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BDEW Bundesverband der Energie- und Wasserwirtschaft e. V.
Zertifikatslehrgang Energie
Vertriebsmanager Energie
Modul 1: 23. bis 27. September 2013, Köln
Modul 2: 14. bis 18. Oktober 2013, Hannover
Modul 3: 25. bis 29. November 2013, Berlin
Modul 1 Basiswissen Energiewirtschaft kompakt
Basiswissen: Strom, Gas und Erneuerbare Energien
Energiewende und Energieeffizienz – Zukünftige
Herausforderungen für den Vertrieb
Marktstrukturen / Rechtsrahmen
Instrumente des Energie-Marketing und Vertriebspraxis
Modul 2 Strom- / Gasanwendungen in der Praxis
Kundenstrukturen und Kampagnenmanagement in der Praxis
Elektroinstallation, Licht und Beleuchtung
Heizungsanlagen, Warmwasserbereitung und Raumlufttechnik
Energieeffiziente Wohngebäude und Umweltschutz
Haushalttechnik bei Privatkunden
Modul 3 Vertriebs-Workshop intensiv und Abschlussprüfung
Präsentationstechniken effizient und vertriebsorientiert anwenden
Erfolgreiche Verkaufsgespräche und Vertriebskonzepte erarbeiten
und umsetzen
Besuchen Sie uns unter: www.bdew.de

Vertriebsmanager Energie
Modul 1: 23. bis 27. September 2013, Köln
Basiswissen Energiewirtschaft kompakt
Basiswissen: Strom, Gas und Erneuerbare Energien
Physikalisch-technische Grundlagen, Stromerzeugung, Kraftwerkstechnik, Stromtransport,
Gastransport, Schadstoffreduktion, Windenergie, Photovoltaik, Bio-Erdgas, Brennstoffzelle
Energiewende und Energieeffi zienz – Zukünftige Herausforderungen für den Vertrieb
Das 6-Punkte-Papier der Bundesregierung, Beschleunigte Energiewende in Deutschland,
Anforderungen an die EU
Marktstrukturen / Energieversorgung in Deutschland
Markt- und Unternehmensstrukturen, Entwicklung von Verbrauch und Erzeugung
Rechtlicher Ordnungsrahmen der Energieversorgung
Energiewirtschaftsgesetz (EnWG), Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG), Erneuerbare-
Energien-Wärmegesetz (EEWärmeG), Kraft-Wärme-Kopplungs-Gesetz (KWKG), Bundesnetzagentur
(BNetzA), Energielieferverträge der Versorgungsunternehmen, Marktanreizprogramm
Instrumente des Energie-Marketing und Vertriebspraxis
Marketing-Basiswissen, operative Marketinginstrumente, Kundenbindung, Kundenbeziehungsmanagement,
Marktforschung, Marktsegmentierung, Kampagnenmanagement, Vertriebspraxis
im Industrie-, Gewerbe- und Privatkundensegment, Grundlagen Energiehandel,
börslicher Handel, strukturierte Energiebeschaffung
Modul 2: 14. bis 18. Oktober 2013, Hannover
Auswahl zwischen:
Stromanwendungen in der Praxis oder
Gasanwendungen in der Praxis (bitte auf dem Anmeldeformular angeben)
Kundenstrukturen des Energiemarkts / Kampagnenmanagement in der Praxis
Industrie-, Gewerbe- und Privatkunden, Key Accounts als spezielle Kundengruppe,
Service im Massenmarkt, Aufgaben und Ziele der Energieberatung, Marktanalyse
und -bewertung, Meinungs- und Kundenforschung, Potenzial- und Produktanalyse,
Marketing-Mix, Kommunikationskanäle, Erfolgskontrolle, Fallbeispiele
Elektroinstallation, Licht, Beleuchtung
Physikalisch-technische Grundlagen, Normen und Regelungen, Netzanschluss, Komfort und
Sicherheit, physiologische Grundlagen und Anforderungen an Lampen und Leuchten, Beleuchtungsaufgaben
und Lichtplanung
Heizungsanlagen, Warmwasserbereitung, Raumlufttechnik
Heizkessel, Umlauf- und Kombiwasserheizer, Gasherde, Brennerarten, Brennwerttechnik,
Heizsysteme, Wärmeverteilung, Sicherheitseinrichtungen, Wohnungslüftung, Klimatisierung
Energieeffi ziente Wohngebäude, Erneuerbare Energien, Umweltschutz
Bauphysikalische Grundlagen, Dämmung, Luftdichtigkeit, Erneuerbare Energien in
der Wärmeversorgung, Gebäudeenergieausweis, Förderungsmög lich keiten, Anreiz- und
