Vertriebserfolg 2013 - Das eMagazin
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<strong>Vertriebserfolg</strong><br />
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Ausgabe April <strong>2013</strong> - 7,50 €<br />
<strong>2013</strong><br />
Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende<br />
Ideen für Vermittler und Berater!<br />
1
D<br />
N<br />
L<br />
TSO-DNL FUND IV, L.P. • USA<br />
Sachwert-Renditefonds<br />
Shoppes of Baymeadows // Jacksonville // Florida<br />
Shops of Dunwoody // Dunwoody // Georgia<br />
Top Rendite:<br />
Angestrebter<br />
Vermögenszuwachs inkl.<br />
Verkaufserlösplanung<br />
14 % - 22 % p.a.<br />
Vorrangige Ausschüttung:<br />
Bevorrechtigte<br />
Planauszahlungen für<br />
die Investoren in Höhe<br />
von 8 % p. a.<br />
Positive Leistungsbilanz:<br />
TSO hat seit 1988 bei<br />
keinem Investment Geld<br />
verloren<br />
10 Franklin Plaza // Roanoke // Virginia<br />
121 Perimeter Center West // Atlanta // Georgia<br />
Kurze Laufzeit:<br />
Kurze Planlaufzeit von<br />
drei bis fünf Jahren<br />
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Diversifikation:<br />
12 -15 Ertrag bringende<br />
Gewerbemmobilien mit<br />
zeitnahen, laufenden<br />
Erlösen für die<br />
Fondsgesellschaft<br />
Sicherheit:<br />
Inflationsgeschützte,<br />
substanzstarke und<br />
diversifizierte<br />
Immobilieninvestitionen<br />
100 East Second Avenue Building // Rome // Georgia<br />
The Shops at Amelia Market // Jacksonville // Florida<br />
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Editorial<br />
Liebe Leserinnen<br />
und Leser,<br />
die größte Herausforderung für Berater, Vermittler<br />
und Vertriebe ist, auch in diesen turbulenten<br />
Zeiten und den einhergehenden regulatorischen<br />
Änderungen, weiter die Beratungsqualität, Produktauswahl<br />
und Serviceleistungen für ihre Kunden<br />
zu optimieren.<br />
Für Finanzmakler stellt sich mit dem Inkrafttreten<br />
des § 34 f Gewerbeordnung zum 01. Juli <strong>2013</strong><br />
die Frage nach der künftigen Ausrichtung ihres<br />
Geschäftsmodelles. Viele haben bisher noch nicht<br />
die Genehmigung beantragt. AfW-Vorstand Frank<br />
Rottenbacher warnt daher: „Wer ab dem 01.07.<br />
<strong>2013</strong> nicht die Erlaubnis nach 34f hat, berät/vermittelt<br />
schlicht ohne Erlaubnis und kann von einem<br />
Mitbewerber abgemahnt werden, ein Kunde<br />
könnte dem Vermittler vorhalten ohne Erlaubnis<br />
vermittelt zu haben und vor allem: die VSH greift<br />
dann nicht, da ohne 34f-Erlaubnis vermittelt wurde.“<br />
Ein weiteres großes Thema ist die generelle<br />
Beratungsqualität des Provisionsvertriebes und<br />
die Honorarberatung. “Der Honorarberater wird<br />
nicht von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen<br />
beeinflusst, sondern kann sich voll und ganz auf<br />
die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren", unterstreicht<br />
Bundesverbraucherschutzministerin Ilse<br />
Aigner die Bedeutung des neuen Berufsbildes.<br />
EDITORIAL | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Gleichzeitig äußerte sie die Erwartung, die Stärkung<br />
der Honorarberatung werde den Wettbewerb<br />
intensivieren und positive Effekte auf die Anlageberatung<br />
haben. Der Gesetzentwurf sieht vor,<br />
dass Honorarberater ausschließlich vom Kunden<br />
vergütet werden. Sie dürfen die von ihnen empfohlenen<br />
Anlageprodukte auch vermitteln, dürfen<br />
aber keine Provisionen von Produktanbietern oder<br />
Dritten annehmen. Werden Provisionen gezahlt<br />
oder sind sie Teil der Gesamtkosten eines Anlageproduktes,<br />
müssen Honorarberater die Provision<br />
unverzüglich und in voller Höhe an den Kunden<br />
weiterreichen. Wie der Markt darauf reagiert und<br />
ob es ein ausgewogenes Miteinander von Honorarberatung<br />
und Provisionen geben wird? Welche<br />
Strategien, Produkte und Dienstleistungen gerade<br />
jetzt besonders erfolgreich sind? Lesen Sie dazu<br />
mehr in dieser Ausgabe<br />
Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre<br />
und viel Erfolg!<br />
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3
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INHALTSVERZEICHNIS<br />
4<br />
INTERVIEW<br />
6 INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner:<br />
Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das neue<br />
Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung<br />
8 Liberty Deutschland neuer Premium-Partner von<br />
CORPORATE INSURANCE<br />
10 Erfolgreich als Honorarberater:<br />
HonorarKonzept rückt langfristige<br />
Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus<br />
12 publity weiter auf dem Wachstumspfad<br />
14 die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um:<br />
Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
einzigartig auf dem Markt<br />
16 Mit welchen Produkten und Dienst-leistungen erzielt<br />
die FG Finanz Erfolge?<br />
18 Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler:<br />
Langjährige positive Leistungsbilanz<br />
und Spitzenrenditen (DNL Real Invest AG)<br />
20 Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse: fairvesta<br />
Mercatus X ist der beste Geschlossene Immobilienfonds<br />
Deutschlands<br />
22 Die Zukunft der Investmentberatung<br />
(investmentgate GmbH & Co. KG)<br />
24 Sachwert-Police: Deutlich bessere Rendite als klassische<br />
Lebensversicherungen? (SVF AG)<br />
26 Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger<br />
robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen<br />
Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent<br />
Quelle: © Giuseppe Porzani - Fotolia.com<br />
HONORARBERATUNG<br />
28 Bundesregierung schafft Berufsbild zur Honorarberatung<br />
29 con.fee: Gesetz zur Honorarberatung führt in die Nische<br />
30 Interesse der Deutschen an Honorarberatung sinkt<br />
31 Berufsverband deutscher Honorarberater: Gesetzentwurf<br />
zur Honoraranlageberatung greift zu kurz<br />
32 k-mi zum Honoraranlageberatungsgesetz: Idee gut,<br />
Umsetzung optimieren<br />
33 Verbraucherministerium: Honorarberatung stärkt<br />
Transparenz und Wettbewerb<br />
34 <strong>Das</strong> Netto-Prinzip VDH für die Vermögensverwaltung<br />
BESTANDSVERKAUF<br />
36 Spielregeln für den Bestandsverkauf werden erleichtert<br />
MARKT<br />
37 Der Versicherungsvertrieb im Umbruch:<br />
Vom Versicherungsverkäufer zum Kundenberater<br />
39 Wichtiger Regulierungsschritt in Großbritannien:<br />
Verbot von Provisionszahlungen tritt in Kraft<br />
41 Makler-Champions <strong>2013</strong>: Die Versicherer und Pools mit<br />
dem höchsten Servicewert für den Makler<br />
43 Vertreter noch immer wichtigste Anlaufstelle beim<br />
Versicherungsabschluss<br />
44 BaFin-Exekutivdirektor:<br />
„Die Zukunft der Finanzbranche aktiv mitgestalten“<br />
48 Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung<br />
50 Vertriebskanäle für die Schaden-/<br />
Unfallversicherung verschieben sich weiter<br />
52 Versicherungswirtschaft verschärft den Verhaltenskodex<br />
für den Vertrieb<br />
53 apano-Trendstudie: Mehr Vertrauen statt Risiko<br />
RECHT<br />
54 Paragraph 34f-Erlaubnis:<br />
Nicht mit der Beantragung warten<br />
55 AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte dürfen die Prüfberichte<br />
erstellen<br />
56 GPC Law: Honorarberater müssen nicht leer ausgehen<br />
58 Keine Garantie auf Provisionen<br />
59 Illegale Versicherungsvermittlung:<br />
Tchibo zieht vor den Bundesgerichtshof<br />
61 Jung, DMS und Cie. bietet Paragraph 34f GewOkonformen<br />
Beratungsprozess<br />
62 YouGov Maklerbefragung:<br />
Ein Drittel der Makler benötigt Rechtsberatung
BERATUNGSQUALITÄT<br />
64 FPSB: Beratungsmängel kosten<br />
Milliarden<br />
VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG<br />
66 BCA verstärkt Angebot mit Versicherungsschutz für<br />
Vermögensschäden<br />
67 Netfonds bietet kostenfreien<br />
VSH-Vergleich<br />
BILDUNG<br />
68 AMEXPool AG veranstaltete aussergewöhnlichen<br />
Praxis-Workshop für Versicherungsmakler<br />
69 Weiterbildung professionalisieren -<br />
Fach- und Beratungskompetenz stärken<br />
MAKLERPOOLS<br />
70 eFonds trotz Umsatzrückgang zufrieden<br />
71 Aragon setzt künftig auf organisches Wachstum<br />
72 Nachfolgerisiken dank beschränkter Haftung beherrschen<br />
74 maxpool: Oliver Drewes wird alleiniger Anteilseigner<br />
75 Netfonds erhält Zusage zur Übernahme der Aktienmehrheit<br />
an der Argentos AG<br />
wmd-Magazin_210x144mm_Layout 1 22.04.13 09:27 Seite 1<br />
So einfach geht Antrag!<br />
Neu: Online-Risikoprüfung und elektronische Unterschrift.<br />
Deutschlandpremiere bei der Bayerischen: Ab sofort brauchen Sie bei<br />
Vertragsabschlüssen (BU, Schwere Krankheiten, Multi PROTECT) kein<br />
Papier mehr. Risikoprüfung, Antrag, Unterschrift – alles funktioniert<br />
komplett digital, nur mit Notebook und Smartphone oder Tablet.<br />
diebayerische-makler.de<br />
INHALTSVERZEICHNIS | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
HAFTUNGSDÄCHER<br />
78 BIT AG erneut Marktführer der unabhängigen<br />
Handelshäuser<br />
TECHNIK<br />
79 So einfach geht bAV: iS2 präsentiert Beratungsansatz<br />
„Stufenmodell“ als iPhone-App<br />
80 Neues Beratungstool der ALTE LEIPZIGER:<br />
So kann der Vermittler das zum Kunden passende<br />
Produkt auf Anhieb finden<br />
80 Fonds Finanz revolutioniert Antragsprozess<br />
81 ALTE LEIPZIGER Trust: Neue Software bietet Fonds-<br />
Vermittlern Rechtssicherheit<br />
82 Neue Online-Services für Makler<br />
IMPRESSUM<br />
42 Impressum<br />
BRANCHENSOFTWARE<br />
5<br />
<strong>2013</strong>
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
6<br />
INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner:<br />
Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das<br />
neue Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung<br />
Interview mit Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai,<br />
Vorstand,<br />
INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner<br />
Mit dem endgültigen Inkrafttreten des § 34 f Gewerbeordnung (GewO) ist der Markt<br />
in eine neue Phase eingetreten. Vielen Finanzmaklern werden die gravierenden Änderungen<br />
und ihre Konsequenzen erst jetzt bewusst und sie müssen die Weichen<br />
stellen und ihre Geschäftsmodelle überdenken. Mit der INFINUS AG Ihr Kompetenz-<br />
Partner arbeiten unabhängige Finanzberater mit einem Full-Service-Spezialisten der<br />
Premiumklasse zusammen und profitieren von rechtssicheren Lösungen mit höchster<br />
Effizienz und haben so mehr Zeit für den Kunden. Für die zukunftsentscheidende<br />
Weiterbildung ist mit der INFINUS PrivatAkademie GmbH eine eigene Bildungseinrichtung<br />
für alle Kompetenzfelder einer Beraterpersönlichkeit vorhanden.<br />
Quelle: © Kurhan - Fotolia.com
wmd: Was steckt hinter dem neuen Auftritt<br />
der INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner?<br />
Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Um bei der<br />
Vielzahl der verschiedenen Anbieter am Markt<br />
richtig wahrgenommen zu werden, braucht man<br />
ein klares Profil. Dies haben wir uns mit der Umbenennung<br />
in INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner<br />
zugelegt. Wir waren schon immer ein Full-Service-<br />
Dienstleister, der Name hat dies nur nicht korrekt<br />
beschrieben. Mit der zusätzlichen Bezeichnung<br />
Multikompetenz-Zentrum wird deutlich, dass unsere<br />
Geschäftspartner mehr als die bekannten Servicetools<br />
erwarten können. Unser Ansatz ist, sich<br />
mit einem einzigartigen Leistungsspektrum noch<br />
deutlicher abzugrenzen und jeden Partner dort<br />
abzuholen, wo er sich mit seinem Know-how befindet.<br />
Hierzu gehören administrative Unterstützung<br />
bis ins letzte Detail, einfache und innovative<br />
Produkte mit Sachwertcharakter, Weiterbildung<br />
sowie eine persönliche Vor-Ort-Betreuung durch<br />
unsere Geschäftspartnerbetreuer.<br />
wmd: Wie unterscheiden sich die INFINUS<br />
Lösungen von anderen Angeboten des<br />
Marktes?<br />
Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Multikompetenz<br />
drückt die Vielfalt bei Produkten und Servicebausteinen<br />
aus, die wir für jede Form einer gewerberechtlichen<br />
Zulassung nach den Paragrafen<br />
c, d und f GewO in der Finanzberatung anbieten.<br />
<strong>Das</strong> Zentrum bezieht sich auf den Makler, der bei<br />
INFINUS im Mittelpunkt steht und ein individuelles<br />
Coaching erhält. Im Ergebnis ergeben sich völlig<br />
neue Perspektiven als Finanzdienstleister unter<br />
Wahrung der eigenen Identität sowie erhebliche<br />
Zeitvorteile, geringere Kosten und Rechtssicherheit<br />
im gesamten Beratungsprozess von der Erhebung<br />
bis zur Dokumentation. Dabei handelt<br />
es sich um keine Momentaufnahme, sondern um<br />
eine nachhaltige Lösung, die alle weiteren Veränderungen<br />
der Regulierung antizipiert. Ein unabhängiger<br />
Finanzberater braucht nicht nur heute<br />
Sicherheit und Orientierung, sondern auch in Zukunft.<br />
wmd: Was hat es mit der neuen INFINUS<br />
PrivatAkademie GmbH auf sich?<br />
Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS<br />
PrivatAkademie GmbH setzt das langjährige Aus-<br />
und Weiterbildungskonzept als eigenes Unternehmen<br />
innerhalb der INFINUS GRUPPE fort. Während<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com<br />
andere Marktteilnehmer die Verantwortung für<br />
die Weiterbildung bei den einzelnen Finanzmaklern<br />
ansiedeln, sind wir genau den umgekehrten<br />
Weg gegangen und haben das gesamte Knowhow<br />
und Wissen unseres Netzwerkes gebündelt<br />
und unseren Partnern zugänglich gemacht. Mit<br />
dem Akademie-Konzept erhalten unabhängige<br />
Finanzmakler weitere Alleinstellungsmerkmale,<br />
indem sie sich zu Beraterpersönlichkeiten entwickeln<br />
und neue Kompetenzfelder belegen können,<br />
die eine ganzheitliche Konzeptberatung<br />
ermöglichen und zu einem Ausbau der Kundenbeziehung<br />
mit höherer Bindung und Potenzialausschöpfung<br />
führen.<br />
wmd: Welche Inhalte und Mehrwerte bietet<br />
die INFINUS PrivatAkademie?<br />
Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS<br />
PrivatAkademie ist eine Serviceeinheit und bietet<br />
einen breiten Baukasten an Bildungsmodulen,<br />
die sich am individuellen Bedarf unabhängiger<br />
Berater ausrichten und eine maßgeschneiderte<br />
Entwicklung ermöglichen – ein Beispiel ist die<br />
Prüfungsvorbereitung zum Finanzanlagenfachmann<br />
(IHK). Fachliche Weiterbildungen wie die<br />
Lizenzierung zum Haftungsdach-Berater nach<br />
dem Kreditwesengesetz gehören daher genauso<br />
dazu wie solche zur methodischen und sozialen<br />
Kompetenzerweiterung durch die besten Trainer<br />
der Branche. <strong>Das</strong> Spektrum richtet sich an unabhängige<br />
Finanzmakler innerhalb und außerhalb<br />
der INFINUS GRUPPE und ist unabhängig von Alter<br />
und Berufserfahrung. Oberstes Ziel sind messbare<br />
Mehrwerte in der täglichen Arbeit bei einem<br />
überschaubaren Zeitaufwand und die Sicherung<br />
einer erfolgreichen beruflichen Zukunft. <strong>Das</strong> Seminarangebot<br />
wird in Zusammenarbeit mit externen<br />
Bildungsanbietern kontinuierlich ausgebaut<br />
und viele Exklusivangebote enthalten, die es in<br />
dieser Form am Markt nicht gibt.<br />
7
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
8<br />
Liberty Deutschland<br />
neuer Premium-Partner von CORPORATE INSURANCE<br />
Interview mit Jens-Olaf Teschke,<br />
Geschäftsführender Gesellschafter,<br />
CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH<br />
wmd: CORPORATE INSURANCE hat einen<br />
neuen Partner für die Versicherungs- und<br />
Finanzanlagenvermittler?<br />
Jens-Olaf Teschke: Richtig! Die Angebotspalette<br />
von CI wird erweitert durch ein neues Exklusiv-<br />
Konzept, welches wir zusammen mit der Liberty<br />
Deutschland entwickelt haben.<br />
Bekanntermaßen können wir ja auf eine mehr<br />
als 14jährige vertrauensvolle Zusammenarbeit<br />
mit der AXA (vormals Colonia) zurückblicken.<br />
Um unseren Partnern aber möglichst mehr Entscheidungsfreiheit<br />
zukommen zu lassen, haben<br />
wir uns entschieden einen weiteren Premium-<br />
Partner aufzunehmen.<br />
wmd: Warum fiel die Wahl gerade auf Liberty?<br />
Jens-Olaf Teschke: Wir wollten unseren Ansprüchen<br />
gerecht werden und wiederum einen Partner<br />
gewinnen, der über ein gutes Standing in der<br />
Versicherungswirtschaft verfügt. Liberty ist sicherlich<br />
in Deutschland noch nicht allzu bekannt, aber<br />
genau das fanden wir charmant und wollen es<br />
schnellstmöglich ändern. Weltweit verfügt Liberty,<br />
gegründet übrigens 1912 in Boston, über mehr als<br />
45.000 Mitarbeiter. Die Bilanzsumme der Gruppe<br />
beträgt mehr als 117 Mrd. US $, das Eigenkapital<br />
beläuft sich auf mehr als 18 Mrd. US $.<br />
Ein Partner also, der unseren hohen Ansprüchen<br />
gerecht wird. Zudem sind die handelnden Herren<br />
in Köln über viele Jahre in verschiedenen Positi-<br />
onen auf dem deutschen Markt tätig gewesen<br />
und verfügen über ein erstklassiges Know-how<br />
im Vermögensschaden-Haftpflichtbereich.<br />
wmd: Was unterscheidet denn den neuen<br />
Tarif vom derzeitigen AXA-Tarif?<br />
Jens-Olaf Teschke: Schlussendlich doch einiges:<br />
Wir sind zwar auch hier unserer Berechnungsmethode<br />
nach Umsatzgröße treu geblieben. Die<br />
bekannte Umsatz-Staffelung bis 40.000 Euro, bis<br />
60.000 Euro, bis 100.000 Euro und darüber hinaus,<br />
hat die Bedürfnisse der Makler am besten<br />
getroffen und dies haben wir auch beim neuen<br />
Konzept beibehalten.<br />
Unterschiede gibt es natürlich in der Prämiengestaltung,<br />
die zum großen Teil günstiger ausfallen<br />
als die AXA-Tarife. Zudem sind wir mit den<br />
neuen Liberty-Tarifen gerade im Finanzanlagenbereich<br />
deutlich konkurrenzfähiger geworden.<br />
Der vom Markt so kritisch gesehene § 34f Abs.1<br />
Nr.3 GewO wird zum Beispiel gar nicht so kritisch<br />
gesehen; damit teilt Liberty übrigens unsere<br />
Meinung.<br />
Weiter bieten wir erstmalig auch drei unterschiedliche<br />
SB-Varianten an (500, 1.000 und<br />
2.000 Euro), was natürlich auch Prämienrabatte<br />
zur Folge hat.
Auch hinsichtlich der Maximierung der Versicherungssumme<br />
verbessern wir uns zum üblich Angebotenen<br />
auf dem Markt.<br />
Erstmalig werden wir die Policierung und das<br />
Prämieninkasso selber durchführen. Die Police<br />
und ganz wichtig: die Bestätigung für die IHK<br />
oder Gewerbeämter wird also ohne Zeitverzögerungen<br />
den Makler sehr zeitnah erreichen.<br />
Wir bieten dem Makler zudem mehr Sicherheit,<br />
weil wir generell nur noch 3-Jahresverträge anbieten;<br />
der Laufzeitrabatt wurde bereits in den<br />
Prämien berücksichtigt.<br />
Die auf dem Markt zum Teil schwierige Berechnung<br />
von KG-Gesellschaften und dergleichen<br />
wurde hier nun deutlich vereinfacht.<br />
wmd: Wo kann man denn nun rechnen?<br />
Jens-Olaf Teschke: Wir haben unseren Rechner<br />
umgebaut, was unsere EDV ganz grandios und<br />
schnell umgesetzt hat.<br />
Unter www.corporate-insurance.de/rechner<br />
haben Vermittler auch weiterhin die Möglichkeit,<br />
das auf Ihre Bedürfnisse perfekt zugeschnittene<br />
Angebot zu rechnen und haben eben dann<br />
die Auswahl zwischen nun zwei Anbietern.<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © Kirill Kedrinski - Fotolia.com<br />
Im Übrigen haben unsere Kooperationspartner<br />
die Möglichkeit diesen Rechner 1 zu 1 zu übernehmen,<br />
zu einem überaus günstigen monatlichen<br />
Preis, das sei noch angemerkt.<br />
wmd: Also viel Neues bei CORPORATE<br />
INSURANCE?<br />
Jens-Olaf Teschke: Durchaus, aber wir schreiben<br />
uns ja auch seit Jahren auf die Fahne möglichst<br />
innovativ sein zu wollen und mit unseren Konzepten<br />
den Makler bestmöglich zu versorgen,<br />
was uns mit dem Liberty-Konzept ganz sicher<br />
wieder sehr gut gelungen ist.<br />
Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com<br />
9
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
10<br />
Erfolgreich als Honorarberater:<br />
HonorarKonzept rückt langfristige<br />
Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus<br />
Interview mit Heiko Reddmann,<br />
Geschäftsführer,<br />
HonorarKonzept GmbH<br />
wmd: <strong>Das</strong> Thema Honorarberatung wird<br />
von der Politik gefördert aber in der Branche<br />
sehr kontrovers diskutiert. Ist denn ein<br />
Honorarberater für Privat- oder Geschäftskunden<br />
wirklich „besser“ als ein Makler<br />
oder Vermittler?<br />
Heiko Reddmann: Dies kann man so nicht sagen.<br />
Auch Berater, die gegen Provision arbeiten,<br />
können einen Kunden gut beraten. Der Unterschied<br />
ist: Sie werden dabei nicht für die Beratung<br />
entlohnt, sondern einzig für den Abschluss.<br />
Dies kann zu Fehlanreizen führen, wenn man<br />
ausschließlich von Abschlüssen lebt.<br />
Bei der Honorarberatung erhält der Berater seine<br />
Vergütung für die Beratungsleistung und ist damit<br />
unabhängig vom vermittelten Produkt. Dies<br />
beugt den erwähnten Fehlanreizen vor. Zusätzlich<br />
erhält der Kunde völlige Transparenz über die<br />
Vergütung des Beraters.<br />
wmd: Ist das Geschäftsmodell Honorarberater<br />
jetzt schon lukrativ, kann man davon<br />
leben? Über welche Erfahrungen verfügt<br />
HonorarKonzept bisher dazu?<br />
Heiko Reddmann: Die Honorarberatung ist in<br />
Deutschland noch ein relativ junges Beratungsmodell.<br />
Folglich ist hier bei den Kunden noch viel<br />
Aufklärungsarbeit nötig. Von unseren Partnern<br />
haben sich einige bereits erfolgreich ausschließlich<br />
auf die Honorarberatung konzentriert; die<br />
meisten beraten aber noch zweigleisig, je nach<br />
Kundenwunsch, gegen Honorar oder auf Provisionsbasis.<br />
Und dies ist auch gut so, da sie nicht<br />
von einem Tag auf den anderen wechseln müssen,<br />
sondern das neue Geschäftsmodell stetig<br />
und nachhaltig aufbauen können.<br />
wmd: Für eine gute Beratung ist auch die Anzahl<br />
und Auswahl geeigneter Tarife für die<br />
verschiedensten Sparten sehr wichtig. Gibt<br />
es denn eine ausreichende Anzahl empfehlungswürdiger<br />
Nettotarife von Versicherern?<br />
Heiko Reddmann: Auch wenn das Angebot an<br />
Nettotarifen bislang insgesamt noch recht überschaubar<br />
ist, ist ein ausreichendes Angebot vorhanden.<br />
Schon heute steigt die Zahl der speziell auf<br />
Honorarberatung ausgelegten Nettotarife kontinuierlich.<br />
Mit der geplanten Gesetzesregelung zum<br />
Berufsbild Honorarberater wird sowohl das Angebot<br />
an Nettotarifen, als auch die Nachfrage nach<br />
dem neuen Geschäftsmodell deutlich steigen.<br />
wmd: Wie werden Ihre Dienstleistungen<br />
bisher von Maklern und Vermittlern angenommen?<br />
Wir nehmen ein großes Interesse an unseren<br />
Dienstleistungen war. Die Honorarberatung als<br />
junges Geschäftsmodell wirft teilweise noch viele<br />
Fragen auf. Hier stehen wir unseren Partnern in<br />
allen Fragen beratend zur Seite.
wmd: Wie umfassend begleitet Honorar-<br />
Konzept Makler und Vermittler die in das<br />
Honorargeschäft einsteigen wollen?<br />
Heiko Reddmann: Wir unterstützen und beraten<br />
unsere Partner in allen Bereichen von Beginn<br />
an und kontinuierlich. So bieten wir ihnen<br />
ein umfangreiches Seminarangebot, Beratung<br />
für die Durchführung von Neu- und Bestandskundenaktionen,<br />
rechtssichere Dokumente, wie<br />
beispielsweise Honorarverträge, eine umfangreiche<br />
Analyse- und Vergleichssoftware sowie<br />
Marketing-Unterstützung für die gezielte Bekanntmachung<br />
in der Region.<br />
wmd: Sie haben Ihr Leistungsangebot gerade<br />
erweitert und ein neues Preismodell<br />
für Honorarberater eingeführt. Was hat<br />
sich hier signifikant geändert?<br />
Heiko Reddmann: Stärker als bislang rückt<br />
für HonorarKonzept die langfristige Vor-Ort-<br />
Betreuung ihrer Partner in den Fokus. Wir beobachten<br />
im Markt steigende Anforderungen<br />
an die Unternehmerkompetenz von Maklern.<br />
Über reines Produkt- und Beratungswissen hinaus<br />
wird die Orientierung an nachhaltigen Geschäftsmodellen<br />
immer wichtiger. <strong>Das</strong> gilt besonders<br />
für die Honorarberatung. Wer mit uns<br />
ins Honorargeschäft einsteigt, den begleiten<br />
wir umfassend.<br />
Unsere Dienstleistungen bieten wir gegen eine<br />
monatliche Servicepauschale an. In der Basislei-<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © pab_map - Fotolia.com<br />
stung für 199 Euro ist die Grundbetreuung vor Ort<br />
ebenso enthalten, wie die vollständige Nutzung<br />
unserer Beratungs- und Verwaltungssoftware und<br />
die Teilnahme an Seminaren.<br />
wmd: Was leisten Ihre Business Coaches vor<br />
Ort?<br />
Heiko Reddmann: Wir gehen weg von der bekannten<br />
Vertriebsunterstützung durch klassische<br />
Maklerbetreuer und helfen künftig noch stärker<br />
bei der Erarbeitung und Umsetzung individueller<br />
Geschäftsmodelle. Bei Bedarf schulen wir sogar<br />
tageweise im eigenen Büro und unterstützen -<br />
sofern gewünscht - bei Kundengesprächen. Mit<br />
diesem Konzept verfügen wir über ein echtes<br />
Alleinstellungsmerkmal.<br />
Quelle: © frank peters - Fotolia.com<br />
11
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
12<br />
publity weiter auf dem Wachstumspfad<br />
Erfolgreich mit kurzlaufenden Kapitalanlagen und<br />
maximaler Transparenz<br />
v.l.n.r.<br />
Carsten Volkening,<br />
Markus Voigt,<br />
Mario Liebetrau<br />
WMD im Gespräch mit der Vertriebsleitung der publity Finanzgruppe,<br />
Mario Liebetrau, Chief Sales Officer, Markus Voigt, Head of Sales und<br />
Carsten Volkening, Head of Sales.<br />
wmd: Geschlossene Fonds leiden derzeit<br />
unter Absatzschwierigkeiten. Wie erfolgreich<br />
ist die publity mit ihrem aktuellen<br />
Fondsangebot?<br />
Mario Liebetrau: Erfreulicherweise entwickeln<br />
sich unsere Platzierungszahlen gegen den Trend<br />
der Branche und publity befindet sich nach wie<br />
vor im Wachstum. Die positiven Ergebnisse der<br />
einzelnen Fonds unterstreichen diese entgegen<br />
dem Markt verlaufende Entwicklung.<br />
Markus Voigt: Mit Fonds 1 platzierten wir im<br />
Jahr 2010 7,4 Mio. Euro Eigenkapital. Ein Jahr<br />
später mit dem Fonds 2 bereits 24,75 Mio. Im<br />
letzten Jahr konnten wir zwei Fonds erfolgreich<br />
auflegen und steigerten das platzierte Eigenkapital<br />
auf über 50 Mio. Euro. Seit Februar <strong>2013</strong> sind<br />
wir im Vertrieb von Fonds 5, der nach zwei Monaten<br />
bereits mehr als 11 Mio. Euro Eigenkapital<br />
einsammeln konnte. Wir erwarten für <strong>2013</strong> eine<br />
Umsatzsteigerung auf ca. 70 Mio. Euro.<br />
wmd: Was sind aktuell die Kundenwünsche<br />
an ein Anlage-Produkt und wie reagiert die<br />
publity darauf?<br />
Mario Liebetrau: Der Kunde wünscht ein verständliches<br />
Produkt mit kurzer Laufzeit, hohen<br />
Renditen, viel Sicherheit seines Anlagevermögens,<br />
z. B. durch Immobilien, und jährliche Ausschüttungen.<br />
Die publity hat einen Fonds, der<br />
alle diese Kriterien erfüllt.<br />
Carsten Volkening: Die Kunden sind durch die<br />
Finanz- und Eurokrise verunsichert und setzen<br />
daher bei ihrer Produktwahl auf Transparenz<br />
und Sicherheit. Sie suchen eher Produkte mit<br />
kurz- und mittelfristigen Laufzeiten. Da liegen<br />
wir mit unseren publity Performance Fonds<br />
genau richtig: Maximale Transparenz durch<br />
testiere Leistungsbilanzen, Transparenz- und<br />
zeitnahe Geschäftsberichte sowie eine maximale<br />
Laufzeit von 5 Jahren erfüllen die Wünsche<br />
der Kunden.
