Vorwort zur 2. Auflage Vorwort zur 1. Auflage

Vorwort zur 2. Auflage
Einkauf und Supply Chain Management haben seit der ersten Auflage dieses
Buches eine weiter steigende Bedeutung für die Wertschöpfung der Unternehmen
erhalten. Der Anteil der Beschaffung geht weit über 50 % der Industrie-Umsätze
hinaus.
Für die vorliegende 2. Auflage dieses Handbuches wurde der Text vollständig
durchgesehen und aktualisiert. Neue Unterkapitel zu aktuellen und pragmatischen
Themen
• Logistikketten und Geschäftsprozesse
• Einkaufshandbuch
• Schlüsselqualifikationen für Einkaufsmanager
• Messen und Messebesuche
sind dazugekommen.
Nach wie vor sind die Inhalte Management orientiert geschrieben. Das bedeutet:
Nach dem Stand der Wissenschaft, aber praxisbezogen und handlungsorientiert.
Studenten und Berufsanfänger, Praktiker und Quereinsteiger finden an den betrieblichen
Realitäten ausgerichtete, fachlich anspruchsvolle Informationen, Hinweise
und Erkenntnisse zum modernen Einkaufs- und Beschaffungsmanagement.
Wie immer gilt: Anregungen und kritische Anmerkungen können über den Verlag
oder direkt an guenter@hirschsteiner.info mitgeteilt werden.
San Giorgio di Pesaro (Italien), im Dezember 2005
Vorwort zur 1. Auflage
Günter Hirschsteiner
Ein Manager, der schon fast alles wusste, pilgerte zu einem weisen Lehrmeister, um die letzten
Wahrheiten von ihm zu lernen. Der Meister war gerade dabei, seinen Morgentee zu bereiten.
Der Manager wartete geduldig, bis dieser Wasser von der Quelle geholt, Holz zerkleinert
hatte, das Feuer brannte und das Wasser im Topf leise simmerte. „Meister“, fragte er jetzt,
„könnt Ihr mir sagen, was nach der höchsten Erkenntnis kommt?“ Der Meister brauchte nicht
lange zu überlegen, aber er wartete mit seiner Antwort eine Weile. Dann sagte er: „Wasser
holen, Holz hacken, Feuer machen.“
Wenn man die neueren Buchtitel zum Beschaffungs- und Materialmanagement betrachtet,
dominieren allerdings weniger banale Aspekte: Visionen, Strategien, Konzepte, Supply
Chains, virtuelle Märkte und andere.

Vorwort
Die Parolen sind nicht nur Zeitgeist, sondern beschreiben einerseits die fachliche Gegenwart
und integrieren andererseits bewährte Managementtugenden in einem neuzeitlichen
Outfit. Auch die Manager wissen, dass der Alltag pragmatischer daherkommt und dass
man mit der Einstellung I have no method, I have a message, alleine nicht recht weiter
kommt.
Das eine muss sich mit dem anderen fügen und das ist auch der Ansatz und das Konzept
dieses Lehrbuchs zum Einkaufs- und Beschaffungsmanagement.
Es ist aus der Praxis einer 30-jährigen Tätigkeit als Einkaufs- und Materialmanager in
internationalen Unternehmen und fast 10-jähriger Beschäftigung mit den theoretisch-wissenschaftlichen
Aspekten als Autor und Dozent entstanden.
Die Texte sind konsequent anwenderbezogen ausgerichtet und strukturiert: Prozesse,
Management-Konzepte und Strategien werden beschrieben und selbstverständlich auch
die beschaffungsrelevanten Möglichkeiten des E-Commerce. Die Akzente und Prioritäten
sind dem modernen Management näher als der klassischen BWL gesetzt.
Die Kapitel sind nach Funktionen, z. B. Beschaffungsmarketing und nach Prozessen, von
der Bedarfsdefinition über Bestellung, Warenannahme bis zur Entsorgung beschrieben.
Bis auf die Themen Recht und Verhandlungstechniken, die eigene Buchtitel ergeben, werden
die heute wichtigen Aufgabenstellungen behandelt. Der Ansatz ist strategischhandlungsorientiert
und verzichtet auf heuristische Arabesken.
Informationsmanagement und Können, ganzheitliches Denken, Kreativität und die richtigen
Managementtechniken, Kommunikation und Führung sind die Tools, die der Einkäufer
heute beherrschen und einsetzen muss; strategisch ausgerichtet, global bezogen und
marketingorientiert.
Dieses Buch wurde so verfasst, dass es
❑ den Studenten und Berufsanfängern zum Lernen
❑ den Praktikern und Quereinsteigern zum Nachlesen
❑ allen Interessenten zur fachlichen Information
dienen kann.
Niemand kann ein so komplexes Thema einzügig studieren und einfach verinnerlichen.
Die Texte sind anregend und lesefreundlich, aus dem Verständnis und in der Sprache der
Adressaten, aber auch für die gezielte Information verfasst und sollen eigene Assoziationen
sowie den Diskurs zwischen Wissen und Machen fördern.
Ich danke allen, von denen ich lernen konnte und besonders denen, die mich dazu herausgefordert
haben.
Der Autor ist für kritische Anmerkungen und Anregungen dankbar, die ihm über den Verlag
oder mit E-Mail an guenter@hirschsteiner.info mitgeteilt werden können.
San Giorgio (Italien), im Herbst 2001
Günter Hirschsteiner

