Das Magazin für Business und Bildung 2013

ISSN 2193 3281 2901 221 Q2 2013 3,70 EUR 4,80 CHF 

Das Magazin für 

Business & BilDung 

Dietmar Hopp: 

Vertrauen ist 

für mich ein 

Basiswert! 

„Nie mit dem Erreichten 

zufrieden sein!“ 

Ogilvy-CEO Thomas Strerath 

im Interview 

TTT-Advanced-Programm 

startet! 

Cheftrainerin Silke Dillmann 

zeigt Wege 

„Finanzvertrieb geht heute 

anders“ 

Andreas Buhr kennt den 

Kunden 3.0 

37 

2013 

magazin.buhr-team.com 

S. 10 

S. 18 

S. 8

Vertriebswissen 

„Nie mit dem Erreichten 


Interview mit Thomas 

Strerath 

S. 10-13 

inhalt 

persönlichkeits- 

Marketing 

Wider die Daten- 

spechte! Smart Data 

statt Big Data! 

Von Dr. Christiane Gierke 

S. 22-24 

©lean leadership 

„Warum soll nicht jeder 

seinen Teil zum gesellschaftlichenWohlergehen 

beitragen?“ 

Dietmar Hopp im Gespräch 

S. 4-7 

train the trainer 

„Wir wollen immer 

Eins mit Sternchen“ 

S. 18-19 

impressum 

weiterbildungsMarkt 

„Wir wollen uns stärker 

in den gesellschaftlichen 

Diskurs einbringen!“ 

S. 14-17 

terMine 

Seien Sie dabei! 

S. 27 

Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr 

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG 

Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf 

Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652 

E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com 

Marktwissen 

Finanzvertrieb geht 

heute anders 

Von Andreas Buhr 

S. 8-9 

Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de. 

24-stunden-webinar- 

Marathon 

„Es geht um die Ehre“ – 

Live beim Charity-Webinar 

„Wir sind Umsatz 

2013“ 

S. 20-21 

Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites; Titelfoto: Dietmar Hopp; die Rechte an den Fotos S. 3-26 liegen bei 

den Abgebildeten. 

Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der Buhr 

& Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, 

aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für 

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Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

liebe leserinnen und leser, 

Magazin für Business und Bildung 

editorial 

vielleicht haben Sie es auch schon mitbekommen: „Ich bin dann mal weg!“ Nach sieben guten Jahren 

verlasse ich die go! Akademie für Führung und Vertrieb – die Nachricht dazu ist schon über den Markt gelaufen. 

Unsere kleine Marketingaktion zum Wechsel hat viel Wirbel gemacht – aber keine Sorge, dahinter 

steckt kein Skandälchen …, sondern etwas sehr Positives! Denn die go! Akademie hat sich umbenannt in die 

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, um es für unsere Kundenunternehmen, Seminarteilnehmer 

und Besucher der offenen Veranstaltungen und Vorträge noch leichter zu machen, unser gesamtes 

Angebot wiederzufinden. Und die „alte Hülle der go! Akademie“ war einfach zu klein geworden für unsere 

vielen Aktivitäten von Vorträgen bis Inhouse-Trainings, von Seminaren bis Trainer-, Aus- und Weiterbildung, 

von Weiterbildungsverlag bis Trainer-Pool. Und da sind wir auch beim dritten Grund für die Umfirmierung: 

Denn wir haben einigen der engsten Partner, auch aus unserem Trainer-Pool, eine Beteiligung an der 

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG angeboten, damit sie noch mehr am Erfolg unserer 

gemeinsamen Arbeit partizipieren können. 

Apropos Erfolg: Ich freue mich, dass die Mitglieder der German Speakers Association, der renommierten 

Vereinigung deutschsprachiger Vortragsredner, mich zum neuen Präsidenten gewählt haben. Auf der Versammlung 

Anfang September 2013 werde ich dieses Amt übernehmen – und werde sicherlich weiter gut mit 

den bisherigen Präsidenten zusammenarbeiten. Wir haben uns in der Redaktion des Magazins für Business 

& Bildung zum Gespräch getroffen: Seiten 14-17. 

Zwei wert(e)volle Gespräche will ich Ihnen in dieser Ausgabe noch ans Herz legen: Erstens das Interview mit 

SAP-Gründer Dietmar Hopp, der mich mit seinem Glauben an ethische Werte, an das Vertrauen in Menschen 

und das Zurückgeben an die Gesellschaft überzeugt hat. 

Und zweitens die Ausführungen von Ogilvy-CEO Thomas Strerath, der auf den Seiten 10-13 durchaus 

mal Tacheles über den Marketingmarkt 3.0 und die vielbeschworene Generation Y geredet hat. 

Wertvoll wird es am 20. September übrigens auch wieder: Beim vierten 24-Stunden-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative 

„Wir sind Umsatz“ sind 26 Top-Speaker am Start, um Ihnen wieder einen 

tollen, mitreißenden Weiterbildungstag zu bescheren. Wie immer gilt: WSU ist ein Charity-Projekt zugunsten 

von „Innocence in danger“. Und diesmal gilt: Seien Sie mit Backstage-Pass ( S. 21) am 20.09.2013 live 

dabei im Kameha Grand Bonn – oder live am Computer unter www.wir-sind-umsatz.de. 

Ich freue mich auf Sie! 

Ihr Andreas Buhr, CSP 

Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG 

3

4 

© lean leadership 

„warum soll nicht jeder seinen teil 

zum gesellschaftlichen wohlergehen 

beitragen?“ 

Mit SAP hat Dietmar Hopp eine in der Dimension schon seltene Erfolgsgeschichte auf die Beine gestellt. 

Im Mai 2005 hat sich der vielfach ausgezeichnete Unternehmer, Sportler und Mäzen vollständig aus 

dem Unternehmen zurückgezogen. Zehn Jahre zuvor gründete er die gemeinnützige Dietmar Hopp Stiftung, 

die bis heute rund 330 Mio. Euro für gemeinnützige Zwecke mit Schwerpunkt in den Bereichen 

Jugendsport, Medizin, Bildung und Soziales – überwiegend in der Metropolregion Rhein-Neckar – ausgeschüttet 

hat. Mit Andreas Buhr führte Dietmar Hopp ein Gespräch über Wert und Werte, persönlichen 

Wohlstand und gesellschaftliches Wohlergehen. 

Andreas Buhr: Herr Hopp, reden wir über Macht. 

Geld ist Macht und Einfluss ist Macht. Wie gehen 

Sie mit dieser Macht, die Sie zweifellos haben, 

um? 

Dietmar Hopp: Ich bin materiell unabhängig, das 

ist ja kein Geheimnis. Aber mir ist nicht ständig bewusst, 

wie viel ich besitze. Natürlich anfangs, als 

SAP an die Börse ging, da war ich laufend an den 

Zahlen interessiert. Wir sind mit 750 DM gestartet. 

Als der Kurs die 1.000 DM pro Aktie überschritten 

hat, habe ich natürlich überschlagen, was das jetzt 

für mein Vermögen bedeutet. Aber schnell ist mir 

auch klar geworden: Das sind Zahlenspielereien 

auf dem Papier, das habe ich ja nicht wirklich auf 

meinem Konto. Das hat mein Verhältnis zur Macht 

des Geldes und zur Macht, die das Geld verleiht, 

relativiert. Der finanzielle Erfolg hat mich stolz gemacht, 

das ja. Ein Gefühl von Macht habe ich nicht 

gehabt – obwohl, ja, ich wohl Macht hatte. Und 

auch noch habe. 

Ausgabe Q2 2013

Macht aufgeben – die Macht in einem Unternehmen 

abgeben -, das fällt vielen Gründern schwer. 

Sie haben Angst, ihr Lebenswerk abzugeben, vielleicht 

auch, vergessen zu werden. Sie aber haben 

mit 58 Jahren den Vorstandsvorsitz bei SAP abgegeben. 

Wie war das Loslassen? 

Nun, es gab Vorbilder dafür. Bill Gates beispielsweise 

hat mit Microsoft ein extrem erfolgreiches Unternehmen 

gegründet und sich früh aus dem operativen 

Geschäft zurückgezogen. Und ich muss sagen, was 

er heute macht, ist sicher nicht weniger wichtig für 

die Menschheit ... Meine Devise war es, lieber zu früh 

gehen als zu spät und damit das Unternehmen vor 

Schaden zu bewahren. Im Übrigen fand ich es reizvoll, 

neuen Wegen und neuen Aufgaben zu folgen. 

Sie meinen Ihre Stiftung, Ihre Beteiligungen an 

Biotech-Unternehmen und Ihre sozialen Engagements 

als Stifter? 

Ja, der Erfolg von SAP hat mir immerhin die finanziellen 

Mittel gegeben, etwas zu bewirken. Einerseits 

im direkten Engagement über meine Stiftung, 

andererseits über die Beteiligungen an Unternehmen 

und Entwicklungen, an die ich glaube. 

Dabei sind Ihre Biotech-Beteiligungen ja nicht 

nur von Erfolg gekrönt … 

Das ist klar, das können sie auch nicht alle sein. 

7 von 16 Beteiligungen sind bislang erfolglos, was 

mich nicht überrascht. Natürlich wäre es schön und 

beruhigend zugleich, wenn sich in absehbarer Zeit 

der eine oder andere Treffer einstellen würde. Ich 

bin aber sehr zuversichtlich, dass bei den verbliebenen 

neun Firmen auf alle Fälle zwei bis drei dabei 

sind, denen eine bahnbrechende Entwicklung 

gelingt. Dann könnte es doch noch einen großen 

finanziellen Erfolg geben, den ich dann sicherlich 

zumindest in Teilen wieder in Forschung und Entwicklung 

stecken würde. Immer verbunden mit der 

Hoffnung, etwas wirklich Wichtiges für die Menschen 

beitragen zu können. 



Unternehmensführung hat viel mit zugewiesener 

und echter Autorität zu tun. Wem Mitarbeiter 

gerne folgen, der hat echte Autorität, echte 

Macht. Und damit viel Verantwortung. Wie gehen 

Sie damit um? 

Vertrauen ist für mich der Basiswert dafür. Das gegenseitige 

Vertrauen, das bei SAP herrscht, hat uns 

immer nach vorne gebracht. Das Vertrauen in die 

Leistung und die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter 

und die Übertragung von Verantwortung 

macht diese zu Unternehmern im Unternehmen, 

was ganz eindeutig zur Steigerung der Leistungsfähigkeit 

des Unternehmens führt. 

