Vertriebserfolg 2012 - Das eMagazin!

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + 

Vertriebserfolg 

2012 

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende 

Ideen für Vermittler und Berater! 

www.wmd-brokerchannel.de 

Onlineausgabe 

Ausgabe Mai 2012 - 7,50 €

Eine Klasse für sich. 

Die neuen DWS TRC Fonds mit Trend- und Risikosystem. 

» www.DWS.de 

Vorausschauend fahren – das können Ihre Kunden jetzt auch mit ihrer Fondsanlage. Wir haben 

drei unserer besten Aktienfonds-Klassiker mit einem starken Extra ausgestattet: dem neuen DWS 

Trend Risk Control (TRC). Damit können sie an der Wertentwicklung unserer bewährten Top-Fonds 

partizipieren und Trends und Risiken im Blick behalten. Denn mit DWS TRC sollen gleichzeitig 

• Markttrends frühzeitig erkannt und genutzt sowie 

• Aktienmarktrisiken mit Hilfe ausgewählter Indikatoren schnell identifi ziert werden. 

Fondsinnovation des Jahres 2012. 1 

TRC überzeugt! Der DWS TRC Top Dividende wurde von €uro als Fondsinnovation des Jahres 2012 

ausgezeichnet. Setzen auch Sie auf eine Geldanlage mit System – die neuen DWS TRC Fonds: 

• DWS TRC Top Dividende 

• DWS TRC Deutschland 

• DWS TRC Top 50 Asien 

*Die DWS/DB-Gruppe ist nach verwaltetem Fondsvermögen der größte deutsche Anbieter von Publikumsfonds. Quelle: BVI, Stand: Ende Januar 2012. Die Verkaufsprospekte mit Risikohinweisen 

und die wesentlichen Anlegerinformationen sowie weitere Informationen erhalten Sie kostenlos bei der DWS Investment GmbH, 60612 Frankfurt am Main. Kostenpauschalen (p.a.): DWS TRC 

Deutschland: 1,45 %, DWS TRC Top Dividende und DWS TRC Top 50 Asien: 1,5 %. Die Sondervermögen weisen aufgrund ihrer Zusammensetzung/ der vom Fondsmanagement verwendeten 

Techniken einer erhöhte Volatilität auf, d.h. die Anteilspreise können auch innerhalb kurzer Zeiträume stärkeren Schwankungen nach unten und nach oben unterworfen sein. Jeder DWS TRC 

Fonds investiert dauerhaft mindestens 85 % seines Vermögens in Anteile des jeweiligen Masterfonds. Bis zu 15% des Wertes jedes TRC Fonds dürfen in Derivate zur Absicherung investiert 

werden. Damit können bis zu 80 % des Aktienmarktrisikos des jeweiligen Masterfonds abgesichert werden. 1 Quelle: €uro, 02/2012

Editorial 

Liebe Leserinnen 

und Leser, 

die Qualität der Anlageberatung im Privatkundengeschäft 

steht als Folge der Finanzmarktkrise im 

Fokus der Öffentlichkeit. Teilweise hohe Vermögensverluste 

bei den Kunden, die anhaltende Debatte 

über Finanzberater als provisionsgetriebene 

Verkäufer und nicht zuletzt das unglückliche Auftreten 

von Banken und Finanzdienstleistern in der 

Öffentlichkeit haben zu einem starken Imageverlust 

der Finanzdienstleistungsbranche geführt. Als 

Folge davon erleben unabhängige Finanzdienstleister 

derzeit die Regulierung ihres Berufsstandes 

durch den Gesetzgeber. 

Es wird ein neuer Paragraf in die Gewerbeordnung 

hierfür eingefügt - der § 34 f GewO. Berufszulassungs- 

und -ausübungsregeln werden 

insbesondere unter dem Gesichtspunkt des Verbraucherschutzes 

eingeführt und sind durch den 

Gesetzgeber bereits verabschiedet. Dadurch sollen 

Verbraucher künftig besser vor Falschberatung geschützt 

werden, so die Meinung des Gesetzgebers. 

Dazu beitragen sollen auch die seit 01. April 2012 

gültige Provisionsdeckelung und die Verlängerung 

der Stornohaftung für die private Krankenvollversicherung. 

EDITORIAL | Vertriebserfolg 2012 

Auch die Abschaffung des Provisionsabgabeverbots 

steht im Raum, so ist laut einer aktuellen 

Umfrage jeder fünfte Bundesbürger der Meinung, 

dass die Beratung sich verbessert, wenn sie mit 

Versicherungsvermittlern über Provisionen feilschen 

können. Wird die von Politikern aller Parteien 

geforderte Honorarberatung eine von der 

Bevölkerung akzeptierte Lösung? Die Meinungen 

gehen hier stark auseinander, Befürwortet wie 

Skeptiker haben jeweilig gute Argumente auf ihrer 

Seite. Wie geht es weiter mit der Provision? 

Welchen Stellenwert wird die Honorarberatung 

zukünftig einnehmen? Was sind Kunden bereit 

dafür zu zahlen? Mit welchen Produkten können 

derzeit Vertriebserfolge gefeiert werden? Wenn 

Haftungsdach, welches? 

Fragen über Fragen die derzeit Finanzdienstleistungsvertriebe, 

Vermittler und Makler bewegen. 

Mit dieser Print- und epaper-Ausgabe des wmdbrokerchannel 

„Vertriebserfolg 2012“ möchten 

wir aktuell Antworten geben und Ihnen neue 

Ideen oder Entscheidungshilfen anbieten. 

. 

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre, 

gute Entscheidungen und viel Erfolg! 

Ihr Team vom wmd-brokerchannel 

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews 

unter www.wmd-brokerchannel.de 

3

Vertriebserfolg 2012 

4 

INHALTSVERZEICHNIS 

6 Neuer Beratungsansatz - 

„Diagnose X – BBV-Income Protect“ 

10 AfW: Häufig gestellte Fragen zur 

Regulierung der Finanzanlagenvermittlung 

14 Makler loben Versicherer, obwohl 

die Branche noch besser sein 

könnte 

16 Sparen in Riester-Renten ist sinnvoll 

und lohnt sich 

17 Als zertifizierter WpHG-Berater 

haftungsrechtlich auf der 

sicheren Seite 

18 Haftungsdächer als Gewinner der 

Regulierung des Vermittlerrechts, 

Beitrag von Jens Pardeike 

20 Provisionsdeckelung verändert 

Dienstleister-Landschaft 

Interview mit Michael Grollmann 

21 "Unternehmerzuschuss" 

Interview mit Klaus John 

22 Vertrieb von Schaden- und Unfallversicherungen 

bleibt Domäne 

der Ausschließlichkeitsorganisationen 

24 Und? Morgen noch da? 

Beitrag von Oliver Pradetto 

26 VDVM fordert Klarheit beim 

Provisionsabgabeverbot 

28 Ruhestand ohne Risiko - 

Wachstum mit System 

30 Jung, DMS und Cie. baut Vertriebsbetreuung 

aus 

32 Finanzaufsicht braucht Biss 

34 Privatkundengeschäft steht vor 

einem strukturellen Wandel 

36 Studie: Versicherungsvermittler 

- ein Traumberuf von Hochschulabsolventen 

40 Fonds Finanz erhält Deutschen 

Fondspreis 2012 für herausragende 

Servicequalität 

41 BCA: Maklerpools haben eine 

Mittlerrolle 

43 Hat ein Provisionsverbot negative 

Auswirkungen auf Vermittler? 

44 Bankberatung: Vertrauensbonus 

der Anleger wächst deutlich 

46 "publity-Fonds sind zum Anfassen" 

Interview mit Thomas Olek 

48 fairvesta feiert zehnjähriges 

Jubiläum und baut ihren Service 

nochmals deutlich aus 

50 Gute alte Vertriebswelt und neue 

reglementierte Vertriebsenge? 

Beitrag von Hans-Peter Wolter 

62 eFonds schafft Orientierung im 

Regulierungsdschungel 

63 Wackelndes Provisionsabgabeverbot: 

Mehrheit der Deutschen 

sieht keine Verbesserung 

64 Wem die Deutschen vertrauen? 

Ergebnisse des GfK Global Trust 

Reports 2011 

66 Mehr Rechte für geschädigte 

Privatanleger erforderlich 

67 Robustus feiert einjähriges Bestehen 

Immobilienpolice "robustus 

privileg" hat sich erfolgreich am 

Markt etabliert 

68 Bankvertrieb erstmals führend bei 

Lebensversicherungen 

70 Bedienerfreundliche Beratungssoftware 

+ persönliche Fachkompetenz 

= Vertriebserfolg 

Beitrag von Frank Nobis 

72 Weiterbildungen zur neuen 

Finanzvermittlerrichtlinie 

74 GOING PUBLIC!: Kurse zur neuen 

Sachkunde ab August 2012 

75 Verbot der Vereinnahmung von 

Provisionen entscheidend 

Berliner Kodex für Honorarberater 

verabschiedet 

76 FLV-Update 2011: Fondsgebundene 

Policen verlieren auch 2011 

Marktanteile 

77 Studie: Banken investieren verstärkt 

in Filialvertrieb 

78 Vertriebserfolg oder verschenktes 

legales Zusatzeinkommen beim 

Versicherungsmakler? 

83 Versicherungsvermittlung auf 

Provisionsbasis erhalten 

84 Studie: 62 Prozent der Deutschen 

machen regelmäßigen Versicherungs-Check 

IMPRESSUM 

5 Impressum

Impressum 

Verlag und Herausgeber: 

wmd Verlag GmbH 

Wiesseer Straße 126 

83707 Bad Wiessee 

Tel: +49 (0)8022 – 187110 

Fax: +49 (0)8022 – 1871129 

info@wmd-verlag.de 


Geschäftsführung: 

Friedrich A. Wanschka 

Chefredaktion: 

Friedrich A. Wanschka 

Layout: 

Astrid Klee, 

Foto: fotolia, adpic 

Handelsregister: HRB 165643 

Amtsgericht München 

Steuer-Nummer: 139/142/50247 

Ust.- IdNr. DE 812638572 

Bankverbindung: 

Sparkasse Rosenheim - 

Bad Aibling 

BLZ 711 500 00, Kto. 24364 

Verkaufspreis: 7,50 Euro 

Anzeigen: 

Matthias Heß 


c/o SEL Selected Media OHG 

Kattunbleiche 31a 

22041 Hamburg 

Tel: +49 (0)40 2841083-21 

m.hess@wmd-verlag.de 

Technische Umsetzung / Produktion: 


Astrid Klee 

Wiesseer Straße 126 

83707 Bad Wiessee 

Tel: +49 (0)8022 – 187110 

Fax: +49 (0)8022 – 1871129 

info@wmd-verlag.de 

Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt 

eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der 

Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor 

dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für 

die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses 

Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, 

das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu 

vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere 

Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten 

Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. 

Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist 

eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des 

Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte 

geben die Meinung des Verfassers wieder. Für 

den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. 

Revolutionieren Sie Ihren Verkaufserfolg! 

Sie werden begeistert sein von den Highlights unserer 

neuen Produkte, wie z. B. sofortige Risikoprüfung 

und Entscheidung bei biometrischen Risiken noch 

während Ihres Kundengespräches: 

Diagnose X – Income PROTECT 

- Umfassende finanzielle Absicherung bei Verlust 

der Arbeitskraft 

- Neues Beratungs-Tool 

BBV-Tarif V.I.P. 

Kranken-Zusatzversicherung mit Risikoprüfung vor Ort 

für BBV-Tarif V.I.P. dental und BBV-Tarif V.I.P. stationär 

durch neues Beratungs-Tool 

BBV-SecurFlex Police 

Maßgeschneidertes Rundumkonzept für Hab und Gut 

BBV-Strategie-Rente XXL 

Hohe Mindest-Verzinsung von 2,75% p.a. 

oder ein noch besseres Ergebnis durch 

Beteiligung an der Börse 

BBV M-Dienstleistungs-Center (MDC) 

Service-Rufnummer: 089/6787-9232 

Service-Faxnummer: 089/6787-9666 

E-Mail: mdc@bbv.de 

www.bbv-makler.de


6 

Die Bayerische Beamtenversicherung (BBV) hat für ihre 

Makler einen neuen Beratungsansatz entwickelt – 

„Diagnose X – BBV-Income Protect“ 

„Bestseller-Tool“ 

Interview mit Martin Gräfer, 

Vertriebsvorstand / BBV 

wmd: Herr Gräfer Sie bieten mit 

der BBV einen neuen Beratungsansatz 

an. Was ist denn daran neu? 

Martin Gräfer: Das frage ich 

mich manchmal auch. Neu ist 

der Ansatz selbst nicht, sondern 

vielmehr die Kombination. Es 

geht hier um das Thema „Einkommens-Sicherungs-Beratung“, 

bei der der Makler und auch wir 

Versicherer schnell nur bei einem 

Produkt landen – der BU. Aber ist 

die BU immer die einzig richtige 

Lösung? Gerade wenn ich mir gemeinsam 

mit unserem Risikoprüfer 

einmal die eingehenden Anträge 

bei uns im Haus anschaue 

und die dazugehörigen BU-Summen, 

dann drängt sich der Verdacht 

auf, dass die BU allein nicht 

unbedingt bedarfsdeckend sein 

kann. Darum wollten wir nicht 

die 82. BU auflegen, sondern 

haben uns überlegt wie wir dem 

Makler im Beratungsgespräch 

helfen können, Produkt übergreifend 

und unter Berücksichtigung 

der persönlichen Kundendaten 

ein finales Angebot zu machen. 

Es kommt immer häufiger vor, 

dass viele Menschen der Standardnorm 

nicht entsprechen und 

dadurch vor der Antragsannahme 

Risikoanfragen erforderlich 

sind und Arztberichte eingeholt 

werden müssen. 

wmd: Die Standardnorm entsprechen 

doch nur Piloten, oder? 

Martin Gräfer: Piloten und 

vielleicht auch noch irgendwelche 

Sportler. Bei der Mehrheit 

der Menschen jedenfalls ist das 

Stichwort BMI (Body Mass Index) 

aus der Art gefallen. Deswegen 

haben wir gesagt, wir brauchen 

einen Beratungsansatz, bei dem 

der Kunde im Mittelpunkt steht 

Für das VIDEO bitte auf das 

Bild klicken. 

Martin Gräfer 

Sehen Sie das gesamte Interview 

in unserer Sendereihe 

„Vertriebs-Check“ auf 


und wir produktübergreifend – 

von Erwerbsunfähigkeits-, Berufsunfähigkeitsversicherung 

über 

schwere Krankheiten Versicherung 

und funktionale Unfallversicherung 

– den Bedarf ermitteln 

und die Risikoprüfung durchführen. 

Wir versetzen den Makler in 

die Lage eine abschließende Risikoprüfung 

am "Point of Sell" im 

Beratungsgespräch zu machen. 

Voraussetzung ist hierfür lediglich 

ein Tablet-PC oder ähnliches 

mit Internetzugang. Er muss dem 

Kunden noch gar nicht sagen, für 

welches Produkt, denn die Risikoprüfung 

wird für alle Produkt, 

die ich gerade genannt habe, 

bei uns durchgeführt. Dann wird 

noch direkt beim Kunden ein Vorschlag 

erstellt. Der Kunde hat die 

Möglichkeit nach seinen finanziellen 

Möglichkeiten, nach seinem 

Bedarf und auch seiner Fähigkeit 

Bausteine selbst zu wählen und 

so Einfluss auf die Gestaltung 

des Angebots zu nehmen. Der 

Rest ist recht einfach. Angebotserstellung 

- Angebot gefällt dem 

Kunden - Dokumentierung und 

gleichzeitig auch Versendung des 

Antrages oder auch der Anträge, 

möglicherweise ja 4 Produkte - 

direkt elektronisch. 

wmd: Was verstehen Sie eigentlich 

unter der Diagnose "X BBV 

Income Protect"? Ist doch eher 

ein ziemlich sperriger Begriff, 

oder? 

Martin Gräfer: Der Begriff „Di-

agnose X" wurde von Ärzten 

geprägt. Wir haben bei der Entwicklung 

der Produkte und insbesondere 

auch bei der Vorgehensweise 

die ich gerade erläutert 

habe, mit Ärzten gesprochen 

und uns auch überlegt: "Was 

passiert eigentlich jeden Tag da 

draußen?" Menschen gehen zum 

Arzt und erhalten eine Diagnose 

wie z.B. eine schwere Krebserkrankung. 

Eine Diagnose, die das 

Leben des Menschen komplett 

verändert. Und das nennt man 

als Arzt offensichtlich dann „Diagnose 

X". Der zweite Teil ist, 

wir als bayerisches Unternehmen 

haben die englische Sprache für 

uns gewonnen und die Frage der 

Einkommenssicherung schien offensichtlich 

nicht Aussage kräftig 

genug zu sein, deswegen aber 

"BBV income protect" also der 

Schutz des Einkommens bei einer 

„Diagnose X". 

wmd: Sie haben es schon angesprochen, 

aber welche drei Bausteine 

bieten Sie eigentlich genau an? 

Martin Gräfer: Eigentlich sind 

es sogar vier. Erstens, die klassische 

und deutlich etablierte 

selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung 

oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung. 

Als 

Spezialist unter anderen für den 

öffentlichen Dienst und Beamte, 

bieten wir auch eine Dienstunfähigkeitsversicherung 

an. Zweitens, 

die Vorsorgeform „Dread 

Disease“ also eine Versicherung 

gegen schwere Krankheiten - bei 

uns die "BBV premium protect". 

Und der dritte Teil ist die funktionale 

Unfallversicherung, die bei 

uns "BBV multi protect" heißt. 

Die natürlich, wenn sie so wollen, 

die kleine Schwester einer 

BU ist. Deutlich preiswerter mit 

einem dramatisch günstigerem 

Beitrag, aber auch geringerem 

Versicherungsschutz, unter anderem 

dann, wenn definierte sehr, 

sehr schwere Erkrankungen oder 

Unfälle vorliegen mit einer auf 

Vorsorge und Schutz 

für kleine Leute 

VPV Kinderschutzprogramm 

Ihre Kunden haben Kinder, Enkel- oder Patenkinder? 

Mit dem VPV Kinderschutzprogramm bieten Sie Ihren 

Kunden für die Kinder fi nanzielle Sicherheit für die 

Zukunft sowie fi nanzielle Absicherung bei Krankheit 

und Unfall. 

Vertrauen Sie einem der ältesten Lebens versicherer 

Deutschlands: 

VPV VERSICHERUNGEN – Der Vorsorgeberater seit 1827. 

Mehr erfahren Sie unter: 

02 21/93 66-10 90 oder www.vpv-makler.de 

Hier geht es zum 

VPV Kinderschutzprogramm >>> 

Ein Unternehmen der


8 

Wunsch lebenslänglichen Rente. 

Hier kann der Makler übrigens 

ganz wunderbar in der Kombination 

mit einer BU einen nahezu 

bedarfsdeckenden Lösungsvorschlag 

für Kunden unterbreiten. 

Sie sehen, es ist die Kombination 

der Produkte auf die wir hinaus 

wollen. 

wmd: Herr Gräfer wodurch unterscheiden 

Sie sich jetzt von anderen 

Marktteilnehmern, denn 

die einzelnen Produkte gibt es ja 

wie Sand am Meer? 

Martin Gräfer: Natürlich sind 

die Produkte einzeln auch wo anders 

zu haben, keines aber in der 

Kombination mit einer Gesundheitsprüfung, 

die im Übrigen im 

positiven Fall fallabschließend 

ist. Wenn der Makler auf Grund 

seiner Erfahrung feststellt, das 

Ergebnis scheint ihm nicht ganz 

zielführend zu sein, darf und soll 

er mit unserem Risikoprüfer auch 

weiterhin sprechen. Mir ist zudem 

kein Risikoträger bekannt, 

der alle diese Produkte anbietet. 

Wir bieten BU-Versicherungsschutz 

seit dem 19. Jahrhundert, 

gehören wahrscheinlich zu den 

Erfindern der BU-Versicherung, 

haben also eine andere Kompetenz, 

auch bei der "schweren 

Krankheiten Versicherung“ oder 

bei der "funktionalen Unfallversicherung". 

Ergänzend dazu natürlich 

unser Vorsorge ABS. 

wmd: Was verstehen Sie als Vorsorge 

ABS? 

Martin Gräfer: Vorsorge ABS 

ist der Versicherungsschutz für 

den Fall der unverschuldeten Arbeitslosigkeit 

oder Arbeitsunfähigkeit 

des Kunden. Hier erhält 

der Kunde in den ersten 5 Jahren 

nach Versicherungsabschluss 

auch beitragsfrei den Versicherungsschutz. 

Wir zahlen die Beiträge 

des Kunden weiter. Für den 

Kunden der Vorteil, dass er nicht 

den für ihn vielleicht lebensnotwendigen 

Versicherungsschutz 

riskiert. Der Makler hat den Vorteil, 

dass das Risiko eines Stornos 

deutlich minimiert wird. Die Kosten 

des Vorsorge ABS sind nicht 

versteckt in das Produkt eingerechnet 

und geht auch nicht zu 

Lasten der Courtage, sondern 

tragen wir über unser Marketingbudget. 

wmd: Wo sehen Sie denn die 

Zielgruppe für Ihre Produktlinie? 

Martin Gräfer: Jeder der für sich 

nicht ausschließen kann in den 

nächsten 10 Jahren ernsthaft zu 

erkranken, sollte sich um seine 

Einkommenssicherung Gedanken 

machen. Und das bezieht die 

Bezieher kleinerer Einkommen, 

wie aber insbesondere auch die 

Bezieher größerer Einkommen, 

und natürlich Selbstständige und 

Freiberufler mit ein. Das ist die 

Zielgruppe für die Einkommenssicherungsberatung. 

Ich möchte 

noch eins nachschieben. Wir 

setzen hier vollständig auf das 

Pferd der konventionellen Risikolebensversicherung. 

Also die 

BU, die konventionell ist, das ist 

etabliert beim Makler. Aber wir 

setzen auch ganz bewusst bei 

der "schwere Krankheiten" Versicherung 

auf den konventionellen 

Ansatz, weil nach meiner ganz 

persönlichen Erfahrung Versicherungsschutz, 

der auf das Einkommen 

ausgerichtet sehr wichtig ist 

und dann darf und möchte ich 

mich nicht verlassen auf die Frage, 

wie Investmentfonds sich entwickeln. 

Fortsetzung: Wie das Bestseller- 

Tool funktioniert und wie die BBV 

den Makler im Schadenfall unterstützt 

sehen Sie im Interview-Video 

auf www.wmd-brokerchannel.de 

Für das VIDEO bitte auf das 

Bild klicken. 

F.A.Wanschka + 

Martin Gräfer 

Sehen Sie das gesamte Interview 

in unserer Sendereihe 

„Vertriebs-Check“ auf 

www.wmd-brokerchannel.de

D 

N 

L 

TSO-DNL FUND IV, L.P. • USA 

Sachwert-Renditefonds 

Shoppes of Baymeadows // Jacksonville // Florida 

Shops of Dunwoody // Dunwoody // Georgia 

TOP Rendite: 

Anfängliche Rendite des 

Bestandsportfolios 9,22 % p. a. zzgl. 

2,89 % p.a. Tilgung = 12,11 % p.a. 

Vorrangie Ausschüttung: 

Bevorrechtigte Planauszahlungen 

für die Investoren in Höhe von 

8 % p. a. 

Positive Leistungsbilanz: 

TSO hat seit 1988 bei keinem 

Investment Geld verloren. 

10 Franklin Plaza // Roanoke // Virginia 

121 Perimeter Center West // Atlanta // Georgia 

Kurze Laufzeit: 

Kurze Planlaufzeit von drei bis fünf 

Jahren. 

Diversifikation: 

6 Bestandsimmobilien mit 

zeitnahen, laufenden Erlösen für 

die Fondsgesellschaft. 

Sicherheit: 

Detailinformationen erhalten Sie bei der Exklusiv-Vertriebsbeauftragten der TSO-Europe Funds, Inc. für Europa: 

Inflationsgeschützte, 

substanzstarke und diversifizierte 

Immobilieninvestitionen. 

100 East Second Avenue Building // Rome // Georgia 

Corporate Center Conyers // Conyers // Georgia 

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K. // Am Seestern 8 // 40547 Düsseldorf 

Tel.: 0211 / 5 22 87 10 // Fax.: 0211 / 5 22 87 120 // E-Mail: info@dnl-invest.de // Web: www.dnl-invest.com ©dnl2011


10 

AfW: 

Häufig gestellte Fragen zur Regulierung 

der Finanzanlagenvermittlung 

Welchen Prüfungen muss sich der Einzelne unterziehen 

Unabhängige Finanzdienstleister 

erleben die Regulierung ihres 

Berufsstandes durch den Gesetzgeber. 

Es wird ein neuer Paragraf 

in die Gewerbeordnung hierfür 

eingefügt - der § 34 f GewO. 

Berufszulassungs- und –ausübungsregeln 

werden insbesondere 

unter dem Gesichtspunkt des 

Verbraucherschutzes eingeführt 

und sind durch den Gesetzgeber 

bereits verabschiedet. „Wir begrüßen 

grundsätzlich die erfolgte 

gewerberechtliche Regulierung. 

Wird es doch letztlich auch dazu 

führen, Qualität und Image der 

Branche zu verbessern. In diesem 

Zusammenhang erreichen uns 

beim AfW – dem Berufsverband 

der unabhängigen Finanzdienstleister 

– jedoch viele Fragen, 

welche auch derzeit bestehende 

Verunsicherung der Vermittlern 

aufzeigen.“ so Rechtsanwalt Norman 

Wirth, geschäftsführender 

Vorstand des AfW. Wichtige und 

häufig gestellte Fragen und deren 

Antworten sind daher nachfolgend 

aufgelistet: 

1. Frage: Welchen Prüfungen 

muss sich der Einzelne unterziehen? 

Wie lange hat er für den 

Abschluss Zeit? 

Es wird eine öffentlich rechtliche 

Sachkundeprüfung sein, die von 

der IHK abgenommen wird. 

Die Prüfung wird einen schrift- 

lichen und einen mündlichen Teil 

enthalten. Wer bereits eine Zulassung 

nach § 34 d GewO als Versicherungsvermittler 

nachweisen 

kann, braucht keine mündliche 

Prüfung mehr abzulegen. 

Die Prüfung ist modular aufgebaut. 

Jeder muss eine Basisqualifikation 

machen. Darauf 

aufsetzend gibt es die Module 

„Investmentfonds“, „Geschlossene 

Fonds“ und „sonstige Vermögensanlagen“. 

Berufsstarter ab 01.01.2013 benötigen 

zu Beginn Ihrer Vermittlertätigkeit 

die Erlaubnis nach § 

34 f GewO (unter Nachweis der 

VSH und Qualifikation). 

Heutige 34 c GewO – Inhaber 

müssen bis Ende 2014 die Sachkunde 

nachgewiesen haben. 

2. Ich bin einem Haftungsdach 

angeschlossen. Was muss ich beachten? 

Ab 01.06.2012 gelten Geschlossene 

Fonds als Finanzinstrumente 

im Sinne des § 1 KWG. 

Wenn Sie als Vermittler über 

den 01.06.2012 hinaus einem 

Haftungsdach angeschlossen 

sein wollen, müssen Sie auch 

Geschlossene Fonds über dieses 

Haftungsdach einreichen. Ein sogenanntes 

Teilhaftungsdach ist 

eben so wenig vorgesehen, wie 

? 

der Anschluss an mehrere Haftungsdächer 

gleichzeitig. Das ist 

anders als z.B. bei Maklerpools. 

Wer bisher keinem Haftungsdach 

angeschlossen ist, muss dies aber 

auch nicht ab 01.06.2012 und 

kann mit einer Registrierung nach 

§ 34 c – später § 34 f GewO Geschlossene 

Fonds vermitteln. 

3. Wer genießt hinsichtlich des 

Nachweises der Sachkunde Bestandsschutz? 

Personen, die die in § 4 der Verordnung 

zur Einführung einer 

Finanzanlagenvermittlerverordnung 

aufgeführten Qualifikationen 

haben. 

Personen, welche seit dem 

1.1.2006 ununterbrochen selbständig 

als Anlagevermittler oder 

–berater gem. § 34 c GewO tätig 

waren und dies durch die lückenlose 

Vorlage des jährlichen MaBV- 

Prüfberichts nachweisen können.

4. Wie lässt sich dabei ein lückenloser 

MaBV-Prüfbericht nachweisen? 

Durch den Prüfbericht selbst oder 

eine Bestätigung des jeweiligen 

Gewerbeamtes, bei welchem der 

Bericht vorgelegt wurde. 

5. Ich habe gehört, dass der 

MaBV-Prüfbericht von einem 

Wirtschaftsprüfer testiert werden 

musste. Mein Bericht war immer 

von meinem Steuerberater und 

wurde anerkannt. Fällt mir das 

heute auf die Füße? 

Davon ist nicht auszugehen. Hier 

treten viele Grenzfälle auf, die im 

Einzelfall zu klären sind und hoffentlich 

auch pragmatisch geklärt 

werden. Manche Gewerbeämter 

haben nachweislich sogar ganz 

auf den Prüfbericht verzichtet. 

Ein Fehler, der hoffentlich nicht 

zu erheblichen Rechtsstreitigkeiten 

führen wird. 

6. Was, wenn zwischendurch 

eine sogenannte Negativmeldung 

beim Gewerbeamt abgegeben 

wurde? 

Dann ist der Fall eigentlich klar: 

kein „Alter-Hase-Status“. 

7. Was, wenn ein Vermittler seinen 

MaBV-Prüfbericht in einem 

Jahr einzureichen „vergessen“ 

hat? Kann er ihn noch nachreichen? 

Davon ist abzuraten. Zum einen 

kostet auch dieser MaBV-Bericht 

Geld. Und zuletzt besteht die 

Gefahr, dass er als unzuverlässig 

angesehen wird, mit dem Risiko, 

dass ihm die Gewerbeerlaubnis 

ganz entzogen beziehungsweise 

der 34f GewO nicht anerkannt 

wird. Dann sollte doch lieber die 

IHK-Sachkundeprüfung abgelegt 

werden, zumal sie beliebig 

oft wiederholt werden kann. Im 

Übrigen kann bei der Nachreichung 

eines solchen Prüfberichts 

auf jeden Fall ein Bußgeld fällig 

Der Euro- 

Rettungsschirm für 

Ihre Kunden. 

Sie suchen erstklassige Anlagen? 

Dann suchen wir Sie. 

Jetzt kennenlernen: robustus privileg – die dynamische 

Immobilienpolice mit fürstlichen Privilegien. Werden 

Sie unabhängiger Vertriebspartner und sichern Sie sich 

und Ihren Kunden beste Erfolgsaussichten. 

Die privilegierte Immobilienpolice 

für Anleger mit weitblick. 

robustus GmbH 

Breitenbachstraße 23 

D-13509 Berlin 

Telefon + 49 (0) 30.41749868550 

info@robustus-gmbh.com 

www.robustus-gmbh.com


12 

werden, bei dem – abhängig von 

der Höhe – wiederum eine Eintragung 

im Gewerbezentralregister 

folgt. 

8. Welche bestehenden Berufsqualifikationen 

sind gleichgestellt? 

Welche Vorläufer- und 

Nachfolgeberufe fallen darunter? 

Reicht insbesondere die Ausbildung 

als Versicherungskaufmann? 

Anerkannt wird eine schon vorhandene 

Sachkunde durch den 

Nachweis eines Abschlusszeugnisses 

als geprüfter Bankfachwirt oder 

-wirtin (IHK), 

als geprüfter Fachwirt oder -wirtin 

für Versicherungen und Finanzen 

(IHK), 

als geprüfter Investment-Fachwirt 

oder -wirtin (IHK), 

als geprüfter Fachwirt oder -wirtin 

für Finanzberatung (IHK), 

als Bank- oder Sparkassenkaufmann 

oder –frau, 

als Kaufmann oder -frau für Versicherungen 

und Finanzen „Fachrichtung 

Finanzberatung“ oder 

als Investmentfondskaufmann 

oder –frau 

oder den Nachweis durch Abschlusszeugnis 

eines betriebswirtschaftlichen 

Studiengangs der Fachrichtung 

Bank, Versicherungen und Finanzdienstleistung(Hochschulabschluss 

oder gleichwertiger 

Abschluss), 

als Fachberater oder -beraterin 

für Finanzdienstleistungen (IHK) 

mit abgeschlossener allgemeiner 

kaufmännischer Ausbildung, 

als Finanzfachwirt (FH) mit einem 

abgeschlossenen weiterbildenden 

Zertifikatsstudium an einer 

Hochschule 

wenn zusätzlich eine mindestens 

einjährige Berufserfahrung im Bereich 

Anlagenberatung und –vermittlung 

vorliegt 

oder den Nachweis durch Abschlusszeugnis 

als Fachberater oder –beraterin 

für Finanzdienstleistungen (IHK), 

wenn zusätzlich eine mindestens 

zweijährige Berufserfahrung im 

Bereich Anlagenberatung und – 

vermittlung vorliegt. 

Eine Prüfung, die ein mathematisches, 

wirtschafts- oder rechtswissenschaftliches 

Studium an 

einer Hochschule oder Berufsakademie 

erfolgreich abschließt, 

wird als Nachweis anerkannt, 

wenn die erforderliche Sachkunde 

vorliegt. Das wäre regelmäßig 

eine zusätzlich dreijährige Berufserfahrung 

im Bereich Anlagevermittlung 

oder -beratung. 

Auch bei der mündlichen Prüfung 

gibt es einige Ausnahmen/ 

Erleichterungen: Wer bereits 

- eine Erlaubnis gem. § 34 d 

GewO hat 

- Versicherungsfachmann (IHK) 

ist oder eine in der VersVermVO 

gleichgestellte Qualifikation hat 

- nur eine Erweiterungsprüfung 

für einen weiteren Teilbereich des 

§ 34 f GewO erlangen will 

muss die mündliche Prüfung 

nicht bzw. nicht erneut ablegen. 

9. Gibt es Erleichterungen, wenn 

ein Vermittler nur wenige Finanzanlagen 

vermittelt? Welche Möglichkeiten 

hat er, wenn er weder 

von der Bestandsschutzregelung 

profitiert noch eine entsprechende 

Ausbildung vorweisen 

kann? 

Wie vom Gesetzgeber vorgesehen, 

muss dann die Sachkundeprüfung 

bei der IHK abgelegt 

werden. Erleichterungen bei nur 

geringfügiger Anzahl von Vermittlungen 

gibt es – sinnvoller 

Weise – nicht. 

Fragen zur Berufshaftpflichtversicherung 

1. Wie muss die Berufshaftpflichtversicherung 

ausgestaltet sein? 

Die Versicherungssumme ist identisch 

wie für Versicherungsvermittler, 

also mindestens 1,13 Mio. Euro, mit 

ebenfalls der identischen Anpassungsklausel 

nach dem europäischen 

Verbraucherindex. Die Versicherungssumme 

kommt bei den schon 

versicherten Versicherungsvermittlern 

noch hinzu. 

2. Wie alt darf die Versicherungsbestätigung 

sein? 

Die vom Versicherungsunternehmen 

erteilte Versicherungsbestätigung 

darf zum Zeitpunkt der Antragstellung 

bei der für die Erlaubniserteilung 

zuständigen Behörde nicht älter 

als 3 Monate sein. 

Fragen zu den Informations-, 

Beratungs- und Dokumentationspflichten 

1. Welche Angaben sind vor dem 

ersten Beratungs- und Vermittlungsgespräch 

mitzuteilen? 

Es sind folgende Statusinformationen 

in Textform sowie klar und 

verständlich mitzuteilen (hier die 

Kurzfassung): 

Name, Vorname, Firmenname 

Betriebliche Anschrift, Tel., Fax 

oder E-Mail 

Registrierungsangaben (als was 

registriert, Registernummer, Registrierungsbehörde, 

Registerstelle) 

Emittent und Anbieter, zu deren 

Finanzanlagen die Vermittlungs- 

und Beratungsleistungen angeboten 

werden 

2. Wie können sie mit den Angaben 

nach § 11 Versicherungsvermittlerverordnung 

kombiniert werden?

Versicherungsvermittler können 

insofern ihre bereits verpflichtend 

zu erteilende Kundenerstinformation 

erweitern. 

3. Worüber ist bei der Vermittlung 

speziell zu informieren? 

In Textform: 

Insbesondere über die Risiken 

der Finanzanlage (u. a. Hebelwirkungen, 

Verlustrisiko, Volatilität, 

eingeschränkte Handelbarkeit, 

mögliche Nachschusspflichten) 

muss informiert werden. 

Der Gesamtpreis oder – wenn zu 

diesem Zeitpunkt nicht möglich 

– die Grundlage für die Berechnung 

des Gesamtpreises, Provisionen 

gesondert, Details bei 

Fremdwährungsbestandteil. 

Hinweis, dass dem Anleger ggf. 

weitere Kosten und Steuern entstehen 

könnten 

Ein Produktinformationsblatt ist 

zu übergeben. Dieses wird regelmäßig 

vom Produktgeber bereitgestellt. 

4. Welche Bestandteile muss das 

Beratungsprotokoll haben? 

(Kurzfassung) 

• Anlass der Beratung 

• Dauer des Gespräches 

• Einkommens- und Vermögenssituation, 

Erfahrungen 

und Risikomentalität des 

Kunden 

• Finanzanlagen, die Gegen- 

Fragen zum Vermittlerregister 

1. Welche Angaben müssen im Register eingetragen werden? 


• Familienname, Vorname, Firma 

• Geburtsdatum 

• Umfang der Erlaubnis nach 34 f GewO 

• Bezeichnung und Anschrift der zuständigen Erlaubnisbehörde (Gewerbeamt) 

und Registerbehörde (IHK) 

• Betriebliche Anschrift 

• Registernummer 

• Familienname, Vorname und Geburtsdatum der beschäftigten Personen, 

die unmittelbar bei der Beratung und Vermittlung mitwirken 

2. Wo ist das Register angesiedelt? 

stand des Gespräches waren 

• Geäußerte Wünsche und Gewichtungen 

des Anlegers 

• Art und Grund der Anlageempfehlung 

Autor: AfW Arbeitgeberverband 

der finanzdienstleistenden Wirtschaft 

e.V. 

Es wird das derzeitige Versicherungsvermittlerregister erweitert. Die IHKen sind 

auch weiterhin die Registerbehörden und das Register wird bei DIHK geführt, 

wo es bereits derzeit unter www.vermittlerregister.org zu finden ist. 

13


14 

Makler loben Versicherer, obwohl 

die Branche noch besser sein könnte 

YouGov Studie Mehrwerte für Makler schaffen 2012 

Nach wie vor gibt es kritische 

Töne von Versicherungsmaklern 

zu den Leistungen der Versicherer. 

Schlechte Vor-Ort-Maklerbetreuung 

oder Warteschleifen und 

fehlende Kompetenz in den telefonischen 

Service-Centern führen 

weiterhin zu Enttäuschungen auf 

Seiten der freien Vertriebspartner. 

Dennoch ist ein Lichtschimmer 

am Ende des Tunnels der Umbauarbeiten 

der letzten Jahre zu 

sehen. Neue Strukturen, wie beispielsweise 

die Servicecenter oder 

Maklerportale, werden zunehmend 

akzeptiert. Der Grund hierfür 

ist in der gestiegenen Qualität 

in den Service- und Beratungsleistungen 

der Versicherer sowie im 

technologischen Fortschritt der 

Schnittstellengestaltung zu sehen. 

Allein die Anzahl der Best- 

Practice-Beispiele für telefonische 

Servicecenter und für Maklerportale 

hat sich im Vergleich zur 

Untersuchung in 2010 zum Teil 

mehr als verdoppelt. 

Dies sind die Ergebnisse der 

YouGov-Studie "Mehrwerte für 

Makler schaffen 2012", die von 

der adesso AG fachlich begleitet 

wurde. Die Studie beleuchtet 

den aktuellen Status der Wertschöpfungskette 

Kunde, Makler 

und Versicherung und arbeitet 

die wichtigsten Handlungsfelder 

für die drei Schwerpunktthemen 

Betreuung, Kommunikation und 

Maklerportale heraus. Hierfür 

wurden insgesamt 20 qualitative 

Expertengespräche mit Finanz- 

und Versicherungsmaklern (davon 

zehn telefonische und zehn 

persönliche vor Ort) sowie ein 

Kreativ-Workshop mit zehn Maklern 

durchgeführt. 

