BESTSELLER 2012 - Das eMagazin!
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
+ Versicherung + Investment + Kapitalanlage + Immobilien +<br />
<strong>2012</strong><br />
<strong>BESTSELLER</strong><br />
Welche Finanz-, Anlage-, Vorsorge- und Versicherungsprodukte von<br />
Kunden in <strong>2012</strong> besonders nachgefragt wurden?<br />
www.wmd-brokerchannel.de<br />
Ausgabe Dezember <strong>2012</strong> - 7,50 €
Sind Sie sexy?<br />
Erfolg macht bekanntlich sexy.<br />
Wir machen Sie noch erfolgreicher.<br />
Berater erwarten von Produktgebern heute: ausgezeichnete Produkte, ein<br />
hervorragendes Fachwissen und umfassenden Service.<br />
Unser effektiver Vertriebssupport sowie die renditestarken und sicheren<br />
Immobilienhandelsfonds von fairvesta haben uns im Jahr <strong>2012</strong> zum<br />
Marktführer der Spezialvertriebe Geschlossener Fonds nach testierten<br />
Provisionserlösen gemacht. Profitieren auch Sie von der Nummer 1!<br />
fairvesta International GmbH · Konrad-Adenauer-Str. 15 · 72072 Tübingen · www.fairvesta.de
Editorial<br />
Liebe Leserinnen<br />
und Leser,<br />
trotz weiterhin andauernder Vertrauenskrise in<br />
den Euro und der damit verbundenen Verunsicherung<br />
der Anleger, gab es in diesem Jahr doch wieder<br />
etliche Anlage- und Versicherungsprodukte<br />
die sich zu richtigen „Bestsellern“ entwickelt haben.<br />
Besondere Kundennachfrage gab es im Personenversicherungsbereich<br />
bei Riesterrenten und<br />
Angeboten der betrieblichen Altersversorgung.<br />
Weiterhin im Fokus der Kunden standen Produktofferten<br />
zur Abdeckung biometrischer Risiken.<br />
Bei Kapitalanlageangeboten waren besonders<br />
kürzere Laufzeiten, hohe Sicherheit und Flexibilität<br />
der Produkte gefragt.<br />
Bei Geschlossenen Fonds dominierten wie im Vorjahr,<br />
ganz klar deutsche und ausländische Immo-<br />
Sie finden:<br />
ab Seite 4 Versicherungen<br />
ab Seite 27 Finanzierung<br />
ab Seite 29 Investment<br />
ab Seite 36 Geschlossene Fonds<br />
ab Seite 52 Vertrieb<br />
bilienfonds in der Anlegergunst. Die günstigen<br />
Baufinanzierungszinsen animierten viele Bauinteressenten<br />
zum Kauf ihrer Wunschimmobilie. Aber<br />
auch in vielen weiteren Branchensegmenten fanden<br />
sich <strong>2012</strong> interessante Produkte und Dienstleistungen.<br />
Einige davon möchten wir Ihnen gerne<br />
vorstellen und haben deshalb diverse Anbieter<br />
dazu befragt, welche Produkte in diesem Jahr besonders<br />
gut gelaufen sind!<br />
Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre<br />
und viel Erfolg!<br />
Ihr Team vom wmd-brokerchannel<br />
Editorial | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews<br />
unter www.wmd-brokerchannel.de<br />
3
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
4<br />
Interview mit Ulrich T. Grabowski,<br />
Vorstand,<br />
Deutsche Kautionskasse AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Ulrich T. Grabowski: Die Mietkautionsversicherung Moneyfix®<br />
erfreut sich weiter steigender Nachfrage. Mittlerweile<br />
kennt laut einer aktuellen Allensbach-Umfrage<br />
jeder vierte Deutsche das Produkt und davon will es jeder<br />
Zweite beim nächsten Umzug einsetzen. Die Deutsche<br />
Kautionskasse hat bisher Bürgschaftsurkunden mit<br />
einem Volumen von 60 Millionen Euro ausgestellt. Hierin<br />
enthalten sind private wie gewerbliche Mietkautionsversicherungen.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Beitrag von Jürgen Rebischke,<br />
Geschäftsführung,<br />
GSR Maklerverbund GmbH<br />
<strong>Das</strong> bei uns am stärksten nachgefragte Produkt war unser<br />
exklusives Fondskonzept ALL-IN-ONE AMI.<br />
Die Gründe dafür liegen in der Kombination aus Mehrwerten<br />
für den Kunden und effektiven Vorteilen für Vertriebspartner.<br />
<strong>Das</strong> - nach unserer Kenntnis - am Markt<br />
einzigartige Managementkonzept in Verbindung mit ei-<br />
Ulrich T. Grabowski: Der Erfolg liegt eindeutig darin,<br />
dass die Mietkautionsversicherung Mietern finanziellen<br />
Spielraum verschafft und der Vermieter mit dieser Alternative<br />
zur Barkaution weniger Aufwand bei gleicher Sicherheit<br />
erhält. Die Deutsche Kautionskasse deckt über<br />
exklusive Rahmenverträge mit den größten Immobiliengesellschaften<br />
mittlerweile über zwei Millionen Mietwohnungen<br />
ab und ist in diesem Bereich Marktführer. Die<br />
Akzeptanz der Moneyfix® Mietkaution ist bei institutionellen<br />
Vermietern besonders hoch.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Ulrich T. Grabowski: Die Moneyfix® Mietkaution wird<br />
es auf jeden Fall weiterhin geben. Wir sind überzeugt,<br />
dass der Bedarf für diese bargeldlose Kautionslösung weiterhin<br />
steigt. <strong>Das</strong>selbe gilt für die Moneyfix® Mietkaution<br />
Gewerbe, die wir vor knapp einem Jahr erfolgreich<br />
eingeführt haben. Gerade im Bereich Gewebe ergibt<br />
sich hohes Potential für unsere Vertriebspartner – gerade<br />
dort ist Liquidität und der Erhalt der Kreditlinie wichtiger<br />
denn je. Der Kunde empfindet unser Produkt als echten<br />
Mehrwert unabhängig davon, ob gerade ein neues Unternehmen<br />
gegründet wurde oder expandiert wird. Hier<br />
liegt ein immenses Potential gerade in der Beratung von<br />
Unternehmensgründern. Einen besseren Service als unser<br />
Gewerbeprodukt kann man sich als Einstieg beim Kunden<br />
eigentlich nicht vorstellen. Wer bringt heute schon<br />
Liquidität frei Haus?<br />
ner implementierten Absicherungsstrategie eröffnet die<br />
Chancen der Aktienmärkte in Verbindung mit einer Absicherung<br />
gegen extreme Börseneinbrüche. In der Gesamtheit<br />
des Konzeptes schafft der Fonds sehr viel Vertrauen<br />
bei Anlegern und Beratern. Hinzu kommt, dass er in allen<br />
gängigen Anlagevarianten mit sehr niedrigen Einstiegsbeträgen<br />
zeichenbar ist, z.B. VL-Anlagen ab 34 €, fondsgebundene<br />
Versicherungen ab 24 €. Im Bereich Fondspolice<br />
haben Vermittler zudem Anspruch auf eine sog. "dritte<br />
Provision", die nicht den Tarif verteuert und damit nicht<br />
zu Lasten des Kunden geht.<br />
<strong>Das</strong> Konzept wird es natürlich auch in 2013 geben, der<br />
Fonds besteht ja schon seit über 10 Jahren und hat ein<br />
Volumen von über 150 Mio €. Aufgrund der hohen Akzeptanz<br />
und Nachfrage wird der ALL-IN-ONE AMI im Mittelpunkt<br />
unserer Aktivitäten für das Jahr 2013 stehen.
Die familien- und<br />
vermittlerfreundliche<br />
SBU!<br />
Lassen Sie Ihre Sorge einfach stehen:<br />
Mit der Gothaer Berufsunfähigkeitsversicherung.<br />
Ausgezeichnete und transparente Bedingungen<br />
Exzellentes Preis-/ Leistungsverhältnis<br />
Echte Alleinstellungsmerkmale wie z.B. Familienbonus<br />
Weitere Informationen bei Ihrem Maklerbetreuer oder unter www.makler.gothaer.de
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
6<br />
Interview mit Stefan Giesecke,<br />
Vorstand der fpb AG und<br />
Director Europe von Friends Life<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Stefan Giesecke: „Unser Bestseller <strong>2012</strong> sind die vermögensverwaltenden<br />
Anlagestrategien, die es bei Friends<br />
Provident International für die private Rente, die staatlich<br />
geförderte Rüruprente und die betriebliche Altersversorgung<br />
gibt. In diesem Jahr hatten wir erneut weitere Anlagestrategien<br />
eingeführt: ein Portfolio, das Vermögensverwaltungsstrategien<br />
von zehn namhaften Gesellschaften<br />
vereint, zum anderen ein Sachwert-Portfolio, das exklusiv<br />
Interview mit Dr. Christian Bielefeld,<br />
Vertriebsvorstand,<br />
Hannoverschen<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Dr. Christian Bielefeld: Ganz klar, die Risikolebensversicherung.<br />
Auch bei Vermittlern, die unsere Risikolebensversicherung<br />
als Türöffner für den Kundendialog nutzen,<br />
steht sie hoch im Kurs<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
für uns von Flossbach von Storch aufgelegt wurde. Darüber<br />
hinaus gehören unsere Elite-Vermögensverwaltungen<br />
von Warburg und Haspa zu den Top-Sellern.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Stefan Giesecke: Mit diesen Strategien treffen wir genau<br />
den Nerv der Zeit. Sie haben auf Grund ihrer ausgewogenen<br />
Asset Allocation auf Grund der schwer einschätzbaren<br />
Marktentwicklung klare Vorteile. Durch ein aktives<br />
Management kann je nach Marktlage die Portfolioallokation<br />
variiert werden, um mit differenzierten Lösungsstrategien<br />
Kursverluste zu minimieren und Ertragschancen zu<br />
nutzen. Zudem suchen Makler und Kunden Alternativen<br />
zu den konventionellen Deckungsstockpolicen. Hierbei<br />
überzeugen aus meiner Sicht drei Kriterien: Unsere vermögensverwaltenden<br />
Portfolios sind einfach zu erklären, die<br />
Kapitalanlage übernehmen Experten, die unabhängig vom<br />
Versicherer sind, und die Versicherten haben eine Chance<br />
auf mehr Rendite.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Stefan Giesecke: Ja, und wir werden noch einen Schritt<br />
weiter gehen und das Beste aus diesem Bereich in einer<br />
Strategie für alle drei Schichten der Altersvorsorge bündeln.<br />
Dr. Christian Bielefeld: Unsere Risikoversicherung ist<br />
preiswert und ging <strong>2012</strong> in Vergleichen von Finanztest<br />
dreimal als Testsieger hervor. Bei Vermittlern ist unsere<br />
Risikoversicherung in der Kompakt-Variante besonders<br />
beliebt, weil sie den optimalen Einstieg in den Hinterbliebenenschutz<br />
für ihre Kunden darstellt und einfach zu<br />
handhaben ist. Kunden beantworten lediglich drei kurze<br />
Fragen zu ihrer Gesundheit und können direkt eine Absicherung<br />
von 50.000 EUR für bis zu zehn Jahre erhalten.<br />
Für den Kunden ist das einfach und unkompliziert, für<br />
den Vermittler ein deutlicher Zugewinn an Beratungssicherheit.<br />
Da die Infobroschüre zugleich auch Tariftabelle<br />
und Antrag ist, ist sie nicht nur eine ideale Beratungsunterlage;<br />
sie eignet sich damit sehr gut für Mailingaktionen.<br />
Um Kunden die Unsicherheit vor dem Hintergrund<br />
der Unisex-Umstellung zu nehmen, bieten wir für Versicherungsbeginne<br />
ab 01.09. eine „Best-Preis-Garantie“<br />
an. Dies wurde offensichtlich von Kunden und Vermittlern<br />
gleichermaßen gut angenommen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Dr. Christian Bielefeld: Natürlich: Insbesondere für<br />
Männer ist unsere Risikolebensversicherung nach der<br />
Unisex-Umstellung preislich noch attraktiver.
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
8<br />
Interview mit Thomas Klein,<br />
Leiter Marketing & Vertrieb,<br />
Heidelberger Leben<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Thomas Klein: Ein sehr hoher Anteil unseres Bestands<br />
an Basisrenten-, Privatrenten- sowie Risikolebensversicherungsverträgen<br />
wurde mit Berufsunfähigkeitszusatzversicherung<br />
abgeschlossen. Dies hat sich auch in <strong>2012</strong><br />
fortgesetzt. Zudem beobachten wir, dass auch unsere vor<br />
rund einem Jahr eingeführte SBU als eigenständige Lösung<br />
vermehrt ausgewählt wird. Die Zahl der Menschen,<br />
die vor Erreichen des Rentenalters ihren Beruf nicht mehr<br />
ausüben können, hat zugenommen. Vor diesem Hintergrund<br />
hat die Berufsunfähigkeitsversicherung als selbständige<br />
Lösung sowie als zusätzlicher Baustein zu Privatrente,<br />
Basisrente und Risikolebensversicherung immer<br />
mehr an Bedeutung gewonnen.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück?<br />
Thomas Klein: Gerade bei der Absicherung gegen existenzielle<br />
Risiken gilt: Es sind qualitativ hochwertige Produkte<br />
und Serviceleistungen gefragt, die Kunden besonderen<br />
Schutz und Mehrwert bieten – letzteres gilt auch<br />
für den Vermittler. Genau dies leisten unsere Produkte.<br />
Sie bieten ein transparentes und verbraucherfreundliches<br />
Bedingungswerk und umfassende Serviceleistungen –<br />
von der Antragsstellung bis zum Leistungsfall.<br />
Die Qualität unser Berufsunfähigkeitsprodukte haben<br />
unabhängige und neutrale Institute mehrfach bestätigt:<br />
Die Analysehäuser Franke und Bornberg sowie Morgen &<br />
Morgen haben sowohl die SBU als auch die BUZ der Heidelberger<br />
Leben mit den Bestnoten „FFF“ beziehungsweise<br />
„5 Sterne“ ausgezeichnet. Auch das Institut für<br />
Finanz-Markt-Analyse bescheinigte uns, dass "sowohl<br />
die BUZ, als auch die SBU der Heidelberger Leben den infinma<br />
Marktstandard in allen getesteten Kriterien erfüllen<br />
oder übertreffen".<br />
wmd: Was sind die Highlights der SBU/BUZ?<br />
Thomas Klein: Hervorheben möchte ich hier die pro-<br />
duktbegleitenden Serviceleistungen. So können unsere<br />
Kunden zusammen mit ihren Beratern mittels einer Risikovoranfrage<br />
unverbindlich und einfach am Telefon prüfen<br />
lassen, ob und unter welchen Voraussetzungen BU-<br />
Schutz gewährt werden kann. Bei Antragstellung wird<br />
die aufwendige Risikoprüfung für Kunden und Vermittler<br />
durch unseren Tele-Underwriting-Service vereinfacht und<br />
verkürzt.<br />
Im Leistungsfall bieten wir unseren Kunden wertvolle Zusatzservices:<br />
Wir unterstützen sie beim Ausfüllen der notwendigen<br />
Formulare – am Telefon oder sogar zuhause.<br />
Außerdem stunden wir während der Leistungsprüfung<br />
die Beiträge – ohne Zinsen. Bei bestimmten schweren Erkrankungen<br />
erhalten unsere Versicherten, mit Ausnahme<br />
von BUZ-Verträgen in Verbindung mit einer Basisrente,<br />
bis zu sechs Monate eine Soforthilfe ausgezahlt. Auch<br />
wenn keine Berufsunfähigkeit vorliegen sollte, müssen<br />
Kunden diese Beiträge nicht zurückzahlen.<br />
Unsere Berufsunfähigkeitsprodukte umfassen einen weltweiten<br />
Versicherungsschutz. Unsere Kunden können den<br />
Leistungsumfang ihres BU-Schutzes bei bestimmten Voraussetzungen<br />
ohne erneute Gesundheitsprüfung erhöhen.<br />
Human-, Zahn- und Tiermedizinern bieten wir eine<br />
Infektionsklausel. Außerdem verzichten wir auf die abstrakte<br />
Verweisung, die Meldefrist bei Eintritt der Berufsunfähigkeit<br />
sowie auf Beitragsanpassung und Kündigung<br />
nach § 19 VVG bei unverschuldeter vorvertraglicher Anzeigepflichtsverletzung.<br />
wmd: Sie verzichten in der SBU auf die Möglichkeit der<br />
Vertragskündigung bei Falschangaben. Lädt diese Vorgehensweise<br />
nicht zum Missbrauch ein?<br />
Thomas Klein: Nach dem neuem VVG können Versicherer<br />
auch dann Beiträge rückwirkend anpassen oder den<br />
Vertrag kündigen, wenn Versicherte ihrer Anzeigepflicht<br />
schuldlos nicht nachkommen. Darauf verzichtet die Heidelberger<br />
Leben.<br />
Eine schuldlose Verletzung kann z.B. die Nichtkenntnis einer<br />
Krankheit sein, bei der auch keine Symptome aufgetreten<br />
sind. Da eine grob fahrlässige bzw. vorsätzliche Verletzung<br />
der Anzeigepflicht von dem Verzicht nicht erfasst<br />
werden, sehen wir auch keine Missbrauchsmöglichkeit.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Thomas Klein: Selbstverständlich werden wir unsere<br />
Berufsunfähigkeitsversicherungen auch im kommenden<br />
Jahr mit den erwähnten produktbegleitenden Services<br />
anbieten. Zusätzlich haben wir die anstehende Umstellung<br />
auf Unisex-Tarife genutzt, unseren Kunden durch<br />
eine überarbeitete Berufsgruppeneinteilung noch attraktivere<br />
Tarife anbieten zu können.
Der bayerische Handschlag.<br />
Worauf Sie sich verlassen können.<br />
Eine Versicherung mit Reinheitsgebot? Für uns ist das konsequent. Es sagt:<br />
Nur wenn wir uns auf das Wesentliche konzentrieren, können wir für Sie und unsere Kunden<br />
immer besser werden. Und was ist wesentlich – zusätzlich zum Versicherungs-Know-how?<br />
Möglichst immer 100 Prozent zu geben. Die BBV ist jetzt die Bayerische.<br />
diebayerische-makler.de
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
10<br />
Interview mit Rolf Schünemann,<br />
Vertriebsvorstand,<br />
Lebensversicherung von 1871 a. G. München<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahr <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Rolf Schünemann: Wer fürs Alter vorsorgt, braucht Flexibilität.<br />
Denn: Wer kann heute sagen, was in 20 oder 30<br />
Jahren ist? Die 4flex Auszahlungsoptionen der Lebensversicherung<br />
von 1871 a. G. München (LV 1871) schaffen<br />
Gestaltungsfreiraum bei klassischen wie fondsgebundenen<br />
Tarifen. Entsprechend groß ist die Nachfrage.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg der 4flex Auszahlungsoptionen<br />
zurück?<br />
Rolf Schünemann: Kunden nutzen eine klassische oder<br />
fondsgebundene Versicherung, um fürs Alter vorzusor-<br />
Interview mit Helmut Kriegel,<br />
Vorstand,<br />
maklermanagement.ag<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden und worauf führen Sie den<br />
Erfolg zurück? Was war die Besonderheit des Produktes?<br />
Helmut Kriegel: Unsere Hauptumsatzträger <strong>2012</strong> sind<br />
private Rentenversicherungen der dritten Schicht, Riesterrenten<br />
und Kinderpolicen. Riesterrenten laufen bei<br />
uns gegen den Markttrend wie im Vorjahr dank des Beratungskonzeptes<br />
autoMAXX gut. Mit autoMAXX kann<br />
gen. Spielt die Gesundheit nicht mit, zahlt die LV 1871<br />
im Gegensatz zu herkömmlichen Renten mit der eXtra-<br />
Rente zu Rentenbeginn sofort mehr. Sollte der Versicherte<br />
pflegebedürftig werden, verdoppelt die LV 1871 die<br />
garantierte lebenslange Rente mitsamt den Überschüssen<br />
– egal, ob die Pflegebedürftigkeit bereits zu Rentenbeginn<br />
besteht oder erst während der Rentenbezugszeit<br />
eintritt. Dafür zahlt der Kunde nicht mehr und braucht in<br />
der Regel auch keine Gesundheitsfragen zu beantworten.<br />
Neben diesen beiden Optionen kann der Versicherte<br />
zu Rentenbeginn ganz einfach zwischen monatlicher Verrentung<br />
und einmaliger Kapitalauszahlung wählen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch im Jahr 2013?<br />
Rolf Schünemann: Der Bedarf ist auch weiterhin enorm,<br />
davon bin ich überzeugt. Heute sind 2,9 Prozent<br />
der Deutschen pflegebedürftig. Eine Zahl, die sich bis<br />
2050 mehr als verdoppeln wird. Eine Absicherung für<br />
den Fall der Pflegebedürftigkeit erachten die meisten als<br />
sinnvoll – selbst vorgesorgt haben bislang die wenigsten.<br />
Die ganzheitliche und bedarfsgerechte Altersvorsorge ist<br />
unser Anspruch. <strong>Das</strong> haben wir uns auch für das neue<br />
Jahr 2013 auf die Fahnen geschrieben. Die vier flexiblen<br />
Auszahlungsoptionen zu Rentenbeginn sind das beste<br />
Beispiel. Nur so entsteht Mehrwert für den Kunden. Im<br />
kommenden Geschäftsjahr werden wir die Marktposition<br />
unserer Golden BU Lösungen weiter ausbauen. <strong>Das</strong> ist<br />
die Chance für unsere Geschäftspartner.<br />
der Makler kundenindividuell und vollautomatisch berechnen,<br />
wie die Altersvorsorge aller drei Schichten über<br />
Fördermöglichkeiten optimal finanziert werden kann.<br />
Steuervorteile werden dabei in andere Vorsorgeformen<br />
investiert, um auf diese Weise für den Kunden das Optimum<br />
aus dem Alterseinkünftegesetz herauszuholen. Bei<br />
Kinderpolicen haben wir uns mittlerweile bei den Maklern<br />
als Premiumpartner etabliert.<br />
Einen weiteren Beratungsansatz konnten wir in diesem<br />
Jahr sehr erfolgreich bei Maklern platzieren: Hierbei ging<br />
es um die Kundenberatung vor der Umstellung auf die<br />
neue Unisex-Tarifwelt. Mit Vertriebshilfen wie Unisex-<br />
Navigator, Altersvorsorgeberatungstool und Bestandsaktionen<br />
haben wir Makler in einer zielgruppengerechten<br />
Kundenansprache unterstützt. Unsere Erwartungen in<br />
Bezug auf die Maklerresonanz sind deutlich übertroffen<br />
worden. Makler schätzen es, dass wir ihren Bedarf an Unterstützung<br />
mit ausgereiften Konzepten aus Produkten,<br />
Maklerservice und Vertriebsunterstützung decken.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Helmut Kriegel: <strong>Das</strong> Unisex-Konzept wird es nicht mehr<br />
geben, da es auf die Beratung im Jahresendgeschäft aus-
gelegt war. Aber es wird neue Themenschwerpunkte geben.<br />
So starten wir in 2013 mit Beratungsansätzen für<br />
die Zielgruppen Frauen und Kinder. Bei Frauen sehen wir<br />
ein enormes Bedarfspotenzial, weil diese, sicherlich bedingt<br />
durch ihre Biografien und ihre Einkommenssituation,<br />
noch nicht ausreichend privat vorsorgen. Wir werden<br />
Informationsmaterial aufbereiten, das Makler für den<br />
Erstkontakt bei ihren Kundinnen einsetzen können.<br />
Interview mit Michael Dreibrodt,<br />
Vorstandsvorsitzender,<br />
myLife Lebensversicherung AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Michael Dreibrodt: Wie bereits im vergangenen Jahr<br />
ist hier unser Flaggschiffprodukt myLife Aktiv zu nennen.<br />
Die Kombination von Deckungskapital mit den Renditechancen<br />
einer Fondsanlage als Nettotarif erfährt bei<br />
Honorarberatern weiterhin sehr viel Zuspruch.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Michael Dreibrodt: Auf die Flexibilität zwischen Deckungskapital<br />
und freier Fondsanlage. <strong>Das</strong> bedeutet<br />
individuell zu wählen und vor allem auch wechseln zu<br />
können verbunden mit einem speziell für Honorarberater<br />
konzeptionierten kostengünstigen und transparenten<br />
Nettotarif. Gerade in wechselhaften Zeiten mit<br />
den aktuell sehr niedrigen Zinsen und den aufgrund der<br />
Finanzkrise weiterhin unsicheren Kapitalmärkten bevorzugen<br />
die Kunden Produkte, mit denen Sie flexibel auf<br />
die sich ständig verändernden Entwicklungen reagieren<br />
können.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Michael Dreibrodt: Ja, denn die nach wie vor große<br />
Nachfrage zeigt uns, dass wir mit unseren transparenten<br />
und flexiblen Nettoprodukten auf dem richtigen Weg<br />
sind. Neben dem bereits existierenden Hybrid-Überschusssystem,<br />
welches die Zinsüberschüsse zwischen<br />
dem Deckungskapital und der Fondsanlage aufteilt,<br />
werden ab dem neuen Jahr zusätzlich zwei weiterte<br />
Überschussvarianten für das Nettoprodukt myLife Aktiv<br />
angeboten: die vollständige Anlage der Zinsüberschüsse<br />
als verzinsliche Ansammlung für den sicherheitsorientierten<br />
Versicherungsnehmer, bzw. für den mehr chancenorientierten<br />
als Fondsanlage mit dem jeweils zum<br />
Zuteilungszeitpunkt aktuellen Fondsmix.<br />
11
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
12<br />
Interview mit Arend Arends Assessor jur.,<br />
Vertriebsvorstand,<br />
NV-Versicherungen<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Arend Arends: Auch <strong>2012</strong> konnten die NV-Versicherungen<br />
mit leistungsstarken und innovativen Haftpflichtprodukten,<br />
erstklassigen Preis-Leistungsverhältnissen und<br />
einem servicestarken Team überzeugen. <strong>Das</strong> bestätigen<br />
nicht nur die hohen Verkaufszahlen, sondern zeigen<br />
auch zahlreiche Top-Ergebnisse in verschiedenen Vergleichstests.<br />
Insbesondere unsere Tierhalterhaftpflicht für<br />
Hunde hat dabei im Markt Akzente gesetzt.<br />
Interview mit Hans-Gerd Coenen,<br />
Abteilungsdirektor Vertrieb,<br />
BGV / Badische Versicherungen<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Hans-Gerd Coenen: Am stärksten nachgefragt wurden<br />
unsere Produkte rund ums Haus, insbesondere die neue<br />
BGV-Baupolice.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Hans-Gerd Coenen: Alle Baurisiken (Bauherrenhaftpflicht-,<br />
Bauleistungs- und Bauhelferunfallversicherung)<br />
können in nur einem Vertrag zusammengefasst werden.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Arend Arends: Die Tierhalterhaftpflicht ist für jeden verantwortungsvollen<br />
Hundebesitzer ein Muss. In einigen<br />
Bundesländern wie Niedersachsen oder Berlin ist sie bereits<br />
gesetzlich vorgeschrieben. Die erste Wahl für gehobene<br />
und höchste Ansprüche sind die attraktiven Tarife NV<br />
Hundemax. und NV HundePremium: Kein Leinenzwang,<br />
Forderungsausfalldeckung ab 500 EUR, Mietsachschäden<br />
an Wohnräumen bis 5 Mio. EUR oder Regressansprüche<br />
der Sozialversicherer, ... und das zu attraktiven Preisen!<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Arend Arends: Aber natürlich, auch im kommenden<br />
Jahr können Sie mit den NV-Versicherungen auf einen<br />
leistungs- und servicestarken Sachversicherer bauen. Für<br />
die gesamte Produktpalette in der Haftpflichtsparte haben<br />
wir noch attraktivere Konditionen für alle Versicherungsnehmer,<br />
die mindestens 50 Jahre alt sind, mit unserem<br />
Tarif: „50 plus“. Damit bieten wir auch weiterhin<br />
unschlagbare Konditionen in Preis und Leistung – einfach<br />
tierisch gut.<br />
Die Risikoabsicherung ist damit einfach, transparent und<br />
haftungssicher. Der Einmalbeitrag gilt bis zu drei Jahre,<br />
sodass der Versicherungsschutz auch dann nicht gefährdet<br />
ist, wenn das Bauvorhaben länger dauert als geplant.<br />
Der Beitragsnachlass kann bis zu 20 Prozent – bei Neubauten<br />
in der Bauleistungsversicherung sogar 50 Prozent<br />
– betragen.<br />
Hinzu kommen starke Leistungsinhalte. So können in der<br />
Bauherrenunfallversicherung alle Bauhelfer, die bei den<br />
Eigenleistungen am Bau mitwirken, mitversichert werden.<br />
Ein echtes Novum dabei ist, dass die Versicherungssumme<br />
nicht vorgegeben ist, sondern frei gewählt werden<br />
kann und der Schutz alle Helfer, die Bauherren und deren<br />
Familien umfasst. Ein weiteres Plus: Der Versicherungsschutz<br />
umfasst sogar Gesundheitsschädigungen durch<br />
erhöhte Kraftanstrengung oder Zerrungen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Hans-Gerd Coenen: <strong>Das</strong> Produkt ist topp, die Baubranche<br />
boomt – das sind doch die besten Voraussetzungen<br />
um dieses Produkt auch 2013 weiter anzubieten. Nicht<br />
zu vergessen der neue Privat-Rechtschutz als passende<br />
Ergänzung, bei dem sogar Streitigkeiten rund um den<br />
Hausbau im Umfang einer Erstberatung (bis 250 EUR)<br />
mitversichert sind.
