Das Magazin für Business und Bildung 2013
Das Magazin für Business und Bildung 2013 - Marktwissen, Weiterbildung, Interviews mit Wirtschaftsprofis, Webinare und Persönlichkeitsmarketing. Die Hauptthemen mit interessanten Artikeln rund um Markt und Business. Gleich online stöbern!
Das Magazin für Business und Bildung 2013 - Marktwissen, Weiterbildung, Interviews mit Wirtschaftsprofis, Webinare und Persönlichkeitsmarketing. Die Hauptthemen mit interessanten Artikeln rund um Markt und Business. Gleich online stöbern!
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ISSN 2193 3281 2901 221 Q2 <strong>2013</strong> 3,70 EUR 4,80 CHF<br />
<strong>Das</strong> <strong>Magazin</strong> <strong>für</strong><br />
<strong>Business</strong> & BilDung<br />
Dietmar Hopp:<br />
Vertrauen ist<br />
<strong>für</strong> mich ein<br />
Basiswert!<br />
„Nie mit dem Erreichten<br />
zufrieden sein!“<br />
Ogilvy-CEO Thomas Strerath<br />
im Interview<br />
TTT-Advanced-Programm<br />
startet!<br />
Cheftrainerin Silke Dillmann<br />
zeigt Wege<br />
„Finanzvertrieb geht heute<br />
anders“<br />
Andreas Buhr kennt den<br />
K<strong>und</strong>en 3.0<br />
37<br />
<strong>2013</strong><br />
magazin.buhr-team.com<br />
S. 10<br />
S. 18<br />
S. 8
Vertriebswissen<br />
„Nie mit dem Erreichten<br />
zufrieden sein!“<br />
Interview mit Thomas<br />
Strerath<br />
S. 10-13<br />
inhalt<br />
persönlichkeits-<br />
Marketing<br />
Wider die Daten-<br />
spechte! Smart Data<br />
statt Big Data!<br />
Von Dr. Christiane Gierke<br />
S. 22-24<br />
©lean leadership<br />
„Warum soll nicht jeder<br />
seinen Teil zum gesellschaftlichenWohlergehen<br />
beitragen?“<br />
Dietmar Hopp im Gespräch<br />
S. 4-7<br />
train the trainer<br />
„Wir wollen immer<br />
Eins mit Sternchen“<br />
S. 18-19<br />
impressum<br />
weiterbildungsMarkt<br />
„Wir wollen uns stärker<br />
in den gesellschaftlichen<br />
Diskurs einbringen!“<br />
S. 14-17<br />
terMine<br />
Seien Sie dabei!<br />
S. 27<br />
Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr<br />
Buhr & Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG<br />
Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf<br />
Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652<br />
E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com<br />
Marktwissen<br />
Finanzvertrieb geht<br />
heute anders<br />
Von Andreas Buhr<br />
S. 8-9<br />
Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- <strong>und</strong> relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de.<br />
24-st<strong>und</strong>en-webinar-<br />
Marathon<br />
„Es geht um die Ehre“ –<br />
Live beim Charity-Webinar<br />
„Wir sind Umsatz<br />
<strong>2013</strong>“<br />
S. 20-21<br />
Bild- <strong>und</strong> Logonachweis: Veranstaltungswebsites; Titelfoto: Dietmar Hopp; die Rechte an den Fotos S. 3-26 liegen bei<br />
den Abgebildeten.<br />
<strong>Das</strong> <strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong> erscheint vierteljährlich als K<strong>und</strong>eninformations- <strong>und</strong> Beratungsdienst der Buhr<br />
& Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen <strong>und</strong> Gewissen recherchiert,<br />
aufbereitet <strong>und</strong> vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für<br />
den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.<br />
Copyright: <strong>Das</strong> <strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong> <strong>und</strong> alle darin enthaltenen Beiträge <strong>und</strong> Abbildungen sind urheberrechlich<br />
geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche<br />
Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des<br />
<strong>Magazin</strong>s veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten.<br />
Redaktionelle <strong>und</strong> Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.
liebe leserinnen <strong>und</strong> leser,<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
editorial<br />
vielleicht haben Sie es auch schon mitbekommen: „Ich bin dann mal weg!“ Nach sieben guten Jahren<br />
verlasse ich die go! Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb – die Nachricht dazu ist schon über den Markt gelaufen.<br />
Unsere kleine Marketingaktion zum Wechsel hat viel Wirbel gemacht – aber keine Sorge, dahinter<br />
steckt kein Skandälchen …, sondern etwas sehr Positives! Denn die go! Akademie hat sich umbenannt in die<br />
Buhr & Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG, um es <strong>für</strong> unsere K<strong>und</strong>enunternehmen, Seminarteilnehmer<br />
<strong>und</strong> Besucher der offenen Veranstaltungen <strong>und</strong> Vorträge noch leichter zu machen, unser gesamtes<br />
Angebot wiederzufinden. Und die „alte Hülle der go! Akademie“ war einfach zu klein geworden <strong>für</strong> unsere<br />
vielen Aktivitäten von Vorträgen bis Inhouse-Trainings, von Seminaren bis Trainer-, Aus- <strong>und</strong> Weiterbildung,<br />
von Weiterbildungsverlag bis Trainer-Pool. Und da sind wir auch beim dritten Gr<strong>und</strong> <strong>für</strong> die Umfirmierung:<br />
Denn wir haben einigen der engsten Partner, auch aus unserem Trainer-Pool, eine Beteiligung an der<br />
Buhr & Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG angeboten, damit sie noch mehr am Erfolg unserer<br />
gemeinsamen Arbeit partizipieren können.<br />
Apropos Erfolg: Ich freue mich, dass die Mitglieder der German Speakers Association, der renommierten<br />
Vereinigung deutschsprachiger Vortragsredner, mich zum neuen Präsidenten gewählt haben. Auf der Versammlung<br />
Anfang September <strong>2013</strong> werde ich dieses Amt übernehmen – <strong>und</strong> werde sicherlich weiter gut mit<br />
den bisherigen Präsidenten zusammenarbeiten. Wir haben uns in der Redaktion des <strong>Magazin</strong>s <strong>für</strong> <strong>Business</strong><br />
& <strong>Bildung</strong> zum Gespräch getroffen: Seiten 14-17.<br />
Zwei wert(e)volle Gespräche will ich Ihnen in dieser Ausgabe noch ans Herz legen: Erstens das Interview mit<br />
SAP-Gründer Dietmar Hopp, der mich mit seinem Glauben an ethische Werte, an das Vertrauen in Menschen<br />
<strong>und</strong> das Zurückgeben an die Gesellschaft überzeugt hat.<br />
Und zweitens die Ausführungen von Ogilvy-CEO Thomas Strerath, der auf den Seiten 10-13 durchaus<br />
mal Tacheles über den Marketingmarkt 3.0 <strong>und</strong> die vielbeschworene Generation Y geredet hat.<br />
Wertvoll wird es am 20. September übrigens auch wieder: Beim vierten 24-St<strong>und</strong>en-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative<br />
„Wir sind Umsatz“ sind 26 Top-Speaker am Start, um Ihnen wieder einen<br />
tollen, mitreißenden Weiterbildungstag zu bescheren. Wie immer gilt: WSU ist ein Charity-Projekt zugunsten<br />
von „Innocence in danger“. Und diesmal gilt: Seien Sie mit Backstage-Pass ( S. 21) am 20.09.<strong>2013</strong> live<br />
dabei im Kameha Grand Bonn – oder live am Computer unter www.wir-sind-umsatz.de.<br />
Ich freue mich auf Sie!<br />
Ihr Andreas Buhr, CSP<br />
Vorstand Buhr & Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG<br />
3
4<br />
© lean leadership<br />
„warum soll nicht jeder seinen teil<br />
zum gesellschaftlichen wohlergehen<br />
beitragen?“<br />
Mit SAP hat Dietmar Hopp eine in der Dimension schon seltene Erfolgsgeschichte auf die Beine gestellt.<br />
Im Mai 2005 hat sich der vielfach ausgezeichnete Unternehmer, Sportler <strong>und</strong> Mäzen vollständig aus<br />
dem Unternehmen zurückgezogen. Zehn Jahre zuvor gründete er die gemeinnützige Dietmar Hopp Stiftung,<br />
die bis heute r<strong>und</strong> 330 Mio. Euro <strong>für</strong> gemeinnützige Zwecke mit Schwerpunkt in den Bereichen<br />
Jugendsport, Medizin, <strong>Bildung</strong> <strong>und</strong> Soziales – überwiegend in der Metropolregion Rhein-Neckar – ausgeschüttet<br />
hat. Mit Andreas Buhr führte Dietmar Hopp ein Gespräch über Wert <strong>und</strong> Werte, persönlichen<br />
Wohlstand <strong>und</strong> gesellschaftliches Wohlergehen.<br />
Andreas Buhr: Herr Hopp, reden wir über Macht.<br />
Geld ist Macht <strong>und</strong> Einfluss ist Macht. Wie gehen<br />
Sie mit dieser Macht, die Sie zweifellos haben,<br />
um?<br />
Dietmar Hopp: Ich bin materiell unabhängig, das<br />
ist ja kein Geheimnis. Aber mir ist nicht ständig bewusst,<br />
wie viel ich besitze. Natürlich anfangs, als<br />
SAP an die Börse ging, da war ich laufend an den<br />
Zahlen interessiert. Wir sind mit 750 DM gestartet.<br />
Als der Kurs die 1.000 DM pro Aktie überschritten<br />
hat, habe ich natürlich überschlagen, was das jetzt<br />
<strong>für</strong> mein Vermögen bedeutet. Aber schnell ist mir<br />
auch klar geworden: <strong>Das</strong> sind Zahlenspielereien<br />
auf dem Papier, das habe ich ja nicht wirklich auf<br />
meinem Konto. <strong>Das</strong> hat mein Verhältnis zur Macht<br />
des Geldes <strong>und</strong> zur Macht, die das Geld verleiht,<br />
relativiert. Der finanzielle Erfolg hat mich stolz gemacht,<br />
das ja. Ein Gefühl von Macht habe ich nicht<br />
gehabt – obwohl, ja, ich wohl Macht hatte. Und<br />
auch noch habe.<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
Macht aufgeben – die Macht in einem Unternehmen<br />
abgeben -, das fällt vielen Gründern schwer.<br />
Sie haben Angst, ihr Lebenswerk abzugeben, vielleicht<br />
auch, vergessen zu werden. Sie aber haben<br />
mit 58 Jahren den Vorstandsvorsitz bei SAP abgegeben.<br />
Wie war das Loslassen?<br />
Nun, es gab Vorbilder da<strong>für</strong>. Bill Gates beispielsweise<br />
hat mit Microsoft ein extrem erfolgreiches Unternehmen<br />
gegründet <strong>und</strong> sich früh aus dem operativen<br />
Geschäft zurückgezogen. Und ich muss sagen, was<br />
er heute macht, ist sicher nicht weniger wichtig <strong>für</strong><br />
die Menschheit ... Meine Devise war es, lieber zu früh<br />
gehen als zu spät <strong>und</strong> damit das Unternehmen vor<br />
Schaden zu bewahren. Im Übrigen fand ich es reizvoll,<br />
neuen Wegen <strong>und</strong> neuen Aufgaben zu folgen.<br />
Sie meinen Ihre Stiftung, Ihre Beteiligungen an<br />
Biotech-Unternehmen <strong>und</strong> Ihre sozialen Engagements<br />
als Stifter?<br />
Ja, der Erfolg von SAP hat mir immerhin die finanziellen<br />
Mittel gegeben, etwas zu bewirken. Einerseits<br />
im direkten Engagement über meine Stiftung,<br />
andererseits über die Beteiligungen an Unternehmen<br />
<strong>und</strong> Entwicklungen, an die ich glaube.<br />
Dabei sind Ihre Biotech-Beteiligungen ja nicht<br />
nur von Erfolg gekrönt …<br />
<strong>Das</strong> ist klar, das können sie auch nicht alle sein.<br />
7 von 16 Beteiligungen sind bislang erfolglos, was<br />
mich nicht überrascht. Natürlich wäre es schön <strong>und</strong><br />
beruhigend zugleich, wenn sich in absehbarer Zeit<br />
der eine oder andere Treffer einstellen würde. Ich<br />