Megatrend Effizienzorientierung 

Die Angebotsvielfalt (Versicherer, 

Produkte), die berechtigten Anforderungen 

an die Beratungsqualität 

sowie der zunehmende 

Verdrängungswettbewerb stel- 

len viele Maklerbüros (wie auch 

Agenturen) vor existenzielle Fragen. 

Mit einem fixen Zeitkontingent 

konzentrieren sich die 

Makler ganz ökonomisch auf den 

Markt, sprich Kundengewinnung 

und Betreuung, und versuchen, 

dieses Engagement konstant 

aufrecht zu halten. Dementsprechend 

wird in den Bereichen 

Anbieter- und Produktauswahl, 

Geschäftsabwicklung und Absicherung 

gegenüber Haftungsrisiken 

nach hoch effizienten Strategien 

gesucht, und sie werden 

auch gefunden. 

"Makler haben drei Strategien 

entwickelt, um effizienter zu 

werden: Vereinfachung, Fokussierung 

und Digitalisierung", 

erläutert Dr. Oliver Gaedeke, 

YouGov-Vorstand und Leiter der 

Finanzdienstleistungsforschung, 

die Studienergebnisse. Kurze und 

prägnante Produktinformationen 

und Schulungen oder das schnelle 

Auffinden von Formularen im 

Maklerportal sind Beispiele für 

Vereinfachungen in der Wertschöpfungskette. 

Die Fokussierung 

auf für den Makler und 

seine Kunden relevante Anbieter 

und Produkte bringt dem Makler 

eine hochwertige und gleichzeitig 

effizientere Arbeit ein. 

Die Zukunft liegt in den Maklerportalen 

Schließlich hat sich der Wunsch 

nach Digitalisierung und Online-Abwicklung 

möglichst aller 

Geschäftsprozesse von der Information, 

über Angebot und

habe Regulierung ein berechtigtes bis zur Bestandsver- Interesse zu 

erfahren, waltung inzwischen ob das Riester-Modell sehr stark 

den ausgeprägt. erwarteten Nutzen gebracht 

hat. "Die Makler Auch und zu zwei Versicherer weiteren ha- 

Punkten ben jetzt bleibt verstanden, Ortmann welche kritisch: Vor- 

Riester-Produkte teile in einem hochwertigen seien immer Mak- 

noch lerportal nicht für beide ausreichend Seiten liegen. transparent. 

Liest man Nur den langsam Wunschkatalog begännen 

einzelne der Makler, Anbieter ist das damit, Effi zienzpo- ihre 

tenzial dieser Wertschöpfungsbeziehung 

noch lange nicht gehoben", 

kommentiert Andreas 

Hutfl eß, Bereichsleiter Consulting 

Versicherungen, adesso AG. 

Versicherer mit noch fehlenden 

Tarifrechnern, unvollständigem 

Dokumentenangebot oder gar 

komplizierter Bedienerführung 

werden bereits von Maklern gemieden. 

Produkte für den Durchschnittsbürger 

verständlich zu machen. 

Dem Vorwurf einiger Verbraucherschützer, 

Versicherer würden 

mit zu hohen Puffern die Renten 

berechnen, begegnet Ortmann 

mit einer Forderung an den Gesetzgeber. 

„Versicherer sollten 

ihre Kunden zu mindestens 90 

Prozent an den Risikoüberschüssen 

beteiligen“, fordert Ortmann, 

dann entfi ele die Problematik zu 

hoher Sicherheitszuschläge bei 

der Berechnung der Renten. 

Als zertifi zierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf 

der sicheren Seite 

Institut für Vorsorge und Finanzplanung 

bietet neues Seminar für 

Einzig das Fehlen einer Standardisierung 

Anlageberater für das Log-In und die an 

Hauptmenügestaltung verhindert 

es, dass die gesamte Wertschöpfungskette 

sogar kurzfristig einen 

deutlichen Effi zienzsprung erzielt. 

"Stellen Sie sich vor, für jede ihrer 

Geschäftsbeziehungen haben 

sie eine anders sortierte Compu- 

F„FAIRSelling“: tertastatur. Das Mit ist der Verständlich- Alltag für 

Makler, keit Vertrauen wenn gewinnen sie mehr und als auf ein 

Maklerportal Dauer erfolgreicher nutzen. Dabei verkaufen. steht 

in Unter allen diesem Lehrbüchern, Motto was steht für das ein 

Effi neue zienz- Seminarkonzept und Wachstumsschub „Zertifi - 

durch zierter Standardisierungen WpHG-Berater“ (ZWB) zu des erzielen 

Instituts ist", für ergänzt Vorsorge Dr. und Gaedeke. Finanzplanung 

(IVFP) in Zusammenar- 

Die beit Studie mit dem "Mehrwerte Bankverkaufstrainer für Makler 

und schaffen Buchautor 2012" Ralf umfasst Meyer. rund 

130 Seiten und berichtet schwerpunktmäßig 

Das dreitägige über Seminar die aktuellen richtet 

Maklererwartungen sich an Banken, Sparkassen an Produkte, und 

Kommunikationswege Volksbanken/Raiffeisenbanken, und Maklerportale. 

die größten Mit Wert zahlreichen darauf legen, Best- 

Practice-Beispielen dass ihre Berater von Beratungsge- einzelnen 

Versicherungsgesellschaften spräche haftungsrechtlich einliefertwandfrei die Studie führen. anschauliche und 

praktische Hintergrund Impulse zur für Etablierung alle Entscheider 

dieser Qualifi im Maklervertrieb. 

kation ist, dass 

die Finanzkrise das Vertrauen 

Weitere der Kunden Informationen in die traditionelle zur Studie 

Bankberatung fi nden Sie massiv hier: http://reerschütsearch.yougov.de/trade/producttert hat. Hinzu kommt, dass der 

view/315 Gesetzgeber die Finanzbranche 

Autor mit Beratungsprotokoll : YouGov Deutschland und AG Pro- 

duktinformationsblatt zu mehr 

Transparenz, Übersichtlichkeit 

und Verständlichkeit zwingt. 

Die Folge: Auch Berater sind 

mehr und mehr verunsichert. Im 

schlimmsten Fall entstehen Banken 

und Versicherungen hohe 

Haftungsschäden durch Fehlberatungen 

und/oder falsche Dokumentationen. 

Vor- statt Nachdenken – so die 

zentrale Botschaft der Qualifi - 

kation 

Umdenken lautet die Devise des 

ZWB-Seminars. Anstatt nachzu- 

denken, um gesetzliche Rege- 

lungen an- bzw. zu umgehen, ist 

Vordenken gefragt: Wie können 

durch Fairness und Verständ- 

lichkeit in der Anlageberatung 

weitere gesetzliche Regelungen 

verhindert werden? Anlageberater 

erhalten dabei konkrete Lösungen 

zur praktischen Umsetzung 

an die Hand. So erlernen 

sie, Chancen in anspruchsvollen 

Situationen zu erkennen. Sie werden 

darin qualifi ziert, haftungsrechtlich 

einwandfreie Analyse- 


gespräche zu führen, ohne dabei 

in die Dokumentationspfl icht zu 

kommen. Unter Einbindung der 

gesetzlichen Regelungen (Produktinformationsblatt,wesentliche 

Anlegerinformationen) und 

einer professionellen Rhetorik, 

werden in diesem Seminar kon- 

krete Vorgehensweisen für eine 

wirkungsvolle Kundenpräsentation 

erarbeitet. Worauf der Berater 

in seiner Dokumentation bei 

(Nicht-)Abschluss achten sollte, 

ist ebenfalls Bestandteil des ZWB- 

Seminars. Im Vordergrund steht 

dabei stets die gezielte Kundenorientierung. 

Ihn gilt es mit Transparenz 

und Kompetenz zu überzeugen. 

Wir stehen für 

Transparenz. 

Mit erfolgreichem Abschluss des 

vom IVFP zertifi zierten Seminares 

sind die Absolventen in der Lage, 

staatliche Kontrollen jeglicher Art 

– etwa in Form von Testkäufen – 

vorbildlich zu bestehen. Dieser Erfolg 

motiviert und macht Lust auf 

weitere Anlagegespräche. 

Autor: Institut für Vorsorge und 

Finanzplanung GmbH 

Wir gehen dann schon mal vor. 

Anzeige 

5


16 

Sparen in Riester-Renten ist sinnvoll und lohnt sich 

Unabhängiges Altersvorsorge- 

Institut stellt erstmals Ergebnisse einer 

empirischen Langzeit-Studie vor 

Im Rahmen einer Pressekonferenz 

im Haus der Bundespressekonferenz 

in Berlin stellt das ITA – Institut 

für Transparenz in der Altersvorsorge 

unter Leitung von Dr. 

Mark Ortmann heute ein überraschendes 

Ergebnis vor: „Sparen 

in Riester-Renten ist sinnvoll 

und lohnt sich.“ Dies belegt die 

vom Institut im Auftrag des Verbrauchermagazins 

„Guter Rat“ 

verfasste Studie „10 Jahre Riester-Rente“. 

Beim besten Anbieter 

hat der Riester-Sparer in den 

letzten zehn Jahren deutlich über 

sieben Prozent Rendite auf seine 

eingezahlten Beiträge erhalten. 

„Angesichts der massiven öffentlichen 

Kritik an der Riester-Rente 

waren wir selbst ein wenig von 

diesem überragenden Ergebnis 

überrascht“, gibt Dr. Mark Ortmann, 

Gründer und Geschäftsführer 

des ITA – Institut für Transparenz 

in der Altersvorsorge, zu. 

10 Jahre Riester-Rente: Studie 

entkräftet kritischen öffentlichen 

Diskurs zum Teil 

Die Studie hat beachtliche Ergebnisse 

hervorgebracht: Eine alleinstehende 

Person hat mit den 

untersuchten Riester-Renten über 

die letzten zehn Jahre zwischen 

3,22 und 5,19 Prozent jährliche 

Rendite erzielt. Der Riester-Sparer 

mit einem Kind hat sogar Renditen 

zwischen 5,44 und 7,34 

Prozent erreicht. Je mehr Kin- 

der ein Riester-Sparer hat, desto 

höhere Erträge kann er für sich 

verbuchen. „Solch hohe Erträge 

konnten Kleinsparer in diesem 

Zeitraum mit anderen Anlagen 

kaum erzielen“, betont Ortmann. 

Zurückzuführen sind diese beachtlichen 

Renditen nicht nur 

auf die Leistung der Anbieter. 

„Vor allem die staatlichen Zulagen 

geben einen ordentlichen 

Renditeschub“, stellt der Experte 

klar. Verträge ohne Riester-Zulagen 

würden diese Erträge nicht 

liefern. Bei allen vom Institut für 

Transparenz in der Altersvorsorge 

untersuchten Produkten wurde 

dem Kunden mehr ausgezahlt, 

als Beiträge eingezahlt und Zulagen 

gutgeschrieben wurden. 

Und mehr noch: „Insgesamt haben 

alle Produkte – aus Sicht der 

Kunden – mindestens die Inflation 

von jährlich durchschnittlich 

1,6 Prozent ausgeglichen“, lobt 

Ortmann. Dies sei ein „hervorragendes 

Ergebnis“. Damit ist ein 

öffentlicher Kritikpunkt entkräftet: 

Riester-Renten lohnen sich. 

Konkurrenzlose Eignung für 

Kleinsparer 

Für den untersuchten Zeitraum 

dürfe es daher kaum andere 

Anlagen für Kleinsparer mit höherem 

Rendite-Potenzial gegeben 

haben. „Wir können daher 

die ständige öffentliche Kritik 

am Riester-Sparen in der bisherigen 

Form nicht unterstützen“, 

betont der Fachmann. „Förderberechtigen 

Anlegern empfehlen 

wir überzeugt: Sparen in Riester- 

Renten ist sinnvoll und lohnend.“ 

Finanzkrise macht Fonds-Sparpläne 

nur mäßig rentabel 

Die Leistung der Kapitalanleger ist 

ein wichtiger Faktor für die Rendite. 

Dass die Fonds-Sparpläne in 

der ITA-Studie renditeseitig nur 

mäßig abschneiden, führt Institutsleiter 

Ortmann auf die beiden 

Finanzkrisen in den letzten zehn 

Jahren zurück. „Zwei große Aktiencrashs 

und laufend fallende 

Zinsen – ein Schreckensszenario 

für Aktien- und Rentenfonds“, 

resümiert Ortmann. Mit dieser 

Entwicklung seien klassische Riester-Rentenversicherungen 

viel 

besser klargekommen als Fonds- 

Sparpläne. In Zukunft könne das 

Ergebnis aber auch anders herum 

ausfallen: Die seit Jahren niedrigen 

Zinsen machten momentan 

eher den Versicherern zu schaffen. 

Steigende Aktienmärkte dagegen 

würden Fonds-Sparpläne 

beflügeln. 

Wenig Interesse an Transparenz 

– Gesetzgeber muss handeln 

Ernüchtert zeigt sich der Herausgeber 

der Studie im Hinblick auf 

die Transparenz. Nur sechs von 

43 angefragten Riester-Anbietern 

haben die nötigen Informationen 

geliefert. „Das ist ein Armuts- 

Zeugnis und belegt mangelndes 

Interesse an Transparenz“, ärgert 

sich Ortmann. Die Öffentlichkeit 

habe ein berechtigtes Interesse zu 

erfahren, ob das Riester-Modell 

den erwarteten Nutzen gebracht

hat. Auch zu zwei weiteren Punkten 

bleibt Ortmann kritisch: 

Riester-Produkte seien immer 

noch nicht ausreichend transparent. 

Nur langsam begännen 

einzelne Anbieter damit, ihre 

Produkte für den Durchschnittsbürger 

verständlich zu machen. 

Dem Vorwurf einiger Verbraucherschützer, 

Versicherer würden 

mit zu hohen Puffern die 

Renten berechnen, begegnet 

Ortmann mit einer Forderung 

an den Gesetzgeber. „Versicherer 

sollten ihre Kunden zu 

mindestens 90 Prozent an den 


Risikoüberschüssen beteiligen“, 

fordert Ortmann, dann entfiele 

die Problematik zu hoher Sicherheitszuschläge 

bei der Berechnung 

der Renten. 

Autor: ITA - Institut für Transparenz 

in der , Altersvorsorge GmbH 

Als zertifizierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf 

der sicheren Seite 

Institut für Vorsorge und Finanzplanung 

bietet neues Seminar für 

Anlageberater an 

F„FAIRSelling“: Mit Verständlichkeit 

Vertrauen gewinnen und auf 

Dauer erfolgreicher verkaufen. 

Unter diesem Motto steht das 

neue Seminarkonzept „Zertifizierter 

WpHG-Berater“ (ZWB) des 

Instituts für Vorsorge und Finanzplanung 

(IVFP) in Zusammenarbeit 

mit dem Bankverkaufstrainer 

und Buchautor Ralf Meyer. 

Das dreitägige Seminar richtet 

sich an Banken, Sparkassen und 

Volksbanken/Raiffeisenbanken, 

die größten Wert darauf legen, 

dass ihre Berater Beratungsgespräche 

haftungsrechtlich einwandfrei 

führen. 

Hintergrund zur Etablierung 

dieser Qualifikation ist, dass 

die Finanzkrise das Vertrauen 

der Kunden in die traditionelle 

Bankberatung massiv erschüttert 

hat. Hinzu kommt, dass der 

Gesetzgeber die Finanzbranche 

mit Beratungsprotokoll und Pro- 

duktinformationsblatt zu mehr 

Transparenz, Übersichtlichkeit 

und Verständlichkeit zwingt. 

Die Folge: Auch Berater sind 

mehr und mehr verunsichert. Im 

schlimmsten Fall entstehen Banken 

und Versicherungen hohe 

Haftungsschäden durch Fehlberatungen 

und/oder falsche Dokumentationen. 

Vor- statt Nachdenken – so die 

zentrale Botschaft der Qualifikation 

Umdenken lautet die Devise des 

ZWB-Seminars. Anstatt nachzudenken, 

um gesetzliche Regelungen 

an- bzw. zu umgehen, ist 

Vordenken gefragt: Wie können 

durch Fairness und Verständlichkeit 

in der Anlageberatung 

weitere gesetzliche Regelungen 

verhindert werden? Anlageberater 

erhalten dabei konkrete Lösungen 

zur praktischen Umsetzung 

an die Hand. So erlernen 

sie, Chancen in anspruchsvollen 

Situationen zu erkennen. Sie werden 

darin qualifiziert, haftungsrechtlich 

einwandfreie Analyse- 

gespräche zu führen, ohne dabei 

in die Dokumentationspflicht zu 

kommen. Unter Einbindung der 

gesetzlichen Regelungen (Produktinformationsblatt,wesentliche 

Anlegerinformationen) und 

einer professionellen Rhetorik, 

werden in diesem Seminar konkrete 

Vorgehensweisen für eine 

wirkungsvolle Kundenpräsentation 

erarbeitet. Worauf der Berater 

in seiner Dokumentation bei 

(Nicht-)Abschluss achten sollte, 

ist ebenfalls Bestandteil des ZWB- 

Seminars. Im Vordergrund steht 

dabei stets die gezielte Kundenorientierung. 

Ihn gilt es mit Transparenz 

und Kompetenz zu überzeugen. 

Mit erfolgreichem Abschluss des 

vom IVFP zertifizierten Seminares 

sind die Absolventen in der Lage, 

staatliche Kontrollen jeglicher Art 

– etwa in Form von Testkäufen – 

vorbildlich zu bestehen. Dieser Erfolg 

motiviert und macht Lust auf 

weitere Anlagegespräche. 

Autor: Institut für Vorsorge und 

Finanzplanung GmbH 

17


18 

Haftungsdächer als Gewinner der 

Regulierung des Vermittlerrechts 

Beitrag von Jens Pardeike, 

Vorstand der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut 

Haftungsdächer rücken vor dem 

Hintergrund der aktuellen Novellierung 

des Vermittlerrechts als 

Kompetenz- und Servicepartner 

für unabhängige Finanzdienstleister 

in den Vordergrund. 

Auf dem Zeitstrahl im bevorstehenden 

Regulierungsmarathon 

ist der 1. Juni 2012 ein zentrales 

Datum, das bei den lizenzierten 

Instituten mit einem zukunftsweisenden 

Geschäftsmodell für neuen 

Schub sorgen sollte. Denn an 

diesem Tag werden Vermögensanlagen 

wie geschlossene Fonds, 

Beteiligungen und Genussrechte 

zu Finanzinstrumenten im Sinne 

des Kreditwesengesetzes und des 

Wertpapierhandelsgesetzes definiert. 

Dieser Anlass sorgt dafür, 

dass von zwei Seiten Bewegung 

in den Markt kommt. Zum einen 

dürfen bestehende Partner eines 

Haftungsdaches Finanzinstrumente 

ab diesem Stichtag nicht 

mehr über ihre § 34c-Lizenz (ab 

1. Januar 2013 § 34 f GewO) anbieten. 

Grund ist das Gebot der 

Ausschließlichkeit, nach der das 

gesamte Geschäft mit Finanzinstrumenten 

nur über das Haftungsdach 

eingereicht werden 

darf. Für diese Beratergruppe ist 

es daher notwendig, jetzt eine 

Entscheidung über ihr zukünftiges 

Geschäftsmodell und die da- 

raus resultierenden Anbindungen 

zu treffen. Zum anderen sind diejenigen 

Vermittler der Gewerbeordnung 

betroffen, die für den 

Bereich der geschlossenen Fonds 

und anderer Finanzinstrumente 

eine Gewerbeerlaubnis nach § 

34 f GewO beantragen wollen, 

jedoch ab 2013 mit einem einen 

deutlich höheren administrativen 

und finanziellen Aufwand konfrontiert 

werden. Hierzu tragen 

nicht nur die umfangreichen Informations-, 


aus dem 

Wertpapierhandelsgesetz, sondern 

auch die neue Testatpflicht 

mit der jährlichen Einreichung von 

testierten Prüfberichten eines zugelassenen 

Wirtschaftsprüfers bei. 

Zur reinen Lizenzkomponente, 

welche Geschäftsfelder bei welchem 

Dienstleister zukünftig abgewickelt 

werden, kommt daher 

beim einzelnen Berater noch die 

Entscheidung einer kostendeckenden 

und zugleich effizienten 

Administration. Es geht hier um 

die entscheidende Frage, wie 

viel Zeit in Zukunft noch für den 

Kunden bleibt. Ein Haftungsdach 

muss sich zu diesen Komplexen 

mit einem eindeutigen Profil positionieren 

und klare Antworten 

geben können, bevor sich die bestehenden 

und potenziellen Partner 

festlegen. 

Qualität entscheidet 

Die INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut 

hat sich bereits 

frühzeitig zu diesem Thema festgelegt 

und wird ihr bestehendes 

Produktangebot um eine spezielle 

Plattform mit ausgewählten 

Fonds erweitern. Das Haftungsdach 

der INFINUS GRUPPE gewinnt 

dadurch noch mehr Attraktivität. 

Bei den Beteiligungen wird 

es sich um geprüfte Produkte mit

einem erstklassigen Rating durch 

eine bekannte Agentur handeln, 

um die bekannten hohen Qualitätsstandards 

zu sichern. 

Die Einhaltung dieser Standards 

nach innen und außen ist für ein 

Haftungsdach eine wichtige Voraussetzung, 

um das erstklassige 

Renommee im Markt und gegenüber 

den Kunden aufrechtzuerhalten. 

So hat sich die INFINUS AG 

Finanzdienstleistungsinstitut seit 

der Gründung vor zehn Jahren im 

Jahr 2002 bewusst im Premiumsegment 

positioniert. Dies schafft 

für das Unternehmen und für ihre 

Partner eine Win-Win-Situation, 

denn qualifizierte Geschäftspartner 

schreiben auch qualifiziertes 

Geschäft und sorgen für ein gesundes 

organisches Wachstum. 

Haftungsdächer mit einer hohen 

Dienstleistungsorientierung 

und administrativen Kompetenz 

sollten als klare Gewinner aus der 

laufenden Regulierung hervorgegen. 

Erfolgsfaktoren sind eine 

leistungsfähige Infrastruktur, ein 

tadelloser Service sowie eine herausragende 

Produktpalette mit 

möglichst vielen Alleinstellungsmerkmalen. 

Hinzu kommt die 

persönliche Komponente mit dem 

Angebot eines erfahrenen regionalen 

Geschäftspartnerbetreuers, 

der für alle offenen Fragen bereitsteht 

und für ein individuelles 

Coaching besonders in der aktuellen 

Phase des Wandels große 

Bedeutung hat. Ist dies gegeben, 

bietet ein Haftungsdach gegenüber 

einer gewerberechtlichen 

Zulassung klare Vorteile einer 

erheblichen Zeit- und Kostenersparnis. 

Darüber hinaus muss ein 

Berater als verlängerter Arm eines 

Haftungsdaches auch nicht die 

Gefahr einer persönlichen Inanspruchnahme 

in Haftungsfragen 

fürchten. Hinzu kommen die gestiegenen 

Kundenanforderungen 

im Rahmen der ganzheitlichen 

Konzeptberatung, die heute vom 

Kunden vorausgesetzt wird, um 

gegenüber dem Berater nachhaltiges 

Vertrauen und langfristige 

Bindungen aufzubauen. 

Erfolgsfaktor Weiterbildung 

Darüber hinaus hat die Regulierung 

auch die Bedeutung des 

Themas Weiterbildung in der 

unabhängigen Finanzberatung 

deutlich gemacht. Der Sachkundenachweis 

setzt dabei nur die 

gesetzlichen Mindeststandards 

für die gewerberechtliche Zulassung 

und ist als Momentaufnahme 

zu sehen. Er befreit jedoch 

nicht von der Pflicht eines unabhängigen 

Finanzdienstleisters, 

regelmäßige Weiterbildungsangebote 

und Zertifizierungen 

erfolgreich zu nutzen, um den 

Kunden die bestmögliche Beratungskompetenz 

zu bieten. Mit 

der hauseigenen Akademie hat 

die INFINUS GRUPPE bereits vor 

vielen Jahren den Grundstein für 

hohe Aus- und Weiterbildungsstandards 

in der fachlichen, persönlichen 

und methodischen 

Kompetenz gelegt. Auch für die 

Qualifizierung der Anlageberater 

im Haftungsdach im Rahmen 

der Wertpapierhandelsgesetz- 

Mitarbeiter-Anzeigeverordnung 

(WpHGMaAnzV) bietet INFINUS 

zusammen mit zwei renommierten 

Bildungspartnern alle 

erforderlichen Weiterbildungsmodule 

an. Die Geschäftspart- 


ner durchlaufen hierzu spezielle 

Workshops, um sich auf den 

Punkt gebracht schnell und effizient 

zu qualifizieren. Eine eigene 

Akademie hat nicht nur den Vorteil, 

ein umfangreiches Bildungsangebot 

in gleichbleibend hoher 

Qualität bereitzustellen, sondern 

dies auch innerhalb kürzester Zeit 

zu realisieren. Für eine derartige 

Infrastruktur muss ein Haftungsdach 

über eine gewisse Größe, Finanzkraft 

und Kapitalausstattung 

verfügen. 

Ein Großteil der qualifizierten unabhängigen 

Finanzberater sollte 

sich mittelfristig in einem solchen 

Haftungsdach wiederfinden, um 

den Kunden alle Optionen anbieten 

zu können und in der Beratungskompetenz 

sowie bei den 

Produkten stets in der obersten 

Liga zu spielen. Mit einem starken 

Partner im Rücken lässt sich auch 

dieser Regulierung gelassen entgegensehen. 

19


Wwmd: Herr Grollmann, wie haben 

Sie die Zeit vor und nach dem 

01.04.2012 zum Thema Provisionsdeckelung 

und Verlängerung 

der Stornohaftung für die private 

Krankenvollversicherung erlebt? 

20 

Provisionsdeckelung verändert 

Dienstleister-Landschaft 

Interview mit Michael Grollmann, 

Geschäftsführender Gesellschafter / PGV Maklerservice GmbH 

Michael Grollmann: Die Provisionsdeckelung 

kam ja nicht unerwartet 

und man hatte genug Vorlauf 

sich darauf einzustellen. Als 

seriöser Vermittler privater Gesundheitsvorsorgelösungenkalkuliert 

man eigentlich schon immer 

mit vernünftigen Courtagen 

und kommt damit gut zurecht. 

Spannender ist die Frage für Vertriebe, 

die Teil der Provisionsexzesse 

gewesen sind und sich 

jetzt neu aufstellen müssen. Die 

Verlängerung der Stornofristen 

ist grundsätzlich der richtige 

Weg, ob es 60 Monate bei der 

PKV sein mussten, ist allerdings 

fraglich. Sämtliche Vertriebe 

haben damit große finanzielle 

Belastungen zu bewältigen. Das 

wird für einige ein existenzielles 

Thema werden. Ggf. fällt Betreuungskapazität 

für den Vermittler 

durch Insolvenzen der 

Vertriebe weg. Dann hat man 

zwar gottlob die schlechten Vermittler 

entfernt, die jedes Jahr 

ihre Kunden bei einem neuen 

Versicherer untergebracht haben, 

gleichzeitig werden aber 

auch TOP- Makler Probleme bekommen, 

da die extreme Haftungszeit 

jeden treffen wird. 

wmd: Finden Sie, dass der Gesetzgeber 

mit seinen Vorgaben 

sich zu stark in die Prozesse der 

KV-Branche einmischt? 

Michael Grollmann: Die Rahmenbedingungen 

gibt der Gesetzgeber 

vor - dafür sind jedoch 

tiefgreifendes Fachwissen und 

Branchenkenntnisse nötig um 

die richtigen Entscheidungen zu 

treffen. Ich kann nur hoffen, dass 

man sich dort professionell hat beraten 

lassen. Betrachtete man vor dem 

1. 4.2012 einige große Maklerpools 

und deren enorme Courtagesätze, 

so lag es auf der Hand, dass 

das nicht unbegrenzt gut gehen 

konnte. Neugeschäft um jeden 

Preis mit immer höheren Provisionen 

und abnehmender Qualität 

des Geschäfts vertragen sich 

nicht. 

Dieses Geschäftsmodell wird aufgrund 

der gesetzlichen Vorgaben 

in dieser Form jetzt nicht mehr 

funktionieren - was ich auch in 

Ordnung finde. Da nun der unbegrenzte 

Finanzstrom gekappt ist, 

bleibt die Frage der Qualität des 

Geschäfts und der Seriosität der 

Beratung. Solange aber Werbung 

für eine private Krankenvollversi- 

cherung für 59,- Euro erlaubt ist 

und die entsprechenden Produktanbieter 

dies mit immer neuen 

Tarifen weiter fördern, bleibt auch 

der Weg zur Qualität holprig. 

wmd: Wie hat sich das Verhältnis 

zwischen Dienstleistungsunternehmen 

wie der PGV Maklerservice 

GmbH und den Maklern 

verändert? 

Michael Grollmann: Wir sind 

von Anfang an mit dem Ziel an 

den Start gegangen, dass eine 

hohe fachliche Kompetenz, eine 

gute Produktauswahl und professionelle 

Backoffice - Dienstleistungen 

genau die richtige Antwort 

sind auf „größer, schneller 

und Umsatz um jeden Preis“. Ein 

Ansatz, der immer mehr Anhänger 

findet, aber auch Zeit braucht 

bekannt und erkannt zu werden. 

Viele Makler wissen häufig gar 

nicht, was sie sich haftungsmäßig 

zumuten, wenn sie dem Kunden 

irgendwelche - ggf. unpassenden 

- Tarife anbieten. Klar, dass jetzt 

Makler empfindlich reagieren 

und sich fragen, mit wem sie für 

mehr Geschäftserfolg eigentlich 

zusammen arbeiten sollten.

wmd: Welche Eigenschaften/ 

Mehrwerte als Dienstleistungsunternehmen 

sind heute gefragt 

und zukunftsfähig? 

Michael Grollmann: Kundenorientierte 

Dienstleister gibt es 

in der KV-Branche schon lange 

und erfolgreich. Zukunftsfähig 

in meinen Augen ist es, den eigenen 

Wert der angebotenen 

Dienstleistung zu erkennen und 

zu bewerben, dabei aber maßvoll 

aufzutreten. Große Poolmessen 

mit hunderten Ausstellern und 

tausenden Besuchern sind zwar 

schön und teuer, aber wenig hilfreich. 

Persönliche Gespräche und 

Service sind bei solchen Massenveranstaltungen 

kaum möglich. 

Weiterhin sollte man sich einer 

ständigen Weiterentwicklung unterwerfen, 

das eigene Tun kritisch 

zu hinterfragen, um immer besser 

zu werden. 

Eine eigene große Maklerbefragung 

hat uns zahlreiche Hinweise 

auf die relevanten Anforderungen 

und Wünsche der Makler 

an ihren Dienstleister geliefert. 

Als eines der ersten Themen haben 

wir z.B. den PGV Produkti- 

"Unternehmerzuschuss" 

Interview mit Klaus John, 

Sprecher der Geschäftsführung / ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH 

Wwmd: Seit rund einem halben 

Jahr versuchen Sie mit dem "Unternehmerzuschuss" 

neue Köpfe 

für Ihr Unternehmen zu gewinnen. 

Wie wurde dieses Konzept 

bisher angenommen? 

Klaus John: Insgesamt ist unser 

Unternehmerzuschuss sehr gut 

angekommen. Mit dieser Investition 

gewährleisten wir das unsere 

Geschäftspartner vernünftig 

eingearbeitet werden und sich 

neben dem Geschäft auf die 

Schärfung Ihrer Fähigkeiten konzentrieren 

können. Der Erfolg 

wird sich somit in unserer Kundenzufriedenheit 

sowie in der 

langfristigen Beschäftigung unserer 

Geschäftspartner zeigen. 

wmd: In unserem Interview Anfang 

des Jahres sagten Sie, dass 

Ihr Ziel bis Ende 2012 rund 350 

neue Anbindungen sind. Wie ist 

der aktuelle Stand? 

Klaus John: Wir sind auf einem 

sehr guten Weg unser Ziel zu erreichen. 

Im Spätsommer werden 

wir zudem unser Konzept mit 

einer Orga-Offensive flankieren. 

Wir sind deshalb mehr als zuversichtlich. 

wmd: Wie ist die Qualität der 

Vermittler, die sich bei Ihnen für 

den Unternehmerzuschuss bewerben? 

Klaus John: Die Qualität der Vermittler 

ist deutlich gestiegen. Wir 


onsbonus entwickelt, der gesellschaftsübergreifend 

produktiven 

Maklern extra ausgezahlt wird. 

Seit Neuestem bieten wir auch 

ein Marketing-Paket für Vermittler 

an, in dem neben diversen 

Leitfäden auch eine Online-Unterstützung 

für neue Zugangswege 

enthalten ist. Damit helfen 

wir unseren reversierten Maklern, 

mit den neuen Anforderungen 

des Marktes Schritt zu halten und 

keine Chance zu verpassen. 

Wir freuen uns auf viele Nachfragen 

aus der Maklerschaft nach 

unserem Service-Package. 

sehen das nicht nur an den Bewerbungen 

sondern auch praktisch 

in unseren Startseminaren, 

in welchen wir eine sensationelle 

Quote der bestandenen Prüfung 

verzeichnen können. 

wmd: Was sind für Sie die größten 

Hürden, bei der Anbindung 

neuer Vertriebsmitarbeiter? 

Klaus John: High-Potentials 

sind auf dem Markt derzeit hart 

umkämpft - zudem steigt unser 

eigener Anspruch an unsere 

Vermittler stetig. Diese Kombination 

stellt die größte Hürde 

dar. 

21


22 

Vertrieb von Schaden- und Unfallversicherungen 

bleibt Domäne der 

Ausschließlichkeitsorganisationen 

Studie: Versicherer sehen 

großes Wachstumspotenzial 

für Direktvertrieb 

Der Vertrieb von Schaden-/Unfallversicherungen 

in Deutschland 

wurde auch 2010 überwiegend 

über Ausschließlichkeitsorganisationen 

(AO) abgewickelt. Mit 57 

Prozent der Prämieneinnahmen 

blieb die AO, wenn auch mit leicht 

rückläufiger Tendenz, der dominierende 

Vertriebskanal vor den 

unabhängigen Vermittlern (24 

Prozent) und dem Bankvertrieb (8 

Prozent). Das sind die Ergebnisse 

des Vertriebswege-Survey 2011 

für den Bereich Schaden-/Unfall, 

den die Unternehmensberatung 

Towers Watson dieses Jahr zum 

sechsten Mal durchgeführt hat. 

Die analysierten Gesellschaften 

repräsentieren einen Marktanteil 

von rund 75 Prozent der Prämieneinnahmen 

2010. 

Ausschließlichkeit bleibt stabil, 

jedoch ohne Wachstumspotenzial 

Nur geringfügig musste die AO 

2010 Einbußen zugunsten der 

Banken und der unabhängigen 

Vermittler hinnehmen – dennoch 

sieht Towers Watson hierin einen 

dauerhaften Trend: „Seit Beginn 

unserer Studie nimmt der AO- 

Anteil kontinuierlich ab, während 

unabhängige Vermittler, also 

Makler, jeweils leicht dazu gewin- 

nen“, erklärt Holger Görtz, Berater 

bei Towers Watson und Co- 

Autor der Studie. Bedingt durch 

den hohen Marktanteil misst keine 

der befragten Versicherungsgesellschaften 

der Ausschließlichkeit 

eine weiter steigende 

Bedeutung zu. Aber immer noch 

69 Prozent der Befragten gehen 

von einem gleichbleibenden 

Marktanteil der AO aus. 

Internetportale stark diskutiert, 

aber bislang kleiner 

Marktanteil 

Das größte Wachstumspotenzial 

trauen die Teilnehmer dagegen 

den Vertriebswegen Makler sowie 

auch dem Direktvertrieb zu; auch 

wenn der Direktvertriebsanteil in 

2010 noch bei geringen drei Prozent 

lag (Vorjahr 4). Schätzten 

aber im Vorjahr noch 33 Prozent 

der teilnehmenden Versicherer 

die Bedeutung des Direktvertriebs 

als zunehmend ein, waren 

es 2011 bereits 54 Prozent. Des 

Weiteren misst kein Teilnehmer 

dem Direktvertrieb mehr eine sinkende 

Bedeutung zu, im Vorjahr 

waren es noch 17 Prozent. 

Außerdem ist der Versicherungsvertrieb 

über Internetportale 

ein aktuell viel diskutiertes und 

spannendes Thema. Die Portale 

haben besonders in den letzten 

Monaten viel Aufmerksamkeit erregt. 

Neugründungen führten zu 

zusätzlicher Bewegung im Markt 

und haben die Konkurrenzsituation 

verschärft. „Diese Entwicklung 

trägt aber auch dazu bei, 

dass der Markt an Transparenz 

verliert“, sagt Ulrich Wiesenewsky, 

Berater bei Towers Watson 

und verantwortlich für alle Towers 

Watson Vertriebswege-Surveys. 

„Ein Grund dafür ist, dass 

nicht jede Gesellschaft auf jedem 

(wesentlichen) Vergleichsportal 

vertreten ist oder Gesellschaften 

nur bestimmte Tarife online stellen. 

Kunden müssen für eine 

umfassende Suche verschiedene 

Portale besuchen und mehr Zeit 

investieren.“ 

Makler mit größtem Wachstumspotenzial 

Der Marktanteil der freien Vermittler 

stieg 2010 auf 24 Prozent 

(Vorjahr 23). Für die Zukunft 

räumen die Teilnehmer diesem 

Vertriebsweg die besten Wachstumsaussichten 

ein, denn insgesamt 

71 Prozent schätzen seine 

Bedeutung als weiter steigend 

ein (Vorjahr 42). Während die 

Makler bei der Vermittlung 

industrieller Haftpflicht- und 

Sachversicherungen bereits 

eine starke Position innehaben, 

bieten sich beim Privatkundengeschäft 

in vielen Teilsparten 

noch signifikante Wachstumschancen.

Banken stagnieren auf niedrigem 

Niveau 

Die Banken konnten ihre im vergangenen 

Jahr verlorenen Marktanteile 

wieder zurückgewinnen 

und erreichten einen Marktanteil 

von niedrigen acht Prozent. Banken 

zählen in Deutschland nicht 

unbedingt zu den klassischen Anbietern 

für Schaden-/Unfallversicherungsprodukte. 

Auch in Zukunft 

werden diese nach Ansicht 

von 75 Prozent der Teilnehmer 

keine große Rolle spielen. 

Vertrieb über Automobilhersteller 

und -händler stabil 

Die Automobilhersteller und 

-händler wiesen 2010 einen stabilen 

Marktanteil von fünf Prozent 

auf. „Dies entspricht den 

Erwartungen, da hier der Verkauf 

von Kfz-Versicherungen an den 

Verkauf eines Fahrzeugs gekoppelt 

ist“, so Görtz. In Relation 

zum Anteil von Neufahrzeugen 

am gesamten Fahrzeugbestand 

ist dieser Anteil beachtlich. 

Ausblick 

Der allgemeine Ausblick für die 

Schaden-/Unfallversicherer ist 

nach Einschätzung der Towers 

Watson-Experten positiv. „Betrachtet 

man die Umwälzungen 

im Bereich der Krankenversicherung 

oder die sinkenden Einmalbeiträge 

in der Lebensversicherung, 

so ist die Schaden-/ 

Unfallsparte derzeit doch recht 

wenig von tiefgreifenden Veränderungen 

betroffen“, erklärt 

Wiesenewsky. Die Ausschließlichkeitsorganisationen 

werden 

zumindest in den nächsten Jahren 

weiterhin der führende Vertriebsweg 

für Schaden-/Unfallversicherungen 

bleiben. Für viele 

Agenturen ist das Schaden-/Unfallgeschäft 

die Basis ihres Wirtschaftens, 

mit dem ein hoher Anteil 

der Einnahmen erzielt wird. 

Autor : Towers Watson


24 

Und? Morgen noch da? 

Welche Chancen und Risiken bietet der Verkauf von Versicherungspolicen 

über das Internet für den Makler? 

Beitrag von Oliver Pradetto, 

Geschäftsleitung und Kommanditist des Maklerpools blau direkt 

Ein Blick in die Historie zeigt, dass 

sich die Frage meines Erachtens 

so nicht mehr stellt. 

Die Fakten: 

2007 wurden 18% aller Versicherungsabschlüsse 

durch den Verbraucher 

über das Internet vereinbart. 

