“Wir verfolgen gemeinsame Ziele“ - Zitec Industrietechnik GmbH

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6 / 2009
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Interview
Pneumatik
Systempartnerschaften
“Wir verfolgen
gemeinsame
Ziele“
Norgren überschreitet mit der Etablierung des Vertriebskanals
‚Handel‘ die Grenzen seiner bisherigen Organisation.
Das Unternehmen nutzt dabei die Chancen einer
Zusammenarbeit mit strategischen Partnern wie etwa
Zitec. Experten beider Unternehmen erläutern, welchen
Nutzen der Kunde davon erwarten darf.
von Dipl.-Ing. Nikolaus Fecht
Herr Kretschmer, welchen Nutzen bietet der ‚indirekte
Vertrieb‘ dem Anwender?
Unsere Partner und wir verfolgen gemeinsame Ziele bei Kunden
und Projekten. Im Vordergrund steht dabei die Optimierung der
gesamten Wertschöpfungskette, das heißt, Erfüllung der Kundenforderungen
über das Leistungsspektrum von Norgren hinaus. Ich
denke dabei vor allem an Dienstleistungen in den Bereichen Beschaffungsmanagement
und Logistik in Verbindung mit technischer
Beratung und der Möglichkeit zur Lieferung kompletter
Systeme. Gemeinsam mit unseren Part-
nern lassen sich beim Kunden Single-
Source-Konzepte realisieren.
„Es kommt dann zu einer konzertierten
Bearbeitung, wenn es sich
um die Realisierung von Single-
Source-Konzepten handelt.“
Herr Nemetz, was unterscheidet
Zitec Industrietechnik von üblichen
technischen Handelsunternehmen?
Uns zeichnet der Charme eines technischen
Händlers aus, der sich zum Experten
für Logistik, Anwendungstechnik, Fertigung und Instandhaltung
weiterentwickelte. Wir sind in der Lage Applikationsberatungen
durchzuführen und technische Lösungen zu entwickeln,
die wir aufgrund unserer Möglichkeiten zur Montage und Fertigung
von Systemen auch selbst umsetzen können. Wir gehen diesen
Weg konsequent seit 15 Jahren.
Was bietet Zitec als Norgren-Systempartner?
Wir können auch Produkte liefern, die über das Lieferprogramm
von Norgren hinausgehen – so zum Beispiel Produkte aus den Bereichen
Lager-, Linear-, Antriebs-Technik sowie Hydraulik. Zitec
leistet darüber hinaus Beratung speziell für den Bereich Pneumatik
und deren Peripherie. Mögliche Probleme löst dabei unser Expertenteam
vor Ort gemeinsam mit dem Anwender.
Markus Kretschmer, Verkaufsleiter Handel bei der
Norgren GmbH. Personenbilder: nf
Welche Aufgabenbereiche decken Ihre Tochterunternehmen
ab?
Technisch-kaufmännische Dienstleistungen. Die Zitec Fertigungstechnik
GmbH modifiziert und entwickelt Produkte weiter. Die
Zitec Instandhaltung GmbH wiederum betreut zum Beispiel pneumatische
Produkte mit ihren mechanischen Komponenten wie Lager
mit Wartung, Instandhaltung und Reparatur.
Gewinnen Wartung und Instandhaltung im Bewußtsein der
Anwender an Bedeutung?
Markus Kretschmer, Norgren GmbH
Leistungssensibilität und das Kostenbewusstsein
haben eindeutig zugenommen.
Es kommt neben den vorbeugenden
Arbeiten zunehmend zu einer
am tatsächlichen Zustand orientierten
Instandhaltung, die Anwender sehr selektiv
beispielsweise bei typischen Engpassmaschinen
durchführen.
Welche sind Ihre Entwicklungsbeiträge im Rahmen der Systempartnerschaft
mit Norgren?
Wir realisierten gemeinsam mit Norgren den größten Entwicklungsauftrag
unserer Unternehmensgeschichte. Die Aufgabenstellung
lautete: Wie lassen sich die in der Gebäudetechnik verwendeten
Heiz-/Kühldeckenelemente flexibel, schnell und zuverlässig
mittels innovativer Verbindungstechnik zu einem Kreislauf
zusammenschließen?
Der Auftraggeber plante ein Heiz-/Kühlsystem mit geringem
Montageaufwand und annähernd wartungsfrei, das er mit einer
sehr lange laufenden Gewährleistung anbieten kann. Die Monteure
sollten das System auf der Baustelle mit geringem Equipment
und wenig Aufwand schnell installieren können.

