Die 7 Stufen zum souveränen Unternehmer - Weißensee-Verlag GbR

Hans Jürg Domenig
Die 7 Stufen
zum souveränen Unternehmer
Wenn Sie wissen, was Sie tun ...!
!

Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen
Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über
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Gedruckt auf holz- und säurefreiem Papier, 100 % chlorfrei gebleicht.
© Weißensee Verlag, Berlin 2004
Kreuzbergstraße 30, 10965 Berlin
Tel. 0 30 / 91 20 7-100
www.weissensee-verlag.de
E-Mail: mail@weissensee-verlag.de
Lektorat: Heinz Scheffelmeier
Alle Rechte vorbehalten
Printed in Germany
ISBN 3-89998-013-1

Danksagung
Dieses Buch wurde möglich durch all die Menschen, die mit mir gemeinsam
den Schritt in die Selbständigkeit gewagt haben und mich an ihrem
Weg zum erfolgreichen Unternehmer oder Unternehmerin teilhaben ließen.
Diesen Menschen bin ich auch für die vielen Erfahrungen aus ihrer
Unternehmenspraxis dankbar, an denen ich teilhaben durfte, als sie mich
um Rat fragten. Ich habe ihre Beispiele verwendet, natürlich unter Abänderung
der Namen, um diesem Buch den Bezug zur Praxis zu geben und
um mein Theoriemodell mit tatsächlichen Beispielen zu untermauern.
Dankbar bin ich auch meinem Lektor, der mich mit Fragen, unzähligen
Anregungen und Hinweisen dazu anhielt, das Buch immer und immer
wieder zu überarbeiten, um es verständlicher und nützlicher für die Leser
und Leserinnen zu machen.
Ohne meine Familie, die mich während den vielen Stunden, die ich hinter
dem Labtop verbrachte, unermüdlich unterstützte, wäre das Buch aber
wohl nie vollendet worden. Meine Familie motivierte mich entscheidend
dazu, dieses Buch wirklich fertig zu stellen.
Dankbar bin ich auch meinem Deutschlehrer der zweiten Gymnasialklasse,
der mich damals mit einer Aussage anspornte, die ich bis heute nicht vergessen
habe: „Wenn du einmal ein eigenes Buch schreibst, kannst du deinen
eigenen Stil entwickeln, aber bei mir in der Deutschstunde ...“ – Sie
wissen, was er damit sagen wollte.
Ganz besonders dankbar bin ich nicht zuletzt meinem Großvater, der nicht
nur Zeit seines Lebens all seine Erlebnisse in seinen Tagebüchern notierte,
sondern mir auch in abendfüllenden Geschichten von seinen vielen Auslandsreisen
als Chefingenieur der AEG bereitwillig davon erzählte. Er
weckte in mir den Wunsch, in Zukunft auch aus meinem Leben einmal
etwas erzählen zu können, das interessierte Zuhörer findet.

Gewidmet ist dieses Buch meiner wunderbaren Frau Carola und meinem
phantastischen Töchterchen Sabrina. (www.sabrina-domenig.de)

Inhaltsverzeichnis
Einleitung: Hallo Chef!........................................................................ 1
1. Die Euphoriephase......................................................................... 7
Existenzängste .................................................................................. 9
Geschäftsbeziehungen.................................................................... 11
Die Kundschaft ............................................................................... 14
Der einsame Unternehmer............................................................. 18
2. Die Bedeutung der Umsatzsicherung ......................................... 25
Wie wichtig sind Umsatzzahlen? .................................................. 25
Die Positionierung am Markt......................................................... 27
Das Alleinstellungsmerkmal und die Zielgruppendefinition...... 30
Die Standortwahl............................................................................ 31
Die Werbung und Marktpräsenz ................................................... 33
Das Werbebudget ................................................................... 34
Die Werbeaussage.................................................................. 39
Die Wahl der Werbemittel...................................................... 41
Das Image in der Öffentlichkeit............................................. 43
Die Vertrauensförderung ....................................................... 45
Die Verkaufsförderung ........................................................... 47
Der notwendige Wechsel von Boom- und
Konsolidierungsphasen.................................................................. 48
3. Krisensituationen......................................................................... 55
Zeitmanagement............................................................................. 57
Büroorganisation ............................................................................ 61
Die erste Finanzkrise...................................................................... 64
Der Unternehmer als einsamer Wolf? ........................................... 66
Selbstmotivation............................................................................. 70
! VII

Inhaltsverzeichnis
4. Fehleinschätzungen ..................................................................... 77
VIII!
Populäre Irrtümer........................................................................... 79
Der Chef – und seine Selbstüberschätzung .................................. 80
Mitarbeiterführung im wachsenden Unternehmen ..................... 82
Sinnvolle Unternehmensziele ....................................................... 84
Unternehmensphilosophien und Corporate Identity................... 87
5. Die Konsolidierung und Reorganisation .................................... 91
Machtkämpfe: „Die Bomben explodieren im eigenen Garten“.... 93
Die Unternehmensanalyse............................................................. 95
Der perfekt organisierte Mitarbeiter .............................................. 98
Kreatives Controlling...................................................................... 99
6. Die Führungskrise...................................................................... 105
Laisser-faire................................................................................... 108
Eifersucht und Mobbing .............................................................. 112
Kritik und Motivation .................................................................. 114
Das Führungsbarometer............................................................... 119
Der individuelle Führungsstil...................................................... 122
7. Die Neuausrichtung ................................................................... 131
Die Ups-and-Downs im Unternehmerdasein.............................. 132
Unternehmerträume..................................................................... 133
Zur richtigen Zeit handeln .......................................................... 134
Literaturverzeichnis ........................................................................ 139

Einleitung: Hallo Chef!
„Hallo Chef, ich habe eine schlechte Nachricht!“, rief mich mein erster
Mitarbeiter kurz nach der Gründung meiner Firma an: „Mir wurde über
Nacht die ganze Computeranlage aus dem Auto gestohlen.“ – „Warum war
denn die Computeranlage überhaupt in deinem Auto und nicht in unserem
Büro?“, fragte ich erstaunt. – „Ich wollte den Auftrag noch übers Wochenende
fertig machen und habe dafür den Computer mitgenommen. Als ich
dann nach Hause kam, war es schon spät in der Nacht und ich beschloss,
den Computer erst am nächsten Morgen auszuladen. Und als ich heute
Morgen zum Auto ging, war er leider weg. – Doch der war bestimmt versichert,
oder?“
Nein – das war er natürlich nicht und selbst wenn, dann hätte die Versicherung
nur bezahlt, wenn er aus dem Büro gestohlen worden wäre und
nicht aus dem Auto eines Mitarbeiters. So ging schon die Hälfte meines
Existenzgründungskapitals mit dem Verlust eines Computers drauf, denn
Anfang der 90er Jahre waren die ersten grafikfähigen Computer noch unerschwinglich
teuer. Es erforderte all meinen Mut, meine neue Existenz
nicht aufzugeben und nochmals eine vergleichbare EDV-Anlage zu kaufen.
Mit dem Computer waren natürlich auch alle Daten weg, die ich und mein
Mitarbeiter in den letzen Wochen erarbeitet hatten, und wir mussten
nochmals von vorne beginnen. Damit wurde mir schlagartig bewusst, dass
es im Unternehmerleben nicht nur Sonnenseiten gab, wie ich mir das
anfangs – etwas naiv – vorgestellt hatte.
Mit unermüdlichem Einsatz von täglich 14 bis 16 Stunden (und das sechs
bis sieben Tage die Woche) konnten wir den Schaden schließlich wieder
wettmachen. Doch gerade als ich an meinem frischgebackenen Unternehmertum
langsam wieder Gefallen fand, bahnte sich das nächste Unglück
an. Der größte Kunde, der über 90 % des Umsatzes ausmachte, geriet in
Zahlungsschwierigkeiten.
Das war beileibe nicht der letzte Rückschlag, den ich in meinem langjährigen
Unternehmerleben einstecken musste. Über die ganzen Jahre hinweg
entwickelte ich eine gewisse Nonchalance gegenüber allen Ereignissen, die
nur im ersten Augenblick fatal erscheinen, denn oft können sich im Nachhinein
daraus neue Chancen entwickeln.
! 1

