<br />
in einen neuen Gruppenvertrag. In dem<br />
Moment, wo ich neu hinzukommende<br />
Verträge übernehme, gibt es keine neue<br />
Vergütung. Hier wird er Vertrieb einseitig<br />
belastet, der Kunde bekommt die eingesparte<br />
Vergütung nicht mal im Vertrag<br />
gutgeschrieben, weil der Deckungsstock<br />
das nicht vorsieht.<br />
Zudem finde ich es unverschämt, dass die<br />
fondsgebundenen Produkte eine endfällige<br />
Garantie ausweisen, die jedoch genau<br />
im Moment der Übertragung gar nicht<br />
gilt, so dass der Vertrag plötzlich ein Negativkapital<br />
ausweisen könnte. Damit ist<br />
die Garantie, auf die beim Abschluss verwiesen<br />
wurde, gar nicht mehr Gegenstand<br />
des Vertrages. Im Vertrieb wird sehr häufig<br />
nicht darauf hingewiesen, dass durch<br />
Portabilität bei vielen Fondsprodukten<br />
der Garantiewert ganz wegfällt. Vor allem<br />
die Versicherer schweigen sich dazu aus.<br />
Offenbar ist ihnen die Übertragung vollkommen<br />
gleichgültig, wie mehrmonatige<br />
Bearbeitungszeiten <strong>für</strong> die Übertragung<br />
von bAV-Verträgen signalisieren.<br />
IM FOKUS: Wie ist das eigentlich, wenn<br />
der Mitarbeiter arbeitslos wird?<br />
Drewes: Dann wird sogar noch eine dritte<br />
Unverschämtheit der Versicherer deutlich:<br />
Die Rabattierung fällt weg, wenn ein Vertrag<br />
aus dem Kollektiv herausgegeben<br />
wird, um die bAV als Einzelvertrag weiterzuführen,<br />
etwa bei Arbeitslosigkeit.<br />
Die eigentlichen Kosten sind dann meist<br />
schon abgegolten, so dass es nicht gerechtfertigt<br />
ist, die Konditionen <strong>für</strong> diesen<br />
einzelnen Vertrag zu verschlechtern.<br />
Becker: Ich kann als Makler bestätigen:<br />
Unsere Mitarbeiter haben durchschnittlich<br />
sechs Monate mit der Abwicklung<br />
><br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 17
GESPRÄCHSRUNDE<br />
„Ich halte nichts von Branchenlösungen, weil der<br />
Makler keine vernünftige Marktrecherche anstellen kann.“<br />
Oliver Drewes, maxpool<br />
einer Portabilität zu tun, in der Spitze<br />
dauert es bis zu elf Monate. Offenbar sind<br />
bei den Versicherern da<strong>für</strong> keine Planstellen<br />
vorhanden; das wird oft so nebenbei<br />
mitgemacht.<br />
IM FOKUS: Diese Ungereimtheiten, die<br />
Herr Drewes nannte, verstärken ja das<br />
Kostenproblem noch. Wie soll denn eine<br />
wertgleiche Übertragung funktionieren?<br />
Drewes: Rechnerisch wird die Vergütung<br />
<strong>für</strong> den Abschluss beim ursprünglichen<br />
Vermittler zurückbelastet, aber dem Kunden<br />
im Deckungsstock nicht wirklich gutgeschrieben.<br />
Letzteres müsste geändert<br />
werden. Aber das ganze Thema Portabilität<br />
ist ohnehin ein theoretisches Gebilde<br />
18 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
des Gesetzgebers, das überhaupt noch<br />
nicht in der Praxis erprobt ist. Da werden<br />
Gerichte eine Menge Arbeit bekommen.<br />
IM FOKUS: Branchenversorgungswerke<br />
nehmen <strong>für</strong> sich in Anspruch, überhaupt<br />
keine Kapitalübertragung vornehmen zu<br />
müssen, weil die Leute nach Jobwechsel<br />
im selben Versorgungswerk bleiben. Was<br />
ist zu tun, wenn man nicht zu so einer<br />
Branchenlösung gehört?<br />
Becker: Ein Ansatz wäre, einen einfachen<br />
Versicherungsnehmerwechsel zu praktizieren,<br />
ohne dass der neue Arbeitgeber die<br />
Haftung übernehmen muss. Wenn man<br />
Portabilität auf so einen einfachen Nenner<br />
bringen würde, wäre es juristisch un-<br />
bedenklich und würde lediglich geringen<br />
Verwaltungsaufwand beim Arbeitgeber<br />
bedeuten. Wir haben in der Vergangenheit<br />
auch übergeordnete Direktversicherungs-Gruppenverträge<br />
<strong>für</strong> Arbeitgeber<br />
mit verwaltet. Die Firmen sind durchaus<br />
bereit, solche Dienste über eine Honorarvereinbarung<br />
mit Fallpauschalen zu vergüten.<br />
Aber in der Breite ist der Portabilitätsanspruch<br />
derzeit anders geregelt; die<br />
Umsetzung erfordert enormen Aufwand<br />
bei uns und erzeugt enorme Unzufriedenheit<br />
beim Kunden.<br />
IM FOKUS: Letzte Frage in die Runde: Womit<br />
kann der Markt aus Ihren Häusern in<br />
Sachen bAV demnächst rechnen?<br />
Nießen: Wir starten gerade eine bAV-<br />