Die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens zeigt 

sich auch darin, wie gut es mit neuen Markt- 

und Kundentrends umgeht. Ich nenne das „Vertrieb 

3.0“, in dem auch auf dem B2B-Markt 

Vertrieb, Marketing und Social Media zusammen- 

wachsen … 

Nun bin ich ja schon sehr lange aus dem Tagesgeschäft 

von SAP raus, aber ich bin sicher, dass sich 

das Unternehmen nach wie vor stets mit den neuen 

Entwicklungen in den Kundenmärkten beschäftigt. 

Die neue Initiative „Vertrieb geht heute anders“ 

spricht ja dafür! 

Sie sind mit Ihrer Stiftung und in der Jugendarbeit 

sehr engagiert, Sie investieren in Biotech, 

Gesundheitswesen und Weiterbildung. Und natürlich 

ist da noch der Fußballverein. Heißt für 

Sie: den ganzen Tag Entscheidungen auf hohem 

Niveau fällen. Wie treffen Sie an der „Spitze der 

Einflusskaskade“ Ihre Entscheidungen, was hilft 

Ihnen dabei? 

Generell ist es mir sehr wichtig ist, das Richtige zu 

tun, die richtigen Entscheidungen zu treffen, und 

zwar auf der Basis des bestmöglichen Wissens. Nehmen 

wir mal die erwähnten Biotech-Investments: 

Als Laie auf diesem Gebiet habe ich externen Sachverstand 

von Beratern gebraucht, darunter Prof. Dr. 

5

Friedrich von Bohlen und Halbach und Prof. Christof 

Hettich. Und natürlich war klar, dass es selbst bei 

deren Sachverstand herbe Rückschläge geben würde 

bis hin zum Verlust von Investments – das habe 

ich ja schon erläutert. 

Oder nehmen wir mal meine Stiftung. Dafür haben 

wir Professoren als Gutachter, die alle Anträge aus 

dem Medizinbereich wissenschaftlich prüfen und 

entsprechende Empfehlungen aussprechen. Auf einer 

solchen Basis kann man dann guten Gewissens 

über Spendenanträge entscheiden. Bei Projekten 

im sozialen Bereich traue ich mir schon mehr eigene 

Entscheidungskompetenz zu – da ist auch das 

Bauchgefühl gefragt. Vertrauen kann immer auch 

enttäuscht werden, dessen bin ich mir bewusst. 

Welche weiteren Werte bestimmen Ihr Handeln 

als Unternehmer, als Investor, als Förderer und 

als Privatmensch? 

Da gibt es eine ganze Menge: Optimismus, Angstfreiheit, 

Respekt, Kreativität, Verantwortung, Vertrauen, 

Freundschaft, menschliche Wärme, Hilfsbereitschaft 

und Liebe, um nur einige zu nennen. 

Die meisten dieser angeführten Werte sind solche, 

die das Miteinander von Menschen im Auge haben, 

ob im Unternehmen oder privat. 

Meine Wertewelt ist sehr stark von menschlichem 

Zutrauen geprägt, getragen von der Erkenntnis, 

dass auf der Welt nichts Gutes geschieht, wenn sich 

Menschen nicht in positiver Gestimmtheit zusammenfinden. 

Dabei liegt mir das Wohl des Einzelnen 

so nahe wie das Wohl der Gemeinschaft, die für sie 

unauflöslich verbunden sind. 

Bleiben wir kurz bei den Werten: Ich will in 

diesem Gespräch gar nicht so sehr auf die TSG 

1899 Hoffenheim eingehen: Wie passt die von 

außen als unversöhnlich empfundene Haltung 

gegen Tim Wiese einerseits mit diesen Werten 

und andererseits mit dem Warten auf den verletzten 

Boris Vukcevic andererseits zusammen? 

6 


Auch wenn Sie nicht der Trainer sind … in der 

Öffentlichkeit ist Ihr Name und Ihr Bild ja doch 

untrennbar mit dem Verein verbunden. 

Es gab keinen im Verein, der gegenüber Tim eine 

unversöhnliche Haltung eingenommen hat. Es gab 

eine Verkettung mehr als unglücklicher Umstände, 

die es verhindert haben, dass Tim bei der TSG sein 

Potenzial als fantastischer Torwart nutzen konnte. 

Ersparen Sie es mir, nach Schuldigen zu suchen, 

aber leider haben alle verloren und ich kann Ihnen 

versichern, es lag nicht an mangelndem Wertegefühl 

in der TSG. Wir alle hoffen inständig, dass Tim 

die Zeit in Hoffenheim schon bald vergessen kann 

und an seine gewohnt überragenden Leistungen 

anknüpft. 

Ich denke, im Umgang mit Boris hat sich das wahre 

Gesicht der TSG gezeigt und wir sind alle glücklich, 

dass er auf sehr gutem Weg ist, ins normale Leben 

zurückzufinden! 

Mäzene und Förderer nach amerikanischem Vorbild, 

wie Sie sicher einer – der wenigen – in 

Deutschland sind, würden unserem Land auch 

gut zu Gesicht stehen. Menschen, die ihr Vermögen 

nutzen, um etwas Bleibendes zu schaffen, 

die Verantwortung übernehmen. Gerade wenn 

man Ihr Engagement bei Hoffenheim betrachtet, 

kann man aber auf den Gedanken kommen, 

dass Mäzenatentum in Deutschland wieder nur 

per Neiddebatte diskutiert wird: Spielte die TSG 

oben mit, hieß es: Der Hopp hat halt das Geld 

dafür; eine schlechte Saison wird Ihnen aber 

ebenso angekreidet. Macht es noch Spaß, sich in 

Deutschland zu engagieren? 

Ja, es macht sogar großen Spaß, weil sehr, sehr viele 

Menschen über meine Engagements in der Stiftung 

und im Sport sehr glücklich sind. 

Im Sport wird nur der Profifußball wahrgenommen. 

Dass in unserer Region rund 3.500 Kinder und Jugendliche 

in Jugendförderzentren meiner Stiftung 

„fit fürs Leben“ gemacht werden, nicht etwa nur 


im Sport, sondern gleichermaßen in der Schule, der 

Ausbildung und in sozialer Kompetenz gefördert 

werden, sehen diese Neider nicht. 

Aber die sind für mich auch nicht wichtig, sondern 

die große Zahl von Jugendlichen, die durch diese 

Förderung vor den allgegenwärtigen Suchtgefahren 

beschützt werden. 

Sie haben in diesem Gespräch schon einmal Bill 

Gates als Vorbild in einem Punkt genannt. Sind 

seine Bill & Melinda Gates Foundation und „The 

Giving Pledge“ auch vorbildlich für Sie? Um das 

Engagement von Hasso Plattner gab es ja einigen 

Presserummel – wie sehen Sie das für Ihre 

Situation? 

Ich halte die Bewegung „The Giving Pledge“ für 

vorbildlich und nachahmenswert. Als Bill Gates mich 

einlud, beizutreten, weil ich ja schon 1995 mit der 

Gründung meiner Stiftung die Kriterien erfüllt habe, 

machte ich mich im Internet schlau, was zu diesem 

Thema alles zu finden war. Es ist erschreckend, was 

den Mitgliedern dieser Bewegung alles unterstellt 

Dietmar Hopp wurde 1940 in Heidelberg geboren. 

1965 schloss er sein Studium als Diplom-Ingenieur 

ab. Gemeinsam mit vier ehemaligen IBM-Kollegen 

gründete Hopp 1972 die Firma „Systemanalyse und 

Programmentwicklung“, die heutige SAP AG. 

1988 erfolgte der Börsengang von SAP. Dietmar 

Hopp wurde im Oktober desselben Jahres Vorstandsvorsitzender 

des Unternehmens. Seine Verantwortungsbereiche 

umfassten Entwicklung und Vertrieb, 

Beratung auf nationaler und internationaler Ebene, 

Verwaltung sowie Öffentlichkeitsarbeit und Presse. 

Ab 1997 war er gemeinsam mit Hasso Plattner Vorstandssprecher 

der SAP. Zuletzt war er von 1998 bis 

zu seinem Austritt im Mai 2005 als Aufsichtsratsmitglied 

der SAP AG tätig. Von 1998 bis 2003 war er 

Vorsitzender des Aufsichtsrates. 

1995 gründete Dietmar Hopp die gemeinnützige 

Dietmar Hopp Stiftung. 



wird – unglaublich. Das bestätigt Ihre These, dass 

Mäzenatentum von vielen in Deutschland nur mit 

Neidgefühlen und -gedanken betrachtet wird. 

Gesellschaftliches Engagement kann – und ich 

will da jetzt gar nicht auf Vorzeigefälle wie Uli 

Hoeneß eingehen – auch im Steuerzahlen liegen. 

In der „Zeit“ und im „Handelsblatt“ befürworteten 

Sie einen Spitzensteuersatz von 60 Prozent. 

Warum? 

Ich bin der Ansicht, dass ein Privatmensch ein Jahreseinkommen 

von mehr als einer Million Euro eigentlich 

überhaupt nicht mehr sinnvoll ausgeben 

kann. Und der Staat braucht eben Geld, um die 

immer dramatischere Verarmung vor allem alter 

Menschen abzumildern. Dazu kommt die Notwendigkeit, 

unsere Schulen besser auszustatten, Krankenhäuser 

und Altenheime zu modernisieren und 

Hospize zu bauen. Warum soll nicht jeder seinen 

Teil dazu beitragen? 

Herr Hopp, wir danken für das Interview. 

Dietmar Hopp, verheiratet und Vater zweier Söhne, 

ist passionierter Sportler. 1997 gründete er den 

Golfclub St. Leon-Rot, dessen Präsident er seither 

ist. Hopp unterstützt die TSG 1899 Hoffenheim, für 

die er in seiner Jugend selbst Fußball spielte. Er ist 

Träger vieler Auszeichnungen, darunter des Bundesverdienstkreuzes 

am Bande, des Verdienstkreuzes 

1. Klasse des Verdienstordens der Bundesrepublik 

Deutschland, des Laureus Medien Preises für Wohltätigkeit 

und des Großen Verdienstkreuzes des Verdienstordens 

der 

Bundesrepublik 

Deutschland. 

Dietmar Hopp Stiftung 

Raiffeisenstraße 51 

68789 St. Leon-Rot 

T: 06227 8608550 

F: 06227 8608571 

7

Kürzlich habe ich einen alten Freund wieder getroffen, 

der als Makler mit einer großen Agentur sehr 

erfolgreich ist. 

Fast nebenbei und eher absichtslos sagte er zu mir 

„Ich hatte immer das Gefühl, dass ich was für meine 

Kunden tun konnte, für ihre Zukunft. Aber in 

letzter Zeit tue ich mich damit immer schwerer. 

