BESTSELLER 2012 - Das eMagazin!

+ Versicherung + Investment + Kapitalanlage + Immobilien + 

2012 

BESTSELLER 

Welche Finanz-, Anlage-, Vorsorge- und Versicherungsprodukte von 

Kunden in 2012 besonders nachgefragt wurden? 

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Ausgabe Dezember 2012 - 7,50 €

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Editorial 

Liebe Leserinnen 

und Leser, 

trotz weiterhin andauernder Vertrauenskrise in 

den Euro und der damit verbundenen Verunsicherung 

der Anleger, gab es in diesem Jahr doch wieder 

etliche Anlage- und Versicherungsprodukte 

die sich zu richtigen „Bestsellern“ entwickelt haben. 

Besondere Kundennachfrage gab es im Personenversicherungsbereich 

bei Riesterrenten und 

Angeboten der betrieblichen Altersversorgung. 

Weiterhin im Fokus der Kunden standen Produktofferten 

zur Abdeckung biometrischer Risiken. 

Bei Kapitalanlageangeboten waren besonders 

kürzere Laufzeiten, hohe Sicherheit und Flexibilität 

der Produkte gefragt. 

Bei Geschlossenen Fonds dominierten wie im Vorjahr, 

ganz klar deutsche und ausländische Immo- 

Sie finden: 

ab Seite 4 Versicherungen 

ab Seite 27 Finanzierung 

ab Seite 29 Investment 

ab Seite 36 Geschlossene Fonds 

ab Seite 52 Vertrieb 

bilienfonds in der Anlegergunst. Die günstigen 

Baufinanzierungszinsen animierten viele Bauinteressenten 

zum Kauf ihrer Wunschimmobilie. Aber 

auch in vielen weiteren Branchensegmenten fanden 

sich 2012 interessante Produkte und Dienstleistungen. 

Einige davon möchten wir Ihnen gerne 

vorstellen und haben deshalb diverse Anbieter 

dazu befragt, welche Produkte in diesem Jahr besonders 

gut gelaufen sind! 

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre 

und viel Erfolg! 

Ihr Team vom wmd-brokerchannel 

Editorial | BESTSELLER 2012 

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews 

unter www.wmd-brokerchannel.de 

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BESTSELLER 2012 | Versicherung 

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Interview mit Ulrich T. Grabowski, 

Vorstand, 

Deutsche Kautionskasse AG 

wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre 2012 am 

stärksten nachgefragt worden? 

Ulrich T. Grabowski: Die Mietkautionsversicherung Moneyfix® 

erfreut sich weiter steigender Nachfrage. Mittlerweile 

kennt laut einer aktuellen Allensbach-Umfrage 

jeder vierte Deutsche das Produkt und davon will es jeder 

Zweite beim nächsten Umzug einsetzen. Die Deutsche 

Kautionskasse hat bisher Bürgschaftsurkunden mit 

einem Volumen von 60 Millionen Euro ausgestellt. Hierin 

enthalten sind private wie gewerbliche Mietkautionsversicherungen. 

wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die 

Besonderheit des Produktes? 

Beitrag von Jürgen Rebischke, 

Geschäftsführung, 

GSR Maklerverbund GmbH 

Das bei uns am stärksten nachgefragte Produkt war unser 

exklusives Fondskonzept ALL-IN-ONE AMI. 

Die Gründe dafür liegen in der Kombination aus Mehrwerten 

für den Kunden und effektiven Vorteilen für Vertriebspartner. 

Das - nach unserer Kenntnis - am Markt 

einzigartige Managementkonzept in Verbindung mit ei- 

Ulrich T. Grabowski: Der Erfolg liegt eindeutig darin, 

dass die Mietkautionsversicherung Mietern finanziellen 

Spielraum verschafft und der Vermieter mit dieser Alternative 

zur Barkaution weniger Aufwand bei gleicher Sicherheit 

erhält. Die Deutsche Kautionskasse deckt über 

exklusive Rahmenverträge mit den größten Immobiliengesellschaften 

mittlerweile über zwei Millionen Mietwohnungen 

ab und ist in diesem Bereich Marktführer. Die 

Akzeptanz der Moneyfix® Mietkaution ist bei institutionellen 

Vermietern besonders hoch. 

wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013? 

Ulrich T. Grabowski: Die Moneyfix® Mietkaution wird 

es auf jeden Fall weiterhin geben. Wir sind überzeugt, 

dass der Bedarf für diese bargeldlose Kautionslösung weiterhin 

steigt. Dasselbe gilt für die Moneyfix® Mietkaution 

Gewerbe, die wir vor knapp einem Jahr erfolgreich 

eingeführt haben. Gerade im Bereich Gewebe ergibt 

sich hohes Potential für unsere Vertriebspartner – gerade 

dort ist Liquidität und der Erhalt der Kreditlinie wichtiger 

denn je. Der Kunde empfindet unser Produkt als echten 

Mehrwert unabhängig davon, ob gerade ein neues Unternehmen 

gegründet wurde oder expandiert wird. Hier 

liegt ein immenses Potential gerade in der Beratung von 

Unternehmensgründern. Einen besseren Service als unser 

Gewerbeprodukt kann man sich als Einstieg beim Kunden 

eigentlich nicht vorstellen. Wer bringt heute schon 

Liquidität frei Haus? 

ner implementierten Absicherungsstrategie eröffnet die 

Chancen der Aktienmärkte in Verbindung mit einer Absicherung 

gegen extreme Börseneinbrüche. In der Gesamtheit 

des Konzeptes schafft der Fonds sehr viel Vertrauen 

bei Anlegern und Beratern. Hinzu kommt, dass er in allen 

gängigen Anlagevarianten mit sehr niedrigen Einstiegsbeträgen 

zeichenbar ist, z.B. VL-Anlagen ab 34 €, fondsgebundene 

Versicherungen ab 24 €. Im Bereich Fondspolice 

haben Vermittler zudem Anspruch auf eine sog. "dritte 

Provision", die nicht den Tarif verteuert und damit nicht 

zu Lasten des Kunden geht. 

Das Konzept wird es natürlich auch in 2013 geben, der 

Fonds besteht ja schon seit über 10 Jahren und hat ein 

Volumen von über 150 Mio €. Aufgrund der hohen Akzeptanz 

und Nachfrage wird der ALL-IN-ONE AMI im Mittelpunkt 

unserer Aktivitäten für das Jahr 2013 stehen.

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Interview mit Stefan Giesecke, 

Vorstand der fpb AG und 

Director Europe von Friends Life 



Stefan Giesecke: „Unser Bestseller 2012 sind die vermögensverwaltenden 

Anlagestrategien, die es bei Friends 

Provident International für die private Rente, die staatlich 

geförderte Rüruprente und die betriebliche Altersversorgung 

gibt. In diesem Jahr hatten wir erneut weitere Anlagestrategien 

eingeführt: ein Portfolio, das Vermögensverwaltungsstrategien 

von zehn namhaften Gesellschaften 

vereint, zum anderen ein Sachwert-Portfolio, das exklusiv 

Interview mit Dr. Christian Bielefeld, 

Vertriebsvorstand, 

Hannoverschen 



Dr. Christian Bielefeld: Ganz klar, die Risikolebensversicherung. 

Auch bei Vermittlern, die unsere Risikolebensversicherung 

als Türöffner für den Kundendialog nutzen, 

steht sie hoch im Kurs 



für uns von Flossbach von Storch aufgelegt wurde. Darüber 

hinaus gehören unsere Elite-Vermögensverwaltungen 

von Warburg und Haspa zu den Top-Sellern. 



Stefan Giesecke: Mit diesen Strategien treffen wir genau 

den Nerv der Zeit. Sie haben auf Grund ihrer ausgewogenen 

Asset Allocation auf Grund der schwer einschätzbaren 

Marktentwicklung klare Vorteile. Durch ein aktives 

Management kann je nach Marktlage die Portfolioallokation 

variiert werden, um mit differenzierten Lösungsstrategien 

Kursverluste zu minimieren und Ertragschancen zu 

nutzen. Zudem suchen Makler und Kunden Alternativen 

zu den konventionellen Deckungsstockpolicen. Hierbei 

überzeugen aus meiner Sicht drei Kriterien: Unsere vermögensverwaltenden 

Portfolios sind einfach zu erklären, die 

Kapitalanlage übernehmen Experten, die unabhängig vom 

Versicherer sind, und die Versicherten haben eine Chance 

auf mehr Rendite. 


Stefan Giesecke: Ja, und wir werden noch einen Schritt 

weiter gehen und das Beste aus diesem Bereich in einer 

Strategie für alle drei Schichten der Altersvorsorge bündeln. 

Dr. Christian Bielefeld: Unsere Risikoversicherung ist 

preiswert und ging 2012 in Vergleichen von Finanztest 

dreimal als Testsieger hervor. Bei Vermittlern ist unsere 

Risikoversicherung in der Kompakt-Variante besonders 

beliebt, weil sie den optimalen Einstieg in den Hinterbliebenenschutz 

für ihre Kunden darstellt und einfach zu 

handhaben ist. Kunden beantworten lediglich drei kurze 

Fragen zu ihrer Gesundheit und können direkt eine Absicherung 

von 50.000 EUR für bis zu zehn Jahre erhalten. 

Für den Kunden ist das einfach und unkompliziert, für 

den Vermittler ein deutlicher Zugewinn an Beratungssicherheit. 

Da die Infobroschüre zugleich auch Tariftabelle 

und Antrag ist, ist sie nicht nur eine ideale Beratungsunterlage; 

sie eignet sich damit sehr gut für Mailingaktionen. 

Um Kunden die Unsicherheit vor dem Hintergrund 

der Unisex-Umstellung zu nehmen, bieten wir für Versicherungsbeginne 

ab 01.09. eine „Best-Preis-Garantie“ 

an. Dies wurde offensichtlich von Kunden und Vermittlern 

gleichermaßen gut angenommen. 


Dr. Christian Bielefeld: Natürlich: Insbesondere für 

Männer ist unsere Risikolebensversicherung nach der 

Unisex-Umstellung preislich noch attraktiver.


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Interview mit Thomas Klein, 

Leiter Marketing & Vertrieb, 

Heidelberger Leben 



Thomas Klein: Ein sehr hoher Anteil unseres Bestands 

an Basisrenten-, Privatrenten- sowie Risikolebensversicherungsverträgen 

wurde mit Berufsunfähigkeitszusatzversicherung 

abgeschlossen. Dies hat sich auch in 2012 

fortgesetzt. Zudem beobachten wir, dass auch unsere vor 

rund einem Jahr eingeführte SBU als eigenständige Lösung 

vermehrt ausgewählt wird. Die Zahl der Menschen, 

die vor Erreichen des Rentenalters ihren Beruf nicht mehr 

ausüben können, hat zugenommen. Vor diesem Hintergrund 

hat die Berufsunfähigkeitsversicherung als selbständige 

Lösung sowie als zusätzlicher Baustein zu Privatrente, 

Basisrente und Risikolebensversicherung immer 

mehr an Bedeutung gewonnen. 

wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? 

Thomas Klein: Gerade bei der Absicherung gegen existenzielle 

Risiken gilt: Es sind qualitativ hochwertige Produkte 

und Serviceleistungen gefragt, die Kunden besonderen 

Schutz und Mehrwert bieten – letzteres gilt auch 

für den Vermittler. Genau dies leisten unsere Produkte. 

Sie bieten ein transparentes und verbraucherfreundliches 

Bedingungswerk und umfassende Serviceleistungen – 

von der Antragsstellung bis zum Leistungsfall. 

Die Qualität unser Berufsunfähigkeitsprodukte haben 

unabhängige und neutrale Institute mehrfach bestätigt: 

Die Analysehäuser Franke und Bornberg sowie Morgen & 

Morgen haben sowohl die SBU als auch die BUZ der Heidelberger 

Leben mit den Bestnoten „FFF“ beziehungsweise 

„5 Sterne“ ausgezeichnet. Auch das Institut für 

Finanz-Markt-Analyse bescheinigte uns, dass "sowohl 

die BUZ, als auch die SBU der Heidelberger Leben den infinma 

Marktstandard in allen getesteten Kriterien erfüllen 

oder übertreffen". 

wmd: Was sind die Highlights der SBU/BUZ? 

Thomas Klein: Hervorheben möchte ich hier die pro- 

duktbegleitenden Serviceleistungen. So können unsere 

Kunden zusammen mit ihren Beratern mittels einer Risikovoranfrage 

unverbindlich und einfach am Telefon prüfen 

lassen, ob und unter welchen Voraussetzungen BU- 

Schutz gewährt werden kann. Bei Antragstellung wird 

die aufwendige Risikoprüfung für Kunden und Vermittler 

durch unseren Tele-Underwriting-Service vereinfacht und 

verkürzt. 

Im Leistungsfall bieten wir unseren Kunden wertvolle Zusatzservices: 

Wir unterstützen sie beim Ausfüllen der notwendigen 

Formulare – am Telefon oder sogar zuhause. 

Außerdem stunden wir während der Leistungsprüfung 

die Beiträge – ohne Zinsen. Bei bestimmten schweren Erkrankungen 

erhalten unsere Versicherten, mit Ausnahme 

von BUZ-Verträgen in Verbindung mit einer Basisrente, 

bis zu sechs Monate eine Soforthilfe ausgezahlt. Auch 

wenn keine Berufsunfähigkeit vorliegen sollte, müssen 

Kunden diese Beiträge nicht zurückzahlen. 

Unsere Berufsunfähigkeitsprodukte umfassen einen weltweiten 

Versicherungsschutz. Unsere Kunden können den 

Leistungsumfang ihres BU-Schutzes bei bestimmten Voraussetzungen 

ohne erneute Gesundheitsprüfung erhöhen. 

Human-, Zahn- und Tiermedizinern bieten wir eine 

Infektionsklausel. Außerdem verzichten wir auf die abstrakte 

Verweisung, die Meldefrist bei Eintritt der Berufsunfähigkeit 

sowie auf Beitragsanpassung und Kündigung 

nach § 19 VVG bei unverschuldeter vorvertraglicher Anzeigepflichtsverletzung. 

wmd: Sie verzichten in der SBU auf die Möglichkeit der 

Vertragskündigung bei Falschangaben. Lädt diese Vorgehensweise 

nicht zum Missbrauch ein? 

Thomas Klein: Nach dem neuem VVG können Versicherer 

auch dann Beiträge rückwirkend anpassen oder den 

Vertrag kündigen, wenn Versicherte ihrer Anzeigepflicht 

schuldlos nicht nachkommen. Darauf verzichtet die Heidelberger 

Leben. 

Eine schuldlose Verletzung kann z.B. die Nichtkenntnis einer 

Krankheit sein, bei der auch keine Symptome aufgetreten 

sind. Da eine grob fahrlässige bzw. vorsätzliche Verletzung 

der Anzeigepflicht von dem Verzicht nicht erfasst 

werden, sehen wir auch keine Missbrauchsmöglichkeit. 


Thomas Klein: Selbstverständlich werden wir unsere 

Berufsunfähigkeitsversicherungen auch im kommenden 

Jahr mit den erwähnten produktbegleitenden Services 

anbieten. Zusätzlich haben wir die anstehende Umstellung 

auf Unisex-Tarife genutzt, unseren Kunden durch 

eine überarbeitete Berufsgruppeneinteilung noch attraktivere 

Tarife anbieten zu können.

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Worauf Sie sich verlassen können. 

Eine Versicherung mit Reinheitsgebot? Für uns ist das konsequent. Es sagt: 

Nur wenn wir uns auf das Wesentliche konzentrieren, können wir für Sie und unsere Kunden 

immer besser werden. Und was ist wesentlich – zusätzlich zum Versicherungs-Know-how? 

Möglichst immer 100 Prozent zu geben. Die BBV ist jetzt die Bayerische. 

diebayerische-makler.de


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Interview mit Rolf Schünemann, 


Lebensversicherung von 1871 a. G. München 

wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahr 2012 am 


Rolf Schünemann: Wer fürs Alter vorsorgt, braucht Flexibilität. 

Denn: Wer kann heute sagen, was in 20 oder 30 

Jahren ist? Die 4flex Auszahlungsoptionen der Lebensversicherung 

von 1871 a. G. München (LV 1871) schaffen 

Gestaltungsfreiraum bei klassischen wie fondsgebundenen 

Tarifen. Entsprechend groß ist die Nachfrage. 

wmd: Worauf führen Sie den Erfolg der 4flex Auszahlungsoptionen 

zurück? 

Rolf Schünemann: Kunden nutzen eine klassische oder 

fondsgebundene Versicherung, um fürs Alter vorzusor- 

Interview mit Helmut Kriegel, 

Vorstand, 

maklermanagement.ag 


stärksten nachgefragt worden und worauf führen Sie den 

Erfolg zurück? Was war die Besonderheit des Produktes? 

Helmut Kriegel: Unsere Hauptumsatzträger 2012 sind 

private Rentenversicherungen der dritten Schicht, Riesterrenten 

und Kinderpolicen. Riesterrenten laufen bei 

uns gegen den Markttrend wie im Vorjahr dank des Beratungskonzeptes 

autoMAXX gut. Mit autoMAXX kann 

gen. Spielt die Gesundheit nicht mit, zahlt die LV 1871 

im Gegensatz zu herkömmlichen Renten mit der eXtra- 

Rente zu Rentenbeginn sofort mehr. Sollte der Versicherte 

pflegebedürftig werden, verdoppelt die LV 1871 die 

garantierte lebenslange Rente mitsamt den Überschüssen 

– egal, ob die Pflegebedürftigkeit bereits zu Rentenbeginn 

besteht oder erst während der Rentenbezugszeit 

eintritt. Dafür zahlt der Kunde nicht mehr und braucht in 

der Regel auch keine Gesundheitsfragen zu beantworten. 

Neben diesen beiden Optionen kann der Versicherte 

zu Rentenbeginn ganz einfach zwischen monatlicher Verrentung 

und einmaliger Kapitalauszahlung wählen. 

wmd: Gibt es das Produkt auch im Jahr 2013? 

Rolf Schünemann: Der Bedarf ist auch weiterhin enorm, 

davon bin ich überzeugt. Heute sind 2,9 Prozent 

der Deutschen pflegebedürftig. Eine Zahl, die sich bis 

2050 mehr als verdoppeln wird. Eine Absicherung für 

den Fall der Pflegebedürftigkeit erachten die meisten als 

sinnvoll – selbst vorgesorgt haben bislang die wenigsten. 

Die ganzheitliche und bedarfsgerechte Altersvorsorge ist 

unser Anspruch. Das haben wir uns auch für das neue 

Jahr 2013 auf die Fahnen geschrieben. Die vier flexiblen 

Auszahlungsoptionen zu Rentenbeginn sind das beste 

Beispiel. Nur so entsteht Mehrwert für den Kunden. Im 

kommenden Geschäftsjahr werden wir die Marktposition 

unserer Golden BU Lösungen weiter ausbauen. Das ist 

die Chance für unsere Geschäftspartner. 

der Makler kundenindividuell und vollautomatisch berechnen, 

wie die Altersvorsorge aller drei Schichten über 

Fördermöglichkeiten optimal finanziert werden kann. 

Steuervorteile werden dabei in andere Vorsorgeformen 

investiert, um auf diese Weise für den Kunden das Optimum 

aus dem Alterseinkünftegesetz herauszuholen. Bei 

Kinderpolicen haben wir uns mittlerweile bei den Maklern 

als Premiumpartner etabliert. 

Einen weiteren Beratungsansatz konnten wir in diesem 

Jahr sehr erfolgreich bei Maklern platzieren: Hierbei ging 

es um die Kundenberatung vor der Umstellung auf die 

neue Unisex-Tarifwelt. Mit Vertriebshilfen wie Unisex- 

Navigator, Altersvorsorgeberatungstool und Bestandsaktionen 

haben wir Makler in einer zielgruppengerechten 

Kundenansprache unterstützt. Unsere Erwartungen in 

Bezug auf die Maklerresonanz sind deutlich übertroffen 

worden. Makler schätzen es, dass wir ihren Bedarf an Unterstützung 

mit ausgereiften Konzepten aus Produkten, 

Maklerservice und Vertriebsunterstützung decken. 


Helmut Kriegel: Das Unisex-Konzept wird es nicht mehr 

geben, da es auf die Beratung im Jahresendgeschäft aus-

gelegt war. Aber es wird neue Themenschwerpunkte geben. 

So starten wir in 2013 mit Beratungsansätzen für 

die Zielgruppen Frauen und Kinder. Bei Frauen sehen wir 

ein enormes Bedarfspotenzial, weil diese, sicherlich bedingt 

durch ihre Biografien und ihre Einkommenssituation, 

noch nicht ausreichend privat vorsorgen. Wir werden 

Informationsmaterial aufbereiten, das Makler für den 

Erstkontakt bei ihren Kundinnen einsetzen können. 

Interview mit Michael Dreibrodt, 

Vorstandsvorsitzender, 

myLife Lebensversicherung AG 



Michael Dreibrodt: Wie bereits im vergangenen Jahr 

ist hier unser Flaggschiffprodukt myLife Aktiv zu nennen. 

Die Kombination von Deckungskapital mit den Renditechancen 

einer Fondsanlage als Nettotarif erfährt bei 

Honorarberatern weiterhin sehr viel Zuspruch. 



