Winterzauber - Erdinger

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Unsere Brauerei Schön, wenn jeder ERDINGER Weißbier kennt und den berühmten Jingle mitpfeifen kann. Aber jemand muss auch dafür sorgen, dass die begehrte Ware aus Erding im Handel zu kaufen und in Wirtshäusern zu bestellen ist. Das ist die Aufgabe der Außendienstmitarbeiter. Sie überzeugen Getränkehändler und Gastwirte davon, dass sie mit ERDINGER Weißbier ein Top-Produkt anbieten können und mit unserer Privatbrauerei einen zuverlässigen Partner haben. Der Kopf dieser knapp 70 Mann starken Vertriebstruppe ist seit 2008 Michael Schuler. Er gibt die Leitlinien vor, mit denen die Außendienstler in Kunden-Gespräche gehen, und sorgt dafür, dass sein Team von Flensburg bis Garmisch in Sachen Verhandlung dieselbe Sprache spricht. Bei Großkunden wie EDEKA, REWE, Metro und Kaufland setzt er sich gemeinsam mit den regional zuständigen Verkaufsleitern an den Verhandlungstisch. Dementsprechend viel ist er unterwegs. Nach 19 Jahren bei ERDINGER hat sich der gebürtige Essener auch mit den Feinheiten der bayerischen Sprache angefreundet. Kompromisslos zeigt er sich dagegen beim Thema Fußball: Sein Herz schlägt für Schalke. Was ist Ihr Grundsatz bei Verhandlungen? Wichtig ist ein selbstbewusstes und verbindliches Auftreten. Wir gehen partnerschaftlich und fair mit unseren Gesprächspartnern um und erwarten die gleiche Behandlung und Wertschätzung unserem Haus und unseren Mitarbeitern gegenüber. 12 INTERVIEW Nachgefragt bei Michael Schuler, Gesamtverkaufsleiter Handel und Gastronomie Was macht aus Ihrer Sicht ERDINGER so erfolgreich? Zunächst sind natürlich, ohne Wenn und Aber, unsere Top-Produkte zu nennen. Eine über Jahrzehnte gleichbleibend hohe Qualität schafft Vertrauen bei unseren Partnern in Gastronomie und Handel. Verbunden mit einer Werbung, welche die Marke und unsere Brauerei so sympathisch rüberbringt, wie sie ist, hat uns dies sehr viele Stammkunden gebracht. Bei uns sind, neben dem Inhaber natürlich, auch die Geschäftsführer und Mitarbeiter über- Eine Meisterschaft mit Schalke 04 würde ich schon gerne feiern. Aber da ist mein Einfluss gering… wiegend bereits sehr lange im Unternehmen. Es gibt nicht die ständigen Personalwechsel und damit verbunden Neuausrichtungen, wie sie unsere Kunden von vielen Konzernbrauereien kennen und fürchten. Man kennt uns und wir kennen unsere Kunden. Das baut über viele Jahre Vertrauen auf und bürgt für Verlässlichkeit. Nicht zu unterschätzen ist sicherlich auch, dass wir für unsere Verbraucher und Geschäftspartner nahbar sind. Ob bei unserem Herbstfest, bei Brauereibesichtigungen, vielen Fachmessen und sonstigen Veranstaltungen: ERDINGER präsentiert sich als inhabergeführte Privatbrauerei, was wir ja im Gegensatz zu vielen anderen in der Branche tatsächlich noch sind. Man soll sich nicht selber loben, aber was ist der Beitrag von Ihnen und Ihrem Team zur konstant guten Entwicklung der Brauerei? Auch wenn unsere Produkte grundsätzlich begehrt sind, ist es keine leichte Aufgabe, diese in der vom Kunden gewünschten und benötigten Form am richtigen Ort zu platzieren. Zudem sollte dieser „Point of Sale“ unseren Vorstellungen und Ansprüchen gerecht werden. Ein ERDINGER Weißbier in der Plastikflasche beim Hard-Discount passt zum Beispiel genauso wenig, wie ein ERDINGER Weißbier vom Fass durch eine ungepflegte und hygienisch bedenkliche Bierleitung in der Gastronomie. In beiden Fällen ist ein Verzicht die bessere Lösung für uns und unsere Kunden. Diesen „Spagat“, unser Weißbier möglichst flächendeckend anzubieten und gleichzeitig unsere Kriterien einzuhalten, hat meine Mannschaft sehr gut hinbekommen. Wobei dies ein fortlaufender Prozess ist, bei dem man nie final am Ziel ist. Welches bislang unverwirklichte Ziel wollen Sie anpacken? (lacht) Eine Meisterschaft mit Schalke 04 würde ich schon gerne feiern. Aber da ist mein Einfluss gering. Müssen Verhandlungsstrategien den verschiedenen Mentalitäten im Norden, Süden, Osten oder Westen angepasst werden oder funktioniert bundesweit der gleiche Ansatz? Bei jeder Verhandlung müssen wir uns auf unseren Gesprächspartner einstellen, soweit er uns bereits bekannt ist. Es sind jedoch seltener die regionalen Besonderheiten als die jeweiligen Eigenheiten der Person zu berücksichtigen. Regionale Unterschiede bei der Nachfrage spielen da schon eher eine Rolle. Ein ERDIN- GER Kristall hat zum Beispiel in Bayern kaum Bedeutung, ist aber für den Berliner Markt eine wichtige Sorte. Dies alles wirkt sich natürlich auf die Verhandlungsstrategie aus.
