GEIZ IST GEIL ODER REIZ IST GEIL - WORAUF KUNDEN ... - BTE
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<strong>GEIZ</strong> <strong>IST</strong> <strong>GEIL</strong> <strong>ODER</strong> <strong>REIZ</strong> <strong>IST</strong> <strong>GEIL</strong> -<br />
<strong>WORAUF</strong> <strong>KUNDEN</strong> REAGIEREN?<br />
VDB-Tagung 2012<br />
FOKUS Kunde<br />
Prof. Dr. Andreas Kaapke<br />
Essen, 26.04.2012
Agenda<br />
1 Einführung in das Thema<br />
2 Grundsätzliches zur Preispolitik<br />
3 Preispsychologie im Handel<br />
4 Alternativen<br />
5 Sonstiges und Fazit<br />
2
Reaktionsmöglichkeiten des Handels<br />
Absatzpolitisches Instrumentarium<br />
Personal<br />
Werbung/<br />
Kommunikation<br />
Sortiment<br />
Kunde/<br />
Zielgruppe<br />
Ladengestaltung<br />
Standort<br />
Preis<br />
3
Agenda<br />
1 Einführung in das Thema<br />
2 Grundsätzliches zur Preispolitik<br />
3 Preispsychologie im Handel<br />
4 Alternativen<br />
5 Sonstiges und Fazit<br />
4
Definition Preis<br />
1. Gesamtheit aller Kosten und Mühen, die dem<br />
Nachfrager aus der Inanspruchnahme einer Leistung<br />
erwachsen.<br />
2. Betrag, der für eine Ware oder Dienstleistung<br />
gefordert bzw. entrichtet wird.<br />
Quelle: Nieschlag, Robert/Dichtl, Erwin/Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Aufl., Berlin 2002, S. 1302.<br />
5
Determinanten der Preisfindung<br />
Preise werden in aller Regel durch die sog. drei K‘s ermittelt: Kunden,<br />
Kosten, Konkurrenz, es sei denn, die Preise werden von anderen<br />
vorgegeben.<br />
Kunden<br />
Kosten<br />
(→interne<br />
Situation)<br />
Preisfindung<br />
Konkurrenz<br />
6
Phasen der Verarbeitung von Preisinformationen<br />
PHASE<br />
PHÄNOMEN<br />
Orientierung Wahrnehmung Bewertung Speicherung<br />
- Preisinteresse - Relativität von - Preisgünstigkeit - Preiswissen<br />
- Preisimage Preisen - Preiswürdigkeit<br />
- Preisschwellen - Preiszufriedenheit<br />
- Preisfairness<br />
- Rabattbeurteilung<br />
Quelle: in Anlehnung an Homburg, C./Koschate, N., Behavorial Pricing-Forschung im Überblick, Teil ½, in<br />
Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 75. Jg., 2005, Nr. 4-5, S. 383-423/501-525<br />
7
Preis<br />
Preissenkung<br />
p<br />
A<br />
Quelle: Froböse/Kaapke: Marketing, Verlag Vahlen<br />
Preis-Absatz-Funktion<br />
B<br />
Nachfrageänderung<br />
x<br />
Absatzmenge<br />
8
Integrative Preisfindung<br />
Kundenorientierte Preisfindung<br />
Konkurrenz-<br />
Orientierte<br />
Preisfindung<br />
Kostenorientierte Preisfindung<br />
Preisobergrenze<br />
Fine Tuning des Marktpreises<br />
Preisuntergrenze<br />
Quelle: Gelbrich, K., Wünschmann, S., Müller, S.: Erfolgsfaktoren des Marketing, München 2008, S. 102<br />
9
Woran man einen Preiskampf erkennt?<br />
PREISSENKUNGEN<br />
Wiederholt in rascher Folge unter Einstand für alle Segmente<br />
Erosion des<br />
Preisniveaus<br />
als Folge von<br />