Kampagne, bei der es vor allen Dingen<br />
um Kollektivverträge geht, die noch zu<br />
häufig schwach frequentiert sind. Zudem<br />
ist es jedem Unternehmen freigestellt, neben<br />
dem vorhandenen Kollektivvertrag<br />
noch einen zweiten abzuschließen, auch<br />
um eine Alternative in der Kapitalanlage<br />
zu schaffen. Dazu beziehen wir auch die<br />
Makler ein, die dringend Unterstützung<br />
bei der bAV-Akquisition benötigen, und<br />
verweisen auch auf die vermittlerfreundliche<br />
Flexibilisierung der Courtage. Auf der<br />
Produktseite wird die Fokussierung auf<br />
Vermögensverwaltungsstrategien fortgesetzt.<br />
Die glätten die Volatilität und schonen<br />
nicht nur die Nerven der Arbeitgeber<br />
und Arbeitnehmer, sondern auch die des<br />
Beraters. Wir erhoffen uns damit auch <strong>für</strong>
Joachim Becker, Geschäftsführer Genius Versicherungsmakler GmbH<br />
Servicevereinbarungen bringen Vertriebsschub bei Entgeltumwandlung<br />
Arbeitgeber haben nur selten eine genaue Vorstellung davon, wie<br />
komplex die betriebliche Altersversorgung (bAV) allein schon in der<br />
Administration ist. Hier kann eine Servicevereinbarung die Lösung<br />
sein und einen Schub bei der Entgeltumwandlung auslösen.<br />
Eine Servicevereinbarung benennt die verschiedenen Aufgaben<br />
in der Prüf-, Konzeptions-, Einrichtungs- und Betreuungsphase.<br />
Anhand unserer Checkliste, in der viele Jahre Erfahrung stecken,<br />
legen wir Punkt <strong>für</strong> Punkt mit dem Arbeitgeber fest, wer welche<br />
Aufgaben wahrnimmt. Das schafft Transparenz und gibt dem<br />
Arbeitgeber die Sicherheit, in einem haftungsintensiven Bereich<br />
professionelle Unterstützung zu erhalten. Daneben wird bereits<br />
im Vorfeld eine mögliche Förderung durch den Arbeitgeber besprochen<br />
und in rund 80 Prozent der Fälle positiv bestätigt. Die<br />
Folge: Der Arbeitgeber zahlt seinen<br />
Mitarbeitern häufig einen Zuschuss<br />
von 20 Prozent zum gewünschten Umwandlungsbetrag<br />
des Arbeitnehmers<br />
dazu. Der 20-Prozent-Zuschuss ist<br />
quasi kostenneutral, weil er genau den<br />
durch die Entgeltumwandlung ersparten<br />
Sozialabgaben entspricht.<br />
Die Absprachen werden regelmäßig in<br />
einer Betriebsvereinbarung oder Versorgungsordnung<br />
festgehalten und finden<br />
naturgemäß die Zustimmung der<br />
Arbeitnehmervertreter. Diese binden<br />
wir im nächsten Schritt gerne in die<br />
aktive Kommunikation mit der Belegschaft<br />
ein. Das so geschaffene Vertrauen<br />
bildet oft die Basis <strong>für</strong> eine langfristige,<br />
vertrauensvolle Zusammenarbeit.<br />
Eine hohe Beteiligung an der Entgeltumwandlung<br />
lässt sich allerdings immer<br />
nur dann erreichen, wenn die bAV<br />
auch einfach und verständlich erklärt<br />
„Mit Servicevereinbarungen<br />
haben wir noch jeden Arbeitgeber<br />
von Entgeltumwandlung<br />
überzeugt.“<br />
Joachim Becker, Genius Versicherungsmakler<br />
MEINUNG<br />
wird. Je nach Betriebsgröße und Arbeitszeiten halten wir hierzu<br />
im ersten Schritt einen oder mehrere 30-minütige Kurzvorträge<br />
<strong>für</strong> die Arbeitnehmer und legen danach einen oder mehrere Beratungstage<br />
fest. Diese Termine können interessierte Mitarbeiter<br />
nutzen, um im Gespräch unter vier Augen ihre Fragen und<br />
Wünsche einzubringen. Jeder erhält eine Aufwands- und Zuflussbetrachtung<br />
sowie eine Handlungsempfehlung als Grundlage <strong>für</strong><br />
die Entscheidung zu seiner passenden bAV-Lösung.<br />
Die Gespräche werden durch unsere Mitarbeiter dokumentiert<br />
und genauso wie die späteren Antragsunterlagen und Policen in<br />
einer elektronischen Akte archiviert. Die Personalabteilung kann<br />
jederzeit bei uns auf diese Akten zugreifen. Die Belegschaft wird<br />
regelmäßig und aktuell über alle wichtigen Neuerungen informiert<br />
und kann sich auf eine kompetente, kundenorientierte Beratung<br />
verlassen. Das erzeugt ein Gefühl<br />
von Sicherheit und Zufriedenheit mit<br />
dem Arbeitgeber. Das wiederum führt<br />
dazu, dass sich auch die fehlenden Mitarbeiter<br />
<strong>für</strong> eine bAV interessieren. Die<br />
sonst häufig in bAV-Angelegenheiten<br />
alleingelassene Personalabteilung wird<br />
von uns in jeder Hinsicht unterstützt<br />