Einleitung: Hallo Chef!
Ich musste schnell und flexibel reagieren und setzte alles daran, neue
Kunden zu gewinnen, was mir – Gott sei Dank – leicht fiel.
Anstatt wie alle Werbeagenturen nach den großen Etats zu schielen, fand
ich in kleineren und mittleren Unternehmen eine neue Zielgruppe von
Kunden, um die sich die bisherigen Werbeagenturen kaum gekümmert
hatten. Ich kannte den Markt von meiner früheren Tätigkeit bei der Werbeagentur
GGK, der damals größten Werbeagentur der Schweiz, und auch
von meinem Praktikum bei einer der kleinsten Werbeagenturen der
Schweiz, bei ASW-Werbeberater Jakob Bucher. Bei ihm lernte ich, mit
kleineren Kunden zu arbeiten, und entdeckte, dass gerade hier die Werbung
viel mehr bewegen konnte als bei großen Unternehmen.
Mein Konzept, mich auf die kleinen und mittleren Kunden zu konzentrieren,
ging auf. Unsere Agentur wurde auf einem silbernen Tablett durch
den ganzen Gewerbeverein gereicht. Bereits nach zwei Jahren wusste ich,
dass ich eine geradezu riesige Marktlücke gefunden hatte. Kleine und mittlere
Unternehmen hatten bisher kaum Unterstützung von einem professionellen
Werbeberater. Die gesamten Werbemittel wurden mehr oder weniger
zusammenhanglos in Einzelaktionen erstellt und umgesetzt. Ad-hoc-
Ideen und eigennützige Empfehlungen von Inseraten- und anderen Werbeverkäufern
werden von Druckereien, Grafikern, Reprographen oder Copy-
Shops ohne Kommentar produziert. Alleine durch die gezielte Abstimmung
der Werbemittel erreichen unsere Kunden einen vielfachen Werbeerfolg
mit dem gleichen finanziellen Einsatz.
Ich wollte diese Marktlücke so schnell wie möglich schließen. Durch meine
Erfahrung als Franchisemanager und Seminartrainer bei dem Car-HiFi-
Spezialisten ACR war für mich klar, dass ich nur mit einem Franchisesystem
die Marktlücke schnell besetzen konnte. Ich begann, ein solches Franchisesystem
in einer Pilotphase systematisch vorzubereiten. Ich testete
Marketingpläne, schrieb ein Betriebshandbuch, entwickelte Formulare,
standardisierte Produkte und Abläufe, um den Franchisenehmern einen
möglichst sicheren und leichten Einstieg in die Selbständigkeit zu bieten.
Nach drei Jahren war es dann endlich soweit. Ich stellte das System zum
ersten Mal auf einer Franchisemesse in Essen vor. Die Fachpresse überhäufte
uns mit Vorschußlorbeeren, und bereits im nächsten Jahr starteten
2!

Einleitung: Hallo Chef!
die ersten fünfzehn „ANSATZ“-Franchiseagenturen, auf die Jahr für Jahr
weitere zehn bis zwanzig Agenturen folgten.
Durch diese Tätigkeit als Franchisegeber, Unternehmensberater und Seminartrainer
kenne ich die vielen Ups-and-Downs einer Unternehmerexistenz
nicht nur aus eigener Erfahrung, sondern auch aus der Beratung meiner
Franchisepartner. So kann ich aus einem großen Erfahrungsschatz für viele
Unternehmenssituationen Lösungsansätze bieten.
Während meiner langjährigen Beratungstätigkeit von Existenzgründern bis
hin zu etablierten Firmen erkannte ich zunehmend Parallelen und erstaunliche
Regelmäßigkeiten in der Entwicklung sehr unterschiedlicher Unternehmen.
Diese Erkenntnis forderte mich dazu heraus, ein Theoriemodell
zu den Entwicklungsstufen eines Unternehmens zu entwickeln. Durch
dieses Modell fällt es mir heute leichter, ein Unternehmen zu analysieren,
da ich weiss, in welcher Entwicklungsstufe der Betrieb sich gerade befindet.
Mein Theoriemodell mag vielleicht kein Anspruch auf komplexe Wissenschaftlichkeit
erheben können, doch es hat sich in der unternehmerischen
Praxis mit einfachen Lösungsansätzen bereits vielfach bewährt.
Dazu möchte ich noch betonen, dass in meiner beruflichen Praxis Kleinund
Mittelunternehmen im Vordergrund stehen, die fast immer vom Besitzer
selbst geführt werden. Gerade über diese Art der Geschäftsführung gibt
es allerdings erstaunlich wenig Fachliteratur, auf die der geneigte Leser
zurückgreifen kann. Deshalb habe ich dieses Buch geschrieben, um meine
Erfahrungen und mein Theoriemodell hier einer breiten Leserschaft vorzustellen.
Betrachtet man dieses Buch nur nach den verschiedenen Themenbereichen,
die darin angeschnitten werden, dann bietet es jeweils nur einen
eher bescheidenen Beitrag zu einzelnen Diskussionen, die schon längst
ganze Bibliotheken füllen. Auffällig war für mich allerdings, wie wenig
sich betriebswirtschaftliche Literatur oder entsprechende Ratgeber an den
Problemen eines werdenden Unternehmers orientieren. Vor allem die
Fragen und Belange mittlerer und kleiner Unternehmer werden in der
Literatur seltsamerweise vernachlässigt. Das ist wahrscheinlich so, weil
sich deren „kleine“ Unternehmerexistenz überwiegend am konkreten Handeln
orientieren muss und sie sich eine Theorie ihres Handelns schon
zeitlich kaum leisten können. Deshalb war es mir ein wichtiges und auf-
3!

Einleitung: Hallo Chef!
richtiges Anliegen, die spezifischen Probleme von Kleinunternehmern zu
beschreiben. Während meiner langen Berufs- und Beratungspraxis musste
ich nämlich oftmals erfahren, wie viele Jungunternehmer mit ihren Unternehmungen
an einfachen, vermeidbaren Fehlern scheiterten. Dies nicht
zuletzt deshalb, weil es ihnen an der Vorstellungskraft zu Möglichkeiten
und Grenzen ihres Handelns fehlte.
Als Unternehmensberater und Seminartrainer ist es nun mein „Job“, mit
meinen Klienten solche (Denk)Fehler zu verhindern. Mehr als einen bescheidenen
Beitrag leiste ich deshalb hoffentlich schon mit meinen eigenen
Unternehmungen, so meiner ANSATZ Werbeagentur und dem AN-
SATZ Franchise-Unternehmen, die ich seit Jahren erfolgreich führe. Diese
Erfahrungen möchte ich Ihnen, meine lieben Leser und Leserinnen, hauptsächlich
vermitteln.
Der Beginn einer unternehmerischen Tätigkeit beginnt meist mit einer
Phase der Euphorie, in der einem jungen Unternehmer oder einer jungen
Unternehmerin alles möglich erscheint. In dieser Euphoriephase nehmen
Unternehmer tatsächlich noch die Herausforderung an, etwas auf dieser
Welt verbessern und erreichen zu wollen. Wenigen gelingt der ganz große
Durchbruch. Sicher scheitern auch einige dabei, aber dennoch können sich
viele nicht nur ein veritables Geschäft aufbauen, sondern auch ihren Idealismus
bewahren. Denn jeder Unternehmer und jede Unternehmerin startet
mit einer Idee und mit dem Willen, etwas besser zu machen als alle anderen
vor ihm. Es ist dieser Unternehmergeist, der uns täglich vorwärts
bringt und dem Unternehmer oder Unternehmerin einen wichtigen Platz
in unserer Gesellschaft einräumt. Doch der Wunsch und Wille alleine
genügen nicht. Der frisch gebackene Unternehmer oder die frisch gebackene
Unternehmerin merkt sehr schnell, dass eine Portion Selbstbewusstsein
und eine gute Idee alleine noch nicht genügen. Marketing, Werbung,
Buchhaltung, Steuern, Organisation, Recht, Personalführung und vieles
mehr sind für den Erfolg genauso maßgebend. Ein unerfahrener Unternehmer
oder Unternehmerin schlittert in dieser vermeintlichen Unübersichtlichkeit
geradezu von einer Unternehmenskrise in die nächste. Kaum
stellen sich die ersten Erfolge ein, kommen schon die nächsten Herausforderungen
auf ihn zu. „Betriebsgrößen“, mit denen er einfach nicht gerech-
4!