permanenten<br />
Preisaktionen<br />
u. –reaktionen<br />
der verschiedenen<br />
Anbieter<br />
Mengeneffekte<br />
von Preissenkungen<br />
sind<br />
nicht mehr<br />
nachvollziehbar,<br />
da die nächste<br />
Senkung zu<br />
schnell folgt<br />
Preise<br />
orientieren sich<br />
nur an<br />
Grenzkosten;<br />
die Vollkosten<br />
sind auch<br />
langfristig nicht<br />
gedeckt.<br />
Quelle: in Anlehnung an Laker, M./Zinöcker, R., Eine Preisschlacht gewonnen, den Preiskrieg verloren?, in:<br />
absatzwirtschaft, o.Jg., (2006), Nr. 12, S. 45-49.<br />
Preise werden<br />
generell und nicht<br />
nur für<br />
preisbewusste<br />
Käufersegmente<br />
gesenkt<br />
10
Preisanalyse nach van Westendorp<br />
Quelle: Wildner, R.: Marktforschung für den Preis (2000), S. 119<br />
11
Zielgrößen<br />
monetäre Ziele nicht monetäre Ziele<br />
Umsatzmaximierung (insgesamt<br />
und in einzelnen Bereichen und mit<br />
einzelnen Kunden bzw.<br />
Kundengruppen)<br />
Maximierung des<br />
(individuellen) Deckungs-<br />
beitrags/Kundenwertes<br />
Zielgrößen der Preispolitik<br />
Penetration der anvisierten<br />
Zielgruppen<br />
Gewinnung von Marktanteilen<br />
Realisierung eines bestimmten<br />
Images<br />
Anzahl Neukunden<br />
Kundenbindung<br />
12
Psychische Variablen des Preisverhaltens<br />
Preismotivation/Preisinteresse:<br />
Das Bedürfnis der Verbraucher, nach Preisinformationen zu suchen<br />
und diese Informationen bei Kaufentscheidungen zu berücksichtigen.<br />
Muss-<br />
Sparer<br />
Sparer<br />
Kann-<br />
Sparer<br />
Verbrauchersegmentierung nach<br />
Preisinteresse<br />
Optimierer<br />
Eher<br />
preisorientiert<br />
Quelle: Diller, H.: Preispolitik, 3. Aufl., Stuttgart 2000, S. 122.<br />
Eher<br />
qualitätsorientiert<br />
Tiefpreismeider<br />
Risikobewusste<br />
r<br />
Hoch-<br />
Preis-<br />
Sucher<br />
13
Agenda<br />
1 Einführung in das Thema<br />
2 Grundsätzliches zur Preispolitik<br />
3 Preispsychologie im Handel<br />
4 Alternativen<br />
5 Sonstiges und Fazit<br />
14
Bedeutung verhaltenswissenschaftlicher<br />
Einflussfaktoren für die Preispolitik<br />
(P – k V) * Menge<br />
Objektiver<br />
Preis<br />
Kauf- und<br />
Auswahlentscheidung<br />
Subjektive<br />
Bewertung<br />
des Preises<br />
Subjektive<br />
Bewertung der<br />
Leistung<br />
15
Definition Behavioural Pricing<br />
„Gegenstand des Behavioural Pricing ist die<br />
systematische Integration psychologischer Methoden,<br />
Theorien und Ergebnisse in das betriebliche<br />
Preismanagement.“<br />
abgesetzte<br />
Menge X<br />
0,99 DM 1,00 DM<br />
Preis<br />
16
Kunden kennen die Preise nicht genau<br />
Artikel<br />
Normalpreis<br />
(geschätzt)<br />
Ist-Preis SB<br />
Warenhaus<br />
Persil, Megapearls, 1,35 kg 5,35 5,45<br />
Lenor, 750 ml 2,80 1,45<br />
Meister Propper, 1l 2,31 1,75<br />
Viss Scheuermilch, 500 ml 1,73 1,35<br />
Pril Kraftgel, 500 ml 1,76 1,35<br />