Bis 2011 stieg diese Zahl 

auf rund 40%. 

Eine einfache Abschätzung lässt 

tief durchblicken, wie sich die 

Zahlen in den nächsten 10 bis 15 

Jahren weiterentwickeln werden. 

Egal welche Meinung man zu 

dem Thema hat. Die Zahlen sprechen 

eine eindeutige Sprache. 

Der Makler ist nicht mehr vor die 

Wahl gestellt. Wer seinen Kunden 

den Verkauf von Policen über 

das Internet nicht anbietet, wird 

übergangen. Früher konnte man 

sich möglicherweise herausreden 

und behaupten, dass die eigene 

Kundenstruktur grundsätzlich 

eine andere sei. Die eigenen 

Kunden seien treu oder gut gebunden. 

Bei 40% greifen solche 

Behauptungen nicht mehr. 40% 

- das bedeutet, dass alle Kunden 

Neuabschlüssen gegenüber dem 

Internet aufgeschlossen sind und 

keine Hemmungen haben, notfalls 

den eigenen Makler zu umgehen. 

Die Frage stellt sich nicht, ob die 

eigenen Kunden im Internet kaufen, 

sondern bei wem. 

Bedauerlicherweise fällt die Antwort 

auf diese Frage für die meisten 

Makler äußerst negativ aus. 

Die wenigsten Makler erhalten 

einen signifikanten Anteil ihres 

Geschäfts über die eigene Homepage 

oder ähnliche Verkaufsimpulsgeber 

aus dem Internet und 

das bedeutet nichts anderes, als 

das die eigenen Kunden fremd 

gehen. Sie wandern stillschweigend 

ab. 

Auffällig ist dabei, dass nicht nur 

diejenigen Makler schleichend 

ihren Kundenstamm verlieren, 

die dem Thema bislang ausgewichen 

sind, sondern auch diejenigen, 

die seit Jahren eine eigene 

Homepage betreiben, vielleicht 

sogar Vergleichsrechner auf der 

eigenen Homepage einsetzen, 

doch wie kann das sein? Hat der 

kleine Makler keine Chance mehr 

gegen professionelle Portale mit 

horrend hohen Werbebudgets? 

Das Gegenteil ist der Fall. Die 

technische Logistik kann der 

Makler von vielen Pools und Softwarehäusern 

relativ preiswert 

erhalten und wenn ich dies in Eigenwerbung 

sagen darf: blau di- 

rekt stellt sogar komplette Plattformen 

bereit, wenn der Makler 

sich entsprechend aufstellen will. 

Hier fällt der Makler nicht zurück. 

Tatsächlich erlebt das Internet 

einen Wandel hin zum sozialen 

Netz mit großer Bedeutung von 

persönlichen Beziehungen. Die 

können gesichtslose Plattformen 

schlicht nicht bieten. 

Die technische, organisatorische 

und marketingspezifische Leistung 

von Plattformen wie Aspect 

Online, Check24 und anderen 

ist dabei zweifelsohne beeindruckend, 

doch jeder Kunde weiß: 

Rufst Du dort im Problemfall an, 

hast Du eine nebenberufliche 

Studentin am Apparat, die weder 

Ahnung noch Entscheidungskompetenz 

hat. Du als Makler 

bist hingegen persönlich greifbar. 

Jeder Kunde wird also im Zweifel 

den Abschluss vor Ort bevorzugen. 

Die Ursache des Misserfolges 

muss demnach eine andere sein. 

Der tatsächliche Grund ist so offenkundig, 

dass wir ihn sprichwörtlich 

ebenso wenig sehen 

wie den Wald vor lauter Bäumen:

Makler erlauben ihren Kunden 

schlicht nicht, im Web abzuschließen. 

„Moment mal!“ mag der ein 

oder andere jetzt denken, 

„Selbstverständlich erlaube ich 

meinen Kunden den Abschluss, 

ich schreibe sogar auf meinen 

Visitenkarten, dass man bei mir 

online rechnen kann.“ 

Doch tun Sie das wirklich? Das 

eine ist nämlich, was Sie sagen 

und tun. Das andere, was Sie tatsächlich 

denken. 

Trauen Sie dem Kunden denn 

wirklich zu, eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

eigenständig 

im Internet abzuschließen? Glauben 

Sie wirklich, dass der Kunde 

seine Versicherungen selber planen 

und regeln kann? Oder ist 

es nicht besser eine Beratung in 

Anspruch zu nehmen? 

WWW.MAKLER.BGV.DE 

HOTELS UND GASTRONOMIE 

SIND BGV* 

Damit wir uns nicht missverstehen: 

Selbstverständlich ist eine 

qualifizierte Beratung zielführender 

als ein Onlineabschluss ohne 

Hintergrundwissen. Es spricht 

auch nichts dagegen, einem Kunden 

der online abgeschlossen hat 

im Nachgang eine qualifizierte 

Beratung als Zusatznutzen anzubieten. 

Die Frage ist lediglich, 

ob diese Einstellung dazu führt, 

dass Sie dem Onlineabschluss in 

Wahrheit skeptisch oder sogar 

ablehnend gegenüber stehen. 

Vielleicht erklären Sie Ihrem Kunden 

im Gespräch, dass Ihnen eine 

seriöse Beratung wichtig ist oder 

dass Sie sich persönlich um Ihre 

Kunden bemühen oder gar eine 

umfassende Bedarfsanalyse unumgänglich 

ist? 

Dies ist gut gemeint, aber es 

verrät Ihrem Kunden, dass Sie in 

Wahrheit nicht möchten, dass Ihr 

Kunde online abschließt. Das Sie 

Prämienbeispiel für unser leistungsstarkes Branchenkonzept PROGAST 

BETRIEBSHAFTPFLICHTVERSICHERUNG 

Versicherungssumme 

6 000 000 EUR pauschal für Personen- und Sachschäden, 100 000 EUR für Vermögensschäden 

3 Vollzeitmitarbeiter, 4 Teilzeitmitarbeiter 

Ohne Selbstbeteiligung 

Einschließlich der Privathaftpflicht – Exklusivdeckung für den Inhaber 

Einschließlich der Tierhalter-Haftpflicht (Exklusivdeckung) für die Hunde des Inhabers 158,38 EUR* 

* Prämienbeispiel inkl. Versicherungssteuer 

dies für falsch halten. 


Ihr Kunde mag Sie und Ihr Kunde 

ist höflich. Er wird Ihren Wunsch 

akzeptieren und nicht bei Ihnen 

abschließen. Gleichzeitig wird 

er aber seinem eigenen Wunsch 

folgen. Das bedeutet, er schließt 

dann eben woanders ab und er 

meint es dabei sogar gut mit Ihnen. 

Zusammenfassend: Ohne Ihrem 

Kunden den Service des Onlineabschlusses 

anzubieten werden 

Sie nicht überleben können. 

Bevor Sie jedoch an einer neuen 

Homepage basteln, in sozialen 

Netzwerken auf Kundenfang gehen 

oder mit mehr oder weniger 

teuren Onlinevergleichsrechnern 

aufrüsten arbeiten Sie an Ihrer 

Einstellung. 

Wer nicht mit der Zeit geht, geht 

mit der – aber diesen Spruch kennen 

Sie ja, nicht wahr? Nie war er 

aktueller, als genau jetzt. 

*BADISCH GUT VERSICHERT. 

IHR MAKLERSERVICE: 

Telefon 0721 660-4334 

E-Mail makler@bgv.de 

BGV / Badische Versicherungen 

Durlacher Allee 56 / 76131 Karlsruhe // Telefon 0721 660-4334 // Fax 0721 660-198203 // E-Mail makler@bgv.de // www.makler.bgv.de


26 

VDVM fordert Klarheit 

beim Provisionsabgabeverbot 

Nach den uns vorliegenden Informationen hat die BaFin die Revision in 

Sachen Provisionsabgabeverbot zurückgezogen 

Damit erlangt das Urteil des VG 

Frankfurt Rechtskraft. Ob durch 

eine rechtskräftige Entscheidung 

eines Verwaltungsgerichts tatsächlich 

bereits das Provisionsabgabeverbot 

für alle entfällt oder 

diese Entscheidung nicht nur 

eine Wirksamkeit zwischen den 

Parteien entfaltet, ist offen. Hier 

muss Klarheit geschaffen werden! 

Durch das Vorgehen der 

BaFin kommt dem Frankfurter 

Urteil allerdings nunmehr eine 

weitreichende Präjudizwirkung 

zu, da die Hüterin des Verbots, 

die BaFin, die Entscheidung des 

Gerichts nicht mehr angreift. 

Der VDVM würde eine eindeutige 

Klärung dieser essentiellen Frage 

begrüßen. 

Denn bereits bei der Schaffung 

der Wettbewerbsleitlinien im 

Rahmen des VDVM Codes of 

Conduct im Jahre 2008 wurde 

uns der Hinweis auf ein existierendes 

Provisionsabgabeverbot 

vom Bundeskartellamt nicht gestattet, 

obwohl eine wortgleiche 

Formulierung in den Wettbe- 

werbsleitlinien des GDV drei 

Jahre zuvor noch unbeanstandet 

blieb und dort auch weiterhin besteht. 

Bereits damals hatten wir 

den Eindruck, dass die Bundesbehörden 

BaFin und Bundeskartellamt 

- obwohl beide das gleiche 

Recht anzuwenden haben - nicht 

an einem Strang ziehen! 

Inhaltlich würden Licht und Schatten 

beim Wegfall des Provisionsabgabeverbotes 

eng beieinander 

liegen. Zu begrüßen wäre, dass 

die Preisgestaltung für die Dienst- 

leistung eines Versicherungsvermittlers 

- sei es Agent oder 

Versicherungsmakler - flexibler 

würden. Dieser Vorteil käme jedoch 

primär denjenigen Versicherungsnehmern 

zu Gute, die 

hochvolumige Verträge abschließen 

und das Gefühl haben, dass 

mit der eingerechneten Vergütung 

eine Quersubventionierung 

zu Gunsten anderer Produkte 

und/oder Versicherungsnehmer 

stattfindet. Dieser mögliche individuelle 

Vorteil würde „erkauft“ 

mit Nachteilen für andere Versicherungsnehmer 

und deren 

Produkte, die auf eine gewisse 

Quersubventionierung angewiesen 

sind, etwa bei einer Privathaftpflichtversicherung 

zum Preis 

von ca. 80,- Euro. Wenn diese 

Quersubventionierung entfällt, 

würden die Dienstleistungen des 

Vermittlers für diese Produkte 

teurer. Oder wären gar nicht 

mehr verfügbar, wenn der Kunde

nicht bereit ist, die Beratung angemessen 

zu vergüten. 

Natürlich würde ein Markt ohne 

Provisionsabgabeverbot auch 

die kostenlose Beratung bis zum 

Abschluss des Versicherungsvertrages 

einschränken. Wer 

möchte schon dem Kunden die 

Ergebnisse seiner Arbeit ohne 

Entlohnung mitgeben, damit dieser 

dann bei einem anderen Vermittler 

eine hohe Provisionsabgabe 

nachfragen kann? Der andere 

Vermittler hätte in einem solchen 

Fall ja eine ganz andere Kostensituation 

und seine Bereitschaft zur 

Provisionsabgabe wäre deutlich 

höher. Schließlich ist der Kunde 

bereits gut und für ihn kostenlos 

beraten worden und weiß genau, 

was er will. Akquisekosten fallen 

also für den neuen Vermittler 

nicht an. Ob dies im Interesse 

WWW.MAKLER.BGV.DE 

HOTELS UND GASTRONOMIE 

SIND BGV* 

sowohl der Politik als auch des 

Verbraucherschutzes liegt, darf 

bezweifelt werden. 

Bei einem Wegfall des Provisionsabgabeverbots 

sehen wir schließlich 

auch noch die Verpflichtung 

des Gesetzgebers, sich Fragen der 

„Compliance“ deutlicher zu widmen. 

Im gewerblichen Bereich 

bestünde sonst beispielsweise 

die naheliegende Gefahr, dass 

der geforderte Provisionsanteil 

von Versicherungsverträgen, die 

als Betriebsausgaben abgesetzt 

werden, nicht als direkter Mittelzufluss 

bei der Firma verbucht 

wird, sondern als „Sponsoring“ 

für persönlichen Nutzen angesehen 

werden könnte. Die Diskussion 

um unseren zurückgetretenen 

Bundespräsidenten zeigt, dass man 

vor diesen Fragen auf Dauer nicht 

die Augen verschließen kann! 

Prämienbeispiel für unser leistungsstarkes Branchenkonzept PROGAST 

INHALTSVERSICHERUNG 

Versicherungssumme 

100 000 EUR 

Versicherte Gefahren 

Feuer Einbruchdiebstahl Leitungswasser Sturm / Hagel 

Glas Elementarschäden 

Alle oben genannten Gefahren inkl. Ertragsausfall 

Elektronikversicherung Kühlgut Betriebsschließung 874,40 EUR* 

* Prämienbeispiel inkl. Versicherungssteuer 


Insoweit ist eine sachgerechte 

Diskussion über die Wirkungsweise 

mechanischer Vergütungssysteme 

(Provisionen / Courtage) 

mit ihrer Quersubventionierung 

auch und gerade im Verhältnis 

zur sogenannten Honorarberatung 

- also der Arbeit gegen eine 

reine Tätigkeitsvergütung - notwendig. 

Weder bei einem Wegfall 

des Provisions-abgabeverbotes 

noch bei der großflächigen 

Anwendung der echten Honorarberatung 

kann es für alle immer 

nur billiger werden, vielmehr wird 

es Gewinner und Verlierer geben. 

Auch hier ist die Politik gefordert, 

damit nicht die breiten Bevölkerungskreise 

zu den Verlierern gehören, 

weil sie sich eine werthaltige 

Beratung nicht mehr werden 

leisten können. 

Autor : Verband deutscher Versicherungs-Makler 

e.V. (VDVM) 

*BADISCH GUT VERSICHERT. 

IHR MAKLERSERVICE: 

Telefon 0721 660-4334 

E-Mail makler@bgv.de 

BGV / Badische Versicherungen 

Durlacher Allee 56 / 76131 Karlsruhe // Telefon 0721 660-4334 // Fax 0721 660-198203 // E-Mail makler@bgv.de // www.makler.bgv.de


28 

Ruhestand ohne Risiko - Wachstum mit System 

Der BCA Generationenvertrag 

Mit dem „BCA Generationenvertrag“, 

der vor allem die Frage der 

Bewertung und Finanzierung für 

den Zeitpunkt des Ruhestands 

löst, hat der Maklerpool BCA 

AG ein innovatives Nachfolger- 

Modell entwickelt. Hintergrund 

ist, dass der demografische Verlauf 

auch an der Finanzdienstleistungsbranche 

nicht spurlos 

vorbei geht. Zum einen fehlt der 

Nachwuchs an Jungmaklern, 

zum anderen wird in den nächsten 

Jahren eine zunehmende 

Zahl von Maklern das Rentenalter 

erreichen. Viele von ihnen stehen 

daher vor der Frage, was dann 

mit ihrem Unternehmen und dem 

Bestand passiert. Schließlich tendieren 

die Einnahmen aus einem 

„unbetreuten“ Bestand nach 

spätestens sieben Jahren gegen 

Null (Quelle: BCA Analyse der 

Bestände 2002 bis 2012). Diese 

Makler stehen also vor der Herausforderung, 

einen geeigneten 

Nachfolger zu finden, der in der 

Lage ist, die Kundenbeziehungen 

zu halten, das Geschäft weiterzuführen 

und einen angemessenen 

Preis dafür zu zahlen. Für junge 

Makler bietet eine Bestandsübernahme 

hohes Wachstumspotenzial, 

scheitert jedoch in den meisten 

Fällen an der Finanzierung 

oder an unterschiedlichen Preisvorstellungen. 

Mit über 10.000 Partnern bietet 

der Vermittlerbestand der BCA 

ideale Voraussetzungen, um für 

nahezu jeden jungen Interessenten 

einen geeigneten Bestand zu 

finden. Passend zum Geschäftsmodell 

können so unter anderem 

die gewünschte Zielgruppe, die 

Höhe des Bestandes oder auch 

räumliche Vorgaben, wie zum 

Beispiel ein bestimmtes Postleitzahlengebiet, 

berücksichtigt werden. 

Damit erhöht die BCA die 

Erfolgschancen auf der diskreten 

Suche nach einem geeigneten 

Nachfolger. 

„Mit diesem zukunftsfähigen 

Modell gelingt es der BCA erstmals, 

überholte Übernahmestrukturen 

aufzubrechen“, unterstreicht 

BCA Vorstandsmitglied Oliver 

Lang. „Das Modell ist für jüngere, 

an Wachstum und Expansion interessierte 

Makler attraktiv, aber 

auch für ältere Vermittler, die sich 

für den Ruhestand feste Einnahmen 

sichern wollen.“ 

Die Preisfindung und die Finanzierungsfrage 

Die BCA geht mit ihrem Generationenvertrag 

einen völlig 

neuen Weg: Statt eines direkten 

Verkaufs sieht das Konzept in 

den ersten Jahren der Übergabe 

eine variable Verteilung von Abschluss- 

und Bestandsprovision 

auf „Ruhestandsmakler“ und 

„Wachstumsmakler“ vor. Die 

vertraglich flexible Regelung der 

Provisionsteilung ermöglicht dem 

Ruhestandsmakler sogar nach 

einigen Jahren den Bezug einer 

bis zu lebenslangen Rente aus 

den Bestandsprovisionen. Vermittler 

haben der BCA bestätigt, 

dass dieses Verfahren sowohl für 

den abgebenden als auch für 

den übernehmenden Vermittler 

deutlich lukrativer sein kann als 

eine direkte Übernahme. Um die 

Akzeptanz des übernehmenden 

Vermittlers beim Kundenstamm 

des abgebenden Maklers zu steigern, 

sieht die Vereinbarung eine 

strukturierte Übergabe und einen 

schrittweisen Rückzug des Ruhestandsmaklers 

vor, beispielsweise 

durch Übergabegespräche mit 

den Kunden in den Geschäftsräumen 

des Ruhestandsmaklers, in 

denen der Nachfolger vorgestellt 

wird. 

Unabhängige Unterstützung 

bei der Verhandlungsführung 

Abgerundet wird das Modell 

durch die Unterstützung durch 

einen unabhängigen Consultant, 

einen Wirtschaftsprüfer und eine 

Rechtsberatung während des 

gesamten Vorgangs. Der Consultant 

übernimmt die Auswahl, 

Steuerung und Koordination aller 

beteiligten Instanzen sowie die 

Verhandlungsführung während 

der gesamten Geschäftsanbahnung. 

Das Anforderungsprofil 

des Consultants, der diesen allumfassenden 

und kostengünstigen 

Prozess managen soll, 

beinhaltet neben fundierter Erfahrung 

in Nachfolgeregelungen 

und Geschäftsübergaben Projekterfahrung 

im Bereich Mergers 

& Acquisitions sowie eine mehrjährige 

Tätigkeit in der Finanzdienstleistungs-Branche.Kenntnisse 

in Finanzierungsfragen, 

Unternehmensbewertungen und 

Verhandlungssicherheit runden 

das Profil ab. 

Autor : BCA AG


30 

Jung, DMS und Cie. baut Vertriebsbetreuung aus 

Intensivere Betreuung aktiver und 

umsatzstarker Poolpartner 

Jung, DMS & Cie. (JDC) will seine 

Erfolgsstrategie einer regionalen 

Vertriebsbetreuung im Maklerpool 

auch im Jahr 2012 fortsetzen 

und den Service für die 

angeschlossenen Makler weiter 

verbessern: Mit dem Umbau der 

regionalen Vertriebsleiterstruktur 

und dem Ausbau des bewährten 

Bereiches „JDC-SalesConsulting“, 

der Jung, DMS & Cie.- 

Unternehmensberatung für freie 

Vermittler, haben vertriebsstarke 

Poolpartner künftig noch mehr 

Unterstützung, wenn es darum 

geht, ihren Kunden eine optimale 

Beratung in allen finanziellen Angelegenheiten 

anzubieten. 

Hierzu strukturiert Jung, DMS & 

Cie. den bundesweiten Vertriebssupport 

in die Bereiche Nord, 

Mitte und Süd. Aktiven und 

umsatzstarken Vermittlern steht 

mit dem neuen „JDCPremium- 

Service“ neben den regionalen 

Vertriebsleitern vor Ort zusätzlich 

auch ein persönlicher ServiceManager 

in der Zentrale für 

telefonische Produkt- oder Abwicklungsfragen 

zur Verfügung. 

Vertriebsleiter und ServiceManager 

bilden so eine stark vernetzte 

Serviceeinheit für alle Produkt- 

und Abwicklungsabteilungen des 

Maklerpools. 

Zudem bietet JDC erfolgreichen 

Maklern, aber insbesondere auch 

kleineren und mittleren Vertriebsgruppen 

sowie Abspaltungen 

von Großvertrieben, die sich im 

Kapitalanlage- oder Versicherungsbereich 

etablieren wollen, 

durch die enge Zusammenarbeit 

mit dem JDCSalesConsulting eine 

kompetente Unternehmensberatung 

im Maklergeschäft, die 

insbesondere einen Neustart in 

eine eigene Unternehmensidentität 

erleichtern bzw. ermöglichen 

soll: Von der ersten Idee einer 

Existenzgründung oder einem 

Poolwechsel, über die Findung 

von passenden Produkt- und 

Vertriebskonzepten bis hin zur 

regionalen Markenetablierung 

– das nun um zwei Mitarbeiter 

erweiterte SalesConsulting-Team 

gewährleistet eine optimale und 

umfassende Betreuung für neue 

Poolpartner und Vertriebe. 

In den letzten Monaten erreichen 

uns immer mehr Anfragen von 

Vertriebs- oder 

Beratergruppen, die sich von 

ihren bisherigen Anbindungen 

oder Strukturvertrieben herauslösen 

wollen. Mit unserer verstärkten 

SalesConsulting-Einheit 

bieten wir diesen Vertriebseinheiten 

nicht nur personelle Unterstützung 

für ein gelungenes 

Start-Up, sondern auch die nötige 

IT-Unterstützung sowie hierarchischeAbrechnungsmodelle“, 

so Dr. Sebastian Grabmaier, 

Vorstandsvorsitzender von JDC. 

„Ziel der Neustrukturierung ist 

es, unseren Maklern und angeschlossenen 

Vertrieben noch 

mehr Know-how zu vermitteln, 

damit sie auch in schwierigen 

Marktsituationen erfolgreich bei 

ihren Kunden agieren können – 

auch durch den Einsatz von Untervermittlern. 

Wir setzen schon 

seit Langem wie kaum ein anderer 

Maklerpool mit einer regional 

ausgerichteten Betreuungsstruktur 

auf eine aktive Unterstützung 

unserer Vertriebspartner.“ ergänzt 

Grabmaier. 

Überdies startet Jung, DMS & 

Cie. im Frühjahr eine bundesweite 

Konditionen-Offensive für Vermittler, 

die noch nicht mit Jung, 

DMS & Cie. zusammenarbeiten. 

Dabei haben Berater unter bestimmten 

Voraussetzungen die 

Möglichkeit, sich spartenbezogen 

und für 3 Monate garantiert 

Ihre Wunsch- bzw. Höchstkonditionen 

zu sichern. Jung, DMS & 

Cie. will damit das perfekte Paket 

für alle Finanzintermediäre schnüren: 

Marktführender Service mit 

marktführenden Courtagesätzen. 

Autor : Jung, DMS & Cie. AG

Jetzt kostenfrei anmelden unter 

www.kvk-messe.de 

Fonds Finanz Maklerservice GmbH 

Riesstraße 25 | 80992 München 

PREMIERE 2012! 

· KVK in der Koelnmesse 

· 150 Aussteller 

· 3.500 Besucher 

· alles kostenfrei 

2. Kölner Versicherungs- und Kapitalanlagemesse 

Dienstag, 5. Juni 2012 | 9.00 – 18.00 Uhr | Koelnmesse – Messezentrum Nord 

Die Kölner Versicherungs- und Kapitalanlagemesse 

ist die ideale Plattform, um sich 

auszutauschen und neue Kontakte zu knüpfen – Ob 

Vorstände oder Maklerbetreuer: Durch die Nähe zu 

den Hauptsitzen der großen Versicherer, stehen 

Ihnen an diesem Tag viele namhafte Persönlichkeiten 

aus der Branche als Ansprechpartner zur Verfügung. 

ALLES KOSTENFREI! DIE HÖHEPUNKTE DER 2. KVK-MESSE: 

Alle wichtigen Versicherungen, Fondsgesellschaften, 

Emissionshäuser, Banken und Bausparkassen 

Workshops und Vorträge mit Hans D. Schittly, 

Gerhard Pscherer, Hagen Engelhard u. v. a. 

Top-Themen 2012: Unisex, Neukundengewinnung, 

Bestandskundenterminierung 

Starredner: Walter Riester, 

Bundesminister a. D. 

Großes Kontaktforum 

Exklusive Messeparty – 

Für Besucher der Messe kostenfrei 

Walter Riester 

Mehr Informationen und kostenfreie Anmeldung unter: www.kvk-messe.de


32 

Finanzaufsicht braucht Biss 

vzbv kritisiert Mini-Reförmchen - Initiative Finanzmarktwächter: 

Protokollpflicht läuft ins Leere 

Eine Finanzaufsicht mit Biss und 

einen starken Finanzmarktwächter 

fordern der Verbraucherzentrale 

Bundesverband (vzbv) 

und die Verbraucherzentralen 

im Vorfeld des Weltverbrauchertages. 

„Die bisher vorgesehenen 

Maßnahmen sind Stückwerk und 

setzen nicht an den Ursachen der 

Missstände an“, kritisiert vzbv- 

Vorstand Gerd Billen die Bundesregierung. 

Politischer Wille und 

ein Gesamtkonzept seien nicht 

erkennbar. „Auch dreieinhalb 

Jahre nach der Lehman-Pleite bestimmen 

nach wie vor die Höhe 

der Provision und Vertriebsvorgaben 

über Vertragsabschlüsse und 

nicht der Bedarf der Verbraucher“, 

konstatiert Billen. 

Um Missstände systematisch 

aufdecken und verfolgen zu 

können, fordert der vzbv, dass 

Verbraucherschutz explizites Ziel 

der staatlichen Finanzaufsicht 

wird. Zudem spricht er sich für 

den Ausbau der unabhängigen 

Finanzberatung und eine deutliche 

Stärkung der Finanzmarktwächterfunktion 

der Verbraucherzentralen 

und des vzbv aus. 

„Wer einen funktionierenden Finanzmarkt 

haben will, muss eine 

effektive Finanzmarktkontrolle 

schaffen, in der Verbraucherschutz 

eine zentrale Rolle spielt“, 

so Billen. „Hier duckt sich die 

Bundesregierung weg.“ 

Entwurf zur Aufsichtsreform 

nicht mehr als Kosmetik 

Als enttäuschend bewertet der 

vzbv das geplante "Mini-Reförmchen" 

der Bundesregierung zur 

Finanzaufsicht, wie es der Referentenentwurf 

des Bundesfinanzministeriums 

vorsieht. Ohne ein 

klares Mandat, sich auch um die 

Belange der Verbraucher kümmern 

zu müssen, ohne formalisierte 

Beteiligungsformen und 

ohne entsprechende Mittel wird 

es weiterhin nur um die Solvenzsicherung 

gehen. „Die zusätzlichen 

Mittel für die Stiftung Warentest 

begrüßen wir ausdrücklich“, so 

Billen. Aber der neue Finanz-TÜV, 

der Produktsicherheit suggeriert, 

werde das systematische Problem 

der Falsch- und Schlechtberatung 

nicht in den Griff bekommen. Die 

Stiftung Warentest kann testen 

und informieren, nicht aber regulieren. 

Schnüffeln, bellen, beißen 

„Der Finanzmarkt benötigt ein 

Frühwarnsystem, das Mängel 

und Missstände aufdeckt und 

hilft, sie abzustellen“, stellt Billen 

klar. Er fordert die Marktwächterrolle 

der Verbraucherzentralen 

zu stärken. Sie erfahren frühzeitig, 

an welchen Stellen der Finanzmarkt 

nicht funktioniert, wo 

Verbraucher übervorteilt werden 

und finanzielle Verluste erleiden. 

Auch die Erfahrungen der Initiative 

Finanzmarktwächter zeigen: 

Verbraucher haben noch immer 

keine echte Wahl, weil Produkte 

zu komplex, Informationen unzureichend 

und Beratungen viel zu 

oft mangelhaft sind. Billen: „Hier 

muss ein Wachhund her, der 

schnüffelt, bellt und wenn nötig 

zubeißt.“ 

Protokollpflicht: schlechter als 

ihr Ruf 

Aktueller Beleg für die Misere 

im Finanzmarkt ist eine Untersuchung 

der Initiative Finanzmarktwächter 

zur Umsetzung 

der Protokollpflicht in der Anlageberatung. 

„Die beobachtete 

Praxis stellt das erklärte Ziel der 

Regelung auf den Kopf. Die Protokolle 

schützen eher die Berater 

und Vermittler vor Schadenersatz 

als die Verbraucher vor Falschberatung“, 

fasst Niels Nauhauser,

Finanzexperte der Verbraucherzentrale 

Baden-Württemberg 

zusammen. Zwischen September 

2011 und Februar 2012 hat die 

Initiative Finanzmarktwächter 50 

Anlageberatungen bei 50 Kreditinstituten 

untersucht. 

Die Ergebnisse: 

• In 20 Prozent der Fälle wurde 

trotz klarer gesetzlicher Verpflichtung 

kein Beratungsprotokoll 

ausgehändigt. 

• Keine einzige Dokumentation 

enthielt die vom Verbraucher 

gegebenen vollständigen Informationen. 

• Das Vermögen und die vorhandenen 

Verbindlichkeiten 

wurden nur in einem Fall vollständig 

dokumentiert. 

• Die einzelnen Wertpapiere, 

die Gegenstand der Beratung 

waren, tauchen in rund 90 

3dp_Brokerchannel_1-2_Seite_rz.pdf 1 15.05.12 12:26 

Prozent der Fälle in der Dokumentation 

der Vermögensverhältnisse 

nicht auf. 

• Kein Institut hat die Risikobereitschaft 

korrekt dokumentiert. 

Meist wird sie mit 

willkürlichen Begriffen umschrieben. 

Initiative Finanzmarktwächter 

Die Arbeit der Verbraucherzentralen 

dient als wichtiger Sensor 

für Mängel und Missstände im 

Finanzmarkt. Diese Funktion gilt 

es durch zusätzliche Ressourcen 

auszubauen. Als Finanzmarktwächter 

könnten die Verbraucherzentralen 

unter anderem 

der staatlichen Finanzaufsicht 

Impulse geben, unseriöse Geschäftspraktiken 

gegenüber privaten 

Anlegern, Kreditnehmern 

und Versicherten zu erkennen. 

Die Initiative „Finanzmarktwächter“ 


der Verbraucherzentralen soll das 

Potential einer solchen Einrichtung 

aufzeigen. Die Aktion wird 

vom vzbv und allen 16 Verbraucherzentralen 

getragen. 

„Our money, our rights“ 

– Motto zum Weltverbrauchertag 

Am 15. März ist Weltverbrauchertag. 

Unter dem Motto „Our 

money, our rights“ fordern Verbraucherorganisationen 

weltweit 

die Einhaltung von Verbraucherrechten 

im Finanzmarkt. Im Vorfeld 

stellt der vzbv mit der Veranstaltung 

„Alles unter Kontrolle? 

Aufsicht mit Weitsicht“ die Zukunft 

der Finanzaufsicht und -regulierung 

zur Diskussion. Am 

21. März befasst sich der Verbraucherausschuss 

des Bundestages 

mit dem Thema. 

Autor: vzbv Verbraucherzentrale 

Bundesverband e.V. 

GUTEN LAGEN VERPFLICHTET. 

IN LEIPZIG SEIT 1990. UND IN 2012: GOHLIS-SÜD. 

MARGAUX GMBH, Raschwitzer Straße 4, 04116 Markklebberg 

Vertriebsinformationen über 3D Projektentwicklung GmbH 

Tel.: 0 89 - 744 19 252, E-Mail: od@d3p.de 

Web: www.eisenacher53.de 

Die Eisenacher Straße bietet für jeden 

Geschmack die richtige Wohnung: Als Mehrgenerationenhaus 

geplant, finden sich Wohnungen mit 

Flächen von 25 bis über 140 qm – viele davon mit 

Balkon in perfekter Südlage. 

Weitere Vorteile finden sich im Detail, ein Lift und 

damit die Eignung für auch für ältere Bewohner 

ist nur einer davon. 

Wertentwicklung beginnt hier. 

Lassen Sie sich informieren. 

EISENNACHER 

33


34 

Privatkundengeschäft steht vor einem strukturellen 

Wandel 

FPSB Deutschland: Qualitätsanforderungen 

an Berater steigen 

Die Qualität der Anlageberatung 

im Privatkundengeschäft steht 

als Folge der Finanzmarktkrise im 

Fokus der Öffentlichkeit. Teilweise 

hohe Vermögensverluste bei 

den Kunden, die anhaltende Debatte 

über Finanzberater als provisionsgetriebene 

Verkäufer und 

nicht zuletzt das unglückliche 

Auftreten von Banken und Finanzdienstleistern 

in der Öffentlichkeit 

haben zu einem starken 

Imageverlust der Finanzdienstleistungsbranche 

geführt. Erst 

vor wenigen Tagen hat der Koalitionsausschuss 

die Einrichtung 

eines unabhängigen Finanz-TÜV 

beschlossen, um Verbraucher 

künftig besser vor falscher Beratung 

und ungeeigneten Finanzprodukten 

zu schützen. Nach 

einer aktuellen Studie von Steria 

Mummert Consulting in Kooperation 

mit dem FAZ-Institut fällt 

den Banken die Rückgewinnung 

des durch die Finanzmarktkrise 

verloren gegangenen Vertrauens 

ihrer Kunden nicht leicht. 

Zwei von drei befragten Entscheidungsträgern 

sind der Meinung, 

dass das Verhältnis zu ihren Kunden 

nachhaltig geschädigt ist. Zudem 

setzen Regulierungsintensität 

und Haftungsverschärfungen 

Finanzdienstleister zunehmend 

unter Professionalisierungs-, 

Qualifikations- und Kostendruck. 

Das Privatkundengeschäft steht 

vor einem strukturellen Wandel. 

„Ein nachhaltiger Kundennutzen 

durch ganzheitliche Beratungsleistungen 

ist die unbedingte Voraussetzung, 

Kunden langfristig 

zu binden und Ertragspotenzial 

zu generieren“, so Prof. Dr. Rolf 

Tilmes, Mitglied des Vorstandes 

des Financial Planning Standards 

Board Deutschland e.V. (FPSB 

Deutschland). 

Die aktuelle Studie „Anlageberatung 

in Deutschland – The 

Bankers' View“ des PFI Private 

Finance Institute der EBS Business 

School zeigt, dass sich viele 

Berater als Folge der Finanzmarktkrise 

immer häufiger mit 

misstrauischeren und risikoaverseren 

Kunden konfrontiert sehen. 

„Um die Vertrauensbasis 

zwischen Kunden und Berater 

wiederherzustellen, haben eine 

stringente Ausrichtung am Kun- 

dennutzen, hohe Betreuungskontinuität, 

konsequente Qualitäts- 

und Bedarfsorientierung, 

klare Produktarchitekturen sowie 

die Gewährleistung transparenter 

Vergütungsstrukturen oberste 

Priorität“, sagt Tilmes. 

Vertrauensgewinn durch unabhängige 

Zertifizierungen 

Zentraler Anknüpfungspunkt ist 

die klare Orientierung am Kundennutzen 

im Rahmen einer 

ganzheitlichen Finanzplanung. 

„Die Herausforderung besteht in 

einer praktikablen Balance zwischen 

der Schaffung von Kundennutzen 

und Profitabilität“, 

sagt Tilmes. Ziel einer kompetenten 

ganzheitlichen Finanzplanung 

ist nicht das Verfolgen 

kurzfristiger Profite, sondern der 

langfristige Vermögensaufbau 

und dessen Sicherung. Sie repräsentiert 

eine Beratungsphilosophie, 

die sich nicht an einzelnen 

Finanzprodukten orientiert. Vielmehr 

werden über ein ganzheitliches 

Abbild der finanziellen und 

persönlichen Lebenssituation des 

Kunden dessen Ziele durch eine 

systematische Planung erreicht. 

Sie wird vom Kunden als exklusive 

und individuelle Beratungsdienstleistung 

wahrgenommen 

und hat somit positive Auswirkungen 

auf das Kundenvertrauen, 

die Kundenzufriedenheit und 

damit auch auf eine nachhaltige 

Kundenbindung. 

Die umfassende, produkt- und 

themenübergreifende Gesamtbetrachtung 

der privaten Finanzen 

erfordert ein Expertenwissen 

und eine Beratungskompetenz,

die über die herkömmliche Finanzberatung 

hinausgehen. Die 

international höchsten Standards 

bezüglich Fach- und Methodenkompetenz 

werden aufgrund ihrer 

Ausbildung und stets aktualisiertem 

Fachwissen von den vom 

FPSB Deutschland zertifizierten 

CERTIFIED FINANCIAL PLANNER 

(CFP®) erfüllt. Denn nur hochqualifizierte 

und umfassend geschulte 

Finanzplaner können 

aufgrund ihres Know-hows in 

den unterschiedlichsten Disziplinen 

die Bedürfnisse ihrer Kunden 

nach einer ganzheitlichen und 

neutralen Beratung befriedigen. 

Nachhaltige Kundenbindung 

generieren 

Aktive Beratung, proaktive Unterstützung 

und Identifizierung kundenspezifischer 

Bedürfnisse sind 

die Voraussetzungen dafür, den 

0412 PGV_AZMakler1_2S 14.05.2012 14:35 Uhr Page 1 

Kunden nachhaltig zu binden. 

„Dabei ist von zentraler Bedeutung, 

dass der Kunde den Berater 

bei seinen Entscheidungsprozessen 

als wertvolle Hilfe und objektiven 

Vertreter seiner Interessen 

wahrnimmt“, erläutert Tilmes. 

Der Berater wird vom Kunden 

nicht mehr lediglich als Verkäufer, 

sondern als Berater in Vertrauensfragen 

registriert. Ein hoch qualifizierter 

Berater setzt sich durch 

individuelle Lösungskonzepte, ein 

umfassendes Kundenverständnis, 

das Angebot innovativer Produkte, 

eine proaktive Kundenbetreuung 

und nicht zuletzt durch 

flexible Vergütungsmodelle stark 

von traditionellen Beratungsmustern 

ab. Ein wesentlicher Aspekt 

für eine nachhaltige Kundenbindung 

ist zudem die Etablierung 

eines professionellen Beschwerdemanagements. 

So kann die 

Kundenbindung stabilisiert und 


eventuellen Wechselabsichten 

vorgebeugt werden. 

„Das aktuelle Marktumfeld führt 

zu einer Zwei-Klassen-Gesellschaft 

im Privatkundengeschäft, 

die Finanzdienstleister müssen 

sich dabei klar positionieren“, 

so Tilmes. Am unteren Ende befinden 

sich stark standardisierte, 

kostengünstige und haftungsbefreiende 

Beratungs- und Produktlösungen; 

am oberen Ende 

stehen hoch qualifizierte, individuelle 

und ganzheitliche Beratungsleistungen. 

„Zukünftig wird 

keine nachhaltige Geschäftsgrundlage 

für Finanzdienstleister 

existieren, die keinen Mehrwert 

durch ganzheitliche und individuelle 

Beratungsleistung schaffen“, 

sagt Tilmes. 

Autor: Financial Planning Standards 

Board Deutschland e.V. 

35


36 

Studie: 

Versicherungsvermittler - ein Traumberuf 

von Hochschulabsolventen 

Eine anspruchsvolle aber nicht unrealistische Zukunftsperspektive 

Die Tätigkeiten des Versicherungsvermittlers 

werden zunehmend 

anspruchsvoller. Sowohl 

die Ansprüche der Versicherungsnehmer 

als auch die Anforderungen 

von Seiten des Gesetzgebers 

nehmen stetig zu. Dies 

erfordert die Suche nach qualifizierten 

Nachwuchskräften, wie 

sie vor allem an Hochschulen zu 

finden sind. 