Und das liegt nicht nur daran, dass es immer mehr 

rechtliche Einschränkungen gibt. Es ist einfach ein 

anderer Markt geworden. Die Kunden sind anders, 

reagieren anders. Sie werden immer misstrauischer, 

immer anspruchsvoller, sind genauer informiert und 

stellen andere Fragen. Google ist Türsteher und erster 

Ratgeber zugleich. Manchmal geht mir das richtig 

auf den Wecker. Und damit bin ich nicht alleine“. 

Ich verstehe ihn. 

Als CEO eines Trainingsunternehmens, das viele 

Finanzdienstleister im Vertriebstraining begleitet, 

setze ich mich intensiv mit den Märkten und den 

„neuen Kunden“ auseinander. Ich nenne diesen 

neuen Kundentypen den „Kunden 3.0“: Es sind 

Menschen wie Sie und ich, die ganz selbstverständlich 

und gewohnheitsmäßig dauernd mit ihren 

Smartphones und Tablets online sind und sich über 

8 

Marktwissen 

Finanzvertrieb geht heute anders 

Von Andreas Buhr 

alles, was sie interessiert, informieren. 

Es sind aufgeklärte Kunden, die schnell Angebote 

vergleichen und vor einem Abschluss immer nachschauen, 

ob es nicht eine Internet-Plattform oder 

ein Forum gibt, welches Vorteile und Nachteile 

eines Angebotes, eines Vertrages, eines Leistungspaketes 

bewertet. Es sind kommunikative, gut vernetzte 

Kunden, die ihrerseits auch Bewertungen aller 

möglichen Produkte und Leistungen ins Internet 

stellen. Auch über meinen Freund. Kurz: Wir alle 

sind schon „Kunde 3.0“ – und viele von uns auf der 

anderen Seite auch im „Vertrieb 3.0“. 

Und dieser „Vertrieb 3.0“ geht heute anders! 

Dass Vertrieb und Marketing gerade untrennbar 

zusammenwachsen – gerade auch in der Finanzdienstleistung 

–, zeigt sich allerorten. Und kaum 

haben Finanzdienstleister begonnen, sich auf einer 

Plattform zu positionieren, um dort ihren Kunden 

zu begegnen, um in Dialog mit dem Kunden 3.0 

zu treten, schon ändert sich das Nutzerverhalten 

schon wieder. Groß ist die Zahl der Plattformen, die 

verschwunden sind. Groß zurzeit auch der Schwund 

bei Facebook. Marketeers gehen beispielsweise zur- 


zeit davon aus, dass sich die Kanäle im B2B-Marketing 

– auch eben im Marketing des Finanzbereiches 

– ändern werden: Noch ist Twitter auf Nummer 1, 

in Kürze schon soll es Google+ sein, das sich die 

Spitze mit Facebook teilt, prophezeit der Media 

Benchmarking Report, den B2BMarketing in Verbindung 

mit CircleResearch gerade vorlegt. 

Die Herausforderung für den Finanzvertrieb liegt 

mit Sicherheit darin, hier ständig den passenden 

Mix an Zielgruppen-Kanälen zu erkennen und zu 

bespielen. Und gleichzeitig, immer näher, menschlicher, 

vertrauenswürdiger zu erscheinen. 

Finanzvertrieb 3.0: Sympathie plus Kompetenz 

Denn was macht einen erfolgreichen Verkäufer 

aus? Abschlussorientierung? Streben nach Umsatz? 

Dass er verkaufen kann, was er will – unabhängig 

davon, was der Kunde braucht oder für den Kunden 

sinnvoll ist? Wohl kaum. Das war früher nicht 

so und ist es heute – nach der Banken- und Finanzkrise 

– erst recht nicht mehr. Der Kunde 3.0 

weiß, was er will. Er ist kritisch. Er kauft weder alles 

noch von jedem. 

Brauchen wir also keine Verkäufer mehr? Doch! 

Denn der Kunde 3.0 will beraten werden. Er möchte 

ernst genommen werden mit seinen Wünschen, 

Bedürfnissen und Ansichten. Und er möchte die 

Finanzprodukte empfohlen bekommen, die er 

braucht. Die ihn einen Schritt weiter in die Nähe 

seiner Ziele, seiner Träume bringen. Oder auch in 

Richtung Sicherheit. 

Was er nicht will, ist Beifall. Das braucht er ebenso 

wenig wie Ignoranz. Und beides wird gleich schnell 

durchschaut. Kundenorientierte Beratung bedeutet 

keinesfalls, dass Sie Ihrem Kunden in allen Dingen 

und Werturteilen zustimmen. Oder dass Sie 

ihm stets nur Recht geben. Würden Sie das tun, 

wären Sie unglaubwürdig. Verlören das Vertrauen 

und die Achtung Ihres Kunden. Darunter würde – 

abgesehen von Ihrem Selbstwertgefühl – auch Ihr 

Geschäft leiden. Denn Kunden kaufen nicht von 


Marktwissen 

rückgratlosen Wesen. Sie kaufen von Menschen, die 

ihnen sympathisch sind. Und die ihnen mit Respekt 

begegnen – und zwar unabhängig davon, wann 

und wo Kunde und Verkäufer aufeinandertreffen: 

tagsüber im Büro, nach dem Messetag auf der 

Stand-Party oder abends im privaten Umfeld. Dabei 

entscheidet sich bereits in den ersten Sekunden, ob 

„die Chemie stimmt“. Oder eben nicht. Genau diese 

Sekunden sind maßgeblich für Ihr Geschäft. 

Die Perspektive des Kunden 

Wie wichtig der richtige Umgang mit Menschen 

und die eigene Haltung für den Vertriebserfolg 

sind, zeigt auch das Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®. 

Auf die Frage „Was zeichnet Ihrer Meinung 

nach einen Verkäufer aus, den Sie als echte 

‚Umsatz-Maschine’ bezeichnen würden?“ wurden 

am häufigsten „kann besonders gut mit Menschen 

umgehen“, „wirkt als Mensch authentisch“ 

und „Fokus auf langlebige Kundenbeziehungen“ 

genannt. Finanzvertrieb geht heute anders heißt 

beispielsweise eben auch über die vielen Internet- 

Portale, Apps, Medienkanäle und Social-Media- 

Plattformen. Auch. Und es heißt noch mehr als 

früher: Als Mensch mit Herz und Vertrauenswürdigkeit. 

Je mehr auf der einen Seite die Freiheit des 

technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten 

Informationen entsteht, umso stärker sucht der 

Kunde 3.0 den zuverlässigen, vertrauenswürdigen 

Lotsen und Ratgeber in diesem „Tarifdschungel“. Er 

sucht den Finanzvertrieb 3.0. 

Studien, Strategien und Fallbeispiele dazu finden 

sich im gerade bei 

Wolters Kluwer erschienenen 

Buch 

„Finanzvertrieb 

geht heute anders. 

Neue Wege für erfolgreicheVermittler“. 

9

10 

das inTerVieW 

„nie mit dem erreichten 


Ogilvy steht seit Jahren an der Spitze der kreativsten Werbeagenturen Deutschlands. Ein Gespräch mit 

Thomas Strerath, CEO Ogilvy & Mather, über Moral in der Werbung, 

Glaubenssätze und die „Generation Nerdbrille“. 

Andreas Buhr: Ethik im Business, Nachhaltigkeit, 

Vertrauenswürdigkeit – solche Worte sind billig im 

Unternehmensdeutsch. Daher tragen fast alle Firmen 

sie stolz vor sich her. Sicher nicht immer zu 

Recht. Sie, Herr Strerath, haben vor einiger Zeit ein 

ungeschriebenes Tabu gebrochen, indem Sie die 

fragwürdige Methode eines Unternehmens publik 

gemacht haben, das „kostenlose Kreativleistung“ 

zum Jubiläum ausgeschrieben hatte – auch noch an 

der eigenen Partneragentur vorbei. Viele tolle Ideen 

für kein Budget einsammeln – vielleicht kein Einzelfall, 

aber einer, den Sie persönlich mal klar und mutig 

nach außen getragen haben. Der Fall Deichmann 

- wie ist die Story ausgegangen? 

Thomas Strerath: Zu den in ihrer Frage genannten 

tatsachen sollte ergänzt werden, dass deichmann 

auf mein persönliches schreiben nie reagiert hat, 

was zumindest ein indiz dafür ist, dass man keinen 

diskurs mit dienstleistern wünscht. ansonsten hat 

deichmann die übliche Fehlerkette abgearbeitet: 

also erst keine reaktion, dann das trotzige statement, 

man werde die aktion wie geplant durchziehen, 

weil man keinen Fehler erkennen könne und 

dann – als es niemanden mehr interessierte – der 

öffentliche rückzieher. 

die debatte in der Branche hat belegt, dass ogilvy 

angstfrei agiert und Haltung für Marken nicht nur 

predigt, sondern im alltag lebt. das stärkt das selbstbewusstsein 

und den stolz der Mitarbeiter – und das 

macht attraktiv für neue Mitarbeiter. insbesondere 

junge kritische nachwuchskräfte schätzen dies, also 

jene, um die sich die Branche so verzweifelt bemüht. 



das inTerVieW 

Buhr: Sprechen wir mal aus der umgekehrten Perspektive über den Markt 3.0 und die „Vertriebsethik“ unter 

Kollegen in der Werbebranche. Da hat der Leiter New Business Development von Grey ja vor Kurzem heftig im 

Trüben gefischt, als der auf der Facebook-Präsenz von Nordsee nicht nur die Nordsee-Kampagne des Wettbewerbers 

KMS madig gemacht hat, sondern dem Kunden „Nordsee“ gleich in aller Öffentlichkeit ein Akquiseangebot 

unterbreitet hat. 

Stinkt dieser Fisch nicht vom Kopfe her? Oder werden solche Methoden häufiger in der transparenten Kommunikationswelt 

3.0? 

Strerath: die Fälle werden nicht häufiger, sondern die situation transparenter. es scheinen nicht alle zu verstehen, 

dass die realitäten der sogenannten sozialen Medien auch für das B2B-Geschäft gelten. Und ja, das 

new-Business-Gebaren vieler agenturen ist geprägt von mangelndem respekt zum wettbewerb und teilweise 

auch vor den angesprochenen Marketing-entscheidern. 

das Prinzip lautet „Moral ist ein seltenes Gut, man sollte sparsam mit ihr umgehen“. 

Buhr: Ihre Agenturphilosophie basiert auf den Glaubenssätzen 

von David Ogilvy: „We sell or else“. „One agency indivisible“. „Clients 

like agencies who have points of view better than those 

who don‘t“. Wie werden diese Werte heute bei Ogilvy gelebt? Wie 

hat sich die Akquisition von Mandaten in Ihrer Branche verändert? 

Welche gravierenden Veränderungen erleben Sie bei Ihren 

Kunden in der Vertriebspraxis? 

