„ Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig“ - GO-AHEAD
25.02.2013 • Aufrufe
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„ Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig“ - GO-AHEAD

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<strong>ist</strong> <strong>man</strong> <strong>nie</strong> <strong>fertig“</strong><br />

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L'état, c'est moi<br />

Es gab Zeiten, in denen war es die reinste<br />

Wonne, Beamter zu sein. Staatsdiener. Wie das<br />

schon klang. Diener des Staates: Man half <strong>dem</strong><br />

Staat zu dienen und <strong>man</strong> diente <strong>dem</strong> Staat.<br />

In beiden Fällen tat <strong>man</strong> etwas Besonderes.<br />

<strong>„</strong>Der Staat bin ich“, konstatierte bekanntlich<br />

Ludwig der XIV.<br />

Seit Bruno Kreisky, der (letzte) österreichische<br />

Sonnenkönig, abdanken musste, haben sich auch<br />

hierzulande die Verhältnisse verändert. Beamte<br />

sind nicht mehr Diener, sie werden zu Servicemitarbeitern. Im<br />

besten Fall. Im Schlechtesten werden sie von Privatisierungswellen<br />

gegen die scharfen und harten Klippen der Marktwirtschaft<br />

geschleudert.<br />

Am ärgsten hat es wohl die Postbeamten erwischt. Seit Jahren<br />

schon verschlechtern sich ihre Arbeitsbedingungen. Und am aller<br />

schlimmsten: Sie sind mit unzufriedenen Kunden konfrontiert,<br />

die plötzlich von den Servicele<strong>ist</strong>ungen privater Botendienste<br />

verwöhnt sind. Grausam!<br />

Um die Weihnachtszeit besinnen sich immer noch viele <strong>Mensch</strong>en<br />

darauf, dass die elektronische Post ihre Grenzen hat. Die<br />

Weihnachtspackerl für Großeltern, Neffen, Nichten, Enkerl und<br />

Freunde wollen auch durch die schnellste Glasfaserverbindung<br />

nicht hindurch. Also werden sie immer noch zum Postfuchs<br />

geschleppt. Der <strong>ist</strong> mit so viel Zuwendung in so kurzer Zeit<br />

natürlich emotional völlig überfordert und muss sich erst langsam<br />

mit der Situation auseinandersetzen.<br />

Als ich kürzlich ein Päckchen beim Postamt gleich ums Eck<br />

abholen wollte, musste ich mich daher in eine lange Schlange<br />

EDITORIAL<br />

einreihen. Als die Schlange nach zehn Minuten,<br />

den Temperaturen entsprechend, immer noch in<br />

absoluter Winterstarre verharrte, nahm ich mir<br />

ein Herz: <strong>„</strong>Könnten Sie“, fragte ich so höflich<br />

ich konnte, <strong>„</strong>vielleicht einen dritten Schalter<br />

aufmachen?“ – <strong>„</strong>Mia ham ned mehr Leit!“<br />

erklärte der Kundenberater hinter <strong>dem</strong> Schalter<br />

knapp.<br />

Umso mehr verwunderte es mich, als nach<br />

Kurzem ein Herr mit wichtiger Miene aus<br />

seinem Büro heraustrat – der Filialleiter offenkundig. Ich nahm<br />

noch einmal all meinen Mut zusammen: <strong>„</strong>Entschuldigen Sie“,<br />

legte ich noch mehr Höflichkeit und Unterwürfigkeit in meine<br />

Stimme. Schließlich <strong>ist</strong> das Bild vom <strong>„</strong>Staatsdiener“ immer noch<br />

präsent. <strong>„</strong>Könnten Sie, weil heute so viel los <strong>ist</strong>, eventuell selbst<br />

Hand anlegen und zumindest Pakete ausgeben?“<br />

Ich habe noch <strong>nie</strong> eine solche Mischung aus Unverständnis,<br />

Überforderung und Hass in den Augen eines <strong>Mensch</strong>en erblickt.<br />

<strong>„</strong>Späta vielleicht!“ – <strong>„</strong>Schon um 10 oder erst um 11?“ Es war<br />

gerade 8:45 und es musste mich wohl der Teufel geritten haben,<br />

obwohl ich sonst kein impulsiver <strong>Mensch</strong> bin. Ich hätte mir die<br />

Zunge abbeißen können. Offenbar habe ich den Herren dadurch<br />

zu sehr gereizt. Er drehte sich zu mir um und fügte hinzu<br />

<strong>„</strong>I hab Wichtigeres zu tun ...“ <strong>„</strong>... als Kunden zu bedienen“, warf<br />

ich ihm entgegen – es war eh schon alles egal.<br />

Da ich in Eile war, verließ ich die Post unverrichteter Dinge.<br />

Erst da wurde es mir klar: Er musste wohl immer noch <strong>dem</strong> Staat<br />

dienen, der vielleicht schon bald auch seinen Arbeitslosenbezug<br />

bezahlen muss.<br />

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<strong>„</strong> <strong>Mit</strong> <strong>dem</strong> <strong>Faktor</strong> <strong>Mensch</strong><br />

<strong>ist</strong> <strong>man</strong> <strong>nie</strong> <strong>fertig“</strong><br />

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© Harald Richter<br />

04<br />

INHALT<br />

PORTRAIT<br />

INHALT<br />

Präsentation<br />

Der Knaller am Anfang .......................................... 08<br />

Social Networks im Vertrieb<br />

Netzwww.erken ...................................................... 14<br />

Einzelhandel<br />

Moderne Verkaufssklaven ..................................... 18<br />

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Seite 24<br />

Bis vor wenigen Jahren hat<br />

Gabor Rose noch nicht öffentlich<br />

zugegeben, dass seine<br />

Mo<strong>dem</strong>arke Jones aus Österreich,<br />

<strong>dem</strong> Land der Sport- und<br />

Trachtenkleidung, stammt.<br />

Heute <strong>ist</strong> das anders: Hochwertige<br />

Mode aus Österreich <strong>ist</strong><br />

heiß begehrt. Nicht zuletzt dank<br />

Jones, <strong>dem</strong> wohl erfolgreichsten<br />

österreichischen Label. Wer<br />

würde vermuten, dass alles mit<br />

einem einzigen Blusenmodell<br />

und einem Messestand neben<br />

der Damentoilette begann ...<br />

Coverstory<br />

Wer braucht schon Prada ... ................................. 24<br />

Gabor Rose im Interview ....................................... 28<br />

In eigener Sache<br />

Leserurteil .............................................................. 30

THEMEN<br />

PRÄSENTATION<br />

Toll präsentieren<br />

Über kurz oder lang<br />

kommt jeder Verkäufer in<br />

die Situation, sein Unternehmen,<br />

Produkt oder<br />

Angebot vor einer Gruppe<br />

präsentieren zu müssen.<br />

Wie Sie die Situation im<br />

Griff behalten, mit der<br />

Technik souverän umgehen<br />

und das Beste für Ihr<br />

Geschäft herausholen.<br />

NETZWERK 2.0<br />

Toll netzwerken<br />

Web 2.0 wird noch von<br />

wenigen verstanden, Web<br />

3.0 <strong>ist</strong> schon im Kommen.<br />

Noch wenige Verkäufer<br />

nutzen die Möglichkeiten<br />

von Social Networks für<br />

ihren Beruf. Erfahren<br />

Sie, wie Sie XING & Co<br />

für Ihren Verkaufserfolg<br />

einspannen.<br />

EINZELHANDEL<br />

Toll handeln<br />

Verkäufer im Außendienst<br />

haben es schon<br />

schwer. Ihre Kollegen<br />

im Einzelhandel sind<br />

nochmals schlechter<br />

angeschrieben. Wie <strong>ist</strong><br />

es tatsächlich um das<br />

Image von Verkäufern in<br />

Österreichs Läden bestellt<br />

und womit haben sie<br />

täglich zu kämpfen?<br />

Seite 08 Seite 14 Seite 18<br />

Seite 34<br />

Der geplante Beitrag über Vertriebsmeetings erscheint in der nächsten Ausgabe<br />

Veranstaltungen<br />

Weiterbildung gegen die Krise .............................. 32<br />

Die Evolution im Key-Account-Management ....... 33<br />

Ausbildung<br />

Verkaufsmei(a)ster ................................................ 34<br />

Messeserie<br />

Spielplan ................................................................. 40<br />

INHALT<br />

AUSBILDUNG<br />

Toll studieren<br />

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05<br />

Auch im Verkauf wird<br />

die Aka<strong>dem</strong>iker-Quote<br />

immer höher. Wer auf der<br />

Karriereleiter nach oben<br />

möchte, sollte rechtzeitig<br />

für eine fundierte Ausbildung<br />

sorgen. VERKAUFEN<br />

hat sich an Österreichs<br />

Fachhochschulen nach<br />

passenden Master-Studien<br />

umgesehen.<br />

Rubriken & Service<br />

Aktuell .................................................................... 06<br />

Karrieren ................................................................. 41<br />

Verkaufsbibliothek ................................................. 42<br />

Partner für Ihren Verkaufserfolg ........................... 44<br />

Veranstaltungskalender ........................................ 46<br />

Ausblick .................................................................. 48

06<br />

AKTUELL<br />

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Zeitgleich mit dieser Ausgabe von<br />

VERKAUFEN haben wir auf unserer<br />

Homepage eine Online-Bibliothek<br />

eingerichtet, in der Sie Fachliteratur<br />

nach Autor und Sachgebiet geord-<br />

net fi nden. Viele der Bücher können<br />

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Der weltweit führende Anbieter<br />

kommerzieller Open-Source-CRM-<br />

Software, SugarCRM, will Customer<br />

Relationship Management-Anwendungen<br />

künftig auch auf Windows Azure<br />

anbieten. Dadurch profi tieren seine<br />

Kunden und Vertriebspartner von der<br />

Echtzeit-Skalierbarkeit, hoher Verfügbarkeit<br />

und On-De<strong>man</strong>d-Infrastruktur<br />

der Cloud-Service-Plattform der Microsoft<br />

Corporation. Die Zusammenarbeit<br />

von Microsoft und SugarCRM begann<br />

bereits im Jahr 2006. Aus ihr gingen<br />

Sugar-Anwendungen hervor, die auf<br />

Microsoft-Technik laufen.<br />

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EUROPÄISCHE VERTRIEBS-<br />

NIEDERLASSUNG FÜR REACTION DESIGN<br />

Reaction Design, der in San Diego<br />

ansässige Software-Anbieter, eröff net<br />

eine Vertriebs<strong>nie</strong>derlassung in Großbritan<strong>nie</strong>n,<br />

um der Nachrage des<br />

wachsenden Kundenstamms in Europa<br />

nachzukommen. Der führende<br />

Anbieter sauberer Technologie für die<br />

Chemiebranche gab auch gleich den<br />

neuen Vertriebsleiter für Europa bekannt:<br />

Dr. Chr<strong>ist</strong>opher Riley, der auf<br />

eine über 10-jährige Erfahrung im Vertrieb<br />

von Simulationssoftware zurück-<br />

WIRTSCHAFTS-<br />

STUDIUM AN<br />

DER FH-WIEN<br />

Die 1994 gegründeten FHWien-<br />

Studiengänge der Wirtschaftskammer<br />

Wien sind mittlerweile zum größten<br />

Anbieter von FH-Studiengängen für<br />

Management und Kommunikation in<br />

Österreich angewachsen. Ab Herbst<br />

2010 bieten sie insgesamt 14 berufsbegleitende<br />

Bachelor- und Master-<br />

Studiengänge und einen MBA an.<br />

Die klare Ausrichtung auf die Bereiche<br />

Management und Kommunikation sichert<br />

den FHWien-Studiengängen der<br />

WKW seit Jahren einen fi xen Platz<br />

unter den Wirtschaftshochschulen<br />

Österreichs. Fixe Studiendauer, festgelegte<br />

Studienpläne, enger Kontakt<br />

mit der Wirtschaft und ein modernes<br />

Hochschulumfeld sind nur einige der<br />

blicken kann, wird die neu geschaff ene<br />

Position des Vertriebsleiters für Europa<br />

besetzen. <strong>„</strong>Seine Erfahrung und seine<br />

Fachkompetenz werden für Reaction<br />

Design bei unserer Expansion auf<br />

den europäischen Markt von großem<br />

Wert sein. Wir haben im letzten Jahr<br />

eine rasant wachsende Nachfrage nach<br />

sauberen Verbrennungsanlagen und<br />

Brennstoff techniken verzeichnen können,“,<br />

so Ber<strong>nie</strong> Rosenthal, CEO von<br />

Reaction Design.<br />

Vorteile des FH-Studiums, das klar<br />

auf die Ausbildung für ein bestimmtes<br />

Berufsbild abzielt. Alle Masterstudiengänge<br />

werden ab Herbst 2010 berufsbegleitend<br />

angeboten. Somit werden<br />

über 50 Prozent der Studierenden das<br />

berufsbegleitende Studienangebot nutzen.<br />

Th eorie und Praxis gehen Hand<br />

in Hand.<br />

(Lesen Sie mehr zu den <strong>„</strong>Marketing &<br />

Sales“-Masterstudiengängen ab S. 34)<br />

STRATEGISCHE ALLIANZ<br />

Das Biotech-Unternehmen Intercell AG schließt mit <strong>dem</strong> Pharmaunternehmen<br />

GlaxoSmithKline Biologicals SA (GSK) eine strategische Allianz für die Vermarktung<br />

und den Vertrieb innovativer, nadelfreier Pfl aster-Impfstoff e. <strong>„</strong>Diese<br />

neue Partnerschaft verbindet die Innovationskraft von Intercell bei nadelfreien<br />

Impfprogrammen und -technologien mit den Stärken eines Weltmarktführers in<br />

Bezug auf Entwicklung und Vermarktung von Impfstoff en“, so Gerd Zettlmeissl,<br />

Chief Executive Offi cer von Intercell.