wmd: <strong>Das</strong> Jahr steht im Zeichen der Regulierung.<br />
Wie ist die publity hier ab Jahresmitte<br />
aufgestellt?<br />
Mario Liebetrau: Bereits seit Ende des letzten<br />
Jahres bereiten wir uns auf die Regulierung vor<br />
und haben mit der Gründung des neuen Emissionshaus<br />
"publity Emissionshaus GmbH" und der<br />
externen Kapitalverwaltungsgesellschaft "publity<br />
Performance GmbH" wichtige Voraussetzungen<br />
geschaffen.<br />
Markus Voigt: Der neue publity Performance<br />
Fonds Nr. 6 befindet sich aktuell in der Entwicklungsphase.<br />
Hierfür wurde entsprechend den<br />
neuen Anforderungen eine große Depotbank als<br />
Partner gefunden. Noch vor der erwarteten Umsetzung<br />
der EU-Richtlinie im Juli werden wir den<br />
Fonds zur Prüfung bei der BaFin nach den neuen<br />
AIFM-Anforderungen einreichen.<br />
wmd: Wie unterstützt publity ihre Vermittler<br />
um noch erfolgreicher zu sein?<br />
Carsten Volkening: publity positioniert den<br />
neuen Fonds Nr. 6 eindeutig im „weißen Kapitalmarkt“<br />
– das verschafft Anlegern Sicherheit und<br />
den Vermittlern ein wichtiges Argument für den<br />
Vertrieb.<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © pab_map - Fotolia.com<br />
Markus Voigt: Wir setzen auf eine intensive<br />
Betreuung der Makler durch unsere Sales Manager.<br />
Hierfür haben wir bundesweit ein Team<br />
von 20 Maklerbetreuern im Einsatz, die unsere<br />
Vermittler bei ihrer Arbeit aktiv unterstützen.<br />
Zusätzlich bieten wir regelmäßig Workshops<br />
und Transparenztage in unserer Akademie im<br />
publity Center in Leipzig an.<br />
In regelmäßigen Newslettern werden unsere<br />
Vermittler zudem über aktuelle Geschäftsabläufe<br />
und umgesetzte bzw. anstehende Veränderungen<br />
in der Gesetzgebung informiert.<br />
Mario Liebetrau: Wir freuen uns, wenn Interessenten<br />
auf unseren Transparenztagen unser<br />
Konzept kritisch prüfen und anschließend selbst<br />
Teil des Erfolgsteams publity werden wollen.<br />
Quelle: © Benjaminet - Fotolia.com<br />
13
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
14<br />
die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um:<br />
Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
einzigartig auf dem Markt<br />
Interview mit Martin Gräfer,<br />
Vorstand Vertrieb und Service,<br />
Versicherungsgruppe die Bayerische<br />
wmd: Was bieten Sie Maklern, Vermittlern<br />
und freien Finanzdienstleistern an Neuigkeiten?<br />
Martin Gräfer: Die Versicherungsgruppe die<br />
Bayerische bietet jetzt eine neue Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
„BU Protect“ nach dem Baukastenprinzip,<br />
die sich durch drei flexible Varianten<br />
Smart, Komfort und Prestige und deutlich mehr<br />
Leistungen auszeichnet. Für viele Berufsgruppen<br />
wird der Tarif überdies günstiger. Wir erfüllen damit,<br />
was sich Kunden und Berater wünschen:<br />
stets qualitativ hochwertigen Versicherungsschutz<br />
- aber mit unterschiedlichen Leistungsausprägungen<br />
und damit differenzierenden Beiträgen.<br />
Die Smart-Variante beispielsweise ist die BU für<br />
die solide Grundabsicherung zum günstigen<br />
Preis, sie eignet sich aufgrund umfassender<br />
Dienstunfähigkeitsklauseln auch gut für Beamte.<br />
<strong>Das</strong> Komfort-Angebot erweitert den Schutz etwa<br />
mit dem Verzicht auf die abstrakte Verweisung,<br />
Quelle: © Kzenon - Fotolia.com<br />
eine Beamten-Klausel auch für Richter, Berufsunfähigkeit<br />
auch bei Demenz und die zinslose Stundung<br />
der Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit,<br />
Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit.<br />
In der Prestige-Variante genießen Versicherte<br />
darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliederungshilfen,<br />
einen Schutz bei acht versicherten<br />
schweren Krankheiten, eine Nachversicherungsgarantie<br />
ohne Anlass innerhalb der ersten fünf<br />
Jahre und eine Infektionsklausel für alle Berufe,<br />
die greift, wenn ein Versicherter wegen Ansteckungsgefahr<br />
ein komplettes Tätigkeitsverbot erhält.<br />
Unser Gesamtpaket ist auf dem Markt einzigartig<br />
und bietet transparente und individuelle<br />
Absicherung – gemäß unseres Leistungsversprechens<br />
„Versichert nach dem Reinheitsgebot“.<br />
Übrigens hat das Analysehaus Morgen<br />
& Morgen unseren Tarifvarianten BU Protect<br />
Komfort und Prestige sowie der BU-Zusatzversicherung<br />
Komfort <strong>2013</strong> wieder das Höchstrating<br />
„ausgezeichnet“ - 5 Sterne - verliehen.<br />
wmd: Mit welchen Produktlösungen und<br />
Dienstleistungen sind Sie derzeit besonders<br />
erfolgreich?<br />
Martin Gräfer: Wir haben einige unserer Tarife<br />
überarbeitet und weiter verbessert, was
eine Reihe von Wettbewerbsvergleichen sehr<br />
gut belegt. Die steigende Nachfrage nach unseren<br />
Produkten zeigt, dass wir damit exzellent<br />
am Markt positioniert sind. Dazu gehört neben<br />
den neuen BU-Tarifen unsere Garantierente<br />
ZUKUNFT, die Sicherheit und erstklassige Renditechancen<br />
durch das perfekte Zusammenspiel<br />
einer klassischen konservativen Anlage,<br />
eines Wertsicherungs-Fonds und einer Auswahl<br />
hochwertiger Aktienfonds kombiniert.<br />
Und mit der neuen Produktlinie Diagnose X -<br />
Income PROTECT bieten wir dem Kunden eine<br />
umfassende und spartenübergreifende Absicherung<br />
für sein Einkommen an.<br />
<strong>Das</strong> Besondere dabei: Die Bayerische ermöglicht<br />
mit Diagnose X – Income PROTECT nicht wie<br />
derzeit am Markt üblich nur isolierte Lösungen<br />
für den Fall der Berufsunfähigkeit oder schwere<br />
Krankheiten, sondern als integrierte Lösung eine<br />
Rundumsicherung. Dementsprechend setzt sich<br />
das Konzept aus drei frei kombinierbaren Bausteinen<br />
zusammen: Premium PROTECT bietet<br />
finanziellen Schutz bei schwerer Krankheit oder<br />
im Todesfall. Multi PROTECT deckt die finanziellen<br />
Folgen bei schwerer Invalidität durch<br />
Krankheit, Unfall, Organschädigungen, Verlust<br />
von Grundfähigkeiten und Pflegebedürftigkeit<br />
durch eine lebenslange Rente ab. BU PROTECT<br />
ist der dringend notwendige Basis-Schutz für<br />
nahezu jeden Erwerbstätigen für den Fall, dass<br />
er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann.<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © Photo-K - Fotolia.com<br />
wmd: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner?<br />
Martin Gräfer: Einzigartige Hilfe für unsere<br />
Vertriebspartner ist unser Tool zum digitalen<br />
Vertragsabschluss bei Diagnose X. Sie erhalten<br />
damit einen Beratungsansatz, den sie am Markt<br />
bisher nicht gefunden haben, der die notwendige<br />
Papierarbeit auf ein Minimum beschränkt<br />
und die Antragsprozesse spürbar beschleunigt.<br />
Damit haben unsere Partner die Möglichkeit, direkt<br />
beim Kunden vor Ort einen rechtsverbindlichen<br />
Vertrag inklusive Angebotserstellung,<br />
Risikoprüfung, Annahmeentscheidung und digitaler<br />
Unterschrift des Kunden abzuschließen.<br />
Dazu hat die Bayerische mit dem Softwarehaus<br />
iS2 – Intelligent Solution Services eine App mit<br />
dem Namen InSign entwickelt, mit Hilfe derer<br />
der Kunde seine Unterschrift auf einem handelsüblichen<br />
Tablet-PC oder Smartphone leisten<br />
kann. Die Daten werden sofort online an die<br />
Bayerische übertragen und gleichzeitig digital<br />
dokumentiert. Bequemer und schneller geht es<br />
nicht.<br />
Zudem stellen wir alle Prozesse auf den Prüfstand,<br />
um die Abläufe weiter zu beschleunigen. Schritt<br />
für Schritt werden wir auch Garantien für den<br />
Zeitraum geben, in dem ein Schaden reguliert<br />
wird – ganz nach dem Motto der Bayerischen:<br />
100 % persönlich und schnell.<br />
15
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
16<br />
Mit welchen Produkten und Dienstleistungen<br />
erzielt die FG Finanz Erfolge?<br />
Beitrag von Gerhard Ziegler,<br />
Vorstand,<br />
FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft<br />
Die unabhängige Finanzdienstleistung<br />
wird ihre Erfolgsgeschichte auch <strong>2013</strong><br />
fortschreiben. Die FG FINANZ-SERVICE<br />
Aktiengesellschaft hat es bisher immer gut verstanden,<br />
auch in turbulenten Zeiten für Kunden<br />
und Geschäftspartner wettbewerbsfähig und attraktiv<br />
zu sein. Zu Recht erwarten die Kunden Beratungsqualität,<br />
Produkte und Serviceleistungen<br />
auf höchstem Niveau. Dieser Herausforderung<br />
fühlt sich die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft<br />
auch in Zukunft verpflichtet. In Zeiten,<br />
wo Kunden werbeerfahren mit mobilen Geräten<br />
ausgerüstet auf Datensuche gehen, gewinnt<br />
Effizienz und Flexibilität an Wert. Kunden wie<br />
Quelle: © Art Allianz - Fotolia.com<br />
Geschäftspartner schätzen deshalb die unkomplizierte<br />
Möglichkeit, vertrauenswürdige Informationen<br />
über Produkte und Problemlösungen<br />
zuversichtlich und effizient abwägen zu können.<br />
Nur der freie und unabhängige Vertrieb kann auf<br />
die Bedürfnisse und Anlageziele der Mandanten<br />
neutral eingehen und reagieren. Banken und<br />
Versicherungen können dies nicht. Sie können<br />
nicht neutral und unabhängig gegenüber Kunden<br />
sein, da die Banken- und Versicherungsvermittler<br />
Produktvorgaben und Vertriebsziele zu<br />
erfüllen haben und nur die Produkte ihrer Gesellschaften<br />
verkaufen dürfen!<br />
Die FG FINANZ-SERVICE betreibt Konzeptverkauf<br />
mit der Überschrift: Konzeptionelle Sicherheit<br />
durch Streuung. Für die FG FINANZ-SERVICE AG,<br />
die den Gedanken der Allfinanz in ihren Sparten<br />
abbildet, bedeutet dies seit Jahren, dass die Berater<br />
nach einer ausführlichen Eingangsanalyse<br />
anlegergerecht auf Versicherungen, Bausparen,<br />
Wertpapiere, unternehmerische Beteiligungen,<br />
Immobilien und Edelmetalle zugreifen, angemessen<br />
aussuchen und vorschlagen können.<br />
Mit unserem Krebsvorsorgebrief haben wir zudem<br />
ein ganz besonderes Angebot, dass Sie<br />
sonst nirgends am Markt bekommen.<br />
Näheres erfahren Sie unter:<br />
www.krebsvorsorgebrief.de
Neuigkeiten zum Thema Haftungsdach.<br />
Die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft<br />
hat schon frühzeitig ihren Geschäftspartnern<br />
ein Haftungsdach zur Seite gestellt. Die FG<br />
Investment-Consulting GmbH eröffnet für die<br />
Berater der FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft<br />
auch in Zukunft einen umsatzstarken<br />
Geschäftsbereich. Der Markt um Investmentfonds,<br />
Anleihen, Beteiligungen, Aktien und<br />
Zertifikate umfasst derzeitig ein Volumen von<br />
mehr als 140 Mrd. Euro. Auf der FG Investment<br />
Bank-Plattform stehen den Beratern derzeit<br />
mehr als 7.000 zugelassene Investmentfonds<br />
aus Deutschland und Österreich sowie Beteiligungen<br />
und weitere ausgewählte Produkte zur<br />
Verfügung.<br />
Dieses Haftungsdach steht allen Vermittler offen<br />
und bietet ihnen eine transparente, einfache<br />
und faire Zusammenarbeit an. Vielfältige<br />
Ausbildungs- und Weiterbildungsmaßnahmen<br />
werden in diesem Bereich „Groß“ geschrieben.<br />
Daher werden Berater der FG Investment<br />
regelmäßig in den wichtigen Bereichen wie<br />
Kundenaufklärung, Beratungsprotokoll, Compliance-<br />
und Geldwäscheschulungen qualifiziert.<br />
Bei der FG Investment können auch<br />
neue Geschäftspartner ihre Ausbildung zum<br />
Finanzanlagenfachmann/-frau (IHK) bestreiten.<br />
Honorarberatung<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © fox17 - Fotolia.com<br />
Die Vorteile für den Kunden durch ein provisionsbasiertes<br />
Vergütungssystem liegen auf der<br />
Hand. Nicht nur die Erfahrung zeigt, dass vorhandene<br />
Probleme erst bewusst gemacht werden<br />
müssen, um einen entsprechenden Handlungsimpuls<br />
beim Kunden auszulösen. Ohne<br />
aktive Ansprache durch Vermittler würden sich<br />
die meisten Menschen gegen Risiken nicht, oder<br />
nur unzureichend absichern. Diese Beratungsleistung<br />
ist für den Kunden kostenlos. Auch<br />
die laufende Betreuung ist für den Kunden kostenfrei,<br />
ebenso die Schadensbearbeitung. Ich<br />
glaube nicht, dass Durchschnittsverdiener und<br />
private Haushalte für diesen Service noch zusätzlich<br />
Geld ausgeben wollen.<br />
Trotzdem sind wir auch auf die Honorarberatung<br />
vorbereitet. Aus unserer Sicht kann es ein<br />
ausgewogenes Miteinander von Honorarberatung<br />
und Provisionen geben. Die Honorarberater<br />
sollten jedoch auch in punkto Qualifikation<br />
und Haftung denselben Anforderungen unterliegen<br />
wie Versicherungsvermittler.<br />
Quelle: © Kurhan - Fotolia.com<br />
17
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
18<br />
Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler:<br />
Langjährige positive Leistungsbilanz<br />
und Spitzenrenditen<br />
Interview mit Wolfgang J. Kunz,<br />
Vertriebsdirektor,<br />
DNL Real Invest AG<br />
Mit Investments in Gewerbe-Immobilien-<br />
Anlagen im Südosten der USA, besonders<br />
erfolgreich zu sein, dass hat TSO<br />
The Simpson Organization aus Atlanta Georgia,<br />
in den letzten 25 Jahren bewiesen. Die Aussage<br />
des Unternehmens: Seit 1988 wurde bei keinem<br />
Investment Geld verloren. Die durchschnittliche<br />
Rendite für die Anleger in den USA lag bei über<br />
28 Prozent p.a., die durchschnittliche Haltedauer<br />
der Immobilien bei 4,6 Jahren. Im Unterschied zu<br />
einem klassischen Initiator, der in der Regel mit<br />
wenig Eigenkapital hauptsächlich Anlagekapital<br />
einwirbt, investiert TSO bei jedem Objekt in der<br />
Regel 50 Prozent Eigenkapital. Deutsche Anleger<br />
können seit einigen Jahren über Geschlossenen<br />
Fonds an dem bisher sehr erfolgreichen<br />
Geschäftsmodell partizipieren. Erst kürzlich wurde<br />
das Unternehmen von der renommierten Ratingagentur<br />
Scope für ihre Managementleistung<br />
mit einem Award ausgezeichnet. Alle TSO-DNL<br />
Funds schütten seit der Emission vierteljährlich<br />
2 % also 8 % p. a. an europäische Anleger aus.<br />
Vertriebs-Chef Wolfgang Kunz erläutert im Interview<br />
die Vorzüge für Vermittler und Berater<br />
in der Zusammenarbeit mit TSO-DNL.<br />
wmd: Herr Kunz, Sie offerieren derzeit ein<br />
Fondsangebot, das Anlegern sehr hohe Renditen<br />
in Aussicht stellt. Wie realistisch ist die<br />
Prognose-Rechnung für Ihre Kunden?<br />
Wolfgang J. Kunz: Diese Rendite-Aussagen basieren<br />
ganz einfach auf kaufmännischen Fakten.<br />
Da TSO nur in Ertrag bringende Gewerbeimmobilien<br />
investiert, wo der Einkaufspreis der Immobili-<br />
en mindestens 40 % unter dem Marktwert liegen<br />
und die Nettoeinkaufsrenditen mindestens 8,5 %<br />
betragen müssen, sind die zugesagten Vorzugsausschüttungen<br />
von mindestens 8% pro Jahr und<br />
die kalkulierten prozentualen 2-stelligen Verkaufsgewinne<br />
realistisch. Dies wird auch durch unabhängige<br />
Analysten bestätigt. Während TSO die<br />
bereits beschriebenen Nettoeinkaufsrenditen von<br />
mindestens 8,5 % für den TSO-DNL Fund fordert,<br />
kaufen Banken und teilweise auch Mitbewerber<br />
Gewerbeimmobilien mit Nettoeinkaufsrenditen<br />
von nur 5 % oder sogar darunter ein.<br />
wmd: Warum sollte ein Vermittler mit Ihrer<br />
Gesellschaft DNL zusammenarbeiten? Was<br />
bieten Sie an Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung?<br />
Wolfgang J. Kunz: Ohne, dass es überheblich<br />
klingen soll, denke ich, dass der Vermittler derzeit<br />
in der deutschen Fondslandschaft kein vergleichbares<br />
Angebot findet. Außerdem sind TSO und<br />
DNL dafür bekannt, sowohl den Investoren, also<br />
auch den Vermittlern sehr guten persönlichen<br />
Service zu bieten. Unsere Vermittler werden sowohl<br />
auf normalen Workshops als auch laufend<br />
durch Onlineschulungen für unser Angebot geschult<br />
und über die Entwicklungen der Objekte<br />
z.B. Vermietungssituation, Standortinformation<br />
etc., ständig aktuell informiert. Auch über die<br />
wirtschaftliche Situation in den USA und speziell<br />
im Südosten wird permanent von uns berichtet.<br />
Gleiches gilt für unsere Kunden. Die Tatsache,<br />
dass wir unseren Vertriebspartnern für wichtige<br />
Kunden kurzfristige Besichtigungsmöglichkeiten
in Atlanta bieten, schätzen diese sehr. Unsere aktuellen<br />
Vertriebspartner platzieren uns gut bis sehr<br />
gut. Wir haben sogar wirkliche Spezialisten, die<br />
pro Jahr zweistellige Millionenbeträge, einschließlich<br />
Private Placements, für uns platzieren. Um<br />
sich einen ersten Eindruck zu machen, kann ich<br />
gerne unsere aktuellen Videobeiträge empfehlen.<br />
Link zu Video TSO.<br />
wmd: Wie ist die Resonanz Ihrer aktuellen<br />
Vertriebspartner auf Ihren Vertriebssupport?<br />
Wolfgang J. Kunz: Unsere Vertriebspartner<br />
wissen den soeben geschilderten Support sehr<br />
zu schätzen. Vor allem schätzen Sie die Tatsache,<br />
dass der Firmengründer und Präsident von<br />
TSO, Mr. Boyd Simpson, ganz anders agiert als<br />
typische deutsche Initiatoren. Er kommt selber zu<br />
den Gesellschafterversammlungen an unseren<br />
Firmensitz der DNL nach Düsseldorf und es ist<br />
mittlerweile gute Tradition, dass er sich nach den<br />
Gesellschafterversammlungen Zeit für unsere<br />
Vertriebspartner nimmt. Er berichtet persönlich<br />
über die Fonds und die Wirtschaft in den USA<br />
und stellt sich den Fragen unserer Geschäftspartner<br />
und deren Lebensgefährten. Der Abend<br />
klingt dann mit einem Buffet und Drinks aus. Zusätzlich<br />
kommt Mr. Simpson mindestens zu einer<br />
Kick-Off Tagung nach Deutschland und zu<br />
sogenannten Investorenmeetings. Hierbei handelt<br />
es sich um Kaminabende mit vermögenden<br />
Investoren. Vermittler und Kunden schätzen außerdem,<br />
dass Sie bei Besuchen in den USA, hier<br />
planen viele einen kurzen Aufenthalt in Atlanta<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
anlässlich Ihrer USA-Reise ein, von Mr. Simpson<br />
in der Hauptverwaltung Atlanta empfangen werden<br />
und die Firma vorgestellt bekommen.<br />
wmd: Dieses Jahr steht im Zeichen der Regulierung.<br />
Wie sind Sie darauf vorbereitet?<br />
Wolfgang J. Kunz: Viele der neu geforderten<br />
Regularien wie Depotbank, Verwahrstelle, etc.<br />
werden von TSO bereits heute erfüllt. So hat jede<br />
Immobilie Ihre eigene Depotbank, und TSO unterliegt<br />
in den USA einer permanenten Kontrolle.<br />
Inwieweit dieses allerding in Deutschland anerkannt<br />
wird, wissen wir derzeit nicht. Jedenfalls<br />
werden sowohl TSO, als auch DNL alles daran<br />
setzen, die neuen Regularien entsprechend weiter<br />
im Markt für geschlossene Immobilienfonds<br />
tätig zu sein. TSO und DNL werden laufend von<br />
Spezialanwälten über den aktuellen Entwicklungsstand<br />
der Gesetzgebung und Gesetzauslegung<br />
informiert. Wir haben aber auch bis dato<br />
schon nach den neuen Regularien unser Angebot<br />
aufgestellt. So gab es zum 01.06.2012 das<br />
VIB / PIB, danach die Plausibilitätsprüfungen und<br />
Ratings. Ein Teil in Richtung der neuen Regularien<br />
ist sicherlich das Monitoring von SCOPE, dem<br />
sich TSO zunächst für das Management und ab<br />
Sommer <strong>2013</strong> auch für das Angebot (Fondvertrieb)<br />
unterwirft. Aktuelles für Vertriebspartner<br />
und alles rund um die Fondsangebote finden<br />
Interessierte unter www.dnl-invest.com. Wir bieten<br />
unseren Vertriebspartnern, wie Sie sehen,<br />
eine ganze Menge und freuen uns auf jede neue<br />
Kontaktaufnahme seriöser Vermittler.<br />
Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.<br />
19
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
20<br />
Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse:<br />
fairvesta Mercatus X ist der beste<br />
Geschlossene Immobilienfonds Deutschlands<br />
Die CHECK-Analyse rund um den Finanzexperten<br />
Stephan Appel führte im März<br />
<strong>2013</strong> eine umfassende Studie zu Geschlossenen<br />
Immobilienfonds durch. Im Report<br />
3/13 wurden 58 Fonds nach harten Kriterien wie<br />
z.B. dem Eigenkapitalanteil und dem Vorhandensein<br />
von konkreten Investitionskriterien bewertet.<br />
Für jeden Fonds wurde so eine eigene Chance-Risiko-Struktur<br />
entwickelt. <strong>Das</strong> Ergebnis: Mercatus<br />
X von fairvesta ist der mit Abstand beste aller am<br />
Markt befindlichen Deutschen Immobilienfonds.<br />
Mercatus X erhielt seit Vertriebsstart im Februar<br />
2012 zahlreiche Auszeichnungen. Branchengrößen<br />
wie GUB, CHECK Einzelanalyse und kmi<br />
vergaben Bestnoten in ihren jeweiligen Einzelanalysen<br />
des Fonds. Die jetzt erschienene CHECK-<br />
Analyse hat jeden Fonds nach strengen Kriterien<br />
überprüft und anhand der einzelnen Ergebnisse<br />
Qualitätsstufen sowie ein aussagekräftiges Ranking<br />
erstellt.<br />
Nur fünf der insgesamt 58 getesteten Fonds erreichten<br />
die höchste Bewertungsstufe „Premiumstufe“.<br />
Mercatus hat die Anforderungen der<br />
Experten nicht nur erfüllt, sondern bei weitem<br />
übertroffen. Gemessen an der erzielten Gesamtpunktezahl,<br />
die die Qualität des Fonds zusammenfasst,<br />
ist Mercatus X der unangefochtene<br />
Spitzenreiter. Der Abstand zum zweitplatzierten<br />
Fonds beträgt über 30 Prozent.<br />
Der Fonds überzeugt vor allem mit dem Verzicht<br />
auf jegliches Fremdkapital. Damit werden Ab-<br />
Interview mit Otmar Knoll,<br />
Handlungsbevollmächtigter,<br />
fairvesta International GmbH<br />
hängigkeiten von Dritten wie z.B. Banken gänzlich<br />
ausgeschlossen. <strong>Das</strong> Fondsmanagement erwirbt<br />
nur Qualitäts- und Renditeimmobilien in<br />
Deutschland – und das anhand fest definierter<br />
Investitionskriterien. <strong>Das</strong> Kapital wird über eine<br />
Vielzahl an Objekten unterschiedlichster Standorte<br />
und Nutzungsarten gestreut, um das Anlagerisiko<br />
zusätzlich zu minimieren. Die unabhängige<br />
Mittelverwendungskontrolle stellt den<br />
sicheren Einsatz der Anlegergelder während der<br />
gesamten Laufzeit sicher.<br />
Auch die Rendite kommt bei Mercatus X nicht<br />
zu kurz: Der Fonds kauft nur aus Sondersituationen<br />
wie Bankverwertungen und Zwangsversteigerungen.<br />
<strong>Das</strong> legt den Grundstein für den<br />
späteren Gewinn. Stephan Appel hält fest: „Der<br />
Fondsmanager verfügt hierbei für den Verkauf<br />
über einen beachtlichen Verhandlungsspielraum<br />
[…], so dass ein frühzeitiger Exit (und damit eine<br />
hohe Fondsrendite) plausibel erscheint.“<br />
„Wir freuen uns sehr über das Ergebnis. Es bestätigt,<br />
dass unser Geschäftsmodell, das so am<br />
Markt einzigartig ist, sich für unsere Kunden<br />
auszahlt. fairvesta ist Sinnbild für die optimale<br />
Kombination aus der Sicherheit durch Sachwerte<br />
und der renditestarken Strategie des Immobilienhandels“,<br />
sagt Otmar Knoll, Leiter des<br />
Immobilien-Assetmanagements bei fairvesta.<br />
<strong>Das</strong> detaillierte Resultat der Studie ist auf der<br />
Website www.fairvesta.de im Bereich „Startseite<br />
/ Auszeichnungen“ hinterlegt.<br />
Autor: fairvesta International GmbH
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Weitere Informationen Link auf Video Immobilienhandelsfonds:<br />
Renditen deutlich oberhalb der Inflationsrate<br />
Die Zeiten, in denen sich mit dem reinen Halten<br />
und Verwalten von Immobilien attraktive<br />
Rendite erwirtschaften ließen, sind vorbei. Wer<br />
heute Renditen oberhalb der Inflationsrate erzielen<br />
möchte, muss aktiv handeln. Die Fonds<br />
Quelle: © Thomas LAUNOIS - Fotolia.com<br />
der Mercatus-Reihe von fairvesta haben diese<br />
Strategie perfektioniert. Otmar Knoll, Leiter<br />
des Immobilien-Managements von fairvesta,<br />
erklärt die Vorzüge der Immobilienhandelsfonds<br />
von fairvesta im Detail.<br />
Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.<br />
21
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
22<br />
Die Zukunft der<br />
Investmentberatung<br />
Wie können sich Berater und Vermittler mit Ihren<br />
Produkten eine rentable Zukunft aufbauen?<br />
Marcel Bogdahn<br />
wmd: Die letztjährige Branchenmesse DKM<br />
hat gezeigt: Berater sind auf der Suche nach<br />
verständlichen Anlageprodukten, die neben<br />
der Sicherheit auch Rendite erzielen können.<br />
Dies zeigte besonders der Satz von Dieter<br />
Bohlen in seiner Talkrunde vor dem vollbesetzten<br />
Auditorium:“ Kann mir hier irgendjemand<br />
eine Anlage empfehlen, mit null Risiko,<br />
wo ich definitiv kein Geld verliere und<br />
4 Prozent Rendite pro Jahr erziele? Wenn ja<br />
dann melden Sie sich bei mir, dann haben<br />
Sie einen neuen Kunden!“ Stille im Raum.<br />
Was hätten Sie Herrn Bohlen geantwortet?<br />
Marcel Bogdahn: Risikoloses Geld hat eine Verzinsung<br />
von 0 Prozent, am Besten im Tresor. In<br />
dem Moment wo Sie Ihr Geld in fremde Hände<br />
geben gibt es ein Emmitentenrisiko und das z.B.<br />
auch bei Festgeldanlagen. Seit Kaupthing sollte<br />
das allen bekannt sein. Ich könnte Ihnen eine<br />
Anlage empfehlen mit einer Risikobegrenzung<br />
von 5 Prozent, welche eine Rendite von ca. 6 bis<br />
8 Prozent in den letzten Jahren erwirtschaftet<br />
Stefan Eder<br />
Interview mit Marcel Bogdahn und Stefan Eder, Investmentexperten und<br />
geschäftsführende Gesellschafter der investmentgate GmbH & Co. KG<br />
hat. Wenn sie also das Verlustrisiko begrenzen<br />
wollen, kommen Sie zu uns. Zaubern können<br />
wir allerdings auch nicht.<br />
wmd: Ein großes Thema auf der Messe war<br />
die Zukunft der freien Finanzdienstleister<br />
und Makler. In einer Podiumsdiskussion<br />
wurde gefragt, wie der Berufsstand sich<br />
künftig darstellt und finanzieren soll? Wie<br />
können sich die Vermittler mit Ihren Produkten<br />
eine rentable Zukunft aufbauen?<br />
Stefan Eder: Durch unser onebanking System<br />
versetzen wir den Investmentberater in die Lage<br />
alle Investmentprodukte aus einem System zu<br />
vermitteln. Dieses System ist die Zukunft der Investmentberatung.<br />
Lagerstellenübergreifend haben<br />
dort sowohl Kunden als auch Berater Zugriff<br />
auf alle Unterlagen, Wertentwicklungen und Beratungsprotokolle.<br />
Durch die Hinterlegung dieser<br />
Protokolle ermöglichen wir dem Berater zukünftig<br />
eine günstige MaBV Prüfung durch seine<br />
oder unseren Wirtschaftsprüfer. Zudem haben
wir Gruppenverträge mit VSH Versicherern abgeschlossen.<br />
Mit diesen Maßnahmen senken wir<br />
sogar die regulatorischen Kosten des Vermittlers.<br />
Durch interessante Provisionen und kurze Haftzeiten<br />
wird die rentable Zukunft unserer Vermittler<br />
weiterhin gestärkt. Wir handeln damit weiterhin<br />
nach dem Motto Ihr Erfolg ist unser Erfolg, einer<br />
unserer Leitsprüche bei investmentgate.<br />
wmd: Die Verlängerung der Haftungszeit<br />
für diverse Altersvorsorge- und Anlageprodukte<br />
macht freien Finanzdienstleistern<br />
zu schaffen. Haben Sie hier eine interessante<br />
Lösung?<br />
Stefan Eder: Die Haftzeit von 60 Monaten ist nicht<br />
nur für Berater oft uninteressant, auch für die wenigsten<br />
Kunden lohnt sich so ein Vertrag. Unsere<br />
Untersuchungen zeigen dass die Zinskosten enorm<br />
mit der langen Haftzeit (Diskontphase) ansteigen<br />
und die Produkte somit entgegen der Verbraucherschutzmeinung<br />
eigentlich teurer sind. Bei unseren<br />
Beratern liegt die durchschnittliche Haftung bei unter<br />
20 Monaten. Sicherlich ein Erfolgsrezept unserer<br />
Zusammenarbeit mit freien Beratern.<br />
Wir empfehlen unseren Beratern das Kosten- und<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Haftungsrisiko zu minimieren, indem der Kunde<br />
eine einmalige Summe teilweise oder ganz vorab<br />
leistet. Mittlerweile haben wir eine Quote bei<br />
Altersvorsorgeverträgen (Laufzeit über 30 Jahre)<br />
von über 30 Prozent ohne Haftzeit. Schaut man<br />
sich diese Verträge an, so haben die Kunde weniger<br />
Kosten und höhere Renditen und die Berater<br />
ein planungssicheres Auskommen. Eine win win<br />
Situation also.<br />
wmd: Wie erfolgreich sind Ihre Berater mit<br />
PortfolioProtect?<br />
Marcel Bogdahn: Ich glaube sie sind nicht mit<br />
PortfolioProtect erfolgreich, sondern wegen.<br />
Ein absolutes flexibles Finanzprodukt sowohl<br />
für Berater, als auch für Kunden mit maximaler<br />
Sicherheit, transparenten Kosten und attraktiver<br />
Vergütung, danach haben Berater und Kunden<br />
gesucht. Wie sich Portfolio-Protect für Ihre Kunden<br />
derzeit rentiert sehen Sie hier:<br />
im Videointerview (Investmentgate)<br />
Autor: investmentgate GmbH & Co. KG<br />
Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.<br />
23
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
24<br />
Sachwert-Police:<br />
Deutlich bessere Rendite als<br />
klassische Lebensversicherungen?<br />
wmd: Herr Fickert, die SVF AG ist Mitte letzten<br />
Jahres mit einer Fondspolice gestartet,<br />
die direkt in Sachwerte investiert. Was ist<br />
das Besondere an diesem Konzept?<br />
Klaus Fickert: Wir investieren in Management-<br />
Teams, die in der Vergangenheit bewiesen haben,<br />
dass sie die besten Ergebnisse erzielen können.<br />
Wenn wir entsprechend unseres Auswahlprozesses<br />
die Management-Teams breit gefächert<br />
in unterschiedliche Investitionen identifiziert haben,<br />
dann erreichen wir somit die größtmögliche<br />
Sicherheit und trotzdem eine gute Rendite für<br />
den Anleger. Diese Kombination ist am Markt<br />
nur sehr selten anzutreffen und macht deshalb<br />
unsere Sachwert-Fondspolice auch für Vermittler<br />
und Versicherungsmakler besonders interessant.<br />
wmd: Was meinen Sie mit Management-<br />
Teams, wer ist das?<br />
Interview mit Klaus Fickert,<br />
Vorstandsvorsitzender,<br />
SVF AG<br />