Strerath: der Fall deichmann ist ja ein Beispiel dafür, dass wir 

„points of view“ haben … und wir sehen auch, dass kunden uns 

dafür schätzen! 

Man kann diese standpunkte und uns natürlich auch ablehnen 

– aber so sollte es mit Marken sein: das schlimmste wäre indifferenz! 

Und die trifft leider auf viele agenturen zu. Mit unseren 

standpunkten und sichtweisen haben wir erreicht, dass wir keine 

aktive akquise machen müssen. 

Marketing-entscheider wählen doch keine agentur, die sie zufällig 

im richtigen Moment anruft oder ein witziges Mailing geschickt 

hat. das sind Profis, die den Markt kennen, die wissen, 

welche agentur welche arbeiten macht, was letztlich entscheidend 

ist. Zudem sind doch die guten kunden an langfristigen 

Beziehungen interessiert und investieren lieber ihre Zeit in die 

Zusammenarbeit mit ihren agenturen als auf „agentur-Coupons“ 

zu reagieren. Man kann keinen agenturwechselbedarf initiieren! 

ansonsten könnten die Grundsätze von david nicht aktueller 

sein. die agenturgruppe ist faktisch ein organismus; es gibt zwar 

spezialisten in kern-disziplinen, diese aufteilung ist aber nicht 

mehr mit den früheren seperaten juristischen einheiten und Betriebsabläufen 

verknüpft. 

11

Buhr: Wie spielen Marketing und Vertrieb heute zusammen 

- gibt es sie noch, die Hassliebe zwischen 

den Bereichen Marketing und Vertrieb? 

Strerath: diese Hassliebe zwischen Marketing und 

Vertrieb ist Historie, insbesondere, weil in vielen 

organisationen Marketing als Vertriebsunterstützung 

gesehen wird. da sind die Machtverhältnisse 

klar. der neue konflikt entsteht zwischen sales & 

Marketing mit it. denn die technologische entwicklung 

bewirkt, dass jede Marketing-aktion eine 

it-implikation hat. Und während man lange gefragt 

hat, wie digital die agenturen sein müssen, erkennt 

man jetzt, dass natürlich auch die Marketing-abteilungen 

technologisches know-how bräuchten. da 

entsteht Moderationsbedarf, den agenturen mit hoher 

technologischer kompetenz leisten können. so 

führen wir beispielsweise mehrere Großprojekte, die 

zwei unterschiedliche Beauftragungen haben: eine 

klassisch aus dem Marketing, die andere von der it. 

Buhr: Welche Rolle spielen hybride 

Entscheidungswege heute 

in der Marketingszene? Wie hat 

sich der Kundendialog geändert? 

Sie sprechen davon, dass Kunden 

wie „Katzen seien“… wir nennen 

ihn den Kunden 3.0. 

Strerath: Marketing hat konsumenten 

lange in der gleichen 

art behandelt, wie man Hunde 

erzieht. Und Hundeerziehung ist 

sehr einfach: das gewünschte 

Verhalten wird über Belohnung 

und Bestrafung bei hoher wiederholung 

erzeugt. so ist Penetration 

ein gängiger Begriff in der 

Mediaplanung. in dieser traditi- 

das interView 

on fragt man sich beispielsweise, 

wie häufig man einen tV-spot 

senden muss, bis der Zielkunde 

sich erstens an ihn erinnert, ihn 

zweitens verstanden hat und 

drittens sein Verhalten ändert. 

der moderne kunde hat aber 

durch technologie sein Mediennutzungsverhalten 

und in der 

Folge sein kaufverhalten drastisch 

verändert. sie können sich 

im kopf dieser Menschen keinen 

Platz „erzwingen“. diese konsumentin, 

dieser konsument ist 

autonom, es ist wie mit katzen: 

Thomas Strerath ist seit 2009 CEO Ogilvy & Mather 

Deutschland. Seine Laufbahn bei Ogilvy startete er 

2005 als Geschäftsführer der Frankfurter Dialogmarketing-Agentur 

OgilvyOne. Seit 2006 ist er CEO der 

deutschen OgilvyOne-Gruppe, im Oktober 2007 wurde 

er zum COO (Chief Operating Officer) von Ogilvy 

Frankfurt berufen. 2012 wurde er zum Mitglied des 

weltweiten Ogilvy & Mather Boards ernannt. Darüber 

hinaus ist er Mitglied des Ogilvy & Mather EAME Executive 

Committee. Von Oktober 2010 bis Oktober 2011 

war er Vizepräsident des GWA. Seit November 2012 ist 

er als Aufsichtsrat bei der SYZYGY-Gruppe tätig. Im 

gleichen Jahr erhielt Thomas Strerath die Auszeichnung 

„Horizont Agenturmann des Jahres 2012“. 

die wollen auch schmusen, spielen 

und gefüttert werden – aber 

sie entscheiden wann! deswegen 

gibt es katzentüren, aber es gibt 

keine Hundetüren. die digitalisierung 

hat diese katzentüren 

geschaffen, Marketing muss sie 

jetzt nutzen. denn dieser moderne 

konsument, die konsumentin, 

will auch kommerzielle information, 

liebt Marken und gute käufe, 

aber er bzw. sie entscheidet 

wann, wo und wie!

Buhr: Der Werbewirtschaft laufen die jungen Mitarbeiter 

weg. Jedenfalls die Praktikanten und Trainees 

– bisher Verfügungsmasse für so manche nächtliche 

Druckproduktion, um Fristen und Kundenvorgaben 

halten zu können. Und viele junge Einsteiger stellen 

zunächst mal Forderungen. Es ist nicht mehr automatisch 

cool, „irgendwas mit Medien“ zu machen 

– die „Generation Nerdbrille“ achtet auf die Arbeitszeiten, 

die Qualität ihrer Ausbildung am Arbeitsplatz, 

die Vorbildfunktion ihrer Vorgesetzten und die 

Kultur in der jeweiligen Agentur. Und sie diskutieren 

ausführlich darüber – im Internet. Sie haben seit 20 

Jahren ein jährliches Traineeprogramm für Hochschulabsolventen 

und ein Trainingsprogramm für 

neue Mitarbeiter, das Camp David: Wie wirkt sich 

die geänderte Arbeitskultur aus? 

Strerath: Zuerst sollte man zwei dinge festhalten: 

auch wenn man erstens von den Medien suggeriert 

bekommt, dass man von heute auf morgen ohne 

arbeit deutschlands nächster superstar oder „next 

top-Model“ werden kann: es ist nicht so. weiterhin 

steht vor dem erfolg, dem Geld oder dem ruhm die 

harte arbeit. da helfen auch flache Hierarchien, flexible 

arbeitszeiten oder Förderprogramme nicht. 

Zweitens sehen wir, dass diese wunschliste, die ich 

hier mal unter dem Buzzword work-life-Balance 

zusammenfasse, eher von den angestellten kommt, 


das interView 

die Mitte der 70er bis Mitte der 80er geboren wurden. 

die ganz junge Generation ist viel pragmatischer 

in ihrem Umgang mit Forderungen an ihren 

arbeitgeber und an sich selbst. Und sehr realistisch, 

wie weit sie unterschiedliche Prioritäten unter einen 

Hut bringen können. 

auf unsere arbeitsweise haben diese und aber auch 

andere Faktoren, wie beispielsweise technologie, 

räumliche Mobilität oder Frauenquote, erheblichen 

einfluss. das konzept von „Büroanwesenheitszeit = 

karrierezeit“ hat sich überlebt. ebenso ist die karriereperspektive 

weniger relevant. die leute wollen 

nicht wissen, was sie in fünf Jahren bei ogilvy erreichen 

können. sie wollen jetzt auf herausfordernden 

Projekten arbeiten; mit kollegen, die sie und das 

Projekt nach vorne treiben. egal, ob diese kollegen 

Vorgesetzte, teilzeitkräfte oder Freelancer sind. egal, 

ob manche davon in einem anderen stockwerk oder 

einer anderen stadt sitzen. dann erleben sie eine 

extreme leistungsbereitschaft. langweilige Verwaltungsarbeit 

auf sogenannten Prestige-Marken für 

den lebenslauf will niemand mehr machen. so wird 

der ganze Betriebsablauf bis hin zur it-, Gebäude- 

und raumplanung in richtung flexibler Projektarbeit 

verändert. Und damit eben auch die trainings- 

und schulungsangebote. 

Buhr: Ogilvy wird seit Jahren als kreativste Networkagentur in Deutschland bezeichnet. Was machen Sie (dafür) 

anders und besser als andere? 

Strerath: Bei ogilvy zu arbeiten, bedeutet, sich in eine Hochleistungskultur zu begeben. das Bekenntnis, immer 

bei den Besten sein zu wollen, niemals mit dem erreichten zufrieden zu sein, manifestiert sich in dem leitgedanken 

„divine discontent“ von david ogilvy. diese permanente Unzufriedenheit zeichnet uns aus, resultiert 

aber nicht in einer kalten award-Maschine oder einem durchlauferhitzer für junge talente. 

Viele ogilvianer gehen von uns aus in rente, sehr viele erleben bei uns ihr 10-jähriges, ihr 25-jähriges oder 

noch höheres Berufsjubiläum. am 7. Mai dieses Jahres feierte einer unserer kreativ-direktoren sein 45. Berufsjahr! 

diese kombination von Bekenntnis zur spitzenleistung bei hoher personeller kontinuität zieht bestimmte 

leute an und bestimmte eben nicht. auch hier gibt es keine indifferenz, ogilvy ist eben eine Marke! 

13

Fangen wir einfach mal ganz vorne an: Siegfried, 

wie ist die Idee zu Gründung und Aufbau der 

GSA entstanden? 