und entlastet.<br />
Die Servicevereinbarung kostet die<br />
Firma keine gesonderte Vergütung,<br />
sofern sie das Maklermandat erteilt<br />
und Genius den Kollektivrahmenvertrag<br />
einrichten darf. Wird lediglich<br />
eine Prüfung gewünscht, schließen wir<br />
eine Honorarvereinbarung mit dem<br />
Arbeitgeber ab. Unser Ziel ist es, auf<br />
Basis einer Ausschreibung einen Kollektivrahmenvertrag<br />
mit einem oder<br />
zwei Versicherern einzurichten. Sehr<br />
häufig werden auch bereits bestehende<br />
Kollektive weiterbetreut.<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 19
GESPRÄCHSRUNDE<br />
die <strong>Betriebsrente</strong> eine solide Performance,<br />
die langfristig trotz schwieriger Zwischenphasen<br />
an den Kapitalmärkten im Bereich<br />
von sechs Prozent pro Jahr liegen sollte.<br />
Drewes: Als Servicegesellschaft maxpool<br />
konzentrieren wir uns weiter darauf, dem<br />
Vermittler Hilfe und Strukturen an die<br />
Hand zu geben, um betriebliche Altersversorgung<br />
möglichst einfach zu bewerkstelligen.<br />
Ab 2013 werden wir uns noch<br />
deutlich mehr auf das Thema Rechtsberatung<br />
konzentrieren und dazu auch eine<br />
eigene Gesellschaft gründen. Da gibt es<br />
ein erhebliches Defizit der Versicherer.<br />
Beispiel: Wenn eine Direktversicherung<br />
mit einer Entgeltumwandlungsvereinbarung<br />
ausgestellt wird, interessieren sich<br />
die Versicherer nach Vertragsabschluss<br />
zumeist überhaupt nicht mehr da<strong>für</strong>, was<br />
in den Vereinbarungen früherer Jahre geregelt<br />
war. Das kann sich über die Jahre<br />
zu juristischem Zündstoff entwickeln, mit<br />
20 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
dem der Makler dann vollkommen alleine<br />
dasteht. Das wollen wir mit der neuen<br />
Gesellschaft zur Rechtsberatung ändern.<br />
Becker: So viel Neues wird es gar nicht<br />
geben. Wir werden weiter in den kleinen<br />
und mittelständischen Unternehmen, die<br />
wir beraten, <strong>für</strong> die betriebliche Altersversorgung<br />
werben. Einem Trend spüren wir<br />
schon nach: Jüngst wächst die Nachfrage<br />
nach bAV auch über das Thema betriebliche<br />
Krankenversicherung. Vorteil: Das<br />
funktioniert ohne Gesundheitsprüfung.<br />
Schon jetzt zeigt sich: Der betrieblichen<br />
Krankenversicherung folgt oft das betriebliche<br />
Altersversorgungsgeschäft und<br />
umgekehrt. Wir werden diese Themen<br />
verständlich und positiv kommunizieren<br />
und damit unseren Beitrag <strong>für</strong> eine bessere<br />
Versorgung der Arbeitnehmer leisten.<br />
IM FOKUS: Das letzte Wort hat die Rating-<br />
Agentur. Gibt es Neuentwicklungen?<br />
Geiberger: In der Tat. Wir brechen wieder<br />
mehrere Lanzen in Sachen Transparenz.<br />
Der Gesetzgeber plant, noch in diesem<br />
Jahr Chance-Risiko-Klassen <strong>für</strong> die geförderte<br />
Altersvorsorge verbindlich vorzuschreiben.<br />
Für 2013 rechnen wir damit,<br />
dass eine entsprechende Verordnung in<br />
Kraft tritt. Wir haben das soeben schon<br />
<strong>für</strong> die geförderten Produkte, die in unserer<br />
Software LV-WIN.WIN enthalten<br />
sind, mit Hilfe von Volatium-Klassen umgesetzt.<br />
Der 2009 entwickelte Volatium-<br />
Standard soll ein gewisses Maß an Sicherheit<br />
in der Beratung geben, welche<br />
Produkte welche Chancen und Risiken<br />
bieten. Auf Basis von Echttarifen wird ein<br />
einheitliches Kapitalmarkt-Simulationsmodell<br />
abgebildet, dass die Rendite-<br />
Wahrscheinlichkeiten nach Kosten <strong>für</strong><br />
unterschiedliche Laufzeiten ausweist und<br />
damit verschiedene Angebote auch besser<br />
vergleichbar macht.<br />
Zudem bieten wir zum Jahreswechsel die<br />
vorerst einzige Möglichkeit am Markt,<br />
sowohl online als auch offline zu beraten<br />
– quasi im hybriden Ansatz. Der Makler<br />
besitzt dann die höchste Aktualität aus<br />
der Online-Version, kann aber auch ohne<br />
Netzverbindung weiter vor Ort beraten,<br />
Berechnungen machen, ausdrucken und<br />
die Dokumente beim nächsten Online-<br />
Termin wieder synchronisieren.<br />
IM FOKUS: Herzlichen Dank <strong>für</strong> dieses<br />
aufschlussreiche Gespräch.<br />
Das Gespräch moderierte Detlef Pohl.