Einleitung: Hallo Chef!
net hat, führen ihn so schnell in ein – meist vermeidbares – kleineres oder
auch größeres Unglück.
Solche Krisensituationen zu analysieren und auch wirklich zu erkennen,
dazu bietet Ihnen, lieber Leser und Leserin, dieses Buch mit vielen Praxisbeispielen
nicht nur Stoff zum Nachdenken, sondern zeigt auch Lösungswege
auf.
Das 1. Kapitel beschreibt so die Hürden auf dem Weg zur Existenzgründung
und worauf von Anfang an zu achten ist. Nicht selten können nämlich
schon in der Planungsphase einer Unternehmensgründung zukünftige
Fehler vermieden werden. Das 2. Kapitel setzt sich mit dem Unternehmenszweck,
wichtigen Kennzahlen, Werbung und Marketing auseinander
und beschreibt, wie jeder Unternehmer seinen angestrebten und gewünschten
Umsatz erreichen kann. Für Krisensituationen, in denen das
Unternehmen im Chaos zu ersticken droht, bietet das 3. Kapitel Ideen und
Lösungen: Eine systematische Büroorganisation, gezieltes Zeitmanagement
mit entsprechenden Aufgabenbeschrieben für die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen,
eine vorausschauende Finanzplanung, die Förderung firmeninterner
Kommunikation und Aufbauhilfen für den sozialen Rückhalt
bilden das Rückgrat einer erfolgreichen Unternehmensorganisation.
Im 4. Kapitel scheint es der Unternehmer und die Unternehmerin dann
eigentlich schon „geschafft“ zu haben, doch gerade hier lauern die Gefahren
eines schnellen und dann meist tiefen Falls. Lesen Sie hier, wie Sie
sich davor schützen können, die gleichen Fehler zu begehen wie viele
Unternehmer und Unternehmerinnen vor Ihnen. Dass ein Unternehmen
nie stehen bleibt und stets neu überdacht und ausgerichtet werden muss,
davon handelt das 5. Kapitel. Dort erfahren Sie auch, wie mit dem psychologischen
Druck, der auf einem Unternehmer oder einer Unternehmerin
lastet, umgegangen werden kann. Im 6. Kapitel setzen wir uns intensiv mit
Personalproblemen und der erfolgreichen Mitarbeiterführung auseinander.
Der Erfolg einer Firma ist die Summe der Anstrengungen aller Mitarbeiter
und Mitarbeiterinnen, die am gleichen Strang ziehen. Lernen Sie, wie Sie
Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen hinter sich bringen und für die Ziele
der Firma begeistern können. Im Schlusskapitel erfahren Sie, dass Sie sich
nach all diesen Erfahrungen auch einmal getrost nach hinten lehnen können
und sich über Ihr Unternehmerdasein freuen können. Denn der Spaß
5!

Einleitung: Hallo Chef!
am Selbständigsein liegt darin, all diese Herausforderungen anzunehmen
und für jede Situation eine Lösung zu finden.
Alle Namen in diesem Buch habe ich aus Rücksicht auf das Persönlichkeitsrecht
der beschriebenen Personen geändert. Falls Sie sich oder andere
glauben in dem Buch wieder zu erkennen, so liegt es wahrscheinlich daran,
dass es allen Unternehmern und Unternehmerinnen in vielen Situationen
immer gleich ergeht.
Mit diesen im Ansatz sehr einfachen und plausiblen Analysemethoden
entwickeln Sie, liebe Leser und Leserinnen, ihre eigenen Stärken und Entwicklungsmöglichkeiten.
Sie werden Fehlerquellen vermeiden und über
alle natürlichen Widerstände eine methodische Betriebs- und Unternehmensführung
entwickeln. Mit meiner Hintergrundtheorie will ich aufzeigen,
wie die verschiedenen Unternehmensphasen für Sie erkennbar werden.
Anhand meiner während einer langjährigen Praxis gewonnenen
Erkenntnisse, auf denen meine Theorie fußt, soll Ihnen am Beispiel anschaulich
gemacht werden, wie die in natürlichen Ups-and-Downs der
Unternehmensentwicklung liegenden Gefahren zu entschärfen und wie
kritische Hindernisse zu überwinden sind.
Mag der eine Unternehmer oder die eine Unternehmerin hier eine Hilfestellung
für seine tägliche Praxis finden, so erfreut sich der andere oder die
andere daran, dass auch bei anderen Unternehmen nicht alles nur glatt
läuft, wie es uns allzu viele Unternehmerbiographien weismachen wollen.
Es freut mich persönlich, wenn es Ihnen als meine Kunden oder als meine
Leser gelingt, anhand der im Folgenden beschriebenen sieben Entwicklungsstufen
eines Unternehmens die eigene Situation zu erkennen, Fehlentwicklungen
und Irrtümer festzustellen, um letztlich als souveräner
Unternehmer oder souveräne Unternehmerin Ihr Unternehmen Stufe für
Stufe vorwärts zu bringen.
Zurzach in der Schweiz, im Februar 2004
Hans Jürg Domenig
6!

1. Die Euphoriephase
Barbara, eine Franchisepartnerin aus dem schweizerischen Wil, kann sich
kaum mehr bremsen vor Tatendrang. Sie hat sich durchgerungen, einen
ANSATZ-Franchisevertrag zu unterschreiben, und wird sich nun definitiv
selbständig machen. Schon oft hat sie sich überlegt, den Schritt zu wagen,
doch dann sind ihr wieder Zweifel gekommen oder ihre momentane Lebenssituation
hat es nicht zugelassen. Doch jetzt steht fest, es gibt keinen
Weg mehr zurück. Sie hat Ihre Stelle in einer großen Versicherungsgesellschaft
auf Ende des Jahres gekündigt und will danach voll durchstarten.
Wissensdurstig verschlingt sie Fachliteratur, kalkuliert die möglichen Kosten
und Umsätze. Sie schreibt an ihrem Businessplan, lässt keine Gelegenheit
aus, sich nach ihrer zukünftigen Konkurrenz umzusehen, und arbeitet in
ihrer gekündigten Arbeitsstelle noch so viele Überstunden wie nur möglich,
um dafür einige Tage frei nehmen zu können und Existenzgründerund
Verkaufsseminare zu besuchen. Es macht ihr gar nichts mehr aus,
abends erst um 21:00 Uhr nachhause zu kommen, den Haushalt zu machen
und dann immer noch genügend Energie zu haben, um nicht über
ihren Büchern einzuschlafen.
Barbara befindet sich in der Euphoriephase der Unternehmensgründung. –
Ein Traum wird wahr. Endlich wird sie für sich ganz alleine arbeiten. – Sie
will selbst bestimmen können. – In Zukunft wird sie die Entscheidungen
selbst fällen und den Erfolg daraus ganz alleine ernten können. – Keine
firmeninternen Querelen werden sie mehr in ihrem Vorwärtskommen
behindern. – Nein, selbständig sein, heißt für Barbara anpacken und voranschreiten.
Plötzlich sind, seit sich herumgesprochen hat, dass Barbara die Firma
verlässt, alle Mitarbeiter – und sogar der Chef – richtiggehend freundlich
und zuvorkommend. Die kleinen Unstimmigkeiten sind vergessen. Ja, geradezu
besorgt erkundigen sich die Angestellten der Versicherung bei Barbara,
ob sie es wirklich wagen will, sich in diesen schlechten Zeiten selbständig
zu machen. Und auch die Kunden der Versicherung, die Barbara in
letzter Zeit nur noch genervt hatten, sind plötzlich geradezu fröhlich. Barbara
überlegt sich, ob das vielleicht mir ihrer euphorischen Ausstrahlung zu
tun hat.
! 7