Siegfried Haider: „Am 

Anfang stand ein Besuch 

bei der US-amerikanischenSchwesterorganisation 

National Speakers 

Association, in dem die 

vielen amerikanischen, 

professionellen Vortragsrednerzusammen- 

Siegfried Haider 

geschlossen sind. Der 

amerikanische Markt war 

damals schon viel weiter, die Speaker hoch professionell, 

gut vernetzt und organisiert. Da ist meiner 

Frau und mir klar geworden, dass wir so ein hochkarätiges 

Netzwerk auf dem damals gerade wachsenden 

deutschen Markt nicht hatten und wir mit 

der Gründung der deutschen GSA eine wirkliche 

Bedarfslücke schließen können. Wir sind noch lange 

nicht dort, was uns die Kolleginnen und Kollegen 

in den USA seit Jahrzehnten vormachen. Aber 

wir sind schon sehr weit. Was mich begeistert, war 

14 

weiterBildUnGsMarkt 

xxx 

„wir wollen uns stärker in den 

gesellschaftlichen diskurs einbringen!“ 

Im September 2013, auf der großen Jahresversammlung der GSA German Speakers Association, übernimmt 

Andreas Buhr die Präsidentschaft dieser renommierten Vereinigung der deutschen Vortragsredner 

und Speaker. Die Redaktion des Magazins für Business & Bildung hat zur „Elefantenrunde“ geladen: 

mit der aktuellen GSA-Präsidentin Gaby S. Graupner, dem GSA-Gründer und -Ehrenpräsidenten Siegfried 

Haider und Andreas Buhr als gewähltem neuen Präsidenten sprechen wir über Werte, Ziele … und 

die Herausforderungen bei der Führung eines großen Verbandes, der aus vielen starken Stimmen und 

Persönlichkeiten besteht. 

die Grundidee: Gute Businessspeaker 

sollten nicht 

um den Kuchen kämpfen, 

sondern kooperieren, 

voneinander lernen, sich 

gegenseitig auf höchstem 

Niveau helfen – und damit 

den Kuchen für alle 

anderen guten Speaker 

größer machen!“ 

Gaby S. Graupner: „Und 

das ist auch geglückt! 

Denn in den letzten Jahren 

ist nicht nur der Markt für die professionellen 

Vortragsredner gewachsen, weil immer mehr Unternehmen 

oder Kongressausrichter einfach gemerkt 

haben, dass sie aus einem großen Pool an hervorragenden 

Impulsgebern für ihr Business, für ihre Mitarbeiter, 

für ihre Veranstaltungen schöpfen können. 

Diese Aufmerksamkeit hat die GSA geschaffen. Und 

sie zieht immer mehr Mitglieder an, die ihr Knowhow, 

ihren guten Willen und ihre guten Verbindungen 

in die Wirtschaft mitbringen! Ich denke, das 

fließt eben auch in die großen Projekte ein, wie 


der GSA University und den ‚Million-Dollar-Table‘. 

Da tauschen sich die Speaker auf höchstem Niveau 

vertraulich aus, denn natürlich haben Redner, die 

ein großes Unternehmen hinter sich haben, andere 

Fragen und Herausforderungen als Neulinge. Hier 

ist es mehr ´kollegiales Coaching´. Das gilt auch 

für die Professional Expert Groups, die Regionalgruppen 

und das Mentoringprogramm, wo überall 

sich GSA-Mitglieder mit Herzblut und Kompetenz 

einbringen, um sich gegenseitig die besten Tipps 

zu geben und den Markt besser zu erschließen. Die 

GSA University, die mein Vorgänger Prof. Dr. Lothar 

J. Seiwert maßgeblich ins Leben gerufen hat, richtet 

sich hingegen an die Einsteiger, die die Kunst 

des Speakings richtig erlernen wollen.“ 


Apropos GSA-University: 

Alle drei Präsidenten, die 

heute hier sitzen, sind 

ja auch – neben den 

Past Presidents Sabine 

Asgodom und Prof. Dr. 

Lothar J. Seiwert und 

vielen weiteren Experten 

– in der GSA University 

engagiert. Was bewegt 

Euch dazu? 

Andreas Buhr: „Ich denke, 

es ist ein Tor mit Wegbeschreibung 

für junge Kolleginnen und Kollegen, 

die den Weg des Speakers gehen wollen. Durch 

die Zusammenarbeit mit der Steinbeiss-Universität 

Berlin hat diese Weiterbildung auch das Renomée, 

von dem der Markt der professionellen Redner profitiert, 

und mit Markus Hofmann kümmert sich ein 

profilierter Kollege um die Entwicklung der University. 

Wir Dozenten geben mit unserem Engagement 

gerne alle etwas an die GSA zurück – und wir sind 

natürlich stolz auf unsere Absolventen und die Begeisterung, 

die wir wecken können!“ 


Haider: „Ich bin dort Dozent, weil ich die Idee 

extrem gut finde und die Qualität in der Speaker- 

Branche weiter steigern will. Die GSA wäre auch 

nicht auf dem hohen Level, wenn sie nicht die GSA 

University als Einnahmequelle hätte – allein das ist 

schon Grund genug, zu helfen. Und gute Ideen unterstütze 

ich immer gern, auch gern ehrenamtlich 

wie hier.“ 

Graupner: „Das sehe ich 

genauso. Hier geht es um 

Werte, die mir wichtig 

sind: Engagement, Leidenschaft, 

Aktion, Einsatz 

zeigen! Wir wollen ja alle 

im Leben und im Geschäft 

etwas hinterlassen, wir 

wollen zu einer großen, 

Gaby S. Graupner 

guten Idee beitragen. Was 

mir auch wichtig ist, und 

was ich bei der GSA ebenso wie in meinem Beruf 

als Speakerin und Trainerin mit eigenem Unternehmen 

lebe: mit den Partnern, Kunden, Mitarbeitern, 

Lieferanten auf Augenhöhe zu sein. Das heißt, die 

Partner auf Augenhöhe zu sehen, ihnen zuzutrauen, 

das sie Ja sagen, wenn sie Ja meinen und Nein 

sagen, wenn sie Nein meinen. Mehr zu loben und 

weniger zu kritisieren, mehr nach Motiven fragen, 

als gute Ratschläge zu geben!“ 

Haider: „Da hast Du vollkommen Recht, Gaby! 

Wenn ich darüber nachdenke: Für mich zählt zunächst, 

erst Werte für andere zu schaffen, dadurch 

wertvoll zu sein, und als Folge daraus, Werte für 

mich schaffen. Die GSA war und ist ein Verein, der 

davon lebt, erst zu geben, dann zu erhalten. In dieser 

Reihenfolge.“ 

Buhr: „Ich mache da auch keinen Unterschied zwischen 

Job, Präsidentschaft und Privatleben: Klarheit, 

Wahrheit, Transparenz, Vertrauen … Integrität, 

15

Authentizität und Zuverlässigkeit … Gelebte Werte 

sind für mich untrennbar mit der Person und damit 

auch den Aufgaben einer Person verbunden. Ob als 

Unternehmer, Speaker, GSA-Präsident … als Vater 

oder auf dem Golfplatz.“ 

Haider: „Andreas, Du sprichst von Klarheit und 

Wahrheit, das muss ich unterstreichen. Denn ehrlich, 

was mich an der GSA manchmal stört, sind 

Unaufrichtigkeit und das vereinstypische Taktieren, 

‚Strategieren‘ und ziellose Diskussionen. Das ist mit 

Sicherheit ein Merkmal aller Verbände und Vereine. 

Ich bin aber eher der Typ für den direkten Weg, 

für ehrliche, klare Worte, auch wenn sie manchmal 

unangenehm sind. Keiner weiß besser als ich, wie 

schwer das manchmal ist, aber sich davor zu drücken, 

ist feige und hilft keinem weiter, schon gar 

nicht der Sache.“ 

Ah, da sind wir bei einem spannenden Thema: Jeder 

Verband bedeutet in erster Linie Arbeit, Aufwand, 

Herzblutengagement – was einem vonseiten 

der Mitglieder nicht immer gedankt wird -, 

die Erfahrung hat sicher schon jeder Verbandsgründer 

oder -vorstand gemacht! Wie empfindet 

Ihr das? 

Haider: „Ich muss sagen, ich habe enorm viel 

Dankbarkeit erfahren. Speaker, die auch mit der 

Unterstützung der GSA immer erfolgreicher geworden 

sind, geben dieses Gefühl der Dankbarkeit, was 

sich ja auch dadurch zeigt, wie sich alle einbringen. 

Hart wird es dann, insbesondere für einen erfolgreichen 

Verbandsgründer, wenn der Verein wächst 

und wächst – natürlich mittlerweile durch das Engagement 

vieler vieler anderer –, man selbst aber 

immer noch stark mit dem Verband, in unserem 

Fall also der GSA, verbunden ist. Da gibt es leider 

zu viele, die neiden, vermuten, klatschen und tratschen. 

Ich hab aber gelernt, dass das normal ist und 

wir sind durch die ‚Abnabelung‘ von Geschäftsstelle 

16 


und Amt die richtigen Schritte gegangen. Ich denke, 

die GSA braucht in Zukunft eine noch stärkere 

Geschäftsstelle, damit alle anderen Aktiven sich darauf 

konzentrieren können, sehr gute Ideen einzubringen 

und einfach nur mit Spaß mehr Business 

machen können.“ 

Graupner: „Ja, wie auch Siegfried schon sagt, ist 

die Präsidentschaft eine anspruchsvolle und zeitintensive 

Tätigkeit. Sie erfordert Fingerspitzengefühl, 

mediative Fähigkeiten, Kreativität, Durchsetzungsvermögen 

und viel Liebe zur Aufgabe. Es 

ist eine sehr sinnvolle Aufgabe, in der man vieles 

bewegen kann – und das Schönste dran sind die 

Rückmeldungen der Mitglieder und die Möglichkeit, 

die Mitglieder zu unterstützen, zu motivieren 

und ihnen als Vorbild zu dienen. Natürlich gibt es 

auch Wachstumsschmerzen, wie Kommunikationsmissverständnisse, 

ungeklärte Zuständigkeiten, fehlende 

Aufgabenbeschreibungen – da ruckelt es mal 

kurz im Getriebe, das ist völlig normal. 

Das bedeutet in der Konsequenz: Die Präsidentschaft 

erfordert absolute Integrität und wirklich 

hellwach zu sein, um in keinerlei zweideutige Situationen 

zu geraten. Denn das ist ein Verband von 

sehr starken Persönlichkeiten, die genau hinschauen 

und ihre Ideen und Meinungen aktiv einbringen 

– und ihre Wünsche lautstark einfordern. Da bedarf 

es schon eines wirklichen Einsatzwillens für das 

große Ganze und die Bereitschaft, sich wertschätzend 

zu entschuldigen, wenn etwas schiefgelaufen 

ist. Man lernt, eigene Wünsche zurückzunehmen, 

als Vorbild zu dienen und geben wollen. Aber man 

bekommt auch so viel zurück! Dankbarkeit, echte 

Freundschaft, Begeisterung, Energie, Erfolg.“ 

Buhr (lacht): „Hey, Ihr könnt Euch noch so anstrengen 

– ich bekomme keine kalten Füße! Im 

Ernst, ich kann was aushalten … und will mich gerne 

a priori entschuldigen bei allen, denen ich in 

der Präsidentenfunktion absichtslos auf die Füße 


treten werde. Ich will natürlich jetzt erstmal nach 

vorne schauen und die GSA gemeinsam mit dem 

Vorstandsteam und all den Engagierten weiter voranbringen. 

