Vertriebscontrolling - Controller-Forum
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Vertriebscontrolling – Wozu Planung, wenn es sowieso ganz anders kommt? 07.03.2012
- Seite 2 und 3: KWB - Kraft und Wärme aus Biomasse
- Seite 4 und 5: KWB Kernkompetenzen Wir geben Energ
- Seite 6 und 7: Internationales Vertriebssystem üb
- Seite 8 und 9: Vertriebscontrolling - Wozu Planung
- Seite 10 und 11: Ziele des Vertriebscontrollings bei
- Seite 12 und 13: Controlling Organisation bei KWB Fo
- Seite 14 und 15: Zielsetzungen des Vertriebscontroll
- Seite 16 und 17: Ablauf des Vertriebscontrollings Ma
- Seite 18 und 19: Kundeninformationen auf Knopfdruck
- Seite 20 und 21: Die Verkäufer und Vertriebsleiter
<strong>Vertriebscontrolling</strong> – Wozu Planung,<br />
wenn es sowieso ganz anders kommt?<br />
07.03.2012
KWB – Kraft und Wärme aus Biomasse GmbH<br />
Steirisches Unternehmen<br />
Gründung 1994<br />
International tätiges<br />
Unternehmen<br />
Verbrennung von Biomasse<br />
Wir geben Energie fürs Leben!<br />
2
KWB – Das Unternehmen<br />
Konzernzentrale<br />
– St. Margarethen/Raab<br />
– ca. 200 Mitarbeiter (Konzern rd. 350)<br />
– Umsatz ca. € 60 Mio.<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 3
KWB Kernkompetenzen<br />
Wir geben Energie fürs Leben!<br />
• Mitarbeitende<br />
• Firmenkultur<br />
• Marke KWB<br />
• Vertrieb und Kundendienst<br />
• Forschung und Entwicklung /<br />
Technisches Know How<br />
• Assembling<br />
• Netzwerk<br />
4
KWB – Eine Idee setzt sich durch<br />
11 Länder, 8 Sprachen<br />
Wachstum in den vergangen<br />
Jahren zwischen 30 – 80 %<br />
Voraussetzung<br />
- Vertriebsnetz<br />
- Servicenetz<br />
- Schulung<br />
Mit unseren Produkten, aber auch mit deren Herstellung übernehmen wir<br />
Verantwortung für die Zukunft.<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 5
Internationales Vertriebssystem über<br />
Installateur und Schlüsselkunden<br />
Aufgaben am Markt<br />
KWB positioniert sich für einen wachsenden Markt und braucht dafür die richtigen<br />
Produkte, Dienstleistungen und Organisationen …daran arbeiten wir und das<br />
können wir voll beeinflussen!<br />
Service<br />
Montieren<br />
Planen<br />
und<br />
Verkaufen<br />
Kunden<br />
finden und<br />
überzeugen<br />
Nischenmarkt<br />
Entwicklungen in der KWB<br />
Marktentwicklung<br />
Ziel der KWB<br />
2005 2011 2017 20..<br />
Massenmarkt<br />
Installateur<br />
betreuen<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 6
Controlling Verständnis bei KWB<br />
Das Controlling …<br />
• …ist verantwortlich für die Steuerung von Wachstum,<br />
Entwicklung und Gewinn der Unternehmung<br />
• …wird gemeinsam von der <strong>Controller</strong>in bzw. vom <strong>Controller</strong> und dem<br />
Management (Entscheidungen) durchgeführt<br />
Controlling hat Transparenzverantwortung<br />
Systemverantwortung<br />
Informationsversorger<br />
Mittel zur Selbststeuerung<br />
passiert gemeinsam auf Augenhöhe<br />
W<br />
E<br />
G<br />
MANAGER MANAGER<br />
Information<br />
Integration<br />
Koordination<br />
Innovation<br />
CONTROLLER<br />
CONTROLLER<br />
CONTROLLING<br />
CONTROLLING<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 7
<strong>Vertriebscontrolling</strong> – Wozu Planung,<br />
wenn es sowieso ganz anders kommt?<br />
?<br />
ER<br />
WART<br />
UNG<br />
/<br />
PLAN<br />
IST<br />
Es gibt viel Gründe warum es ganz anders kommen kann!<br />
Ganz anders als Was?<br />
- zu kalt<br />
- zu warm<br />
- zu viel Schnee<br />
- das war kein wirklicher Winter<br />
- ein zu langer Winter<br />
- zu wenig Förderung<br />
- Das Produkt, die Produkteigenschaft… fehlt uns noch<br />
- Die Mitbewerber haben da etwas ganz besonders<br />
- Die Installateure konzentrieren sich auf Photovoltaik /<br />
Bäder ..<br />
- Die Kunden investieren lieber in andere Themen<br />
(Autos…)<br />
- …<br />
und auf „Augenhöhe“ betrachtet, es stimmen auch vieles davon!<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 8
Wozu Planung, wenn es sowieso ganz<br />
anders kommt?<br />
Es kommt fast immer anders, aber<br />
ohne Planung<br />
kein Erfolg messbar<br />
keine Ziele, keine Orientierung<br />
keine Standortbestimmung möglich<br />
im Vertrieb fehlt die primäre Basis<br />
für alle anderen Planungen<br />
Ursachenanalyse für<br />
Abweichungen wird nicht<br />
angestoßen<br />
Steuerungsmaßnahmen werden<br />
nicht angestoßen…<br />
Wir geben Energie fürs Leben!<br />
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Ziele des <strong>Vertriebscontrolling</strong>s bei KWB<br />
Wir geben Energie fürs Leben!<br />
Erfolge und Leistungen im Vertrieb transparent machen<br />
Leitplanken als Grundlage für Selbststeuerung der Verkäufer /<br />