JAPANMARKT ONLINE<br />

Die deutsche Industrie- und Handelskammer<br />

in Japan hat ein neues Online-Portal<br />

– www.japanmarkt.de - geschaffen, dass<br />

es deutschen Managern erlaubt, tagesaktuelle<br />

Einblicke in Japans Wirtschaft zu<br />

bekommen. Japan <strong>ist</strong> mit 127 Millionen<br />

kaufkräftigen Verbrauchern der zweitgrößte<br />

Markt für deutsche Produkte in der<br />

asiatischen Wachstumsregion. Wertvolle<br />

Informationen über Vertrieb, Geschäftsaufbau,<br />

Kooperationen, Marketing, Recht und Personal in Asien sollen dabei<br />

helfen auf <strong>dem</strong> japanischen Markt besser Fuß zu fassen.<br />

VERSTÄRKTE VERTRIEBLICHE<br />

AUSRICHTUNG BEI EUCODIS<br />

Das 2007 gegründete Biotech-Unternehmen<br />

EUCODIS Bioscience verstärkt<br />

seine kommerzielle Ausrichtung.<br />

Der österreichische Entwickler von<br />

maßgeschneiderten industriellen En-<br />

SONDERWERBE-<br />

FORM IN-VIDEO-ADS<br />

zymen hat Thomas Fischer zum neuen<br />

Geschäftsführer ernannt. EUCODIS<br />

Bioscience wird sich nun ausschließlich<br />

auf die kommerzielle Enzymentwicklung<br />

und den Vertrieb der Produkte<br />

konzentrieren. Für die Weiterentwicklung<br />

der Technologie für neue Einsatzgebiete<br />

gliedert das Unternehmen seine<br />

in Paris ansässige Forschungstochter<br />

aus. Dr. Rudy Pandjaitan, Gründer und<br />

bisheriger Geschäftsführer übernimmt<br />

die Mehrheit an diesem neuen Unternehmen.<br />

EUCODIS Bioscience bleibt<br />

jedoch <strong>Mit</strong>eigentümer.<br />

LAOLA1.tv, das internationale Sport<br />

TV im Netz und auf mobilen Endgeräten,<br />

startet exklusiv in Österreich<br />

mit einer neuen Sonderwerbeform bei<br />

Online-Videos. <strong>Mit</strong> der neuen Werbeform<br />

In-Video-Ads (Overlayer) erzielen<br />

werbetreibende Kunden höchste Aufmerksamkeitswerte bei der gewünschten<br />

Zielgruppe. Grund dafür <strong>ist</strong>, dass das Werbemittel direkt in die Online-<br />

Videos eingebunden wird und während des Abspielens erscheint. Als erster<br />

Kunde setzt der langjährige LAOLA-Werbepartner Sony Playstation auf diese<br />

Werbeinnovation. Laut Roland Divos, Director Digital Media, sind Video-Ads<br />

der am stärksten wachsende Trend in der Online-Werbung.<br />

AKTUELL<br />

Mietobjekt in<br />

Wr. Neudorf<br />

Industriezentrum NÖ Süd,<br />

Autobahnnähe, Bahnanschluß<br />

unmittelbar nebenan<br />

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vorhanden<br />

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Eigentümer<br />

Auch Teilflächen vermietbar!<br />

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Das Beratungsunternehmen maihiro<br />

GmbH hat einen neuen Großkunden<br />

gewonnen: Der Papiergroßhändler<br />

Europapier AG hat sich zum Ziel gesetzt,<br />

eine länderübergreifende CRM-<br />

Strategie zu defi<strong>nie</strong>ren und darum in<br />

Zentral- und Osteuropa die aktuellste<br />

Version von SAP Customer Relationship<br />

Management zur Vertriebsunterstützung<br />

und –steuerung einzuführen.<br />

Der Papierhersteller möchte bei der<br />

Kundenbetreuung von einer unternehmensweit<br />

einheitlichen Datenbasis für<br />

ihre Aktivitätenverwaltung profitieren<br />

und CRM im Vertrieb einsetzen. Für<br />

die Umsetzung nutzt Europapier den<br />

von maihiro entwickelten Beratungsansatz<br />

<strong>„</strong>CRM to Go“ für den Großhandel.<br />

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07<br />

bezahlte Anzeige

08<br />

PRÄSENTATION<br />

Der Knaller<br />

am Anfang<br />

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ein. Der Termin beim Kunden bietet große Chancen und birgt<br />

viele Gefahren.<br />

Text: Thomas Burzler<br />

Sie kommen auf den letzten<br />

Drücker beim Kunden an.<br />

Überrascht nehmen sie die<br />

erstaunlich große Gruppe wahr, die<br />

bereits darauf wartet, dass Sie loslegen.<br />

Noch außer Atem bringen Sie Ihren<br />

Laptop mit den eng beschriebenen<br />

48 Power-Point-Folien zum Laufen.<br />

M<strong>ist</strong>. Die Buchstaben sind verzerrt,<br />

die mühsam gebastelten Graphiken<br />

unbrauchbar. Dann muss es eben ohne<br />

gehen. Beherzt greifen Sie zum Mikro<br />

und werfen einige Höfl ichkeitsfl oskeln<br />

in die zunehmend irritierte Menge.<br />

Sie fragen sich verzweifelt, was gleich<br />

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noch mal auf der ersten Folie stand.<br />

Einige unschöne Knarzer später gibt<br />

das Mikro seinen Ge<strong>ist</strong> auf. Die<br />

Schweißperlen auf Ihrer Stirn sind<br />

jetzt auch in der letzten Reihe sichtbar.<br />

In Zimmerlautstärke referieren Sie<br />

die Eckdaten Ihres Unternehmens und<br />

Ihres Angebots. Schließlich bedanken<br />

Sie sich bei ratlosen Gesichtern für<br />

die geschenkte Aufmerksamkeit und<br />

schleichen nach einem vagen <strong>„</strong>Wir<br />

hören voneinander“ schnell aus der<br />

Tür. Natürlich hören Sie <strong>nie</strong> wieder<br />

voneinander.<br />

Ein Alptraum? Über den einen<br />

oder anderen dieser Fallstricke <strong>ist</strong><br />

so gut wie jeder Verkäufer schon<br />

einmal gestolpert. Mehr als ärgerlich,<br />

denn in die Präsentation wurde im<br />

Normalfall viel Zeit und Energie<br />

investiert. Dabei werden allerdings<br />

sehr häufi g die falschen Prioritäten<br />

gesetzt. <strong>Mit</strong> einer taktischen Vorgehensweise<br />

können Kardinalfehler vermieden<br />

und die Erfolgsquoten deutlich<br />

erhöht werden.<br />

Das Ziel: Der Anfang von allem<br />

Der Ausrichtung Ihrer Präsentation und<br />

allen weiteren Punkten liegt eine einzige<br />

Frage zugrunde: Was wollen Sie erreichen?<br />

Oder konkreter: Zu welcher (Teil-)<br />

Entscheidung möchten Sie Ihre Zuhörer<br />

motivieren? Sie sollten dabei ein möglichst<br />

messbares, real<strong>ist</strong>isches Ziel formulieren.<br />

Je nach<strong>dem</strong>, ob es sich um eine<br />

Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation<br />

handelt, könnte die<br />

Zielsetzung etwa lauten: Der Kunde soll<br />

100 Exemplare zum Preis X kaufen. Es<br />

soll der Rahmen für ein konkretes Angebot<br />

abgesteckt werden. Sie möchten mit<br />

<strong>dem</strong> Kunden ein anderes Unternehmen<br />

besuchen, in <strong>dem</strong> die vorgeschlagene<br />

Lösung bereits umgesetzt wurde. Es soll<br />

eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet<br />

werden …<br />

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Neben einer möglichst konkreten Zielsetzung<br />

<strong>ist</strong> die genaue Kenntnis der<br />

Zielgruppe für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation<br />

entscheidend. Wie ticken<br />

diese <strong>Mensch</strong>en vor Ihnen? Welche<br />

Probleme haben sie? Welche Werte leiten<br />

sie? Welchen Nutzen erwarten sie von<br />

Ihnen? Wie <strong>ist</strong> die Altersstruktur? An<br />

welchem Punkt der Kaufentscheidung<br />

steht Ihr potentieller Kunde? Schwankt<br />

er aktuell zwischen mehreren Lösungen?<br />

Wer wird zu Ihrer Präsentation ohnehin<br />

kommen und welche Entscheider müssen<br />

Sie erst dazu auff ordern?<br />

Scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansprechpartner<br />

zu bitten, dass er auch den Einkaufsleiter<br />

einlädt. Aber bitte mit Fingerspitzengefühl!<br />

Geben Sie ihm nicht<br />

das Gefühl, dass er ein kleines Licht <strong>ist</strong>.<br />

Machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten,<br />

mit <strong>dem</strong> Sie gemeinsam etwas bewegen<br />

sollen. Je mehr Sie im Vorfeld wissen,<br />

desto genauer können Sie sich auf Ihre<br />

Zuhörer einstellen und desto näher sind<br />

Sie der Erreichung Ihrer Zielsetzung.<br />

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Der Aufbau:<br />

Der Knaller am Anfang<br />

Sie kennen Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe<br />

– nun geht es darum, Ihren Kunden<br />

Lösungen und Ideen zu präsentieren,<br />

die ihm weiterhelfen und ihn überzeugen.<br />

Eine Verkaufspräsentation <strong>ist</strong> kein<br />

Monolog! Damit <strong>ist</strong> nicht gemeint, dass<br />

Sie Ihre Zuhörer zwanghaft durch Fra-<br />

�����������������������������<br />

09<br />

Thomas Burzler <strong>ist</strong> Verkaufstrainer<br />

und gilt als Experte für<br />

Preisverhandlungen und Verkaufspräsentationen.<br />

2009 hat der Top<br />

100 Redner den erfolgreichen<br />

Business-Krimi <strong>„</strong>Mission: Profi t“ veröff entlicht. .In seinem<br />

Vertriebs-Blog (www.profi tseller-blog.de) bietet er Verkäufern<br />

die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch.<br />

Direkter Draht: thomas@thomas-burzler.de

10<br />

PRÄSENTATION<br />

gen in das Geschehen integrieren sollen.<br />

Eine Präsentation kann im Rahmen eines<br />

Vieraugengesprächs mit sehr hohem<br />

oder auch als Rede vor einem Gremium<br />

ganz ohne interaktiven Anteil angelegt<br />

sein. Wenn Sie es schaffen, inhaltlich<br />

einen intensiven Bezug zu Ihren Zuhörern<br />

herzustellen, kann aber auch die<br />

Rede Gesprächscharakter haben.<br />

Was kann der Kunde durch Sie besser?<br />

Bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzenargumente<br />

gleich am Anfang und nennen<br />

Sie selbstbewusst Ihre Zielsetzung. Zum<br />

Beispiel: <strong>„</strong>Ziel <strong>ist</strong> es, dass Sie am Ende<br />

der Präsentation eine Entscheidung<br />

treffen können, ob diese Lösung für<br />

Sie geeignet <strong>ist</strong> oder nicht.“ Oder: <strong>„</strong>Ich<br />

möchte am Schluss mit Ihnen über die<br />

Möglichkeiten einer Zusammenarbeit<br />

sprechen.“<br />

So <strong>ist</strong> Ihnen die maximale Aufmerksamkeit<br />

gewiss. Sehr häufig herrschen<br />

bei den Teilnehmern an einer<br />

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Präsentation auch unterschiedliche Interessenlagen.<br />

Versuchen Sie für alle<br />

Anwesenden mindestens ein Nutzenargument<br />

zu bieten. Ihre Argumentationsli<strong>nie</strong><br />

sollte sich aber auf die<br />

Hauptentscheider fokussieren. Es lohnt<br />

sich, auf die ersten fünf Minuten viel<br />

Zeit und Mühe zu investieren.<br />

Sie können provozieren oder zum Lachen<br />

bringen – was auch immer Ihre Zuhörer<br />

maximal die Ohren spitzen lässt<br />

und das Publikum für Sie einnimmt.<br />

Üben Sie Ihre Einleitung zu Hause, so<br />

dass sie richtig sitzt.<br />

Ein guter Einstieg in eine Angebotspräsentation<br />

wäre zum Beispiel: <strong>„</strong>Ihre<br />

Investition in Ihre neue Anlage beträgt<br />

250.000 Euro und in den nächsten 20<br />

Minuten zeige ich Ihnen, was Sie für Ihr<br />

Geld bekommen.“. Oder schildern Sie in<br />

einer Erstpräsentation eine Situation, die<br />

Ihre Zuhörer kennen und die Sie sofort<br />

anspricht.<br />

Mythos Verkauf –<br />

Die modernen Verkaufsprofis<br />

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Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Bergführer,<br />

der seine Gruppe sicher zum Gipfel<br />

leiten muss. Vermitteln Sie ihr zu je<strong>dem</strong><br />

Zeitpunkt, wo sie sich befindet und wo es<br />

hingeht.<br />

Im <strong>Mit</strong>telteil treten Sie sozusagen<br />

die Beweisführung für Ihre Anfangs-<br />

Behauptung an und bringen weitere Argumente<br />

für Ihr Angebot. Am Schluss<br />

sollten Sie wieder mit einem Paukenschlag<br />

alle Aufmerksamkeit auf sich ziehen.<br />

Fassen Sie Ihre wichtigsten Punkte<br />

zusammen und nehmen Sie Bezug auf<br />

Ihren Beginn. Statt Höflichkeitsfloskeln<br />

wie <strong>„</strong>Danke für Ihre Aufmerksamkeit“<br />

<strong>ist</strong> spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt<br />

ihre Zuhörer mit Fragen à la <strong>„</strong>Habe ich<br />

Ihren Bedarf richtig skizziert?“ direkt<br />

anzusprechen. Zu<strong>dem</strong> sollten Sie unbedingt<br />

konkret planen, was als Nächstes<br />

passieren soll.<br />

2. ÖSTERREICHISCHER VERKAUFSKONGRESS<br />

Datum: 11.-12. März 2010, Wirtschaftskammer Österreich, Wien<br />

Die Anforderungen an erfolgreiche Verkaufsexperten<br />

haben sich in den letzten Jahren nicht<br />

nur grundlegend verändert, sondern exponentiell<br />

erhöht – ebenso wie deren Marktwert!<br />

Der 2. Österreichische Verkaufskongress schafft<br />

eine einzigartige Plattform für alle, die am Verkaufsprozess<br />

beteiligt sind: Top-Verkaufsexperten<br />

aus Training und Beratung, Top-Entscheider aus der<br />

Wirtschaft und Top-Talente aus Schulen, Universitäten<br />

und der Praxis.<br />

Erfahren Sie alles über die Dimensionen neuer Verkaufskompetenz<br />

und sichern Sie sich Ihren Vorsprung im Verkauf:<br />

Es erwarten Sie Vorträge hochkarätiger Referenten, ein breites<br />

Spektrum an Workshops sowie eine Podiumsdiskussion zu<br />

Themen, die heute für nachhaltige Verkaufserfolge entscheidend<br />

sind: von Kundenbindung und neuen Vertriebskonzepten<br />

bis hin zu Markenaufbau, Neukundenakquisition, Verkaufsabschluss,<br />

Telefonverkauf und Reklamations<strong>man</strong>agement.<br />

Moderation: Rudolf Semrad, Swatch Group Österreich,<br />

Johanna Zug<strong>man</strong>n, Die Presse<br />

www.vbc.at (in der Rubrik »Österreichischer Verkaufskongress«) | www.wifi.at/<strong>man</strong>agementforum<br />

Nähere Informationen und Anmeldung:<br />

VBC VerkaufsberaterInnencolleg<br />

Ihre Ansprechpartnerin: Eva Faigel<br />

Tel: +43-2236-908 107 24<br />

E-Mail: faigel@vbc.at<br />

WIFI Management Forum des WIFI Wien<br />

Ihre Ansprechpartnerin: Veronika Wör<strong>ist</strong>er<br />

Tel.: +43-1-476 77-5231<br />

E-Mail: <strong>man</strong>agementforum@wifiwien.at

Das Flipchart hat noch lange nicht ausgedient. Es ermöglicht Individualität und Flexibilität<br />

