Vortrag Andreas Glemser (COCOMIN AG) und Dr. Roman Hadjio (X²)
Vortrag Andreas Glemser (COCOMIN AG) und Dr. Roman Hadjio (X²)
Vortrag Andreas Glemser (COCOMIN AG) und Dr. Roman Hadjio (X²)
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1<br />
<strong>Vortrag</strong><br />
<strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> (<strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>)<br />
<strong>und</strong><br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong> (<strong>X²</strong>)<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
<strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong>/<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
2<br />
Leistungsanreize <strong>und</strong> ihre<br />
Auswirkungen auf das Banking<br />
1. Aufgabenstellung<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
Welche Auswirkungen haben unterschiedliche<br />
Leistungsanreizsysteme auf<br />
-K<strong>und</strong>enzufriedenheit<br />
-Effizienz eines Unternehmens<br />
-Arbeitnehmer <strong>und</strong> deren Karriereweg<br />
dargestellt am Beispiel des Bankings<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
3<br />
1. Systemvergleich<br />
A: System mit 7 Hierarchiestufen<br />
- exakt festgelegte<br />
Leistungsanforderungen,<br />
Mindestverweildauern, Kompetenzen<br />
- Leistung oft nicht objektiv messbar<br />
- Strenges Controlling<br />
(viel Verwaltung <strong>und</strong> Bürokratie)<br />
- Geringer Spezialisierungsgrad<br />
(regional, berufsspezifisch …)<br />
- Einkommensintervalle,<br />
kombiniert mit Privilegien:<br />
Dienstwagen, Fliegen 1. Klasse,<br />
Bürogröße, Sekretariatskapazitäten,<br />
Fahrer, Assistenten ...<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
B: System mit flacher Hierarchie<br />
(2-3 Ebenen)<br />
- Bezahlung nur nach messbarer Leistung<br />
- kaum Privilegien<br />
- Einkommen + Hierarchie sind stark<br />
entkoppelt<br />
- Idealform: Freie Mittarbeiter<br />
(unternehmerischer Gedanke auf allen<br />
Ebenen => Controlling)<br />
- Spezialisierung auf Zielgruppe<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
4<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
5<br />
2. Zeitliche Dimension von Leistungen<br />
Von 100 Startern werden x<br />
erfolgreich<br />
- nach 2-3 Jahren: von 100 ca.<br />
- nach 4-5 Jahren: von 8-10 ca.<br />
- nach 10 Jahren: von 3 ca.<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
8-10<br />
3<br />
1/2 - 1/3<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
55<br />
+<br />
- Welcher Menschentyp setzt sich in welchem System durch?<br />
Motivation für Karriere?<br />
Welche Fähigkeiten werden belohnt<br />
(Unternehmen / K<strong>und</strong>en)<br />
- Welcher Führungsstil setzt sich durch?<br />
Verweildauer pro Stufe<br />
Planungshorizont<br />
(Unternehmen / K<strong>und</strong>en)<br />
gute Spieler => gute Trainer?<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
6<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
+<br />
Welches System ist effizienter <strong>und</strong> kreativer?<br />
Kosten<br />
Kreativität<br />
Umsetzen von Ideen<br />
Wo sind K<strong>und</strong>en besser aufgehoben?<br />
Kontinuität<br />
Qualität der Beratung<br />
Qualität der Produkte<br />
Systemauswüchse<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
8<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
9<br />
Viel Spaß noch<br />
X-Quadrat<br />
GmbH<br />
Institut für Karriere <strong>und</strong> Finanzen<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
„Leistungsanreize <strong>und</strong> ihre<br />
Auswirkungen auf das Banking“<br />
<strong>Dr</strong>. <strong>Roman</strong> <strong>Hadjio</strong>, X Quadrat<br />
<strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong>, <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
<strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong><br />
Vorsitzender des Vorstands<br />
der <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
1. Spezialisiert auf nachhaltige Veränderungsprozesse<br />
in Banken <strong>und</strong> Sparkassen<br />
2. Mind. 2.000 Trainings- <strong>und</strong> Coachingtage pro Jahr,<br />
bei über 100 Sparkassen + VB, sowie allen deutschen<br />
Großbanken <strong>und</strong> diversen ausländischen Banken<br />
3. Mit über 50 Beratern <strong>und</strong> Trainern<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Wer von Ihnen:<br />
1. Hat schon mal in einer Großbank gearbeitet?<br />
2. Hat in einer Sparkasse oder Volksbank gearbeitet?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
1. Ziele<br />
Die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Menschen<br />
<strong>und</strong> deren Leistungsanreize<br />
2. Innere Einstellung / Glaube<br />
3. Maßnahmenplan<br />
4. TUN<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
5. Training
Die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Menschen<br />
1. Ziele<br />
= Leistungsanreiz?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Übung „<strong>Dr</strong>ehen“<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
Warum Ziele?