Versicherung | BESTSELLER 2012 

Michael Dreibrodt: Auf die Flexibilität zwischen Deckungskapital 

und freier Fondsanlage. Das bedeutet 

individuell zu wählen und vor allem auch wechseln zu 

können verbunden mit einem speziell für Honorarberater 

konzeptionierten kostengünstigen und transparenten 

Nettotarif. Gerade in wechselhaften Zeiten mit 

den aktuell sehr niedrigen Zinsen und den aufgrund der 

Finanzkrise weiterhin unsicheren Kapitalmärkten bevorzugen 

die Kunden Produkte, mit denen Sie flexibel auf 

die sich ständig verändernden Entwicklungen reagieren 

können. 


Michael Dreibrodt: Ja, denn die nach wie vor große 

Nachfrage zeigt uns, dass wir mit unseren transparenten 

und flexiblen Nettoprodukten auf dem richtigen Weg 

sind. Neben dem bereits existierenden Hybrid-Überschusssystem, 

welches die Zinsüberschüsse zwischen 

dem Deckungskapital und der Fondsanlage aufteilt, 

werden ab dem neuen Jahr zusätzlich zwei weiterte 

Überschussvarianten für das Nettoprodukt myLife Aktiv 

angeboten: die vollständige Anlage der Zinsüberschüsse 

als verzinsliche Ansammlung für den sicherheitsorientierten 

Versicherungsnehmer, bzw. für den mehr chancenorientierten 

als Fondsanlage mit dem jeweils zum 

Zuteilungszeitpunkt aktuellen Fondsmix. 

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Interview mit Arend Arends Assessor jur., 


NV-Versicherungen 



Arend Arends: Auch 2012 konnten die NV-Versicherungen 

mit leistungsstarken und innovativen Haftpflichtprodukten, 

erstklassigen Preis-Leistungsverhältnissen und 

einem servicestarken Team überzeugen. Das bestätigen 

nicht nur die hohen Verkaufszahlen, sondern zeigen 

auch zahlreiche Top-Ergebnisse in verschiedenen Vergleichstests. 

Insbesondere unsere Tierhalterhaftpflicht für 

Hunde hat dabei im Markt Akzente gesetzt. 

Interview mit Hans-Gerd Coenen, 

Abteilungsdirektor Vertrieb, 

BGV / Badische Versicherungen 



Hans-Gerd Coenen: Am stärksten nachgefragt wurden 

unsere Produkte rund ums Haus, insbesondere die neue 

BGV-Baupolice. 



Hans-Gerd Coenen: Alle Baurisiken (Bauherrenhaftpflicht-, 

Bauleistungs- und Bauhelferunfallversicherung) 

können in nur einem Vertrag zusammengefasst werden. 



Arend Arends: Die Tierhalterhaftpflicht ist für jeden verantwortungsvollen 

Hundebesitzer ein Muss. In einigen 

Bundesländern wie Niedersachsen oder Berlin ist sie bereits 

gesetzlich vorgeschrieben. Die erste Wahl für gehobene 

und höchste Ansprüche sind die attraktiven Tarife NV 

Hundemax. und NV HundePremium: Kein Leinenzwang, 

Forderungsausfalldeckung ab 500 EUR, Mietsachschäden 

an Wohnräumen bis 5 Mio. EUR oder Regressansprüche 

der Sozialversicherer, ... und das zu attraktiven Preisen! 


Arend Arends: Aber natürlich, auch im kommenden 

Jahr können Sie mit den NV-Versicherungen auf einen 

leistungs- und servicestarken Sachversicherer bauen. Für 

die gesamte Produktpalette in der Haftpflichtsparte haben 

wir noch attraktivere Konditionen für alle Versicherungsnehmer, 

die mindestens 50 Jahre alt sind, mit unserem 

Tarif: „50 plus“. Damit bieten wir auch weiterhin 

unschlagbare Konditionen in Preis und Leistung – einfach 

tierisch gut. 

Die Risikoabsicherung ist damit einfach, transparent und 

haftungssicher. Der Einmalbeitrag gilt bis zu drei Jahre, 

sodass der Versicherungsschutz auch dann nicht gefährdet 

ist, wenn das Bauvorhaben länger dauert als geplant. 

Der Beitragsnachlass kann bis zu 20 Prozent – bei Neubauten 

in der Bauleistungsversicherung sogar 50 Prozent 

– betragen. 

Hinzu kommen starke Leistungsinhalte. So können in der 

Bauherrenunfallversicherung alle Bauhelfer, die bei den 

Eigenleistungen am Bau mitwirken, mitversichert werden. 

Ein echtes Novum dabei ist, dass die Versicherungssumme 

nicht vorgegeben ist, sondern frei gewählt werden 

kann und der Schutz alle Helfer, die Bauherren und deren 

Familien umfasst. Ein weiteres Plus: Der Versicherungsschutz 

umfasst sogar Gesundheitsschädigungen durch 

erhöhte Kraftanstrengung oder Zerrungen. 


Hans-Gerd Coenen: Das Produkt ist topp, die Baubranche 

boomt – das sind doch die besten Voraussetzungen 

um dieses Produkt auch 2013 weiter anzubieten. Nicht 

zu vergessen der neue Privat-Rechtschutz als passende 

Ergänzung, bei dem sogar Streitigkeiten rund um den 

Hausbau im Umfang einer Erstberatung (bis 250 EUR) 

mitversichert sind.

Interview mit Tobias Haff, 

Vorstand, 

PROCHECK24 AG 



Tobias Haff: Im Jahr 2012 wurden im Bereich Versicherungen 

insbesondere unsere Kfz-Vergleichsrechner, also 

für private Pkw und Motorräder, nachgefragt. Daneben 

gab es auch gerade in den letzten Monaten ein rasant 

steigendes Interesse an Vergleichsberechnungen für 

Strom- und Gastarife. 

Interview mit Rainer M. Jacobus , 


IDEAL Lebensversicherung a.G 



Rainer M. Jacobus: Die IDEAL Pflege Rente als eine 

private Pflegeversicherung, die nach Art der Lebensversicherung 

kalkuliert ist und immer stärker nachgefragt 

wird. Wir haben hier einen Marktanteil von über 

40 % und in 2012 werden wir unser Neugeschäft in 

Pflege mehr als verdoppeln können. 


Rainer M. Jacobus: Durch die bundesweite Diskussi- 



Tobias Haff: Im Bereich der Kfz-Versicherung vertrauen 

Makler mit unseren Onlinerechnern auf eine langjährig 

erprobte Technologie. Sie arbeiten damit effizient und 

erfolgsorientiert. Unsere Technologie ermöglicht vielen 

Maklern erst wieder betriebswirtschaftlich sinnvolles Arbeiten 

bei privaten Pkw-Versicherungen Bei der Motorradversicherung 

können wir auf einen sehr schlanken Vergleich 

mit guter Tarifauswahl bauen. Und Einsparungen 

im Haushalt sind für viele Kunden ein Thema, spätestens 

seit auf breiter Front Strompreiserhöhungen angekündigt 

wurden. Mit unseren Vergleichen kann der Makler hier 

Angebote unterbreiten und den Kunden beim Wechsel 

zu einem günstigeren Anbieter helfen. 



Tobias Haff: Alle Produktangebote sind auch im Jahr 

2013 verfügbar und werden durch neue Funktionen ergänzt. 

Vor allem im Bereich des Kfz-Versicherungsvergleichs 

sind zahlreiche Neuerungen und Verbesserungen 

der Benutzerfreundlichkeit geplant. Auch in der Auswahl 

der verfügbaren Produktpartner und Absicherungsmöglichkeiten 

wird es viel Neues geben. 

on zur Einführung vom „Pflege-Bahr“ sind viele Menschen 

auf das Thema der Pflegebedürftigkeit im Alter 

und seine Folgen für die Familie erst richtig aufmerksam 

geworden. Jeder weiß, dass Deutschland altert. 

Aber obwohl die hohen Kosten für Pflegeheime allgemein 

bekannt sind, sorgen bisher nur rd. 3 % der 

Bundesbürger für das Pflegefallrisiko privat vor. Nach 

Schätzungen haben in zehn Jahren bereits 27 Millionen 

Deutsche einen Pflegefall in ihrer Familie. Das 

Pflegethema ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen. 

Hinzu kam noch die Vorgabe des EUGH, zum Jahresende 

die Versicherungstarife auf Unisex umzustellen. 

Auch dies hat noch mal einen gewissen Verkaufsschub 

gegeben. Aber auch wir haben durch eine Neujustierung 

unserer Rechnungsgrundlagen der Pflegerente 

etwas für unseren riesengroßen Verkaufserfolg getan. 

. 

wmd: Gibt es das Produkt auch im Jahr 2013? 

Rainer M. Jacobus: Ja, die große Nachfrage nach 

einer Absicherung durch die IDEAL PflegeRente zeigt 

uns, dass wir als Spezialist für Senioren mit dieser Vorsorgeform 

genau richtig liegen. Die unabhängigen 

Vertriebspartner haben uns 24. mal in Folge auf Platz 

1 aller Pflegeversicherer gewählt. Die Absicherung von 

Pflegerisiken wird in den nächsten Jahren einen Riesenboom 

erleben. 

13


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Beitrag von Peter Schneider, 

Vorstandssprecher, 

Janitos Versicherung AG 

Im Jahr 2012 war das am stärksten nachgefragte Produkt 

unsere Hausratversicherung. Hier entschieden 

sich hervorragende 60 % der Kunden für das Topprodukt 

Best Selection. 

Der Erfolg basiert vor allem auf der neuartigen, dif- 

Interview mit Martin Gräfer, 

Vorstand Service und Vertrieb, 

die Bayerische 

wmd: Welches Produkt ist bei ihnen im Jahre 2012 am 


Martin Gräfer: Wie bereits ja in der Ausgabe „Wer plant 

Was 2012“ angekündigt, stand unser neues Konzept Diagnose 

X – Income Protect mit seinen frei kombinierbaren 

Bausteinen zur Altersvorsorge und Einkommenssicherung 

im Focus unserer diesjährigen, erfolgreichen Produktoffensive. 

Ausgestattet mit dem integrierten Vorsorge ABS, bedeutet 

dies: Produktinnovation plus zusätzliche Sicherheit 

für Kunden bei unverschuldeter Arbeitslosigkeit und Arbeitsunfähigkeit 

und Stornoschutz für den Berater. Ohne 

Zusatzkosten; die Rechnung bezahlen wir, die Bayerische! 



Martin Gräfer: Wir bieten unseren Geschäftspartnern mit 

ferenzierten Zonierung, die neben sechs Grundzonen 

sechs zusätzliche Zonen für Überspannungsschäden 

und vier Fahrraddiebstahlzonen vorsieht. Die Tarifgruppe 

55plus profitiert außerdem von erweiterten 

Leistungen. Dazu gehören unter anderem der Versicherungsschutz 

für Schäden durch Trick- und Taschendiebstahl, 

Online-Betrug durch Phishing und Diebstahl 

von Eigentum aus Krankenzimmern in Pflegeeinrichtungen 

wie Krankenhäusern. 

Im Best Selection Tarif bieten wir außerdem exklusiv 

Assistance-Leistungen an. In Notfällen vermitteln wir 

Notfallservices wie Schlüsseldienst oder Rohrreinigung 

und erstatten die Kosten bis zu einer Höhe von 500 

Euro. Durch diese Optionen fällt es Vermittlern leicht, 

Ihren Kunden eine passgenaue Absicherung anzubieten. 

Hinzu kommt der attraktive Vorausrabatt von 

25% bei Vorschadenfreiheit. 

Unsere Hausratversicherung wird es auch im Jahr 

2013 geben. 

dieser Produktlinie Diagnose X nicht wie derzeit am Markt 

üblich nur isolierte Lösungen für den Fall der Berufsunfähigkeit 

oder schwerer Krankheiten, sondern als integrierte 

Lösung eine Rundumsicherung. Die hohe Nachfrage führen 

wir nicht zuletzt auf die in dieser Form einmalige Kombination 

der Produkte und den Beratungsansatz , der unseren 

Vertriebspartnern völlig neue Absicherungsmöglichkeiten 

für ihre Kunden bietet, zurück , sondern vielmehr schaffen 

wir mit der neuen Form der Gesundheitsprüfung am Point 

of Sale und dem spürbar beschleunigten Antragsprozess 

eine wesentliche Erleichterung für die Berater. 

In dieser Hinsicht erlaubt es dem Berater seine Papierarbeit 

auf ein Minimum zu beschränken. Sicherlich einige wichtige 

Gründe für diese Erfolgsgeschichte. 

Eben ganz nach dem Motto der Bayerischen: 100 Prozent 

persönlich und schnell. 


Martin Gräfer: Ja, die Erfolgsgeschichte der Produktlinie 

Diagnose X wird natürlich fortgeführt und sogar zum Teil 

noch optimiert! 

Mit den Unisex-Tarifen wird z.B. der Baustein zur Berufsunfähigkeitsabsicherung, 

die bewährte BU-Protect, 

neben den neuen Berufsklassen und einer noch bedarfsgerechteren 

Ausrichtung durch die Unterscheidung in 

Smart, Komfort und Premium nun auch das Klientel der 

Studenten mit berücksichtigen. 

Überdies wird es möglich sein, mit unseren Lösungen 

erstmals in Deutschland sogar die Unterschrift digital vor 

Ort zu erfassen – ein handelsüblicher Tablet – PC oder ein 

Smartphone reichen aus.

Interview mit Johannes Sczepan, 

Geschäftsführer, 

Plansecur GmbH 


stärksten nachgefragt worden? Worauf führen Sie den 


Johannes Sczepan: Unser einziges und damit erfolgreichstes 

Produkt ist die Finanzplanung, in der wir die 

Ziele und Wünsche unserer Kunden in der Form in ein 

Konzept einbinden, dass möglichst immer genug Geld 

Interview mit Prof. Hans-Wilhelm Zeidler, 

Vorstand für das Ressort Makler Leben, 

Zurich Versicherung 



Prof Hans-Wilhelm Zeidler: Wir haben in den letzten 

Jahren und gerade in 2012 einen großen Erfolg im Maklerkanal 

mit unserer Zurich Eagle Star Risiko Leben-Police 

erfahren. Seit der Einführung im Jahr 2006 hat sich dieses 

Produkt bestens bewährt. Insbesondere aufgrund der ab 

dem 21.12.2012 geltenden Unisex-Regelungen konnten 

wir einen rekordverdächtigen Zulauf der Neuanträge im 

Jahresendgeschäft feststellen. Diese Police, die in Zusammenarbeit 

mit Zurich Irland entstanden ist, steht dem 

Maklermarkt in zwei Produktvarianten (Top- und Basic- 


zur Verfügung steht. Aufgrund der jüngsten Finanzkrise 

haben wir festgestellt, dass zur Unsicherheit über die 

eigene Zukunft noch die Verunsicherung aufgrund der 

Marktsituation gekommen ist. 

Die größte Herausforderung für den Berater wird es sein, 

den Kunden zu begleiten, ihm die gemeinsam erarbeiteten 

Konzepte verständlich zu erklären und ihm in unruhigen 

Marktsituationen soweit wie möglich Orientierung 

zu geben. Wichtig ist eine offene und ehrliche Kommunikation. 

Der Berater sollte den Kunden nicht in einer Sicherheit 

wiegen, die er selbst nicht gewährleisten kann: 

Märkte sind volatil und eine hundertprozentige Sicherheit 

bei Anlagen gibt es nicht. Das gilt auch für 2013. Den 

Erfolg führen wir auf eben dieses ehrliche Miteinander 

zurück, welches unsere Beraterinnen und Berater mit 

ihren Kunden pflegen. Unsere Dienstleistung ist es, ein 

verlässlicher Partner in allen Fragen rund um Geld und 

Vermögen zu sein. 

Zu Finanzprodukten ganz kurz: Hier haben wir eine erhöhte 

Nachfrage nach Absicherungen gegen die finanziellen 

Folgen im Pflegefall verspürt. Unsere Empfehlung in 

diesem Segment ist eine Pflegerentenversicherung. 

Tarif) zur Verfügung. Das gibt dem Kunden die Wahl 

zwischen einem umfangreichen Schutz mit flexiblen Produktfeatures 

oder einer reinen Basisabsicherung. 



Prof Hans-Wilhelm Zeidler: Das Produkt bietet erstklassiges 

Preis-/Leistungsverhältnis bei vereinfachter Risikoprüfung. 


Prof Hans-Wilhelm Zeidler: Aber natürlich! Eagle Star 

Risiko Leben werden wir weiterhin in unserer Produktpalette 

anbieten. Ergänzend zu diesem Produkt führen wir 

unsere "Protection-Strategie" konsequent fort: wir werden 

im nächsten Jahr eine Versicherung zur Absicherung 

schwerer Krankheiten ("Serious Illness") auf den Markt 

bringen. Aktuell führen wir intensive Gespräche zur Produkteinführung 

mit den irischen Kollegen. Zurich Life Irland 

kann in diesem Segment einen Marktanteil von fast 

19% (Stand 2011) vorweisen und uns somit zielgerichtet 

unterstützen. Wir sind überzeugt, dass wir mit dem neuen 

Produktangebot den "Nerv" unserer Geschäftspartner 

treffen. Umfangreiche Studien haben gezeigt, dass wir 

hier hohe Abschlusspotenziale haben. Wir wollen hier 

unserer Vorreiter-Rolle entsprechen und ein Top-Produkt 

auf den Markt bringen 

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Interview mit Jürgen A. Junker, 


VHV Versicherungen 



Jürgen A. Junker: Wir haben im vergangenen Jahr unseren 

Schwerpunkt auf die Sachversicherungen gelegt. 

Die Herbsttournee mit den VHVier der VHV: Firmenprotect 

Sach, Hausrat- und KFZ-Versicherungen sowie zuletzt 

der neuen Unfallversicherung hat dazu beigetragen, 

die Produkte erfolgreich am Markt zu positionieren. 



Jürgen A. Junker: Die VHV ist die erste Wahl für alle 

unabhängigen Vermittler! Wir stellen uns den Anforde- 

Interview mit Jörg Winkler, 

Vorstand, 

Conceptif AG 



Jörg Winkler: In diesem Jahr haben wir eine besonders 

starke Nachfrage nach Bestandsübertragungen erlebt, 

die über unsere Pool-Tochtergesellschaft, die ConceptIF 

Pool GmbH, abgewickelt werden. Bestände, von einigen 

rungen unserer Vertriebspartner und wollen ihnen weiterhin 

die besten Lösungen anbieten. Deswegen haben 

wir im Vorfeld der Produktentwicklungen unsere Partner 

befragt, welche Produktmerkmale für sie und für ihre 

Kunden wichtig sind. Das große Plus an allen vier Produkten 

sind die umfangreichen Leistungsverbesserungen, 

die bereits in den Klassikumfängen enthalten sind. Bei 

zahlreichen Marktbegleitern finden sich diese Produktattribute 

teilweise erst in den Exklusiv-Bausteinen. So versichern 

wir beispielsweise grobe Fahrlässigkeit in der Hausratversicherung 

und haben in dem Produkt Firmenprotect 

Sach 24 relevante Leistungserweiterungen eingearbeitet. 

Dies sind z.B. eine verbesserte Wiederherstellungsklausel, 

flexible Technikbausteine und unsere Leistungs-Update- 

Garantie. Bei letzterer profitieren Kunden so stets von einer 

vollumfänglichen Absicherung, während Vermittlern 

Beratungssicherheit geboten wird. 


Jürgen A. Junker: Neben unserem Standbein der K-Versicherung 

stehen die VHVier bzw. unsere Sachprodukte 

auch im nächsten Jahr wieder im Fokus. Wir werden 

weitere Leistungsverbesserungen umsetzen um somit 

unseren Vertriebspartnern stets die besten Produkte für 

Ihre Kunden an die Hand zu geben. Aber auch in Punkto 

Prozesse und Technik wie z.B. durch unser Verwaltungsprogramm 

und unsere prämierte Angebotssoftware Vokis 

werden wir nicht nachlassen und weiter dem Vermittler 

als kompetenter Ansprechpartner für einen effizienten 

Versicherungsvertrieb zur Seite stehen. 

wenigen bis hin zu mehreren tausend Verträgen, können 

mit einem komfortablen Bestandsübertragungstool zusammengeführt 

werden. Der Vorteil für Makler: Die Verträge 

des Maklers können gebündelt in eine Verwaltung 

übernommen werden und sind für ihn auf einen Blick 

einsehbar. Darüber hinaus wurde unser Kfz-Konzept mit 

dem Risikoträger Öffentliche Versicherung Braunschweig 

auch in diesem Jahr stark nachgefragt. Und ein dritter 

Bereich erfreute sich einer großen Nachfrage, insbesondere 

in den beiden letzten Quartalen des Jahres, die 

Deutsche Unterstützungskasse e.V.. Dabei handelt es sich 

um eine kongruent rückgedeckte Unterstützungskasse, 

die unabhängig von einem Versicherer ist. In diesem Jahr 

ist die Deutsche Unterstützungskasse von den Maklern 

zu einem ihrer bAV-Favoriten gewählt worden. Bei den 

“AssCompact AWARDs – Betriebliche Altersversorgung“ 

belegten wir im Durchführungsweg Unterstützungskasse 

den vierten Platz. In den zurückliegenden Wochen haben 

Makler für ihren eigenen Haftungsschutz unsere VSH- 

Konzepte stark nachgefragt. 


Besonderheit des Produktes?

Jörg Winkler: Wir sind mit dem Kfz-Konzept so erfolgreich, 

weil wir einen wettbewerbsstarken Tarif im Angebot 

haben, den wir mit schlanken, onlinegestützten 

Prozessen ziemlich rasch verarbeiten können. Davon 

profitieren die Makler, denn sie haben mehr Zeit für die 

Kundenberatung. Ein Beispiel: Direkt aus dem NAFI-Vergleichsrechner 

kann der Kfz-Antrag mit wenigen Klicks 

direkt in das Onlineportal der Öffentliche Versicherung 

Braunschweig übernommen werden. Nach der Eingabe 

der Antragsdaten werden die Angaben automatisch in 

den Tarifrechner übernommen. Die Kundendaten sind 

dort vorbelegt. Ein direkter Online-Abschluss ist möglich. 