Wie lange sollte Ihre Präsentation<br />

sein? Eine allgemeingültige Aussage gibt<br />

es nicht. An dieser Stelle möchte ich aber<br />

Goethe zitieren: <strong>„</strong>Ich schreibe dir einen<br />

langen Brief … für einen kurzen hatte<br />

ich keine Zeit.“<br />

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Die Werkzeuge, die Sie für Ihre Präsentation<br />

wählen, sind ausschließlich den<br />

beiden grundlegenden Fragen untergeordnet:<br />

Was und wen wollen Sie<br />

erreichen? Die Technik <strong>ist</strong> immer<br />

nur <strong>Mit</strong>tel zum Zweck. Sie soll Ihre<br />

Argumente unterstreichen, nicht<br />

ersetzen oder womöglich verdrängen.<br />

Wenn Sie vor jungen IT-Spezial<strong>ist</strong>en<br />

präsentieren, wirkt es eher gestrig,<br />

wenn Sie mit Flipcharts arbeiten.<br />

Auch die Größe der Gruppe spielt<br />

natürlich eine entscheidende Rolle. Bei<br />

einem Verkaufsgespräch mit 2-3 Personen<br />

<strong>ist</strong> eine Tischpräsentation passender<br />

als Power-Point-Folien. Wenn es die<br />

Örtlichkeiten erfordern, sollten Sie ein<br />

Mikrophon benutzen. Grundsätzlich<br />

gilt: Sie müssen sicher mit der Technik<br />

Ihrer Wahl umgehen können. Prä-<br />

PRÄSENTATION<br />

sentieren Sie lieber perfekt mit <strong>dem</strong> Flipchart,<br />

wenn Sie mit Powerpoint Probleme<br />

haben – auch vor den IT-Spezial<strong>ist</strong>en.<br />

Vielleicht bietet sich die Gelegenheit für<br />

einen netten, selbstironischen Scherz, der<br />

Ihre Zuhörer sofort für Sie einnimmt.<br />

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Ihr Auftreten:<br />

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Natürlich sollten Sie sich <strong>dem</strong> Anlass<br />

entsprechend kleiden und vor einer<br />

Gruppe von Bankern nicht in<br />

der Jeans erscheinen. Abgesehen<br />

von solchen Selbstverständlichkeiten<br />

gilt aber: Bleiben Sie Sie<br />

selbst! Gegen eine dialektgefärbte,<br />

aber verständliche Sprache <strong>ist</strong><br />

nichts einzuwenden. Im Gegenteil:<br />

Wenn Sie zu Ihrer Region stehen,<br />

zeigt das Selbstbewusstsein und<br />

Souveränität.<br />

Untersuchungen zeigen, dass die<br />

Überzeugungskraft zu 5-10 Prozent<br />

aus Wortwahl und Sprache, zu 35 bis<br />

40 Prozent aus Betonung und Sprechweise<br />

und zu 50 bis 60 Prozent(!) aus<br />

Gestik und Mimik besteht.<br />

11

12<br />

PRÄSENTATION<br />

Die wenigsten Vertriebler haben die Zeit, an ihrer Körpersprache<br />

intensiver zu arbeiten. Wenn Sie aber 100prozentig<br />

hinter Ihrem Angebot stehen, dann signalisieren das auch Ihre<br />

Gestik und Mimik.<br />

Helfen kann zu<strong>dem</strong> der <strong>„</strong>Als ob“-Trick, mit <strong>dem</strong> sich Schauspieler<br />

in die richtige Stimmung für Szenen versetzen. Stellen<br />

Sie sich möglichst konkret eine sehr positive Situation vor, die<br />

Sie erlebt haben, z. B. eine humorvolle Szene mit Ihrem Freund/<br />

Ihrer Freundin im Urlaub.<br />

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und Ehrlichkeit<br />

Machen Sie sich bewusst:<br />

Trotz perfekter Vorbereitung<br />

kann der Termin anders laufen<br />

als geplant. Angefangen beim<br />

�����������������������������<br />

Präsentieren Sie noch oder faszi<strong>nie</strong>ren Sie schon?<br />

Pöhm, Matthias. Redline Wirtschaft. 2006<br />

Visualisieren. Präsentieren. Moderieren.<br />

Seifert, Josef W. Gabal. 2009<br />

Mega-Stau auf der Autobahn über Störer unter den Teilnehmern<br />

bis hin zu eigenen Versprechern. Hier müssen Sie flexibel<br />

bleiben und im Zweifelsfall vom ursprünglichen Präsentationsentwurf<br />

abweichen. Sie wissen auf eine Frage spontan<br />

keine Antwort? Sie können sie zunächst ans Ende stellen und<br />

die Gruppe als Ideengeber nutzen. Auch eine ehrliche Antwort<br />

kann entwaffnend und sehr einnehmend sein. Sie können<br />

etwa anmerken, dass Sie die betreffenden Informationen<br />

nachreichen.<br />

Zuweilen zeigt sich am Ende der Präsentation auch, dass<br />

die Teilnehmer – anders als angenommen – doch nicht<br />

die Entscheidungskompetenz oder -befugnis haben. Bleiben<br />

Sie dann am Ball und fragen Sie: <strong>„</strong>Was müsste getan<br />

werden, damit die gewünschte Entscheidung getroffen<br />

werden kann?“ Oder: <strong>„</strong>Welche Entscheidung <strong>ist</strong> hier und<br />

heute möglich?“<br />

Abhängig von der Antwort können Sie entweder Ihren<br />

Entscheidungsvorschlag der Situation anpassen oder mit<br />

den Anwesenden das weitere Vorgehen verabreden, damit<br />

doch noch die gewünschte<br />

Entscheidung fällt. Wenn<br />

Sie davon überzeugt sind,<br />

dass Sie Ihrem Kunden auf<br />

partnerschaftlicher Ebene<br />

die perfekte Lösung bieten,

werden Sie auch auf Unvorhergesehenes<br />

mit Souveränität reagieren.<br />

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ÖPWZ<br />

Wissen, das Sie an Ihr Ziel bringt<br />

Endlich Empfehlungen – Neukunden zum Nulltarif<br />

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mit Roger Rankel, <strong>dem</strong> Experten für Kundengewinnung<br />

am 28. Jänner 2010 in Wien<br />

Jetzt Netzwerk-Partner im ÖPWZ-Forum Vertrieb & Verkauf<br />

werden und mehrfach gewinnen!<br />

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Informationen und Kontakt<br />

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Reihenfolge: Bilden Sie die<br />

Nachhut<br />

Wenn mehrere <strong>Mit</strong>bewerber zum Präsentieren<br />

eingeladen werden, versu-<br />

> ERFOLGSFAKTOREN<br />

Spitzenverkäufer vereinen die drei Kernkompetenzen: Optimismus<br />

(selbstbewusst, sicher, motiviert), <strong>Mensch</strong>lichkeit<br />

(kundenorientiert, humorvoll) und Strategie (lösungs-, erfolgs-,<br />

zielorientiert, proaktiv).<br />

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Sammeln Sie möglichst viele Hintergrundinformationen über Ihren<br />

potenziellen Kunden. Finden Sie heraus, welchen Nutzen Sie<br />

Ihrem Kunden jeweils auf technisch-wirtschaftlicher, organisatorischer,<br />

menschlicher und strategischer Ebene bieten können.<br />

> ZIELSETZUNG<br />

Welche (Teil-)Entscheidung soll der Kunde fällen? Formulieren<br />

Sie Ihr Ziel so konkret wie möglich und machen Sie Ihren Zuhörern<br />

von Anfang an klar, dass Sie eine Entscheidung erwarten.<br />

> ZIELGRUPPPE<br />

Sorgen Sie dafür, dass die Teilnehmer dabei sind, die Sie für die<br />

Erreichung Ihres Ziels brauchen. Wie <strong>„</strong>ticken“ Ihre Zuhörer<br />

Mag. Barbara Halapier +43 1 533 86 36-58<br />

barbara.halapier@opwz.com www.opwz.com<br />

PRÄSENTATION<br />

chen Sie, der Letzte zu sein. Oft wird<br />

Kunden erst klar, was ihnen wirklich<br />

wichtig <strong>ist</strong>, wenn sie mehrere Präsentationen<br />

gesehen haben. Folglich<br />

stellen sie <strong>dem</strong> letzten Präsentator die<br />

wirklich brennenden Fragen. Und er<br />

erhält als Einziger die Chance, sie zu<br />

beantworten.<br />

und was erwarten Sie von Ihnen? Nützen Sie alle verfügbaren<br />

Informationen und schneiden Sie Ihre Präsentation genau<br />

darauf zu.<br />

> STRUKTUR<br />

Erarbeiten Sie keinen Monolog, sondern ein Verkaufsgespräch.<br />

Egal ob Vieraugengespräch oder Rede – schaff en Sie einen<br />

konkreten, inhaltlichen Bezug zu Ihren Zuhörern. Es geht nicht<br />

darum darzustellen, wie gut Sie sind, sondern was Ihr Kunde<br />

durch Sie besser kann.<br />

> AM ANFANG<br />

Die ersten 5 Minuten sind die wichtigsten, die 100 Prozent sitzen<br />

müssen! Nennen Sie Ihr bestes Nutzenargument am Anfang und<br />

ziehen Sie damit alle Aufmerksamkeit auf sich.<br />

> AM SCHLUSS<br />

Bringen Sie selbst keine Floskeln und lassen Sie sich nicht mit<br />

Ihnen abspeisen. Beziehen Sie spätestens jetzt Ihre Zuhörer ein<br />

und vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte.<br />

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13

Netz:www:erken<br />

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nein: Willkommen im Club. Sie gehören zu der breiten Masse von<br />

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Text Hartmut Sieck<br />

Aus Sicht vieler Verkäufer<br />

<strong>ist</strong> schon die Bezeichnung<br />

<strong>„</strong>Social Networks“ die erste<br />

Hürde auf <strong>dem</strong> Weg zum beruflichen<br />

Einsatz. Schließlich wollen wir ja nicht primär<br />

soziale Kontakte mit anderen, teilweise<br />

noch fremden <strong>Mensch</strong>en pflegen, sondern etwas<br />

verkaufen. XING bezeichnet sich selber auch<br />

als <strong>„</strong>Business Plattform“, was unserem Bedürfnis<br />

nach Geschäftskontakten schon näher kommt. <strong>Mensch</strong>en,<br />

die sich in einem dieser Netzwerke angemeldet haben, wollen<br />

erstens über sich berichten und geben zweitens mit ihrer<br />

Reg<strong>ist</strong>rierung de facto die Willenserklärung ab: <strong>„</strong>Ich möchte<br />

kontaktiert werden!“ Genau hier beginnt einer der wesentlichen<br />

Chancen von XING und Co. Gerade in wirtschaftlich<br />

schwierigen Zeiten, in denen das Wort Kaltakquise wieder<br />

vermehrt für Unruhe sorgt, können Sie die Netzwerke dazu<br />

nutzen, gezielt potentielle Kunden anzusprechen.<br />

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<strong>Mit</strong>arbeiter<br />

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XING – die Business Plattform im<br />

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XING wurde 2003 unter <strong>dem</strong> Namen<br />

openBC gegründet und hat heute – nach<br />

eigenen Angaben – mehr als 8.000.000<br />

Nutzer. Damit <strong>ist</strong> XING wohl die<br />

Netzwerkplattform im deutschsprachigen<br />

Raum, wobei sich die XING<br />

Community immer weiter international ausbreitet. So sind<br />

mittlerweile 16 Sprachen auf der Plattform präsent. XING<br />

unterstützt dabei besonders den Aufbau und die Pflege von<br />

direkten Beziehungen zwischen Nutzern und <strong>ist</strong> somit gut<br />

für das Business-to-Business (B2B) Geschäft geeignet.<br />

Um aktiv zu werden, müssen Sie sich reg<strong>ist</strong>rieren und ein<br />

Profil erstellen, in <strong>dem</strong> Sie sich selber kurz präsentieren.<br />

Die Qualität dieser Informationen <strong>ist</strong> der erste Schlüssel<br />

zum Erfolg. Von ihnen hängt ab, inwieweit andere Nutzer<br />

Sie finden können. Denn auf der Plattform suchen auch<br />

Kunden nach potentiellen Lieferanten. Finden und gefunden<br />

werden muss die Devise für Verkäufer bei der Nutzung<br />

dieser Netzwerke lauten.<br />

Hier ein kleiner Auszug aus den Profilüberschriften:<br />

�� Name<br />

�� Bild<br />

�� Ich biete<br />

�� Ich suche<br />

�� Meine Interessen<br />

�� Link zur Homepage<br />

�� Berufserfahrung<br />

�� Ausbildung<br />

�� Anschrift, E-Mail<br />

�� Geburtsdatum

Damit wird schon an dieser Stelle deutlich, dass Sie<br />

im Web 2.0 zuerst etwas geben müssen, bevor Sie etwas<br />

bekommen. Doch, wie viel wollen Sie an dieser Stelle<br />

preisgeben? Dazu ein typisches Beispiel: Ein Account Manager<br />

will XING als Informationsplattform nutzen, um<br />

mehr über potenzielle Kunden zu erfahren. Da er nicht<br />

zu viel von sich preisgeben möchte, setzt er kein Bild von<br />

sich ein. Doch: Versetzen Sie sich einmal in die Lage<br />

seiner Kunden. Welchen Eindruck hinterlässt dies? Ist<br />

dieses Profi l geeignet, um Vertrauen aufzubauen? Wenn<br />

Sie also Bedenken haben, dieselben geschäftsrelevanten<br />

Informationen anzugeben, die Sie selbst gerne von Ihren<br />

potentiellen Kunden erfahren möchten, <strong>ist</strong> es besser, die<br />

Chancen von Social Networks gar nicht zu nutzen.<br />

Falls Sie bereits ein Profi l eingerichtet haben: Überprüfen<br />

Sie Ihr Profi lbild. Passt es zum Image Ihres Unternehmens<br />

und zu den Produkten und Dienstle<strong>ist</strong>ungen,<br />

die Sie verkaufen? Oder triff t hier ein Bild von einer<br />

privaten Feier auf den berufl ichen Hintergrund einer seriösen<br />

Bank? Im richtigen Maße jedoch kann es sogar<br />

förderlich sein, eine direkte Verbindung zwischen Ihnen<br />

und Ihrem Produkt zu schaff en. Ein Verkaufstrainer, der<br />

vor einem Flipchart steht oder ein Mountainbike Verkäufer,<br />

der auf <strong>dem</strong> Bike unterwegs <strong>ist</strong>, signalisiert: Der<br />

weiß, wovon er spricht.<br />

Kaltakquise<br />

Gerade bei der Kaltakquise stehen Sie immer wieder vor denselben<br />

entscheidenden Fragen:<br />

�� Wer <strong>ist</strong> der richtige Ansprechpartner auf der<br />

Kundenseite?<br />

�� Wie komme ich an die Durchwahl oder auch an die E-<br />

Mail-Adresse heran, um nicht bereits bei der Zentrale<br />

abzublitzen?<br />

�� Was könnte ein guter Gesprächsaufhänger sein?<br />

�� Nehmen wir an, Sie sind Zulieferer im Maschinenbau und<br />

Ihre bevorzugten Ansprechpartner arbeiten in der Konstruktion.<br />

Über die <strong>„</strong>erweiterte Suche“ bei XING können<br />

Sie sich jetzt alle <strong>Mit</strong>arbeiter in einem Unternehmen aus<br />

<strong>dem</strong> Bereich anzeigen lassen. Bei einem Maschinenbauunternehmen,<br />

wie zum Beispiel VOITH, führt diese zu<br />

48 direkten Kontakten in der Konstruktion.<br />

�� Damit haben Sie schon einmal den Namen eines Ansprechpartners<br />

ermittelt. Sie könnten ihm auch gleich per XING<br />

eine Nachricht zuschicken, auch wenn seine E-Mail Adresse<br />

oder auch Telefonnummer nicht freigegeben <strong>ist</strong>. Ein Blick<br />

ins Profi l des Ansprechpartners bietet dann nicht selten<br />

auch noch einen konkreten Gesprächsaufhänger.<br />

Beispiele:<br />

�� Im Profi lbereich <strong>„</strong>Ich suche“ oder <strong>„</strong>Interessen“ fi nden<br />

sich Stichworte, Produkte oder Dienstle<strong>ist</strong>ungen, die Sie<br />

anbieten.<br />

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15<br />

Detaillierte Suche nach Personen im xing-netzwerk. Suchanfragen können<br />

gespeichert werden, per mail wird über neue Ergebnisse informiert.<br />

�� Im Bereich <strong>„</strong>Berufserfahrungen“ könnten Sie zum Beispiel<br />

in seiner berufl ichen H<strong>ist</strong>orie Ansatzpunkte entdecken.<br />

Möglicherweise verwendet sein früherer Arbeitgeber<br />

bereits Ihre Produkte und Sie können mit einer<br />

überzeugenden Referenz ins Gespräch starten.<br />

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Wenn Sie Stück für Stück ein qualitativ hochwertiges Netzwerk<br />

aus Kunden und Geschäftspartnern aufgebaut haben,<br />

so könnten Sie diese Kontakte hervorragend als Referenz<br />

nutzen. Das heißt, Sie suchen nach potentiellen Kunden<br />

innerhalb des Netzwerks Ihrer Kontakte (hier spricht <strong>man</strong><br />

von Kontakten 2. Grades). Anstatt diese Kunden kalt zu<br />

akquirieren, haben Sie jetzt die Chance, auf Ihren zufriedenen<br />

Kunden Bezug zu nehmen. Ja, Sie können ihn vielleicht<br />

sogar direkt bitten, Sie als Kontakt vorzustellen. Das<br />

Empfehlungsmarketing <strong>ist</strong> mit Sicherheit noch ein Bereich,<br />

Hartmut Sieck <strong>ist</strong> Unternehmensberater,<br />

Trainer und Vertriebscoach.<br />

Er begleitet Unternehmen<br />

bei Key Account Management und<br />

Vertriebsstruktur-Projekten sowie<br />

bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern.<br />

Direkter Draht: h.sieck@sieck-consulting.de<br />

XING: https://www.xing.com/profi le/Hartmut_Sieck<br />

Twitter: http://twitter.com/HartmutSieck<br />

LinkedIN: http://de.linkedin.com/in/hartmutsieck

16<br />

SOCIAL NETWORKS<br />

INTERVIEW<br />

Karim-Patrick Bannour, viermalvier.at - Social Multi Media Agentur<br />

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hat im Internet nichts verloren.“<br />