Sachwerte bieten einen deutlich besseren Inflationsschutz, aber rentieren<br />
sich diese Anlagen auch besser? Die SVF AG offeriert eine Fondspolice<br />
mit laufender Prämienzahlung sowie eine weitere Variante gegen<br />
Einmalbetrag, die ausschließlich in Sachwerte investiert. Schafft<br />
diese Sachwert-Police eine bessere Rendite für ihre Anleger als eine<br />
herkömmliche Lebensversicherung?<br />
Klaus Fickert: Es sind immer klassische Manager<br />
von Sachwerten, in diese wir investieren. Ein<br />
aktuelles Beispiel: Wir haben gerade in ein Management-Team<br />
investiert, das schon mehrfach<br />
im Bereich Infrastruktur ausgezeichnet wurde.<br />
Dieses Team investiert weltweit in Infrastrukturprojekte<br />
wie Wasserkraftenergie oder Logistik.<br />
wmd: Inzwischen sind ja auch die ersten Investitionen<br />
für die Sachwert-Police erfolgt.<br />
Welche Sachwerte wurden denn für das<br />
Portfolio eingekauft?<br />
Klaus Fickert: Wir haben beispielsweise in einen<br />
Infrastrukturfonds investiert. Dort haben<br />
wir die Möglichkeit genutzt, zu einem deutlich<br />
günstigeren Einstiegspreis gegenüber dem ursprünglichen<br />
Ausgabepreis, einzukaufen. So<br />
haben wir die Anteile für nur 60 Prozent des<br />
Nominalwertes erworben, das entspricht selbst
ei einer vorsichtigen Kalkulation eine klassische<br />
Rendite von 13 Prozent.<br />
wmd: Verstehen Sie die Sachwert-Police als<br />
eine Art Vermögensverwaltung?<br />
Klaus Fickert: Ja durchaus. Durch unseren professionellen<br />
Investitionsprozess, der von der<br />
renommierten Ratingagentur Feri maßgeblich<br />
unterstützt wird, haben Kunden im Prinzip eine<br />
gemanagte Vermögensverwaltung für inflationsgeschützte<br />
Sachwerte.<br />
wmd: Herr Fickert, welche Vorteile sehen<br />
Sie bei der Sachwert-Police mit Einmalbeitrag<br />
im Vergleich zu Ihren Beteiligungsdachfonds?<br />
Klaus Fickert: Kunden wünschen eine größtmögliche<br />
Flexibilität ihrer Anlage. Ob es um Zu-<br />
INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
zahlungen oder Teilentnahmen geht, die Anlage<br />
muss deshalb bei uns nicht aufgelöst werden.<br />
Zusätzliche Vorteile bringt auch die steuerliche<br />
Seite durch das Halbeinkünfteverfahren. Durch<br />
bestimmte Voraussetzungen haben Kunden<br />
auch die Möglichkeit größtmögliche Nachsteuerrenditen<br />
zu erzielen.<br />
wmd: Herr Fickert, wie sieht denn die Renditeerwartung<br />
bei Ihrer Sachwert-Police<br />
aus?<br />
Klaus Fickert: Die Renditeerwartung liegt deutlich<br />
über 5 Prozent p.a. <strong>Das</strong> ist auch der Tatsache<br />
geschuldet, dass wir eine sehr günstige Kostenstruktur<br />
haben. Kunden können sich bereits<br />
ab 50€ monatlich oder mit Einmalbeiträgen ab<br />
5000€ beteiligen.<br />
Weitere Informationen sehen Sie im Video-Interview mit<br />
dem wmd-brokerchannel.de.<br />
Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.<br />
25
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | INTERVIEW<br />
26<br />
Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger<br />
robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen<br />
Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent<br />
Im Jahr 2011 ging mit robustus privileg Deutschlands<br />
erste fondsgebundene Lebensversicherung,<br />
die ausschließlich auf Immobilien setzt,<br />
an den Start. Zum Stichtag 31.12.2012 endete<br />
das erste volle Geschäftsjahr. <strong>Das</strong> Ergebnis: Die<br />
Immobilienpolice erzielte im Durchschnitt satte<br />
5,58 Prozent für ihre Anleger - netto.<br />
<strong>Das</strong> Geschäft mit herkömmlichen Lebensversicherungen<br />
geht seit Jahren zurück. Grund dafür<br />
sind die sinkenden Überschussbeteiligungen. Im<br />
Durchschnitt erhalten Kunden Nettorenditen von<br />
derzeit unter vier Prozent. Die Zukunftsvoraussagen<br />
der Lebensversicherer klingen düster: Nur wenige<br />
Anbieter werden die Verzinsung der Verträge<br />
konstant halten können, alle anderen senken ab<br />
– damit wird sich die Talfahrt der Renditen weiter<br />
fortsetzen.<br />
Die robustus GmbH mit Sitz in Berlin ist 2011 angetreten,<br />
die Landschaft der Fondspolicen um ein<br />
innovatives Produkt anzureichern, das sicherer,<br />
flexibler und rentabler ist. Bereits im ersten vollen<br />
Geschäftsjahr wird der Branchenschnitt deutlich<br />
übertroffen. Mit 5,58 Prozent Rendite können<br />
Anleger endlich eine Rendite feiern, die ihr Vermögen<br />
signifikant ausbaut. Viele Versicherungsvermittler<br />
nutzen bereits robustus privileg, um das<br />
Vertrauen ihrer Anleger zurückzugewinnen.<br />
Die hohe Rendite resultiert aus einer nachhaltigen<br />
Anlagestrategie, die auf kontinuierliche Erträge<br />
bei gleichzeitig möglichst geringem Risiko ausgerichtet<br />
ist. Um Währungs- und Kapitalmarktrisiken<br />
ausgleichen und eine Rendite oberhalb der Inflation<br />
erwirtschaften zu können, wird das Vermögen<br />
der Kunden in Sachwerte investiert – in real<br />
existierende Vermögenswerte. robustus privileg<br />
Beitrag von Wolfgang Laufer,<br />
Geschäftsführer,<br />
Robustus GmbH<br />
investiert ausschließlich in deutsche Qualitäts-<br />
und Renditeimmobilien in Deutschland.<br />
Es gibt zwei Strategien, Gewinne mit Immobilien<br />
zu realisieren: Bestandshaltung – d.h. der Erwerb<br />
von Immobilien zur langfristigen Bestandshaltung<br />
mit kontinuierlichem Mietertrag. Immobilienhandel<br />
– die Immobilien werden günstig eingekauft<br />
und nach einer kurzen Haltedauer wieder veräußert.<br />
Neben den zwischenzeitlichen Mieterträgen<br />
werden so zusätzliche Handelsgewinne erzielt.<br />
Während der Immobilienhandel also ein recht<br />
dynamisches Geschäftsfeld ist, gestaltet sich die<br />
Immobilienbestandshaltung vergleichsweise ruhig.<br />
Je nach Marktlage ändert sich die Gewichtung<br />
zwischen Handel – höhere Rendite – und<br />
Bestandshaltung – geringere Rendite.<br />
„Wir freuen uns sehr, dass wir bereits im ersten<br />
vollen Geschäftsjahr alle etablierten Branchengrößen<br />
in Sachen Rendite übertroffen haben. <strong>Das</strong><br />
zeigt, innovative Spitzenprodukte wie die Immobilienpolice<br />
robustus privileg haben das Zeug, um<br />
der fondsgebundenen Lebensversicherung neues<br />
Leben einzuhauchen. <strong>Das</strong> sehen offensichtlich<br />
auch viele Vermittler und Vertriebe so. Von Messe<br />
zu Messe, von Kongress zu Kongress und von<br />
Roadshow zu Roadshow steigt der Zuspruch enorm<br />
an. <strong>Das</strong> stimmt uns sehr zuversichtlich, bei<br />
der Kapitalanlage von Privatkunden ein in Zukunft<br />
noch gewichtigeres Wort mitreden zu können“,<br />
fasst Wolfgang Laufer, Geschäftsführer<br />
der robustus GmbH, zusammen.<br />
Autor: Robustus GmbH
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | HONORARBERATUNG<br />
28<br />
Bundesregierung schafft<br />
Berufsbild zur Honorarberatung<br />
Ministerin Aigner:<br />
Einstieg in eine Alternativkultur der Anlageberatung<br />
<strong>Das</strong> Bundeskabinett hat am<br />
19.12.2012 den Entwurf des Honoraranlageberatungsgesetzes<br />
beschlossen. Mit dem Gesetzentwurf<br />
entsteht ein neues Berufsbild<br />
zur Honorarberatung im Bereich<br />
der Geldanlage. "Wir stellen<br />
die Honorarberatung erstmals auf<br />
eine gesetzliche Grundlage und<br />
schaffen damit den Einstieg in<br />
eine Alternativkultur der Anlageberatung.<br />
Interessenkonflikte werden<br />
hier weitgehend vermieden.<br />
Der Honorarberater wird nicht<br />
von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen<br />
beeinflusst, sondern<br />
kann sich voll und ganz<br />
auf die Bedürfnisse des Kunden<br />
konzentrieren", unterstrich Bundesverbraucherschutzministerin<br />
Ilse Aigner die Bedeutung des<br />
neuen Berufsbildes. Gleichzeitig<br />
äußerte sie die Erwartung, die<br />
Stärkung der Honorarberatung<br />
werde den Wettbewerb intensivieren<br />
und positive Effekte auf<br />
die Anlageberatung haben: "Der<br />
Kunde und seine persönlichen<br />
Interessen müssen immer im Vordergrund<br />
stehen. Nur Banken und<br />
Berater, die diesen Grundsatz berücksichtigen,<br />
werden langfristig<br />
auf dem Anlagemarkt erfolgreich<br />
sein können." Der Gesetzentwurf<br />
sieht vor, dass Honorarberater<br />
ausschließlich vom Kunden<br />
vergütet werden. Sie dürfen die<br />
von ihnen empfohlenen Anlageprodukte<br />
auch vermitteln, dür-<br />
fen aber keine Provisionen von<br />
Produktanbietern oder Dritten<br />
annehmen. Werden Provisionen<br />
gezahlt oder sind sie Teil der Gesamtkosten<br />
eines Anlageproduktes,<br />
müssen Honorarberater die<br />
Provision unverzüglich und in voller<br />
Höhe an den Kunden weiterreichen.<br />
Mit der Veröffentlichung<br />
eines Eckpunktepapiers für ein<br />
gesetzliches Berufsbild des Honorarberaters<br />
hatte Bundesverbraucherministerin<br />
Aigner im Juli 2011<br />
die Grundlage für den aktuellen<br />
Gesetzentwurf geschaffen. "Der<br />
Wert der Beratung muss wieder<br />
in den Vordergrund rücken. Dazu<br />
bietet die Neuregelung zur Honorarberatung<br />
eine große Chance",<br />
sagte Aigner.<br />
"Wir haben jetzt die Grundlage<br />
gelegt, aber die Entscheidung<br />
liegt letztlich beim Verbraucher<br />
selbst: Am Ende werden die Kunden<br />
und der Markt entscheiden,<br />
Quelle: © Photo-K - Fotolia.com<br />
welche Kultur in der Anlageberatung<br />
sich durchsetzen wird",<br />
sagte Aigner. Wichtig sei, dass<br />
der Verbraucher vor jedem Beratungsgespräch<br />
wisse, mit wem<br />
er es zu tun hat: mit einem Vermittler,<br />
der vom Verkauf von Finanzprodukten<br />
profitiert oder mit<br />
einem unabhängigen Berater, der<br />
vom Honorar für seine Beratungsleistung<br />
lebt. Aigner betonte,<br />
Deutschland sei mit seiner nationalen<br />
Regelung europaweit beispielgebend:<br />
"Wir warten nicht<br />
auf eine europäische Lösung, wir<br />
handeln und gehen entschlossen<br />
voran."<br />
"Honorar-Finanzanlagenberater"<br />
und "Honorar-Anlageberater"<br />
Mit dem "Honorar-Finanzanlagenberater"<br />
und dem "Honorar-<br />
Anlageberater" sollen zwei neue<br />
Berufsbilder geschaffen werden:
Die gewerblichen Honorar-Finanzanlagenberater<br />
sollen nur<br />
über Fonds und einige Formen<br />
der Unternehmensbeteiligung<br />
beraten dürfen. Demgegenüber<br />
sollen die bei den Banken und<br />
anderen Wertpapierdienstleistungs-unternehmenangesiedelten<br />
Honorar-Anlageberater<br />
umfassend über die Geldanlage<br />
beraten dürfen – zu Wertpapieren,<br />
Staatsanleihen, offenen und<br />
geschlossenen Fonds oder zu<br />
Unternehmensbeteiligungen. Die<br />
Honorarberater werden in ein<br />
öffentliches Register eingetragen<br />
und dürfen dann nicht mehr<br />
auf Provisionsbasis tätig werden.<br />
con.fee: Gesetz zur<br />
Honorarberatung führt in die<br />
Nische<br />
D<br />
Bieten Finanzinstitute Anlageberatung<br />
sowohl auf Honorar- als<br />
auch auf Provisionsbasis an, müssen<br />
sie beide Bereiche organisatorisch,<br />
funktional und personell<br />
voneinander trennen.<br />
Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen<br />
setzt Maßstäbe<br />
Die Bundesregierung hat seit der<br />
Lehman-Pleite im Herbst 2008<br />
entschlossen gehandelt und unter<br />
anderem mit der "Qualitätsoffensive<br />
Verbraucherfinanzen"<br />
beim finanziellen Verbraucherschutz<br />
Maßstäbe gesetzt. Dabei<br />
festigen Maßnahmen wie die<br />
HONORARBERATUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Einführung von Produktinformationsblättern<br />
und Beratungsprotokollen,<br />
die Stärkung der<br />
Finanzaufsicht, die Regelungen<br />
zum Grauen Kapitalmarkt und<br />
jetzt zur Honorarberatung das<br />
Vertrauen der Verbraucher in<br />
die Finanzinstitute. "Geldanlage<br />
ist eine Frage des Vertrauens.<br />
Die von uns umgesetzten und<br />
eingeleiteten Maßnahmen stärken<br />
die Verbraucher und den<br />
Finanzmarkt gleichermaßen. Sie<br />
machen die Verbraucher zu Partnern,<br />
nicht nur zu Kunden", so<br />
Aigner.<br />
Autor: Bundesministerium für Ernährung,<br />
Landwirtschaft , und Verbraucherschutz<br />
Finanzmakler können bereits heute<br />
Provisions- und Honorarberatung gleichzeitig anbieten<br />
Der Ende letzten Jahres vom Bundesfinanzministeriumvorgelegte<br />
Gesetzentwurf zur Stärkung<br />
und Regulierung der Honorarberatung<br />
wurde vom Bundesrat<br />
in den Vermittlungsausschuss<br />
verwiesen. Die bisherigen Anhörungen<br />
und Beratungen ergaben,<br />
dass das Gesetz umfassend<br />
nachgebessert werden muss.<br />
<strong>Das</strong> Gesetz in der jetzigen Fassung<br />
regelt nur die Honorarberatung<br />
von Wertpapieren und<br />
Vermögensanlagen und erfasst<br />
nicht Bausparverträge, Versicherungen,<br />
Kredite und Sparprodukte.<br />
Honorarberatung müsse aber<br />
ganzheitlich und unabhängig<br />
von bestimmten Produkten erfolgen.<br />
Aufgrund des erheblichen<br />
Überarbeitungsbedarfs ist mit<br />
einer Verabschiedung des Ge-<br />
Fotolia.com<br />
-<br />
setzes in dieser Legislaturperiode<br />
nicht mehr zu rechnen. Was viele<br />
Tesgro ©<br />
Finanzdienstleister nicht wissen:<br />
Versicherungs- und Finanzmak- Quelle:<br />
29
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | HONORARBERATUNG<br />
TNS Infratest Studie von AXA IM<br />
D<br />
30<br />
ler können ihren Kunden bereits<br />
heute sowohl die Provisionsvermittlung<br />
als auch die Honorarberatung<br />
anbieten. Und solange<br />
kein entsprechendes Gesetz<br />
besteht kann dies ohne spezielle<br />
Vorgaben und Einschränkungen<br />
erfolgen. Unabhängige<br />
Finanzberater können sich damit<br />
gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern<br />
und Bankberatern<br />
abgrenzen und wertvolle<br />
Wettbewerbsvorteile erlangen.<br />
Gleichzeitig legen sie den Grund-<br />
stein für ihre spätere endgültige<br />
Entscheidung, falls die vorgesehene<br />
Trennung von Provisions-<br />
und Honorarberatung tatsächlich<br />
gesetzlich verankert wird.<br />
Bei allen Unterschieden ist es die<br />
erklärte Absicht aller Parteien,<br />
die Honorarberatung als Alternative<br />
zur Provisionsvermittlung<br />
zu etablieren. Unternehmerisch<br />
denkende Finanzdienstleister<br />
sollten sich daher bereits heute<br />
strategisch positionieren und die<br />
Honorarberatung ergänzend in<br />
Interesse der Deutschen an<br />
Honorarberatung sinkt<br />
<strong>Das</strong> Interesse an einer Honorarberatung<br />
beim Kauf von Investmentfonds<br />
ist erheblich<br />
gesunken, so das Ergebnis einer<br />
aktuellen bevölkerungsrepräsentativen<br />
Studie, die AXA<br />
Investment Managers (AXA IM)<br />
mit dem Meinungsforschungsinstitut<br />
TNS Infratest durchgeführt<br />
hat. Während 2010 noch über<br />
die Hälfte der Deutschen für die<br />
Beratung direkt an den Berater<br />
bezahlen wollten, ist dies derzeit<br />
nur noch rund ein Drittel.<br />
42 Prozent der Befragten bevorzugen<br />
die klassische Fondsgebühr,<br />
bei der die Berater beim<br />
Verkauf eines Investmentfonds<br />
eine Provision erhalten. 14 Prozent<br />
der Deutschen können keine<br />
Entscheidung zwischen Fondsgebühren<br />
und der Honorarberatung<br />
treffen. „Es scheint, als<br />
würden die Deutschen weiterhin<br />
die klassische Zahlungsweise bevorzugen“,<br />
so Karin Kleinemas,<br />
Head of Marketing, Communications<br />
& Brand Northern Europe<br />
bei AXA IM. „<strong>Das</strong> kann damit<br />
zusammenhängen, dass der Sinn<br />
und die Vorteile einer Honorarberatung<br />
in Deutschland bisher<br />
noch nicht bekannt sind.“<br />
Beratung generell ist für 91 Prozent<br />
der Deutschen beim Kauf<br />
von Investmentfonds weiterhin<br />
enorm wichtig. <strong>Das</strong> Vertrauen in<br />
den Berater ist dabei eine Grundvoraussetzung,<br />
insbesondere für<br />
Fondsbesitzer und Menschen,<br />
ihr Geschäftsmodell aufnehmen.<br />
Wie dies geschehen kann und<br />
welche Vorteile sowohl Kunden<br />
als auch Finanzberater erhalten,<br />
ist Thema des Seminars „ Chance<br />
Honorarberatung – Der neue<br />
Weg für Finanzmakler“. Dieses<br />
Seminar wird von der con.fee AG<br />
ab Mitte April in sechs Städten<br />
veranstaltet. Orte, Termine und<br />
Tagesordnung sind hier zu finden.<br />
Autor: www.confee.de<br />
Quelle: © silent_47 - Fotolia.com<br />
die sich mit Finanzthemen bereits<br />
gut auskennen (jeweils 91%).<br />
Dies ist nicht verwunderlich: Immerhin<br />
nehmen die Deutschen<br />
in erster Linie den Anlageberater<br />
in Anspruch, um Informationen<br />
zu Finanzthemen zu erhalten, so<br />
ein weiteres Ergebnis der Studie.<br />
22 Prozent der Deutschen wären<br />
sogar bereit, für die Verbesserung<br />
des eigenen Finanzwissens<br />
zu bezahlen, darunter vor<br />
allem Besserverdiener mit einem<br />
Haushaltsnettoeinkommen über<br />
3.000 Euro (30%) und Menschen,<br />
die sich sehr gut mit Finanzthemen<br />
auskennen (39%).<br />
Autor: AXA Investment Managers,<br />
Deutschland GmbH
Verwirrung statt Klarheit für<br />
Verbraucher<br />
• Ganzheitliche Beratung gefährdet<br />
- Versicherungen ausgeschlossen<br />
• Steuerliche Ungleichheiten für<br />
Anleger bleiben bestehen<br />
Der Berufsverband Deutscher Honorarberater<br />
(BVDH) kritisiert in<br />
seiner Stellungnahme für den Finanzausschuss<br />
des Bundestages<br />
das geplante Honoraranlageberatungsgesetz.<br />
Zwar sei es positiv<br />
zu werten, dass der Berufsstand<br />
"Honorarberater" damit fest verankert<br />
werde. Die konkrete Ausgestaltung<br />
des Gesetzentwurfs<br />
sei allerdings inhaltlich unzureichend.<br />
Karl Matthäus Schmidt,<br />
Vorstandsvorsitzender des BVDH<br />
erklärt: "<strong>Das</strong> Ziel, die Honorarberatung<br />
als echte Alternative zum<br />
Provisionsvertrieb in Deutschland<br />
flächendeckend einzuführen und<br />
dem Anleger eine bessere Orientierung<br />
bei der Auswahl seines<br />
Finanzberaters zu ermöglichen,<br />
wird mit dem vorliegenden Gesetzentwurf<br />
nicht erreicht. <strong>Das</strong><br />
geplante Gesetz greift zu kurz."<br />
Vermittler gegen Provision<br />
dürfen keine Honorare nehmen<br />
So solle zwar die Bezeichnung<br />
"Honoraranlageberater" geschützt,<br />
dessen Verwendung an<br />
bestimmte Kriterien geknüpft<br />
und durch ein öffentliches Register<br />
legitimiert werden. Trotzdem<br />
sei es immer noch möglich,<br />
verbraucherschädigende Misch-<br />
HONORARBERATUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Berufsverband deutscher<br />
Honorarberater: Gesetzentwurf<br />
zur Honoraranlageberatung greift<br />
zu kurz<br />
Flächendeckende Einführung<br />
der Honorarberatung in Deutschland gefährdet<br />
Quelle: © montego6 - Fotolia.com<br />
modelle aus Provisions- und Honorarberatung<br />
anzubieten. Dies<br />
müsse durch eine zwingende<br />
Bezeichnungspflicht geändert<br />
werden. Nur wenn für Kunden<br />
klar ersichtlich sei, welches Vertriebsmodell<br />
vorliege, könne er<br />
sich auf sicherer Grundlage entscheiden.<br />
Der auf Basis von Provisionen<br />
arbeitende Vermittler<br />
dürfe nur für die Vermittlung<br />
eines Produkts eine Vergütung -<br />
die Provision - erhalten und nicht<br />
noch zusätzlich, oder bei nicht<br />
erfolgter Produktvermittlung,<br />
ein Honorar einfordern. Zudem<br />
müsse unbedingt gewährleistet<br />
werden, dass immer alle von<br />
Kapitalanlagegesellschaften und<br />
anderen Produktanbietern gewährten<br />
Zuwendungen in vollem<br />
Umfang an den Kunden weiterzureichen<br />
sind. <strong>Das</strong> betrifft neben<br />
31
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | HONORARBERATUNG<br />
32<br />
Abschlussprovisionen auch alle<br />
Bestandsprovisionen. "Alles, was<br />
an Geld vom Produktgeber ausgeschüttet<br />
wird, muss auch beim<br />
Kunden ankommen und nicht in<br />
den Zwischenstufen der Plattformen,<br />
Pools oder beim Vermittler<br />
hängenbleiben“, sagt Schmidt.<br />
Honorar = Berater, Provision =<br />
Vermittler<br />
Der BVDH schlägt deshalb vor,<br />
die Bezeichnung "Vermittler" für<br />
alle Anbieter zu verwenden, die<br />
mit einem Provisionsmodell arbei-<br />
ten und "Berater" für diejenigen,<br />
die gegen Honorar tätig werden.<br />
Dies solle auch produktunabhängig<br />
gelten: Im vorliegenden Gesetzentwurf<br />
bleibt der gesamte<br />
Bereich der Versicherungsvermittlung<br />
- anders als angekündigt<br />
- unreguliert. Dieter Rauch,<br />
stellvertretender Vorsitzender des<br />
BVDH: "Die Einbeziehung der<br />
Versicherungsseite ist zwingend<br />
notwendig, da ansonsten Honorarberatung<br />
auf Investmentprodukte<br />
beschränkt bleibt. Gerade<br />
bei den auch vom Gesetzgeber<br />
gewollten ganzheitlichen Bera-<br />
tungsansätzen der Honorarberater<br />
können dann die Versicherungsprodukte<br />
nicht mit beraten<br />
werden". Der Gesetzentwurf hat<br />
zudem in der steuerlichen Gleichstellung<br />
von Provisionen und Honoraren<br />
Nachholbedarf. Während<br />
sich Provisionen aktuell bereits<br />
steuermindernd auswirken ist<br />
dies bei Honoraren bislang nicht<br />
der Fall. Die vom Gesetzgeber gewünschte<br />
Stärkung der Honorarberatung<br />
wird dadurch unnötig<br />
erschwert.<br />
Autor: Berufsverband deutscher Honorarberater<br />
e.V.<br />
k-mi zum<br />
Honoraranlageberatungsgesetz:<br />
Idee gut, Umsetzung optimieren<br />
'kapital-markt intern' begrüßt<br />
grundsätzlich das Ziel der Bundesregierung,<br />
Verbrauchern neben<br />
der provisionsvergüteten<br />
Anlageberatung als Alternative<br />
auch den Zugang zu einer Anlageberatung<br />
gegen Honorar zu<br />
ermöglichen. Jedoch sieht der<br />
Düsseldorfer Brancheninformationsdienst<br />
vor der Anhörung zum<br />
Honoraranlageberatungsgesetz<br />
am 18. März im Finanzausschuss<br />
des deutschen Bundestages Änderungsbedarf<br />
im Detail:<br />
So werde mittelständischen Finanzvermittlern<br />
eine gleichzeitige<br />
Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater<br />
versagt, großen<br />
Wertpapierdienstleistungsunternehmen<br />
aber bei organisatorischer,<br />
funktionaler und<br />
personeller Trennung eine Ho-<br />
norar-Anlageberatung erlaubt.<br />
<strong>Das</strong> stelle keine wettbewerblich<br />
ausgewogene Rahmenbedingung<br />
dar. Vielmehr würden<br />
große Institute und Großvertriebe<br />
begünstigt, dies führt zu einer<br />
Benachteiligung der kleinen und<br />
mittleren Finanzdienstleister, so<br />
'kapital-markt intern'. Soweit die<br />
Bundesregierung den sogenannten<br />
'chinese walls' bei Wertpapierdienstleistungsunternehmen<br />
Funktionsfähigkeit zuschreibt,<br />
sollte für Gewerbetreibende zumindest<br />
eine gesellschaftsrechtliche<br />
Lösung ermöglicht werden.<br />
Durch entsprechende Dokumentation<br />
des Beratungsanlasses und<br />
-Wunsches ist dem Schutz des<br />
Verbrauchers Rechnung zu tragen,<br />
dass der Gewerbetreibende<br />
nicht zum Nachteil des Anlegers<br />
während des Gesprächs die<br />
Funktion wechselt.<br />
Auch eine<br />
solche Ausg<br />
e s t a l t u n g<br />
diene dem<br />
Ziel der<br />
Bundesreg<br />
i e r u n g ,<br />
den Zugang<br />
der Verbraucher<br />
zur Anlageberatung<br />
gegen Honorar als<br />
Alternative zur provisionsvergüteten<br />
Anlageberatung zu fördern<br />
und zu verbessern: Obwohl ein<br />
Übergang zum Honorarberater<br />
ohne große bürokratische Probleme<br />
möglich sein würde, wer- Fotolia.com<br />
-<br />
den voraussichtlich nur wenige<br />
Finanzanlagenvermittler aufgrund<br />
der zu bezweifelnden wirt- wildworx ©<br />
schaftlichen Tragfähigkeit diese<br />
Möglichkeit nutzen. Hier kann Quelle:
die Entwicklung und Verbreitung<br />
des Versicherungsberaters<br />
als warnendes Beispiel dienen.<br />
Die Zahl der registrierten Versicherungsberater<br />
beträgt 260, im<br />
Vergleich dazu sind 253.141 Versicherungsvermittler<br />
registriert<br />
(Stand 02.01.<strong>2013</strong>). Regelmäßig<br />
werde zudem von interessierter<br />
Seite die pauschale These vertreten,<br />
dass die Beratung gegen Honorar<br />
für Verbraucher besser sei.<br />
Demnach sei die Unabhängigkeit<br />
nur dann gewährleistet, wenn die<br />
Bundesverbraucherministerin Ilse<br />
Aigner setzt sich für eine Stärkung<br />
der Honorarberatung ein, um den<br />
Wettbewerb auf dem Anlagemarkt<br />
und die Transparenz für die<br />
Verbraucher zu erhöhen. "Indem<br />
wir die Kriterien einer Honorarberatung<br />
klar definieren, erschließen<br />
wir ein neues Geschäftsfeld.<br />
Ich bin davon überzeugt, dass die<br />
Honorarberatung in Deutschland<br />
zu einem Erfolgsmodell wird",<br />
sagte Aigner. Nach Einschätzung<br />
Aigners wird die gesetzliche Regelung<br />
zur Honorarberatung<br />
dazu beitragen, dass der Wert der<br />
Beratung wieder stärker in den<br />
Vergütung ausschließlich durch<br />
den Verbraucher erfolgt. Nach<br />
Auffassung von 'kapital-markt<br />
intern' liege dem die irrige Vorstellung<br />
zu Grunde, dass eine<br />
Beratung gegen Honorar ein Allheilmittel<br />
gegen unseriöse Praktiken<br />
sei. Indes zeige die Praxis,<br />
dass nicht die Vergütungsform<br />
entscheidend sei für die Qualität<br />
der Beratung, sondern die Qualifikation<br />
des Beraters bzw. Vermittlers<br />
und dessen Seriosität.<br />
Insbesondere dem Berufsbild des<br />
Verbraucherministerium:<br />
Honorarberatung stärkt<br />
Transparenz und Wettbewerb<br />
Vordergrund rückt. "Langfristig<br />
werden nur diejenigen Anbieter,<br />
Berater und Vermittler den größten<br />
Erfolg haben, die konsequent<br />
auf die Wünsche der Kunden<br />
und deren Interessen eingehen."<br />
Die Bundesregierung geht davon<br />
aus, dass das Gesetz noch vor<br />
der Sommerpause verabschiedet<br />
wird. Am 18. März <strong>2013</strong> findet<br />
eine öffentliche Anhörung des<br />
Finanzausschusses zum Honoraranlageberatungsgesetz<br />
statt. Die<br />
Honorarberatung ist ein wichtiger<br />
Baustein der "Qualitätsoffensive<br />
Verbraucherfinanzen", die Aigner<br />
vor vier Jahren ins Leben gerufen<br />
HONORARBERATUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Aigner: Kosten einer Geldanlage<br />
müssen für Verbraucher offengelegt werden<br />
Versicherungsmaklers werde sowohl<br />
in der politischen als auch in<br />
der öffentlichen Diskussion nicht<br />
ausreichend Rechnung getragen.<br />
Die hohen Anforderungen an die<br />
Beratung und die gegebene Haftung<br />
der Versicherungsmakler<br />
sprechen gegen die These, dass<br />
bei Unabhängigkeit und Qualität<br />
auf die Vergütungsform 'Honorar'<br />
abzustellen ist, so 'kapitalmarkt<br />
intern'.<br />
Autor: markt intern Verlag GmbH<br />
hatte. "Wir sind noch nicht am<br />
Ziel. Aber vielen Auswüchsen im<br />
Finanzsektor haben wir ein Ende<br />
gesetzt", zog Aigner eine erste<br />
Bilanz. "Der Markt ist transparenter,<br />
Produkte verständlicher und<br />
die Beratung strenger geregelt."<br />
Die Zeiten, in denen nebenher,<br />
ohne Zulassung und ohne Sachkunde<br />
Lebensversicherungen<br />
oder geschlossene Fonds vertrieben<br />
wurden, sind vorbei. Einige<br />
Maßnahmen, wie die Stärkung<br />
der Finanzaufsicht oder die Neuregelung<br />
der Honorarberatung,<br />
werden schon bald zusätzliche<br />
Wirkung entfalten.<br />
33
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | HONORARBERATUNG<br />
34<br />
Damit der Wettbewerb um die<br />
beste Beratung funktionieren<br />
kann, müssen die Geschäfte<br />
transparent sein. Aigner betonte:<br />
"Mein Ziel ist es, dass jedem<br />
Verbraucher vor Abschluss eines<br />
Geschäftes klar ist, wie viel ein<br />
Produkt, wie viel aber vor allem<br />
auch die Beratungsleistung kostet.<br />
Egal, ob die Kunden ein Honorar<br />
bezahlen oder indirekt eine<br />
Provision – für den Kunden muss<br />
sichtbar sein, dass eine Finanz-<br />
oder Anlageberatung nie kostenlos<br />
ist." Zudem müsse eine effektive<br />
Finanzaufsicht sicherstellen,<br />
dass Fehlverhalten oder ein Ver-<br />
Der Verbund Deutscher Honorarberater<br />
(VDH GmbH) und die<br />
Neue Vermögen AG in Traunstein<br />
haben eine Kooperation<br />
im Bereich der standardisierten<br />
Vermögensverwaltung auf Basis<br />
vermögensverwaltender Fonds<br />
vereinbart.<br />
Kern der Kooperation ist die Vermögensverwaltung<br />
„Elite Team“.<br />
Die neue Zusammenarbeit ermöglicht<br />
den angeschlossenen<br />
Honorarberatern (VDH) auf ein<br />
mehrfach ausgezeichnetes Konzept<br />
im Bereich der vermögensverwaltenden<br />
Fonds zurückzugreifen. <br />
stoß gegen die Verbraucherrechte<br />
nicht ohne Folgen bleiben. "<strong>Das</strong><br />
Beraterregister, der neue Verbraucherbeirat<br />
und die konsequente<br />
Erfassung der Beschwerden werden<br />
für noch mehr Qualität im Finanzmarkt<br />
sorgen", sagte Aigner.<br />
Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen<br />
Die Bundesregierung hat seit der<br />
Lehman-Pleite im Herbst 2008<br />
entschlossen gehandelt und mit<br />
der "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen"<br />
beim finanziellen<br />
Verbraucherschutz Maßstäbe ge-<br />
<strong>Das</strong> Netto-Prinzip VDH für die<br />
Vermögensverwaltung<br />
Neue Vermögen und VDH vereinbaren<br />
Zusammenarbeit<br />
Exklusivität für Honorarberater<br />
VDH plus Konditionen auf institutionellem<br />
Niveau<br />
Die Kooperation sieht vor, dass<br />
die Partner des VDH exklusive<br />
Honorarberater-Konditionen<br />
nutzen können. Die Lösung wird<br />
unter dem Namen „Elite-Team<br />
Netto-Prinzip VDH®“ angeboten.<br />
Dabei fallen bei der standardisierten<br />
Vermögensverwaltung keine<br />
Einrichtungsgebühren an. Für die<br />
eingesetzten Zielfonds werden<br />
100% der Bestandspflegeprovisionen,<br />
die die depotführende<br />
Bank selbst erhält, vollständig<br />
erstattet. Die Gebühren für Bank<br />
