Strategischer Wandel als identitätsbildender Prozess - Universität St ...

Die Wandelprozesse – identitätsbildende Prozesse des Wandels
Die Reorganisation hatte bereits 1994 mit einem Projekt zur Definition der
Geschäftsprozesse anlässlich der ISO-Zertifizierung begonnen. Im Rahmen
der Post-Merger-Integration wurde dieses Projekt nun zur gemeinsamen,
prozessbezogenen Entwicklung eines Qualitätsmanagements genutzt. Ein
leitender Manager kommentierte dazu in einem Interview rückblickend:
„Das war der Synergietreiber.“ 723
Anlass hierzu gab die anstehende Qualitätszertifizierung, die für den Herbst
1996 für L&G geplant war, und nun im Kontext der Fusion durchgeführt
werden sollte.
Für die Neugestaltung des Verkaufsprozesses traf sich ein Team aus 5 Mit-
arbeitern, wobei neben dem leitenden Manager jeweils zwei von L&G und
zwei von STAEFA CONTROL zusammen kamen und sich zu drei Tagesver-
anstaltungen trafen. Der leitende Manager bezog bewusst Mitarbeiter aus
beiden ehemaligen Firmen mit ein, um eine paritätische Besetzung zu er-
reichen, was nach seiner Meinung sehr wichtig für das Gelingen war.
Darüber hinaus war die Gruppe auch bzgl. ihres Alters und der beruflichen
Hintergründe heterogen zusammengesetzt.
Im Mittelpunkt der Projektarbeit stand der Aufbau eines gemeinsamen Ver-
ständnisses für den Verkaufsprozess der fusionierten Firmen. Dazu analy-
sierte man die Vertriebsprozesse bis in die Vertriebsbüros hinein, einigte
sich auf so genannte best practices und übertrug das Ergebnis in eine Soft-
warelösung.
Die Neudefinition des Verkaufsprozesses richtete sich dabei am System-
geschäft aus. Es ging darum, zu erkennen welche Kunden welchen
Segmenten zugeordnet werden konnten, um z.B. bei einem öffentlichen
Auftrag oder einem Auftrag der sogenannten „installed base“ den Ver-
kaufsprozess entsprechend zu strukturieren.
Im Rahmen der Meetings wurde über die Erstellung von Handbüchern für
den Verkauf ,sowie über die Klärung unterschiedlicher konkreter
Geschäftsthemen allmählich ein gemeinsames Prozessverständnis und
723 Vgl. Interview I20.
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