Welche Risiken sehen Sie für Verkäufer<br />

bzw. Unternehmen, wenn deren<br />

Verkäufer in XING präsent sind und<br />

nicht vorsichtig agieren?<br />

Das Hauptrisiko: Alles was Sie im Internet<br />

machen, also auch jeder Fehler,<br />

kann für die Ewigkeit gespeichert und<br />

für andere zugänglich sein. Ein Imageverlust<br />

<strong>ist</strong> oft schwer wieder gut zu machen.<br />

Deshalb: Sie repräsentieren Ihr<br />

Unternehmen, bleiben Sie darum im<br />

Rahmen der Unternehmenskommunikation.<br />

Erkundigen Sie sich vorher, welche<br />

Informationen in welchem Umfang<br />

nach außen getragen werden dürfen.<br />

Werden Sie nicht zu privat mit Ihren<br />

Infos oder mit Ihren Fragen, verhalten<br />

der in den Netzwerken heute viel zu<br />

wenig genutzt wird. Vielleicht weil<br />

zu lange die Quantität der Kontakte<br />

als wichtiger eingestuft wurde als die<br />

Qualität.<br />

Key Account Management<br />

Nehmen wir an, Sie sind als Key Account<br />

Manager für einen wichtigen<br />

Schlüsselkunden verantwortlich und<br />

Ihre Aufgabe <strong>ist</strong> es, das Beziehungsnetzwerk<br />

zum Kunden systematisch<br />

auszubauen. Hier können Sie über die<br />

erweiterte Suche direkt nach <strong>Mit</strong>arbeitern<br />

im Kundenunternehmen suchen<br />

und diese gezielt ansprechen.<br />

Tipp: <strong>Mit</strong> der Funktion <strong>„</strong>Suchaufträge“<br />

bietet Ihnen XING die Möglichkeit,<br />

Sie automatisch zu informieren,<br />

wenn sich neue <strong>Mit</strong>glieder<br />

�����������������������������<br />

Sie sich immer höflich, sachlich und<br />

professionell.<br />

Was würden Sie einem Verkäufer<br />

empfehlen, um XING bestmöglich für<br />

seinen Beruf zu nutzen?<br />

XING <strong>ist</strong> eine Plattform für die geschäftliche<br />

Kontaktsuche und -pflege.<br />

Damit Sie gefunden werden, sollten Sie<br />

Ihr Profil richtig und so vollständig wie<br />

möglich ausfüllen. Geben Sie <strong>dem</strong> Gegenüber<br />

die Möglichkeit, sich ein umfangreiches<br />

Bild von Ihnen zu machen.<br />

Seien Sie als Unternehmer/<strong>Mit</strong>arbeiter<br />

erkennbar. Kommunizieren Sie mit<br />

<strong>dem</strong> Gegenüber auf Augenhöhe. Zuerst<br />

zuhören und lernen, wo und wie die anderen<br />

über Ihr Thema sprechen, dann<br />

reg<strong>ist</strong>riert haben, die auf Ihre Suchanfrage<br />

passen. So gibt Ihnen XING<br />

zum Beispiel regelmäßig eine L<strong>ist</strong>e<br />

mit neuen <strong>Mit</strong>arbeitern in Ihrem<br />

Kundenunternehmen.<br />

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vorbereiten<br />

XING <strong>ist</strong> darüber hinaus auch eine<br />

ideale Informationsplattform, um<br />

mehr über Ihre Ansprechpartner auf<br />

der Kundenseite herauszubekommen.<br />

Hier ein kleiner Auszug:<br />

�� Aktuelle Position im Unternehmen.<br />

Achten Sie hierbei auch auf das Datum.<br />

Wie lange führt er / sie diesen<br />

Job schon aus? Ist er vielleicht noch<br />

neu dabei und Sie haben so einen<br />

Informationsvorsprung, den Sie geschickt<br />

nutzen können?<br />

erst in das Gespräch einsteigen (beispielsweise<br />

in Foren zu Ihrer Branche).<br />

Es geht nicht vorrangig um Sie, sondern<br />

um die anderen.<br />

Was <strong>ist</strong> ein absolutes <strong>„</strong>NO“ im Umgang<br />

mit Social Networks?<br />

Die klassische Vertriebsmentalität hat<br />

im Internet nichts verloren. Das Internet<br />

wurde für die Kommunikation<br />

zwischen <strong>Mensch</strong>en geschaffen, für<br />

den Austausch von Informationen,<br />

Nutzen und Meinungen. Das gilt noch<br />

mehr für die <strong>„</strong>sozialen Medien“ wie<br />

Xing, Facebook oder Twitter. Wer nur<br />

über sich oder das Produkt spricht, der<br />

wird als <strong>„</strong>Spammer“ von allen anderen<br />

gemieden.<br />

�� Berufserfahrung. In welchen Unternehmen<br />

und in welchen Positionen<br />

war der Ansprechpartner<br />

vorher tätig. Werden Ihre Lösungen<br />

in einem dieser Unternehmen zum<br />

Beispiel erfolgreich eingesetzt, so<br />

haben Sie die erste schlagkräftige<br />

Referenz in der Tasche.<br />

�� Ausbildung. Gibt es hier Gemein-<br />

samkeiten? Zum Beispiel, dass Sie<br />

die gleiche Hochschule besucht<br />

haben oder am selben Ort studiert<br />

haben?<br />

�� Wettbewerbsanalyse einmal etwas<br />

anders. Überprüfen Sie doch die<br />

<strong>„</strong>Bestätigten Kontakte“. Finden<br />

Sie hier Wettbewerber von Ihnen?<br />

Wenn ja, so gab es doch<br />

zumindest mal einen Kontakt<br />

zwischen diesen beiden Personen<br />

/ Unternehmen.

Fan-Seite im Facebook als Treffpunkt der<br />

Community rund um ein Produkt<br />

�� Und nicht zuletzt eher persönliche<br />

Informationen, wie Interessen,<br />

Hobbys und der Geburtstag. Darüber<br />

hinaus gibt‘s auch noch ein Foto<br />

vom Ansprechpartner, so dass Sie<br />

gerade beim ersten Kontakt schon<br />

gezielt auf die richtigen <strong>Mensch</strong>en<br />

aktiv zugehen können.<br />

Wenn Sie vorwiegend international<br />

tätig sind, kann für Sie ersatzweise<br />

oder auch ergänzend LinkedIN eine<br />

geeignete Plattform sein. Auch hierbei<br />

handelt es sich um eine sogenannte<br />

Business Network Plattform, die sich<br />

bevorzugt für das B2B Geschäft eignet.<br />

LinkedIN hat nach eigenen Angaben<br />

mehr als 50 Millionen Nutzer<br />

in mehr als 200 Ländern. Sie bildet<br />

dadurch eine sehr gute Plattform, um<br />

im asiatischen, wie aber auch gerade<br />

im amerikanischen Markt Kontakte<br />

zu knüpfen und zu pflegen. Die<br />

Plattformsprache <strong>ist</strong> entsprechend<br />

Englisch. Auch hier erhalten Sie ein<br />

regelmäßiges Update per Email über<br />

Veränderungen in Ihrem Netzwerk.<br />

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������������<br />

Selbst so seriöse Fernsehsender wie<br />

die ARD und das ZDF in Deutschland<br />

haben mittlerweile über die<br />

Erfolgsgeschichte von twitter.com<br />

berichtet. Das Wort <strong>„</strong>Twitter“ bedeutet<br />

übersetzt <strong>„</strong>zwitschern“ und<br />

<strong>dem</strong>entsprechend <strong>ist</strong> das Logo von<br />

Twitter auch ein kleiner blauer Vogel.<br />

Im deutschsprachigen Raum nutzen<br />

schätzungsweise 250.000 Anwender<br />

diese Plattform. Die Besonderheit<br />

von Twitter <strong>ist</strong> dabei, dass Nutzer<br />

dort <strong>„</strong>nur“ Kurznachrichten von einer<br />

Maximallänge von 140 Zeichen<br />

versenden können. <strong>Mit</strong>tlerweile gibt<br />

es darüber hinaus auch Applikationen,<br />

die es erlauben, kurze Video-<br />

und Audiobotschaften zu versenden.<br />

Doch: Welche Chancen bietet diese<br />

Plattform im Verkauf?<br />

Als Informationsquelle<br />

���������������<br />

Das Besondere an <strong>„</strong>Social Networks“ <strong>ist</strong>,<br />

dass die Kommunikation nicht nur von<br />

Unternehmen angestoßen wird, sondern<br />

sich gerade dadurch auszeichnet, dass<br />

Anwender und Kunden untereinander<br />

Erfahrungen, Meinungen und Botschaften<br />

austauschen. Das heißt, gerade<br />

Blogs und auch Twitter geben uns die<br />

Möglichkeit mehr darüber zu erfahren,<br />

was die Kunden unseres Kunden über<br />

ihn denken und reden. Als ich diesen<br />

Artikel verfasst habe, habe ich dazu<br />

einige Unternehmen in Twitter ausprobiert.<br />

Unter <strong>dem</strong> Suchbegriff eines<br />

großen Mobilfunkanbieters gab es zum<br />

Beispiel eine Reihe von unzufriedenen<br />

Kunden mit Beschwerden über einige<br />

Geräusche eines Handys. Als Hersteller<br />

von Mobiltelefonen können Sie daraus<br />

ableiten, was Sie an Ihren Produkten<br />

optimieren müssen. Als Anbieter von<br />

Applikationen und Zusatzgeräten können<br />

Sie die gefundenen Tweets (so<br />

werden die Kurznachrichten auf Twit-<br />

ter genannt) mit<br />

zum nächsten<br />

Kundentermin<br />

nehmen. Vielleicht<br />

lassen sich<br />

daraus konkrete<br />

Geschäftsansätze<br />

ableiten.<br />

SOCIAL NETWORKS<br />

Aufbau einer Fangemeinde im<br />

B2B und B2C<br />

Immer mehr Unternehmen entdecken<br />

Twitter, um die eigene Marke<br />

und ihre Produkte im Markt zu positio<strong>nie</strong>ren.<br />

Lufthansa zum Beispiel hat<br />

mehr als 10.000 Follower. Als Follower<br />

werden Twitter Nutzer bezeichnet,<br />

welche die Kurznachrichten (Tweets)<br />

von einem anderen Nutzer (hier Lufthansa)<br />

verfolgen. Damit können Sie<br />

gerade im Business-to-Consumer<br />

(B2C) Segment eine echte Fangemeinde<br />

aufbauen. Twitter kann somit ein<br />

wichtiger Baustein in der Verkaufsförderung<br />

sein. Aber Achtung: Die<br />

Twitter Gemeinde fordert letztlich,<br />

dass Sie regelmäßig (und damit <strong>ist</strong><br />

eher täglich gemeint) Botschaften<br />

und Tipps veröffentlichen. Das bedeutet,<br />

zu zwitschern <strong>ist</strong> mit Ressourcen<br />

Aufwand verbunden. Bei Vodafone in<br />

Deutschland zum Beispiel zwitschern<br />

mittlerweile 3 <strong>Mit</strong>arbeiter.<br />

Auf den Punkt gebracht:<br />

1. Netzwerke und Plattformen des<br />

Web 2.0 sind heute für Sie im<br />

Verkauf eine von vielen Informationsquellen,<br />

um mehr über Ihre<br />

Kunden und Ansprechpartner zu<br />

erfahren.<br />

2. Gerade im Bereich Kaltakquise wie<br />

auch beim Empfehlungsmarketing<br />

können die Netzwerke hilfreiche<br />

Werkzeuge sein, um erfolgreich zu<br />

verkaufen.<br />

3. Insbesondere kleinen und mittelständischen<br />

Unternehmen <strong>ist</strong> es so<br />

möglich, sich mit einem überschaubaren<br />

Budget im Netz als Experte<br />

zu positio<strong>nie</strong>ren, um neue Kunden<br />

zu gewinnen.<br />

XING optimal nutzen.<br />

Lutz, Andreas/Rumohr, Joachim. Linde. 2009.<br />

Networking mit XING, Facebook & Co.<br />

Krüll, Caroline/Schmidt-Egger, Chr<strong>ist</strong>ian. C. H. Beck. 2009.<br />