bin aber sehr zuversichtlich, dass bei den verbliebenen<br />
neun Firmen auf alle Fälle zwei bis drei dabei<br />
sind, denen eine bahnbrechende Entwicklung<br />
gelingt. Dann könnte es doch noch einen großen<br />
finanziellen Erfolg geben, den ich dann sicherlich<br />
zumindest in Teilen wieder in Forschung <strong>und</strong> Entwicklung<br />
stecken würde. Immer verb<strong>und</strong>en mit der<br />
Hoffnung, etwas wirklich Wichtiges <strong>für</strong> die Menschen<br />
beitragen zu können.<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
© lean leadership<br />
Unternehmensführung hat viel mit zugewiesener<br />
<strong>und</strong> echter Autorität zu tun. Wem Mitarbeiter<br />
gerne folgen, der hat echte Autorität, echte<br />
Macht. Und damit viel Verantwortung. Wie gehen<br />
Sie damit um?<br />
Vertrauen ist <strong>für</strong> mich der Basiswert da<strong>für</strong>. <strong>Das</strong> gegenseitige<br />
Vertrauen, das bei SAP herrscht, hat uns<br />
immer nach vorne gebracht. <strong>Das</strong> Vertrauen in die<br />
Leistung <strong>und</strong> die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter<br />
<strong>und</strong> die Übertragung von Verantwortung<br />
macht diese zu Unternehmern im Unternehmen,<br />
was ganz eindeutig zur Steigerung der Leistungsfähigkeit<br />
des Unternehmens führt.<br />
Die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens zeigt<br />
sich auch darin, wie gut es mit neuen Markt-<br />
<strong>und</strong> K<strong>und</strong>entrends umgeht. Ich nenne das „Vertrieb<br />
3.0“, in dem auch auf dem B2B-Markt<br />
Vertrieb, Marketing <strong>und</strong> Social Media zusammen-<br />
wachsen …<br />
Nun bin ich ja schon sehr lange aus dem Tagesgeschäft<br />
von SAP raus, aber ich bin sicher, dass sich<br />
das Unternehmen nach wie vor stets mit den neuen<br />
Entwicklungen in den K<strong>und</strong>enmärkten beschäftigt.<br />
Die neue Initiative „Vertrieb geht heute anders“<br />
spricht ja da<strong>für</strong>!<br />
Sie sind mit Ihrer Stiftung <strong>und</strong> in der Jugendarbeit<br />
sehr engagiert, Sie investieren in Biotech,<br />
Ges<strong>und</strong>heitswesen <strong>und</strong> Weiterbildung. Und natürlich<br />
ist da noch der Fußballverein. Heißt <strong>für</strong><br />
Sie: den ganzen Tag Entscheidungen auf hohem<br />
Niveau fällen. Wie treffen Sie an der „Spitze der<br />
Einflusskaskade“ Ihre Entscheidungen, was hilft<br />
Ihnen dabei?<br />
Generell ist es mir sehr wichtig ist, das Richtige zu<br />
tun, die richtigen Entscheidungen zu treffen, <strong>und</strong><br />
zwar auf der Basis des bestmöglichen Wissens. Nehmen<br />
wir mal die erwähnten Biotech-Investments:<br />
Als Laie auf diesem Gebiet habe ich externen Sachverstand<br />
von Beratern gebraucht, darunter Prof. Dr.<br />
5
Friedrich von Bohlen <strong>und</strong> Halbach <strong>und</strong> Prof. Christof<br />
Hettich. Und natürlich war klar, dass es selbst bei<br />
deren Sachverstand herbe Rückschläge geben würde<br />
bis hin zum Verlust von Investments – das habe<br />
ich ja schon erläutert.<br />
Oder nehmen wir mal meine Stiftung. Da<strong>für</strong> haben<br />
wir Professoren als Gutachter, die alle Anträge aus<br />
dem Medizinbereich wissenschaftlich prüfen <strong>und</strong><br />
entsprechende Empfehlungen aussprechen. Auf einer<br />
solchen Basis kann man dann guten Gewissens<br />
über Spendenanträge entscheiden. Bei Projekten<br />
im sozialen Bereich traue ich mir schon mehr eigene<br />
Entscheidungskompetenz zu – da ist auch das<br />
Bauchgefühl gefragt. Vertrauen kann immer auch<br />
enttäuscht werden, dessen bin ich mir bewusst.<br />
Welche weiteren Werte bestimmen Ihr Handeln<br />
als Unternehmer, als Investor, als Förderer <strong>und</strong><br />
als Privatmensch?<br />
Da gibt es eine ganze Menge: Optimismus, Angstfreiheit,<br />
Respekt, Kreativität, Verantwortung, Vertrauen,<br />
Fre<strong>und</strong>schaft, menschliche Wärme, Hilfsbereitschaft<br />
<strong>und</strong> Liebe, um nur einige zu nennen.<br />
Die meisten dieser angeführten Werte sind solche,<br />
die das Miteinander von Menschen im Auge haben,<br />
ob im Unternehmen oder privat.<br />
Meine Wertewelt ist sehr stark von menschlichem<br />
Zutrauen geprägt, getragen von der Erkenntnis,<br />
dass auf der Welt nichts Gutes geschieht, wenn sich<br />
Menschen nicht in positiver Gestimmtheit zusammenfinden.<br />
Dabei liegt mir das Wohl des Einzelnen<br />
so nahe wie das Wohl der Gemeinschaft, die <strong>für</strong> sie<br />
unauflöslich verb<strong>und</strong>en sind.<br />
Bleiben wir kurz bei den Werten: Ich will in<br />
diesem Gespräch gar nicht so sehr auf die TSG<br />
1899 Hoffenheim eingehen: Wie passt die von<br />
außen als unversöhnlich empf<strong>und</strong>ene Haltung<br />
gegen Tim Wiese einerseits mit diesen Werten<br />
<strong>und</strong> andererseits mit dem Warten auf den verletzten<br />
Boris Vukcevic andererseits zusammen?<br />
6<br />
© lean leadership<br />
Auch wenn Sie nicht der Trainer sind … in der<br />
Öffentlichkeit ist Ihr Name <strong>und</strong> Ihr Bild ja doch<br />
untrennbar mit dem Verein verb<strong>und</strong>en.<br />
Es gab keinen im Verein, der gegenüber Tim eine<br />
unversöhnliche Haltung eingenommen hat. Es gab<br />
eine Verkettung mehr als unglücklicher Umstände,<br />
die es verhindert haben, dass Tim bei der TSG sein<br />
Potenzial als fantastischer Torwart nutzen konnte.<br />
Ersparen Sie es mir, nach Schuldigen zu suchen,<br />
aber leider haben alle verloren <strong>und</strong> ich kann Ihnen<br />
versichern, es lag nicht an mangelndem Wertegefühl<br />
in der TSG. Wir alle hoffen inständig, dass Tim<br />
die Zeit in Hoffenheim schon bald vergessen kann<br />
<strong>und</strong> an seine gewohnt überragenden Leistungen<br />
anknüpft.<br />
Ich denke, im Umgang mit Boris hat sich das wahre<br />
Gesicht der TSG gezeigt <strong>und</strong> wir sind alle glücklich,<br />
dass er auf sehr gutem Weg ist, ins normale Leben<br />
zurückzufinden!<br />
Mäzene <strong>und</strong> Förderer nach amerikanischem Vorbild,<br />
wie Sie sicher einer – der wenigen – in<br />
Deutschland sind, würden unserem Land auch<br />
gut zu Gesicht stehen. Menschen, die ihr Vermögen<br />
nutzen, um etwas Bleibendes zu schaffen,<br />
die Verantwortung übernehmen. Gerade wenn<br />
man Ihr Engagement bei Hoffenheim betrachtet,<br />
kann man aber auf den Gedanken kommen,<br />
dass Mäzenatentum in Deutschland wieder nur<br />
per Neiddebatte diskutiert wird: Spielte die TSG<br />
oben mit, hieß es: Der Hopp hat halt das Geld<br />
da<strong>für</strong>; eine schlechte Saison wird Ihnen aber<br />
ebenso angekreidet. Macht es noch Spaß, sich in<br />
Deutschland zu engagieren?<br />
Ja, es macht sogar großen Spaß, weil sehr, sehr viele<br />
Menschen über meine Engagements in der Stiftung<br />
<strong>und</strong> im Sport sehr glücklich sind.<br />
Im Sport wird nur der Profifußball wahrgenommen.<br />
<strong>Das</strong>s in unserer Region r<strong>und</strong> 3.500 Kinder <strong>und</strong> Jugendliche<br />
in Jugendförderzentren meiner Stiftung<br />
„fit <strong>für</strong>s Leben“ gemacht werden, nicht etwa nur<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
im Sport, sondern gleichermaßen in der Schule, der<br />
Ausbildung <strong>und</strong> in sozialer Kompetenz gefördert<br />
werden, sehen diese Neider nicht.<br />
Aber die sind <strong>für</strong> mich auch nicht wichtig, sondern<br />
die große Zahl von Jugendlichen, die durch diese<br />
Förderung vor den allgegenwärtigen Suchtgefahren<br />
beschützt werden.<br />
Sie haben in diesem Gespräch schon einmal Bill<br />
Gates als Vorbild in einem Punkt genannt. Sind<br />
seine Bill & Melinda Gates Fo<strong>und</strong>ation <strong>und</strong> „The<br />
Giving Pledge“ auch vorbildlich <strong>für</strong> Sie? Um das<br />
Engagement von Hasso Plattner gab es ja einigen<br />
Presserummel – wie sehen Sie das <strong>für</strong> Ihre<br />
Situation?<br />
Ich halte die Bewegung „The Giving Pledge“ <strong>für</strong><br />
vorbildlich <strong>und</strong> nachahmenswert. Als Bill Gates mich<br />
einlud, beizutreten, weil ich ja schon 1995 mit der<br />
Gründung meiner Stiftung die Kriterien erfüllt habe,<br />
machte ich mich im Internet schlau, was zu diesem<br />
Thema alles zu finden war. Es ist erschreckend, was<br />
den Mitgliedern dieser Bewegung alles unterstellt<br />
Dietmar Hopp wurde 1940 in Heidelberg geboren.<br />
1965 schloss er sein Studium als Diplom-Ingenieur<br />
ab. Gemeinsam mit vier ehemaligen IBM-Kollegen<br />
gründete Hopp 1972 die Firma „Systemanalyse <strong>und</strong><br />
Programmentwicklung“, die heutige SAP AG.<br />
1988 erfolgte der Börsengang von SAP. Dietmar<br />
Hopp wurde im Oktober desselben Jahres Vorstandsvorsitzender<br />
des Unternehmens. Seine Verantwortungsbereiche<br />
umfassten Entwicklung <strong>und</strong> Vertrieb,<br />
Beratung auf nationaler <strong>und</strong> internationaler Ebene,<br />
Verwaltung sowie Öffentlichkeitsarbeit <strong>und</strong> Presse.<br />
Ab 1997 war er gemeinsam mit Hasso Plattner Vorstandssprecher<br />
der SAP. Zuletzt war er von 1998 bis<br />
zu seinem Austritt im Mai 2005 als Aufsichtsratsmitglied<br />
der SAP AG tätig. Von 1998 bis 2003 war er<br />
Vorsitzender des Aufsichtsrates.<br />
1995 gründete Dietmar Hopp die gemeinnützige<br />
Dietmar Hopp Stiftung.<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
© lean leadership<br />
wird – unglaublich. <strong>Das</strong> bestätigt Ihre These, dass<br />
Mäzenatentum von vielen in Deutschland nur mit<br />
Neidgefühlen <strong>und</strong> -gedanken betrachtet wird.<br />
Gesellschaftliches Engagement kann – <strong>und</strong> ich<br />
will da jetzt gar nicht auf Vorzeigefälle wie Uli<br />
Hoeneß eingehen – auch im Steuerzahlen liegen.<br />
In der „Zeit“ <strong>und</strong> im „Handelsblatt“ be<strong>für</strong>worteten<br />
Sie einen Spitzensteuersatz von 60 Prozent.<br />
Warum?<br />
Ich bin der Ansicht, dass ein Privatmensch ein Jahreseinkommen<br />
von mehr als einer Million Euro eigentlich<br />
überhaupt nicht mehr sinnvoll ausgeben<br />
kann. Und der Staat braucht eben Geld, um die<br />
immer dramatischere Verarmung vor allem alter<br />
Menschen abzumildern. Dazu kommt die Notwendigkeit,<br />
unsere Schulen besser auszustatten, Krankenhäuser<br />
<strong>und</strong> Altenheime zu modernisieren <strong>und</strong><br />
Hospize zu bauen. Warum soll nicht jeder seinen<br />
Teil dazu beitragen?<br />
Herr Hopp, wir danken <strong>für</strong> das Interview.<br />
Dietmar Hopp, verheiratet <strong>und</strong> Vater zweier Söhne,<br />
ist passionierter Sportler. 1997 gründete er den<br />
Golfclub St. Leon-Rot, dessen Präsident er seither<br />
ist. Hopp unterstützt die TSG 1899 Hoffenheim, <strong>für</strong><br />
die er in seiner Jugend selbst Fußball spielte. Er ist<br />