Beraten und Verkaufen „Ja, 

gerne!“, Versicherung „Nein, 

danke!“ 

70% der Studierenden können 

sich vorstellen im Laufe ihres Berufslebens 

zu beraten oder zu 

verkaufen, aber nur 20% können 

sich vorstellen in der Versicherungsbranche 

zu arbeiten. Zu diesem 

Ergebnis kommt die aktuelle 

Studie der SMARTcompagnie: 

„Rekrutierung von Hochschulabsolventen 

für die Versicherungsvermittlung“. 

Das leidige Image-Thema 

Dass die Versicherungsvermittlung 

ein Nachwuchsproblem hat, 

ist bekannt und wird in Publikationen 

häufig thematisiert. Dies 

lässt sich in Anbetracht eines 

Durchschnittsalters der Versicherungsmakler 

und Mehrfachvertreter 

von knapp 50 Jahren auch 

nicht leugnen. Als Ursache wird 

häufig auf das schlechte Image 

der Branche verwiesen. So rangiert 

der Versicherungsvermittler 

in regelmäßig erscheinenden 

Hitlisten beliebter Berufe meist 

sehr weit hinten – wenn nicht 

sogar am Ende. Die aktuelle Untersuchung 

der SMARTcompagnie 

geht lösungsorientiert mit 

dem Thema „Image der Versicherungsbranche“ 

um. So arbeiten 

die Studienersteller vier so genannte 

„Benchmarkberufe“ heraus. 

Diese werden anhand von 

neun Prestigedimensionen mit 

dem Versicherungsvermittler verglichen. 

Wie der Versicherungsvermittler 

als Unternehmensgründer 

beliebt wird 

Es zeigt sich, dass der Versiche- 

rungsvermittler in allen Prestigedimensionen 

(Gesellschaftliche 

Anerkennung, Arbeitsplatzsicherheit, 

etc.) im Vergleich zu den 

Benchmarkberufen: Unternehmens- 

und Steuerberater sowie 

Unternehmensgründer und Personalvermittler 

am schlechtesten 

abschneidet. Durch die Integration 

von Erkenntnissen aus 

der Online-Umfrage sowie von 

mehreren durchgeführten Gruppendiskussionen 

ergibt sich ein 

differenziertes Bild zwischen den 

Berufen. So tritt beispielsweise 

beim Unternehmensgründer die 

Selbstständigkeit deutlich hervor. 

Die Prestigedimension Arbeitsplatzunsicherheit 

tritt durch 

Betonung anderer, positiver Assoziationen 

wie z. B. „innovative 

Produkte“ oder „größere Handlungsspielräume“ 

in den Hintergrund. 

„Der Vergleich zum Unter-

nehmensgründer ist interessant, 

da selbständige Versicherungsvermittler 

in Form von Versicherungsmaklern 

oder Mehrfachvertretern 

in ihren Anfangsjahren 

durchaus als Unternehmensgründer 

zu charakterisieren sind“, so 

Studienleiter Dr. Bastian Staub 

von SMARTcompagnie. 

Der Versicherungsvermittler – 

ein phantasieloser, unfreundlicher 

und unfairer Typ? 

Neben dem Berufsprestige zieht 

die Studie die Persönlichkeit zur 

Erklärung der Berufswahl heran. 

Zur Messung wird die in 

der Persönlichkeitspsychologie 

dominierende Skala der Big Five 

verwendet. Danach setzt sich die 

Persönlichkeit aus den Dimensionen 

„Neurotizismus“, „Extraversion“, 

„Offenheit für Erfahrungen“, 

„Verträglichkeit“ und 

„Gewissenhaftigkeit“ zusammen. 

Jede dieser Dimensionen 

wird anhand von mehreren Persönlichkeitsfacetten 

gemessen. 

Vergleicht man nun, wie sich die 

Persönlichkeit der Studierenden 

im Schnitt von der Persönlichkeit 

des Versicherungsvermittlers 

abweicht, so zeigen sich in 

bestimmten Persönlichkeitsfacetten 

deutliche Unterschiede. 

Die Studierenden nehmen sich 

selbst durchschnittlich phantasievoller, 

freundlicher und fairer 

wahr wie den durchschnittlichen 

Versicherungsvermittler. „Diesen 

negativen Assoziationen sollte 

entgegengewirkt werden, wenn 

man qualifizierten Nachwuchs rekrutieren 

möchte“, so Dr. Staub. 

Zahlreiche Aussagen der Studierenden 

untermauern dies – zeigen 

aber auch vielversprechende 

Lösungsmöglichkeiten auf. 

Die Studierenden 

– eine heterogene Zielgruppe 

Die Untersuchung unterscheidet 

bei allen quantitativen Fragestellungen 

zwischen drei Auswer- 

tungszielgruppen: Geschlecht, 

Studienabschluss (Bachelor vs. 

Master) und Studiengang (Studierende 

der Wirtschaftswissenschaften 

vs. Studierende nichtwirtschaftswissenschaftlicher 

Studiengänge). Hier zeigen sich 

deutliche Unterschiede zwischen 

den Befragten. Zieht man beispielsweise 

die 21 abgefragten 

Berufswahlfaktoren heran, so 

zeigt sich, dass für Frauen die 

Arbeitsplatzsicherheit und die 

Work-Life-Balance einen deutlich 

höheren Stellenwert besitzen. Bemerkenswert 

ist ebenfalls, dass es 

hinsichtlich der Anerkennung des 

Berufes kaum geschlechtsspezifische 

Unterschiede gibt. Das Ansehen 

des Berufes besitzt jedoch 

für Männer eine deutlich höhere 

Bedeutung als für Frauen. 

Segmentierung der Studierenden 

hilft bei der gezielten Ansprache 

Die beschriebenen Auswertungszielgruppen 

deuten bereits auf 

eine hohe Unterschiedlichkeit in 

den Präferenzen der Studierenden 

hin. Um dies noch tiefer zu 

analysieren, nimmt die Studie 

eine Segmentierung hinsichtlich 

der Affinität der Studierenden 

zu einer Beratungs- oder Verkaufstätigkeit 

und der Affinität 

zur Versicherungsbranche vor. 

Hier lassen sich anhand von drei 

Ausprägungen „Ja“, „Unwahrscheinlich“, 

„Nein“ theoretisch 

neun Segmente ansprechen. Drei 

dieser Segmente zählen nach 

Auffassung von SMARTcompagnie 

aufgrund ihrer Größe und 

ihres Ansprachepotenzials zu den 

erfolgversprechenden Rekrutierungszielgruppen 

von Versicherungsunternehmen. 

So zeigt sich, 

dass sich die Berufswünsche der 

Studierenden in den Segmenten 

deutlich unterscheiden. Während 

bei den beratungs- und versicherungsaffinen 

Studierenden 

die Unternehmensberatung, die 

Unternehmensführung sowie 

www.plansecur-karriere.de 

Partner 

gesucht. 

Partnerschaft ist für uns die höchste Form der Zusammenarbeit. 

Daher suchen wir erfolgreiche, 

werteorientierte Beraterpersönlich kei ten aus dem 

Finanzdienstleistungsbereich, die als Unternehmer 

partnerschaftlich in einem Unternehmen arbeiten 

wollen. Nach einigen Jahren erfolgreicher Beratung 

be steht die Möglichkeit, sich zu be teiligen 

und Gesellschafter der Plansecur zu werden. 

Wir bieten Ihnen exzellente 

Rahmenbedingungen für Ihren Erfolg: 

■ 100% eigenkapitalfinanziert 

■ Maklerstatus, Unabhängigkeit als Berater 

■ Arbeit und Austausch in kompetenten Teams 

■ Fundierte Fach-, Vertriebs- und Marketingunterstützung 

■ Qualifizierte Weiterbildung durch unsere eigene 

Akademie 

■ Erstklassiges Image, das regelmäßig durch Kunden, 

Presse und Preise bestätigt wird 

Ihr Profil überzeugt Kunden und Kollegen: 

■ Hohe fachliche Kompetenz und Integrität 

■ Kommunikationsstarke und teamorien tierte Persönlichkeit 

■ Fähigkeit zum Netzwerken und zur Ansprache 

einer gehobenen Kundenklientel 

■ Nachweis der bisherigen erfolgreichen Tätigkeit 

Nutzen Sie Ihre unternehmerische Begabung und 

Ihre Leistungskompetenz, werden Sie Teil unserer 

bewährten Partnergemeinschaft – eine Gemeinschaft, 

die auf jedwede Zwischenstrukturen verzichtet 

und so für alle ein Gewinn ist! Lernen wir uns 

kennen – am besten in einem unserer Teams in 

Ihrer Nähe. 

Die Finanzplaner. 

Ihre Ansprechpartner in der Region: 

M. Kunde · 23554 Lübeck · Fon 04 51/8 89 03 10 

D. Rosemeier · 32756 Detmold · Fon 0 52 31/46 95 00 

C. Rentrop · 42781 Haan · Fon 0 21 29/77 13 

S. Kempa · 56472 Hof · Fon 0 26 61/6 42 80 

C. Fuchs · 72108 Rottenburg · Fon 0 74 72/2 25 75 

K.-H. Winkler · 73033 Göppingen · Fon 0 71 61/1 50 26 

J. Willburger · 86156 Augsburg · Fon 08 21/3 19 89 62 

T. Jaeger · 95448 Bayreuth · Fon 09 21/5 07 54 25 

Jeder Tag ein Vermögen.


38 

Banken zu den beliebtesten Tätigkeitsbereichen 

zählen, präferieren 

die beratungsaffinen aber 

nicht versicherungsaffinen Studierenden 

vorrangig Tätigkeiten 

im Marketing, in der Werbung 

sowie im Gesundheitswesen. Entsprechend 

stehen bei Ersteren extrinsische 

Motive wie Einkommen 

und Aufstiegsmöglichkeiten, bei 

Letzteren intrinsische Motive wie 

Selbstverwirklichung und Hilfsbereitschaft 

im Vordergrund ihrer 

Berufswahlentscheidung. 

Provisionsdruck prägt das Bild 

der Studierenden 

Fragt man Studierende danach, 

was ihnen einfällt, wenn sie an 

die Vermittlung von Versicherungen 

denken, so verbindet der 

überwiegende Anteil damit einen 

hohen Provisionsdruck. Insgesamt 

wurden in der quantitativen 

Online-Umfrage 1.110 offene 

Antworten, bezüglich der Gründe 

die für und gegen eine Beratungstätigkeit 

sowie eine Tätig- 

keit in der Versicherungsbranche 

sprechen, erhoben. Diese wurden 

nach Begründungsdimensionen 

klassifiziert. So beziehen sich 

33% der Begründungen der Studierenden, 

die sich eine Tätigkeit 

in der Beratung sehr gut vorstellen 

können, auf den assoziierten 

direkten Kundenkontakt. Argumente 

sind hier die „Messbarkeit 

des Erfolges“ sowie das „unmittelbare 

Kundenfeedback“. Umgekehrt 

wird beispielsweise als 

zweithäufigstes Argument gegen 

eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche 

moralische Bedenken 

angeführt. Die Studierenden 

möchten, so eine häufig Argumentationskette, 

nur Produkte 

/ Dienstleistungen vermarkten, 

hinter denen sie (zu hundert Prozent) 

stehen. Dies ist aus Sicht 

dieser Studierenden bei Versicherungsprodukten 

nicht der Fall. 

Rekrutierungsinstrument: 

Social Media – „Nein, danke!“ 

Fragt man die Studierenden mit 

welchen Instrumenten sie von 

einem potenzialen Arbeitgeber 

angesprochen werden wollen, 

so rangieren die beiden sozialen 

Netzwerke „Facebook“ und 

„XING“ auf den beiden letzten 

Plätzen. Facebook wird als rein 

privates Medium erlebt und bei 

XING wird auf die geringe Verbreitung 

unter Studierenden 

hingewiesen. Das „passive“ Rekrutierungsinstrument 

der Online-Anzeige 

ist das beliebteste 

Rekrutierungsinstrument unter 

Studierenden, danach folgt das 

„aktive“ Instrument der persönlichen 

Ansprache. 

Rekrutierungsstrategien der 

Versicherungsunternehmen 

Die Studie endet mit der Vorstellung 

von zehn systematisch 

hergeleiteten Rekrutierungsoptionen 

für Versicherungsunternehmen. 

Diese bedürfen bei einer 

potenziellen Umsetzung einer 

individuellen Ausgestaltung und 

Schwerpunktsetzung aufgrund 

der unterschiedlichen Hintergründe 

und Ausgangssituationen 

der einzelnen Versicherungsunternehmen. 

Über die Studie 

Die Studie „Rekrutierung von 

Hochschulabsolventen für die 

Versicherungsvermittlung“ umfasst 

232 Seiten. Dargestellt 

und interpretiert werden die 

Ergebnisse einer repräsentativen 

Online-Befragung mit 756 

teilnehmenden Studierenden 

sowie von vier Gruppendiskussionen 

mit jeweils 7 bis 10 BWL- 

Studierenden (mit und ohne 

Versicherungshintergrund),die 

an 3 deutschen Hochschulen 

durchgeführt wurden. Die Studie 

wurde am 12.02.2012 veröffentlicht 

und kann im Internet unter 

http://www.smartcompagnie.de/ 

files/flyer.pdf bezogen werden. 

Autor : SMARTcompagnie GmbH

Performance Transparenz Sicherheit Partnerschaft Kurzläufer Erfolg 

Vertrauen 

Manche Dinge funktionieren ganz einfach. So einfach, dass man sie einfach übersieht. Zum Beispiel eine 

Wäscheklammer. Oder ein Knickstrohhalm. Oder „Michelle“ von den Beatles. Oder Vertrauen in die publity: 

¢ faires Investment mit ethischem Anspruch 

¢ überzeugende Fondsprodukte mit sicheren Renditen 

¢ schneller Geldrückfl uss zum Anleger 

¢ verlässliche Aus- und Rückzahlungen 

¢ transparente Geschäftsprozesse, für jeden nachvollziehbar 

¢ hohe Kundenzufriedenheit und Wertschätzung 

Haben Sie noch Fragen? 

„Vertrauen ist Mut, und Treue ist Kraft.“ 

Marie von Ebner-Eschenbach 

„Verbindlichkeit ist der menschliche 

Anspruch an die Verlässlichkeit.“ 

Elfriede Hablé 

„Vertrauen – nur wer vertraut, 

kann gut verkaufen“ 

Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG 

publity Investor GmbH · Jacobstraße 27 · 04105 Leipzig · Fon: +49 (0) 341 - 26 17 87 - 60 · info@publity.de · publity-investor.de


40 

Fonds Finanz erhält Deutschen Fondspreis 2012 

für herausragende Servicequalität 

22.000 angebundene Partner 

Bereits zum zweiten Mal in Folge 

erhält die Fonds Finanz Maklerservice 

GmbH den Deutschen 

Fondspreis für herausragende 

Servicequalität. Norbert Porazik, 

geschäftsführender Gesellschafter, 

nahm die Auszeichnung auf 

dem FONDS professionell Kongress 

in Mannheim stellvertretend 

für die 170 Mitarbeiter des 

Münchner Maklerpools entgegen. 

Die Fonds Finanz erhält die von 

der FONDS professionell vergebene 

Auszeichnung „Bester 

Service Maklerpools“. Unter 49 

Maklerpools konnte sich der 

größte Allfinanz-Maklerpool 

Deutschlands damit wiederholt 

mit seinem herausragenden Service 

durchsetzen. Ermittelt wurden 

die Preisträger mithilfe einer 

Online-Leserbefragung von 

FONDS professionell, an der sich 

mehr als 2.500 Berater und Finanzprofis 

beteiligt haben. 

„Ich bin stolz, dass wir den Deutschen 

Fondspreis nach 2011 in 

diesem Jahr erneut gewinnen 

konnten. Gerade weil die Sieger 

durch eine unabhängige Befragung 

ermittelt wurden, freut 

mich diese Auszeichnung sehr, 

denn sie beweist, dass unser herausragender 

Service auch bei 

unseren Kunden ankommt“, sagt 

Geschäftsführer Norbert Porazik 

über die Auszeichnung. 

Die Fonds Finanz Maklerservice 

GmbH ist gemessen an ihren testierten 

Umsatzerlösen für das 

Jahr 2010 (76,9 Millionen Euro) 

der erfolgreichste Maklerpool 

Deutschlands. Im Jahr 2011 hat 

der Pool zum ersten Mal die 100 

Millionen Euro-Grenze bei den 

Umsatzerlösen überschritten. 

Grundlage für diesen Erfolg ist 

unter anderem der umfassende 

Service des Münchner Allfinanz- 

Maklerpools. Das Angebot der 

Fonds Finanz überzeugt dabei vor 

allem mit einem durchdachten 

Konzept, das den Makler auf 

allen Stationen seines Arbeitsprozesses 

begleitet und entlastet. 

„Von der Kundenakquise 

über die Bestandspflege bis hin 

zum Vertragsabschluss bieten 

wir ein schlüssiges Konzept aus 

einer Hand: Alle wichtigen Gesellschaften 

können über uns 

abgewickelt werden, wir bieten 

ein umfassendes IT-Servicepaket 

und hervorragende fachliche Unterstützung 

innerhalb kürzester 

Zeit“, erklärt Norbert Porazik 

das Erfolgskonzept seiner Firma. 

„Unsere Partner sparen so nicht 

nur wertvolle Zeit, sondern auch 

einen erheblichen Geldbetrag, 

denn unsere Dienstleistungen 

sind absolut kostenfrei. Das 

schließt die Nutzung der Software 

und den Zugang zu Vergleichsrechnern 

mit ein“, so 

Porazik weiter. 

Allen 22.000 angebundenen 

Partnern stets den besten und 

dabei kostenfreien Service zu 

bieten, das ist und bleibt das Ziel 

der Fonds Finanz. Dass der Pool 

dabei auf dem richtigen Weg ist, 

beweisen auch zahlreiche andere 

Auszeichnungen wie der 1. Platz 

in allen Sparten bei der Status 

Quo!-Umfrage unter Maklern 

2011 oder der Gewinn bei aktuellen 

Studien wie bbg/AssCompact 

Wissen oder YouGovPsychonomics. 

Autor : 

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

BCA: Maklerpools haben eine Mittlerrolle 

Branche braucht Transparenz 

D„Die BCA Gruppe ist mit der Entwicklung 

in diesem Jahr insgesamt 

recht zufrieden“, betonten 

die Vorstände Roland Roider und 

Oliver Lang anlässlich eines Pressegesprächs 

in Darmstadt. Eine 

Reihe neuer Kooperationen im 

Versicherungs- und Investmentbereich 

verschafften dem Unternehmen 

zusätzliche Chancen. 

Das neuartige fondsgebundene 

Vermögensverwaltungskonzept 

„Private Investing“ soll vor allem 

für Privatanleger mit kleinen und 

mittleren Anlagesummen sichere 

Vermögenszuwächse und Inflationsabsicherung 

gewährleisten. 

Roider unterstrich, dass in einem 

anhaltend volatilen Marktumfeld 

Maklerpools als Mittler zwischen 

den Produktanbietern aus dem Investment- 

und Assekuranzsektor 

sowie den Qualitätsvermittlern 

eine zunehmend wichtige Rolle 

spielten. Der Pool müsste sich als 

neutraler, in seiner Geschäftsstrategie 

unabhängiger Partner des 

Maklers präsentieren und einen 

spürbaren Mehrwert bei der Bewältigung 

der zunehmenden 

wettbewerblichen und regulatorischen 

Herausforderungen bieten. 

Es sei unverkennbar, dass 

neben den Marktturbulenzen die 

sich stetig verschärfenden rechtlichen 

Anforderungen an die 

Vermittlertätigkeit wie auch die 

unglaublich schnelllebigen technologischen 

Veränderungen die 

zumeist mittelständisch organisierten 

Maklerunternehmen vor 

existenzielle Zukunftsherausforderungen 

stellten. 

Sehr viele Versicherungs- und Investment-Gesellschaften 

suchten 

inzwischen die Zusammenarbeit 

mit Maklerpools, so Roider. „Diese 

können die Interessen der 

Makler viel besser vertreten, als 

wenn jeder Makler einzeln mit 

den Gesellschaften verhandeln 

muss. Die größere Anzahl der 

Versicherungs- und Investment- 

Produkte bieten dem Makler ein 

breiteres Spektrum und ermöglichen 

ihm, den Bedarf seiner Kunden 

mit preisgünstigeren Angeboten 

besser zu decken“. 

„Maklerpools dürfen für Vermittler 

sowie die mit ihnen zusammenarbeitenden 

Versicherungs- 

und Investmentunternehmen 

keine „Blackbox“ sein. Die BCA 

ist absolut transparent. Ich plädiere 

dafür, eine solche Transparenz 

zum Standard für die 

gesamte Branche zu machen.“ 

Denn gerade die Tatsache, dass 

immer mehr Makler in einem 

umkämpften und zunehmend 

regulierten Markt auf die gebündelten 

Serviceleistungen von 

leistungsstarken Partnern zurückgriffen, 

sollte Pools als neutrale 

Mittler zwischen Produktgeber 

und Makler verpflichten, mit 

einem transparenten und fairen 

Geschäftsmodell das in sie gesetzte 

Vertrauen zu rechtfertigen. 

Das sei wesentlicher Teil eines 

umfassenden Geschäftsmodells 

für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit 

mit allen Partnern. 

Natürlich müssten auch die qualitativen 

Fakten, wie Eigenkapital, 


Bilanzzahlen, Jahresabschluss, Eigentümer 

stimmen. „Dies kann 

bei uns öffentlich und überprüfbar 

nachvollzogen werden. Hier 

setzen wir Maßstäbe“. 

Von der mit vier Partnern gemeinsam 

veranstalteten Messe Pools 

& Finance am 26.April 2012 in 

Darmstadt erwartet Roider eine 

deutlich attraktivere Aussteller- 

und Kommunikationsplattform 

als das einem einzelnen Veranstalter 

möglich sei. Das Interesse 

an einer Beteiligung bzw. einem 

Besuch dieser von 2012 an regelmäßig 

im Frühjahr stattfindenden 

„Pools & Finance“ sei schon heute 

riesig. Es würden mehr als 150 

Aussteller und über 3.000 Besucher 

erwartet. „Die geplanten 

gesetzgeberischen Maßnahmen 

zum Schutze der Anleger sind aus 

unserer Sicht so weitreichend, 

dass dies finanzielle und organisatorische 

Auswirkungen auf die 

freien Vermittler haben wird“, 

erläuterte Oliver Lang. Künftig 

müssten die freien Vermittler fast 

unter den gleichen Bedingungen 

bei der Beratung arbeiten wie 

ein Banker oder ein Berater unter 

einem Haftungsdach. Deshalb 

sollte sich jeder freie Berater spätestens 

mit Inkrafttreten des § 

34f Gewerbeordnung überlegen, 

ob es nicht sinnvoll sei, sich einem 

Haftungsdach wie dem der BCA 

Bank, anzuschließen. 

Die Bank komme automatisch 

der Verpflichtung zur ständigen 

Aktualisierung der Dokumentation 

und ihrer Anpassung an die 

neuesten Regelungen nach. Außerdem 

sei es ausreichend, der 

41


42 

Bank die berufliche Sachkunde 

bzw. Qualifikation nachzuweisen. 

Ein eigener IHK-Prüfungsnachweis 

müsste nicht erbracht 

werden. Zudem erweitere sich 

der Freiraum für die Beratung außerhalb 

der Welt der Investmentfonds. 

Der freie Vermittler könnte 

bei Anschluss an das Haftungsdach 

künftig auch über Aktien, 

Anleihen und Zertifikate beraten 

und im Bereich der individuellen 

Vermögensverwaltung Lösungen 

anbieten. 

Wer noch nicht über eine in dem 

Haftungsdach der BCA Bank benötigte 

Qualifikation verfüge, 

könnte diese im Rahmen von 

Schulungsangeboten erwerben. 

Die Frankfurt School of Finance & 

Management und die Deutsche 

Makler Akademie hätten in Kooperation 

mit der BCA Bank ein 

exklusives und auf den individuellen 

Wissensstand des Vermittlers 

angepasstes Qualifizierungsprogramm 

entwickelt. Durch die 

Auswahl entsprechender Lernmodule 

würden Kompetenzen 

gestärkt und Entwicklungschancen 

wahrgenommen werden. 

Lang hat es sich zum Ziel gesetzt, 

mit der BCA Bank und ihrem 

Haftungsdach zu wachsen. „Die 

dafür notwendigen Maßnahmen 

sind eingeleitet. Es lohnt sich auf 

jeden Fall, weil wir langfristig gesehen 

weniger Haftungsfälle und 

wesentlich besser qualifizierte 

Partner unter dem Haftungsdach 

haben werden“. 

Eine Kernkompetenz der BCA 

Bank sieht Lang bei dem neuartigen 

Anlagekonzept „Private 

Investing“. Das Ziel, sichere Vermögenszuwächse 

und Inflationsabsicherung 

zu gewährleisten, 

solle mit der neuen fondsgebundenen 

Vermögensverwaltung für 

Privatanleger bereits mit kleineren 

bis mittleren Anlagesummen ermöglicht 

werden. „Transparenz 

und Flexibilität genießen dabei 

hohen Stellenwert“. Für dieses 

neuartige Vermögensverwaltungskonzept 

hat die BCA Bank 

starke Partner. So werden die 

Depots vom renommierten Privatbankhaus 

Metzler mit seiner 

Fondsplattform Metzler Fund 

Xchange geführt. Die Asset-Allokation 

wird von erstklassigen, 

unabhängigen Asset-Managern 

geliefert - namentlich C-Quadrat, 

Performance Swiss AG, smart-invest 

GmbH und FondsConsult Research 

AG. „Die BCA Bank selbst 

fungiert als professioneller Vermögensverwalter. 

Das neue Konzept 

verstehen wir als Antwort 

auf den Vertrauensverlust der 

Kunden und den Wunsch nach 

Erfüllbarkeit der Erwartungen sowie 

der Nachvollziehbarkeit des 

Produktes. Es ist ein Modell mit 

Zukunft“. 

"Unsere Partner erhalten mit diesem 

Konzept die Chance, sich 

auch in unruhigen Zeiten wieder 

als "Dolmetscher des Kunden" 

zu positionieren“. Bei allen zunehmenden 

rechtlichen Anforderungen 

sowie der Komplexität 

und Vielfalt des Marktes habe 

der Makler wieder mehr Zeit für 

seine eigentliche Aufgabe - das 

Gespräch und die Beratung seines 

Kunden. Das bedeute mehr 

Ertrag bei weniger Aufwand. 

Zudem erzielten die Partner 

mit dem neuen Anlagekonzept 

nachhaltige, kontinuierliche Erträge 

durch die Einnahmen aus 

der jährlichen Servicegebühr, so 

Oliver Lang. 

Autor : BCA AG


Hat ein Provisionsverbot negative Auswirkungen auf 

Vermittler? 

Auswirkungen auf den Binnenmarkt 

Wie aktuell zu lesen ist, hat die 

Association of International Life 

Offices (AILO) Bedenken im Hinblick 

auf eine mögliche Umsetzung 

eines Provisionsverbotes auf 

EU-Ebene geäußert. 

Hierzu weist die Deutsche Verrechnungsstelle 

auf folgendes 

hin: 

Die dargestellte Beschränkung 

in der Auswahl an Investmentprodukten 

lässt sich leicht durch 

die Anbieter selbst beseitigen. Im 

Segment der Kapitalanlage gibt 

es bereits eine Vielzahl von Produkten 

und Lösungen. Auch die 

Versicherungswirtschaft hat ihre 

Produktpalette bereits dahingehend 

erweitert bzw. ist derzeit 

verstärkt dabei, wie die zunehmende 

Zahl der Anfragen von 

Versicherungsunternehmen bei 

der Deutschen Verrechnungsstelle 

zeigt. 

Auswirkungen auf den Binnenmarkt 

Eine derartige Umstellung, mit 

Augenmaß umgesetzt, muss keine 

negativen Auswirkungen auf 

die Vermittler haben. Die Vielzahl 

von Kunden der Deutschen 

Verrechnungsstelle (allesamt Versicherungsmakler), 

bestätigen, 

dass sich tatsächlich Umsatz und 

Ertrag erhöhen! 

Die angeführten Negativbeispiele 

müssen in rechtem Licht betrachtet 

werden. In Finnland wirft man 

den Versicherern vor, diese Änderungen 

gezielt kurzfristig forciert 

zu haben, um die freien Vermittler 

aus dem Markt zu drängen. Das 

wird sich auf EU-Ebene nicht umsetzen 

lassen. Die Erfahrungen in 

Skandinavien zeigen aber auch, 

dass die ungebundenen Vermittler 

ihre Wettbewerbsposition gegenüber 

den Versicherern und 

deren Agenten nach der Umstellung 

erheblich verbessern konnten. 

Aus diesem Grunde ist auch 

nicht damit zu rechnen, dass der 

Markteintritt neuer Versicherer 

erschwert werden würde. Es ist 

in der Vergangenheit vielmehr 

genau umgekehrt gewesen. Insbesondere 

Versicherer aus angelsächsischen 

Ländern haben den 

Markteintritt z. B. in Deutschland 

oder Österreich gescheut, weil 

die Vorfinanzierung von Courtagen 

in deren Augen viel zu teuer 

ist. Dieses Problem existiert nach 

der Marktumstellung nicht mehr. 

Vorschlag: Informationsverpflichtung 

Dass dieser Ansatz nicht zum Er- 

folg führt, hat der britische Markt 

bereits gezeigt. Dort sind ab dem 

31.12.2012 Provisionen verboten, 

weil die seit Jahren bestehende 

Offenlegungspflicht nicht 

zum gewünschten Ergebnis geführt 

hat. Da es in den Ländern 

Großbritannien, Irland, Frankreich, 

Italien, Portugal, Tschechien, 

Estland, Lettland, Ungarn 

(Selbstverpflichtung der VM), 

und der Schweiz (gewohnheitsrechtliche 

Verpflichtung) bereits 

Offenlegungspflichten gibt, und 

in den Ländern Norwegen, Finnland 

(beide seit 2002), Schweden, 

Dänemark (beide seit 2003), 

Litauen (seit 2007), Schweiz, Niederlande 

(beide seit 2009) und 

Großbritannien (seit 2010) ein 

Courtageverbot mit jeweiligen 

Übergansfristen besteht bzw. in 

Vorbereitung ist, ist kaum damit 

zu rechnen, dass sich dieser 

Trend aufhalten lässt. Deshalb 

sollten sich auch in Deutschland 

alle Marktteilnehmer darauf vorbereiten. 

Autor: Deutsche Verrechnungsstelle 

für Versicherungs- , und Finanzdienstleistungen 

AG 

43


44 

Bankberatung: 

Vertrauensbonus der Anleger 

wächst deutlich 

Studie: Sehr geringe Bereitschaft 

zur Honorarberatung 

Die deutschen Privatanleger beurteilen 

die Beratungsqualität 

von Banken und unabhängigen 

Finanzdienstleistern wieder erheblich 

besser als während der 

Hochphase der Finanzkrise vor 

drei Jahren. Gleichzeitig schenken 

sie der Beratungskompetenz 

ihrer Berater deutlich mehr Vertrauen 

als damals. Der Bedarf an 

einer Anlageberatung durch die 

Banken ist hoch. Gut drei von 

vier Anlegern haben in den vergangenen 

Jahren ein persönliches 

Beratungsgespräch mit einem 

Berater einer Bank oder eines unabhängigen 

Finanzdienstleisters 

über ihre Geldanlage geführt. 

Die Bereitschaft der Kunden, für 

eine unabhängige Geldanlageberatung 

ein Honorar zu bezahlen, 

ist trotz der öffentlichen Diskussion 

zu diesem Thema unverändert 

gering. Dies zeigt eine repräsentative 

Umfrage, die TNS Infratest 

für die DZ BANK durchgeführt 

hat. 

Bei dieser beurteilen die Anleger 

das Beratungsgespräch erheblich 

besser als noch im April 2009. 

Konkret äußern sich 54 Prozent 

der Befragten sehr positiv über 

die Qualität der Beratungsgespräche 

und bewerteten diese 

mit den Noten 1 oder 2 (2009: 

47 Prozent). Der Anteil der negativen 

Bewertungen mit den 

Noten 4 oder 5 ist parallel dazu 

auf 11 Prozent gefallen. Vor drei 

Jahren zeigten sich noch 15 Prozent 

der Anleger weniger oder 

überhaupt nicht zufrieden. 

Rund 90 Prozent sagen: "Produkte 

und Risiken verständlich 

und ausreichend erklärt" 

Noch positiver fällt das Bild bei 

den Detailbewertungen aus. Wie 

bereits vor drei Jahren erklärt nahezu 

jeder Befragte, der Berater 

habe sich genügend Zeit genommen. 

Und neun von zehn Anlegern 

betonen, die Produkte seien 

ihnen verständlich erklärt worden. 

Deutlich mehr Investoren als 

damals, nämlich 85 Prozent nach 

zuvor 79 Prozent, bescheinigen 

ihren Beratern zudem, sie hätten 

sie ausreichend über die Risiken 

der Geldanlage aufgeklärt. 

Auch das Vertrauen zu ihrem Gesprächspartner 

ist wieder gestiegen. 

86 Prozent der beratenen 

Anleger bejahen die Frage, ob 

sie ihrem Berater vertrauen, nach 

78 Prozent im April 2009. Zudem 

sagen 84 Prozent, sie sähen sich 

objektiv beraten. Dies ist ein Anstieg 

um 6 Prozentpunkte. Und 

acht von zehn Anlegern erklären, 

die Beratung sei für die richtige 

Anlageentscheidung nützlich 

gewesen. "Die Ergebnisse verdeutlichen, 

dass die Privatkunden 

auf den Sachverstand der 

Bankberater vertrauen und die 

Kreditinstitute hier Terrain zurück 

gewonnen haben. Die Anstrengungen, 

die die Finanzwirtschaft 

in den vergangenen Jahren unternommen 

hat, um Beratungsleistungen 

und Produktinformationen 

zu verbessern, haben sich 

positiv ausgewirkt. Daher ist es 

verständlich, dass kaum Interesse 

an einer Honorarberatung 

besteht", kommentiert Peter 

Schirmbeck, Leiter Privatkundengeschäft 

der DZ BANK. 

Kein Geld für Honorarberatung 

- Meinung über Regulierung 

gespalten 

Die in Deutschland in den vergangenen 

Jahren immer wieder 

diskutierte Honorarberatung ist 

für die meisten Anleger nach wie 

vor kein Thema. Nur jeder fünfte, 

und damit etwas weniger als vor 

drei Jahren, wäre bereit, für eine 

neutrale Anlageberatung zu zahlen. 

Diese Bereitschaft verringert 

sich jedoch bei der konkreten Frage 

nach der Honorarhöhe erheblich. 

So sagen insgesamt nur 6 

Prozent der Befragten, sie wären 

bereit, für eine unabhängige Beratung 

bis zu 150 Euro je Stunde 

zu bezahlen.

Zwiegespalten zeigen sich die Befragten 

beim Einfluss der neuen 

regulatorischen Bestimmungen 

auf die Beratungsqualität. Rund 

die Hälfte von ihnen vertritt die 

Auffassung, dass sich die Qualität 

des Gesprächs durch die Regulierungen 

nicht verändert habe. 40 

Prozent geben eine gegensätzliche 

Meinung an. Ähnlich viele 

meinen, das Gespräch sei durch 

neue Regelungen wie die Beratungsdokumentationaufwendiger 

und komplizierter geworden. 

Ein knappes Drittel gibt zu 

Protokoll, das Gespräch sei zwar 

aufwendiger, aber auch verständlicher 

geworden. 

Stabil geblieben ist die Zahl der 

Selbstentscheider, also der In- 

vestoren, die weitgehend oder 

komplett auf eine Anlageberatung 

verzichten. Über ein Drittel 

der Privatanleger (35 Prozent) 

sind dieser Kategorie zuzurechnen. 

Die Gründe, warum sie auf 

eine Anlageberatung verzichten, 

sind vielfältig. So geben die 

meisten Selbstentscheider an (61 

Prozent), zu wenig Vertrauen zu 

einem Berater zu haben. Ähnlich 

viele sagen, die Beratung liefere 

ihnen zu wenig Zusatznutzen, 

oder führen ins Feld, dass der Berater 

nicht objektiv sei. Und ebenfalls 

über 50 Prozent der Selbstentscheider 

betonen schlicht und 

einfach: Sie würden sich selbst 

gut genug beim Thema Geldanlage 

auskennen und könnten 

deshalb auf eine Beratung 

Beste Versorgung im Katastrophenfall. 

Beste ambulante Versorgung bei schweren Erkrankungen. 

Sichern Sie Ihren gesetzlich versicherten Kunden bei schwerwiegenden Erkrankungen, wie z. B. 

Krebs, Herzinfarkt, AIDS oder Schlaganfall alle Vorteile eines Privatpatienten im ambulanten 

Bereich. Ab der Diagnose einer der versicherten Krankheiten werden Ihre Kunden für immer zum 

Privatpatient - dies gilt dann für alle Erkrankungen und Beschwerden! 

Ihre Kunden profi tieren außerdem vom Verzicht auf das außerordentliche Kündigungsrecht und 

die Wartezeiten, Sie profi tieren von einer vertriebsfreundlichen Bewertung. 


verzichten."Selbstentscheider informieren 

sich im Internet und 

erwarten Marktinformationen 

und Funktionalitäten auf nahezu 

professionellem Niveau", sagt 

Schirmbeck. "Ein solches zielgruppenadäquates 

Angebot im 

Web bereitzustellen, wie wir das 

mit Eniteo.de tun, ist für Finanzdienstleister 

heutzutage in hohem 

Maße wettbewerbsrelevant." 

Die Daten wurden in der Zeit vom 

27. Januar bis 2. Februar 2012 im 

Rahmen einer telefonischen Umfrage 

von TNS Infratest erhoben. 

Die Stichprobe von 1029 ist repräsentativ 

für anlage-affine Personen 

in der deutschen Bevölkerung 

ab 18 Jahren. 

Autor : DZ Bank AG 

Makler Service Vorsorge 

Service Hotline: 0711 662 722227 

wuerttembergische-makler.de 

DER FELS IN DER BRANDUNG 

45


Wwmd: Sie bauen in Leipzig das 

publity Center. Was steckt aus 

vertrieblicher Sicht hinter dieser 

Idee? 

46 

"publity-Fonds sind zum Anfassen" 

Interview mit Thomas Olek, 

Vorstandsvorsitzender der publity AG 

Thomas Olek: Bis September soll 

der neue Firmensitz - das publity 

Center - fertig sein. Auf zwei Geschossen 

mit 3.500 Quadratmetern 

Fläche bietet das publity 

Center dann genügend Platz, 

um neben zahlreichen Büro- und 

Verwaltungsräumen ein eigenes 

Schulungszentrum entstehen 

zu lassen. Entsprechend unserer 

Unternehmensgrundsätze wird 

die Architektur Offenheit und 

Transparenz zeigen. Viel Sichtbeton 

und viel Glas sollen dabei 

die Transparenz aller unserer Arbeitsprozesse 

auch im Gebäude 

wiederspiegeln. Wir freuen uns 

darauf, sowohl unseren Vertriebspartnern 

als auch unseren 

Anlegern unsere Arbeitsweise 

authentisch zeigen zu können. 

wmd: Wie ist die derzeitige Situation 

im Einkauf von NPL Portfolios 

für Ihre Fonds? 

Thomas Olek: Der Markt bietet 

viel Potential, welches wir bislang 

erfolgreich zu unseren Gunsten 

nutzen konnten. Jedem unserer 

publity Fonds liegen strikte Investitions- 

und Finanzierungspläne 

zugrunde. Darin wird ausgewiesen, 

welchen Gesamtbetrag die 

Fondsgesellschaft aus dem eingeworbenen 

Kommanditkapital 

für den Kauf geeigneter Forderungsportfolios 

verwendet kann. 

Ein Rückblick auf die bisherigen 

publity Fonds bestätigt diese Berechnungen. 

So wurde im publity 

Fonds Nr. 2 ein Investitionsvolumen 

i. H. v. 20,3 Mio. Euro für 

den Kauf von Forderungen umgesetzt. 

Auch der aktuell in der 

Emissionsphase befindliche publity 

Performance Fonds Nr. 3 hat bereits 

das erste Portfolio erworben. Damit 

gewährleisten wir die Rendite 

für unsere Anleger. 

wmd: Sie versuchen ja die 

Schuldner ausfindig zu machen 

und denen ein Kaufangebot zu 

unterbreiten. Wie groß ist hier die 

Bereitschaft dazu? 