Der Erfolg der Deutsche Unterstützungskasse basiert auf 

ihrem besonderen Geschäftsmodell. Im Angebot sind 

Rückdeckungsversicherungen von 16 ausgewählten Gesellschaften. 

Im Rahmen des „Portfolio-Konzeptes“ können 

klassische und wertpapierorientierte Rückdeckungstarife 

entsprechend der Kundenwünsche ergänzt werden. 

Interview mit Beat Moll, 


CSS Versicherung AG 



Beat Moll: In diesem Jahr haben wir zwei Dinge festgestellt: 

Zum einen wurde unser Bausteintarif CSS.flexi 

stark nachgefragt und zum anderen nimmt das Bewusstsein 

der Versicherten für stationäre Absicherung zu – das 

zeigen die steigenden Absatzzahlen im Bereich unseres 

stationären Tarifs. 

Mit unseren neuen Unisex-Tarifen sind wir auf diese Bedürfnisse 

eingegangen. Die CSS hat zwei Unisex-Tarife 

entwickelt, die sich durch ihre Flexibilität und Transparenz 

auszeichnen. In beiden Tarifen steht der Bausteincharakter 

im Vordergrund. Die Wünsche und Bedürfnisse 

unserer Kunden sind sehr unterschiedlich und genau darauf 

können unsere Vertriebspartner dank des Bausteinsystems 

eingehen. 

Unterschiedliche Philosophien in der Vermögensanlage 

können miteinander kombiniert werden. Das ist in der 

aktuellen Kapitalmarktsituation ein Riesenvorteil. Dass 

wir damit richtig liegen, bestätigten die Makler in der 

genannten Befragung. Die Breite der Produktpalette und 

die Flexibilität der Produkte wurden unter anderem besonders 

hervorgehoben. 



Jörg Winkler: In 2013 werden wir weiter daran arbeiten, 

besondere, preisgünstige Versicherungskonzepte 

mit einem Schwerpunkt im Bereich Hausrat, Haftpflicht 

und Invaliditätsschutz zu entwickeln. Darüber hinaus bieten 

wir auch Makler selbst einen individuellen Haftungsschutz 

mit unseren VSH-Konzepten für die 34f-Vermittlung. 

Ab 2013 werden wir als Assekuradeur starten und 

neben den Deckungskonzepten für Hausrat, Haftpflicht 

und Unfall demnächst auch Gewerbekonzepte auflegen. 



Beat Moll: Die Besonderheit des Produktes liegt, wie 

eben beschrieben, unter anderem im Bausteinsystem. 

Die Menschen möchten flexible Angebote, die genau auf 

ihre Wünsche zugeschnitten sind. So bezahlen sie auch 

nur für die Leistung, die sie auch wirklich wünschen. Ein 

weiteres Merkmal unserer Produkte ist der Schadenfreiheitsrabatt. 

Wer keine Leistungen in Anspruch nimmt, 

zahlt niedrigere Beiträge. Das ist fair und kommt sehr gut 

an. Wir unterstützen mit dieser Besonderheit die Eigenverantwortung 

der Versicherten, in dem wir gesundheitsbewusstes 

Verhalten belohnen. 


Beat Moll: Durch die Unsiex-Umstellung gibt es ein 

neues Portfolio. Wir haben zwei Tarife entwickelt, einen 

ambulanten und einen stationären. Beide sind nach dem 

Bausteinsystem aufgebaut. Der ambulante Tarif (CSS. 

privat ambulant) deckt Leistungen wie Zahnprophylaxe, 

Zahnersatz, alternative Medizin und Vorsorgeleistungen 

ab. Mit dem stationären Tarif (CSS.privat stationär) können 

Chefarztbehandlung, 1- oder 2-Bettzimmer zusatzversichert 

werden. 

Für uns war bei der Produktgestaltung wichtig, dass wir 

die Elemente, die bisher gut ankamen, mitnehmen. Das 

sind ganz klar die flexible Zusammenstellung, die Kalkulation 

ohne Altersrückstellungen und der Schadenfreiheitsrabatt. 

Das aktuelle Rating von Franke und Bornberg 

zeigt, dass uns die Umstellung sehr gut gelungen ist: Die 

neuen Tarife im ambulanten und stationären Bereich haben 

Bestnoten erzielt. 

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Interview mit Rene Wördemann, 

Leiter Verkaufsförderung Leben im Maklervertrieb, 

Gothaer Lebensversicherung AG 

wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre 2012 

am stärksten nachgefragt worden? 

Rene Wördemann: Neben der betrieblichen 

Altersversorgung (bAV) war eindeutig die zum 

01.04.2012 neu eingeführte "Selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung" 

(SBU) der Renner. 

Gefragt waren sowohl das Privatkunden-Produkt 

als auch die SBU-Police als Direktversicherung für 

Firmenkunden, die wegen der bAV Richtlinien 

leicht modifiziert werden musste. Die Nachfrage 

ist nach wie vor wirklich extrem hoch und hat all 

unsere Erwartungen weit übertroffen. 


Rene Wördemann: Der Erfolg dieses Produktes 

hat viele Ursachen. Zunächst einmal ist der Markt 

für die finanzielle Absicherung bei BU noch lange 

nicht gesättigt, vielen Leuten sind die Risiken 

einfach nicht bewusst. Die meisten fallen aus allen 

Wolken, wenn sie erfahren, dass nach dem 

01.01.1961 Geborene gar keinen Berufsschutz 

mehr haben, also auf irgendeine andere Tätigkeit 

verwiesen werden können. Sind sie erst einmal 

informiert, schließen sie gerne eine solche 

Versicherung ab. 

Auch das Produkt an sich bietet eine hervorragende 

Qualität für Vermittler und Kunden und 

hebt sich so von Konkurrenzprodukten ab. So 

bieten wir mit der Gothaer SBU das kunden- und 

vermittlerfreundlichste Produkt im Markt. Das 

fängt bei den Versicherungsbedingungen an - 

die INFINMA Qualitätsstandards werden erfüllt 

und meist sogar übertroffen. Somit gibt es kein 

Haftungsproblem für den Makler. Dem Kunden 

bietet die Gothaer SBU ein hervorragendes Preis- 

Leistungsverhältnis und zeigt sich damit auch im 

Verkauf äußerst flexibel. 

wmd: Was sind die besonderen Highlights des 

Produktes? 

Rene Wördemann: Die Gothaer SBU bietet 

Produktmerkmale die - wenn überhaupt - nur 

wenige Wettbewerber am Markt bieten. 

Für jeden Kunden kann der passende Schutz abgeschlossen 

werden – ob Premium mit Komfortschutz, 

die Basis-Variante mit einem umfassenden 

Grundschutz oder die Starteroption für Berufseinsteiger. 

Dazu gibt es den am Markt einzigartigen 

Familienbonus mit Beitragsreduktion um etwa 

10% für Ehepaare/Partnerschaften mit eigenen 

Kindern, eine einmalige Kapitalzahlung bei 

schwerer Krankheit der Kinder und umfangreiche 

Assistance-Leistungen. 

Dem Vermittler bieten wir die oben erwähnte 

Haftungssicherheit, eine garantiert sofortige Antragsbearbeitung, 

eine kompetente Risikohotline 

sowie feste Servicelevel für Risikovoranfragen. 

Die Siegel der verschiedenen Ratingagenturen 

untermauern diese Qualitätsstandards aus neutraler 

Sicht. Da sind zu nennen das Infinma- 

Siegel Marktstandard 03/2012, "5 Sterne" bei 

Morgen & Morgen, „hervorragend“FFF bei 

Franke & Bornberg sowie die Auszeichnung als 

„Produkt des Monats September 2012“ beim 

Versicherungsmagazin. 

wmd: Sie bieten den "Gothaer Biometrieschutzbrief" 

an. Was verbirgt sich dahinter? 

Rene Wördemann: Der Gothaer Biometrieschutzbrief 

ist quasi der Vollkasko-Schutz für die 

Absicherung der Arbeitskraft. Man sichert nicht 

nur das regelmäßige Einkommen Im Falle der Be-

ufsunfähigkeit (BU) ab, sondern erhält auch eine 

Kapitalleistung im Fall einer schweren Erkrankung. 

Das ist besonders wichtig für Selbständige und 

Freiberufler. Hier besteht meist sofortiger Kapitalbedarf, 

etwa um vorübergehend eine Ersatzkraft 

einzustellen, die den Betrieb weiterführt, um eine 

komplette Schließung zu verhindern. So kann etwa 

eine 35-jährige Ärztin für einen Monatsbeitrag 

von 187,89 Euro eine monatliche BU-Rente von 

2500 Euro und eine zusätzliche Kapitalleistung von 

100,000 Euro erhalten. 

wmd: Ab dem 21.12.2012 dürfen nur noch 

Unisex-Tarife verkauft werden. Ist derzeit eine 

Art von Unisex-Schlussverkauf spürbar? 

Rene Wördemann: Eindeutig ja! Das Geschäft 

hat stark zugenommen, nicht nur im Bereich 

der Rentenversicherung für Männer, die sich ja 

bekanntlich in den Unisex- Tarifen wesentlich 

schlechter stehen werden, sondern auch bei den 

Lösungen für die biometrischen Risiken wie Tod, 

BU, Dread Disease oder Pflege. 

Wir denken, dass unser Schlussverkauf auch 

durch unsere frühe und offene Kommunikation 

zu den Auswirkungen der Unisex-Tarife sowie 

den guten Service für unsere Vertriebspartner 

besonders angekurbelt wurde. Bereits im Juni 

haben wir das Unisex-Optionsrecht angeboten. 

Bietet der Unisex-Tarif gegenüber dem noch bis 

zum 20.12.12 abgeschlossenen Bisex-Tarif bessere 

Werte, so kann der Kunde rückwirkend 

von Anfang an seinen Vertrag darauf umstellen. 

Ein Plus auch für den Makler: Die Courtage 

bleibt unberührt. Auch die Abwicklung ist ganz 

einfach: Anfang 2013 prüfen wir automatisch 

alle Verträge mit Optionsrecht und senden entsprechende 

Angebote an Makler und Kunden. 

Seit Oktober 2012 können übrigens die finalen 

Unisex-Tarife gerechnet werden. Fairness und 

Transparenz gegenüber den Vertriebspartnern 

ist für uns die wichtigste Voraussetzung für eine 

gute Zusammenarbeit mit den Vermittlern. 

wmd: Wo liegen die Besonderheiten beim 

Maklervertrieb der Gothaer? Wie unterstützen 

Sie den Makler bei seinem täglichen Geschäft? 

Rene Wördemann: Ganz nach unserem Motto 

„Mehrwerte für Makler“ ist es unser oberstes Ziel, 

dem Makler nicht nur beste Produkte anzubieten, 

sondern ihn mit ganzheitlichen Konzepten zu begleiten. 


Wir bieten dem Makler vielfältige Unterstützung 

auf Produkt-, Service- und Vertriebsseite, die auf 

dem Markt in dieser Kombination ihresgleichen 

sucht. So bieten wir für den Verkauf extrem 

förderliche zielgruppenspezifische Vorsorgelösungen 

mit flexibler Produktausgestaltung an. 

Dazu kommen Verkaufsansätze zur ganzheitlichen 

Beratung, die den gleichzeitigen Verkauf 

mehrerer Produkte gezielt fördert und so die Kundenbindung 

deutlich erhöht. Im wichtigen Kollektivgeschäft 

bieten wir eine stark vereinfachte 

Gesundheitserklärung etwa über Dienstobliegenheitserklärungen 

bei der bAV oder auchbei 

den biometrischen Risiken. Dazu kommen Tochtergesellschaften 

der Gothaer zur Unterstützung 

im gehobenen Firmenkunden-Geschäft 

Zur Abwicklung des täglichen Geschäftes bieten 

wir kompetente und schnelle Servicehotlines 

sowie Risikovoranfragen mit einer zweitägigen 

Servicegarantie. 

Nicht zuletzt sind unsere speziell geschulten 

Maklerbetreuer sowie der Maklerservice in den 

Maklerdirektionen zu nennen. Dazu gibt es spezialisierte 

Firmen und Verbandsberater zur Unterstützung 

der Vertriebspartner vor Ort. 

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20 

Interview mit Holger Beitz, 

Direktor Vertriebsweg Makler, 

Continentale Versicherungsverbund 

Continentale Krankenversicherung a. G. 



Holger Beitz: Der Krankheitskostenvollversicherungstarif 

COMFORT ist im Jahre 2012 unser nachfragestärkstes 

Produkt. 



Holger Beitz: Das Erfolgsrezept des Tarifkonzepts 

COMFORT besteht aus seiner Leistungsstärke, Flexibilität 

und Wirtschaftlichkeit. Der Tarif COMFORT bietet 

eine leistungsstarke Absicherung, zum Beispiel freie 

Arztwahl und Erstattung bis zum Höchstsatz der Gebührenordnung. 

Bei Zahnersatz werden privatärztlich 

80 Prozent erstattet; das gilt auch für sechs Implantate 

Continentale Lebensversicherung AG 



Holger Beitz: Die klassische Rentenversicherung. 



Holger Beitz: Um unseren Kunden, die sich noch dieses 

Jahr die Vorteile einer geschlechtsspezifischen Beitragsberechnung 

sichern möchten, einen zusätzlichen Mehrwert 

zu bieten, haben wir als erster Versicherer bereits 

zum 1.4.2012 den Unisex-Retter eingeführt. Damit stellen 

wir sicher, dass die Umstellung in einen Unisex-Tarif 

bei späteren individuellen Vertragsänderungen verhindert 

wird. Es bleibt auch künftig bei den vorteilhaften „unisexfreien“ 

Rechnungsgrundlagen, die bei Vertragsabschluss 

pro Kiefer. Der medizinische Fortschritt ist im COMFORT 

über den offenen Heil- und Hilfsmittelbegriff mitversichert. 

Darüber hinaus setzt der COMFORT auf „Köpfchen“: 

Durch das transparente Selbstbeteiligungskonzept 

von 20 Euro pro medizinischer Leistung und 50 Euro 

für Hilfsmittel kann sich der Kunde eigenverantwortlich 

einbringen. Reicht er keine Rechnung ein, werden mindestens 

zwei Monatsbeiträge zurückgezahlt. Dieser Schutz 

wird im Bereich „Krankenhaus“ mit der stationären Ergänzungsversicherung, 

Tarif SGII, ergänzt. Abgerundet 

wird das Paket um den COMFORT durch den besonders 

flexiblen Optionstarif AV-P1. Das komplette Produktpaket 

kostet für einen 30-jährigen Mann derzeit nur 

195,41 Euro im Monat (ohne gesetzlichen Zuschlag). 

Wie nachhaltig und wirtschaftlich der Tarif COMFORT 

in Kombination mit dem stationären Ergänzungstarif 

SGII ist, zeigt auch die aktuelle Beitragsgarantie bis zum 

31.12.2013 für Abschlüsse vor dem 21.12.2012. 


Holger Beitz: Ja, auch in 2013 werden wir die Erfolgsstory 

des Tarifkonzepts COMFORT fortführen. Dafür 

spricht das nun noch stärkere Leistungspaket bei einem 

weiterhin höchst attraktiven Beitrag. 

So enthält der Tarif COMFORT ab dem 21.12.2012 die 

vom PKV-Verband empfohlenen Mindestleistungen. 

Zudem wird der Tarif mit einer Reihe von AVB-Optimierungen, 

transparenter gefassten Leistungsaussagen 

und sinnvollen Leistungserweiterungen aufgewertet. In 

Kombination mit dem ab 21.12.2012 neuen stationären 

Zusatztarif SP2 und dem Optionstarif AV-P1 beträgt der 

Unisex-Beitrag für eine 30-jährige Person 235,80 Euro 

(ohne gesetzlichen Zuschlag). 

vereinbart wurden. Um unseren Kunden die höchste 

Stufe an Sicherheit und Transparenz bieten zu können, 

haben wir den Unisex-Retter sogar in die Allgemeinen 

Versicherungsbedingungen aufgenommen.

Zusätzlich zu dynamischen Erhöhungen (Beitragsdynamik) 

bietet die Continentale Lebensversicherung für 

Vertragsabschlüsse ab 1.4.2012 drei Innovationen an, 

die es den Kunden ermöglichen, ihre Vorsorge flexibel 

auszubauen und auf der „unisex-sicheren“ Seite zu bleiben: 

Sonderzahlungen, eine umfangreiche Nachversicherungsgarantie 

und Beitragserhöhungen sind zu Bisex- 

Konditionen möglich. 

So können unsere Kunden zusätzlich zur laufenden Beitragszahlung 

zweimal jährlich Sonderzahlungen tätigen. Diese 

sind bereits ab 500 Euro und bis insgesamt 20.000 Euro 

jährlich möglich. Die umfangreiche Nachversicherungsgarantie 

ermöglicht unseren Kunden außerdem, die Leistung 

bzw. den Beitrag bei 13 wichtigen Ereignissen innerhalb von 

12 Monaten bedarfsgerecht anzupassen. Und zwar ohne 

Beitrag von Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai, 

Vorstand, 

INFINUS AG 

Ihr Kompetenz-Partner: 

„Das Jahr 2012 war trotz der großen Herausforderungen 

zur Regulierung und zum § 34 f GewO sowohl 

gemessen an den absoluten Zahlen als auch 

in den Wachstumsraten gegenüber dem Vorjahr das 

erfolgreichste seit Bestehen der INFINUS GRUPPE. So 

konnten wir die Marktposition als führender Full-Service-Dienstleister 

für unabhängige Finanzdienstleister 

und Haftungsdach Nummer eins weiter ausbauen. 

Auf der Produktseite standen vor allem erstklassige 

Sach- und Substanzwerte im Vordergrund, die sich 

seit vielen Jahren wie ein roter Faden in nahezu allen 

Produkten unseres Hauses wiederfinden. Innovative 

Sachwertkonzepte in verschiedenen Produktmänteln 

von den klassischen Orderschuldverschreibungen über 

die grünen Festzinsprodukte der ecoConsort AG oder 

die Namens-Genussrechte der PROSAVUS AG bis hin 

zu ausgesuchten Immobilien und Edelmetallsparplänen 

sind zeitlose Anlageformen mit Inflationsschutz und 

nachhaltig attraktiven Renditen. Im Marktumfeld von 


erneute Gesundheitsprüfung. Gerade junge Leute können 

zudem nicht gleich mit einem hohen regelmäßigen 

Beitrag starten. Darum besteht für unsere Kunden eine 

zusätzliche Möglichkeit, die laufende Beitragszahlung 

einfach und flexibel zu erhöhen. 


Holger Beitz: Als Teil eines Versicherungsverbundes auf 

Gegenseitigkeit ist es das höchste Ziel der Continentale 

Lebensversicherung, ihren Versicherten optimale 

Leistungen zu bieten. Deshalb werden wir - anders als 

einige Mitbewerber - unseren Kunden auch in Zukunft 

eine Abschlussmöglichkeit für eine klassische Rentenversicherung 

anbieten. 

Eurokrise und niedrigen Kapitalmarktzinsen bleiben 

sie auf Kundenseite weiterhin gefragt und werden in 

Kürze durch renditestarke Lösungen im Sparplan- und 

Vorsorgebereich ergänzt. 

Ein erfolgreiches Produkt muss heute neben bedingungsloser 

Qualität Rechtsicherheit in Verbindung 

mit einer einfachen Administration bei Beratung und 

Dokumentation bieten. Mit dem richtigen Produktmix 

und der Sicherheit planbarer Renditen kann ein qualifizierter 

Berater ein langfristiges Vertrauensverhältnis 

zu seinen Kunden aufbauen und sich zugleich hohe 

Wiederanlage- und Empfehlungsquoten sichern. Mit 

diesem Selbstverständnis und Komplettlösungen aus 

einer Hand werden wir für unsere Partner auch in 2013 

ein verlässlicher Begleiter im Premiumsegment sein.“ 

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22 

Interview mit Jürgen Hansemann, 

Direktor Produktförderung, 

NÜRNBERGER Versicherungsgruppe 



Jürgen Hansemann: Nach Stückzahlen war das unsere 

Selbstständige Berufsunfähigkeits-Versicherung. Weiterhin 

wurde häufig die neue NÜRNBERGER VorteilsRente 

als Form der Altersvorsorge nachgefragt. 

wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was ist die 


Jürgen Hansemann: Die Ansparphase für eine Rentenversicherung 

erstreckt sich oft über einen langen Zeitraum. 

Deshalb wünschen sich viele Kunden ein Produkt, das sich 

ihren Lebensumständen anpasst. Die NÜRNBERGER VorteilsRente 

sichert eine lebenslange, garantierte Alters- 

Beitrag von Sven Enger, 

CEO Standard Life Deutschland 

"Im vergangenen Jahr ist die Nachfrage nach investmentorientierten 

Produkten deutlich angestiegen. Besonders 

stark war die Nachfrage nach unserer neuen Fondspolice 

Maxxellence Invest. Kunden wollen ein Produkt, mit dem 

sie auch in Zeiten niedriger Zinsen eine ansprechende 

Rendite erwirtschaften können. Sie wollen aber kein hohes 

Risiko eingehen. Maxxellence Invest bietet mit der 

rente und bietet vor sowie nach Rentenbeginn flexible 

Optionen –ohne Gesundheitsfragen. Erkrankt der Kunde 

während der Ansparphase schwer, kann er sich das angesparte 

Kapital auszahlen lassen – steuerfrei. Bei Pflegebedürftigkeit 

oder Demenz während des Rentenbezugs 

kann der Kunde entweder eine erhöhte Rente beantragen 

oder sich das Kapital auf einmal auszahlen lassen. 