XING – Voll dabei!<br />

Wie aus einer Karteileiche ein aktiver Netzwerker wurde.<br />

Sieck, Hartmut. Books on De<strong>man</strong>d. 2009.<br />

�����������������������������<br />

17

18<br />

EINZELHANDEL<br />

Einzelhandel –<br />

Moderne<br />

Verkaufssklaven<br />

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Text: Niklas Tripolt<br />

Wie findet <strong>man</strong> denn<br />

tolle Verkäufer, wenn<br />

das Image des Einzelhandelsverkäufers<br />

dermaßen belastet<br />

<strong>ist</strong>? Reader’s Digest befragte 25.000<br />

<strong>Mensch</strong>en in 15 europäischen Ländern<br />

nach den vertrauenswürdigsten<br />

Berufsständen. Über ihre Feuerwehr<br />

lassen die Europäer nichts kommen.<br />

95 % der Europäer bezeichnen ihr<br />

»�������� ����������������������������<br />

������������<br />

»���������� ������������������<br />

und Besonderheiten im<br />

��������������������<br />

»���������<br />

�����������������������������<br />

Vertrauen in die Feuerwehrleute als<br />

<strong>„</strong>sehr hoch“ oder zumindest <strong>„</strong>ziemlich<br />

hoch“. Dicht auf die Feuerwehrleute<br />

folgen die Piloten mit einem Vertrauenswert<br />

von 92 %. Bezeichnend sind<br />

die Schlusslichter in dieser Studie. <strong>Mit</strong><br />

einem Vertrauenswert von 17 % nur<br />

auf Platz 19 der Vertrauensrangl<strong>ist</strong>e<br />

landen die Verkäufer. Schlechter gereiht<br />

sind damit nur Politiker.<br />

Dabei bietet doch der Verkauf<br />

so viele Möglichkeiten. Es verläuft<br />

kein Tag gleich wie ein anderer, ja<br />

nicht mal einzelne Verkaufsgespräche<br />

sind gleich. Wir haben es ja ständig<br />

mit neuen Kunden und neuen Herausforderungen<br />

zu tun. Ich kenne<br />

auch keine andere Disziplin, in der<br />

wir ein so schnelles und ehrliches<br />

Feedback kriegen wie im Einzelhandelsverkauf.<br />

Sind wir gut, machen<br />

wir das Geschäft, wenn nicht, dann<br />

eben nicht.<br />

Ganz zu schweigen von den sensationellen<br />

Aufstiegschancen. Egal wie klein<br />

ein Geschäft auch sein mag, einen Chef<br />

braucht es immer. Ich habe herausragende<br />

Persönlichkeiten kennengelernt,<br />

die im Einzelhandel gestartet sind und<br />

jetzt phantastische Führungspositionen<br />

innehaben. Gerade in Führungsebenen<br />

will <strong>man</strong> heute oft nicht auf das Knowhow<br />

und die Erfahrungen jener <strong>Mensch</strong>en<br />

verzichten, die ihr Geschäft von<br />

der Pieke auf gelernt haben.<br />

Wie findet <strong>man</strong> denn<br />

���������������<br />

Gar nicht! Verabschieden Sie sich von<br />

dieser Idee. Superstars laufen nicht frei<br />

am Markt herum, die müssen Sie vom

Wettbewerb holen und dann sind sie sicherlich<br />

teuer. Auch das Instrument des<br />

Head Hunting hat sich auf der Suche<br />

nach Verkäufern für den Einzelhandel<br />

nicht bewährt.<br />

Viel sinnvoller als die Suche nach <strong>dem</strong><br />

Star <strong>ist</strong> die Suche nach Kandidaten mit<br />

Entwicklungspotential. Davon gibt es<br />

viele, und mache sind echte Rohdia<strong>man</strong>ten.<br />

<strong>Mit</strong>tlerweile gibt es am Markt<br />

verschiedenste Verkaufs-Potential-<br />

Analysen, die Aufschluss über Motive,<br />

Einstellungen und Entwicklungspotentiale<br />

der Kandidaten geben. <strong>Mit</strong> solchen<br />

Instrumenten können Sie Ihre Suche<br />

professionalisieren.<br />

Mut zu Quereinsteigern:<br />

Wir wissen ja, dass über Jahre oder oft<br />

Jahrzehnte eingelernte Verhaltensmus-<br />

ter schwer zu verändern sind. Das heißt<br />

natürlich nicht, dass das nicht geht. Es<br />

erfordert allerdings drei wesentliche<br />

<strong>Faktor</strong>en: die Motivation dazu und das<br />

impliziert ein gehöriges Maß an Reflexionsfähigkeit,<br />

Zeit (also ein 2-tägiges<br />

Seminar diesbezüglich reicht sicher<br />

nicht!) und die Menge an Impulsen oder<br />

Stimuli.<br />

Ich bin ein großer Fan von Quereinsteigern.<br />

Einem Nicht-Verkäufer muss<br />

<strong>man</strong> keine schlechten Verkaufsgewohnheiten<br />

abgewöhnen. Ich habe in den<br />

letzten 13 Jahren exzellente Beispiele<br />

gesehen. Die Kindergartenpädagogin<br />

oder der Airline Steward sind grandiose<br />

Autoverkäufer geworden. Und<br />

das in Rekordzeit. Wichtig dabei <strong>ist</strong>,<br />

diesen Personen gleich von Anfang<br />

an das Verkäuferhandwerk richtig<br />

beizubringen.<br />

�����������������������<br />

Da kommt je<strong>man</strong>d in unser Geschäft,<br />

und wenn er sich nicht gerade nur wegen<br />

eines Platzregens hereinflüchtet, so<br />

hat er ja einen Wunsch. Ein hervorragender<br />

erster Gedanke im Kopf des<br />

Verkäufers könnte sein: Ich motiviere<br />

�����������������������������<br />

19<br />

Niklas Tripolt hat nach einer<br />

Lehre als Einzelhandelskauf<strong>man</strong>n<br />

Karriere im Vertrieb gemacht. Seit<br />

1997 <strong>ist</strong> er Gesellschafter und<br />

Geschäftsführer der Aca<strong>dem</strong>ia<br />

Gesellschaft für Erwachsenenbildung und des VBC<br />

(VerkaufsberaterInnencolleg.<br />

Direkter Draht: tripolt@vbc.at

20<br />

EINZELHANDEL<br />

Der Umgang mit Schauern erfordert besonders viel Fingerspitzengefühl.<br />

ihn gleich mal mit einem Lächeln, denn<br />

wenn er was kauft, dann zahlt der direkt<br />

mein Gehalt.“<br />

Sicher kennen Sie all die gängigen<br />

Floskeln: Kann ich Ihnen helfen? Wollen<br />

Sie nur schauen? Sie schauen nur?<br />

Untersuchungen zeigen, dass Sie mit<br />

solchen oder ähnlichen Fragen nur in<br />

25 % der Fälle schnell zu einem Kundendialog<br />

kommen. Dieser <strong>ist</strong> jedoch<br />

entscheidend für den Verkaufserfolg.<br />

Vor vielen Jahren haben wir gemeinsam<br />

mit <strong>dem</strong> Verein <strong>„</strong>Sand und Zeit“,<br />

<strong>dem</strong> Verleger der Obdachlosenzeitschrift<br />

<strong>„</strong>Augustin“ in Wien, ein Projekt<br />

gestartet. Dafür hatten wir ein eigenes<br />

Training entwickelt und gemeinsam<br />

mit <strong>dem</strong> ORF Augustin-Kolporteure<br />

mit Richtmikrofonen ausgestattet. So<br />

konnten wir aus sicherer Entfernung beobachtet,<br />

wie die Kolporteure Passanten<br />

ansprechen und wer dabei erfolgreich<br />

war. Es zeigte sich, das jene Verkäufer,<br />

die mit den Passanten in ein Gespräch<br />

kamen, signifikant mehr verkauften, als<br />

�����������������������������<br />

jene, die den Dialog nicht schafften. Auf<br />

Basis dieser Erkenntnisse entwickelten<br />

wir ein spezielles Training.<br />

Nicht gut funktio<strong>nie</strong>rte es mit der Frage:<br />

<strong>„</strong>Wollen Sie den Augustin kaufen?“<br />

Blitzschnell antworteten die Kunden<br />

me<strong>ist</strong> mit <strong>„</strong>nein“. Viel besser ging es mit<br />

offenen Fragen, die sich zum Beispiel auf<br />

die Titelseite der Augustinauflage oder<br />

auf einen Artikel in der Zeitung bezog.<br />

<strong>„</strong>Was sagen Sie zum Statement von<br />

Wolfgang Schüssel, dass ...“ Keiner der<br />

Vorbeigehenden konnte hier ja oder nein<br />

sagen. Die me<strong>ist</strong>en hielten an, überlegten<br />

und antworteten auch. So entstand<br />

ein Dialog und in mehr als 50 % der<br />

Fälle kam es zum Kauf.<br />

Lernen Sie Gedankenlesen<br />

Im Einzelhandel lässt sich dieser Ansatz<br />

noch verfeinern, in<strong>dem</strong> Sie eine Frage<br />

stellen, die zu den Gedanken Ihres Kunden<br />

passt. Dazu müssen Sie sich in den<br />

Kunden hineinversetzen.<br />

Woran denkt eine Dame, wenn Sie<br />

eine schöne Handtasche betrachtet? Sie<br />

stellt sich vor, wie die Tasche zu ihrem<br />

neuen Frühlingskostüm passt. Sie überlegt<br />

sich, ob die Ausstattung der Tasche<br />

geeignet <strong>ist</strong> oder grenzt gerade ihren Bedarf<br />

ein. Passende Fragen wären daher:<br />

�� Wie gefällt Ihnen diese<br />

neue Modefarbe?<br />

�� Finden Sie das Seitenfach für<br />

das Handy auch so praktisch?<br />

(zwar eine geschlossene Frage,<br />

zume<strong>ist</strong> wird sie allerdings<br />

zu einem Dialog führen)<br />

�� Welche Tasche suchen Sie genau?<br />

�� Woran wird ein Kunde wohl<br />

denken, wenn er im Telekom-Shop<br />

mit einem neuen PDA (Personal<br />

Digital Ass<strong>ist</strong>ant) spielt?<br />

�� Läuft dieses Gerät auf<br />

Windows-Basis?<br />

�� Wie <strong>ist</strong> das Display –<br />

groß genug für mich?<br />

�� Wie viel Speicherkapazität<br />

wird dieses Gerät haben?<br />

�� Gibt es die Möglichkeit eines<br />

Speicherkarteneinschubs?<br />

�� Hat das Gerät eine USB-<br />

Schnittstelle?<br />

Der ungeübte Verkäufer erwe<strong>ist</strong> sich<br />

mit seiner Frage: <strong>„</strong>Kann ich Ihnen<br />

helfen“, als Störfaktor. Überlegen Sie<br />

daher eine offene Frage, die zur Gedankenwelt<br />

dieses PDA interessierten<br />

Kunden passen könnte. Hier gleich<br />

einige Beispiele:<br />

�� Wie wichtig <strong>ist</strong> Ihnen, dass dieses<br />

Gerät auf Windows Mobile-Basis<br />

funktio<strong>nie</strong>rt?<br />

�� Wünschen Sie sich eine Tastatur<br />

mit Fingereingabe oder arbeiten

Sie lieber mit Eingabestick auf der<br />

Displaytastatur?<br />

�� Möchten Sie ein All-in-One Gerät<br />

oder schätzen Sie lieber PDA und<br />

Handy extra?<br />

<strong>Mit</strong> solchen Fragen können Sie den<br />

Kunden von Anfang an in ein konstruktives<br />

Gespräch verwickeln, das Sie in der<br />

Folge Schritt für Schritt zum Abschluss<br />

führen können.<br />

Der <strong>Mensch</strong> –<br />

ein territoriales Wesen<br />

Ein entscheidender Unterschied zum<br />

Außendienst besteht in der räumlichen<br />

Situation. Nicht nur, dass im B-2-B<br />

der Außendienstverkäufer sich ganz<br />

gezielt auf die Verkaufssituation vorbereiten<br />

kann, betritt er auch in der<br />

Regel die Räume, also das Territorium<br />

seiner Kunden. Es gilt, dort gute<br />

Figur zu machen, den Raum beim<br />

Kunden optimal zu nutzen.<br />

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Hier haben wir es im Einzelhandel<br />

einfacher. Die Kunden kommen zu<br />

uns. Hier kennen wir uns aus. Hier<br />

können wir die Ware so präsentieren,<br />

wie es am besten <strong>ist</strong>. Es gilt<br />

dabei, keine Barrieren zwischen <strong>dem</strong><br />

Kunden und uns Verkäufern entstehen<br />

zu lassen. Also Verkaufspulte,<br />

die uns vom Kunden trennen, sind<br />

hinderlich. Besser sind Pulte und<br />

runde Stehtischsituationen, wo wir<br />

<strong>dem</strong> Kunden nicht vis-à-vis (Aug<br />

um Aug, Zahn um Zahn) begegnen,<br />

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EINZELHANDEL<br />

sondern um’s Eck. Das ermöglicht<br />

einen schnelleren Schulterschluss mit<br />

unseren Kunden.<br />

Umgang mit Schauern<br />

Besonders Frauen kennen dieses Gefühl.<br />

Da gehen sie in ihr Lieblingswäschegeschäft<br />

und werden sofort von<br />

einer durchaus freundlichen Verkäuferin<br />

überfallen. Selbst wenn deren<br />

Fragen durchaus zu ihren Gedanken<br />

passen, fühlen sich noch nicht bereit<br />

zu einem Gespräch oder gar zu einer<br />

raschen Kaufentscheidung. Sie wollen<br />

einfach nur schauen.<br />

Aus vielen tausenden Shopcoaching-<br />

Tagen im Einzelhandel wissen wir, dass<br />

Kunden, die im Laden herumfla<strong>nie</strong>ren<br />

und anscheinend nur schauen wollen<br />

und es auch so formulieren, in weiterer<br />

Folge trotz<strong>dem</strong> kaufen. Das sind dann<br />

die sogenannten Impulskäufe. Eigentlich<br />

wollten sie wirklich nur schauen,<br />

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21

22<br />

EINZELHANDEL<br />

Der qualifizierte Einzelhandel kann und muss gegenüber der Großfläche mit Kundenkenntnis und Beratung punkten.<br />