setzt. Dabei stärken Maßnahmen<br />
wie die Einführung von Produktinformationsblättern<br />
und Beratungsprotokollen,<br />
die Stärkung<br />
der Finanzaufsicht, die Regelungen<br />
zum Grauen Kapitalmarkt<br />
und jetzt zur Honorarberatung<br />
den Verbraucherschutz und die<br />
Transparenz. "Geldanlage ist eine<br />
Frage des Vertrauens. Die von uns<br />
umgesetzten und eingeleiteten<br />
Maßnahmen stärken die Verbraucher<br />
und den Finanzmarkt gleichermaßen."<br />
Autor: Bundesministerium für Ernährung,<br />
Landwirtschaft , und Verbraucherschutz<br />
und Vermögensverwaltung betragen<br />
nur 0,15% pro Quartal zzgl.<br />
Mehrwertsteuer (0,60% p.a.) und<br />
pauschal 59,90 Euro inkl. Mehrwertsteuer<br />
für sämtliche Transaktionen.<br />
Strategie:<br />
Professionelles Management<br />
mit vermögensverwaltenden<br />
Fonds<br />
Durch Streuung auf eine größere<br />
Zahl vermögensverwaltender Ansätze,<br />
deren Ziele auf Augenhöhe<br />
der Anleger liegen, wird das Verlustrisiko<br />
langfristig praktisch eliminiert,<br />
da kaum zu erwarten ist,
dass alle unterschiedlichen Konzepte,<br />
Systeme und Menschen<br />
gleichzeitig nicht mehr funktionieren!<br />
Die Strategie: 11 sorgfältig<br />
ausgewählte Vermögensverwalter<br />
werden gleichberechtigt zu<br />
jeweils 9 % im Wertpapierdepot<br />
veranlagt. Jeder Vermögensverwalter<br />
erfüllt im Team bestimmte<br />
Aufgaben, die laufend überwacht<br />
werden. Oberstes Anlageziel ist<br />
es, das Vermögen zu erhalten<br />
und es mit einer attraktiven Verzinsung<br />
zu mehren.<br />
Quelle: © Reicher - Fotolia.com<br />
Als Depotbank fungiert die<br />
Augsburger Aktienbank. Damit<br />
kann der Berater die gewohnten<br />
Technologien des VDH nutzen,<br />
um über die Strategie immer informiert<br />
zu sein. „Berater können<br />
mit Elite Team Netto-Prinzip<br />
VDH® ihr Angebot um eine professionelle<br />
Vermögensverwaltung<br />
erweitern, ohne eigene Haftungsrisiken<br />
einzugehen", erläutert<br />
Gottfried Urban, Vorstand der<br />
Neuen Vermögen AG. Ein eigenes<br />
Portfoliomanagement entfällt.<br />
Der Berater hat mehr Zeit für die<br />
Beratung, da ihm das Research<br />
abgenommen wird. Gleichzeitig<br />
entfällt die Protokollierung in<br />
der Einzelberatung. Beim Kunden<br />
kann der Berater auch durch ein<br />
halbjährliches professionelles Reporting<br />
punkten.<br />
<strong>Das</strong> Angebot erweitert in Kürze<br />
auch die Honorartarif-Lösungen<br />
des VDH. Damit können Kunden<br />
von Honorarberatern innerhalb<br />
der Versicherungslösungen,<br />
wie etwa der betrieblichen<br />
Altersvorsorge, Rürup-Renten<br />
und fondsgebundene Rentenprodukte<br />
über diese innovative<br />
Vermögensverwaltung verfügen.<br />
Anleger kommen bereits ab 200<br />
Euro monatlich/vierteljährlich sowie<br />
5.000 Euro einmalig in den<br />
Genuss dieses Konzepts. Bei den<br />
Versicherungslösungen gelten die<br />
jeweiligen Mindestbeiträge von<br />
75 Euro monatlich bzw. 2.500<br />
Euro einmalig. Interessant ist das<br />
richtungsweisende Anlagedepot<br />
nicht nur für die Anleger selbst,<br />
sondern auch für Honorarberater,<br />
die auf diese Weise ihr Leistungsangebot<br />
um eine professionelle<br />
Vermögensverwaltung marktgerecht<br />
ausbauen können. „Wir<br />
erweitern mit diesem Angebot<br />
konsequent unsere Lösungswelt<br />
für die einhundertprozentige Honorarberatung.<br />
Besonders freuen<br />
wir uns mit der Neuen Vermögen<br />
einen der renommiertesten Vermögensverwalter<br />
Deutschlands<br />
gewonnen zu haben“, sagt VDH-<br />
Geschäftsführer Dieter Rauch.<br />
Zur Unterstützung der Honorarberater<br />
plant die VDH gemeinsam<br />
mit der Neuen Vermögen<br />
zahlreiche Informationsveranstaltungen<br />
für Berater<br />
und deren Kunden sowie<br />
Online-Präsentationen.<br />
Darüber hinaus werden<br />
umfangreiche Beratungsunterlagen<br />
sowie ein monatli-<br />
HONORARBERATUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
ches transparentes Reporting zur<br />
Vermögensallokation bereitgestellt.<br />
Der Startschuss für die Vermögensverwaltung<br />
„Elite Team<br />
Netto-Prinzip VDH®“ ist im Laufe<br />
des Februars vorgesehen.<br />
Info: Die im Jahr 2000 gegründete<br />
VDH GmbH Verbund Deutscher<br />
Honorarberater (VDH) ist<br />
führender Service- und Solutionsprovider<br />
für die Honorarberatung<br />
in Deutschland. Sie hat in den<br />
letzten Jahren maßgeblich das<br />
Berufsbild des Honorarberaters<br />
geformt und weiter entwickelt.<br />
Zu den mehr als 450 angeschlossenen<br />
Partnerunternehmen zählen<br />
Volks-/Raiffeisen- und Privatbanken,<br />
Vermögensverwalter,<br />
Certified Financial Planner und<br />
freie Berater. Der VDH etablierte<br />
in den letzten Jahren durch<br />
den Aufbau der gesamten Infrastruktur<br />
die Honorarberatung in<br />
Deutschland. Hierzu zählen die<br />
gesamte MiFID/34f- und VVGkonforme<br />
Beratungstechnologie,<br />
Abrechnungssysteme inkl. der<br />
automatisierten Erstattung von<br />
Kickbacks, Vertragsmuster und<br />
Honorarmodelle, sowie die gesamte<br />
Honorar-Produktwelt mit<br />
mehr als 250 Produktgebern.<br />
Die Entwicklung des Berufsbildes<br />
„Honorarberater" zum Standesberuf<br />
gehört seit Gründung vor<br />
zwölf Jahren zu den erklärten Zielen<br />
des VDH.<br />
Autor: VDH GmbH, Verbund Deutscher<br />
Honorarberater<br />
Quelle: © Tatjana Balzer - Fotolia.com<br />
35
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | BESTANDSVERKAUF<br />
36<br />
Spielregeln für den<br />
Bestandsverkauf werden<br />
erleichtert<br />
SüGa: <strong>Das</strong> Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus<br />
berücksichtigt neuen Verhaltenskodex<br />
Wenn von Bestandsverkauf bzw.<br />
-übertragung die Rede ist, gibt es<br />
meist gleich mehrere Bedenken<br />
auf Verkäufer- wie Käuferseite.<br />
Neben wirtschaftlichen Uneinigkeiten<br />
(Verkauf eines Lebenswerks<br />
vs. rentabler Bestandszukauf),<br />
begrenzten finanziellen<br />
Mitteln eines Käufers (Kredit-/<br />
Ratenkauf) oder der erfolglosen<br />
Suche nach einem geeigneten<br />
Nachfolger für die Betreuung der<br />
Kunden werden insbesondere<br />
auch datenschutzrechtliche Gründe<br />
in den Vordergrund gestellt<br />
und das bisher vor allem auch<br />
von einem weiter beteiligten und<br />
zwar der betreffenden Versicherungsgesellschaften.<br />
<strong>Das</strong> ist insofern korrekt, als dass<br />
es grundsätzlich nicht zulässig<br />
ist, Kundendaten ohne entsprechende<br />
vorherige Genehmigung<br />
des Kunden weiterzugeben – in<br />
diesem Fall an den Käufer des<br />
Bestandes. Der neue Verhaltenskodex,<br />
der Code of Conduct,<br />
zwischen den Vertretern der Datenschutzbehörden,<br />
der Verbraucherzentrale<br />
Bundesverband e.V.<br />
und der Versicherungswirtschaft<br />
eröffnet nun neue Möglichkeiten:<br />
Versicherer können die betreffenden<br />
Kundendaten nun an den<br />
übernehmenden Makler weiterzugeben,<br />
ohne gegen geltende<br />
datenschutzrechtliche Bestimmungen<br />
zu verstoßen. Die auf<br />
Bestandsverkäufe und Bestandsübertragungen<br />
spezialisierte Sü-<br />
Ga-Gruppe Versicherungs-makler<br />
AG hat den Code of Conduct in<br />
Ihrem Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus<br />
berücksichtigt<br />
und bietet Versicherungsmaklern<br />
somit eine sehr praktikable Komplettlösung<br />
für den Bestandsverkauf<br />
inklusive der gesamten<br />
Abwicklung mit den Vertragspartnern<br />
(Pools, Versicherungsgesellschaften)<br />
und natürlich<br />
den Kunden des Vermittlers. Der<br />
Kaufpreis wird dabei anhand der<br />
aktuellen Bestandsdaten fair und<br />
transparent ermittelt.<br />
Es gibt zwei Möglichkeiten der<br />
Kaufpreisauszahlung. Es kann<br />
eine Einmalzahlung und die fortlaufende<br />
Zahlung vereinbart werden.<br />
„Versicherungsmakler legen<br />
auch nach der Berufsaufgabe<br />
großen Wert darauf, dass ihre<br />
Kunden fachlich fundiert und seriös<br />
beraten werden" weiss Rolf<br />
Böttcher, der im Hause der Sü-<br />
Ga-Gruppe Versicherungsmakler<br />
AG für Bestandsübertragungen<br />
verantwortlich ist. "Mit dem Modell<br />
Bestandsübertragungplus ist<br />
sowohl der Vermittler als auch<br />
seine Kunden langfristig auf der<br />
sicheren Seite und der ausscheidende<br />
Vermittler wahrt seinen<br />
guten Ruf bei den Kunden, die<br />
allermeist zum Teil auch aus dem<br />
persönlichen Umfeld des Vermitt-<br />
lers kommen" so Böttcher weiter.<br />
Interessierte Versicherungsmakler<br />
können sich unter www.meinbestand.de<br />
oder telefonisch unter<br />
0800 72 36 186 (gebührenfrei)<br />
informieren.<br />
Informationen zu SüGa-Gruppe<br />
Versicherungsmakler AG:<br />
<strong>Das</strong> SüGa-Modell stellt sicher,<br />
dass der Vermittler von sämtlichen<br />
Verpflichtungen im Zusammenhang<br />
mit seiner bisherigen<br />
Vermittlertätigkeit qualifiziert und<br />
dauerhaft entbunden wird. Die<br />
1992 gegründete Gesellschaft ist<br />
auf die individuelle Übernahme<br />
und Betreuung von kleineren bis<br />
mittleren Kunden-Beständen spezialisiert<br />
und betreut diese mit einem<br />
qualifizierten Team von Versicherungsexperten<br />
aller Sparten.<br />
Der Ablauf der Bestandsübertragung<br />
inklusive der vertraglichen<br />
Grundlagen ist mit Fachjuristen<br />
wie Hans-Ludger Sandkühler,<br />
Rechtsanwalt im Versicherungsrecht,<br />
entwickelt worden. Somit<br />
wird eine hohe Praktikabilität und<br />
Rechtssicherheit für alle Beteiligten<br />
erreicht.<br />
Autor: SüGa-Gruppe, Versicherungsmakler<br />
AG<br />
Quelle: © bluedesign - Fotolia.com
Der Versicherungsvertrieb<br />
im Umbruch: Vom<br />
Versicherungsverkäufer zum<br />
Kundenberater<br />
Quo Vadis deutsche Versicherungslandschaft?<br />
• Der Versicherungsvertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel<br />
Die Versicherer müssen sich auf<br />
einen dauerhaft gesättigten<br />
Markt einstellen. <strong>Das</strong> bisherige<br />
Neugeschäftsdenken weicht einem<br />
ertragsorientierten Blickwinkel.<br />
<strong>Das</strong> trifft insbesondere den<br />
auf Umsatzwachstum angelegten<br />
Versicherungsvertrieb, der effizienter,<br />
kundenorientierter und<br />
qualifizierter arbeiten muss. Intelligente<br />
Bestandspflege kann die<br />
Neugeschäftsschwäche teilweise<br />
ausgleichen, ebenso ein effizienterer<br />
Vertrieb die sinkenden Provisionen.<br />
In Deutschland sind rund eine<br />
Viertelmillion Versicherungsvermittler<br />
registriert, darunter die<br />
an eine Gesellschaft gebundenen<br />
Versicherungsvertreter bzw. Vertretungen<br />
als so genannte Ausschließlichkeitsorganisationen,<br />
sowie Makler und Finanzberater,<br />
die an mehrere Anbieter vermitteln.<br />
Diese vielfältige Vertriebslandschaft<br />
entstand in einem<br />
über Jahrzehnte stetig wachsenden<br />
Markt. Doch nun stagniert<br />
das Geschäft, der Versicherungs-<br />
markt ist weitgehend gesättigt.<br />
"Die schwierige Marktsituation<br />
insbesondere bei provisionsstarken<br />
Lebens- und Krankenversicherungen,<br />
in Kombination mit<br />
der Deckelung von Provisionen,<br />
führt dazu, dass in Deutschland<br />
strukturelle Überkapazitäten im<br />
Vertrieb entstehen", sagt Dr.<br />
Henrik Naujoks, Leiter der Finanzdienstleistungs-Praxisgruppe<br />
in<br />
Europa bei Bain & Company.<br />
Für die Versicherer wird es<br />
schwer, ihre großen Vertriebsorganisationen<br />
mit ausreichenden<br />
Provisionserträgen zu versorgen.<br />
Sie kämpfen mit nachlassendem<br />
Neugeschäft, sinkenden Prämieneinnahmen<br />
und steigenden Kapitalanforderungen.<br />
Der harte Verdrängungswettbewerb<br />
und das<br />
widrige Marktumfeld haben die<br />
Ertragskraft vieler Versicherer reduziert.<br />
Um sie wiederherzustellen<br />
müssen auch die Vertriebskosten<br />
sinken, ohne gleichzeitig die<br />
Vertriebsorganisationen nachhaltig<br />
zu zerstören.<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
• Notwendige Vertriebsstrategien erfordern Struktur- und Kulturwandel<br />
• Die Zukunft gehört dem langfristigen und ertragsorientierten Geschäft<br />
Fokus auf langfristiges Bestandsgeschäft<br />
Um den Mangel an profitablem<br />
Neugeschäft auszugleichen, werden<br />
die meisten Versicherer in<br />
den nächsten Jahren stärker auf<br />
langfristiges Geschäft mit bestehenden<br />
Kunden setzen müssen.<br />
Bei einer solchen Vertriebsstrategie<br />
geht es nicht mehr in erster<br />
Linie darum, möglichst viel Neugeschäft<br />
zu zeichnen. Stattdessen<br />
soll der Vertrieb ertragreiches<br />
und qualitatives Geschäft identifizieren,<br />
halten und systematisch<br />
erweitern. Im Vordergrund einer<br />
solchen Vertriebsarbeit stehen die<br />
Bindung und Betreuung der Bestandskunden.<br />
"Im Versicherungsvertrieb ist das<br />
ein Paradigmenwechsel, wenn<br />
nicht sogar eine Revolution", sagt<br />
Versicherungsexperte Naujoks.<br />
"Ertragsorientierte Bestandsarbeit<br />
erfordert ein viel langfristigeres<br />
Denken, ein gutes Kundenverständnis,<br />
eine hochqualifizierte<br />
Beratung, intelligente Bestands-<br />
37
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
38<br />
produkte und nicht zuletzt auch<br />
neue Vergütungsstrukturen."<br />
Kulturwandel im Vertrieb und<br />
Effizienzsteigerung<br />
Damit ein Bestandsbetreuungs-<br />
Konzept Erfolg hat, muss der<br />
Vertrieb seine Kunden besser<br />
kennenlernen und sie so beraten,<br />
dass sie langfristig gebunden<br />
werden können. <strong>Das</strong> bedeutet<br />
einen großen Wandel in der Kultur<br />
der Vertriebe. Darüber hinaus<br />
muss jeder Vermittler bei weniger<br />
Neugeschäft und sinkender Provisionshöhe<br />
effizienter arbeiten.<br />
Nur so kann er seine Gesamtvergütung<br />
auf einem akzeptablen<br />
Niveau halten.<br />
Versicherer müssen deshalb die<br />
Professionalisierung und Standardisierung<br />
des Verkaufsprozesses<br />
vorantreiben. Themen wie ganzheitlichere<br />
Beratung und echte<br />
Bestandskundenbetreuung dürfen<br />
für Agenturen künftig nicht<br />
nur Schlagworte bleiben sondern<br />
müssen in den Fokus des Handelns<br />
gerückt werden. Größere<br />
Agentureinheiten wie Unternehmeragenturen<br />
können dabei<br />
ein Vehikel sein um diese Ziele<br />
schneller und besser zu erreichen,<br />
Quelle: © Picture-Factory - Fotolia.com<br />
müssen aber - mit Blick auf Ihre<br />
Kosten - auch deutlich effizienter<br />
betreut werden. "Eine Unternehmeragentur<br />
lohnt sich für einen<br />
Versicherer nur dann, wenn sie<br />
auch mit echtem Unternehmeranspruch<br />
geführt wird, also sichtbare<br />
Produktivitätssteigerungen<br />
der Berater und eine deutliche<br />
Senkung der Betreuungskosten<br />
ermöglicht", sagt Dr. Christian<br />
Kinder, Partner und Versicherungsexperte<br />
bei Bain & Company.<br />
Profitables Geschäft belohnen<br />
Eine wichtige Komponente im<br />
Erneuerungsprozess der Versicherungsvertriebe<br />
bleiben die Provisionssysteme.<br />
In der Vergangenheit<br />
waren sie beinahe ausschließlich<br />
auf Neugeschäfts-Umsätze ausgelegt,<br />
ohne die Ertragskraft der<br />
vermittelten Verträge zu berücksichtigen.<br />
Dieses System offenbarte<br />
fundamentale Schwächen:<br />
Oftmals sind gerade die größten<br />
Agenturen strukturell unprofitabel,<br />
da Provisionen und sonstige<br />
Vertriebskosten die Erträge übersteigen<br />
oder überproportional<br />
hohe Schadenquoten das Geschäft<br />
belasten.<br />
"Künftige Incentive- und Provisi-<br />
onsstrukturen müssen einerseits<br />
eine qualitativ hochwertige Kundenberatung<br />
honorieren, andererseits<br />
gezielt 'gute Risiken' und<br />
profitables Geschäft belohnen",<br />
sagt Versicherungsexperte Kinder.<br />
"Dabei können Qualitätsfaktoren<br />
wie geringes Bestandsstorno,<br />
Bestandsausschöpfung oder<br />
beraterindividuelle Schadenquoten<br />
sowohl über die Incentivierung<br />
als auch über das Karrieresystem<br />
honoriert werden." Auch<br />
die Rabattkompetenz des einzelnen<br />
Außendienstmitarbeiters im<br />
immer härter umkämpften Neugeschäftsmarkt<br />
kann über solche<br />
Qualitätskriterien entsprechend<br />
beurteilt werden.<br />
Vom Verkauf zur Beratung<br />
Die Weiterentwicklung des Versicherungsvertriebs<br />
muss vom Versicherer<br />
strategisch initiiert und<br />
operativ geführt werden. "Die<br />
produktseitige Ausstattung der<br />
Vertriebe spielt eine wesentliche<br />
Rolle. Bei den Lebensversicherungen<br />
bedeutet dies nicht nur<br />
ein Weiterdenken bestehender<br />
Produkt- und Garantiekonzepte<br />
sondern es müssen darüber hinaus<br />
grundsätzliche Fragestellungen<br />
beantwortet werden, wie<br />
etwa welche Produkte in welchem<br />
Umfang über welche Kanäle<br />
abgesetzt werden sollen", sagt<br />
Assekuranz-Experte Kinder.Auch<br />
für Kompositversicherungen gilt<br />
es strategisch festzulegen, welche<br />
Absatzziele in den einzelnen<br />
Sparten (z.B. KFZ- oder Gebäudeversicherung)<br />
in den jeweiligen<br />
Vertriebskanälen überhaupt erreicht<br />
werden sollen und wie und<br />
in welchem Umfang vor diesem<br />
Hintergrund ein ganzheitlicher<br />
beratender Anspruch an die Vertriebe<br />
gestellt werden kann.<br />
Autor: Bain & Company Germany
Zum Jahreswechsel trat in Großbritannien<br />
eine neue Finanzmarktrichtlinie<br />
in Kraft, die als<br />
eine der weitreichendsten Regulierungen<br />
in der britischen Finanzindustrie<br />
seit Jahrzehnten gilt:<br />
die „Retail Distribution Review“<br />
(RDR). Kern der Retail Distribution<br />
Review ist das grundsätzliche Verbot<br />
von Provisionszahlungen der<br />
Produktanbieter an Finanzberater<br />
und Makler.<br />
Deutsche Makler sollten sich die<br />
Entwicklung in Großbritannien<br />
genau anschauen, rät Sven Enger,<br />
CEO von Standard Life Deutschland:<br />
Auch auf dem Kontinent sei<br />
der Zug zu größerer Transparenz<br />
längst ins Rollen gekommen. Die<br />
britische Finanzaufsicht Financial<br />
Services Authority (FSA) hat mit<br />
diesem Schritt ihrer vor mehr als<br />
zwei Jahrzehnten begonnenen<br />
Regulierung des Finanzmarktes<br />
einen Meilenstein hinzugefügt:<br />
Seit dem Jahreswechsel dürfen<br />
alle neu abgeschlossenen Verträge<br />
für Versicherungs- und Investmentprodukte<br />
nur noch auf<br />
Basis einer unabhängigen, vom<br />
Kunden zu zahlenden Beratung<br />
zustande kommen. Die bislang<br />
üblichen Provisionen sowie alle<br />
anderen Zuwendungen der Produktgeber<br />
sind damit Vergangenheit.<br />
<strong>Das</strong> Provisionsverbot ist der<br />
nächste konsequente Schritt der<br />
Regulierungsbehörden, die unter<br />
anderem 1995 die vollständige<br />
Offenlegung der Kosten und<br />
hohe Qualifikationsstandards für<br />
Vermittler eingeführt hatten.<br />
Standard Life hat in Großbritannien<br />
bereits 2004 damit begonnen,<br />
von provisionsbasierten auf Nettotarife<br />
für Versicherungsmakler<br />
umzustellen und gilt als RDR-Pionier.<br />
Seitdem hat sich Standard<br />
Life intensiv auf die RDR-Einführung<br />
vorbereitet und Hunderte<br />
von Finanzvermittlern auf die<br />
bevorstehenden Änderungen<br />
hin ausgebildet. Die frühzeitige<br />
Abkehr von Provisionszahlungen<br />
habe den britischen Versicherer<br />
zu Beginn zwar Geschäft gekostet,<br />
weil er nur noch mit Maklern<br />
auf Honorarbasis zusammenar-<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Wichtiger Regulierungsschritt<br />
in Großbritannien: Verbot von<br />
Provisionszahlungen tritt in Kraft<br />
Standard Life:<br />
Entwicklungen im britischen Maklermarkt sind auch für<br />
deutsche Vermittler von großer Bedeutung<br />
Quelle: © Alois - Fotolia.com<br />
beitete, sagt Sven Enger, CEO von<br />
Standard Life Deutschland. Aber<br />
mittlerweile habe Standard Life<br />
in Großbritannien wieder mehr<br />
Neugeschäft als vor der Umstellung<br />
auf Honorarberatung.<br />
„Wir haben uns von Anfang an<br />
für mehr Transparenz offen gezeigt,<br />
auch in Deutschland“, betont<br />
Enger. So war die Frankfurter<br />
Niederlassung im Januar 2008<br />
der erste Anbieter in Deutschland,<br />
der mit der „Reduction in<br />
Yield“-Methode eine Gesamtkostenquote<br />
auswies, also inklusive<br />
Abschluss-,<br />
Vertriebs- und Kapitalanlagekosten<br />
– ein Vorstoß, dem sich erst<br />
drei Jahre später Marktführer Allianz<br />
und der Gesamtverband der<br />
Deutschen Versicherungswirtschaft<br />
(GDV) in einer Empfehlung<br />
an seine Mitglieder anschlossen.<br />
Mehr Transparenz, weniger<br />
Vermittler<br />
Die konsequente Regulierung hat<br />
auf dem britischen Markt zu einer<br />
Konzentration des dortigen Maklermarktes<br />
geführt. Gab es vor<br />
ihrem Beginn 1987 noch 185.000<br />
abhängige Vermittler im Königreich,<br />
so ist deren Zahl 20 Jahre<br />
später auf 15.000 geschrumpft.<br />
39
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
40<br />
Mittlerweile spielen abhängige<br />
Vermittler nahezu keine Rolle<br />
mehr. Dafür ist im selben Zeitraum<br />
die Anzahl der unabhängigen<br />
Finanzberater von 25.000<br />
auf 45.000 gestiegen. Aber auch<br />
hier ist in den letzten Jahren ein<br />
deutlicher Rückgang zu verzeichnen.<br />
RDR wird nach Meinung<br />
vieler Experten auch die Anzahl<br />
unabhängiger Berater schrumpfen<br />
lassen: Die britische Finanzaufsicht<br />
FSA geht davon aus, dass<br />
von den derzeit rund 37.000 unabhängigen<br />
Finanzberatern nach<br />
Implementierung von RDR nur<br />
noch etwa 30.000 übrig bleiben<br />
werden.<br />
„Die Entwicklungen im britischen<br />
Maklermarkt sind auch für deutsche<br />
Vermittler von großer Bedeutung“,<br />
sagt Sven Enger. Zwar<br />
habe der Ausschuss für Wirtschaft<br />
und Währung des EU-Parlaments<br />
Ende September 2012 einen Ent-<br />
Quelle: © elxeneize - Fotolia.com<br />
wurf für die neue Versicherungsvermittlerrichtlinie<br />
verabschiedet,<br />
ohne darin ein Provisionsabgabeverbot<br />
zu fordern. Der Druck<br />
werde aber in den kommenden<br />
Jahren auf europäischer Ebene<br />
weiter zunehmen - nicht zuletzt<br />
weil in anderen Ländern wie den<br />
Niederlanden, Norwegen, Finnland,<br />
Dänemark und Schweden<br />
Provisionen ebenfalls der Vergangenheit<br />
angehören und hohe<br />
Qualifikationsstandards für Makler<br />
verpflichtend sind. „Es ist nur<br />
eine Frage der Zeit, bis auch in<br />
Deutschland der Versicherungs-<br />
und Maklermarkt stärker reguliert<br />
werden. Vermittler sollten nicht<br />
abwarten, sondern sich bereits<br />
jetzt auf die anstehenden Veränderungen<br />
aktiv vorbereiten und<br />
sich professioneller aufstellen.<br />
Nur so werden die neuen regulatorischen<br />
Anforderungen zu<br />
bewältigen sein. Die Entwicklung<br />
in Großbritannien zeigt, dass Ver-<br />
sicherern dabei eine entscheidende<br />
Rolle zukommt. Sie sind nicht<br />
mehr reiner Produktlieferant, sondern<br />
Berater der Makler, die sie<br />
auf ihrem Weg zu mehr Professionalität<br />
umfassend unterstützen.<br />
Diese Richtung werden wir künftig<br />
auch in Deutschland stärker<br />
einschlagen und das Beratungsangebot<br />
für unsere Vertriebspartner<br />
deutlich ausweiten. Einen besonderen<br />
Schwerpunkt werden<br />
wir auf die betriebswirtschaftliche<br />
Beratung der Vermittler legen. Für<br />
den künftigen Erfolg der Maklerhäuser<br />
ist eine betriebswirtschaftlich<br />
effiziente Unternehmensführung<br />
unerlässlich. Aufgrund<br />
unserer Erfahrungen aus Großbritannien<br />
können wir unseren Vermittlern<br />
in diesem Bereich weitreichende<br />
Unterstützung anbieten“,<br />
sagt Standard Life Deutschland<br />
CEO Sven Enger.<br />
Autor: Standard Life Versicherung
Makler-Champions <strong>2013</strong>: Die<br />
Versicherer und Pools mit dem<br />
höchsten Servicewert für den<br />
Makler<br />
Nürnberger, Helvetia, NRV und VEMA sind die Gewinner<br />
Welche Versicherer bieten dem<br />
Makler die besten Serviceleistungen?<br />
Die Makler-Champions werden<br />
bereits im dritten Jahr in Folge<br />
von ServiceValue ermittelt, erstmalig<br />
stehen auch Maklerpools<br />
auf dem Prüfstand. Den jeweils<br />
höchsten Servicewert können erneut<br />
die Nürnberger bei Kranken-<br />
und Schadenversicherungen, Helvetia<br />
bei Lebensversicherungen<br />
und die NRV bei Rechtsschutzversicherungen<br />
nachweisen.<br />
Die Rangliste bei den Maklerpools<br />
führt der genossenschaftliche Zusammenschluss<br />
VEMA an. In Zusammenarbeit<br />
mit dem Versicherungsmagazin<br />
hat ServiceValue<br />
am gestrigen Abend in Bonn die<br />
„Makler-Champions <strong>2013</strong>“ gekürt.<br />
Für den bereits zum dritten<br />
Mal stattfindenden Wettbewerb<br />
wurden 1.458 Maklerstimmen<br />
eingeholt.<br />
In vier Sparten werden die jeweils<br />
besten zehn Versicherer anhand<br />
des so genannten Servicewert<br />
„P“ („P“ wie Partner) ausgezeichnet.<br />
Zum ersten Mal werden auch<br />
die zehn besten Maklerpools ausgewiesen.<br />
Die Maklerbefragung<br />
liefert Antworten darauf, ob die<br />
zentralen Service- und Technikleistungen<br />
des Versicherers mit<br />
den eigenen Strukturen und Pro-<br />
zessen kompatibel sind (Integration),<br />
ob die Service- und Unterstützungsleistungen<br />
des Versicherers<br />
auf den eigenen <strong>Vertriebserfolg</strong><br />
einzahlen (Befähigung) und ob<br />
die angebotenen Service- und<br />
Zusatzleistungen des Versicherers<br />
auch einen Mehrwert für<br />
die eigene Unternehmenstätigkeit<br />
schaffen (Zusatznutzen). Die<br />
Bedeutung des Servicewert „P“<br />
wird dadurch bekräftigt, dass er<br />
empirisch den stärksten Zusammenhang<br />
mit der Maklerbindung<br />
aufweist.<br />
Die Top 10 im Bereich Krankenversicherungen<br />
Der höchste Servicewert „P“<br />
zeigt sich wie im Vorjahr bei der<br />
Nürnberger mit 81 Punkten (die<br />
Skala geht bis max. 100 Punkte).<br />
Zweitplatzierter und bester Neueinsteiger<br />
in die Top 10 ist die<br />
Quelle: © Maksim Šmeljov - Fotolia.com<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Württembergische, zugleich mit<br />
dem höchsten Wert im Teilaspekt<br />
„Befähigung“. Drittplatzierter ist<br />
die uniVersa, die sich gegenüber<br />
dem Vorjahr in allen Bereichen<br />
spürbar gesteigert hat. Die Servicewerte<br />
einer Allianz, AXA, Barmenia<br />
oder beispielsweise Hallesche<br />
liegen unterhalb der Top 10.<br />
Die Top 10 im Bereich Lebensversicherungen<br />
Den höchsten Servicewert „P“ in<br />
der Sparte Leben kann mit hervorragenden<br />
89 Punkten die Helvetia<br />
auf sich vereinigen. Sie überzeugt<br />
die Makler zum dritten Mal in Folge<br />
und wird auch wieder in allen<br />
Teilaspekten am besten bewertet.<br />
Bester Neueinsteiger in die Top 10<br />
ist die uniVersa auf Platz sechs.<br />
Die Versicherer Allianz, LV 1871,<br />
Standard Life oder beispielsweise<br />
auch Swiss Life konnten sich nicht<br />
unter den Top 10 platzieren.<br />
Die Top 10 im Bereich Schadenversicherungen<br />
In der Sparte Schaden führt ebenfalls<br />
die Nürnberger (hier mit<br />
insgesamt 83 Punkten) das Ranking<br />
an. Sie liegt vor dem Neueinsteiger<br />
WWK, der im Teilaspekt<br />
„Integration“ den höchsten<br />
Wert erzielen kann, und der wie<br />
41
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
42<br />
im Vorjahr drittplatzierten Haftpflichtkasse<br />
Darmstadt.<br />
Die Top 10 im Bereich Rechtsschutzversicherungen<br />
Die Top 10 bei den Rechtsschutzversicherern<br />
führt zum dritten<br />
Mal in Folge die NRV an. Mit einem<br />
Servicewert „P“ von 71 liegt<br />
sie nun spürbar vor dem Verfolgerfeld<br />
und weist zugleich in allen<br />
drei Teilaspekten den besten Wert<br />
auf. Bester Aufsteiger mit einer<br />
Steigerung von fünf Prozentpunkten<br />
gegenüber dem Vorjahr ist<br />
die DMB Rechtsschutz. Die Nürnberger<br />
ist der einzige Versicherer,<br />
der sich in drei Sparten unter den<br />
Top 10 platzieren konnte. Die<br />
Nürnberger ist damit nicht nur<br />
„Allsparten-Gewinner“, sondern<br />
wird auch im Bereich Kranken als<br />
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„Innovationsführer“ angesehen.<br />
Aus Maklersicht erhalten diesen<br />
Preis darüber hinaus die Helvetia<br />
(in der Sparte Leben), die WWK<br />
(in der Sparte Schaden) und die<br />
NRV (in der Sparte Rechtsschutz).<br />
Der Sonderpreis „Vertriebspersönlichkeit“<br />
geht in diesem Jahr<br />
an Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand<br />
der WWK.<br />
Die Top 10 der Maklerpools<br />
Bei den Maklerpools liegen die<br />
VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft<br />
eG und die Fonds<br />
Finanz Maklerservice GmbH mit<br />
jeweils 77 Punkten beim Servicewert<br />
„P“ auf Augenhöhe und<br />
spürbar vor dem Verfolgerfeld.<br />
Letztlich hat die VEMA aber die<br />
Nase vorn und zeigt auch in zwei<br />
Teilaspekten den Höchstwert.<br />
„Insgesamt liegen die Servicewerte<br />
für Rechtsschutzversicherer<br />
und Maklerpools auf etwa einem<br />
Niveau“, sagt Dr. Claus Dethloff,<br />
Geschäftsführer der ServiceValue<br />
GmbH, „aber auf einem niedrigeren<br />
als bei den drei Sparten<br />
Kranken, Leben und Schaden.“<br />
Die umfassende Darstellung der<br />
Gesamtergebnisse sowie die Einzelergebnisse<br />
für die Top 10 Versicherungsunternehmen<br />
in den<br />
Sparten Leben, Kranken, Schaden<br />
und Recht, wie auch die Top 10<br />
Maklerpools sind in einem Berichtsband<br />
zusammengestellt.<br />
Die Studie kann über ServiceValue<br />
GmbH gegen eine Gebühr in<br />
Höhe von 1.950 Euro zzgl. MwSt.<br />
erworben werden.<br />
Autor: ServiceValue GmbH<br />
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unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.