Inhaltsverzeichnis
Kapitel 1: Die Beschaffungsfunktion im
Unternehmenskonzept......................................................... 13
1 Unternehmen und Wirtschaft .......................................................................... 15
2 Wirtschaftliches Handeln ................................................................................. 18
3 Marktwirtschaft und Wettbewerb ................................................................... 19
4 Beschaffungsmarketing und Wertschöpfung .................................................. 20
5 Versorgungsaufgabe und Beschaffungsmanagement ..................................... 22
5.1 Grundlagen ............................................................................................... 22
5.2 Funktionen ............................................................................................... 23
5.3 Herausforderungen und Ziele .................................................................. 26
5.4 Integration im Unternehmen .................................................................. 29
6 Bedeutung der Versorgung .............................................................................. 35
7 Strategisches Management .............................................................................. 36
8 Management und Kommunikation .................................................................. 40
9 Logistikketten und Geschäftsprozesse ............................................................ 42
Kapitel 2: Beschaffungsplanung, Disposition und
Versorgungsstrategien ......................................................... 53
1 Beschaffung und Versorgung ........................................................................... 55
2 Produktprogrammplanung ............................................................................... 57
3 Produktionsprogrammplanung ........................................................................ 59
4 Materialbedarfsplanung ................................................................................... 61
4.1 Bedarfsarten .............................................................................................. 62
4.2 Bedarfsermittlung ..................................................................................... 63
4.3 Planungsperioden und -horizonte ............................................................ 65
4.4 Wiederbeschaffungs- und Durchlaufzeiten.............................................. 67
5 Methoden der Bedarfsermittlung .................................................................... 70
5.1 Disposition ................................................................................................. 71
5.2 Deterministische Bedarfsermittlung ....................................................... 78
5.3 Stochastische Bedarfsermittlung ............................................................. 82
5.4 Sicherheitsstrategischer Bedarf ............................................................... 87
5.5 Der Lieferbereitschaftsgrad...................................................................... 89
5.6 Optimierung der Losmengen .................................................................... 90
5.7 Optimierung der Bestellmengen .............................................................. 92