doch dann entdecken sie ein schönes<br />

Stück und schlagen zu.<br />

Wenn Ihnen eine Kundin sagt, sie<br />

wolle einfach nur schauen, dann lassen<br />

sie das zu. Bleiben Sie allerdings<br />

aufmerksam und präsent. Das heißt<br />

nicht, dass Sie in drei Meter Abstand<br />

Ihre Kundin observieren, das wäre<br />

nicht angenehm. Machen Sie es so wie<br />

die Kellner in der Spitzengastronomie.<br />

Ein Kellner in einem Toprestaurant<br />

steht nicht alle zwei Minuten vor <strong>dem</strong><br />

Tisch und fragt, ob Sie noch etwas haben<br />

möchten. Der <strong>ist</strong> einfach da, wenn<br />

Sie was brauchen.<br />

Sie kommen genau dann, wenn die<br />

Kundinnen offensichtlich gefunden haben,<br />

was sie suchen. Wenn sie Pullover,<br />

Bluse oder Hose aus <strong>dem</strong> Regal nehmen<br />

und bereits nach einer freien Umkleidekabine<br />

Ausschau halten. Dann<br />

treten Sie in Erscheinung und kommen<br />

mit einer offenen Frage. Sie erraten es<br />

schon, diese Frage passt selbstverständlich<br />

zur Gedankenwelt Ihrer Kundin.<br />

Wenn sie sich gerade eine Hose an<br />

die Taille hält und abschätzend in den<br />

Spiegel blickt, dann sind sie mit der<br />

passenden Eröffnungsfrage zur Stelle:<br />

�� Wie gefällt Ihnen dieser neue, moderne<br />

weite Schnitt?<br />

�� Was sagen Sie zu dieser Farbe?<br />

�� Wollen Sie mal reinschlupfen?<br />

�����������������������������<br />

���������� ������� ������zierter<br />

Einzelhandel:<br />

Kik versus Don Gil. Dort erkennen<br />

wir den Unterschied gleich. Billig gegen<br />

hochpreisig. Quantität gegen Qualität.<br />

Nicht ganz so offensichtlich scheint der<br />

Unterschied zwischen Peek & Cloppenburg<br />

und Don Gil zu sein. Großfläche<br />

tritt gegen den überschaubaren Einzelhandel<br />

an. Beide bieten Marken- und<br />

Designerware an. Der Unterschied für<br />

Verkäufer <strong>ist</strong>: Aufgrund der Kaufhausgröße<br />

begegnen wir bei Peek & Cloppenburg<br />

wesentlich mehr Schauern,<br />

also <strong>Mensch</strong>en, die zunächst keinen<br />

unmittelbaren Kaufwunsch haben.<br />

Die gibt’s beim qualifizierten Einzelhandel<br />

nicht ganz so häufig. Die Praxis<br />

zeigt uns, dass auch die Kundenbindung<br />

und -loyalität im qualifizierten,<br />

überschaubaren Einzelhandel größer<br />

<strong>ist</strong>. Die Herausforderung für Verkäufer<br />

<strong>ist</strong> dort natürlich die Stammkunden<br />

auch wirklich gut zu kennen. Also<br />

nicht nur den Namen, sondern auch<br />

zu wissen, was er beruflich macht und<br />

welchen Stil er bevorzugt. Es gibt allerdings<br />

auch in der Großfläche Verkäufer,<br />

die ihre Stammkunden gut kennen und<br />

entsprechend betreuen.<br />

Ähnlich verhält es sich im Sportfachhandel.<br />

Sport Eybl gegen Sport Nora.<br />

Wer gewinnt? Es gibt Klientel für beides.<br />

Jene, die die Großfläche lieben<br />

und jene, die mehr den persönlichen<br />

Zugang haben. Im Elektronikhandel<br />

gibt es ja den Vergleich nahezu nicht<br />

mehr. Die Media Markt Gruppe mit<br />

Saturn und die Kosmos Verkaufsflächen<br />

haben den qualifizierten Elektroeinzelhandel<br />

quasi ausradiert. Nur Filial<strong>ist</strong>en<br />

wie Hartlauer und Co können da<br />

noch mit.<br />

Wie unterscheiden sich die<br />

������������������ ���������<br />

Das Verhalten eines Verkäufers im<br />

Kleidergeschäft unterscheidet sich gegenüber<br />

<strong>dem</strong> Autoverkäufer oder <strong>dem</strong><br />

IT-Experten beim Media Markt. Die<br />

Unterschiede sind allerdings kleiner,<br />

als <strong>man</strong> beim ersten Hinsehen denken<br />

würde. Was überall zählt, <strong>ist</strong> die<br />

Emotion. Verkäufern, denen es gelingt,<br />

ihre Kunden auf emotionaler Ebene<br />

abzuholen gewinnen. Und trotz<strong>dem</strong><br />

gibt es ein paar individuelle Regeln.<br />

Je komplexer und teurer das Produkt,<br />

desto klarer muss der Gesprächsprozess<br />

in räumlicher und zeitlicher Abfolge<br />

strukturiert sein.<br />

Ein Autoverkäufer, der denkt, eine<br />

solide Bedarfserhebung im Schauraum<br />

am Auto sinnvoll durchführen zu kön-

nen, der irrt. Die Reizüberflutung, die<br />

das Objekt der Begierde beim potentiellen<br />

Kunden auslöst, <strong>ist</strong> zu groß.<br />

Kunden wollen den Kofferraum sehen,<br />

die Motorhaube öffnen und am Fahrersitz<br />

Platz nehmen. Sie fragen dies,<br />

sie fragen das und der unrouti<strong>nie</strong>rte<br />

Verkäufer tappt in die Falle und kann<br />

nur noch reagieren, statt agieren.<br />

Viel besser <strong>ist</strong> es natürlich, den Kunden<br />

auf den Beraterplatz zu locken.<br />

Dort lässt es sich in gemütlicher Atmosphäre<br />

bei einer Tasse Kaffee viel<br />

schneller und genauer herausfragen, was<br />

Herr oder Frau Kunde wirklich will.<br />

Erst wenn diese Phase abgeschlossen<br />

<strong>ist</strong>, <strong>ist</strong> der Weg in den Schauraum<br />

sinnvoll. Jetzt kann der routi<strong>nie</strong>rte<br />

Verkäufer in die Präsentationsphase<br />

gehen und <strong>dem</strong> Kunden genau jene<br />

Dinge am Auto erklären, die für den<br />

Kunden besonders wichtig sind. Er<br />

weiß es ja aus der Bedarfsanalyse am<br />

Beraterplatz. In einem Schuhgeschäft<br />

oder im Bekleidungshandel wäre ein<br />

derartiges Vorgehen in der Regel völlig<br />

verfehlt.<br />

Das Beste zum Schluss<br />

Weil ich den Beitrag ja durchaus mit<br />

sehr kritischen Sätzen begonnen habe,<br />

möchte ich diesen mit den fünf ultimativen<br />

Vorteilen einer Karriere im<br />

Verkauf enden lassen:<br />

Vorteil 1:<br />

Den Erfolg geben Sie vor.<br />

Ja, das <strong>ist</strong> tatsächlich so. Hunderttausende<br />

Verkäuferinnen und Verkäufer<br />

dieser Welt haben dies schon bewiesen.<br />

Die einzige Grenze in der Erfolgsentwicklung<br />

im Verkauf <strong>ist</strong> die, die Sie<br />

sich selber setzen.<br />

Vorteil 2:<br />

Spannung und Herausforderung<br />

Wie fad und unaufregend hören sich<br />

oft die Schilderungen von Kollegen aus<br />

anderen Berufen an, wenn sie über<br />

ihren Arbeitsalltag reden! Nennen Sie<br />

mir bitte einen Verkäufer, mit <strong>dem</strong> Sie<br />

jemals privat gesprochen haben, der<br />

Ihnen sagt, Verkaufen <strong>ist</strong> fad. Verkaufsgespräche<br />

im Einzelhandel sind<br />

nicht immer nur Honiglecken. Wer<br />

jemals einen vor Empörung schäumenden<br />

Kunden bedienen musste, weiß,<br />

wovon ich spreche. Nehmen Sie die<br />

Herausforderung an und Sie werden<br />

den nächsten Schritt auf Ihrem persönlichen<br />

Königsweg me<strong>ist</strong>ern.<br />

Vorteil 3:<br />

Persönlichkeitsentwicklung<br />

und Entfaltung<br />

Ich kenne keinen anderen Berufsstand,<br />

der die gleichen Chancen und Entwicklungsmöglichkeiten<br />

bietet, wie der<br />

unsere. Spitzenverkäufer haben die Freiheit,<br />

aus je<strong>dem</strong> Gespräch zu lernen und<br />

das Gelernte sofort für sich zu nutzen,<br />

unabhängig davon, ob der Verkaufsabschluss<br />

gelungen <strong>ist</strong> oder nicht.<br />

Alle Erfahrungen, die Sie in Ihrem<br />

Beruf sammeln, dienen darüber hinaus<br />

als wunderbare Vorbereitung für eine<br />

Reihe von anderen Berufsbildern. Gute<br />

Verkäufer sind ausgezeichnete Psychologen,<br />

Soziologen, sie sind gut organisiert<br />

und sie planen gut. Sie haben<br />

die Fähigkeit zu vermitteln, zu verhandeln<br />

und sie haben gelernt, andere<br />

Standpunkte zu verstehen. All das sind<br />

unerlässliche Fähigkeiten im Top<strong>man</strong>agement,<br />

egal in welcher Branche.<br />

Vorteil 4:<br />

Cash<br />

Ich betone es immer wieder gern:<br />

Gute Verkäufer verdienen gutes Geld.<br />

Ich kenne keine andere Berufsgruppe,<br />

wo <strong>man</strong> mit so wenig persönlichem<br />

Kapitaleinsatz so viel Cash verdienen<br />

kann.<br />

Vorteil 5:<br />

Der Spaßfaktor<br />

All das gelingt nur <strong>Mensch</strong>en,<br />

die an dieser sinnstiftenden Tätigkeit<br />

auch wirklich Spaß haben. Machen<br />

Sie die bestbezahlte, herausforderndste<br />

und spaßvollste Tätigkeit aus<br />

Ihrem Job.<br />

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Topfit im Verkauf.<br />

Tripolt, Niklas. Signum. 2009.<br />

Reklamation als Chance.<br />

Obermüller, Chr<strong>ist</strong>ian. Signum. 2007.<br />

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ISBN 978-3-448-08745-1<br />

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braucht schon Prada, wenn<br />

WUSSTEN SIE, DASS EINE BLUSE EINE<br />

GESCHICHTE ERZÄHLEN KANN?<br />

NÄMLICH ÜBER DIE DAME DIE SIE TRÄGT?<br />

ZUM ERSTEN SIEHT MAN GLEICH,<br />

DASS SIE EINE FLEISSIGE FRAU IST. DAS IST<br />

SCHON EINMAL SICHER. SIE IST NICHT ZU FAUL,<br />

EINE BLUSE ZU BÜGELN, SONST WÜRDE SIE<br />

EIN T-SHIRT TRAGEN. SIE LEGT WERT AUF IHR<br />

ÄUSSERES UND MÖCHTE ETWAS DARSTELLEN.<br />

ALSO IST SIE AUCH ERFOLGREICH. SIE BRAUCHT<br />

GEPFLEGTE UND HOCHWERTIGE KLEIDUNG FÜR<br />

IHREN BERUF. UND WENN DIE BLUSE DANN AUCH<br />

NOCH VON UNS IST, DANN WEISS MAN, DASS SIE<br />

STIL HAT UND SICH WAS LEISTEN KANN.

in der<br />

City <strong>ist</strong><br />

?<br />

Text: Alexander Kohl, Fotos: Harald Richter

26<br />

PORTRAIT<br />

Diese kompetente Analyse stammt<br />

von Gabor Rose, <strong>dem</strong> Begründer und<br />

Boss der Mo<strong>dem</strong>arke Jones. Dem<br />

Guru der österreichischen <strong>„</strong>Damen-<br />

Luxusmode für die <strong>Mit</strong>telklasse“.<br />

Wenn sich einer mit Blusen und<br />

Damen auskennt, dann er. Schließlich<br />

hat vor über 35 Jahren seine<br />

Karriere damit begonnen ... also mit<br />

Damenblusen.<br />

Heute sitzen wir mit ihm im ersten<br />

Stock der Kärtnerstraße 16, <strong>dem</strong><br />

Flagshipstore der 85<br />

Jones-Geschäfte, die<br />

sich über ganz Europa<br />

verteilen. Der<br />

gebürtige Ungar versprüht<br />

geradezu den<br />

Glanz von Unternehmerge<strong>ist</strong><br />

und Kreativität. Sein Name<br />

hält mit mit den Großen dieser Welt.<br />

Er <strong>ist</strong> die österreichische Antwort auf<br />

Dior und Prada. Internationales Idol<br />

habe er aber keines. Mode sei da<br />

sowieso viel zu schnelllebig. <strong>„</strong>Da geht’s<br />

WORDRAP<br />

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<strong>„</strong>Gerade die Chefs sind ja<br />