des Vertriebs<br />
Grundlage für die Führung durch den Vertriebsleiter<br />
(Abweichungen erkennen und Steuerungsmaßnahmen setzen)<br />
Leistungen von Marketingaktionen darstellen<br />
Frühindikatoren für Marktentwicklungen darstellen<br />
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Systemlandschaft bei KWB<br />
ERP-System<br />
<strong>Vertriebscontrolling</strong><br />
tagesaktuell<br />
-Stückzahlen (Plan und Ist)<br />
-Umsätze / offen Posten<br />
-Angebote<br />
-Kundenanzahl und –struktur<br />
-Kundenbesuchsstatistik<br />
-CRM<br />
Projekt-System<br />
Betriebswirtschaftliches System<br />
<strong>Vertriebscontrolling</strong><br />
monatlich<br />
-Umsätze<br />
-Deckungsbeitrag<br />
-Kosten<br />
-Ergebnis<br />
Pro Gebietsleiter<br />
eine Kostenstelle<br />
Reporting in<br />
Form der KERF<br />
(kurzfristigen<br />
Erfolgsrechnung)<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 11
Controlling Organisation bei KWB<br />
Folie dotted line zu den<br />
Töchtern und in den VT<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 12
Die Ergebnisrechnung ist bis auf jeden<br />
einzelen Gebietsleiter heruntergebrochen<br />
XXX<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 13
Zielsetzungen des <strong>Vertriebscontrolling</strong>s<br />
Planung ist Top down und Botton up<br />
Verkäufer planen Umsätze in ihrem Gebiet im ERP<br />
System<br />
<strong>Vertriebscontrolling</strong> sammelt und aggregiert diese<br />
Planungen<br />
Falls erforderlich werden die Umsätze auf Grund der<br />
Top-Vorgaben auf Verkäufer-Ebene nachjustiert<br />
Wir geben Energie fürs Leben!<br />
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Ablauf des <strong>Vertriebscontrolling</strong>s<br />
Reporting u. Steuerung mit aktuellen Daten aus dem ERP System<br />
Verkäufer sehen ihre Umsätze und weitere bedeutende Kenngrößen zu<br />
jeder Zeit aktuell im System<br />
Im Rhythmus von 6 Wochen finden regionale Vertriebsmeetings statt bei<br />
denen die Verkäufer dem regionalen Vertriebsleiter berichten<br />
Quartalsweise berichten Vertriebsleiter ihre Ergebnisse und Fortschritte<br />
der Geschäftsleitung<br />
Bei allen Meetings werden wenn notwendig Steuerungsmaßnahmen<br />
festgelegt, die später berichtet werden<br />
Wir geben Energie fürs Leben!<br />
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Ablauf des <strong>Vertriebscontrolling</strong>s<br />
Marktentwicklungen<br />
Marktentwicklungen<br />
KWB <strong>Vertriebscontrolling</strong><br />
Partner- und<br />
Kundeninformationen<br />
Kundeninformationen<br />
KWB ERP/CRM<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 16<br />
Aktionsevaluierungen
Kundeninformationen auf Knopfdruck auf<br />
zwei Seiten<br />
Unternehmungs- und Kontaktdaten<br />
Daten über Produktportfolio<br />
Informationen zur Wertewelt<br />
Qualifikationsstatus nach Produkten<br />
Daten über Produktportfolio<br />
Absatzdaten<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 17
Kundeninformationen auf Knopfdruck auf<br />
zwei Seiten<br />
Absatzdaten<br />
Finanzdaten<br />
Werbemittelausstattung<br />
Detailinfo über zertifizierte Mitarbeiter<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 18
Wie bekommen wir Kunden mit Potenzial<br />
zur KWB<br />
zusätzliches<br />
Potenzial des<br />
Kunden<br />
hoch<br />
niedrig<br />
B+<br />
entwickeln<br />
C<br />
selektiver<br />
Rückzug/halten<br />
niedrig<br />
A+<br />
Position<br />
halten/ausbauen<br />
Position<br />
halten<br />
hoch<br />
KWB Position beim Kunden<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 19<br />
A
Die Verkäufer und Vertriebsleiter beim<br />
erfolgreich Sein ertappen!<br />
Erfolgsfaktoren<br />
System<br />
Nachvollziehbare einfach verständliche transparente Kenngrößen<br />
Aktuelle Daten<br />
Einfache Systembedienung auch mobil<br />
Steuerung<br />
Über Zahlen den Eigenantrieb guter Verkäufer aktivieren<br />
Über Erfolge und Potenziale reden<br />
Controlling als Coachinginstrument verwenden<br />
Etappenziele und Zwischenspurts einlegen<br />
Erfolge von Verkäufern anerkennen und unternehmensweit<br />
kommunizieren<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 20
Vertrieb und Controlling!<br />
Erfolgsfaktoren<br />
Soft Facts<br />
Wertschätzung , auf Augenhöhe begegnen<br />
Einbindung bei der Entwicklung von Systemen<br />
Schritt für Schritt Einführung<br />
Transparenz was auf die Vertriebs-Planung aufgebaut wird<br />
(Investitionen in Innovationen…)<br />
Plan-Ist Gespräche auf Steuerungsmaßnahmen fokussieren<br />
Konsequent anhand der Reports die Gespräche führen<br />
Hausbesuche<br />
verbindliches Nachhalten<br />
Wir geben Energie fürs Leben! 21
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