Interview mit Tobias Haff,<br />
Vorstand,<br />
PROCHECK24 AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Tobias Haff: Im Jahr <strong>2012</strong> wurden im Bereich Versicherungen<br />
insbesondere unsere Kfz-Vergleichsrechner, also<br />
für private Pkw und Motorräder, nachgefragt. Daneben<br />
gab es auch gerade in den letzten Monaten ein rasant<br />
steigendes Interesse an Vergleichsberechnungen für<br />
Strom- und Gastarife.<br />
Interview mit Rainer M. Jacobus ,<br />
Vorstandsvorsitzender,<br />
IDEAL Lebensversicherung a.G<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahr <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Rainer M. Jacobus: Die IDEAL Pflege Rente als eine<br />
private Pflegeversicherung, die nach Art der Lebensversicherung<br />
kalkuliert ist und immer stärker nachgefragt<br />
wird. Wir haben hier einen Marktanteil von über<br />
40 % und in <strong>2012</strong> werden wir unser Neugeschäft in<br />
Pflege mehr als verdoppeln können.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück?<br />
Rainer M. Jacobus: Durch die bundesweite Diskussi-<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Tobias Haff: Im Bereich der Kfz-Versicherung vertrauen<br />
Makler mit unseren Onlinerechnern auf eine langjährig<br />
erprobte Technologie. Sie arbeiten damit effizient und<br />
erfolgsorientiert. Unsere Technologie ermöglicht vielen<br />
Maklern erst wieder betriebswirtschaftlich sinnvolles Arbeiten<br />
bei privaten Pkw-Versicherungen Bei der Motorradversicherung<br />
können wir auf einen sehr schlanken Vergleich<br />
mit guter Tarifauswahl bauen. Und Einsparungen<br />
im Haushalt sind für viele Kunden ein Thema, spätestens<br />
seit auf breiter Front Strompreiserhöhungen angekündigt<br />
wurden. Mit unseren Vergleichen kann der Makler hier<br />
Angebote unterbreiten und den Kunden beim Wechsel<br />
zu einem günstigeren Anbieter helfen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Tobias Haff: Alle Produktangebote sind auch im Jahr<br />
2013 verfügbar und werden durch neue Funktionen ergänzt.<br />
Vor allem im Bereich des Kfz-Versicherungsvergleichs<br />
sind zahlreiche Neuerungen und Verbesserungen<br />
der Benutzerfreundlichkeit geplant. Auch in der Auswahl<br />
der verfügbaren Produktpartner und Absicherungsmöglichkeiten<br />
wird es viel Neues geben.<br />
on zur Einführung vom „Pflege-Bahr“ sind viele Menschen<br />
auf das Thema der Pflegebedürftigkeit im Alter<br />
und seine Folgen für die Familie erst richtig aufmerksam<br />
geworden. Jeder weiß, dass Deutschland altert.<br />
Aber obwohl die hohen Kosten für Pflegeheime allgemein<br />
bekannt sind, sorgen bisher nur rd. 3 % der<br />
Bundesbürger für das Pflegefallrisiko privat vor. Nach<br />
Schätzungen haben in zehn Jahren bereits 27 Millionen<br />
Deutsche einen Pflegefall in ihrer Familie. <strong>Das</strong><br />
Pflegethema ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen.<br />
Hinzu kam noch die Vorgabe des EUGH, zum Jahresende<br />
die Versicherungstarife auf Unisex umzustellen.<br />
Auch dies hat noch mal einen gewissen Verkaufsschub<br />
gegeben. Aber auch wir haben durch eine Neujustierung<br />
unserer Rechnungsgrundlagen der Pflegerente<br />
etwas für unseren riesengroßen Verkaufserfolg getan.<br />
.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch im Jahr 2013?<br />
Rainer M. Jacobus: Ja, die große Nachfrage nach<br />
einer Absicherung durch die IDEAL PflegeRente zeigt<br />
uns, dass wir als Spezialist für Senioren mit dieser Vorsorgeform<br />
genau richtig liegen. Die unabhängigen<br />
Vertriebspartner haben uns 24. mal in Folge auf Platz<br />
1 aller Pflegeversicherer gewählt. Die Absicherung von<br />
Pflegerisiken wird in den nächsten Jahren einen Riesenboom<br />
erleben.<br />
13
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
14<br />
Beitrag von Peter Schneider,<br />
Vorstandssprecher,<br />
Janitos Versicherung AG<br />
Im Jahr <strong>2012</strong> war das am stärksten nachgefragte Produkt<br />
unsere Hausratversicherung. Hier entschieden<br />
sich hervorragende 60 % der Kunden für das Topprodukt<br />
Best Selection.<br />
Der Erfolg basiert vor allem auf der neuartigen, dif-<br />
Interview mit Martin Gräfer,<br />
Vorstand Service und Vertrieb,<br />
die Bayerische<br />
wmd: Welches Produkt ist bei ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Martin Gräfer: Wie bereits ja in der Ausgabe „Wer plant<br />
Was <strong>2012</strong>“ angekündigt, stand unser neues Konzept Diagnose<br />
X – Income Protect mit seinen frei kombinierbaren<br />
Bausteinen zur Altersvorsorge und Einkommenssicherung<br />
im Focus unserer diesjährigen, erfolgreichen Produktoffensive.<br />
Ausgestattet mit dem integrierten Vorsorge ABS, bedeutet<br />
dies: Produktinnovation plus zusätzliche Sicherheit<br />
für Kunden bei unverschuldeter Arbeitslosigkeit und Arbeitsunfähigkeit<br />
und Stornoschutz für den Berater. Ohne<br />
Zusatzkosten; die Rechnung bezahlen wir, die Bayerische!<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Martin Gräfer: Wir bieten unseren Geschäftspartnern mit<br />
ferenzierten Zonierung, die neben sechs Grundzonen<br />
sechs zusätzliche Zonen für Überspannungsschäden<br />
und vier Fahrraddiebstahlzonen vorsieht. Die Tarifgruppe<br />
55plus profitiert außerdem von erweiterten<br />
Leistungen. Dazu gehören unter anderem der Versicherungsschutz<br />
für Schäden durch Trick- und Taschendiebstahl,<br />
Online-Betrug durch Phishing und Diebstahl<br />
von Eigentum aus Krankenzimmern in Pflegeeinrichtungen<br />
wie Krankenhäusern.<br />
Im Best Selection Tarif bieten wir außerdem exklusiv<br />
Assistance-Leistungen an. In Notfällen vermitteln wir<br />
Notfallservices wie Schlüsseldienst oder Rohrreinigung<br />
und erstatten die Kosten bis zu einer Höhe von 500<br />
Euro. Durch diese Optionen fällt es Vermittlern leicht,<br />
Ihren Kunden eine passgenaue Absicherung anzubieten.<br />
Hinzu kommt der attraktive Vorausrabatt von<br />
25% bei Vorschadenfreiheit.<br />
Unsere Hausratversicherung wird es auch im Jahr<br />
2013 geben.<br />
dieser Produktlinie Diagnose X nicht wie derzeit am Markt<br />
üblich nur isolierte Lösungen für den Fall der Berufsunfähigkeit<br />
oder schwerer Krankheiten, sondern als integrierte<br />
Lösung eine Rundumsicherung. Die hohe Nachfrage führen<br />
wir nicht zuletzt auf die in dieser Form einmalige Kombination<br />
der Produkte und den Beratungsansatz , der unseren<br />
Vertriebspartnern völlig neue Absicherungsmöglichkeiten<br />
für ihre Kunden bietet, zurück , sondern vielmehr schaffen<br />
wir mit der neuen Form der Gesundheitsprüfung am Point<br />
of Sale und dem spürbar beschleunigten Antragsprozess<br />
eine wesentliche Erleichterung für die Berater.<br />
In dieser Hinsicht erlaubt es dem Berater seine Papierarbeit<br />
auf ein Minimum zu beschränken. Sicherlich einige wichtige<br />
Gründe für diese Erfolgsgeschichte.<br />
Eben ganz nach dem Motto der Bayerischen: 100 Prozent<br />
persönlich und schnell.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Martin Gräfer: Ja, die Erfolgsgeschichte der Produktlinie<br />
Diagnose X wird natürlich fortgeführt und sogar zum Teil<br />
noch optimiert!<br />
Mit den Unisex-Tarifen wird z.B. der Baustein zur Berufsunfähigkeitsabsicherung,<br />
die bewährte BU-Protect,<br />
neben den neuen Berufsklassen und einer noch bedarfsgerechteren<br />
Ausrichtung durch die Unterscheidung in<br />
Smart, Komfort und Premium nun auch das Klientel der<br />
Studenten mit berücksichtigen.<br />
Überdies wird es möglich sein, mit unseren Lösungen<br />
erstmals in Deutschland sogar die Unterschrift digital vor<br />
Ort zu erfassen – ein handelsüblicher Tablet – PC oder ein<br />
Smartphone reichen aus.
Interview mit Johannes Sczepan,<br />
Geschäftsführer,<br />
Plansecur GmbH<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden? Worauf führen Sie den<br />
Erfolg zurück? Was war die Besonderheit des Produktes?<br />
Johannes Sczepan: Unser einziges und damit erfolgreichstes<br />
Produkt ist die Finanzplanung, in der wir die<br />
Ziele und Wünsche unserer Kunden in der Form in ein<br />
Konzept einbinden, dass möglichst immer genug Geld<br />
Interview mit Prof. Hans-Wilhelm Zeidler,<br />
Vorstand für das Ressort Makler Leben,<br />
Zurich Versicherung<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Prof Hans-Wilhelm Zeidler: Wir haben in den letzten<br />
Jahren und gerade in <strong>2012</strong> einen großen Erfolg im Maklerkanal<br />
mit unserer Zurich Eagle Star Risiko Leben-Police<br />
erfahren. Seit der Einführung im Jahr 2006 hat sich dieses<br />
Produkt bestens bewährt. Insbesondere aufgrund der ab<br />
dem 21.12.<strong>2012</strong> geltenden Unisex-Regelungen konnten<br />
wir einen rekordverdächtigen Zulauf der Neuanträge im<br />
Jahresendgeschäft feststellen. Diese Police, die in Zusammenarbeit<br />
mit Zurich Irland entstanden ist, steht dem<br />
Maklermarkt in zwei Produktvarianten (Top- und Basic-<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
zur Verfügung steht. Aufgrund der jüngsten Finanzkrise<br />
haben wir festgestellt, dass zur Unsicherheit über die<br />
eigene Zukunft noch die Verunsicherung aufgrund der<br />
Marktsituation gekommen ist.<br />
Die größte Herausforderung für den Berater wird es sein,<br />
den Kunden zu begleiten, ihm die gemeinsam erarbeiteten<br />
Konzepte verständlich zu erklären und ihm in unruhigen<br />
Marktsituationen soweit wie möglich Orientierung<br />
zu geben. Wichtig ist eine offene und ehrliche Kommunikation.<br />
Der Berater sollte den Kunden nicht in einer Sicherheit<br />
wiegen, die er selbst nicht gewährleisten kann:<br />
Märkte sind volatil und eine hundertprozentige Sicherheit<br />
bei Anlagen gibt es nicht. <strong>Das</strong> gilt auch für 2013. Den<br />
Erfolg führen wir auf eben dieses ehrliche Miteinander<br />
zurück, welches unsere Beraterinnen und Berater mit<br />
ihren Kunden pflegen. Unsere Dienstleistung ist es, ein<br />
verlässlicher Partner in allen Fragen rund um Geld und<br />
Vermögen zu sein.<br />
Zu Finanzprodukten ganz kurz: Hier haben wir eine erhöhte<br />
Nachfrage nach Absicherungen gegen die finanziellen<br />
Folgen im Pflegefall verspürt. Unsere Empfehlung in<br />
diesem Segment ist eine Pflegerentenversicherung.<br />
Tarif) zur Verfügung. <strong>Das</strong> gibt dem Kunden die Wahl<br />
zwischen einem umfangreichen Schutz mit flexiblen Produktfeatures<br />
oder einer reinen Basisabsicherung.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Prof Hans-Wilhelm Zeidler: <strong>Das</strong> Produkt bietet erstklassiges<br />
Preis-/Leistungsverhältnis bei vereinfachter Risikoprüfung.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Prof Hans-Wilhelm Zeidler: Aber natürlich! Eagle Star<br />
Risiko Leben werden wir weiterhin in unserer Produktpalette<br />
anbieten. Ergänzend zu diesem Produkt führen wir<br />
unsere "Protection-Strategie" konsequent fort: wir werden<br />
im nächsten Jahr eine Versicherung zur Absicherung<br />
schwerer Krankheiten ("Serious Illness") auf den Markt<br />
bringen. Aktuell führen wir intensive Gespräche zur Produkteinführung<br />
mit den irischen Kollegen. Zurich Life Irland<br />
kann in diesem Segment einen Marktanteil von fast<br />
19% (Stand 2011) vorweisen und uns somit zielgerichtet<br />
unterstützen. Wir sind überzeugt, dass wir mit dem neuen<br />
Produktangebot den "Nerv" unserer Geschäftspartner<br />
treffen. Umfangreiche Studien haben gezeigt, dass wir<br />
hier hohe Abschlusspotenziale haben. Wir wollen hier<br />
unserer Vorreiter-Rolle entsprechen und ein Top-Produkt<br />
auf den Markt bringen<br />
15
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
16<br />
Interview mit Jürgen A. Junker,<br />
Vertriebsvorstand,<br />
VHV Versicherungen<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Jürgen A. Junker: Wir haben im vergangenen Jahr unseren<br />
Schwerpunkt auf die Sachversicherungen gelegt.<br />
Die Herbsttournee mit den VHVier der VHV: Firmenprotect<br />
Sach, Hausrat- und KFZ-Versicherungen sowie zuletzt<br />
der neuen Unfallversicherung hat dazu beigetragen,<br />
die Produkte erfolgreich am Markt zu positionieren.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Jürgen A. Junker: Die VHV ist die erste Wahl für alle<br />
unabhängigen Vermittler! Wir stellen uns den Anforde-<br />
Interview mit Jörg Winkler,<br />
Vorstand,<br />
Conceptif AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Jörg Winkler: In diesem Jahr haben wir eine besonders<br />
starke Nachfrage nach Bestandsübertragungen erlebt,<br />
die über unsere Pool-Tochtergesellschaft, die ConceptIF<br />
Pool GmbH, abgewickelt werden. Bestände, von einigen<br />
rungen unserer Vertriebspartner und wollen ihnen weiterhin<br />
die besten Lösungen anbieten. Deswegen haben<br />
wir im Vorfeld der Produktentwicklungen unsere Partner<br />
befragt, welche Produktmerkmale für sie und für ihre<br />
Kunden wichtig sind. <strong>Das</strong> große Plus an allen vier Produkten<br />
sind die umfangreichen Leistungsverbesserungen,<br />
die bereits in den Klassikumfängen enthalten sind. Bei<br />
zahlreichen Marktbegleitern finden sich diese Produktattribute<br />
teilweise erst in den Exklusiv-Bausteinen. So versichern<br />
wir beispielsweise grobe Fahrlässigkeit in der Hausratversicherung<br />
und haben in dem Produkt Firmenprotect<br />
Sach 24 relevante Leistungserweiterungen eingearbeitet.<br />
Dies sind z.B. eine verbesserte Wiederherstellungsklausel,<br />
flexible Technikbausteine und unsere Leistungs-Update-<br />
Garantie. Bei letzterer profitieren Kunden so stets von einer<br />
vollumfänglichen Absicherung, während Vermittlern<br />
Beratungssicherheit geboten wird.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Jürgen A. Junker: Neben unserem Standbein der K-Versicherung<br />
stehen die VHVier bzw. unsere Sachprodukte<br />
auch im nächsten Jahr wieder im Fokus. Wir werden<br />
weitere Leistungsverbesserungen umsetzen um somit<br />
unseren Vertriebspartnern stets die besten Produkte für<br />
Ihre Kunden an die Hand zu geben. Aber auch in Punkto<br />
Prozesse und Technik wie z.B. durch unser Verwaltungsprogramm<br />
und unsere prämierte Angebotssoftware Vokis<br />
werden wir nicht nachlassen und weiter dem Vermittler<br />
als kompetenter Ansprechpartner für einen effizienten<br />
Versicherungsvertrieb zur Seite stehen.<br />
wenigen bis hin zu mehreren tausend Verträgen, können<br />
mit einem komfortablen Bestandsübertragungstool zusammengeführt<br />
werden. Der Vorteil für Makler: Die Verträge<br />
des Maklers können gebündelt in eine Verwaltung<br />
übernommen werden und sind für ihn auf einen Blick<br />
einsehbar. Darüber hinaus wurde unser Kfz-Konzept mit<br />
dem Risikoträger Öffentliche Versicherung Braunschweig<br />
auch in diesem Jahr stark nachgefragt. Und ein dritter<br />
Bereich erfreute sich einer großen Nachfrage, insbesondere<br />
in den beiden letzten Quartalen des Jahres, die<br />
Deutsche Unterstützungskasse e.V.. Dabei handelt es sich<br />
um eine kongruent rückgedeckte Unterstützungskasse,<br />
die unabhängig von einem Versicherer ist. In diesem Jahr<br />
ist die Deutsche Unterstützungskasse von den Maklern<br />
zu einem ihrer bAV-Favoriten gewählt worden. Bei den<br />
“AssCompact AWARDs – Betriebliche Altersversorgung“<br />
belegten wir im Durchführungsweg Unterstützungskasse<br />
den vierten Platz. In den zurückliegenden Wochen haben<br />
Makler für ihren eigenen Haftungsschutz unsere VSH-<br />
Konzepte stark nachgefragt.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?
