Vertriebserfolg 2013 - Das eMagazin
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
10<br />
Erfolgreich als Honorarberater:<br />
HonorarKonzept rückt langfristige<br />
Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus<br />
Interview mit Heiko Reddmann,<br />
Geschäftsführer,<br />
HonorarKonzept GmbH<br />
wmd: <strong>Das</strong> Thema Honorarberatung wird<br />
von der Politik gefördert aber in der Branche<br />
sehr kontrovers diskutiert. Ist denn ein<br />
Honorarberater für Privat- oder Geschäftskunden<br />
wirklich „besser“ als ein Makler<br />
oder Vermittler?<br />
Heiko Reddmann: Dies kann man so nicht sagen.<br />
Auch Berater, die gegen Provision arbeiten,<br />
können einen Kunden gut beraten. Der Unterschied<br />
ist: Sie werden dabei nicht für die Beratung<br />
entlohnt, sondern einzig für den Abschluss.<br />
Dies kann zu Fehlanreizen führen, wenn man<br />
ausschließlich von Abschlüssen lebt.<br />
Bei der Honorarberatung erhält der Berater seine<br />
Vergütung für die Beratungsleistung und ist damit<br />
unabhängig vom vermittelten Produkt. Dies<br />
beugt den erwähnten Fehlanreizen vor. Zusätzlich<br />
erhält der Kunde völlige Transparenz über die<br />
Vergütung des Beraters.<br />
wmd: Ist das Geschäftsmodell Honorarberater<br />
jetzt schon lukrativ, kann man davon<br />
leben? Über welche Erfahrungen verfügt<br />
HonorarKonzept bisher dazu?<br />
Heiko Reddmann: Die Honorarberatung ist in<br />
Deutschland noch ein relativ junges Beratungsmodell.<br />
Folglich ist hier bei den Kunden noch viel<br />
Aufklärungsarbeit nötig. Von unseren Partnern<br />
haben sich einige bereits erfolgreich ausschließlich<br />
auf die Honorarberatung konzentriert; die<br />
meisten beraten aber noch zweigleisig, je nach<br />
Kundenwunsch, gegen Honorar oder auf Provisionsbasis.<br />
Und dies ist auch gut so, da sie nicht<br />
von einem Tag auf den anderen wechseln müssen,<br />
sondern das neue Geschäftsmodell stetig<br />
und nachhaltig aufbauen können.<br />
wmd: Für eine gute Beratung ist auch die Anzahl<br />
und Auswahl geeigneter Tarife für die<br />
verschiedensten Sparten sehr wichtig. Gibt<br />
es denn eine ausreichende Anzahl empfehlungswürdiger<br />
Nettotarife von Versicherern?<br />
Heiko Reddmann: Auch wenn das Angebot an<br />
Nettotarifen bislang insgesamt noch recht überschaubar<br />
ist, ist ein ausreichendes Angebot vorhanden.<br />
Schon heute steigt die Zahl der speziell auf<br />
Honorarberatung ausgelegten Nettotarife kontinuierlich.<br />
Mit der geplanten Gesetzesregelung zum<br />
Berufsbild Honorarberater wird sowohl das Angebot<br />
an Nettotarifen, als auch die Nachfrage nach<br />
dem neuen Geschäftsmodell deutlich steigen.<br />
wmd: Wie werden Ihre Dienstleistungen<br />
bisher von Maklern und Vermittlern angenommen?<br />
Wir nehmen ein großes Interesse an unseren<br />
Dienstleistungen war. Die Honorarberatung als<br />
junges Geschäftsmodell wirft teilweise noch viele<br />
Fragen auf. Hier stehen wir unseren Partnern in<br />
allen Fragen beratend zur Seite.