Moderne bAV-Anlage mit der Elite der Vermögensverwalter<br />
Siegfried Nießen, Geschäftsführer Argus pension consult GmbH, externer bAV-Berater von Friends Provident<br />
Schon seit geraumer <strong>Zeit</strong> kursiert das Wort von der Rentenlücke<br />
in der öffentlichen Diskussion. Angesichts der demografischen Entwicklung<br />
kommen die gesetzlichen Sozialsysteme an ihre Grenzen.<br />
Mehr muss <strong>für</strong>s Alter privat und betrieblich angespart werden.<br />
Kunden sollten auch in der betrieblichen Altersversorgung (bAV)<br />
Anlagemöglichkeiten mit Chancen auf angemessene Erträge über<br />
den Inflationsausgleich hinaus nutzen.<br />
Im Rahmen des „Friends Plan“ können<br />
Berater ihren Kunden alle verfügbaren<br />
Anlagestrategien anbieten. Friends Provident<br />
<strong>International</strong> (FPI) bietet dazu<br />
neben zahlreichen Einzelfonds auch<br />
mehrere Anlagestrategien an, die dem<br />
Makler die Sisyphusarbeit abnehmen,<br />
<strong>für</strong> seinen Kunden ständig den Kapitalmarkt<br />
beobachten und <strong>Änderungen</strong><br />
im Vorsorgeportefeuille vornehmen zu<br />
müssen.<br />
Als sehr marktwirksam hat sich die Topof-Friends-Strategie<br />
erwiesen. Das ist<br />
eine Höchststandsabsicherung, bei der<br />
börsentäglich die Kurswerte auf dem<br />
höchsten Niveau abgesichert werden.<br />
Ein einmal erreichter Höchstwert ist bis<br />
zum Ablauf garantiert.<br />
Darüber hinaus setzt FPI seit 2009 auf<br />
vermögensverwaltende Strategien in der<br />
bAV. Diese <strong>für</strong> FPI-Berater exklusiven<br />
„Ziel aller Anlagestrategien<br />
ist es, das Ersparte nicht durch<br />
Inflation und niedrige Verzinsung<br />
zum Verlustgeschäft<br />
werden zu lassen.“<br />
Siegfried Nießen, Argus pension consult<br />
FaktEN<br />
Eliteportfolios kommen von Morningstar, Hamburger Sparkasse<br />
und Warburg Invest. Durch aktives Management kann je nach<br />
Marktlage die <strong>Portfolio</strong>allokation variiert werden, um Kursverluste<br />
zu minimieren und Ertragschancen zu nutzen. In steigenden<br />
Marktphasen nutzen die Anlagemanager die Chancen der<br />
Investmentmärkte, um hohe Renditen zu erzielen. Bei fallenden<br />
Märkten wird das Kapital in konservative Anlagen umgeschichtet,<br />
bis die Zeichen wieder auf Wachstum<br />
stehen. In der Praxis führte dieses<br />
konsequente Verfahren zu einer klaren<br />
Mehrrendite.<br />
In einer weiteren Strategie hat FPI den<br />
Ansatz aktiver Vermögensverwaltung<br />
aufgegriffen und dazu Strategien von<br />
zehn namhaften Gesellschaften im „FPI<br />
<strong>Portfolio</strong> Top Vermögensverwalter“<br />
vereint. Darin werden zehn aktive Investmentansätze<br />
kombiniert, die alle<br />
in eine Vielzahl von unterschiedlichen<br />
Anlageklassen investieren können. FPI<br />
verwirklicht damit die Idee eines „modernen<br />
Deckungsstocks“.<br />
Seit September 2012 ist auch die Anlage<br />
in Sachwerte in der bAV möglich. Mit<br />
dem Vermögensverwalter Flossbach von<br />
Storch wurde exklusiv <strong>für</strong> FPI ein Sachwerteportfolio<br />
mit aktivem Ansatz aufgelegt,<br />
das auf Substanzaktien, Rohstoffe,<br />
Edelmetalle und Immobilien setzt.<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 21
FaktEN<br />
Vorzüge der Direktversicherung auf englische Art<br />
Ralf Weißenfels, Geschäftsführer Argus pension consult GmbH, externer bAV-Berater von Friends Provident<br />
Seit der Offensive des Staates zu <strong>Betriebsrente</strong>n im Jahr 2002 ist<br />
viel Bewegung in den Markt gekommen. Der Rechtsanspruch auf<br />
Entgeltumwandlung hat dazu geführt, dass betriebliche Altersversorgung<br />
(bAV) mehr Zuspruch gefunden hat. Von flächendeckender<br />
Beteiligung sind wir jedoch noch weit entfernt.<br />
Finanzdienstleister stehen vor neuen Herausforderungen. Anfang<br />
2012 wurde der Höchstrechnungszins <strong>für</strong> klassische Produkte<br />
auf das historische Tief von 1,75 Prozent gesenkt. Auch wenn in<br />