Jörg Winkler: Wir sind mit dem Kfz-Konzept so erfolgreich,<br />
weil wir einen wettbewerbsstarken Tarif im Angebot<br />
haben, den wir mit schlanken, onlinegestützten<br />
Prozessen ziemlich rasch verarbeiten können. Davon<br />
profitieren die Makler, denn sie haben mehr Zeit für die<br />
Kundenberatung. Ein Beispiel: Direkt aus dem NAFI-Vergleichsrechner<br />
kann der Kfz-Antrag mit wenigen Klicks<br />
direkt in das Onlineportal der Öffentliche Versicherung<br />
Braunschweig übernommen werden. Nach der Eingabe<br />
der Antragsdaten werden die Angaben automatisch in<br />
den Tarifrechner übernommen. Die Kundendaten sind<br />
dort vorbelegt. Ein direkter Online-Abschluss ist möglich.<br />
Der Erfolg der Deutsche Unterstützungskasse basiert auf<br />
ihrem besonderen Geschäftsmodell. Im Angebot sind<br />
Rückdeckungsversicherungen von 16 ausgewählten Gesellschaften.<br />
Im Rahmen des „Portfolio-Konzeptes“ können<br />
klassische und wertpapierorientierte Rückdeckungstarife<br />
entsprechend der Kundenwünsche ergänzt werden.<br />
Interview mit Beat Moll,<br />
Vorstandsvorsitzender,<br />
CSS Versicherung AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Beat Moll: In diesem Jahr haben wir zwei Dinge festgestellt:<br />
Zum einen wurde unser Bausteintarif CSS.flexi<br />
stark nachgefragt und zum anderen nimmt das Bewusstsein<br />
der Versicherten für stationäre Absicherung zu – das<br />
zeigen die steigenden Absatzzahlen im Bereich unseres<br />
stationären Tarifs.<br />
Mit unseren neuen Unisex-Tarifen sind wir auf diese Bedürfnisse<br />
eingegangen. Die CSS hat zwei Unisex-Tarife<br />
entwickelt, die sich durch ihre Flexibilität und Transparenz<br />
auszeichnen. In beiden Tarifen steht der Bausteincharakter<br />
im Vordergrund. Die Wünsche und Bedürfnisse<br />
unserer Kunden sind sehr unterschiedlich und genau darauf<br />
können unsere Vertriebspartner dank des Bausteinsystems<br />
eingehen.<br />
Unterschiedliche Philosophien in der Vermögensanlage<br />
können miteinander kombiniert werden. <strong>Das</strong> ist in der<br />
aktuellen Kapitalmarktsituation ein Riesenvorteil. <strong>Das</strong>s<br />
wir damit richtig liegen, bestätigten die Makler in der<br />
genannten Befragung. Die Breite der Produktpalette und<br />
die Flexibilität der Produkte wurden unter anderem besonders<br />
hervorgehoben.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Jörg Winkler: In 2013 werden wir weiter daran arbeiten,<br />
besondere, preisgünstige Versicherungskonzepte<br />
mit einem Schwerpunkt im Bereich Hausrat, Haftpflicht<br />
und Invaliditätsschutz zu entwickeln. Darüber hinaus bieten<br />
wir auch Makler selbst einen individuellen Haftungsschutz<br />
mit unseren VSH-Konzepten für die 34f-Vermittlung.<br />
Ab 2013 werden wir als Assekuradeur starten und<br />
neben den Deckungskonzepten für Hausrat, Haftpflicht<br />
und Unfall demnächst auch Gewerbekonzepte auflegen.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Beat Moll: Die Besonderheit des Produktes liegt, wie<br />
eben beschrieben, unter anderem im Bausteinsystem.<br />
Die Menschen möchten flexible Angebote, die genau auf<br />
ihre Wünsche zugeschnitten sind. So bezahlen sie auch<br />
nur für die Leistung, die sie auch wirklich wünschen. Ein<br />
weiteres Merkmal unserer Produkte ist der Schadenfreiheitsrabatt.<br />
Wer keine Leistungen in Anspruch nimmt,<br />
zahlt niedrigere Beiträge. <strong>Das</strong> ist fair und kommt sehr gut<br />
an. Wir unterstützen mit dieser Besonderheit die Eigenverantwortung<br />
der Versicherten, in dem wir gesundheitsbewusstes<br />
Verhalten belohnen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Beat Moll: Durch die Unsiex-Umstellung gibt es ein<br />
neues Portfolio. Wir haben zwei Tarife entwickelt, einen<br />
ambulanten und einen stationären. Beide sind nach dem<br />
Bausteinsystem aufgebaut. Der ambulante Tarif (CSS.<br />
privat ambulant) deckt Leistungen wie Zahnprophylaxe,<br />
Zahnersatz, alternative Medizin und Vorsorgeleistungen<br />
ab. Mit dem stationären Tarif (CSS.privat stationär) können<br />
Chefarztbehandlung, 1- oder 2-Bettzimmer zusatzversichert<br />
werden.<br />
Für uns war bei der Produktgestaltung wichtig, dass wir<br />
die Elemente, die bisher gut ankamen, mitnehmen. <strong>Das</strong><br />
sind ganz klar die flexible Zusammenstellung, die Kalkulation<br />
ohne Altersrückstellungen und der Schadenfreiheitsrabatt.<br />
<strong>Das</strong> aktuelle Rating von Franke und Bornberg<br />
zeigt, dass uns die Umstellung sehr gut gelungen ist: Die<br />
neuen Tarife im ambulanten und stationären Bereich haben<br />
Bestnoten erzielt.<br />
17
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
18<br />
Interview mit Rene Wördemann,<br />
Leiter Verkaufsförderung Leben im Maklervertrieb,<br />
Gothaer Lebensversicherung AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong><br />
am stärksten nachgefragt worden?<br />
Rene Wördemann: Neben der betrieblichen<br />
Altersversorgung (bAV) war eindeutig die zum<br />
01.04.<strong>2012</strong> neu eingeführte "Selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung"<br />
(SBU) der Renner.<br />
Gefragt waren sowohl das Privatkunden-Produkt<br />
als auch die SBU-Police als Direktversicherung für<br />
Firmenkunden, die wegen der bAV Richtlinien<br />
leicht modifiziert werden musste. Die Nachfrage<br />
ist nach wie vor wirklich extrem hoch und hat all<br />
unsere Erwartungen weit übertroffen.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück?<br />
Rene Wördemann: Der Erfolg dieses Produktes<br />
hat viele Ursachen. Zunächst einmal ist der Markt<br />
für die finanzielle Absicherung bei BU noch lange<br />
nicht gesättigt, vielen Leuten sind die Risiken<br />
einfach nicht bewusst. Die meisten fallen aus allen<br />
Wolken, wenn sie erfahren, dass nach dem<br />
01.01.1961 Geborene gar keinen Berufsschutz<br />
mehr haben, also auf irgendeine andere Tätigkeit<br />
verwiesen werden können. Sind sie erst einmal<br />
informiert, schließen sie gerne eine solche<br />
Versicherung ab.<br />
Auch das Produkt an sich bietet eine hervorragende<br />
Qualität für Vermittler und Kunden und<br />
hebt sich so von Konkurrenzprodukten ab. So<br />
bieten wir mit der Gothaer SBU das kunden- und<br />
vermittlerfreundlichste Produkt im Markt. <strong>Das</strong><br />
fängt bei den Versicherungsbedingungen an -<br />
die INFINMA Qualitätsstandards werden erfüllt<br />
und meist sogar übertroffen. Somit gibt es kein<br />
Haftungsproblem für den Makler. Dem Kunden<br />
bietet die Gothaer SBU ein hervorragendes Preis-<br />
Leistungsverhältnis und zeigt sich damit auch im<br />
Verkauf äußerst flexibel.<br />
wmd: Was sind die besonderen Highlights des<br />
Produktes?<br />
Rene Wördemann: Die Gothaer SBU bietet<br />
Produktmerkmale die - wenn überhaupt - nur<br />
wenige Wettbewerber am Markt bieten.<br />
Für jeden Kunden kann der passende Schutz abgeschlossen<br />
werden – ob Premium mit Komfortschutz,<br />
die Basis-Variante mit einem umfassenden<br />
Grundschutz oder die Starteroption für Berufseinsteiger.<br />
Dazu gibt es den am Markt einzigartigen<br />
Familienbonus mit Beitragsreduktion um etwa<br />
10% für Ehepaare/Partnerschaften mit eigenen<br />
Kindern, eine einmalige Kapitalzahlung bei<br />
schwerer Krankheit der Kinder und umfangreiche<br />
Assistance-Leistungen.<br />
Dem Vermittler bieten wir die oben erwähnte<br />
Haftungssicherheit, eine garantiert sofortige Antragsbearbeitung,<br />
eine kompetente Risikohotline<br />
sowie feste Servicelevel für Risikovoranfragen.<br />
Die Siegel der verschiedenen Ratingagenturen<br />
untermauern diese Qualitätsstandards aus neutraler<br />
Sicht. Da sind zu nennen das Infinma-<br />
Siegel Marktstandard 03/<strong>2012</strong>, "5 Sterne" bei<br />
Morgen & Morgen, „hervorragend“FFF bei<br />
Franke & Bornberg sowie die Auszeichnung als<br />
„Produkt des Monats September <strong>2012</strong>“ beim<br />
Versicherungsmagazin.<br />
wmd: Sie bieten den "Gothaer Biometrieschutzbrief"<br />
an. Was verbirgt sich dahinter?<br />
Rene Wördemann: Der Gothaer Biometrieschutzbrief<br />
ist quasi der Vollkasko-Schutz für die<br />
Absicherung der Arbeitskraft. Man sichert nicht<br />
nur das regelmäßige Einkommen Im Falle der Be-
ufsunfähigkeit (BU) ab, sondern erhält auch eine<br />
Kapitalleistung im Fall einer schweren Erkrankung.<br />
<strong>Das</strong> ist besonders wichtig für Selbständige und<br />
Freiberufler. Hier besteht meist sofortiger Kapitalbedarf,<br />
etwa um vorübergehend eine Ersatzkraft<br />
einzustellen, die den Betrieb weiterführt, um eine<br />
komplette Schließung zu verhindern. So kann etwa<br />
eine 35-jährige Ärztin für einen Monatsbeitrag<br />
von 187,89 Euro eine monatliche BU-Rente von<br />
2500 Euro und eine zusätzliche Kapitalleistung von<br />
100,000 Euro erhalten.<br />
wmd: Ab dem 21.12.<strong>2012</strong> dürfen nur noch<br />
Unisex-Tarife verkauft werden. Ist derzeit eine<br />
Art von Unisex-Schlussverkauf spürbar?<br />
Rene Wördemann: Eindeutig ja! <strong>Das</strong> Geschäft<br />
hat stark zugenommen, nicht nur im Bereich<br />
der Rentenversicherung für Männer, die sich ja<br />
bekanntlich in den Unisex- Tarifen wesentlich<br />
schlechter stehen werden, sondern auch bei den<br />
Lösungen für die biometrischen Risiken wie Tod,<br />
BU, Dread Disease oder Pflege.<br />
Wir denken, dass unser Schlussverkauf auch<br />
durch unsere frühe und offene Kommunikation<br />
zu den Auswirkungen der Unisex-Tarife sowie<br />
den guten Service für unsere Vertriebspartner<br />
besonders angekurbelt wurde. Bereits im Juni<br />
haben wir das Unisex-Optionsrecht angeboten.<br />
Bietet der Unisex-Tarif gegenüber dem noch bis<br />
zum 20.12.12 abgeschlossenen Bisex-Tarif bessere<br />
Werte, so kann der Kunde rückwirkend<br />
von Anfang an seinen Vertrag darauf umstellen.<br />
Ein Plus auch für den Makler: Die Courtage<br />
bleibt unberührt. Auch die Abwicklung ist ganz<br />
einfach: Anfang 2013 prüfen wir automatisch<br />
alle Verträge mit Optionsrecht und senden entsprechende<br />
Angebote an Makler und Kunden.<br />
Seit Oktober <strong>2012</strong> können übrigens die finalen<br />
Unisex-Tarife gerechnet werden. Fairness und<br />
Transparenz gegenüber den Vertriebspartnern<br />
ist für uns die wichtigste Voraussetzung für eine<br />
gute Zusammenarbeit mit den Vermittlern.<br />
wmd: Wo liegen die Besonderheiten beim<br />
Maklervertrieb der Gothaer? Wie unterstützen<br />
Sie den Makler bei seinem täglichen Geschäft?<br />
Rene Wördemann: Ganz nach unserem Motto<br />
„Mehrwerte für Makler“ ist es unser oberstes Ziel,<br />
dem Makler nicht nur beste Produkte anzubieten,<br />
sondern ihn mit ganzheitlichen Konzepten zu begleiten.<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Wir bieten dem Makler vielfältige Unterstützung<br />
auf Produkt-, Service- und Vertriebsseite, die auf<br />
dem Markt in dieser Kombination ihresgleichen<br />
sucht. So bieten wir für den Verkauf extrem<br />
förderliche zielgruppenspezifische Vorsorgelösungen<br />
mit flexibler Produktausgestaltung an.<br />
Dazu kommen Verkaufsansätze zur ganzheitlichen<br />
Beratung, die den gleichzeitigen Verkauf<br />
mehrerer Produkte gezielt fördert und so die Kundenbindung<br />
deutlich erhöht. Im wichtigen Kollektivgeschäft<br />
bieten wir eine stark vereinfachte<br />
Gesundheitserklärung etwa über Dienstobliegenheitserklärungen<br />
bei der bAV oder auchbei<br />
den biometrischen Risiken. Dazu kommen Tochtergesellschaften<br />
der Gothaer zur Unterstützung<br />
im gehobenen Firmenkunden-Geschäft<br />
Zur Abwicklung des täglichen Geschäftes bieten<br />
wir kompetente und schnelle Servicehotlines<br />
sowie Risikovoranfragen mit einer zweitägigen<br />
Servicegarantie.<br />
Nicht zuletzt sind unsere speziell geschulten<br />
Maklerbetreuer sowie der Maklerservice in den<br />
Maklerdirektionen zu nennen. Dazu gibt es spezialisierte<br />
Firmen und Verbandsberater zur Unterstützung<br />
der Vertriebspartner vor Ort.<br />
19
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
20<br />
Interview mit Holger Beitz,<br />
Direktor Vertriebsweg Makler,<br />
Continentale Versicherungsverbund<br />
Continentale Krankenversicherung a. G.<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Holger Beitz: Der Krankheitskostenvollversicherungstarif<br />
COMFORT ist im Jahre <strong>2012</strong> unser nachfragestärkstes<br />
Produkt.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Holger Beitz: <strong>Das</strong> Erfolgsrezept des Tarifkonzepts<br />
COMFORT besteht aus seiner Leistungsstärke, Flexibilität<br />
und Wirtschaftlichkeit. Der Tarif COMFORT bietet<br />
eine leistungsstarke Absicherung, zum Beispiel freie<br />
Arztwahl und Erstattung bis zum Höchstsatz der Gebührenordnung.<br />
Bei Zahnersatz werden privatärztlich<br />
80 Prozent erstattet; das gilt auch für sechs Implantate<br />
Continentale Lebensversicherung AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Holger Beitz: Die klassische Rentenversicherung.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Holger Beitz: Um unseren Kunden, die sich noch dieses<br />
Jahr die Vorteile einer geschlechtsspezifischen Beitragsberechnung<br />
sichern möchten, einen zusätzlichen Mehrwert<br />
zu bieten, haben wir als erster Versicherer bereits<br />
zum 1.4.<strong>2012</strong> den Unisex-Retter eingeführt. Damit stellen<br />
wir sicher, dass die Umstellung in einen Unisex-Tarif<br />
bei späteren individuellen Vertragsänderungen verhindert<br />
wird. Es bleibt auch künftig bei den vorteilhaften „unisexfreien“<br />
Rechnungsgrundlagen, die bei Vertragsabschluss<br />
pro Kiefer. Der medizinische Fortschritt ist im COMFORT<br />
über den offenen Heil- und Hilfsmittelbegriff mitversichert.<br />
Darüber hinaus setzt der COMFORT auf „Köpfchen“:<br />
Durch das transparente Selbstbeteiligungskonzept<br />
von 20 Euro pro medizinischer Leistung und 50 Euro<br />
für Hilfsmittel kann sich der Kunde eigenverantwortlich<br />
einbringen. Reicht er keine Rechnung ein, werden mindestens<br />
zwei Monatsbeiträge zurückgezahlt. Dieser Schutz<br />
wird im Bereich „Krankenhaus“ mit der stationären Ergänzungsversicherung,<br />
Tarif SGII, ergänzt. Abgerundet<br />
wird das Paket um den COMFORT durch den besonders<br />
flexiblen Optionstarif AV-P1. <strong>Das</strong> komplette Produktpaket<br />
kostet für einen 30-jährigen Mann derzeit nur<br />
195,41 Euro im Monat (ohne gesetzlichen Zuschlag).<br />
Wie nachhaltig und wirtschaftlich der Tarif COMFORT<br />
in Kombination mit dem stationären Ergänzungstarif<br />
SGII ist, zeigt auch die aktuelle Beitragsgarantie bis zum<br />
31.12.2013 für Abschlüsse vor dem 21.12.<strong>2012</strong>.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Holger Beitz: Ja, auch in 2013 werden wir die Erfolgsstory<br />
des Tarifkonzepts COMFORT fortführen. Dafür<br />
spricht das nun noch stärkere Leistungspaket bei einem<br />
weiterhin höchst attraktiven Beitrag.<br />
So enthält der Tarif COMFORT ab dem 21.12.<strong>2012</strong> die<br />
vom PKV-Verband empfohlenen Mindestleistungen.<br />
Zudem wird der Tarif mit einer Reihe von AVB-Optimierungen,<br />
transparenter gefassten Leistungsaussagen<br />
und sinnvollen Leistungserweiterungen aufgewertet. In<br />
Kombination mit dem ab 21.12.<strong>2012</strong> neuen stationären<br />
Zusatztarif SP2 und dem Optionstarif AV-P1 beträgt der<br />
Unisex-Beitrag für eine 30-jährige Person 235,80 Euro<br />
(ohne gesetzlichen Zuschlag).<br />
vereinbart wurden. Um unseren Kunden die höchste<br />
Stufe an Sicherheit und Transparenz bieten zu können,<br />
haben wir den Unisex-Retter sogar in die Allgemeinen<br />
Versicherungsbedingungen aufgenommen.
Zusätzlich zu dynamischen Erhöhungen (Beitragsdynamik)<br />
bietet die Continentale Lebensversicherung für<br />
Vertragsabschlüsse ab 1.4.<strong>2012</strong> drei Innovationen an,<br />
die es den Kunden ermöglichen, ihre Vorsorge flexibel<br />
auszubauen und auf der „unisex-sicheren“ Seite zu bleiben:<br />
Sonderzahlungen, eine umfangreiche Nachversicherungsgarantie<br />
und Beitragserhöhungen sind zu Bisex-<br />
Konditionen möglich.<br />
So können unsere Kunden zusätzlich zur laufenden Beitragszahlung<br />
zweimal jährlich Sonderzahlungen tätigen. Diese<br />
sind bereits ab 500 Euro und bis insgesamt 20.000 Euro<br />
jährlich möglich. Die umfangreiche Nachversicherungsgarantie<br />
ermöglicht unseren Kunden außerdem, die Leistung<br />
bzw. den Beitrag bei 13 wichtigen Ereignissen innerhalb von<br />
12 Monaten bedarfsgerecht anzupassen. Und zwar ohne<br />
Beitrag von Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai,<br />
Vorstand,<br />
INFINUS AG<br />
Ihr Kompetenz-Partner:<br />
„<strong>Das</strong> Jahr <strong>2012</strong> war trotz der großen Herausforderungen<br />
zur Regulierung und zum § 34 f GewO sowohl<br />
gemessen an den absoluten Zahlen als auch<br />
in den Wachstumsraten gegenüber dem Vorjahr das<br />
erfolgreichste seit Bestehen der INFINUS GRUPPE. So<br />
konnten wir die Marktposition als führender Full-Service-Dienstleister<br />
für unabhängige Finanzdienstleister<br />
und Haftungsdach Nummer eins weiter ausbauen.<br />
Auf der Produktseite standen vor allem erstklassige<br />
Sach- und Substanzwerte im Vordergrund, die sich<br />
seit vielen Jahren wie ein roter Faden in nahezu allen<br />
Produkten unseres Hauses wiederfinden. Innovative<br />
Sachwertkonzepte in verschiedenen Produktmänteln<br />
von den klassischen Orderschuldverschreibungen über<br />
die grünen Festzinsprodukte der ecoConsort AG oder<br />
die Namens-Genussrechte der PROSAVUS AG bis hin<br />
zu ausgesuchten Immobilien und Edelmetallsparplänen<br />
sind zeitlose Anlageformen mit Inflationsschutz und<br />
nachhaltig attraktiven Renditen. Im Marktumfeld von<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
erneute Gesundheitsprüfung. Gerade junge Leute können<br />
zudem nicht gleich mit einem hohen regelmäßigen<br />
Beitrag starten. Darum besteht für unsere Kunden eine<br />
zusätzliche Möglichkeit, die laufende Beitragszahlung<br />
einfach und flexibel zu erhöhen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Holger Beitz: Als Teil eines Versicherungsverbundes auf<br />
Gegenseitigkeit ist es das höchste Ziel der Continentale<br />
Lebensversicherung, ihren Versicherten optimale<br />
Leistungen zu bieten. Deshalb werden wir - anders als<br />
einige Mitbewerber - unseren Kunden auch in Zukunft<br />
eine Abschlussmöglichkeit für eine klassische Rentenversicherung<br />
anbieten.<br />
Eurokrise und niedrigen Kapitalmarktzinsen bleiben<br />
sie auf Kundenseite weiterhin gefragt und werden in<br />
Kürze durch renditestarke Lösungen im Sparplan- und<br />
Vorsorgebereich ergänzt.<br />
Ein erfolgreiches Produkt muss heute neben bedingungsloser<br />
Qualität Rechtsicherheit in Verbindung<br />
mit einer einfachen Administration bei Beratung und<br />
Dokumentation bieten. Mit dem richtigen Produktmix<br />
und der Sicherheit planbarer Renditen kann ein qualifizierter<br />
Berater ein langfristiges Vertrauensverhältnis<br />
zu seinen Kunden aufbauen und sich zugleich hohe<br />
Wiederanlage- und Empfehlungsquoten sichern. Mit<br />
diesem Selbstverständnis und Komplettlösungen aus<br />
einer Hand werden wir für unsere Partner auch in 2013<br />
ein verlässlicher Begleiter im Premiumsegment sein.“<br />
21
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
22<br />
Interview mit Jürgen Hansemann,<br />
Direktor Produktförderung,<br />
NÜRNBERGER Versicherungsgruppe<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Jürgen Hansemann: Nach Stückzahlen war das unsere<br />
Selbstständige Berufsunfähigkeits-Versicherung. Weiterhin<br />
wurde häufig die neue NÜRNBERGER VorteilsRente<br />
als Form der Altersvorsorge nachgefragt.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was ist die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Jürgen Hansemann: Die Ansparphase für eine Rentenversicherung<br />
erstreckt sich oft über einen langen Zeitraum.<br />
Deshalb wünschen sich viele Kunden ein Produkt, das sich<br />
ihren Lebensumständen anpasst. Die NÜRNBERGER VorteilsRente<br />
sichert eine lebenslange, garantierte Alters-<br />
Beitrag von Sven Enger,<br />
CEO Standard Life Deutschland<br />
"Im vergangenen Jahr ist die Nachfrage nach investmentorientierten<br />
Produkten deutlich angestiegen. Besonders<br />
stark war die Nachfrage nach unserer neuen Fondspolice<br />
Maxxellence Invest. Kunden wollen ein Produkt, mit dem<br />
sie auch in Zeiten niedriger Zinsen eine ansprechende<br />
Rendite erwirtschaften können. Sie wollen aber kein hohes<br />
Risiko eingehen. Maxxellence Invest bietet mit der<br />
rente und bietet vor sowie nach Rentenbeginn flexible<br />
Optionen –ohne Gesundheitsfragen. Erkrankt der Kunde<br />
während der Ansparphase schwer, kann er sich das angesparte<br />
Kapital auszahlen lassen – steuerfrei. Bei Pflegebedürftigkeit<br />
oder Demenz während des Rentenbezugs<br />
kann der Kunde entweder eine erhöhte Rente beantragen<br />
oder sich das Kapital auf einmal auszahlen lassen.<br />
Eine Entnahme ist jederzeit möglich – selbst, wenn alles<br />
glatt läuft. Außerdem bieten wir eine hervorragende<br />
Gesamtverzinsung in Höhe von ca. 4,5 % einschließlich<br />
Schlussüberschuss – die wir 2013 halten!<br />
Der Erfolg unserer Berufsunfähigkeitstarife beruht zum<br />
einen auf unserem ausgezeichneten Bedingungswerk<br />
sowie dem attraktiven Beitragsniveau. Zum anderen bietet<br />
die NÜRNBERGER als ältester und zweitgrößter BU-<br />
Versicherer Deutschlands Sicherheit und Erfahrung, die<br />
gerade in unruhigen Zeiten wichtig sind.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Jürgen Hansemann: Aufgrund des Erfolgs der konventionellen<br />
VorteilsRente erweitern wir unsere Produktpalette<br />
ab 2013: einerseits um die NÜRNBERGER VorteilsRente<br />
OptimumGarant für Kunden, die eine hohe Garantieleistung<br />
mit attraktiven Renditechancen verbinden möchten.<br />
Andererseits können Kunden mit der NÜRNBERGER<br />
Vorteils-ZulagenRente (Doppel-Invest) die Förderungen des<br />
Staats mittels Zulagen oder eine Steuerersparnis nutzen.<br />
Und natürlich werden wir 2013 auch unsere Tarifpalette<br />
zur Absicherung der Arbeitskraft weiter anbieten.<br />
Kombination aus einer attraktiven Fondsauswahl und<br />
innovativen Konzepten für sicherheitsorientierte Anleger<br />
die optimale Lösung. Mit dem Sicherungsmanagement<br />
CSM hat Standard Life eine echte Neuerung auf<br />
den Markt gebracht, die ohne kostspielige Garantien für<br />
Sicherheit sorgt. Kunden können mit dem Capital Security<br />
Managements die Auswirkungen länger anhaltender<br />
Abwärtsbewegungen an den Kapitalmärkten auf ihr individuelles<br />
Investment reduzieren und die Chancen unterschiedlicher<br />
Märkte zu nutzen. Um dies erreichen, setzt<br />
CSM auf ein automatisiertes Trendfolgesystem, das monatlich<br />
die Kapitalmarktdaten auf Einzelfondsbasis analysiert,<br />
die Ergebnisse der Fonds überprüft und die Zusammensetzung<br />
des Portfolios gegebenenfalls anpasst. CSM<br />
beweist, dass es für sicherheitsorientierte Kunden sehr<br />
gute Alternativen zu Garantien gibt.<br />
Der Trend zu Fondspolicen mit innovativen Anlage- und<br />
Sicherungskonzepten wird sich im kommenden Jahr verstärken.<br />
Mit Maxxellence Invest ist Standard Life hervorragend<br />
aufgestellt, um die großen Wachstumschancen<br />
zu nutzen."