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
Warum Ziele ein Leistungsanreiz sind?<br />
1. Höhere Leistung<br />
2. Ohne Ziele keine Prioritäten<br />
3. Das Gefühl ein Ziel zu erreichen
Nur wirkliche Ziele sind ein Leistungsanreiz!<br />
Wünsche Ziele<br />
Am 31.12.<br />
1. Rauchen aufhören<br />
2. Abnehmen<br />
3. Mehr Zeit für die Familie<br />
Was passiert?<br />
NICHTS!<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
Bis spätestens 15.06.20 X wiege<br />
ich max. 70 kg <strong>und</strong> halte dieses<br />
Gewicht mind. 5 Jahre lang!<br />
Was passiert?<br />
Tun
Ein Ziel muß:<br />
1. Messbar<br />
2. Erreichbar<br />
3. Für mich langfristig einen Sinn haben<br />
= einen Leistungsanreiz für mich haben<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Ziele in Banken:<br />
1. X % Eigenkapitalrentabilität<br />
2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen<br />
3. Z K<strong>und</strong>engespräche pro Woche <strong>und</strong> Berater<br />
Für wen sind diese Ziele gut<br />
= ein Leistungsanreiz?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Ziele in Banken:<br />
1. X % Eigenkapitalrentabilität<br />
2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen<br />
3. Z K<strong>und</strong>engespräche pro Woche <strong>und</strong> Berater<br />
Konsequenzen für:<br />
1. Das Verhalten des Beraters?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Ziel: Berater muß 5 ganzheitliche K<strong>und</strong>engespräche pro Woche führen<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Ziele in Banken:<br />
1. X % Eigenkapitalrentabilität<br />
2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen<br />
3. Z K<strong>und</strong>engespräche pro Woche <strong>und</strong> Berater<br />
4. …<br />
Konsequenzen für:<br />
1. Das Verhalten des Beraters?<br />
2. Den K<strong>und</strong>en?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Ziel: Berater muß x Millionen Fonds absetzen<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Ziele in Banken:<br />
1. X % Eigenkapitalrentabilität<br />
2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen<br />
3. Z K<strong>und</strong>engespräche pro Woche <strong>und</strong> Berater<br />
4. …<br />
Konsequenzen für:<br />
1. Das Verhalten des Beraters?<br />
2. Den K<strong>und</strong>en?<br />
3. Die Bank?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Konsequenzen für die Bank?<br />
Zitat eines K<strong>und</strong>en:<br />
Wenn ich die aktuelle Kampagne der <strong>Dr</strong>esdner Bank trotzdem ärgerlich<br />
finde, dann liegt das wohl daran, dass ich ziemlich genau weiß, wie die<br />
Wirklichkeit aussieht:<br />
Beratung findet, so lautet jedenfalls meine Erfahrung als langjähriger<br />
<strong>Dr</strong>eba-K<strong>und</strong>e, in diesem Kreditinstitut einfach nicht statt.<br />
Überhaupt bleibt die Möchtegern-Serviceorientierte unter den Banken<br />
mir gegenüber seltsam unsichtbar:<br />
In festen Abständen zieht meine Bank die fälligen<br />
Kontoführungsgebühren ein, ein-, zweimal im Jahr bekomme ich von<br />
der Hauptstelle in Frankfurt ein 0815-Schreiben <strong>und</strong>/oder einen<br />
Allerwelts-Flyer zugesandt, der jeden Bezug zu meiner finanziellen<br />
Lage <strong>und</strong> meinen persönlichen Lebensumständen entbehrt. Das war's<br />
dann aber auch schon.<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
Quelle: http://www.ciao.de/<strong>Dr</strong>esdner_Bank_Nicht_normal_fur_eine_Bank__2137304
Ideen zu besseren Zielen in Banken:<br />
1. Das Gehalt des Vorstands ist abhängig von der Zufriedenheit der K<strong>und</strong>en<br />
über einen längern Zeitraum als des Vorstandsvertrags<br />
= Langfristiger, nachhaltiger Leistungsanreiz!<br />
2. Weg von den Produktzielen hin zum Bedarf des K<strong>und</strong>en<br />