Schauma Shampoo, 500 ml 1,81 1,65<br />
Zewa lind TP, 2lagig, 8x220 Blatt 3,05 2,25<br />
Tempo, 30x10 2,77 2,65<br />
Zewa Wisch & Weg, 4x45 B. 2,39 2,37<br />
Drei-Wetter-Taft, 250 ml 2,33 1,75<br />
Palmolive 2,05 1,25<br />
17
Ökonomische Relevanz<br />
Artikel<br />
Ist-Preis<br />
A in Euro<br />
Ist-Preis<br />
B in<br />
Euro<br />
Differenz<br />
in Euro<br />
Abgesetzte<br />
Menge von A<br />
Potenzial<br />
in Euro<br />
Jacobs Krönung, 500 gr 3,21 3,99 0,78 1.694.800 1.321.944<br />
Merci Vielfalt, 400 gr 4,25 4,49 0,24 83.587 20.061<br />
Viss Scheuermilch, 500 ml 1,70 1,35 -0,35 38.604 -13.511<br />
Rama Margarine, 500 gr 0,92 0,99 0,07 2.609.607 182.672<br />
Durch eine Optimierung der Preispolitik bei 4 Artikeln hätte A<br />
einen zusätzlichen DB von 1.524.677 Euro generieren können.<br />
18
Preiswahrnehmung 1<br />
DIY: Mit stabilen Marktpositionen<br />
Preispositionierung vs. -wahrnehmung DIY<br />
Teuer<br />
Günstig<br />
Günstig Teuer<br />
Preispositionierung 1<br />
Position 2009 Veränderung von 2009 auf Position 2011<br />
1 Prozentuale Abweichung vom nationalen Durchschnitt<br />
Quelle: OC&C-Preisstudie 2011: OC&C-Analyse<br />
%-Differenz zwischen Wahrnehmung<br />
und Positionierung<br />
Teurer<br />
wahrgenommen als<br />
reale Positionierung<br />
Praktiker<br />
Bauhaus<br />
Max Bahr<br />
Günstiger<br />
wahrgenommen als<br />
reale Positionierung<br />
OBI<br />
Hornbach<br />
19
Eine reine Positionierung über den Preis erzeugt Probleme<br />
Value Proposition OBI vs. Praktiker<br />
Value Proposition OBI vs. Praktiker Preis-Leistung OBI vs. Praktiker<br />
Einkaufserlebnis<br />
Service<br />
Günstige<br />
Preise<br />
Praktiker OBI<br />
Quelle: OC&C-Preisstudie 2011: OC&C-Analyse<br />
Produktauswahl<br />
Qualität<br />
der<br />
Produkte<br />
59,0<br />
61,0<br />
∅<br />
Branche<br />
59,8<br />
20
„Günstig“ ≠ „erfolgreich: Praktiker zeigt Auswirkungen der<br />
Aktionsstrategie und Schwierigkeit „auszusteigen“<br />
Fallbeispiel Praktiker<br />
Position des<br />
Preisführers<br />
Intensive<br />
Kommunikation<br />
des Themas<br />
„Preis“<br />
Praktiker als der<br />
Preisführer aus<br />
Kundensicht<br />
Nachlassende<br />
Sogwirkung der<br />
„20% auf alles“<br />
Aktion wurde<br />
„planbar“<br />
Zusatzumsatz<br />
ging von +200%<br />
auf +100% zurück<br />
Verschelchterung<br />
Bruttomarge<br />
(33,2% in 2004<br />
auf 31,0% im<br />
1. Hj. 2007<br />
Anpassung der<br />
Preisstrategie in<br />
2008<br />
Reduzierung<br />
Anzahl Rabattaktionen<br />
bei<br />
Nutzung alternativer<br />
Aktionen<br />
Senkung der<br />
Preise für ca.<br />
1.200 Artikel<br />
Steigerung Marge<br />
auf 33,3% im 1.<br />
Hj. 2008<br />
Anpassung der<br />
Preisstrategie in<br />
2009/2010<br />
Ohne Aktionen:<br />
Umsatzabfall um<br />
5%<br />
Erneut verstärkter<br />
Einsatz Aktionen<br />
Rückfall der<br />
Marge auf 31,0%<br />
im 1. Hj. 2009 –<br />
