Winterzauber - Erdinger

Unsere Brauerei
Schön, wenn jeder ERDINGER Weißbier kennt
und den berühmten Jingle mitpfeifen kann.
Aber jemand muss auch dafür sorgen, dass die
begehrte Ware aus Erding im Handel zu kaufen
und in Wirtshäusern zu bestellen ist. Das ist die
Aufgabe der Außendienstmitarbeiter. Sie überzeugen
Getränkehändler und Gastwirte davon,
dass sie mit ERDINGER Weißbier ein Top-Produkt
anbieten können und mit unserer Privatbrauerei
einen zuverlässigen Partner haben.
Der Kopf dieser knapp 70 Mann starken Vertriebstruppe
ist seit 2008 Michael Schuler. Er
gibt die Leitlinien vor, mit denen die Außendienstler
in Kunden-Gespräche gehen, und
sorgt dafür, dass sein Team von Flensburg bis
Garmisch in Sachen Verhandlung dieselbe
Sprache spricht. Bei Großkunden wie EDEKA,
REWE, Metro und Kaufland setzt er sich
gemeinsam mit den regional zuständigen Verkaufsleitern
an den Verhandlungstisch. Dementsprechend
viel ist er unterwegs. Nach 19
Jahren bei ERDINGER hat sich der gebürtige
Essener auch mit den Feinheiten der bayerischen
Sprache angefreundet. Kompromisslos
zeigt er sich dagegen beim Thema Fußball:
Sein Herz schlägt für Schalke.
Was ist Ihr Grundsatz
bei Verhandlungen?
Wichtig ist ein selbstbewusstes und verbindliches
Auftreten. Wir gehen partnerschaftlich
und fair mit unseren Gesprächspartnern um
und erwarten die gleiche Behandlung und
Wertschätzung unserem Haus und unseren
Mitarbeitern gegenüber.
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INTERVIEW
Nachgefragt bei Michael Schuler,
Gesamtverkaufsleiter Handel und Gastronomie
Was macht aus Ihrer Sicht
ERDINGER so erfolgreich?
Zunächst sind natürlich, ohne Wenn und Aber,
unsere Top-Produkte zu nennen. Eine über
Jahrzehnte gleichbleibend hohe Qualität
schafft Vertrauen bei unseren Partnern in
Gastronomie und Handel. Verbunden mit einer
Werbung, welche die Marke und unsere
Brauerei so sympathisch rüberbringt, wie sie
ist, hat uns dies sehr viele Stammkunden
gebracht.
Bei uns sind, neben dem Inhaber natürlich,
auch die Geschäftsführer und Mitarbeiter über-
Eine Meisterschaft
mit Schalke 04 würde
ich schon gerne feiern.
Aber da ist mein
Einfluss gering…
wiegend bereits sehr lange im Unternehmen.
Es gibt nicht die ständigen Personalwechsel
und damit verbunden Neuausrichtungen, wie
sie unsere Kunden von vielen Konzernbrauereien
kennen und fürchten. Man kennt uns
und wir kennen unsere Kunden. Das baut über
viele Jahre Vertrauen auf und bürgt für Verlässlichkeit.
Nicht zu unterschätzen ist sicherlich
auch, dass wir für unsere Verbraucher und
Geschäftspartner nahbar sind. Ob bei unserem
Herbstfest, bei Brauereibesichtigungen, vielen
Fachmessen und sonstigen Veranstaltungen:
ERDINGER präsentiert sich als inhabergeführte
Privatbrauerei, was wir ja im Gegensatz zu vielen
anderen in der Branche tatsächlich noch
sind.
Man soll sich nicht selber loben,
aber was ist der Beitrag von
Ihnen und Ihrem Team zur konstant
guten Entwicklung der
Brauerei?
Auch wenn unsere Produkte grundsätzlich
begehrt sind, ist es keine leichte Aufgabe, diese
in der vom Kunden gewünschten und benötigten
Form am richtigen Ort zu platzieren. Zudem
sollte dieser „Point of Sale“ unseren Vorstellungen
und Ansprüchen gerecht werden. Ein
ERDINGER Weißbier in der Plastikflasche beim
Hard-Discount passt zum Beispiel genauso
wenig, wie ein ERDINGER Weißbier vom Fass
durch eine ungepflegte und hygienisch bedenkliche
Bierleitung in der Gastronomie. In beiden
Fällen ist ein Verzicht die bessere Lösung für
uns und unsere Kunden. Diesen „Spagat“,
unser Weißbier möglichst flächendeckend
anzubieten und gleichzeitig unsere Kriterien
einzuhalten, hat meine Mannschaft sehr gut
hinbekommen. Wobei dies ein fortlaufender
Prozess ist, bei dem man nie final am Ziel ist.
Welches bislang unverwirklichte
Ziel wollen Sie anpacken?
(lacht) Eine Meisterschaft mit Schalke 04
würde ich schon gerne feiern. Aber da ist mein
Einfluss gering.
Müssen Verhandlungsstrategien
den verschiedenen Mentalitäten
im Norden, Süden, Osten oder
Westen angepasst werden oder
funktioniert bundesweit der gleiche
Ansatz?
Bei jeder Verhandlung müssen wir uns auf
unseren Gesprächspartner einstellen, soweit er
uns bereits bekannt ist. Es sind jedoch seltener
die regionalen Besonderheiten als die jeweiligen
Eigenheiten der Person zu berücksichtigen.
Regionale Unterschiede bei der Nachfrage
spielen da schon eher eine Rolle. Ein ERDIN-
GER Kristall hat zum Beispiel in Bayern kaum
Bedeutung, ist aber für den Berliner Markt
eine wichtige Sorte. Dies alles wirkt sich natürlich
auf die Verhandlungsstrategie aus.