der bAV der Zinssatz nicht im Vordergrund steht: Ein Verkaufsargument<br />
ist er nicht mehr. Versicherte mit Klassikverträgen<br />
müssen sich in den kommenden Jahren auf magere Überschüsse<br />
einstellen. Branchenexperten stellen fest, dass Gesellschaften mit<br />
großen Altbeständen bei klassischen Produkten Rückstellungen<br />
bilden müssen, um die hohen Zinszusagen der Vergangenheit<br />
langfristig finanzieren zu können. Für Neukunden kann das eine<br />
sehr wichtige Information sein, wenn sie sich <strong>für</strong> einen Anbieter<br />
Garantiekosten in der bAV im Vergleich<br />
Produkttyp Renditeverlust durch Garantiekosten<br />
Friends Plan<br />
With-Profit-Produkte<br />
Dynamisches Hybridprodukt<br />
Statisches Hybridprodukt<br />
klassisches Produkt<br />
22 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
5% 95%<br />
40%<br />
20% Deckungskapital 60% Wertsicherungsfonds<br />
� Garantieprämie � anleihen (Ø 3 % Rendite p.a.) � aktien, Equities (Ø 8 % Rendite p.a.)<br />
80%<br />
97%<br />
60%<br />
20%<br />
20%<br />
3%<br />
entscheiden, an den sie sich unter Umständen 40 Jahre und noch<br />
länger binden. Bei einer Produktempfehlung sollte zudem geprüft<br />
werden, dass die in Aussicht gestellten Erträge über der Inflationsrate<br />
liegen.<br />
Im Alltag treffen Makler immer häufiger auf klare Vorstellungen<br />
der Kunden in Bezug auf Sicherheit und angemessene Erträge.<br />
Gleichzeitig haben Makler hohen Beratungsaufwand, insbesondere<br />
in mittelständischen Betrieben mit einer umfänglichen<br />
Einzelberatung, die sich nicht selten über alle Schichten der Altersvorsorge<br />
erstreckt. Friends Provident <strong>International</strong> (FPI) setzt<br />
einen Schwerpunkt auf bAV-Lösungen <strong>für</strong> den Mittelstand. Die<br />
Produkte sind aus drei Gründen besonders geeignet:<br />
1. Der „Friends Plan“ ist eine fondsgebundene Versicherung<br />
nach deutschem Recht, die auf einem einfach und transparent<br />
gestalteten Produktkonzept basiert.<br />
2. Die obligatorische Beitragsgarantie wird durch ein modernes,<br />
transparentes Garantiemodell sichergestellt, bei dem die Absicherung<br />
der Kundenbeiträge<br />
von der Kapitalanlage des Versicherers<br />
getrennt ist.<br />
3. Sicherheit und Renditechancen<br />
werden gleichermaßen umge-<br />
0,40%<br />
setzt.<br />
Mit Markteintritt in Deutschland<br />
2,00%<br />
2007 setzte Friends Provident<br />
2,00%<br />
auch in der bAV auf fondsgebundene<br />
Lösungen. Im Gegensatz zu<br />
4,00%<br />
anderen Anbietern aus dem angelsächsischen<br />
Raum hat sich FPI<br />
4,85%<br />
Quelle: Argus benefits experts
in Deutschland gegen die Einführung<br />
Welche maximale Investmentquote lässt<br />
von With-Profit-Produkten entschieden.<br />
das Modell zu? Besteht die Gefahr eines<br />
Diese Produkte hatten in den vergange-<br />
Cash-locks? Wie realistisch sind die darnen<br />
Jahren im Zusammenhang mit dem<br />
gestellten Wertentwicklungen mit dem<br />
stark schwankenden Kapitalmarkt auch<br />
hinterlegten Garantiemodell?<br />
stark an Kundenvertrauen bei den Kun-<br />
FPI bietet zwei Durchführungswege an:<br />
den eingebüßt. Das lag unter anderem<br />
eine firmenfinanzierte Versorgung und<br />
an einem fehlenden Ablaufmanagement<br />
eine Entgeltumwandlung im Rahmen<br />
sowie an der intransparenten und star-<br />
der Direktversicherung oder der Unren<br />
Gewinnbeteiligung im Rahmen des „Die FPI-Garantie setzt auf terstützungskassenversorgung. Die Di-<br />
Glättungsverfahrens. Zudem hat nur eine klare Trennung zwischen rektversicherung ist auf eine Beitragszu-<br />
der vertragstreue Kunde einen Anspruch<br />
auf einen Schlussbonus, der mittlerweile<br />
den Löwenanteil der Gewinnbeteiligung<br />
Garantie und Anlageentscheidung<br />
des Kunden.“<br />
sage mit Mindestleistung ausgerichtet.<br />
FPI übernimmt ohne Vorbedingungen<br />
das Versprechen des Arbeitgebers ge-<br />
ausmacht.<br />
genüber dem Arbeitnehmer, die Höhe<br />
Das förderte die Akzeptanz sogenann-<br />
Ralf Weißenfels, Argus pension consult<br />