Träger vieler Auszeichnungen, darunter des B<strong>und</strong>esverdienstkreuzes<br />
am Bande, des Verdienstkreuzes<br />
1. Klasse des Verdienstordens der B<strong>und</strong>esrepublik<br />
Deutschland, des Laureus Medien Preises <strong>für</strong> Wohltätigkeit<br />
<strong>und</strong> des Großen Verdienstkreuzes des Verdienstordens<br />
der<br />
B<strong>und</strong>esrepublik<br />
Deutschland.<br />
Dietmar Hopp Stiftung<br />
Raiffeisenstraße 51<br />
68789 St. Leon-Rot<br />
T: 06227 8608550<br />
F: 06227 8608571<br />
7
Kürzlich habe ich einen alten Fre<strong>und</strong> wieder getroffen,<br />
der als Makler mit einer großen Agentur sehr<br />
erfolgreich ist.<br />
Fast nebenbei <strong>und</strong> eher absichtslos sagte er zu mir<br />
„Ich hatte immer das Gefühl, dass ich was <strong>für</strong> meine<br />
K<strong>und</strong>en tun konnte, <strong>für</strong> ihre Zukunft. Aber in<br />
letzter Zeit tue ich mich damit immer schwerer.<br />
Und das liegt nicht nur daran, dass es immer mehr<br />
rechtliche Einschränkungen gibt. Es ist einfach ein<br />
anderer Markt geworden. Die K<strong>und</strong>en sind anders,<br />
reagieren anders. Sie werden immer misstrauischer,<br />
immer anspruchsvoller, sind genauer informiert <strong>und</strong><br />
stellen andere Fragen. Google ist Türsteher <strong>und</strong> erster<br />
Ratgeber zugleich. Manchmal geht mir das richtig<br />
auf den Wecker. Und damit bin ich nicht alleine“.<br />
Ich verstehe ihn.<br />
Als CEO eines Trainingsunternehmens, das viele<br />
Finanzdienstleister im Vertriebstraining begleitet,<br />
setze ich mich intensiv mit den Märkten <strong>und</strong> den<br />
„neuen K<strong>und</strong>en“ auseinander. Ich nenne diesen<br />
neuen K<strong>und</strong>entypen den „K<strong>und</strong>en 3.0“: Es sind<br />
Menschen wie Sie <strong>und</strong> ich, die ganz selbstverständlich<br />
<strong>und</strong> gewohnheitsmäßig dauernd mit ihren<br />
Smartphones <strong>und</strong> Tablets online sind <strong>und</strong> sich über<br />
8<br />
Marktwissen<br />
Finanzvertrieb geht heute anders<br />
Von Andreas Buhr<br />
alles, was sie interessiert, informieren.<br />
Es sind aufgeklärte K<strong>und</strong>en, die schnell Angebote<br />
vergleichen <strong>und</strong> vor einem Abschluss immer nachschauen,<br />
ob es nicht eine Internet-Plattform oder<br />
ein Forum gibt, welches Vorteile <strong>und</strong> Nachteile<br />
eines Angebotes, eines Vertrages, eines Leistungspaketes<br />
bewertet. Es sind kommunikative, gut vernetzte<br />
K<strong>und</strong>en, die ihrerseits auch Bewertungen aller<br />
möglichen Produkte <strong>und</strong> Leistungen ins Internet<br />
stellen. Auch über meinen Fre<strong>und</strong>. Kurz: Wir alle<br />
sind schon „K<strong>und</strong>e 3.0“ – <strong>und</strong> viele von uns auf der<br />
anderen Seite auch im „Vertrieb 3.0“.<br />
Und dieser „Vertrieb 3.0“ geht heute anders!<br />
<strong>Das</strong>s Vertrieb <strong>und</strong> Marketing gerade untrennbar<br />
zusammenwachsen – gerade auch in der Finanzdienstleistung<br />
–, zeigt sich allerorten. Und kaum<br />
haben Finanzdienstleister begonnen, sich auf einer<br />
Plattform zu positionieren, um dort ihren K<strong>und</strong>en<br />
zu begegnen, um in Dialog mit dem K<strong>und</strong>en 3.0<br />
zu treten, schon ändert sich das Nutzerverhalten<br />
schon wieder. Groß ist die Zahl der Plattformen, die<br />
verschw<strong>und</strong>en sind. Groß zurzeit auch der Schw<strong>und</strong><br />
bei Facebook. Marketeers gehen beispielsweise zur-<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
zeit davon aus, dass sich die Kanäle im B2B-Marketing<br />
– auch eben im Marketing des Finanzbereiches<br />
– ändern werden: Noch ist Twitter auf Nummer 1,<br />
in Kürze schon soll es Google+ sein, das sich die<br />
Spitze mit Facebook teilt, prophezeit der Media<br />
Benchmarking Report, den B2BMarketing in Verbindung<br />
mit CircleResearch gerade vorlegt.<br />
Die Herausforderung <strong>für</strong> den Finanzvertrieb liegt<br />
mit Sicherheit darin, hier ständig den passenden<br />
Mix an Zielgruppen-Kanälen zu erkennen <strong>und</strong> zu<br />
bespielen. Und gleichzeitig, immer näher, menschlicher,<br />
vertrauenswürdiger zu erscheinen.<br />
Finanzvertrieb 3.0: Sympathie plus Kompetenz<br />
Denn was macht einen erfolgreichen Verkäufer<br />
aus? Abschlussorientierung? Streben nach Umsatz?<br />
<strong>Das</strong>s er verkaufen kann, was er will – unabhängig<br />
davon, was der K<strong>und</strong>e braucht oder <strong>für</strong> den K<strong>und</strong>en<br />
sinnvoll ist? Wohl kaum. <strong>Das</strong> war früher nicht<br />
so <strong>und</strong> ist es heute – nach der Banken- <strong>und</strong> Finanzkrise<br />
– erst recht nicht mehr. Der K<strong>und</strong>e 3.0<br />
weiß, was er will. Er ist kritisch. Er kauft weder alles<br />
noch von jedem.<br />
Brauchen wir also keine Verkäufer mehr? Doch!<br />
Denn der K<strong>und</strong>e 3.0 will beraten werden. Er möchte<br />
ernst genommen werden mit seinen Wünschen,<br />
Bedürfnissen <strong>und</strong> Ansichten. Und er möchte die<br />
Finanzprodukte empfohlen bekommen, die er<br />
braucht. Die ihn einen Schritt weiter in die Nähe<br />
seiner Ziele, seiner Träume bringen. Oder auch in<br />
Richtung Sicherheit.<br />
Was er nicht will, ist Beifall. <strong>Das</strong> braucht er ebenso<br />
wenig wie Ignoranz. Und beides wird gleich schnell<br />
durchschaut. K<strong>und</strong>enorientierte Beratung bedeutet<br />
keinesfalls, dass Sie Ihrem K<strong>und</strong>en in allen Dingen<br />
<strong>und</strong> Werturteilen zustimmen. Oder dass Sie<br />
ihm stets nur Recht geben. Würden Sie das tun,<br />
wären Sie unglaubwürdig. Verlören das Vertrauen<br />
<strong>und</strong> die Achtung Ihres K<strong>und</strong>en. Darunter würde –<br />
abgesehen von Ihrem Selbstwertgefühl – auch Ihr<br />
Geschäft leiden. Denn K<strong>und</strong>en kaufen nicht von<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
Marktwissen<br />
rückgratlosen Wesen. Sie kaufen von Menschen, die<br />
ihnen sympathisch sind. Und die ihnen mit Respekt<br />
begegnen – <strong>und</strong> zwar unabhängig davon, wann<br />
<strong>und</strong> wo K<strong>und</strong>e <strong>und</strong> Verkäufer aufeinandertreffen:<br />
tagsüber im Büro, nach dem Messetag auf der<br />
Stand-Party oder abends im privaten Umfeld. Dabei<br />
entscheidet sich bereits in den ersten Sek<strong>und</strong>en, ob<br />
„die Chemie stimmt“. Oder eben nicht. Genau diese<br />
Sek<strong>und</strong>en sind maßgeblich <strong>für</strong> Ihr Geschäft.<br />
Die Perspektive des K<strong>und</strong>en<br />
Wie wichtig der richtige Umgang mit Menschen<br />
<strong>und</strong> die eigene Haltung <strong>für</strong> den Vertriebserfolg<br />
sind, zeigt auch das Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®.<br />
Auf die Frage „Was zeichnet Ihrer Meinung<br />
nach einen Verkäufer aus, den Sie als echte<br />
‚Umsatz-Maschine’ bezeichnen würden?“ wurden<br />
am häufigsten „kann besonders gut mit Menschen<br />
umgehen“, „wirkt als Mensch authentisch“<br />
<strong>und</strong> „Fokus auf langlebige K<strong>und</strong>enbeziehungen“<br />
genannt. Finanzvertrieb geht heute anders heißt<br />
beispielsweise eben auch über die vielen Internet-<br />
Portale, Apps, Medienkanäle <strong>und</strong> Social-Media-<br />
Plattformen. Auch. Und es heißt noch mehr als<br />
früher: Als Mensch mit Herz <strong>und</strong> Vertrauenswürdigkeit.<br />
Je mehr auf der einen Seite die Freiheit des<br />
technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten<br />
Informationen entsteht, umso stärker sucht der<br />
K<strong>und</strong>e 3.0 den zuverlässigen, vertrauenswürdigen<br />
Lotsen <strong>und</strong> Ratgeber in diesem „Tarifdschungel“. Er<br />
sucht den Finanzvertrieb 3.0.<br />
Studien, Strategien <strong>und</strong> Fallbeispiele dazu finden<br />
sich im gerade bei<br />
Wolters Kluwer erschienenen<br />
Buch<br />
„Finanzvertrieb<br />
geht heute anders.<br />
Neue Wege <strong>für</strong> erfolgreicheVermittler“.<br />
9
10<br />
das inTerVieW<br />
„nie mit dem erreichten<br />
zufrieden sein!“<br />
Ogilvy steht seit Jahren an der Spitze der kreativsten Werbeagenturen Deutschlands. Ein Gespräch mit<br />
Thomas Strerath, CEO Ogilvy & Mather, über Moral in der Werbung,<br />
Glaubenssätze <strong>und</strong> die „Generation Nerdbrille“.<br />
Andreas Buhr: Ethik im <strong>Business</strong>, Nachhaltigkeit,<br />
Vertrauenswürdigkeit – solche Worte sind billig im<br />
Unternehmensdeutsch. Daher tragen fast alle Firmen<br />
sie stolz vor sich her. Sicher nicht immer zu<br />
Recht. Sie, Herr Strerath, haben vor einiger Zeit ein<br />
ungeschriebenes Tabu gebrochen, indem Sie die<br />
fragwürdige Methode eines Unternehmens publik<br />
gemacht haben, das „kostenlose Kreativleistung“<br />
zum Jubiläum ausgeschrieben hatte – auch noch an<br />
der eigenen Partneragentur vorbei. Viele tolle Ideen<br />
<strong>für</strong> kein Budget einsammeln – vielleicht kein Einzelfall,<br />
aber einer, den Sie persönlich mal klar <strong>und</strong> mutig<br />
nach außen getragen haben. Der Fall Deichmann<br />
- wie ist die Story ausgegangen?<br />
Thomas Strerath: Zu den in ihrer Frage genannten<br />
tatsachen sollte ergänzt werden, dass deichmann<br />
auf mein persönliches schreiben nie reagiert hat,<br />
was zumindest ein indiz da<strong>für</strong> ist, dass man keinen<br />
diskurs mit dienstleistern wünscht. ansonsten hat<br />
deichmann die übliche Fehlerkette abgearbeitet:<br />
also erst keine reaktion, dann das trotzige statement,<br />
man werde die aktion wie geplant durchziehen,<br />
weil man keinen Fehler erkennen könne <strong>und</strong><br />
dann – als es niemanden mehr interessierte – der<br />
öffentliche rückzieher.<br />
die debatte in der Branche hat belegt, dass ogilvy<br />
angstfrei agiert <strong>und</strong> Haltung <strong>für</strong> Marken nicht nur<br />
predigt, sondern im alltag lebt. das stärkt das selbstbewusstsein<br />
<strong>und</strong> den stolz der Mitarbeiter – <strong>und</strong> das<br />
macht attraktiv <strong>für</strong> neue Mitarbeiter. insbesondere<br />
junge kritische nachwuchskräfte schätzen dies, also<br />
jene, um die sich die Branche so verzweifelt bemüht.<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
das inTerVieW<br />
Buhr: Sprechen wir mal aus der umgekehrten Perspektive über den Markt 3.0 <strong>und</strong> die „Vertriebsethik“ unter<br />
Kollegen in der Werbebranche. Da hat der Leiter New <strong>Business</strong> Development von Grey ja vor Kurzem heftig im<br />
Trüben gefischt, als der auf der Facebook-Präsenz von Nordsee nicht nur die Nordsee-Kampagne des Wettbewerbers<br />
KMS madig gemacht hat, sondern dem K<strong>und</strong>en „Nordsee“ gleich in aller Öffentlichkeit ein Akquiseangebot<br />