Vertreter noch immer<br />
wichtigste Anlaufstelle beim<br />
Versicherungsabschluss<br />
Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle<br />
D<br />
Der Versicherungsvertreter spielt<br />
beim Entscheidungsprozess der<br />
Verbraucher eine wichtige Rolle.<br />
Bei knapp der Hälfte aller Neuabschlüsse<br />
von Versicherungen<br />
(47 Prozent) ist ein Versicherungsvertreter<br />
involviert. Dabei ist der<br />
Vertreter in 29 Prozent der Fälle<br />
sogar Anstoßgeber sowie in weiteren<br />
18 Prozent Informationsquelle.<br />
Dennoch ist die Nutzung<br />
des Vertreters als Anstoßgeber<br />
und Informationsquelle rückläufig,<br />
denn 2007 gaben noch 59<br />
Prozent der Befragten an, den<br />
Vertreter in den Entscheidungsprozess<br />
mit einbezogen zu haben.<br />
Dies ist das Ergebnis der Studie<br />
„Kundenmonitor Assekuranz<br />
2012“ mit dem Schwerpunktthema<br />
„Entscheidungsprozess vor<br />
dem Versicherungsabschluss“ des<br />
Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts<br />
YouGov, für die<br />
im Herbst 2012 insgesamt 2.285<br />
Entscheider und Mitentscheider<br />
in Versicherungsangelegenheiten<br />
(Face-to-Face in home) befragt<br />
wurden.<br />
Neben den Versicherungsvertretern<br />
werden Bekannte oder<br />
Verwandte ähnlich häufig in den<br />
Entscheidungsprozess mit eingebunden.<br />
35 Prozent der Befragten<br />
geben an, ihre Entscheidung beruhe<br />
auch auf persönlichen Empfehlungen.<br />
Weitere Anstoßgeber<br />
und Informationsquellen sind<br />
u.a. Fernsehberichte, Werbung in<br />
Presse, Funk und Fernsehen sowie<br />
Berichte in Zeitungen oder Zeitschriften.<br />
Internet ist wichtige Informationsquelle<br />
Laut der Studie spielt das Internet<br />
als Informationsquelle ebenfalls<br />
eine vergleichsweise große Rolle.<br />
Im Durchschnitt über alle untersuchten<br />
Produkte informieren sich<br />
27 Prozent der Befragten vor dem<br />
Versicherungsabschluss im Internet.<br />
Dabei werden Internetseiten<br />
einzelner Gesellschaften (12 Prozent)<br />
leicht vor Vergleichsseiten<br />
(zehn Prozent) und allgemeinen<br />
Informationsseiten (neun Prozent)<br />
bevorzugt. Soziale Netzwerke sowie<br />
Chats oder Blogs spielen als<br />
Informationsquelle bislang noch<br />
eine untergeordnete Rolle (jeweils<br />
ein Prozent).<br />
Im Vergleich zu 2007 hat sich<br />
die Internetnutzung im Rahmen<br />
des Entscheidungsprozesses von<br />
18 auf 27 Prozent erhöht. „Zwar<br />
kommt der Anstoß zum Versicherungswechsel<br />
oder Neuabschluss<br />
selten aus dem Internet, jedoch<br />
wird das Internet in der weiteren<br />
Informationsphase miteinbezogen“<br />
sagt Dr. Oliver Gaedeke,<br />
Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung<br />
bei YouGov.<br />
„Dabei steht das Internet in-<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
zwischen nicht mehr nur für die<br />
Möglichkeit, Geld zu sparen, vielmehr<br />
gewinnt das Bequemlichkeitsmotiv<br />
in der Fläche der Versicherungskunden<br />
an Bedeutung.<br />
Informationen sind über das Internet<br />
einfach schneller und flexibler<br />
zu beschaffen“, so Dr. Gaedeke<br />
weiter.<br />
Junge Verbraucher entscheiden<br />
nach Sympathie und Bekanntheit<br />
Wie die Studie zeigt, sinkt mit<br />
zunehmendem Alter die Bereitschaft,<br />
einen Vertrag bei einer<br />
bislang noch unbekannten Gesellschaft<br />
abzuschließen. Besonders<br />
aber die Befragten mittleren<br />
Alters (33 bis 55 Jahre) haben<br />
weniger Scheu, auch bei weniger<br />
bekannten bzw. kleineren Gesellschaften<br />
Kunde zu werden. Für<br />
jüngere Befragte (bis 30 Jahre) ist<br />
dagegen die Marke der Versicherungsgesellschaft<br />
eine wichtigere<br />
Orientierung. Sie entscheiden<br />
häufiger nach Sympathie und<br />
sind weniger offen gegenüber<br />
unbekannten Gesellschaften. Des<br />
Weiteren gibt die Studie Einblicke<br />
in die Nutzung von Internetvergleichsseiten<br />
in Bezug auf die<br />
Anzahl der eingeholten Angebote<br />
und liefert Informationen zu<br />
der Angebotsanzahl in den unterschiedlichen<br />
Versicherungssparten.<br />
Autor: YouGov Deutschland AG<br />
43
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
sSeit Anfang des Jahres ist Felix<br />
Hufeld Exekutivdirektor der Ba-<br />
Fin-Versicherungsaufsicht. Rund<br />
100 Tage nach seinem Amtsantritt<br />
sprach das BaFinJournal mit<br />
ihm über die großen Herausforderungen,<br />
denen sich die Versicherungswirtschaft<br />
in den kommenden<br />
Monaten und Jahren zu<br />
stellen hat, und darüber, wie die<br />
Aufsicht damit umgehen wird.<br />
44<br />
BaFin-Exekutivdirektor: „Die<br />
Zukunft der Finanzbranche aktiv<br />
mitgestalten“<br />
Interview mit Felix Hufeld<br />
Herr Hufeld, Sie waren jahrzehntelang<br />
in unterschiedlichen<br />
Führungspositionen der<br />
Finanzbranche tätig. Was hat<br />
Sie dazu bewogen, nun die<br />
Leitung der Versicherungsaufsicht<br />
der BaFin zu übernehmen?<br />
Mit dem Wechsel von der privaten<br />
Wirtschaft zur BaFin habe<br />
ich die Gelegenheit ergriffen, in<br />
verantwortungsvoller Position die<br />
Zukunft der Finanzbranche aktiv<br />
mitgestalten zu dürfen. Aufsicht<br />
– das dürfte sich in den Krisenjahren<br />
herumgesprochen haben – ist<br />
relevant und notwendig, um die<br />
Funktionsfähigkeit und Integrität<br />
des Marktes zu sichern. Dabei<br />
an vorderster Front mitwirken zu<br />
dürfen, betrachte ich als Privileg<br />
und Herausforderung.<br />
Die Unterschiede zu meinen bisherigen<br />
Tätigkeiten sind übrigens<br />
kleiner als gedacht: Natürlich<br />
funktioniert eine öffentliche Be-<br />
hörde wie die BaFin teilweise anders<br />
als ein Unternehmen, dessen<br />
Aufgabe es ist, Gewinn zu erzielen.<br />
Aber hier wie dort geht es<br />
darum, komplexe Sachverhalte zu<br />
beherrschen und tragbare Lösungen<br />
zu finden – auch im internationalen<br />
Kontext. Hier kommen mir<br />
meine Erfahrungen aus der Privatwirtschaft<br />
sehr zugute.<br />
Wie haben Sie den Start in Ihr<br />
neues Amt erlebt?<br />
Die ersten drei Monate waren<br />
spannend, intensiv und lehrreich.<br />
Wir haben hier viele kompetente<br />
Kollegen – die Zusammenarbeit<br />
macht mir wirklich Freude. So<br />
konnten wir bereits ein ganzes<br />
Bündel an wesentlichen Themen<br />
anpacken.<br />
Welche Aufgaben sind aus<br />
Ihrer Sicht aktuell die drängendsten?<br />
Die Herausforderungen, denen<br />
wir uns zu stellen haben, lassen<br />
sich in drei Komplexe einteilen.<br />
Da sind natürlich zunächst einmal<br />
die großen Veränderungen<br />
unseres Umfelds zu nennen, wie<br />
Solvency II oder die anhaltende<br />
Niedrigzinsphase. Gleichzeitig gewinnt<br />
die internationale Dimension<br />
an Bedeutung. Auf diese Veränderungen<br />
müssen wir uns auch<br />
intern einstellen, das ist die zweite<br />
wichtige Aufgabe: Die Versi-<br />
Quelle: © Africa Studio - Fotolia.com<br />
cherungsaufsicht muss sich stetig<br />
weiterentwickeln, auch personell,<br />
um den Herausforderungen vorausschauend<br />
begegnen zu können.<br />
Bei alldem dürfen wir aber<br />
nie den dritten Aufgabenkomplex<br />
aus den Augen verlieren: unser<br />
Tagesgeschäft, die laufende Aufsicht.<br />
Beginnen wir mit Solvency II.<br />
Der Start des neuen europäischen<br />
Aufsichtsregimes ist<br />
schon mehrfach verschoben<br />
worden. Wie bewerten Sie<br />
das?<br />
Man sollte diese ganze Diskussion<br />
ein wenig gelassener angehen.<br />
Ich sehe die Verschiebung nicht<br />
so sehr als Problem. Es ist ganz<br />
normal, dass Regelwerke dieser<br />
Dimension Jahre brauchen, um zu<br />
reifen. Auch nach der Verabschiedung<br />
wird Solvency II nicht statisch<br />
bleiben, sondern fortlaufend<br />
verfeinert werden. Außerdem<br />
bedeutet die Verschiebung des<br />
Starts auf 2016, vielleicht auch
2017, für uns ja nicht, dass wir in<br />
dieser Zeit nichts zu tun hätten.<br />
Wie werden Sie diese Zeit<br />
nutzen?<br />
Zunächst einmal müssen wir natürlich<br />
in dem Punkt zu einer Lösung<br />
kommen, dem die Aufschiebung<br />
insbesondere geschuldet<br />
ist: nämlich bei der Frage, wie<br />
langfristige Verträge und Garantien<br />
adäquat abgebildet werden<br />
können. Dazu findet seit Ende<br />
Januar europaweit eine Auswirkungsstudie<br />
statt. Die europäische<br />
Versicherungsaufsicht EIOPA<br />
wird die Ergebnisse Mitte Juni<br />
an die EU-Kommission geben.<br />
Vor allem aber beschäftigen wir<br />
uns damit, welche Elemente des<br />
Solvency-II-Regimes schon vorab<br />
eingeführt werden könnten.<br />
Welche könnten das sein?<br />
<strong>Das</strong> ist von Mitgliedstaat zu Mitgliedstaat<br />
unterschiedlich – je<br />
nachdem, wie das jeweilige nationale<br />
Recht ausgestaltet ist.<br />
Entscheidend ist immer, ob es<br />
gesetzlich, faktisch und technisch<br />
möglich ist, einen bestimmten<br />
Teilbereich vorzuziehen. In<br />
Deutschland sind wir vor allem<br />
beim Thema Risikomanagement<br />
schon jetzt gut aufgestellt, das<br />
zur zweiten Säule von Solvency II<br />
gehört. Ich könnte mir auch vorstellen,<br />
dass einige eher deskriptive<br />
Elemente von Säule III, also<br />
den Veröffentlichungsvorschriften,<br />
schon vorab eingeführt werden<br />
könnten. Überall dort, wo es<br />
einen gangbaren Weg gibt, Elemente<br />
vorzuziehen, werden wir<br />
es tun. Wir werden da ganz pragmatisch<br />
vorgehen.<br />
Welchen Vorteil hat es denn,<br />
einzelne Teile vorzuziehen?<br />
Im Grunde geht es einfach darum,<br />
Solvency II schrittweise umzusetzen<br />
anstatt zu einem festgelegten<br />
Datum als „Big Bang“.<br />
<strong>Das</strong> hat den großen Vorteil, dass<br />
Unternehmen und Aufsicht nach<br />
und nach Erfahrungen bei der Anwendung<br />
sammeln können – und<br />
dass wir mit der Umsetzung vorankommen.<br />
Warum also sollten<br />
wir mit der Weiterentwicklung<br />
etwa bei Fragen der Governance<br />
oder des Risikomanagements zögern,<br />
wenn dem weder rechtlich<br />
noch faktisch Hindernisse im Weg<br />
stehen? Einige Unternehmen haben<br />
uns bereits signalisiert, dass<br />
sie darüber hinaus weitere Teile<br />
von Solvency II freiwillig vorab erproben<br />
wollen, über die von uns<br />
als verbindlich geforderten Standards<br />
hinaus. <strong>Das</strong> unterstützen<br />
wir ausdrücklich.<br />
Was wird sich für die Aufsicht<br />
unter Solvency II verändern?<br />
Wir müssen uns darauf einstellen,<br />
dass die Aufsicht unter Solvency II<br />
deutlich internationaler wird. Wir<br />
werden uns in den Kollegien mit<br />
den Aufsehern der anderen Länder<br />
fortlaufend abstimmen. Wir<br />
müssen darauf achten, dass wir<br />
unseren Einfluss dort geltend machen<br />
können. Auch wird ein viel<br />
größerer Teil der Maßstäbe und<br />
materiellen Inhalte, an denen unsere<br />
Aufsicht auszurichten ist, von<br />
EIOPA koordiniert werden. <strong>Das</strong> ist<br />
aus meiner Sicht auch richtig. Der<br />
Blick durch die rein nationale Brille<br />
reicht nicht mehr aus.<br />
Quelle: © Boki - Fotolia.com<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Wir werden auch unseren Dialog<br />
mit den Unternehmen weiter<br />
intensivieren müssen, um dem<br />
stärker prinzipienbasierten Ansatz<br />
von Solvency II und dem Proportionalitätsprinzip<br />
Rechnung<br />
tragen zu können. Dabei sollten<br />
wir als Aufseher immer unseren<br />
gesunden Menschenverstand zu<br />
Rate ziehen. Die Finanzkrise der<br />
vergangenen fünf Jahre hat deutlich<br />
gezeigt: Es kann nicht darum<br />
gehen, das Augenmerk lediglich<br />
auf die Ergebnisse der teilweise<br />
komplexen – und vermeintlich<br />
unfehlbaren – Modellrechnungen<br />
zu richten. Unter Solvency II<br />
ist vielmehr das Zusammenspiel<br />
zwischen quantitativen Größen<br />
und dem sehr wichtigen Risikomanagement<br />
zu berücksichtigen.<br />
Erst dadurch ergibt sich ein<br />
Gesamtbild, das uns in die Lage<br />
versetzt, die Unternehmen richtig<br />
zu beurteilen, und – fast noch<br />
wichtiger – es den Unternehmen<br />
selbst ermöglicht, sich zukunftsorientiert<br />
ihrer Risikosituation<br />
strukturiert und deutlich bewusst<br />
zu werden.<br />
Mindestens ebenso stark wie Solvency<br />
II beschäftigt das anhaltende<br />
Niedrigzinsumfeld die Versicherungsbranche.<br />
Ja, das ist für die Industrie eine<br />
große Herausforderung, allen voran<br />
für die Lebensversicherer. Je<br />
länger die Zinsen so niedrig bleiben,<br />
desto schwieriger wird es<br />
für sie, mit ihrem Kapital ausreichend<br />
Erträge zu erwirtschaften.<br />
Als Aufsicht müssen wir dieses<br />
Problem sehr genau im Auge<br />
behalten. Um uns ein möglichst<br />
klares Bild zu verschaffen, fragen<br />
wir schon seit 2009 fortlaufend<br />
die ökonomisch relevanten Daten<br />
bei allen Lebensversicherern ab<br />
und analysieren diese. Außerdem<br />
führen wir Stresstests und Prognoserechnungen<br />
durch. Sie haben<br />
bestätigt, dass die deutschen<br />
Lebensversicherer ihre Leistungsversprechen<br />
kurz- bis mittelfristig<br />
45
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
46<br />
werden erfüllen können. Sie erwirtschaften<br />
mit ihren Kapitalanlagen<br />
nach wie vor ausreichend<br />
hohe Renditen.<br />
Wie kann sichergestellt werden,<br />
dass die Lebensversicherer<br />
ihre Verpflichtungen<br />
gegenüber den Versicherten<br />
auch langfristig erfüllen<br />
können?<br />
Es gibt ein ganzes Instrumentarium<br />
potenzieller Sicherungsmaßnahmen.<br />
Gesetzgeber und Aufsicht<br />
sind hier genauso gefragt<br />
wie die Unternehmen selbst. Einige<br />
Maßnahmen sind auch bereits<br />
ergriffen worden. Denken<br />
Sie etwa an die Zinszusatzreserve,<br />
die die Unternehmen seit 2011<br />
für ihre Garantieverpflichtungen<br />
aufbauen müssen. <strong>Das</strong> sind Belastungen<br />
in Milliardenhöhe, die<br />
aber absolut gerechtfertigt und<br />
notwendig sind.<br />
Die Beteiligung der Versicherungsnehmer<br />
an den Bewertungsreserven<br />
aus festverzinslichen Wertpapieren<br />
muss aus unserer Sicht<br />
jedoch noch angepasst werden.<br />
Bundestag und Bundesrat haben<br />
das Thema zwar vorerst vertagt.<br />
Ich bin aber zuversichtlich, dass<br />
man sich in nicht allzu ferner Zukunft<br />
erneut damit befassen wird.<br />
Die adäquate Abbildung der langfristigen<br />
Garantien unter Solvency<br />
II, über die wir ja schon gesprochen<br />
haben, ist ebenfalls ein<br />
wichtiges Thema. Und schließlich<br />
wird auch die Branche selbst ihre<br />
Hausaufgaben machen müssen.<br />
Sie muss Produktinnovationen<br />
entwickeln, die bei den Zinsgarantien<br />
auf flexibleren Modellen<br />
beruhen. Zudem wird sie bei ihren<br />
Kapitalanlagen Anpassungen<br />
vornehmen müssen, wobei hier<br />
natürlich ebenso die vom Gesetz<br />
und einem Risikomanagement<br />
gesetzten Grenzen zu beachten<br />
sind.<br />
Im Umfeld der Versicherungsaufsicht<br />
ist also vieles im Umbruch.<br />
Muss sich da nicht auch<br />
die Aufsicht selbst verändern?<br />
Es ist selbstverständlich, dass wir<br />
unsere Aufsichtsphilosophie stetig<br />
fortentwickeln und anpassen.<br />
Besonders großen Wert lege ich<br />
dabei auf den Aspekt der vorausschauenden<br />
Aufsicht: Wir müssen<br />
uns in die Lage versetzen,<br />
potenzielle Risiken so frühzeitig<br />
wie möglich zu erkennen. <strong>Das</strong> gilt<br />
nicht nur für die mikroprudenzielle<br />
Aufsicht. Es ist wichtig, dass<br />
auch potenziell problematische<br />
makroprudenzielle Entwicklungen<br />
vorausschauend überwacht<br />
werden, etwa wenn Versicherer<br />
in großem Stil in Krisenstaaten<br />
investiert sind. Es ist besser, so<br />
etwas frühzeitig zu wissen, als es<br />
hektisch nachanalysieren zu müssen,<br />
wenn die Hütte schon voller<br />
Rauch steht.<br />
Wie kann eine solche vorausschauende<br />
Aufsicht aussehen?<br />
Aktuell wird etwa darüber diskutiert,<br />
ob Versicherer – wie auch<br />
die Banken – Sanierungspläne<br />
erstellen sollten. Ich halte das für<br />
außerordentlich nützlich, denn<br />
es zwingt die Unternehmen, sich<br />
mit möglichen künftigen Krisen<br />
zu befassen. <strong>Das</strong> führt dazu, dass<br />
sie ihr Risikomanagement entsprechend<br />
ausrichten und mit der<br />
Aufsicht früher als bisher in den<br />
Dialog zu treten.<br />
Um makroprudenzielle Risiken<br />
besser beurteilen zu können, hat<br />
der deutsche Gesetzgeber den<br />
neuen Ausschuss für Finanzstabilität<br />
geschaffen. Die wesentlichen<br />
nationalen Institutionen sitzen<br />
dort an einem Tisch, um Entwicklungen<br />
frühzeitig zu besprechen,<br />
zu bewerten und gegebenenfalls<br />
Warnungen oder Empfehlungen<br />
auszusprechen. Gleichzeitig bezieht<br />
das makroprudenzielle Mandat<br />
der Bundesbank nun auch die<br />
gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen<br />
der Versicherer ein. Sie<br />
Quelle: © Kzenon - Fotolia.com
wird ihre enormen und sachkundigen<br />
Ressourcen künftig also<br />
auch dazu verwenden können,<br />
nicht nur die Daten der Banken,<br />
sondern auch die der Versicherer<br />
volkswirtschaftlich zu analysieren.<br />
<strong>Das</strong> begrüße ich sehr.<br />
Lassen Sie uns noch über ein weiteres<br />
Aufsichtsthema sprechen,<br />
das derzeit in aller Munde ist: den<br />
Verbraucherschutz. <strong>Das</strong> Versicherungsaufsichtsgesetz,<br />
kurz VAG,<br />
enthält dazu ja einen klaren Auftrag.<br />
Wie füllt die Versicherungsaufsicht<br />
diesen aus?<br />
Laut VAG ist die Wahrung der Belange<br />
der Versicherten eines der<br />
Hauptziele unserer Aufsicht. Dieses<br />
Mandat für einen kollektiven<br />
Verbraucherschutz nehmen wir<br />
sehr ernst. Wir haben das Thema<br />
schon immer aktiv vorangetrieben.<br />
Vielleicht sollten wir aber etwas<br />
offensiver über das sprechen,<br />
was wir zum Schutz des Versichertenkollektivs<br />
tun.<br />
So können wir dem verfehlten<br />
Eindruck Vorschub leisten, dass<br />
wir uns im Verbraucherschutz weniger<br />
engagieren als in anderen<br />
Bereichen. <strong>Das</strong> ist zweifellos nicht<br />
der Fall. Ganz im Gegenteil – wir<br />
tun sogar sehr viel.<br />
können Sie Beispiele nennen?<br />
Der beste Verbraucherschutz ist<br />
natürlich unsere Solvenzaufsicht –<br />
wir stellen sicher, dass die Unternehmen<br />
zahlungsfähig bleiben.<br />
Wir sorgen aber auch dafür, dass<br />
die Versicherer ihren Geschäftsbetrieb<br />
ordnungsgemäß führen und<br />
die Gesetze und aufsichtlichen<br />
Vorgaben beachten. <strong>2013</strong> wollen<br />
wir vier Verbraucherschutzthemen<br />
schwerpunktmäßig anpacken:<br />
Beschwerdemanagement,<br />
Produktinformationsblätter, Praxis<br />
der Schadenregulierung und Anreize<br />
im Vertrieb.<br />
Was heißt das konkret? Beginnen<br />
wir mit dem Beschwerdemanagement.<br />
Wir wollen, dass alle Versicherer<br />
ihre Beschwerdemanagement-Prozesse<br />
klar definieren<br />
und schriftlich festlegen. <strong>Das</strong><br />
sollte für einen ordnungsgemäßen<br />
Geschäftsbetrieb ohnehin<br />
selbstverständlich sein. Zumal ein<br />
intelligentes Beschwerdemanagement-System<br />
nicht nur den Verbrauchern,<br />
sondern auch den Unternehmen<br />
selbst zugute kommt.<br />
Für die Schadensabwicklung und<br />
die Produktentwicklung kann es<br />
außerordentlich gewinnbringend<br />
sein, wenn Erkenntnisse aus Beschwerden<br />
dort einfließen.<br />
EIOPA hat dazu kürzlich Leitlinien<br />
erlassen, nach denen die Mitgliedstaaten<br />
dafür sorgen sollen,<br />
dass die Versicherer bei der Beschwerdebearbeitung<br />
bestimmte<br />
Mindeststandards einhalten. Wir<br />
unterstützen das nachhaltig und<br />
werden dazu ein Rundschreiben<br />
und eine Sammelverfügung veröffentlichen.<br />
Es wird dazu in Kürze<br />
auch eine Konsultation geben.<br />
Inwiefern wird sich die Versicherungsaufsicht<br />
mit den<br />
Produktinformationsblättern<br />
und der Schadenregulierung<br />
befassen?<br />
Die Versicherer müssen ihren<br />
Kunden seit 2008 ein Produktinformationsblatt<br />
mit den wichtigsten<br />
Vertragsinformationen<br />
aushändigen, um ihnen eine gut<br />
durchdachte Entscheidung zu ermöglichen.<br />
Die Produktinformationsblätter<br />
enthalten beispielswei-<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
se Angaben zur Höhe der Prämie<br />
oder weisen auf Leistungsausschlüsse<br />
hin. Es ist wichtig, dass<br />
alle Informationen knapp, übersichtlich<br />
und verständlich dargestellt<br />
werden – sonst ist das Ziel<br />
verfehlt. Wenn wir Hinweise erhalten,<br />
dass Produktinformationsblätter<br />
mit Detailinformationen<br />
überfrachtet oder schlicht unverständlich<br />
sind, werden wir diesen<br />
nachgehen. Es liegt letztlich auch<br />
im Interesse der Industrie, ihre<br />
Produktinformationsblätter zu<br />
verbessern. Sie ist auf das Vertrauen<br />
der Verbraucher angewiesen.<br />
Wir werden außerdem verstärkt<br />
prüfen, ob es einzelne Versicherer<br />
gibt, die ihre Schadenregulierung<br />
missbräuchlich steuern. Sollten<br />
wir Unternehmen dabei auf die<br />
Spur kommen, dass sie gezielt<br />
danach trachten, Schadenregulierung<br />
zu verhindern, werden wir<br />
natürlich auf geeignete Weise gegensteuern.<br />
Und wo hakt es im Vertrieb?<br />
Es kommt vor, dass Versicherungsunternehmen<br />
im Vertrieb<br />
falsche Anreize setzen. <strong>Das</strong> kann<br />
dazu führen, dass Vermittler im<br />
Einzelfall ungeeignete Produkte<br />
empfehlen oder gar im größeren<br />
Stil Umdeckungen veranlassen,<br />
die nicht im Interesse der Kunden,<br />
sondern allein am Provisionsinteresse<br />
der Vermittler orientiert sind.<br />
Wir werden den Vertrieb in den<br />
kommenden Monaten daraufhin<br />
noch schärfer unter die Lupe<br />
nehmen als bisher. Solche Fehlsteuerungen<br />
zu verhindern, ist im<br />
Übrigen auch Ziel der Reform der<br />
Versicherungsvermittler-Richtlinie,<br />
über die derzeit auf europäischer<br />
Ebene diskutiert wird.<br />
47
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
48<br />
Vertriebswege-Survey zur<br />
Lebensversicherung<br />
Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle<br />
Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten<br />
in<br />
Deutschland haben sich im Jahr<br />
2011 erneut große Verschiebungen<br />
ergeben. Der an eine einzige<br />
Gesellschaft gebundene Vertrieb<br />
(Ausschließlichkeitsorganisation,<br />
AO) 1 hat seinen Marktanteil<br />
deutlich gesteigert und ist nun<br />
wieder der wichtigste Vertriebsweg<br />
für Lebensversicherungen.<br />
Der Bankvertrieb ist dagegen<br />
stark gesunken und hat seine<br />
Führungsposition aus dem Vorjahr<br />
nicht verteidigen können.<br />
Insbesondere das Einmalbeitragsgeschäft<br />
der Banken ist markant<br />
zurückgegangen. Die unabhängigen<br />
Vermittler konnten ihren<br />
Marktanteil ausbauen. Dies sind<br />
die zentralen Ergebnisse des Vertriebswege-Survey<br />
2011/2012 in<br />
Quelle: © flydragon - Fotolia.com<br />
der Lebensversicherungsbranche,<br />
den die Unternehmensberatung<br />
Towers Watson in diesem Jahr<br />
zum 13. Mal durchgeführt hat.<br />
Die teilnehmenden Unternehmen<br />
repräsentieren rund 85 Prozent<br />
des gesamten Neugeschäfts im<br />
Jahr 2011 in Deutschland. Insgesamt<br />
ist das Neugeschäft gegen<br />
laufenden (d.h. regelmäßigen)<br />
Beitrag im Jahr 2011 um knapp 10<br />
Prozent gestiegen. Bei Produkten<br />
mit Einmalbeiträgen gab es nach<br />
einem starken Boom in den Vorjahren<br />
einen deutlichen Rückgang<br />
von 17 Prozent.<br />
Viele Ausschließlichkeitsvertriebe<br />
mit hohen Wachstumsraten<br />
Der Ausschließlichkeitsvertrieb<br />
hat 2011 seinen Marktanteil<br />
deutlich gesteigert. Mit nun 30,4<br />
Prozent, gemessen an APE, 2,7<br />
Prozentpunkte mehr als 2010, erreichte<br />
die AO den höchsten Wert<br />
seit 2004. „Die meisten großen<br />
Ausschließlichkeitsvertriebe haben<br />
2011 ein organisches Wachstum<br />
bei laufenden Beiträgen von<br />
mehr als 10 Prozent erzielt, einige<br />
sogar über 20 Prozent“, erklärt<br />
Martin Baier, Berater bei Towers<br />
Watson und Autor der Studie.<br />
„Die AO ist dabei in fast allen Produktkategorienüberdurchschnittlich<br />
gewachsen, vor allem hat sie<br />
deutlich mehr Volumen bei Rentenversicherungen<br />
verkauft.“ Au-<br />
ßerdem büßte die AO bei Einmalbeiträgen<br />
weniger ein als andere<br />
Vertriebswege.<br />
Bankvertrieb fährt Einmalbeitragsgeschäft<br />
zurück<br />
Der Marktanteil der Banken ist<br />
2011 um 4,5 Prozentpunkte auf<br />
27,6 Prozent, gemessen an APE,<br />
gesunken. „Damit war der Rückgang<br />
noch deutlicher als von Towers<br />
Watson im Vorjahr prognostiziert“,<br />
so Ulrich Wiesenewsky, bei<br />
Towers Watson verantwortlich für<br />
alle Vertriebswege-Surveys. Die<br />
Bedeutung der Banken war in den<br />
Jahren 2009 und 2010 stark gewachsen,<br />
insbesondere aufgrund<br />
des Booms bei kurzfristigen Anlageprodukten<br />
und traditionellen<br />
Rentenversicherungen gegen<br />
Einmalbeitrag. 2011 ist das Einmalbeitragsgeschäft<br />
der Banken<br />
um 30 Prozent zurückgegangen,<br />
was insbesondere auf die Probleme<br />
der traditionellen Rentenversicherung<br />
zurückzuführen ist. Die<br />
Gründe erläutert Baier: „Traditionelle<br />
Rentenprodukte tragen ein<br />
besonders hohes Zinsrisiko und<br />
erfordern daher unter Solvency II<br />
viel Risikokapital. Zudem belastet<br />
starkes Neugeschäft in der aktuellen<br />
Niedrigzinsphase die Rendite<br />
für die Altkunden zusätzlich. Deshalb<br />
haben viele Versicherer, die<br />
über den Bankvertrieb vertreiben,<br />
dieses Geschäft deutlich zurückgefahren.“
Verdrängungswettbewerb im<br />
unabhängigen Vertrieb<br />
Der Vertrieb über unabhängige<br />
Vermittler (Makler, Mehrfachagenten,<br />
unabhängige Strukturvertriebe)<br />
hat 2011 einen Prozentpunkt<br />
hinzugewonnen und<br />
kommt nun auf 26,9 Prozent. Der<br />
unabhängige Vertrieb profitiert<br />
dabei von seiner starken Stellung<br />
beim laufenden Beitrag. Zwischen<br />
den Versicherern, die in diesem<br />
Vertriebsweg tätig sind, gab es<br />
deutliche Verschiebungen. „Die<br />
Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe<br />
erzielte 2011 kein organisches<br />
Wachstum, einige sind<br />
sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe<br />
erreichten dagegen<br />
zweistellige Wachstumsraten“,<br />
sagt Baier. „Es lässt sich daher<br />
ein starker Verdrängungskampf in<br />
diesem Vertriebsweg feststellen.“<br />
Bei den weiteren Vertriebswegen<br />
haben sich nur geringfügige Veränderungen<br />
ergeben. Der gebundene<br />
Strukturvertrieb hat seinen<br />
Anteil gehalten. Der Direktvertrieb<br />
über Telefon, Mailings und<br />
Internet hat leicht hinzugewonnen.<br />
Gerade der Vertrieb über<br />
Internet-Portale konnte seine Bedeutung<br />
noch nicht wie erwartet<br />
steigern: „Während in der Sachversicherung,<br />
etwa im Kfz-Bereich3,<br />
die Vergleichsportale stark<br />
gewonnen haben, ist dies im Leben-Bereich<br />
bislang nicht gelungen“,<br />
führt Wiesenewsky aus.<br />
Versicherer erwarten Wachstum<br />
vor allem bei Maklern<br />
und Internet-Portalen<br />
Die Teilnehmer der Studie sind<br />
dennoch der Meinung, dass<br />
Makler und Internet-Portale die<br />
besten Wachstumsaussichten für<br />
die kommenden Jahre haben.<br />
52 Prozent bzw. 47 Prozent der<br />
Lebensversicherer erwarten eine<br />
steigende Bedeutung dieser Vertriebswege<br />
für ihr eigenes Unternehmen.<br />
Auch der Bankvertrieb<br />
wird überwiegend optimistisch<br />
gesehen. Für die Ausschließlichkeit<br />
geht über die Hälfte der Versicherer<br />
von einer Stagnation aus.<br />
Welche Bedeutung haben die einzelnen<br />
Vertriebswege für Ihr Unternehmen<br />
in den nächsten fünf<br />
Jahren?<br />
Prognose: Unabhängige Vermittler<br />
werden langfristig<br />
profitieren<br />
Towers Watson erwartet, dass<br />
der unabhängige Vertrieb in den<br />
nächsten Jahren Marktanteile gewinnen<br />
wird. Wiesenewsky: „Dafür<br />
spricht, dass sie auf die Produkte<br />
spezialisiert sind, die sich<br />
derzeit besonders gut verkaufen<br />
lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen<br />
und die<br />
betriebliche Altersversorgung.<br />
Wenn das Vertrauen der Anle-<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © lassedesignen - Fotolia.com<br />
ger in den Kapitalmarkt wieder<br />
steigt, könnte auch der Absatz<br />
der fondsgebundenen Versicherung<br />
anziehen. Auch hier sind die<br />
unabhängigen Vermittler stark.“<br />
Die Ausschließlichkeit wird dagegen<br />
leicht an Bedeutung verlieren.<br />
„Für sie ist es schwieriger, sich an<br />
die sich wandelnde Kundenstruktur<br />
und die Bedürfnisse jüngerer<br />
Kunden anzupassen“, erläutert<br />
Baier. „Zurzeit profitiert die AO<br />
noch davon, dass sie einen treuen<br />
Kundenstamm hat, der hohe<br />
Beiträge in die Altersvorsorge investiert.“<br />
Für den Bankvertrieb geht Towers<br />
Watson von einem konstanten<br />
Anteil aus. Es bleibt jedoch abzuwarten,<br />
wie die Geschäftspolitik<br />
der Versicherer und Banken das<br />
Neugeschäft in diesem Vertriebsweg<br />
beeinflusst. Für den Direktvertrieb<br />
erwartet Towers Watson,<br />
dass sich der jüngste Wachstumstrend<br />
fortsetzt.<br />
Autor: Towers Watson<br />
49
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
50<br />
Vertriebskanäle für die Schaden-/<br />
Unfallversicherung verschieben<br />
sich weiter<br />
Vertriebswege-Survey zur Schaden-/Unfallversicherung<br />
Die Ausschließlichkeitsorganisation<br />
(AO) war in 2011 der dominierende<br />
Vertriebskanal für<br />
Schaden-/Unfallversicherungen<br />
in Deutschland. Allerdings ist ihr<br />
Anteil mit 56 Prozent der Prämieneinnahmen<br />
weiterhin rückläufig<br />
– ein Trend, der sich schon<br />
seit mehreren Jahren beobachten<br />
lässt. Zulegen kann hingegen der<br />
Direktvertrieb, zu dem auch der<br />
Vertrieb über Vergleichsportale<br />
im Internet gehört. Dies zeigt der<br />
Vertriebswege-Survey 2012 für<br />
den Bereich Schaden-/Unfall, den<br />
die Unternehmensberatung Towers<br />
Watson dieses Jahr bereits<br />
zum siebten Mal durchgeführt<br />
hat. Die analysierten Gesellschaften<br />
repräsentieren einen Marktanteil<br />
von rund 85 Prozent der<br />
Prämieneinnahmen 2011.<br />
Ausschließlichkeit setzt stetigen<br />
Abwärtstrend fort<br />
Die AO hat auch 2011 wieder Einbußen<br />
hinnehmen müssen und<br />
verliert erneut einen Prozentpunkt<br />
(56 Prozent). Dieser langsame,<br />
aber stetige Trend ist schon lange<br />
zu beobachten und resultiert aus<br />
den anhaltenden Veränderungen<br />
im Neugeschäft. „2011 hat der<br />
Direktvertrieb – also der Verkauf<br />
über konzerneigene Websites,<br />
Telefon oder Vergleichsportale<br />
– zugenommen“, erklärt Ulrich<br />
Wiesenewsky, bei Towers Watson<br />
verantwortlich für alle Ver-<br />
triebswege-Surveys. „Insgesamt<br />
verschieben sich die Anteile im<br />
Vertriebswegemix aber nur langsam,<br />
da in den erhobenen Daten<br />
auch die Bestandsdaten enthalten<br />
sind.“ Die Bedeutung der AO für<br />
die Zukunft sehen dennoch fast<br />
60 Prozent der Teilnehmer gleich<br />
bleibend, wenige sogar als steigend<br />
an.<br />
Vertriebswege Makler und<br />
Banken unverändert<br />
Die unabhängigen Vermittler hielten<br />
2011 ihren Marktanteil von 24<br />
Prozent, den sie über die letzten<br />