1. Die Euphoriephase
Kaum etwas ist für einen jungen Unternehmer so spannend und euphorisierend,
wie die Gründungsphase des Unternehmens. Plötzlich kommt er
mit viel weniger Schlaf aus. An jedem neuen Tag stürzt er sich voll Tatendrang
in die Arbeit. Hat er die richtige Selbständigkeit gewählt, wird die
Arbeit zum Hobby. Es sprühen die Ideen, und fast jeder Neugründer will
die Dienstleistungswüste in Europa nach dem amerikanischen Vorbild
revolutionieren. Der Kunde ist König, und der frisch gebackene Unternehmer
macht alles für einen zufriedenen Kunden, oft bis tief in die Nacht
hinein. Er scheut keinen Aufwand, weil es Spaß macht. –
Im Startenthusiasmus wird erst einmal nicht auf die Uhr geschaut. Die
Preise der eigenen Produkte oder Dienstleistungen werden, wenn sie nicht
fest vorgegeben sind, am Anfang tief, oftmals zu tief angesetzt, um überhaupt
Kunden zu finden. Dafür ist möglicherweise zu Beginn auch die
Kostenstruktur noch auf einem Niveau, welches tiefe Preise rechtfertigt.
Doch der Spaß am neugegründeten Unternehmen vergeht schnell, wenn
dabei kein Geld verdient wird. Es ist schwierig, hier das richtige Maß zu
finden. Sind die Preise von Anfang an zu hoch veranschlagt, wird es bald
an Aufträgen mangeln. Ich frage oft junge Unternehmer, die alles peinlichst
genau kalkuliert haben: „Sie haben Ihren Umsatz vorhergesagt, Sie
haben die Gewinnmarge auf das Maximum geschraubt und Sie haben alle
Vorteile besonders clever für sich ausgenutzt – doch was ist, wenn Ihre
Kunden sich nicht an Ihren Plan halten?“
Denn wenn die Kunden ausbleiben, nutzen auch hohe Gewinnaufschläge
nichts! Sind die Preise jedoch zu tief angesetzt, werden die interessanten
Kunden gar nicht interessiert sein, denn gute Ware, bzw. eine gute Dienstleitung
hat Ihren Preis. Ausschließlich Pfennigfuchser und Schnäppchenjäger
springen auf das Angebot an – eine äußerst mühsame Kundschaft, die
dafür sorgt, dass dem Jungunternehmer die Freude an der Selbständigkeit
schnell vergeht. Für solche Kunden funktioniert nur ein gut durchdachtes
Discount-Konzept, bei dem selbst bei geringsten Margen noch genug Geld
übrig bleibt.
8!

Existenzängste
1. Die Euphoriephase
Mitten in der Euphoriephase wurde Barbara jedoch plötzlich von der Existenzangst
gepackt. Vielleicht war es Barbaras Mutter, die mit sorgenvollen
Blicken fragte, was wohl die Leute sagen, sollte sie mit ihrem Unternehmen
Konkurs anmelden müssen. Vielleicht war es das erste Bankgespräch,
bei dem der Banker alles, was ihr lieb und teuer ist, als Sicherheit einforderte.
Vielleicht war es ein Zeitungsbericht, der über die wachsende Pleitewelle
schrieb oder vielleicht waren es die vielen Bekannten, die Barbara
ständig – wie in einer Endlosschleife am Telefon – sagten, das funktioniert
nicht, das geht nicht, das schaffst du nie, die Konkurrenz ist viel zu groß,
du wirst über den Tisch gezogen, etc. Plötzlich war die Existenzangst da
und kreiste ununterbrochen in Barbaras Kopf. Sie schaffte es kaum noch
sich zu konzentrieren. Sie unterhielt sich mit ihren Bekannten nur noch
über die miese Wirtschaftslage, zählte mit, wer alles in der Umgebung
Konkurs ging und fühlte sich am wohlsten im Kreise der Jammerer und
Wehklager. Abends konnte sie nicht mehr einschlafen, und die Zeilen in
ihrem Buch verschwammen ständig vor ihren Augen. Sie war wie gelähmt.
– Sollte sie zurückkrebsen?
Die Existenzangst verflog erst, als ihr Onkel Peter aus Frauenfeld, der
selbst seit Jahren ein Verpackungsunternehmen führt, Barbara zum Minigolf
mitnahm. Er machte ihr beim Spiel klar, dass jedes Hindernis zu
überwinden sei. Das eine auf Anhieb, das andere mit mehreren Anläufen.
Doch wer ruhig und besonnen immer wieder versucht, sein Hindernis zu
überwinden, wird reüssieren, meinte Peter. Zudem versicherte er ihr, dass
sie von seinem Unternehmen die Werbeaufträge bekommen werde. Da
bekam Barbara wieder Mut und ihr Tatendrang kehrte zurück.
Die Euphoriephase wird von den meisten Existenzgründern als eine der
schönsten Phasen ihres Lebens empfunden, doch es gibt einen bitteren
Beigeschmack: Die Existenzangst. Sie ist der stärkste Gegenpol zur Euphoriephase.
Auch die Auswirkungen der Existenzangst sind genau konträr
zur Euphorie. Die Angst lähmt jeden Tatendrang. Die Zweifel machen
unsicher und lassen damit Projekte scheitern. In der Regel wechseln die
Euphoriegefühle mit der Existenzangst ab. Je nach dem, welches Gefühl
die Oberhand gewinnt, ist die Arbeitsleistung effizient oder gelähmt. Auf
9!

1. Die Euphoriephase
den Existenzgründer kommt das erste Mal das Gefühl der Alleinverantwortung
zu. Scheitern oder Erfolg liegen alleine in seiner Hand. Vielleicht ist
es beruhigend zu wissen, dass jeder Selbständige immer wieder mit Existenzängsten
kämpft. Sei es die Angst vor Verschuldung, die Angst vor der
Unzufriedenheit der Kunden, die Angst vor sozialer Isolierung in seiner
Funktion als Führungsperson wegen Zeitmangels etc. – Je länger die Selbständigkeit
dauert, je erfolgreicher der Selbständige ist und handelt, umso
selbstsicherer wird er. Das Selbstvertrauen des Unternehmers steigert sich
bis zu einem Gefühl, dass, egal was passiert, er immer und aus jeder Situation
heraus eine Lösung findet.
Die Sicherheit eines Angestellten besteht dagegen vor allem in der Klarheit
seiner Einkommensverhältnisse. Er weiß, jeden Monat kommt sein Geld
auf sein Konto, und Arbeitslosigkeit ist für den Angestellten der GAU, also
buchstäblich der größte anzunehmende Unfall. Doch gleichzeitig ist er
durch Kündigungsfristen und im Extremfall durch die Arbeitslosenversicherung
abgesichert.
Der Selbständige setzt mit jeder wichtigeren Entscheidung möglicherweise
seine Existenz aufs Spiel. Und übrigens tut er dies noch viel öfter mit dem
Unterlassen einer Entscheidung.
Deshalb auch der Begriff „Unternehmer“ und nicht „Unterlasser“. Die Existenzangst
des selbständigen Unternehmers reduziert sich mit der Zeit und
der Routine. Zu viel Routine führt jedoch oft zu einer trügerischen Sicherheit,
die wiederum die Existenz der Firma gefährden kann, wenn nicht
permanente Veränderungen und Erneuerungen die Firma am Markt halten.
In den verschiedenen Stufen der Unternehmensentwicklung wird immer
wieder deutlich werden, vor welchen Herausforderungen der junge Unternehmer
steht und welche unternehmerische Kreativität er entwickeln
muss, um sein Unternehmen am Markt zu halten und sich gegenüber der
Konkurrenz zu behaupten.
Vor der Existenzangst ist keiner gefeit. Selbst Xaver Heiniger, ein mehrfacher
Multimillionär aus meinem Bekanntenkreis, klagte nach dem Verkauf
seiner Firma und nach einigen zwischenzeitlichen Fehlinvestitionen über
plötzliche Existenzängste, obwohl ihm immer noch ein zweistelliges Millionenvermögen
verblieb. Existenzangst ist ein Gefühl, und wie bei jedem
10!