Thomas Olek: Die publity-Finanzgruppe 

ist als erstes Emissionshaus 

in Deutschland Mitglied 

im Bankenfachverband sowie 

in der BKS (Bundesvereinigung 

Kreditankauf und Servicing e.V.). 

Damit hat sich die publity-Finanzgruppe 

in einer Selbstverpflichtung 

ethisch und moralisch 

korrekten Handelns den BKS- 

Qualitätsstandards unterworfen: 

Vom ersten Kontakt mit einem 

Schuldner bis hin zum Vergleich 

folgenden wir dem so genannten 

„Code of Conduct“ der BKS. 

Darin heißt es u.a.: „Verständnis, 

Respekt und Offenheit füreinander 

erwarten wir von allen 

an NPL-Transaktionen beteiligten 

und davon betroffenen Personen 

– vom Kreditgläubiger, Kreditverkäufer, 

vom Käufer, vom Servicer 

und vom Kreditnehmer.“ Dabei 

verhandeln wir mit Schuldnern 

und deren Mitverpflichteten 

stets nach dem publity-Fairness- 

Prinzip: Wer viel hat, zahlt viel - 

wer wenig hat, zahlt wenig. Die 

geschlossenen Vergleiche orientieren 

sich damit an den wirtschaftlichen 

Möglichkeiten der 

Schuldner. Auf Bearbeitungs-, 

Mahn- oder Rechtsanwaltsgebühren 

wird vollständig verzichtet. 

Das Ergebnis dieser Geschäftsprinzipien 

gibt uns recht: 

95 Prozent der Erlöse resultieren

aus freiwilligen Zahlungen der 

Schuldner. 

wmd: Wie viele Wirtschaftsermittler 

beschäftigen Sie derzeit 

um die Portfolios zu bearbeiten? 

Thomas Olek: Die Anzahl der 

beschäftigten Wirtschaftsermittler 

richtet sich nach den Anforderungen 

jedes einzelnen Portfolios. 

Für uns ist es entscheidend, 

dass diese variierende Anzahl 

von Schuldnern optimal betreut 

werden kann. Unsere publity 

Fonds sind echte Kurläufer. Ausschlaggebend 

ist daher, dass die 

Recherchearbeiten innerhalb 

kürzester Zeit durch die dafür 

beauftragten Wirtschaftsermittler 

fertig gestellt werden. Denn 

diese so genannten Ermittlungsberichte 

bilden die Grundlage für 

die weitere Arbeit unserer Asset- 

Manager und Rechtsanwälte. Für 

den Abschluss eines fairen Vergleiches 

sind derartige Informationen 

unerlässlich. 

wmd: Was sind für Sie die wichtigsten 

Kriterien für nachhaltigen 

Vertriebserfolg? 

Thomas Olek: Performance! 

Transparenz! Partnerschaft im 

Vertrieb! Eine überzeugende 

Kapitalanlage kombiniert mit 

attraktiven Provisionen bildet 

zunächst die Basis für den Aufbau 

eines Vertriebsnetzwerkes. 

Nachhaltigkeit erweist sich dabei 

zunehmend als Motor für den 

Vertriebserfolg. Im Wesentlichen 

geht es um eine konsequente 

und strukturierte Vorgehensweise, 

die möglichst viele Details in 

deren Überlegung einbezieht. 

Die von der Geschäftsführung 

vorgelegten Unternehmensziele 

und hierfür notwendige Strategien 

müssen in sich schlüssig 

und für jeden widerspruchsfrei 

nachvollziehbar sein. Durch Reduzierung 

von Komplexitäten 

und Schaffung von transparenten 

Geschäftsabläufen werden weder 

Ver-triebspartner, noch Kunden 

verunsichert. Daneben ist 


es wichtig, klar definierte Beraterrichtlinien 

vorzugeben. Die 

Art und Weise, wie das Produkt 

durch den Vertriebspartner dem 

Endkunden vorgestellt wird, 

kann nicht willkürlich erfolgen. 

Gesprächsstrukturen müssen bestehen 

und deren Umsetzung gewährleistet 

werden. Eine flächendeckende 

Qualität lässt sich nur 

mit Standards garantieren. 

wmd: Erfüllen Ihre Produkte diese 

Kriterien? 

Thomas Olek: Auf jeden Fall! Ansonsten 

hätten wir keinen derartigen 

Erfolg. Unsere publity Fonds 

verbinden das, was die Anleger in 

der heutigen Zeit suchen: maximale 

Sicherheit - bei gleichzeitig 

hoher Rendite - in kurzer Zeit. Damit 

haben wir im Jahr 2009 ein 

Ausnahme-Investment im Kapitalmarkt 

entwickelt und auf diese 

Weise unseren Vertriebspartner 

ein top Produkt-Paket für deren 

Kundschaft geschnürt. Dazu gibt 

es hohe Provisionen mit schnellen 

Auszahlungen. Wir legen Wert 

auf flache Geschäftshierarchien 

und weichen – nur zugunsten 

unserer Anleger – nicht von den 

im Verkaufsprospekt ausgewiesenen 

Kostenbemessungen ab. 

Durch unsere bundesweiten 

Conferencen, In-House-Tage und 

Online-Schulungen sollen Vertriebspartner 

nicht nur unsere 

Produkte verstehen, sondern 

auch die Gesichter hinter dem 

Produkt kennen lernen. Denn 

publity Fonds sind zum Anfassen. 

47


48 

fairvesta 

feiert zehnjähriges Jubiläum und baut 

ihren Service nochmals deutlich aus 

Ende April feierte fairvesta ihr 

zehnjähriges Bestehen mit einem 

Fest der Superlative. Dazu empfing 

das Tübinger Immobilienunternehmen 

seine wichtigsten 

Geschäftspartner auf dem hochmodernen 

Eventschiff „MS Sonnenkönigin“ 

am Bodensee. Die 

Jubiläumsfeier war von bester 

Unterhaltung, fundierten Fachinformationen 

und der Präsentation 

zahlreicher Neuerungen von 

fairvesta geprägt. 

Die in 2002 gegründete fairvesta 

hat es geschafft, in nur zehn Jahren 

von einer zündenden Idee zur 

neuen Nummer 1 der bankenunabhängigen 

Emissionshäuser im 

Bereich Geschlossener Immobilienfonds 

Deutschland zu werden. 

Die Idee des lukrativen Immobilienhandels 

hat sich seitdem kaum 

geändert – sie ist mit der Zeit 

verfeinert und den rechtlichen 

Rahmenbedingungen angepasst 

worden. 

„Die Feier ist ein ganz großes 

DANKESCHÖN an alle Geschäftspartner, 

Lizenznehmer, Mitarbeiter 

und Freunde von fairvesta. 

Mit ihrer Unterstützung ist es 

gelungen, aus einer einzigartigen 

Idee ein mittelständisches Unternehmen 

zu entwickeln, das am 

Markt der Geschlossenen Fonds 

seinesgleichen sucht. Der enge 

Zusammenhalt und das faire 

Miteinander ist ein ganz wesentlicher 

Schlüssel unserer Erfolgs- 

geschichte. Das hat sich jetzt am 

Wochenende wieder gezeigt. 

Wir danken allen Anwesenden, 

die aus unserem Firmenjubiläum 

ein unvergessliches Wochenende 

gemacht haben“, resümiert Hermann 

Geiger, Vorstand der fairvesta 

Group AG. 

fairvesta steht für Gewinne mit 

Immobilien. Im Einkauf nutzt das 

Unternehmen Sondersituationen, 

wie zum Beispiel Bankenverwertungen,Erbauseinandersetzungen, 

„Non Performing Loans“ 

oder Zwangsversteigerungen, um 

Immobilien besonders günstig 

zu erwerben, um sie nach einer 

kurzen Haltedauer von drei bis 

fünf Jahren mit Gewinn wieder 

zu verkaufen. Dabei setzt fairvesta 

auf Qualität und setzt strenge 

Investitionskriterien voraus: Es 

wird ausschließlich in schulden- 

und lastenfreie Qualitäts- und 

Renditeimmobilien in Deutsch- 

land investiert. Diese dürfen keinen 

Sanierungs- und Modernisierungsstau 

aufweisen. Der Kaufpreis 

darf maximal 70 Prozent des aktuellen 

Verkehrswertes nicht übersteigen. 

Die durchschnittliche 

Ist-Rendite der infrage kommenden 

Objekte muss bezogen auf 

den Kaufpreis mindestens zehn 

Prozent pro Jahr betragen. Die 

Immobilienhandelsfonds von fairvesta 

haben somit gleich zwei 

Gewinnquellen: den Mietgewinn 

und den Handelsgewinn. 

Bereits im Februar gab fairvesta 

den Startschuss für seinen Jubiläumsfonds 

Mercatus X. Das geplante 

Platzierungsvolumen des 

Fonds beträgt 100 Millionen Euro. 

Anleger können sich ab einer Anlagesumme 

von 10.000 Euro bei 

einer Mindestlaufzeit von fünf 

oder zehn Jahren beteiligen. 

Während der Laufzeit können 

jährlich bis zu 6,5 Prozent der

Anlagesumme gebührenfrei als 

gewinnunabhängige Entnahme 

entnommen werden. Sollte ein 

Anleger einmal in eine finanzielle 

Notlage geraten, garantiert 

fairvesta den Rückkauf der Beteiligung 

zum Buchwert. Ebenso wie 

seine Vorgänger nutzt Mercatus X 

die am Markt einzigartige fairvesta 

Investitionsstrategie. 

Die Lizenznehmer von fairvesta 

haben bereits jetzt den Grundstein 

für den Erfolg von Mercatus X 

gelegt. Auch der Ansatz zu neuen 

Höhenflügen wurde am Wochenende 

gebührend gefeiert. Neben 

informativen Vorträgen von Starreferenten 

wie Jörg Laubrinus 

oder Prof. Dr. Karl-Georg Loritz 

wurde den Teilnehmern vor allem 

eines geboten: Unterhaltung der 

Spitzenklasse. Die prämierte Joe 

Williams-Showband trat zusammen 

mit Weltklasse-Gitarrist Don 

Dimo auf, der viele Jahre u.a. 

mit Carlos Santana zusammen 

spielte. 

Pünktlich zum Firmenjubiläum 

erweitert fairvesta ihr Serviceangebot 

und baut ihre Vertriebsunterstützung 

deutlich aus. Dazu 

präsentiert sich die Internetseite von 

fairvesta auf www.fairvesta.de in 

neuem Design. Um noch schneller 

an relevante Informationen 

oder einen fachlichen Ansprechpartner 

zu finden, wurde die 

Benutzerführung komplett überarbeitet. 

Sämtliche Inhalte sind 

aktualisiert und durch nähere 

Angaben zum Unternehmen und 

Branchentrends ergänzt worden. 

Damit setzt fairvesta seine Kommunikations- 

und Transparenzoffensive 

fort. 

Bei der Neuentwicklung der 

Website hat fairvesta besonderen 

Wert auf eine verständliche und 

zielgruppenorientierte Sprache 

gelegt. Die neue Startseite bietet 

alle wesentlichen Informationsbereiche 

auf einen Blick und die 

Möglichkeit, sich von dort aus 

schnell und zielgerichtet zu detaillierteren 

Daten zu gelangen. 

Die erfolgreiche Unternehmensentwicklung 

spiegelt sich im stark 

gewachsenen Unternehmensbereich 

auf der Website wider. Neben 

der neu hinzugekommenen 

Unternehmenshistorie, Portraits 

aller Führungspersönlichkeiten 

finden sich auch umfassende Angaben 

zu sozialen Engagements. 

Der neue Internetauftritt geht 

pünktlich zur Feier anlässlich des 

10-jährigen Firmenjubiläums online 

und löst damit die in 2008 

gestaltete Website ab. "Der neue 

Auftritt ist Ausdruck unseres modernen 

und erfolgsorientierten 

Emissionshauses, das in Zukunft 

noch weiter wachsen wird. Mit 

den jetzt geschaffenen Strukturen 

können sich unsere Partner 

und Interessenten noch transparenter 

über uns informieren und 

wir unsere Vertriebsziele noch 

besser erreichen, “ freut sich Jan Olaf 

Hansen, Leiter Marketing & PR der 

fairvesta Group AG. 

Kunden und Vertriebspartner 

haben einen Anspruch darauf, 

zu wissen, wie es um ihr Kapital 

steht und welche Faktoren sich 

auf ihre Kapitalanlage auswirken 

können. Um diese Zielgruppe 

regelmäßig und transparent mit 

Marktinformationen, Branchent- 


rends und neues aus der fairvesta 

Unternehmensgruppe zu versorgen, 

hat fairvesta das neue Magazin 

„Zur Sache“ entwickelt. 

Das regelmäßig erscheinende 

Magazin bietet aktuelle und umfassende 

Informationen rund um 

die immobilienorientierte Kapitalanlage. 

Die erste Ausgabe des 

Magazins erschien pünktlich zur 

Feier des 10-jährigen Firmenjubiläums. 

Mit einer gedruckten 

Auflage von über 20.000 Exemplaren 

gehört es auf Anhieb zu 

den meistgelesenen Zeitschriften 

der Immobilienbranche. Auf 

www.zur-sache.de sind alle Beiträge 

noch einmal zum Nachlesen 

online archiviert. 

„Kommunikation ist heute mehr 

denn je ein wichtiger Baustein für 

unternehmerischen Erfolg. Als 

Marktführer sehen wir es als unsere 

Pflicht, diesen Service für unsere 

Anleger und Vertriebspartner 

unserem Marktanteil weiter 

anzupassen und auszubauen.“, 

erklärt Otmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter 

der fairvesta 

Group AG, und ergänzt: „Wir 

möchten, dass sich jeder Anleger 

und jeder Vertriebspartner zu 

jeder Zeit ein fachlich fundiertes 

Bild seiner über seine Investitionen 

in Immobilien bilden kann.“ 

49


50 

Gute alte Vertriebswelt und neue reglementierte 

Vertriebsenge? 

Die gute alte Zeit 

Beitrag von Hans-Peter Wolter, 

Geschäftsführer / WolterFinanz Beratung 

Vor einiger Zeit bat mich ein befreundeter 

Finanzberater um 

meine Meinung zu einem Fall, 

der ihn sehr beschäftigte. Er war 

als Zeuge in einem Verfahren vor 

dem Landgericht geladen. Der 

Käufer eines deutschen Immobilienfonds 

hatte geklagt, dass er vor 

Zeichnung im Jahre 1986 (!) nicht 

alle Informationen erhalten habe, 

die ihm ein vollumfängliches Bild 

über seine Anlage ermöglicht 

hätten. Der Kollege war zur damaligen 

Zeit Mitgesellschafter 

der Vertriebsorganisation. Kein 

schöner Anlass aber immerhin 

die Gelegenheit, die Enge der 

Tagesaktualität zu verlassen und 

sich über eine Aktenlage zurück 

in eine Zeit von vor 25 Jahren zu 

versetzen. Mit dem Privileg ausgestattet, 

nicht persönlich involviert 

zu sein, lässt es sich klarer 

darüber nachdenken, was sich so 

alles im Laufe dieser Zeit verändert 

und was die Zeit überdauert 

hat. 

Welch ein Unterschied zeigt sich 

zuerst einmal in der Arbeitsweise. 

Wie war es Anfang bis Mitte 

der achtziger Jahre überhaupt 

möglich, ohne elektronische 

Hilfsmittel den Beruf eines Finanzdienstleisters 

auszuüben? Es 

gab keine Download Funktion für 

einen Prospekt, weil schlichtweg 

noch keine elektronischen Übertragungsmedien 

dafür vorhanden 

waren. Auch der Prospekt 

selbst verdiente diesen Namen 

zumindest nach heutigem Standard 

nicht. Um sich zusätzliche 

Informationen zu beschaffen, 

waren intensivstes Studium von 

Fachzeitschriften oder aufwendige 

Recherchen notwendig. Eine 

Plausibilisierung auf Basis dieser 

Informationslage war ein fast 

unmögliches Unterfangen. Die 

mir vorliegende Akte enthielt Kopien 

von zahlreichen Handzeichnungen, 

die dem Kunden die 

Wirkungsweise der vorgeschlagenen 

Anlage verdeutlichten. Es 

gab kein formelles Beratungsprotokoll 

aber eine für damalige Verhältnisse 

eher seltene, fast schon 

pedantische Dokumentation von 

Terminen und Gesprächsinhalten. 

Offensichtlich waren sogar die 

Weichkosten im Fonds thematisiert 

worden – in den achtziger 

Jahren sicherlich keine Selbstverständlichkeit. 

Der Gesamteindruck 

der Aktenlage ließ den 

Schluss zu, dass sich hier ein Berater 

mit der Materie auseinander 

gesetzt und allem Anschein nach 

den Kunden im Rahmen seiner 

damaligen Möglichkeiten aufgeklärt 

hatte. 

Jede Zeit ist natürlich geprägt von 

ihren Erkenntnissen und technischen 

Möglichkeiten. Das gilt 

in gleicher Weise für die gute alte 

Vertriebswelt. Wie konnten Tarifhandbücher 

in der Versicherungswelt 

und nach heutigen Gesichtspunkten 

rudimentäre Prospekte 

denn eigentlich eine vernünftige 

Beratung ermöglichen? Wie wurde 

eine Finanzplanung ohne umfangreiche 

Unterstützung durch 

wissenschaftlich fundierte Programme 

durchgeführt? Wie ging 

man mit der Komplexität und 

den Interdependenzen von finanziellen 

Tatbeständen um? Wie 

konnte eine weitgehend unreglementierte 

Landschaft im Bereich 

der Finanzdienstleistungen überhaupt 

zu tragfähigen Ergebnissen 

in der Beratung führen? 

Die Liste der Fragen, die sich 

förmlich aufdrängen, scheint 

endlos zu sein. Selbstverständ-

lichkeiten der heutigen Zeit provozieren 

diese Fragen zwangsläufig, 

je weiter man in die 

Vergangenheit zurück geht. 

Und dann formuliert sich irgendwie 

von ganz von alleine 

die wohl entscheidende Frage: 

wenn es denn heute ganz andere 

technischen Möglichkeiten gibt 

und die Chance der Informationsbeschaffung 

im Internet nahezu 

grenzenlos erscheint, wie sehen 

denn dann die Ergebnisse gegenüber 

den Vergangenheitswerten 

aus? Ist die Beratungsleistung 

und der damit verbundene messbare 

Erfolg mit all den Hilfsmitteln 

im Laufe der Jahre besser geworden 

– und, wenn ja, für wen? 

Einige Dinge scheinen sich nicht 

verändert zu haben – insbesondere 

den eigenen Anspruch des 

Beraters betreffend. Viele qualifizierte 

Berater sowohl im Bereich 

von Versicherungen und Banken 

als auch im Bereich der freien 

Finanzdienstleister reklamieren 

für sich eine lebenslange, umfassende 

Betreuung ihrer Kunden. 

Eine Betreuung beinhaltet 

den Begriff der Treue. Treue wird 

definiert als Tugend, welche die 

Verlässlichkeit eines Akteurs gegenüber 

einem oder mehreren 

anderen oder einer Sache ausdrückt. 

Sie basiert auf gegenseitigem 

Vertrauen und Loyalität. 

Betreuung bedeutet unter dem 

Aspekt der Treuepflicht, die Interessen 

des Kunden in den Mittelpunkt 

des Denkens zu stellen. 

Nach bestem Wissen und Gewissen 

hat der Berater seine Fähigkeiten 

auf dieses Ziel auszurichten. 

Ganz simpel übersetzt: wie 

würde ich selbst gerne beraten, 

und welche Produkte bekäme ich 

gerne in welcher Qualität angeboten? 

Die ehrliche Beantwortung dieser 

Frage definiert den Anspruch 

an eine Finanzberatung, 

die diesen Namen verdient. 

Das bedeutet aber auch, enge 

Verhaltensschemata zu verlassen, 

auf alle Anlageklassen zu 

setzen und keine Anlageklasse 

über Gebühr zu priorisieren. 

Die Realität des Beraters sieht in 

aller Regel anders aus. Kenntnisse 

sind häufig nur in einem eng umgrenzten 

Bereich wirklich vorhanden. 

Gerade den so genannten 

Einzelkämpfern fehlt häufig eine 

Plattform des Gedankenaustausches. 

In einer schnelllebigen 

Zeit war und ist das mit einem 

schleichenden Kompetenzverlust 

verbunden. So erklärbar und 

nachvollziehbar das auch sein 

mag, es steht den wirklichen finanziellen 

Bedürfnissen des Kunden 

entgegen. Weder der Normalkunde 

noch der vermögende 

Kunde werden den Großteil ihres 

Kapitals nur in einer eindimensionalen 

Produktwelt binden. Ein 

an den gängigen Methoden der 

Risikostreuung orientierter Vermögensaufbau 

oder eine Vermögensmehrung 

ist in dieser Form 

nicht möglich. 

Eine Betrachtung, die sich an einer 

optimierten Portfoliostruktur 

orientiert, wird häufig vorgegeben, 

findet in aller Regel aber 

nicht statt. Produktvorgaben aus 

dem eigenen Haus bzw. emotional 

begründete Vorlieben für 

spezielle Produktarten behindern 

dieses Ziel. Häufig dienen solche 

Vorgaben und Präferenzen dem 

Berater auch als eine Art Alibi für 

die eigene Vorgehensweise. Vielfach 

wird gerade in Krisenzeiten 

dann auch noch der Begriff Vorsicht 

strapaziert. Dieser Begriff 

ist bei genauer Betrachtung 

meist nur ein Synonym für Berührungsangst 

und Unkenntnis. 

Im Endeffekt führt er zu Untätigkeit 

und/oder Fehlallokation.. 

Die Branche der Finanzdienstleistungen 

nimmt aber ihre Berechtigung 

aus der nachhaltig 

sinnvollen Befriedigung der Kundenwünsche, 

selbst oder gerade 


wenn dem Kunden diese nicht 

bewusst sind. Diese wurden in 

der Vergangenheit zwar halbherzig 

abgefragt, die Antworten waren 

im Kopf des Beraters jedoch 

bereits vorhanden und das darauf 

folgende Produktangebot in 

Gedanken vorformuliert. Insbesondere 

die Lebensversicherung 

wurde unter den fantasievollsten 

Produktbezeichnungen immer 

gerne als Antwort auf die unterschiedlichsten 

Fragen im Bereich 

von Vermögensaufbau oder der 

Weiterentwicklung eines vorhandenen 

Vermögens angeboten. 

Der amerikanische WirtschaftsnobelpreisträgerWilliam 

Sharpe lässt es in diesem 

Zusammenhang an deutlichen 

Äußerungen zur Situation auf 

den Finanzmärkten nicht fehlen. 

„Die Finanzindustrie möchte den 

Kunden verwirren, oder anders 

ausgedrückt, ihn nicht beim verstehen 

unterstützen“. Weiterhin 

rät er, nie eine Strategie zu fahren, 

die von einer einzigen Krise 

oder einem schlechten Jahr 

zerstört werden kann. Warnend 

wendet er sich gegen den Anspruch 

des kleinen Anlegers, an 

der Börse mitspielen zu können. 

Als Kleinanleger spiele man bei 

diesem Spiel gegen die Hedgefonds. 

Und die würden einem 

das Fell über die Ohren ziehen. 

Nach seiner Meinung sollten die 

Anleger in eine Art Weltfonds investieren, 

in dem alle Anlageklassen 

im Verhältnis ihres Vorkommens 

vertreten sind. 

Nimmt man sich die Zeit, über 

diese Thesen nachzudenken, ist 

jede einzelne fast schon wieder 

banal in ihrer grundsätzlichen 

Logik. Aber ganz sicher sind diese 

nahe liegenden Ideen bislang 

zumindest außerhalb von family 

offices und hochvermögenden 

Privatkunden noch nirgendwo realisiert 

und einem breiteren Publikum 

zugänglich gemacht worden. 

51


52 

Der Anspruch ist nicht neu… 

Grundsätzlich schuldet ein Finanzberater 

seinem Kunden eine 

anlegergerechte, anlagegerechte 

und portfoliogerechte Beratung. 

Anlegergerecht ist eine Beratung 

dann, wenn sie sich auf die besonderen 

Merkmale der Person 

konzentriert, die beraten wird. Es 

darf also nicht der viel zitierten alten 

Dame, die auf sichere Erträge 

angewiesen ist, ein Produkt verkauft 

werden, das in hochspekulative 

Anlagen investiert. 

Unter anlagegerechter Beratung 

versteht man, dass alle Produktinformationen 

weitergegeben werden, 

die den Inhalt der Anlage 

offen legen. Es dürfen weder 

Hinzufügungen noch Auslassungen 

vorgenommen werden, 

so dass sich der Kunde ein korrektes 

Bild über Chancen und 

Risiken der Anlage machen kann. 

Der Begriff der portfoliogerechten 

Beratung steht aktuell noch nicht 

im Fokus der öffentlichen Wahrnehmung 

und der Rechtsprechung. 

Dennoch deuten Indizien 

auf eine weitergehende Beachtung 

dieser fast schon selbstverständlichen 

Forderung hin. Die 

aktuelle Diskussion um eine möglicherweise 

verbindlich festzulegende 

Diversifikation im Angebot 

eines geschlossenen Fonds geht 

in diese Richtung. Naiv mag man 

diesen Vorschlag finden, weil er 

die Diversifikation im Produkt und 

nicht auf der Ebene des Gesamtvermögens 

des Kunden sucht. 

In den achtziger und neunziger 

Jahren wäre eine solche Diskussion 

bei aller Berechtigung kaum 

denkbar gewesen. 

Im Klartext sollen schlichtweg 

die simpelsten Regeln der Risikostreuung 

nicht missachtet werden. 

Es wird zukünftig kaum 

mehr zu erklären sein, dass der 

Kunde sein gesamtes Geld in einer 

einzigen Anlageklasse mit 

der Gefahr eines Totalverlustes 

seines Kapitals gebunden hat. Es 

mag-um es an einem extremen 

Beispiel zu verdeutlichen- gerade 

in Krisenzeiten durchaus sinnvoll 

sein, sein gesamten Vermögens 

in physischen Rohstoffen anzulegen. 

Dennoch könnte es passieren, 

dass ein deutscher Richter in 

einigen Jahren den Berater vorwurfsvoll 

um eine diesbezügliche 

Erklärung bittet. Das geschieht 

sicher nicht zu einem Zeitpunkt, 

an dem die relevanten Rohstoffe 

den höchsten Punkt ihrer Wertentwicklung 

erreicht haben. 

All diese Dinge hatten in der 

ach so guten alten Zeit nur eine 

sehr geringe Bedeutung. Wenn 

Kollegen, um nur ein Beispiel zu 

nennen, heute noch von Verlustzuweisungen 

in dreistelliger 

Prozenthöhe schwärmen, dann 

sollten diese wehmütigen Erinnerungen 

nüchtern hinterfragt werden. 

Hohe Verlustzuweisungen 

waren häufig Ausdruck entweder 

überhöhter Kosten oder eines 

deutlich zu geringen Eigenkapitals. 

Sie verschlossen sowohl 

dem Berater als auch dem Anleger 

nicht selten den Blick für die 

wesentlichen Bestandteile des zu 

Grunde liegenden Produktangebotes. 

Die Folgen zeigten sich 

bei der ersten beliebigen Krisensituation, 

die jede unternehmerische 

Beteiligung irgendwann im 

Laufe ihres Produktzyklus durchläuft. 

Verbunden mit gegenüber 

der heutigen Situation deutlich 

höheren Provisionszahlungen 

führten solche Konstruktionsfehler 

nicht selten in die Insolvenz 

der Beteiligung. Aber selbst, 

wenn es nicht zum drastischen 

Fall der Insolvenz kam, so darf 

man im Bereich der Schiffsbeteiligungen 

gespannt darauf sein, 

wie viele Anleger sich der Bedeutung 

des Begriffes „Unterschiedsbetrag“ 

erst bei Anfall der 

Steuerpflicht bewusst werden. 

Ganz beispielhaft sind das Dinge, 

die der Berater hätte wissen 

können oder vielleicht sogar hätte 

wissen müssen. Niemand erwartet 

von einem Berater, dass 

er in die Zukunft schauen kann. 

Und gar eine Finanzkrise wie die 

aktuell andauernde mit ihren Folgen 

für die Charterraten voraussagen 

zu wollen, entbehrt nicht 

einer gewissen Lächerlichkeit. 

Anders darf man allerdings die 

Tatsache beurteilen, dass häufig 

die Aufklärung über grundsätzliche 

Tatbestände fehlte wie über 

eine mögliche Rückforderung 

von Auszahlungen oder auch nur 

die Wirkungsweise eines Unterschiedsbetrags. 

Dieser war aber 

gerade beim alten Kombimodell 

systemimmanent mit der Verlustzuweisung 

verbunden. 

Der Anspruch für eine neue 

Vertriebswelt 

Die Vergangenheit der Vertriebswelt 

war geprägt durch 

ein großes Maß an Freiheit im 

Verkaufsprozess und in der Auswahl 

der Produkte. Der reglementierende 

gesetzliche Rahmen 

bestand in erster Linie in steuerrechtlichen 

Bestimmungen und 

den Normen des Bürgerlichen 

Gesetzbuches. Jede Form von 

Freiheit birgt in sich allerdings 

auch immer die Verpflichtung zur

Verantwortlichkeit. Nicht jeder 

Produktgeber ist dieser Verantwortung 

in der Qualität seiner 

Produkte gerecht geworden. Und 

auch nicht jeder Berater hat seine 

Verantwortung bei der Beratung 

seiner Kunden ernst genommen. 

Die aktuelle Diskussion um die 

vermeintliche Reglementierungswut 

des Gesetzgebers greift diesen 

Sachverhalt folgerichtig auf. 

Man kann trefflich darüber diskutieren, 

ob und inwieweit das zu 

Auswüchsen führt. Im Ergebnis 

werden sich aus den Reglementierungen 

transparentere Produkte 

und klar umrissene Beratungsprozesse 

ergeben. 

Dem Produktgeber werden engere 

Grenzen für die Informationspflichten 

bei Produktgestaltungen 

gesteckt. Er muss dem 

Kunden ganz konkrete Informationen 

nach einem vorgegebenen 

Schema zur Verfügung stellen. 

Die Offenlegungspflicht über 

Provisionshöhen wird zu einer 

anderen Verteilung von Weichkosten 

führen. Auch im Bereich der 

Ergebnisverteilung werden wir in 

einigen Anlagesegmenten andere 

Modelle als in der Vergangenheit 

sehen. Das häufig bemühte 

Wort vom „sitzen in einem Boot“ 

erhält dadurch eine realistische 

Bedeutung. 

Wie aktuell im Bereich der geschlossenen 

Fonds wird der Gesetzgeber 

auch weiterhin auf 

Qualifizierungsnachweise in der 

Landschaft der Finanzdienstleistungen 

drängen. Das ist eine 

Entwicklung, die man nur begrüßen 

kann. Der Berater wird 

sich nach einer Phase der Orientierung 

in einem Korridor von 

Beratungsrichtlinien befinden, 

die ihm bei deren Einhaltung 

eine haftungsärmere Arbeit ermöglichen. 

Das passiert nicht 

von heute auf morgen, da die 

Durchführungsverordnungen von 

einzelnen Vorschriften auf sich 

warten lassen und sich der Berater 

erfahrungsgemäß mit der 

neuen Materie schwer tut. Nach 

der Phase der Umorientierung 

wird ihm jede Form der Systematisierung 

des Beratungsprozesses 

eine ernstzunehmende Hilfe sein. 

So sind Produktinformationsblätter 

ein wichtiger Schritt in die 

richtige Richtung. Sie ersetzen 

nicht den Wert einer qualitativ 

hochwertigen Beratung, können 

aber als Checkliste für das 

systematische abarbeiten eines 

Chancen – Risikoprofils dienen. 

Wenn sich viele gerade ältere 

Kollegen über die Unmenge an 

Informationen für den Kunden 

und die ganze formal notwendige 

Papierflut beklagen, dann 

sollten sie sich eine einfache Frage 

stellen: wo stünden sie selbst 

und auch ihre Kunden heute, 

wenn sie diese Informationen vor 

15 oder 20 Jahren zur Verfügung 

gestellt hätten? Viele wirklich einschneidend 

unangenehme Dinge 

wären nicht passiert und manch 

bitterer Kundenverlust wäre 

nicht eingetreten – von teuren 

Prozessen und Schadenersatzzahlungen 

ganz zu schweigen. 

Viele der so genannten „alten 

Hasen“ gestehen abseits öffentlicher 

Empörung gerne zu, dass 

eine solche Systematisierung des 

Beratungsprozesses auch finanziell 

mit hoher Wahrscheinlichkeit 

der bessere Weg gewesen wäre. 

Prozesse, die ganz systematisch 

durch eine Produktstruktur leiten, 

hätten die Fehlerquote der 

eigenen Beratung ganz sicher reduziert. 

Die anschließende Protokollierung 

der Sachverhalte hätte 

die Anzahl von Streitigkeiten mit 

enttäuschten Kunden minimiert. 


Zusammenschlüsse von Fachleuten 

Nicht jeder kann auf jedem Sektor 

Experte sein. Meiner Meinung 

nach werden wir in der 

Zukunft unterscheiden zwischen 

großen Vertrieben mit einer Art 

Grundberatung und Spezialisten 

- Gruppen, die großen Anwaltskanzleien 

mit Fachgebieten nahe 

kommen. In diesen Gruppen wird 

es Partner auf gleicher Augenhöhe 

geben. Das Problem wird darin 

bestehen, gut ausgebildete Berater 

zu akquirieren und langfristig 

zu binden. Es gibt einfach zu wenige 

dieser Personen im Markt. 

Das System des Großvertriebes hat 

einen nur schwer lösbaren Konflikt. 

Für Kunden mit nur geringer 

finanzieller Potenz lohnt sich der 

Einsatz hochkomplexer elektronischer 

Finanzsysteme nicht, weil 

der Berater über seinen Provisionsanspruch 

nicht entsprechend 

honoriert wird. Wirklich gute 

Kunden sind aber nicht allein mit 

einem guten System zu akquirieren, 

sondern zusätzlich über persönliche 

Kompetenz. Diese Kompetenz 

fehlt vielen Beratern im 

Markt. Die einfachen Vertriebssprüche 

aus der Vergangenheit 

helfen nicht und bringen vielfältige 

Haftungsprobleme mit sich. 

Deshalb sollten sich gut qualifizierte 

Berater mit unterschiedlichen 

Fachkenntnissen zusammenschließen 

und neue Wege 

der Zusammenarbeit in der Beratung 

entwickeln. Nur so lässt 

sich eine hohe Beratungsqualität 

für den Kunden über Pro- 

53


54 

duktgrenzen hinweg erzielen. 

Spricht man mit Marktteilnehmern, 

so wird gerade diese kompromisslose 

Kundenorientierung 

infrage gestellt. Offensichtlich 

hat der Markt es akzeptiert, dass 

zwar nahezu alle Teilnehmer diese 

Begrifflichkeit in ihren Prospekten 

herausstellen, sie aber nur in den 

seltensten Fällen leben. 

Die Situation in der aktuellen 

Finanzkrise 

Die anhaltende Finanzkrise stellt 

für den Berater ein Problem in 

zweifacher Hinsicht dar: zum einen 

ist er selbst in hohem Maße 

verunsichert, zum anderen wird 

es kaum möglich sein, auf dieser 

Basis eigener spürbarer Verunsicherung 

den Kunden für 

Aktionen zu begeistern. Dieser 

braucht aber gerade in Krisenzeiten 

eine Strukturierung seines 

Vermögens und gleichzeitig Orientierung 

auf dem Weg dorthin. 

Sowohl dem Kunden als auch seinem 

Berater Vertrauen und einen 

sicheren Standpunkt zu geben, 

ist das Gebot der Stunde. 

Die Kunden werden vom Berater 

in aller Regel mit einem Einzelprodukt 

konfrontiert. Dieses Produkt 

wird nur ganz rudimentär in das 

gesamte Vermögenssystem des 

Kunden eingeordnet. Es deckt 

häufig lediglich eine Facette seiner 

gesamten Bedürfnisse ab. 

Über Zusammenhänge mit anderen 

Teilen des Vermögens wird 

außerhalb der reinen Finanzplanung 

kaum gesprochen. Ein einzelnes 

Rädchen im Uhrwerk mag 

aber für sich genommen eine 

noch so hohe Qualität haben, 

wichtig ist ausschließlich die Bedeutung 

dieses Rädchens für die 

gesamte Funktionsweise der Uhr. 

Fragt man den Vermittler der Kategorie 

„alter Hase“, wie viel Prozent 

geschlossene Fonds er bei 

welcher Risikostruktur des Kunden 

einsetzen soll, dann wird er 

diese Frage nur in ganz wenigen 

Ausnahmefällen beantworten 

können. Nur bei einer vernünftigen 

Einordnung wissen aber 

sowohl der Vermittler als auch 

der Kunde, wo sie stehen und in 

welche Richtung sie gemeinsam 

gehen sollen. Ohne Ziel ist aber 

jeder Schritt in jede Richtung im 

wahrsten Wortsinn ziellos. 

Hilfestellung durch Modellansätze 

Solch Ziel gebende Gesamtsysteme 

sind in der Zwischenzeit 

im Markt erhältlich. Sie schlagen 

einem Kunden bei unterschiedlichen 

Risikostrukturen eine dieser 

Risikostruktur angepasste 

Aufteilung seines Vermögens vor. 

Die Vorgehensweise wird plausibilisiert 

und dadurch für den Kunden 

nachvollziehbar. 

Mit einem solchen Modellansatz 

haben Kollegen von mir und auch 

ich selbst sehr gute Erfahrungen 

gemacht. Der von uns präferierte 

Ansatz hat nicht im Entferntesten 

den Anspruch, die finanzielle 

Weltformel darzustellen. Die 

Anwender sind allerdings davon 

überzeugt, dass solch ein Diversifizierungsmodell 

der intuitiven 

Anlageentscheidung deutlich 

überlegen ist. 

Die Risikoeinstufung 

Im ersten Schritt versucht sich der 

Berater, ein Bild über die Risikostruktur 

seines Kunden zu verschaffen. 

Auf dieser Basis ist er 

überhaupt erst in der Lage, eine 

Strategie für den Vermögensaufbau 

oder die Weiterentwicklung 

eines bereits vorhandenen Vermögens 

zu erarbeiten. Wie will 

er auch zu einer Empfehlung für 

seinen Kunden kommen, wenn 

er ihn nicht kennt? 

Als Hilfsmittel zur Erkennung der 

Risikostruktur dient ihm ein systematisch 

aufgebauter Risikoanalysebogen. 

Der aus der Bankenwelt 

bekannte, auf den alten traditionellen 

Wertpapier - Kategorien 

beruhende Datenbogen aus dem 

Wertpapierhandelsgesetz reicht 

hierzu nicht aus. Er ist um die 

Anlageklassen Immobilien und 

Beteiligungen zu erweitern. Nur, 

wenn diese beiden Anlageklassen 

hinzugefügt werden, ist eine 

ganzheitliche Beratung möglich. 

Der vermögende Kunde hat in 

aller Regel deutlich mehr als 50 

% seines Vermögens in diesen 

beiden Anlageklassen gebunden. 

Welchen Sinn kann es im Wissen 

um diesen Sachverhalt machen, 

nur den Rest des Vermögens zu 

betrachten und dann auch noch 

zu optimieren? 

Dieser so genannte „Risikoanalysebogen 

Vermögen“ erfragt unter 

Berücksichtigung der in der 

Vergangenheit getätigten Anlagenvorgänge 

die Risikoklasse 

des Kunden. Hierbei wird großer 

Wert gelegt auf die Kenntnisse 

und Erfahrungen des Kunden 

mit den unterschiedlichen Anlageklassen. 

Der Rückschluss aus 

diesen Erkenntnissen und Erfahrungen 

sowie tiefergehende Fragen 

ermöglichen eine Einstufung 

in ein Risikoprofil.

Die Anlageklassen 

Es gilt seit langem als gesicherte 

Erkenntnis, dass der größte 

Teil eines Vermögenszuwachses 

nicht aus der Auswahl einzelner 

Produkte, sondern aus der 

Zusammensetzung der Anlageklassen 

zueinander stammt. Ziel 

des Ansatzes muss es also sein, 

das richtige Verhältnis dieser 

Anlageklassen zueinander über 

einen langen Zeitraum mithilfe 

von nachvollziehbaren wissenschaftlichen 

Kriterien zu bestimmen. 