Jahre kontinuierlich ausgebaut<br />
haben. Auch wird den Maklern<br />
von 43 Prozent der Teilnehmer<br />
weiteres Wachstumspotenzial<br />
zugeschrieben. Anders das Bild<br />
Quelle: © violetkaipa - Fotolia.com<br />
bei den Banken: Während sie bei<br />
der Lebensversicherung einen<br />
guten Anteil im Vertriebswege-<br />
Mix innehaben, gehören sie im<br />
Schaden-/Unfallbereich nicht<br />
zum originären Geschäftsmodell.<br />
<strong>Das</strong> erklärt ihren auf niedrigem<br />
Niveau konstanten Marktanteil<br />
von 8 Prozent. Der Vertrieb über<br />
Automobilhersteller/-händler ist<br />
2011 um weniger als einen Prozentpunkt<br />
gefallen, was jedoch<br />
im Bereich der Erwartungen liegt.<br />
Internetportale haben größtes<br />
Wachstumspotenzial…<br />
Die Internetportale haben sich<br />
im letzten Jahr weiter am Markt<br />
etabliert. 2011 machte der Direktvertrieb<br />
4 Prozent des Gesamtmarktes<br />
aus. „Betrachten
wir aber den Kfz-Bereich, sehen<br />
wir bereits 8 Prozent Marktanteile,<br />
gegenüber 6 Prozent im Vorjahr“,<br />
erläutert Miriam Friderichs,<br />
Beraterin bei Towers Watson und<br />
Co-Autorin der Studie. „Hier sehen<br />
wir einen deutlichen Trend<br />
hin zum Verkauf über Internetseiten<br />
und Vergleichsportale, der<br />
durch den technischen Fortschritt<br />
stark beschleunigt wird. Es wird<br />
spannend bleiben, ob in Zukunft<br />
noch weitere Vergleichsportale in<br />
den Markt einsteigen werden.“<br />
So sind Portale auch der Vertriebsweg,<br />
dem die Teilnehmer<br />
das größte Wachstumspotenzial<br />
zuschreiben: Etwa die Hälfte der<br />
Teilnehmer stufen ihre Relevanz<br />
als zunehmend ein.<br />
… könnten aber durch neue<br />
Entwicklungen einbüßen<br />
Towers Watson sieht jedoch auch<br />
Entwicklungen am Markt, die<br />
einen erheblichen Einfluss auf<br />
die meisten Vertriebswege haben<br />
dürften. Wiesenewsky: „So<br />
funktionieren beispielsweise die<br />
Portale nur so lange gut, wie die<br />
Produktangebote der einzelnen<br />
Versicherer vergleichbar sind.<br />
Zudem muss die Anzahl der einzelnen<br />
Anbieter auf einem Portal<br />
weiterhin groß genug und repräsentativ<br />
sein.“<br />
Durch Einführung von modularen<br />
Tarifsystemen in der Kfz-<br />
Versicherung, die man bereits<br />
aus anderen Sparten kennt, wird<br />
jedoch die Vergleichbarkeit von<br />
standardisierten Produkten eingeschränkt.<br />
Zugleich erhöht sich der<br />
Beratungsbedarf, da die Produkte<br />
individueller auf den Kunden<br />
zugeschnitten werden. „Einige<br />
Versicherer haben gerade in den<br />
letzten Monaten verstärkt ihre<br />
Produktpolitik in Richtung Indivi-<br />
dualisierung angepasst“, so Wiesenewsky.<br />
„Damit würden sich<br />
die Chancen der Portale, auch<br />
in Zukunft stark zu wachsen, ein<br />
Stück weit reduzieren.“<br />
Auch die flächendeckende Einführung<br />
von Tarifmodellen, die das<br />
individuelle Fahrverhalten berücksichtigen,<br />
würde dazu führen, dass<br />
die Kfz-Versicherung stark indivi-<br />
Ausblick<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
dualisiert würde: „Die sogenannte<br />
Usage Based Insurance (UBI) basiert<br />
auf unzähligen, während der<br />
Fahrten gesammelten Einzeldaten,<br />
die eine starke Tarifdifferenzierung<br />
in der Autoversicherung ermöglichen“,<br />
erklärt Wiesenewsky.<br />
„Auch in Deutschland bereiten<br />
sich erste Anbieter auf die Einführung<br />
solcher Produkte vor.“<br />
Autor: Towers Watson<br />
Somit steht die Entwicklung im Direktvertrieb unter ungewissen<br />
Vorzeichen: Sollten modulare Tarifsysteme und andere<br />
technische Hilfen im kommenden Jahr weiter an Bedeutung<br />
gewinnen, schätzt Towers Watson die Perspektiven für die<br />
Portale negativer ein als dies heute der Fall ist. Als weiterer<br />
Effekt der Individualisierung ist eine verringerte Wechselbereitschaft<br />
in vielen Kundensegmenten zu erwarten. Dies würde<br />
in den nächsten Jahren zu einem deutlichen Rückgang des<br />
Neugeschäfts insgesamt führen. Wiesenewsky: „Abzuwarten<br />
bleibt aber, welche Vertriebskanäle von diesen Entwicklungen<br />
besonders betroffen werden und welche möglicherweise auch<br />
an Bedeutung gewinnen werden.“<br />
Quelle: © dinostock - Fotolia.com<br />
51
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
52<br />
Versicherungswirtschaft<br />
verschärft den Verhaltenskodex<br />
für den Vertrieb<br />
GDV: Unternehmen, die sich dem neuen Kodex<br />
verpflichten, lassen dessen Umsetzung<br />
künftig freiwillig durch Wirtschaftsprüfer bestätigen<br />
Die Mitgliederversammlung des<br />
Gesamtverbandes der Deutschen<br />
Versicherungswirtschaft (GDV)<br />
hat am 14. November 2012 in<br />
Berlin beschlossen, den seit 2010<br />
bestehenden Verhaltenskodex für<br />
den Vertrieb zu erweitern. Der<br />
weiterentwickelte Kodex dokumentiert<br />
den hohen Anspruch,<br />
den die Versicherungswirtschaft<br />
an eine gute, faire Beratung hat.<br />
Die Unternehmen, die sich dem<br />
neuen Kodex verpflichten, lassen<br />
dessen Umsetzung künftig freiwillig<br />
durch Wirtschaftsprüfer bestätigen.<br />
Auch arbeiten die Versicherer<br />
nach Beitritt nur noch mit<br />
Vertriebspartnern zusammen, die<br />
ihrerseits die Grundsätze des Kodex<br />
anerkennen und praktizieren.<br />
Inhaltlich setzt der überarbeitete<br />
Verhaltenskodex neue Schwerpunkte<br />
auf Compliance sowie die<br />
Weiterbildung von Versicherungsvermittlern.<br />
Mit dem Beitritt zum<br />
neuen Kodex verpflichten sich die<br />
Unternehmen, ihren Mitarbeitern<br />
und Vermittlern Compliance-<br />
Vorschriften zu geben, die neben<br />
ethischen und moralischen<br />
Grundsätzen beispielsweise auch<br />
klare Regeln für Unternehmensveranstaltungen<br />
umfassen. Bereits<br />
in den vergangenen Jahren<br />
sind die entsprechenden Com-<br />
pliance-Vorschriften der einzelnen<br />
Unternehmen sukzessive<br />
verschärft worden. Zudem arbeiten<br />
dem Kodex beigetretene<br />
Unternehmen künftig nur noch<br />
mit qualifizierten Vermittlern zusammen,<br />
die sich laufend weiterbilden<br />
und dies auch nachweisen.<br />
Die Versicherungsunternehmen<br />
sind gefordert, dem neuen Kodex<br />
– nach einer Übergangsfrist<br />
Quelle: © pab_map - Fotolia.com<br />
zur Vorbereitung der Umsetzung<br />
– zum 1. Juli <strong>2013</strong> beizutreten.<br />
Die beigetretenen Unternehmen<br />
sollen inklusive Wirtschaftsprüfer-<br />
Testat auf der Homepage und im<br />
Jahresbericht des GDV veröffentlicht<br />
werden. Die neu beschlossene<br />
Fassung des Kodex finden Sie<br />
auf www.gdv.de<br />
Autor: Gesamtverband der deutschen<br />
Versicherungswirtschaft e.V. (GDV),
apano-Trendstudie:<br />
Mehr Vertrauen statt Risiko<br />
Welche Trends das derzeitige<br />
Kundengeschäft von Vermögensberatern<br />
und -verwaltern dominieren,<br />
legt eine aktuelle Studie<br />
von dem Finanzdienstleister apano<br />
offen. Ein zentrales Ergebnis<br />
der Studie ist, dass Vermögensberater<br />
und -verwalter in Deutschland<br />
und Österreich trotz Finanzkrise<br />
das Vertrauen ihrer Kunden<br />
genießen. <strong>Das</strong> betreute Volumen<br />
ist bei 39,4% der Befragten während<br />
der Finanzkrise gestiegen.<br />
Bei 28,8% ist es gleich geblieben<br />
und lediglich bei 31,7% gesunken.<br />
Bei 72,1% der Befragten hat<br />
sogar die Anzahl der Kunden in<br />
dieser Zeit zugenommen (42,3%).<br />
"Die Gründe für Mittelzu- sowie<br />
Mittelabflüsse spiegeln die derzeitige<br />
Verunsicherung unter den<br />
Privatanlegern wider angesichts<br />
einer noch nicht geklärten Schuldenproblematik<br />
in Europa", fasst<br />
Markus Sievers, geschäftsführender<br />
Gesellschafter von apano,<br />
zusammen. Knapp 50,0 % der<br />
Befragten gaben an, dass ihre<br />
Kunden derzeit Kapital zugunsten<br />
eines anderweitigen Finanzbedarfs<br />
wie Hauskauf oder Schuldentilgung<br />
abziehen. 26,9% bzw.<br />
15,3% führen ihre Mittelzu- bzw.<br />
Abflüsse auf die Angst vor dem<br />
Verfall der Währungsunion sowie<br />
vor Inflation zurück. Den Wunsch<br />
seitens der Anleger, vom volatilen<br />
Umfeld zu profitieren, registrierten<br />
10,5% der Befragten.<br />
Konkrete Produktlösungen<br />
werden derzeit<br />
allerdings<br />
nur bei 14,4%<br />
der Umfrageteilnehmer<br />
a n g e f r a g t .<br />
Vielmehr wenden sich Anleger<br />
aufgrund eines aktuellen Bedarfs<br />
(46,1%) oder einer ergebnisoffenen<br />
Beratung (39,4%) an Vermögensberater<br />
bzw. -verwalter.<br />
Eine Investmentphilosophie, die<br />
stark variiert und vom jeweiligen<br />
Kunden abhängig ist, verfolgen<br />
73,1% der Befragten. "Dies zeigt,<br />
dass bei der Mehrheit der Berater<br />
die individuellen Bedürfnisse ihrer<br />
Kunden bei ihren Anlageentscheidungen<br />
im Vordergrund stehen",<br />
urteilt Sievers.<br />
Risikoreiche Anlagen, die hohe<br />
Renditen versprechen, liegen bei<br />
Anlegern dabei nicht im Trend.<br />
94,2% der Befragten zufolge<br />
wünschen sich die Investoren<br />
derzeit sicherheitsorientierte Anlagen.<br />
Die Abkehr von der reinen<br />
Reniteorientierung geht mit der<br />
Hinwendung zur Risiko-streuung<br />
im Depot einher. So ist für die<br />
Kunden von 72,1% der Befragten<br />
die Entwicklung der Einzelbausteine<br />
im Portfolio nicht so wichtig.<br />
<strong>Das</strong> Gesamtdepot sollte sich<br />
allerdings im Kalenderjahr positiv<br />
entwickeln und möglichst geringe<br />
Schwankungen aufweisen.<br />
MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
<strong>Das</strong> Marktumfeld ist nun bereits das dritte Jahr in Folge<br />
für den deutschen und österreichischen Finanzvertrieb<br />
herausfordernd<br />
Quelle: © arkna - Fotolia.com<br />
Im aktuellen Vertriebsgeschäft<br />
zeigt sich, dass Institutionelle<br />
neben aktienorientierten Anlagen<br />
(86,5%) verstärkt alternative<br />
Investments (77,8%) mit in ihre<br />
Kundenportfolios aufnehmen.<br />
68,3% halten Anleihen, 66,3%<br />
Rohstoffe, 56,7% Immobilien<br />
und 53,8% Cash für sinnvoll als<br />
Bausteine im Depot. Gold belegt<br />
mit 51,9% Platz 7 in der Rangliste.<br />
Bei der Zusammenstellung ihrer<br />
Kundenportfolios bevorzugen<br />
die befragten Vermögensberater<br />
und -verwalter vor allem einzelne<br />
Strategiebausteine wie Aktien<br />
und Fonds, die für die Kunden<br />
jeweils zusammengestellt und<br />
überwacht werden (52,9%). Vermögensverwaltende<br />
Dachfonds<br />
und vermögensverwaltende Multi-Asset-Fonds<br />
halten an zweiter<br />
Stelle jeweils 32,7% der Befragten<br />
für sinnvoll.<br />
Eckdaten: Befragt wurden über<br />
1.600 Anlageberater, Sparkassen/<br />
Banken, Genossenschaftsbanken<br />
und Portfolioverwalter, von denen<br />
über 100 an der Studie teilnahmen.<br />
Autor: apano GmbH<br />
53
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | RECHT<br />
54<br />
Paragraph 34f-Erlaubnis: Nicht mit<br />
der Beantragung warten<br />
AfW: Verlängerung der Übergangsfrist können<br />
wir aufgrund einer Nachfrage<br />
im Bundeswirtschaftsministerium klar ausschließen<br />
Der AfW empfiehlt allen unabhängigen<br />
Finanzdienstleistern, die<br />
im Besitz einer Erlaubnis gem.§<br />
34c GewO sind auch nach dem<br />
01.07.<strong>2013</strong> noch Finanzanlagen<br />
vermitteln wollen, die nötige Erlaubnis<br />
nach § 34f GewO so schnell<br />
wie möglich zu beantragen.<br />
34c-Inhaber können für die Beantragung<br />
einer Erlaubnis gem.<br />
§ 34f GewO eine Übergangsfrist<br />
bis zum 30.06.<strong>2013</strong> nutzen. Sie<br />
erhalten dann die Zuverlässigkeit<br />
und die ordentlichen Vermögensverhältnisse<br />
ohne erneuten<br />
Nachweis anerkannt. Auch für die<br />
Alte-Hasen-Frist ist dieses Datum<br />
die „Schallmauer“.<br />
Zurzeit erreichen den AfW täglich<br />
zahlreiche Mitgliederfragen<br />
rund um die Erlaubnisbeantragung.<br />
Dabei wird regelmäßig die<br />
Vermutung geäußert, dass diese<br />
Übergangsfrist eventuell über den<br />
01.07.<strong>2013</strong> hinaus verlängert werden<br />
könnte.<br />
„Eine Verlängerung der Übergangsfrist<br />
können wir aufgrund<br />
einer Nachfrage im Bundeswirtschaftsministerium<br />
klar ausschließen“,<br />
stellt AfW-Vorstand Frank<br />
Rottenbacher klar.<br />
Vielleicht könnte es aber noch zu<br />
einem Art Moratorium der Gewerbeämter/IHKn<br />
kommen. Und<br />
zwar für Vermittler, die zwar vor<br />
dem 01.07.<strong>2013</strong> ihre 34f-Erlaubnis<br />
beantragt haben, diese aber<br />
zum Ende der Übergangsfrist<br />
noch nicht in den Händen halten,<br />
da die Gewerbeämter/IHKn<br />
schlicht überlastet sein werden.<br />
Dieses Moratorium – wenn es<br />
überhaupt kommt – wäre aber<br />
nur eine Selbstbindung der Verwaltung<br />
und hätte ausschließlich<br />
Bedeutung zwischen der<br />
Behörde und dem Vermittler als<br />
Gewerbetreibenden.<br />
Der AfW warnt davor, auf diese<br />
Entwicklung zu spekulieren.<br />
Denn wer über den 01.07.<strong>2013</strong><br />
hinaus Finanzanlagen vermitteln<br />
möchte, braucht ab 01.07.<strong>2013</strong><br />
eine Erlaubnis gem. §34f oder<br />
muss sich einem Haftungsdach<br />
anschließen.<br />
AfW-Vorstand Frank Rottenbacher<br />
warnt daher: „Wer ab dem<br />
01.07. <strong>2013</strong> nicht die Erlaubnis<br />
nach 34f hat, berät/vermittelt<br />
schlicht ohne Erlaubnis und<br />
kann von einem Mitbewerber<br />
abgemahnt werden, ein Kunde<br />
könnte dem Vermittler vorhalten<br />
ohne Erlaubnis vermittelt zu<br />
haben und vor allem: die VSH<br />
greift dann nicht, da ohne 34f-<br />
Erlaubnis vermittelt wurde.“<br />
Aus Sicht des AfW gibt es keinen<br />
Grund, zu warten. Er rät daher<br />
allen Beratern/Vermittlern,<br />
die 34f-Erlaubnis so schnell wie<br />
möglich zu beantragen. Es hat<br />
letztlich nur Vorteile.<br />
Autor: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung<br />
e.V.<br />
Quelle: © valdis_torms - Fotolia.com
Seit dem 1.1.<strong>2013</strong> ist der neue §<br />
34 f Gewerbeordnung in Kraft.<br />
Die bisher zusammen mit Immobilienmaklern,<br />
Bauträgern und<br />
Darlehensvermittlern im § 34 c<br />
GewO geregelten Finanzanlagenvermittler<br />
haben damit eine eigenständige<br />
Vorschrift in der Gewerbeordnung,<br />
die sich sowohl am<br />
bisherigen § 34 c GewO als auch<br />
am Vorbild des § 34 d GewO für<br />
Versicherungsvermittler orientiert.<br />
Nun sind u. a. eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung,<br />
eine Mindestqualifikation und<br />
umfangreiche Informations-, Beratungs-<br />
und Dokumentationspflichten<br />
gesetzlich vorgeschrieben.<br />
Eine wesentliche Neuerung des<br />
am 1. Januar <strong>2013</strong> in Kraft getretenen<br />
§ 34 f Gewerbeordnung<br />
ergibt sich aus § 24 der Finanzanlagenvermittlerverordnung:<br />
dem<br />
sogenannten Prüfbericht. Die Regularien<br />
ähneln den früheren § 16<br />
und 17 Makler- und Bauträgerverordnung<br />
(MaBV). Der Umfang der<br />
Prüfung wurde allerdings erweitert.<br />
Zudem gibt es Änderungen<br />
bezüglich der prüfenden Personen.<br />
„Durch die jährliche sowie<br />
anlassbezogene Vorlage von Prüfungsberichten<br />
bei der zuständigen<br />
Erlaubnisbehörde soll die Einhaltung<br />
der Verhaltenspflichten<br />
durch die Finanzanlagenvermittler<br />
sichergestellt werden“, erläutert<br />
Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender<br />
Vorstand des<br />
AfW, den Zweck der Regelung.<br />
Geprüft wird unter anderem, ob<br />
der Vermittler dem Kunden seine<br />
Statusinformationen nachweisbar<br />
und vollständig mitgeteilt hat,<br />
das Informationsblatt übergeben<br />
wurde, die notwendigen Informationen<br />
vom Anleger erfragt<br />
wurden und das Beratungsprotokoll<br />
vorliegt. Die jährliche Prüfung<br />
bezieht sich auf das abgelaufene<br />
Kalenderjahr und muss bis spätestens<br />
zum 31. Dezember des<br />
Folgejahres bei der zuständigen<br />
Behörde (je nach Bundesland das<br />
Gewerbeamt oder die IHK) eingereicht<br />
werden.<br />
Die Kosten für die Prüfung müssen<br />
die Vermittler selbst tragen. Die<br />
Prognosen, wie hoch die Kosten<br />
für einen solchen Prüfbericht werden,<br />
variieren vom unteren dreistelligen<br />
bis in den vierstelligen Eurobereich.<br />
Prüfungsberechtigt sind<br />
neben Wirtschaftsprüfern, vereidigten<br />
Buchprüfern, Wirtschaftsprüfungs-<br />
und Buchprüfungsgesellschaften<br />
neuerdings öffentlich<br />
bestellte und zugelassene Personen,<br />
die auf Grund ihrer Vorbildung<br />
und Erfahrung in der Lage<br />
sind, ordnungsgemäß zu prüfen.<br />
<strong>Das</strong> betrifft insbesondere Steuerberater.<br />
Auf Nachfrage des<br />
RECHT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte<br />
dürfen die Prüfberichte erstellen<br />
Die jährliche Prüfung bezieht sich auf das abgelaufene<br />
Kalenderjahr und muss bis spätestens<br />
zum 31. Dezember des Folgejahres bei der zuständigen<br />
Behörde eingereicht werden<br />
Quelle: © caryblade - Fotolia.com<br />
AfW ergab sich nun jedoch, dass<br />
es einen redaktionellen Fehler<br />
(Schreibfehler) in § 24 der Verordnung<br />
gibt und es statt "öffentlich<br />
bestellt und zugelassen" heißen<br />
sollte "öffentliche bestellt oder<br />
zugelassen".<br />
Damit wären nun auch Rechtsanwälte<br />
grundsätzlich geeignet,<br />
die Prüfung durchzuführen. Es<br />
gilt jedoch – wie auch bei den<br />
anderen Berufsgruppen -, dass sie<br />
von der Materie Ahnung haben<br />
sollten. Wirth hierzu ergänzend:<br />
„Ein Rechtsanwalt, der sonst nur<br />
Mietsachen oder Scheidungen<br />
bearbeitet, ist sicherlich deutlich<br />
weniger als Prüfer geeignet, als<br />
z.B. ein Fachanwalt für Bank- und<br />
Kapitalmarktrecht.“<br />
Autor: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung<br />
e.V.<br />
55
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | RECHT<br />
56<br />
GPC Law: Honorarberater müssen<br />
nicht leer ausgehen<br />
Vertrieb von Nettopolicen auch nach Widerruf<br />
der Kostenvereinbarung für Kunden nicht kostenlos<br />
In der Versicherungsvermittlung<br />
sind seit einiger Zeit auch Vertriebsmodelle<br />
üblich, bei denen<br />
zusammen mit der Vermittlung<br />
des Versicherungsvertrages mit<br />
den Kunden eine Vereinbarung<br />
über die Vermittlungskosten gesondert<br />
abgeschlossen wird. Die<br />
Versicherungen, meist (fondsgebundene)<br />
Lebens- oder Rentenversicherung,<br />
sind dann meist<br />
sog. „Nettopolicen“, bei denen<br />
in den monatlichen Prämien keine<br />
Vertriebskosten einkalkuliert<br />
sind. Die auf Abschluss einer solchen„Vermittlungsgebührenvereinbarung“<br />
gerichtete Vertragserklärung<br />
können Verbraucher<br />
widerrufen.<br />
„Nach einer aktuellen Entscheidung<br />
des Bundesgerichtshofes<br />
(BGH) kann eine solche Vereinbarung<br />
ein Teilzahlungsgeschäft<br />
darstellen, bei dem Kunden ein<br />
gesetzliches Widerrufsrecht zusteht“,<br />
so der Geschäftsführer der<br />
GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft<br />
Rechtsanwalt Oliver Korn.<br />
Korn weist aber noch auf Folgendes<br />
hin: „Nach einem Entwurf des<br />
Bundesministeriums der Justiz soll<br />
das Versicherungsvertragsgesetz<br />
(VVG) bezüglich des Widerrufs<br />
von Versicherungsverträgen geändert<br />
werden (§ 9 VVG). Danach<br />
soll der Versicherungsnehmer an<br />
einen dem Versicherungsvertrag<br />
hinzugefügten Vertrag nicht mehr<br />
gebunden sein, wenn er den Versicherungsvertrag<br />
wirksam widerruft.<br />
Wird der Versicherungsvertrag<br />
wirksam widerrufen, würde<br />
nach der neuen Regelung auch<br />
eine gleichzeitig mit der Versicherung<br />
abgeschlossene Kostenvereinbarung<br />
wegfallen.“<br />
Grundsätzlich kann der Widerruf<br />
zwar nur innerhalb einer Frist von<br />
vierzehn Tagen nach Mitteilung<br />
einer ordnungsgemäßen Widerrufsbelehrung<br />
erklärt werden. Genügt<br />
die Widerrufsbelehrung aber<br />
nicht den gesetzlichen Vorgaben,<br />
so erlischt dieses Widerrufsrecht<br />
auch innerhalb der gesetzlichen<br />
Höchstfrist von sechs Monaten<br />
nach Vertragsschluss nicht. Dies<br />
ist unter anderem dann der Fall,<br />
wenn die Widerrufsbelehrung<br />
den Hinweis enthält, dass die Frist<br />
für den Widerruf „frühestens mit<br />
Erhalt dieser Belehrung“ beginne,<br />
so der BGH. Denn ein solcher<br />
Hinweis ermögliche es dem Verbraucher<br />
nicht, ohne weiteres zu<br />
erkennen, wann die Frist beginnt.<br />
Soweit der Kunde die Vermittlungsgebührenvereinbarung<br />
wirksam widerrufen hat, besteht<br />
für den aus dieser Vereinbarung<br />
begünstigten Vermittler kein Anspruch<br />
auf Zahlung der darin festgelegten<br />
Vergütung. Als auf die<br />
Beratung von Finanzdienstleistern<br />
spezialisierter Anwalt meint Korn<br />
aber: „Dies führt nicht automatisch<br />
dazu, dass dem Vermittler<br />
dann überhaupt kein Vergütungsanspruch<br />
gegen den widerrufenden<br />
Kunden zusteht.“ Der BGH<br />
habe nunmehr entschieden, dass<br />
dem Vermittler dann stattdessen<br />
ein Anspruch auf Wertersatz zu-<br />
stehen kann. Diesem Anspruch<br />
stünde auch nicht entgegen, dass<br />
der Kunde u.U. auch den vermittelten<br />
Versicherungsvertrag<br />
gekündigt bzw. widerrufen hat.<br />
Denn nach Ansicht des BGH habe<br />
der Vermittler, wenn es zum Abschluss<br />
des Versicherungsvertrages<br />
gekommen ist, damit seine<br />
vergütungspflichtige Leistung in<br />
vollem Umfang erbracht.<br />
Der Wertersatz richtet sich dann<br />
nach dem objektiven Wert der<br />
erbrachten Leistung. „Dieser objektive<br />
Wert der Maklerleistung<br />
besteht ganz einfach in der für<br />
die Vermittlung eines entsprechenden<br />
Versicherungsvertrages<br />
marktüblichen Provision bzw.<br />
Courtage“, so Rechtsanwalt<br />
Korn. <strong>Das</strong> wird auch nach Änderung<br />
des Widerrufsrechts im<br />
VVG nicht anders zu beurteilen<br />
sein. Denn alternativ darf der<br />
Vermittler danach auch keine<br />
Vertragsstrafe mit Kunden vereinbaren.<br />
Der Berliner Anwalt<br />
gibt aber Folgendes zu Bedenken:<br />
„Entspricht der vermittelte<br />
Versicherungsvertrag nicht den<br />
individuellen Bedürfnissen des<br />
Kunden und liegt daher ein Beratungsfehler<br />
vor, so kann dem<br />
Kunden ein Schadensersatzanspruch<br />
zustehen, mit dem er<br />
gegen den Wertersatzanspruch<br />
des Vermittlers in einem eventuellen<br />
Inkassoprozess aufrechnen<br />
kann!“<br />
Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft<br />
mbH
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | RECHT<br />
58<br />
Keine Garantie auf Provisionen<br />
Vermittler können sich nicht ohne weiteres darauf<br />
verlassen, dass ein Vermittlungsunternehmen<br />
sein Vertriebssystem beibehält<br />
Ohne besondere vertragliche<br />
Vereinbarung besteht für ein Unternehmen<br />
grundsätzlich keine<br />
Pflicht, dieses so zu organisieren,<br />
dass die Höhe eines erfolgsabhängigen<br />
variablen Entgelts für<br />
einzelne Vermittler sich nicht verändert.<br />
Dies hat das Bundesarbeitsgericht<br />
aktuell entschieden.<br />
Zwar wird bei Handelsvertretern<br />
angenommen, dass der Unternehmer<br />
die Pflicht habe, das Vertriebssystem<br />
so auszugestalten,<br />
dass dem Handelsvertreter eine<br />
ausreichende Einnahmemöglichkeit<br />
geboten wird. Eine solche<br />
Organisationspflicht findet aber<br />
in der Verfügungsfreiheit des Unternehmens<br />
ihre Grenze.<br />
Die Gestaltung eines Betriebes,<br />
die Frage, ob und in welcher<br />
Weise sich jemand wirtschaftlich<br />
betätigen will, ist Bestandteil der<br />
grundrechtlich geschützten unternehmerischen<br />
Freiheit. Es ist<br />
daher grundsätzlich das Recht<br />
des Unternehmens, den Betrieb<br />
so einzurichten und umzugestalten,<br />
wie es diesem richtig und<br />
vernünftig erscheint.<br />
Diese unternehmerische Freiheit<br />
wird allein durch willkürliches<br />
Handeln begrenzt. Denn ein Unternehmen<br />
muss den Interessen<br />
des Handelsvertreters ausreichend<br />
Rechnung tragen und darf diesen<br />
nicht ohne vertretbaren Grund<br />
zuwiderhandeln. Dies ist dann<br />
der Fall, wenn die von dem Unternehmen<br />
getroffene Entscheidung<br />
ohne Prüfung und Abwägung<br />
der Gegebenheiten erfolgt, das<br />
eingeräumte unternehmerische<br />
Ermessen nicht ausgeübt wurde<br />
oder wenn die Entscheidung aus<br />
sachfremden Erwägungen veranlasst<br />
worden ist. Allerdings ist<br />
eine unternehmerische Entscheidung<br />
nicht bereits dann willkürlich,<br />
wenn sie sich nachträglich<br />
als unzweckmäßig oder verfehlt<br />
herausstellt.<br />
Bei der danach gebotenen Pflicht<br />
zur Rücksichtnahme auf die Interessen<br />
des Vermittlers ist jedoch<br />
zu berücksichtigen, dass dieser<br />
überwiegend Einkommen aus<br />
Provisionen erzielt. Er ist damit<br />
bei Änderungen im Vertriebssystem<br />
in besonderer Weise von<br />
Erfolg und Misserfolg betroffen.<br />
Sind Veränderungen im Vertriebssystem<br />
erfolgreich, so profitierte<br />
der Vermittler durch höhere<br />
Provisionseinnahmen davon, erwiesen<br />
sie sich als Fehlschlag,<br />
führte dies zu weniger Vertragsabschlüssen<br />
und zu geringeren<br />
Provisionen. Ein Vermittler kann<br />
daher ohne Vorliegen besonderer<br />
Umstände nicht annehmen, ein<br />
Unternehmen wolle sich mit der<br />
Organisation seines Vertriebssystems<br />
rechtlich binden. Aus dem<br />
Aufrechterhalten bestimmter<br />
Vertriebsstrukturen über einen<br />
langen Zeitraum und dem Ein-<br />
satz eines Vermittlers in diesen<br />
Strukturen ergibt sich daher nicht,<br />
dass ein Unternehmen diesen in<br />
der zugewiesen Tätigkeit einsetzen<br />
will. Darauf weist Rechtsanwalt<br />
Dietmar Goerz von der auf<br />
Finanzdienstleister spezialisierten<br />
Kanzlei GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft<br />
mbH hin. „Die Entscheidung<br />
des Bundesarbeitsgerichts<br />
bezieht sich zwar auf einen<br />
Arbeitnehmer. Jedoch lässt sich<br />
dessen Aussage auf Handelsvertreter<br />
übertragen“, so der Berliner<br />
Anwalt. „Es gibt ein vergleichbares<br />
Urteil des Landgericht Hannover<br />
aus dem Jahre 2001“, meint<br />
Goerz.<br />
Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft mbH<br />
Quelle: © Bambory - Fotolia.com
RECHT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Illegale Versicherungsvermittlung:<br />
Tchibo zieht vor den<br />
Bundesgerichtshof<br />
Nachdem das Oberlandesgericht<br />
(OLG) Hamburg die Berufung der<br />
Tchibo Direct GmbH und des Versicherers<br />
Asstel gegen das Urteil<br />
der Vorinstanz wegen illegaler<br />
Versicherungsvermittlung Ende<br />
letzten Jahres zurückgewiesen<br />
hatte (vgl. Pressemitteilung vom<br />
12.12.2012), geht der Hamburger<br />
Kaffeeröster nun gemeinsam mit<br />
dem Versicherer Asstel in Revision<br />
vor den Bundesgerichtshof (Az.:<br />
I ZR 7/13). Mit Blick auf die nun<br />
vorliegenden Urteilsgründe des<br />
OLG Hamburg räumen Experten<br />
der Revision der Tchibo Direct<br />
GmbH und des Versicherers Asstel<br />
nur geringe Chancen ein. <strong>Das</strong><br />
berichtet der bei ’markt intern’ in<br />
Düsseldorf erscheinende Brancheninformationsdienst’versicherungstip’.<br />
<strong>Das</strong> OLG Hamburg hatte Tchibo<br />
verboten, über ihr Internetportal<br />
Versicherungen zu vermitteln<br />
und Finanzdienstleistungen anzubieten,<br />
ohne hierfür eine gesetzliche<br />
Genehmigung zu besitzen<br />
(Az. 408 O 95/09). Kläger ist der<br />
Düsseldorfer Wettbewerbsverein<br />
Wirtschaft im Wettbewerb e.V.<br />
(WiW), der von seinen Mitgliedern<br />
dem Brancheninformationsdienst<br />
‘versicherungstip’ und dem<br />
Berliner 'AfW – Bundesverband<br />
Finanzdienstleistung' eingeschaltet<br />
wurde. Grund der Klage war<br />
die Tchibo-Homepage, auf der<br />
bis Januar 2011 neben klassischen<br />
Versicherungen auch Finanzprodukte<br />
per Mausklick angeboten<br />
wurden.<br />
Die Schlüsselfrage des Rechtsstreits,<br />
ob Tchibo nur als Tippgeber<br />
oder aber als erlaubnispflichtiger<br />
Versicherungsvermittler<br />
aufgetreten ist, beantworten<br />
die Hamburger Richter deutlich:<br />
„Davon, dass [Tchibo] als Tippgeber<br />
ohne konkreten inhaltlichen<br />
Bezug zu einem Versicherungsprodukt<br />
nur pauschal jemanden<br />
empfiehlt, kann nach Sachlage<br />
keine Rede sein. Vielmehr zielt ihr<br />
Handeln gerade auf die Willens-<br />
Quelle: © Fineas - Fotolia.com<br />
bildung zum Abschluss eines spezifischen<br />
Versicherungsvertrages<br />
ab, den sie auf ihren Angebotsseiten<br />
konkret anpreist.“ Nach<br />
Auffassung des Senats ist der Wille<br />
von Tchibo „erkennbar darauf<br />
gerichtet, dass der Verbraucher<br />
einen spezifischen Versicherungsvertrag<br />
abschließt“. Daran ändere<br />
auch nichts, dass Tchibo informiere:<br />
„Vermittelt durch die Asstel<br />
ProKunde Versicherungskonzepte<br />
GmbH“. Denn dieser könne<br />
Tchibo, so die Richter, auch einen<br />
Versicherungsvertrag vermitteln,<br />
jedenfalls sei „ein derart gestuftes<br />
Verhältnis von Versicherungs-<br />
59
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | RECHT<br />
60<br />
vermittlern möglich und nicht ungewöhnlich“.<br />
Vielmehr trete Tchibo durch<br />
Verwendung von Begriffen wie<br />
„Tchibogünstig, Tchibofair“ eben<br />
nicht als „neutrale Werbefläche“<br />
auf, sondern die Gestaltung zeige<br />
„nach Auffassung des Senats<br />
unmissverständlich, dass sich die<br />
Beklagte keineswegs auf die Rolle<br />
eines ‚Tippgebers‘ beschränkt<br />
oder Abschlussmöglichkeiten nur<br />
‚namhaft‘ macht, sondern potentielle<br />
Interessenten so lange wie<br />
möglich in ihrem (vermeintlichen)<br />
Internetauftritt hält, für den sie<br />
bei diesen Interessenten besonderes<br />
Vertrauen in Anspruch nimmt,<br />
um sie den Nebenintervenienten<br />
[Asstel, Anm. der Red.] sodann<br />
‚nahtlos‘ zum Vertragsschluss zuzuleiten“.<br />
Ob Tchibo nur Werbefläche sein<br />
und sich selbst nicht als Vermittler<br />
betätigen wolle, spiele nach<br />
Auffassung des OLG keine Rolle,<br />
denn „entscheidend ist vielmehr,<br />
ob tatsächlich aus Sicht der angesprochenen<br />
Verkehrskreise eine<br />
derartige Rolle“ eingenommen<br />
wird. Erschwerend erbrachte das<br />
Verfahren, dass Tchibo „zusätzlich<br />
zu einer weiteren Vergütung<br />
nach ‚Klicks‘ auch eine ‚Vergütung<br />
nach Vertragsabschlüssen‘<br />
erhält“. <strong>Das</strong> belege „einmal mehr,<br />
dass es sich bei ihr auch nach dem<br />
Verständnis der Beteiligten gerade<br />
nicht lediglich um einen Tippgeber,<br />
sondern im Ergebnis um<br />
einen Versicherungsvermittler im<br />
klassischen Sinne handelt.<br />
Ansonsten wäre eine Knüpfung<br />
der Vergütung gerade an den<br />
Vertragsabschluss wenig verständlich.“<br />
<strong>Das</strong>s Tchibo auf ihrer<br />
Webseite „potentielle Interessenten<br />
empfängt“, ihnen dort Angebote<br />
unterbreitet, dabei „besonderes<br />
Vertrauen in Anspruch“<br />
nimmt und die Interessenten<br />
„zielgerichtet der Website der“<br />
Asstel zuleitet, lässt den Senat<br />
schließen: „Deutlicher kann eine<br />
hinreichend bestimmte ‚Vorbereitung<br />
des Abschlusses eines<br />
Versicherungsvertrages‘ kaum<br />
ausfallen.“<br />
Zum Urteil sagt WiW-Geschäftsführerin<br />
Rechtsanwältin Dr. Viola<br />
Huber: „Der Senat hat in erfreulich<br />
detaillierter Weise zur<br />
Abgrenzungsproblematik Stellung<br />
genommen. Insbesondere<br />
wurde festgestellt, dass Kriterien<br />