Interview mit Günther Soboll,<br />
Hauptbevollmächtiger,<br />
Canada Life Deutschland<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Günther Soboll: Gemessen an der Stückzahl wurde<br />
unsere Dread Disease-Police Schwere Krankheiten Vorsorge<br />
am häufigsten nachgefragt. Am erfolgreichsten<br />
in Bezug auf die Gesamtbeiträge war die GARANTIE<br />
INVESTMENT RENTE, diese kann vom Kunden als Sofortrente<br />
oder aufgeschoben gewählt werden.<br />
Beitrag von Frank Kettnaker,<br />
Mitglied des Vorstands ALTE LEIPZIGER -<br />
HALLESCHE Konzern<br />
Der Bestseller in <strong>2012</strong> in der Lebensversicherung war unsere<br />
Berufsunfähigkeitsversicherung. Die ALTE LEIPZIGER<br />
Lebensversicherung ist seit Jahren einer der beliebtesten<br />
Anbieter im Markt. Die Qualität unserer Tarife wird uns<br />
regelmäßig durch hervorragende Ratingergebnisse<br />
und Bestnoten in der Fachpresse bestätigt.<br />
Auch 2013 steht bei der ALTE LEIPZIGER die Absicherung<br />
der Risiken „Berufsunfähigkeit“ und „Langlebigkeit“<br />
im Fokus. Hierbei setzen wir verstärkt auf indi-<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was ist<br />
die Besonderheit des Produktes?<br />
Günther Soboll: Viele Menschen möchten einer<br />
gravierenden Erkrankung nicht ohne ausreichende<br />
finanzielle Absicherung ausgeliefert sein. Hier kann<br />
unsere Schwere Krankheiten Vorsorge eine Antwort<br />
bieten: <strong>Das</strong> Konzept der finanziellen Soforthilfe bei 43<br />
schweren Erkrankungen wie etwa Krebs, Schlaganfall<br />
oder Herzinfarkt. Die Kunden erhalten im Leistungsfall<br />
eine Einmalzahlung, oft in sechsstelliger Höhe. Ob sie<br />
noch arbeiten können oder nicht, spielt keine Rolle.<br />
<strong>Das</strong> Besondere an der GARANTIE INVESTMENT RENTE:<br />
Nur wenige Sofortrenten nutzen die Renditechancen<br />
der Kapitalmärkte so effizient für die Rente der Kunden<br />
und schützen sie gleichzeitig vor Börsentiefs. Die<br />
Police garantiert nicht nur eine lebenslange hohe Rente,<br />
bei entsprechender Fondsperformance erhöhen wir<br />
diese und garantieren sie wiederum bis ans Lebensende,<br />
wenn der Kunde auf Entnahmen verzichtet.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Günther Soboll: Sowohl die GARANTIE INVESTMENT<br />
RENTE als auch die Schwere Krankheiten Vorsorge sind<br />
auch 2013 erhältlich.<br />
viduelle Konzepte, z.B. Berufsunfähigkeitsschutz für<br />
Schüler, steueroptimierte Berufsunfähigkeit und Berufsunfähigkeitsschutz<br />
gegen Einmalbeitrag.<br />
In der privaten Krankenversicherung waren <strong>2012</strong> die<br />
Vollversicherung nach Tarif NK und Primo sowie die<br />
Pflegeergänzungsversicherung nach Tarif OLGA Bestseller.<br />
In der Gruppenversicherung hat die HALLESCHE<br />
Krankenversicherung <strong>2012</strong> eine vollständig neue betriebliche<br />
Krankenversicherung eingeführt. Dieses Tarifwerk<br />
wurde hervorragend vom Markt angenommen.<br />
Alle angesprochenen Tarife werden auch 2013 wieder<br />
angeboten – der Fokus liegt allerdings auf der betrieblichen<br />
Krankenversicherung.<br />
In der Sachversicherung wurde <strong>2012</strong> am stärksten<br />
Kraftfahrt, sowie neue Zielgruppenlösungen für das<br />
mittelständische Heilwesen-Gewerbe (Haftpflicht)<br />
nachgefragt. Neben dem attraktiven Preis-/Leistungsverhältnis<br />
bietet es besondere, branchenorientierte<br />
Inhalte. Die ALTE LEIPZIGER Versicherung bietet diese<br />
Produkte auch 2013 wieder an.<br />
23
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
24<br />
Altersvorsorge mit Fonds: Die Besten ins Töpfchen<br />
Thomas Klein, Leiter Marketing & Vertrieb bei der<br />
Heidelberger Lebensver-sicherung, erläutert, wie<br />
das Unternehmen mithilfe des 5R-Prozesses die<br />
Qualität des Fondsangebots sicherstellt.<br />
Die meisten Vorsorgesparer verfügen weder<br />
über die Zeit noch das Fachwissen, um sich<br />
intensiv mit den neuesten Entwicklungen auf<br />
den Kapitalmärkten auseinanderzusetzen. In der Regel<br />
sind es die Makler, die den Markt analysieren,<br />
um ihren Kunden individuell angepasste Vorsorgemodelle<br />
anbieten zu können. Mit dem 5R-Prozess<br />
hat die Heidelberger Leben eine Methode entwickelt,<br />
die die Vermittler dabei unterstützt, dieser Aufgabe<br />
gerecht zu werden.<br />
Der 5R-Qualitätssicherungsprozess setzt sich aus<br />
den fünf Bewertungs-schritten Reputation, Rating,<br />
Rendite, Risiko und Review zusammen. Bei der Reputation<br />
beurteilt die Heidelberger Leben zunächst<br />
den Ruf eines Fonds und seines Investmentteams<br />
auf der Basis von Bewertungen durch renommierte<br />
Agenturen. Beim anschließenden Rating wird geprüft,<br />
wie die Ratingagentur Morningstar den entsprechenden<br />
Fonds bewertet hat. Unter dem Aspekt<br />
Rendite wird untersucht, wie sich ein Fonds im<br />
Verhältnis zur Vergleichsgruppe entwickelt hat. <strong>Das</strong><br />
Verhältnis von erzieltem Ertrag zu eingegangenem<br />
Anlagerisiko wird unter dem Aspekt Risiko analysiert.<br />
Den letzten Abschnitt des 5R-Prozesses bildet<br />
das so genannte Review: Hier wird eine Evaluation<br />
von Faktoren, die einem der vorangegangenen Prüfungsschritte<br />
möglicherweise positiv oder negativ<br />
widersprechen, vorgenommen.<br />
Verständliche Bewertung durch intuitive<br />
Ampel-Symbolik<br />
Im Anschluss an die Überprüfung nach den fünf Kriterien<br />
erhält jeder untersuchte Fonds eine Abschlussbewertung,<br />
die zum einfachen Verständnis in einer<br />
der drei Ampelfarben dargestellt wird: Grün steht<br />
für einen Top-Fonds, Gelb für einen durchschnittlichen<br />
Fonds und Rot für einen unterdurchschnittlichen<br />
Fonds. Neben dem ausführlichen 5R-Report,<br />
der einmal pro Quartal erscheint, wendet sich die<br />
Heidelberger Leben auch direkt an die Makler. Diese<br />
werden unmittelbar informiert, sobald bei einem<br />
ihrer Kunden Optimierungsbedarf besteht. Kann<br />
ein Fonds nicht mehr vollständig den 5R-Qualitätssicherungkriterien<br />
stand-halten, können Makler so<br />
schnell reagieren und ihren Kunden Handlungsempfehlungen<br />
aussprechen.<br />
Auszeichnungen für fortschrittliche Qualitätssicherung<br />
und Fondsangebot<br />
Wie Auszeichnungen von unabhängigen Instituten<br />
zeigen, hat sich der 5R-Prozess als Instrument zur<br />
Qualitätssicherung bewährt. <strong>Das</strong> Institut für Vorsorge<br />
und Finanzplanung attestiert der Heidelberger<br />
Leben, dass sie mit dem 5R-Modell ein ausgezeichnetes<br />
Konzept zur Unterstützung der Makler<br />
geschaffen hat und honorierte diese Bewertung, indem<br />
sie erstmalig das Siegel „Exzellenter Qualitätssicherungsprozess<br />
Fonds-auswahl“ vergab. Auch<br />
die Rating-Agentur Assekurata hat dem 5R-Prozess<br />
ihr Lob ausgesprochen und bewertet das Tool zur Sicherung<br />
der Fondsqualität im Branchenvergleich als<br />
fortschrittlich. Mehr als drei Viertel der Fonds wurden<br />
außerdem mit mindestens vier von fünf Sternen<br />
von Morningstar ausgezeichnet. Damit liegt die<br />
Heidelberger Leben deutlich über dem Marktdurchschnitt.
Jahresrückblick:<br />
HISCOX TOP-PRODUKTE <strong>2012</strong><br />
„Net IT by Hiscox“ – IT-Haftpflichtversicherung<br />
für die ITK-Branche, vom Start-Up bis zum<br />
Großunternehmen<br />
Mit dem kontinuierlichen Ausbau der IT-<br />
Sparte hat Hiscox erneut die Bestätigung<br />
der Branche erhalten, einer der besten Versicherer<br />
für die Vermögensschadenhaftpflicht von<br />
IT-Unternehmen in Deutschland zu sein. IT-Unternehmen<br />
sind bereits seit Jahren für das Thema Berufshaftpflicht<br />
sensibilisiert und die meisten Unternehmen<br />
sind bereits versichert, jedoch offensichtlich<br />
nicht gut genug. Die hohe Bereitschaft der Branche,<br />
sich bei einem Spezialversicherer abzusichern ist sicher<br />
auch auf die Wirtschaftskrise zurückzuführen.<br />
Denn diese zwingt Ressourcen zu reduziert. Die<br />
Projekte müssen von weniger Leuten in kürzerer<br />
Zeit abgeschlossen werden – das birgt Risiken, die<br />
es mit einer Berufshaftpflicht abzusichern gilt. Net<br />
IT by Hiscox hat einen besonders weitreichenden<br />
Versicherungsumfang. Unserer Ansicht nach geht<br />
der Schutz aber über Versicherungsbedingungen<br />
hinaus. Wir haben nicht zuletzt durch unseren umfangreichen<br />
Service für Versicherungsmakler und<br />
die außergewöhnliche Schadenregulierung einen<br />
sehr guten Ruf am Markt.<br />
Um der IT-Branche die beste Versicherung am deutschen<br />
Markt bieten zu können, entwickeln wir Net<br />
IT by Hiscox zusammen mit Branchen-Experten kontinuierlich<br />
weiter – auch 2013 werden daran arbeiten,<br />
Net IT by Hiscox weiter zu verbessern.<br />
„Consult by Hiscox“ – Berufshaftpflichtversicherung<br />
für Unternehmens- und Personalberater<br />
Mit fast 40% Neukundenzuwachs im Bereich der<br />
Unternehmens- und Personalberater sind wir auf<br />
dem Weg eine weitere Erfolgsgeschichte für eine<br />
branchenspezifische Berufshaftpflichtversicherung<br />
zu schreiben. Unter anderem führen wir diesen enormen<br />
Zuwachs auf das Branchenwachstum zurück.<br />
Für das Jahr 2010 meldete der BDU (Bundesverband<br />
Deutscher Unternehmensberater) bereits einen Rekordumsatz<br />
der Branche und die Prognosen sind<br />
weiter positiv. Die Arbeit von Unternehmens- und<br />
Personalberatern bekommt in der deutschen Wirtschaft<br />
eine immer höhere Bedeutung. Die steigende<br />
Versicherung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Beitrag von Nicole Möller,<br />
Hiscox Marketingleitung Deutschland<br />
Frequenz von Wirtschaftsumbrüchen spielt hier eine<br />
große Rolle. Nur die Unternehmen, die sich schnell<br />
und intelligent neuen Entwicklungen anpassen,<br />
werden erfolgreich in ihren Märkten sein. Für diese<br />
Anpassungsprozesse benötigen die Firmen professionelle<br />
Unterstützung von Unternehmens- und<br />
Personalberatern, die sich wiederum mit einer Berufshaftpflichtversicherung<br />
vor möglichen Beratungsfehlern<br />
schützen möchten.<br />
Consult by Hiscox ist auf die Bedürfnisse von Unternehmens-<br />
und Personalberatern zugeschnitten.<br />
Mit dieser Versicherung werden nicht nur etwaige<br />
Schäden übernommen. Im Versicherungsumfang ist<br />
ebenfalls ein voller Rechtsschutz enthalten und im<br />
Falle einer Klage steht Hiscox von Beginn an beratend<br />
und unterstützend zur Seite.<br />
Consult by Hiscox wird, genau wie Net IT by Hiscox,<br />
stetig weiterentwickelt und verbessert - dies gilt auch<br />
für 2013.<br />
„Data Risks by Hiscox“ – Vermögensschadenhaftpflichtversicherung<br />
gegen Datenverlust<br />
und Hackerangriffe<br />
Die Initiative Mittelstand prämiert mit dem INNOVA-<br />
TIONSPREIS-IT Firmen mit innovativen IT-Lösungen<br />
und hohem Nutzwert für den Mittelstand. Die Experten-Jury<br />
zeichnete in der Kategorie "Industrie<br />
& Logistik" Data Risks by Hiscox mit dem Prädikat<br />
BEST OF <strong>2012</strong> aus.<br />
Data Risks by Hiscox schützt Unternehmen vor einer<br />
Vielzahl von Datenrisiken, von Verstößen gegen<br />
den Datenschutz bis hin zu Schäden durch Hackerangriffe<br />
und Störungen des Online-Geschäfts. Denn<br />
ob durch gezielte Hackerangriffe, den Verlust von<br />
Datenträgern oder durch die Fahrlässigkeit eines<br />
Angestellten – jedes Unternehmen, das Daten von<br />
25
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Versicherung<br />
26<br />
Kunden oder Mitarbeitern speichert, ist dem Risiko<br />
von Verstößen gegen den Datenschutz (Datenverlust)<br />
ausgesetzt. Die Folgen eines Verlustes großer<br />
Datenmengen können schwerwiegend sein. Kosten<br />
für die Ermittlung der betroffenen Dateninhaber sowie<br />
Kosten für die gesetzlichen Informationspflichten<br />
gegenüber dem Dateninhaber und den Behörden,<br />
können zu existentiellen Belastungen werden.<br />
Zusätzlich können Schadenersatzforderungen auf<br />
die Unternehmen zukommen sowie Kosten durch<br />
behördliche Ermittlungen und die Wiederherstellung<br />
beschädigter Daten und Systeme. Für Firmen,<br />
die ihre Produkte über das Internet verkaufen, stellen<br />
entgangene Gewinnen aus Online-Geschäften<br />
einen hohen finanzielles Einbruch dar. Zudem wird<br />
der Ruf des betroffenen Unternehmens nach einer<br />
Hackerattacke oder einem Datenverlust erheblich<br />
geschädigt – diesen gilt es dann für viel Geld durch<br />
eine gute PR-Agentur wieder herzustellen.<br />
Selbstverständlich werden wir Data Risks by Hiscox<br />
Interview mit Christian Schröder,<br />
Marketingleiter,<br />
V O L K S W O H L B U N D<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahr <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Christian Schröder: Zu unseren erfolgreichsten Produkten<br />
<strong>2012</strong> gehört ganz klar unsere Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
(BU). Die Einteilung in sieben<br />
Berufsklassen ermöglicht ein optimales Preis-Leistungsverhältnis,<br />
wir bieten Top-Prämien für Akademiker und<br />
Büroberufe und wir legen unser vielfach ausgezeichnetes<br />
Bedingungswerk zugrunde. Wir konnten in <strong>2012</strong><br />
eine Steigerung von rund 50 Prozent verzeichnen!<br />
auch 2013 anbieten und werden weiterhin unseren<br />
Beitrag leisten, den Markt zu sensibilisieren und<br />
über die Risiken aufzuklären.<br />
Haus & Kunst by Hiscox – Hausratversicherung<br />
für wohlhabende Privatkunden<br />
Der Hiscox Gutachter-Service innerhalb der Hausratversicherung<br />
„Haus & Kunst by Hiscox“ hat in <strong>2012</strong><br />
alarmierende Ergebnisse bezüglich der Unterversicherung<br />
wohlhabender Privatkunden gebracht. Im<br />
Schnitt waren die betroffenen Versicherungsnehmer<br />
mit 25% unterversichert. Im Kunstbereich ist der<br />
Grad der Unterversicherung noch kritischer: Kunden<br />
waren bis zu 80% unterversichert. Dies hätte<br />
im Schadenfall zu einem enormen finanziellen Verlust<br />
geführt. Um unsere Kunden auch in Zukunft vor<br />
einer Unterversicherung zu schützen, werden wir<br />
den Hiscox Gutachter-Service in 2013 weiter auszubauen.<br />
Ein ebenfalls großer Erfolgstreiber ist unsere betriebliche<br />
Altersversorgung. Wir haben in <strong>2012</strong> fast eine Milliarde<br />
Beitragssumme erzielt. Dahinter steckt die nach wie vor<br />
ausgeprägte und mehr denn je begründete Nachfrage<br />
nach geförderten Altersvorsorgeprodukten. Weiterhin ist<br />
auch unsere Rente PLUS mit doppelter Leistung bei Pflegebedürftigkeit<br />
ein ausgewiesener Favorit der Makler.<br />
Sehr gut hat sich auch unsere neue Makler-Online-Plattform<br />
für Sachversicherungen, prokundo, entwickelt. Weniger<br />
als ein Jahr nach dem Start erwarten wir just in diesen<br />
Tagen den 10 000. Vertragsabschluss! Hier ist das Konzept<br />
„günstig, modern und unkompliziert“, das wir für die Vermittlung<br />
einfacher Kompositprodukte entwickelt haben,<br />
voll aufgegangen.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Christian Schröder: Alle Erfolgsprodukte gibt es auch<br />
2013. Bei der BU legen wir zum Beispiel noch nach: Pünktlich<br />
zum Start unseres neuen Angebotsprogramms am<br />
21. Dezember <strong>2012</strong> führen wir ergänzend eine neue BU<br />
ein, die neben der bekannten Ausstattung einen Pflege-<br />
Schutzbrief bietet. Großer Mehrwert bei geringer Mehr-<br />
Prämie: <strong>Das</strong> wird ein Erfolgsschlager 2013!