Damit wäre man dem Postulat 

von Professor Sharpe nach 

einem globalen Portfolios ein 

gutes Stück näher gekommen. 

Er forderte die Besetzung von 

allen relevanten Anlageklassen. 

Zu diesem Zweck wurden alle bekannten 

Einzelprodukte unter die 

fünf Anlageklassen Rohstoffe, 

Aktien, Beteiligungen, Zinsanlagen 

und Immobilien subsumiert. 

Das Modell sagt nun dem Kunden, 

in welcher Aufteilung er die 

Anlageklassen in Abhängigkeit 

von seiner Risikoklasse zueinander 

setzen soll. 

Dazu werden die Kunden nach 

den Kriterien Laufzeit und Risikostruktur 

kategorisiert. Auf der 

Y-Achse wird die Risikostruktur 

und auf der X-Achse unterschiedliche 

Laufzeiten abgebildet. Mit 

aufwändigen Berechnungen 

lässt sich nun die optimale Zusammensetzung 

der Anlageklassen 

bei gegebener Risikostruktur 

und vorgegebener Laufzeit für 

die letzten 20 Jahre bestimmen. 

Den sich in einem solchen Koordinatensystem 

ergebenden 

Quadranten werden als Ergebnis 

der Rechenvorgänge Prozentangaben 

für die relevanten Anlageklassen 

zugeordnet wie zum 

Beispiel 30 % Immobilien, 25 % 

Aktien usw. Es zeigen sich ganz 

erstaunlich stabile Strukturen. 

Naturgemäß macht die Rückwärtsbetrachtung 

keine Aussage 

für die Zukunft. Doch wie sieht 

die Alternative zu einer Auswer- 

tung der Vergangenheit für Erkenntnisse 

in der Zukunft aus? 

Die Ergebnisse der Berechnungen 

für die einzelnen Quadranten 

werden als so genannte „Sollportfolios“ 

bezeichnet. Für jedes 

Sollportfolio aus den Koordinaten 

Laufzeit und Risikoklasse liegt 

eine jährliche Rendite für den Betrachtungszeitraum 

von 20 Jahren 

vor. Dabei handelt es sich um 

das geometrische Mittel der Einzelrenditen. 

Gleichzeitig liegt für 

jedes relevante Sollportfolio auch 

der so genannte value at risk vor. 

Der value at risk gibt an, welchen 

Wert der Verlust eines Portfolios 

mit einer Wahrscheinlichkeit von 

95 % nicht überschritten hätte. 

Im Anschluss an diese grundsätzliche 

Strukturierung stellt sich 

die Frage, welches denn die in 

der Zukunft richtigen Produkte 

in den jeweiligen Anlageklassen 

sein werden? Gibt es überhaupt 

die seriöse Möglichkeit, heute bereits 

eine Aussage über eine Produktlösung 

zu machen, die in den 

nächsten Jahren und Jahrzehnten 

erfolgreich ist? 

Jeder Verkäufer eines Einzelproduktes 

wird die Frage mit einem 

klaren „Ja“ beantworten, weil er 

dieses Produkt gerade im Angebot 

hat. Menschen mit ein wenig 

mehr Überblick neigen hier zu 

größerer Skepsis. Für die einfache 

Erkenntnis, dass man nicht alle 

Eier in einen Korb legen soll, hat 

Markowitz den Nobelpreis bekommen. 

Ganze Generationen 

von Wirtschaftlern reden von 

dieser einfachen Wahrheit. Wenn 

die gleichen Personen dann allerdings 

für eine Produkt gebende 

Gesellschaft arbeiten, dann wissen 

sie nur noch, dass gerade ihr Produkt 

das allein selig machende ist. 

Um diese Frage aber etwas weniger 

oberflächlich zu beantworten, 

empfiehlt es sich, die 

traditionellen Anlageklassen der 

vergangenen Jahrzehnte unter 


dem Aspekt der jeweils höchsten 

Einzeljahresrendite zu untersuchen. 

Gibt es also eine Anlageform 

oder gar ein einzelnes Produkt, 

das in seiner Performance 

über alle Zeiten hinweg immer 

ganz vorne im Ranking gestanden 

hat? 

Einige Anbieter haben hier ein 

sehr plastisches Verfahren der 

Darstellung entwickelt. Jede Anlageform 

- wie zum Beispiel Aktien 

Europa - erhält eine über die Zeit 

gleich bleibende Farbe. Im nächsten 

Schritt werden in einer Rangliste 

die Anlageformen mit der 

höchsten Rendite an die Position 

eins und die Anlageform mit der 

geringsten Rendite auf die letzte 

Position gesetzt. Diesen Vorgang 

wiederholt man für jedes einzelne 

Jahr. Im Laufe der Jahre zeigt sich 

das Muster eines Flickenteppichs 

ohne erkennbare Strukturierung. 

Harte Trendlinien sind Fehlanzeige. 

Wenn es aber in der Vergangenheit 

nicht möglich war, ein solches 

einzelnes Gewinnerprodukt 

über alle Zeiten hinweg zu identifizieren, 

woher nimmt ein Produktanbieter 

die Gewissheit, dass 

es in der Zukunft möglich sein 

sollte? 

Gerade weil es dieses eindeutige 

Gewinnerprodukt nicht gibt, sind 

die Anleger verunsichert und engagieren 

sich in Produkten, die 

55


56 

dem aktuellen Markttrend folgen 

oder in Zeiten von Massenhysterie 

den sicheren Hafen versprechen. 

Schaut man sich die Zusammensetzung 

der Vermögensanlagen 

in Deutschland an, so fällt als 

Beispiel auf, dass traditionelle Lebensversicherungsprodukte 

mehr 

als 90 % ihrer Werte in festverzinslichen 

Anlagen halten. Das 

wird niemand als optimal bezeichnen 

können. Vergleicht man 

eine solche Anlagestrukturierung 

mit der Zusammensetzung des 

Stiftungsvermögens der großen 

Universitäten von Harvard und 

Yale, so halten diese Institutionen 

nur 10 % ihrer Anlagen in festverzinslichen 

Titeln. Die Rendite liegt 

dafür um ein Vielfaches höher als 

die Rendite deutscher Versicherer. 

Zur Ehrenrettung der deutschen 

Versicherer muss selbstverständlich 

erwähnt werden, dass diese 

Institutionen auch nicht von solch 

reglementarischer Strenge eingeengt 

werden, wie das bei der Assekuranz 

der Fall ist. 

Ein vernünftiger strategischer 

Ansatz kann also nicht in einem 

Einzelprodukt liegen, sondern 

ausschließlich im Zusammenspiel 

aller denkbar möglichen Anlageklassen 

im richtigen Verhältnis 

zueinander. Genau das leistet 

aber der oben skizzierte Ansatz. 

Die Vorgehensweise 

Aus der Datenerhebung kennt 

der Berater die aus dem Risikoanalysebogen 

abgeleitete Risikoklasse 

des Kunden und dessen 

Fristigkeit der Anlage. Ausgehend 

von diesen beiden Informationen 

vergleicht er nun die 

Struktur des Kunden mit dem, 

was in den letzten 20 Jahren für 

den Kunden sinnvoll gewesen 

wäre. Er kann nun die Vergangenheit 

nachbilden, oder er entwickelt 

zusammen mit seinem 

Kunden modifizierte Strategien 

für die Zukunft. Zumindest hat er 

eine Orientierung über eine sinnvolle 

langjährige Diversifizierung. 

Selbstverständlich darf es keinen 

Zweifel daran geben, dass auch 

Sollportfolios keine Gewähr dafür 

übernehmen können, zukünftig 

eine ausschließlich positive Performance 

zu generieren. 

Voraussetzung für den Einsatz 

von Sollportfolios ist ein ausreichend 

großes Vermögen auf 

Seiten des Kunden, weil ansonsten 

der Diversifikationseffekt 

anhand der relativen Kleinheit 

der Einzelpositionen verpufft. 

Auch der Kunde ohne dieses Vermögen 

kann mit Hilfe des für ihn 

zutreffenden Sollportfolios bearbeitet 

werden, wenn er in der 

Zukunft hohe laufende Einkommen 

erwirtschaften kann. Dieser 

Sachverhalt wird mit dem Begriff 

des „human capitals“ belegt und 

bezieht sich häufig auf junge, gut 

ausgebildete Menschen, die am 

Anfang ihrer Karriere stehen. 

Die Produktauswahl 

Notwendig ist für ein solches Modell 

eine völlig offene Produktarchitektur. 

Aus dieser Prämisse ergibt 

sich dann im nächsten Schritt 

ein klarer Entscheidungsgang mit 

eindeutig definierten Kriterien für 

die Einzelproduktauswahl. 

Das soll am Beispiel von Aktienfonds 

verdeutlicht werden. Zuerst 

einmal ist die Zusammensetzung 

der Aktienfonds nach Regionen 

und Themen davon abhängig, in 

welcher Risikoklasse der Kunde 

sich befindet und welche Laufzeit 

unterstellt wird. So ist es ein Unterschied, 

ob sich der Kunde bei 

einer Laufzeit von mehr als zehn 

Jahren in der Risikoklasse drei 

oder fünf befindet. In der Klasse 

drei wird man - soweit das überhaupt 

möglich ist - Aktienfonds 

bevorzugen, die risikoärmer sind 

als in der Risikoklasse fünf. Das 

könnten beispielsweise globale 

Aktienfonds in Standardwerten 

sein. In der Risikoklasse fünf wird 

bei einem höheren Prozentsatz 

für die Anlageklasse die Aufteilung 

sehr viel weiter bis hin zu 

hoch risikoreichen Produkten aus 

dem Bereich der emerging markets 

diversifiziert. 

Im Falle des beschriebenen Sollportfolios 

wurden in den einzelnen 

Aktienkategorien Ergebnisse 

von jeweils drei Ratingagenturen 

herangezogen. Ein Produktausschuss 

traf dann die letzte Entscheidung 

aus der gemeinsamen 

Durchschnittsmenge. 

In ähnlicher Weise werden auch 

die anderen Anlageklassen belegt. 

Zwingend ist wieder ein 

klarer Entscheidungsgang mit 

eindeutig definierten Kriterien. 

Im Bereich der real geteilten Immobilien 

orientieren sich diese 

Kriterien nicht zuletzt an demographischen 

Entwicklungen und 

daraus sich ergebenden zukünftigen 

Einkommensstrukturen. 

Fragte man vor Jahren nach den 

Bonitätskriterien für eine gute 

Immobilie, so erhielt man immer 

die Antwort: Lage, Lage, Lage. 

Das hat sich nicht geändert, muss 

allerdings deutlich erweitert werden. 

Heute spielt nicht mehr die 

Lage allein die große Rolle, sondern 

die Lage innerhalb eines bevölkerungspolitischen 

Umfeldes. 

Mit anderen Worten, die Demographie 

hat Einzug gehalten 

in die Beurteilungskriterien zur 

Güte einer Immobilie. Es ist hierbei 

zweitrangig zu fragen, ob die 

Bevölkerungsentwicklung den 

Arbeitsplätzen und damit der Einkommensentwicklung 

folgt oder 

die Arbeitsplätze den Menschen 

- ein Ansatz, den man aktuell in 

Berlin zu erkennen glaubt. Die 

beste und romantischste Lage in 

einem kleinen verwunschenen 

Ort spielt für den Anleger nur 

dann noch eine große Rolle, 

wenn das gesamte Bevölkerungsumfeld 

in der Zukunft eine positive 

Entwicklung aufweist. In der 

ausgewählten Region soll auch 

in 20 Jahren noch eine möglichst 

hohe Mieternachfrage bestehen.

Insoweit gibt es die viel zitierte 

gute Lage nur unter Berücksichtigung 

der demographischen 

Komponente. 

Als Entscheidungsgrundlagen 

dienen demographische Prognosen 

unterschiedlicher Institute. 

Die Regionen wurden untersucht 

nach einer wahrscheinlichen zukünftigen 

Wohnunglücke und 

nach Leerstandsquoten. Je besser 

also die Zukunftsaussichten einer 

Region sind, desto höher wird der 

Preis für die jeweilige Immobilie 

sein. Im Umkehrschluss wird für 

den Anleger in einer so definierten 

guten Region die Risikoprämie, 

die er laufend in seiner Miete erhält, 

umso geringer sein müssen. 

Im nächsten Schritt geht es dann 

darum, innerhalb dieser vorbestimmten 

Region das einzelne 

Objekt in einer vernünftigen Bauqualität 

und zu einem angemessenen 

Preis zu beschaffen. 

Aktuell erleben wir einen Immobilienboom, 

der schon von 

Panik getrieben erscheint. Die 

Menschen glauben fast, dass nur 

noch Immobilien und Rohstoffe 

wie Gold und Silber langfristig 

Substanz haben. Das ist zwar 

nachvollziehbar, aber in der Sache 

nicht wirklich sinnvoll. Die 

Preise in 1a Lagen gefragter Regionen 

sind in der Zwischenzeit 

fast schon blasensartig so exorbitant 

hoch, dass das Platzen einer 

solchen Blase nach Bewältigung 

der europäischen Schuldenkrise 

zu befürchten steht. 

Bei den Kriterien der Produktauswahl 

im Bereich der geschlossenen 

Fonds war es wichtig, 

dass es sich um eine Megatrendorientierung 

handelte. Ein Megatrend 

ist zum Beispiel der Logistiksektor, 

der wiederum den 

Bereich Luftfahrt und Transport 

im Sinne von Schifffahrt umfasst. 

Selbstverständlich lagen von der 

BaFin geprüfte Emissionsprospekte 

sowie Gutachten nach 

dem Standard des IDW S4 vor. 

Die wichtigsten Anhaltspunkte 

liefert allerdings die Leistungsbilanz 

des Produktherstellers aus 

der Vergangenheit. Was nützt 

eine gute Idee, wenn der Produktlieferant 

nicht bewiesen hat, 

dass er diese Idee auch über Jahre 

hinweg im positiven Interesse des 

Kunden am Leben erhalten kann. 

Gerade der Bereich der Schifffahrt 

zeigt, dass Schwankungen 

in dem Lebenszyklus einer unternehmerischen 

Beteiligung die 

absolute Normalität darstellen. 

Jemand, der bewiesen hat, dass 

er Krisen mehrfach positiv bewältigen 

konnte, hat sicherlich einen 

höheren Kompetenzanspruch als 

jemand, der sich zum ersten Mal 

mit einer solchen Herausforderung 

konfrontiert sieht. 

Da es Anlageklassen gibt, die 

deutlich schwankungsreicher 

sind als andere, wird über den 

beschriebenen Modellansatz gewährleistet, 

dass sich Schwankungsspitzen 

gegenseitig kompensieren 

können. Über einen 

längeren Zeitraum wird ein solcher 

Ansatz stabilere positive 

Erträge erwirtschaften, als das 

ein Einzelprodukt je könnte. 

Dennoch muss darauf hingewiesen 

werden, dass unterschiedliche 

Anlageklassen ganz unterschiedliche 

so genannte worst 

case Szenarien ausweisen. So 

ist die Wahrscheinlichkeit eines 

Totalverlustes bei einer real geteilten 

Immobilie deutlich geringer 

als im Falle einer Aktie 

oder eines geschlossenen Fonds. 

Schwieriger wird die Beurteilung 


im Falle von Zinsanlagen. Waren 

zum Beispiel Bundesschatzbriefe 

in der alten DM noch die 

sichersten Anlagen überhaupt, 

so sollte man bei der gemeinschaftlichen 

Währung des € 

von höheren Ausfallwahrscheinlichkeiten 

auch und gerade 

bei Staatsanleihen ausgehen. 

Rohstoffe waren in der Vergangenheit 

von hohen Volatilitäten 

in der Wertentwicklung betroffen, 

selbst in einem worst case 

Szenario bleibt der Rohstoff in 

physischer Form jedoch erhalten. 

Wahrscheinlichkeitsverteilungen 

für einen möglichen Wertverlust 

der jeweiligen Anlageklasse 

orientieren sich naturgemäß an 

der Vergangenheit. Welche Relevanz 

diese Erfahrungen aus der 

Vergangenheit für die Zukunft 

haben, kann niemand mit ausreichender 

Wahrscheinlichkeit 

sagen. 

Solch ein analytisch nachvollziehbarer 

Ansatz verhindert, dass 

bei zehn verschiedenen Beratern 

zehn verschiedene Strategien zur 

vermeintlichen Optimierung der 

Vermögensstruktur des Kunden 

angewandt werden. Gleichzeitig 

schafft ein solcher Ansatz Transparenz 

über das Auswahlverfahren 

bei der Produktentscheidung, 

weil die Kriterien im Vorfeld fest 

definiert sind. 

Deshalb ist der Ansatz empfehlenswert 

für Menschen, die wissen, 

dass das einseitige setzen 

auf eine Karte mit ganz hoher 

Wahrscheinlichkeit nicht zum 

Erfolg führt. Diversifikation wird 

mit Hilfe eines solchen Ansatzes 

konkret gemacht. Es wird nicht 

nur postuliert, dass zu diversifizieren 

ist, sondern konkret auch, 

wie es zu machen ist. Gerade für 

größere Vertriebe aber auch für 

den Einzelberater hat ein solcher 

Ansatz eine einfache Funktion: 

er soll helfen, den Kunden richtig 

zu beraten, wenn er in seiner 

Lebenssituation identifiziert ist. 

57


58 

Erkennt man also die Risikostruktur 

des Kunden und weiß um die 

Fristigkeit seiner Anlagen, so sind 

die entsprechenden Handlungsoptionen 

vorprogrammiert. Sollportfolios 

haben insoweit eine 

klare Lenkungsfunktion. Die ausgesprochenenHandlungsempfehlungen 

orientieren sich am 

erkennbaren Kundeninteresse. 

Wer sich nicht an sie hält, muss 

gute Gründe oder noch bessere 

Sachkenntnisse haben, um von 

den Empfehlungen abzuweichen. 

Im Einzelfall kann der Kundenwunsch 

selbstverständlich einen 

noch so analytisch durchdachten 

Ansatz verwerfen. Schließlich ist 

der Kunde der Souverän des Verfahrens. 

Die Interessenlage großer Produktanbieter 

Aus welchen Gründen könnten 

sich Bedenken gegen einen solchen 

Ansatz ergeben? 

In der Rückschau scheint sicher 

zu sein, dass die Finanzkrise der 

Jahre 2008 bis 2012 auch durch 

strukturierte Produkte aus der 

Bankenwelt verursacht wurde. 

Man kann darüber streiten, ob 

eine zu laxe Kreditvergabepolitik 

an sozial schwache Immobilienkäufer 

nicht die eigentliche Ursache 

gewesen ist. Die Verbriefung 

solcher Kredite wäre dann letztendlich 

nur eine Folge gewesen. 

Am Ende des Tages bleibt die 

Erkenntnis, dass mit Finanzprodukten, 

die sich vom Umfang her 

weit von der realen Produktion 

weltweit entfernt haben, sehr 

viel Geld verdient wird. Klassische 

Banksparten wie der Kreditsektor 

fallen dagegen dramatisch ab 

und haben ihre Bedeutung für 

das Gesamtergebnis eines Bankkonzernes 

weitgehend verloren. 

Es wird Geld mit Geld verdient. 

Mancher Autor wundert sich in 

diesem Zusammenhang darüber, 

dass Zertifikate ein unerwartetes 

Come-back feiern. In 

Deutschland sind im Jahre 2011 

mehr als 1 Million neue Zertifikate 

und Hebelprodukte in den 

Markt gekommen. Das sind mehrere 

1.000 pro Arbeitstag. Man 

kann unter Berücksichtigung dieser 

großen Zahl wohl kaum über 

Themen wie Transparenz und 

Kundenorientierung sprechen. 

Über 100 Milliarden € sind alleine 

in Deutschland investiert. Ein 

anschaulicher Artikel aus dem 

Handelsblatt vom 17.3.2011 bezeichnet 

die Kostenquote als intransparent 

und hoch. Im Bereich 

des Agios sind einmalig zwischen 

2,5 % und 3 % des Nennbetrages 

erforderlich. Das sind aber 

nicht die gesamten Kosten. Eine 

große Anzahl zusätzlicher Kostenpositionen 

lassen erahnen, 

was Zertifikate wirklich kosten. 

Und trotzdem oder gerade deshalb 

werden solche Produkte in 

hohem Maße verkauft. Das hat 

sicherlich auch damit zu tun, dass 

die Bankenlobby die Macht hat, 

undurchschaubare und vielleicht 

sogar unsinnige Produkte im 

Markt durchzusetzen. 

Nicht viel anders stellt sich die Situation 

in der deutschen Lebensversicherung 

dar. Auch wenn der 

Gesamtverband der Deutschen 

Versicherungswirtschaft GDV 

im Jahre 2011 noch behauptet, 

dass die Lebensversicherung ein 

attraktives Vorsorgeprodukt bleiben 

wird, so sind doch hier dramatische 

Zweifel angebracht. 

Ob eine Garantieverzinsung von 

1,75 % mit Beginn des Jahres 

2012 wirklich zu einem relevanten 

Vermögensaufbau führen 

kann, das ist die große Frage. 34 

% der Deutschen planen in den 

nächsten zwei Jahren mehr für 

ihre Altersversorgung zu tun. 

Auf Renditen von mehr als 3 % 

wird dabei kein Wert gelegt. Diese 

Gefahr besteht bei klassischen 

deutschen Lebensversicherungen 

bei einer Anlagequote von über 

90 % in festverzinslichen Titeln 

aktuell auch wirklich nicht. 

Die Frage muss gestellt werden, 

ob bei gegebener Kostenstruktur 

der Kunde überhaupt noch in der 

Lage ist, sein Geld zurück zu erhalten, 

da die garantierten 1,75 

% deutlich unter der Inflationsrate 

liegen und der Ertrag am 

Ende der Laufzeit auch noch der 

Einkommensteuer unterliegt. Das 

mag zwar durch Sonderregeln 

abgemildert sein, dennoch bleibt 

die grundsätzliche Steuerpflicht 

erhalten. 

Die zweite Produktlinie ist die 

so genannte fondsgebundene 

Lebensversicherung. Diese Vertragsart 

ist insoweit problematisch, 

als es in Deutschland so 

gut wie keine Aktienkultur gibt. 

Während es in Deutschland lediglich 

5 % Aktienbesitzer gibt, 

erhöhen sich diese Zahlen in 

Großbritannien und Holland auf 

Werte zwischen 25 und 30 %. 

Die von den Versicherern deshalb 

gerne angepriesenen Garantien 

verursachen so hohe Kosten, dass 

zwar die natürliche Volatilität von 

Aktieninvestments abgefedert 

wird, eine Mehrrendite gegenüber 

klassischen Versicherungen 

allerdings kaum zu erzielen ist. In 

der Branche geht man davon aus, 

dass lediglich 10 % der fondgebundenen 


ohne Garantie und damit mit einer 

echten Chance für den Kunden 

verkauft werden. 

Eine der ganz zentralen Punkte 

für die weiterhin zurückgehende 

Attraktivität des Produktes ist 

allerdings der Fortfall der Steuerbegünstigung 

durch das Alterseinkünftegesetz 

seit dem 

Jahre 2005. Was könnte der Hintergrund 

für den Fortfall dieses 

steuerlichen Alleinstellungsmerkmales 

gewesen sein? 

Man kann nur darüber spekulieren, 

doch sprechen einige 

Anhaltspunkte dafür, dass 

der Staat eine stillschweigende 

strategische Allianz zwischen 

Staat und Versicherungswirtschaft 

aufgekündigt hat. 

Der Staat konnte in der Vergangenheit 

die Steuerbefreiung der

Versicherungserträge leichten 

Herzens aussprechen, erfüllte sie 

doch mehrere Zwecke. Zum einen 

sorgte sie für den dringend 

notwendigen Kapitalaufbau im 

Rahmen der privaten Altersversorgung, 

zum anderen hatte der 

Staat die Gewähr einer kontinuierlichen, 

kostengünstigen Zuführung 

von Kapital zur Deckung 

seiner Staatsverschuldung – ein 

Geschäft für beide Seiten. 

Dieser Frieden wurde in den 90er 

Jahren des letzten Jahrhunderts 

möglicherweise empfindlich gestört 

durch den Wunsch von inzwischen 

in Deutschland tätigen 

internationalen Konzernen, mehr 

am einzelnen Vertrag verdienen 

zu wollen. Die Folge war die Abkehr 

von der klassischen Lebensversicherung 

mit ihrer Anlage 

von bis zu 90 % in Zinstiteln und 

ein Präferieren der so genannten 

fondsgebundenen Lebensversicherung. 

Da fondsgebundene 

Lebensversicherungen ihr Geld in 

Sondervermögen anlegen müssen, 

kam die klassische Kapitalzuführungsfunktion 

zu Gunsten des 

Staates großflächig zum Erliegen. 

Warum sollte unter diesen Umständen 

der Kapitallebensversicherung 

noch diese herausragende 

steuerliche Vergünstigung 

eingeräumt werden? Die Antwort 

auf diese Frage könnte das 

Alterseinkünftegesetz des Jahres 

2004 gewesen sein, das die Steuerbefreiung 

der Lebensversicherung 

weit gehend abschaffte. 

Einer der wichtigsten Pfeiler für 

den vergangenen Erfolg des Produktes 

war weggenommen. 

Dennoch braucht der Staat das 

Kapitalsammelbecken Versicherung. 

Die Welt vom 28.5.2011 

beschreibt sehr transparent das 

Problem der „finanziellen Repression“. 

So nennt man die Lenkung 

von Geldern ganz im Sinne des 

Staates durch die europaweit geplanten 

neuen Solvency Richtlinien. 

Das Blatt spricht in seltener 

Offenheit vom so genannten 

„großen Zinsraub“. Hier wird ein- 

deutig die Anlage von Geldern in 

Zinsanlagen begünstigt, die dem 

Staat die notwendigen Mittel 

zur Verfügung stellen soll, um 

neue Schulden aufzunehmen. 

Der Knüppel, mit dem diese 

Steuerung geschieht, ist die Höhe 

des einzusetzenden Eigenkapitals 

des Versicherungsunternehmens, 

das mit unterschiedlichen Anlagemöglichkeiten 

der Versicherer 

verbunden ist. So können beispielsweise 

griechische Staatsanleihen 

gezeichnet werden, ohne 

dass hierfür Eigenkapital des Unternehmens 

nachgewiesen werden 

muss. Das gleiche gilt selbstverständlich 

auch für deutsche 

Staatsanleihen. Immobilien und 

Aktien können hingegen nur mit 

einer deutlichen Eigenkapitalunterlegung 

in die Vermögensanlage 

genommen werden. 

Man ist geneigt, ganz im Sinne 

des britischen Hosenbandordens 

zu konstatieren: „Ein Schelm, wer 

Böses dabei denkt“. Die Beispiele 

zeigen, wie mächtige Interessenarbeit 

funktioniert und vernünftigen, 

für den Kunden sinnvollen 

Lösungen entgegensteht. 

Fazit 

Wer wehmütig in der guten alten 

Vertriebswelt schwelgt, der hat 

mit großer Wahrscheinlichkeit 

verdrängt, welche Probleme ein 

in vielen Bereichen unreglementierter 

Markt mit sich gebracht 

hat. Produkte wurden zum Teil 

nicht ihrer selbst willen gekauft, 

sondern weil sie positive steuer- 


liche Nebeneffekte hatten. Diese 

Kombination war der Produktqualität 

häufig nicht förderlich. 

Die hohe Intransparenz der Produkte 

kaschierte manchen Qualitätsmangel 

in der Beratung. 

Um meine Eingangsfrage aber zu 

beantworten, ich glaube nicht, 

dass die neuen technischen Hilfsmittel 

einen so großen Qualitätssprung 

in der Beratung gebracht 

haben, wie es vielleicht möglich 

gewesen wäre und wie man es 

auch hätte erwarten dürfen. 

Dagegen wird die Reglementierung 

der meisten Teilbereiche 

der Finanzdienstleistungen zu 

stabileren Rahmenbedingungen 

für verbesserte Produkte und 

haftungsärmere Beratung führen. 

Trotz der nachvollziehbaren 

Bemühungen großer Verbände 

von Produktherstellern und der 

Interessenlage des Staates, eröffnen 

sich dem qualifizierten 

Berater große Zukunftschancen. 

Gerade, wenn er den eindimensionalen 

Produktansatz verlässt 

und seinen Kunden ganzheitlich 

betreut, wird er auf einen lukrativen 

Markt treffen. Da er diesen 

Anspruch nicht als Einzelperson 

darstellen kann, bieten sich Zusammenschlüsse 

mit Fachleuten 

aus anderen Sektoren geradezu 

an. Modellansätze wie das Sollportfolio, 

das Diversifikation über 

alle Anlageklassen berücksichtigt, 

können als eine Art strategische 

Klammer dienen, auf die sich eine 

solche Gruppe einigt. 

59

+ NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECI

Aktuelle Finanz- und Produktinformationen, 

Videos und vieles mehr - 2x wöchentlich 

kompakt im Online-Newsletter 

oder täglich auf 


ALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS +


62 

eFonds schafft Orientierung im Regulierungsdschungel 

Neue Serviceinitiative 

für freie Vermittler und Berater 

Die eFonds Group, marktführender 

Servicedienstleister für 

Vermittler geschlossener Fonds, 

startet ab sofort eine neue Serviceinitiative, 

die freie Vermittler 

und Berater hinsichtlich der neuen 

Regulierungsanforderungen 

des Vermögensanlagen- und 

Finanzanlagenvermittlerrechts 

unterstützt. Das modular aufgebaute 

Servicepaket umfasst 

die Themenbereiche Qualifikationsanforderungen,Zulassungsfragen, 

Versicherungsschutz, 


sowie Plausibilitätsprüfungen. 

Zum 1. Januar 2012 hat der Gesetzgeber 

das neue Gesetz zur 

Regulierung des freien Vertriebes 

von Finanzanlagen auf den Weg 

gebracht. Für die freien Finanzdienstleister 

ergeben sich in der 

Folge zusätzliche Pflichten bei der 

Beratung und Vermittlung von 

geschlossenen Fonds und einigen 

anderen Vermögensanlageformen. 

„Das neue Gesetz wirft 

viele Fragen bei den betroffenen 

Vermittlern auf“, sagt Bernhard 

Prasnow, Vertriebsvorstand der 

eFonds Group. „Wir stehen an 

der Seite unserer Kunden und 

bieten ihnen ab sofort eine Komplettlösung 

rund um das Thema, 

ohne dass sich der einzelne Vermittler 

einem Haftungsdach anschließen 

muss.“ 

Fünf Schritte zur Regulierungsreife 

Das neue Serviceangebot der 

eFonds Group umfasst fünf Module, 

die nach dem Baukastenprinzip 

separat oder kombiniert 

als Gesamtpaket angeboten werden. 

Diese umfassen das Thema 

Erlaubnis und Registrierung, die 

Informations-, Beratungs- und 

Dokumentationspflichten, die 

Vermögensschadenshaftpflicht, 

den IHK Sachkundenachweis sowie 

die Plausibilitätsprüfung. 

Vermittler erfahren, was sie hinsichtlich 

ihrer Gewerbeerlaubnis 

nach § 34 c bzw. künftig § 34 f 

GewO unternehmen müssen. 

Durch den Sachkunde-Online- 

Check auf der eFonds-Seite prüfen 

Vermittler, inwieweit sie über 

die neuen gesetzlichen Qualifikations- 

und Sachkundeerfordernisse 

verfügen. Ergänzend dazu 

können Vermittler ab Sommer 

2012 über Seminare, die eFonds 

gemeinsam mit GOING PUBLIC! 

Akademie für Finanzberatung 

AG initiiert, zusätzliche Qualifika- 

tionen erwerben und sich so zum 

Beispiel auf die neue Sachkundeprüfung 

vorbereiten. 

Für eine rechtssichere Beratung 

bietet eFonds darüber hinaus 

Vermittlern einen elektronischen 

Beratungsprozess, der schon 

heute alle zukünftig geforderten 


erfüllt. 

Außerdem prüft auf Wunsch ein 

Versicherungsspezialist den vorhandenen 

Versicherungsschutz 

des Vermittlers und bietet bei 

Bedarf zusätzliche Versicherungslösungen 

an. eFonds unterstützt 

die Vermittler auch bei 

der Produktauswahl und bietet 

eine Plausibilitätsprüfung, deren 

Prüfungsprozess zudem durch 

ein Wirtschaftsprüfer-Testat nach 

IDW PS 951 bestätigt ist. 

„Die neuen Regulierungsanforderungen 

werden das Vertrauen der 

Anleger in die Finanzanlagenvermittlung 

nachhaltig stärken. Für 

diejenigen, die die neuen Spielregeln 

beherrschen, bieten sich hier 

erhebliche Geschäftschancen“, 

ist sich Bernhard Prasnow sicher. 

„Wir unterstützen unsere Kunden 

gern dabei, damit sie rechtlich 

sicher beraten können und 

sich dennoch ihre Unabhängigkeit 

bewahren.“ 

In Online-Konferenzen erfahren 

Vermittler Details zu den 

neuen Regelungen. Die Termindaten 

sind auf www.efonds24. 

de zu 

finden. 

Autor : eFonds24 GmbH

Wackelndes Provisionsabgabeverbot: 

Mehrheit der Deutschen sieht 

keine Verbesserung 

Der möglichen Abschaffung des 

Provisionsabgabeverbots sehen 

die Deutschen mit gemischten Gefühlen 

entgegen. Knapp 17 Prozent 

der Bundesbürger sind der 

Meinung, dass die Beratung sich 

verbessert, wenn sie mit Versicherungsvermittlern 

über Provisionen 

feilschen können. Ihnen stehen 

etwa 22 Prozent gegenüber, die 

mit einer Verschlechterung rechnen. 

Die verbleibenden Deutschen 

gehen davon aus, dass die 

Beratungssituation weder besser 

noch schlechter wird oder sind 

unentschieden (61 Prozent). Das 

ergibt eine repräsentative Um- 

frage der Beratungsgesellschaft 

Faktenkontor und des Marktforschers 

Toluna unter 1.000 Bundesbürgern. 

Wissen über Provisionen ist 

gering 

Die Unsicherheit beim Thema 

Provisionen ist vor allem darin 

begründet, dass sich die Bevölkerung 

mit der Materie kaum auskennt. 

Während sich 23 Prozent 

der Deutschen gerade einmal 

mittelmäßiges Wissen über Abschlussprovisionenattestieren, 

stufen weitere 47 Prozent 

ihr Know-how sogar als 

schlecht oder sehr schlecht 

ein. So wissen drei von vier 

Deutschen (75 Prozent) nach 


eigener Auskunft nicht, wie hoch 

die Vermittlungsprovisionen eigentlich 

ausfallen. 

Gute Beratung rechtfertigt 

Provision 

Grundsätzlich sieht die Bevölkerung 

Abschlussprovisionen jedoch 

nicht so kritisch wie weitläufig 

angenommen - vorausgesetzt 

die Vermittler haben sich den 

Obolus auch verdient. Die Mehrheit 

der Deutschen (58 Prozent) 

ist der Meinung, dass bei guter 

Beratung eine Abschlussprovision 

durchaus gerechtfertigt ist. 

Knapp 27 Prozent lehnen diese 

kategorisch ab und der Rest ist 

unentschieden. 

Autor : Faktenkontor GmbH 

63


64 

Wem die Deutschen vertrauen? 

Ergebnisse des 

GfK Global Trust Reports 2011 

Der GfK Verein hat in 25 Ländern 

die Vertrauensfrage gestellt: 

Welche Wirtschaftsbranchen 

und Institutionen genießen das 

Vertrauen der Bevölkerung? Die 

Deutschen setzen am meisten 

auf das Handwerk, am wenigsten 

vertrauen sie Banken und Versicherungen. 

Polizei, Justiz und 

Bundeswehr konnten bei den 

Institutionen die höchsten Werte 

erzielen. Die politischen Parteien 

hingegen stehen auf der Vertrauensskala 

ganz unten. 

Die Wirtschafts- und Finanzkrise 

hat Spuren hinterlassen: Nur 

36 Prozent der Deutschen haben 

Vertrauen in Banken und Versicherungen 

- sie bilden damit das 

Schlusslicht bei der Bewertung 

von Wirtschaftsbranchen. Der 

Vergleich mit anderen europäischen 

Ländern zeigt, dass die 

Finanzinstitutionen in Italien (24 

Prozent), Spanien (30 Prozent) 

und Frankreich (35 Prozent) noch 

schlechtere Werte aufweisen. Dafür 

schätzen die Deutschen das 

Handwerk am meisten: 88 Prozent 

der Befragten vertrauen diesem 

Wirtschaftszweig. Das wird 

nur in den Niederlanden mit einem 

Vertrauenswert von 90 Prozent 

übertroffen. 

Staatliche Stellen liegen in 

Deutschland weit vorne 

In Deutschland führen staatliche 

Institutionen das Vertrauens-Ran- 

king an, was ein Beleg für eine 

gut funktionierende Demokratie 

sein kann. An der Spitze steht mit 

Abstand die Polizei, der 85 Prozent 

der Deutschen vertrauen. Gute 

Werte erzielen auch Justiz und 

Gerichte mit 67 Prozent, Militär und 

Armee mit 62 Prozent sowie Ämter, 

Behörden und Verwaltung mit 

59 Prozent. Aber nur 29 Prozent 

vertrauen der Regierung. Wenig 

Zuversicht haben die Deutschen 

auch in die Nichtregierungsorganisationen 

- sie erreichen mit 27 Prozent 

den schlechtesten Wert in Europa. 

Am wenigsten vertrauen die 

Deutschen den politischen Parteien 

- sie erlangen nur 17 Prozent. 

Andere europäische Länder 

zeigen allerdings noch größeren 

Politikverdruss: In Frankreich liegt 

der Vertrauenswert der Parteien 

bei 12 Prozent, in Italien und Spanien 

bei nur jeweils 9 Prozent. 

Vertrauensvolles Miteinander 

in Europa 

Trotz der für viele Menschen unsicheren 

Zeiten ist kein allgemeiner 

Vertrauensverfall zu erkennen. 

77 Prozent der Deutschen 

gaben an, dass sie Mitmenschen 

allgemein voll und ganz bzw. 

überwiegend vertrauen. Nur 21 

Prozent sagen, dass sie wenig 

oder überhaupt kein Vertrauen 

in andere haben. In Europa wird 

das Miteinander insgesamt eher 

positiv eingeschätzt: Eine deutliche 

Mehrheit der untersuchten 

Länder weist bei dieser Frage 

Werte von mehr als 70 Prozent 

auf. Nur die Italiener legen ein

gewisses Misstrauen an den Tag: 

Lediglich 49 Prozent vertrauen 

ihren Mitmenschen. Dieser Wert 

wird mit 47 Prozent nur von Argentinien, 

Ägypten und Nigeria 

unterboten. 

"Dabei zeigt sich in vielen Ländern 

ein klarer Zusammenhang 

zwischen dem Vertrauen in die 

Mitmenschen und die Polizei und 

dem Grad der Demokratisierung 

eines Landes. Wo Offenheit und 

Transparenz vorherrschen, begegnet 

man in der Regel auch 

den Mitmenschen und der Polizei 

mit mehr Vertrauen. Dies trifft 

beispielsweise auf Deutschland, 

Schweden oder auch auf Kanada 

zu", kommentiert Raimund Wildner, 

Geschäftsführer des GfK Vereins, 

die Ergebnisse. 

Weltweit ist Vertrauen in Militär 

und Kirche groß 

Im internationalen Vergleich verschiedener 

Institutionen können 

Militär und Armee mit 79 Prozent 

das größte Vertrauen verbuchen. 

Dabei zeigt sich ein international 

einheitliches Bild. In Frankreich, 

Großbritannien, Polen, den USA, 

Brasilien und Japan beispielsweise 

liegt das Militär bzw. die 

Armee ganz vorne. Auf Rang 

zwei folgen mit 59 Prozent die 

Medien (TV, Radio, Zeitungen). 

Der Kirche vertrauen im Durchschnitt 

über alle untersuchten 

Länder 56 Prozent. Es folgen 

die Medien, die in Indien und 

Indonesien mit 81 bzw. 77 Prozent 

jeweils auf Platz zwei stehen. 