Dabei werden wir niemals alle Erwartungen 

erfüllen, schon, weil es in einem Verband 

mit bereits jetzt rund 800 starken Mitgliedern eine 

Menge widersprüchlicher Erwartungen gibt. 

Mich verbindet mit der GSA, dass ich im Herbst 

2005 die Entscheidung getroffen hatte, im Business 

der Vortragsredner und Managementexperten 

Profi zu werden, was ich mit meinem Eintritt in 

den Verband untermauert habe. Damit begann für 

mich ein neues Leben – immerhin hatte ich vorher 

25 Jahre erfolgreich in meinem ersten Berufsleben 

gewirkt. In der Zeit hat mir die Teilnahme 

an den inspirierenden NSA-Conventions in den USA 

und den Conventions in Deutschland viel gegeben, 

denn emotional ist ein Neuanfang in einem ´zweiten 

Leben´ ja nicht so einfach. Das ist toll, wenn 

man in einer solchen Gemeinschaft aufgenommen 

wird und mir ihr und vielen tollen Kolleginnen und 

Kollegen wächst. Noch mehr, als mein ältester Sohn 

an den ersten Youth Convention teilnahm und dort 

selbst mittlerweile die Jüngeren anführte. Geniales 

Gefühl! Natürlich bin ich stolz darauf, nun zum 

fünften Präsidenten gewählt worden zu sein – und 

ich will die Verantwortung für den Verband gerne 

tragen und weiter Ideen und Herzblut einbringen!“ 

Haider: „Andreas, ich glaube, dass ich für Gaby 

und mich spreche, wenn ich sage, dass wir glücklich 

sind, dass eine so kompetente, sympathische 

und anerkannte Experten-Persönlichkeit wie Du 

gewählt worden ist, weil der Erfolg Deiner Präsidentschaft 

durch Dein unternehmerisches Denken, 

Deine Werte und Deine attraktive Positionierung als 

Marke gesichert ist.“ 

(Buhr dankt beiden) 

Andreas, Du bist ja in den nächsten zwei Jahren 

nicht „nur“ GSA-Präsident, sondern führst mit 



der Buhr & Team AG ein eigenes ständig wachsendes 

Unternehmen. Wie wird das klappen? 

Buhr: Wir sind gut aufgestellt 

und ich habe hier wie 

dort klare Ziele. In der Buhr 

& Team AG bringen wir 

die ´Persönlichkeitsmarke 

Andreas Buhr´, wie meine 

langjährige Marketingberaterin 

Christiane Gierke von 

text-ur.de es nennt, und 

Andreas Buhr 

die Unternehmensmarke 

go! Akademie für Führung 

und Vertrieb AG konsequent zusammen. Unser Vortrags- 

und Trainingsangebot, die Trainer-Aus- und 

Weiterbildungen und die hochklassigen Medien des 

go! LiveVerlages laufen unter der neuen AG leichter 

auffindbar zusammen. Und wir bieten damit einen 

Schirm nicht nur für die ersten Partner, die sich 

schon in der AG beteiligt haben, sondern auch für 

die jetzt bereits 23 Pool-Trainer, die in vier Sprachen 

und fünf Ländern für uns unterwegs sind. 

Was die GSA betrifft, so werden wir, also auch der 

oder die im September zu wählende Vizepräsident/-in 

und der dann zur Wahl stehende Vorstand 

sowie die Chapterpräsidenten Österreich und 

Schweiz, sicher etwas für die Mitgliederbindung 

tun. Und wir verstehen uns als maßgebliche Bewusstseinsveränderer 

– ich will der GSA eine größere 

gesellschaftspolitische Relevanz verleihen. 

Dazu werden wir größer denken, wir wollen unsere 

Ideen als starke Stimme in den gesellschaftspolitischen 

Diskurs 

einbringen!“ 

Gaby, Andreas, 

Siegfried: Wir 

danken für das 

Gespräch! 

17

Unter dem Motto „Rampensau oder Philosoph – wir 

wollen beides!“, hat Cheftrainerin Silke Dillmann 

die Train-the-Trainer-Ausbildung der Buhr & Team 

Akademie für Führung und Vertrieb AG – damals 

noch unter dem Namen der go! Akademie – ins Leben 

gerufen. Da will die Redaktion des Magazins 

für Business und Bildung natürlich wissen: Waren 

bisher mehr Rampensäue oder mehr Philosophen 

dabei? Und erntet ein Lachen von Silke Dillmann: 

„Kaum zu glauben, aber unser Wunsch ist in Erfüllung 

gegangen: Es sind jeweils zur Hälfte extrovertierte 

Rampensäue und zur Hälfte nachdenkliche 

Philosophen, die wir in unseren Kursen kennenlernen 

durften“. Der dritte Jahrgang des Train-the- 

Trainer-Basic-Programmes ist jetzt abgeschlossen. 

Zeit für ein erstes Resumée der quirligen Cheftrainerin, 

der man die Freude an ihrer Tätigkeit bei jedem 

Wort anmerkt: „Ich freue mich total über die Rückmeldungen 

der Teilnehmer, beispielsweise der Führungskräfte, 

die die Ausbildung gemacht haben, um 

das Gelernte in den Führungsalltag einzubauen.“ 

Kundenanfragen teils schon in der Ausbildungsphase 

Neben der absoluten Praxisorientierung zeichnet 

sich das Trainingsprogramm durch die Vertriebs- 

18 

Train The Trainer 

„wir wollen immer eins mit sternchen“ 

orientierung aus. Von Anfang an geht es in der 

mehrmonatigen Ausbildung auch darum, dass die 

frisch gebackenen Trainerinnen und Trainer sich 

am Markt behaupten können, gut in Marketing 

und Akquise eingeführt sind und geschickt neue 

Kunden adressieren können. Dillmann: „Die Rückmeldung 

der Absolventen ist unisono, dass sie für 

den Start in dem engen Markt sehr gut ausgestattet 

sind und ihren Weg gehen. Zumal sie zum Teil 

schon während der Ausbildung Anfragen vonseiten 

potenzieller Kunden bekommen haben und wir bei 

der Angebotsgestaltung konkret helfen konnten. 

So haben die angehenden Trainerinnen und Trainer 

erfolgreich den ersten Schritt in die selbstständige, 

unternehmerische Praxis gemacht!“. 

Kontakt mit den Absolventen bleibt erhalten 

Dass der Kontakt nach der Ausbildung auch nicht 

abreißt, ist der Cheftrainerin besonders wichtig. Mit 

einigen der Absolventen ist eine enge Kooperation 

entstanden – beispielsweise mit Jochen Hinkel 

(siehe Seite 26), der heute auch im Trainerpool der 

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb 

AG engagiert ist. Und die Absolventen geben dem 

Programm auch neue Impulse und lassen Ideen in 

die Weiterentwicklung des Ausbildungskonzeptes 

ausgabe Q2 2013

einfließen: „Die Auszubildenden bringen sich voll 

in das Programm ein. So waren es gerade auch die 

Gespräche mit den Teilnehmern der drei Jahrgänge, 

die uns darin bestärkt haben, dieses Jahr schon das 

Advanced-Ausbildungsprogramm an den Markt zu 

bringen“, zeigt sich Dillmann begeistert. 

Advanced-Weiterbildungsprogramm für Trainer 

Der erste Jahrgang der neuen Advanced-Train-the- 

Trainer-Weiterbildung startet in Kürze. Werbung 

musste dafür nicht gemacht werden, das Angebot 

sprach sich in der Trainerszene schnell rum: „Wir 

haben einfach festgestellt, dass es eine Nachfrage 

nach einer vertiefenden Weiterbildung für schon 

gestandene Trainer auf dem Markt gibt. Was die 

Interessenten besonders überzeugt, ist der Ansatz, 

dass sich dieses Weiterbildungsprogramm intensiv 

mit den individuellen Trainingskonzepten beschäftigt. 

Auch die Trainerinnen und Trainer aus unserem 

Pool zeigten sich sehr interessiert – denn die 

eigene Weiterbildung darf eben gerade auch für 

Trainer niemals aufhören!“ 

Einer der Hauptnutzen des Advanced-Programmes 

liegt in der gemeinsamen Optimierung der jeweiligen 

Trainingskonzepte der Teilnehmer. „Wir wollen, 

dass das nicht nur gut wird, sondern Eins mit 

Sternchen“, schmunzelt Dillmann. 

Dafür müssen die Teilnehmer mindestens drei Jahre 

Berufserfahrung als Trainerin oder Trainer mitbringen 

und ein Trainingskonzept, an dem sie aktiv 

arbeiten möchten. Und natürlich die Lust, sich zu 

verbessern und sich mit dem eigenen, oft jahrelang 

eingeschliffenen, aber nicht mehr wirklich aktualisierten 

Konzept auseinanderzusetzen, neue Dinge 

zu erfahren und von andern Profis und Kollegen 

Feedback zu erhalten und zu reflektieren. 

Buhr und Team AG: Trainer sind voll dabei 

Nach der Einführung der beiden TTT-Programme 

nun der Übergang von der go! Akademie zur Buhr 

& Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. 


Train The Trainer 

Was das für sie als Teammitglied und Cheftrainerin 

bedeutet, fasst Silke Dillmann so zusammen: 

„Ich finde den Übergang zur Buhr & Team Akademie 

für Führung und Vertrieb AG klasse, und ehrlich: 

Ich war einer der treibenden Kräfte dabei und 

habe habe auch keine Sekunde daran gezweifelt, 

dass das richtig war. Denn ich finde es wichtig, dass 

man mit einer Stimme am Markt auftritt. So macht 

man es den Menschen, den Kunden, so einfach 

wie möglich: Andreas Buhr als Kopf der Akademie 

macht die Bahn frei für das Trainerteam. Und das 

Trainerteam sichert den guten Ruf, das starke Business 

und die Qualität der Akademie durch hervorragende 

Trainings. Also, ganz einfach: wir sind ein 

Team. Und genau das soll auch in dem Namen zum 

Ausdruck kommen. Das gilt auch für die eine oder 

den anderen aus dem Trainerpool, die jetzt noch 

näher an uns gerückt sind. Sie merken, so kann 

jetzt der Teamplay noch mehr leben – das finde ich 

spitze.“ 

Trainer-Camp im Allgäu 

Auch die weiteren Pläne von Silke Dillmann kreisen 

um die Verstärkung der Zusammenarbeit mit 

Trainern und Kunden: „Wir haben jetzt im Juli 

unser zweites Trainer-Camp im Allgäu mit Trainerinnen 

und Trainern aus dem Pool. Ich möchte das 

Feuer immer weiter am Brennen halten und mit 

Spaß lernen. Dann gibt es da noch ein Steckenpferd 

von mir: bestehende Trainingskonzepte für 

Kunden mit speziellen Aufgabenstellung zu verbessern 

oder neue zu entwickeln. Das möchte ich 

gern im zweiten Halbjahr weiter ausbauen. Vielleicht 

am Wichtigsten 

ist mir, die 

Glaubensätze, die 

wir in der Akademie 

gemeinsam 

entwickelt haben, 

im Business zu leben!“

Andreas Buhr: Im Herbst 2009 kam ich gerade aus 

den USA zurück und hatte dort von einem Webinar 

gehört, an dem mehrere Zehntausende Begeisterte 

teilgenommen hätten. Zu dem Zeitpunkt wusste in 

Deutschland kaum jemand, wie Webinar geschrieben 

wird. Die Idee habe ich mit dem damaligen 

Mitinitiator und Speakerkollegen Dirk Kreuter besprochen 

– und es hat sofort gefunkt. Mit Martin 

Limbeck als weiterem Vertriebsrockstar und Cemal 

Osmanovic, der über die tolle Webinarplattform 

20 

24-stUnden-weBinar-MaratHon 

„es geht um die ehre“ – 

live beim charity-webinar 

„wir sind umsatz 2013“ 

Wer braucht denn Schlaf? Am 20. September 2013 geht der mittlerweile sehr bekannte 24-Stunden- 