der eingezahlten Beiträge zum Rententer<br />
Unit-linked-Produkte. Die sind auf<br />
beginn sicherzustellen. Im Allgemeinen<br />
Grund der Transparenz bei der Kapitalanlage und Wertentwick- ist bei Jobwechsel Folgendes der Fall: Tritt der neue Arbeitgeber<br />
lung sowie der Flexibilität in der Anlageentscheidung den With- in den Vertrag ein, bleibt die Garantie erhalten. Sollte der neue<br />
Profit-Produkten überlegen. Friends Provident setzt daher auf Arbeitgeber im Rahmen des Übertragungsabkommens den Ver-<br />
Fondspolicen, die dem Kunden größtmögliche Flexibilität und tragswert übertragen und nicht in den alten Vertrag einsteigen,<br />
Transparenz sowie Beitragssicherheit bieten.<br />
wird nur der Vertragswert transferiert, die Garantie erlischt. Die<br />
Dreh- und Angelpunkt in der bAV ist die Garantie. Die Friends- Beitragszahlung ist im Rahmen des bei der steuerlichen Förde-<br />
Garantie setzt auf eine klare Trennung zwischen Garantie und rung Erlaubten flexibel. Sie kann beliebig oft und lange ausge-<br />
Anlageentscheidung des Kunden. Die Garantie spricht der Versetzt werden.<br />
sicherer, also FPI, aus. Mit einer Gebühr von fünf Prozent der Darüber hinaus hat FPI auch die Direktversicherung mit einer<br />
Bruttoprämie erwirbt der Kunde die Garantie, dass mindestens Market Option ausgestattet. Das bedeutet: Der Kunde wählt erst<br />
die eingezahlten Beiträge zum vereinbarten Rentenbeginnalter kurz vor Rentenbeginn ein dann zeitgemäßes und bedarfsgerech-<br />
zur Verfügung stehen (harte Beitragssummen-Garantie). Bis zu tes Rentenmodell aus. Dies ist ein sinnvolles Angebot, da der Ver-<br />
95 Prozent der Sparbeiträge können im Rahmen des Angebots sicherte auch bei der Rentenwahl flexibel bleibt und sich nicht<br />
individuell angelegt werden.<br />
heute schon endgültig entscheiden muss.<br />
Finanzdienstleister sollten vor einer Produktempfehlung auch Für gut verdienende Angestellte und Gesellschafter-Geschäfts-<br />
Antworten insbesondere auf folgende Fragen geben: Wie wird die führer ist der „Friends Plan Pensionvalue“ im Rahmen der Rück-<br />
erforderliche Beitragsgarantie finanziert und wie wirkt sie sich auf deckung der Unterstützungskassenversorgung einsetzbar, der als<br />
die Rendite aus (siehe Grafik)? Wie hoch ist der Anteil des Beitra- beitragsorientierte Leistungszusage im Rahmen der Entgeltumges,<br />
der frei investiert werden und Renditechancen nutzen kann? wandlung und der Arbeitgeberfinanzierung angeboten wird.<br />
><br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 23
SCHlUSSPUNkt<br />
Mit renovierter <strong>Betriebsrente</strong> punkten<br />
Es bewegt sich was in der betrieblichen Altersversorgung (bAV):<br />
Makler und Pools sehen darin ein Kerngeschäftsfeld der Zukunft,<br />
und Versicherer wollen mit modernen Anlagestrategien dem Umfeld<br />
mit Niedrigzinsen trotzen. Das ist die gute Nachricht des Rund-<br />
Tisch-Gesprächs. Die schlechte folgt sogleich: Vermittler müssen<br />
sich weiterhin mit komplizierten Regeln herumschlagen. Bei fondsgebundenen<br />
Lösungen muss vor allem die Garantie in der Beratung<br />
genauer beleuchtet werden.<br />
Die Vernachlässigung der bAV könnte bald ein Ende haben. An<br />
mangelndem Willen der Marktteilnehmer jedenfalls soll es nicht<br />
scheitern, die sich auch von handfesten Behinderungen im Regelwerk<br />
nicht entmutigen lassen wollen. Makler favorisieren im<br />
Neugeschäft 2012 neben Berufsunfähigkeitsversicherungen vor<br />
allem bAV-Produkte, hat die kürzlich vorgelegte Maklertrendstudie<br />
2012/2013 der Unternehmensberatung Towers Watson<br />
ergeben.<br />
Auch in den nächsten drei bis fünf Jahren stehen diese Produkte<br />
bei den Maklern im Fokus, wie eine Umfrage unter 300 unabhängigen<br />
Versicherungsvermittlern zeigt. Die bAV rangiert mit<br />
48 Prozent der Nennungen an zweiter Stelle der Verkaufsschlager<br />
und hat im Vergleich zur Vorjahresbefragung stark aufgeholt<br />
(2011: 30 Prozent; siehe Grafik). Die Gunst ist ungebrochen.<br />