Erholung auf 33%<br />
in 2010<br />
Neuausrichtung<br />
Geschäft und<br />
Markenimage<br />
Abkehr von „Billig-<br />
Image“ / keine<br />
„20%-Rabatt-<br />
Aktionen mehr<br />
Hochwertige<br />
Markenkommunik<br />
ation („Boris<br />
Becker“-Spots)<br />
Ausbau von DIY-<br />
Dienstleistungen<br />
21
Ist der Kreis groß oder klein?<br />
22
Ist der Preis hoch oder niedrig?<br />
23
Was kostet dieses Produkt?<br />
Was kostet eine Packung Toffifee (15 Stück in einer dafür<br />
üblichen Verkaufsstätte (also LEH)?<br />
24
Welcher Preis erscheint am günstigsten?<br />
25
Welcher Preis erscheint am günstigsten?<br />
26
Anchoring am POS<br />
NO<br />
DISCOUNT!<br />
Buy some for<br />
your freezer!<br />
VS.<br />
Buy 18 for your<br />
freezer!<br />
27
Beispiel: Left-digit anchoring effect<br />
4.00 € - 2.99 €<br />
4.01 € - 3.00 €<br />
28
Welcher Price-Display ist effektiver?<br />
A<br />
B<br />
29
Wie das Gehirn den Preis verarbeitet<br />
Triple-Code-Modell<br />
Seh-Modul<br />
Wie sieht die Zahl aus?<br />
Visuelles Aussehen<br />
Fonts, Größe, Lichteffekte, Rabatt-<br />
Symbole, Endziffer etc.<br />
Größen-Modul<br />
Wie groß ist die Zahl?<br />
0 20<br />
Semantik der Zahl: größen- bzw.<br />
mengenmäßige Bedeutung<br />
Intuitives Schätzen,<br />
z.B. Größe eines Rabatts<br />
Basis: mentaler Zahlenstrahl<br />
(horizontal, von links nach rechts)<br />
Hör-Modul<br />
Wie klingt die Zahl?<br />
„Vier Neun-und-Neunzig“<br />
Sprachlich-auditive Kodierung<br />
Basis für Kopfrechnen, Zählen<br />
(z.B. Einmaleins)<br />
30
Zwei Hebel, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen<br />
Reducing<br />
pain<br />
Increasing<br />
reward<br />
Preis Marken<br />
Promotions<br />
31
Schmerzreduktion<br />
32
Welches ist der bessere Deal?<br />
Geringer Abstand zwischen<br />
Referenz- und Rabatt-Preis =<br />
subjektiv geringerer Rabatt<br />
Großer Abstand zwischen Referenzund<br />
Rabatt-Preis = subjektiv größerer<br />
Rabatt<br />
33
Welche Speisekarte bringt mehr Umsatz?<br />
34
Beispiel - Promotions<br />
✓ ✓<br />
+79%<br />
35
* Quelle: Ralf T. Kreutzer „Konzeption und Positionierung des Couponing im Marketing, 2003<br />
Definition Couponing<br />
Marketing Maßnahme, bei der der<br />
Herausgeber (i.d.R. Hersteller)<br />
• einer ausgewählten Personengruppe<br />
durch<br />
• ein Medium<br />
• einen Berechtigungsnachweis<br />
(=Coupon) zur Verfügung stellt, bei<br />
dessen Einsatz in einer<br />
• ausgelobten Akzeptanzstelle während<br />
eines<br />
• definierten Zeitraums<br />
• ein spezifischer Vorteil (i.d.R. monetär)<br />
versprochen wird, wenn die Zielperson<br />
ein bestimmtes Verhalten zeigt.*<br />
36
– 37 –<br />
Coupon-Klassifizierung: Medium (Distributionswege)<br />
Massenmedien Direktansprache POS<br />
• Free Standing Inserts<br />
(Couponbeilagen)<br />
• Anzeigen<br />
• Handzettel<br />
• Internet-Portale<br />
• Internet-Seite<br />
