Gerhard Gieschen www.erfolgreich-ohne-chef.de
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Mehr Umsatz mit weniger Arbeit<br />
Honorare und Preise<br />
richtig gestalten<br />
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Ausgangs-Problem<br />
Bei niedrigen<br />
Honoraren und<br />
Preisen<br />
zwingt Sie je<strong>de</strong>s<br />
Problem<br />
Ihr Hamsterrad<br />
schneller zu treten!<br />
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Die Lösung: das magische Dreieck<br />
Wettbewerb<br />
• Preisdruck<br />
Mein Kun<strong>de</strong><br />
• Nutzen<br />
• Kaufkraft<br />
• Erwartungen<br />
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Meine Firma<br />
• Fixkosten<br />
• EK-Preise<br />
• Kalkulation
Für potentielle Kun<strong>de</strong>n<br />
sichtbar wer<strong>de</strong>n<br />
Das 1. Problem:<br />
Die im Durchschnitt sieht man<br />
nicht<br />
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Für potentielle Kun<strong>de</strong>n<br />
sichtbar wer<strong>de</strong>n<br />
So lange ich nicht<br />
weiß, auf welchen<br />
Kun<strong>de</strong>n ich ziele,<br />
kenne ich auch nicht<br />
die Sichtbarkeitslinie<br />
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Attraktive Kun<strong>de</strong>n suchen<br />
Wer auf die Jagd geht,<br />
<strong>Gerhard</strong> muss <strong>Gieschen</strong> sein Ziel kennen<br />
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Ihre Leistung sichtbar machen<br />
Problem Nr. 2:<br />
Dienstleistung<br />
ist<br />
unsichtbar<br />
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Ihre Leistung sichtbar machen<br />
Um Dienstleistung<br />
<strong>erfolgreich</strong> verkaufen zu<br />
können,<br />
benötigen Sie<br />
eine<br />
Verkaufsverpackung<br />
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Prinzip:<br />
Nur sichtbare Leistung wird bezahlt<br />
„84 % <strong>de</strong>r Konsumenten halten die<br />
Verpackung sogar für das<br />
glaubwürdigstes Medium überhaupt (…)<br />
So schließen sie beispielsweise von <strong>de</strong>r<br />
Packungsgestaltung auf die Qualität<br />
eines Produkts.“<br />
Quelle: Facit Marktforschung<br />
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Ihre Leistung sichtbar machen<br />
• „Ziel-Foto“ <strong>de</strong>s Ergebnisses<br />
• Erfolgs-Geschichten<br />
• Erscheinungsbild <strong>de</strong>r Firma<br />
• Tools (Checklisten, Arbeitsmittel…)<br />
• Nutzen-Rechnungen<br />
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Problem Nr. 3:<br />
Die Qualität einer<br />
Dienstleistung<br />
ist vorab<br />
schlecht messbar<br />
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Ihre Leistung sichtbar machen<br />
Wer<br />
Qualität<br />
nicht messen kann,<br />
greift zu<br />
Ersatz-Indikatoren<br />
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Ihre Leistung sichtbar machen<br />
• Zertifikate, Auszeichnungen…<br />
• Kun<strong>de</strong>n-Zitate, Referenzen…<br />
• Presse, Rundfunk, Fernsehen…<br />
• Vorträge, Seminare, Verbän<strong>de</strong>…<br />
• Stil, Verhalten, Pünktlichkeit…<br />
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Ihre Leistung sichtbar machen<br />
Problem Nr. 4:<br />
Geiz ist geil<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Preiswert heißt:<br />
Der sichtbare Nutzen<br />
wiegt für Ihren Kun<strong>de</strong>n<br />
schwerer als <strong>de</strong>r Preis<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Wie hoch ist die Amortisationsdauer?<br />
Was wür<strong>de</strong>n an<strong>de</strong>ren Maßnahmen mit<br />
vergleichbarem Nutzen kosten?<br />
Kann ich nach Erfolg abrechnen?<br />
Kann ich <strong>de</strong>n Preis an einen an<strong>de</strong>ren<br />
Parameter koppeln?<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
1. Bieten Sie einen möglichst hohen<br />
sichtbaren Nutzen<br />
2. Fin<strong>de</strong>n Sie heraus, wie viel dieser<br />
Nutzen Ihrem Kun<strong>de</strong>n Wert ist<br />
3. Klären Sie, zu welchem Preis Ihr<br />
Wettbewerb anbietet<br />
4. Kalkulieren Sie nun Ihren Aufwand<br />
und legen erst jetzt Ihren Preis fest<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Je spezifischer Ihre Lösung,<br />
<strong>de</strong>sto unvergleichbarer sind Sie<br />
Schnüren Sie <strong>de</strong>shalb Lösungspakete<br />
• Entry / Standard / Premium<br />
• Individuell für je<strong>de</strong> Anfrage<br />
• Wie wäre eine Flat-Rate?<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Orientieren Sie sich am Ergebnis, das <strong>de</strong>r Kun<strong>de</strong><br />
erreichen möchte o<strong>de</strong>r an <strong>de</strong>r Amortisationsdauer<br />
• Zahlung nach Produktionsleistung<br />
• Zahlung nach Verbrauch (z.B. pay<br />
per page)<br />
• Ergebnisorientierte Bezahlung<br />
Tipp: Vergleichen Sie mit Sicht <strong>de</strong>s Kun<strong>de</strong>n (sein Netto-<br />
Einkommen, sein Stun<strong>de</strong>nsatz an Kun<strong>de</strong>n…)<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Es ist besser, wenn ein Kun<strong>de</strong> mit<br />
weniger Geld eine geringere<br />
Leistung erhält als einen Rabatt<br />
Arbeiten Sie <strong>de</strong>shalb mit Optionen<br />
• Zusatz-Ausstattungen<br />
• Son<strong>de</strong>rleistungen<br />
• Flat-Rate<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Tauschen Sie Rabatt / Nachlass immer gegen Leistung<br />
• Menge<br />
• Einführungspakete<br />
• Zeit / Liefertermin<br />
(Frühbucher / Vor- / Nachsaison)<br />
• (Anteilige) Vorauskasse<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Differenzieren Sie nach Zielgruppen<br />
• Regionen / Entfernung<br />
• Branchen<br />
• Betriebsgröße<br />
• Kaufkraft<br />
Glie<strong>de</strong>rung muss plausibel sein<br />
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Höhere Preise durchsetzen<br />
Trauen Sie sich Preiserhöhungen<br />
• Wie preissensibel ist Ihr Kun<strong>de</strong>?<br />
• Welche Preise haben<br />
Signalwirkung?<br />
• In welchen Bereichen liefern Sie<br />
mehr als nötig?<br />
• Wo schätzt Ihr Kun<strong>de</strong> Ihre<br />
Leistung höher als <strong>de</strong>n Preis<br />
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Bestands-Umsatz steigern<br />
Schichten Sie Jahr für Jahr 15 % um<br />
Was können Sie aus Ihren TOP-5<br />
lernen?<br />
Wie können Sie Ihre Bottom-5<br />
austauschen?<br />
Bei Preiserhöhungen erhöhen und<br />
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senken Sie Ihre Preise gleichzeitig
Die Lösung:<br />
Wettbewerb<br />
• Preisdruck<br />
Mein Kun<strong>de</strong><br />
• Nutzen<br />
• Kaufkraft<br />
• Erwartungen<br />
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Meine Firma<br />
• Fixkosten<br />
• EK-Preise<br />
• Kalkulation
Sich umsehen heißt auch mal sich umdrehen<br />
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