Finanz ierungsprogramme
Querschnittstechnologien in Industrie und Gewerbe
Druckluft, Kälte, Schmelzen, Wärmebehandlung
Haushalttechnik bei Privatkunden
Verbrauchsschwerpunkte, Gerätegruppen, Energieeffi zienzklassen

Vertriebsmanager Energie
Modul 3: 25. bis 29. November 2013, Berlin
Abschlussprüfungen
Vertriebs-Workshop intensiv
Effi ziente und vertriebsorientierte Präsentationstechniken
Auswahl von Daten und Informationen, Medieneinsatz, Visualisierungen, Körpersprache
Erfolgreiche Verkaufsgespräche
Grundlagen der Kommunikation, Gesprächsvorbereitung, Auswahl von Daten und
Informationen, Gesprächsaufbau, Gesprächsphasen, Fragetechnik, zielorien tierte
Gesprächsführung, Verkaufsargumente, Umgang mit Kundeneinwänden
Schriftliche Prüfung zu Themen der Module 1 und 2
Mündliche Prüfung zu Themen des Moduls 3 im Rahmen eines Verkaufsgesprächs
Verleihung des Abschlusszeugnisses direkt nach den mündlichen Prüfungen
Teilnehmerkommentare
Xandra Hau, VNG – Verbundnetz Gas AG, Leipzig
„Ich verfüge zwar über umfangreiche Marketing- und Agenturerfahrungen, aber in Gesprächen mit
unseren Fachleuten fühlte ich mich als Quereinsteigerin in der Energiewirtschaft immer etwas unsicher.
Dabei ist es natürlich sehr wichtig, eine gemeinsame Sprache zu sprechen und die Belange der „Gaser“
zu verstehen. Der Lehrgang hat mir sehr geholfen, mich in die Grundlagen der Energiewirtschaft einzuarbeiten
und ich staune immer noch, wie viel geballtes Wissen man so kompakt vermitteln kann.“
Ladislava Jautz, Technische Werke Schussental GmbH & Co. KG, Ravensburg
„Ich hatte hohe Erwartungen an den Zertifi katslehrgang, da ich von Kollegen gehört habe, dass er gut
und anspruchsvoll ist. Als Branchenfremde war ich nicht sicher, die Prüfung zu schaffen. Die Bedenken
wurden mir schnell genommen, denn die Referenten haben die anspruchsvollen Lerninhalte so gut
vermittelt, dass mit Engagement und Vorbereitung jeder Teilnehmer die Prüfung schaffen kann. Ein Lob
an dieser Stelle an die perfekte Organisation und die sehr gute Betreuung. Ich kann diese Fortbildung nur
jedem empfehlen, der im Vertrieb arbeitet – auch wenn er schon ein ‚alter Hase‘ ist.“
Gerald Hiemer, Stadtwerke Aue GmbH
„Der Zertifi katslehrgang ist für Quereinsteiger, die sich schnell in das umfangreiche Wissen der Energiewirtschaft
einarbeiten wollen, besonders gut geeignet. In den Seminaren und Vorträgen werden Grundlagen
und solides Praxiswissen exzellent von Vertriebsprofi s vermittelt. Besten Dank auch den Teilnehmern
meines Kurses, die durch ihre Offenheit und konstruktive Mitarbeit den Wert des Lehrganges
zusätzlich gesteigert haben.“

Informationen
Qualifi zierungsweg
Wir empfehlen, die Module in der Reihenfolge von
1 bis 3 zu besuchen. Bitte wählen Sie im Modul 2
zwischen den Schwerpunktbereichen Gas oder
Strom. Sie können den jeweils anderen Schwerpunktbereich
in einem Vertiefungsmodul beim
nächsten von uns angebotenen Lehrgang gesondert
buchen.
Abschlussprüfungen und Zertifi kate
Der Lehrgang schließt mit einer schriftlichen und
einer mündlichen Prüfung ab. Die Prüfung wird
von erfahrenen Vertriebsprofi s abgenommen.
Nach erfolgreicher Teilnahme an allen 3 Modulen
und bestandener Abschlussprüfung erhalten Sie
das Zertifi kat „Vertriebsmanager Energie“.
Zielgruppe
Neu- und Quereinsteiger im Energievertrieb sowie
Fachkräfte der Stadtwerke und Regionalversorger
aus den Bereichen
– Energieberatung und Vertrieb
– Kundenservice
– Marketing und Produktentwicklung.
Wichtig: Einschlägige Erfahrungen, z. B. durch
Berufsausbildung und / oder langjährige Tätigkeit
in der Energieversorgung bzw. -beratung sind
Voraussetzung für die Teilnahme.