Eine Entnahme ist jederzeit möglich – selbst, wenn alles 

glatt läuft. Außerdem bieten wir eine hervorragende 

Gesamtverzinsung in Höhe von ca. 4,5 % einschließlich 

Schlussüberschuss – die wir 2013 halten! 

Der Erfolg unserer Berufsunfähigkeitstarife beruht zum 

einen auf unserem ausgezeichneten Bedingungswerk 

sowie dem attraktiven Beitragsniveau. Zum anderen bietet 

die NÜRNBERGER als ältester und zweitgrößter BU- 

Versicherer Deutschlands Sicherheit und Erfahrung, die 

gerade in unruhigen Zeiten wichtig sind. 


Jürgen Hansemann: Aufgrund des Erfolgs der konventionellen 

VorteilsRente erweitern wir unsere Produktpalette 

ab 2013: einerseits um die NÜRNBERGER VorteilsRente 

OptimumGarant für Kunden, die eine hohe Garantieleistung 

mit attraktiven Renditechancen verbinden möchten. 

Andererseits können Kunden mit der NÜRNBERGER 

Vorteils-ZulagenRente (Doppel-Invest) die Förderungen des 

Staats mittels Zulagen oder eine Steuerersparnis nutzen. 

Und natürlich werden wir 2013 auch unsere Tarifpalette 

zur Absicherung der Arbeitskraft weiter anbieten. 

Kombination aus einer attraktiven Fondsauswahl und 

innovativen Konzepten für sicherheitsorientierte Anleger 

die optimale Lösung. Mit dem Sicherungsmanagement 

CSM hat Standard Life eine echte Neuerung auf 

den Markt gebracht, die ohne kostspielige Garantien für 

Sicherheit sorgt. Kunden können mit dem Capital Security 

Managements die Auswirkungen länger anhaltender 

Abwärtsbewegungen an den Kapitalmärkten auf ihr individuelles 

Investment reduzieren und die Chancen unterschiedlicher 

Märkte zu nutzen. Um dies erreichen, setzt 

CSM auf ein automatisiertes Trendfolgesystem, das monatlich 

die Kapitalmarktdaten auf Einzelfondsbasis analysiert, 

die Ergebnisse der Fonds überprüft und die Zusammensetzung 

des Portfolios gegebenenfalls anpasst. CSM 

beweist, dass es für sicherheitsorientierte Kunden sehr 

gute Alternativen zu Garantien gibt. 

Der Trend zu Fondspolicen mit innovativen Anlage- und 

Sicherungskonzepten wird sich im kommenden Jahr verstärken. 

Mit Maxxellence Invest ist Standard Life hervorragend 

aufgestellt, um die großen Wachstumschancen 

zu nutzen."

Interview mit Günther Soboll, 

Hauptbevollmächtiger, 

Canada Life Deutschland 



Günther Soboll: Gemessen an der Stückzahl wurde 

unsere Dread Disease-Police Schwere Krankheiten Vorsorge 

am häufigsten nachgefragt. Am erfolgreichsten 

in Bezug auf die Gesamtbeiträge war die GARANTIE 

INVESTMENT RENTE, diese kann vom Kunden als Sofortrente 

oder aufgeschoben gewählt werden. 

Beitrag von Frank Kettnaker, 

Mitglied des Vorstands ALTE LEIPZIGER - 

HALLESCHE Konzern 

Der Bestseller in 2012 in der Lebensversicherung war unsere 

Berufsunfähigkeitsversicherung. Die ALTE LEIPZIGER 

Lebensversicherung ist seit Jahren einer der beliebtesten 

Anbieter im Markt. Die Qualität unserer Tarife wird uns 

regelmäßig durch hervorragende Ratingergebnisse 

und Bestnoten in der Fachpresse bestätigt. 

Auch 2013 steht bei der ALTE LEIPZIGER die Absicherung 

der Risiken „Berufsunfähigkeit“ und „Langlebigkeit“ 

im Fokus. Hierbei setzen wir verstärkt auf indi- 


wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was ist 

die Besonderheit des Produktes? 

Günther Soboll: Viele Menschen möchten einer 

gravierenden Erkrankung nicht ohne ausreichende 

finanzielle Absicherung ausgeliefert sein. Hier kann 

unsere Schwere Krankheiten Vorsorge eine Antwort 

bieten: Das Konzept der finanziellen Soforthilfe bei 43 

schweren Erkrankungen wie etwa Krebs, Schlaganfall 

oder Herzinfarkt. Die Kunden erhalten im Leistungsfall 

eine Einmalzahlung, oft in sechsstelliger Höhe. Ob sie 

noch arbeiten können oder nicht, spielt keine Rolle. 

Das Besondere an der GARANTIE INVESTMENT RENTE: 

Nur wenige Sofortrenten nutzen die Renditechancen 

der Kapitalmärkte so effizient für die Rente der Kunden 

und schützen sie gleichzeitig vor Börsentiefs. Die 

Police garantiert nicht nur eine lebenslange hohe Rente, 

bei entsprechender Fondsperformance erhöhen wir 

diese und garantieren sie wiederum bis ans Lebensende, 

wenn der Kunde auf Entnahmen verzichtet. 


Günther Soboll: Sowohl die GARANTIE INVESTMENT 

RENTE als auch die Schwere Krankheiten Vorsorge sind 

auch 2013 erhältlich. 

viduelle Konzepte, z.B. Berufsunfähigkeitsschutz für 

Schüler, steueroptimierte Berufsunfähigkeit und Berufsunfähigkeitsschutz 

gegen Einmalbeitrag. 

In der privaten Krankenversicherung waren 2012 die 

Vollversicherung nach Tarif NK und Primo sowie die 

Pflegeergänzungsversicherung nach Tarif OLGA Bestseller. 

In der Gruppenversicherung hat die HALLESCHE 

Krankenversicherung 2012 eine vollständig neue betriebliche 

Krankenversicherung eingeführt. Dieses Tarifwerk 

wurde hervorragend vom Markt angenommen. 

Alle angesprochenen Tarife werden auch 2013 wieder 

angeboten – der Fokus liegt allerdings auf der betrieblichen 

Krankenversicherung. 

In der Sachversicherung wurde 2012 am stärksten 

Kraftfahrt, sowie neue Zielgruppenlösungen für das 

mittelständische Heilwesen-Gewerbe (Haftpflicht) 

nachgefragt. Neben dem attraktiven Preis-/Leistungsverhältnis 

bietet es besondere, branchenorientierte 

Inhalte. Die ALTE LEIPZIGER Versicherung bietet diese 

Produkte auch 2013 wieder an. 

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24 

Altersvorsorge mit Fonds: Die Besten ins Töpfchen 

Thomas Klein, Leiter Marketing & Vertrieb bei der 

Heidelberger Lebensver-sicherung, erläutert, wie 

das Unternehmen mithilfe des 5R-Prozesses die 

Qualität des Fondsangebots sicherstellt. 

Die meisten Vorsorgesparer verfügen weder 

über die Zeit noch das Fachwissen, um sich 

intensiv mit den neuesten Entwicklungen auf 

den Kapitalmärkten auseinanderzusetzen. In der Regel 

sind es die Makler, die den Markt analysieren, 

um ihren Kunden individuell angepasste Vorsorgemodelle 

anbieten zu können. Mit dem 5R-Prozess 

hat die Heidelberger Leben eine Methode entwickelt, 

die die Vermittler dabei unterstützt, dieser Aufgabe 

gerecht zu werden. 

Der 5R-Qualitätssicherungsprozess setzt sich aus 

den fünf Bewertungs-schritten Reputation, Rating, 

Rendite, Risiko und Review zusammen. Bei der Reputation 

beurteilt die Heidelberger Leben zunächst 

den Ruf eines Fonds und seines Investmentteams 

auf der Basis von Bewertungen durch renommierte 

Agenturen. Beim anschließenden Rating wird geprüft, 

wie die Ratingagentur Morningstar den entsprechenden 

Fonds bewertet hat. Unter dem Aspekt 

Rendite wird untersucht, wie sich ein Fonds im 

Verhältnis zur Vergleichsgruppe entwickelt hat. Das 

Verhältnis von erzieltem Ertrag zu eingegangenem 

Anlagerisiko wird unter dem Aspekt Risiko analysiert. 

Den letzten Abschnitt des 5R-Prozesses bildet 

das so genannte Review: Hier wird eine Evaluation 

von Faktoren, die einem der vorangegangenen Prüfungsschritte 

möglicherweise positiv oder negativ 

widersprechen, vorgenommen. 

Verständliche Bewertung durch intuitive 

Ampel-Symbolik 

Im Anschluss an die Überprüfung nach den fünf Kriterien 

erhält jeder untersuchte Fonds eine Abschlussbewertung, 

die zum einfachen Verständnis in einer 

der drei Ampelfarben dargestellt wird: Grün steht 

für einen Top-Fonds, Gelb für einen durchschnittlichen 

Fonds und Rot für einen unterdurchschnittlichen 

Fonds. Neben dem ausführlichen 5R-Report, 

der einmal pro Quartal erscheint, wendet sich die 

Heidelberger Leben auch direkt an die Makler. Diese 

werden unmittelbar informiert, sobald bei einem 

ihrer Kunden Optimierungsbedarf besteht. Kann 

ein Fonds nicht mehr vollständig den 5R-Qualitätssicherungkriterien 

stand-halten, können Makler so 

schnell reagieren und ihren Kunden Handlungsempfehlungen 

aussprechen. 

Auszeichnungen für fortschrittliche Qualitätssicherung 

und Fondsangebot 

Wie Auszeichnungen von unabhängigen Instituten 

zeigen, hat sich der 5R-Prozess als Instrument zur 

Qualitätssicherung bewährt. Das Institut für Vorsorge 

und Finanzplanung attestiert der Heidelberger 

Leben, dass sie mit dem 5R-Modell ein ausgezeichnetes 

Konzept zur Unterstützung der Makler 

geschaffen hat und honorierte diese Bewertung, indem 

sie erstmalig das Siegel „Exzellenter Qualitätssicherungsprozess 

Fonds-auswahl“ vergab. Auch 

die Rating-Agentur Assekurata hat dem 5R-Prozess 

ihr Lob ausgesprochen und bewertet das Tool zur Sicherung 

der Fondsqualität im Branchenvergleich als 

fortschrittlich. Mehr als drei Viertel der Fonds wurden 

außerdem mit mindestens vier von fünf Sternen 

von Morningstar ausgezeichnet. Damit liegt die 

Heidelberger Leben deutlich über dem Marktdurchschnitt.

Jahresrückblick: 

HISCOX TOP-PRODUKTE 2012 

„Net IT by Hiscox“ – IT-Haftpflichtversicherung 

für die ITK-Branche, vom Start-Up bis zum 

Großunternehmen 

Mit dem kontinuierlichen Ausbau der IT- 

Sparte hat Hiscox erneut die Bestätigung 

der Branche erhalten, einer der besten Versicherer 

für die Vermögensschadenhaftpflicht von 

IT-Unternehmen in Deutschland zu sein. IT-Unternehmen 

sind bereits seit Jahren für das Thema Berufshaftpflicht 

sensibilisiert und die meisten Unternehmen 

sind bereits versichert, jedoch offensichtlich 

nicht gut genug. Die hohe Bereitschaft der Branche, 

sich bei einem Spezialversicherer abzusichern ist sicher 

auch auf die Wirtschaftskrise zurückzuführen. 

Denn diese zwingt Ressourcen zu reduziert. Die 

Projekte müssen von weniger Leuten in kürzerer 

Zeit abgeschlossen werden – das birgt Risiken, die 

es mit einer Berufshaftpflicht abzusichern gilt. Net 

IT by Hiscox hat einen besonders weitreichenden 

Versicherungsumfang. Unserer Ansicht nach geht 

der Schutz aber über Versicherungsbedingungen 

hinaus. Wir haben nicht zuletzt durch unseren umfangreichen 

Service für Versicherungsmakler und 

die außergewöhnliche Schadenregulierung einen 

sehr guten Ruf am Markt. 

Um der IT-Branche die beste Versicherung am deutschen 

Markt bieten zu können, entwickeln wir Net 

IT by Hiscox zusammen mit Branchen-Experten kontinuierlich 

weiter – auch 2013 werden daran arbeiten, 

Net IT by Hiscox weiter zu verbessern. 

„Consult by Hiscox“ – Berufshaftpflichtversicherung 

für Unternehmens- und Personalberater 

Mit fast 40% Neukundenzuwachs im Bereich der 

Unternehmens- und Personalberater sind wir auf 

dem Weg eine weitere Erfolgsgeschichte für eine 

branchenspezifische Berufshaftpflichtversicherung 

zu schreiben. Unter anderem führen wir diesen enormen 

Zuwachs auf das Branchenwachstum zurück. 

Für das Jahr 2010 meldete der BDU (Bundesverband 

Deutscher Unternehmensberater) bereits einen Rekordumsatz 

der Branche und die Prognosen sind 

weiter positiv. Die Arbeit von Unternehmens- und 

Personalberatern bekommt in der deutschen Wirtschaft 

eine immer höhere Bedeutung. Die steigende 


Beitrag von Nicole Möller, 

Hiscox Marketingleitung Deutschland 

Frequenz von Wirtschaftsumbrüchen spielt hier eine 

große Rolle. Nur die Unternehmen, die sich schnell 

und intelligent neuen Entwicklungen anpassen, 

werden erfolgreich in ihren Märkten sein. Für diese 

Anpassungsprozesse benötigen die Firmen professionelle 

Unterstützung von Unternehmens- und 

Personalberatern, die sich wiederum mit einer Berufshaftpflichtversicherung 

vor möglichen Beratungsfehlern 

schützen möchten. 

Consult by Hiscox ist auf die Bedürfnisse von Unternehmens- 

und Personalberatern zugeschnitten. 

Mit dieser Versicherung werden nicht nur etwaige 

Schäden übernommen. Im Versicherungsumfang ist 

ebenfalls ein voller Rechtsschutz enthalten und im 

Falle einer Klage steht Hiscox von Beginn an beratend 

und unterstützend zur Seite. 

Consult by Hiscox wird, genau wie Net IT by Hiscox, 

stetig weiterentwickelt und verbessert - dies gilt auch 

für 2013. 

„Data Risks by Hiscox“ – Vermögensschadenhaftpflichtversicherung 

gegen Datenverlust 

und Hackerangriffe 

Die Initiative Mittelstand prämiert mit dem INNOVA- 

TIONSPREIS-IT Firmen mit innovativen IT-Lösungen 

und hohem Nutzwert für den Mittelstand. Die Experten-Jury 

zeichnete in der Kategorie "Industrie 

& Logistik" Data Risks by Hiscox mit dem Prädikat 

BEST OF 2012 aus. 

Data Risks by Hiscox schützt Unternehmen vor einer 

Vielzahl von Datenrisiken, von Verstößen gegen 

den Datenschutz bis hin zu Schäden durch Hackerangriffe 

und Störungen des Online-Geschäfts. Denn 

ob durch gezielte Hackerangriffe, den Verlust von 

Datenträgern oder durch die Fahrlässigkeit eines 

Angestellten – jedes Unternehmen, das Daten von 

25


26 

Kunden oder Mitarbeitern speichert, ist dem Risiko 

von Verstößen gegen den Datenschutz (Datenverlust) 

ausgesetzt. Die Folgen eines Verlustes großer 

Datenmengen können schwerwiegend sein. Kosten 

für die Ermittlung der betroffenen Dateninhaber sowie 

Kosten für die gesetzlichen Informationspflichten 

gegenüber dem Dateninhaber und den Behörden, 

können zu existentiellen Belastungen werden. 

Zusätzlich können Schadenersatzforderungen auf 

die Unternehmen zukommen sowie Kosten durch 

behördliche Ermittlungen und die Wiederherstellung 

beschädigter Daten und Systeme. Für Firmen, 

die ihre Produkte über das Internet verkaufen, stellen 

entgangene Gewinnen aus Online-Geschäften 

einen hohen finanzielles Einbruch dar. Zudem wird 

der Ruf des betroffenen Unternehmens nach einer 

Hackerattacke oder einem Datenverlust erheblich 

geschädigt – diesen gilt es dann für viel Geld durch 

eine gute PR-Agentur wieder herzustellen. 

Selbstverständlich werden wir Data Risks by Hiscox 

Interview mit Christian Schröder, 

Marketingleiter, 

V O L K S W O H L B U N D 



Christian Schröder: Zu unseren erfolgreichsten Produkten 

2012 gehört ganz klar unsere Berufsunfähigkeitsversicherung 

(BU). Die Einteilung in sieben 

Berufsklassen ermöglicht ein optimales Preis-Leistungsverhältnis, 

wir bieten Top-Prämien für Akademiker und 

Büroberufe und wir legen unser vielfach ausgezeichnetes 

Bedingungswerk zugrunde. Wir konnten in 2012 

eine Steigerung von rund 50 Prozent verzeichnen! 

auch 2013 anbieten und werden weiterhin unseren 

Beitrag leisten, den Markt zu sensibilisieren und 

über die Risiken aufzuklären. 

Haus & Kunst by Hiscox – Hausratversicherung 

für wohlhabende Privatkunden 

Der Hiscox Gutachter-Service innerhalb der Hausratversicherung 

„Haus & Kunst by Hiscox“ hat in 2012 

alarmierende Ergebnisse bezüglich der Unterversicherung 

wohlhabender Privatkunden gebracht. Im 

Schnitt waren die betroffenen Versicherungsnehmer 

mit 25% unterversichert. Im Kunstbereich ist der 

Grad der Unterversicherung noch kritischer: Kunden 

waren bis zu 80% unterversichert. Dies hätte 

im Schadenfall zu einem enormen finanziellen Verlust 

geführt. Um unsere Kunden auch in Zukunft vor 

einer Unterversicherung zu schützen, werden wir 

den Hiscox Gutachter-Service in 2013 weiter auszubauen. 

Ein ebenfalls großer Erfolgstreiber ist unsere betriebliche 

Altersversorgung. Wir haben in 2012 fast eine Milliarde 

Beitragssumme erzielt. Dahinter steckt die nach wie vor 

ausgeprägte und mehr denn je begründete Nachfrage 

nach geförderten Altersvorsorgeprodukten. Weiterhin ist 

auch unsere Rente PLUS mit doppelter Leistung bei Pflegebedürftigkeit 

ein ausgewiesener Favorit der Makler. 

Sehr gut hat sich auch unsere neue Makler-Online-Plattform 

für Sachversicherungen, prokundo, entwickelt. Weniger 

als ein Jahr nach dem Start erwarten wir just in diesen 

Tagen den 10 000. Vertragsabschluss! Hier ist das Konzept 

„günstig, modern und unkompliziert“, das wir für die Vermittlung 

einfacher Kompositprodukte entwickelt haben, 

voll aufgegangen. 


Christian Schröder: Alle Erfolgsprodukte gibt es auch 

2013. Bei der BU legen wir zum Beispiel noch nach: Pünktlich 

zum Start unseres neuen Angebotsprogramms am 

21. Dezember 2012 führen wir ergänzend eine neue BU 

ein, die neben der bekannten Ausstattung einen Pflege- 

Schutzbrief bietet. Großer Mehrwert bei geringer Mehr- 

Prämie: Das wird ein Erfolgsschlager 2013!

Interview mit Dr. Walter Hubel, 

Vorstand, 

con.fee AG 



Dr. Walter Hubel: Am stärksten wurden unsere exklusiven 

honorarbasierten Fondspolicen nachgefragt. 

Beispielsweise kann im Rahmen der con.fee Weltmarkt 

Police ein globales Portfolio gebildet werden aus ETFs 

und innovativen Assetklassen-Fonds. Zusammen mit 

den besonders niedrigen Versicherungskosten bieten 

wir die aus unserer Sicht kostengünstigste Fondspolice 

des Marktes an. Vermittler können ihren Kunden damit 

einen Renditevorteil von bis zu drei Prozent pro Jahr 

verschaffen. Dabei ist das Honorar des Beraters bereits 

berücksichtigt. 



Dr. Walter Hubel: Die Besonderheit liegt in der kompromisslosen 

Kostenoptimierung und der Ausrichtung 

auf passive Anlagen. Zahlreiche Studien weisen immer 

wieder nach, dass aktiv gemanagte Fonds aufgrund ihrer 

hohen Kosten den Markt über eine längere Periode nicht 

schlagen können. Über kürzere Zeiträume schaffen dies 

Beitrag von Andreas G. Pfleghoerl, 

Leiter Sales Management, 

ING-DiBa 

Versicherung / Finanzierung | BESTSELLER 2012 

gerade einmal 15 bis 25 Prozent der Fondsmanager. 

Klassische Rentenpolicen oder andere „sichere“ Anlagen 

stellen keine Alternative dar, weil mit ihnen unter 

den derzeitigen Marktbedingungen nennenswerte reale 

Wertsteigerungen schwer möglich sind. 

Ein weiterer Grund für den Erfolg der con.fee Weltmarkt 

Police besteht darin, dass es sich um eine Liechtensteiner 

Police nach deutschem Recht handelt. Anders als bei 

deutschen Policen ist das Anlagevermögen durch den 

Staat vor Insolvenz geschützt. 