Interview mit Dr. Walter Hubel,<br />
Vorstand,<br />
con.fee AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Dr. Walter Hubel: Am stärksten wurden unsere exklusiven<br />
honorarbasierten Fondspolicen nachgefragt.<br />
Beispielsweise kann im Rahmen der con.fee Weltmarkt<br />
Police ein globales Portfolio gebildet werden aus ETFs<br />
und innovativen Assetklassen-Fonds. Zusammen mit<br />
den besonders niedrigen Versicherungskosten bieten<br />
wir die aus unserer Sicht kostengünstigste Fondspolice<br />
des Marktes an. Vermittler können ihren Kunden damit<br />
einen Renditevorteil von bis zu drei Prozent pro Jahr<br />
verschaffen. Dabei ist das Honorar des Beraters bereits<br />
berücksichtigt.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Dr. Walter Hubel: Die Besonderheit liegt in der kompromisslosen<br />
Kostenoptimierung und der Ausrichtung<br />
auf passive Anlagen. Zahlreiche Studien weisen immer<br />
wieder nach, dass aktiv gemanagte Fonds aufgrund ihrer<br />
hohen Kosten den Markt über eine längere Periode nicht<br />
schlagen können. Über kürzere Zeiträume schaffen dies<br />
Beitrag von Andreas G. Pfleghoerl,<br />
Leiter Sales Management,<br />
ING-DiBa<br />
Versicherung / Finanzierung | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
gerade einmal 15 bis 25 Prozent der Fondsmanager.<br />
Klassische Rentenpolicen oder andere „sichere“ Anlagen<br />
stellen keine Alternative dar, weil mit ihnen unter<br />
den derzeitigen Marktbedingungen nennenswerte reale<br />
Wertsteigerungen schwer möglich sind.<br />
Ein weiterer Grund für den Erfolg der con.fee Weltmarkt<br />
Police besteht darin, dass es sich um eine Liechtensteiner<br />
Police nach deutschem Recht handelt. Anders als bei<br />
deutschen Policen ist das Anlagevermögen durch den<br />
Staat vor Insolvenz geschützt.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Dr. Walter Hubel: Auch im nächsten Jahr bieten wir natürlich<br />
unsere exklusiven Indexfonds-Rentenpolicen an.<br />
Darüber hinaus haben con.fee Partner Zugang zu über<br />
200 Honorarprodukten sowie allen Provisionstarifen des<br />
Marktes.<br />
con.fee ist Spezialist und Dienstleister für die Honorarberatung,<br />
verfolgt jedoch von Anfang an das duale Modell,<br />
bei dem unabhängige Vermittler ihren Kunden die gesamte<br />
Produktwelt anbieten sollten.<br />
Die Honorarberatung ist dabei ein ideales Instrument,<br />
sich als unabhängiger Berater Wettbewerbsvorteile zu<br />
verschaffen.<br />
Bei uns gab es <strong>2012</strong> in allen fünf Produktbereichen eine<br />
starke Nachfrage und entsprechende Zuwächse: Beim<br />
Sparen, der Immobilienfinanzierung, unserem Girokonto,<br />
im Wertpapierbereich, aber auch den Konsumentenkrediten.<br />
Als ING-DiBa profitieren wir von unserem soliden<br />
Geschäftsmodell, das auf wenige einfache und transparente<br />
Produkte setzt. Mit unseren 10 smarten Produkten<br />
sind wir auch 2013 sehr gut aufgestellt.<br />
27
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Finanzierung<br />
28<br />
Beitrag von Joachim Leuther<br />
Vorstand,<br />
BS Baugeld Spezialisten AG<br />
Unser Spezialgebiet sind Baufinanzierungen und <strong>2012</strong> stand<br />
im Zeichen des Immobilienbooms. Aufgrund des niedrigen<br />
Zinsniveaus hatten wir eine starke Nachfrage nach langlaufenden<br />
Finanzierungen. Also Laufzeiten zwischen 15 und<br />
20 Jahren - häufig gekoppelt mit Bausparverträgen.<br />
Stark war unser Engagement mit der DSL-Bank. <strong>Das</strong><br />
Institut gewährt z. B. einen Abschlag von 0,25 Prozent<br />
auf alle angebotenen KfW-Programme. Für Finanzierungskunden<br />
die ihre Immobilie selbst nutzen stehen die<br />
"Sonderkonditionen Eigennutzer" zur Verfügung. Bei<br />
Interview mit Alexandra Markovic-Sobau,<br />
Leiterin der Direktion Partnervertrieb,<br />
Wüstenrot Bausparkasse AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Alexandra Markovic-Sobau: Im Bereich Bausparen stellen<br />
wir unseren Vertriebspartnern für alle Zielgruppen passende<br />
Produktlösungen zur Verfügung. Der Tarif B / U – Flexibel, ist<br />
für Kunden gedacht, die sich noch nicht sicher sind, ob sie<br />
sparen oder finanzieren wollen. Die Tarifvariante B / F, auch<br />
der „kleine Finanzierer“ genannt, ist ideal geeignet für Kunden,<br />
die bereits eine eigene Immobilie besitzen und in den<br />
nächsten Jahren renovieren bzw. modernisieren möchten.<br />
Der „große Finanzierer“ B / FX ist speziell für Kunden, die<br />
Darlehen ab 150.000 EUR bis zu 500.000 EUR wird<br />
bei der Finanzierung von vollständig eigengenutzten<br />
Immobilien bei einem Finanzierungsauslauf bis einschl.<br />
90 Prozent ein Sollzinsabschlag gewährt. Dazu kann<br />
man die Programme auch miteinander kombinieren.<br />
Die Aktionen "Sollzinssubventionierung BHW Bausparen"<br />
und "Sonderkondition Eigennutzer" ist so eingeschränkt<br />
möglich. Im Einzelnen bedeutet dies, bei<br />
Darlehen ab 5 Jahren bis zu 14 Jahren Sollzinsbindung<br />
insgesamt 0,30 Prozent und bei Darlehen ab 15 Jahren<br />
Sollzinsbindung insgesamt 0,40 Prozent.<br />
Trends 2013:<br />
1. Wir gehen davon aus, dass sich unsere Primärmärkte<br />
ING DiBa, DSL, MHB und Axa wieder stark positionieren.<br />
2. Versicherungs- und Finanzierungdienstleistungen entdecken<br />
das Baufinanzierung- segment für sich und<br />
suchen Organisationen, die sie professionell begleiten.<br />
3. Der Weg des Baufinanzierungskunden führt nicht<br />
mehr automatisch zu seiner „Hausbank“. Die steigende<br />
Transparenz durch Medien und Internet macht<br />
Stärken aber auch Schwächen von Produktanbietern<br />
deutlich. Wir rechnen damit, dass der Anteil an Baufinanzierungen,<br />
die über unabhängige Vermittler abgeschlossen<br />
werden, weiter im Steigflug bleibt.<br />
sofort oder später eine Immobilie kaufen oder bauen. Ein<br />
Highlight ist, dass alle Tarife von Wüstenrot auch als Wohn-<br />
Riester abgeschlossen werden können. Der Tarif B / FX gilt<br />
hierbei sogar als marktführend. Ergänzt wird das Tarifangebot<br />
durch die Tarifvariante B / R, wobei das „R“ hier für<br />
„Rentabel“ steht.<br />
Wie Sie sehen, bietet Wüstenrot für jede Zielgruppe den<br />
passenden Bauspartarif. Im vertrieblichen Fokus stand hier<br />
in <strong>2012</strong> vor allem die Tarifvariante B / F mit 1,6 % Darlehenszins<br />
p.a.<br />
wmd: Worauf führen Sie die Erfolge zurück? Was ist die<br />
Besonderheit des Angebots?<br />
Alexandra Markovic-Sobau: Aufgrund der Entwicklungen<br />
der Finanzmärkte in den letzten Jahren sehnen sich<br />
Kunden zunehmend nach sicheren Produkten, auch wenn<br />
sie dafür bei der Rendite Abstriche machen müssen. Aus<br />
diesem Grund rückt das Bausparen immer mehr in den Fokus.<br />
Mit dem Wüstenrot Ideal Bausparen bieten wir Kunden<br />
zusätzlich zu der umfangreichen Sicherheit, welche<br />
dem Bausparen innewohnt, die Chance auf eine attraktive<br />
Verzinsung, kombiniert mit der Möglichkeit, sich Extrageld<br />
vom Staat zu sichern. Für Kunden, die in eigene vier Wände<br />
investieren wollen, bietet der garantierte, günstige Zinssatz<br />
des Bauspardarlehens zusätzliche Sicherheit – unabhängig
vom Kapitalmarkt. In <strong>2012</strong> wurde Wüstenrot gleich mehrfach<br />
ausgezeichnet, unter anderem von n-tv als TOP-Bausparkasse.<br />
wmd: Gibt es das Angebot auch in 2013?<br />
Interview mit Marcel Bogdahn,<br />
Geschäftsführender Kommanditist,<br />
investmentgate GmbH & Co. KG<br />
wmd: Wenn Sie einen kleinen Jahres-Rückblick machen.<br />
Was waren für Sie die wichtigsten Themen in diesem<br />
Jahr?<br />
Marcel Bogdahn: Ich würde sagen die Themen Unsicherheit<br />
an den Kapitalmärkten und Regulierung haben<br />
den Markt bewegt. Wir pflegen einen engen Kontakt<br />
mit unseren Vertriebspartnern und konnten so die Angst<br />
vor der Regulierung nehmen. Dem Thema Unsicherheit<br />
an den Kapitalmärkten kann man nur durch innovative<br />
Sicherungmechanismen und transparente Beratung begegnen.<br />
Mit PortfolioProtect versetzen wir unser Vertriebspartner<br />
in diese komfortable Situation.<br />
wmd: Welche Neuerungen gab es bei Investmentgate in<br />
<strong>2012</strong>?<br />
Interview mit Kurt Fisch,<br />
Gründer und Senior Portfolio Manager,<br />
Fisch Asset Management in Zürich<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Investment | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Alexandra Markovic-Sobau: Selbstverständlich werden<br />
wir auch in 2013 das mehrfach ausgezeichnete Ideal<br />
Bausparen anbieten.<br />
Marcel Bogdahn: <strong>2012</strong> stand bei uns in Vorbereitung<br />
auf die Regulierung. Wir haben unsere Hausaufgaben<br />
zum 34f gemacht und sehen dem Jahr 2013 mit Freude<br />
entgegen, auch weil wir glauben 2013 zum Jahr von<br />
PortfolioProtect zu machen. Anfang des Jahres werden<br />
wir eine investmentbasierte Basis Rente mit dem Konzept<br />
PortfolioProtect anbieten, Wir glauben das gerade Selbständige<br />
genau die richte Zielgruppe für diese Vermögensverwaltung<br />
sind.<br />
wmd: Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Geschäftsentwicklung?<br />
Marcel Bogdahn: Wir haben eine Steigerung von 15<br />
Prozent auf hohem Niveau im Vergleich zum Vorjahr und<br />
sind damit sehr zufrieden. Wir konnten der Unsicherheit<br />
im Vermittlermarkt begegnen und glauben diese Entwicklung<br />
weiter fortsetzen zu können.<br />
wmd: Welches war für Sie das Produkt des Jahres und<br />
was waren dafür für Sie die Gründe?<br />
Marcel Bogdahn: Ganz klar PortfolioProtect als einziges<br />
wartungsfreies Anlageprodukt. Die Gründe sind einfach.<br />
Für den Kunden ist das Produkt ertragstark, flexibel,<br />
transparent und sicher. <strong>Das</strong> sind die besten Gründe sich<br />
als Berater dafür zu entscheiden seinen Kunden diese<br />
Fondsvermögensverwaltung anzubieten.<br />
Kurt Fisch: Die stärkste Nachfrage verzeichnete der Fisch<br />
Bond Value Investment Grade Fund. Dieser Fonds investiert<br />
weltweit in liquide Investment Grade Unternehmensanleihen<br />
in den Emerging Markets mit signifikanter<br />
Unterbewertung zu ihrem inneren Wert. Vom Fonds existieren<br />
je drei Tranchen für private und institutionelle Investoren<br />
in den Währungen Euro, US-Dollar und Schweizer<br />
Franken. Dabei sind Fremdwährungen innerhalb jeder<br />
Tranche abgesichert.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Kurt Fisch: <strong>Das</strong> Emissionsvolumen von Unternehmensanleihen<br />
in den Emerging Markets war <strong>2012</strong> riesig. <strong>Das</strong><br />
stark wachsende Angebot traf auf eine explodierende<br />
Nachfrage. Viele institutionelle Investoren diversifizierten<br />
29
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Investment<br />
30<br />
im Bereich Unternehmensanleihen in die Emerging Markets.<br />
Unser Produkt enthält nur Hartwährungsanleihen<br />
im Investment Grade Bereich und stellt daher eine konservative<br />
Anlagevariante in den Emerging Markets dar.<br />
Da der Investor aber eine klar höhere Verzinsung (aktuell<br />
ca. 100 Basispunkte) als in den entsprechenden<br />
Unternehmensanleihen in den Industrieländern erzielt,<br />
macht diese Diversifikation offensichtlich viel Sinn. Als<br />
einer der ersten Fonds in diesem Bereich (im Frühjahr<br />
Interview mit Harald Salzgeber,<br />
Leiter Versicherungsvertrieb,<br />
DWS<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Harald Salzgeber: Die 80er Garantiefonds der DWS für<br />
dynamische fondsgebundene Hybridprodukte waren der<br />
Renner. Diese entsprechen den Interessen des Anlegers<br />
nach individueller Veranlagung und damit nach effizientem<br />
Garantiemanagement. Sie ermöglichen dem Anleger<br />
an den Chancen der Kapitalmärkte zu partizipieren<br />
und gleichzeitig das investierte Kapital zu schützen. Diese<br />
Eigenschaften erklären, warum die 80er Garantiefonds<br />
der DWS so starken Zuspruch bekommen haben. Derzeit<br />
verwalten wir 2 Mrd. AuM in den DWS 80er Garantiefonds.<br />
Dies entspricht einem Marktanteil von 64% am<br />
Markt der dynamischen Hybridfonds.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Harald Salzgeber: Es liegt am Motor, dem DWS Flexible<br />
Portfolio Insurance®. <strong>Das</strong> ist das Garantiefondsmanagement<br />
der nächsten Generation. Im Rahmen der<br />
dynamischer Hybridfonds setzt DWS Investments seit<br />
Einführung seines ersten 80er Garantiefonds im August<br />
2007 auf aktives Investmentmanagement mit globalem<br />
Anlagefokus, um so einen möglichst hohen Grad an<br />
Risikodiversifikation zu erreichen. Die DWS hat in den<br />
letzten Jahren das dynamische Garantiemanagement<br />
2013 wird er bereits einen 3 Jahres Track Record aufweisen)<br />
erhielt der Fonds viel Investorenaufmerksamkeit.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Kurt Fisch: Selbstverständlich. Da die Faktoren für den<br />
bisherigen Erfolg nach wie vor gelten, erwarten wir<br />
auch im kommenden Jahr weiterhin Interesse für das<br />
Produkt.<br />
konsequent weiterentwickelt. Entstanden ist ein System,<br />
das dynamischer und flexibler ist und sich automatisch<br />
an das jeweilige Marktumfeld anpassen kann: DWS Flexible<br />
Portfolio Insurance® (FPI). Im Rendite/Risiko-Vergleich<br />
sind die Vorteile des innovativen Garantiemanagements<br />
deutlich zu erkennen. Neben der Rendite können die<br />
dynamischen Hybridfonds der DWS auch mit einer günstigeren<br />
(da geringeren) Risikopositionierung gegenüber<br />
Konkurrenzprodukten überzeugen. Durch den Einsatz<br />
von DWS Flexible Portfolio Insurance® (FPI) in den 80er<br />
Garantiefonds der DWS für fondsgebundene Versicherungsprodukte<br />
wird genau das erreicht: Während in einer<br />
ausgeprägten Börsenhausse ein hoher Investitionsgrad<br />
angestrebt wird, soll das Risikobudget bei einer anhaltenden<br />
Marktkrise durch eine geringe Investitionsquote<br />
geschont werden. Seit seiner Einführung Anfang 2011<br />
konnte FPI bereits eindrucksvoll sein Potenzial bestätigen.<br />
So konnten die deutlichen Kursverluste im Juli und<br />
August 2011 bzw. die damit einhergehenden Marktschwankungen<br />
effektiv vermieden bzw. reduziert werden,<br />
wie Chart verdeutlicht.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Harald Salzgeber: Den 80er Garantiefonds wird die<br />
DWS auch 2013 volle Aufmerksamkeit schenken. Denn:<br />
Altersvorsorge ist ein langfristiger Prozess. Eine sorgfältige<br />
und gute Produktpflege ist uns besonders wichtig.<br />
<strong>Das</strong> ist ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil<br />
der DWS.
Interview mit Ottmar Heinen,<br />
Vertriebsdirektor,<br />
Lacuna AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Ottmar Heinen: <strong>Das</strong> Jahr <strong>2012</strong> war einerseits vom Gefühl<br />
der allgemeinen Verunsicherung geprägt, andererseits<br />
suchten viele Investoren in einer Phase von historisch<br />
niedrigen Zinssätzen nach Anlagemöglichkeiten,<br />
die beiden Faktoren (Sicherheit und Rendite) weitestgehend<br />
gerecht werden können. Diesem Wunsch konnten<br />
wir gleichzeitig mit zwei Lösungsansätzen aus unserem<br />
Haus gerecht werden: Zum einen lag bei aktienorientierten<br />
Anlegern der Schwerpunkt in unserem Asia Pacific<br />
Healthcare Fonds. Dieser Fonds glänzte im (fast)<br />
abgelaufenen Kalenderjahr durch eine sehr gute Perfomance<br />
von 22,64 % (Januar bis Ende November) bei einer<br />
gleichzeitig, für einen überwiegend im Bereich EMD<br />
investierenden Fonds, sehr niedrigen Volatilität von nur<br />
9,48 % (ebenfalls per Ende November). Auch in diesem<br />
Jahr haben die asiatischen Gesundheitsmärkte das gehalten,<br />
was wir als langfristigen positiven Trend in dieser<br />
Region für Investoren betrachten und erwartet haben.<br />
Der zweite Themenschwerpunktbereich unseres Hauses<br />
war im Jahr <strong>2012</strong>, mit „frischem Wind aus Bayern“ unseren<br />
Kunden zu einer gesunden Portfoliobeimischung<br />
zu verhelfen. Unser Haus bietet ,in Verbindung mit unserer<br />
Konzernmutter der Fronteris Gruppe, Anlegern<br />
als Initiator die Möglichkeit, sich am derzeit größten<br />
zusammenhängenden Windpark Bayerns zu beteiligen.<br />
In unterschiedlichen, aufeinander abgestimmten Entwicklungsstufen<br />
konnten/können sich Anleger durch<br />
Private Placements oder klassischen geschlossenen<br />
Fonds an den Windkraftanlagen und den -auf dem EEG<br />
und vorsichtigen Windgutachten basierenden- Erträgen<br />
beteiligen. Aktuell befinden sich der Windpark Feilitzsch<br />
in der Endplatzierung, sowie der gemeinsam mit der<br />
Sparkasse Hochfranken umgesetzte Bürgerwindpark<br />
Trogen 2 in der Platzierungsphase. Die Resonanz der<br />
an Nachhaltigkeit und sicherer Kalkulation interessierten<br />
Anleger ist sehr groß. Vorsichtige Kalkulation und<br />
Investment | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
ein guter Standort versprechen unseren Kunden einen<br />
langanhaltenden positiven Mehrwert für ihr Vermögen.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war<br />
die Besonderheit des Produktes?<br />
Ottmar Heinen: Der Erfolg des Asia Pacific Healtcare<br />
liegt in der Expertise unseres fund advisors der Schweizer<br />
Adamant AG. Sachliches know zu Themen wie Einblick<br />
in Entwicklungsprozesse, pharmazeutisches Wissen<br />
und der regionalen Kenntnisse durch einen örtlichen<br />
Repräsentanten in Singapur ermöglichen es uns, Trends<br />
und Entwicklungen innerhalb der Unternehmen frühzeitig<br />
wahrzunehmen und in der Portfoliozusammensetzung<br />
zu berücksichtigen. Der Ansatz nicht jedes Risiko<br />
mitzugehen, wirkt sich zudem positiv als die langfristige<br />
Performance und die Volatilität aus. Die Kombination<br />
aus stark expandierenden Schwellenländern im Bereich<br />
health care und unseren fundamentalen Kenntnissen in<br />
diesem Sektor ermöglichen es uns, eine EMD konforme<br />
Performance mit vergleichsweise geringerem Risiko zu<br />
erzielen.<br />
Im Bereich alternative Energien beruht der Erfolg auf einer<br />
mehr als 15 jährigen Erfahrung in der Entwicklung<br />
und Umsetzung von Projekten in diesem Segment. Wir<br />
können aufgrund dieser Erfahrungswerte sehr genau<br />
einschätzen, welches Investment sich langfristig für unseren<br />
Kunden rechnet. Unser Ansatz ist nicht: Entwicklung,<br />
Platzierung und dann weg…sondern: Wir wollen<br />
als klassischer Asset Manager langfristig unsere Kunden<br />
und Projekte als Partner begleiten.<br />
31
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Investment<br />
32<br />
Die Formel für uns ist: Gute Voraussetzungen/Analyseergebnisse-faire<br />
Kalkulation- alle Partner (incl. Windanlagenproduzenten<br />
und uns) mit dem Anleger ins<br />
gemeinsame Boot nehmen- Gemeinsam vom Ergebnis<br />
profitieren! Dieser Ansatz zahlt sich in der Zusammenarbeit<br />
mit unseren Partnern aus und ist die Basis eines<br />
höchstmöglichen gemeinsamen Erfolges!<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Ottmar Heinen: Die genannten Produkte werden auch<br />
im Jahr 2013 angeboten. Zusätzlich wird ab Frühjahr<br />
2013 die Platzierung der weiteren Bauabschnitte (Windpark<br />
Bayrisches Vogtland) beginnen. In Ergänzung zum<br />
Themenbereich Asia Pacific Healthcare werden wir den<br />
Wünschen unserer institutionellen Investoren gerecht<br />
und ergänzen unsere Produktpalette um einen globalen<br />
Health Care Fonds. Der Lacuna Global Healthcare<br />
basiert auf einem bereits seit 5 Jahren von Adamant in<br />
der Schweiz umgesetzten erfolgreichen Konzeptes, das<br />
nachhaltig sowohl den MSCI World Health Care Index,<br />
als auch den MSCI World geschlagen hat.<br />
Interview mit Moritz Rehmann,<br />
Fondsmanager,<br />
GAMAX Funds Junior<br />
„Junior Brands“ können in schwierigen Zeiten<br />
starke Renditen erzielen<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Moritz Rehmann: Der GAMAX Funds Junior (ISIN<br />
LU0073103748) gehört zu den am stärksten nachgefragten<br />
Produkten im von der DJE Kapital AG verwalteten<br />
Fondsportfolio der GAMAX Management AG (GAMAX).<br />
Der Fonds investiert vor allem in so genannte „Junior<br />
Brands“. <strong>Das</strong> sind Unternehmen, die Produkte und<br />
Dienstleistungen für die jüngere Generation anbieten. Zu<br />
den größten Positionen im Portfolio zählen derzeit Unternehmen<br />
wie Apple, Google, Samsung und der Textilkonzern<br />
Inditex.<br />
Der Global Health Care ist unsere Antwort auf die demographischen<br />
Probleme vieler Anleger (Pensionskassen,<br />
Versicherungen, Stiftungen) und gleichzeitig ein guter ergänzender<br />
Baustein in der Portfoliostruktur eines vermögenden<br />
Privatkunden oder innerhalb einer Vermögensverwaltung.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was ist die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Moritz Rehmann: Der GAMAX Funds Junior hat in<br />
den vergangenen fünf Jahren um 23,7 Prozent zugelegt<br />
(Stand: 30.11.<strong>2012</strong>). Damit hat sich der weltweit anlegende<br />
Aktienfonds deutlich besser entwickelt als die führenden<br />
Börsenindizes. Der Dow Jones stieg im aussagekräftigen<br />
Fünfjahreszeitraum um rund zehn Prozent. Der<br />
MSCI World in Euro sank hingegen sogar um 7,8 Prozent.<br />
In die Fünfjahresperiode seit Ende November 2007 fielen<br />
die internationale Finanzkrise und die Schuldenkrise in<br />
Europa.<br />
Wir sehen in der Outperformance des Fonds unsere Anlagestrategie<br />
bestätigt, in führende Marken zu investieren,<br />
die sich mit ihren Produkten an junge Leute und Junggebliebene<br />
wenden. Solche Wachstumsgesellschaften<br />
können ihre Gewinne häufig über Jahre hinweg stärker<br />
steigern als börsennotierte Unternehmen in anderen Segmenten.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Moritz Rehmann: Im Jahr <strong>2012</strong> war der GAMAX Funds<br />
Junior einer der beliebtesten Fonds unserer Kunden. Der<br />
seit 1997 bestehende Fonds ist auch 2013 fester Bestandteil<br />
des GAMAX Portfolios. In Deutschland betreut<br />
die max.xs financial services AG den Vertrieb.