Inhaltsverzeichnis
6 PPS- und andere Systeme ................................................................................ 97
7 Versorgungs- und Bereitstellungsstrategien .................................................. 98
7.1 Versorgungsstrategien ............................................................................ 101
7.2 Beschaffungsstrategien........................................................................... 103
7.3 Bewirtschaftungsstrategien ................................................................... 105
7.4 Logistikstrategien ................................................................................... 106
Kapitel 3: Einkaufsorganisation: Strukturen
und Prozesse .......................................................................... 111
1 Strategische Beschaffungsorganisation ........................................................ 113
1.1 Rahmenbedingungen und Vorgaben ...................................................... 116
1.2 Organisatorische Einheiten und Modelle .............................................. 119
1.3 Zentralisierung und Aufgabenteilung.................................................... 123
1.4 Schnittstellenmanagement ..................................................................... 124
1.5 Internationale Einkaufsbüros ................................................................ 125
2. Strukturen und Verfahren ............................................................................. 126
2.1 Aufbauorganisation ................................................................................. 127
2.2 Ablauforganisation .................................................................................. 137
2.3 Verfahren der Ablauforganisation ......................................................... 142
2.4 Stellenbeschreibungen (STBS) ............................................................... 145
2.5 Arbeits- und betriebspsychologische Kriterien...................................... 153
2.6 Arbeitsanalyse und Arbeitsgestaltung................................................... 159
2.7 Einkaufshandbuch .................................................................................. 161
2.8 Schlüsselqualifikationen......................................................................... 165
Kapitel 4: Beschaffungs-Marketing und Marktrecherchen 171
1 Beschaffungsmarketing .................................................................................. 173
1.1 Markt und Marketing ............................................................................. 173
1.2 Preisfunktionen und Preisstrategien ..................................................... 177
1.3 Marketingaufgaben des Einkaufs .......................................................... 180
1.4 Strategien der Beschaffungs- und Liefererpolitik ................................. 184
1.5 Management der Liefererbeziehungen .................................................. 186
1.6 Preis- und Vertragspolitik ...................................................................... 192
1.7 Messen und Messebesuche ..................................................................... 195
2 Beschaffungsmarktforschung und -untersuchung........................................ 200
2.1 Marktorientierung und Informationsbedarf.......................................... 204
2.2 Marktkriterien und Rechercheansätze .................................................. 207
2.3 Untersuchungsobjekte und Markttransparenz ..................................... 209
2.4 Fähigkeiten und Kompetenzen .............................................................. 211
2.5 Externe Beschaffungs-Marktforschung ................................................. 212
2.6 Informationsquellen ................................................................................ 213

Inhaltsverzeichnis
2.7 Voraussetzungen und Wirtschaftlichkeit .............................................. 216
2.8 Projekt Beschaffungs-Marktuntersuchung ........................................... 217
Kapitel 5: Beschaffungsvorbereitung ............................................. 221
1 Bedarfsmitteilung ........................................................................................... 223
1.1 Definition des Bedarfs ............................................................................ 223
1.2 Bedarfsmeldungen für kontinuierlichen Bedarf ................................... 226
1.3 Bedarfsmeldungen für sporadischen Bedarf ......................................... 226
2 Anfragen und Angebote .................................................................................. 229
2.1 Anforderung von Produktinformationen ............................................... 232
2.2 Anforderung von Angeboten ................................................................... 233
3 Angebotsvergleich- und -auswertung ............................................................ 242
3.1 Angebotsanalyse und -vergleich ............................................................. 243
3.1.1 Kontrollkalkulationen.................................................................. 247
3.1.2 Besonderheiten bei Dienstleistungen ......................................... 249
3.2 Einkaufs- kontra Verkaufsbedingungen................................................ 251
3.3 Angebote auswerten und optimieren ..................................................... 255
4 Auftragsvergabe und -revision ....................................................................... 261
Kapitel 6: Bestellung und Auftragsbestätigung ........................ 265
1 Bestellungen.................................................................................................... 267
1.1 Rechte, Pflichten und Formalien............................................................ 267
1.2 Bestellinhalte und -informationen ......................................................... 273
1.3 Bestellmengen und -termine .................................................................. 278
1.4 Bestellentscheidung und Liefererwahl .................................................. 283
1.5 Besondere Beschaffungsgüter ................................................................ 287
1.5.1 Dienstleistungen .......................................................................... 288
1.5.2 Investitionsgüter und Projekte.................................................... 305
2 Kaufvertrag und Auftragsbestätigung .......................................................... 308
Kapitel 7: Versorgungssicherung und
Fehlteilmanagement .......................................................... 313
1 Probleme und Aufgaben ................................................................................. 315
2 Schwachstellen und Lösungsansätze ............................................................ 320
2.1 Unternehmensplanungen ....................................................................... 320
2.2 Einkaufspolitik und Kommunikation .................................................... 322
2.3 Bedarfsermittlung und Bestandsplanung ............................................. 324