Dr. Walter Hubel: Auch im nächsten Jahr bieten wir natürlich 

unsere exklusiven Indexfonds-Rentenpolicen an. 

Darüber hinaus haben con.fee Partner Zugang zu über 

200 Honorarprodukten sowie allen Provisionstarifen des 

Marktes. 

con.fee ist Spezialist und Dienstleister für die Honorarberatung, 

verfolgt jedoch von Anfang an das duale Modell, 

bei dem unabhängige Vermittler ihren Kunden die gesamte 

Produktwelt anbieten sollten. 

Die Honorarberatung ist dabei ein ideales Instrument, 

sich als unabhängiger Berater Wettbewerbsvorteile zu 

verschaffen. 

Bei uns gab es 2012 in allen fünf Produktbereichen eine 

starke Nachfrage und entsprechende Zuwächse: Beim 

Sparen, der Immobilienfinanzierung, unserem Girokonto, 

im Wertpapierbereich, aber auch den Konsumentenkrediten. 

Als ING-DiBa profitieren wir von unserem soliden 

Geschäftsmodell, das auf wenige einfache und transparente 

Produkte setzt. Mit unseren 10 smarten Produkten 

sind wir auch 2013 sehr gut aufgestellt. 

27

BESTSELLER 2012 | Finanzierung 

28 

Beitrag von Joachim Leuther 

Vorstand, 

BS Baugeld Spezialisten AG 

Unser Spezialgebiet sind Baufinanzierungen und 2012 stand 

im Zeichen des Immobilienbooms. Aufgrund des niedrigen 

Zinsniveaus hatten wir eine starke Nachfrage nach langlaufenden 

Finanzierungen. Also Laufzeiten zwischen 15 und 

20 Jahren - häufig gekoppelt mit Bausparverträgen. 

Stark war unser Engagement mit der DSL-Bank. Das 

Institut gewährt z. B. einen Abschlag von 0,25 Prozent 

auf alle angebotenen KfW-Programme. Für Finanzierungskunden 

die ihre Immobilie selbst nutzen stehen die 

"Sonderkonditionen Eigennutzer" zur Verfügung. Bei 

Interview mit Alexandra Markovic-Sobau, 

Leiterin der Direktion Partnervertrieb, 

Wüstenrot Bausparkasse AG 



Alexandra Markovic-Sobau: Im Bereich Bausparen stellen 

wir unseren Vertriebspartnern für alle Zielgruppen passende 

Produktlösungen zur Verfügung. Der Tarif B / U – Flexibel, ist 

für Kunden gedacht, die sich noch nicht sicher sind, ob sie 

sparen oder finanzieren wollen. Die Tarifvariante B / F, auch 

der „kleine Finanzierer“ genannt, ist ideal geeignet für Kunden, 

die bereits eine eigene Immobilie besitzen und in den 

nächsten Jahren renovieren bzw. modernisieren möchten. 

Der „große Finanzierer“ B / FX ist speziell für Kunden, die 

Darlehen ab 150.000 EUR bis zu 500.000 EUR wird 

bei der Finanzierung von vollständig eigengenutzten 

Immobilien bei einem Finanzierungsauslauf bis einschl. 

90 Prozent ein Sollzinsabschlag gewährt. Dazu kann 

man die Programme auch miteinander kombinieren. 

Die Aktionen "Sollzinssubventionierung BHW Bausparen" 

und "Sonderkondition Eigennutzer" ist so eingeschränkt 

möglich. Im Einzelnen bedeutet dies, bei 

Darlehen ab 5 Jahren bis zu 14 Jahren Sollzinsbindung 

insgesamt 0,30 Prozent und bei Darlehen ab 15 Jahren 

Sollzinsbindung insgesamt 0,40 Prozent. 

Trends 2013: 

1. Wir gehen davon aus, dass sich unsere Primärmärkte 

ING DiBa, DSL, MHB und Axa wieder stark positionieren. 

2. Versicherungs- und Finanzierungdienstleistungen entdecken 

das Baufinanzierung- segment für sich und 

suchen Organisationen, die sie professionell begleiten. 

3. Der Weg des Baufinanzierungskunden führt nicht 

mehr automatisch zu seiner „Hausbank“. Die steigende 

Transparenz durch Medien und Internet macht 

Stärken aber auch Schwächen von Produktanbietern 

deutlich. Wir rechnen damit, dass der Anteil an Baufinanzierungen, 

die über unabhängige Vermittler abgeschlossen 

werden, weiter im Steigflug bleibt. 

sofort oder später eine Immobilie kaufen oder bauen. Ein 

Highlight ist, dass alle Tarife von Wüstenrot auch als Wohn- 

Riester abgeschlossen werden können. Der Tarif B / FX gilt 

hierbei sogar als marktführend. Ergänzt wird das Tarifangebot 

durch die Tarifvariante B / R, wobei das „R“ hier für 

„Rentabel“ steht. 

Wie Sie sehen, bietet Wüstenrot für jede Zielgruppe den 

passenden Bauspartarif. Im vertrieblichen Fokus stand hier 

in 2012 vor allem die Tarifvariante B / F mit 1,6 % Darlehenszins 

p.a. 

wmd: Worauf führen Sie die Erfolge zurück? Was ist die 

Besonderheit des Angebots? 

Alexandra Markovic-Sobau: Aufgrund der Entwicklungen 

der Finanzmärkte in den letzten Jahren sehnen sich 

Kunden zunehmend nach sicheren Produkten, auch wenn 

sie dafür bei der Rendite Abstriche machen müssen. Aus 

diesem Grund rückt das Bausparen immer mehr in den Fokus. 

Mit dem Wüstenrot Ideal Bausparen bieten wir Kunden 

zusätzlich zu der umfangreichen Sicherheit, welche 

dem Bausparen innewohnt, die Chance auf eine attraktive 

Verzinsung, kombiniert mit der Möglichkeit, sich Extrageld 

vom Staat zu sichern. Für Kunden, die in eigene vier Wände 

investieren wollen, bietet der garantierte, günstige Zinssatz 

des Bauspardarlehens zusätzliche Sicherheit – unabhängig

vom Kapitalmarkt. In 2012 wurde Wüstenrot gleich mehrfach 

ausgezeichnet, unter anderem von n-tv als TOP-Bausparkasse. 

wmd: Gibt es das Angebot auch in 2013? 

Interview mit Marcel Bogdahn, 

Geschäftsführender Kommanditist, 

investmentgate GmbH & Co. KG 

wmd: Wenn Sie einen kleinen Jahres-Rückblick machen. 

Was waren für Sie die wichtigsten Themen in diesem 

Jahr? 

Marcel Bogdahn: Ich würde sagen die Themen Unsicherheit 

an den Kapitalmärkten und Regulierung haben 

den Markt bewegt. Wir pflegen einen engen Kontakt 

mit unseren Vertriebspartnern und konnten so die Angst 

vor der Regulierung nehmen. Dem Thema Unsicherheit 

an den Kapitalmärkten kann man nur durch innovative 

Sicherungmechanismen und transparente Beratung begegnen. 

Mit PortfolioProtect versetzen wir unser Vertriebspartner 

in diese komfortable Situation. 

wmd: Welche Neuerungen gab es bei Investmentgate in 

2012? 

Interview mit Kurt Fisch, 

Gründer und Senior Portfolio Manager, 

Fisch Asset Management in Zürich 



Investment | BESTSELLER 2012 

Alexandra Markovic-Sobau: Selbstverständlich werden 

wir auch in 2013 das mehrfach ausgezeichnete Ideal 

Bausparen anbieten. 

Marcel Bogdahn: 2012 stand bei uns in Vorbereitung 

auf die Regulierung. Wir haben unsere Hausaufgaben 

zum 34f gemacht und sehen dem Jahr 2013 mit Freude 

entgegen, auch weil wir glauben 2013 zum Jahr von 

PortfolioProtect zu machen. Anfang des Jahres werden 

wir eine investmentbasierte Basis Rente mit dem Konzept 

PortfolioProtect anbieten, Wir glauben das gerade Selbständige 

genau die richte Zielgruppe für diese Vermögensverwaltung 

sind. 

wmd: Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Geschäftsentwicklung? 

Marcel Bogdahn: Wir haben eine Steigerung von 15 

Prozent auf hohem Niveau im Vergleich zum Vorjahr und 

sind damit sehr zufrieden. Wir konnten der Unsicherheit 

im Vermittlermarkt begegnen und glauben diese Entwicklung 

weiter fortsetzen zu können. 

wmd: Welches war für Sie das Produkt des Jahres und 

was waren dafür für Sie die Gründe? 

Marcel Bogdahn: Ganz klar PortfolioProtect als einziges 

wartungsfreies Anlageprodukt. Die Gründe sind einfach. 

Für den Kunden ist das Produkt ertragstark, flexibel, 

transparent und sicher. Das sind die besten Gründe sich 

als Berater dafür zu entscheiden seinen Kunden diese 

Fondsvermögensverwaltung anzubieten. 

Kurt Fisch: Die stärkste Nachfrage verzeichnete der Fisch 

Bond Value Investment Grade Fund. Dieser Fonds investiert 

weltweit in liquide Investment Grade Unternehmensanleihen 

in den Emerging Markets mit signifikanter 

Unterbewertung zu ihrem inneren Wert. Vom Fonds existieren 

je drei Tranchen für private und institutionelle Investoren 

in den Währungen Euro, US-Dollar und Schweizer 

Franken. Dabei sind Fremdwährungen innerhalb jeder 

Tranche abgesichert. 



Kurt Fisch: Das Emissionsvolumen von Unternehmensanleihen 

in den Emerging Markets war 2012 riesig. Das 

stark wachsende Angebot traf auf eine explodierende 

Nachfrage. Viele institutionelle Investoren diversifizierten 

29

BESTSELLER 2012 | Investment 

30 

im Bereich Unternehmensanleihen in die Emerging Markets. 

Unser Produkt enthält nur Hartwährungsanleihen 

im Investment Grade Bereich und stellt daher eine konservative 

Anlagevariante in den Emerging Markets dar. 

Da der Investor aber eine klar höhere Verzinsung (aktuell 

ca. 100 Basispunkte) als in den entsprechenden 

Unternehmensanleihen in den Industrieländern erzielt, 

macht diese Diversifikation offensichtlich viel Sinn. Als 

einer der ersten Fonds in diesem Bereich (im Frühjahr 

Interview mit Harald Salzgeber, 

Leiter Versicherungsvertrieb, 

DWS 



Harald Salzgeber: Die 80er Garantiefonds der DWS für 

dynamische fondsgebundene Hybridprodukte waren der 

Renner. Diese entsprechen den Interessen des Anlegers 

nach individueller Veranlagung und damit nach effizientem 

Garantiemanagement. Sie ermöglichen dem Anleger 

an den Chancen der Kapitalmärkte zu partizipieren 

und gleichzeitig das investierte Kapital zu schützen. Diese 

Eigenschaften erklären, warum die 80er Garantiefonds 

der DWS so starken Zuspruch bekommen haben. Derzeit 

verwalten wir 2 Mrd. AuM in den DWS 80er Garantiefonds. 

Dies entspricht einem Marktanteil von 64% am 

Markt der dynamischen Hybridfonds. 



Harald Salzgeber: Es liegt am Motor, dem DWS Flexible 

Portfolio Insurance®. Das ist das Garantiefondsmanagement 

der nächsten Generation. Im Rahmen der 

dynamischer Hybridfonds setzt DWS Investments seit 

Einführung seines ersten 80er Garantiefonds im August 

2007 auf aktives Investmentmanagement mit globalem 

Anlagefokus, um so einen möglichst hohen Grad an 

Risikodiversifikation zu erreichen. Die DWS hat in den 

letzten Jahren das dynamische Garantiemanagement 

2013 wird er bereits einen 3 Jahres Track Record aufweisen) 

erhielt der Fonds viel Investorenaufmerksamkeit. 


Kurt Fisch: Selbstverständlich. Da die Faktoren für den 

bisherigen Erfolg nach wie vor gelten, erwarten wir 

auch im kommenden Jahr weiterhin Interesse für das 

Produkt. 

konsequent weiterentwickelt. Entstanden ist ein System, 

das dynamischer und flexibler ist und sich automatisch 

an das jeweilige Marktumfeld anpassen kann: DWS Flexible 

Portfolio Insurance® (FPI). Im Rendite/Risiko-Vergleich 

sind die Vorteile des innovativen Garantiemanagements 

deutlich zu erkennen. Neben der Rendite können die 

dynamischen Hybridfonds der DWS auch mit einer günstigeren 

(da geringeren) Risikopositionierung gegenüber 

Konkurrenzprodukten überzeugen. Durch den Einsatz 

von DWS Flexible Portfolio Insurance® (FPI) in den 80er 

Garantiefonds der DWS für fondsgebundene Versicherungsprodukte 

wird genau das erreicht: Während in einer 

ausgeprägten Börsenhausse ein hoher Investitionsgrad 

angestrebt wird, soll das Risikobudget bei einer anhaltenden 

Marktkrise durch eine geringe Investitionsquote 

geschont werden. Seit seiner Einführung Anfang 2011 

konnte FPI bereits eindrucksvoll sein Potenzial bestätigen. 

So konnten die deutlichen Kursverluste im Juli und 

August 2011 bzw. die damit einhergehenden Marktschwankungen 

effektiv vermieden bzw. reduziert werden, 

wie Chart verdeutlicht. 


Harald Salzgeber: Den 80er Garantiefonds wird die 

DWS auch 2013 volle Aufmerksamkeit schenken. Denn: 

Altersvorsorge ist ein langfristiger Prozess. Eine sorgfältige 

und gute Produktpflege ist uns besonders wichtig. 

Das ist ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil 

der DWS.

Interview mit Ottmar Heinen, 

Vertriebsdirektor, 

Lacuna AG 



Ottmar Heinen: Das Jahr 2012 war einerseits vom Gefühl 

der allgemeinen Verunsicherung geprägt, andererseits 

suchten viele Investoren in einer Phase von historisch 

niedrigen Zinssätzen nach Anlagemöglichkeiten, 

die beiden Faktoren (Sicherheit und Rendite) weitestgehend 

gerecht werden können. Diesem Wunsch konnten 

wir gleichzeitig mit zwei Lösungsansätzen aus unserem 

Haus gerecht werden: Zum einen lag bei aktienorientierten 

Anlegern der Schwerpunkt in unserem Asia Pacific 

Healthcare Fonds. Dieser Fonds glänzte im (fast) 

abgelaufenen Kalenderjahr durch eine sehr gute Perfomance 

von 22,64 % (Januar bis Ende November) bei einer 

gleichzeitig, für einen überwiegend im Bereich EMD 

investierenden Fonds, sehr niedrigen Volatilität von nur 

9,48 % (ebenfalls per Ende November). Auch in diesem 

Jahr haben die asiatischen Gesundheitsmärkte das gehalten, 

was wir als langfristigen positiven Trend in dieser 

Region für Investoren betrachten und erwartet haben. 

Der zweite Themenschwerpunktbereich unseres Hauses 

war im Jahr 2012, mit „frischem Wind aus Bayern“ unseren 

Kunden zu einer gesunden Portfoliobeimischung 

zu verhelfen. Unser Haus bietet ,in Verbindung mit unserer 

Konzernmutter der Fronteris Gruppe, Anlegern 

als Initiator die Möglichkeit, sich am derzeit größten 

zusammenhängenden Windpark Bayerns zu beteiligen. 

In unterschiedlichen, aufeinander abgestimmten Entwicklungsstufen 

konnten/können sich Anleger durch 

Private Placements oder klassischen geschlossenen 

Fonds an den Windkraftanlagen und den -auf dem EEG 

und vorsichtigen Windgutachten basierenden- Erträgen 

beteiligen. Aktuell befinden sich der Windpark Feilitzsch 

in der Endplatzierung, sowie der gemeinsam mit der 

Sparkasse Hochfranken umgesetzte Bürgerwindpark 

Trogen 2 in der Platzierungsphase. Die Resonanz der 

an Nachhaltigkeit und sicherer Kalkulation interessierten 

Anleger ist sehr groß. Vorsichtige Kalkulation und 


ein guter Standort versprechen unseren Kunden einen 

langanhaltenden positiven Mehrwert für ihr Vermögen. 

wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war 


Ottmar Heinen: Der Erfolg des Asia Pacific Healtcare 

liegt in der Expertise unseres fund advisors der Schweizer 

Adamant AG. Sachliches know zu Themen wie Einblick 

in Entwicklungsprozesse, pharmazeutisches Wissen 

und der regionalen Kenntnisse durch einen örtlichen 

Repräsentanten in Singapur ermöglichen es uns, Trends 

und Entwicklungen innerhalb der Unternehmen frühzeitig 

wahrzunehmen und in der Portfoliozusammensetzung 

zu berücksichtigen. Der Ansatz nicht jedes Risiko 

mitzugehen, wirkt sich zudem positiv als die langfristige 

Performance und die Volatilität aus. Die Kombination 

aus stark expandierenden Schwellenländern im Bereich 

health care und unseren fundamentalen Kenntnissen in 

diesem Sektor ermöglichen es uns, eine EMD konforme 

Performance mit vergleichsweise geringerem Risiko zu 

erzielen. 

Im Bereich alternative Energien beruht der Erfolg auf einer 

mehr als 15 jährigen Erfahrung in der Entwicklung 

und Umsetzung von Projekten in diesem Segment. Wir 

können aufgrund dieser Erfahrungswerte sehr genau 

einschätzen, welches Investment sich langfristig für unseren 

Kunden rechnet. Unser Ansatz ist nicht: Entwicklung, 

Platzierung und dann weg…sondern: Wir wollen 

als klassischer Asset Manager langfristig unsere Kunden 

und Projekte als Partner begleiten. 

31


32 

Die Formel für uns ist: Gute Voraussetzungen/Analyseergebnisse-faire 

Kalkulation- alle Partner (incl. Windanlagenproduzenten 

und uns) mit dem Anleger ins 

gemeinsame Boot nehmen- Gemeinsam vom Ergebnis 

profitieren! Dieser Ansatz zahlt sich in der Zusammenarbeit 

mit unseren Partnern aus und ist die Basis eines 

höchstmöglichen gemeinsamen Erfolges! 


Ottmar Heinen: Die genannten Produkte werden auch 

im Jahr 2013 angeboten. Zusätzlich wird ab Frühjahr 

2013 die Platzierung der weiteren Bauabschnitte (Windpark 

Bayrisches Vogtland) beginnen. In Ergänzung zum 

Themenbereich Asia Pacific Healthcare werden wir den 

Wünschen unserer institutionellen Investoren gerecht 

und ergänzen unsere Produktpalette um einen globalen 

Health Care Fonds. Der Lacuna Global Healthcare 

basiert auf einem bereits seit 5 Jahren von Adamant in 

der Schweiz umgesetzten erfolgreichen Konzeptes, das 

nachhaltig sowohl den MSCI World Health Care Index, 

als auch den MSCI World geschlagen hat. 

Interview mit Moritz Rehmann, 

Fondsmanager, 

GAMAX Funds Junior 

„Junior Brands“ können in schwierigen Zeiten 

starke Renditen erzielen 



Moritz Rehmann: Der GAMAX Funds Junior (ISIN 

LU0073103748) gehört zu den am stärksten nachgefragten 

Produkten im von der DJE Kapital AG verwalteten 

Fondsportfolio der GAMAX Management AG (GAMAX). 

Der Fonds investiert vor allem in so genannte „Junior 

Brands“. Das sind Unternehmen, die Produkte und 

Dienstleistungen für die jüngere Generation anbieten. Zu 

den größten Positionen im Portfolio zählen derzeit Unternehmen 

wie Apple, Google, Samsung und der Textilkonzern 

Inditex. 

Der Global Health Care ist unsere Antwort auf die demographischen 

Probleme vieler Anleger (Pensionskassen, 

Versicherungen, Stiftungen) und gleichzeitig ein guter ergänzender 

Baustein in der Portfoliostruktur eines vermögenden 

Privatkunden oder innerhalb einer Vermögensverwaltung. 



Moritz Rehmann: Der GAMAX Funds Junior hat in 

den vergangenen fünf Jahren um 23,7 Prozent zugelegt 

(Stand: 30.11.2012). Damit hat sich der weltweit anlegende 

Aktienfonds deutlich besser entwickelt als die führenden 

Börsenindizes. Der Dow Jones stieg im aussagekräftigen 

Fünfjahreszeitraum um rund zehn Prozent. Der 

MSCI World in Euro sank hingegen sogar um 7,8 Prozent. 

In die Fünfjahresperiode seit Ende November 2007 fielen 

die internationale Finanzkrise und die Schuldenkrise in 

Europa. 

Wir sehen in der Outperformance des Fonds unsere Anlagestrategie 

bestätigt, in führende Marken zu investieren, 

die sich mit ihren Produkten an junge Leute und Junggebliebene 

wenden. Solche Wachstumsgesellschaften 

können ihre Gewinne häufig über Jahre hinweg stärker 

steigern als börsennotierte Unternehmen in anderen Segmenten. 


Moritz Rehmann: Im Jahr 2012 war der GAMAX Funds 

Junior einer der beliebtesten Fonds unserer Kunden. Der 

seit 1997 bestehende Fonds ist auch 2013 fester Bestandteil 

des GAMAX Portfolios. In Deutschland betreut 

die max.xs financial services AG den Vertrieb.