Interview mit Philipp von Königsmarck,<br />
Leiter Vertrieb für unabhängige Finanzdienstleister,<br />
Fidelity Worldwide Investment<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Philipp von Königsmarck: „<strong>2012</strong> und 2013 sind Jahre<br />
der Weichenstellung für die Finanzberatung. Sie gerät immer<br />
mehr ins Visier von Gesetzgebung und Aufsicht. Vorgaben<br />
und Haftungsanforderungen wachsen stetig. So<br />
hat beispielsweise die EU die Branche im MiFID-II-Entwurf<br />
verpflichtet, Anlegerportfolios künftig kontinuierlich<br />
zu betreuen. Zudem steigen die Anforderungen an die<br />
Qualität der Beratung und deren Dokumentation. Dieser<br />
Trend führt dazu, dass die Finanzberatung ihre Geschäftsmodelle<br />
schärfen muss und besonders Portfoliolösungen<br />
stärker nachgefragt werden. Denn sie unterstützen die<br />
Beratung, die steigenden Anforderungen von Anlegern<br />
und Regulierungsbehörden zu erfüllen.<br />
Fidelity bietet seinen Vertriebspartnern seit diesem Jahr<br />
mit SAM (Systematisches Anlage-Management) eine solche<br />
Portfoliolösung für individuelles Vermögensmanagement<br />
an, die seit ihrer Einführung sehr gut angenommen<br />
wurde. Über eine vollständig integrierte Software deckt<br />
SAM die Beratung, den Aufbau und das Management<br />
des Investments, die Depotverwaltung, die Dokumentation<br />
und das Reporting ab. Damit rückt das Kundengespräch<br />
wieder in den Mittelpunkt. Zugleich wird die<br />
Geldanlage transparent und erlebbar, passt in puncto<br />
Risiko, Alter und Anlageziel, ist breit diversifiziert und unabhängig.“<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Philipp von Königsmarck: „Die Zurückhaltung der<br />
Kunden bei (Aktien-)Fonds und die Beraterregulierung<br />
erfordern ein Umdenken. Mit SAM antworten wir auf<br />
diese Herausforderung. SAM ist ein individuelles Vermögensmanagement,<br />
das Beratern eine Komplettlösung<br />
vom Beratungsprozess über die Investmentlösung bis zur<br />
Depotadministration liefert. Die Vorteile sind klar: Die<br />
standardisierte Beratung mit detaillierter Dokumentation<br />
reduziert das Haftungsrisiko, automatisierte Prozesse verringern<br />
den Zeitaufwand, die Portfolioauswahl aus rund<br />
8.000 Fonds von über 220 Anbietern sorgt für Unabhängigkeit,<br />
und die Auswahl schwankungsarmer Fonds,<br />
regelmäßige Fondschecks und Rebalancings sowie ein<br />
Ablaufmanagement reduzieren das Anlagerisiko.<br />
Gut aufgestellte Finanzberater werden als Gewinner aus<br />
der aktuellen Situation hervorgehen, da die Nachfrage<br />
nach unabhängiger Beratung groß ist. Dabei wird es<br />
auf Grund der Regulierung eine Konsolidierung geben,<br />
was guten Beratern Chancen bietet, neue Mandate zu<br />
gewinnen. Ein Vermögensmanagement wie SAM, das<br />
schon heute die Empfehlungen der europäischen Finanzmarktaufsicht<br />
ESMA für die Kundenbedarfsanalyse in der<br />
Anlageberatung erfüllt, ist einfach die richtige Lösung zur<br />
richtigen Zeit.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Investment | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Philipp von Königsmarck: „Die Vermögensmanagementlösung<br />
SAM ist auch 2013 und auf Sicht der nächsten<br />
Jahre ein Fokus für uns und unsere Partner. Die<br />
zunehmende Regulierung und veränderte Kundenanforderungen<br />
beeinflussen das Umfeld für Finanzberater<br />
wie auch für Fondsanbieter deutlich. So haben wir haben<br />
uns vom reinen Produktgeber zum Servicedienstleister<br />
für die unabhängige Beratung entwickelt. Mit den Umbrüchen<br />
in der Finanzberatung, die 2013 richtig an Fahrt<br />
aufnehmen, werden Portfoliolösungen wie SAM umso<br />
relevanter.“<br />
33
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Investment<br />
34<br />
Interview mit Dirk Zabel,<br />
Mitglied der Geschäftsführung,<br />
HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Dirk Zabel: Unser am stärksten nachgefragtes Produkt<br />
im zu Ende gehenden Jahr war unser europäischer Aktienfonds<br />
HANSAsmart Select E.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Dirk Zabel: Anleger sind in Krisenzeiten sicherheitsbewusst<br />
– daher konnten wir mit dem risiko-reduzierenden<br />
Ansatz des HANSAsmart Select E punkten. Und<br />
dies umso mehr als wir die Aktienquote durchgängig<br />
Beitrag von Markus Sievers,<br />
geschäftsführender Gesellschafter,<br />
apano<br />
GLG European Equity Alternative<br />
Im zurückliegenden Jahr gehörte der Investmentfonds<br />
GLG European Equity Alternative bei apano zu den<br />
am stärksten nachgefragten Produktlösungen. Bei<br />
dem Fonds handelt es sich um eine UCITS-Version der<br />
bei 100 Prozent belassen. Dies erreichen wir dadurch,<br />
dass wir mittels eines eigens entwickelten Algorithmus<br />
diejenigen Aktien kombinieren, die das Verlustrisiko, den<br />
Value at Risk, minimieren. Mit unserem Modell betrachten<br />
wir dazu die Risiken jeder Einzelaktie und ihre Wechselbeziehungen<br />
mit anderen Aktien.<br />
<strong>Das</strong> Anlageuniversum des HANSAsmart Select E besteht<br />
aus im DJ Euro STOXX gelisteten Großunternehmen. Damit<br />
kann der Fonds von einer positiven Entwicklung der<br />
europäischen Konjunktur profitieren. Zudem sind europäische<br />
Aktien derzeit besonders attraktiv, da viele Titel<br />
auch aufgrund der Schuldenkrise fundamental günstig<br />
bewertet sind. Nicht zuletzt stellt die Beteiligung an Unternehmen<br />
in weiten Teilen eine Sachwertanlage dar.<br />
Damit eignet sich der Fonds insbesondere für sehr risikobewusste<br />
Anleger – auf institutioneller Seite sind das<br />
beispielsweise Versicherungsgesellschaften und Pensionskassen.<br />
Aber auch Privatanleger, die an die Überlegenheit<br />
der Aktienanlage glauben, dabei aber das Risiko<br />
scheuen, können von unserem Konzept profitieren.<br />
Im Ergebnis hat der HANSAsmart Select E den DJ Euro<br />
STOXX seit seiner Auflegung im Oktober 2011 outperformt.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Dirk Zabel: Selbstverständlich.<br />
GLG European Long-Short-Strategie des Alternative-<br />
Investment-Anbieters Man. Diese verfügt über eine<br />
mehr als 10-jährige Leistungsbilanz. Der Fonds zeichnet<br />
sich dadurch aus, dass er auch in fallenden Märkten<br />
Renditen erwirtschaften kann. Die Fondsmanager<br />
investieren marktneutral in überwiegend europäische<br />
Aktien, von denen sie einen Mehrwert zu einer Branche<br />
oder einem Gesamtmarkt erwarten. In diesem Bereich<br />
gab es <strong>2012</strong> vielfältige Chancen.<br />
Die Strategie verdient, wenn sich die gekaufte Aktie<br />
besser im Wert entwickelt als ein Unternehmen derselben<br />
Branchen, dessen Aktien verkauft wurden.<br />
Investoren können auch 2013 über apano in den Investmentfonds<br />
GLG European Equity Alternative investieren.<br />
Beteiligen können sich Anleger an der zugrunde<br />
liegenden GLG European Long-Short-Strategie bis<br />
Ende Januar 2013 außerdem über die Wachstum Plus<br />
Kapitalschutzzertifikate 1. Es handelt sich dabei um<br />
ein Kombi-Produkt aus dem Trendfolger AHL Diversified<br />
Handelssystem und der GLG European Long-<br />
Short-Strategie.
Performance Transparenz Sicherheit Partnerschaft Kurzläufer Erfolg<br />
Vertrauen<br />
Manche Dinge funktionieren ganz einfach. So einfach, dass man sie einfach übersieht. Zum Beispiel eine<br />
Wäscheklammer. Oder ein Knickstrohhalm. Oder „Michelle“ von den Beatles. Oder Vertrauen in die publity:<br />
¢ faires Investment mit ethischem Anspruch<br />
¢ überzeugende Fondsprodukte mit sicheren Renditen<br />
¢ schneller Geldrückfl uss zum Anleger<br />
¢ verlässliche Aus- und Rückzahlungen<br />
¢ transparente Geschäftsprozesse, für jeden nachvollziehbar<br />
¢ hohe Kundenzufriedenheit und Wertschätzung<br />
Haben Sie noch Fragen?<br />
„Vertrauen ist Mut, und Treue ist Kraft.“<br />
Marie von Ebner-Eschenbach<br />
„Verbindlichkeit ist der menschliche<br />
Anspruch an die Verlässlichkeit.“<br />
Elfriede Hablé<br />
„Vertrauen – nur wer vertraut,<br />
kann gut verkaufen“<br />
Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG<br />
publity Investor GmbH - Landsteinerstraße 6 - 04103 Leipzig - Fon: +49 341 261787 - 60 - info@publity.de - publity-investor.de<br />
publity Investor GmbH · Jacobstraße 27 · 04105 Leipzig · Fon: +49 (0) 341 - 26 17 87 - 60 · info@publity.de · publity-investor.de
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Investment / Geschlossene Fonds<br />
36<br />
Interview mit Roland Schmidt,<br />
Geschäftsführer,<br />
M & G International Investments Deutschland<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Roland Schmidt: Unser am stärksten nachgefragtes Produkt<br />
im Jahr <strong>2012</strong> auf Anleihenseite war der M&G Optimal<br />
Income Fund (ISIN GB00B1VMCY93). Auf Aktienseite<br />
war der M&G Global Dividend Fund (ISIN GB00B39R2S49)<br />
der beliebteste Fonds bei den Anlegern.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück?<br />
Roland Schmidt: Ausschlaggebend für den Erfolg des<br />
M&G Optimal Income Fund war sicher neben der sehr<br />
guten Wertentwicklung in den Vorjahren und im laufenden<br />
Jahr die Flexibilität und der Investmentansatz diese<br />
Fonds. Der M&G Optimal Income Fund ermöglicht es<br />
dem Fondsmanager über das gesamte Anlagespektrum<br />
des Rentenmarktes flexibel zu investieren. Er kann damit<br />
schnell auf die jeweilige Marktsituation reagieren. In<br />
Interview mit Gabriele Volz,<br />
WealthCap Geschäftsführerin Vertrieb,<br />
Produktmanagement und Marketing<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Zeiten großer Unsicherheit und volatiler Märkte ist das ein<br />
entscheidender Vorteil und genau das, was die Kunden<br />
suchen. Fondsmanager Richard Woolnough hat gezeigt,<br />
dass er diese Möglichkeiten erfolgreich nutzen konnte.<br />
So konnte er im laufenden Jahr eine Wertentwicklung<br />
von 10,7% (Stand 31.10.<strong>2012</strong>) erzielen.<br />
wmd: Was war die Besonderheit des Produktes?<br />
Roland Schmidt: <strong>Das</strong> große Interesse am M&G Global<br />
Dividend Fund lag <strong>2012</strong> vor allem an der anhaltenden<br />
Flucht in Qualitaet, von der Dividendenstrategien traditionellerweise<br />
profitieren. Der M&G Global Dividend Fund<br />
nimmt nur dividendenstarke Unternehmen auf, die in der<br />
Lage sind, ihre Ausschüttungen regelmäßig zu steigern.<br />
Mit dieser Strategie konnten wir in diesem Jahr ein Plus<br />
von 15,8 % erzielen (Stand: 31.10.12).<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Roland Schmidt: Wir werden natürlich auch 2013 den<br />
M&G Optimal Income Fund und den M&G Global Dividend<br />
Fund anbieten. Darüber hinaus stehen Produkte wie<br />
der M&G Global Macro Bond Fund (ISIN GB00B78PH718)<br />
und der Dynamic Allocation Fund (ISIN GB00B56H1S45)<br />
im Fokus. Der M&G Global Macro Bond Fund kann flexibel<br />
in unterschiedlichste festverzinsliche Vermögenswerte in<br />
jeder Währung investieren. Der Dynamic Allocation Fund<br />
investiert durch eine dynamische und uneingeschränkte<br />
Assetallokation flexibel in unterbewertete Anlagen.<br />
Gabriele Volz: Die Immobilienfonds WealthCap Immobilien<br />
Deutschland 33 und 34 waren gut nachgefragt. Die<br />
Objekte befinden in Lagen an deutschen A-Standorten<br />
und verfügen über langfristige Mietverträge mit soliden<br />
Mietern. Außerdem wurden die Angebote besonders<br />
konservativ konzipiert, mit beispielsweise hohen Tilgungsraten<br />
von 3 Prozent. <strong>Das</strong> gibt zusätzlich Sicherheit.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Gabriele Volz: Die Nachfrage nach Sachwertinvestitionen<br />
besonders mit deutschen Immobilien.
Anleger haben gegenwärtig ein großes Sicherheitsbedürfnis,<br />
das Immobilien speziell befriedigen. Objekte in<br />
guten Lagen und einer entsprechenden Konzeption können<br />
auch Inflationsschutz gewährleisten. Im gegenwärtigen<br />
Umfeld ist dies ein wichtiger Punkt für viele Anleger.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Gabriele Volz: Auch 2013 werden neue Immobilienfonds<br />
mit Objekten in Deutschland folgen. Bereits für den<br />
März ist ein neuer Immobilienfonds geplant. Erst kürzlich<br />
konnten wir die Ten Towers in München zu einem attraktiven<br />
Preis anbinden. Mit diesem Landmark Gebäude<br />
gelang uns einer der größten Deals am Münchner<br />
Immobilienmarkt im Jahr <strong>2012</strong>. Damit können wir den<br />
Anlegern ein Investment am führenden Immobilienmarkt<br />
in Deutschland bieten. In der zweiten Jahreshälfte wird<br />
dann ein weiterer Immobilienfonds folgen. Denkbar ist<br />
dann einen risikogemischten Fonds anzubieten, der die<br />
neuen Anforderungen nach dem KAGB erfüllt.<br />
Interview mit Torsten Doyen,<br />
Geschäftsführer,<br />
HIH Vertriebs GmbH<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Torsten Doyen: Im Jahr <strong>2012</strong> haben eindeutig die Produkte<br />
für institutionelle Investoren unser Geschäft dominiert.<br />
Sowohl Private Placements, an denen sich mehrere<br />
Investoren beteiligen, als auch direkte Investmentanlagen<br />
für individuelle Investoren wurden stark nachgefragt. Dabei<br />
fiel das Interesse gleichermaßen auf Opportunitäten in<br />
deutschen Metropolen sowie im europäischen Ausland.<br />
<strong>Das</strong>s die Fondsbranche für Publikumsfonds im vergangenen<br />
Jahr noch nicht zu seiner alten Stärke gefunden<br />
hat, haben wir beim Vertrieb unseres geschlossenen<br />
Immobilienfonds gespürt, der in Österreich investiert.<br />
Trotz eines stockenden anfänglichen Vertriebes im Jahr<br />
2011 konnten wir zur Jahresmitte <strong>2012</strong> Vollplatzierung<br />
für diesen Fonds vermelden.<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war<br />
die Besonderheit des Produktes?<br />
Torsten Doyen: Bislang waren Bonds, Rentenpapiere<br />
und ähnliche Finanzinstrumente optimale Anlageprodukte<br />
für institutionelle Investoren. Mit den erzielten<br />
Renditen konnte der interne Rechnungszins und somit<br />
die Anlageziele mühelos erreicht werden. Die anhaltende<br />
Niedrigzinsphase an den Finanzmärkten wirkt sich<br />
mittlerweile jedoch negativ auf diese Anlagestrategie<br />
aus, da die Bonds zu geringe Renditen erwirtschaften.<br />
Viele institutionelle Investoren reagieren mit der Aufstockung<br />
ihrer Immobilienquote auf diese Entwicklung und<br />
legen ihren Fokus nun verstärkt auf Immobilieninvestitionen.<br />
Als Anlageformen kommen sowohl Direktinvestments<br />
als auch Fondskonstrukte im Rahmen von Private<br />
Placements in Frage.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Torsten Doyen: Im ersten Halbjahr 2013 werden wir<br />
vornehmlich Beteiligungsprodukte in Form von Private<br />
Placements und Direktinvestments für institutionelle<br />
Investoren anbieten. Wir werden auch weiterhin Publikumsfonds<br />
für vermögende Privatkunden anbieten. Allerdings<br />
warten wir zunächst die finale Umsetzung der<br />
AIFM-Richtlinie zum 22. Juli 2013 ab, um die zukünftig<br />
erforderlichen Strukturen zu schaffen und so den Anlegern<br />
Fonds anbieten zu können, die den neuen Anforderungen<br />
von Anbeginn entsprechen.<br />
37
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Geschlossene Fonds<br />
38<br />
Interview mit Stephan Lipfert,<br />
Director,<br />
Aquila Capital<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Aquila Capital: Im Bereich der offenen Fonds war die<br />
Nachfrage bei den AC Risk Parity Funds am größten.<br />
Hier hat sich das Fondsvolumen vom 02.01.<strong>2012</strong> bis<br />
zum 30.11.<strong>2012</strong> von 1,2 Mrd. Euro auf 1,4 Mrd. Euro,<br />
also um rund 200 Mio. Euro, gesteigert. Im Bereich der<br />
Sachwertfonds war die Nachfrage bei den Aquila HydropowerINVEST-Fonds<br />
am größten. Mit drei Produkten hat<br />
Aquila Capital <strong>2012</strong> bis dato ein Eigenkapital in Höhe von<br />
rund 42 Mio. Euro eingesammelt.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Aquila Capital: Im aktuellen Marktumfeld, das von niedrigen<br />
Zinsen und hohen Kursschwankungen geprägt ist,<br />
sind Anlagelösungen gefragt, die sich unabhängig von<br />
den Märkten entwickeln und robuste Erträge bieten.<br />
Dazu zählen sowohl Absolute-Return-Fonds als auch<br />
Sachwerte. Die Strategie der AC Risk Parity Funds bewährt<br />
sich bereits seit 2004 und hat seitdem ausschließlich<br />
positive Jahresrenditen erwirtschaftet. <strong>Das</strong> Besondere<br />
der Strategie ist die Gleichverteilung des Risikos über verschiedene<br />
Anlageklassen, d.h. anders als bei klassischen<br />
Mischfonds wird nicht das Vermögen auf vier verschie-<br />
Interview mit Axel Stiehler,<br />
Geschäftsführer,<br />
Aquila Capital<br />
dene, nicht miteinander korrelierende Anlageklassen<br />
gleichmäßig verteilt, sondern das Risiko. Je höher das<br />
Risiko einer Anlageklasse, umso niedriger der Anteil des<br />
Assets am Gesamtportfolio. Aktien werden daher geringer<br />
gewichtet als Zinsen oder Renten. <strong>Das</strong> Ergebnis einer<br />
solchen Gewichtung sind stabile Erträge in nahezu jeder<br />
Marktphase.<br />
Im Bereich der Sachwerte sind Erneuerbare Energien bei<br />
Investoren nach wie vor gefragt. Wasserkraft zeichnet<br />
sich hier dadurch aus, dass sie bereits heute, anders als<br />
Photovoltaik oder Windkraft, ohne staatliche Subventionen<br />
auskommt. Sie ist langjährig erprobt, äußert effizient<br />
und ertragsstark. Aquila Capital bietet mit dem<br />
Aquila HydropowerINVEST II, III und IV die Möglichkeit,<br />
sich an Wasserkraftwerken in der Türkei zu beteiligen.<br />
Was sicherlich die Nachfrage erhöht hat war die Tatsache,<br />
dass sämtliche Kraftwerke bereits im Bau bzw. sogar<br />
schon ans Netz angeschlossen waren.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Aquila Capital: Die AC Risk Parity Funds wird es selbstverständlich<br />
auch 2013 weiterhin geben. Aquila Capital<br />
plant eine Erweiterung der Produktfamilie im Rentenbereich.<br />
Auch für den Bereich Wasserkraft sind neue Fonds<br />
geplant.
Interview mit Curt-Rudolf Christof,<br />
Vorstand,<br />
Deutsche Sachwert Kontor AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Curt-Rudolf Christof: Die Entscheidung, das Immobilien-Kerngeschäft<br />
im gehobenen Denkmalschutzsegment<br />
am Standort Leipzig konstant beizubehalten und<br />
mit einem weiteren Baupartner für Denkmalschutz Studenten-Appartements<br />
in Bayern zu erweitern, war richtig.<br />
DSK Nr.27 „Aurelienhof“ Luxus Lofts zum Verlieben,<br />
in direkter Wasserlage am Karl-Heine-Kanal in Leipzig-<br />
Plagwitz und DSK Nr.26 und DSK Nr.30 Studenten-Appartements<br />
in Ansbach waren unsere Bestseller.<br />
wmd: Was war die Besonderheit dieser Produkte?<br />
Curt-Rudolf Christof: DSK Nr.26 und DSK Nr.30 Ansbach:<br />
Durch eine rasant wachsende Studentenzahl an<br />
der Fachhochschule Ansbach, trifft der Student auf ein<br />
wirklich knappes Wohnungsangebot. Die beiden Liegenschaften<br />
DSK Nr.26 und DSK Nr.30 wurden speziell auf<br />
diesen Bedarf ausgerichtet und liegen nur 300 Meter vom<br />
Campus entfernt. Die Appartementgröße lag bei Kaufpreisen<br />
von rund € 100.000.-. Damit wurde für unsere<br />
Vertriebspartner die Kundenzielgruppe, mit einem Jahreseinkommen<br />
unter € 100.000,- erschlossen. Diese Klientel<br />
war wegen der bisher angebotenen, eher großvolumigen<br />
Wohnungen in Leipzig, bisher kaum in unserem Hause<br />
vertreten. Gerade die Klientel mit einem Jahreseinkommen<br />
ab € 50.000,- hatte mit den Studenten-Appartements<br />
eine hervorragende Gelegenheit in einen Realwert<br />
zu investieren und dabei die Sanierungs-AfA steuerlich<br />
für sich zu nutzen.<br />
Bildquelle: Deutsche Sachwert Kontor AG<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
DSK Nr.27 Aurelienhof: Denkmalschutz Luxus Lofts in direkter<br />
Wasserlage am Karl-Heine-Kanal gibt es nie wieder.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück?<br />
Curt-Rudolf Christof: Aufgrund der derzeit sehr niedrigen<br />
Zinsen, besteht derzeit generell eine gute Nachfrage<br />
nach Immobilien. Gerade in der mittleren und gehobenen<br />
Einkommensschicht kommt eine berechtigte<br />
„Euroangst“ hinzu. Die Angebote wurden speziell darauf<br />
abgestimmt. Unsere aktuelle Vermietungs-Leistungsbilanz<br />
liegt 8,46% über den versprochenen Mieten. Auch<br />
die Vermietungs-Leistungsbilanz für <strong>2012</strong> wird sicherlich<br />
wieder glückliche Gesichter zaubern. Ich denke, diese Zuverlässigkeit<br />
hat sich herumgesprochen und macht sich<br />
langsam für uns bezahlt.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Curt-Rudolf Christof: <strong>Das</strong> Konzept ja - die Liegenschaft<br />
vermutlich nein. Aktuell noch im Vertrieb: DSK Nr.29<br />
„Stadtpalais-Aurelienhof“ in Leipzig Plagwitz, Denkmalschutz,<br />
Wohnen direkt am Karl-Heine-Kanal. Aktuell gerade<br />
gestartet: DSK Nr.31 „Wannental“ in Lindau am Bodensee,<br />
Neubau Luxus Wohnungen zum Verlieben, mit<br />
Seeblick und Panoramablick. Binnen sechs Wochen wurden<br />
bereits mehr als 50% verkauft - sensationell. Derzeit<br />
werden die 2013 Liegenschaften vorbereitet: DSK Nr.32<br />
„Stadtpalais“ in Leipzig | Waldstraßenviertel, Denkmalschutz<br />
im Zentrum, voraussichtlich 19 Wohnungen zwischen<br />
85 m² und 125 m², Rd.75% Denkmalschutzanteil,<br />
KfW, Stellplätze. Unsere beiden Baupartner haben derzeit<br />
bereits mehrere Denkmal-, und Neubauprojekte in Leipzig,<br />
Bayern und möglicherweise in Baden-Württemberg<br />
in der Verhandlung. Leider kann ich aber dazu noch<br />
keine näheren Informationen geben. <strong>Das</strong> Kerngeschäft<br />
bleibt die gehobene, außergewöhnliche Liegenschaft in<br />
Leipzig und Bayern. Die Individualität dieser Immobilien<br />
entspricht dem ästhetischen Anspruch unserer Vermittler<br />
und ihrer Kundenklientel. Diese Einmaligkeit ist unsere<br />
Nische. Die derzeit starke Nachfrage nach unseren Liegenschaften<br />
erlaubt uns, das Geschäftsmodell behutsam,<br />
aber konsequent zu erweitern. Bereits in 2011/12 wurde<br />
dies erfolgreich umgesetzt und 2013 fortgeführt. Dieses<br />
dreibeinige Geschäftsmodel gewährleistet die langfristige<br />
Solidität für unsere Vertriebspartner und deren Kunden.<br />
Wir freuen uns, 2013 gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern<br />
auf ein tolles Immobilienjahr..<br />
39
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Geschlossene Fonds<br />
40<br />
Interview mit Andreas Heibrock,<br />
Mitglied der Geschäftsleitung,<br />
Real I.S. AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Andreas Heibrock: Die stärkste Nachfrage haben wir<br />
weiterhin bei der Real I.S. Australienfonds Serie. So war<br />
z. B. der Bayernfonds Australien 8, mit einem Objekt in<br />
Adelaide, das langfristig an den australischen Staat vermietet<br />
ist, nach wenigen Wochen vollständig platziert.<br />
Ein vergleichbar nachgefragtes Produkt ist der "Portfoliofonds"<br />
Bayernfonds Deutschland 24 mit drei Münchner<br />
Interview mit Florian Martin,<br />
Leiter Public and Private Placements,<br />
KGAL<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Florian Martin: Unser dritter Englandfonds, der Property-<br />
Class England 3. Wir bieten damit die Beteiligung an der<br />
Büroimmobilie "Allianz House" in London an.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Florian Martin: Es handelt sich um eine Investition außerhalb<br />
des Euro-Raums im liquidesten und professionellsten<br />
Immobilienmarkt Europas. Die Immobilie zeichnet sich<br />
Büroobjekten. Dieser war nach wenigen Wochen bereits<br />
zu mehr als der Hälfte platziert.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Andreas Heibrock: Die Real I.S. stellt ihren Partnern neben<br />
einem attraktiven Produktangebot ein komplettes<br />
Dienstleistungspaket zur Verfügung. <strong>Das</strong> umfasst zum<br />
einen die formalen Voraussetzungen zur Vertriebsaufnahme<br />
eines Produktes aber auch alle Prüfungen, die<br />
nach dem WpHG seit dem 1. Juni für diese Produktwelt<br />
notwendig sind. Darüber hinaus wird eine umfangreiche<br />
Datenbankbasis zur Verfügung gestellt. Auf diese Weise<br />
können sich unsere Partner vollständig auf das Beratungsgespräch<br />
und das Anlageprofil des Kunden konzentrieren,<br />
um zu ermitteln, ob ein geschlossener Fonds als<br />
Sachwert in das Portfolio des Kunden passt.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Andreas Heibrock: Der Bayernfonds Deutschland 24<br />
wird Anfang 2013 voraussichtlich noch zur Zeichnung<br />
zur Verfügung stehen. Ab Anfang Februar wird dann aus<br />
der Australien-Fondsserie der Real I.S. noch zusätzlich der<br />
Bayernfonds Australien 9 an den Start gehen.<br />
durch eine echte 1A-Lage sowie den bekannten und bonitätsstarken<br />
Mieter Allianz Services (UK) Limited - zentrale<br />
Einheit der Allianz in Großbritannien - mit langfristigem<br />
Mietvertrag über 15 Jahre ohne Kündigungsoption aus.<br />
Eine weitere Besonderheit: der sehr erfolgreiche Track Record<br />
der KGAL in London. So konnten wir unsere erste<br />
London-Immobilie Francis House nach nur drei Jahren und<br />
neun Monaten mit 40% Wertzuwachs verkaufen. <strong>Das</strong> Ergebnis<br />
für die Anleger: ein Gesamtrückfluss von 155% der<br />
Kapitaleinlage ohne Agio auf Euro-Basis.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Florian Martin: Ja, unser PropertyClass England 3 befindet<br />
sich noch in der Platzierung.