1. Die Euphoriephase
Gefühl ist diese Angst nicht unbedingt rational. Plötzlich ist sie da und die
Gedanken fangen an, ständig darum zu kreisen. Immer neue Horrorszenarien
fallen dem verängstigten Gehirn ein, was alles schief gehen kann. Das
führt nicht selten bis zu schweren Depressionen, die psychologisch behandelt
werden müssen.
Mein Franchisepartner Oliver Hubbel vertraute mir einmal an, dass er
nachts nicht schlafen könne, weil er unter fürchterlichen Angstzuständen
litt, gleichwohl sein Geschäft durchaus im Rahmen der Planung anlief.
Daraufhin empfahl ich ihm ein sogenanntes Angsttagebuch anzulegen.
Und das funktioniert so: Jedes Mal, wenn es zu einer Angstsituation
kommt, ziehen Sie einfach Ihre Agenda oder einen Notizblock hervor und
notieren Datum, Uhrzeit, die Gründe für Ihre Angst und die schlimmste
mögliche Auswirkung, die Sie sich dabei vorstellen. Danach stecken Sie
das Notizbuch wieder weg und arbeiten weiter, bis der nächste Angstgedanke
aufkeimt. Wieder notieren Sie die Sorgen in Ihrem Angsttagebuch.
Nach einiger Zeit werden Sie beobachten, dass die Einträge in Ihrem
Angsttagebuch mit der Zeit immer seltener werden und dass es immer die
gleichen (oder ähnliche) Ängste sind. Sie werden mit der Zeit verschwinden,
und schon bald werden sie keine Einträge mehr in das Angsttagebuch
zu machen haben.
Die Motivation Geld zu verdienen liegt oft darin, finanzielle Sicherheit zu
erlangen. Doch Geld kann man auch leicht wieder verlieren. Wirkliche
Sicherheit erreicht man durch die Selbständigkeit und dem Selbstbewusstsein,
dass man immer eine Möglichkeit findet, um genügend Geld für sich
und seine Familie zu verdienen.
Geschäftsbeziehungen
Hans ist einer meiner kommunikativsten Franchisepartner. Er kennt so
viele Leute, dass er, wenn er in seinem Wohnort Bamberg nur zum Briefkasten
um die Ecke geht, nicht vor einer halben Stunde zurückkehrt, weil
er mit so vielen Leuten noch ein Schwätzchen hält. Selbstredend, dass er
in vielen Vereinen nicht nur Mitglied, sondern meistens auch im Vorstand
tätig ist. Gleich zu Beginn seiner Tätigkeit als ANSATZ-Werbeberater
11!

1. Die Euphoriephase
schrieb er alle Autohäuser an, dass er ein neues Firmenfahrzeug benötige
und falls der Autohändler an Werbung interessiert sei, wären sie bereits im
Geschäft. So kam er zu einem Firmenfahrzeug, dessen Leasingrate komplett
mit Werbeaufträgen bezahlt werden konnte. Einen sehr ähnlichen
Brief setzte Hans auch für den Kauf seines Computers ein. Der Computer
kostete Hans einen 4-farbigen Flyer und zwei Direct-Mailings. Auch der
Bäcker, der Metzger und der Getränkelieferant, die Verpflegung für die
Eröffnungsfeier brachten, bekamen ihre Ware mit Visitenkarten und Autobeschriftungen
bezahlt. Bei Klein- und Mittelbetrieben wäscht eine Hand
die andere, sagt Hans mit seinem fränkischen Charme. Als nächstes Projekt
will er bei seinem Hausbau mit Handwerkern zusammenarbeiten, die mindestens
20% der Auftragssumme in Waren und Dienstleistungen von ihm
beziehen.
In der Gründungsphase wird eine Menge Geld ausgegeben. Normalerweise
verhält sich der Existenzgründer hier ganz nach seinen privaten Angewohnheiten,
denn wie bisher sucht er auch nun zunächst nach Schnäppchen
und Angeboten. Doch im Geschäftsbereich zählen andere Kriterien.
Bei arbeitsnotwendigen Geräten und Maschinen sind die Zuverlässigkeit
und der Reparaturservice innerhalb nützlicher Frist wichtiger als ein paar
Prozent Rabatt. Denn wenn eine Maschine plötzlich still steht und es Tage
dauert, bis sie nach der Reparatur wieder läuft, ist der ganze Ablauf im
Betrieb behindert oder vielleicht gar nicht mehr möglich. Aufträge können
nicht erfüllt werden und Kunden werden verärgert. Das kann eine Menge
mehr Geld kosten, als der anfängliche Rabattvorteil einbringt.
Ursula, meine ANSATZ-Franchisepartnerin aus Stralsund, hat mir erzählt,
dass ihr Faxgerät für längere Zeit nicht funktioniert hatte. So etwas geschieht
ja meist zusammen mit anderen Malheurs, so dass sie sich nicht
gleich darum kümmern konnte. Als dann den ganzen Tag über ein Faxpfeifen
in ihrem Telefon zu hören war, wurde sie langsam nervös und sah vor
ihrem geistigen Auge die vielen Aufträge, die ihr nun möglicherweise verloren
gingen. Kurz vor Ladenschluss rannte sie dann los, um im nächst
besten Discountmarkt ein neues Faxgerät zu kaufen, nur damit sie wieder
Faxe empfangen konnte. Wieder zuhause angekommen machte sie sich
daran, das Faxgerät zu installieren und stellte fest, dass man dieses sogar
noch an den Computer anschließen konnte. Doch die Installation lief nicht
12!

1. Die Euphoriephase
gerade erfolgreich. Nach einer halben Nacht erfolgloser Versuche ging
nicht nur das Faxgerät nicht, sondern auch der Computer verweigerte
plötzlich seinen Dienst. Am nächsten Morgen versuchte meine Geschäftspartnerin
dann verzweifelt, zumindest die Geräte getrennt wieder zum
Laufen zu bringen, doch ohne Erfolg. Es gelang ihr gerade noch, einige
wichtige Dateien auf Diskette zu speichern, als der Computer seinen Geist
schließlich völlig aufgab. Am nächsten Tag ging sie dann zu einem Fachmann,
der in nur drei Stunden alles wieder ins Lot brachte. Ihre anderthalb
Tage Arbeitsausfall musste sie allerdings abschreiben.
Es ist demnach wichtig, bereits beim Kauf an eventuelle Störfälle und
deren Auswirkungen zu denken. Wir sind zum Beispiel alle froh, dass
Flugzeughersteller mit strengen Qualitätskontrollen alle Materialeinkäufe
prüfen und daran alle Eventualitäten durchspielen. Erst an zweiter Stelle
steht der bestmögliche Preis. Suchen Sie sich die Verkäufer also gut aus.
Ich selbst hatte einmal einen Computercrash, und als der erst beste Computerhändler
in meiner Nähe versucht hatte, die Daten zu retten, zerstörte
er die Festplatte des Computers vollends. Wäre ich gleich zu einem versierten
Computertechniker gegangen, hätte ich viel Zeit, Ärger und Geld gespart.
Wenn Sie jetzt denken: „Im Nachhinein ist man immer schlauer“,
dann sage ich Ihnen: „Genau deshalb erzähle ich Ihnen das schon im voraus,
damit Sie das vermeiden können.“
Weiterhin ist bei allen Einkäufen zu bedenken, wer in Zukunft Ihr Kunde
werden könnte. Gehören Geschäftsleute zu Ihren potentiellen Kunden?
Dann achten Sie besonders genau darauf, dass sie bei Geschäftsleuten
kaufen, die wiederum bei Ihnen kaufen könnten, und finden Sie bei der
Gelegenheit immer auch einen Vorwand, um Ihre Visitenkarte in deren
Läden zu hinterlassen. Denn unter Geschäftsleuten ist es absolut üblich
untereinander Handel zu betreiben. Mir fällt immer wieder auf, dass ich in
unserem kleinen Lebensmittelladen ausgesprochen viele Selbständige
treffe. Jeder berücksichtigt jeden. Haben Sie bei einem Kauf keine Hemmungen
die Verkäufer darauf anzusprechen, ob Sie auch mit ihnen als
Kunden rechnen dürfen. Ich tätige auf Schritt und Tritt Gegengeschäfte:
vom Autokauf über alle Handwerkerleistungen bis hin zu Lebensmitteleinkäufen
und Tanzstunden.
13!