Inhaltsverzeichnis
2.4 Disposition und Wiederbeschaffungszeiten ........................................... 327
2.5 Versorgungsstrategien ............................................................................ 330
2.6 Lieferer-Auswahl und -Leistungsbewertung ......................................... 335
2.7 Verträge und Bestellungen ..................................................................... 338
2.8 Terminüberwachung und Frühwarnsysteme ........................................ 340
2.9 Kennzahlen und Beschaffungscontrolling ............................................. 347
2.10 Fehlmengenkosten und -risiken ............................................................. 350
Kapitel 8: Warenannahme, Rechnungskontrolle und
Reststoffverwertung.......................................................... 353
1 Warenannahme............................................................................................... 355
1.1 Materialannahme .................................................................................... 356
1.2 Materialeingangsprüfung (Qualitätsprüfung)....................................... 362
2 Rechnungskontrolle ........................................................................................ 369
2.1 Die Rechnung (Faktura) ......................................................................... 371
2.2 Die Kontrolle der Liefererrechnungen ................................................... 372
3 Materialrecycling und -entsorgung................................................................ 379
3.1 Betriebliche Abfallwirtschaft ................................................................. 381
3.2 Reststoffmanagement und Entsorgungskonzepte ................................. 384
3.3 Beschaffung und Umweltmanagement .................................................. 385
Kapitel 9: Beschaffung und Internet .............................................. 393
1 E-Commerce und Bestellabwicklung ............................................................. 395
2 Information und Kommunikation .................................................................. 399
2.1 Lieferer-Webseiten und -Kataloge ......................................................... 400
2.2 Einkaufs-Webseiten ................................................................................ 401
2.3 Allgemeine Webseiten ............................................................................. 403
2.4 Liefererdatenbanken............................................................................... 403
3 Marktplätze und Auktionsplattformen ......................................................... 404
4 Direct Purchasing ........................................................................................... 406
5 C-Artikel-Management................................................................................... 408
Kapitel 10: Managementkonzepte und -techniken .................... 417
1 Managementkonzepte..................................................................................... 419
2 ABC-Analyse ................................................................................................... 422
3 Balanced Scorecard ......................................................................................... 426
4 Just in Time-Versorgung ................................................................................ 428

Inhaltsverzeichnis
5 Kaizen .............................................................................................................. 431
6 Lernkurventheorie .......................................................................................... 434
7 Materialgruppenmanagement ....................................................................... 436
8 Portfolio Management .................................................................................... 439
9 Supply Chain Management und Wertschöpfungspartnerschaften.............. 443
10 Total Quality Management ............................................................................ 448
11 XYZ-Analyse.................................................................................................... 453
Kapitel 11: Beschaffungscontrolling und
Benchmarking ...................................................................... 455
1 Unternehmenscontrolling .............................................................................. 457
2 Beschaffungscontrolling ................................................................................. 461
3 Strategische Planung...................................................................................... 467
4 Benchmarking ................................................................................................. 470
4.1 Internes und externes Benchmarking ................................................... 477
4.2 Konventionale und legale Aspekte ......................................................... 480
5 Kennzahlen der Beschaffung ......................................................................... 481
6 Information und Bericht................................................................................. 486
Kapitel 12: Liefererbeziehungen und
Verhandlungsführung ...................................................... 489
1 Produktivitätsfaktor Kommunikation ........................................................... 491
2 Kompetenz- und Wertschöpfungspartnerschaften ....................................... 493
3 Beziehungsmanagement ................................................................................ 495
4 Positionen und Grundsätze ............................................................................ 497
5 Pragmatisches Beziehungsmanagement ....................................................... 499
5.1 Liefererwerbung ...................................................................................... 500
5.2 Anbieter-Beurteilung und Lieferer-Leistungsbewertung ..................... 501
5.3 Liefererförderung und -entwicklung ...................................................... 503
5.4 Beziehungsprobleme ............................................................................... 505
5.5 Liefererbesuche ....................................................................................... 506
5.6 Lieferertag ............................................................................................... 507
6 Liefererverhandlungen ................................................................................... 509
Literaturhinweise ........................................................................................ 515
Stichwortverzeichnis ................................................................................. 517