• Postalisches<br />
Direct-Mailing<br />
• Elektronisches<br />
Direct-Mailing<br />
• Postwurfsendung<br />
• Coupon-Kataloge<br />
• SMS/MMS-Coupon<br />
• Kundenzeitschriften<br />
• Promotionteams<br />
• Personal<br />
• Coupon-Kataloge<br />
• Coupon-Drucker<br />
•Kasse<br />
•Leergut-Automat<br />
• Produkt<br />
• Coupon-Dispenser<br />
•Regal<br />
•Display/Platzierung
Nutzenbetrachtung Couponing<br />
Vorteile<br />
Handelsvorteile und somit<br />
Verkaufsargument für Industrie:<br />
• Neukundengewinnung/Frequenz<br />
• Abverkaufssteigerung<br />
• Zusatzerlöse<br />
• Kundenbindung<br />
• Margenverbesserung<br />
Wettbewerberverdängung<br />
VkF ohne negatives Verramschungs-<br />
Image. Dadurch wird Preispflege der<br />
Marke nicht zerstört<br />
Couponing wird als Kaufkrafterhöhung empfunden, nicht als<br />
Preissenkung. Referenzpreis beim Verbraucher bleibt hoch.<br />
38
Nutzenbetrachtung Couponing: Die Fachgeschäfte<br />
Beispielrechnung:<br />
Situation 1 (ohne Coupon)<br />
• Regalpreis: 50,00€<br />
• Kunden kauft Produkt aus Regal zum<br />
Normalpreis<br />
• Händler erhält 50,00€ Umsatz<br />
Regalpreis<br />
50,00€<br />
39
Nutzenbetrachtung Couponing: Die Fachgeschäfte<br />
Beispielrechnung:<br />
Situation 2 (mit Coupon)<br />
• Regalpreis: 50,00€<br />
• Kunden kauft Produkt aus Regal zum<br />
Normalpreis<br />
• Kunde hat aber nun einen Coupon im Wert<br />
von 10,00€ dabei<br />
• Kunde zahlt 50,00€ minus 10,00€ = 40,00€<br />
• Händler sendet Coupon an Clearingstelle<br />
und erhält 10,00€ zurück<br />
• Händler erhält 40€ (vom Kunden) + 10€ von<br />
Clearingstelle = 50,00€ Umsatz<br />
• Händler hat seine Ware nicht verramscht und<br />
trotzdem dem Kunden das gute Gefühl eines<br />
preiswerten Einkaufs (-Erfolgs) gegeben.<br />
10,00€<br />
Coupon<br />
50,00€ Regal-<br />
Preis<br />
minus<br />
Coupon<br />
Regalpreis<br />
50,00€<br />
40
Agenda<br />
1 Einführung in das Thema<br />
2 Grundsätzliches zur Preispolitik<br />
3 Preispsychologie im Handel<br />
4 Alternativen<br />
5 Sonstiges und Fazit<br />
41
Reaktionsmöglichkeiten des Handels<br />
Absatzpolitisches Instrumentarium<br />
Personal<br />
Werbung/<br />
Kommunikation<br />
Sortiment<br />
Kunde/<br />
Zielgruppe<br />
Ladengestaltung<br />
Standort<br />
Preis<br />
42
Integrativer Ansatz<br />
Ladengestaltung – Außenbereich (1)<br />
Sind die Parkplätze ausreichend breit?<br />
Wird das Zurechtfinden auf den<br />
Parkflächen durch Beschilderung<br />
erleichtert?<br />
Bieten Sie gesonderte (eingangsnahe)<br />
Parkplätze für Senioren an?<br />
Breite Parkplätze als Werbeobjekt!<br />
Wer soll hier noch aussteigen?<br />
43
Integrativer Ansatz<br />
Ladengestaltung – Toiletten<br />
Verfügt Ihr Geschäft über<br />
Toiletten?<br />
Sind diese gut auffindbar und<br />
ausgeschildert?<br />
Sind sie gut erreichbar?<br />
Sind sie behindertengerecht?<br />
Sind die Toiletten sauber und<br />