Interview mit Philipp von Königsmarck, 

Leiter Vertrieb für unabhängige Finanzdienstleister, 

Fidelity Worldwide Investment 



Philipp von Königsmarck: „2012 und 2013 sind Jahre 

der Weichenstellung für die Finanzberatung. Sie gerät immer 

mehr ins Visier von Gesetzgebung und Aufsicht. Vorgaben 

und Haftungsanforderungen wachsen stetig. So 

hat beispielsweise die EU die Branche im MiFID-II-Entwurf 

verpflichtet, Anlegerportfolios künftig kontinuierlich 

zu betreuen. Zudem steigen die Anforderungen an die 

Qualität der Beratung und deren Dokumentation. Dieser 

Trend führt dazu, dass die Finanzberatung ihre Geschäftsmodelle 

schärfen muss und besonders Portfoliolösungen 

stärker nachgefragt werden. Denn sie unterstützen die 

Beratung, die steigenden Anforderungen von Anlegern 

und Regulierungsbehörden zu erfüllen. 

Fidelity bietet seinen Vertriebspartnern seit diesem Jahr 

mit SAM (Systematisches Anlage-Management) eine solche 

Portfoliolösung für individuelles Vermögensmanagement 

an, die seit ihrer Einführung sehr gut angenommen 

wurde. Über eine vollständig integrierte Software deckt 

SAM die Beratung, den Aufbau und das Management 

des Investments, die Depotverwaltung, die Dokumentation 

und das Reporting ab. Damit rückt das Kundengespräch 

wieder in den Mittelpunkt. Zugleich wird die 

Geldanlage transparent und erlebbar, passt in puncto 

Risiko, Alter und Anlageziel, ist breit diversifiziert und unabhängig.“ 



Philipp von Königsmarck: „Die Zurückhaltung der 

Kunden bei (Aktien-)Fonds und die Beraterregulierung 

erfordern ein Umdenken. Mit SAM antworten wir auf 

diese Herausforderung. SAM ist ein individuelles Vermögensmanagement, 

das Beratern eine Komplettlösung 

vom Beratungsprozess über die Investmentlösung bis zur 

Depotadministration liefert. Die Vorteile sind klar: Die 

standardisierte Beratung mit detaillierter Dokumentation 

reduziert das Haftungsrisiko, automatisierte Prozesse verringern 

den Zeitaufwand, die Portfolioauswahl aus rund 

8.000 Fonds von über 220 Anbietern sorgt für Unabhängigkeit, 

und die Auswahl schwankungsarmer Fonds, 

regelmäßige Fondschecks und Rebalancings sowie ein 

Ablaufmanagement reduzieren das Anlagerisiko. 

Gut aufgestellte Finanzberater werden als Gewinner aus 

der aktuellen Situation hervorgehen, da die Nachfrage 

nach unabhängiger Beratung groß ist. Dabei wird es 

auf Grund der Regulierung eine Konsolidierung geben, 

was guten Beratern Chancen bietet, neue Mandate zu 

gewinnen. Ein Vermögensmanagement wie SAM, das 

schon heute die Empfehlungen der europäischen Finanzmarktaufsicht 

ESMA für die Kundenbedarfsanalyse in der 

Anlageberatung erfüllt, ist einfach die richtige Lösung zur 

richtigen Zeit. 



Philipp von Königsmarck: „Die Vermögensmanagementlösung 

SAM ist auch 2013 und auf Sicht der nächsten 

Jahre ein Fokus für uns und unsere Partner. Die 

zunehmende Regulierung und veränderte Kundenanforderungen 

beeinflussen das Umfeld für Finanzberater 

wie auch für Fondsanbieter deutlich. So haben wir haben 

uns vom reinen Produktgeber zum Servicedienstleister 

für die unabhängige Beratung entwickelt. Mit den Umbrüchen 

in der Finanzberatung, die 2013 richtig an Fahrt 

aufnehmen, werden Portfoliolösungen wie SAM umso 

relevanter.“ 

33


34 

Interview mit Dirk Zabel, 

Mitglied der Geschäftsführung, 

HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH 



Dirk Zabel: Unser am stärksten nachgefragtes Produkt 

im zu Ende gehenden Jahr war unser europäischer Aktienfonds 

HANSAsmart Select E. 



Dirk Zabel: Anleger sind in Krisenzeiten sicherheitsbewusst 

– daher konnten wir mit dem risiko-reduzierenden 

Ansatz des HANSAsmart Select E punkten. Und 

dies umso mehr als wir die Aktienquote durchgängig 

Beitrag von Markus Sievers, 

geschäftsführender Gesellschafter, 

apano 

GLG European Equity Alternative 

Im zurückliegenden Jahr gehörte der Investmentfonds 

GLG European Equity Alternative bei apano zu den 

am stärksten nachgefragten Produktlösungen. Bei 

dem Fonds handelt es sich um eine UCITS-Version der 

bei 100 Prozent belassen. Dies erreichen wir dadurch, 

dass wir mittels eines eigens entwickelten Algorithmus 

diejenigen Aktien kombinieren, die das Verlustrisiko, den 

Value at Risk, minimieren. Mit unserem Modell betrachten 

wir dazu die Risiken jeder Einzelaktie und ihre Wechselbeziehungen 

mit anderen Aktien. 

Das Anlageuniversum des HANSAsmart Select E besteht 

aus im DJ Euro STOXX gelisteten Großunternehmen. Damit 

kann der Fonds von einer positiven Entwicklung der 

europäischen Konjunktur profitieren. Zudem sind europäische 

Aktien derzeit besonders attraktiv, da viele Titel 

auch aufgrund der Schuldenkrise fundamental günstig 

bewertet sind. Nicht zuletzt stellt die Beteiligung an Unternehmen 

in weiten Teilen eine Sachwertanlage dar. 

Damit eignet sich der Fonds insbesondere für sehr risikobewusste 

Anleger – auf institutioneller Seite sind das 

beispielsweise Versicherungsgesellschaften und Pensionskassen. 

Aber auch Privatanleger, die an die Überlegenheit 

der Aktienanlage glauben, dabei aber das Risiko 

scheuen, können von unserem Konzept profitieren. 

Im Ergebnis hat der HANSAsmart Select E den DJ Euro 

STOXX seit seiner Auflegung im Oktober 2011 outperformt. 


Dirk Zabel: Selbstverständlich. 

GLG European Long-Short-Strategie des Alternative- 

Investment-Anbieters Man. Diese verfügt über eine 

mehr als 10-jährige Leistungsbilanz. Der Fonds zeichnet 

sich dadurch aus, dass er auch in fallenden Märkten 

Renditen erwirtschaften kann. Die Fondsmanager 

investieren marktneutral in überwiegend europäische 

Aktien, von denen sie einen Mehrwert zu einer Branche 

oder einem Gesamtmarkt erwarten. In diesem Bereich 

gab es 2012 vielfältige Chancen. 

Die Strategie verdient, wenn sich die gekaufte Aktie 

besser im Wert entwickelt als ein Unternehmen derselben 

Branchen, dessen Aktien verkauft wurden. 

Investoren können auch 2013 über apano in den Investmentfonds 

GLG European Equity Alternative investieren. 

Beteiligen können sich Anleger an der zugrunde 

liegenden GLG European Long-Short-Strategie bis 

Ende Januar 2013 außerdem über die Wachstum Plus 

Kapitalschutzzertifikate 1. Es handelt sich dabei um 

ein Kombi-Produkt aus dem Trendfolger AHL Diversified 

Handelssystem und der GLG European Long- 

Short-Strategie.

Performance Transparenz Sicherheit Partnerschaft Kurzläufer Erfolg 

Vertrauen 

Manche Dinge funktionieren ganz einfach. So einfach, dass man sie einfach übersieht. Zum Beispiel eine 

Wäscheklammer. Oder ein Knickstrohhalm. Oder „Michelle“ von den Beatles. Oder Vertrauen in die publity: 

¢ faires Investment mit ethischem Anspruch 

¢ überzeugende Fondsprodukte mit sicheren Renditen 

¢ schneller Geldrückfl uss zum Anleger 

¢ verlässliche Aus- und Rückzahlungen 

¢ transparente Geschäftsprozesse, für jeden nachvollziehbar 

¢ hohe Kundenzufriedenheit und Wertschätzung 

Haben Sie noch Fragen? 

„Vertrauen ist Mut, und Treue ist Kraft.“ 

Marie von Ebner-Eschenbach 

„Verbindlichkeit ist der menschliche 

Anspruch an die Verlässlichkeit.“ 

Elfriede Hablé 

„Vertrauen – nur wer vertraut, 

kann gut verkaufen“ 

Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG 

publity Investor GmbH - Landsteinerstraße 6 - 04103 Leipzig - Fon: +49 341 261787 - 60 - info@publity.de - publity-investor.de 

publity Investor GmbH · Jacobstraße 27 · 04105 Leipzig · Fon: +49 (0) 341 - 26 17 87 - 60 · info@publity.de · publity-investor.de

BESTSELLER 2012 | Investment / Geschlossene Fonds 

36 

Interview mit Roland Schmidt, 


M & G International Investments Deutschland 



Roland Schmidt: Unser am stärksten nachgefragtes Produkt 

im Jahr 2012 auf Anleihenseite war der M&G Optimal 

Income Fund (ISIN GB00B1VMCY93). Auf Aktienseite 

war der M&G Global Dividend Fund (ISIN GB00B39R2S49) 

der beliebteste Fonds bei den Anlegern. 


Roland Schmidt: Ausschlaggebend für den Erfolg des 

M&G Optimal Income Fund war sicher neben der sehr 

guten Wertentwicklung in den Vorjahren und im laufenden 

Jahr die Flexibilität und der Investmentansatz diese 

Fonds. Der M&G Optimal Income Fund ermöglicht es 

dem Fondsmanager über das gesamte Anlagespektrum 

des Rentenmarktes flexibel zu investieren. Er kann damit 

schnell auf die jeweilige Marktsituation reagieren. In 

Interview mit Gabriele Volz, 

WealthCap Geschäftsführerin Vertrieb, 

Produktmanagement und Marketing 



Zeiten großer Unsicherheit und volatiler Märkte ist das ein 

entscheidender Vorteil und genau das, was die Kunden 

suchen. Fondsmanager Richard Woolnough hat gezeigt, 

dass er diese Möglichkeiten erfolgreich nutzen konnte. 

So konnte er im laufenden Jahr eine Wertentwicklung 

von 10,7% (Stand 31.10.2012) erzielen. 

wmd: Was war die Besonderheit des Produktes? 

Roland Schmidt: Das große Interesse am M&G Global 

Dividend Fund lag 2012 vor allem an der anhaltenden 

Flucht in Qualitaet, von der Dividendenstrategien traditionellerweise 

profitieren. Der M&G Global Dividend Fund 

nimmt nur dividendenstarke Unternehmen auf, die in der 

Lage sind, ihre Ausschüttungen regelmäßig zu steigern. 

Mit dieser Strategie konnten wir in diesem Jahr ein Plus 

von 15,8 % erzielen (Stand: 31.10.12). 


Roland Schmidt: Wir werden natürlich auch 2013 den 

M&G Optimal Income Fund und den M&G Global Dividend 

Fund anbieten. Darüber hinaus stehen Produkte wie 

der M&G Global Macro Bond Fund (ISIN GB00B78PH718) 

und der Dynamic Allocation Fund (ISIN GB00B56H1S45) 

im Fokus. Der M&G Global Macro Bond Fund kann flexibel 

in unterschiedlichste festverzinsliche Vermögenswerte in 

jeder Währung investieren. Der Dynamic Allocation Fund 

investiert durch eine dynamische und uneingeschränkte 

Assetallokation flexibel in unterbewertete Anlagen. 

Gabriele Volz: Die Immobilienfonds WealthCap Immobilien 

Deutschland 33 und 34 waren gut nachgefragt. Die 

Objekte befinden in Lagen an deutschen A-Standorten 

und verfügen über langfristige Mietverträge mit soliden 

Mietern. Außerdem wurden die Angebote besonders 

konservativ konzipiert, mit beispielsweise hohen Tilgungsraten 

von 3 Prozent. Das gibt zusätzlich Sicherheit. 



Gabriele Volz: Die Nachfrage nach Sachwertinvestitionen 

besonders mit deutschen Immobilien.

Anleger haben gegenwärtig ein großes Sicherheitsbedürfnis, 

das Immobilien speziell befriedigen. Objekte in 

guten Lagen und einer entsprechenden Konzeption können 

auch Inflationsschutz gewährleisten. Im gegenwärtigen 

Umfeld ist dies ein wichtiger Punkt für viele Anleger. 


Gabriele Volz: Auch 2013 werden neue Immobilienfonds 

mit Objekten in Deutschland folgen. Bereits für den 

März ist ein neuer Immobilienfonds geplant. Erst kürzlich 

konnten wir die Ten Towers in München zu einem attraktiven 

Preis anbinden. Mit diesem Landmark Gebäude 

gelang uns einer der größten Deals am Münchner 

Immobilienmarkt im Jahr 2012. Damit können wir den 

Anlegern ein Investment am führenden Immobilienmarkt 

in Deutschland bieten. In der zweiten Jahreshälfte wird 

dann ein weiterer Immobilienfonds folgen. Denkbar ist 

dann einen risikogemischten Fonds anzubieten, der die 

neuen Anforderungen nach dem KAGB erfüllt. 

Interview mit Torsten Doyen, 


HIH Vertriebs GmbH 



Torsten Doyen: Im Jahr 2012 haben eindeutig die Produkte 

für institutionelle Investoren unser Geschäft dominiert. 

Sowohl Private Placements, an denen sich mehrere 

Investoren beteiligen, als auch direkte Investmentanlagen 

für individuelle Investoren wurden stark nachgefragt. Dabei 

fiel das Interesse gleichermaßen auf Opportunitäten in 

deutschen Metropolen sowie im europäischen Ausland. 

Dass die Fondsbranche für Publikumsfonds im vergangenen 

Jahr noch nicht zu seiner alten Stärke gefunden 

hat, haben wir beim Vertrieb unseres geschlossenen 

Immobilienfonds gespürt, der in Österreich investiert. 

Trotz eines stockenden anfänglichen Vertriebes im Jahr 

2011 konnten wir zur Jahresmitte 2012 Vollplatzierung 

für diesen Fonds vermelden. 

Geschlossene Fonds | BESTSELLER 2012 



Torsten Doyen: Bislang waren Bonds, Rentenpapiere 

und ähnliche Finanzinstrumente optimale Anlageprodukte 

für institutionelle Investoren. Mit den erzielten 

Renditen konnte der interne Rechnungszins und somit 

die Anlageziele mühelos erreicht werden. Die anhaltende 

Niedrigzinsphase an den Finanzmärkten wirkt sich 

mittlerweile jedoch negativ auf diese Anlagestrategie 

aus, da die Bonds zu geringe Renditen erwirtschaften. 

Viele institutionelle Investoren reagieren mit der Aufstockung 

ihrer Immobilienquote auf diese Entwicklung und 

legen ihren Fokus nun verstärkt auf Immobilieninvestitionen. 

Als Anlageformen kommen sowohl Direktinvestments 

als auch Fondskonstrukte im Rahmen von Private 

Placements in Frage. 


Torsten Doyen: Im ersten Halbjahr 2013 werden wir 

vornehmlich Beteiligungsprodukte in Form von Private 

Placements und Direktinvestments für institutionelle 

Investoren anbieten. Wir werden auch weiterhin Publikumsfonds 

für vermögende Privatkunden anbieten. Allerdings 

warten wir zunächst die finale Umsetzung der 

AIFM-Richtlinie zum 22. Juli 2013 ab, um die zukünftig 

erforderlichen Strukturen zu schaffen und so den Anlegern 

Fonds anbieten zu können, die den neuen Anforderungen 

von Anbeginn entsprechen. 

37

BESTSELLER 2012 | Geschlossene Fonds 

38 

Interview mit Stephan Lipfert, 

Director, 

Aquila Capital 



Aquila Capital: Im Bereich der offenen Fonds war die 

Nachfrage bei den AC Risk Parity Funds am größten. 

Hier hat sich das Fondsvolumen vom 02.01.2012 bis 

zum 30.11.2012 von 1,2 Mrd. Euro auf 1,4 Mrd. Euro, 

also um rund 200 Mio. Euro, gesteigert. Im Bereich der 

Sachwertfonds war die Nachfrage bei den Aquila HydropowerINVEST-Fonds 

am größten. Mit drei Produkten hat 

Aquila Capital 2012 bis dato ein Eigenkapital in Höhe von 

rund 42 Mio. Euro eingesammelt. 



Aquila Capital: Im aktuellen Marktumfeld, das von niedrigen 

Zinsen und hohen Kursschwankungen geprägt ist, 

sind Anlagelösungen gefragt, die sich unabhängig von 

den Märkten entwickeln und robuste Erträge bieten. 

Dazu zählen sowohl Absolute-Return-Fonds als auch 

Sachwerte. Die Strategie der AC Risk Parity Funds bewährt 

sich bereits seit 2004 und hat seitdem ausschließlich 

positive Jahresrenditen erwirtschaftet. Das Besondere 

der Strategie ist die Gleichverteilung des Risikos über verschiedene 

Anlageklassen, d.h. anders als bei klassischen 

Mischfonds wird nicht das Vermögen auf vier verschie- 

Interview mit Axel Stiehler, 


Aquila Capital 

dene, nicht miteinander korrelierende Anlageklassen 

gleichmäßig verteilt, sondern das Risiko. Je höher das 

Risiko einer Anlageklasse, umso niedriger der Anteil des 

Assets am Gesamtportfolio. Aktien werden daher geringer 

gewichtet als Zinsen oder Renten. Das Ergebnis einer 

solchen Gewichtung sind stabile Erträge in nahezu jeder 

Marktphase. 

Im Bereich der Sachwerte sind Erneuerbare Energien bei 

Investoren nach wie vor gefragt. Wasserkraft zeichnet 

sich hier dadurch aus, dass sie bereits heute, anders als 

Photovoltaik oder Windkraft, ohne staatliche Subventionen 

auskommt. Sie ist langjährig erprobt, äußert effizient 

und ertragsstark. Aquila Capital bietet mit dem 

Aquila HydropowerINVEST II, III und IV die Möglichkeit, 

sich an Wasserkraftwerken in der Türkei zu beteiligen. 

Was sicherlich die Nachfrage erhöht hat war die Tatsache, 

dass sämtliche Kraftwerke bereits im Bau bzw. sogar 

schon ans Netz angeschlossen waren. 


Aquila Capital: Die AC Risk Parity Funds wird es selbstverständlich 

auch 2013 weiterhin geben. Aquila Capital 

plant eine Erweiterung der Produktfamilie im Rentenbereich. 

Auch für den Bereich Wasserkraft sind neue Fonds 

geplant.

Interview mit Curt-Rudolf Christof, 

Vorstand, 

Deutsche Sachwert Kontor AG 



Curt-Rudolf Christof: Die Entscheidung, das Immobilien-Kerngeschäft 

im gehobenen Denkmalschutzsegment 

am Standort Leipzig konstant beizubehalten und 

mit einem weiteren Baupartner für Denkmalschutz Studenten-Appartements 

in Bayern zu erweitern, war richtig. 

DSK Nr.27 „Aurelienhof“ Luxus Lofts zum Verlieben, 

in direkter Wasserlage am Karl-Heine-Kanal in Leipzig- 

Plagwitz und DSK Nr.26 und DSK Nr.30 Studenten-Appartements 

in Ansbach waren unsere Bestseller. 

wmd: Was war die Besonderheit dieser Produkte? 

Curt-Rudolf Christof: DSK Nr.26 und DSK Nr.30 Ansbach: 

Durch eine rasant wachsende Studentenzahl an 

der Fachhochschule Ansbach, trifft der Student auf ein 

wirklich knappes Wohnungsangebot. Die beiden Liegenschaften 

DSK Nr.26 und DSK Nr.30 wurden speziell auf 

diesen Bedarf ausgerichtet und liegen nur 300 Meter vom 

Campus entfernt. Die Appartementgröße lag bei Kaufpreisen 

von rund € 100.000.-. Damit wurde für unsere 

Vertriebspartner die Kundenzielgruppe, mit einem Jahreseinkommen 

unter € 100.000,- erschlossen. Diese Klientel 

war wegen der bisher angebotenen, eher großvolumigen 

Wohnungen in Leipzig, bisher kaum in unserem Hause 

vertreten. Gerade die Klientel mit einem Jahreseinkommen 

ab € 50.000,- hatte mit den Studenten-Appartements 

eine hervorragende Gelegenheit in einen Realwert 

zu investieren und dabei die Sanierungs-AfA steuerlich 

für sich zu nutzen. 

Bildquelle: Deutsche Sachwert Kontor AG 


DSK Nr.27 Aurelienhof: Denkmalschutz Luxus Lofts in direkter 

Wasserlage am Karl-Heine-Kanal gibt es nie wieder. 


Curt-Rudolf Christof: Aufgrund der derzeit sehr niedrigen 

Zinsen, besteht derzeit generell eine gute Nachfrage 

nach Immobilien. Gerade in der mittleren und gehobenen 

Einkommensschicht kommt eine berechtigte 

„Euroangst“ hinzu. Die Angebote wurden speziell darauf 

abgestimmt. Unsere aktuelle Vermietungs-Leistungsbilanz 

liegt 8,46% über den versprochenen Mieten. Auch 

die Vermietungs-Leistungsbilanz für 2012 wird sicherlich 

wieder glückliche Gesichter zaubern. Ich denke, diese Zuverlässigkeit 

hat sich herumgesprochen und macht sich 

langsam für uns bezahlt. 