Interview mit Klaus Fickert,<br />
Vorstandsvorsitzender,<br />
SVF AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Klaus Fickert: In unserem Sachwertdachfonds „SVF<br />
Sachwertbeteiligung V“ wurde die Beteiligungsmöglichkeit<br />
„Sicherheit plus“ am stärksten nachgefragt.<br />
Die Nachfrage nach dieser Fondstranche war zum Jahresende<br />
so hoch dass wir diese Beteiligungstranche zwischenzeitlich<br />
schließen mussten.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Interview mit Lahcen Knapp,<br />
Geschäftsführer,<br />
One Group<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Lahcen Knapp: Wir waren in diesem Jahr mit dem<br />
ProReal Deutschland Fonds 1 in der Platzierung.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war<br />
die Besonderheit des Produktes?<br />
Lahcen Knapp: Mit der ProReal Deutschland Fonds-<br />
Serie ermöglichen wir Privatanlegern den Zugang zu der<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Klaus Fickert: Die Besonderheit dieser Beteiligungsmöglichkeit<br />
liegt in der kurzen Laufzeit von sechs Jahren. Neben<br />
der kurzen Laufzeit ist die sehr kurze Kapitalbindung<br />
eines der Hauptargumente. Der Auszahlungsanspruch<br />
beginnt bereits mit Einzahlung der Einlage und beträgt<br />
5% pro Quartal also insgesamt Auszahlungen in Höhe<br />
von 20% pro Jahr. Zusätzlich sind diese Auszahlungen<br />
noch vor allen anderen Beteiligungstranchen bevorrechtigt.<br />
Eben eine Kombination aus den aktuellen Kundenwünschen:<br />
kurze Laufzeit, laufende Auszahlungen und<br />
hohe Sicherheit.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Klaus Fickert: Aktuell mussten wir die Platzierung aufgrund<br />
der hohen Nachfrage einstellen. Wir gehen davon<br />
aus dass in 2013 ein kleines Restvolumen verfügbar sein<br />
wird.<br />
bisher vorrangig institutionellen Anlageklasse Projektentwicklung.<br />
Wir investieren nur in bereits genehmigte<br />
und in der Realisierung befindliche Projekte aus dem<br />
Bereich Wohnimmobilien, um diese anschließend zu<br />
hohen Marktpreisen in kürzester Zeit zu veräußern. Dadurch<br />
sinken für Anleger Haltedauer und Risiken. Als Investitionsstandorte<br />
konzentrieren wir uns ausschließlich<br />
auf die wirtschaftlich starken Metropolregionen Berlin,<br />
Hamburg, München, Düsseldorf, Köln und Frankfurt am<br />
Main.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Lahcen Knapp: Ja, auch im kommenden Jahr setzen<br />
wir die Fondsserie mit dem ProReal Deutschland Fond 2<br />
weiter fort. Vertriebsstart ist der 01.01.2013. <strong>Das</strong> neue<br />
Produkt enthält einige Highlights, die es so am Markt<br />
bisher noch nicht gibt. Anlegern bietet sich somit ein<br />
attraktiver Baustein zur Portfoliodiversifizierung.<br />
41
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Geschlossene Fonds<br />
42<br />
Wie erfolgreich war Ihr Unternehmen publity in<br />
<strong>2012</strong>?<br />
<strong>2012</strong> war ein besonders erfolgreiches Jahr<br />
für die publity. Wir haben die uns gesetzten<br />
Ziele alle erreicht und sogar noch übertroffen.<br />
So haben wir:<br />
• im Herbst nach rekordverdächtiger Bauzeit<br />
von nur 10 Monaten unsere neue Firmenzentrale,<br />
das publity-Center, auf dem Gelände<br />
der Alten Messe in Leipzig bezogen. Auf ca.<br />
3.500 m² Fläche finden unsere Mitarbeiter<br />
jetzt optimale Arbeitsbedingungen vor. Mit<br />
dem neuen publity-Center können wir unsere<br />
Arbeitsabläufe weiter optimieren und haben<br />
gleichzeitig ideale Bedingungen, unsere<br />
Vertriebspartner aus erster Hand zu schulen,<br />
denn das publity-Center beinhaltet einen<br />
großzügigen Schulungs- und Konferenzbereich.<br />
Insgesamt haben wir für das publity-<br />
Center ca. 6 Mio. Euro investiert.<br />
• die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit<br />
unseren Beteiligungsmaklern weiter intensiviert<br />
und deren Anzahl nochmals um über<br />
300 gesteigert. Ende <strong>2012</strong> sind somit 820<br />
Vertriebspartner vertraglich an uns gebunden.<br />
Interview mit Thomas Olek,<br />
Vorstandsvorsitzender,<br />
publity AG<br />
• für unsere Fonds auch in <strong>2012</strong> einen reißenden<br />
Absatz verzeichnen können, was<br />
sich u.a. darin manifestiert, dass die Anteile<br />
der publity Performance Fonds 3 und 4 vorfristig<br />
platziert werden konnten. Insgesamt<br />
konnten wir unseren Jahresumsatz an Einmalanlagen<br />
auf über 50 Mio. Euro zzgl. Agio<br />
nahezu verdoppeln.<br />
• mit unserer neu gegründeten Verbriefungsgesellschaft<br />
publity capital partners S.à.r.l.<br />
das Geschäft mit institutionellen Investoren<br />
ausbauen können. Aus dem Stand heraus<br />
haben wir im ersten Jahr 16 Mio. Euro verbrieft.<br />
Die publity capital partners S.à.r.l.<br />
legt Investmentprodukte nach Luxemburger<br />
Recht auf, die speziell für institutionelle Investoren<br />
konzipiert sind und ab einer Zeichnungssumme<br />
von 1 Mio. Euro beginnen.<br />
• last but not least, unsere Ziele im Servicing und<br />
der Verwertung der erworbenen Forderungsportfolien<br />
übererfüllt, so dass die Investoren<br />
der publity Performance Fonds Nr. 1 und Nr.<br />
2 Ausschüttungen erhielten, die über den<br />
prospektierten Werten lagen. So gab es z.B.<br />
Anfang Dezember für die Anleger des Fonds<br />
Nr. 1 Ausschüttung i. H. v. 50 Prozent – damit<br />
haben die Anleger ihr gesamtes angelegtes<br />
Kommanditkapital zurück erhalten. Eine Ausschüttung<br />
i. H. v. 20 Prozent erhielten die Anleger<br />
des Fonds Nr. 2. Diese war doppelt so<br />
hoch, wie ursprünglich im Emissionsprospekt<br />
prognostiziert.<br />
Weiterhin haben wir Großes bei der Weichenstellung<br />
für die kommenden Jahre erreicht. Unser<br />
Unternehmen ist bestens auf die Einführung<br />
der AIFM-Richtlinie gerüstet, um weiterhin hochrentierliche<br />
geschlossene Fonds zu emittieren.<br />
Wir haben alle Vorbereitungen getroffen, auch
in den kommenden Jahren ein überdurchschnittliches<br />
Wachstum realisieren zu können.<br />
Auf was ist der Erfolg zurückzuführen?<br />
Unser Erfolg lässt sich auf eine einfache Formel<br />
herunterbrechen: Wir haben ein Produkt,<br />
das genau in unsere Zeit passt!. Es<br />
geht nicht nur um Rendite, sondern auch um Sicherheit<br />
und nicht zuletzt auch um Ethik. Bei publity<br />
vermehren wir das Geld unserer Investoren<br />
und helfen gleichzeitig den Schuldnern.<br />
Wir haben eine Struktur geschaffen, bei der<br />
gleichlaufende Interessen zw. denen unserer Investoren<br />
und denen der publity entstehen. Dazu<br />
gehört u.a., die Mittelverwendung in die Hände<br />
neutraler Dritter zu geben, sämtliche Ankäufe im<br />
Vorfeld nach vorgeschriebenen Verfahren von<br />
externen Sachverständigen prüfen zu lassen, die<br />
eigene Vergütung im Servicing ausschließlich erfolgsabhängig<br />
zu gestalten, aber auch, lukrative<br />
Verdienstmöglichkeiten für unsere Vertriebspartner<br />
zu bieten.<br />
Es bedurfte großer Anstrengungen, publity<br />
Fonds so erfolgreich zu machen. Dafür sei auch<br />
an dieser Stelle allen Beteiligten, insbesondere<br />
unseren Vertriebspartnern, für die partnerschaftliche<br />
und enge Zusammenarbeit ausdrücklich<br />
gedankt. Ohne Vertrauen würde unser Konzept<br />
nicht funktionieren.<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Was war das erfolgreichste Produkt, also Ihr<br />
"Bestseller" in <strong>2012</strong>?<br />
Am 01.01.<strong>2012</strong> hatte die Emissionsphase<br />
unseres publity Performance Fonds Nr. 3<br />
begonnen und endete vorfristig im August<br />
<strong>2012</strong>, da vor dem Ende der prospektierten<br />
Zeichnungsfrist ein Kommanditkapital in Höhe<br />
von 22.505.000 Euro bereits eingezahlt worden<br />
war.<br />
Analog verlief die Entwicklung beim publity<br />
Performance Fonds Nr. 4. Mehr als ein halbes<br />
Jahr vor dem prognostizierten Ende der Emissionsphase<br />
ist der Fonds bereits voll platziert.<br />
Noch bis zum 31.12.<strong>2012</strong> können Investoren<br />
durch eine Überzeichnung am publity Performance<br />
Fonds Nr. 4 teilhaben.<br />
Zum Jahresbeginn 2013 steht daher der neue<br />
publity Performance Fonds Nr. 5 bereits in den<br />
Startlöchern. Er ist – wie auch die Vorgänger-<br />
Fonds – wiederum ein Produkt aus der Assetklasse<br />
der Non-Performing Loans (NPL).<br />
Was sind die wichtigsten Highlights des Fonds?<br />
Unsere Fonds vereinen die Aspekte Rendite,<br />
Sicherheit und Laufzeit in einem idealen<br />
Verhältnis. <strong>Das</strong> ist eine unschlagbare<br />
Kombination, die Investoren und Vertriebspartner<br />
gleichermaßen überzeugt!<br />
43
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Geschlossene Fonds<br />
44<br />
Interview mit Achim Bauer,<br />
Mitglied des Vortandes,<br />
FLEX Fonds Capital AG<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong><br />
am stärksten nachgefragt worden?<br />
Achim Bauer: Die Platzierung der FLEX Fonds verlief<br />
auch in <strong>2012</strong> trotz schwierigem Branchenumfeld erfolgreich.<br />
Die Platzierungszahlen erreichten in etwa<br />
das starke Vorjahresniveau. Der Anspar FLEX Fonds<br />
3 und das Einmalanlageprodukt Private FLEX Fonds<br />
2 trugen dabei etwa gleichviel zum Neugeschäftsvolumen<br />
bei. Außerdem wurde mit dem Regio FLEX<br />
Fonds 1 seit Sommer <strong>2012</strong> eine neue Fondslinie in die<br />
Platzierung genommen, welche in wenigen Monaten<br />
bereits einen Anteil von rund 6% zur gesamten Eigenkapitalplatzierung<br />
beitragen konnte.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was war die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Interview mit Jörg-Dieter Leinert,<br />
Geschäftsführer,<br />
Altaris Emissionshaus GmbH<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden?<br />
Achim Bauer: Die Produktlinien Anspar FLEX Fonds und<br />
Private FLEX Fonds haben sich bereits seit 2002 als KG-<br />
Beteiligungen für Anleger fest am Markt etabliert. Der<br />
Investitionsschwerpunkt liegt klar auf deutschen Gewerbeimmobilien.<br />
Bereits seit zwei Jahrzehnten gehört dieses<br />
Geschäftsfeld zum Kerngeschäft der FLEX Fonds-Gruppe.<br />
Weitere Investitionsklassen wie Erdöl und -gas, Photovoltaik<br />
sowie Edelmetalle runden seit mehreren Jahren das<br />
Sachwertportfolio dieser Produktlinien ab. Der neue Regio<br />
FLEX Fonds 1 bietet den Anlegern ein reines Portfolio<br />
hochwertiger Qualitätsimmobilien, die sich ausschließlich<br />
in der wirtschaftlich starken Region "Östliches Württemberg"<br />
befinden. Historisch stabile Erträge, große Transparenz<br />
und unsere fast 25-jährige Markterfahrung sind überzeugende<br />
Argumente. Über 90% unserer mehr als 13.000<br />
Anleger waren bei einer Anlegerbefragung im Jahr 2011<br />
mit ihrer Beteiligung in einen FLEX Fonds sehr zufrieden.<br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Achim Bauer: Alle drei derzeit in der Platzierung befindlichen<br />
Fonds planen wir im Rahmen der AIFM-Übergangslösung<br />
voraussichtlich bis Ende 2013 weiter zu platzieren.<br />
wmd: Was war <strong>2012</strong> ihr Bestseller?<br />
Achim Bauer: Im zweiten Halbjahr <strong>2012</strong> war der Regio<br />
FLEX Fonds 1 unser Bestseller.<br />
Jörg-Dieter Leinert: Wir hatten in <strong>2012</strong> das „Altaris<br />
Games Portfolio 2“ in der Platzierung.<br />
• Altaris ist der einzige Spezialanbieter im Bereich der<br />
Games Fonds und hatte Anfang <strong>2012</strong> mit der Platzierung<br />
des zweiten Fonds begonnen.<br />
wmd: Worauf führen Sie den Erfolg zurück? Was ist die<br />
Besonderheit des Produktes?<br />
Jörg-Dieter Leinert: Besonderheiten des Produktes:<br />
Kurze Laufzeit bis Ende 2015, attraktive Rendite ca. 12%<br />
p.a., Gesamtausschüttungen 141%, gesundes Marktumfeld,<br />
steigende Nachfrage
• Neben den attraktiven Eckdaten des Fonds wie kurze<br />
Laufzeit und prognostizierte Rendite finden die<br />
Investitionen in einem der Krise zum Trotz äußerst<br />
gesunden Marktumfeld statt. Neue Anwendungsmöglichkeiten<br />
haben hunderte Millionen neuer Nutzer<br />
erschlossen. Games zählen zu den am meisten<br />
erworbenen Apps auf Smartphones und Tablet-PCs.<br />
Für Investoren bietet sich die Möglichkeit, die Diversifikation<br />
im Depot zu erhöhen und damit die Risikostreuung<br />
zu verbessern. Bisher gibt es erst wenige<br />
Anleger, die bereits in Games investiert sind, deshalb<br />
bieten sich diese ideal zur Optimierung bestehender<br />
Portfolios an. Berater können dem immer mehr im<br />
Mittelpunkt stehenden Wunsch nach kurzer Laufzeit<br />
nachkommen und eröffnen sich gleichzeitig zeitnahe<br />
Möglichkeiten der Wiederanlage.<br />
..........schon gelesen?<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
wmd: Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Jörg-Dieter Leinert: Ja, die Platzierung wird in 2013<br />
fortgesetzt<br />
Ausblick 2013:<br />
Wie bereits erwähnt, wird die Platzierung des aktuellen<br />
Fonds in 2013 fortgesetzt. Da viele Kunden in<br />
den Haupt-Anlageklassen Immobilie, Transport und<br />
Energie oftmals bereits überinvestiert sind, bietet Altaris<br />
Finanzberatern die Möglichkeit, die Portfolios ihrer<br />
Kunden weiter zu optimieren und durch die hohe<br />
Renditechance bei Games die Möglichkeit, die Rendite<br />
über alle Anlagen anzuheben.<br />
Unsere aktuellen <strong>eMagazin</strong>e zum Download!<br />
Klicken Sie bitte auf den jeweiligen Titel!<br />
www.wmd-brokerchannel.de<br />
45
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Geschlossene Fonds<br />
46<br />
Flugzeugfonds zeigen wie erwartet<br />
stabil gute Performance<br />
Beitrag von Dr. Peter Lesniczak,<br />
Geschäftsführer,<br />
Dr. Peters GmbH & Co. Emissionshaus KG<br />
Die sicherheitsorientierten Flugzeugfondskonzepte<br />
der Dr. Peters Group werden auch in schwierigen<br />
Zeiten gut von Anlegern angenommen<br />
Die Euro-Krise, die Finanz- und Wirtschaftskrise,<br />
Bankenskandale mit Milliardenverlusten, Realverluste<br />
bei Festgeldanlagen, hektische Finanzmarktregulierungen<br />
sowie Rezessions- und Inflationsängste<br />
sind ein nur Auszug der Themenvielfalt, die<br />
sich nachhaltig verunsichernd auf die Investoren<br />
und Anleger auswirken. Aus diesem Grund wenden<br />
sich erfahrene und gut situierte Anleger wieder<br />
verstärkt Sachwertinvestitionen zu.<br />
Der Geschlossene Fonds ist für diese Investorengruppe<br />
geeignet, da er transparent sowie nachvollziehbar<br />
ist und die Möglichkeit bietet, in kapitalintensive<br />
Investitionsobjekte wie Flugzeuge oder<br />
Immobilien zu investieren und an deren wirtschaftlicher<br />
Entwicklung zu partizipieren. Dabei sind solide<br />
und sicherheitsorientierte Fondskonzepte bei<br />
der Strukturierung eines Geldanlageportfolios ein<br />
probates Instrument, um dieses auf hohem Niveau<br />
zu stabilisieren.<br />
Gute Leistungsbilanz der Flugzeugfonds<br />
<strong>Das</strong>s dies so ist, zeigen die Ergebnisse und stabilen<br />
Auszahlungen der sicherheitsorientiert konzipierten<br />
Flugzeugfonds aus dem Hause Dr. Peters, die in die<br />
Großraumflugzeuge Airbus A380 und Boeing 777<br />
investiert haben. Diese Fonds entwickeln sich wie<br />
geplant oder besser. So erlaubte die robuste Liquiditätssituation<br />
dieser Flugzeugfonds bei einem Teil<br />
vorzeitige Auszahlungen in geplanter oder leicht<br />
überplanmäßiger Höhe. Auch die Tilgung des<br />
Fremdkapitals und der Aufbau der Liquiditätsreserven<br />
verlaufen wie geplant. Mit seit Jahren konstanten<br />
Überweisungen zwischen 7,0 und 8,0 Prozent<br />
wirkten sich die Auszahlungen stabilisierend in<br />
Zeiten volatiler Märkte auf die Geldanlageportfolios<br />
der Gesellschafter dieser Fonds aus.<br />
Sicherheitsfaktoren in den Fondskonzepten<br />
Ein Beispiel für sicherheitsorientiert konzipierte<br />
Flugzeugfonds ist die Serie von acht A380-Flugzeugfonds<br />
unseres Hauses. Der Airbus A380 ist das<br />
derzeit größte und modernste Flugzeug der Welt<br />
und steht am Anfang seines Produkt-Lebenszyklus.<br />
Dadurch wird das Flugzeug auch noch in vielen<br />
Jahren für den Luftfahrtmarkt bei der Anschlussvermarktung,<br />
nach Auslaufen des ersten Leasingvertrages,<br />
attraktiv sein. Ein weiterer Parameter ist der<br />
langfristige Leasingvertrag über zehn Jahre mit sich
anschließenden Verlängerungsoptionen. Dadurch<br />
verfügt die Fondsgesellschaft über einen langfristigen<br />
und planbaren Cashflow. Zusätzliche Sicherheit<br />
bringt eine schnelle Tilgung des Fremdkapitals.<br />
So wird das Fremdkapital zu rund 80% innerhalb<br />
der Laufzeit des ersten Leasingvertrages getilgt.<br />
Ein weiterer Sicherheitsfaktor ist der Aufbau einer<br />
hohen Liquiditätsreserve zum Zeitpunkt des auslaufenden<br />
Leasingvertrages. Mit der Liquidität hat<br />
die Fondsgesellschaft eine gute Verhandlungsbasis<br />
mit Anschlussleasingnehmern, da mehr als ausreichende<br />
Mittel für gegebenenfalls erforderliche<br />
Umrüstungsmaßnahmen im Rahmen des Remarketings<br />
für das Flugzeug bereitstehen. Wird das<br />
Geld nicht benötigt, steht es zur Auszahlung zur<br />
Verfügung. Unabhängig von den vorstehenden<br />
Sicherheitsparametern sollte der Zinssatz gesichert<br />
sein und detaillierte Rückgabebedingungen – idealerweise<br />
in neuwertigem Zustand - für das Flugzeug<br />
vereinbart werden.<br />
Dreh- und Angelpunkt ist darüber hinaus die wirtschaftliche<br />
Substanz des Leasingnehmers, der<br />
sämtliche Betriebskosten zu tragen hat. Dieser sollte<br />
auch dann die Leasingraten zahlen können, wenn<br />
es in der Luftfahrt einmal nicht so gut läuft. Bei der<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Investition in Großraumflugzeuge arbeitet die Dr.<br />
Peters Group ausschließlich mit namhaften Fluggesellschaften<br />
wie Singapore Airlines, Air France und<br />
Emirates zusammen. Diese Fluggesellschaften zahlten<br />
in der zurückliegenden wohl stärksten Krise in<br />
der Luftfahrt stets pünktlich und in voller Höhe die<br />
vereinbarten Leasingraten.<br />
Die stabil guten Ergebnisse unserer Flugzeugfonds<br />
sind wohl mit ein Grund dafür, dass auch der letzte<br />
A380-Fonds, der DS-Fonds Nr. 139 Flugzeugfonds<br />
XIII, von den Anlegern gut angenommen und zügig<br />
platziert wurde. Derzeit arbeitet unser Haus<br />
an einem Folgeprodukt. Bei gutem Verlauf der<br />
Verhandlungen wird im ersten Halbjahr 2013 ein<br />
Flugzeugfonds aufgelegt, der mit ähnlichen Parametern<br />
ausgestattet sein wird.<br />
47
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Geschlossene Fonds<br />
48<br />
Wie erfolgreich war Ihr Unternehmen fairvesta<br />
in <strong>2012</strong>?<br />
<strong>Das</strong> Jahr fing für uns bei fairvesta mit einem<br />
Riesenerfolg an. Im Februar veröffentlichte<br />
der Verband Geschlossener Fonds die Branchenzahlen<br />
des abgelaufenen Geschäftsjahres.<br />
Daraus geht hervor, dass fairvesta das platzierungsstärkste<br />
bankenunabhängige Emissionshaus im<br />
Bereich Geschlossene Immobilienfonds Deutschland<br />
ist. Auch in diesem Segment sinken die Absatzzahlen.<br />
Nicht jedoch bei fairvesta. Allein im<br />
dritten Quartal <strong>2012</strong> konnten wir die Benchmark<br />
um 35 Prozent schlagen. Mit einem guten Jahresendgeschäft<br />
werden wir erneut das beste Jahr der<br />
Firmengeschichte feiern können.<br />
Auf was ist der Erfolg zurückzuführen?<br />
Anders als andere Marktteilnehmer haben<br />
wir eine intelligente Investitionsstrategie,<br />
die sich schon seit über zehn Jahren am<br />
Markt bewährt. Darauf aufbauend entwickeln<br />
wir uns und unsere Finanzprodukte stetig weiter<br />
– zum Wohle unserer Kunden und Geschäftspartner.<br />