gut belüftet?<br />
Eine deutliche Ausschilderung (durch Text und Symbol), wie der<br />
Kunde zur Toilette gelangen kann. Anscheinend ist die Toilette<br />
sogar behindertengerecht. Schade, dass ein Rollstuhlfahrer dies<br />
tatsächlich nie herausfinden wird…<br />
44
Koexistenz<br />
Sortiment und Services – Sortiment<br />
Wie breit und tief ist Ihr Sortiment?<br />
Inwieweit treffen sie eine „Vorselektion“,<br />
um eine „Reizüberflutung“ zu vermeiden?<br />
Wie häufig stellen Sie Ihr Sortiment um?<br />
Räumen Sie häufig um?<br />
Legen Sie großen Wert auf eine die<br />
Systematik der Sortimentsanordnung?<br />
Clustern Sie Sortimentsteile (auch) nach<br />
Zielgruppen oder nach Bedarfen?<br />
Eine zu große<br />
Auswahl<br />
überfordert<br />
insbesondere<br />
ältere<br />
Menschen…<br />
45
Was löst Mundpropaganda und Empfehlungen aus?<br />
Warum sprechen Kunden Empfehlungen aus?<br />
Neben einer überdurchschnittlich hohen Zufriedenheit/Begeisterung lebt das<br />
Empfehlungsmarketing sehr menschlichen Eigenschaften:<br />
Beeinflussung von<br />
Menschen, Ausübung von<br />
Macht: Menschen üben gern<br />
Einfluss und Macht aus.<br />
Hilfsbereitschaft:<br />
Menschen helfen gern.<br />
Kenner-Status:<br />
Menschen gelten gern<br />
als „Experte“.<br />
Aufbau und Festigung<br />
von Beziehungen:<br />
Menschen brauchen stabile<br />
soziale Beziehungen.<br />
Aufmerksamkeit und<br />
Anerkennung:<br />
Menschen erhalten gern<br />
Lob und Dankbarkeit.
Was löst Mundpropaganda aus?<br />
Bemerkenswerte Verpackung<br />
Vier Ideen, um Verpackungen ins Gespräch zu bringen:<br />
Verpackung verschenkbar machen!<br />
Verpackung zum Sammelobjekt machen!<br />
Spiele und Rätsel auf die Verpackung machen!<br />
Verpackung zum Gutschein oder Los machen!<br />
Bsp. Die King-Size Gurke von Spreewaldhof:<br />
ungewöhnliche Abgabemenge/Verpackungsgröße<br />
Als Alternative zu den Gurken im Glas, wird nun eine<br />
handverlesene stattliche Gurke in einer Aludose verpackt und an<br />
Tankstellen, Supermärkten, Diskos und Sportstudios verkauft.<br />
„Get one“, heißt der als kalorienarm gepriesene Snack. Eine<br />
Gewürzgurke, die exakt 12,5 cm lang und 3,5 cm dick ist.<br />
(Quelle: Röthlingshöfer, Bernd: Mundpropaganda-Marketing.<br />
Was Unternehmen wirklich erfolgreich macht.)<br />
Bsp. Brötchentüten von Biobäckereien/<br />
Naturkostläden/Reformhäusern:<br />
Eine wachsende Zahl verteilt Brötchentüten mit<br />
literarischen Texten darauf. Unterstützt werden sie<br />
dabei vom Verlag „Lesefutter“, der die Autoren für diese<br />
Texte nach verlagsüblichen Qualitätskriterien auswählt.<br />
47
Was löst Mundpropaganda aus?<br />
Bemerkenswerte Produktkennzeichnung<br />
Bsp. Brisante Waschanleitung der Taschen der US-Firma Tom Bihn:<br />
Im Inneren der Taschen des Herstellers ist ein Etikett mit Pflegehinweisen eingenäht. Aber<br />
