Vertriebserfolg 2013 - Das eMagazin
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Verdrängungswettbewerb im<br />
unabhängigen Vertrieb<br />
Der Vertrieb über unabhängige<br />
Vermittler (Makler, Mehrfachagenten,<br />
unabhängige Strukturvertriebe)<br />
hat 2011 einen Prozentpunkt<br />
hinzugewonnen und<br />
kommt nun auf 26,9 Prozent. Der<br />
unabhängige Vertrieb profitiert<br />
dabei von seiner starken Stellung<br />
beim laufenden Beitrag. Zwischen<br />
den Versicherern, die in diesem<br />
Vertriebsweg tätig sind, gab es<br />
deutliche Verschiebungen. „Die<br />
Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe<br />
erzielte 2011 kein organisches<br />
Wachstum, einige sind<br />
sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe<br />
erreichten dagegen<br />
zweistellige Wachstumsraten“,<br />
sagt Baier. „Es lässt sich daher<br />
ein starker Verdrängungskampf in<br />
diesem Vertriebsweg feststellen.“<br />
Bei den weiteren Vertriebswegen<br />
haben sich nur geringfügige Veränderungen<br />
ergeben. Der gebundene<br />
Strukturvertrieb hat seinen<br />
Anteil gehalten. Der Direktvertrieb<br />
über Telefon, Mailings und<br />
Internet hat leicht hinzugewonnen.<br />
Gerade der Vertrieb über<br />
Internet-Portale konnte seine Bedeutung<br />
noch nicht wie erwartet<br />
steigern: „Während in der Sachversicherung,<br />
etwa im Kfz-Bereich3,<br />
die Vergleichsportale stark<br />
gewonnen haben, ist dies im Leben-Bereich<br />
bislang nicht gelungen“,<br />
führt Wiesenewsky aus.<br />
Versicherer erwarten Wachstum<br />
vor allem bei Maklern<br />
und Internet-Portalen<br />
Die Teilnehmer der Studie sind<br />
dennoch der Meinung, dass<br />
Makler und Internet-Portale die<br />
besten Wachstumsaussichten für<br />
die kommenden Jahre haben.<br />
52 Prozent bzw. 47 Prozent der<br />
Lebensversicherer erwarten eine<br />
steigende Bedeutung dieser Vertriebswege<br />
für ihr eigenes Unternehmen.<br />
Auch der Bankvertrieb<br />
wird überwiegend optimistisch<br />
gesehen. Für die Ausschließlichkeit<br />
geht über die Hälfte der Versicherer<br />
von einer Stagnation aus.<br />
Welche Bedeutung haben die einzelnen<br />
Vertriebswege für Ihr Unternehmen<br />
in den nächsten fünf<br />
Jahren?<br />
Prognose: Unabhängige Vermittler<br />
werden langfristig<br />
profitieren<br />
Towers Watson erwartet, dass<br />
der unabhängige Vertrieb in den<br />
nächsten Jahren Marktanteile gewinnen<br />
wird. Wiesenewsky: „Dafür<br />
spricht, dass sie auf die Produkte<br />
spezialisiert sind, die sich<br />
derzeit besonders gut verkaufen<br />
lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen<br />
und die<br />
betriebliche Altersversorgung.<br />
Wenn das Vertrauen der Anle-<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © lassedesignen - Fotolia.com<br />
ger in den Kapitalmarkt wieder<br />
steigt, könnte auch der Absatz<br />
der fondsgebundenen Versicherung<br />
anziehen. Auch hier sind die<br />
unabhängigen Vermittler stark.“<br />
Die Ausschließlichkeit wird dagegen<br />
leicht an Bedeutung verlieren.<br />
„Für sie ist es schwieriger, sich an<br />
die sich wandelnde Kundenstruktur<br />
und die Bedürfnisse jüngerer<br />
Kunden anzupassen“, erläutert<br />
Baier. „Zurzeit profitiert die AO<br />
noch davon, dass sie einen treuen<br />
Kundenstamm hat, der hohe<br />
Beiträge in die Altersvorsorge investiert.“<br />
Für den Bankvertrieb geht Towers<br />
Watson von einem konstanten<br />
Anteil aus. Es bleibt jedoch abzuwarten,<br />
wie die Geschäftspolitik<br />
der Versicherer und Banken das<br />
Neugeschäft in diesem Vertriebsweg<br />
beeinflusst. Für den Direktvertrieb<br />
erwartet Towers Watson,<br />
dass sich der jüngste Wachstumstrend<br />
fortsetzt.<br />
Autor: Towers Watson<br />
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