Ihre Außendienst-Mannschaft ist im wörtlichen Sinn eine Mannschaft. Warum sind so wenige Frauen dabei? Wir haben ja einige Kolleginnen sehr erfolgreich im Außendienst eingesetzt. Warum dies bis heute nicht mehr sind, kann ich eigentlich nicht genau sagen. Vielleicht schrecken die unregelmäßigen Arbeitszeiten, die auch den Abend und einige Wochenenden beinhalten können, die eine oder andere Bewerberin ab!? Worüber waren Sie (in beruflicher Hinsicht) wenig begeistert? Jede Übernahme einer Brauerei oder auch Schließung von Braustätten gibt mir zu denken. Vielleicht stellvertretend für viele andere ein Beispiel: Ich habe vor ca. 25 Jahren meine ersten Schritte in der Braubranche bei der Gatzweiler-Brauerei in Düsseldorf gemacht. Zu der Zeit hatte Altbier nicht nur in Düsseldorf, sondern auch teilweise darüber hinaus eine gewisse Bedeutung. Inzwischen ist die Sorte Alt mehr oder weniger bedeutungslos und in Düsseldorf gibt es, von wenigen Hausbrauereien abgesehen, keine Braustätte mehr. Entsprechend musste ich auch mit ansehen, wie die einstige Gatzweiler- Brauerei zwischenzeitlich abgerissen wurde und einem modernen Geschäftskomplex weichen musste. Das Bier wird in einer anderen Brauerei gebraut. Durch diese Entwicklung geht Deutschland eine Bierkultur verloren, die einst weltweit einzigartig war. Wenn Sie eine Sache abschaffen dürften, was wäre das? Auch wenn ich Nichtraucher bin: Das Rauchverbot sehe ich als Bevormundung an und gehört weg. Ich traue den deutschen Bürgern zu, selbst zu entscheiden, ob und wo geraucht wird. Auch ohne Rauchverbot gäbe es z.B. Restaurants, in denen nicht geraucht werden darf. Jeder Gast sollte doch selbst entscheiden können, ob ich trotz Zigarettenrauchs in eine Kneipe gehe oder nicht. Wie war für Sie als „Preuße“ der Einstieg bei ERDINGER? Die erste Zeit war sicherlich gewöhnungsbedürftig. Ich werde nie die Einarbeitung vergessen. Grundlegende Vokabeln, wie zum Beispiel „Haferl“, haben mir gefehlt. Aber die Herzlichkeit und Offenheit der Kolleginnen und Kollegen haben mich sofort begeistert und gefangen genommen. Schnell war ich angekommen. Das mit den Vokabeln und der Aussprache macht mir allerdings heute noch manchmal zu schaffen ... Wie geht es Ihnen als Schalke- Fan, umzingelt von FC-Bayern- Fans unter den Kollegen bei ERDINGER? Nachdem in den letzten beiden Jahren sämtliche nationale Titel in den Ruhrpott gingen und Schalke wenigstens mit einem DFB-Pokal dabei war, hat sich die Lage etwas entspannt. Ein absoluter Tiefpunkt Deutschland geht eine Bierkultur verloren, die einst weltweit einzigartig war in unserer „fußballerischen Beziehung“ war allerdings die Saison 2000/2001, als der FC Bayern in einem legendären Finale in letzter Minute meinen Schalkern den verdienten Titel noch weggeschnappt hat. Ansonsten pflegen wir eine gesunde Rivalität und nehmen uns gegenseitig hoch. Die Erfolge sprechen vor allem auch international für den FC Bayern, da gibt es keine Frage. Wir sehen das aber alle entspannt und erfreuen uns einfach nur am Fußball. Was sollte man in Ihrer Position nicht haben? Angst! Angst ist der falsche Begleiter! Respekt ist unbedingt notwendig, Angst jedoch fehl am Platz. Wann ist bei Ihnen „Schluss mit lustig“? Sollte jemand bewusst unserem Unternehmen oder einem Mitarbeiter Schaden zufügen, hört der Spaß auf. Womit entspannen Sie nach getaner Arbeit? Mit einem kühlen ERDINGER Weißbier als Feierabendbier. Egal, ob in Erding, im Ruhrgebiet oder sonstwo in Deutschland. Unsere Brauerei ZUGABE „Servus Magdalena“-Glas Magdalena-Neuner-Fans dürfen sich noch einmal auf ihre Lieblingssportlerin freuen! Am 29. Dezember läuft sie in der Arena auf Schalke im Rahmen der „World Team Challenge“ ihr wirklich allerletztes Rennen. Für die Rekord-Weltmeisterin geht es vor allem um die Gaudi und einen würdigen Abschied von ihren Fans. Zu diesem Event hat ERDINGER extra ein „Servus Magdalena“-Glas aufgelegt – ein tolles Erinnerungsstück an eine unnachahmliche Sportlerin! In der Zeit vom 3. bis 22. Dezember 2012 gibt es das limitierte Glas bei Aktionspartner Edeka gratis zu jedem Kasten ERDINGER Weißbier. Zahlreiche Edeka-Filialen in folgenden Regionen machen mit: Minden-Hannover, trinkgut, Südwest, Hessenring, Südbayern, Nordbayern. ALKOHOLFREI „Freundin“ gratis Endlich mal eine Aktion extra für Frauen! Ab Mitte November lohnt sich im gut sortierten Fachhandel ein Blick auf die Alkoholfrei-Sixpacks. Wem ein „6er-Basket“ mit Foto von Magdalena Neuner und dem Cover der Frauenzeitschrift „Freundin“ ins Auge springt, sollte zugreifen. Denn den innen aufgedruckten Gutschein-Code kann man auf www.freundin.de/erdinger einlösen – dafür gibt’s gratis eine Ausgabe der „Freundin“ per Post. So lassen sich Lesespaß und fitnessorientierter Genuss kombinieren! 13
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