1. Die Euphoriephase
Als Unternehmer wird einem schnell klar, dass man auf ein breit abgestütztes
Beziehungsnetz aufbauen kann. Binden Sie Freunde und Verwandte
in Ihr Unternehmen mit ein. Sie werden gerne beim Aufbau des
Unternehmens behilflich sein.
Überlegen Sie sich Kooperationsmöglichkeiten, die für beide Geschäftspartner
Vorteile bringen, oder schließen Sie sich Vertriebsgemeinschaften
an, um zusätzliche Kunden zu gewinnen.
Die Kundschaft
„Wir können auf den Mond fliegen, und Sie bringen das Blau meines Logos
nicht hin?“ – Mit diesem Ausspruch wurde unser Offsetdrucker Friedrich
aus Kehl konfrontiert, als er für einen Strassenbauingenieur Briefpapier
ausliefern wollte. Friedrich hatte bereits auf drei verschiedenen Maschinen
und unzähligen Papiermustern experimentiert, doch der Kunde war nicht
zufrieden zu stellen. Obwohl der Kunde durchaus bereit war, die Mehrkosten
für ein perfektes Blau zu bezahlen, stand der Aufwand in keinem Verhältnis
mehr zum Ergebnis. Friedrich rief mich an und fragte, wie er mit
diesem Kunden weiter verfahren solle. Einerseits reizte den Drucker das
Potenzial der vielen Aufträge, die noch kommen konnten, doch andererseits
graute ihm jetzt schon vor dem nächsten Projekt. Der Kunde war
einfach nicht zufrieden zu stellen. Ich riet Friedrich, auf fünf von hundert
Kunden zu verzichten. Diese fünf machen Platz für zwanzig andere, angenehmere
Kunden. Es ist sicher schwer Kunden abzulehnen, wenn jeder
Auftrag zählt. Doch nur wer den Kopf für neue Kunden frei hat, kann expandieren.
So war es auch bei Friedrich: Er rief mich einige Wochen später
wieder an und erzählte mir voller Stolz, dass er eine Landhausmöbelkette
als Kunden an Land gezogen hätte, der den Umsatz des Ingenieurs um
Längen wettmache.
In der Gründungsphase verbergen sich vielerlei Gefahren. Die Unerfahrenheit
des Existenzgründers wird bewusst oder unbewusst ausgenutzt. Viele
Gründer klagen z. B. über die Zahlungsmoral ihrer Kunden. Das hat zwei
Gründe. Oft sind unter den ersten Kunden auch solche, die von der Konkurrenz
des Existenzgründers nicht mehr beliefert werden, weil sie ihre Rech-
14!

1. Die Euphoriephase
nungen dort nicht bezahlt haben. Solche potentiell säumige Zahler arbeiten
meist nach einem speziellen Muster, so dass sie von erfahreneren Geschäftsleuten
„100 Meter gegen den Wind gerochen“ werden.
Eine derartige „Masche“ funktioniert zum Beispiel folgendermaßen: Der
Kunde kommt zum ersten Mal ins Geschäft und gibt sich wie ein Mann
von Welt. Natürlich bezahlt er sofort in bar. Meist holt er einen Schein aus
einem Bündel von Geldscheinen, die er lose in der Tasche trägt, und fängt
an, den Verkäufer zu loben. „Ein angenehmer Kunde“ werden Sie denken,
und sie freuen sich schon auf seinen nächsten Besuch. In kurzen Abständen
kauft der Kunde dann mehrmals für größere Beträge ein, immer nach
dem gleichen Schema, um Ihr Vertrauen in ihn zu festigen. Wenn Ihnen
das erste Mal ein solcher Kunde unterkommt, werden Sie nicht im Traum
daran denken, dass er nicht bezahlen könnte. Doch dieser Glaube beruht
nur auf seiner trickreichen Vorbereitung. Denn plötzlich kommt er mit
einem richtig großen Auftrag, den er sich nach Hause liefern lässt. Und
wenn es um die Bezahlung geht, wird er sich ausdrücklich auf Ihr Verständnis
verlassen, dass er eine so große Summe nicht mit sich herumträgt,
oder er hat gerade sein Geld fest angelegt und kann es erst nächste Woche
„loseisen“. Die Lieferung wird versandt, während gleichzeitig oft Eigentumsrechte
bis zur vollständigen Bezahlung nicht extra vereinbart werden.
Daraufhin folgt im schlechtesten Falle ein monatelanges Tauziehen um die
Rechnungsbegleichung, das meistens ergebnislos endet. Solche Kunden
haben schon manchem Unternehmer die junge Existenz gekostet.
Peter, ein Autoradiohändler aus Neckargemünd, wurde genau mit dieser
Masche hereingelegt. Er hatte gerade ein HiFi-Geschäft mit Autoradios
eröffnet, als ein Kunde sein Geschäft besuchte und sich ein Autoradio
einbauen ließ. Natürlich bezahlte der Kunde sofort in bar. Dabei beobachtete
der Kunde aufmerksam, wie Peter jeweils Folgendes auf die Rechnung
schrieb, noch bevor sie bezahlt war: „Besten Dank für Ihren Auftrag“, und
dazu setzte er seine Unterschrift darunter. Beim zweiten Mal ließ sich
derselbe Kunde ein Autotelefon einbauen. Das waren damals noch diese
aktenkoffergroßen, sündhaft teueren Modelle. Er bezahlte auch dieses Mal
sofort in bar. Der dritte Auftrag war dann schon etwas umfangreicher. Der
Kunde, ein eloquenter Businessman, wollte sich in zwölf Kurierfahrzeuge
Autoradios und Autotelefone einbauen lassen. Der frisch gebackene Auto-
15!

1. Die Euphoriephase
radioverkäufer freute sich riesig über diesen Auftrag und arbeitete Tag und
Nacht, um den Kunden möglichst zufrieden zu stellen. Er rechnete keineswegs
damit, dass die Rechnung, die sich über 50000 Euro belief, auch
dieses Mal wieder in bar bezahlt würde, und gab die Rechnung dem Kunden
vertrauensvoll mit, als dieser das letzte Auto mit fertigem Einbau abholte.
Der Kunde war voll des Lobes für die geleistete Arbeit und versprach,
den geforderten Betrag sofort zu überweisen.
Nach den ersten 30 Tagen war noch kein Geld eingetroffen, und die Lieferanten
der Autotelefone und Autoradios wollten ihre Rechnungen bezahlt
haben. Allzu forsch sollte der neue Superkunde natürlich auch nicht gemahnt
werden. Und so verstrichen über 90 Tage, bis ein Anwalt eingeschaltet
wurde. Auf die Forderung des Anwalts, der Schuldner solle die
Rechnung umgehend bezahlen, kam von diesem die Antwort, er wisse gar
nicht, warum er die Rechnung noch einmal bezahlen solle. Er habe die
Rechnung bar im Geschäft bezahlt. Auch seine Freundin könne das bezeugen,
und zudem habe der Autoradiohändler auf der Rechnung sogar noch
den Empfang des Geldes quittiert. Er zeigte eine Kopie der Rechnung, auf
der stand zwischen der Unterschrift des Händlers und dem „Besten Dank
für Ihren Auftrag“ – „Betrag dankend erhalten“. Bei Peter klingelten langsam
die Alarmglocken. War er einem Betrüger in die Fänge geraten?
Um ein Haar kostete ihn dieser Schuldner seine Existenz. Er rettete sich,
indem er mit den Lieferanten der Autoradios und Autotelefone eine Abzahlungsvereinbarung
traf und indem er während den nächsten fünf Jahren
(zusätzlich zu seinem Geschäft) nachts als Nachtwächter auf das Schloss
Heidelberg arbeiten ging, um die Abzahlungsverträge zu begleichen.
Ein weiterer Grund für die schlechte Zahlungsmoral der Kunden in den
Anfangsjahren des eigenen Betriebes ist, dass viel zu wenige Mahnungen
geschrieben werden. Meistens werden erst Mahnungen geschrieben, wenn
bereits kein Geld mehr auf dem eigenen Geschäftskonto ist. Ein anderer
häufiger Fehler ist, dass nur einmal pro Halbjahr Mahnungen geschrieben
werden. Die Kunden merken sofort, bei welchem Betrieb sie die Zahlungen
hinauszögern können und wo nicht. Kommen die Mahnungen unregelmäßig
und spät, kann man die Rechnung ruhig noch eine Weile liegen lassen.
16!