unterbreitet hat.<br />
Stinkt dieser Fisch nicht vom Kopfe her? Oder werden solche Methoden häufiger in der transparenten Kommunikationswelt<br />
3.0?<br />
Strerath: die Fälle werden nicht häufiger, sondern die situation transparenter. es scheinen nicht alle zu verstehen,<br />
dass die realitäten der sogenannten sozialen Medien auch <strong>für</strong> das B2B-Geschäft gelten. Und ja, das<br />
new-<strong>Business</strong>-Gebaren vieler agenturen ist geprägt von mangelndem respekt zum wettbewerb <strong>und</strong> teilweise<br />
auch vor den angesprochenen Marketing-entscheidern.<br />
das Prinzip lautet „Moral ist ein seltenes Gut, man sollte sparsam mit ihr umgehen“.<br />
Buhr: Ihre Agenturphilosophie basiert auf den Glaubenssätzen<br />
von David Ogilvy: „We sell or else“. „One agency indivisible“. „Clients<br />
like agencies who have points of view better than those<br />
who don‘t“. Wie werden diese Werte heute bei Ogilvy gelebt? Wie<br />
hat sich die Akquisition von Mandaten in Ihrer Branche verändert?<br />
Welche gravierenden Veränderungen erleben Sie bei Ihren<br />
K<strong>und</strong>en in der Vertriebspraxis?<br />
Strerath: der Fall deichmann ist ja ein Beispiel da<strong>für</strong>, dass wir<br />
„points of view“ haben … <strong>und</strong> wir sehen auch, dass k<strong>und</strong>en uns<br />
da<strong>für</strong> schätzen!<br />
Man kann diese standpunkte <strong>und</strong> uns natürlich auch ablehnen<br />
– aber so sollte es mit Marken sein: das schlimmste wäre indifferenz!<br />
Und die trifft leider auf viele agenturen zu. Mit unseren<br />
standpunkten <strong>und</strong> sichtweisen haben wir erreicht, dass wir keine<br />
aktive akquise machen müssen.<br />
Marketing-entscheider wählen doch keine agentur, die sie zufällig<br />
im richtigen Moment anruft oder ein witziges Mailing geschickt<br />
hat. das sind Profis, die den Markt kennen, die wissen,<br />
welche agentur welche arbeiten macht, was letztlich entscheidend<br />
ist. Zudem sind doch die guten k<strong>und</strong>en an langfristigen<br />
Beziehungen interessiert <strong>und</strong> investieren lieber ihre Zeit in die<br />
Zusammenarbeit mit ihren agenturen als auf „agentur-Coupons“<br />
zu reagieren. Man kann keinen agenturwechselbedarf initiieren!<br />
ansonsten könnten die Gr<strong>und</strong>sätze von david nicht aktueller<br />
sein. die agenturgruppe ist faktisch ein organismus; es gibt zwar<br />
spezialisten in kern-disziplinen, diese aufteilung ist aber nicht<br />
mehr mit den früheren seperaten juristischen einheiten <strong>und</strong> Betriebsabläufen<br />
verknüpft.<br />
11
Buhr: Wie spielen Marketing <strong>und</strong> Vertrieb heute zusammen<br />
- gibt es sie noch, die Hassliebe zwischen<br />
den Bereichen Marketing <strong>und</strong> Vertrieb?<br />
Strerath: diese Hassliebe zwischen Marketing <strong>und</strong><br />
Vertrieb ist Historie, insbesondere, weil in vielen<br />
organisationen Marketing als Vertriebsunterstützung<br />
gesehen wird. da sind die Machtverhältnisse<br />
klar. der neue konflikt entsteht zwischen sales &<br />
Marketing mit it. denn die technologische entwicklung<br />
bewirkt, dass jede Marketing-aktion eine<br />
it-implikation hat. Und während man lange gefragt<br />
hat, wie digital die agenturen sein müssen, erkennt<br />
man jetzt, dass natürlich auch die Marketing-abteilungen<br />
technologisches know-how bräuchten. da<br />
entsteht Moderationsbedarf, den agenturen mit hoher<br />
technologischer kompetenz leisten können. so<br />
führen wir beispielsweise mehrere Großprojekte, die<br />
zwei unterschiedliche Beauftragungen haben: eine<br />
klassisch aus dem Marketing, die andere von der it.<br />
Buhr: Welche Rolle spielen hybride<br />
Entscheidungswege heute<br />
in der Marketingszene? Wie hat<br />
sich der K<strong>und</strong>endialog geändert?<br />
Sie sprechen davon, dass K<strong>und</strong>en<br />
wie „Katzen seien“… wir nennen<br />
ihn den K<strong>und</strong>en 3.0.<br />
Strerath: Marketing hat konsumenten<br />
lange in der gleichen<br />
art behandelt, wie man H<strong>und</strong>e<br />
erzieht. Und H<strong>und</strong>eerziehung ist<br />
sehr einfach: das gewünschte<br />
Verhalten wird über Belohnung<br />
<strong>und</strong> Bestrafung bei hoher wiederholung<br />
erzeugt. so ist Penetration<br />
ein gängiger Begriff in der<br />
Mediaplanung. in dieser traditi-<br />
das interView<br />
on fragt man sich beispielsweise,<br />
wie häufig man einen tV-spot<br />
senden muss, bis der Zielk<strong>und</strong>e<br />
sich erstens an ihn erinnert, ihn<br />
zweitens verstanden hat <strong>und</strong><br />
drittens sein Verhalten ändert.<br />
der moderne k<strong>und</strong>e hat aber<br />
durch technologie sein Mediennutzungsverhalten<br />
<strong>und</strong> in der<br />
Folge sein kaufverhalten drastisch<br />
verändert. sie können sich<br />
im kopf dieser Menschen keinen<br />
Platz „erzwingen“. diese konsumentin,<br />
dieser konsument ist<br />
autonom, es ist wie mit katzen:<br />
Thomas Strerath ist seit 2009 CEO Ogilvy & Mather<br />
Deutschland. Seine Laufbahn bei Ogilvy startete er<br />
2005 als Geschäftsführer der Frankfurter Dialogmarketing-Agentur<br />
OgilvyOne. Seit 2006 ist er CEO der<br />
deutschen OgilvyOne-Gruppe, im Oktober 2007 wurde<br />
er zum COO (Chief Operating Officer) von Ogilvy<br />
Frankfurt berufen. 2012 wurde er zum Mitglied des<br />
weltweiten Ogilvy & Mather Boards ernannt. Darüber<br />
hinaus ist er Mitglied des Ogilvy & Mather EAME Executive<br />
Committee. Von Oktober 2010 bis Oktober 2011<br />
war er Vizepräsident des GWA. Seit November 2012 ist<br />
er als Aufsichtsrat bei der SYZYGY-Gruppe tätig. Im<br />
gleichen Jahr erhielt Thomas Strerath die Auszeichnung<br />
„Horizont Agenturmann des Jahres 2012“.<br />
die wollen auch schmusen, spielen<br />
<strong>und</strong> gefüttert werden – aber<br />
sie entscheiden wann! deswegen<br />
gibt es katzentüren, aber es gibt<br />
keine H<strong>und</strong>etüren. die digitalisierung<br />
hat diese katzentüren<br />
geschaffen, Marketing muss sie<br />
jetzt nutzen. denn dieser moderne<br />
konsument, die konsumentin,<br />
will auch kommerzielle information,<br />
liebt Marken <strong>und</strong> gute käufe,<br />
aber er bzw. sie entscheidet<br />
wann, wo <strong>und</strong> wie!
Buhr: Der Werbewirtschaft laufen die jungen Mitarbeiter<br />
weg. Jedenfalls die Praktikanten <strong>und</strong> Trainees<br />
– bisher Verfügungsmasse <strong>für</strong> so manche nächtliche<br />
Druckproduktion, um Fristen <strong>und</strong> K<strong>und</strong>envorgaben<br />
halten zu können. Und viele junge Einsteiger stellen<br />
zunächst mal Forderungen. Es ist nicht mehr automatisch<br />
cool, „irgendwas mit Medien“ zu machen<br />
– die „Generation Nerdbrille“ achtet auf die Arbeitszeiten,<br />
die Qualität ihrer Ausbildung am Arbeitsplatz,<br />
die Vorbildfunktion ihrer Vorgesetzten <strong>und</strong> die<br />
Kultur in der jeweiligen Agentur. Und sie diskutieren<br />
ausführlich darüber – im Internet. Sie haben seit 20<br />
Jahren ein jährliches Traineeprogramm <strong>für</strong> Hochschulabsolventen<br />
<strong>und</strong> ein Trainingsprogramm <strong>für</strong><br />
neue Mitarbeiter, das Camp David: Wie wirkt sich<br />
die geänderte Arbeitskultur aus?<br />
Strerath: Zuerst sollte man zwei dinge festhalten:<br />
auch wenn man erstens von den Medien suggeriert<br />
bekommt, dass man von heute auf morgen ohne<br />
arbeit deutschlands nächster superstar oder „next<br />
top-Model“ werden kann: es ist nicht so. weiterhin<br />
steht vor dem erfolg, dem Geld oder dem ruhm die<br />
harte arbeit. da helfen auch flache Hierarchien, flexible<br />
arbeitszeiten oder Förderprogramme nicht.<br />
Zweitens sehen wir, dass diese wunschliste, die ich<br />
hier mal unter dem Buzzword work-life-Balance<br />
zusammenfasse, eher von den angestellten kommt,<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
das interView<br />
die Mitte der 70er bis Mitte der 80er geboren wurden.<br />
die ganz junge Generation ist viel pragmatischer<br />
in ihrem Umgang mit Forderungen an ihren<br />
arbeitgeber <strong>und</strong> an sich selbst. Und sehr realistisch,<br />
wie weit sie unterschiedliche Prioritäten unter einen<br />
Hut bringen können.<br />
auf unsere arbeitsweise haben diese <strong>und</strong> aber auch<br />
andere Faktoren, wie beispielsweise technologie,<br />
räumliche Mobilität oder Frauenquote, erheblichen<br />
einfluss. das konzept von „Büroanwesenheitszeit =<br />
karrierezeit“ hat sich überlebt. ebenso ist die karriereperspektive<br />
weniger relevant. die leute wollen<br />
nicht wissen, was sie in fünf Jahren bei ogilvy erreichen<br />
können. sie wollen jetzt auf herausfordernden<br />
Projekten arbeiten; mit kollegen, die sie <strong>und</strong> das<br />
Projekt nach vorne treiben. egal, ob diese kollegen<br />
Vorgesetzte, teilzeitkräfte oder Freelancer sind. egal,<br />
ob manche davon in einem anderen stockwerk oder<br />
einer anderen stadt sitzen. dann erleben sie eine<br />
extreme leistungsbereitschaft. langweilige Verwaltungsarbeit<br />
auf sogenannten Prestige-Marken <strong>für</strong><br />
den lebenslauf will niemand mehr machen. so wird<br />
der ganze Betriebsablauf bis hin zur it-, Gebäude-<br />
<strong>und</strong> raumplanung in richtung flexibler Projektarbeit<br />
verändert. Und damit eben auch die trainings-<br />
<strong>und</strong> schulungsangebote.<br />
Buhr: Ogilvy wird seit Jahren als kreativste Networkagentur in Deutschland bezeichnet. Was machen Sie (da<strong>für</strong>)<br />
anders <strong>und</strong> besser als andere?<br />
Strerath: Bei ogilvy zu arbeiten, bedeutet, sich in eine Hochleistungskultur zu begeben. das Bekenntnis, immer<br />
bei den Besten sein zu wollen, niemals mit dem erreichten zufrieden zu sein, manifestiert sich in dem leitgedanken<br />
„divine discontent“ von david ogilvy. diese permanente Unzufriedenheit zeichnet uns aus, resultiert<br />
aber nicht in einer kalten award-Maschine oder einem durchlauferhitzer <strong>für</strong> junge talente.<br />
Viele ogilvianer gehen von uns aus in rente, sehr viele erleben bei uns ihr 10-jähriges, ihr 25-jähriges oder<br />
noch höheres Berufsjubiläum. am 7. Mai dieses Jahres feierte einer unserer kreativ-direktoren sein 45. Berufsjahr!<br />
diese kombination von Bekenntnis zur spitzenleistung bei hoher personeller kontinuität zieht bestimmte<br />
leute an <strong>und</strong> bestimmte eben nicht. auch hier gibt es keine indifferenz, ogilvy ist eben eine Marke!<br />
13
Fangen wir einfach mal ganz vorne an: Siegfried,<br />
wie ist die Idee zu Gründung <strong>und</strong> Aufbau der<br />
GSA entstanden?<br />
Siegfried Haider: „Am<br />
Anfang stand ein Besuch<br />
bei der US-amerikanischenSchwesterorganisation<br />
National Speakers<br />
Association, in dem die<br />