Webinar-Marathon der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „Wir sind Umsatz“ in die vierte Runde. Von 

0:00 Uhr bis 24:00 Uhr liefern an diesem Freitag wieder mehr als 20 Top-Speaker Praxiswissen, Strategien, 

konkrete Tipps und Ideen, um ein Zeichen für die unternehmerische Weiterbildung zu setzen und 

die „Umsatz-Maschine Deutschland“ anzukurbeln. Von Beginn an gab es begeisterte WSU-Fans, die die 

kompletten 24 Stunden durchgehalten haben – vor den Computerbildschirmen oder live mit Backstage- 

Pass am Aufzeichnungsort. Dort treffen Sie auch in diesem Jahr die meisten der Vortragsredner – die im 

Übrigen bei dieser Charity-Aktion ohne Honorar mitmachen – zum Plausch hinter der Bühne. Darunter 

auch die vier Initiatoren Andreas Buhr, Cemal Osmanovic, Martin Limbeck und Steffen Ritter, 

die hier berichten, wie es losging. 

Andreas Buhr Cemal Osmanovic Martin Limbeck Steffen Ritter 

smile2 verfügt, hatten wir das Gründerteam zusammen. 

Wir dachten uns: Schaffen wir ein Format, das 

es so noch nie gegeben hat – und unseres Wissens 

bis heute kein zweites Mal gibt. Starten wir eine 

große Idee: Bringen wir Wirtschaft und Weiterbildung, 

Speaker und Tausende von Interessierten an 

Vertriebs- und Führungsthemen zusammen, und 

zwar ohne Hemmschwellen. Jeder soll mitmachen 

können, von zu Hause aus, vom Büro aus, keine 

Eintrittskarten, keine Reisekosten. 


Martin Limbeck: Unser Plan: Wir trommeln die 

Crème de la Crème der deutschen und europäischen 

Vortragsredner und Trainer zusammen und powern 

gemeinsam einen ganzen Tag durch. Von Mitternacht 

bis Mitternacht, die vollen 24 Stunden. Keine 

Honorare, es geht um die Ehre. Wenn was gespendet 

wird, fließt das an ein gutes soziales Projekt. Da 

hatten wir uns nach gründlicher Prüfung für „Innocence 

in danger“ entschieden. 

Das war ja gerade zu Beginn der Finanz- und Wirtschaftskrise 

– und dagegen wollten wir ein großes 

Zeichen setzen. Ein Zeichen fürs Anpacken und 

Umsetzen. So haben wir auch den Titel gewählt: 

„Wir sind Umsatz“ bezieht sich auf die Tatsache, 

dass wir Unternehmer in Deutschland nur gemeinsam 

gegen die Krise im Vertrieb vorankommen. 

Cemal Osmanovic: Komisch, wenn ich Dir zuhöre, 

Martin, denn Krise ist immer noch. Sie hat sich nur 

verlagert, geändert. Und so hat sich auch WSU verändert: 

Im ersten Jahr mussten wir die Top-Speaker 

noch überzeugen, mitzumachen - und jetzt haben 

wir jedes Jahr x-mal mehr Nachfragen, als wir Webinarplätze 

haben. Anfangs haben wir gezittert, ob 

wir wirklich einige Tausende Menschen für unsere 

Idee begeistern können – jetzt müssen wir jedes 

Jahr mächtigere Technik und Leitungen auffahren, 

um dem Ansturm gerecht zu werden. Anfangs hatte 

die „WSU-Kommunikationsagentur“ text-ur.de 

richtig Überzeugungsarbeit bei den Medien zu 

leisten – jetzt sind eine ganze Reihe renommierter 

Wirtschaftsmedien dabei und unterstützen WSU. 

Anfangs waren die Sponsoren – bei denen ich mich 

übrigens gleich mal bedanken will – noch unsicher 

– jetzt haben wir aber schon gezeigt, welche große 

Außenwirkung und Zustimmung WSU hat. Und 

überwältigendes Feedback! 

Steffen Ritter: Dieses Feedback und die Qualität 

der teilnehmenden Referenten und Gaststars, bis 

hin zu Live-Schaltungen zu Brian Tracy in die USA, 


24-stUnden-weBinar-MaratHon 

sowie die Unterstützung durch die Medien waren 

für mich auch ein Grund, bei WSU als neuer Initiator 

einzusteigen, mich voll zu integrieren. Es gibt 

schon Kundenunternehmen aus der Versicherungsbranche 

von uns, die im September ihre ganze Vertriebsmannschaft 

bei WSU angemeldet haben. Ich 

habe gelernt, dass das schon von Anfang an so war, 

dass ganze Unternehmen WSU bei sich eingespielt 

haben oder sich komplett zum Weiterbildungstag 

angemeldet haben. Natürlich sind die Mitarbeiter 

dann nicht die ganzen 24 Stunden über dabei, aber 

eben immer dann, wenn ein Themenblock oder Referent 

besonders interessiert. 

Was mich begeistert und verblüfft, ist aber, dass es 

echte WSU-Fans gibt, die die ganzen 24 Stunden 

durchhalten, entweder am Computer oder sogar 

Backstage bei den Referenten am Aufzeichnungsort. 

Das ist auch dieses Jahr wieder möglich: Hier 

können Sie gleich Ihren Backstage-Pass erhalten. 

Backstage-Pass 

Live dabei am 20. September 2013 

Kameha Grand Bonn 

Ihren Backstage-Pass*) erhalten Sie 

persönlich über 

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*) 297,- € zzgl. 19 % MWSt, inkl. Tagungssnacks, exkl. 

evtl. Übernachtungskosten. Der dritte Teilnehmer aus 

Ihrer Anmeldung nimmt kostenlos teil! 

21

22 

Von Dr. Christiane Gierke 

Die wichtigen Fragen haben mit der Kunden-Persönlichkeit 

zu tun. Sie betrachten die Motive für 

Käufe, also Entscheidungen, und sie betrachten die 

Kommunikation: Wie spreche ich Dich, Kunde, so 

an, dass Du nicht genervt, sondern getroffen, nicht 

gelangweilt, sondern überrascht, nicht überredet, 

sondern überzeugt bist? Kurz: Dass Du Dich verstanden 

fühlst. Und respektiert. 

Small Data im Persönlichkeitsmarketing®: 

Kunden typgerecht adressieren 

Egal, ob Ihre Kunden Unternehmen (B2B) oder 

Menschen (B2C) sind, sie haben eine Persönlich- 

PersönliCHkeitsMarketinG 

wider die datenspechte! 

smart data statt big data! 

Big Data: Die Datensammelwut – nicht nur im Marketing – hat oftmals schon absurde Züge angenommen. 

Wer hat wann, wo, wie, was eingekauft, mit welchem Rabatt, auf welche Aktion, welche Kreditkarte 

hat er dafür benutzt und welches Bonussystem, was hat er im Internet gesucht, über welche 

Produkte gepostet oder Foren befragt, welches Zubehör hat er noch nicht, wie alt, groß, dick, schmal, 

welchen Geschlechts ist der Mensch? Was Marketeers aus dem fetten Datensatz unten in der Kaffeetasse 

lesen wollen: was sie diesem Menschen wohl noch anbieten können. Viele Fragen werden da gestellt. 

Aber es sind oft die falschen. Die wichtigen Fragen sind die nach dem „Warum?“ und dem „Wie?“. 

Dann braucht man nur: Small Data. Smart Data! 

keitsstruktur. Die spiegelt sich in der Unternehmenskultur 

oder in ihren persönlichen, individuellen 

Vorlieben wider. Diese Struktur beruht auf den 

inneren Werten, den Persönlichkeitszügen und den 

Verhaltensweisen von Menschen. 

In der Weiterbildung, in HR und PE werden schon 

seit vielen Jahren Diagnostiktools, wie beispielsweise 

Insights MDI®, DISC®/persolog®, Struktogramm®, 

MSA®, HDI®, MBTI®, Reiss Profile®, Limbic®, 

eingesetzt, die es leichter machen sollen, diese 

Persönlichkeitsstruktur zu erkennen. Die meisten 

davon ordnen zum leichteren Verständnis grob die 


Persönlichkeitstypen unterschiedlichen Farben (rot, 

gelb, blau, grün) oder Kategorien (introvertiert, 

Denkertyp) zu. Damit lässt sich leichter entscheiden, 

welche Mitarbeiter wirklich zur Firmenkultur 

passen, oder wie effektiv und reibungslos arbeitende 

Teams zusammengestellt werden können. Denn 

was würde in einem Team passieren, das nur aus 

„roten Machtmenschen“ besteht? Es würde sich im 

Konkurrenzkampf aufreiben. Ein Team aus lauter 

inspirierenden „gelben“ Visionären hätte sicher tolle 

Ideen, bekäme aber vor Wind die Fenster nicht 

mehr zu. 

Genauso verfügen Ihre Kunden über individuelle 

Persönlichkeitsstrukturen. Jeder „tickt“ ein bisschen 

anders – aber es gibt Gruppen von Persönlichkeitsprofilen, 

die signifikante Übereinstimmungen zeigen: 

Sie teilen ähnliche Motive, ähnliche Werte, 

ähnliche Lebenseinstellungen, ähnliches Kommunikationsverhalten, 

ähnliche Arbeitsmuster, ähnliche 

Kriterien zur Kaufentscheidung. 