Curt-Rudolf Christof: Das Konzept ja - die Liegenschaft 

vermutlich nein. Aktuell noch im Vertrieb: DSK Nr.29 

„Stadtpalais-Aurelienhof“ in Leipzig Plagwitz, Denkmalschutz, 

Wohnen direkt am Karl-Heine-Kanal. Aktuell gerade 

gestartet: DSK Nr.31 „Wannental“ in Lindau am Bodensee, 

Neubau Luxus Wohnungen zum Verlieben, mit 

Seeblick und Panoramablick. Binnen sechs Wochen wurden 

bereits mehr als 50% verkauft - sensationell. Derzeit 

werden die 2013 Liegenschaften vorbereitet: DSK Nr.32 

„Stadtpalais“ in Leipzig | Waldstraßenviertel, Denkmalschutz 

im Zentrum, voraussichtlich 19 Wohnungen zwischen 

85 m² und 125 m², Rd.75% Denkmalschutzanteil, 

KfW, Stellplätze. Unsere beiden Baupartner haben derzeit 

bereits mehrere Denkmal-, und Neubauprojekte in Leipzig, 

Bayern und möglicherweise in Baden-Württemberg 

in der Verhandlung. Leider kann ich aber dazu noch 

keine näheren Informationen geben. Das Kerngeschäft 

bleibt die gehobene, außergewöhnliche Liegenschaft in 

Leipzig und Bayern. Die Individualität dieser Immobilien 

entspricht dem ästhetischen Anspruch unserer Vermittler 

und ihrer Kundenklientel. Diese Einmaligkeit ist unsere 

Nische. Die derzeit starke Nachfrage nach unseren Liegenschaften 

erlaubt uns, das Geschäftsmodell behutsam, 

aber konsequent zu erweitern. Bereits in 2011/12 wurde 

dies erfolgreich umgesetzt und 2013 fortgeführt. Dieses 

dreibeinige Geschäftsmodel gewährleistet die langfristige 

Solidität für unsere Vertriebspartner und deren Kunden. 

Wir freuen uns, 2013 gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern 

auf ein tolles Immobilienjahr.. 

39


40 

Interview mit Andreas Heibrock, 

Mitglied der Geschäftsleitung, 

Real I.S. AG 



Andreas Heibrock: Die stärkste Nachfrage haben wir 

weiterhin bei der Real I.S. Australienfonds Serie. So war 

z. B. der Bayernfonds Australien 8, mit einem Objekt in 

Adelaide, das langfristig an den australischen Staat vermietet 

ist, nach wenigen Wochen vollständig platziert. 

Ein vergleichbar nachgefragtes Produkt ist der "Portfoliofonds" 

Bayernfonds Deutschland 24 mit drei Münchner 

Interview mit Florian Martin, 

Leiter Public and Private Placements, 

KGAL 



Florian Martin: Unser dritter Englandfonds, der Property- 

Class England 3. Wir bieten damit die Beteiligung an der 

Büroimmobilie "Allianz House" in London an. 



Florian Martin: Es handelt sich um eine Investition außerhalb 

des Euro-Raums im liquidesten und professionellsten 

Immobilienmarkt Europas. Die Immobilie zeichnet sich 

Büroobjekten. Dieser war nach wenigen Wochen bereits 

zu mehr als der Hälfte platziert. 



Andreas Heibrock: Die Real I.S. stellt ihren Partnern neben 

einem attraktiven Produktangebot ein komplettes 

Dienstleistungspaket zur Verfügung. Das umfasst zum 

einen die formalen Voraussetzungen zur Vertriebsaufnahme 

eines Produktes aber auch alle Prüfungen, die 

nach dem WpHG seit dem 1. Juni für diese Produktwelt 

notwendig sind. Darüber hinaus wird eine umfangreiche 

Datenbankbasis zur Verfügung gestellt. Auf diese Weise 

können sich unsere Partner vollständig auf das Beratungsgespräch 

und das Anlageprofil des Kunden konzentrieren, 

um zu ermitteln, ob ein geschlossener Fonds als 

Sachwert in das Portfolio des Kunden passt. 


Andreas Heibrock: Der Bayernfonds Deutschland 24 

wird Anfang 2013 voraussichtlich noch zur Zeichnung 

zur Verfügung stehen. Ab Anfang Februar wird dann aus 

der Australien-Fondsserie der Real I.S. noch zusätzlich der 

Bayernfonds Australien 9 an den Start gehen. 

durch eine echte 1A-Lage sowie den bekannten und bonitätsstarken 

Mieter Allianz Services (UK) Limited - zentrale 

Einheit der Allianz in Großbritannien - mit langfristigem 

Mietvertrag über 15 Jahre ohne Kündigungsoption aus. 

Eine weitere Besonderheit: der sehr erfolgreiche Track Record 

der KGAL in London. So konnten wir unsere erste 

London-Immobilie Francis House nach nur drei Jahren und 

neun Monaten mit 40% Wertzuwachs verkaufen. Das Ergebnis 

für die Anleger: ein Gesamtrückfluss von 155% der 

Kapitaleinlage ohne Agio auf Euro-Basis. 


Florian Martin: Ja, unser PropertyClass England 3 befindet 

sich noch in der Platzierung.

Interview mit Klaus Fickert, 


SVF AG 



Klaus Fickert: In unserem Sachwertdachfonds „SVF 

Sachwertbeteiligung V“ wurde die Beteiligungsmöglichkeit 

„Sicherheit plus“ am stärksten nachgefragt. 

Die Nachfrage nach dieser Fondstranche war zum Jahresende 

so hoch dass wir diese Beteiligungstranche zwischenzeitlich 

schließen mussten. 



Interview mit Lahcen Knapp, 


One Group 



Lahcen Knapp: Wir waren in diesem Jahr mit dem 

ProReal Deutschland Fonds 1 in der Platzierung. 



Lahcen Knapp: Mit der ProReal Deutschland Fonds- 

Serie ermöglichen wir Privatanlegern den Zugang zu der 


Klaus Fickert: Die Besonderheit dieser Beteiligungsmöglichkeit 

liegt in der kurzen Laufzeit von sechs Jahren. Neben 

der kurzen Laufzeit ist die sehr kurze Kapitalbindung 

eines der Hauptargumente. Der Auszahlungsanspruch 

beginnt bereits mit Einzahlung der Einlage und beträgt 

5% pro Quartal also insgesamt Auszahlungen in Höhe 

von 20% pro Jahr. Zusätzlich sind diese Auszahlungen 

noch vor allen anderen Beteiligungstranchen bevorrechtigt. 

Eben eine Kombination aus den aktuellen Kundenwünschen: 

kurze Laufzeit, laufende Auszahlungen und 

hohe Sicherheit. 


Klaus Fickert: Aktuell mussten wir die Platzierung aufgrund 

der hohen Nachfrage einstellen. Wir gehen davon 

aus dass in 2013 ein kleines Restvolumen verfügbar sein 

wird. 

bisher vorrangig institutionellen Anlageklasse Projektentwicklung. 

Wir investieren nur in bereits genehmigte 

und in der Realisierung befindliche Projekte aus dem 

Bereich Wohnimmobilien, um diese anschließend zu 

hohen Marktpreisen in kürzester Zeit zu veräußern. Dadurch 

sinken für Anleger Haltedauer und Risiken. Als Investitionsstandorte 

konzentrieren wir uns ausschließlich 

auf die wirtschaftlich starken Metropolregionen Berlin, 

Hamburg, München, Düsseldorf, Köln und Frankfurt am 

Main. 


Lahcen Knapp: Ja, auch im kommenden Jahr setzen 

wir die Fondsserie mit dem ProReal Deutschland Fond 2 

weiter fort. Vertriebsstart ist der 01.01.2013. Das neue 

Produkt enthält einige Highlights, die es so am Markt 

bisher noch nicht gibt. Anlegern bietet sich somit ein 

attraktiver Baustein zur Portfoliodiversifizierung. 

41


42 

Wie erfolgreich war Ihr Unternehmen publity in 

2012? 

2012 war ein besonders erfolgreiches Jahr 

für die publity. Wir haben die uns gesetzten 

Ziele alle erreicht und sogar noch übertroffen. 

So haben wir: 

• im Herbst nach rekordverdächtiger Bauzeit 

von nur 10 Monaten unsere neue Firmenzentrale, 

das publity-Center, auf dem Gelände 

der Alten Messe in Leipzig bezogen. Auf ca. 

3.500 m² Fläche finden unsere Mitarbeiter 

jetzt optimale Arbeitsbedingungen vor. Mit 

dem neuen publity-Center können wir unsere 

Arbeitsabläufe weiter optimieren und haben 

gleichzeitig ideale Bedingungen, unsere 

Vertriebspartner aus erster Hand zu schulen, 

denn das publity-Center beinhaltet einen 

großzügigen Schulungs- und Konferenzbereich. 

Insgesamt haben wir für das publity- 

Center ca. 6 Mio. Euro investiert. 

• die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit 

unseren Beteiligungsmaklern weiter intensiviert 

und deren Anzahl nochmals um über 

300 gesteigert. Ende 2012 sind somit 820 

Vertriebspartner vertraglich an uns gebunden. 

Interview mit Thomas Olek, 


publity AG 

• für unsere Fonds auch in 2012 einen reißenden 

Absatz verzeichnen können, was 

sich u.a. darin manifestiert, dass die Anteile 

der publity Performance Fonds 3 und 4 vorfristig 

platziert werden konnten. Insgesamt 

konnten wir unseren Jahresumsatz an Einmalanlagen 

auf über 50 Mio. Euro zzgl. Agio 

nahezu verdoppeln. 

• mit unserer neu gegründeten Verbriefungsgesellschaft 

publity capital partners S.à.r.l. 

das Geschäft mit institutionellen Investoren 

ausbauen können. Aus dem Stand heraus 

haben wir im ersten Jahr 16 Mio. Euro verbrieft. 

Die publity capital partners S.à.r.l. 

legt Investmentprodukte nach Luxemburger 

Recht auf, die speziell für institutionelle Investoren 

konzipiert sind und ab einer Zeichnungssumme 

von 1 Mio. Euro beginnen. 

• last but not least, unsere Ziele im Servicing und 

der Verwertung der erworbenen Forderungsportfolien 

übererfüllt, so dass die Investoren 

der publity Performance Fonds Nr. 1 und Nr. 

2 Ausschüttungen erhielten, die über den 

prospektierten Werten lagen. So gab es z.B. 

Anfang Dezember für die Anleger des Fonds 

Nr. 1 Ausschüttung i. H. v. 50 Prozent – damit 

haben die Anleger ihr gesamtes angelegtes 

Kommanditkapital zurück erhalten. Eine Ausschüttung 

i. H. v. 20 Prozent erhielten die Anleger 

des Fonds Nr. 2. Diese war doppelt so 

hoch, wie ursprünglich im Emissionsprospekt 

prognostiziert. 

Weiterhin haben wir Großes bei der Weichenstellung 

für die kommenden Jahre erreicht. Unser 

Unternehmen ist bestens auf die Einführung 

der AIFM-Richtlinie gerüstet, um weiterhin hochrentierliche 

geschlossene Fonds zu emittieren. 

Wir haben alle Vorbereitungen getroffen, auch

in den kommenden Jahren ein überdurchschnittliches 

Wachstum realisieren zu können. 

Auf was ist der Erfolg zurückzuführen? 

Unser Erfolg lässt sich auf eine einfache Formel 

herunterbrechen: Wir haben ein Produkt, 

das genau in unsere Zeit passt!. Es 

geht nicht nur um Rendite, sondern auch um Sicherheit 

und nicht zuletzt auch um Ethik. Bei publity 

vermehren wir das Geld unserer Investoren 

und helfen gleichzeitig den Schuldnern. 

Wir haben eine Struktur geschaffen, bei der 

gleichlaufende Interessen zw. denen unserer Investoren 

und denen der publity entstehen. Dazu 

gehört u.a., die Mittelverwendung in die Hände 

neutraler Dritter zu geben, sämtliche Ankäufe im 

Vorfeld nach vorgeschriebenen Verfahren von 

externen Sachverständigen prüfen zu lassen, die 

eigene Vergütung im Servicing ausschließlich erfolgsabhängig 

zu gestalten, aber auch, lukrative 

Verdienstmöglichkeiten für unsere Vertriebspartner 

zu bieten. 

Es bedurfte großer Anstrengungen, publity 

Fonds so erfolgreich zu machen. Dafür sei auch 

an dieser Stelle allen Beteiligten, insbesondere 

unseren Vertriebspartnern, für die partnerschaftliche 

und enge Zusammenarbeit ausdrücklich 

gedankt. Ohne Vertrauen würde unser Konzept 

nicht funktionieren. 


Was war das erfolgreichste Produkt, also Ihr 

"Bestseller" in 2012? 

Am 01.01.2012 hatte die Emissionsphase 

unseres publity Performance Fonds Nr. 3 

begonnen und endete vorfristig im August 

2012, da vor dem Ende der prospektierten 

Zeichnungsfrist ein Kommanditkapital in Höhe 

von 22.505.000 Euro bereits eingezahlt worden 

war. 

Analog verlief die Entwicklung beim publity 

Performance Fonds Nr. 4. Mehr als ein halbes 

Jahr vor dem prognostizierten Ende der Emissionsphase 

ist der Fonds bereits voll platziert. 

Noch bis zum 31.12.2012 können Investoren 

durch eine Überzeichnung am publity Performance 

Fonds Nr. 4 teilhaben. 

Zum Jahresbeginn 2013 steht daher der neue 

publity Performance Fonds Nr. 5 bereits in den 

Startlöchern. Er ist – wie auch die Vorgänger- 

Fonds – wiederum ein Produkt aus der Assetklasse 

der Non-Performing Loans (NPL). 

Was sind die wichtigsten Highlights des Fonds? 

Unsere Fonds vereinen die Aspekte Rendite, 

Sicherheit und Laufzeit in einem idealen 

Verhältnis. Das ist eine unschlagbare 

Kombination, die Investoren und Vertriebspartner 

gleichermaßen überzeugt! 

43


44 

Interview mit Achim Bauer, 

Mitglied des Vortandes, 

FLEX Fonds Capital AG 

wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre 2012 

am stärksten nachgefragt worden? 

Achim Bauer: Die Platzierung der FLEX Fonds verlief 

auch in 2012 trotz schwierigem Branchenumfeld erfolgreich. 

Die Platzierungszahlen erreichten in etwa 

das starke Vorjahresniveau. Der Anspar FLEX Fonds 

3 und das Einmalanlageprodukt Private FLEX Fonds 

2 trugen dabei etwa gleichviel zum Neugeschäftsvolumen 

bei. Außerdem wurde mit dem Regio FLEX 

Fonds 1 seit Sommer 2012 eine neue Fondslinie in die 

Platzierung genommen, welche in wenigen Monaten 

bereits einen Anteil von rund 6% zur gesamten Eigenkapitalplatzierung 

beitragen konnte. 



Interview mit Jörg-Dieter Leinert, 


Altaris Emissionshaus GmbH 



Achim Bauer: Die Produktlinien Anspar FLEX Fonds und 

Private FLEX Fonds haben sich bereits seit 2002 als KG- 

Beteiligungen für Anleger fest am Markt etabliert. Der 

Investitionsschwerpunkt liegt klar auf deutschen Gewerbeimmobilien. 

Bereits seit zwei Jahrzehnten gehört dieses 

Geschäftsfeld zum Kerngeschäft der FLEX Fonds-Gruppe. 

Weitere Investitionsklassen wie Erdöl und -gas, Photovoltaik 

sowie Edelmetalle runden seit mehreren Jahren das 

Sachwertportfolio dieser Produktlinien ab. Der neue Regio 

FLEX Fonds 1 bietet den Anlegern ein reines Portfolio 

hochwertiger Qualitätsimmobilien, die sich ausschließlich 

in der wirtschaftlich starken Region "Östliches Württemberg" 

befinden. Historisch stabile Erträge, große Transparenz 

und unsere fast 25-jährige Markterfahrung sind überzeugende 

Argumente. Über 90% unserer mehr als 13.000 

Anleger waren bei einer Anlegerbefragung im Jahr 2011 

mit ihrer Beteiligung in einen FLEX Fonds sehr zufrieden. 


Achim Bauer: Alle drei derzeit in der Platzierung befindlichen 

Fonds planen wir im Rahmen der AIFM-Übergangslösung 

voraussichtlich bis Ende 2013 weiter zu platzieren. 

wmd: Was war 2012 ihr Bestseller? 

Achim Bauer: Im zweiten Halbjahr 2012 war der Regio 

FLEX Fonds 1 unser Bestseller. 

Jörg-Dieter Leinert: Wir hatten in 2012 das „Altaris 

Games Portfolio 2“ in der Platzierung. 

• Altaris ist der einzige Spezialanbieter im Bereich der 

Games Fonds und hatte Anfang 2012 mit der Platzierung 

des zweiten Fonds begonnen. 



Jörg-Dieter Leinert: Besonderheiten des Produktes: 

Kurze Laufzeit bis Ende 2015, attraktive Rendite ca. 12% 

p.a., Gesamtausschüttungen 141%, gesundes Marktumfeld, 

steigende Nachfrage

• Neben den attraktiven Eckdaten des Fonds wie kurze 

Laufzeit und prognostizierte Rendite finden die 

Investitionen in einem der Krise zum Trotz äußerst 

gesunden Marktumfeld statt. Neue Anwendungsmöglichkeiten 

haben hunderte Millionen neuer Nutzer 

erschlossen. Games zählen zu den am meisten 

erworbenen Apps auf Smartphones und Tablet-PCs. 

Für Investoren bietet sich die Möglichkeit, die Diversifikation 

im Depot zu erhöhen und damit die Risikostreuung 

zu verbessern. Bisher gibt es erst wenige 

Anleger, die bereits in Games investiert sind, deshalb 

bieten sich diese ideal zur Optimierung bestehender 

Portfolios an. Berater können dem immer mehr im 

Mittelpunkt stehenden Wunsch nach kurzer Laufzeit 

nachkommen und eröffnen sich gleichzeitig zeitnahe 

Möglichkeiten der Wiederanlage. 

..........schon gelesen? 



Jörg-Dieter Leinert: Ja, die Platzierung wird in 2013 

fortgesetzt 

Ausblick 2013: 

Wie bereits erwähnt, wird die Platzierung des aktuellen 

Fonds in 2013 fortgesetzt. Da viele Kunden in 

den Haupt-Anlageklassen Immobilie, Transport und 

Energie oftmals bereits überinvestiert sind, bietet Altaris 

Finanzberatern die Möglichkeit, die Portfolios ihrer 

Kunden weiter zu optimieren und durch die hohe 

Renditechance bei Games die Möglichkeit, die Rendite 

über alle Anlagen anzuheben. 

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46 

Flugzeugfonds zeigen wie erwartet 

stabil gute Performance 

Beitrag von Dr. Peter Lesniczak, 


Dr. Peters GmbH & Co. Emissionshaus KG 

Die sicherheitsorientierten Flugzeugfondskonzepte 

der Dr. Peters Group werden auch in schwierigen 

Zeiten gut von Anlegern angenommen 

Die Euro-Krise, die Finanz- und Wirtschaftskrise, 

Bankenskandale mit Milliardenverlusten, Realverluste 

bei Festgeldanlagen, hektische Finanzmarktregulierungen 

sowie Rezessions- und Inflationsängste 

sind ein nur Auszug der Themenvielfalt, die 

sich nachhaltig verunsichernd auf die Investoren 

und Anleger auswirken. Aus diesem Grund wenden 

sich erfahrene und gut situierte Anleger wieder 

verstärkt Sachwertinvestitionen zu. 

Der Geschlossene Fonds ist für diese Investorengruppe 

geeignet, da er transparent sowie nachvollziehbar 

ist und die Möglichkeit bietet, in kapitalintensive 

Investitionsobjekte wie Flugzeuge oder 

Immobilien zu investieren und an deren wirtschaftlicher 

Entwicklung zu partizipieren. Dabei sind solide 

und sicherheitsorientierte Fondskonzepte bei 

der Strukturierung eines Geldanlageportfolios ein 

probates Instrument, um dieses auf hohem Niveau 

zu stabilisieren. 

Gute Leistungsbilanz der Flugzeugfonds 

Dass dies so ist, zeigen die Ergebnisse und stabilen 

Auszahlungen der sicherheitsorientiert konzipierten 

Flugzeugfonds aus dem Hause Dr. Peters, die in die 

Großraumflugzeuge Airbus A380 und Boeing 777 

investiert haben. Diese Fonds entwickeln sich wie 

geplant oder besser. So erlaubte die robuste Liquiditätssituation 

dieser Flugzeugfonds bei einem Teil 

vorzeitige Auszahlungen in geplanter oder leicht 

überplanmäßiger Höhe. Auch die Tilgung des 

Fremdkapitals und der Aufbau der Liquiditätsreserven 

verlaufen wie geplant. Mit seit Jahren konstanten 

Überweisungen zwischen 7,0 und 8,0 Prozent 

wirkten sich die Auszahlungen stabilisierend in 

Zeiten volatiler Märkte auf die Geldanlageportfolios 

der Gesellschafter dieser Fonds aus. 

Sicherheitsfaktoren in den Fondskonzepten 

Ein Beispiel für sicherheitsorientiert konzipierte 

Flugzeugfonds ist die Serie von acht A380-Flugzeugfonds 

unseres Hauses. Der Airbus A380 ist das 

derzeit größte und modernste Flugzeug der Welt 

und steht am Anfang seines Produkt-Lebenszyklus. 