Der Kirche wird in Südafrika mit 

82 Prozent das meiste Vertrauen 

entgegengebracht, doch auch in 

den USA ist mit 78 Prozent das 

Vertrauen in diese Institution 

überdurchschnittlich hoch und 

in Russland ist die Kirche mit 

60 Prozent Vertrauenschampion 

der Organisationen. Dagegen 

ist in Deutschland das Vertrauen 

mit nur 40 Prozent deutlich 

geringer. 

Heterogenes Bild beim Vertrauen 

in einzelne Branchen 

Über die 25 Länder insgesamt 

betrachtet, liegen bei den Wirtschaftsbereichen 

die Unterhaltungselektronik- 

und Haushaltsgerätehersteller 

sowie die 

Lebensmittelhersteller an der 

Spitze, diesen Branchen vertrauen 

mehr als 70 Prozent. Jedoch 

zeigen sich Unterschiede zwischen 

den Ländern: In Großbritannien, 

den USA und Japan 

führt die Unterhaltungselektronik- 

und Haushaltsgerätebranche 

das Ranking an. In Deutschland, 

Italien und Polen steht das Handwerk 

an der Spitze. Die Franzosen 

halten den Handel für besonders 

verlässlich und in Brasilien vertrauen 

die Menschen vor allem 

den Arzneimittelherstellern. In 

Südafrika, wo das Vertrauen in 

die Wirtschaft generell besonders 

hoch ist, liegen die Lebensmittel- 


hersteller mit 83 Prozent vorne, 

während sie global an zweiter 

Stelle stehen. 

Zur Studie 

Die Ergebnisse sind ein Auszug 

aus dem GfK Global Trust Report 

2011 und basieren auf rund 

28.000 Interviews, die im Auftrag 

des GfK Vereins im Herbst 

2011 weltweit in insgesamt 25 

Ländern durchgeführt wurden. 

Grundlage der Untersuchung ist 

die Abfrage des Vertrauens in elf 

Institutionen, elf Branchen und in 

die Mitmenschen allgemein mittels 

folgender Skala: "vertraue 

ich voll und ganz", "vertraue ich 

überwiegend", "vertraue ich weniger", 

"vertraue ich überhaupt 

nicht". Der GfK Global Trust Report 

wird künftig jährlich veröffentlicht. 

Autor : GfK Marktforschung 

65


66 

Mehr Rechte für geschädigte Privatanleger erforderlich 

Stärkung der Verbraucherinteressen 

vom Kabinett beschlossen 

Der Berufsverband Deutscher Honorarberater 

e.V. (BVDH) begrüßt 

das Gesetz zur Neuordnung der 

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen 

(BaFin). Es soll künftig 

Beschwerden von Verbrauchern 

und Verbraucherverbänden bei 

falscher Anlageberatung auf eine 

gesetzliche Grundlage stellen. 

Zentrales Element des am vergangenen 

Mittwoch vom Bundeskabinett 

beschlossenen Entwurfs 

ist die Einrichtung eines 

Verbraucherbeirats und eines 

gesetzlichen Beschwerdeverfahrens 

für Privatanleger. Damit wird 

erstmals eine Schlichtungsstelle 

bei der BaFin in Ergänzung zum 

privaten Ombudsmann-Verfahren 

der Banken, Volksbanken und 

Sparkassen, angesiedelt. Das Beschwerdeverfahren 

greift gemäß 

des am 01. Januar 2013 in Kraft 

tretenden Gesetzes nur, wenn 

neben dem individuellen Einzelfall 

das kollektive Verbraucherinteresse 

berührt und eine generelle 

Klärung des Sachverhaltes von 

Bedeutung ist. 

"Es ist höchste Zeit, dass die bestehenden 

Missstände bei Verbraucherklagen 

gegen Falschberatung 

durch den Gesetzgeber 

angegangen werden. Deutschland 

hat im Vergleich zu seinen 

europäischen Nachbarn massiven 

Nachbesserungsbedarf.", so 

Vorstandsmitglied Dieter Rauch, 

der beim BVDH die freien Honorarberater 

vertritt. "Nur durch 

gesetzlich verankerte und ein- 

deutig definierte Beschwerdeverfahren 

können die deutschen 

Bankkunden bei einer mangelhaften 

Bankberatung zu ihrem 

Recht kommen", sagt auch der 

Vorstandsvorsitzende des Berufsverbands 

Deutscher Honorarberater 

(BVDH) Karl Matthäus 

Schmidt. Zur Verbesserung der 

bestehenden Aufsichtsstruktur 

der BaFin sieht das Gesetz außerdem 

die Einrichtung eines Finanzstabilitätsausschusses 

vor. 

Dieser soll Fehlentwicklungen am 

Finanzmarkt identifizieren. "Eine 

Reform der Bankenaufsicht ist 

im Hinblick auf die zahlreichen 

Falschberatungen durch Banken 

längst überfällig. Wir fordern 

deshalb eine Beweislastumkehr 

zu Gunsten der Privatanleger und 

ein gesetzliches Provisionsverbot 

", so Schmidt weiter. 

Autor: quirin bank AG

Robustus feiert einjähriges Bestehen 

Am 01. April 2011 wurde mit der 

Gründung der Robustus GmbH 

mit Sitz in Berlin die Grundlage 

für eine neue Anlageklasse gelegt: 

Sondervermögen aus Stein. 

Die „Immobilienpolice“ robustus 

privileg hat sich in nur einem Jahr 

erfolgreich am Markt etabliert. 

Nun zündet die Tochter der fairvesta 

Unternehmensgruppe die 

nächste Ausbaustufe. Dazu wurde 

das Stammkapital der Gesellschaft 

von 225.000 Euro auf 

475.000 Euro mehr als verdoppelt. 

„In der Kombination von Investitionen 

in Immobilien im Rahmen 

einer fondsgebundenen Lebensversicherung 

sehen wir enormes 

Potential. Um den ersten vielversprechenden 

Umsätzen Rechnung 

zu tragen und zukünftig 

weiter expandieren zu können, 

haben wir unsere Finanzkraft 

deutlich erhöht. robustus privileg 

ist ein am Markt einzigartiges 

Produkt, dessen Innovationskraft 

noch längst nicht ausgeschöpft 

ist.“, prognostiziert Wolfgang 

Laufer, Geschäftsführer der 

Robustus GmbH. 

Das Unternehmen konnte im vergangenen 

Geschäftsjahr wichtige 

Vertriebsverbindungen zu führenden 

Großvertrieben, Maklernetzwerken 

und Maklerpools aufbauen. 

Rund 100 Vertriebspartner 

schlossen sich direkt der Robu- 

stus GmbH an. Es konnten bereits 

mehrere Millionen Euro als 

Beitragssumme eingeworben 

werden. 

robustus privileg ist Deutschlands 

erste börsenunabhängige 

fondsgebundene Immobilienpolice 

nach deutschem Recht mit 

exklusiven Anlageprivilegien des 

Fürstentums Liechtenstein. Anleger 

können ab 10.000 Euro in 

die äußerst sichere - und mit 6,5 

bis 8 Prozent Rendite pro Jahr 

sehr – ertragreiche Fondspolice 

investieren. Erträge in der Einzahlungs- 

und Anlagephase werden 

nicht besteuert und können 

in voller Höhe wieder angelegt 

werden. Bei einer Mindestlaufzeit 

von 12 Jahren sowie einem 

Mindestalter von 62 Jahren zum 

Zeitpunkt der Auszahlung fällt 

nach deutschem Steuerrecht, nur 

der halbe persönliche Steuersatz 

an. Leistungen im Todesfall sind 

vollständig einkommensteuerfrei. 

Investiert wird ausschließlich in 

schulden- und lastenfreie Immobilien 

mit Absicherung aller Immobilienwertpapiere 

im Grundbuch. 

Auf Fremdfinanzierung 

und Leverage-Effekte wird bewusst 

verzichtet. Durch die intelligente 

Investitionsstrategie sind 

Währungsrisiken, Kursschwankungen, 

Inflationsverluste oder 


Immobilienpolice "robustus privileg" 

hat sich erfolgreich am Markt etabliert 

gar Totalverlust nahezu ausgeschlossen. 

Das Institut für Transparenz in der 

Altersvorsorge (ITA) hat robustus 

privileg zweimal mit der Bestnote 

„seht gut“ ausgezeichnet. 

„Heute möchten Kunden wissen, 

was sie kaufen. Transparenz 

wird großgeschrieben. robustus 

privileg hat sich voll der Transparenz 

verschrieben. Außerdem ist 

sie eingebunden in die fairvesta 

Gruppe – Kompetenz im Immobiliensektor 

ist damit belegt.“, 

resümiert Dr. Mark Ortmann, Geschäftsführer 

des Instituts. 

Aufgrund der positiven Resonanz 

ist Wolfgang Laufer für die 

nächsten Jahre optimistisch: „In 

2012 werden wir unsere Position 

am Markt weiter festigen und 

die Zahl angebundener Makler 

erheblich steigern. robustus privileg 

eignet sich als sachwertbasierte 

Lebensversicherung 

hervorragend für sicherheitsorientierte 

Midager, ältere Kunden 

mit freiwerdenden Lebensversicherungen, 

Großeltern – die für 

ihre Enkelkinder vorsorgen möchten, 

Euro- und Börsenskeptiker, 

immobilienaffine Anleger und 

vermögende Privatkunden wie 

Selbständige, Handwerker, Freiberufler, 

Ärzte oder Rechtsanwälte. 

Für diese Zielgruppen werden 

wir unsere Vermittler in naher Zukunft 

mit einer noch effektiveren 

Vertriebsunterstützung ausstatten 

und auch unsere Website auf 

www.robustus-gmbh.com weiter 

konsequent ausbauen.“ 

Autor: Robustus GmbH 

67


68 

Bankvertrieb erstmals führend bei 


Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung: Ausschließlichkeit und 

unabhängige Vermittler haben Anteile eingebüßt 

Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten 

in 

Deutschland haben sich im Jahr 

2010 deutliche Verschiebungen 

ergeben. Der Bankvertrieb[1] 

wurde erstmals zum wichtigsten 

Vertriebskanal, während der an 

eine einzige Gesellschaft gebundene 

Vertrieb (Ausschließlichkeitsorganisation, 

AO) und 

die unabhängigen Vermittler erhebliche 

Marktanteile verloren 

haben. Dies sind die zentralen 

Ergebnisse des Vertriebswege- 

Survey 2010/2011 in der Lebensversicherungsbranche, 

den 

die Unternehmensberatung Towers 

Watson in diesem Jahr zum 

zwölften Mal durchgeführt hat. 

Von den 80 größten in Deutschland 

tätigen Lebensversicherungsunternehmen 

haben sich 

52 an der Untersuchung von 

Towers Watson beteiligt. Die 

teilnehmenden Unternehmen 

repräsentieren rund 85 Prozent 

des gesamten Neugeschäfts im 

Jahr 2010 in Deutschland. Insgesamt 

ist das Neugeschäft gegen 

laufenden (d.h. regelmäßigen) 

Beitrag im Jahr 2010 konstant 

geblieben. Dagegen legten Produkte 

mit Einmalbeiträgen (sofort 

beginnende Rentenversicherungen, 

Kapitalisierungsgeschäft 

u. a.) deutlich um 34 Prozent zu. 

Bankvertrieb in vielen wichtigen 

Produktsegmenten deutlich gewachsen 

Der Vertrieb von Lebensversicherungen 

über den Bankschalter ist 

um 3,4 Prozentpunkte gegenüber 

2009 angestiegen und erreichte 

einen Marktanteil von 32,1 Prozent, 

gemessen an APE[2]. Dabei 

hat dieser Absatzkanal stark vom 

schwierigen Kapitalmarktumfeld 

2010 profitiert: „Sofort beginnende 

und aufgeschobene traditionelle 

Rentenversicherungen 

sind derzeit für viele Kunden attraktiver 

als andere Anlageprodukte, 

denn sie stellen den Kunden 

Verzinsungen zwischen 3 und 

4 Prozent in Aussicht“, erklärt 

Ulrich Wiesenewsky, Berater bei 

Towers Watson und verantwortlich 

für alle Towers Watson Vertriebswege-Surveys. 

„Die Banken 

haben daher Kundengelder aus 

anderen Anlageklassen in derartige 

Produkte umgeschichtet.“ 

Dadurch gab es im Jahr 2010 so 

deutliche Verschiebungen in der 

Vertriebswegestruktur wie zuletzt 

vor 5 Jahren: Damals hatten 

sich aufgrund der Reduzierung 

des Steuerprivilegs der Lebens- 

versicherung die Marktstrukturen 

ebenfalls deutlich verschoben. 

„Neben ihrem Erfolg mit Einmalbeitragsprodukten 

haben die 

Banken auch bei ausgewählten 

Produkten gegen laufenden Beitrag 

stark zugelegt, zum Beispiel 

bei Kapitallebensversicherungen 

und der bAV“, konstatiert Martin 

Baier, Berater bei Towers Watson 

und Autor der Studie. 

Ausschließlichkeit und unabhängige 

Vermittler verlieren deutlich 

Die Ausschließlichkeitsorganisationen 

haben ihre Anteilsgewinne 

aus dem Jahr 2009 wieder eingebüßt. 

Ihr Marktanteil ist 2010 um 

1,9 Prozentpunkte auf 27,7 Prozent 

gesunken. Vor allem im Einmalbeitragsgeschäft 

ging dieser stark 

um 5,7 Prozentpunkte zurück: 

„Die AO hat in 2009 stark vom 

Wachstum bei Kapitalisierungsprodukten 

profitiert. 2010 war 

das Hauptwachstum im Markt 

jedoch bei traditionellen Rentenversicherungen, 

wo die AO nur

einen Marktanteil von ungefähr 

20 Prozent hat“, erklärt Baier. 

Der unabhängige Vertrieb hat 

1,5 Prozentpunkte verloren und 

kommt auf einen Marktanteil 

von 25,8 Prozent. Damit hat sich 

der Marktanteilsverlust des unabhängigen 

Vertriebs, der sich seit 

2006 kontinuierlich vollzieht, beschleunigt. 

Ursache hierfür ist u. 

a. der Rückgang seines Anteils 

beim Einmalbeitragsgeschäft, 

der 2010 nochmals um 0,9 Prozentpunkte 

sank. Zwar sind die 

unabhängigen Vermittler nach 

wie vor wichtigster Vertriebsweg 

im Segment der Produkte gegen 

laufenden Beitrag (31,1 Prozent 

Marktanteil). „Jedoch leidet der 

freie Vertrieb unter dem allgemeinen 

Trend, dass sich das Neugeschäft 

zuletzt so stark in Richtung 

Einmalbeiträge verschoben hat“, 

so Baier. In der Prognose rechnet 

Towers Watson dennoch mit einer 

Erholung des unabhängigen 

Vertriebs (s. u.). 

Bei den weiteren Vertriebswegen 

haben sich nur wenige Veränderungen 

ergeben. Der Anteil der 

gebundenen Strukturvertriebe 

(weniger als fünf Produktpartner) 

ist leicht auf 6,2 Prozent gesunken. 

Der Direktvertrieb (auch via 

Internet) profitierte insbesondere 

vom deutlich gestiegenen 

Verkauf von Kapitalisierungsprodukten 

und steigerte seinen 

Anteil um 0,6 Punkte auf 4,3 Prozent. 

Die Erwartungen der Teilnehmer: 

Makler und Banken gewinnen 

Die Teilnehmer der Towers Watson-Studie 

sind der Meinung, 

dass Makler und Banken die besten 

Wachstumsaussichten für 

die kommenden Jahre haben. 

63 Prozent bzw. 56 Prozent der 

Lebensversicherer erwarten eine 

steigende Bedeutung dieser Vertriebswege 

für ihr eigenes Un- 

ternehmen. Für die Ausschließlichkeit 

gehen zwei Drittel der 

Versicherer von einer Stagnation 

aus. 

Die Aussichten: Veränderte 

Vertriebswelt 

Eine Prognose, wie sich die Vertriebswegeanteile 

in den nächsten 

Jahren verändern werden, 

ist aus Sicht von Towers Watson 

aktuell besonders schwierig. Dies 

liegt zum einen am unsicheren 

Kapitalmarktumfeld, da die Attraktivität 

von Lebensversicherungen 

stark von der Rentabilität 

und Volatilität anderer Anlageprodukte 

abhängt. Zum anderen 

ist derzeit unklar, wie stark die 

zu erwartenden regulatorischen 

Änderungen, unter anderem die 

Novellierung der Vermittlerrichtlinie, 

die Vertriebswelt verändern 

werden. 

Towers Watson geht davon aus, 

dass die unabhängigen Vertriebe 

in den nächsten Jahren wieder 

Marktanteile zurückgewinnen 

werden, während die Banken verlieren 

werden. Bereits kurzfristig 

profitieren die Unabhängigen zu 

Lasten der Banken vom Rückgang 

des Einmalbeitragsgeschäfts, wie 


ihn der GDV für 2011 prognostiziert. 

„Wir erwarten deutliches 

Wachstum der unabhängigen 

Vermittler, da sie hinsichtlich ihrer 

Produktschwerpunkte gut aufgestellt 

sind“, erklärt Ulrich Wiesenewsky. 

„Dazu gehören die bAV- 

und Berufsunfähigkeitsprodukte, 

aber auch die Fondsgebundene 

und moderne Garantieprodukte. 

Letztere werden aufgrund von 

Solvency II und sinkender Garantiezinsen 

mehr in den Fokus des 

Vertriebes rücken.“ 

Für die AO erwartet Towers Watson 

kurzfristig einen gleichbleibenden 

Marktanteil, langfristig 

aber einen weiteren Rückgang. 

Dies liege in erster Linie am 

schrumpfenden Kundenpotenzial. 

Das Breitengeschäft werde 

aufgrund vermutlich sinkender 

oder stagnierender Nettoeinkommen 

schwieriger. Zudem sinke die 

Kundenbindung an die Vertreter. 

[1] Zur Definition aller Vertriebswege 

siehe Hintergrundinformation 

am Ende der Meldung 

2 APE = Annual Premium Equivalent 

(Summe aus laufenden 

Neubeiträgen und 10 Prozent der 

Einmalprämien) 

Autor : Towers Watson 

69


70 

Bedienerfreundliche Beratungssoftware 

+ persönliche Fachkompetenz 

= Vertriebserfolg 

Beitrag von Frank Nobis, 

Geschäftsführer / Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP) 

Dauerhaft angemessene Umsätze 

erwirtschaften – welcher Finanzexperte 

träumt nicht davon. 

Vertriebserfolg ist allerdings kein 

Zufall, sondern das logische Resultat, 

wenn zwei Komponenten 

effektiv zusammen wirken: nämlich 

ganzheitliche Beratungssoftware 

in Verbindung mit persönlicher 

Fachkompetenz. 

Getreu dem Motto „Jede Kette 

ist so stark wie sein schwächstes 

Glied“ reicht es daher nicht aus, 

wenn Makler oder Berater zwar 

über umfangreiche und topaktuelle 

Beratungssoftware verfügen, 

diese aber nur unzureichend zu 

nutzen wissen. Oder eben umgekehrt: 

ihr fundiertes Fachwissen 

ohne entsprechende Software- 

Unterstützung an den Mann zu 

bringen versuchen. Fakt ist, beide 

Varianten für sich sind auf Dauer 

wenig erfolgsversprechend. 

Wie muss sie also aussehen die 

ideale Lösung, um dauerhaft Vertriebserfolge 

zu verzeichnen? 

Beratungssoftware ist nicht 

gleich Beratungssoftware 

Das Angebot an Produkten, die es 

heutzutage auf dem Markt gibt, 

ist riesig. Dazu kommt die zunehmende 

Komplexität in allen Beratungsfeldern. 

Hier alle Detailinformationen 

im Kopf zu behalten, 

schier unmöglich. Auch und eben 

gerade für Berater. Hinzu kommt, 

dass jeder Kunde über individuelle 

Ausgangsvoraussetzungen 

verfügt, unterschiedliche Ansprüche 

stellt und ein anderes Lebenskonzept 

verfolgt. Die Zeiten von 

Papier und Stift sind daher längst 

vorbei – Beratung mit Qualität 

lässt sich nur noch mit Hilfe von 

Beratungsprogrammen durchführen. 

Doch was nützt die beste 

Software, wenn sie nicht genutzt 

wird? Nicht dem Bedarf des 

Beraters entspricht? Etwa weil 

sie nicht bedienerfreundlich, zu 

komplex, zu aufwendig, zu oberflächlich 

oder gar veraltet ist – die 

Liste an Argumenten, die Beratungstools 

ineffizient erscheinen 

lassen, lässt sich leicht erweitern. 

Doch: Ohne Beratungssoftware 

ist ganzheitliche Vorsorgeberatung 

unmöglich; ein exaktes Abbild 

des Kundenprofils zu erstellen, 

ausgeschlossen. 

Wie also genau sieht bedienerfreundlicheBeratungssoftware 

aus? 

Sie sollte 

• über eine einfache Benutzer- 

führung verfügen, um mit 

wenig Eingaben ans Ziel zu 

kommen 

• gleichzeitig aber über eine variable 

Softwarestruktur verfügen, 

um demjenigen, der es 

genauer wissen möchte, die 

Möglichkeit zu bieten, weiter 

in die Tiefe zu gehen. 

• fachlich absolut korrekt und 

stets auf dem aktuellen Gesetzesstand 

sein 

• einen (vordefinierten) Leitfaden 

für das Beratungsgespräch 

bieten 

• trotzdem dem Berater die 

Freiheit bieten, auch vollkommen 

frei zu agieren 

• Sorge tragen, dass der Berater 

stets auf der sicheren Seite 

ist, indem während des gesamten 

Beratungsprozesses 

eine automatische Dokumentation 

erfolgt und am Ende 

mit einem Vermittlerprotokoll 

abschließt – eine rechtssichere 

Beratung ist damit gewährleistet. 

All diese Komponenten und 

Funktionen bietet der Altersvor-

sorgePLANER (www.altersvorsorge-PLANER.de), 

den das Institut 

für Vorsorge und Finanzplanung 

(IVFP) entwickelt hat. Inzwischen 

seit über zehn Jahren erfolgreich 

auf dem Markt wird die Beratungssoftware 

und seine Varianten 

von mehr als 15.000 Beratern 

und Maklern genutzt. Statements 

der Nutzer wie „anwenderfreundlich, 

selbsterklärend, 

unkompliziert,“ sowie „umfangreicheAuswertungsmöglichkeiten“ 

oder „gute voreingestellte 

Werte“ belegen die Qualität 

des AltersvorsorgePLANERs. 

Fachkompetenz lässt sich aneignen 

Die Software ist vorhanden, bedienerfreundlich 

und fachlich 

auf dem neuesten Stand. Und 

nun? Nicht viel. Denn wer nicht 

weiß, worüber er redet, kann 

auch nicht kompetent beraten. 

Die Finanzwelt ist schnelllebig 

geworden. Neue Produkte, neue 

Gesetze, steigende Anforderungen. 

Manch einem geht das 

zu schnell, so dass er es versäumt, 

Up-to-date zu bleiben. Häufig 

bleibt einfach nicht die Zeit, sich 

im Selbststudium kontinuierlich 

weiterzubilden bzw. auf dem 

Laufenden zu halten. Abhilfe verschaffen 

hier Weiterbildungen 

und Seminare. Doch auch hier 

gilt es, die Spreu vom Weizen zu 

trennen. Aber wie? Bei der Auswahl 

einer Qualifikation gilt es 

zunächst darauf zu achten, wer 

die Ausrichter sind. Seit wann besteht 

die Maßnahme? Wie viele 

Absolventen gab es bisher? Liegen 

Referenzen vor? Welche Inhalte 

werden vermittelt? Welche 

Methodik steckt dahinter? Wer 

sind die Referenten? Erfolgt am 

Ende der Veranstaltung eine Prüfung 

und gibt es ein Zertifikat bei 

erfolgreichem Abschluss? 

Wichtig ist vor allem, dass Fachschulungen 

Theorie und Praxis 

miteinander verbinden. Denn 

nur, wenn gelehrt wird, wie sich 

das Erlernte auch in der Praxis 

umsetzen lässt, erfahren die Teilnehmer 

einen echten Mehrwert. 

Aus diesem Grund sollten Interessenten 

darauf achten, dass 

der Unterricht vornehmlich von 

Experten, die praktisch tätig sind, 

gehalten wird. Sie verfügen über 

die notwendigen Erfahrungswerte, 

um konkrete Lösungen 

und Vorgehensweisen während 

der Beratung aufzuzeigen und 

Kundenberatungen in die richtige 

Richtung zu lenken. Das IVFP bietet 

über seine unternehmenseigene 

Akademie Seminare an, die 

sich genau dadurch auszeichnen, 

dass sie Theorie und Praxis ideal 

miteinander verbinden. So haben 

beispielsweise inzwischen mehr als 

500 Berater die Qualifikation zum 

„Zertifizierten Vorsorgeberater“ 

erfolgreich absolviert (www. 

vorsorge-finanzplanung.de/ZertifizierterVorsorgeberater).Teilnehmerstimmen 

bringen die Erstklassigkeit 

der Weiterbildung mit 

Aussagen wie „Qualitativ sehr 

hochwertiges Fachwissen der 

Referenten; ruhig und spannend 

vermittelt“ oder „Interessante 

Darstellung, spritzig vorgetragen, 

Teilnehmer zum Mitdenken motiviert“ 

auf den Punkt. 

Software und Fachschulung – 

im Idealfall von ein und demselben 

Anbieter 

Es gibt Unternehmen – zu diesen 

zählt auch das Institut für Vorsor- 


ge und Finanzplanung – die effiziente 

Beratungssoftware entwickeln 

und zugleich Fachseminare 

und -schulungen anbieten. Hierbei 

handelt es sich um die effizienteste 

Maßnahme, dauerhafte 

Erfolge im Vertrieb zu erzielen. 

Alles aus einem Guss also. Während 

der Schulungen können die 

Teilnehmer direkt den Umgang 

mit der (neuen) Beratungssoftware 

erlernen. Offene Fragen 

lassen sich gleich vor Ort klären. 

Testberatungen geben schließlich 

Sicherheit im späteren Kundengespräch. 

Gleichzeitig vermitteln 

die Dozenten kompetent Fachwissen 

und sorgen dafür, dass 

gesetzliche Neuerungen und Änderungen 

in den Köpfen verankert 

werden – nicht zuletzt durch 

eine mögliche schriftliche Prüfung 

am Ende des Seminars. Die 

Verbindung von Fach- und Softwareschulung 

spart also nicht nur 

Zeit, sondern auch Kosten. 

Fazit 

Wegbereiter eines erfolgreichen 

Vertriebs ist also das ausgewogene 

Zusammenspiel von 

bedienerfreundlichen Beratungssoftware 

und persönlicher 

Fachkompetenz. Wenn beide 

Komponenten mit Qualität überzeugen, 

so wie dies beim IVFP der 

Fall ist, steht einem dauerhaften 

Vertriebserfolg nichts im Wege 

(Weitere Informationen unter 

www.vorsorge-finanzplanung.de). 

71


72 

Weiterbildungen zur neuen Finanzvermittlerrichtlinie 

Deutsche Versicherungsakademie und BWV Regional bereiten 

ab September 2012 auf die IHK-Sachkundeprüfung vor 

Es ist beschlossene Sache - das 

Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- 

und Vermögensanlagenrechts 

inklusive 

der Finanzanlagenvermittlungsverordnung 

sind in Kraft getreten. 

Für die Branche bedeutet 

das: Finanzanlagenvermittler 

müssen zukünftig eine Sachkundeprüfung 

ablegen, um ihre beruflichen 

Kompetenzen nachzuweisen 

und eine Erlaubnis für ihre 

berufliche Tätigkeit zu erhalten. 

Die Sachkundeprüfung, die voraussichtlich 

ab November 2012 

vor einer IHK abgelegt werden 

kann, gliedert sich in einen schriftlichen 

und einen praktischen 

Prüfungsteil. Im schriftlichen 

Prüfungsteil stehen die Anlage- 

Kategorien "Investmentvermögen 

(offene Fonds)", "geschlossene 

Fonds" und "geschlossene 

Fonds und sonstige Vermögens- 

anlagen" zur Wahl, wenn eine 

beschränkte Erlaubnis angestrebt 

wird. Im praktischen Teil der Prüfung 

wird ein Kundenberatungsgespräch 

simuliert. 

Ab September 2012 führt die 

Deutsche Versicherungsakademie 

(DVA) in Kooperation mit den 

BWV Regional intensive Vorbereitungskurse 

auf die IHK-Sachkundeprüfung 

an bundesweiten 

Standorten durch. Aktuell werden 

Kurse zu der Anlage-Kategorie 

Investmentvermögen (offene 

Fonds) und Kundenberatung, in 

Kombination mit den notwendigen 

allgemeinen Kenntnissen 

für Beratung und Vertrieb von 

Finanzanlageprodukten, angeboten. 

Die Kurse umfassen ca. acht 

Trainingstage vor Ort (Vermittlung 

von theoretischem Wissen 

an fünf Tagen sowie Führen eines 

Kundenberatungsgesprächs an 

drei Tagen) und werden durch 

Selbstlernmedien zum Vor- und 

Nachbereiten der Intensivtrainings 

unterstützt. 

Für Unternehmen bietet die DVA 

individuelle Inhouse-Schulungen 

an, die speziell auf deren Bedürfnisse 

zugeschnitten werden können. 

Das Angebot reicht von der 

kompletten Kursdurchführung 

bis hin zum reinen Erwerb der 

Teilnehmer-/Trainerunterlagen für 

hausinterne Schulungen mit eigenen 

Referenten. 

Über die Hintergründe zum Verfahren 

und Ablauf der Sachkundeprüfung 

sprach Bernd Heischmann, 

Produktreferent bei der 

Deutschen Versicherungsakademie 

(DVA) mit Thomas Krämer, 

Geschäftsführer des Bereichs Außendienstausbildung 

des Berufsbildungswerks 

der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(BWV) e.V.. 

Bernd Heischmann: Herr Krämer, 

Sie haben das Gesetzgebungsverfahren 

aktiv begleitet, 

können Sie uns das Zustandekommen 

erläutern? 

Thomas Krämer: Im Zuge der

Novellierung des Gesetzes zum 

Finanzanlagenvermittler- und 

Vermögensanlagenrechts wurde 

sehr schnell klar, dass für Finanzanlagenvermittler 

in Analogie 

zu den Versicherungsvermittlern 

ein Sachkundeprüfungsverfahren 

entwickelt werden sollte. 

Allerdings waren bzw. sind die 

Rahmenbedingungen unterschiedlich. 

Während der Versicherungsvermittler 

im Privatkundengeschäft 

zumeist die gesamte 

Palette der Sparten abbildet, gibt 

es bei den Finanzanlagenvermittlern 

deutlich mehr Spezialisierungen. 

Dabei steht der Vertrieb 

von Investmentfonds im Privatkundengeschäft 

stärker im Fokus 

als die anderen Anlage-Kategorien. 

Wir haben uns dafür eingesetzt, 

dass über ein System der 

beschränkten Erlaubnis, gekoppelt 

mit einem modularisierten 

Prüfungsverfahren, eine angemessene 

Sachkundeprüfung für 

diejenigen Vermittler entstand, 

die ausschließlich Investmentfonds 

vermitteln und bereits die 

IHK-Sachkundeprüfung für Versicherungsvermittler 

oder die alte 

BWV-Fachmannprüfung abgelegt 

haben. 

Bernd Heischmann: Die Verordnung 

zur Sachkundeprüfung 

wurde Ende März durch den Bundesrat 

verabschiedet. Wie geht es 

jetzt weiter? 

Thomas Krämer: Wir werden 

als Verband den DIHK und 

die Kammerorganisation bei 

der Umsetzung des Prüfungsverfahrens 

zum "Geprüften 

Finanzanlagenfachmann/-frau 

IHK" unterstützen. Dabei wird 

es auch Abstimmungsprozesse 

mit anderen Interessenvertretern 

und Experten geben. Wir sind 

überzeugt, dass unsere bisherige 

sehr gute Zusammenarbeit 

mit den IHKn und dem DIHK bei 

den Finanzanlagenvermittler-Prüfungen 

fortgesetzt werden kann. 

Wichtig ist jetzt, dass der Rah- 

menplan zur Prüfung vorangetrieben 

wird und die Details des 

Prüfungsverfahrens in Satzungsform 

von den IHKn festgelegt 

werden. 

Bernd Heischmann: Sobald der 

Rahmenplan verabschiedet ist, 

könnten die ersten Prüfungen 

stattfinden. Wann erwarten Sie 

diese und wer wird die Prüfung 

abnehmen? 

Thomas Krämer: Als erster Prüfungsmonat 

kommt November 

2012 in Frage. Da die IHKn die 

Zuständigkeit für das Prüfungsverfahren 

haben, sind die Entscheidungswege 

klar vorgegeben. 

Satzung und Gebührentarif 

müssen von jeder beteiligten IHK 

in die Vollversammlung eingebracht 

werden. Auch wenn die 

Kooperation mit uns schnell und 

reibungslos funktioniert, sind 

zusätzlich wichtige formale Hürden 

zu nehmen, die die Zeit bis 

November eng werden lassen 

könnten. Wie sich das Prüfungsverfahren 

in 2013 zeitlich gestaltet, 

steht noch nicht fest. 

Bernd Heischmann: Es wurde 

im Vorfeld des Gesetzes und der 

Verordnung viel darüber disku- 


tiert, welche Qualifikationen als 

Nachweis der Sachkunde anerkannt 

werden sollen. Wie hat 

sich der Gesetzgeber jetzt entschieden? 

Thomas Krämer: Die Palette der 

gleichgestellten Abschlüsse ist 

groß. Deshalb hier nur ein Blick 

auf wichtige Branchenabschlüsse. 

Geprüfte Fachwirte für Versicherungen 

und Finanzen müssen 

nicht an der Sachkundeprüfung 

teilnehmen; auch der "Vorläufer" 

dieses Abschlusses fällt unter 

die Gleichstellung. Bei den Kaufleuten 

unserer Branche ist es für 

die Gleichstellung wichtig, dass 

sie die Fachrichtung Finanzberatung 

belegt haben. Die geprüften 

BWV/IHK-Versicherungsfachleute 

müssen nicht erneut einen praktischen 

Prüfungsteil absolvieren. 

Bernd Heischmann: Herr Krämer, 

vielen Dank für das Gespräch. 

Weitere Informationen können 

unter https://versicherungsakademie.bwv.de/de/karrierewege/ 

finanzanlagenfachmann-frau. 

html abgerufen werden. 

Autor : Deutsche Versicherungsakademie 

(DVA) GmbH 

73


74 

GOING PUBLIC!: 

Kurse zur neuen Sachkunde 

ab August 2012 

Ab sofort buchbar sind die ab 

August 2012 startenden Intensiv-Lehrgänge 

mit starker eLearning-Unterstützung 

zur neuen 

Mindestqualifikation für die Vermittlung 

von Investmentfonds, 

Geschlossenen Fonds und sonstigen 

Vermögensanlagen. Die 

Mindestqualifikation bzw. Sachkundeprüfung 

wird „Finanzanlagenfachmann 

(IHK)“ heißen und 

spätestens 2015 für alle Vermittler 

ohne Qualifikationsnachweis 

Pflicht werden. 

Ab dem 01.11.2012 dürfen 

die IHKn erstmals die 

neue Sachkundeprüfung 

„Finanzanlagenfachmann/-frau 

(IHK)“ abnehmen. Bereits ab August 

2012 können sich daher die 

ersten Vermittler/Berater im Blended-Learning-Konzept 

in Berlin, 

Dortmund, Frankfurt/M, Hamburg, 

Hannover, Köln, München, 

Nürnberg und Stuttgart auf diese 

neue Mindestqualifikation vorbereiten. 

Buchbar sind diese Intensiv-Lehrgänge 

ab sofort über 

www.going-public.edu. 

Je nach angestrebter „§ 34f-Gewerbeerlaubnis“ 

können sich die 

Teilnehmer ihren Intensiv-Lehrgang 

bei GOING PUBLIC! individuell 

zusammenstellen. Neben 

einem Basismodul (3 Präsenztage) 

haben Sie die Wahl aus: 

1. Investmentfonds (3 Präsenztage) 

2. Geschlossene Fonds - KG- 

Form (3 Präsenztage) 

3. Sonstige Vermögensanlagen 

(aufbauend auf 2.) - z.B. Genossenschaftsanteile, 

stille 

Beteiligungen, Genussrechte 

etc. (2 Präsenztage) 

Selbstverständlich ist eine Kombination 

dieser Bereiche möglich. 

Abgerundet wird das Angebot 

durch das gezielte Abschlusstraining 

(1 Präsenztag für die 

schriftliche, 2 Präsenztage für die 

mündliche Prüfung). 

Begleitet werden die Intensiv- 

Seminare durch ein starkes eLearning 

Angebot: dozentenbetreute 

Foren, Online-Trainingsaufgaben 

in mehreren Leveln sowie Prüfungssimulationen. 

Beispiel: Ein Vermittler, der bereits 

Versicherungsfachmann (IHK) ist 

oder eine Erlaubnis gem. §34d 

GewO hat (somit von der mündlichen 

Prüfung nach § 34 f befreit 

ist) und ausschließlich Investmentfonds 

vermitteln möchte, 

braucht somit nur 7 Seminartage, 

um sich auf die IHK-Prüfung vorzubereiten. 

Sollte er alle drei „§ 

34f-Gewerbeerlaubnisse“ anstreben, 

so wären es insgesamt nur 

14 Präsenztage. 

Dies wird möglich, weil GOING 

PUBLIC! erneut sein bereits so 

erfolgreich umgesetztes Blended- 

Learning-Konzept einsetzt: eine 

optimale Kombination aus Intensiv-Präsenzseminaren 

und eLearning-Modulen. 

So haben sich 

bereits über 14.000 Vermittler erfolgreich 

bei GOING PUBLIC! auf 

IHK-Prüfungen vorbereitet. 

„Die Vorbereitungen sind fast 

abgeschlossen. Die Skripte werden 

nach der Bundesratsentscheidung 

vom Freitag nun fertig 

gestellt, knapp 2.000 Trainingsfragen 

sind bereits online und 

das Fachbuch wird im Sommer 

erscheinen“, so GOING PUBLIC! 

Vorstand Ronald Perschke. „Wir 

freuen uns, dass wir mit einem 

super Dozententeam starten werden“, 

so Perschke weiter. 

Vermittler, die sich fachlich 

sehr fit fühlen, können mit der 

„myTraining“-Variante Zeit und 

Geld sparen. Dabei erhalten sie 

das vollständige eLearning-Angebot 

und zusätzlich das gezielte 

3-tägige Abschlusstraining in Präsenzform. 

Die Lehrgangsdauer und –gebühren 

richten sich nach den gebuchten 

Lehrgangsschwerpunkten 

und sind auf www.going-public. 

edu online. 

Autor : GOING PUBLIC! , Akademie 

für Finanzberatung AG


Verbot der Vereinnahmung von Provisionen entscheidend 

Berliner Kodex für Honorarberater 

verabschiedet 

Deutsche Versicherungsakademie und BWV Regional bereiten ab 

September 2012 auf die IHK-Sachkundeprüfung vor 

Der Berufsverband Deutscher 

Honorarberater (BVDH) hat sich 

auf seiner ersten ordentlichen 

Mitgliederversammlung am 

vergangen Dienstag in Berlin 

einvernehmlich auf die Verabschiedung 

eines strengen Verhaltenskodex 

für Honorarberater 

geeinigt. Nach dem Berliner Honorarberater-Kodex 

verpflichten 

sich Berater des BVDH keinerlei 

Provisionen zu vereinnahmen, 

die von Produktanbietern oder 

Vertriebsorganisationen gewährt 

werden. Das Verbot erstreckt sich 

auch auf die Vereinnahmung sogenannter 

kick-back-Zahlungen 

und Zuwendungen jeglicher Art, 

insbesondere Provisionsrückvergütungen 

der Produkthersteller, 

Bestandsprovisionen und Vermittlungsprovisionen. 

BVDH-Vorstand Karl Matthäus 

Schmidt: „Wir haben damit ein 

glasklares, eindeutiges Regelwerk 

geschaffen. Es stellt sicher, 

dass es in der Honorarberatung 

keinerlei Provisionen gibt und, 

dass höchste Qualitätsstandards 

eingehalten werden". BVDH- 

Vorstandskollege Dieter Rauch 

ergänzt, das Verfahren werde bereits 

in diesem Jahr anhand eines 

standardisierten Fragenkatalogs 

von einem Wirtschaftsprüfer umgesetzt 

und anschließend zerti- 

fiziert. Rauch: „Wir legen Wert 

darauf, ein einfach nachvollziehbares 

und kostengünstiges 

Prüfverfahren einzusetzen, das 

auch von kleinen und mittelständischen 

Honorarberatungen wirtschaftlich 

getragen werden kann. 