1. Die Euphoriephase
Kommt aber die Mahnung im pünktlichen Abstand von zum Beispiel 14
Tagen, merkt der Kunde, dass es sich hier um eine seriöse Debitorenbuchhaltung
handelt, und er wird die Rechnung bevorzugt bezahlen. Meistens
fängt es schon bei der Rechnungsstellung an. Am Anfang hat man soviel zu
tun, so dass gar keine Zeit für das Rechnungsschreiben bleibt. Werden die
Rechnungen zum Beispiel immer erst zum Monatsende geschrieben, gibt
man den Kunden, die zum Monatsanfang bestellen, ein zusätzliches Zahlungsziel
von weiteren 30 Tagen. Welche Firma kann sich das leisten?
Abgesehen davon ist es auch psychologisch besser, wenn der Kunde die
Rechnung gleich zusammen mit der Freude über das Kauferlebnis präsentiert
bekommt, und nicht erst nach zwanzig Tagen, wenn seine Freude
abgeflacht ist und er vielleicht nicht einmal mehr genau weiß, warum die
Rechnung so hoch ist. Nicht zu vergessen die negativen Gefühle des Verkäufers,
der beschämt die Rechnung lieber später sendet, um nicht aufdringlich
zu wirken.
Anzahlung, Zahlung bei Lieferung oder nur gegen Barbezahlung sind,
soweit es branchenüblich ist, legitime Mittel, um die Zahlungsmoral in
den Griff zu bekommen. Auch die Annahme von EC-Karten, Kreditkarten
und Eurocheques in Branchen, bei denen dies sonst nicht unbedingt üblich
ist, veranlasst viele Kunden zur Sofortzahlung. Bedenken Sie, dass
eine Kreditkarte nicht nur ein bequemes Zahlungsmittel ist, sondern auch
einen gewissen Prestigestatus für den Inhaber bedeutet, weshalb er oft sehr
gerne mit der Karte bezahlt. (Das Bezahlen einer Rechnung hat weit weniger
Prestigewert.) Und bitte stimmen Sie gegenüber dem Kunden niemals
in das unter Kleingewerbetreibenden modern gewordene Klagelied ein,
dass die Abgaben auf Kreditkarten so hoch sind. Meist sind die Abgaben
unter dem Skonto, den Sie verteilen. Das Geld auf sicher zu haben, ist
mehr wert, als jede dreißigste Rechnung ausbuchen zu müssen.
Oftmals erreicht man in einem persönlichen Gespräch mehr als mit anonymen
schriftlichen Mahnungen. Kunden, die auch nach der zweiten
Mahnung nicht bezahlen, sollten gleich an ein Inkassobüro weitergegeben
werden. Natürlich spricht das gegen das verbreitete Gründersyndrom „Alles
selbst machen zu wollen“. Doch ist es gerade hier sinnvoll, weil man
sich damit Ärger vom Hals schafft und sich auf neue Aufträge konzentrie-
17!

1. Die Euphoriephase
ren kann. Doch was hat es mit diesem „Alles selbst machen wollen – Syndrom“
auf sich?
Der einsame Unternehmer
Mein regelmäßiger Seminarteilnehmer Kurt Weber, der eine kleine Fabrik
für das Auffüllen von Laserdruckerpatronen aufgebaut hat, führt sein Personal
mit strenger Hand. Er hat in seiner Produktionshalle überall Webcams
installiert, um jederzeit seine Mitarbeiter sehen zu können. Zigarettenpausen
werden im Betrieb von Kurt von der Arbeitszeit abgezogen, und
Überstunden entstehen keine, weil die normale Arbeitszeit so gelegt ist,
dass jeder Mitarbeiter stets zuwenig Stunden hat. So können, wenn die
Auftragslage mehr Arbeitszeit fordert, Minusstunden abgebaut werden,
ohne dass teure Überstundenzulagen bezahlt werden müssen.
Wenn ein Mitarbeiter von Kurt eine Frage hat, hält sich der Chef nicht mit
langen Erklärungen auf, sondern erledigt die Aufgabe gleich selbst. Er
glaubt fest daran, dass seine Mitarbeiter dadurch lernen, wie ein Problem
gelöst werden kann, und er ärgert sich maßlos, wenn ein Mitarbeiter mit
dem gleichen Problem eine Woche später wieder bei ihm im Büro steht. So
kommt Kurt vor lauter Einzelproblemen, die er zu lösen hat, kaum zur
Erledigung der Aufgabe, die er sich selbst für den Tag vorgenommen hat.
Deshalb muss er oft bis spät in die Nacht arbeiten. Kurt ist ein typischer
Chef, der unter dem „Alles selbst machen wollen – Syndrom“ leidet.
Im Anfangsstadium eines Unternehmens hat ein jeder Unternehmer einmal
das Gefühl, alles selbst machen zu wollen. Doch gibt es, wie vielleicht
auch beim Hausbau, gewisse Bereiche, die man lieber nicht selbst erledigen
sollte. Kürzlich erzählte mir z. B. ein Gastwirt, dass er einen Riesenstress
habe, da er gleichzeitig Koch, Kellner, Marketingmann, Buchhalter
und Putzfrau sei. Er arbeite wie ein Tier, und es komme nichts dabei heraus.
Kein Wunder! Denn es gibt für jeden Bereich Fachleute, die in einem
Bruchteil der Zeit, die ein Laie dazu benötigen würde, ein Vielfaches an
Effizienz erreichen.
Gute Berater können eine Menge Geld sparen. Das heißt nicht, dass ich
empfehle, sofort alle Aufgabenbereiche auszulagern – nein, aber lassen Sie
18!

1. Die Euphoriephase
sich von verschiedenen Seiten beraten. Vereinbaren Sie mit Ihren Beratern
einen Stundenhonorarsatz. Danach schreiben Sie sich Ihre Fragen ganz
genau auf. Wenn Sie eine ansehnliche Liste beieinander haben, gehen Sie
zu den entsprechenden Fachleuten. Nutzen Sie auch öffentliche Stellen,
die Ihnen diese Antworten möglicherweise kostenlos erteilen, so wie zum
Beispiel die Industrie- und Handelskammer oder Unternehmerverbände.
Doch guter Rat ist bekanntlich teuer. Stimmt das Verhältnis zwischen der
Honorarsumme und dem Nutzen?
Vor einigen Jahren hat mir ein Steuerberater z. B. in einer einzigen Beratungsstunde
25000 Euro eingespart. Es hätte sich aber kaum gelohnt, sich
für teures Geld beraten zu lassen, wenn die potentiellen Möglichkeiten
nicht vorhanden gewesen wären. Das Verhältnis zwischen möglichem
Ertrag und Honorar muss stimmen! Stellen Sie auch immer sicher, dass ein
branchenspezifischer Berater möglichst nur Sie und nicht auch noch die
Konkurrenz berät, damit es Ihnen nicht ergeht, wie meinem Franchisepartner
Otto Behringer.
Er wandte sich vertrauensvoll an einen nach aussen hin seriös wirkenden
Wirtschaftsprüfer. Jener Dr. Müller sollte für ihn sein geplantes Geschäftskonzept
zu einer ANSATZ-Agentur prüfen. Der Prüfer beurteilte das Konzept
bereits negativ, bevor er alle Unterlagen erhalten hatte, und Dr. Müller
empfahl unserem Partner, einem ortsansässigen Konkurrenten den Geschäftsbereich
des Pokalgravierens abzukaufen. Wie sich durch Zufall
herausstellte, war der besagte Konkurrent ein Mandant der Wirtschaftsprüfungskanzlei.
Der Konkurrent bewegte sich bisher praktisch ohne Konkurrenz
in der Branche, in die unser Franchisepartner Otto Behringer einsteigen
wollte. Dr. Müller versuchte also nur, den Markt seines anderen
Mandanten zu schützen. Doch nicht genug, Dr. Müller sondierte überdies,
ob die Möglichkeit bestand, das niedergehende Pokalgeschäft dieses Klienten
an unseren Franchisepartner zu verkaufen. Doch zum Glück kam die
Wahrheit noch rechtzeitig an den Tag und die Mauschelei wurde aufgedeckt.
Dasselbe kann Ihnen mit vielen Beratungsinstanzen passieren, so beispielsweise
mit Banken, die einen Kunden protegieren und Ihnen deshalb
keinen Kredit erteilen wollen. Verlangen Sie deshalb immer Branchenex-
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1. Die Euphoriephase
klusivität. Seriöse Berater übrigens lehnen ein Mandat ab, wenn sie Interessenskonflikte
oder Befangenheit voraussehen.
Jedes Geschäft besteht aus Boden, Kapital und Arbeit. Doch die eigene
Arbeit wird am Anfang nicht gezählt. Das „Alles selbst machen wollen –
Syndrom“ geht meistens soweit, dass Sie sich denken: „Wenn ich das alleine
mache, verdiene ich an diesem Auftrag mehr, als wenn ich einen Teil
extern oder intern delegiere.“ Doch je mehr Sie sich ausschließlich auf die
Aufgabe konzentrieren, für die Sie wirklich Talent haben, desto erfolgreicher
wird Ihre Firma. Wenn Sie zum Beispiel ein guter Verkäufer sind und
nur 10% Ihrer Zeit pro Tag für den Verkauf aufwenden und die restlichen
90% sich damit beschäftigen, dass die Verkäufe, die Sie getätigt haben,
auch abgewickelt werden, dann sind Sie 90% Ihrer Arbeitszeit mit einer
Aufgabe beschäftigt, die Sie weniger gut können, die Ihnen wahrscheinlich
auch keinen Spaß macht und die Sie dementsprechend schlechter erledigen.
Erfolgreich werden Sie, wenn Sie 90% pro Tag im Verkauf tätig sind
und die Umsetzung Ihrer Verkäufe intern oder extern delegieren. Natürlich
fällt das gerade am Anfang schwer. Und schnell kommt zuweilen das Bedürfnis
oder die Notwendigkeit auf, einen Mitarbeiter anzustellen. Doch
gleichzeitig müssen die Kapazitäten ausgelastet werden, sonst gibt es zu
wenig Umsatz für zwei volle Gehälter. Die Kapazität wird meistens mit
Überstunden geschaffen. Das heißt, oft erarbeitet einer alleine erst so viele
Überstunden, bis er endlich eine zweite Person voll beschäftigen könnte,
bevor er dann tatsächlich einen Mitarbeiter einstellt. Natürlich funktioniert
das nicht, denn einer alleine kann nie für zwei arbeiten, da jeder seine
speziellen Stärken in speziellen Gebieten hat. Doch gerade von einem
Einmannbetrieb auf zwei Mitarbeiter für das eigene Unternehmen zu
kommen, ist ein riesiger Schritt und kann das junge Unternehmen leicht
ins Strudeln bringen. Das ist vergleichbar mit einer Brauerei, die einen
Braukessel besitzt, der bei 80% und mehr Auslastung Gewinn abwirft. Zu
Beginn steigt die Auslastung kontinuierlich an bis auf 100%. Steigt die
Auslastung danach noch weiter an, muss ein zweiter Kessel angeschafft
werden, was bedeutet, dass beide Kessel nur noch zu 50% ausgelastet sind
und damit kein Geld verdient wird. Nur zu verständlich, dass die Brauerei
versucht, den einen Kessel bis zu 140% oder noch mehr Prozent auszulas-
20!