Dadurch wird das Flugzeug auch noch in vielen 

Jahren für den Luftfahrtmarkt bei der Anschlussvermarktung, 

nach Auslaufen des ersten Leasingvertrages, 

attraktiv sein. Ein weiterer Parameter ist der 

langfristige Leasingvertrag über zehn Jahre mit sich

anschließenden Verlängerungsoptionen. Dadurch 

verfügt die Fondsgesellschaft über einen langfristigen 

und planbaren Cashflow. Zusätzliche Sicherheit 

bringt eine schnelle Tilgung des Fremdkapitals. 

So wird das Fremdkapital zu rund 80% innerhalb 

der Laufzeit des ersten Leasingvertrages getilgt. 

Ein weiterer Sicherheitsfaktor ist der Aufbau einer 

hohen Liquiditätsreserve zum Zeitpunkt des auslaufenden 

Leasingvertrages. Mit der Liquidität hat 

die Fondsgesellschaft eine gute Verhandlungsbasis 

mit Anschlussleasingnehmern, da mehr als ausreichende 

Mittel für gegebenenfalls erforderliche 

Umrüstungsmaßnahmen im Rahmen des Remarketings 

für das Flugzeug bereitstehen. Wird das 

Geld nicht benötigt, steht es zur Auszahlung zur 

Verfügung. Unabhängig von den vorstehenden 

Sicherheitsparametern sollte der Zinssatz gesichert 

sein und detaillierte Rückgabebedingungen – idealerweise 

in neuwertigem Zustand - für das Flugzeug 

vereinbart werden. 

Dreh- und Angelpunkt ist darüber hinaus die wirtschaftliche 

Substanz des Leasingnehmers, der 

sämtliche Betriebskosten zu tragen hat. Dieser sollte 

auch dann die Leasingraten zahlen können, wenn 

es in der Luftfahrt einmal nicht so gut läuft. Bei der 


Investition in Großraumflugzeuge arbeitet die Dr. 

Peters Group ausschließlich mit namhaften Fluggesellschaften 

wie Singapore Airlines, Air France und 

Emirates zusammen. Diese Fluggesellschaften zahlten 

in der zurückliegenden wohl stärksten Krise in 

der Luftfahrt stets pünktlich und in voller Höhe die 

vereinbarten Leasingraten. 

Die stabil guten Ergebnisse unserer Flugzeugfonds 

sind wohl mit ein Grund dafür, dass auch der letzte 

A380-Fonds, der DS-Fonds Nr. 139 Flugzeugfonds 

XIII, von den Anlegern gut angenommen und zügig 

platziert wurde. Derzeit arbeitet unser Haus 

an einem Folgeprodukt. Bei gutem Verlauf der 

Verhandlungen wird im ersten Halbjahr 2013 ein 

Flugzeugfonds aufgelegt, der mit ähnlichen Parametern 

ausgestattet sein wird. 

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48 

Wie erfolgreich war Ihr Unternehmen fairvesta 

in 2012? 

Das Jahr fing für uns bei fairvesta mit einem 

Riesenerfolg an. Im Februar veröffentlichte 

der Verband Geschlossener Fonds die Branchenzahlen 

des abgelaufenen Geschäftsjahres. 

Daraus geht hervor, dass fairvesta das platzierungsstärkste 

bankenunabhängige Emissionshaus im 

Bereich Geschlossene Immobilienfonds Deutschland 

ist. Auch in diesem Segment sinken die Absatzzahlen. 

Nicht jedoch bei fairvesta. Allein im 

dritten Quartal 2012 konnten wir die Benchmark 

um 35 Prozent schlagen. Mit einem guten Jahresendgeschäft 

werden wir erneut das beste Jahr der 

Firmengeschichte feiern können. 

Auf was ist der Erfolg zurückzuführen? 

Anders als andere Marktteilnehmer haben 

wir eine intelligente Investitionsstrategie, 

die sich schon seit über zehn Jahren am 

Markt bewährt. Darauf aufbauend entwickeln 

wir uns und unsere Finanzprodukte stetig weiter 

– zum Wohle unserer Kunden und Geschäftspartner. 

Mit „unserer“ Asset-Klasse Immobilie 

treffen wir genau den Nerv der Zeit. Investoren 

suchen heute vor allem Sicherheit und finden 

diese immer häufiger in Sachwerten. Doch die 

gestiegenen Einkaufspreise für Objekte lassen 

die Renditen sinken. Durch unser Konzept der 

Nutzung von Sondersituationen wie z.B. Bankverwertungen 

oder Zwangsversteigerungen können 

wir für unsere Anleger attraktive Renditen 

erwirtschaften, die kaum ein anderer Fonds bei 

gleichen Sicherheitsstandards erreicht. 

Interview mit Otmar Knoll, 

Handlungsbevollmächtigter, 

fairvesta Group AG 

Was war das erfolgreichste Produkt, also Ihr 

"Bestseller" in 2012? 

Unser Bestseller – und gleichzeitig einer der 

Bestseller der Beteiligungsbranche – ist unser 

Jubiläumsfonds Mercatus X. Er ist mit 

einem geplanten Volumen von 100 Millionen Euro 

einer – wenn nicht der größte – Geschlossene Fonds 

Deutschland. Die Nachfrage ist nach wie vor gigantisch. 

Das hat natürlich seine Gründe. Mercatus X 

wurde von allen führenden Ratingagenturen und 

Analysehäusern ausgezeichnet. 

Was sind die wichtigsten Highlights des Fonds? 

Die Experten kommen übereinstimmend zum 

Ergebnis: Der Fonds besticht durch eine sehr 

hohe Produktqualität und profitiert maßgeblich 

von der Erfahrung und dem Know-how 

des Asset-Managers fairvesta. 

Ein Fonds kann nur funktionieren, wenn die darin befindlichen 

Investitionsgüter den Anforderungen der 

Anleger entsprechen. Daher setzen wir auf Qualität 

und haben strenge Investitionskriterien aufgestellt: 

Es wird ausschließlich in schulden- und lastenfreie 

Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutschland 

investiert. Diese dürfen keinen Sanierungs- und Modernisierungsstau 

aufweisen. Der Kaufpreis darf maximal 

70 Prozent des aktuellen Verkehrswertes nicht 

übersteigen. Die durchschnittliche Ist-Rendite der infrage 

kommenden Objekte muss bezogen auf den 

Kaufpreis mindestens zehn Prozent pro Jahr betragen. 

Der Mercatus X hat somit gleich zwei Gewinnquellen: 

den Mietgewinn und den Handelsgewinn. 

Alle Objekte des Fonds werden ausschließlich mit 

Eigenkapital finanziert. Das minimiert die Kapitalmarktrisiken 

im Vergleich zu gehebelten Produkten 

erheblich. Anleger sind somit auch keinerlei Bankenwillkür 

ausgesetzt. Die uneingeschränkte Mit-

telverwendungs- und Mittelfolgekontrolle durch 

eine neutrale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft stellt 

die Einhaltung der strengen Investitionsrichtlinien 

über die gesamte Laufzeit sicher. Zudem ist bei jeder 

Investition die Zustimmung des Anlegerbeirates 

erforderlich. Jeder Anleger hat darüber hinaus ein 

verbrieftes Bucheinsichtsrecht, mit dem er sich über 

den Stand seiner Beteiligung informieren kann. 

Das renommierte Hamburger Analysehaus 

G.U.B. hat den aktuellen Immobilienhandelsfonds 

Mercatus X von fairvesta mit der Bestnote 

„sehr gut“ ausgezeichnet – das entspricht 

der höchsten Qualitätsstufe „Dreifachplus“. 

Deutschlands älteste Ratingagentur sieht in der 

Investitionsstrategie von Mercatus X sehr gute 

Chancen auf überdurchschnittliche Ergebnisse. 

Die G.U.B. hebt die von fairvesta abgegebene Platzierungsgarantie, 

die externe Mittelverwendungskontrolle 

über die gesamte Laufzeit und den vorgesehenen 

Anlegerbeirat besonders hervor. Auch 

die neuen Features des Fonds überzeugen die 

Ratingagentur: Es besteht ein Sonderkündigungsrecht 

bei Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit (mindestens 

50 Prozent) sowie eine Rückkaufgarantie 

(zu 80 Prozent des steuerlichen Buchwertes). Auch 

die Ergebnisse der Vorgängerfonds von Mercatus 

X flossen in die Bewertung mit ein. Anleger des 

kurzlaufenden Vorgängerfonds "fairvesta zweite 

Immobilienbeteiligungsgesellschaft mbH", der in 

2011 aufgelöst wurde, erzielten nach der Endabrechnung 

eine Rendite von 12,37 Prozent pro Jahr. 

Die renommierte Finanzpublikation „kapitalmarkt 

intern“, die sich seit Jahrzehnten auf die 

Analyse von Finanzprodukten spezialisiert hat, 

untersucht in regelmäßigen Abständen die für 

den Markt relevanten Fonds. In der Ausgabe 

vom 22.06.2012 nahmen die Experten den Immobilienfonds 

„Mercatus X“ von fairvesta unter 

die Lupe. Dabei nahm kmi die Perspektive eines 

Anlegers ein und untersuchten neben der Produktqualität 

auch die Aussagekraft des öffentlich 

zugänglichen Materials. Konzeption und 

Wirtschaftlichkeit standen dabei unter besonderer 

Beobachtung. 

Das Fazit von 'k-mi': Ein im unternehmerisch geprägten 

Marktsegment 'Deutscher Immobilienhandel' 

interessantes Angebot eines erfahrenen Anbieters, 

das sich an entsprechend risikobewusste 

Anleger. Mit überdurchschnittlichen Renditezielen 

wendet und zur Beimischung gut geeignet ist. Das 

Expertenteam attestierten dem neuen Fonds sehr 

gute wirtschaftliche Aussichten durch die strengen 


Investitionskriterien. Deren Einhaltung und die verschiedenen 

Beteiligungsvarianten geben Mercatus X 

ein Alleinstellungsmerkmal am Markt, das für Kunden 

besonders reizvoll sei. 

Auch das unabhängige Analysehaus „CHECK“ hat 

den Immobilienhandelsfonds Mercatus X hinsichtlich 

seiner Wirtschaftlichkeit gründlich untersucht 

und bewertet den Fonds mit insgesamt 1,2. Das ist 

im Markt ein absoluter Spitzenwert und übertrifft 

knapp das Rating des Vorgängerfonds Mercatus IX, 

der im Vorjahr die Gesamtnote 1,21 erreichte. 

Das Expertenteam rund um Chefanalyst Stephan 

Appel zeichnete die Teilaspekte Sicherheit und Mittelverwendung 

sogar mit der Note 1,1 aus – ein 

Wert, der kaum noch zu toppen ist. Einzig die Rendite, 

die fairvesta im zweistelligen Bereich avisiert, 

wurde mit 1,4 bewertet. Die Analyse basiert nicht 

nur auf allgemeinen Angaben von fairvesta, sondern 

aus den tatsächlichen Geschäftsunterlagen 

des Emissionshauses. Dazu nahm Stephan Appel 

(nach einer Verschwiegenheitserklärung aufgrund 

des Datenschutzes) Einsicht in alle maßgeblichen 

Unterlagen: Kauf- und Verkaufsverträge der Immobilien, 

Kontoauszüge und ausführliche Geschäftsberichte 

der Beteiligungsgesellschaften. Nach genauer 

Prüfung stand für ihn die außerordentlich 

positive Bewertung fest. Besonders überzeugten 

ihn die Performance des Initiators fairvesta, die bislang 

erzielten Ergebnisse der Vorgängerfonds, die 

nachvollziehbare Fondskonzeption, die Immobilientransaktionen 

von fairvesta mitsamt der strengen 

Mittelverwendungskontrolle, zertifizierungsfähige 

Unternehmensabläufe sowie das gewachsene 

Management-Team von fairvesta. 

Anleger können sich bereits im Januar am Nachfolgefonds 

Mercatus XI ab einer Summe von 

10.000 Euro bei einer Mindestlaufzeit von fünf 

oder zehn Jahren beteiligen. Während der Laufzeit 

können jährlich bis zu 6,5 Prozent der Anlagesumme 

gebührenfrei als gewinnunabhängige 

Entnahme entnommen werden. Wir sind 

überzeugt, auch mit Mercatus XI wieder einen 

Beststeller an den Start zu bringen. 

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BESTSELLER 2012 | Vertrieb 

52 

Ein Branchenkommentar 

Stille Nacht-heilige Nacht! 

Selten war der alte Satz so wahr wie in diesem 

Jahr. Denn nach dem 21.12. wird endlich 

Schluss sein mit dem Marketing-Rummel rund 

um das Thema Uni-Sex. Seit gefühlten Monaten 

vergeht nun wirklich kein Tag, an dem einem auf 

wirklich allen Kommunikationskanälen einmal nicht 

dieses Thema, salopp gesagt, um die Ohren gehauen 

wird. 

Es ist ja auch zu schön: endlich mal wieder ein 

„Schlussverkaufs-Thema“, an dem sich die Marketingabteilungen 

austoben und dann die Vermittlerschaft 

direkt oder via Vertriebsbetreuung mit der 

jeweiligen guten Botschaft beglücken können. 

Natürlich ist es immer hilfreich, wenn Vertrieb einen 

neuen Aufhänger zur Kundenansprache erhält, aber 

geht es vielleicht auch eine Nummer kleiner? 

Im Gespräch mit langjährig erfahrenen unabhängigen 

Vermittlern taucht die Frage auf, ob die Mittel 

für derartige Kampagnen nicht besser in eine 

verbesserte laufende Betreuung gesteckt werden 

sollten, in eine Betreuung, die an möglicherweise 

ganz anderen Stellen ansetzt als an vertrieblichen 

Strohfeuer-Aktionen. Zwar scheinen diese Feuer an 

vielen Stellen erfolgreich entfacht worden zu sein, 

ihren vergänglichen Charakter haben die unabhängigen 

Vermittler aber offensichtlich mehrheitlich erkannt. 

Es ist schon eine interessante Situation, dass 

inmitten dieser doch aus vertrieblicher Sicht sehr positiven 

vermeintlichen „Schlussverkaufsstimmung“ 

in einer aktuellen Untersuchung der BBG Betriebsberatung 

GmbH und Smartcompagnie GmbH die 

Vertriebsstimmung unabhängiger Vermittler einen 

erneuten Tiefpunkt erreicht hat, wenngleich auf 

einem hohen Niveau. 

Ja, sogar der derzeitige Geschäftsverlauf wird 

schlechter als zuvor beurteilt. 

Da passt etwas nicht wirklich zusammen. 

Wenn dann noch Sach/HUK mit seinem vergleichsweise 

niedrigeren Courtageniveau in der selben Umfrage 

als geplante hauptsächliche Einnahmequelle 

Beitrag von Michael Hanitz 

für das kommende Jahr genannt wird, wird deutlich, 

dass die Lebensversicherer aktuell dabei sind, 

ihre Stellung als wichtigstes Feld in der Geschäftsplanung 

unabhängiger Vermittlungsunternehmen 

zu verlieren. 

Vielleicht ist diese mögliche Ausgangssituation für 

das kommende Jahr aber auch eine Chance für die 

Versicherer, eine Chance, auch durchaus selbstkritisch 

die eigenen vertrieblichen Ansätze zu hinterfragen. 

Auf Versichererseite ist seit Jahren die Industrialisierung 

von Geschäftsprozessen das bestimmende 

Thema. In vielen Bereichen ist die Branche hier 

deutliche Schritte voran gekommen, schlankere 

Strukturen und Prozesse, verbunden mit Effizienz- 

Gewinnen und klaren Kosteneinsparungen, sind das 

positive Resultat. 

Nur - wo bleibt hier der „Kunde Vermittler“? In vielen 

Fällen durfte er sich einfach mit den alltäglichen 

Auswirkungen der Veränderungen arrangieren. Gespräche 

mit Maklern zeigen immer wieder: hier gibt 

es noch einige Baustellen. 

Die Anforderungen des „Kunden Vermittler“ hat 

die jüngste Maklertrendstudie von Towers Watson 

formuliert: neben den wichtigsten Basisleistungen 

wie klare interne Strukturen des Versicherers, dem 

direkten telefonischen Zugang zu Gesellschaftsexperten 

und überzeugender Beratungssoftware wird 

auch Unterstützung in betriebswirtschaftlichen, 

steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen gewünscht.

Vielleicht liegt genau hier ein bislang nicht ausgeschöpftes 

Potential für Versicherer, unabhängige 

Vermittler kompetent zu unterstützen. 

Denn während die Versicherer die komplexe Industrialisierung 

ihrer Geschäftsprozesse zu meistern 

scheinen und hier viel Know-how bündeln, steht die 

Vermittlerschaft in diesem Bereich oft noch ganz am 

Anfang. Hier könnte eine qualifizierte Vertriebsunterstützung 

ansetzen, den unabhängigen Vermittler 

als Partner qualitativ und strategisch weiterzuentwickeln 

und damit langfristig zu stärken. 

Der Kostendruck sowohl bei Versicherern als auch 

bei Vermittlern wird nicht sinken, im Gegenteil. 

Verschärfend kommt hinzu: in Folge der sich weiter 

entwickelnden Diskussion um Kostentransparenz, 

Provisionen und/ oder Honorare wird sich für 

den Endkunden in naher Zukunft stärker die Frage 

stellen, was er eigentlich konkret für sein Geld bekommt, 

gerade in der persönlichen Beratung. Dies 

wird Vermittler zwingen, viel stärker als bisher ihre 

persönliche Beratungsleistung transparent und für 

den Endkunden greifbar darzustellen. 

Eine wirklich professionelle, neutrale Unterstützung 

in diesem Bereich zum Beispiel kostet sicher Geld - 

das kosten vertriebliche Strohfeuer aber ebenso. 

Die Maklertrendstudie von Towers Watson zeigt 

auch eines: die Bereitschaft der Makler, neue Produktpartner 

aufzunehmen, sinkt weiter. 

Ein tolles Argument für Versicherer, sich wieder 

mehr auf die „Bestandsarbeit“ zu konzentrieren, 

oder? 

Vertrieb | BESTSELLER 2012 

Impressum 

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Geschäftsführung: 

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Chefredaktion: 

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Amtsgericht München 

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eingereichte Manuskripte und Fotos. 

Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt 

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für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. 

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auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen 

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unzulässig. Aufsätze und Berichte geben 

die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt 

ist der Verlag nicht verantwortlich. 

53

BESTSELLER 2012 | Vertrieb 

54 

Interview mit Dr. Sebastian Grabmaier, 

Vorstandsvorsitzender Jung, 

DMS & Cie. 


stärksten nachgefragt worden? Worauf führen Sie den 


Gibt es das Produkt auch in 2013? 

Als Vollsortimenter kann Jung, DMS & Cie. die 

Frage nach dem Top-Produkt 2012 nicht so 

generell beantworten, da die Kundenwünsche 

in den Produktsparten, die wir abdecken, ganz 

unterschiedlich sind. Im Investmentbereich standen 

eindeutig vermögensverwaltende Fondslösungen 

im Vordergrund. Insbesondere das strategische Anlagekonzept 

des PatriarchSelect Trend 200 war sehr 

gefragt. Gerade in den derzeit unsicheren Phasen 

an den Kapitalmärkten bietet der PatriarchSelect 

Trend 200 dem Anleger einen automatischen Schutz 

vor größeren Verlusten, lässt ihm aber dennoch die 

Chance auf Gewinne, wenn es an den Märkten aufwärts 

geht. Wir erwarten, dass auch im kommenden 

Jahr die Nachfrage nach dem PatriarchSelect 

Trend 200 unverändert stark sein wird. 

Im Versicherungsbereich kann kein einzelnes Produkt 

hervorgehoben werden. Vielmehr war die Nachfrage 

nach allen Unisex-Produkten enorm stark. Aber das galt 

natürlich nur bis zum Stichtag der Umstellung auf die Einheitstarife. 

Im Fokus der Kunden standen 2012 zudem 

Versicherungsprodukte gegen biometrische Risiken – in 

erster Linie die Absicherung bei Berufsunfähigkeit. Die 

Menschen beschäftigen sich derzeit offensichtlich mehr 

mit „ad-hoc-Risiken“, also unmittelbar auftretenden Gefahren 

für die Gesundheit und die Existenzsicherung, als 

mit der privaten Absicherung für den noch in der Ferne 

liegenden Ruhestand. 

Diese Zurückhaltung in Sachen Altersvorsorge gilt übrigens 

auch für den Investment-fondsbereich, der ja ebenfalls 

ausgezeichnete Möglichkeiten für die private Absicherung 

im Alter bietet. Doch hier versuchen wir mit 

unserer innovativen Verkaufshilfe „Pack’s an!“ gegenzusteuern. 

Und das mit Erfolg, wie Erfahrungsberichte 

unserer Poolpartner zeigen, die mit der Verkaufshilfe 

arbeiten. Mit „Pack’s an!“ wird dem Kunden auf spielerische 

Weise die negativen Folgen einer unzureichenden 

finanziellen Absicherung im Alter wortwörtlich begreiflich 

gemacht. 

In unserer Produktsparte Beteiligungen war 2012 die 

Nachfrage nach Container Direktin-vestments am stärksten. 

Wir führen das darauf zurück, dass diese Art von 

Beteiligung ein Exklusivprodukt von Jung, DMS & Cie. ist 

und ein starken USP im Sinne von Transparenz, Anbieter- 

sowie Produktqualität hat. Die Anleger schätzen die kurze 

Laufzeit, den hohen Cashflow und die Tatsache, dass 

es hier keine Fremdfinanzierung gibt. Außerdem hat die 

Konzeption als Direktinvestment nicht das Negativimage 

von geschlossenen Fonds und ist daher vertrieblich besser 

umsetzbar. Container Direktinvestments haben wir auch 

2013 im Portfolio.

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