24 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
Der volatile Kapitalmarkt und die wirtschaftliche Unsicherheit<br />
erschweren den Absatz investmentorientierter Altersvorsorgeprodukte.<br />
Dennoch setzen Makler laut Studie weiterhin mehrheitlich<br />
auf Fondspolicen – 27 Prozent auch im bAV-Geschäft.<br />
Unabhängige Experten zeigen sich davon überrascht. Die<br />
Kursausschläge an den Aktienmärkten seien weiterhin mit dem<br />
berechtigten Stabilitätsbedürfnis von Vorsorgesparern nicht vereinbar,<br />
warnt etwa der unabhängige Map-Report. Tatsächlich<br />
bestätigt die Maklertrendstudie, dass die Sicherheit der Kapitalanlage<br />
(71 Prozent) das Top-Thema in der Kundenberatung ist,<br />
gefolgt von der Sicherheit des Vertragspartners (64 Prozent).<br />
Ein wunder Punkt bleibt vorerst: Bei Fondspolicen wird die Garantie<br />
in der bAV über eine Beitragszusage mit Mindestleistung<br />
hergestellt. Somit wird garantiert, dass zumindest die eingezahlten<br />
Beiträge zu Rentenbeginn in voller Höhe vorhanden sind.<br />
Dieses Versprechen gilt jedoch meist nicht vor Rentenbeginn,<br />
also während der Einzahlungsphase. Damit könnten bei jedem<br />
Jobwechsel, der mit Übertragung der aktuellen Ansprüche verbunden<br />
ist, Verluste verbunden sein. Viele fondsgebundene bAV-<br />
Produkte weisen nur eine endfällige Garantie aus, die jedoch im<br />
Moment der Übertragung nicht gilt, so dass der Vertrag plötzlich<br />
ein Negativkapital ausweisen könnte, bestätigt die Servicegesellschaft<br />
maxpool. Damit ist die Garantie, auf die beim Abschluss
verwiesen wurde, gar nicht mehr Gegenstand des Vertrages. „In<br />
der Beratung wird häufig nicht darüber informiert, dass durch<br />
Portabilität bei vielen Produkten der Garantiewert ganz wegfällt“,<br />
betonte maxpool-Chef Oliver Drewes im Gespräch. Eine<br />
harte Garantie <strong>für</strong> die gesamte Laufzeit von Fondspolicen wird<br />
im gesamten Markt noch nicht angeboten. Ein Ausweg: Der Arbeitnehmer<br />
verzichtet auf Portabilität und führt den Vertrag nach<br />
einem Versicherungsnehmerwechsel alleine weiter.<br />
Apropos Information: Im Gefolge der Finanzkrise fragen Arbeitnehmer<br />
genauer nach, welche Chancen und Risiken sie sich mit<br />
Wo Makler im Neugeschäft langfristig ihren Schwerpunkt sehen<br />
Berufsunfähigkeitsversicherungen<br />
bav Produkte<br />
Private Pflegeversicherungen<br />
Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht3)<br />
Risikolebensversicherungen<br />
Fondsgebundene Riesterrenten<br />
Fondsgebundene Basisrenten<br />
Investmentfonds Sparplan<br />
Dread-Disease-Produkte<br />
klassische Basisrenten<br />
Fondsgebundene kinderpolicen<br />
klassische Riesterrenten<br />
Fondsgebundene lebensversicherungen (Schicht 3)<br />
Riester Banksparplan<br />
klassische kapitallebensversicherung (Schicht3)<br />
Quelle: Maklertrendstudie 2012/2013 von TowersWatson im Auftrag der DrMM Maklermanagement AG<br />
SCHlUSSPUNkt<br />
der bAV einhandeln. Nahezu zwei Drittel wünschen individuelle<br />
Einzelberatungen. Zunächst muss der Vermittler aber den Chef<br />
überzeugen. „Wenn wir im Gespräch die bAV thematisieren,<br />
dann muss man den Arbeitgeber nur selten bei seiner sozialen<br />
Verantwortung kitzeln“, berichtet Makler Joachim Becker. 20<br />
Prozent Zuschuss zur Entgeltumwandlung, die kostenneutral<br />
durch Einsatz der SV-Ersparnis bei der Entgeltumwandlung möglich<br />
sind, würden fast immer zugesagt. Arbeitnehmer nähmen<br />
kurze Einführungsvorträge gut auf, denen beim zweiten Termin<br />
die konkrete Beratung folgt.<br />
Maxpool geht noch einen Schritt weiter und bietet Opting-out-<br />
Modelle <strong>für</strong> neue Mitarbeiter. Denen wird zunächst verpflichtend<br />
eine <strong>Betriebsrente</strong> angeboten, die nur dann nicht angespart wird,<br />
wenn der Arbeitnehmer sie ausdrücklich ablehnt. Mehr Chefs<br />
sollten dieses Herangehen zum Bestandteil der Arbeitsverträge<br />
machen, empfiehlt Drewes.<br />