Walter Nemetz, Geschäftsführer Zitec Industrietechnik
GmbH, Plattling/Bayern
Wir nutzten bei dem ein Jahr dauernden Entwicklungsprojekt
Steckverbinder auf Basis des Pneufit-Programms von Norgren, an
das wir hochflexible, diffusionsdichte Metallschläuche eines anderen
Herstellers anpassten. Bei der Umsetzung konnten wir unser
Know-how mit Erfahrungen von Steck-, Schlauch- und passenden
Dichtungssystemen nutzen.
Herr Kretschmer, was bedeutete das Projekt für Norgren?
Das Projekt war ein typisches Beispiel dafür, welche Chancen sich
„Ich würde mit Partnern wie Norgren
gern einmal ein völlig neues Produkt
entwickeln, auf dem eine gemeinsame
Signatur steht.“
Walter Nemetz, Zitec Industrietechnik GmbH
für den Endanwender, aber auch für Norgren durch die strategischen
Partnerschaften ergeben. Wir befanden uns völlig außerhalb
der klassischen Anwendungsgebiete unserer Produkte.
Herr Nemetz, in einem Ihrer Vorträge war die Rede von den
drei Mitarbeitergruppen ‚Basic‘, ‚Specialist‘ und ‚Expert‘.
Wann wendet sich der Anwender an wen?
Er kann sich eigentlich stets an jeden Mitarbeiter wenden. Typ ‚Basic‘
verfügt über eine fundierte technisch-kaufmännische Ausbildung,
er kann sich nach entsprechender Erfahrung zum ‚Specialist‘
zum Beispiel für die Lager-, Antriebs- oder Fluidtechnik weiterentwickeln.
Der ‚Expert‘ kennt sich als Einziger in einem Spezialgebiet aus.
Er unterstützt die anderen Mitarbeiter, indem er sie beispielsweise

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Zylinder-Ventileinheit: Der Trend zu derartigen Systemeinheiten
erfordert häufig ‚konzertierte Aktionen‘. Bilder: Norgren
weiter ausbildet. Der ‚Expert‘ löst außerdem hochkomplexe Aufgabenstellungen
beim Anwender. Die grundsätzliche Vorgehensweise
dabei: Zitec delegiert erst dann weiter zum ‚Specialist‘ oder
‚Expert‘, wenn der ‚Basic‘-Fachmann passen muss.
Herr Kretschmer, wen spricht Norgren bei Zitec an?
Unseren Teams stehen prinzipiell alle Mitarbeiter des Hauses Zitec
zur Verfügung, wenn es um die Klärung technisch-kaufmännischer
Fragestellungen geht. Mitarbeiter aus den Gruppen ‚Basic‘ und
‚Specialist‘ werden unsererseits in regelmäßigen Abständen über
neue Produkte informiert und erhalten auch entsprechende Basis-
Trainings.
Oftmals übernimmt jedoch der ‚Expert‘ – der im Rahmen eines
entsprechenden Ausbildungsprogramms von uns zum Norgen-
Produktspezialisten ausgebildet wird – die Weiterqualifizierung
der Mitarbeiter. Er ist außerdem unser zentraler Ansprechpartner,
so es sich um die Realisierung komplexer Aufgabenstellungen und
Projekte, zum Beispiel kundenspezifische Produktentwicklungen,
handelt.
Herr Kretschmer, bitte erläutern Sie den typischen Ablauf
nach Erteilung eines komplexen Auftrages durch einen Kunden!
Zunächst erfolgt eine interne Analyse mit sich anschließender Diskussion
zu möglichen Lösungen. Erweist es sich als notwendig
unseren strategischen Partner hinzuziehen, entwickeln wir dann
gemeinsam mit ihm ein auf die Kundenanforderung hin zugeschnittenes
Konzept.
Herr Nemetz, und wie verfährt Zitec bei einer Anfrage?
Logistische Aufgaben wie Kanban-Belieferung mit C-Teilen gehen
eher in Richtung Handelsunternehmen. Hochkomplexe technische
Fragestellungen, die sogar die Kompetenz des ‚Experts‘
übersteigen, besprechen wir mit unserem Partner Norgren oder
übergeben sie an ihn – eine erfolgversprechende konzertierte Bearbeitung
zum Nutzen des Anwenders, wie ich meine.
Herr Kretschmer, in welchen Fällen steht eine konzertierte
Bearbeitung typischerweise an?
Infrage kommt auf jeden Fall die Optimierung einer kompletten
Produktionsanlage, bei der es sich um grundlegende Veränderungen
des pneumatischen Gesamtsystems handelt. Insbesondere
kommt es aber dann zur konzertierten Bearbeitung, wenn es um
die Realisierung von Single-Source-Konzepten und damit verbundene
Standardisierung und Optimierung bestehenden Pneumatik-
Bedarfs sowie um die Umsetzung logistischer Lösungen geht.
Herr Nemetz, wie verhalten Sie sich aus kaufmännischer
Sicht, wenn aus mehreren Produkten unterschiedlicher Hersteller
eine neue Entwicklung entsteht?
Dieses Zitec-Produkt erhält beispielsweise eine SAP-fähige Sachnummer
und eine Stückliste, auf der dann auch die entsprechenden
Norgren-Produkte stehen. Beispielsweise entwickelten
wir anhand dieser Vorgehensweise auf Basis von Norgren-Zylindern
für die Chemieindustrie ein eigenes Produkt, das Zitec seit
nunmehr zehn Jahren erfolgreich vermarktet.
Was würden Sie gerne einmal mit Partnern wie Norgren verwirklichen?
Ich würde gern ein völlig neues Produkt entwickeln, auf dem eine
gemeinsame Signatur steht. sk
Maßgeschneiderte Schalttafel: Kundenspezifische Aufgabenstellungen
entstehen oftmals mit strategischen Partnern.
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