Folgende Referenten haben bereits zugesagt:
Christian Bantle | BDEW Bundesverband der
Energie- und Wasserwirtschaft e. V., Berlin
Werner Bonertz | SWT Stadtwerke Trier
Versorgungs-GmbH
Dietmar Bouwmann | TUAN PLATH Seminare &
Training GmbH, Hamburg
Rainer Harms | E.ON Hanse AG, Hamburg
Jens Heidorn | Klaus Soltau und Jens Heidorn
NET OHG, Hamburg
Hartmut Kämper | BDEW Bundesverband der
Energie- und Wasserwirtschaft e. V., Berlin
Antje Karsch | ENTEGA Vertrieb GmbH & Co. KG,
Darmstadt
Torsten Kleiber | Ingenieurbüro Kleiber, Berlin
Joachim Kleser | Ingenieurbüro Kleser, Frechen
Oliver Kohl | HEAG Südhessische Energie AG (HSE),
Darmstadt
Peter Krümmel | BDEW Bundesverband der
Energie- und Wasserwirtschaft e. V., Berlin
Bärbel Menzel | enercity – Stadtwerke Hannover AG
Uwe Rabenstein | Ingenieurbüro für Lichtlösungen,
Springe
Andreas Schielke | imug Beratungsgesellschaft für
sozial-ökologische Innovationen mbH, Hannover
Hans Schultke | Bad Abbach
Patrick Stoffregen | TUAN PLATH Seminare &
Training GmbH, Hamburg
Bernd Vergin | Süwag Energie AG / Niederlassung
Mitte, Idstein
Wolfgang Waldschmidt | Büdelsdorf
Dr. Bernhard Walter | EnBW Trading GmbH, Karlsruhe

Kurzbeschreibung
Hintergrund
Mit der Liberalisierung befinden sich die
Energiemärkte im Wandel. Regulierungsaktivitäten
wirken sich unmittelbar auf den
Energievertrieb aus. Als Vertriebsmitarbeiter
werden Sie zudem mit zunehmendem
Wettbewerb zwischen den verschiedenen
Energieträgern, aber auch mit sparteninternem
Wettbewerb konfrontiert. Feste Versorgungsgebiete
und ein gesicherter Kundenstamm
gehören der Vergangenheit an.
Die veränderte Marktsituation erfordert von
Ihnen verbesserte Kundenorientierung und
einen gezielten Ausbau der Marketing- und
Vertriebsaktivitäten. Persönlicher Vertrieb und
kundennahe Energieberatung werden immer
wichtiger.
Mitarbeiter im Innen- und Außendienst müssen
vor diesem Hintergrund den energiewirtschaftlichen
Markt und dessen Entwicklungen
kennen, individuelle Kundenbedürfnisse
identifizieren und ergebnisorientiert beraten.
Ihr professionelles Vertriebsmanagement und
kompetentes Beratungsgeschick haben maßgeblichen
Einfluss auf Kundenbindung und
Neukundengewinnung – und werden damit
zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen für
Ihr Unternehmen.
Inhalt
Im neuen Zertifikatslehrgang erlangen Sie
aktuelle Kenntnisse zur Energiewirtschaft und
praktisches Vertriebs-Know-how. Sie eignen
sich fundiertes Basiswissen zu den Energieträgern
Gas, Strom und Erneuerbare Energien
an. Sie lernen gas- und stromtechnische
Grundlagen kennen und vertiefen Ihr Wissen
zu konkreten Anwendungstechniken. Wählen
Sie hierfür im Modul 2 Ihren Schwerpunktbereich
„Gas“ oder „Strom“ aus.
Vertriebsexperten geben Ihnen wichtige
Praxis hinweise zu Kundensegmentierung
und Marketingplanung. In einem Intensiv-
Workshop üben Sie konkrete Beratungsgespräche
und lernen vertriebsorientierte
Gesprächs- und Präsentationstechniken
kennen. Das erarbeitete Wissen setzen Sie
parallel in einer begleitenden Projektarbeit
um.
Methoden
Vortrag, Workshop, Gruppenarbeit, Präsentation,
Rollenspiel, lehrgangsbezogene
Projektarbeit in Kleingruppen, Selbststudium,
schriftliche und mündliche Prüfungen
Weitere Veranstaltungen
BDEW-Informationstag
SEPA – Antworten auf Umsetzungsfragen
der Energieversorger
7. Mai 2013, Köln
BDEW-Informationstag
Gas- und Stromrechnungen im Fokus
4. Juni 2013, Hannover
BDEW-Fachtagung
Forderungsmanagement 2013
18. bis 19. Juni 2013, Bad Neuenahr
BDEW-Informationstag
Preisanpassungen
3. Juli 2013, Köln
BDEW-Fachtagung
Forderungsmanagement in der Praxis
17. September 2013, Würzburg
BDEW-Fachtagung
Mehr Energieeffizienz in der
Wärmeversorgung
19. bis 20. September 2013, Frankfurt / Main
Unser Medienpartner

Anmeldung Vertriebsmanager Energie
Modul 1: 23. bis 27. September 2013, Köln
Modul 2: 14. bis 18. Oktober 2013, Hannover
Modul 3: 25. bis 29. November 2013, Berlin (bitte ankreuzen)
Vor- und Nachname
Funktion
E-Mail*
Unternehmen
Abteilung
Postfach / Straße
PLZ / Ort
Telefon / Fax
BDEW-Mitglied Ja Nein
* Die Angabe der E-Mail Adresse ist freiwillig. Gerne lassen wir Ihnen über die E-Mail Adresse Informationen
zu eigenen ähnlichen Produkten zukommen. Sie können diese werbliche Nutzung jederzeit untersagen.