Jeder Honorarberater, der das 

Prüfverfahren erfolgreich durchläuft, 

darf künftig das Qualitätssiegel 

des BVDH verwenden". 

Darüber hinaus führt der Berufsverband 

aktuell Sondierungsgespräche 

mit verschiedenen 

Interessensvertretungen der 

Honorarberatung. Zielsetzung 

ist es, eine Bündelung der Kräfte 

zu erreichen und gegenüber 

der Politik mit einer Stimme zu 

sprechen. 

Autor: VDH GmbH, Verbund 

Deutscher Honorarberater 

75


76 

FLV-Update 2011: 

Fondsgebundene Policen verlieren 

auch 2011 Marktanteile 

Neugeschäft mit Fondspolicen sinkt mit 15 Prozent deutlich stärker als 

der Gesamt-Lebensversicherungsmarkt 

Das Neugeschäft mit der fondgebundenen 

Lebens- und Rentenversicherung 

in Deutschland geht 

seit 2008 kontinuierlich zurück: 

2011 sank ihr Absatz um 15 Prozent 

auf 933 Mio. EUR (alle Angaben 

auf APE-Basis1). Damit 

machen fondsgebundene Produkte 

am Gesamtumsatz mit Lebensversicherungen 

nur noch 14 

Prozent aus (2010: 16 Prozent, 

siehe Grafik 2). Das ergab das 

„FLV-Update 2011“ der Unternehmensberatung 

Towers Watson. 

Diese untersuchte bereits im 

18. Jahr die Gesamtentwicklung 

fondsgebundener Rentenversicherungen 

(FRV) inklusive Riester- 

und Basisrenten-Produkte sowie 

fondsgebundener Lebensversicherungen 

(FLV) auf dem deutschen 

Markt. 

„Wir beobachten den rückläufigen 

Trend im Neugeschäft 

sowohl für Produkte gegen 

Einmalbeitrag als auch gegen laufende 

Beiträge“, erläutert Marcel 

Schmitz, Berater bei Towers Watson. 

Zwar ging auch das Neugeschäft 

im Gesamtmarkt Leben 

um 2 Prozent auf 6,7 Mrd. EUR 

zurück. „Aber die andauernde 

Verunsicherung an den Kapitalmärkten 

wirkt sich weiterhin besonders 

negativ auf den Verkauf 

von fondsgebundenen Versicherungen 

aus“, so Schmitz. 

Produktentwicklung: Einmalbeitrag 

vs. laufende Beiträge 

Das Jahr 2011 ist geprägt durch 

einen starken Rückgang im Einmalbeitragsgeschäft: 

Nach einem 

Anstieg um 35 Prozent in 2010 

ging das Volumen 2011 um 21 

Prozent auf knapp 1 Mrd. EUR 

deutlich zurück: „Nach wie vor 

ist es den Versicherern nicht gelungen, 

Neubeitragswachstum 

durch Einmalbeitragsprodukte zu 

generieren“, erklärt Schmitz. Das 

Fondspolicen-Geschäft gegen 

laufende Jahresbeiträge sank um 

14 Prozent auf 836 Mio. EUR. 

Entwicklungen nach Produktkategorien 

Fondsgebundene Rentenversicherung 

Den Löwenanteil am fondsgebundenen 

Neugeschäft machen 

mit 60 Prozent die fondsgebun- 

denen Rentenverträge (FRV) aus 

(Vorjahr: 58 Prozent, siehe Grafik 

1). Demgegenüber stehen die 

staatlich geförderten FRV-Produkte 

(Riester- und Basisrenten) 

mit 38 Prozent sowie die fondsgebundenenLebensversicherungen 

(FLV) mit 2 Prozent. 

Mit einem Neuvertragsvolumen 

von 555 Mio. EUR geht der Umsatz 

mit FRV-Produkten deutlich 

zurück (-13 Prozent). Noch 

größer war der Rückgang im 

staatlich geförderten Bereich der 

Fondspolicen, wo Riester- und 

Basisrentenprodukte deutlich weniger 

nachgefragt wurden: 

Riesterrente: Fondspolicen 

trotzdem wichtiges Produkt 

Nach einem Verlust von 19 Prozent 

im Vorjahr sank das Neugeschäft 

für die fondsgebundene 

Riesterrente 2011 erneut um 16 

Prozent auf jetzt 219 Mio. EUR. 

Dennoch stufen die Versicherer 

die fondsgebundene Riesterrente 

weiterhin als ein wichtiges Riester- 

Produkt ein, immerhin 48 Prozent 

der 2011 abgeschlossenen 

Riester-Verträge sind fondsgebunden 

(Vorjahr: 51 Prozent). Bei 

den gegebenen Garantien liegen 

sowohl klassische als auch dynamische 

Hybridprodukte weiterhin 

vorne. Sowohl Garantiefonds als 

auch sonstige Möglichkeiten der 

Garantieerzeugung liegen weit 

zurück.

Basisrente: starker Rückgang 

beim Einmalbeitrag 

Das Neugeschäft mit fondsgebundenen 

Basisrentenprodukten sank um 

18 Prozent auf jetzt 141 Mio. EUR, 

wobei es sich im Bereich Einmalbeitrag 

sogar halbiert hat. 

Fondsgebundene Lebensversicherung 

Auch der Absatz fondsgebundenerLebensversicherungsprodukte 

(FLV) ging 2011 erneut 

zurück: Er sank um 18 Prozent 

auf nunmehr 18 Mio. EUR. Damit 

Studie: 

erfährt die FLV in den letzten drei 

Jahren Einbußen von fast 60 Prozent. 

Lediglich Produkte gegen 

Einmalbeitrag legten 2011 um 

8 Prozent zu. Insgesamt bleibt 

jedoch der FLV-Anteil am Fondssegment 

mit 2 Prozent äußerst 

gering. 

Ausblick 2012 

Die fondsgebundenen Versicherungen 

bleiben nach wie vor ein 

Sorgenkind im Versicherungsmarkt. 

„Stabile Kapitalmärkte 

und Wirtschaftswachstum sind 

der Nährboden, der den fonds- 

Banken investieren verstärkt in 

Filialvertrieb 

Die Filiale behauptet ihre Schlüsselposition 

in den Vertriebsstrategien 

deutscher Kreditinstitute. 

54 Prozent der Bankhäuser wollen 

bis 2014 den Filialvertrieb 

weiter ausbauen. Jedes fünfte 

Institut plant zudem, neuartige 

Filialkonzepte für bestimmte Zielgruppen 

oder Produktsparten in 

den kommenden drei Jahren zu 

verwirklichen. Zu diesem Ergebnis 

kommt die Studie "Branchenkompass 

2011 Kreditinstitute" 

von Steria Mummert Consulting 

in Zusammenarbeit mit dem 

F.A.Z.-Institut. 

Neun von zehn Banken unterhalten 

derzeit ein eigenes Filialnetz. 

Der Grund: 80 Prozent der Kun- 

den sprechen ihre finanziellen 

Angelegenheiten am liebsten im 

persönlichen Kontakt mit einem 

Berater ihrer Hausbank ab. "Die 

Branche steht jetzt vor der Herausforderung, 

moderne Servicedienste 

über eine Vielzahl 

unterschiedlicher Vertriebswege 

je nach Kundenerwartung anzubieten", 

sagt Klaus Schilling, Bankenexperte 

bei Steria Mummert 

Consulting. "Dabei kommt der 

Filiale eine entscheidende Vertriebsrolle 

im Kanalvielklang zu." 

Auch zukünftig laufen die Fäden 

im Bankvertrieb in der Filiale zusammen. 

"Viele Kunden nutzen 

das Filialangebot, um Investitionsentscheidungen 

durch eine persönliche 

Beratung abzusichern", 

so Schilling. "Die Kombination 

aus Beratungsqualität, Service 

und Konditionen entscheidet 


gebundenen Versicherungen derzeit 

fehlt“, erklärt Schmitz. Auch 

bei einem schnellen Anstieg der 

Zinsen könnten die fondsgebundenen 

Versicherungen gegenüber 

anderen Produkten profitieren. 

Aber danach sieht es derzeit 

noch nicht aus. 

Autor: Towers Watson 

54 Prozent der Bankhäuser wollen bis 2014 den Filialvertrieb weiter ausbauen 

schließlich über den Zuschlag, der 

zudem häufig auf elektronischem 

Weg erfolgt. Rund die Hälfte der 

Bundesbürger wechselt inzwischen 

regelmäßig zwischen unterschiedlichen 

Kontaktkanälen, um 

ihre Bankgeschäfte abzuwickeln." 

Vor diesem Hintergrund empfiehlt 

der Experte den Banken, Beratungskonzepte 

zu entwickeln, 

die konsequent alle Vertriebskanäle 

einbinden. Denn: "Die 

Kunden erwarten vom Service in 

der Bankfiliale einen individuellen 

Mehrwert, wie Antworten auf 

spezielle finanzielle Herausforderungen. 

Im Internet dominiert 

dagegen der Vertrieb standardisierter 

Produkte, für die eine 

Beratung am Bankschalter kaum 

noch benötigt wird." 

Autor: 

Steria Mummert Consulting AG 

77


78 

Vertriebserfolg oder verschenktes 

legales Zusatzeinkommen beim 

Versicherungsmakler? 

- Wann Versicherungsmakler neben Courtage auch Honorare bekommen können – 

"Time flies like an arrow. Fruit flies like a banana.“ (Groucho Marx) 

Beitrag von Dr. Johannes Fiala, 

Rechtsanwalt (München), LB, MBA Finanzdienstleistungen (Univ.), MM (Univ.), 

Geprüfter Finanz- und Anlageberater (A.F.A.), Bankkaufmann (www.fiala.de) 

und von Diplom-Mathematiker Peter A. Schramm, 

Aktuar DAV (Diethardt), Versicherungsmathematischer Sachverständiger 

(www.pkv-gutachter.de) 

Seit Jahrzehnten stehen Versicherungsmakler 

im Wettbewerb mit 

Unternehmens- und Steuerberatern, 

Rechtsbeiständen und Versicherungsberatern. 

Dabei gehört 

die umfassende Versicherungsberatung 

als reine Rechtsberatung 

(auch) zum Berufsbild des Maklers, 

und ist erlaubnisfrei im Rahmen 

der Maklertätigkeit (VDVM 

./. Pilz, OLG Stuttgart, Az. 2 U 

121/90, Urteil vom 28.12.1990): 

„Die Versicherungsberatung gilt 

als notwendiger wesentlicher Teil 

der Maklertätigkeit“, also der 

Vermittlungstätigkeit des Maklers 

in jedem Einzelfall. Damit ist 

sie bei der Vermittlung auch gegenüber 

Verbrauchern zulässig, 

für Nichtverbraucher sogar ganz 

selbständig dem Makler erlaubt. 

BVerfG und BGH stärken die 

legale Rechtsberatung durch 

Vermittler 

Bereits das Bundesverfassungsgericht 

(BVerfG) hat mehrfach entschieden, 

dass Rechtsberatung 

Jedermann erlaubt ist, solange 

diese bei einem Vertragsbündel 

nicht „Kern und Schwerpunkt“ 

der Tätigkeit bildet, sondern unverzichtbarer 

Teil der (Haupt-)Tätigkeit 

ist (als Hilfsgeschäft nach 

dem Rechtsberatungsgesetz 

[RBerG] bis 30.06.2008). 

Ausreichend für eine legale 

Rechtsdienstleistung (als Nebenleistung 

nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz 

[RDG], 

seit 01.07.2008) ist mittlerweile, 

wenn diese zum Berufs- oder Tätigkeitsbild 

einer anderen Haupttätigkeit 

gehört, und nicht nach 

Dr. Johannes Fiala 

Peter A. Schramm 

Inhalt und Umfang (allein) im 

Vordergrund steht, § 5 I 1 RDG, 

sondern als lediglich ergänzender 

– aber nicht unbedingt notwendiger 

- Bestandteil in eine andere 

Tätigkeit eingebunden ist (BGH, 

Urteil vom 06.10.2011, Az. I ZR 

54/10), also ein sachlicher Zusammenhang 

mit der Haupttätigkeit 

besteht. 

Der Bundesgerichtshof (BGH) 

bestätigte dies (Urteil vom 

31.01.2012, Az. VI ZR 143/11): 

Erlaubt sind nur solche Rechtsdienstleistungs-Tätigkeiten, 

die 

(zwingend) in einem erkennbaren 

Zusammenhang zur Haupttätigkeit 

(also zum eigenen [ggf. sogar 

neuen] Berufsbild) stehen. Dann

ist eine Rechtsdienstleistung (z.B. 

Kündigung von Altverträgen) 

bzw. Beratung über anerkannte 

Fallgruppen der Rechtsprechung 

(z.B. das Hypothekenkredit- 

Sonderkündigungsrecht beim 

Immobilienverkauf), sowie beispielsweise 

über Fristen, die sich 

aus dem Gesetz einfach ablesen 

lassen (als sogenannte Nebenleistung 

der Haupttätigkeit) erlaubnisfrei. 

Dies ermöglicht die eigene Berufstätigkeit 

zu erweitern, aber 

auch neue Berufsbilder zu schaffen, 

BVerfG, Beschluss vom 

03.08.2004, Az. 1 BvR 135/00. 

Allerdings ist die VSH-Deckung 

von der Stange beschränkt, 

denn in manchen AVB heißt es 

dazu „Nicht versichert sind Schadenersatzansprüche 

im Zusammenhang 

mit rechtlichen oder 

steuerlichen Auskünften. Dies 

gilt nicht, sofern es sich nur um 

grundlegende allgemeine Auskünfte 

handelt, die nicht die 

individuellen Verhältnisse des 

Geschädigten oder sonstigen 

Dritten betreffen.“ Wer also auf 

die steuerliche Förderung der Riesterrente 

hinweist, ist noch versichert, 

wer den Steuervorteil auch 

noch individuell ausrechnet, hingegen 

für Fehler dabei nicht. 

Tarifwechsel nach § 204 VVG: 

Provision bzw. Courtage für 

Beratung 

Beratungen bei der Vermittlung 

von Versicherungen erfolgen in 

der Regel ohne eigenständige 

Vergütung, §§ 60, 61 VVG. Provision 

bzw. Courtage wird nur 

im Erfolgsfalle geschuldet, wobei 

ohne Handelsbrauch oder Vereinbarung 

jede Partei die Hälfte 

schuldet, §§ 652 BGB, 99 HGB. 

Somit kann jeder Makler eine 

„Courtage vom Kunden statt einer 

Courtage vom Versicherer“ 

vereinbaren, auch durch die Verwendung 

von Formularen (AGB) 

gegenüber dem Kunden. 

Beim Tarifwechsel nach § 204 

VVG kann es für den Kunden/Versicherungsnehmer 

(VN) zu Ausschlüssen 

und Risikozuschlägen 

kommen. Daher empfiehlt es sich 

für den Makler, den „Wechsel 

in einen gleichartigen Versicherungsschutz“ 

mit höherwertigem 

Tarif beim gleichen Versicherer 

(i.d.R. ohne Verlust von Altersrückstellungen) 

nach Möglichkeit 

durch einen entsprechenden Optionstarifbaustein 

abzusichern. 

Dies ist allerdings nur in seltenen 

Fällen und eingeschränkt möglich, 

meist nicht einmal für alle 

offenen Tarife. 

Hinweis: Selbst wenn der VN einen 

gesetzlichen Anspruch nach 

§ 204 VVG besitzt, gibt es einzelne 

PKV-Versicherer, die solche 

Tarifwechsel behindern sollen. 

Politische Diskussion über 

künftige alternative Vergütungsmodelle 

Insbesondere die Europäische 


Union (MIFID II) und das deutsche 

Verbraucherschutzministerium 

(Eckpunkte für eine gesetzliche 

Regelung des Berufsbildes der 

Honorarberatung) diskutieren 

eine Abschaffung von Kickbacks, 

die Beseitigung von Provisionsanreizen 

in der Finanzberatung, 

und den Zwang zur Offenlegung 

von Interessenkonflikten durch 

Provisionszahlungen in der Versicherungsbranche 

(neue EU-Vermittlerrichtlinie 

mit dem Namen 

IMD2). Der Gesetzgeber (z.B. die 

EU oder der Bund) könnte für 

Makler künftig ein Verbot der 

„Vergütung vom Versicherer“ 

vorsehen, wie im Ausland bisweilen 

anzutreffen. Vgl. Performance 

03/2012, S.22 ff. 

Mehrfache Einnahmen oder 

Verzicht auf Vergütung für 

Vermittlung / Beratung? 

Die Maklervergütung ist nach 

gesetzlichem Leitbild eine reine 

Erfolgsvergütung für die Vermittlung, 

§ 652 BGB. Darauf 

besteht ein Anspruch, wenn der 

Makler nach der Rechtsprechung 

die Geschäftsbesorgung erledigt 

hat (insbesondere Risikountersuchung, 

Objektprüfung, Risikoplatzierung, 

Unterrichtung). 

Demnach gibt es zunächst keine 

von der erfolgreichen Vermittlung 

unabhängige Vergütung. 

Vor allem nicht für Tätigkeiten, 

die zwangsläufig mit der Vermittlung 

verbunden sind, ohne die 

die Vermittlung also nicht erfolgen 

könnte. 

79


80 

Demnach kann der Makler kein 

Honorar für (separate) Versicherungsberatung 

bzw. dafür eine 

von der erfolgreichen Vermittlung 

unabhängige Vergütung verlangen 

oder in Rechnung stellen. 

Für eine separate Versicherungsberatung 

wird eine Zulassung als 

Rechtsbeistand bzw. Versicherungsberater 

benötigt. 

Anders beim Versicherungsberater, 

dessen Tätigkeit (gegen 

Beratungshonorar) erfolgsunabhängig 

hinsichtlich eines Vermittlungserfolgs 

ist, zumal er nach 

derzeitiger Rechtslage gar nicht 

vermitteln darf. 

Wem Beratungsvergütung 

zusteht, der hat i.d.R. alle 

Provisionen dem Auftraggeber 

herauszugeben (kein Provisionsabgabeverbot, 

sondern 

Kick-Back-Ablieferungspflicht zur 

Vermeidung von Vorwürfen wie 

Betrug oder Untreue nach OLG 

Stuttgart, Urteil vom 16.03.2011, 

Az. 9 U 129/10), § 667 BGB. 

Der Gesetzgeber könnte Berufsbilder 

ändern (z.B. neu festlegen, 

dass Versicherungsberater 

gegen eine Vergütung - wie z.B. 

ein Zeithonorar - auch vermitteln 

dürfen). 

Aber auch Vermittler könnten 

neue Berufsbilder schaffen, oder 

mehrere Berufe kombinieren, soweit 

dies nicht verboten ist, wie 

bei gleichzeitiger Tätigkeit als 

Renten- oder Versicherungsberater. 

Zulässig ist der Verzicht des 

Vermittlers auf Erfolgsvergütung 

(„Honorarberater“). Allein dieser 

Verzicht macht ihn noch nicht 

zum Honorarberater, weil er dann 

erst mal gar nichts bekommt. 

Dann muss regelmäßig die Beratungs- 

oder Zeitvergütung 

(z.B. der Arbeitsaufwand für 

Ausschreibungen) durch Individualvereinbarung 

vorher ausgehandelt 

(nicht nur verhandelt) 

werden, § 305 I 3 BGB. 

Nur in dieser engen Grenze wäre 

es denkbar, eine Vergütung für 

„Dienstleistungen bzw. z. B. wirtschaftliche 

Beratung“ (jedoch 

nicht als separat „bestellbare“ 

Versicherungsberatung), und zusätzlich 

eine Courtage (gemeint 

ist eine vermittlungs-erfolgsabhängige 

Vergütung, die hinsichtlich 

ihrer Höhe nicht vom erbrachten 

Zeitaufwand abhängt) 

für die Vermittlung individuell zu 

vereinbaren. 

Im Einzelfall könnte die Vergütung 

neben der Courtage erfolgsabhängig 

oder erfolgsunabhängig 

gestaltet werden, beispielsweise 

als aufwandsabhängige Vergütung 

(z.B. für eine Ausschreibung), 

die nur bei erfolgreicher 

Vermittlung geschuldet wird, 

sozusagen eine Courtage, deren 

Höhe sich nach dem Zeitaufwand 

ermittelt, mag man es deshalb 

auch als Honorar bezeichnen. 

Zusatzeinkommen durch Zweitberufe 

? 

Die Tätigkeiten der Unternehmensberater 

(vgl. bdu. 

de) berühren vielfach auch das 

Versicherungsgeschäft (z.B. Organisations- 

und Personalberatung 

bei der bAV-Strukturierung 

und Vergütungskonzepten, „Cost-Cutting“ 

bei der Risikoabsicherung, 

Beschaffungsoptimierung 

durch Ausschreibungen, Sicherheitsberatung,Finanzierungsberatung, 

Beratung bezüglich 

Gutachtern und Experten, Qualitäts- 

und Risikomanagement). 

Liegt für sich genommen eine 

Versicherungsberatung und damit 

eine Rechtsberatung vor, so 

ist diese hier als unselbständiger 

Teil einer anderen Leistung erlaubt. 

Auch Sekretariatsdienstleistungen 

(z.B. Dokumentmanagement, 

Strukturierung des Ablagewesens, 

Datenerhebungen für Anlagespiegel, 

Vertragsprüfung zur 

Feststellung lückenhafter Policenanlagen, 

Zusammenstellung einer 

Schadensfallakte) können gegen 

(z.B. Zeit-)Vergütung angeboten 

werden, weil schon ohnehin keine 

Versicherungsberatung und 

auch keine Rechtsberatung, im 

Gegensatz zu einer umfassenden 

Vertragsprüfung zum Zweck der 

Feststellung der vertraglichen 

Verpflichtungen, z. B. auch der 

Wirksamkeit von Verträgen und 

einzelnen Klauseln. 

Anders, wenn der Auftrag dahingeht, 

diese Verpflichtungen 

zu erfüllen (z. B. die Prämie zu 

überweisen oder Konten mit 

Lastschriften zu kontrollieren), 

wofür die Höhe der Prämienzahlungsverpflichtung 

vorher 

festzustellen ist. Dann wäre die 

materiell-rechtliche Prüfung des 

Prämienanspruchs zum Lastschrifteinzug 

regelmäßig eine 

Rechtsdienstleistung, wie auch 

die geschäftsführende treuhänderische 

Tätigkeit einer Zahlungsabwicklung 

mit Ermessen über 

das Ob und Wann eines Ausgleiches 

derartiger Verbindlichkeiten. 

Letzteres könnte ggf. einer BaFin- 

Zulassung bzw. Erlaubnis zur Tätigkeit 

als „Finanzagent“ bedürfen. 

Daneben kann jeder Berater/Vermittler 

die Erstattung von Auslagen 

(vgl. btprax.de) bzw. Aufwendungen 

(z.B. Reisespesen, 

Porti, Kopierkosten, Photodokumentationen, 

Personalkosten für 

einfache Hilfstätigkeiten) mit seinen 

Kunden vereinbaren, die im 

Rahmen der Vermittlungstätigkeit 

anfallen, mit Zahlungspflicht 

unabhängig von einem Erfolg der 

Vermittlung.

Hinweis: Vielfach unterliegen 

Zusatzdienstleistungen der Mehrwertsteuerpflicht 

bei der Abrechnung 

gegenüber dem Kunden, 

so dass i.d.R. monatliche Voranmeldungen 

beim Finanzamt abzugeben 

sind. Vorteil ist, dass 

der Makler (anteilig) die von ihm 

bezahlte Vorsteuer (z.B. bei den 

Bürokosten) gegenrechnen, also 

abziehen kann. Dies entfällt, 

wenn die Erstattung der Zusatzleistungen 

nur im Erfolgsfall geschuldet 

wird, also praktisch nur 

die Courtage erhöht. 

Zusatzeinkommen vom Versicherer 

trotz Provisionsdeckelung 

und für „Betreuung“ ? 

a) Nachvertragliche Beratungspflicht 

Im Grundsatz haben Versicherungsmakler 

und Versicherer 

keine „nachvertragliche“ (nach 

der Vermittlung bzw. nach Versicherungsvertragsabschluss) 

Beratungspflicht(en), § 6 VI VVG. 

Dies gilt jedoch nicht, wenn der 

Versicherer hätte erkennen können 

und müssen, dass sich der 

Versicherungsnehmer trotz der 

Beratung durch den Makler im Irrtum 

über den Vertragsinhalt befand 

(OLG Karlsruhe, Urteil vom 

02.08.2011, Az. 12 U 173/10). 

Die Beratungspflicht gilt für den 

Versicherer jedoch auch in anderen 

Fällen, die später im Laufe 

der Vertragsabwicklung auftreten 

können. 

Auch für den Makler gibt es 

- sofern nicht ausgeschlossen 

- jedoch bestimmte (nachvertragliche) 

Informations- und 

Warnpflichten, z.B. zu Obliegenheiten 

des VN im Schadensfall, 

§ 241 II BGB. 

b) Versichererpflichten können 

weitergehen als Maklerpflichten 

Versicherer haben weitergehende 

Beratungspflichten auch während 

der Vertragslaufzeit unter 

bestimmten Voraussetzungen. 

Der Makler hat keine Verpflichtungen 

nach der Vermittlung, 

wenn er dies vereinbart. Er kann 

auch einfach vereinbaren, dass 

der Maklervertrag damit beendet 

ist, oder ihn kündigen. Wer im 

Maklervertrag mehr verspricht, 

also laufende zusätzliche Dienste, 

bewirkt das Gegenteil – wie 

in kostenlosen Vertragsmustern 

oft nachzulesen. Er haftet voll für 

alles, was er – zum Beispiel auch 

schon erkennbar an der Vereinbarung 

einer Vergütung dafür 

- verspricht oder auch nur an 

Leistung tatsächlich übernimmt, 

weit über die Haftung eines Maklers 

rein nach dem Gesetz hinaus, 

aber womöglich ohne VSH-Versicherungsschutz. 

Der Makler kann vom Kunden als 

Sachwalter beauftragt sein und 

dennoch kann der Versicherer für 

ihn für bestimmte Teil-Tätigkeiten 

haften, namentlich wenn er im 

Aufgabenbereich des Versicherers 

wie als dessen Erfüllungsgehilfe 

tätig geworden ist. Man muss z. 

B. davon ausgehen, dass es dem 

Versicherer obliegt, zu erklären, 


wie das Produkt funktioniert, z.B. 

die Überschussbeteiligung, und 

dass der Makler insoweit zum Erfüllungsgehilfen 

werden kann. 

c) Bei jeder Maklertätigkeit ist die 

VSH-Deckung an Hand der AVB 

zu prüfen 

Der Versicherer hat für die fehlerhafte 

Beratung durch einen 

Versicherungsmakler ausnahmsweise 

dann einzustehen, soweit 

der Makler vom Versicherer im 

Rahmen von dessen Vertriebsorganisation 

auch stillschweigend 

mit Aufgaben betraut worden 

ist oder diese nur faktisch übernimmt 

, die dem Versicherer als 

Anbieter eines Versicherungsprodukts 

typischerweise obliegen 

(„CMI“, OLG Saarbrücken, 

Urteil vom 04.05.2011, Az. 5 U 

502/10-76), und damit im Aufgabenbereich 

des Versicherers tätig 

geworden ist. 

Entscheidend für den Versicherungsmakler 

ist die Frage, ob er 

sich gegenüber seinem Kunden 

zu Dienstleistungen nach der Vermittlung 

oder zusätzlich zu einer 

81


82 

Vermittlung vertraglich (freiwillig) 

verpflichtet, etwa zur „Bestandsbetreuung, 

Vertragsverwaltung, 

Schadensregulierung“ etc.: Ratsam 

ist eine Deckungsbestätigung 

des VSH-Versicherers, welche 

jedwede Tätigkeit einzeln 

und ausdrücklich aufführt – und 

zwar sowohl solche die der Kunde 

beauftragt, als auch solche 

die der Versicherer zum Makler 

etwa im Rahmen einer Courtagezusage 

bzw. als „Vertriebsservice 

outsourct“. Soweit für Tätigkeitspflichten 

(zeitlich) nach der Versicherungsvermittlung 

gesetzliche 

oder richterliche Vermutungen 

(z.B. „Betreuungspflicht durch 

Bestandscourtage“) eingreifen 

könnten, müsste der Makler diese 

ggf. ausdrücklich wirksam 

ausschließen. 

Zusatzeinahmen durch berufsübergreifende 

Kooperationen ? 

Rechtsbeistände (z.B. Steuer- und 

Versicherungsberater) unterliegen 

(noch) dem Verbot etwa Finanzprodukte 

gegen Provision 

zu vermitteln. Ein gemeinsames 

Auftreten (z.B. im Internet, auf 

Briefpapier) als Kooperation bedingt 

oft, dass in jede VSH der 

Kooperationspartner eine Deckung 

sämtlicher Berufe und Tätigkeiten 

aller Kooperationspart- 

ner vorzusehen wäre. Für diese 

Vertriebschance (seit 2008) gibt 

es hingegen Deckungskonzepte 

bis heute nur aus dem Ausland. 

Zusatzrente durch strategische 

Bestandssicherung ? 

Der Wert eines (Makler-)Unternehmens 

bemisst sich u.a. nach 

den (künftigen) Einnahmen als 

Ertragspotential. Problematisch 

ist, dass bei schwerer Krankheit 

oder im Erbfall die Übergabe 

von Beständen schwierig bis 

unmöglich sein wird. Sowohl im 

unerwarteten Notfall als auch bei 

einem gleitenden Übergang kann 

die Geschäftstätigkeit über eine 

kleine GmbH (sogenannte Unternehmergesellschaft) 

helfen, die 

Bestände und damit die Einnahmen 

zu sichern, denn die Kontinuität 

des Maklerunternehmens 

kann durch interne und externe 

(Serviceprovider für Versicherungsvermittler) 

Unterstützung 

einfacher gewährleistet bleiben. 

Durch strategische Ausrichtung 

des eigenen Betriebs vermeidet 

der Versicherungsmakler die Situation, 

dass bei einem Unternehmensverkauf 

oder anderer Nachfolgeregelung 

beim Nachfolger 

nicht einmal mehr eine Schlüsselung 

als Korrespondenzmakler 

erfolgt. Das wirtschaftliche 

Interesse an einer Kontinuität 

bekam durch die Verlängerung 

der Stornohaftung auf fünf Jahre 

seit 01.04.2012 eine besondere 

Bedeutung für die Pflege der 

Kundenbeziehungen – schließlich 

besteht die gewachsene Gefahr, 

dass der Maklerbetrieb durch 

Schicksalsschläge und anschließende 

Storni in Überschuldung 

gerät. 

Makler führt Betrieb nach Berufsunfähigkeit 

weiter 

Makler können Berufsunfähigkeitsrente, 

Einkünfte aus Maklertätigkeit 

und Erträge ihrer 

Makler-GmbH nebeneinander 

beziehen. Bis zu 50 % Zeitaufwand 

ist eine direkte Berufsausübung 

trotz vollen Bezugs der 

Berufsunfähigkeitsrente möglich, 

ohne jedwede tatsächlichen Einkommensgrenzen. 

Kapitalerträge 

der GmbH als deren Gesellschafter 

kann der Makler daneben unbegrenzt 

beziehen, und weil er 

als Gesellschafter an sich keinen 

Maklerberuf ausübt, kann er sich 

der GmbH darüber hinaus zeitlich 

unbegrenzt als Gesellschafter 

widmen und deren Geschäftsführung 

steuern. Einstieg in die 

GmbH kann auch eine „1-Euro- 

GmbH“ sein (die sogenannte Unternehmergesellschaft).


Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis erhalten 

Versicherungskaufleute kritisieren 

Pläne zur Förderung der 

Honorarberatung 

Auf seiner diesjährigen Jahreshauptversammlung 

in Oldenburg 

hat sich der größte Vermittlerverband 

Deutschlands, der Bundesverband 

Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) für eine 

Festigung und Bewahrung des 

Provisionssystems in der Versicherungsvermittlung 

ausgesprochen. 

Die BVK-Delegierten stimmten 

einstimmig am 3. Mai 2012 für 

den Leitantrag des Präsidiums 

„Festigung der Provisionen“. 

Der BVK kritisiert darin, dass die 

rund 260.000 registrierten Versicherungsvermittler, 

die schon 

jahrzehntelang kundenorientiert 

und auf einem qualitativ hohen 

Niveau auf Provisionsbasis 

Versicherungen vermitteln, von 

einigen politischen Entschei- 

dungsträgern und Verbraucherschützern 

unzulässigerweise für 

die Finanzkrise verantwortlich gemacht 

werden. Dabei war dieser 

Berufsstand gar nicht Auslöser 

der Wirtschaftskrise, so dass auch 

eine Abschaffung von Provisionsvergütungen 

zugunsten eines 

Honorarsystems bei der Versicherungsvermittlung 

kein Mittel zu 

deren Vermeidung sein kann. 

Umkehrung des Verbraucherschutzes 

„Kunden werden doppelt belastet. 

Denn sie wüssten, dass die 

honorarpflichtige Versicherungsberatung 

nicht zum Versicherungsschutz 

führt und dass bei 

Vertragsabschluss in der Regel 

zusätzliche Kosten entstehen. 

Daher würden gerade diejenigen 

mit schwacher Finanzkraft und 

mit einer häufig unzureichenden 

Absicherung ihrer Lebensrisiken 

auf die wichtige Beratung verzichten. 

Das konterkariert die 

ganzen staatlichen Bemühungen 

um einen besseren Verbraucherschutz 

und ist unsozial“, kritisiert 

BVK Präsident Michael H. Heinz 

die geplante Förderung der Honorarberatung. 

„Die Umstellung 

des Vermittlermarktes auf eine 

Honorarberatung würde zudem 

dazu führen, dass abertausende 

Vermittleragenturen mit ihren 

Mitarbeitern gefährdet wären“, 

so der BVK-Präsident. „Ganz 

abgesehen davon, dass mit den 

derzeit 240 registrierten Versicherungsberatern 

gar nicht flächen- 

deckend beraten werden kann.“ 

Der BVK sieht außerdem erhebliche 

Umstellungskosten und 

Steuermindereinnahmen bei der 

Versicherungssteuer auf den 

Staat zukommen. Der Bürokratieaufwand 

für die Versicherungsunternehmen 

und die Verwaltung 

würde enorm zunehmen. 

Daher unterstützt der BVK ausdrücklich 

entsprechende Tendenzen 

in der Regierungskoalition, 

die eine Konsolidierung im 

Versicherungsvermittlermarkt 

anstreben. Schließlich ist in 

Deutschland mit der Neuordnung 

des Versicherungsvermittlerrechts 

im Jahre 2007, dem Inkrafttreten 

der Versicherungsvermittlungsverordnung, 

der Novellierung des 

Versicherungsvertragsgesetzes 

sowie der Regelung der Informationspflichtenverordnung 

ein 

umfassender und vorbildlicher 

Kundenschutz bei der Vermittlung 

gewährleistet. Deshalb ist 

die hohe Qualifikation der Versicherungsvermittler 

ebenso garantiert 

wie ihre Verpflichtungen 

zur umfassenden Beratung und 

Information. 

Die BVK-Delegierten richteten 

außerdem einen Appell an die 

Versicherungsunternehmen, das 

Kundenwohl und den Solidargedanken, 

der diese Branche auszeichnet, 

zu erhalten und nicht 

einseitig die Unternehmensgewinne 

zu maximieren. 

Autor: Bundesverband Deutscher 

Versicherungskaufleute (BVK) 

83


84 

Studie: 

62 Prozent der Deutschen machen 

regelmäßigen Versicherungs-Check 

14 Prozent fühlen sich überversichert 

Die Mehrheit der Deutschen (62 Prozent) 

stellt ihre Versicherungen 

nach eigener Auskunft regelmäßig 

auf den Prüfstand. Bei dem 

Check hinterfragen sie, ob sie 

ausreichend oder vielleicht sogar 

überversichert sind und eventuell 

zu viel für ihre Policen bezahlen. 

Die letzte Überprüfung ist bei der 

Mehrheit der Bevölkerung höchstens 

ein Jahr her. 55 Prozent 

der Deutschen hinterfragten innerhalb 

der vergangenen zwölf 

Monate ihre Versicherungen. Das 

ergibt eine repräsentative Umfrage 

der Beratungsgesellschaft 

Faktenkontor und des Marktforschers 

Toluna unter 1.000 Bundesbürgern. 

Elf Prozent machen gar keinen 

Versicherungs-Check 

Doch nicht alle Versicherten haben 

im vergangenen Jahr Sinnhaftigkeit 

und Preis ihrer Policen 

überprüft. Bei jedem Dritten 

(knapp 34 Prozent) ist der Versicherungs-Check 

schon mehr als 

zwölf Monate her. Elf Prozent 

der Befragten stellten ihre Versicherungen 

sogar noch nie auf 

den Prüfstand - sie wissen dementsprechend 

nicht genau, ob sie 

angemessen versichert sind. 

14 Prozent fühlen sich überversichert 

Eine solche Überprüfung ist aber 

durchaus sinnvoll, denn Verbraucherschützer 

attestieren den 

Deutschen immer wieder, dass 

sie überversichert sind. Die wenigsten 

Versicherten teilen allerdings 

diese Meinung. Nur jeder 

Zehnte (10 Prozent) glaubt, überversichert 

zu sein. Zwei Drittel der 

Befragten empfinden ihren Versicherungsschutz 

als genau richtig 

(knapp 67 Prozent) und 14 Prozent 

fühlen sich sogar unterversichert. 

Die restlichen Befragten 

sind unentschieden. 

Zahlungsbereitschaft gering 

Für einen professionellen 

Versicherungs-Check einen 

Dienstleister bezahlen, würde 

aber nur eine Minderheit. 

11 Prozent der Deutschen sind 

bereit, bis zu 50 Euro für eine 

solche Leistung auszugeben 

und weitere knapp 12 Prozent 

mehr als 50 Euro. Etwa 65 Prozent 

der Bundesbürger möchten 

allerdings kein Geld für einen 

Versicherungs-Check bezahlen. 

Autor: Faktenkontor GmbH

Das fairvesta 

Erfolgsprinzip: 

Vermögen statt 

Unvermögen. 

Wir bauen keine 

Luftschlösser. 

Steigen Sie jetzt ein und profitieren Sie 

von einer Assetklasse der Extraklasse! 

Prognostiziert, realisiert und 

ausbezahlt: 12,37 % Rendite p. a. 

Wir handeln – mit Qualitäts- und Renditeimmobilien. 

Vertrauen Sie auf herausragende Branchenexpertise: fairvesta ist einer der Marktführer im Segment geschlossener 

Immobilienhandelsfonds und eine der erfolgreichsten Assetmanagement-Gesellschaften im Bereich Real Estate 

in Deutschland. Seit Gründung im Jahr 2002 verfügt fairvesta über eine lückenlose positive Leistungsbilanz. Als 

Anleger profitieren Sie von überdurchschnittlichen Renditen im zweistelligen Bereich sowie einem Höchstmaß an 

Sicherheit und Flexibilität. 

Bereits mehr als 10.000 Privatanleger und institutionelle Investoren haben sich an den Fonds von fairvesta beteiligt. 

Vertrauen, das sich auszahlt: Die Anleger von fairvesta II konnten sich – trotz Finanzkrise – nach nur fünf Jahren 

Beteiligungsdauer über eine hervorragende Rendite von durchschnittlich 12,37 % p.a. freuen 

Die beste Adresse für Ihr Investment: www.fairvesta.de 

fairvesta International GmbH, Konrad-Adenauer-Str. 15, D-72072 Tübingen, Telefon: +49 (0) 70 71 / 36 65-100, E-Mail: info@fairvesta.de

Ein Unternehmen der SVF AG. 

SVF Sachwert AG 

Kurfürsten-Anlage 34 

69115 Heidelberg 

Tel.: +49 6221 | 539750 

info@sachwertbeteiligung.de 

Märkte analysieren 

Chancen erkennen 

Wertzuwächse sichern 

www.sachwertbeteiligung.de 

www.janus-wa.de

Vertriebserfolg 2012 - Das eMagazin!

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?