vielen amerikanischen,<br />
professionellen Vortragsrednerzusammen-<br />
Siegfried Haider<br />
geschlossen sind. Der<br />
amerikanische Markt war<br />
damals schon viel weiter, die Speaker hoch professionell,<br />
gut vernetzt <strong>und</strong> organisiert. Da ist meiner<br />
Frau <strong>und</strong> mir klar geworden, dass wir so ein hochkarätiges<br />
Netzwerk auf dem damals gerade wachsenden<br />
deutschen Markt nicht hatten <strong>und</strong> wir mit<br />
der Gründung der deutschen GSA eine wirkliche<br />
Bedarfslücke schließen können. Wir sind noch lange<br />
nicht dort, was uns die Kolleginnen <strong>und</strong> Kollegen<br />
in den USA seit Jahrzehnten vormachen. Aber<br />
wir sind schon sehr weit. Was mich begeistert, war<br />
14<br />
weiterBildUnGsMarkt<br />
xxx<br />
„wir wollen uns stärker in den<br />
gesellschaftlichen diskurs einbringen!“<br />
Im September <strong>2013</strong>, auf der großen Jahresversammlung der GSA German Speakers Association, übernimmt<br />
Andreas Buhr die Präsidentschaft dieser renommierten Vereinigung der deutschen Vortragsredner<br />
<strong>und</strong> Speaker. Die Redaktion des <strong>Magazin</strong>s <strong>für</strong> <strong>Business</strong> & <strong>Bildung</strong> hat zur „Elefantenr<strong>und</strong>e“ geladen:<br />
mit der aktuellen GSA-Präsidentin Gaby S. Graupner, dem GSA-Gründer <strong>und</strong> -Ehrenpräsidenten Siegfried<br />
Haider <strong>und</strong> Andreas Buhr als gewähltem neuen Präsidenten sprechen wir über Werte, Ziele … <strong>und</strong><br />
die Herausforderungen bei der Führung eines großen Verbandes, der aus vielen starken Stimmen <strong>und</strong><br />
Persönlichkeiten besteht.<br />
die Gr<strong>und</strong>idee: Gute <strong>Business</strong>speaker<br />
sollten nicht<br />
um den Kuchen kämpfen,<br />
sondern kooperieren,<br />
voneinander lernen, sich<br />
gegenseitig auf höchstem<br />
Niveau helfen – <strong>und</strong> damit<br />
den Kuchen <strong>für</strong> alle<br />
anderen guten Speaker<br />
größer machen!“<br />
Gaby S. Graupner: „Und<br />
das ist auch geglückt!<br />
Denn in den letzten Jahren<br />
ist nicht nur der Markt <strong>für</strong> die professionellen<br />
Vortragsredner gewachsen, weil immer mehr Unternehmen<br />
oder Kongressausrichter einfach gemerkt<br />
haben, dass sie aus einem großen Pool an hervorragenden<br />
Impulsgebern <strong>für</strong> ihr <strong>Business</strong>, <strong>für</strong> ihre Mitarbeiter,<br />
<strong>für</strong> ihre Veranstaltungen schöpfen können.<br />
Diese Aufmerksamkeit hat die GSA geschaffen. Und<br />
sie zieht immer mehr Mitglieder an, die ihr Knowhow,<br />
ihren guten Willen <strong>und</strong> ihre guten Verbindungen<br />
in die Wirtschaft mitbringen! Ich denke, das<br />
fließt eben auch in die großen Projekte ein, wie<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
der GSA University <strong>und</strong> den ‚Million-Dollar-Table‘.<br />
Da tauschen sich die Speaker auf höchstem Niveau<br />
vertraulich aus, denn natürlich haben Redner, die<br />
ein großes Unternehmen hinter sich haben, andere<br />
Fragen <strong>und</strong> Herausforderungen als Neulinge. Hier<br />
ist es mehr ´kollegiales Coaching´. <strong>Das</strong> gilt auch<br />
<strong>für</strong> die Professional Expert Groups, die Regionalgruppen<br />
<strong>und</strong> das Mentoringprogramm, wo überall<br />
sich GSA-Mitglieder mit Herzblut <strong>und</strong> Kompetenz<br />
einbringen, um sich gegenseitig die besten Tipps<br />
zu geben <strong>und</strong> den Markt besser zu erschließen. Die<br />
GSA University, die mein Vorgänger Prof. Dr. Lothar<br />
J. Seiwert maßgeblich ins Leben gerufen hat, richtet<br />
sich hingegen an die Einsteiger, die die Kunst<br />
des Speakings richtig erlernen wollen.“<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
Apropos GSA-University:<br />
Alle drei Präsidenten, die<br />
heute hier sitzen, sind<br />
ja auch – neben den<br />
Past Presidents Sabine<br />
Asgodom <strong>und</strong> Prof. Dr.<br />
Lothar J. Seiwert <strong>und</strong><br />
vielen weiteren Experten<br />
– in der GSA University<br />
engagiert. Was bewegt<br />
Euch dazu?<br />
Andreas Buhr: „Ich denke,<br />
es ist ein Tor mit Wegbeschreibung<br />
<strong>für</strong> junge Kolleginnen <strong>und</strong> Kollegen,<br />
die den Weg des Speakers gehen wollen. Durch<br />
die Zusammenarbeit mit der Steinbeiss-Universität<br />
Berlin hat diese Weiterbildung auch das Renomée,<br />
von dem der Markt der professionellen Redner profitiert,<br />
<strong>und</strong> mit Markus Hofmann kümmert sich ein<br />
profilierter Kollege um die Entwicklung der University.<br />
Wir Dozenten geben mit unserem Engagement<br />
gerne alle etwas an die GSA zurück – <strong>und</strong> wir sind<br />
natürlich stolz auf unsere Absolventen <strong>und</strong> die Begeisterung,<br />
die wir wecken können!“<br />
weiterBildUnGsMarkt<br />
Haider: „Ich bin dort Dozent, weil ich die Idee<br />
extrem gut finde <strong>und</strong> die Qualität in der Speaker-<br />
Branche weiter steigern will. Die GSA wäre auch<br />
nicht auf dem hohen Level, wenn sie nicht die GSA<br />
University als Einnahmequelle hätte – allein das ist<br />
schon Gr<strong>und</strong> genug, zu helfen. Und gute Ideen unterstütze<br />
ich immer gern, auch gern ehrenamtlich<br />
wie hier.“<br />
Graupner: „<strong>Das</strong> sehe ich<br />
genauso. Hier geht es um<br />
Werte, die mir wichtig<br />
sind: Engagement, Leidenschaft,<br />
Aktion, Einsatz<br />
zeigen! Wir wollen ja alle<br />
im Leben <strong>und</strong> im Geschäft<br />
etwas hinterlassen, wir<br />
wollen zu einer großen,<br />
Gaby S. Graupner<br />
guten Idee beitragen. Was<br />
mir auch wichtig ist, <strong>und</strong><br />
was ich bei der GSA ebenso wie in meinem Beruf<br />
als Speakerin <strong>und</strong> Trainerin mit eigenem Unternehmen<br />
lebe: mit den Partnern, K<strong>und</strong>en, Mitarbeitern,<br />
Lieferanten auf Augenhöhe zu sein. <strong>Das</strong> heißt, die<br />
Partner auf Augenhöhe zu sehen, ihnen zuzutrauen,<br />
das sie Ja sagen, wenn sie Ja meinen <strong>und</strong> Nein<br />
sagen, wenn sie Nein meinen. Mehr zu loben <strong>und</strong><br />
weniger zu kritisieren, mehr nach Motiven fragen,<br />
als gute Ratschläge zu geben!“<br />
Haider: „Da hast Du vollkommen Recht, Gaby!<br />
Wenn ich darüber nachdenke: Für mich zählt zunächst,<br />
erst Werte <strong>für</strong> andere zu schaffen, dadurch<br />
wertvoll zu sein, <strong>und</strong> als Folge daraus, Werte <strong>für</strong><br />
mich schaffen. Die GSA war <strong>und</strong> ist ein Verein, der<br />
davon lebt, erst zu geben, dann zu erhalten. In dieser<br />
Reihenfolge.“<br />
Buhr: „Ich mache da auch keinen Unterschied zwischen<br />
Job, Präsidentschaft <strong>und</strong> Privatleben: Klarheit,<br />
Wahrheit, Transparenz, Vertrauen … Integrität,<br />
15
Authentizität <strong>und</strong> Zuverlässigkeit … Gelebte Werte<br />
sind <strong>für</strong> mich untrennbar mit der Person <strong>und</strong> damit<br />
auch den Aufgaben einer Person verb<strong>und</strong>en. Ob als<br />
Unternehmer, Speaker, GSA-Präsident … als Vater<br />
oder auf dem Golfplatz.“<br />
Haider: „Andreas, Du sprichst von Klarheit <strong>und</strong><br />
Wahrheit, das muss ich unterstreichen. Denn ehrlich,<br />
was mich an der GSA manchmal stört, sind<br />
Unaufrichtigkeit <strong>und</strong> das vereinstypische Taktieren,<br />
‚Strategieren‘ <strong>und</strong> ziellose Diskussionen. <strong>Das</strong> ist mit<br />
Sicherheit ein Merkmal aller Verbände <strong>und</strong> Vereine.<br />
Ich bin aber eher der Typ <strong>für</strong> den direkten Weg,<br />
<strong>für</strong> ehrliche, klare Worte, auch wenn sie manchmal<br />
unangenehm sind. Keiner weiß besser als ich, wie<br />
schwer das manchmal ist, aber sich davor zu drücken,<br />
ist feige <strong>und</strong> hilft keinem weiter, schon gar<br />
nicht der Sache.“<br />
Ah, da sind wir bei einem spannenden Thema: Jeder<br />
Verband bedeutet in erster Linie Arbeit, Aufwand,<br />
Herzblutengagement – was einem vonseiten<br />
der Mitglieder nicht immer gedankt wird -,<br />
die Erfahrung hat sicher schon jeder Verbandsgründer<br />
oder -vorstand gemacht! Wie empfindet<br />
Ihr das?<br />
Haider: „Ich muss sagen, ich habe enorm viel<br />
Dankbarkeit erfahren. Speaker, die auch mit der<br />
Unterstützung der GSA immer erfolgreicher geworden<br />
sind, geben dieses Gefühl der Dankbarkeit, was<br />
sich ja auch dadurch zeigt, wie sich alle einbringen.<br />
Hart wird es dann, insbesondere <strong>für</strong> einen erfolgreichen<br />
Verbandsgründer, wenn der Verein wächst<br />
<strong>und</strong> wächst – natürlich mittlerweile durch das Engagement<br />
vieler vieler anderer –, man selbst aber<br />
immer noch stark mit dem Verband, in unserem<br />
Fall also der GSA, verb<strong>und</strong>en ist. Da gibt es leider<br />
zu viele, die neiden, vermuten, klatschen <strong>und</strong> tratschen.<br />
Ich hab aber gelernt, dass das normal ist <strong>und</strong><br />
wir sind durch die ‚Abnabelung‘ von Geschäftsstelle<br />
16<br />
weiterBildUnGsMarkt<br />
<strong>und</strong> Amt die richtigen Schritte gegangen. Ich denke,<br />
die GSA braucht in Zukunft eine noch stärkere<br />
Geschäftsstelle, damit alle anderen Aktiven sich darauf<br />
konzentrieren können, sehr gute Ideen einzubringen<br />
<strong>und</strong> einfach nur mit Spaß mehr <strong>Business</strong><br />
machen können.“<br />
Graupner: „Ja, wie auch Siegfried schon sagt, ist<br />
die Präsidentschaft eine anspruchsvolle <strong>und</strong> zeitintensive<br />
Tätigkeit. Sie erfordert Fingerspitzengefühl,<br />
mediative Fähigkeiten, Kreativität, Durchsetzungsvermögen<br />
<strong>und</strong> viel Liebe zur Aufgabe. Es<br />
ist eine sehr sinnvolle Aufgabe, in der man vieles<br />
bewegen kann – <strong>und</strong> das Schönste dran sind die<br />
Rückmeldungen der Mitglieder <strong>und</strong> die Möglichkeit,<br />
die Mitglieder zu unterstützen, zu motivieren<br />
<strong>und</strong> ihnen als Vorbild zu dienen. Natürlich gibt es<br />
auch Wachstumsschmerzen, wie Kommunikationsmissverständnisse,<br />
ungeklärte Zuständigkeiten, fehlende<br />
Aufgabenbeschreibungen – da ruckelt es mal<br />
kurz im Getriebe, das ist völlig normal.<br />
<strong>Das</strong> bedeutet in der Konsequenz: Die Präsidentschaft<br />
erfordert absolute Integrität <strong>und</strong> wirklich<br />
hellwach zu sein, um in keinerlei zweideutige Situationen<br />
zu geraten. Denn das ist ein Verband von<br />
sehr starken Persönlichkeiten, die genau hinschauen<br />
<strong>und</strong> ihre Ideen <strong>und</strong> Meinungen aktiv einbringen<br />
– <strong>und</strong> ihre Wünsche lautstark einfordern. Da bedarf<br />
es schon eines wirklichen Einsatzwillens <strong>für</strong> das<br />