für die Versicherungsvermittlung<br />
der ‚realen Welt’ auch ‚online’<br />
gelten, wobei das objektive Erscheinungsbild<br />
der ausgeübten<br />
Tätigkeit im Internet relevant sei.<br />
Deutlich bringt das Gericht auf<br />
den Punkt, dass die Gestaltung<br />
der beanstandeten Tchibo-Seite<br />
unmissverständlich nicht auf eine<br />
Tippgebereigenschaft ausgerichtet<br />
war, sondern potentielle Interessenten<br />
solange wie möglich<br />
auf ihrem (vermeintlichen) Internetauftritt<br />
halten wollte, für den<br />
sie ein besonderes Vertrauen in<br />
Anspruch nimmt, um diese dann<br />
der Asstel ‚nahtlos’ zum Vertragsschluss<br />
zuzuleiten.<br />
Die abschließende Entscheidung<br />
Quelle: © pressmaster - Fotolia.com<br />
durch den BGH hat den Vorteil,<br />
dass die vorliegende Frage<br />
der Abgrenzung zwischen einem<br />
Tippgeber und einem Versicherungsvermittler<br />
endgültig<br />
rechtsverbindlich geklärt wird,<br />
was für die gesamte Branche zur<br />
Entscheidungssicherheit beiträgt.<br />
Eine solche Rechtsfortbildung<br />
gehört ebenfalls zu den Aufgaben<br />
eines Wettbewerbsvereins.“<br />
Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender<br />
Vorstand des<br />
AfW, kommentiert: „Der AfW<br />
begrüßt ausdrücklich, dass dieses<br />
Verfahren seinen Weg zum<br />
Bundesgerichtshof findet. <strong>Das</strong><br />
schafft höchstrichterliche Rechtssicherheit<br />
für alle Beteiligten. Wir<br />
sind überzeugt, dass der BGH<br />
das sehr ausführlich und gründlich<br />
begründete Urteil des Hanseatischen<br />
Oberlandesgericht<br />
bestätigen wird.“ "<strong>Das</strong> Urteil hat<br />
große Bedeutung für die gesamte<br />
Versicherungsbranche“, urteilt<br />
'versicherungstip’-Chefredakteur<br />
Erwin Hausen: „In Anwendung<br />
dieser klaren Senats-Auffassung<br />
zu Vermittlung wird eine angebliche<br />
Tippgebertätigkeit schnell<br />
zur Pseudo-Tippgebertätigkeit<br />
und somit illegalen Versicherungsvermittlung.<br />
Wer Verbraucher<br />
bis zur Unterschriftsreife<br />
'führt’ und nur noch für den<br />
formalen Schlusspunkt einen<br />
registrierten Versicherungsvermittler<br />
zum nächsten Gespräch<br />
'mitbringt', der betreibt illegale<br />
Versicherungsvermittlung."<br />
Autor: markt intern Verlag GmbH
Als spartenübergreifender Anbieter<br />
von Pooldienstleistungen<br />
setzt Jung, DMS & Cie. seit Jahren<br />
Maßstäbe bei umfassenden, fundierten<br />
und rechtskonformen Beratungs-<br />
und Dokumentationsprozessen<br />
sowie bei der Umsetzung<br />
von neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen.<br />
Hier profitieren Berater<br />
und Vermittler von der langjährigen<br />
Erfahrung von Jung, DMS<br />
& Cie. mit ihrem Haftungsdach.<br />
Jetzt bietet Jung, DMS & Cie. eine<br />
weitere Innovation: Der neue Beratungs-<br />
und Dokumentationsprozess<br />
wurde gemeinsam mit dem<br />
Münchner IT-Spezialisten fundsaccess<br />
AG entwickelt. Rechtsanwalt<br />
Dr. Christian Waigel von der Kanzlei<br />
GSK Stockmann & Kollegen bestätigt,<br />
dass mit dem Tool die aufsichtsrechtlichen<br />
Anforderungen<br />
erfüllt werden können, wenn es<br />
fachgerecht eingesetzt wird.<br />
So können die vollelektronisch<br />
erzeugten Dokumentationen<br />
„Kundenprofil“ und „Anlageberatungsprotokoll"<br />
nicht nur die<br />
aufsichtsrechtlichen Anforderungen<br />
nach WpHG, WpDVerOV<br />
und MaComp erfüllen, sondern<br />
natürlich auch die Anforderungen<br />
der Finanzanlagenvermittlungsverordnung,<br />
in der die aufsichtsrechtlichen<br />
Bestimmungen für die<br />
zukünftigen § 34f-Vermittler definiert<br />
sind. Ergänzend wurde auch<br />
das neue „Anlagevermittlungspro-<br />
tokoll“ geprüft, dessen Verwendung<br />
zwar nicht aufsichtsrechtlich<br />
erforderlich, sehr wohl aber zivilrechtlich<br />
zu empfehlen ist.<br />
Der Dokumentationsprozess beginnt<br />
mit der Risikoprofilierung des<br />
Kunden. Pflichtfeldkontrollen und<br />
Plausibilitätsprüfungen gewährleisten<br />
die erforderliche Vollständigkeit<br />
und Richtigkeit der elektronischen<br />
Fragebögen. Im Ergebnis<br />
wird der Kunde vom System in die<br />
zu ihm passende Risikoklasse eingestuft.<br />
Innerhalb der Protokollierung<br />
kann der User anschließend<br />
zwischen der Erstellung eines<br />
Anlagevermittlungs- oder Anlageberatungsprotokolls<br />
wählen.<br />
Wählt er „Anlagevermittlung“,<br />
beschränkt sich die Software auf<br />
die Prüfung der Angemessenheit.<br />
Entscheidet sich der Vertriebsprofi<br />
für „Anlageberatung“, prüft die<br />
Applikation die Geeignetheit der<br />
gewählten Finanzinstrumente im<br />
Hinblick auf die finanzielle Tragfähigkeit,<br />
die Anlageziele des Kunden<br />
sowie seine bisherigen Kenntnisse<br />
und Erfahrungen.<br />
<strong>Das</strong> infolge der Systemintegration<br />
geschlossener Fonds einheitliche<br />
Protokoll zu Wertpapieren und/<br />
oder geschlossenen Fonds, die zu<br />
den empfohlenen Finanzinstrumenten<br />
gehörenden Produktunterlagen<br />
(KIIDs, VIBs und sonstige<br />
Unterlagen) sowie bereits befüllte<br />
RECHT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Jung, DMS und Cie. bietet<br />
Paragraph 34f GewO-konformen<br />
Beratungsprozess<br />
Egal, ob Anlagevermittlung oder Anlageberatung - der<br />
Berater erhält umfassende und rechtssichere Unterstützung<br />
Depoteröffnungsunterlagen und<br />
Orderformulare vervollständigen<br />
die jeweilige Dokumentenmappe<br />
zum Gesprächstermin. Die automatisch<br />
erzeugten Dokumentenmappen<br />
werden mit einem<br />
Zeitstempel versehen und anschließend<br />
unveränderbar in den beiden<br />
Systemen gespeichert. Der Abruf<br />
aller historischen Dokumente erfolgt<br />
über das Dokumentenarchiv.<br />
Nicht zuletzt dieser Umstand stellt<br />
einen maßgeblichen Kostensenkungsfaktor<br />
bei den zukünftigen<br />
Prüfungen des Gewerbetreibenden<br />
durch einen Wirtschaftsprüfer<br />
dar.<br />
Um der vom Gesetzgeber geforderten<br />
Offenlegung von Zuwendungen<br />
gerecht zu werden und<br />
um individuelle Berechnungen zur<br />
vermeiden, steht eine Funktion für<br />
die automatische Zuwendungsberechnung<br />
zur Verfügung. „Unser<br />
elektronischer Dokumentationsprozesses<br />
unterstreicht die Vorteile<br />
einer ganzheitlichen Systemlösung:<br />
Der Berater beginnt mit der<br />
Profilierung des Kunden, erstellt<br />
ein darauf abgestimmtes Angebot<br />
samt Protokoll und erhält die notwendigen<br />
Produktinformationen<br />
aus den Datenbanken zu offenen<br />
und geschlossenen Fonds“, freut<br />
sich John-Enrik Schröder, Vorstand<br />
bei Jung, DMS & Cie.<br />
Autor: Jung, DMS & Cie. AG<br />
61
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | RECHT<br />
62<br />
YouGov Maklerbefragung: Ein<br />
Drittel der Makler benötigt<br />
Rechtsberatung<br />
Haftungsrisiken von Maklern<br />
32 Prozent der deutschen Maklerbüros<br />
mussten in den letzten<br />
zwei Jahren professionelle Unterstützung<br />
bei Rechtsfragen oder<br />
Rechtsstreitigkeiten in Anspruch<br />
nehmen. Im Vergleich zu 2011<br />
(31 Prozent) stellt dies einen<br />
konstanten Bedarf an Rechtsberatung<br />
dar. Dies ist das Ergebnis<br />
einer aktuellen Umfrage im Rahmen<br />
des YouGov Makler-Absatzbarometers,<br />
für das bundesweit<br />
212 repräsentativ ausgewählte<br />
unabhängige Finanz- und Versicherungsvermittler<br />
im Dezember<br />
2012 (Vorjahresbefragung Dezember<br />
2011) befragt wurden.<br />
Finanz- und Versicherungsmakler<br />
müssen nicht erst seit der EU-Vermittlerrichtlinie<br />
und dem neuen<br />
VVG (Versicherungsvertragsgesetz)<br />
auf eine gute rechtliche Absicherung<br />
ihrer Unternehmung<br />
achten. Rechtsstreitigkeiten mit<br />
Versicherern und zum Teil auch<br />
Kunden sind wesentliche Handlungsfelder<br />
der Maklerbüros<br />
geworden. Vermehrt kommt<br />
die Rechtsberatung bei der Formulierung<br />
von Beratungsverträgen<br />
mit den Kunden hinzu. Ein<br />
steigendes Haftungsrisiko und<br />
die strenge Regulierung des Versicherungsvertriebes<br />
erfordern<br />
qualifizierte Beratung.<br />
Als am häufigsten genutzte Kanzlei<br />
wurde die Kanzlei Michaelis<br />
Rechtsanwälte (KMR Hamburg)<br />
mit 38 Prozent unter den Nutzern<br />
von Rechtsberatung (plus sieben<br />
Prozentpunkte im Vergleich zu<br />
2011) benannt. Auf Rang zwei<br />
der Nutzungshäufigkeit hat sich<br />
der Verband Deutscher Versicherungsmakler<br />
e.V. (VDVM) mit<br />
nunmehr 25 Prozent (plus sechs<br />
Prozentpunkte) hochgearbeitet.<br />
Auf dem dritten Rang steht die<br />
Kanzlei Blanke, Meier und Evers<br />
mit 22 Prozent Nutzungsquote<br />
(plus einen Prozentpunkte). Auf<br />
Rang vier im Ranking platzierte<br />
sich die Kanzlei Lehnert (20 Prozent<br />
Nutzung in den letzten zwei<br />
Jahren, plus fünf Prozentpunkte)<br />
und auf Rang fünf wird Rechtsanwalt<br />
Norman Wirth (16 Prozent,<br />
plus fünf Prozentpunkte)<br />
von Maklern genutzt. Im Schnitt<br />
nutzen die Makler sogar etwas<br />
Quelle: © AllebaziB - Fotolia.com
mehr als zwei Kanzleien oder<br />
Rechtsberater (2,3) für juristische<br />
Fragen.<br />
Haftungsrisiken von Maklern<br />
"Die Ausgestaltung aller vertraglichen<br />
Vereinbarungen ist für die<br />
Maklerbüros von besonderer<br />
Wichtigkeit. Insbesondere setzt<br />
sich die Erkenntnis durch, dass<br />
ein schriftlicher Versicherungsmaklervertrag<br />
die Rechtslage<br />
des Versicherungsmaklers - gegenüber<br />
den sonst anzuwendenden<br />
gesetzlichen Bestimmungen<br />
- deutlich verbessert", weiß Dr.<br />
Oliver Gaedeke, Vorstand und<br />
Leiter der Finanzmarktforschung<br />
bei YouGov. "Zunehmend mehr<br />
Versicherungsmakler verwenden<br />
zum Haftungsmanagement<br />
schriftliche Vereinbarungen mit<br />
ihren Kunden.<br />
Oftmals werden auch vermehrt<br />
Vertragsvereinbarungen mit<br />
dem Kunden in Form von Allgemeinen<br />
Geschäftsbedingungen<br />
(AGBs) beschlossen", sagt Stephan<br />
Michaelis, Fachanwalt für<br />
Versicherungsrecht der Kanzlei<br />
Michaelis Rechtsanwälte, auf<br />
Nachfrage von YouGov. Auf<br />
der "Fachtagung für das Versicherungswesen"<br />
http://www.<br />
kanzlei-michaelis.de/upload/<br />
km12pdf00000976.pdf referiert<br />
Dr. Oliver Gaedeke zu diesem<br />
Thema, ebenso wie zu Trends<br />
im Maklerversicherungsvertrieb.<br />
Ebenfalls referieren Rechtsexperten<br />
wie Prof. Dr. Schwintowski<br />
(Humboldt Universität zu Berlin)<br />
zu verschiedenen Rechtsfragen<br />
im Maklervertrieb. Die Tagung<br />
findet am 7. Februar <strong>2013</strong> in der<br />
Hamburger Bucerius Law School<br />
(Eintritt frei) statt.<br />
Hohe Fachkompetenz und<br />
Expertise für Finanz- und<br />
Versicherungsmakler ist Auswahlkriterium<br />
RECHT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © pab_map - Fotolia.com<br />
Neben der Nutzung der Rechtsberatung<br />
wurde ebenso nach<br />
der erfahrenen Qualität mit diesen<br />
Kanzleien gefragt. Alles in<br />
allem loben die Makler die hohe<br />
Fachkompetenz in allen relevanten<br />
Rechtsfragen (71 Prozent)<br />
und die große Expertise speziell<br />
für Finanz- und Versicherungsmakler<br />
(62 Prozent) aller<br />
untersuchten Rechtsanwälte<br />
und Kanzleien. Damit wird deutlich,<br />
dass dies die wichtigsten<br />
Kriterien für die Auswahl der<br />
Rechtsberatung durch Makler<br />
sind. Die drei am häufigsten genutzten<br />
Beratungspunkte, die<br />
Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte<br />
(Hamburg), der VDVM und<br />
die Kanzlei Blanke, Meier und<br />
Evers (Bremen), zeichnen sich<br />
insbesondere durch eine große<br />
Expertise speziell für Finanz-<br />
und Versicherungsmakler sowie<br />
hohe Fachkompetenz in allen relevanten<br />
Rechtsfragen aus.<br />
Autor: YouGov Deutschland AG<br />
63
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | BERATUNGSQUALITÄT<br />
64<br />
FPSB: Beratungsmängel kosten<br />
Milliarden<br />
Wie Anleger sich schützen können<br />
Jedes Jahr verlieren deutsche<br />
Anleger und Sparer Milliarden –<br />
nur weil sie schlecht oder sachlich<br />
falsch beraten werden und<br />
die Produkte für sie zu kompliziert<br />
sind. In einer Studie hat der<br />
Finanzwissenschaftler Andreas<br />
Oehler von der Universität Bamberg<br />
festgestellt, dass deutsche<br />
Verbraucher in den vergangenen<br />
Jahren in der Altersvorsorge<br />
und bei Verbraucherfinanzen<br />
einen Gesamtschaden von<br />
mindestens 100 Milliarden Euro<br />
erlitten haben. Auch wenn dieser<br />
Wert und dessen Ermittlung<br />
von verschiedenen Seiten heftig<br />
kritisiert wird, so ist doch ein Zusammenhang<br />
zwischen falscher<br />
Beratung und Vermögensverlusten<br />
unumstritten.<br />
Anleger sollten sich deshalb bei<br />
der Geldanlage unbedingt Unterstützung<br />
von professionellen<br />
und unabhängigen CERTIFIED<br />
FINANCIAL PLANNER® (CFP®)<br />
holen. Nur sie garantieren dank<br />
einer ganzheitlichen und vor<br />
allem langfristigen Perspektive<br />
wirklichen Mehrwert. Laut der<br />
Untersuchung von Finanzwissenschaftler<br />
Oehler wird das<br />
meiste Geld im Bereich des grauen<br />
Kapitalmarkts verbrannt, also<br />
etwa mit geschlossenen Fonds<br />
oder stillen Beteiligungen. Doch<br />
auch bei Kapitallebens- und<br />
privaten Rentenversicherungen<br />
zahlen Kunden oft drauf - weil<br />
sie ihre Verträge vorzeitig kündigen.<br />
Den größten Teil der Stornierungen<br />
führt der Experte auf<br />
eine irreführende oder unvollständige<br />
Verbraucherberatung<br />
bei Vertragsabschluss zurück.<br />
„Die Quantifizierung von Vermögensschäden<br />
in Folge mangelhafter<br />
Beratung wird immer<br />
wieder thematisiert, wobei sich<br />
über die absolute Höhe und die<br />
Methodik bei deren Bezifferung<br />
viel diskutieren lässt. Unabhängig<br />
vom gesamtvolkswirtschaftlichen<br />
Schaden ist es für den<br />
einzelnen Kunden jedoch immer<br />
eine Katastrophe. Dies zeigt ein-<br />
Quelle: © Yves Roland - Fotolia.com<br />
mal mehr, wie wichtig eine gute<br />
und am Kunden orientierte Beratung<br />
ist“, sagt Prof. Dr. Rolf<br />
Tilmes, Vorstandsvorsitzender<br />
des Financial Planning Standards<br />
Board Deutschland e.V.<br />
(FPSB Deutschland) und Inhaber<br />
des Stiftungslehrstuhls für<br />
Private Finance & Wealth Management<br />
an der EBS Business<br />
School, Wiesbaden. Anleger<br />
sollten deshalb darauf achten,<br />
dass der Berater unabhängig ist<br />
und über eine anerkannte und<br />
qualifizierte Ausbildung verfügt.<br />
Der Oehler-Studie zufolge ver-
lieren allein Kunden, die einen<br />
Riester-Vertrag, eine Kapitallebensversicherung<br />
oder eine<br />
private Rentenversicherung abgeschlossen<br />
haben, bis zu 17<br />
Milliarden Euro pro Jahr. Grund:<br />
Sie sind beim Abschluss nicht<br />
ausreichend über Risiken, Ertragsaussichten,<br />
Zinssätze und<br />
Gebühren informiert worden.<br />
Deshalb fordert Oehler, dass die<br />
angebotenen Riester-Produkte<br />
transparenter, verständlicher<br />
und kostengünstiger sein müssten.<br />
Doch gerade bei Riester-<br />
Produkten seien die Kosten für<br />
die Kunden beim Abschluss oft<br />
nicht nachvollziehbar. In seiner<br />
Studie zitiert Oehler auch eine<br />
Analyse der Stiftung Warentest<br />
und der Verbraucherzentrale:<br />
Demnach langen die Anbieter<br />
bei Kosten und Gebühren von<br />
Riester-Verträgen besonders zu.<br />
Quelle: © Kzenon - Fotolia.com<br />
„Eine umfassende und produktübergreifende<br />
Analyse der<br />
privaten Finanzen erfordert ein<br />
Expertenwissen und eine Beratungskompetenz,<br />
die über die<br />
herkömmliche Finanzberatung<br />
hinausgehen“, sagt Prof. Tilmes.<br />
Die international höchsten<br />
Standards bezüglich Fach- und<br />
Methodenkompetenz werden<br />
aufgrund ihrer Ausbildung und<br />
stets aktualisiertem Fachwissen<br />
von den vom FPSB Deutschland<br />
zertifizierten CERTIFIED FINAN-<br />
CIAL PLANNER (CFP®) erfüllt.<br />
Beratung, die sich am Kunden<br />
orientiert<br />
„Qualität in der Beratung zahlt<br />
sich aus“, sagt Prof. Tilmes.<br />
Wichtige Erfolgsfaktoren sind<br />
dabei neben einer hohen Betreuungskontinuität<br />
vor allem<br />
BERATUNGSQUALITÄT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
die klare Ausrichtung auf den<br />
Kundennutzen sowie eine Beratung,<br />
die sich tatsächlich am<br />
Kunden orientiert und nicht an<br />
den Produkten. Die Gewährleistung<br />
transparenter Vergütungsstrukturen<br />
müsse in diesem Zusammenhang<br />
oberste Priorität<br />
haben. „Ziel einer kompetenten<br />
ganzheitlichen Finanzplanung<br />
ist nicht das Verfolgen kurzfristiger<br />
Profite, sondern der langfristige<br />
Vermögensaufbau und<br />
dessen Sicherung“, so Tilmes.<br />
Nur hochqualifizierte und umfassend<br />
geschulte Finanzplaner<br />
können aufgrund ihres Knowhow<br />
in den unterschiedlichsten<br />
Disziplinen deshalb die Bedürfnisse<br />
ihrer Kunden nach einer<br />
ganzheitlichen und neutralen<br />
Beratung erfüllen.<br />
Autor: Financial Planning Standards<br />
Board Deutschland e.V<br />
65
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG<br />
66<br />
BCA verstärkt Angebot mit<br />
Versicherungsschutz für<br />
Vermögensschäden<br />
Nach Schätzungen haben aber nur etwa 30 Prozent aller<br />
mittelständischen Unternehmer<br />
einen derart wichtigen Versicherungsschutz<br />
Die BCA AG, Deutschlands großer<br />
Maklerpool, wird künftig verstärkt<br />
auch D&OVersicherungen<br />
(Directors & Officers-Versicherungen)<br />
des Kooperationspartners<br />
Gothaer Allgemeine Versicherung<br />
AG seinen Partnerinnen<br />
und Partnern zur Vermittlung an<br />
die Kunden anbieten. Für diesen<br />
Versicherungsschutz zur Absicherung<br />
von Vermögensschäden<br />
sieht die BCA einen immer größer<br />
werdenden Bedarf. Im Zuge<br />
der Finanzkrise hat sich die Haltung<br />
zur Manager-Haftpflicht<br />
deutlich verändert.<br />
Viele Unternehmen machen, im<br />
Gegensatz zu früher, ihre Führungskräfte<br />
für Schäden haftbar.<br />
„Nach Schätzungen haben aber<br />
nur etwa 30 Prozent aller mittelständischen<br />
Unternehmer einen<br />
derart wichtigen Versicherungsschutz,<br />
der zum Beispiel vor finanziellen<br />
Haftungsrisiken bei<br />
Fehlentscheidungen schützen<br />
kann“, erläutert Dr. Jutta Krienke,<br />
Vorstand der BCA AG.<br />
<strong>Das</strong> Angebot ist Teil einer Vertriebsoffensive<br />
im Gewerbebereich.<br />
„Wir sehen gute Absatzchancen<br />
für dieses zielgerichtete<br />
Produkt, das weltweit gilt, aber<br />
zusätzlich auch für unsere weiteren<br />
gewerblichen Versiche-<br />
rungsangebote“. Zielgruppen<br />
von D&O-Versicherungen sind in<br />
der Regel alle Organe und Personen,<br />
also Vorstände, Geschäftsführer,<br />
Aufsichtsräte, Beiräte und<br />
leitende Angestellte in Unternehmen<br />
der unterschiedlichsten<br />
Rechtsformen sowie Vereins-,<br />
Verbands- und Stiftungsvorstände.<br />
Hintergrund ist, dass diese<br />
verantwortlichen Personen unbeschränkt<br />
auch mit ihrem Privatvermögen<br />
haften und sogar<br />
gesamtschuldnerisch mit anderen<br />
verantwortlichen Personen.<br />
Die D&O-Versicherung, mit angemessenen<br />
Deckungssummen,<br />
sorgt für materiellen Schutz.<br />
<strong>Das</strong> bedeutet Sicherheit für die<br />
betroffenen Personen und das<br />
Quelle: © sdecoret - Fotolia.com<br />
Unternehmen. Der Versicherungsschutz<br />
gilt nicht für Personen-<br />
und Sachschäden.<br />
Innen- und Außenhaftung<br />
Unterschieden wird nach Innen-<br />
oder Außenansprüchen: Im<br />
ersteren Fall – der überwiegend<br />
zum Tragen kommt - wird die<br />
versicherte Person gegenüber<br />
Ansprüchen der Gesellschaft geschützt.<br />
Bei von Dritten geltend<br />
gemachten Schadensersatzforderungen<br />
geht es um Ansprüche<br />
unter anderem von Kunden,<br />
Lieferanten, Aufsichtsbehörden<br />
oder anderen Dritten.<br />
Autor: BCA AG, Verbund unabhängiger<br />
Finanzdienstleister
Die Hamburger Netfonds AG bietet<br />
auf ihrer Homepage ab sofort<br />
ein kostenloses Optimierungstool<br />
für Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen<br />
(VSH) an.<br />
"Seit dem 1. Januar gelten aufgrund<br />
der neuen gesetzlichen<br />
Regelungen ganz neue Anforderungen<br />
an die VSH", erklärt Netfonds-Vorstand<br />
Martin Steinmeyer.<br />
"Wer vorher ohne Probleme<br />
seine Kunden zu Investmentfonds<br />
beraten konnte, benötigt nun zur<br />
Zulassung gemäß § 34f Gewerbeordnung<br />
zwingend eine VSH-<br />
Abdeckung." Um diese möglichst<br />
umgehend zu erhalten, sollten<br />
Interessenten möglichst bald den<br />
knapp gehaltenen Fragebogen<br />
ausfüllen. Der Berater erhält einen<br />
übersichtlichen Anbietervergleich<br />
bei dem wichtige Leistungsdefinitionen,<br />
wie die „Rückhaftung<br />
für bisher unbekannte Fälle aus<br />
VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Netfonds bietet kostenfreien<br />
VSH-Vergleich<br />
Seit dem 1. Januar gelten aufgrund der neuen gesetzlichen<br />
Regelungen ganz neue Anforderungen an die VSH<br />
Quelle: © More Images - Fotolia.com<br />
Vorversicherung“, aber auch die<br />
unterschiedlichen Prämienmodelle<br />
der Versicherer verglichen werden.<br />
„<strong>Das</strong> Vergleichsportal ist bisher<br />
einmalig in der Branche und<br />
bietet erhebliches Sparpotential“,<br />
verspricht Steinmeyer. <strong>Das</strong> Angebot<br />
gilt sowohl für Netfonds-Partner<br />
als auch für Interessenten.<br />
Die Netfonds Gruppe agiert<br />
als Einkaufsgemeinschaft und<br />
Service-Dienstleister im Bereich<br />
Finanzen und Versicherungen.<br />
Innerhalb der Gruppe fungiert<br />
die Netfonds AG als Maklerpool<br />
und verfügt mit der Netfonds Financial<br />
Service GmbH über ein<br />
eigenes Haftungsdach mit einer<br />
Erlaubnis nach § 32 Kreditwesengesetz<br />
(KWG). Zum Portfolio<br />
der Unternehmen zählen nahezu<br />
alle Finanzmarktprodukte sowie<br />
hochwertige Angebote der Sparten<br />
Investment, Versicherungen,<br />
Baufinanzierungen und Vermögensverwaltung.<br />
Die Netfonds Gruppe erzielte<br />
im Jahr 2011 einen Provisionsumsatz<br />
von 46,61 Millionen €.<br />
Somit gehört das Unternehmen<br />
zu den Pools in Deutschland mit<br />
dem höchsten Umsatz pro Vertriebspartner.<br />
Mit aktuell 100<br />
fachlich sehr gut ausgebildeten<br />
Mitarbeitern und ca. 5.000 angebundenen<br />
Beratern garantiert das<br />
Unternehmen höchste Beratungs-<br />
uns Servicequalität. 2,68 Mio. €<br />
Eigenkapital bilden zudem ein solides<br />
Firmenfundament. Mit über<br />
250 angebundenen Beratern und<br />
1,5 Mrd. EUR Assets under Administration<br />
gehört die NFS Netfonds<br />
Financial Service GmbH zu den<br />
führenden Haftungsdächern der<br />
Finanzdienstleistungsbranche.<br />
Autor: Netfonds GmbH<br />
67
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | BILDUNG<br />
68<br />
AMEXPool AG veranstaltete<br />
aussergewöhnlichen<br />
Praxis-Workshop für<br />
Versicherungsmakler<br />
Neuartiges Schulungskonzept<br />
Vom 19. bis 21. Februar <strong>2013</strong><br />
konnten Versicherungsmakler<br />
bei einem von der AMEXPool<br />
AG veranstalteten Workshop im<br />
rheinland-pfälzischen Grünstadt,<br />
fast im wahrsten Sinne des Wortes,<br />
Praxiserfahrungen sammeln.<br />
Der Maklerpool aus Müllheim<br />
ließ die Makler in die Rolle des<br />
Kunden - eine Zahnarztpraxis –<br />
schlüpfen, um ihnen so verschiedene<br />
Themen näher zu bringen.<br />
Rund um eine fiktive Zahnarztpraxis,<br />
mit angegliedertem<br />
Zahnlabor wurde den knapp 30<br />
teilnehmenden Versicherungs-<br />
Quelle: © FotolEdhar - Fotolia.com<br />
maklern in Praxis-/Beratungsgesprächen<br />
Themen wie „Sozialversicherungspflichtbefreiung<br />
- Aus der Praxis für die Praxis“,<br />
„Leeds–Kauf - Sinn oder Unsinn?“<br />
oder „Betriebliche Krankenversicherung<br />
- <strong>Das</strong> neue<br />
AMEX–Deckungskonzept“ näher<br />
gebracht.<br />
Dabei mussten die Makler in die<br />
Rolle des Kunden schlüpfen. Somit<br />
konnten sie aus eigener Erfahrung<br />
sehen, welche Fragen<br />
Ihre Kunden beschäftigen und<br />
gleichzeitig viele Neuerungen<br />
und Argumentationen kennen<br />
lernen. Die Veranstaltung war<br />
in dieser aussergewöhnlichen<br />
Form sowohl für die Experten<br />
der AMEXPool AG, wie auch für<br />
die Teilnehmer eine neue und interessante<br />
Erfahrung. Für dieses<br />
Schulungskonzept gab es jedoch<br />
durchweg ein sehr gutes Feedback.<br />
Deshalb sind schon weitere<br />
Workshops dieser Art geplant.<br />
Wann und wo diese stattfinden<br />
können interessierte Versicherungsmakler<br />
über den Veranstaltungskalender<br />
der AMEXPool<br />
AG auf der Homepage www.<br />
amex-online.de erfahren.<br />
Autor: AMEXPool AG
BILDUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Weiterbildung professionalisieren<br />
- Fach- und Beratungskompetenz<br />
stärken<br />
Versicherungswirtschaft legt Grundstein für gemeinsame<br />
Initiative zur Weiterbildung der Versicherungsvermittler<br />
DMit ihrer freiwilligen Initiative<br />
gut beraten - Weiterbildung<br />
der Versicherungsvermittler in<br />
Deutschland will die deutsche<br />
Versicherungswirtschaft das<br />
Weiterbildungsengagement der<br />
Vermittler in punkto Fach- und<br />
Beratungskompetenz stärken.<br />
Bereits heute gibt es in der Versicherungswirtschaft<br />
umfassende<br />
Weiterbildungsangebote für Vermittler.<br />
Mit ihrer gemeinsamen<br />
Initiative, die sich an den Weiterbildungsregeln<br />
der Ärzteschaft<br />
orientiert, wollen die beteiligten<br />
Verbände diese Weiterbildung<br />
besser strukturieren und transparenter<br />
machen. „Unser gemeinsames<br />
Ziel ist die Stärkung<br />
der Beratungsqualität in unserer<br />
Branche“, sagt Josef Beutelmann,<br />
Vorstandsvorsitzender des<br />
Berufsbildungswerks der Deutschen<br />
Versicherungswirtschaft<br />
(BWV) und aktueller Sprecher der<br />
Initiative beim Pressegespräch in<br />
Berlin.<br />
Während die Erstqualifikation vor<br />
Beginn der Vermittlertätigkeit bereits<br />
durch den Gesetzgeber geregelt<br />
ist, will die Branche mit ihrer<br />
freiwilligen Initiative die regelmäßige<br />
Weiterbildung während des<br />
gesamten Berufslebens weiter<br />
professionalisieren. „Im Rahmen<br />
der Initiative sollen künftig solche<br />
Bildungsmaßnahmen honoriert<br />
werden, die die Fach- und Beratungskompetenz<br />
der Vermittler<br />
weiterentwickeln und somit einer<br />
besseren Kundenberatung dienen“,<br />
erläutert Beutelmann.<br />
Versicherungsvermittler sammeln<br />
für die Teilnahme an entsprechendenunternehmensinternen<br />
und externen Bildungsmaßnahmen<br />
Weiterbildungspunkte.<br />
Ein Punkt entspricht einer<br />
Lerneinheit von 45 Minuten.<br />
Nach dem Erreichen von 200<br />
Punkten in fünf Jahren erhält ein<br />
Vermittler ein unternehmensübergreifendes<br />
Zertifikat – einen<br />
Nachweis über seine Teilnahme<br />
an der Initiative bekommt er bereits<br />
nach einem Jahr. So kann er<br />
sein Weiterbildungsengagement<br />
gegenüber seinen Kunden transparent<br />
machen.<br />
Technisch werden die Weiterbildungsaktivitäten<br />
jedes teilnehmenden<br />
Vermittlers und die dazugehörigen<br />
Punkte auf einem<br />
unabhängigen Weiterbildungskonto<br />
in einer zentralen Datenbank<br />
erfasst. Bis Ende <strong>2013</strong><br />
werden die neuen Regeln und<br />
Verfahren mit zwölf Pilotunternehmen<br />
getestet, bevor die Initiative<br />
in Deutschland ab 2014 von<br />
rund 300.000 Versicherungsvermittlern,<br />
Versicherungs- und<br />
Finanzdienstleistungsunternehmen<br />
ebenso wie Bildungsanbietern<br />
genutzt werden kann.<br />
Umfassende Informationen zur<br />
Quelle: © helix - Fotolia.com<br />
Brancheninitiative, wie beispielsweise<br />
die Regeln zur Anrechnung<br />
von Weiterbildungsaktivitäten,<br />
stehen auf www.<br />
gutberaten.de zum Download.<br />
Initiatoren des Branchenprojekts<br />
sind der Arbeitgeberverband<br />
der Versicherungsunternehmen<br />
in Deutschland e.V. (AGV), das<br />
Berufsbildungswerk der Deutschen<br />
Versicherungswirtschaft<br />
e.V. (BWV), der Bundesverband<br />
der Assekuranzführungskräfte<br />
e.V. (VGA), der Bundesverband<br />
Deutscher Versicherungskaufleute<br />
e.V. (BVK), der Gesamtverband<br />
der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />
e.V. (GDV),<br />
der Verband Deutscher Versicherungsmakler<br />
e.V. (VDVM)<br />
sowie ver.di Vereinte Dienstleistungsgewerkschaft<br />
/ Bundesfachgruppe<br />
Versicherungen<br />
und VVerband Unabhängiger<br />
Finanzdienstleistungs-Unternehmen<br />
in Europa e.V.<br />
Autor: BWV<br />
69
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MAKLERPOOLS<br />
70<br />
eFonds trotz Umsatzrückgang<br />
zufrieden<br />
Steigende Nachfrage nach Service-Dienstleistungen<br />
Dank eines starken Jahresendgeschäfts<br />
behauptete die<br />
Münchner eFonds Group im<br />
vergangenen Jahr seine Marktführerschaft<br />
als Vertriebsdienstleister<br />
für geschlossene Fonds.<br />
Trotz der nach wie vor schwierigen<br />
Marktlage bei geschlossenen<br />
Fonds und den damit<br />
allgemein verbundenen starken<br />
Umsatzrückgängen setzte<br />
eFonds 2012 insgesamt ein gezeichnetes<br />
Eigenkapital in Höhe<br />
von 233 Millionen Euro (Vorjahr:<br />
320 Millionen Euro) um. eFonds<br />
erreichte dieses Transaktionsvolumen<br />
mit 1.578 (Vorjahr: 1.943)<br />
aktiven Vertriebspartnern sowie<br />
institutionellen Vertriebsorganisationen.<br />
eFonds24 vermittelte<br />
117 Millionen Euro (Vorjahr: 178<br />
Millionen Euro) Eigenkapital auf<br />
eigene Rechnung.<br />
Durch dieses Ergebnis behauptet<br />
eFonds24 seinen Platz als Marktführer<br />
unter den unabhängigen<br />
Vertrieben geschlossener Fonds.<br />
Vor allem deutsche und US-<br />
Immobilienfonds sowie Fonds,<br />
die im regenerativen Energiebereich<br />
investieren, waren laut<br />
Jürgen Singer, Geschäftsführer<br />
der eFonds 24 GmbH, gefragt.<br />
eFonds Solutions warb über seine<br />
Plattform weitere 116 Millionen<br />
Euro (Vorjahr: 140 Millionen<br />
Euro) Transaktionsvolumen ein.<br />
eFonds verwaltete auf verschiedenen<br />
Plattformen einen Ge-<br />
samtbestand von geschlossenen<br />
Fonds mit einem Eigenkapital in<br />
Höhe von 16 Milliarden Euro.<br />
eFonds erstellt und pflegt Statusberichte<br />
für Fonds mit einem<br />
Fondsvolumen von insgesamt<br />
über 24 Milliarden Euro.<br />
Zusätzlichen erwirtschaftete<br />
eFonds Solutions mit Service-<br />
Dienstleistungen für Banken,<br />
institutionelle Vertriebsorganisationen<br />
und Emissionshäuser in<br />
2012 einen Umsatz von 1,9 Millionen<br />
Euro. „Mit zertifizierter<br />
Sicherheit, elektronischen Prozessen<br />
und einer individuellen<br />
Integration in die Geschäftssysteme<br />
unserer Kunden haben wir<br />
Quelle: © SVLuma - Fotolia.com<br />
uns auch mit unseren Serviceangeboten<br />
in institutionellen Geschäftsbereichen<br />
eine führende<br />
Marktposition erarbeitet“, sagt<br />
Stephanie Klomp, Vorstand der<br />
eFonds Solutions AG.<br />
„Demzufolge verzeichnen wir<br />
auch dort eine stabil steigende<br />
Nachfrage.“ Für Produktanbieter<br />
und angeschlossene Vertriebe<br />
sind die Produkt- und Plausibilitätsprüfungen<br />
durch eFonds<br />
Solutions eine zentrale Dienstleistung.<br />
Rund 40 Prozent des<br />
durch eFonds24 GmbH platzierten<br />
Eigenkapitals wurden in diese<br />