Mit „unserer“ Asset-Klasse Immobilie<br />
treffen wir genau den Nerv der Zeit. Investoren<br />
suchen heute vor allem Sicherheit und finden<br />
diese immer häufiger in Sachwerten. Doch die<br />
gestiegenen Einkaufspreise für Objekte lassen<br />
die Renditen sinken. Durch unser Konzept der<br />
Nutzung von Sondersituationen wie z.B. Bankverwertungen<br />
oder Zwangsversteigerungen können<br />
wir für unsere Anleger attraktive Renditen<br />
erwirtschaften, die kaum ein anderer Fonds bei<br />
gleichen Sicherheitsstandards erreicht.<br />
Interview mit Otmar Knoll,<br />
Handlungsbevollmächtigter,<br />
fairvesta Group AG<br />
Was war das erfolgreichste Produkt, also Ihr<br />
"Bestseller" in <strong>2012</strong>?<br />
Unser Bestseller – und gleichzeitig einer der<br />
Bestseller der Beteiligungsbranche – ist unser<br />
Jubiläumsfonds Mercatus X. Er ist mit<br />
einem geplanten Volumen von 100 Millionen Euro<br />
einer – wenn nicht der größte – Geschlossene Fonds<br />
Deutschland. Die Nachfrage ist nach wie vor gigantisch.<br />
<strong>Das</strong> hat natürlich seine Gründe. Mercatus X<br />
wurde von allen führenden Ratingagenturen und<br />
Analysehäusern ausgezeichnet.<br />
Was sind die wichtigsten Highlights des Fonds?<br />
Die Experten kommen übereinstimmend zum<br />
Ergebnis: Der Fonds besticht durch eine sehr<br />
hohe Produktqualität und profitiert maßgeblich<br />
von der Erfahrung und dem Know-how<br />
des Asset-Managers fairvesta.<br />
Ein Fonds kann nur funktionieren, wenn die darin befindlichen<br />
Investitionsgüter den Anforderungen der<br />
Anleger entsprechen. Daher setzen wir auf Qualität<br />
und haben strenge Investitionskriterien aufgestellt:<br />
Es wird ausschließlich in schulden- und lastenfreie<br />
Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutschland<br />
investiert. Diese dürfen keinen Sanierungs- und Modernisierungsstau<br />
aufweisen. Der Kaufpreis darf maximal<br />
70 Prozent des aktuellen Verkehrswertes nicht<br />
übersteigen. Die durchschnittliche Ist-Rendite der infrage<br />
kommenden Objekte muss bezogen auf den<br />
Kaufpreis mindestens zehn Prozent pro Jahr betragen.<br />
Der Mercatus X hat somit gleich zwei Gewinnquellen:<br />
den Mietgewinn und den Handelsgewinn.<br />
Alle Objekte des Fonds werden ausschließlich mit<br />
Eigenkapital finanziert. <strong>Das</strong> minimiert die Kapitalmarktrisiken<br />
im Vergleich zu gehebelten Produkten<br />
erheblich. Anleger sind somit auch keinerlei Bankenwillkür<br />
ausgesetzt. Die uneingeschränkte Mit-
telverwendungs- und Mittelfolgekontrolle durch<br />
eine neutrale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft stellt<br />
die Einhaltung der strengen Investitionsrichtlinien<br />
über die gesamte Laufzeit sicher. Zudem ist bei jeder<br />
Investition die Zustimmung des Anlegerbeirates<br />
erforderlich. Jeder Anleger hat darüber hinaus ein<br />
verbrieftes Bucheinsichtsrecht, mit dem er sich über<br />
den Stand seiner Beteiligung informieren kann.<br />
<strong>Das</strong> renommierte Hamburger Analysehaus<br />
G.U.B. hat den aktuellen Immobilienhandelsfonds<br />
Mercatus X von fairvesta mit der Bestnote<br />
„sehr gut“ ausgezeichnet – das entspricht<br />
der höchsten Qualitätsstufe „Dreifachplus“.<br />
Deutschlands älteste Ratingagentur sieht in der<br />
Investitionsstrategie von Mercatus X sehr gute<br />
Chancen auf überdurchschnittliche Ergebnisse.<br />
Die G.U.B. hebt die von fairvesta abgegebene Platzierungsgarantie,<br />
die externe Mittelverwendungskontrolle<br />
über die gesamte Laufzeit und den vorgesehenen<br />
Anlegerbeirat besonders hervor. Auch<br />
die neuen Features des Fonds überzeugen die<br />
Ratingagentur: Es besteht ein Sonderkündigungsrecht<br />
bei Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit (mindestens<br />
50 Prozent) sowie eine Rückkaufgarantie<br />
(zu 80 Prozent des steuerlichen Buchwertes). Auch<br />
die Ergebnisse der Vorgängerfonds von Mercatus<br />
X flossen in die Bewertung mit ein. Anleger des<br />
kurzlaufenden Vorgängerfonds "fairvesta zweite<br />
Immobilienbeteiligungsgesellschaft mbH", der in<br />
2011 aufgelöst wurde, erzielten nach der Endabrechnung<br />
eine Rendite von 12,37 Prozent pro Jahr.<br />
Die renommierte Finanzpublikation „kapitalmarkt<br />
intern“, die sich seit Jahrzehnten auf die<br />
Analyse von Finanzprodukten spezialisiert hat,<br />
untersucht in regelmäßigen Abständen die für<br />
den Markt relevanten Fonds. In der Ausgabe<br />
vom 22.06.<strong>2012</strong> nahmen die Experten den Immobilienfonds<br />
„Mercatus X“ von fairvesta unter<br />
die Lupe. Dabei nahm kmi die Perspektive eines<br />
Anlegers ein und untersuchten neben der Produktqualität<br />
auch die Aussagekraft des öffentlich<br />
zugänglichen Materials. Konzeption und<br />
Wirtschaftlichkeit standen dabei unter besonderer<br />
Beobachtung.<br />
<strong>Das</strong> Fazit von 'k-mi': Ein im unternehmerisch geprägten<br />
Marktsegment 'Deutscher Immobilienhandel'<br />
interessantes Angebot eines erfahrenen Anbieters,<br />
das sich an entsprechend risikobewusste<br />
Anleger. Mit überdurchschnittlichen Renditezielen<br />
wendet und zur Beimischung gut geeignet ist. <strong>Das</strong><br />
Expertenteam attestierten dem neuen Fonds sehr<br />
gute wirtschaftliche Aussichten durch die strengen<br />
Geschlossene Fonds | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Investitionskriterien. Deren Einhaltung und die verschiedenen<br />
Beteiligungsvarianten geben Mercatus X<br />
ein Alleinstellungsmerkmal am Markt, das für Kunden<br />
besonders reizvoll sei.<br />
Auch das unabhängige Analysehaus „CHECK“ hat<br />
den Immobilienhandelsfonds Mercatus X hinsichtlich<br />
seiner Wirtschaftlichkeit gründlich untersucht<br />
und bewertet den Fonds mit insgesamt 1,2. <strong>Das</strong> ist<br />
im Markt ein absoluter Spitzenwert und übertrifft<br />
knapp das Rating des Vorgängerfonds Mercatus IX,<br />
der im Vorjahr die Gesamtnote 1,21 erreichte.<br />
<strong>Das</strong> Expertenteam rund um Chefanalyst Stephan<br />
Appel zeichnete die Teilaspekte Sicherheit und Mittelverwendung<br />
sogar mit der Note 1,1 aus – ein<br />
Wert, der kaum noch zu toppen ist. Einzig die Rendite,<br />
die fairvesta im zweistelligen Bereich avisiert,<br />
wurde mit 1,4 bewertet. Die Analyse basiert nicht<br />
nur auf allgemeinen Angaben von fairvesta, sondern<br />
aus den tatsächlichen Geschäftsunterlagen<br />
des Emissionshauses. Dazu nahm Stephan Appel<br />
(nach einer Verschwiegenheitserklärung aufgrund<br />
des Datenschutzes) Einsicht in alle maßgeblichen<br />
Unterlagen: Kauf- und Verkaufsverträge der Immobilien,<br />
Kontoauszüge und ausführliche Geschäftsberichte<br />
der Beteiligungsgesellschaften. Nach genauer<br />
Prüfung stand für ihn die außerordentlich<br />
positive Bewertung fest. Besonders überzeugten<br />
ihn die Performance des Initiators fairvesta, die bislang<br />
erzielten Ergebnisse der Vorgängerfonds, die<br />
nachvollziehbare Fondskonzeption, die Immobilientransaktionen<br />
von fairvesta mitsamt der strengen<br />
Mittelverwendungskontrolle, zertifizierungsfähige<br />
Unternehmensabläufe sowie das gewachsene<br />
Management-Team von fairvesta.<br />
Anleger können sich bereits im Januar am Nachfolgefonds<br />
Mercatus XI ab einer Summe von<br />
10.000 Euro bei einer Mindestlaufzeit von fünf<br />
oder zehn Jahren beteiligen. Während der Laufzeit<br />
können jährlich bis zu 6,5 Prozent der Anlagesumme<br />
gebührenfrei als gewinnunabhängige<br />
Entnahme entnommen werden. Wir sind<br />
überzeugt, auch mit Mercatus XI wieder einen<br />
Beststeller an den Start zu bringen.<br />
49
+ NEWS + SPECIALS + VIDEOS + NEWS + SPECI
Aktuelle Finanz- und Produktinformationen,<br />
Videos und vieles mehr - 2x wöchentlich<br />
kompakt im Online-Newsletter<br />
oder täglich auf<br />
www.wmd-brokerchannel.de<br />
ALS + VIDEOS + NEWS + SPECIALS + VIDEOS +
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Vertrieb<br />
52<br />
Ein Branchenkommentar<br />
Stille Nacht-heilige Nacht!<br />
Selten war der alte Satz so wahr wie in diesem<br />
Jahr. Denn nach dem 21.12. wird endlich<br />
Schluss sein mit dem Marketing-Rummel rund<br />
um das Thema Uni-Sex. Seit gefühlten Monaten<br />
vergeht nun wirklich kein Tag, an dem einem auf<br />
wirklich allen Kommunikationskanälen einmal nicht<br />
dieses Thema, salopp gesagt, um die Ohren gehauen<br />
wird.<br />
Es ist ja auch zu schön: endlich mal wieder ein<br />
„Schlussverkaufs-Thema“, an dem sich die Marketingabteilungen<br />
austoben und dann die Vermittlerschaft<br />
direkt oder via Vertriebsbetreuung mit der<br />
jeweiligen guten Botschaft beglücken können.<br />
Natürlich ist es immer hilfreich, wenn Vertrieb einen<br />
neuen Aufhänger zur Kundenansprache erhält, aber<br />
geht es vielleicht auch eine Nummer kleiner?<br />
Im Gespräch mit langjährig erfahrenen unabhängigen<br />
Vermittlern taucht die Frage auf, ob die Mittel<br />
für derartige Kampagnen nicht besser in eine<br />
verbesserte laufende Betreuung gesteckt werden<br />
sollten, in eine Betreuung, die an möglicherweise<br />
ganz anderen Stellen ansetzt als an vertrieblichen<br />
Strohfeuer-Aktionen. Zwar scheinen diese Feuer an<br />
vielen Stellen erfolgreich entfacht worden zu sein,<br />
ihren vergänglichen Charakter haben die unabhängigen<br />
Vermittler aber offensichtlich mehrheitlich erkannt.<br />
Es ist schon eine interessante Situation, dass<br />
inmitten dieser doch aus vertrieblicher Sicht sehr positiven<br />
vermeintlichen „Schlussverkaufsstimmung“<br />
in einer aktuellen Untersuchung der BBG Betriebsberatung<br />
GmbH und Smartcompagnie GmbH die<br />
Vertriebsstimmung unabhängiger Vermittler einen<br />
erneuten Tiefpunkt erreicht hat, wenngleich auf<br />
einem hohen Niveau.<br />
Ja, sogar der derzeitige Geschäftsverlauf wird<br />
schlechter als zuvor beurteilt.<br />
Da passt etwas nicht wirklich zusammen.<br />
Wenn dann noch Sach/HUK mit seinem vergleichsweise<br />
niedrigeren Courtageniveau in der selben Umfrage<br />
als geplante hauptsächliche Einnahmequelle<br />
Beitrag von Michael Hanitz<br />
für das kommende Jahr genannt wird, wird deutlich,<br />
dass die Lebensversicherer aktuell dabei sind,<br />
ihre Stellung als wichtigstes Feld in der Geschäftsplanung<br />
unabhängiger Vermittlungsunternehmen<br />
zu verlieren.<br />
Vielleicht ist diese mögliche Ausgangssituation für<br />
das kommende Jahr aber auch eine Chance für die<br />
Versicherer, eine Chance, auch durchaus selbstkritisch<br />
die eigenen vertrieblichen Ansätze zu hinterfragen.<br />
Auf Versichererseite ist seit Jahren die Industrialisierung<br />
von Geschäftsprozessen das bestimmende<br />
Thema. In vielen Bereichen ist die Branche hier<br />
deutliche Schritte voran gekommen, schlankere<br />
Strukturen und Prozesse, verbunden mit Effizienz-<br />
Gewinnen und klaren Kosteneinsparungen, sind das<br />
positive Resultat.<br />
Nur - wo bleibt hier der „Kunde Vermittler“? In vielen<br />
Fällen durfte er sich einfach mit den alltäglichen<br />
Auswirkungen der Veränderungen arrangieren. Gespräche<br />
mit Maklern zeigen immer wieder: hier gibt<br />
es noch einige Baustellen.<br />
Die Anforderungen des „Kunden Vermittler“ hat<br />
die jüngste Maklertrendstudie von Towers Watson<br />
formuliert: neben den wichtigsten Basisleistungen<br />
wie klare interne Strukturen des Versicherers, dem<br />
direkten telefonischen Zugang zu Gesellschaftsexperten<br />
und überzeugender Beratungssoftware wird<br />
auch Unterstützung in betriebswirtschaftlichen,<br />
steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen gewünscht.
Vielleicht liegt genau hier ein bislang nicht ausgeschöpftes<br />
Potential für Versicherer, unabhängige<br />
Vermittler kompetent zu unterstützen.<br />
Denn während die Versicherer die komplexe Industrialisierung<br />
ihrer Geschäftsprozesse zu meistern<br />
scheinen und hier viel Know-how bündeln, steht die<br />
Vermittlerschaft in diesem Bereich oft noch ganz am<br />
Anfang. Hier könnte eine qualifizierte Vertriebsunterstützung<br />
ansetzen, den unabhängigen Vermittler<br />
als Partner qualitativ und strategisch weiterzuentwickeln<br />
und damit langfristig zu stärken.<br />
Der Kostendruck sowohl bei Versicherern als auch<br />
bei Vermittlern wird nicht sinken, im Gegenteil.<br />
Verschärfend kommt hinzu: in Folge der sich weiter<br />
entwickelnden Diskussion um Kostentransparenz,<br />
Provisionen und/ oder Honorare wird sich für<br />
den Endkunden in naher Zukunft stärker die Frage<br />
stellen, was er eigentlich konkret für sein Geld bekommt,<br />
gerade in der persönlichen Beratung. Dies<br />
wird Vermittler zwingen, viel stärker als bisher ihre<br />
persönliche Beratungsleistung transparent und für<br />
den Endkunden greifbar darzustellen.<br />
Eine wirklich professionelle, neutrale Unterstützung<br />
in diesem Bereich zum Beispiel kostet sicher Geld -<br />
das kosten vertriebliche Strohfeuer aber ebenso.<br />
Die Maklertrendstudie von Towers Watson zeigt<br />
auch eines: die Bereitschaft der Makler, neue Produktpartner<br />
aufzunehmen, sinkt weiter.<br />
Ein tolles Argument für Versicherer, sich wieder<br />
mehr auf die „Bestandsarbeit“ zu konzentrieren,<br />
oder?<br />
Vertrieb | <strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong><br />
Impressum<br />
Verlag und Herausgeber:<br />
wmd Verlag GmbH<br />
Wiesseer Straße 126<br />
83707 Bad Wiessee<br />
Tel: +49 (0)8022 – 187110<br />
Fax: +49 (0)8022 – 1871129<br />
info@wmd-verlag.de<br />
www.wmd-brokerchannel.de<br />
Geschäftsführung:<br />
Friedrich A. Wanschka<br />
Chefredaktion:<br />
Friedrich A. Wanschka<br />
Layout:<br />
Astrid Klee<br />
Foto: fotolia.com<br />
Handelsregister: HRB 165643<br />
Amtsgericht München<br />
Bankverbindung:<br />
Sparkasse Rosenheim - Bad<br />
Aibling<br />
BLZ 711 500 00, Kto. 24364<br />
Steuer-Nummer: 139/142/50247<br />
Ust.- IdNr. DE 812638572<br />
Verkaufspreis: 7,50 Euro<br />
Anzeigen:<br />
Matthias Heß<br />
wmd Verlag GmbH<br />
c/o SEL Selected Media OHG<br />
Kattunbleiche 31a<br />
22041 Hamburg<br />
Tel: +49 (0)40 2841083-21<br />
m.hess@wmd-verlag.de<br />
Technische Umsetzung / Produktion:<br />
wmd Verlag GmbH<br />
Astrid Klee<br />
Wiesseer Straße 126<br />
83707 Bad Wiessee<br />
Tel: +49 (0)8022 – 187110<br />
Fax: +49 (0)8022 – 1871129<br />
info@wmd-verlag.de<br />
Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt<br />
eingereichte Manuskripte und Fotos.<br />
Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt<br />
der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht<br />
für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts.<br />
Dieses Recht bezieht sich insbesondere<br />
auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen<br />
Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder<br />
in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen.<br />
Alle veröffentlichten Beiträge sind<br />
urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche<br />
Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung<br />
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes<br />
unzulässig. Aufsätze und Berichte geben<br />
die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt<br />
ist der Verlag nicht verantwortlich.<br />
53
<strong>BESTSELLER</strong> <strong>2012</strong> | Vertrieb<br />
54<br />
Interview mit Dr. Sebastian Grabmaier,<br />
Vorstandsvorsitzender Jung,<br />
DMS & Cie.<br />
wmd: Welches Produkt ist bei Ihnen im Jahre <strong>2012</strong> am<br />
stärksten nachgefragt worden? Worauf führen Sie den<br />
Erfolg zurück? Was war die Besonderheit des Produktes?<br />
Gibt es das Produkt auch in 2013?<br />
Als Vollsortimenter kann Jung, DMS & Cie. die<br />
Frage nach dem Top-Produkt <strong>2012</strong> nicht so<br />
generell beantworten, da die Kundenwünsche<br />
in den Produktsparten, die wir abdecken, ganz<br />
unterschiedlich sind. Im Investmentbereich standen<br />
eindeutig vermögensverwaltende Fondslösungen<br />
im Vordergrund. Insbesondere das strategische Anlagekonzept<br />
des PatriarchSelect Trend 200 war sehr<br />
gefragt. Gerade in den derzeit unsicheren Phasen<br />
an den Kapitalmärkten bietet der PatriarchSelect<br />
Trend 200 dem Anleger einen automatischen Schutz<br />
vor größeren Verlusten, lässt ihm aber dennoch die<br />
Chance auf Gewinne, wenn es an den Märkten aufwärts<br />
geht. Wir erwarten, dass auch im kommenden<br />
Jahr die Nachfrage nach dem PatriarchSelect<br />
Trend 200 unverändert stark sein wird.<br />
Im Versicherungsbereich kann kein einzelnes Produkt<br />
hervorgehoben werden. Vielmehr war die Nachfrage<br />
nach allen Unisex-Produkten enorm stark. Aber das galt<br />
natürlich nur bis zum Stichtag der Umstellung auf die Einheitstarife.<br />
Im Fokus der Kunden standen <strong>2012</strong> zudem<br />
Versicherungsprodukte gegen biometrische Risiken – in<br />
erster Linie die Absicherung bei Berufsunfähigkeit. Die<br />
Menschen beschäftigen sich derzeit offensichtlich mehr<br />
mit „ad-hoc-Risiken“, also unmittelbar auftretenden Gefahren<br />
für die Gesundheit und die Existenzsicherung, als<br />
mit der privaten Absicherung für den noch in der Ferne<br />
liegenden Ruhestand.<br />
Diese Zurückhaltung in Sachen Altersvorsorge gilt übrigens<br />
auch für den Investment-fondsbereich, der ja ebenfalls<br />
ausgezeichnete Möglichkeiten für die private Absicherung<br />
im Alter bietet. Doch hier versuchen wir mit<br />
unserer innovativen Verkaufshilfe „Pack’s an!“ gegenzusteuern.<br />
Und das mit Erfolg, wie Erfahrungsberichte<br />
unserer Poolpartner zeigen, die mit der Verkaufshilfe<br />
arbeiten. Mit „Pack’s an!“ wird dem Kunden auf spielerische<br />
Weise die negativen Folgen einer unzureichenden<br />
finanziellen Absicherung im Alter wortwörtlich begreiflich<br />
gemacht.<br />
In unserer Produktsparte Beteiligungen war <strong>2012</strong> die<br />
Nachfrage nach Container Direktin-vestments am stärksten.<br />
Wir führen das darauf zurück, dass diese Art von<br />
Beteiligung ein Exklusivprodukt von Jung, DMS & Cie. ist<br />
und ein starken USP im Sinne von Transparenz, Anbieter-<br />
sowie Produktqualität hat. Die Anleger schätzen die kurze<br />
Laufzeit, den hohen Cashflow und die Tatsache, dass<br />
es hier keine Fremdfinanzierung gibt. Außerdem hat die<br />
Konzeption als Direktinvestment nicht das Negativimage<br />
von geschlossenen Fonds und ist daher vertrieblich besser<br />
umsetzbar. Container Direktinvestments haben wir auch<br />
2013 im Portfolio.
obustus privileg<br />
ENDLICH<br />
in einem Produkt vereint.<br />
robustus privileg – Die Traumhochzeit aus Versicherung und Immobilie.<br />
robustus privileg ist Vorreiter einer völlig neuen Anlageklasse. Die Immobilienpolice verbindet die größtmögliche<br />
Sicherheit und den weitestgehenden Inflationsschutz von Immobilien mit der hohen Flexibilität<br />
einer fondsgebundenen Lebensversicherung. Anleger profitieren von überdurchschnittlichen Renditechancen,<br />
flexiblen Laufzeiten sowie von attraktiven Steuervorteilen, einem starken Hinterbliebenenschutz<br />
und sehr günstigen Erbregelungen.<br />
Alle Informationen zu robustus privileg und einen persönlichen Ansprechpartner in Ihrer Nähe finden<br />
Sie unter www.robustus-gmbh.com<br />
robustus GmbH<br />
Breitenbachstraße 23 • D-13509 Berlin<br />
Telefon +49 (0) 30.41749868550<br />
E-Mail info@robustus-gmbh.com
Ein Unternehmen der SVF AG.<br />
SVF Sachwert AG<br />
Kurfürsten-Anlage 34<br />
69115 Heidelberg<br />
Tel.: +49 6221 | 539750<br />
info@sachwertbeteiligung.de<br />
Märkte analysieren<br />
Chancen erkennen<br />
Wertzuwächse sichern<br />
www.sachwertbeteiligung.de<br />
www.janus-wa.de