Vertriebserfolg 2013 - Das eMagazin

Verdrängungswettbewerb im
unabhängigen Vertrieb
Der Vertrieb über unabhängige
Vermittler (Makler, Mehrfachagenten,
unabhängige Strukturvertriebe)
hat 2011 einen Prozentpunkt
hinzugewonnen und
kommt nun auf 26,9 Prozent. Der
unabhängige Vertrieb profitiert
dabei von seiner starken Stellung
beim laufenden Beitrag. Zwischen
den Versicherern, die in diesem
Vertriebsweg tätig sind, gab es
deutliche Verschiebungen. „Die
Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe
erzielte 2011 kein organisches
Wachstum, einige sind
sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe
erreichten dagegen
zweistellige Wachstumsraten“,
sagt Baier. „Es lässt sich daher
ein starker Verdrängungskampf in
diesem Vertriebsweg feststellen.“
Bei den weiteren Vertriebswegen
haben sich nur geringfügige Veränderungen
ergeben. Der gebundene
Strukturvertrieb hat seinen
Anteil gehalten. Der Direktvertrieb
über Telefon, Mailings und
Internet hat leicht hinzugewonnen.
Gerade der Vertrieb über
Internet-Portale konnte seine Bedeutung
noch nicht wie erwartet
steigern: „Während in der Sachversicherung,
etwa im Kfz-Bereich3,
die Vergleichsportale stark
gewonnen haben, ist dies im Leben-Bereich
bislang nicht gelungen“,
führt Wiesenewsky aus.
Versicherer erwarten Wachstum
vor allem bei Maklern
und Internet-Portalen
Die Teilnehmer der Studie sind
dennoch der Meinung, dass
Makler und Internet-Portale die
besten Wachstumsaussichten für
die kommenden Jahre haben.
52 Prozent bzw. 47 Prozent der
Lebensversicherer erwarten eine
steigende Bedeutung dieser Vertriebswege
für ihr eigenes Unternehmen.
Auch der Bankvertrieb
wird überwiegend optimistisch
gesehen. Für die Ausschließlichkeit
geht über die Hälfte der Versicherer
von einer Stagnation aus.
Welche Bedeutung haben die einzelnen
Vertriebswege für Ihr Unternehmen
in den nächsten fünf
Jahren?
Prognose: Unabhängige Vermittler
werden langfristig
profitieren
Towers Watson erwartet, dass
der unabhängige Vertrieb in den
nächsten Jahren Marktanteile gewinnen
wird. Wiesenewsky: „Dafür
spricht, dass sie auf die Produkte
spezialisiert sind, die sich
derzeit besonders gut verkaufen
lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen
und die
betriebliche Altersversorgung.
Wenn das Vertrauen der Anle-
MARKT | Vertriebserfolg 2013
Quelle: © lassedesignen - Fotolia.com
ger in den Kapitalmarkt wieder
steigt, könnte auch der Absatz
der fondsgebundenen Versicherung
anziehen. Auch hier sind die
unabhängigen Vermittler stark.“
Die Ausschließlichkeit wird dagegen
leicht an Bedeutung verlieren.
„Für sie ist es schwieriger, sich an
die sich wandelnde Kundenstruktur
und die Bedürfnisse jüngerer
Kunden anzupassen“, erläutert
Baier. „Zurzeit profitiert die AO
noch davon, dass sie einen treuen
Kundenstamm hat, der hohe
Beiträge in die Altersvorsorge investiert.“
Für den Bankvertrieb geht Towers
Watson von einem konstanten
Anteil aus. Es bleibt jedoch abzuwarten,
wie die Geschäftspolitik
der Versicherer und Banken das
Neugeschäft in diesem Vertriebsweg
beeinflusst. Für den Direktvertrieb
erwartet Towers Watson,
dass sich der jüngste Wachstumstrend
fortsetzt.
Autor: Towers Watson
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