Abweichende Rechnungsanschrift
Unternehmen
Straße / Postfach
PLZ / Ort
Datum Unterschrift / Stempel
Termine / Orte / Konditionen
Teilnahmebeitrag
Modul 1 2.500 €
Modul 2 2.500 €
Modul 3 2.500 €
Gesamtpreis für Modul 1, 2 und 3 6.500 €
Preise einschließlich umfangreicher Seminarunter
lagen, Mittagessen und Pausengetränke,
zzgl. der Kosten für Übernachtung / Frühstück
und MwSt.
Bei Absagen ab dem 13. Kalendertag vor
Veranstaltungs beginn berechnen wir 50 %, bei
Absagen ab dem 7. Kalendertag vor Veranstaltungsbeginn
100 % des Teilnahmebeitrags.
Zimmerreservierung
Für die Dauer des Seminars und für die Voranreise
ab Sonntag haben wir in den Seminarhotels
Zimmerkontingente reserviert.
Wir bitten Sie, diese Zimmer bis spätestens
4 Wochen vor der Veranstaltung unter dem
Stichwort „EW Medien und Kongresse“ im
Hotel abzurufen und direkt mit dem Hotel
abzurechnen.
www.ew-online.de
Modul 1:
23. bis 27. September 2013, Köln
NH Köln City
Holzmarkt 47, 50676 Köln
Tel.: 02 21 / 27 22 88-0, Fax: 02 21 / 27 22 88-1 00
Modul 2:
14. bis 18. Oktober 2013, Hannover
Novotel Hannover
Podbielskistraße 21 - 23, 30163 Hannover
Tel.: 05 11 / 39 04-0, Fax: 05 11 / 39 04-1 00
Modul 3:
25. bis 29. November 2013, Berlin
Adina Apartment Hotel Berlin Checkpoint Charlie
Krausenstraße 35 - 36, 10117 Berlin
Tel.: 0 30 / 20 07 67-0, Fax: 0 30 / 20 07 67-5 99
Eine Veranstaltung von
Fax: 0 69 / 7 10 46 87 - 95 52
anmeldung@ew-online.de
Fragen zur Anmeldung?
Tel.: 0 69 / 7 10 46 87 - 5 52
Ihre Ansprechpartner
Projektleitung: René Urban
Projektassistenz: Denise Ahrendt
Tel.: 0 30 / 28 44 94 - 2 12
denise.ahrendt@ew-online.de
Veranstalter
EW Medien und Kongresse GmbH,
Kleyerstraße 88, 60326 Frankfurt am Main
www.ew-online.de
Es gelten die Allgemeinen Geschäfts-
bedingungen der EW Medien und Kongresse
GmbH, die auf Anfrage erhältlich sind.
In Kooperation mit
BDEW Bundesverband der Energie- und
Wasserwirtschaft e. V., Reinhardtstraße 32,
10117 Berlin
Ansprechpartner: Hartmut Kämper
Tel.: 0 30 / 30 01 99 - 13 73
kaemper@hea.de
Anreise
Für Ihre Anreise können Sie das kostengüns tige
Veranstaltungsticket der DB nutzen. Ausführliche
Informationen dazu finden Sie auf unserer
Homepage unter der Rubrik
»Veran staltungen«. Buchbar ist das Angebot
ab sofort unter der Hotline 0 18 05 / 31 11 53
mit dem Stichwort: EW (Telefonkosten aus
dem Netz der Deutschen Telekom AG betragen
14 ct / min., die Hotline ist Montag bis Samstag
von 8:00-21:00 Uhr erreichbar.)
Eine Kooperation mit
Datenschutzhinweis
Ihre persönlichen Angaben werden von
EW Medien und Kongresse GmbH aus-
schließlich für eigene Zwecke evt. unter
Einbeziehung von Dienstleistern, verwendet.
Darüber hinaus erfolgt die Weitergabe an
Dritte nur zur Vertragserfüllung oder wenn
wir gesetzlich dazu verpflichtet sind.
Falls Sie zukünftig keine weiteren Informationen
mehr erhalten wollen, können Sie uns
dies jederzeit mitteilen.
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