Daher ist die Kommunikation, das Marketing, eines 

Anbieters zum Kunden hin natürlich dann besonders 

effektiv, wenn man sein Persönlichkeitsprofil 

einschätzen und ihn respektvoll auf dieser Basis 

adressieren kann. Eine kleine, aber wachsende Zahl 

von Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern nutzt 

dafür Tools der Persönlichkeitsdiagnostik. Smart 

Data! 

Die Frage ist nun, wie Sie diese Smart Data erhalten. 

Wie Sie herausfinden, wie ein Kunde oder ein 

potenzieller Neukunde tickt. Nehmen wir ein konkretes 

Beispiel aus meiner eigenen Beratungsarbeit: 



Eine große Möbelhauskette. Über ihre Kunden weiß 

sie aus dem bisherigen Kaufverhalten Bescheid – 

und dafür müssen keine Big Data erhoben oder gewälzt 

werden: 

Wer die luxuriöse Riesencouchkombination im 

Bauhaus-Stil, die Designklassiker-Beistelltische 

oder den mächtigen Schreibtisch in Klavierlackoptik 

gekauft hat, hat ein gewisses Darstellungsbedürfnis. 

Sein Heim dient weniger dem Kuscheln als dem 

Repräsentieren. Hier handelt es sich um eine oder 

einen „roten“ Direktortypen, einen extrovertiert-dirigistischen 

Machtmenschen. „His home is a castle!“ 

Die helle Holzkombination für die kommunikative 

Großküche geht an den Nesttypen, den sozialen 

„grünen“ Kunden: „My home is my castle“. 

Der nimmt auch noch ein paar Kuschelkissen für 

die Eckbank mit. Der „blaue“ analytische Kunde 

oder „disziplinierte Bewahrer“ hat sich anhand seiner 

Checkliste genau über die Vor- und Nachteile 

eines jeden Schlafzimmerschrankes informiert. 

Marketing, das die 

Kundenpersönlichkeit respektiert 

Und ist mit einem Dutzend Planzeichnungen seines 

künftigen Schlafzimmers abgerückt. Der „gelbe“ 

Inspirator, der „kreative Genießer“, schließlich hat 

sich für die vollkommen abgedrehte Sofalandschaft 

in Magenta mit echten „Swasagichnicht“-Kristallen 

entschieden, die er garantiert in zwei Jahren durch 

ein neues stylisches Feuerwerk ersetzen wird. 

Farben, Bilder und Sprachmuster für unterschiedliche 

Kundentypen 

Das sind Small Data. Aber sie reichen aus, um diese 

Kunden künftig mit den Informationen zu ver- 

23

sorgen, die sie wirklich wollen. Die sie ansprechen. 

Die treffen. Warum ist das so? Weil zu jedem dieser 

Persönlichkeitstypen nicht nur bestimmte Produkte 

und Designlinien des Möbelhauses passen, 

sondern auch bestimmte Bildwelten. Bestimmte 

Farben. Bestimmte Kommunikationsformen. Bestimmte 

Sprachmuster. Wer die kennt, weiß, wie er 

im Marketing diese Persönlichkeitstypen respektvoll 

so adressieren kann, dass sie sich verstanden fühlen. 

Dass sie ihre Wünsche respektiert sehen. Und 

unwiderstehliche Angebote erhalten. 

Potenzielle Neukunden smart adressieren 

Wie aber adressiert man potenzielle Neukunden so 

treffend und respektvoll? Das haben wir mit einem 

großen Bekleidungshaus, das über einen Onlineshop 

verfügt, getestet. Die Erfahrung zeigt, dass 

sich ein Großteil der Modeinteressierten, sowohl der 

Mehrfachbesucher („Haben die grad was, was zu 

mir passt?“) als auch der regionalen ErstkäuferInnen 

auf der Website über das Angebot informiert. 

Das Modehaus im Beispiel hat auf der Startseite des 

Onlineshops einen attraktiv aufgemachten Selbsttest 

integriert, mit dem die potenziellen Kundinnen 

(und Kunden) spielerisch unter Angabe nur sehr weniger 

Daten ihre präferierten Looks zusammenstellen 

können. Das Testergebnis – zusammen mit Produktvorschlägen 

sowie passenden Sonderangeboten 

– wird in einem persönlich aufgemachten Report 

an die angegebene E-Mail-Adresse versandt. Willigt 

der Interessent ein, erhält er künftig die auf seinen 

Persönlichkeitstypus zugeschnittenen Angebote im 

Mailing. Der Report ist wiederum mit einem Gut- 

24 


schein versehen, der beim ersten Kauf in einer der 

regionalen Filialen des Modehauses eingelöst werden 

kann – und nicht im Onlineshop. Kundinnen 

und Kunden bringen ihren Report sogar mit, um 

den Verkäuferinnen und Verkäufern vor Ort direkt 

zu zeigen, was ihnen gefällt und zu ihnen passt. 

Das steigert natürlich die Beratungsqualität und 

die Zufriedenheit der Kunden mit den Verkäufern 

enorm. Ganz zu schweigen von der Zahl der Käufe. 

Hier geht´s nicht um Manipulation, sondern darum, 

dass die Kunden sich typgerecht in der An- 

sprache wiedererkennen. Dass sie mit ihren Werten, 

ihren Einstellungen ernst genommen werden. Dass 

ihnen nichts aufgeschwatzt werden soll, was einfach 

nicht in ihre Lebenswelt passt. Die Erfahrung 

zeigt, dass Persönlichkeitsmarketing® auf Basis 

von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools signifikant erfolgreicher 

ist: Mailings mit typgerechtem Layout 

finden mehr Beachtung, Flyer mit typgerechter 

Farbgebung werden lieber in die Hand genommen, 

Texte mit typgerechtem Wording erzeugen mehr 

Response, Verkäufer mit typgerechter Kundenansprache 

werden als empathischer, freundlicher und 

hilfreicher wahrgenommen. 

Dafür braucht man 

kein Big Data! Dafür 

braucht man 

nur Smart Data – 

und Respekt vor 

der Kundenpersönlichkeit. 

So schmeckt´s dem Kunden: 

zielgruppengerechte Kommunikation auf Basis von 

Persönlichkeitsdiagnostik-Tools 


20. September 2013 

24 Stunden Weiterbildung & Charity 

Der bekannte Webinar-Marathon zu Vertrieb · Führung · Management 

Medienpartner: 

Melden Sie sich jetzt ab 1 Euro an: www.wir-sind-umsatz.de 

Andreas Buhr 

Prof. Dr. Lothar J. Seiwert 

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Cemal Osmanovic 

Boris Grundl 

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Peter Brandl 

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www.kmu-magazin.ch 

Martin Limbeck 

Alexander Christiani 

Michael Rossié 

Carsten K. Rath 

Alexander Groth 

Charity-Partner: 

Steffen Ritter Brian Tracy 

Gaby S. Graupner 

Hans-Uwe L. Köhler 

Dr. Sylvie Danne 

Prof. Dr. Niels Brabandt 

Nikolaus B. Enkelmann 

Tim Taxis 

Dr. Dr. Cay von Fournier 

Katja Porsch 

WIR SIND UMSATZ wird unterstützt von: 

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Der Kurzratgeber für alle Finanzdienstleister 

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ANDREAS BUhR 

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Jochen Hinkel: Mehr Umsatz pro Quadratmeter! 

In 5 Schritten zum Erfolg im Fashion Retail, 

Deutscher Fachverlag, ISBN-13: 978-3866412774 

Finanzprodukte sind und bleiben Vertrauenssache! 

Das hat sich auch in Zeiten von Facebook & Co 

nicht geändert. Neu sind aber die Kommunikationswege 

und die Anforderungen, die Kunden stellen. 

Andreas Buhr zeigt Lösungen und Erfolgsbeispiele 

Buhr, Andreas: Finanzvertrieb geht heute anders. 

Neue Wege für erfolgreiche Vermittler, 

Wolters Kluwer, ISBN: 978-3896994363 

„Der neue Ratgeber für den Modehandel“ schreibt die Textilwirtschaft über das Buch von Jochen Hinkel, 

Branchenfachtrainer und –Berater im Fashion Retail und zertifizierter Trainer im Pool von Buhr & Team. 

Mehr Umsatz pro Quadratmeter! – Das Buch hält, was es verspricht 

„Aus der Praxis für die Praxis. Sehr gut lesbar, klar 

und prägnant formuliert, mit vielen sofort umsetzbaren 

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umfassende Standardwerk für den Vertrieb im Fashion 

Retail.“ 

Martin Schulte-im-Rodde 

Vice President Group Sales, 

Charles Vögele Trading AG 

„Für jeden Franchise-Nehmer im Modeeinzelhandel 

– und jeden, der es werden will – ein unverzichtbares 

Standardwerk für wirtschaftlichen Erfolg durch Steigerung 

der Flächenproduktivität.“ 

Dr. h.c. Dieter Fröhlich, 

Präsident Deutscher Franchise-Verband e.V.

nächste Termine: 

12.09.2013, 

20–21 uhr, live 





Ort: Internet 

MeHr infOs 


19.30 –21.15 uhr 

Stadthalle Bielefeld, 

Willy-Brandt-Platz 1 

MeHr infOs 

18.10.2013 

Wuppertal 

MeHr infOs 

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Online 

nächste Termine: 



MeHr infOs 

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Unternehmer Excellence® ist ein exklusiver Kreis 

von Unternehmern, die das Ziel haben, ihren persönlichen 

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meckern! 

Die Erfolgsgeschichte geht weiter: Die 

etablierte Vortragsreihe „Impulsgeber 

– Von den Besten profitieren“ geht ins 

fünfte Jahr. Auch in 2013 haben die Neue 

Westfälische und Unternehmen Erfolg 

Andreas Buhr für einen Vortrag gewinnen können: Machen statt meckern! Mit 

©lean leadership zu mehr Erfolg in wirtschaftlich schwieriger Zeit. 

Das Wirtschafts Forum Wuppertal (WFW) ist eine 

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in Wuppertal und im Bergischen Land. Das Besondere 

daran: Statt Fachvorträgen mit nur einem 

Standpunkt erwarten die Teilnehmer zehn pointierte 

Impuls-Referate und drei inspirierende Fach- 

Talkrunden. „Zukunftsdenker“, darunter Andreas 

Buhr, diskutieren die Zukunftsfähigkeit des Bergischen 

Landes: innerhalb des Bundeslandes NRW, gegenüber anderen Bundesländern 

und dem Bund sowie der Europäischen Union. 

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Buhr, Erich-Norbert Detroy, Klaus J. Fink, Dr. Stefan Frädrich, Dirk Kreuter, 

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75 Minuten Inhalt plus intensive Diskussionsrunde im exklusiven Kreis: alle 14 

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Das Magazin für Business und Bildung 2013

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