Strategischer Wandel als identitätsbildender Prozess - Universität St ...

Die Forschungspartner, ihr Umfeld, ihre Projekte
an die bestehenden Kommunikationsgemeinschaften an. Allerdings bringt dieses Vor-
gehen ein hohes Maß an Integrationsanforderung seitens der Geschäftsleitung mit sich.
Die strenge Aufteilung des strategischen Prozesses in die einzelnen Segmente führte
darüber hinaus auch nicht zu einem Austausch zwischen den Segmenten.
6.4.1.6 Beispiel eines strategischen Projekts aus der BSC der Landesgesellschaft
Schweiz – „Gesamtheitliche Kundenbewirtschaftung“
Nachfolgend soll anhand eines strategischen Projekts ein Beispiel präsentiert werden,
wie die BSC auf Landesebene strategische Veränderungen initiierte. 529
Das strategische Projekt „Gesamtheitliche Kundenbewirtschaftung“ (GKB) aus der
BSC des Segments Contracting wurde während einer erweiterten Geschäftsleitungs-
sitzung als besonders wichtig eingestuft.
Bereits über lange Jahre wurde in der Landesgesellschaft Schweiz eine kontinuierlich
professionelle Kundenbewirtschaftung betrieben. Von zentraler Bedeutung für den
langjährigen Erfolg war dabei die Kundennähe des Vertriebs. Charakteristisch für
diese Kundennähe waren die persönlichen Beziehungen der Verkäufern von LANDIS&-
STAEFA zu den Einkäufern der Kunden sowie die starke regionale Verankerung des
Verkaufs in den Filial- und Vertriebsbüros, die in dieser Form bei der Konkurrenz
nicht zu finden war.
Die vertrauensvollen langjährigen Beziehungen zu den Kunden und deren weitgehend
stabilen Organisationsformen waren allerdings in den letzten Jahren tiefgreifenden
Strukturveränderungen unterzogen. Großkunden, vornehmlich des Segments
Contracting, wie die ehemaligen Schweizer Staatsbetriebe PTT, SBB oder SWISSCOM
wurden privatisiert, Banken und andere Kunden aus Industrie und Dienstleistung
organisierten sich vermehrt dezentral in Profitcenter-Strukturen oder fusionierten.
Diese organisationalen Veränderungen der Kunden blieben nicht ohne Folgen für die
Kundenbewirtschaftung bei L&S, bedeuteten sie doch, dass sich die Ansprechpartner
im Einkauf der Kunden veränderten oder gar ganze Einkaufsabteilungen reorganisiert
wurden. In aller Regel waren bei Großkunden verschiedene Einkäufer Ansprech-
partner für den Vertrieb bei L&S Schweiz. Diese richteten sich häufig nach der Auf-
tragsgröße oder Auftragsregion des Kunden. Erschwerend für die Kundenbewirt-
529 Vgl. Beobachtungen B071, B025, B094, B097, Dokumente D57, D13, D07, D37, D52, D45, D67, D66.
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