geprüften Fonds investiert.<br />
Autor: eFonds24 GmbH
Aragon setzt künftig auf<br />
organisches Wachstum<br />
Die Aragon AG, eines der führendenFinanzdienstleistungsunternehmen<br />
im deutschsprachigen<br />
Raum, will sich künftig auf das<br />
organische Wachstum ihrer Gruppengesellschaften<br />
konzentrieren.<br />
Im Zuge dieser veränderten Ausrichtung<br />
bereinigt der Konzern<br />
seine Bilanz. Es werden einzelne<br />
Firmenwerte abgeschrieben und<br />
latente aktivierte Steuern in erheblichem<br />
Umfang wertberichtigt.<br />
Durch diese Bereinigungen, negative<br />
Effekte aus der Veräußerung<br />
der inpunkto AG und aufgrund der<br />
Auflösung eines Zinssicherungsgeschäfts<br />
wird sich das Ergebnis des<br />
Konzerns für das Geschäftsjahr<br />
2012 gegenüber dem Ergebnis<br />
per Ende September 2012 noch<br />
einmal erheblich verschlechtern.<br />
Um auch weiterhin eine stabile Eigenkapitalbasis<br />
zu gewährleisten,<br />
plant das Unternehmen eine Kapitalerhöhung.<br />
„Mit der Veräußerung des Versicherungsmaklers<br />
CLARUS AG und<br />
des Krankenversicherungsspezialisten<br />
inpunkto AG haben wir im<br />
vergangenen Jahr die wichtigsten<br />
Schritte unseres Konsolidierungskurses<br />
bereits vollzogen“, erläutert<br />
Vorstandsvorsitzender Dr. Sebastian<br />
Grabmaier die veränderte Ausrichtung.<br />
Wir wollen mit Jung, DMS<br />
& Cie. AG, BIT - Beteiligungs- &<br />
Investitions-Treuhand AG, FiNUM.<br />
Private Finance AG und compexx<br />
Finanz AG ausschließlich nachhaltig<br />
profitable Unternehmen in<br />
unserem Beteiligungsportfolio hal-<br />
ten. Für diese Unternehmen sehen<br />
wir gute Chancen, was sich schon<br />
allein daran zeigt, dass wir in dem<br />
derzeit schwierigen Marktumfeld<br />
immer mehr Vermittler für uns gewinnen<br />
können.“<br />
„Mit den jüngsten Verkäufen haben<br />
wir Bankverbindlichkeiten<br />
in Höhe von über 8,5 Mio. Euro<br />
getilgt“, ergänzt Ralph Konrad,<br />
Finanzvorstand der Aragon AG.<br />
„Wir streben binnen weniger Jahre<br />
eine vollständig mit Eigenkapital<br />
unterlegte Finanzarchitektur an.<br />
Deshalb führen wir nun zu attraktiven<br />
Kursen eine Bezugsrechts-<br />
Kapitalerhöhung durch. Mit den<br />
Mittelzuflüssen wollen wir noch<br />
ausstehende Kaufpreisraten für<br />
bereits erfolgte Unternehmenskäufe<br />
finanzieren und zusätzliche<br />
Liquiditätsreserven schaffen. Zwar<br />
werden wir durch die Bilanzbereinigung<br />
für das Geschäftsjahr 2012<br />
einen erheblichen Verlust ausweisen,<br />
für das Gesamtjahr <strong>2013</strong><br />
planen wir jedoch, wieder profitabel<br />
zu werden. <strong>Das</strong> Zeichnen der<br />
Kapitalerhöhung ist deshalb nach<br />
unserer Einschätzung trotz des<br />
weiterhin schwierigen Marktumfelds<br />
für unsere Aktionäre und für<br />
Drittzeichner ein attraktives Investment.“<br />
Details zur Kapitalerhöhung<br />
Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht<br />
(BaFin) hat<br />
am 28. März <strong>2013</strong> den Wertpapierprospekt<br />
der Aragon AG zur<br />
MAKLERPOOLS | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Kapitalerhöhung um bis zu 3,6 Mio. Aktien geplant<br />
geplanten Kapitalerhöhung gebilligt.<br />
Der Vorstand hat mit Zustimmung<br />
des Aufsichtsrats beschlossen,<br />
insgesamt bis zu 3.616.658<br />
neue Aktien anzubieten. <strong>Das</strong><br />
Grundkapital der Gesellschaft soll<br />
im Rahmen der Kapitalmaßnahme<br />
von derzeit 7.233.316 Euro<br />
auf bis zu 10.849.974 Euro erhöht<br />
werden.<br />
Die neuen Aktien werden zu einem<br />
Emissionspreis von 2,50 Euro<br />
je Aktie angeboten. Der Emissionspreis<br />
entspricht dem Bezugspreis<br />
der neuen Aktien im Rahmen des<br />
Bezugsangebots. Die neuen Aktien<br />
werden den Aragon-Aktionären<br />
jeweils in einem Verhältnis 2<br />
zu 1 angeboten. Je zwei Altaktien<br />
berechtigen also zum Bezug einer<br />
neuen Aktie. Die Zeichnungs- und<br />
Bezugsfrist läuft voraussichtlich<br />
vom 8. April <strong>2013</strong> bis 24. April<br />
<strong>2013</strong>. Ein Bezugsrechtshandel findet<br />
nicht statt.<br />
Diese Veröffentlichung ist weder<br />
ein Angebot zum Verkauf noch<br />
eine Aufforderung zum Kauf von<br />
Wertpapieren. <strong>Das</strong> Angebot in<br />
Deutschland erfolgt ausschließlich<br />
durch und auf Basis eines Wertpapierprospekts.<br />
Der Wertpapierprospekt<br />
ist kostenlos auf der Internetseite<br />
der Gesellschaft unter<br />
www.aragon.ag sowie auf Anfrage<br />
in gedruckter Form zu den üblichen<br />
Geschäftszeiten bei der Gesellschaft<br />
(Kormoranweg 1, 65201<br />
Wiesbaden) erhältlich.<br />
Autor: Aragon Aktiengesellschaft<br />
71
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MAKLERPOOLS<br />
72<br />
Nachfolgerisiken dank<br />
beschränkter Haftung<br />
beherrschen<br />
Maklerverbund vfm informiert zum Problem der Nachfolge<br />
Die demografische Entwicklung<br />
macht auch vor der vfm Versicherungs-<br />
& Finanzmanagement<br />
GmbH nicht halt. <strong>Das</strong> hat<br />
der Maklerverbund zum Anlass<br />
genommen, Lösungen zur Unternehmensnachfolge<br />
zu entwickeln.<br />
Herausgekommen ist ein<br />
umfangreiches Maßnahmenpaket.<br />
Im Zentrum steht die Wahl<br />
der geeigneten Rechtsform für<br />
Maklerbetriebe. Wer Makler zur<br />
Rechtsform ihres Unternehmens<br />
befragt, bekommt häufig zu hören:<br />
„Meine Kunden vertrauen<br />
mir und wissen, was sie an mir<br />
haben. Ob ich als Einzelunternehmer<br />
oder in einer anderen Rechtsform<br />
tätig bin, macht für sie keinen<br />
Unterschied.“ <strong>Das</strong> stimmt<br />
zwar, erweist sich aber häufig<br />
trotzdem als fatale Fehleinschätzung.<br />
Denn die Rechtsform kann<br />
über Fortbestand oder Untergang<br />
eines Unternehmens entscheiden.<br />
Insbesondere Haftung, Erlaubnis<br />
und Nachfolge bergen für Einzelfirmen<br />
beträchtliche Risiken,<br />
erläutert vfm Justitiar Alexander<br />
Retsch.<br />
Betreibt ein Makler sein Unternehmen<br />
als Einzelfirma, haftet<br />
er bei Falschberatung mit seinem<br />
gesamten Vermögen. Dieses Risiko<br />
kann auch mit einer guten<br />
Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung<br />
nicht vollständig<br />
ausgeschlossen werden. Wenn<br />
die maximale Versicherungssum-<br />
me ausgeschöpft ist oder eine<br />
Obliegenheitsverletzung vorliegt,<br />
geht es an die privaten Reserven.<br />
<strong>Das</strong> kann die Existenz vernichten.<br />
Bei einer Gesellschaft bürgerlichen<br />
Rechts (GbR) haftet ein<br />
Makler darüber hinaus auch für<br />
sämtliche Handlungen des Mitinhabers.<br />
Problem Nachfolge<br />
Als Einzelfirma ist ein Maklerbetrieb<br />
heute nur noch schwer<br />
zu verkaufen. Immer strengere<br />
Datenschutzrichtlinien führen<br />
dazu, dass Bestandsübertragungen<br />
in weiten Teilen nicht mehr<br />
möglich sind, weil die Weitergabe<br />
von Daten an den Nachfolger<br />
eine Datenschutzeinwilligung<br />
der Kunden voraussetzt. Der Bestand<br />
kann daher nach aktuellem<br />
Stand nur bei Zustimmung jedes<br />
einzelnen Kunden rechtskonform<br />
auf den Nachfolger übergehen.<br />
Dieser Aufwand ist in der Praxis<br />
kaum zu leisten und wirkt sich<br />
in jedem Fall negativ auf den erzielbaren<br />
Kaufpreis aus. Die Tätigkeit<br />
als Versicherungsmakler<br />
ist erlaubnispflichtig nach § 34 d<br />
der Gewerbeordnung. Verstirbt<br />
der Erlaubnisinhaber einer Einzelfirma,<br />
erlischt die Erlaubnis. Die<br />
Erben haben in der Regel nicht<br />
die gesetzlich geforderte Qualifikation,<br />
weshalb eine Fortführung<br />
scheitert. Viele Versicherer zahlen<br />
in diesem Fall keine Courtagen<br />
mehr. Ein Unfall oder eine schwere<br />
Krankheit können mittel- oder<br />
langfristig ebenfalls das Firmen-<br />
Aus bedeuten.<br />
Keine Theorie<br />
Quelle: © Joachim Wendler - Fotolia.com<br />
<strong>Das</strong>s diese Überlegungen nicht<br />
nur graue Theorie sind, musste<br />
Heiner Herbring erst vor kurzem<br />
erfahren. Als Sprecher des vfm<br />
Maklerbeirats wurde er mit dem<br />
plötzlichen Tod eines Maklerkollegen<br />
konfrontiert. „Es war eine<br />
Tragödie, nicht nur menschlich,<br />
sondern auch finanziell. Der Kollege<br />
hatte seinen Betrieb als Einzelunternehmen<br />
geführt, und<br />
seine Familie stand plötzlich vor<br />
dem Nichts. Der Bestand war<br />
über Nacht wertlos geworden,
denn aufgrund der Datenschutzproblematik<br />
konnte ein potentieller<br />
Nachfolger den Bestand nicht<br />
verwerten. Und die Versicherer<br />
stellten ihre Courtagezahlungen<br />
von jetzt auf gleich ein. Diese<br />
schmerzliche Erfahrung gab den<br />
letzten Ausschlag, das Thema<br />
Nachfolge bei vfm systematisch<br />
und lösungsorientiert anzupacken.“<br />
Paket geschnürt<br />
Herbring hat gemeinsam mit Kollegen<br />
und vfm Justitiar Retsch ein<br />
umfangreiches Vertragspaket zur<br />
Nachfolgeregelung geschnürt,<br />
das jetzt allen vfm Partnern vorgestellt<br />
wurde. Es enthält unter<br />
anderem einen GmbH-Vertrag<br />
mit Mustersatzungen und einer<br />
generationenübergreifenden<br />
Nachfolgeregelung, Vorsorge-<br />
und Betreuungsvollmacht sowie<br />
eine Vertretungsvollmacht für<br />
die Gesellschafterversammlung.<br />
„<strong>Das</strong> war ein großes Stück Arbeit,<br />
denn wir haben hier Neuland<br />
Quelle: © beermedia - Fotolia.com<br />
betreten. Mit unseren Lösungen<br />
wird die Zukunft unserer Partner<br />
und ihrer Familien ein bedeutendes<br />
Stück sicherer. “ Als ersten<br />
Schritt der Nachfolgeplanung rät<br />
Justitiar Retsch allen Maklern, ihre<br />
Firmierung zu überprüfen. „Die<br />
optimale Rechtsform ist natürlich<br />
immer individuell zu betrachten.<br />
Wir empfehlen die GmbH sowie<br />
die GmbH & Co. KG. Bei beiden<br />
ist ein Verkauf der Gesellschaft<br />
als Ganzes und damit des Maklerunternehmens<br />
möglich, und<br />
die Haftung wird auf das Gesellschaftsvermögen<br />
begrenzt. Allerdings<br />
haben beide Gesellschaftsformen<br />
Vor- und Nachteile“, so<br />
Retsch.<br />
Rechtsform prüfen<br />
Für eine GmbH spreche die steuerliche<br />
Gestaltungsfreiheit: GmbH<br />
und Makler können Verträge<br />
schließen, die Finanzierung der<br />
Altersversorgung des Geschäftsführers<br />
ist über den Betrieb möglich,<br />
und Gewinne können steuer-<br />
MAKLERPOOLS | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
lich in der Gesellschaft verbleiben.<br />
Die GmbH erfordere aber stabile<br />
Geldflüsse und Gewinnerwartungen,<br />
denn bei finanzieller<br />
Schieflage könne der Geschäftsführer<br />
wegen des Vorwurfs einer<br />
Insolvenzverschleppung belangt<br />
werden. Ein solider und ausreichend<br />
großer Kompositbestand,<br />
der dauerhaft zumindest Fixkosten<br />
und Gehälter abdeckt, bilde<br />
eine gesunde Basis, ist der Justitiar<br />
überzeugt. Die GmbH & Co.<br />
KG biete mehr Flexibilität, weil<br />
die Einnahmen in der Vermögenssphäre<br />
der Gesellschafter<br />
verbucht werden. Die Überschuldungsthematik<br />
spiele daher keine<br />
bedeutende Rolle. „Allerdings ist<br />
die Kehrseite, dass diese Konstellation<br />
zu Überentnahmen bis hin<br />
zur Schieflage des Unternehmens<br />
verleiten kann. Eine GmbH zwingt<br />
dagegen zu einer soliden Liquiditätsplanung,<br />
was Maklern nur zu<br />
empfehlen ist“, ergänzt Retsch.<br />
Autor: Vfm-Verbund-Zentrale: vfm Versicherungs-<br />
& Finanzmanagement GmbH<br />
73
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MAKLERPOOLS<br />
74<br />
maxpool: Oliver Drewes wird<br />
alleiniger Anteilseigner<br />
Der Hamburger Maklerpool setzt die Tradition<br />
der Unabhängigkeit fort<br />
maxpool setzt seine Strategie<br />
als Qualitätspool und organisch<br />
wachsender Servicedienstleister<br />
fort. Der seit Februar als Geschäftsführer<br />
eingesetzte Oliver<br />
Drewes hat mit Wirkung vom<br />
18.12.2012 die Anteile der bisherigen<br />
Gesellschafter, der Familie<br />
Möller und Karl Sundmacher, zu<br />
100% übernommen. „maxpool<br />
ist aus meiner Sicht ein ausgezeichnet<br />
aufgestelltes Unternehmen,<br />
was insbesondere durch die<br />
Kompetenz der Mitarbeiter und<br />
durch die sehr lange Zusammenarbeit<br />
mit zahlreichen Maklern<br />
bergründet ist. Die jüngst von<br />
uns umgesetzten Weiterentwicklungen<br />
der Pooldienstleistungen<br />
werden hervorragend vom Markt<br />
Quelle: © WavebreakMediaMicro - Fotolia.com<br />
der unabhängigen und freien<br />
Makler angenommen und führten<br />
bereits in 2012 zu spürbaren Umsatzzuwächsen.<br />
Service ist und<br />
bleibt für maxpool die treibende<br />
Kraft und soll uns auch in Zukunft<br />
von anderen Mitbewerbern unterscheiden.<br />
Qualität steht für uns<br />
an erster Stelle. Deswegen haben<br />
wir beispielsweise einen einzigartigen<br />
"Leistungsservice für Berufsunfähigkeitsversicherungen"<br />
etabliert. Dieser stellt für jeden<br />
Makler einen erheblichen Mehrwert<br />
dar und wird bereits jetzt<br />
von unseren Partnern äußerst gut<br />
angenommen“, so Oliver Drewes.<br />
Der inhabergeführte Pool bleibt<br />
traditionell unabhängig und frei<br />
von jeglichen Einflüssen durch<br />
Versicherer oder sonstigen Produktgebern.<br />
„Ich wollte in das<br />
Unternehmen investieren, weil ich<br />
an maxpool und an unsere anstehenden<br />
Innovationen sowie an<br />
den Maklermarkt glaube. Kurze<br />
Entscheidungswege sind aus meiner<br />
Sicht in diesem Marktumfeld<br />
elementar und wichtig. Deshalb<br />
war mein Angebot zur vollständigen<br />
Übernahme der Gesellschaftsanteile<br />
und der damit einhergehenden<br />
Verantwortung nur<br />
konsequent. maxpool startet sehr<br />
schlagkräftig, voller Innovationen,<br />
mit Herzblut und mit beachtlicher<br />
finanzieller Ausstattung in die Zukunft“,<br />
so Oliver Drewes.<br />
Autor: maxPool, Servicegesellschaft für<br />
Finanzdienstleister mbH
Netfonds erhält Zusage zur<br />
Übernahme der Aktienmehrheit<br />
an der Argentos AG<br />
Netfonds Gruppe erzielte im Jahr 2012<br />
einen Provisionsumsatz von ca.50 Millionen Euro<br />
Die Hamburger Netfonds AG ist<br />
sich mit den Aktionären der Argentos<br />
AG über den Kauf von insgesamt<br />
deutlich über 95% aller<br />
Aktien einig. Eine Traumhochzeit,<br />
die formal noch unter der Bedingung<br />
steht, dass die Aktionäre<br />
der Übernahme auf der Hauptversammlung<br />
der Argentos AG<br />
zustimmen, und auch die BaFin<br />
muss den Eigentümerwechsel<br />
noch befürworten, da eine Tochtergesellschaft<br />
der Argentos AG<br />
über eine Lizenz nach § 32 KWG<br />
verfügt. Netfonds und Argentos<br />
bedienen beide erfolgreich den<br />
Markt der freien Finanzdienstleister,<br />
Vermögensverwalter und unabhängigen<br />
Banken.<br />
Die Netfonds Gruppe ist als Allfinanzdienstleister<br />
(B2B) mit vielen<br />
fachlich hochqualifizierten Beratern<br />
im Backoffice und einem<br />
eigenen Haftungsdach in den<br />
letzten Jahren stark gewachsen.<br />
Die Kombination aus Servicequalität<br />
und Angebotsvielfalt in<br />
den Sparten Investmentfonds,<br />
Beteiligungen, Versicherungen,<br />
Direktimmobilien, Baufinanzierungen<br />
und Vermögensverwaltung<br />
ist bereits einmalig.<br />
„Argentos hat sich mit einem<br />
partnerschaftlich organisierten<br />
Modell und exzellenter Technik<br />
auf den Markt der Investmentfondsspezialisten<br />
konzentriert.<br />
In Kombination entsteht nun<br />
ein Dienstleister, der durch die<br />
Zusammenführung dieser Stärken<br />
ein bis dato nicht verfügbares<br />
Leistungsspektrum aus<br />
einer Hand anbieten kann“, so<br />
Karsten Dümmler, Vorstand<br />
der Netfonds AG. Die Netfonds<br />
Gruppe erzielte im Jahr 2012<br />
einen Provisionsumsatz von<br />
ca.50 Millionen €. Mit aktuell<br />
über 100 fachlich sehr gut ausgebildeten<br />
Mitarbeitern und ca.<br />
5.000 angebundenen Beratern<br />
garantiert das Unternehmen<br />
höchste Beratungsqualität. Mit<br />
der geplanten Transaktion wird<br />
die Unternehmensgruppe ihre<br />
Stellung als eines der größten<br />
MAKLERPOOLS | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Quelle: © Alexandr Mitiuc - Fotolia.com<br />
deutschen Unternehmen im<br />
Markt festigen. Der zukünftige<br />
Gesamtbestand von gemeinsam<br />
4,5 Mrd. € verwalteter Assets<br />
und ein Provisionsumsatz<br />
von deutlich über 60 Mio. € per<br />
Anno dokumentieren nachhaltige<br />
Größe.<br />
„Marktgröße sowie persönliche<br />
und kompetente Servicequalität<br />
werden wir zukünftig noch besser<br />
zum Nutzen unserer Berater<br />
einsetzen können“, formuliert<br />
Martin Steinmeyer, für den Vertrieb<br />
verantwortlicher Vorstand<br />
der Netfonds AG erwartungsvoll.<br />
Autor: Netfonds GmbH<br />
75
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Aktuelle Finanz- und Produktinformationen,<br />
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | HAFTUNGSDÄCHER<br />
78<br />
BIT AG erneut Marktführer der<br />
unabhängigen Handelshäuser<br />
Gesamtumsatz von rund 102 Millionen Euro in 2012<br />
Die BIT Treuhand AG ist 2012 erneut<br />
Marktführer der anbieterunabhängigen<br />
Handelshäuser für<br />
Geschlossene Fonds geworden.<br />
Auf der Jahresauftakttagung in<br />
Frankfurt präsentierte Vorstand<br />
Sascha Sommer die Zahlen des<br />
vergangenen Jahres. Betrug der<br />
Abstand zum größten Wettbewerber<br />
2006 noch 295 Millionen<br />
Euro, so ist er in den letzten<br />
Jahren auf nur noch 16 Millionen<br />
Euro zusammengeschmolzen.<br />
Ein ähnliches Bild zeigt sich bei<br />
der Marktposition. Auch hier<br />
hat die BIT AG den Abstand zur<br />
Konkurrenz kontinuierlich verrin-<br />
Quelle: © Alexey Klementiev - Fotolia.com<br />
gert. Mit einem Gesamtumsatz<br />
von rund 102 Millionen Euro hat<br />
sich die BIT AG gegen den Trend<br />
sehr gut behauptet. Neben den<br />
Zahlen des vergangenen Jahres<br />
standen vor allem die aktuellen<br />
Entwicklungen in den einzelnen<br />
Assetklassen im Vordergrund.<br />
Über 135 zufriedene Teilnehmer<br />
nutzten die Möglichkeit, sich<br />
die neusten Anlageprodukte in<br />
Fachvorträgen und an den Messeständen<br />
vorstellen zu lassen.<br />
Neben Herrn Prof. Dr. Hankel,<br />
der in seiner viel beachteten<br />
Keynote der Veranstaltung sei-<br />
ne neuesten Lösungsansätze zur<br />
Euro-Krise erläuterte, stellte Herr<br />
Sommer gemeinsam mit Herrn<br />
Rechtsanwalt Martin Klein die<br />
sichere, beraterindividuelle Beratungsdokumentation<br />
der BIT AG<br />
vor. Dazu Sascha Sommer: “<strong>Das</strong><br />
Feedback der Teilnehmer und<br />
Aussteller war durchweg positiv.<br />
Wir sind sehr zufrieden mit der<br />
Veranstaltung. <strong>2013</strong> wird sicher<br />
erneut kein einfaches Jahr für die<br />
Branche, wir sind jedoch zuversichtlich,<br />
dass wir die bisherige,<br />
positive Entwicklung der BIT AG<br />
fortführen können.“<br />
Autor: BIT Treuhand AG
Die betriebliche Altersversorgung<br />
ist kompliziert? <strong>Das</strong> muss nicht<br />
sein. Mit dem bAV-Beratungsansatz<br />
„Stufenmodell“ macht die<br />
Intelligent Solution Services AG<br />
(iS2) die Arbeitnehmerberatung<br />
jetzt breitentauglich. Der besondere<br />
Clou: Die Anwendung steht<br />
als iPhone-App kostenlos zum<br />
Download bereit. Mit zehn Euro<br />
eigenem Aufwand 100 Euro für<br />
die Altersvorsorge sparen?<br />
Bei Umwandlung von vermögenswirksamen<br />
Leistungen in eine<br />
bAV ist das möglich. <strong>Das</strong> beweist<br />
die neue App der iS2 AG. Der<br />
praxiserprobte Beratungsansatz<br />
richtet sich insbesondere an Arbeitnehmer,<br />
die nur über geringe<br />
finanzielle Mittel für eine private<br />
Altersversorgung verfügen. Denn<br />
zusätzliche Vorsorge ist dank<br />
staatlicher Förderung mit wenig<br />
Aufwand oder sogar liquiditätsneutral<br />
möglich. Wichtigste Helfer<br />
sind die Entgeltumwandlung,<br />
vermögenswirksame Leistungen<br />
und Einsatz der beim Arbeitgeber<br />
eingesparten Sozialversicherungsbeiträge.<br />
Die neue App zum Stufenmodell<br />
macht die Auswirkungen einer<br />
betrieblichen Altersversorgung<br />
auf das Portemonnaie des Arbeitnehmers<br />
anhand einer simulierten<br />
Gehaltsabrechnung transparent.<br />
Dieser kann die einzelnen Finanzierungstufen<br />
Schritt für Schritt<br />
nachvollziehen. Neueste Technik<br />
und die interaktive Anwendung<br />
lassen potentielle Kunden die Vorteile<br />
einer betrieblichen Altersversorgung<br />
spielerisch entdecken.<br />
Beratungsablauf<br />
Je nach Durchführungsweg werden<br />
verschiedene Optimierungsmöglichkeiten<br />
betrachtet und<br />
deren Auswirkungen auf eine<br />
fiktive Gehaltsabrechnung aufgezeigt.<br />
Im Einzelnen stammen die<br />
Beiträge für eine zusätzliche Altersvorsorge<br />
über den Betrieb aus<br />
folgenden Bereichen:<br />
• Entgeltumwandlung (Gehaltsverzicht)<br />
• Umwandlung vermögenswirksamer<br />
Leistungen (VL in bAV)<br />
• Arbeitgeberzuschuss (z.B. durch<br />
Weitergabe der gesparten AG-<br />
Anteile der Sozialversicherung)<br />
TECHNIK | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
So einfach geht bAV: iS2<br />
präsentiert Beratungsansatz<br />
„Stufenmodell“ als iPhone-App<br />
<strong>Das</strong> Ergebnis verblüfft: Eine zusätzliche<br />
Altersvorsorge ist auch<br />
mit kleinem Budget oder sogar<br />
aufwandsneutral möglich.<br />
Geprüfte Qualität<br />
Quelle: © iQoncept - Fotolia.com<br />
Berater können mithilfe dieser<br />
innovativen App gerade bei<br />
netzaffinen jüngeren Kunden<br />
punkten und den Weg für ihre<br />
Arbeitnehmerberatung auf spielerische<br />
Weise ebnen. Sicherheit<br />
wird großgeschrieben. iS2 lässt<br />
den Rechenkern zusätzlich zu den<br />
umfangreichen internen Qualitätsmaßnahmen<br />
regelmäßig von<br />
einer international tätigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaftprüfen<br />
und testieren. Die App zum<br />
iS2-Stufenmodell steht im App<br />
Store zum kostenlosen Download<br />
bereit (Suchbegriff „iS2 Stufenmodell“).<br />
Autor: iS2 AG<br />
79
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | TECHNIK<br />
Neues Beratungstool<br />
der ALTE LEIPZIGER:<br />
So kann der Vermittler das zum Kunden passende Produkt<br />
auf Anhieb finden<br />
Die Vielzahl der angebotenen Altersvorsorgeprodukte<br />
macht das<br />
Beratungsgespräch immer komplexer.<br />
Vor allem muss der Vermittler<br />
die für die individuelle Risikoneigung<br />
des Kunden passende<br />
Produkt-Lösung finden und sie<br />
überzeugend begründen, damit<br />
sich der Kunde mit dem Produkt<br />
identifiziert.<br />
E@syWeb Leben, die Beratungssoftware<br />
der ALTE LEIPZIGER<br />
Lebensversicherung, enthält ein<br />
Fonds Finanz revolutioniert<br />
Antragsprozess<br />
Fonds Finanz Maklerservice<br />
GmbH ist nach einer erfolgreichen<br />
Erprobungsphase mit der elektronischen<br />
Unterschrift in der Sparte<br />
Kranken an den Start gegangen.<br />
Damit haben die Vermittler der<br />
Fonds Finanz als erste im Markt<br />
die Möglichkeit, die Vorteile des<br />
papierlosen Antrags großflächig<br />
zu nutzen. Die elektronische Unterschrift<br />
wird in Kooperation<br />
mit „iS2 Intelligent Solution Ser-<br />
80Die<br />
neues Beratungstool, das den<br />
Vermittler bei der Auswahl des<br />
geeigneten Produktes unterstützt<br />
und somit die Beratungsqualität<br />
erhöht. Mit dem hinterlegten Fragebogen<br />
kann unter anderem die<br />
Einstellung des Kunden in Bezug<br />
auf die Priorität von Garantien,<br />
Wertschwankungen während<br />
der Laufzeit oder auch Aktien in<br />
der Altersvorsorge rasch erfasst<br />
werden. Nach Beantwortung<br />
der Fragen erhält der Vermittler<br />
Auskunft über die zum Kunden<br />
vices AG“ angeboten und von<br />
den meisten Gesellschaften akzeptiert.<br />
Als erster Maklerpool<br />
in Deutschland stellt die Fonds<br />
Finanz in Kooperation mit „iS2<br />
Intelligent Solution Services AG“<br />
den papierlosen Versicherungsantrag<br />
in der Sparte Kranken zur<br />
Verfügung. Der Vorteil für den<br />
Vermittler ist, dass alle erforderlichen<br />
Antragsdokumente direkt<br />
aus dem KV LIVE-Rechner erzeugt<br />
passende ALTE LEIPZIGER-Produktrisikoklasse<br />
und eine Übersicht<br />
der geeigneten Produkte. Für diese<br />
Zuordnung hat die ALTE LEIPZIGER<br />
alle von ihr angebotenen Altersvorsorgeprodukte<br />
in fünf Risikoklassen<br />
eingeteilt: Sicherheit, Ertrag, Balance,<br />
Wachstum und Chance.<br />
Der Fragebogen zur Ermittlung<br />
der Risikoneigung wurde in Zusammenarbeit<br />
mit dem Institut<br />
für Vorsorge- und Finanzplanung<br />
entwickelt.<br />
Autor: Alte Leipziger<br />
Der Allfinanz-Maklerpool führt<br />
die elektronische Unterschrift in der Sparte Kranken ein<br />
und dem Kunden zur Unterschrift<br />
vorlegt werden können. Die Unterschrift<br />
des Kunden und des<br />
Vermittlers erfolgt dann auf dem<br />
Smartphone oder Tablet-Computer<br />
des Vermittlers. Nach jedem<br />
Schritt erhält der Kunde alle Unterlagen<br />
per EMail zugeschickt.<br />
Auf diese Weise sparen alle Beteiligten<br />
Zeit und bares Geld, da<br />
die Verarbeitung der Dokumente<br />
in Echtzeit abläuft. Fonds Finanz-
Vermittler benötigen dazu lediglich<br />
ein Smartphone oder einen<br />
Tablet-Computer und die inSign-<br />
App. Die App steht für Android<br />
und Apples iOS kostenfrei zur<br />
Verfügung. Auf der 7. MMM-<br />
Messe am 12. März <strong>2013</strong> präsentiert<br />
die Fonds Finanz die elektronische<br />
Unterschrift im MOC<br />
München auch für die Sparte LV.<br />
Sicherheit steht an erster Stelle<br />
Die elektronische Unterschrift erhöht<br />
die Sicherheit immens: Dank<br />
der elektronischen Aufzeichnung<br />
über das Eingabegerät kann erst-<br />
Seit Anfang dieses Jahres gelten<br />
neue rechtliche Rahmenbedingungen<br />
für den Fondsvertrieb.<br />
So müssen Berater unter anderem<br />
erhöhte Anforderungen bei<br />
der Dokumentation der Beratung<br />
erfüllen. Deshalb unterstützt die<br />
ALTE LEIPZIGER Trust Investment-<br />
GmbH ihre Vermittler ab sofort<br />
durch eine neue Beratungs- und<br />
Vertriebssoftware. Die Software<br />
strukturiert und protokolliert den<br />
Beratungsprozess für den Kundenberater.<br />
Bedarfsanalyse, Risikoklassifizierung<br />
des Interessenten,<br />
Fondsauswahl und Ausdruck<br />
mals nicht nur das Schriftbild der<br />
Unterschrift gespeichert werden,<br />
sondern zusätzliche Sicherheitsmerkmale<br />
wie Schreibgeschwindigkeit<br />
und -rhythmus. Alle Dokumente<br />
werden ausschließlich<br />
verschlüsselt übertragen und auf<br />
Hochsicherheits-Servern gespeichert.<br />
Eine spätere Manipulation<br />
der Dokumente ist damit ausgeschlossen.<br />
Voraussetzung für die Nutzung<br />
der elektronischen Unterschrift<br />
ist eine Anbindung an die Fonds<br />
ALTE LEIPZIGER Trust: Neue<br />
Software bietet Fonds-Vermittlern<br />
Rechtssicherheit<br />
des Antrags sind in einem Prozess<br />
zusammengefasst. Die gesamte<br />
Beratung wird gemäß Finanzanlagenvermittlungsverordnung<br />
(Fin-<br />
VermV) automatisch protokolliert<br />
und archiviert. So werden aufsichtsrechtliche<br />
Bestimmungen<br />
berücksichtigt und Haftungsrisiken<br />
vermieden. Die neue Beratungs-<br />
und Vertriebssoftware<br />
TECHNIK | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong><br />
Finanz und die Verwendung eines<br />
Smartphones oder eines Tablet-<br />
Computers mit den Betriebssystemen<br />
Android oder Apples iOS.<br />
Die zur Erfassung der Unterschrift<br />
benötigte „inSign-App“ von is2<br />
steht in beiden App-Stores kostenfrei<br />
zur Verfügung. Weitere<br />
Informationen zur elektronischen<br />
Signatur und einen kurzen Einführungsfilm<br />
zur Anwendung sind<br />
unter https://www.fondsfinanz.de/<br />
services/e-unterschrift/ abrufbar.<br />
Autor: Fonds Finanz Maklerservice GmbH<br />
Die Produktlösung erfüllt die vom Gesetzgeber verlangte<br />
Beratungs- und Dokumentationspflicht<br />
Quelle: © by-studio - Fotolia.com<br />
wurde von der vwd group entwickelt<br />
und von der ALTE LEIPZIGER<br />
Trust an die spezifischen vertrieblichen<br />
Anforderungen ihrer Vermittler<br />
angepasst. Die Produktlösung<br />
erfüllt die vom Gesetzgeber<br />
verlangte Beratungs- und Dokumentationspflicht.<br />
Autor; Alte Leipziger<br />
81
<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | TECHNIK<br />
82<br />
Neue Online-Services für Makler<br />
AXA bietet Vertriebspartnern mit der iPad-App Makler-Thek<br />
und dem neu gestalteten Makler-Extranet schnellen Zugriff<br />
auf sämtliche relevante Informationen<br />
Alle wichtigen Informationen immer<br />
griffbereit: Vertriebspartner<br />
von AXA können nun mit Hilfe<br />
einer neuen iPad-App jederzeit<br />
Informationen zu den Versicherungen<br />
von AXA abrufen.<br />
Zusammen mit einem neu gestalteten<br />
Makler-Extranet geht<br />
der Versicherer einen weiteren<br />
Schritt, um Prozesse für seine<br />
Vertriebspartner so einfach wie<br />
möglich zu gestalten. Alle wichtigen<br />
Fakten zu Krankenversicherung,<br />
Kompositversicherung und<br />
Quelle: © ecco - Fotolia.com<br />
zu den Themen Vorsorge und<br />
Finanzen sind bei der App Makler-Thek<br />
im Stile einer Bibliothek<br />
zusammengestellt. So können<br />
die unabhängigen Vertriebspartner<br />
schnell und bequem Details<br />
nachschlagen und ihre Kunden<br />
besser informieren. Entwickelt<br />
wurde die App im Rahmen der<br />
Initiative Digitalisierung des Makler-<br />
und Partnervertriebs, sie<br />
steht ab sofort als kostenloser<br />
Download im Makler-Extranet<br />
von AXA zur Verfügung.<br />
Neuer Auftritt des Makler-<br />
Extranets<br />
<strong>Das</strong> Makler-Extranet selbst hat<br />
einen neuen Auftritt bekommen:<br />
Die Startseite des Portals ist nun<br />
ergonomischer und noch übersichtlicher<br />
gestaltet. Mit Hilfe der<br />
Reiternavigation können sich die<br />
Vertriebspartner gezielt durch die<br />
Seiten des Extranets bewegen<br />
und finden schnell und einfach<br />
die Informationen, nach denen sie<br />
gerade suchen. Neu auf der Startseite<br />
sind Hinweise auf die aktuellen<br />
und von einem unabhängigen<br />
Marktforschungsinstitut ausgezeichneten<br />
Live-Webschulungen<br />
und vertrieblichen Initiativen für<br />
Makler. Eine Aktions-Box macht<br />
auf laufende Neuerungen und<br />
Highlights aufmerksam.<br />
Ins Prozessportal MyAXA-Makler<br />
loggen sich Vertriebspartner jetzt<br />
direkt ohne Zwischenstopp von der<br />
Startseite aus ein. Dort können sie<br />
sämtliche Tarifrechner nutzen, Produktinformationen<br />
abrufen, Transaktionen<br />
tätigen und Bestandsdaten<br />
bzw. Dokumente zu Verträgen<br />
ihrer Kunden einsehen. <strong>Das</strong> Makler-<br />
Extranet www.AXA-Makler.de von<br />
AXA bewährt sich seit Jahren und<br />
wurde im Jahr 2011 im Rahmen<br />
einer YouGov-Studie von Maklern<br />
bereits zu den drei besten Makler-<br />
Extranets gewählt.<br />
Autor; Axa Konzern AG, Versicherungen<br />
und Finanzdienstleistungen
obustus privileg<br />
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in einem Produkt vereint.<br />
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Breitenbachstraße 23 • D-13509 Berlin<br />
Telefon +49 (0) 30.41749868550<br />
E-Mail info@robustus-gmbh.com
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Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG<br />
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