Vernünftige Beratung ist gerade bei <strong>Betriebsrente</strong>n unverzichtbar.<br />
Da kein Arbeitnehmer hohe Stundensätze <strong>für</strong> die Honorarberatung<br />
zur Entgeltumwandlung zahlen würde, andererseits die<br />
Gefahr droht, Abschlusskosten künftig auf die gesamte Laufzeit<br />
verteilen zu müssen, muss sich die Vergütung ändern: weg vom<br />
Abschluss und hin zur Bestandspflege. Die<br />
meisten Versicherer begrenzen die Bestandspflege<br />
bei Kollektivtarifen auf ein Minimum<br />
oder haben sie gestrichen. Bei Friends Provident<br />
79 %<br />
kann der Makler die Abschlusscourtage bis zu<br />
48 %<br />
40 % 95 Prozent rabattieren. Dadurch ließe sich die<br />
36 % Bestandscourtage bis zu sieben Prozent hoch-<br />
32 %<br />
28 % fahren. Marktüblich ist dies aber noch nicht. In<br />
26 % solchen und anderen rechtlichen Fragen haben<br />
24 %<br />
Makler mitunter großen Lücken. Da kommt<br />
21 %<br />
14 % die Nachricht gerade recht, dass maxpool dem-<br />
12 %<br />
nächst eine eigene Rechtsberatungsgesellschaft<br />
10 %<br />
gründet. Detlef Pohl<br />
6 %<br />
2 %<br />
2 %<br />
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 25
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Rechtliche Hinweise:<br />
Alle veröffentlichten Angaben dienen ausschließlich Ihrer Information und stellen<br />
keine Anlageberatung oder sonstige Empfehlung dar. Eine Gewähr <strong>für</strong> die Richtigkeit,<br />
Vollständigkeit oder Genauigkeit kann nicht übernommen werden. Wir<br />
empfehlen Ihnen vor Erwerb ein eingehendes Beratungsgespräch mit Ihrem<br />
Anlageberater. Alle Angaben und Einschätzungen sind indikativ und können sich<br />
jederzeit ändern. Bei dieser Information handelt es sich nicht um eine Finanzanalyse<br />
nach aufsichtsrechtlichen Bestimmungen, sondern um eine Werbemitteilung,<br />
die nicht allen gesetzlichen Anforderungen zur Gewährleistung der Unvoreingenommenheit<br />
von Finanzanalysen genügt und nicht einem Verbot des Handels<br />
vor Veröffentlichung von Finanz analysen unterliegt.<br />
26 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012<br />
Mit freundlicher Unterstützung von:<br />
fpb AG, Vertriebsmanagementgesellschaft von<br />
Friends Provident <strong>International</strong><br />
Ettore-Bugatti-Straße 6 -14<br />
51149 Köln<br />
Tel.: +49 (0)2203 89021 00<br />
ArGUS pension consult GmbH<br />
Siegfried Nießen<br />
Auf dem Heidgen 43<br />
53127 Bonn<br />
Mobil: +49 (0)151 58 10 92 54
Vorschau Nächste Ausgabe:<br />
■ IM FOKUS Fixed Income<br />
Global Bonds, Emerging Markets,<br />
High Yield: welche Chancen Anleihen bieten<br />
■ Diskussionsteilnehmer:<br />
– Volker Buschmann<br />
(M&G <strong>International</strong> Investments, Sponsor)<br />
– Peter Stowasser<br />
(Franklin Templeton Investments, Sponsor)<br />
– Oliver Lang<br />
(BfV Bank <strong>für</strong> Vermögen AG, Referent)<br />
– Florian Kayl<br />
(DAB bank AG, Referent)<br />
– Barbara Claus<br />
(Morningstar Deutschland GmbH, Referentin)<br />
Die nächste Ausgabe erscheint im<br />
November mit portfolio international
Und plötzlich sind andere<br />
bAV-Lösungen Vergangenheit<br />
2012 – der Generationswechsel der Vorsorgemodelle<br />
Garantiezinssenkung war gestern: FRIENDS begegnet den Herausforderungen<br />
der heutigen Altersvorsorge mit Lösungen von morgen. Die<br />
Zukunft vereint 100%ige Beitragsgarantie mit echten Renditechancen<br />
und bietet gleichzeitig mehr Transparenz und Fairness <strong>für</strong> Ihre Kunden.<br />
Mit den fortschrittlichen Vorsorgelösungen von FRIENDS können Sie<br />
vertrauensvoll in die Zukunft schauen. So geht Vorsorge heute.<br />
Friends Provident <strong>International</strong> ist ein Handelsname, unter dem die Friends Life Limited außerhalb des<br />
Vereinigten Königreichs tätig ist. Vertriebsservice in Deutschland durch fpb AG – fi nancial partners business.<br />
Website: www.fpbag.de Email: info@fpbag.de<br />
XIN75/R 07.12<br />
Diese Anzeige richtet sich ausschließlich an unabhängige Finanzdienstleister.<br />
So geht Vorsorge heute