große Ganze <strong>und</strong> die Bereitschaft, sich wertschätzend<br />
zu entschuldigen, wenn etwas schiefgelaufen<br />
ist. Man lernt, eigene Wünsche zurückzunehmen,<br />
als Vorbild zu dienen <strong>und</strong> geben wollen. Aber man<br />
bekommt auch so viel zurück! Dankbarkeit, echte<br />
Fre<strong>und</strong>schaft, Begeisterung, Energie, Erfolg.“<br />
Buhr (lacht): „Hey, Ihr könnt Euch noch so anstrengen<br />
– ich bekomme keine kalten Füße! Im<br />
Ernst, ich kann was aushalten … <strong>und</strong> will mich gerne<br />
a priori entschuldigen bei allen, denen ich in<br />
der Präsidentenfunktion absichtslos auf die Füße<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
treten werde. Ich will natürlich jetzt erstmal nach<br />
vorne schauen <strong>und</strong> die GSA gemeinsam mit dem<br />
Vorstandsteam <strong>und</strong> all den Engagierten weiter voranbringen.<br />
Dabei werden wir niemals alle Erwartungen<br />
erfüllen, schon, weil es in einem Verband<br />
mit bereits jetzt r<strong>und</strong> 800 starken Mitgliedern eine<br />
Menge widersprüchlicher Erwartungen gibt.<br />
Mich verbindet mit der GSA, dass ich im Herbst<br />
2005 die Entscheidung getroffen hatte, im <strong>Business</strong><br />
der Vortragsredner <strong>und</strong> Managementexperten<br />
Profi zu werden, was ich mit meinem Eintritt in<br />
den Verband untermauert habe. Damit begann <strong>für</strong><br />
mich ein neues Leben – immerhin hatte ich vorher<br />
25 Jahre erfolgreich in meinem ersten Berufsleben<br />
gewirkt. In der Zeit hat mir die Teilnahme<br />
an den inspirierenden NSA-Conventions in den USA<br />
<strong>und</strong> den Conventions in Deutschland viel gegeben,<br />
denn emotional ist ein Neuanfang in einem ´zweiten<br />
Leben´ ja nicht so einfach. <strong>Das</strong> ist toll, wenn<br />
man in einer solchen Gemeinschaft aufgenommen<br />
wird <strong>und</strong> mir ihr <strong>und</strong> vielen tollen Kolleginnen <strong>und</strong><br />
Kollegen wächst. Noch mehr, als mein ältester Sohn<br />
an den ersten Youth Convention teilnahm <strong>und</strong> dort<br />
selbst mittlerweile die Jüngeren anführte. Geniales<br />
Gefühl! Natürlich bin ich stolz darauf, nun zum<br />
fünften Präsidenten gewählt worden zu sein – <strong>und</strong><br />
ich will die Verantwortung <strong>für</strong> den Verband gerne<br />
tragen <strong>und</strong> weiter Ideen <strong>und</strong> Herzblut einbringen!“<br />
Haider: „Andreas, ich glaube, dass ich <strong>für</strong> Gaby<br />
<strong>und</strong> mich spreche, wenn ich sage, dass wir glücklich<br />
sind, dass eine so kompetente, sympathische<br />
<strong>und</strong> anerkannte Experten-Persönlichkeit wie Du<br />
gewählt worden ist, weil der Erfolg Deiner Präsidentschaft<br />
durch Dein unternehmerisches Denken,<br />
Deine Werte <strong>und</strong> Deine attraktive Positionierung als<br />
Marke gesichert ist.“<br />
(Buhr dankt beiden)<br />
Andreas, Du bist ja in den nächsten zwei Jahren<br />
nicht „nur“ GSA-Präsident, sondern führst mit<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
weiterBildUnGsMarkt<br />
der Buhr & Team AG ein eigenes ständig wachsendes<br />
Unternehmen. Wie wird das klappen?<br />
Buhr: Wir sind gut aufgestellt<br />
<strong>und</strong> ich habe hier wie<br />
dort klare Ziele. In der Buhr<br />
& Team AG bringen wir<br />
die ´Persönlichkeitsmarke<br />
Andreas Buhr´, wie meine<br />
langjährige Marketingberaterin<br />
Christiane Gierke von<br />
text-ur.de es nennt, <strong>und</strong><br />
Andreas Buhr<br />
die Unternehmensmarke<br />
go! Akademie <strong>für</strong> Führung<br />
<strong>und</strong> Vertrieb AG konsequent zusammen. Unser Vortrags-<br />
<strong>und</strong> Trainingsangebot, die Trainer-Aus- <strong>und</strong><br />
Weiterbildungen <strong>und</strong> die hochklassigen Medien des<br />
go! LiveVerlages laufen unter der neuen AG leichter<br />
auffindbar zusammen. Und wir bieten damit einen<br />
Schirm nicht nur <strong>für</strong> die ersten Partner, die sich<br />
schon in der AG beteiligt haben, sondern auch <strong>für</strong><br />
die jetzt bereits 23 Pool-Trainer, die in vier Sprachen<br />
<strong>und</strong> fünf Ländern <strong>für</strong> uns unterwegs sind.<br />
Was die GSA betrifft, so werden wir, also auch der<br />
oder die im September zu wählende Vizepräsident/-in<br />
<strong>und</strong> der dann zur Wahl stehende Vorstand<br />
sowie die Chapterpräsidenten Österreich <strong>und</strong><br />
Schweiz, sicher etwas <strong>für</strong> die Mitgliederbindung<br />
tun. Und wir verstehen uns als maßgebliche Bewusstseinsveränderer<br />
– ich will der GSA eine größere<br />
gesellschaftspolitische Relevanz verleihen.<br />
Dazu werden wir größer denken, wir wollen unsere<br />
Ideen als starke Stimme in den gesellschaftspolitischen<br />
Diskurs<br />
einbringen!“<br />
Gaby, Andreas,<br />
Siegfried: Wir<br />
danken <strong>für</strong> das<br />
Gespräch!<br />
17
Unter dem Motto „Rampensau oder Philosoph – wir<br />
wollen beides!“, hat Cheftrainerin Silke Dillmann<br />
die Train-the-Trainer-Ausbildung der Buhr & Team<br />
Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG – damals<br />
noch unter dem Namen der go! Akademie – ins Leben<br />
gerufen. Da will die Redaktion des <strong>Magazin</strong>s<br />
<strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong> natürlich wissen: Waren<br />
bisher mehr Rampensäue oder mehr Philosophen<br />
dabei? Und erntet ein Lachen von Silke Dillmann:<br />
„Kaum zu glauben, aber unser Wunsch ist in Erfüllung<br />
gegangen: Es sind jeweils zur Hälfte extrovertierte<br />
Rampensäue <strong>und</strong> zur Hälfte nachdenkliche<br />
Philosophen, die wir in unseren Kursen kennenlernen<br />
durften“. Der dritte Jahrgang des Train-the-<br />
Trainer-Basic-Programmes ist jetzt abgeschlossen.<br />
Zeit <strong>für</strong> ein erstes Resumée der quirligen Cheftrainerin,<br />
der man die Freude an ihrer Tätigkeit bei jedem<br />
Wort anmerkt: „Ich freue mich total über die Rückmeldungen<br />
der Teilnehmer, beispielsweise der Führungskräfte,<br />
die die Ausbildung gemacht haben, um<br />
das Gelernte in den Führungsalltag einzubauen.“<br />
K<strong>und</strong>enanfragen teils schon in der Ausbildungsphase<br />
Neben der absoluten Praxisorientierung zeichnet<br />
sich das Trainingsprogramm durch die Vertriebs-<br />
18<br />
Train The Trainer<br />
„wir wollen immer eins mit sternchen“<br />
orientierung aus. Von Anfang an geht es in der<br />
mehrmonatigen Ausbildung auch darum, dass die<br />
frisch gebackenen Trainerinnen <strong>und</strong> Trainer sich<br />
am Markt behaupten können, gut in Marketing<br />
<strong>und</strong> Akquise eingeführt sind <strong>und</strong> geschickt neue<br />
K<strong>und</strong>en adressieren können. Dillmann: „Die Rückmeldung<br />
der Absolventen ist unisono, dass sie <strong>für</strong><br />
den Start in dem engen Markt sehr gut ausgestattet<br />
sind <strong>und</strong> ihren Weg gehen. Zumal sie zum Teil<br />
schon während der Ausbildung Anfragen vonseiten<br />
potenzieller K<strong>und</strong>en bekommen haben <strong>und</strong> wir bei<br />
der Angebotsgestaltung konkret helfen konnten.<br />
So haben die angehenden Trainerinnen <strong>und</strong> Trainer<br />
erfolgreich den ersten Schritt in die selbstständige,<br />
unternehmerische Praxis gemacht!“.<br />
Kontakt mit den Absolventen bleibt erhalten<br />
<strong>Das</strong>s der Kontakt nach der Ausbildung auch nicht<br />
abreißt, ist der Cheftrainerin besonders wichtig. Mit<br />
einigen der Absolventen ist eine enge Kooperation<br />
entstanden – beispielsweise mit Jochen Hinkel<br />
(siehe Seite 26), der heute auch im Trainerpool der<br />
Buhr & Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb<br />
AG engagiert ist. Und die Absolventen geben dem<br />
Programm auch neue Impulse <strong>und</strong> lassen Ideen in<br />
die Weiterentwicklung des Ausbildungskonzeptes<br />
ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
einfließen: „Die Auszubildenden bringen sich voll<br />
in das Programm ein. So waren es gerade auch die<br />
Gespräche mit den Teilnehmern der drei Jahrgänge,<br />
die uns darin bestärkt haben, dieses Jahr schon das<br />
Advanced-Ausbildungsprogramm an den Markt zu<br />
bringen“, zeigt sich Dillmann begeistert.<br />
Advanced-Weiterbildungsprogramm <strong>für</strong> Trainer<br />
Der erste Jahrgang der neuen Advanced-Train-the-<br />
Trainer-Weiterbildung startet in Kürze. Werbung<br />
musste da<strong>für</strong> nicht gemacht werden, das Angebot<br />
sprach sich in der Trainerszene schnell rum: „Wir<br />
haben einfach festgestellt, dass es eine Nachfrage<br />
nach einer vertiefenden Weiterbildung <strong>für</strong> schon<br />
gestandene Trainer auf dem Markt gibt. Was die<br />
Interessenten besonders überzeugt, ist der Ansatz,<br />
dass sich dieses Weiterbildungsprogramm intensiv<br />
mit den individuellen Trainingskonzepten beschäftigt.<br />
Auch die Trainerinnen <strong>und</strong> Trainer aus unserem<br />
Pool zeigten sich sehr interessiert – denn die<br />
eigene Weiterbildung darf eben gerade auch <strong>für</strong><br />
Trainer niemals aufhören!“<br />
Einer der Hauptnutzen des Advanced-Programmes<br />
liegt in der gemeinsamen Optimierung der jeweiligen<br />
Trainingskonzepte der Teilnehmer. „Wir wollen,<br />
dass das nicht nur gut wird, sondern Eins mit<br />
Sternchen“, schmunzelt Dillmann.<br />
Da<strong>für</strong> müssen die Teilnehmer mindestens drei Jahre<br />
Berufserfahrung als Trainerin oder Trainer mitbringen<br />
<strong>und</strong> ein Trainingskonzept, an dem sie aktiv<br />
arbeiten möchten. Und natürlich die Lust, sich zu<br />
verbessern <strong>und</strong> sich mit dem eigenen, oft jahrelang<br />
eingeschliffenen, aber nicht mehr wirklich aktualisierten<br />
Konzept auseinanderzusetzen, neue Dinge<br />
zu erfahren <strong>und</strong> von andern Profis <strong>und</strong> Kollegen<br />
Feedback zu erhalten <strong>und</strong> zu reflektieren.<br />
Buhr <strong>und</strong> Team AG: Trainer sind voll dabei<br />
Nach der Einführung der beiden TTT-Programme<br />
nun der Übergang von der go! Akademie zur Buhr<br />
& Team Akademie <strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG.<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
Train The Trainer<br />
Was das <strong>für</strong> sie als Teammitglied <strong>und</strong> Cheftrainerin<br />
bedeutet, fasst Silke Dillmann so zusammen:<br />
„Ich finde den Übergang zur Buhr & Team Akademie<br />
<strong>für</strong> Führung <strong>und</strong> Vertrieb AG klasse, <strong>und</strong> ehrlich:<br />
Ich war einer der treibenden Kräfte dabei <strong>und</strong><br />
habe habe auch keine Sek<strong>und</strong>e daran gezweifelt,<br />
dass das richtig war. Denn ich finde es wichtig, dass<br />