neben den üblichen Piktogrammen und Waschhinweisen enthält es den Satz: „Es tut uns<br />
leid, dass unser Präsident ein Idiot ist. Wir haben ihn nicht gewählt.“<br />
Als ein Kunde das Label fotografiert und ins Internet gestellt hat, haben sich die<br />
Verkaufszahlen der ungewöhnlich etikettierten Taschen verdoppelt.<br />
(Quelle: Röthlingshöfer, Bernd: Mundpropaganda-Marketing.<br />
Was Unternehmen wirklich erfolgreich macht.)<br />
48
Was löst Mundpropaganda aus?<br />
Überraschung<br />
Bsp. Karlsruher Malermeister<br />
malerdeck: Nach Beendigung eines<br />
Auftrags versteckt er einen kleinen<br />
Plüschbär in der Wohnung des<br />
Auftraggebers. Manchmal wird der<br />
Teddy erst Tage später gefunden. Auf<br />
dem Rücken des Teddys steht:<br />
„Einen schönen guten Tag. Ich bin<br />
Clemens von Malerdeck und möchte<br />
mich bei Ihnen für die gute<br />
Zusammenarbeit bedanken. Es hat<br />
uns großen Spaß gemacht, Ihre<br />
Umgebung ein bisschen farbiger zu<br />
gestalten. Bei Ihnen gefällt es mir jetzt<br />
so gut, ich bleibe da. Eine Bitte hab ich<br />
zum Schluss: Empfehlen Sie uns<br />
weiter! Danke.“<br />
(Quelle: Röthlingshöfer, Bernd: Mundpropaganda-Marketing.<br />
Was Unternehmen wirklich erfolgreich macht.)<br />
49
Schaufenstergestaltung<br />
Beispiele aus anderen Branchen – ein Thema (produktbezogen)<br />
… Sommer … Ausflug … Sonnenbrillen<br />
50
Schaufenstergestaltung<br />
Beispiele aus anderen Branchen – ein Thema (markenbezogen)<br />
Lacoste<br />
51
Schaufenstergestaltung<br />
Beispiele aus anderen Branchen - Rahmen<br />
52
Schaufenstergestaltung<br />
Beispiele aus anderen Branchen – ausgefallen (Optiker)<br />
53
Schaufenstergestaltung<br />
Beispiele aus anderen Branchen – ausgefallen (KaDeWe)<br />
Weniger ist mehr…<br />
54
Agenda<br />
1 Einführung in das Thema<br />
2 Grundsätzliches zur Preispolitik<br />
3 Preispsychologie im Handel<br />
4 Alternativen<br />
5 Sonstiges und Fazit<br />
55
Zitat<br />
„Mit einer Enttäuschung am<br />
Wühltisch endete der<br />
Sommerschlussverkauf für Frau<br />
Elli Reschke, die ihren Sieg im<br />
Ringen um drei Büstenhalter mit<br />
dem Verlust der eigenen<br />
Strumpfhose bezahlen musste.“<br />
(Loriot, deutscher Komödiant)
Zitat<br />
Wenn auch anzunehmen ist, alles sei<br />
bereits gesagt, so darf man doch<br />
keinesfalls folgern, dass alles gehört<br />
und verstanden worden ist.“<br />
(Franz Liszt, ungarischer Komponist)<br />
57
Zitat<br />
Der Kunde ist die erste und die letzte<br />
Instanz aller unternehmerischen<br />
Entscheidungen.“<br />
(Peter Dussmann, dt. Händler)<br />
58
KONTAKT<br />
Prof. Kaapke Projekte<br />
Am Zuckerberg 27<br />
71640 Ludwigsburg<br />
www.kaapke-projekte.de<br />
Prof. Dr. Andreas Kaapke<br />
Telefon: 07141 / 913767<br />
Telefax: 07141 / 913768<br />
a.kaapke@kaapke-projekte.de<br />
kaapke@dhbw-stuttgart.de<br />
Prof. Kaapke Projekte
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