1. Die Euphoriephase
ten, bevor sie den nächsten Kessel anschafft. Liegen wieder beide Kessel
bei 100%, dann fällt die Anschaffung eines dritten Kessels bereits leichter,
da durch die Anschaffung des dritten Kessels die jeweilige einzelne Kesselauslastung
nicht mehr so sehr abfällt, beziehungsweise bei einer Auslastung
von 120 % der ersten beiden Kessel durch die Anschaffung des dritten
Kessels die Auslastung von allen dreien nur noch auf 80% fällt und
damit nicht mehr unter die Rentabilitätsschwelle. Ähnlich verhält es sich
auch mit den Mitarbeitern. Doch hat man hier die Möglichkeit, die Kapazität
dem Markt mit Teilzeitkräften und Praktikanten sehr viel flexibler und
subtiler anzupassen.
Es ist also sinnvoller, von Anfang an bereits sehr genau auf die Mitarbeiterauswahl
zu achten oder in Teilbereichen externe Firmen zu beauftragen,
damit Sie sich auf die Arbeit konzentrieren, die Sie wirklich können. Finden
Sie bei jedem Mitarbeiter heraus, was er am besten kann, und setzen
Sie ihn möglichst auch genau dort ein. Er wird es Ihnen danken und die
genau auf ihn zugeschnittene Aufgabe am liebsten und motiviertesten tun.
Die innere Motivation ist die stärkste, eine rein äußere Motivation hält
immer nur sehr kurzfristig an.
Haben Sie einmal das Leuchten in den Augen von Menschen gesehen, die
über ihren Job mit der größten Leidenschaft redeten? Finden Sie Menschen,
die ihren Traumjob bei Ihnen finden, und suchen Sie für sich selbst
die Aufgabenbereiche, die Ihre Leidenschaft entfachen. Sie werden auf
diese Weise ein Team aufbauen können, das für den wirklichen Erfolg alles
bietet.
Ausgewählte Literatur und weitere Hinweise zum Thema
Existenzgründung:
Das Thema Existenzgründung ist zuletzt vor allem in Deutschland verstärkt
in der Diskussion. Nach Jahren verfehlter Mittelstandspolitik und
vor allem angesichts steigender Arbeitslosenzahlen und Sozialausgaben
läuft dort unter den Stichworten „Ich-AG“ und Mini-Jobs eine breit angelegte
Kampagne. Doch Existenzgründungen wurden schon zuvor von staatlichen
Stellen (vor allem die Ministerien für Wirtschaft und Technologie
sowie für Bildung und Forschung), öffentlich-rechtlichen Sonderkörper-
21!

1. Die Euphoriephase
schaften (Industrie- und Handelskammern, Kreditanstalt für Wiederaufbau,
Deutsche Ausgleichsbank u. a.), den Länderregierungen und im Rahmen
der EG gefördert. So werden Existenzgründer und Jungunternehmer u. a.
durch Finanzhilfen, Eigenkapitalhilfeprogramme und Bürgschaften, aber
vor allem durch Beratungsförderung unterstützt. Doch die steigende Zahl
der Insolvenzen nicht nur in Deutschland zeigt, dass die Idee und der
Wille zur Existenzgründung alleine nicht ausreichen. Notwendig sind eine
umfassende Vorbereitung und eine gezielte Strategie. Zu Ihrer eigenen
Existenzgründung möchten die nachfolgenden Literaturtipps zusätzliche
Anregungen geben zu Geschäftsideen, Markt und Kunden, Businessplan,
Existenzgründung, Finanzen und Recht.
Literaturtipps:
Arnold, Jürgen: Existenzgründung. Von der Idee zum Erfolg! Reihe Der
sichere Weg zum Unternehmer, Bd. 1, 3. aktualisierte Auflage. Schimmel
Verlag: Würzburg 1999. 536 S. m. Abbildungen. – ISBN: 3-920834-40-2.
Mit vielen Tipps, grundsätzlichen Informationen und sinnvollen Entscheidungshilfen,
ergänzt durch zahlreiche Grafiken und Checklisten. Außerdem
bereitet das Buch auf Gespräche mit Beratern, Behörden, Kreditinstituten
und Lieferanten vor und behandelt auch alle mit der späteren Organisation
des Unternehmens zusammenhängenden Fragen wie Personal, Rechnungswesen
und Recht.
Birker, Klaus (Hrsg.): Handbuch praktische Betriebswirtschaft. Begr. v.
Teisman; 4. neubearbeitete u. aktualisierte Auflage. Cornelsen Verlag:
Berlin 2002. 931 S. m. zahlr. Abbildungen. – ISBN: 3-464-48987-6.
Behandelt über das betriebswirtschaftliche Grundwissen hinaus alle wichtigen
Aspekte der innerbetrieblichen Finanzführung (Buchführung und Bilanz,
Kostenrechnung, Personal- und Finanzwirtschaft, Logistik, Bürokommunikation,
Steuer- und Rechtspraxis und globale Aspekte des betrieblichen
Managements) und ist dabei übersichtlich und klar strukturiert.
Heins, Cornelia: Selbstständig ist die Frau. Ein pfiffiger Ratgeber für Existenzgründerinnen.
Reihe Redline Wirtschaft. Verlag moderne industrie:
Landsberg 2003. 160 S. – ISBN: 3-478-74500-4.
Humorvoller Ratgeber, der speziell Frauen den Einstieg in das Thema Existenzgründung
erleichtern will. Die Autorin gibt zahlreiche Beispiele, wie
Existenzgründerinnen über Doppelbelastungen und Diskriminierungen hin-
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