Entlohnung des Beraters abhängig von der für den K<strong>und</strong>en erwirtschafteten<br />
Performance<br />
= Leistungsanreiz für den K<strong>und</strong>en<br />
3. Einführung von Honorarberatung bei bestimmten Zielgruppen<br />
4. Weitere Ideen…<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
1. Ziele<br />
Die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Menschen<br />
2. Innere Einstellung / Glaube<br />
= Leistungsanreiz Motivation<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Unternehmenserfolg<br />
Zeit<br />
Das MOVE- Model von Peter F. <strong>Dr</strong>ucker:<br />
Methode<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
Organisation<br />
Verhalten<br />
Einstellung<br />
Quelle: Peter F. <strong>Dr</strong>ucker<br />
29
Die richtige Innere Einstellung (= Leistungsanreiz Motivation):<br />
Innere Einstellung zu wem?<br />
1. Zu mir<br />
(= Leistungsanreiz „Ich selbst“)<br />
Bsp.: Roger Banister<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Die richtige Innere Einstellung (Haltung):<br />
Innere Einstellung zu wem?<br />
1. Zu mir<br />
2. Zum Unternehmen<br />
= Leistungsanreiz?<br />
Leistungsanreiz, wenn:<br />
- Bin ich stolz auf mein Unternehmen / Uni…?<br />
- Wenn ja, warum?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Beispiel Steve Balmer CEO Microsoft<br />
Video Microsoft<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Leistungsanreize:<br />
1<br />
Unterschiedliche Unternehmens-Systeme<br />
mit unterschiedlichen Leistungsanreizen<br />
2<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
3<br />
4<br />
Diese Richtung!<br />
5<br />
6<br />
Banken:<br />
7<br />
8<br />
9<br />
Leistungsanreize:<br />
10<br />
Behörde
Der stolze Banker:<br />
Früher: Heute:<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Vom stolzen zum unsicheren Banker:<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
VB + Spk<br />
= die nettesten
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
VB + Sparkasse<br />
= Die Professionellsten
Die richtige Innere Einstellung (Haltung):<br />
Innere Einstellung zu wem?<br />
1. Zu mir<br />
2. Zum Unternehmen<br />
3. Zur Aufgabe<br />
= Leistungsanreiz „Berufung“<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Aufgabe des Bankers:<br />
Früher:<br />
1. Kredite vergeben<br />
2. Dann Produkte verkaufen<br />
3. Und heute?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Aufgabe des Bankers:<br />
Heute <strong>und</strong> in Zukunft:<br />
1. Banking ist Menschen-Business!<br />
2. Ehrliches Interesse am K<strong>und</strong>en haben<br />
3. Den K<strong>und</strong>en ganzheitlich beraten<br />
4. …<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
So nicht:<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Eher schon so!<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Werden Sie Banker?!<br />
Was reizt Dich?<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Tipps vom Klugscheißer für zukünftige Banker:<br />
1. Haben Sie Interesse an Menschen<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Tipps vom Klugscheißer für zukünftige Banker:<br />
2. Beraten Sie Ihre K<strong>und</strong>en ganzheitlich!<br />
3. Stellen Sie die richtigen Fragen!<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Die richtigen Fragen stellen:<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Viel Spaß beim Banking!<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
Referenzen <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong><br />
> 100 VB +<br />
Sparkassen<br />
<strong>Vortrag</strong> 19.01.2010 <strong>Dr</strong>. Romon <strong>Hadjio</strong>, X 2 / <strong>Andreas</strong> <strong>Glemser</strong> <strong>COCOMIN</strong> <strong>AG</strong>
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