man mit einer Stimme am Markt auftritt. So macht<br />
man es den Menschen, den K<strong>und</strong>en, so einfach<br />
wie möglich: Andreas Buhr als Kopf der Akademie<br />
macht die Bahn frei <strong>für</strong> das Trainerteam. Und das<br />
Trainerteam sichert den guten Ruf, das starke <strong>Business</strong><br />
<strong>und</strong> die Qualität der Akademie durch hervorragende<br />
Trainings. Also, ganz einfach: wir sind ein<br />
Team. Und genau das soll auch in dem Namen zum<br />
Ausdruck kommen. <strong>Das</strong> gilt auch <strong>für</strong> die eine oder<br />
den anderen aus dem Trainerpool, die jetzt noch<br />
näher an uns gerückt sind. Sie merken, so kann<br />
jetzt der Teamplay noch mehr leben – das finde ich<br />
spitze.“<br />
Trainer-Camp im Allgäu<br />
Auch die weiteren Pläne von Silke Dillmann kreisen<br />
um die Verstärkung der Zusammenarbeit mit<br />
Trainern <strong>und</strong> K<strong>und</strong>en: „Wir haben jetzt im Juli<br />
unser zweites Trainer-Camp im Allgäu mit Trainerinnen<br />
<strong>und</strong> Trainern aus dem Pool. Ich möchte das<br />
Feuer immer weiter am Brennen halten <strong>und</strong> mit<br />
Spaß lernen. Dann gibt es da noch ein Steckenpferd<br />
von mir: bestehende Trainingskonzepte <strong>für</strong><br />
K<strong>und</strong>en mit speziellen Aufgabenstellung zu verbessern<br />
oder neue zu entwickeln. <strong>Das</strong> möchte ich<br />
gern im zweiten Halbjahr weiter ausbauen. Vielleicht<br />
am Wichtigsten<br />
ist mir, die<br />
Glaubensätze, die<br />
wir in der Akademie<br />
gemeinsam<br />
entwickelt haben,<br />
im <strong>Business</strong> zu leben!“
Andreas Buhr: Im Herbst 2009 kam ich gerade aus<br />
den USA zurück <strong>und</strong> hatte dort von einem Webinar<br />
gehört, an dem mehrere Zehntausende Begeisterte<br />
teilgenommen hätten. Zu dem Zeitpunkt wusste in<br />
Deutschland kaum jemand, wie Webinar geschrieben<br />
wird. Die Idee habe ich mit dem damaligen<br />
Mitinitiator <strong>und</strong> Speakerkollegen Dirk Kreuter besprochen<br />
– <strong>und</strong> es hat sofort gefunkt. Mit Martin<br />
Limbeck als weiterem Vertriebsrockstar <strong>und</strong> Cemal<br />
Osmanovic, der über die tolle Webinarplattform<br />
20<br />
24-stUnden-weBinar-MaratHon<br />
„es geht um die ehre“ –<br />
live beim charity-webinar<br />
„wir sind umsatz <strong>2013</strong>“<br />
Wer braucht denn Schlaf? Am 20. September <strong>2013</strong> geht der mittlerweile sehr bekannte 24-St<strong>und</strong>en-<br />
Webinar-Marathon der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „Wir sind Umsatz“ in die vierte R<strong>und</strong>e. Von<br />
0:00 Uhr bis 24:00 Uhr liefern an diesem Freitag wieder mehr als 20 Top-Speaker Praxiswissen, Strategien,<br />
konkrete Tipps <strong>und</strong> Ideen, um ein Zeichen <strong>für</strong> die unternehmerische Weiterbildung zu setzen <strong>und</strong><br />
die „Umsatz-Maschine Deutschland“ anzukurbeln. Von Beginn an gab es begeisterte WSU-Fans, die die<br />
kompletten 24 St<strong>und</strong>en durchgehalten haben – vor den Computerbildschirmen oder live mit Backstage-<br />
Pass am Aufzeichnungsort. Dort treffen Sie auch in diesem Jahr die meisten der Vortragsredner – die im<br />
Übrigen bei dieser Charity-Aktion ohne Honorar mitmachen – zum Plausch hinter der Bühne. Darunter<br />
auch die vier Initiatoren Andreas Buhr, Cemal Osmanovic, Martin Limbeck <strong>und</strong> Steffen Ritter,<br />
die hier berichten, wie es losging.<br />
Andreas Buhr Cemal Osmanovic Martin Limbeck Steffen Ritter<br />
smile2 verfügt, hatten wir das Gründerteam zusammen.<br />
Wir dachten uns: Schaffen wir ein Format, das<br />
es so noch nie gegeben hat – <strong>und</strong> unseres Wissens<br />
bis heute kein zweites Mal gibt. Starten wir eine<br />
große Idee: Bringen wir Wirtschaft <strong>und</strong> Weiterbildung,<br />
Speaker <strong>und</strong> Tausende von Interessierten an<br />
Vertriebs- <strong>und</strong> Führungsthemen zusammen, <strong>und</strong><br />
zwar ohne Hemmschwellen. Jeder soll mitmachen<br />
können, von zu Hause aus, vom Büro aus, keine<br />
Eintrittskarten, keine Reisekosten.<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
Martin Limbeck: Unser Plan: Wir trommeln die<br />
Crème de la Crème der deutschen <strong>und</strong> europäischen<br />
Vortragsredner <strong>und</strong> Trainer zusammen <strong>und</strong> powern<br />
gemeinsam einen ganzen Tag durch. Von Mitternacht<br />
bis Mitternacht, die vollen 24 St<strong>und</strong>en. Keine<br />
Honorare, es geht um die Ehre. Wenn was gespendet<br />
wird, fließt das an ein gutes soziales Projekt. Da<br />
hatten wir uns nach gründlicher Prüfung <strong>für</strong> „Innocence<br />
in danger“ entschieden.<br />
<strong>Das</strong> war ja gerade zu Beginn der Finanz- <strong>und</strong> Wirtschaftskrise<br />
– <strong>und</strong> dagegen wollten wir ein großes<br />
Zeichen setzen. Ein Zeichen <strong>für</strong>s Anpacken <strong>und</strong><br />
Umsetzen. So haben wir auch den Titel gewählt:<br />
„Wir sind Umsatz“ bezieht sich auf die Tatsache,<br />
dass wir Unternehmer in Deutschland nur gemeinsam<br />
gegen die Krise im Vertrieb vorankommen.<br />
Cemal Osmanovic: Komisch, wenn ich Dir zuhöre,<br />
Martin, denn Krise ist immer noch. Sie hat sich nur<br />
verlagert, geändert. Und so hat sich auch WSU verändert:<br />
Im ersten Jahr mussten wir die Top-Speaker<br />
noch überzeugen, mitzumachen - <strong>und</strong> jetzt haben<br />
wir jedes Jahr x-mal mehr Nachfragen, als wir Webinarplätze<br />
haben. Anfangs haben wir gezittert, ob<br />
wir wirklich einige Tausende Menschen <strong>für</strong> unsere<br />
Idee begeistern können – jetzt müssen wir jedes<br />
Jahr mächtigere Technik <strong>und</strong> Leitungen auffahren,<br />
um dem Ansturm gerecht zu werden. Anfangs hatte<br />
die „WSU-Kommunikationsagentur“ text-ur.de<br />
richtig Überzeugungsarbeit bei den Medien zu<br />
leisten – jetzt sind eine ganze Reihe renommierter<br />
Wirtschaftsmedien dabei <strong>und</strong> unterstützen WSU.<br />
Anfangs waren die Sponsoren – bei denen ich mich<br />
übrigens gleich mal bedanken will – noch unsicher<br />
– jetzt haben wir aber schon gezeigt, welche große<br />
Außenwirkung <strong>und</strong> Zustimmung WSU hat. Und<br />
überwältigendes Feedback!<br />
Steffen Ritter: Dieses Feedback <strong>und</strong> die Qualität<br />
der teilnehmenden Referenten <strong>und</strong> Gaststars, bis<br />
hin zu Live-Schaltungen zu Brian Tracy in die USA,<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
24-stUnden-weBinar-MaratHon<br />
sowie die Unterstützung durch die Medien waren<br />
<strong>für</strong> mich auch ein Gr<strong>und</strong>, bei WSU als neuer Initiator<br />
einzusteigen, mich voll zu integrieren. Es gibt<br />
schon K<strong>und</strong>enunternehmen aus der Versicherungsbranche<br />
von uns, die im September ihre ganze Vertriebsmannschaft<br />
bei WSU angemeldet haben. Ich<br />
habe gelernt, dass das schon von Anfang an so war,<br />
dass ganze Unternehmen WSU bei sich eingespielt<br />
haben oder sich komplett zum Weiterbildungstag<br />
angemeldet haben. Natürlich sind die Mitarbeiter<br />
dann nicht die ganzen 24 St<strong>und</strong>en über dabei, aber<br />
eben immer dann, wenn ein Themenblock oder Referent<br />
besonders interessiert.<br />
Was mich begeistert <strong>und</strong> verblüfft, ist aber, dass es<br />
echte WSU-Fans gibt, die die ganzen 24 St<strong>und</strong>en<br />
durchhalten, entweder am Computer oder sogar<br />
Backstage bei den Referenten am Aufzeichnungsort.<br />
<strong>Das</strong> ist auch dieses Jahr wieder möglich: Hier<br />
können Sie gleich Ihren Backstage-Pass erhalten.<br />
Backstage-Pass<br />
Live dabei am 20. September <strong>2013</strong><br />
Kameha Grand Bonn<br />
Ihren Backstage-Pass*) erhalten Sie<br />
persönlich über<br />
http://www.smile2.de/backstage-pass<br />
*) 297,- € zzgl. 19 % MWSt, inkl. Tagungssnacks, exkl.<br />
evtl. Übernachtungskosten. Der dritte Teilnehmer aus<br />
Ihrer Anmeldung nimmt kostenlos teil!<br />
21
22<br />
Von Dr. Christiane Gierke<br />
Die wichtigen Fragen haben mit der K<strong>und</strong>en-Persönlichkeit<br />
zu tun. Sie betrachten die Motive <strong>für</strong><br />
Käufe, also Entscheidungen, <strong>und</strong> sie betrachten die<br />
Kommunikation: Wie spreche ich Dich, K<strong>und</strong>e, so<br />
an, dass Du nicht genervt, sondern getroffen, nicht<br />
gelangweilt, sondern überrascht, nicht überredet,<br />
sondern überzeugt bist? Kurz: <strong>Das</strong>s Du Dich verstanden<br />
fühlst. Und respektiert.<br />
Small Data im Persönlichkeitsmarketing®:<br />
K<strong>und</strong>en typgerecht adressieren<br />
Egal, ob Ihre K<strong>und</strong>en Unternehmen (B2B) oder<br />
Menschen (B2C) sind, sie haben eine Persönlich-<br />
PersönliCHkeitsMarketinG<br />
wider die datenspechte!<br />
smart data statt big data!<br />
Big Data: Die Datensammelwut – nicht nur im Marketing – hat oftmals schon absurde Züge angenommen.<br />
Wer hat wann, wo, wie, was eingekauft, mit welchem Rabatt, auf welche Aktion, welche Kreditkarte<br />
hat er da<strong>für</strong> benutzt <strong>und</strong> welches Bonussystem, was hat er im Internet gesucht, über welche<br />
Produkte gepostet oder Foren befragt, welches Zubehör hat er noch nicht, wie alt, groß, dick, schmal,<br />
welchen Geschlechts ist der Mensch? Was Marketeers aus dem fetten Datensatz unten in der Kaffeetasse<br />
lesen wollen: was sie diesem Menschen wohl noch anbieten können. Viele Fragen werden da gestellt.<br />
Aber es sind oft die falschen. Die wichtigen Fragen sind die nach dem „Warum?“ <strong>und</strong> dem „Wie?“.<br />
Dann braucht man nur: Small Data. Smart Data!<br />
keitsstruktur. Die spiegelt sich in der Unternehmenskultur<br />
oder in ihren persönlichen, individuellen<br />
Vorlieben wider. Diese Struktur beruht auf den<br />
inneren Werten, den Persönlichkeitszügen <strong>und</strong> den<br />
Verhaltensweisen von Menschen.<br />
In der Weiterbildung, in HR <strong>und</strong> PE werden schon<br />
seit vielen Jahren Diagnostiktools, wie beispielsweise<br />
Insights MDI®, DISC®/persolog®, Struktogramm®,<br />
MSA®, HDI®, MBTI®, Reiss Profile®, Limbic®,<br />
eingesetzt, die es leichter machen sollen, diese<br />
Persönlichkeitsstruktur zu erkennen. Die meisten<br />
davon ordnen zum leichteren Verständnis grob die<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
Persönlichkeitstypen unterschiedlichen Farben (rot,<br />
gelb, blau, grün) oder Kategorien (introvertiert,<br />
Denkertyp) zu. Damit lässt sich leichter entscheiden,<br />
welche Mitarbeiter wirklich zur Firmenkultur<br />
passen, oder wie effektiv <strong>und</strong> reibungslos arbeitende<br />
Teams zusammengestellt werden können. Denn<br />
was würde in einem Team passieren, das nur aus<br />
„roten Machtmenschen“ besteht? Es würde sich im<br />
Konkurrenzkampf aufreiben. Ein Team aus lauter<br />
inspirierenden „gelben“ Visionären hätte sicher tolle<br />
Ideen, bekäme aber vor Wind die Fenster nicht<br />
mehr zu.<br />
Genauso verfügen Ihre K<strong>und</strong>en über individuelle<br />
Persönlichkeitsstrukturen. Jeder „tickt“ ein bisschen<br />
anders – aber es gibt Gruppen von Persönlichkeitsprofilen,<br />
die signifikante Übereinstimmungen zeigen:<br />
Sie teilen ähnliche Motive, ähnliche Werte,<br />
ähnliche Lebenseinstellungen, ähnliches Kommunikationsverhalten,<br />
ähnliche Arbeitsmuster, ähnliche<br />
Kriterien zur Kaufentscheidung.<br />
Daher ist die Kommunikation, das Marketing, eines<br />
Anbieters zum K<strong>und</strong>en hin natürlich dann besonders<br />
effektiv, wenn man sein Persönlichkeitsprofil<br />
einschätzen <strong>und</strong> ihn respektvoll auf dieser Basis<br />
adressieren kann. Eine kleine, aber wachsende Zahl<br />
von Unternehmen <strong>und</strong> Vertriebsmitarbeitern nutzt<br />
da<strong>für</strong> Tools der Persönlichkeitsdiagnostik. Smart<br />
Data!<br />
Die Frage ist nun, wie Sie diese Smart Data erhalten.<br />
Wie Sie herausfinden, wie ein K<strong>und</strong>e oder ein<br />
potenzieller Neuk<strong>und</strong>e tickt. Nehmen wir ein konkretes<br />
Beispiel aus meiner eigenen Beratungsarbeit:<br />
<strong>Magazin</strong> <strong>für</strong> <strong>Business</strong> <strong>und</strong> <strong>Bildung</strong><br />
PersönliCHkeitsMarketinG<br />
Eine große Möbelhauskette. Über ihre K<strong>und</strong>en weiß<br />
sie aus dem bisherigen Kaufverhalten Bescheid –<br />
<strong>und</strong> da<strong>für</strong> müssen keine Big Data erhoben oder gewälzt<br />
werden:<br />
Wer die luxuriöse Riesencouchkombination im<br />
Bauhaus-Stil, die Designklassiker-Beistelltische<br />
oder den mächtigen Schreibtisch in Klavierlackoptik<br />
gekauft hat, hat ein gewisses Darstellungsbedürfnis.<br />
Sein Heim dient weniger dem Kuscheln als dem<br />
Repräsentieren. Hier handelt es sich um eine oder<br />
einen „roten“ Direktortypen, einen extrovertiert-dirigistischen<br />
Machtmenschen. „His home is a castle!“<br />
Die helle Holzkombination <strong>für</strong> die kommunikative<br />
Großküche geht an den Nesttypen, den sozialen<br />
„grünen“ K<strong>und</strong>en: „My home is my castle“.<br />
Der nimmt auch noch ein paar Kuschelkissen <strong>für</strong><br />
die Eckbank mit. Der „blaue“ analytische K<strong>und</strong>e<br />
oder „disziplinierte Bewahrer“ hat sich anhand seiner<br />
Checkliste genau über die Vor- <strong>und</strong> Nachteile<br />
eines jeden Schlafzimmerschrankes informiert.<br />
Marketing, das die<br />
K<strong>und</strong>enpersönlichkeit respektiert<br />
Und ist mit einem Dutzend Planzeichnungen seines<br />
künftigen Schlafzimmers abgerückt. Der „gelbe“<br />
Inspirator, der „kreative Genießer“, schließlich hat<br />
sich <strong>für</strong> die vollkommen abgedrehte Sofalandschaft<br />
in Magenta mit echten „Swasagichnicht“-Kristallen<br />
entschieden, die er garantiert in zwei Jahren durch<br />
ein neues stylisches Feuerwerk ersetzen wird.<br />
Farben, Bilder <strong>und</strong> Sprachmuster <strong>für</strong> unterschiedliche<br />
K<strong>und</strong>entypen<br />
<strong>Das</strong> sind Small Data. Aber sie reichen aus, um diese<br />
K<strong>und</strong>en künftig mit den Informationen zu ver-<br />
23
sorgen, die sie wirklich wollen. Die sie ansprechen.<br />
Die treffen. Warum ist das so? Weil zu jedem dieser<br />
Persönlichkeitstypen nicht nur bestimmte Produkte<br />
<strong>und</strong> Designlinien des Möbelhauses passen,<br />
sondern auch bestimmte Bildwelten. Bestimmte<br />
Farben. Bestimmte Kommunikationsformen. Bestimmte<br />
Sprachmuster. Wer die kennt, weiß, wie er<br />
im Marketing diese Persönlichkeitstypen respektvoll<br />
so adressieren kann, dass sie sich verstanden fühlen.<br />
<strong>Das</strong>s sie ihre Wünsche respektiert sehen. Und<br />
unwiderstehliche Angebote erhalten.<br />
Potenzielle Neuk<strong>und</strong>en smart adressieren<br />
Wie aber adressiert man potenzielle Neuk<strong>und</strong>en so<br />
treffend <strong>und</strong> respektvoll? <strong>Das</strong> haben wir mit einem<br />
großen Bekleidungshaus, das über einen Onlineshop<br />
verfügt, getestet. Die Erfahrung zeigt, dass<br />
sich ein Großteil der Modeinteressierten, sowohl der<br />
Mehrfachbesucher („Haben die grad was, was zu<br />
mir passt?“) als auch der regionalen ErstkäuferInnen<br />
auf der Website über das Angebot informiert.<br />
<strong>Das</strong> Modehaus im Beispiel hat auf der Startseite des<br />
Onlineshops einen attraktiv aufgemachten Selbsttest<br />
integriert, mit dem die potenziellen K<strong>und</strong>innen<br />
(<strong>und</strong> K<strong>und</strong>en) spielerisch unter Angabe nur sehr weniger<br />
Daten ihre präferierten Looks zusammenstellen<br />
können. <strong>Das</strong> Testergebnis – zusammen mit Produktvorschlägen<br />
sowie passenden Sonderangeboten<br />
– wird in einem persönlich aufgemachten Report<br />
an die angegebene E-Mail-Adresse versandt. Willigt<br />
der Interessent ein, erhält er künftig die auf seinen<br />
Persönlichkeitstypus zugeschnittenen Angebote im<br />
Mailing. Der Report ist wiederum mit einem Gut-<br />
24<br />
PersönliCHkeitsMarketinG<br />
schein versehen, der beim ersten Kauf in einer der<br />
regionalen Filialen des Modehauses eingelöst werden<br />
kann – <strong>und</strong> nicht im Onlineshop. K<strong>und</strong>innen<br />
<strong>und</strong> K<strong>und</strong>en bringen ihren Report sogar mit, um<br />
den Verkäuferinnen <strong>und</strong> Verkäufern vor Ort direkt<br />
zu zeigen, was ihnen gefällt <strong>und</strong> zu ihnen passt.<br />
<strong>Das</strong> steigert natürlich die Beratungsqualität <strong>und</strong><br />
die Zufriedenheit der K<strong>und</strong>en mit den Verkäufern<br />
enorm. Ganz zu schweigen von der Zahl der Käufe.<br />
Hier geht´s nicht um Manipulation, sondern darum,<br />
dass die K<strong>und</strong>en sich typgerecht in der An-<br />
sprache wiedererkennen. <strong>Das</strong>s sie mit ihren Werten,<br />
ihren Einstellungen ernst genommen werden. <strong>Das</strong>s<br />
ihnen nichts aufgeschwatzt werden soll, was einfach<br />
nicht in ihre Lebenswelt passt. Die Erfahrung<br />
zeigt, dass Persönlichkeitsmarketing® auf Basis<br />
von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools signifikant erfolgreicher<br />
ist: Mailings mit typgerechtem Layout<br />
finden mehr Beachtung, Flyer mit typgerechter<br />
Farbgebung werden lieber in die Hand genommen,<br />
Texte mit typgerechtem Wording erzeugen mehr<br />
Response, Verkäufer mit typgerechter K<strong>und</strong>enansprache<br />
werden als empathischer, fre<strong>und</strong>licher <strong>und</strong><br />
hilfreicher wahrgenommen.<br />
Da<strong>für</strong> braucht man<br />
kein Big Data! Da<strong>für</strong><br />
braucht man<br />
nur Smart Data –<br />
<strong>und</strong> Respekt vor<br />
der K<strong>und</strong>enpersönlichkeit.<br />
So schmeckt´s dem K<strong>und</strong>en:<br />
zielgruppengerechte Kommunikation auf Basis von<br />
Persönlichkeitsdiagnostik-Tools<br />
Ausgabe Q2 <strong>2013</strong>
20. September <strong>2013</strong><br />
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Steffen Ritter Brian Tracy<br />
Gaby S. Graupner<br />
Hans-Uwe L. Köhler<br />
Dr. Sylvie Danne<br />
Prof. Dr. Niels Brabandt<br />
Nikolaus B. Enkelmann<br />
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<strong>und</strong> die Anforderungen, die K<strong>und</strong>en stellen.<br />
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– <strong>und</strong> jeden, der es werden will – ein unverzichtbares<br />
Standardwerk <strong>für</strong> wirtschaftlichen Erfolg durch Steigerung<br />
der Flächenproduktivität.“<br />
Dr. h.c. Dieter Fröhlich,<br />
Präsident Deutscher Franchise-Verband e.V.
nächste Termine:<br />
12.09.<strong>2013</strong>,<br />
20–21 uhr, live<br />
28.11.<strong>2013</strong>,<br />
20–21 uhr, live<br />
05.12.<strong>2013</strong>,<br />
20–21 uhr, live<br />
Ort: Internet<br />
MeHr infOs<br />
10.10.<strong>2013</strong>,<br />
19.30 –21.15 uhr<br />
Stadthalle Bielefeld,<br />
Willy-Brandt-Platz 1<br />
MeHr infOs<br />
18.10.<strong>2013</strong><br />
Wuppertal<br />
MeHr infOs<br />
salesMasTers<br />
Online<br />
nächste Termine:<br />
03.07.<strong>2013</strong><br />
11.09.<strong>2013</strong><br />
MeHr infOs<br />
terMinkalender<br />
nicht Verpassen!<br />
Unternehmer Excellence® -<br />
Erfolge konsequent entwickeln in einem<br />
exklusiven Kreis!<br />
Unternehmer Excellence® ist ein exklusiver Kreis<br />
von Unternehmern, die das Ziel haben, ihren persönlichen<br />
Erfolg mit nie dagewesener Effektivität<br />
Woche <strong>für</strong> Woche zu optimieren.<br />
Werden Sie noch erfolgreicher als Unternehmer – mit nur einer St<strong>und</strong>e<br />
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In einem im deutschsprachigen Raum einmaligen Programm erleben Sie jeden<br />
Donnerstagabend von 20 bis 21 Uhr ein interaktives Coaching per Webinar mit<br />
den Themen, die Sie als Unternehmer weiterbringen!<br />
Impulsgeber <strong>2013</strong> – Machen statt<br />
meckern!<br />
Die Erfolgsgeschichte geht weiter: Die<br />
etablierte Vortragsreihe „Impulsgeber<br />
– Von den Besten profitieren“ geht ins<br />
fünfte Jahr. Auch in <strong>2013</strong> haben die Neue<br />
Westfälische <strong>und</strong> Unternehmen Erfolg<br />
Andreas Buhr <strong>für</strong> einen Vortrag gewinnen können: Machen statt meckern! Mit<br />
©lean leadership zu mehr Erfolg in wirtschaftlich schwieriger Zeit.<br />
<strong>Das</strong> Wirtschafts Forum Wuppertal (WFW) ist eine<br />
neuartige Meinungs-Plattform <strong>für</strong> die Wirtschaft<br />
in Wuppertal <strong>und</strong> im Bergischen Land. <strong>Das</strong> Besondere<br />
daran: Statt Fachvorträgen mit nur einem<br />
Standpunkt erwarten die Teilnehmer zehn pointierte<br />
Impuls-Referate <strong>und</strong> drei inspirierende Fach-<br />
Talkr<strong>und</strong>en. „Zukunftsdenker“, darunter Andreas<br />
Buhr, diskutieren die Zukunftsfähigkeit des Bergischen<br />
Landes: innerhalb des B<strong>und</strong>eslandes NRW, gegenüber anderen B<strong>und</strong>esländern<br />
<strong>und</strong> dem B<strong>und</strong> sowie der Europäischen Union.<br />
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High-Intensive-Coaching durch Andreas<br />
Buhr, Erich-Norbert Detroy, Klaus J. Fink, Dr. Stefan Frädrich, Dirk Kreuter,<br />
Martin Limbeck, Cemal Osmanovic <strong>und</strong> Sie erleben High-Intensive-Vertriebs-<br />
Webinare – live!<br />
75 Minuten Inhalt plus intensive Diskussionsr<strong>und</strong>e im exklusiven Kreis: alle 14<br />
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