oft die Motivationsbremsen<br />

Nummer 1“<br />

uns schon fast wie der Bäckereibranche“,<br />

vergleicht Rose. <strong>„</strong>Alles <strong>ist</strong> schon<br />

nach kurzer Zeit fad, von gestern<br />

oder nichts mehr wert. Derzeit sind<br />

die Franzosen wieder oben, aber das<br />

kann sich schnell ändern. Ich sehe da<br />

lieber kein Idol, sondern eine Mission<br />

vor mir, nämlich unsere Marke noch<br />

lange dieses Leben einzuhauchen, wie<br />

wir es heute tun.“<br />

Und wenn <strong>man</strong> in einen Jonesstore<br />

geht, spürt <strong>man</strong> dieses Leben auch.<br />

Den leichten Glanz<br />

von Perfektion und<br />

Genauigkeit, den<br />

wohltuenden Hauch<br />

der Professionalität.<br />

Das angenehme Gefühl,<br />

sich in geschulte<br />

Hände zu begeben. So soll es wohl<br />

auch sein. Das <strong>ist</strong> die Auslage, der<br />

Platz für die Schaustücke. Was dahinter<br />

steht, <strong>ist</strong> ein riesiges Gedanken- und<br />

Ideenkonzept. Entworfen von Gabor<br />

Rose. Ein Lebenswerk.<br />

Flucht nach Österreich<br />

Und das begann 1953 in Budapest.<br />

In einer turbulenten Zeit der<br />

ungarischen Geschichte. Forradalom<br />

und szabadságharc – die bürgerlich<strong>dem</strong>okratische<br />

Revolution und der<br />

Freiheitskampf – würden bald beginnen.<br />

Kurz vor Ausbruch der Kampfhandlungen<br />

floh Gabor im Alter von<br />

zwei Jahren gemeinsam mit seiner<br />

großen Schwester nach Österreich.<br />

Versteckt in einem Bus des Roten<br />

Kreuzes passierten sie die Grenze bei<br />

Heygeshalom. Seine Eltern versuchten<br />

es an anderen Grenzübergängen<br />

mit gefälschtem Pass und zu Fuß.<br />

Alle kamen in Österreich an. Eine<br />

abenteuerliche Flucht, die eigentlich<br />

erst in Australien enden sollte, <strong>dem</strong><br />

Traumland vieler Ungarn zur damaligen<br />

Zeit. Doch Gabors Vater, der<br />

sich schon in Ungarn einen Namen<br />

in der Textilbranche gemacht hatte,<br />

fand in Wien sehr schnell Arbeit.<br />

KRAGENWEITE: EINUNDVIERZIG MODEFARBE 2010: SCHWARZ<br />

RICHTIGE MODE IN DER KRISE: SO GEPFLEGT WIE MÖGLICH<br />

BEST GEKLEIDETE FRAU DER WELT: MEINE FRAU<br />

LIEBLINGSKLEIDUNGSSTÜCK: ANZUG<br />

SEX AND THE CITY: AMÜSANT UND FÜR UNSERE BRANCHE WICHTIG

So wuchs Gabor im Wien der Wiederaufbauphase<br />

auf. Seine Jugend war<br />

geprägt von Stoffen und Textilien.<br />

Schon während seiner Schulzeit und<br />

später neben <strong>dem</strong> Studium an der<br />

Hochschule für Welthandel schnupperte<br />

er in das Geschäft des Vaters hinein.<br />

Er war auf Stoffmessen<br />

und Ausstellungen<br />

und fand immer<br />

mehr Gefallen am<br />

Stoffdesign.<br />

Als er 19 war,<br />

kaufte sein Vater<br />

einen Wäscheproduktionsbetrieb im<br />

Waldviertel, an <strong>dem</strong> sich der junge Designer<br />

austoben durfte. Gabor kaufte<br />

erst Stoffe ein und entwarf dann seine<br />

erste Bluse ...<br />

600 auf einen Streich<br />

Eine Bluse, mit der alles begann.<br />

Nämlich neben <strong>dem</strong> Damenklo der<br />

Halle 6 auf den Wiener Damen Wochen<br />

im Jahre 1972. <strong>„</strong>Zu unserem<br />

großen Glück bekamen wir da als<br />

Anfänger diesen unbeliebtesten aller<br />

Standflächen im damaligen Messepalast“,<br />

erzählt Rose. Doch schließlich<br />

entpuppte sich genau dieser Ort als<br />

einer der Besten. Schließlich müssen<br />

Frauen hin und wieder aufs Klo und<br />

<strong>man</strong>che sollen da ja auch so lange<br />

brauchen, dass sich regelrechte Warteschlangen<br />

bilden. Scheinbar war das<br />

auch schon 1972 so ... Prompt wurden<br />

wartende Einkäuferinnen eines großen<br />

Wiener Modehauses auf die Ware<br />

von Rose aufmerksam. Sie gaben <strong>dem</strong><br />

Jungunternehmer einen Auftrag, von<br />

<strong>dem</strong> der nicht einmal geträumt hätte:<br />

600 Stück auf einen Streich.<br />

Dann ging alles schnell – so wie das<br />

Modebusiness eben <strong>ist</strong>. In nicht einmal<br />

zwei Jahren wuchs das junge Label mit<br />

<strong>dem</strong> modernen Namen J.P.Jones zu einem<br />

Insidertipp heran.<br />

Warum eigentlich <strong>„</strong>Jones“, warum<br />

nicht <strong>„</strong>Rose“?<br />

So anfangs der 70er war die Mode<br />

stark von England beeinflusst. Alle<br />

neuen Strömungen waren in London<br />

<strong>„</strong>Kein verkaufsstarkes Geschäft<br />

hat ein unordentliches<br />

und schmutziges Lager!“<br />

daheim: Beatles, Carnaby Street ... Alles,<br />

was da von der Insel kam war jung<br />

und modern. Also brauchten wir einen<br />

englischen Markennamen. J.P.Jones<br />

war der Name eines Kunden meines<br />

Vaters. Und der blieb uns damals einen<br />

Haufen Geld schuldig. So haben<br />

wir gedacht, wenn<br />

wir schon unser Geld<br />

nicht bekommen,<br />

nutzen wir wenigstens<br />

seinen wohlklingenden<br />

englischen<br />

Namen.<br />

Ein Schachzug, der sich auszahlte.<br />

Jones brauchte nur ein paar Jahre<br />

bis Ende der 70er, da war <strong>man</strong> schon<br />

Marktführer im Bereich Blusen. Ende<br />

der 70er kam Strick dazu und in den<br />

80ern hatte sich das Label schließlich<br />

zum Komplettmodeanbieter<br />

entwickelt.<br />

Jones griff dabei immer am schnellsten<br />

die neuesten Modetrends auf. Plante<br />

nicht auf<br />

Jahre hinaus.<br />

<strong>„</strong>Wir waren die<br />

jüngsten und<br />

wendigsten<br />

am Markt –<br />

wie ein kleines<br />

Schnellboot.<br />

Die anderen<br />

waren riesige<br />

Tanker und<br />

verwöhnt von<br />

den alten Zeiten,<br />

in denen<br />

<strong>man</strong> nur produzierenmusste<br />

und das<br />

wurde dann<br />

sowieso alles<br />

gekauft“, lächelt<br />

Rose.<br />

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1995<br />

Dann aber<br />

kam das Wendejahr<br />

1995.<br />

Im Jahr des<br />

EU-Beitritts wurde die gesamte Modebranche<br />

in Österreich durchgewühlt<br />

und umgekrempelt. Die <strong>„</strong>global players“<br />

strömten nach Österreich und in nur<br />

wenigen Monaten hatte die ganze Welt<br />

diesen lukrativen Markt überschwemmt<br />

mit Modeartikeln. <strong>„</strong>Österreich war eine<br />

Insel“, erinnert sich Rose. <strong>„</strong>Man konnte<br />

hier Preise machen, die im Ausland oft<br />

schon lange nicht mehr üblich waren.“<br />

Eine Luxusstellung, die sich mit der<br />

Öffnung der Grenzen und <strong>dem</strong> Wegfallen<br />

der Schutzzölle abrupt aufhörte.<br />

Die Demokratisierung des Konsums<br />

startete einen rasanten Preisverfall, der<br />

erst mit der Einführung des Euros wieder<br />

endete. <strong>„</strong>Wir waren 1995 unglaublicherweise<br />

eine Spur teurer als heute.<br />

Das muss <strong>man</strong> sich mal vorstellen. In<br />

den sieben Jahren bis zum Euro hatte<br />

die Branche also nur ein Thema: Preisverfall“,<br />

so Rose. Ab 1996 begann das<br />

große Sterben. Nicht nur die Fachhändler,<br />

auch die Modelieferanten wurden<br />

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27

28<br />

PORTRAIT<br />

INTERVIEW<br />

Mag. Gabor Rose, Managing Director der Magda Rose KG<br />

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Gibt es bei Mode ein durchschlagendes<br />

Verkaufsargument?<br />

Das steht Ihnen gut. (lacht) Nein,<br />

im Ernst: Ehrlichkeit zählt! Also <strong>man</strong><br />

darf ruhig auch einmal ehrlich sagen,<br />

wenn was nicht passt. Und: Verkaufen<br />

im Team. Bei einem Kunden<br />

der Kollegin vorbeigehen und sagen:<br />

Wow, das schaut gut aus bei Ihnen.<br />

Das Nächste <strong>ist</strong> die Bedarfsermittlung.<br />

Wenn je<strong>man</strong>d sagt: Ich brauch<br />

einen schwarzen Anzug – muss der<br />

Verkäufer sofort fragen: wofür, für<br />

welchen Anlass? - Da kann sich<br />

sofort ein Gespräch entwickeln ...<br />

Also da gibt’s einige wichtige Dos<br />

and Don’ts.Damit diese auch von<br />

jeder Jones-Verkäuferin beherzigt<br />

werden, haben Sie ein breites und<br />

weniger und weniger. Die internationalen<br />

Ketten bezahlten die höchsten<br />

Mieten, besetzten die besten Verkaufslokale,<br />

lieferten <strong>„</strong>Paris“, <strong>„</strong>Mailand“ und<br />

<strong>„</strong>London“ zur Echtzeit.<br />

Auch für Jones waren<br />

die Zeiten des florierendenGroßhandels<br />

vorbei: <strong>„</strong>Es war<br />

für uns der Zeitpunkt<br />

gekommen, eine richtungsweisendeEntscheidung<br />

zu machen: Hören wir auf<br />

– nur dazu war ich einfach noch zu<br />

jung – oder machen wir einen Schritt<br />

nach vor und strukturieren uns völlig<br />

neu. Und zwar so, wie die Großen dieser<br />

Welt es tun, nämlich vertikal.“<br />

�����������������������������<br />

umfassendes Schulungskonzept<br />

etabliert.<br />

Richtig. Neben unseren In-House-<br />

Schulungen veranstalten wir mehrmals<br />

im Jahr Welcome-Seminare in<br />

Wien und zu<strong>dem</strong> hält meine Frau, als<br />

Head-of-Design bei Jones, jedes Jahr<br />

eine Kollektionsschulung ab. Was wir<br />

dadurch machen <strong>ist</strong>: Wir liefern Gesprächsstoff.<br />

Da <strong>ist</strong> für uns die Jones-<br />

Philosophie, das Markenkonzept und<br />

das Modewissen genau so wichtig wie<br />

die Skills im Verkauf selbst.<br />

Modetrends dauern heute nur<br />

mehr ein paar Wochen, wenn<br />

überhaupt. Wie kann ein Verkäufer,<br />

eine Verkäuferin, dennoch<br />

immer modisch gekleidet sein?<br />

<strong>„</strong>Wir waren die jüngsten und<br />

wendigsten am Markt – wie ein<br />

kleines Schnellboot“<br />

So hat Jones 1997 begonnen, eigene<br />

Geschäfte zu eröffnen: Entwurf,<br />

Produktion und Verkauf unter einer<br />

Marke. Es funktio<strong>nie</strong>rte. Schon ein<br />

Jahr darauf öffneten die ersten Part-<br />

nerstores in Salzburg<br />

und Dornbirn. Ab<br />

1998 erweiterte sich<br />

Jones mittels Franchise<br />

erst über ganz<br />

Österreich und dann<br />

über die Grenzen<br />

hinaus. Bis zu 10 Stores pro Jahr.<br />

In Slowe<strong>nie</strong>n, der Ukraine, Russland,<br />

Deutschland, etc. findet <strong>man</strong><br />

die österreichische Mo<strong>dem</strong>arke nun<br />

in den besten Einkaufsstraßen der<br />

wichtigsten Städte.<br />

Als oberste Prämisse gilt: Man muss<br />

gepflegt sein. Ich selbst mag es sehr,<br />

wenn je<strong>man</strong>d perfekt angezogen <strong>ist</strong>.<br />

Es muss nicht immer ein Anzug sein,<br />

aber ein Hemd muss bei einem Mann<br />

unbedingt her. Bei Frauen <strong>ist</strong> das variabler.<br />

Aber T-Shirt bei der Arbeit<br />

geht gar nicht. Alle Trends muss der<br />

Konsument da natürlich nicht aufnehmen.<br />

Das geht gar nicht. Das machen<br />

wir selbst nicht einmal. Manche<br />

lassen wir ganz aus und <strong>man</strong>che entschärfen<br />

wir etwas. Wie zum Beispiel<br />

bei der <strong>„</strong>Michael-Jackson-Schulter“,<br />

die nach dessen Tod in der Mode<br />

revitalisiert wurde. Da wird sinnvollerweise<br />

der Schulterpolster bei uns<br />

um einige Zentimeter gekürzt.<br />

Danke für das Gespräch!<br />

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Natürlich war dieser kometenhafte<br />

Aufstieg kein Selbstläufer. Straffe Organisation<br />

und ein beinhartes CI- und<br />

Schulungskonzept stehen hinter <strong>dem</strong> internationalen<br />

Erfolg der Marke. <strong>„</strong>Schon<br />

in den 70ern war Jones einer der Ersten,<br />

der eine CI entwickelt hatte“, schildert<br />

Rose. Etikett, Sackerl, Tragtasche, Werbung.<br />

Alles in einem Stil, in einer Erscheinungsform.<br />

Und gerade heute – in<br />

der Franchisestruktur – steht die CI und<br />

die Durchgängigkeit der Marke als eine<br />

der höchsten Anforderungen an der Spitze:<br />

Store, Optik und Architektur, Sauberkeit,<br />

Markendurchgängigkeit, Sortiment<br />

und aber als ganz wichtiges Kriterium:

die Verkaufsmitarbeiterin. <strong>„</strong>Da gibt es<br />

von uns ganz klare Vorstellung hinsichtlich<br />

Aussehen, Kommunikation<br />

mit <strong>dem</strong> Kunden, wie sie die Fragen<br />

stellt, wie sie sich bewegt und natürlich<br />

was sie selber anhat“, so Rose.<br />

Man spürt, wie wichtig ihm dieses<br />

Thema <strong>ist</strong>. Sein Blick wird ernst und<br />

zielstrebig, die beiden tiefen Stirnfalten<br />

zwischen den Augenbrauen unterstreichen<br />

seinen starken Charakter wie<br />

Ausrufezeichen.<br />

Wie stellen Sie diese Vielzahl an CI-<br />

und Verkaufsdetails in den verstreuten<br />

Stores sicher?<br />

Das geht nur durch laufende Schulungen<br />

und per<strong>man</strong>ente Kommunikation<br />

der Markeninhalte. Aber es sei Ihnen versichert:<br />

Sie können mit der Architektur<br />

und <strong>dem</strong> Shopdesign an ein Ziel gelangen,<br />

oder auch mit <strong>dem</strong> eigenen Produkt. Im<br />

Bereich <strong>„</strong>hu<strong>man</strong> resources“ aber können<br />

Sie <strong>nie</strong>mals ankommen, schon gar nicht<br />

im Verkauf. Da <strong>ist</strong> <strong>Mit</strong>arbeiterfluktuation<br />

im Spiel, Ablenkungen, Änderungen<br />

bei den Konsumenten oder bei Produkten<br />

... <strong>Mit</strong> <strong>dem</strong> <strong>Faktor</strong> <strong>Mensch</strong> <strong>ist</strong> <strong>man</strong> <strong>nie</strong><br />

fertig! Und das <strong>ist</strong> auch gut so. Das hält uns auf Trab.<br />

Jones arbeitet da mit In-Store-Coaching. Seine besten Verkäuferinnen<br />

werden zu Coaches ausgebildet. Diese fahren in die<br />

Stores und sind jeweils eine Woche vor Ort. Sie schulen, leben<br />

vor und überlassen nach einer Woche den Laden wieder der<br />

zuständigen Verkaufsleiterin. Nach einem Jahr wiederholt sich<br />

dann das Prozedere.<br />

Auch die Filialleiter und Chefs der Stores selbst werden dabei<br />

gecoacht. <strong>„</strong>Gerade die Chefs sind ja oft die Motivationsbremsen<br />

Nummer 1“, stellt Rose fest. <strong>„</strong>Die kommen oft in den Laden<br />

mit den Worten: Was habt ihr heute gemacht, wie viel Umsatz<br />

hat wer gemacht? Letztes Jahr hatten wir so und so viel, heuer<br />

viel weniger ... Da gibt’s viele Wege, wie <strong>man</strong> es besser machen<br />

kann. Richtig zu motivieren, auf <strong>Mit</strong>arbeiter einzugehen<br />

und auch in schwierigen Zeiten aufzubauen, darin liegen die<br />

Geheimnisse.“<br />

Die Liebe zum Detail<br />

Natürlich haben die Coaches auch eine gewisse Kontrollfunktion.<br />

Sie schauen zum Beispiel, wie es in den Lagern der Geschäfte<br />

ausschaut ... <strong>„</strong>Eine Faustregel in unserem Business lautet:<br />

Kein verkaufsstarkes Geschäft hat ein unordentliches und<br />

schmutziges Lager“, so Rose. <strong>„</strong>Das geht Hand in Hand. Wie ich<br />

den Kunden und den Verkauf pflege, so pflege ich auch meine<br />

Ware und mein Lager ...“<br />

GABOR ROSE<br />

Geboren: 12. 12. 1953 in Budapest<br />

Aufgewachsen: in Wien<br />

Ausbildung: Aka<strong>dem</strong>isches Gymnasium in<br />

Wien, Studium an der<br />

Hochschule für Welthandel<br />

in Wien<br />

Lieblingsfarbe: Blond<br />

Lieblingstier: Hund (<strong>„</strong>Lisi“)<br />

Hobbys: Sudoku<br />

Auto: Porsche Cayenne<br />

Familienstand: verheiratet, drei Kinder<br />

PORTRAIT<br />

Rose selbst geht gar nicht gerne zu<br />

Partnern. Weil er immer was findet,<br />

was nicht in seinen Store gehört:<br />

Spinnennetze im Schaufenster, das<br />

Bild einer Schwiegermutter oder die<br />

private Kaffeetasse an der Kassa. <strong>„</strong>Das<br />

macht mir schlechte Laune. Wenn eine<br />

Franchise-Partnerin so etwas nicht<br />

sieht, dann fehlt es ihr an der Liebe<br />

zum Detail.“<br />

Genau diese Details stören für<br />

Rose den Gesamteindruck in einem<br />

Store ganz gewaltig. Und der Kunde<br />

spüre das unterbewusst. Das Gesamtkunstwerk<br />

zählt. Vom Anfang<br />

bis zum Ende. Vom Faden bis zur<br />

Türklingel.<br />

Schließlich soll sich jeder Kunde<br />

optimal wohl fühlen und den Spezial-<br />

Service in einem Jonesstore ge<strong>nie</strong>ßen<br />

können. Und der <strong>ist</strong> erheblich. Man<br />

kommt an, wird mit Namen begrüßt,<br />

wird bedient, es werden Kollektionen<br />

vorbereitet, es wird abgesteckt,<br />

gekürzt, <strong>man</strong> bekommt Kaffee ...<br />

Versuchen Sie das mal bei H&M<br />

und Co.<br />

<strong>„</strong>Und dann, am Ende des Einkaufs, soll jede Kundin mit<br />

einem Lächeln den Store verlassen. Stolz sich etwas Schönes<br />

und etwas Wertvolles gekauft zu haben. Und das zweite Mal<br />

sollte sie sich dann freuen, wenn sie es zu Hause auspackt<br />

und ihrem Mann vorführt. Genau das <strong>ist</strong> unser Ziel. Diese<br />

beiden Momente wollen und müssen wir ermöglichen.<br />

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29

VERKAUFEN<br />

UFEN<br />

24 Stunden<br />

Jahr nur<br />

ren“<br />

VERKAUFEN<br />

<strong>„</strong> Rabatte ohne Gegenle<strong>ist</strong>ung<br />

sind ein Boomerang!“<br />

ER NACH DEM<br />

LORENEN SCHATZ<br />

HORIE,<br />

ENROLLEN,<br />

SIS<br />

VERKAUFEN<br />

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<strong>„</strong> Das persönliche Verkaufsgespräch<br />

hat bei uns nach<br />

wie vor höchste Priorität“<br />

Abo-Aktion mit Hörbuch Seite 03<br />

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WIRD<br />

AKADEMISCH<br />

REDEN IST SILBER –<br />

SPRACHE VER<strong>GO</strong>LDEN<br />

idenschaftliche Techniker<br />

Verkauf bekommen<br />

Identitätskrisen“<br />

30<br />

IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB<br />

<strong>„</strong> Selbst bei technischen<br />

Anlagen entscheidet<br />

der Bauch mit.“<br />

VERKAUFEN<br />

Aktion mit Fachbuch Seite 03<br />

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IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB<br />

IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB<br />

BEFRAGUNG<br />

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Wir lassen es daher gleich sein.<br />

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Zwei Jahre mögen<br />

Ihnen kurz oder<br />

lang erscheinen<br />

im schnelllebigen<br />

Mediengeschäft.<br />

Für uns war es<br />

jedenfalls Anlass<br />

genug, die<br />

FH-Wiener Neustadt mit<br />

einer Leserbefragung zu beauftragen.<br />

Wir wollten wissen, ob sich im Zeitalter<br />

von Internethype und Gratiszeitungen<br />

ein Qualitätsfachmedium, noch dazu<br />

als Kaufzeitung etablieren lässt.<br />

Lesen <strong>ist</strong> in<br />

Die durchschnittliche tägliche Lesezeit<br />

<strong>ist</strong> seit Jahren rückläufi g. Das belegen<br />

zahlreiche unterschiedliche Studien.<br />

Mag sein. Off enbar nehmen sich wahre<br />

Fachleute immer noch genug Zeit,<br />

um ihr Wissen und Können laufend<br />

zu verfeinern: 39% unserer Leser lesen<br />

VERKAUFEN bis zu einer halben Stunde,<br />

knapp ein weiteres Viertel sogar bis zu<br />

einer dreiviertel Stunde. Im Schnitt beträgt<br />

die Lesezeit also 36 Minuten.<br />

�����������������������������<br />

Der Nutzen steht im<br />

Vordergrund<br />

<strong>Mensch</strong>en investieren gerne Zeit in<br />

Dinge, die ihnen nutzen: 78% unserer<br />

Leser bescheinigen unseren Beiträgen<br />

einen hohen oder sogar sehr hohen<br />

Praxisbezug.<br />

Das freut uns besonders. Schließlich<br />

haben wir das Magazin mit <strong>dem</strong> Ziel<br />

gegründet, <strong>Mensch</strong>en im Verkauf darin<br />

zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Das<br />

bedeutet nicht nur, Beiträge zu le<strong>ist</strong>en,<br />

die praktisch umsetzbar sind. Sie<br />

müssen auch verständlich aufbereitet<br />

sein.<br />

Auch in diesem Punkt gibt es ein<br />

klares Leservotum: 91% unserer Leser<br />

bewerten die Verständlichkeit der Inhalte<br />

mit sehr gut oder gut.<br />

Für den Schreibstil erhielten wir von<br />

79% einen Einser oder Zweier.<br />

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Jenen Lesern, die uns von der ersten<br />

Stunde an kennen, wird aufgefallen<br />

sein, dass ich im letzten Jahr immer<br />

neue Namen auf unserer Autorentafel<br />

eingetragen haben.<br />

Im ersten Jahr mussten wir unsere redaktionelle<br />

Identität fi nden. Im Dialog<br />

mit den Lesern herausarbeiten,<br />

was nützt und was gefällt – lautete der<br />

Auftrag. Bei allen, die uns in dieser Zeit<br />

mit detaillierten Rückmeldungen unterstützt<br />

haben, bedanken wir uns an<br />

dieser Stelle!<br />

Im zweiten Jahr konnten und wollten<br />

wir vermehrt externe Experten<br />

einbinden. Denn nun konnten wir ihnen<br />

klar sagen, was unsere Leser von<br />

ihnen erwarten würden. Sie alle – vom<br />

Selfmade-Praktiker bis hin zum Universitätsprofessor<br />

haben unsere Briefi ngs<br />

geduldig über sich ergehen lassen und<br />

dann auch danach geschrieben. Auch<br />

an sie alle: Herzlichen Dank!<br />

Unsere Leser sind zufrieden damit:<br />

80% beurteilen die Qualität unserer<br />

Autoren mit sehr gut oder gut.<br />

VERKAUFEN <strong>ist</strong> begehrt<br />

VERKAUFEN <strong>ist</strong> recht leicht zu bekommen.<br />

Bequem im Abo oder an rund 600 Vertriebsstellen<br />

in Österreich. Wenn Sie ein

Martin Ögg (Herausgeber), Ulrike Putz (Redaktion), Astrid Minnich (Redaktion) Harald Richter (Fotografie),<br />

Alexander Kohl (Coverstory), Gerhard Walter (Art Direction)<br />

Exemplar erstanden haben, dann passen<br />

Sie gut darauf auf. Im Schnitt wird<br />

jedes Exemplar von 2,5 Personen gelesen.<br />

Es könnte also sein, dass Ihr Heft<br />

schneller wieder von Ihrem Schreibtisch<br />

verschwindet, als Ihnen lieb <strong>ist</strong>. Falls<br />

Ihnen das einmal passiert, erinnern Sie<br />

sich daran, dass wir besonders günstige<br />

Firmenabos anbieten: Dann können<br />

auch andere Kollegen vom Magazin<br />

profitieren, und Sie werden nicht mehr<br />

behelligt!<br />

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Wer meint, dass im Internet-Zeitalter<br />

Fachmagazine ausgedient haben, der<br />

liegt falsch. 62% unserer Leser nutzen<br />

Fachzeitschriften für die Umsetzung<br />

unternehmerischer Entscheidungen. Sie<br />

scheinen überhaupt lesefreudig zu sein,<br />

denn 84% gaben an, auch Fachliteratur<br />

in diesen Fragen zu nutzen.<br />

VERKAUFEN-Leser sind überwiegend<br />

Entscheidungsträger im Vertrieb: 65<br />

% sind entweder Eigentümer, Geschäftsführer<br />

oder Vertriebsleiter. Sie<br />

sind insbesondere für Entscheidungen<br />

über folgende Investitionen ver-<br />

antwortlich, oder zumindest in die<br />

Entscheidung mit eingebunden: Seminare<br />

und Fortbildung, Software,<br />

Hardware, Autos, Büroeinrichtung und<br />

Telekommunikation.<br />

Der Mix macht es aus<br />

Natürlich wollten wir auch wissen,<br />

welche Themen für unsere Leser besonders<br />

wichtig sind. An der Spitze stehen<br />

eindeutig Vertriebssteuerung und<br />

Vertriebsstrategien mit 90 %, gefolgt<br />

von Gesprächsführung mit knapp 80 %.<br />

Schlusslicht bilden die Themen internationaler<br />

Vertrieb und Handelsvertrieb,<br />

für die sich jeweils nur 38 % der Leser<br />

erwärmen können.<br />

Allerdings hat die Frage nach <strong>dem</strong><br />

Themenmix uns auch klar gemacht, was<br />

sich unsere Leser noch mehr bei den<br />

Beiträgen wünschen: Sie sollen noch<br />

konkreter und noch unmittelbarer in<br />

der Praxis umsetzbar sein. Liebe Leser,<br />

wir danken Ihnen auch für diese<br />

Rückmeldung und werden in Zukunft<br />

noch tiefer in die Praxis gehen und<br />

vor allem Praktiker für Sie zu Wort<br />

kommen lassen.<br />

Zufriedenheit motiviert<br />

BLINDTEXT<br />

Oft heißt es, wer zufrieden <strong>ist</strong>, verliert<br />

die Motivation. Mag sein. Wenn unsere<br />

Leser zufrieden sind, dann motiviert<br />

uns das aber umso mehr: 90 % der<br />

Befragten gaben an, mit <strong>dem</strong> Magazin<br />

VERKAUFEN sehr zufrieden oder zumindest<br />

eher zufrieden zu sein.<br />

Nicht zufrieden sind wir allerdings<br />

mit der Tatsache, dass 72 % unserer<br />

Leser noch nicht über unser Onlineangebot<br />

informiert sind. Das wollen wir<br />

ändern. Denn einer von vielen guten<br />

Gründen das Magazin zu abon<strong>nie</strong>ren,<br />

<strong>ist</strong> der Zugriff auf unser Onlinearchiv.<br />

Suchen Sie nach beliebigen Beiträgen,<br />

die von der ersten Ausgabe an in unserem<br />

Magazin erschienen sind und laden<br />

Sie sie ohne Zusatzkosten herunter. Einfacher<br />

geht es nicht.<br />

*) Im Sommer/Herbst 2009 befragte der Fachbereich<br />

Marktkommunikation u. Vertrieb an der<br />

FH-Wiener Neustadt unter Leitung von Mag. D.<br />

Vevera 81 Leser des Magazins VERKAUFEN mittels<br />

eines 34 Fragen umfassenden Online-Fragebogens.<br />

�����������������������������<br />

31

32<br />

VERANSTALTUNGEN<br />

Weiterbildung<br />

gegen die Krise<br />

Text: Ulrike Putz<br />

Was tun, wenn <strong>man</strong> nichts<br />

mehr tun kann? Dies<br />

fragen sich viele kürzlich<br />

arbeitslos Gewordene aber auch ebenso<br />

viele Unternehmer.<br />

Wie es im Personalbereich weitergehen<br />

kann und soll, <strong>dem</strong>onstrierte Österreichs<br />

größte Fachmesse für Personal<strong>man</strong>agement<br />

in Kombination mit der<br />

Personal Austria. Die neue Fachmesse<br />

für Personalentwicklung, Training und<br />

E-Learning lockte am 11. und 12. November<br />

2611 Fachbesucher ins Austria<br />

Center Vienna.<br />

Die Wirtschaft steckt in der Krise,<br />

dennoch gibt es nicht nur Verlierer.<br />

Gerade jetzt erleben Anbieter von Aus-<br />

und Weiterbildungsprogrammen einen<br />

Aufschwung. <strong>„</strong>Das Verständnis dafür,<br />

sich selbst zu entwickeln, <strong>ist</strong> gewachsen“,<br />

bestätigte Dr. Werner Vogelauer<br />

von der Trigon Entwicklungsberatung.<br />

Insgesamt präsentierten auf beiden<br />

Messen zusammen 192 Unternehmen<br />

und Dienstle<strong>ist</strong>er ihre Produkte und<br />

Lösungen für ein erfolgreiches Personal<strong>man</strong>agement<br />

in Zeiten der Krise.<br />

Trotz Kurzarbeit und temporärem<br />

Gehaltsverzicht sahen sich viele Unternehmen<br />

gezwungen, Personal freizusetzen.<br />

Der Stellenabbau betrifft vor allem<br />

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<strong>nie</strong>driger qualifizierte <strong>Mit</strong>arbeiter. So<br />

liegt die Chance, seinen Arbeitsplatz zu<br />

sichern, in der Qualifikation. Die Krise<br />

hat einen Strukturwandel initiiert,<br />

die Konzentration verschiebt sich auf<br />

den höher qualifizierten Bereich der<br />

Arbeitnehmer.<br />

Wer wie qualifiziert <strong>ist</strong>, damit beschäftigte<br />

sich auch das diesjährige WI-<br />

FI-Bildungsgespräch. Ein einheitlicher<br />

Europäischer Qualifikationsrahmen<br />

(EQR) soll Personal<strong>ist</strong>en mit einer achtstufigen<br />

Qualitätsnorm für Bildungsabschlüsse<br />

helfen, den Ausbildungsstand<br />

besser einzuschätzen und ihn vergleichbar<br />

machen. Auch die nichtaka<strong>dem</strong>ische<br />

Bildung soll so zu mehr Ansehen<br />

kommen. In Österreich wird der EQR<br />

jedoch frühestens 2012 eingeführt.<br />

Ein weiterer Hauptpunkt der neuen<br />

Fachmesse war die Frage nach der Ver-<br />

mittlung von Lerninhalten. Der Einsatz<br />

neuer Medien wird immer effektiver.<br />

In der Lernkommunikation hat sich in<br />

den letzten Jahren viel getan. Durch die<br />

neuen technischen Möglichkeiten findet<br />

jeder Lerntyp die passende Variante und<br />

Lehrende können somit größere Erfolge<br />

nachweisen und sich selbst besser<br />

vermarkten.<br />

Vor Neue Aufgaben sehen sich<br />

auch die Personalabteilungen gestellt.<br />

Coaching wird immer wichtiger. Personal<strong>man</strong>ager<br />

müssen flexibel werden,<br />

sowohl im Umgang mit Zahlen, als<br />

auch im Umgang mit <strong>Mensch</strong>en. <strong>Mit</strong>tlerweile<br />

müssen sie vermehrt in der<br />

Lage sein, auch mit deren persönlichen<br />

Problemen umzugehen. Neue Herausforderungen<br />

und Chancen ex<strong>ist</strong>ieren<br />

also auf Seiten der Arbeitgeber als<br />

auch der Arbeitnehmer.<br />

Foto: #######

VERANSTALTUNGEN<br />

Die Evolution im Key<br />

Account Management<br />

Text: Marina Prem<br />

Professionelles Sales<strong>man</strong>agement<br />

<strong>ist</strong> Voraussetzung für ein<br />

Unternehmen, um sich in der<br />

freien Marktwirtschaft zu behaupten.<br />

Produkte und Dienstle<strong>ist</strong>ungen sind<br />

austauschbar geworden und der Kunde<br />

zeigt eine hohe Wechselbereitschaft zwischen<br />

den Anbietern. Wer beim Kunden<br />

punkten will, braucht entsprechende<br />

Verkaufskonzepte, individuell abgestimmte<br />

Lösungen und einen erkennbaren<br />

Zusatznutzen. Am deutlichsten<br />

sichtbar wird dies bei der Betreuung<br />

von Key Accounts, die einen maßgeblichen<br />

Beitrag zum Unternehmenserfolg<br />

le<strong>ist</strong>en.<br />

Daher wurde <strong>dem</strong> Key Account Management<br />

in den letzten Jahren verstärkt<br />

Aufmerksamkeit geschenkt. Die<br />

Modelle wurden verfeinert und durch<br />

die fortlaufende Globalisierung <strong>ist</strong> auch<br />

Global Account Management zum Begriff<br />

geworden. Die Frage <strong>ist</strong> nun, wer<br />

agiert rascher als der <strong>Mit</strong>bewerb und<br />

setzt dieses Wissen auch gezielt und an<br />

die eigene Unternehmensstrategie angepasst<br />

in der Praxis um? Befinden wir<br />

uns noch im Dinosaurier-Zeitalter dieses<br />

Prozesses oder sind wir bereits einen<br />

Schritt weiter?<br />

Über diese Fragen wurde am 5. und<br />

6. November in Wien vor internationalem<br />

Publikum diskutiert. Bereits zum<br />

dritten Mal veranstaltete marcus evans<br />

seine jährliche Key-Account-Management-Konferenz,<br />

diesmal in Österreich.<br />

Teilnehmer waren Geschäftsführer,<br />

Vertriebsleiter und Key-Account-Manager<br />

internationaler Unternehmen. Im<br />

Rahmen von Vorträgen und Podiumsdiskussionen<br />

hatten sie die Möglichkeit,<br />

Erfahrungen, Know-how und Best-<br />

Practice Beispiele vorzustellen. Folgende<br />

Themen standen im Vordergrund:<br />

��Reorganisation<br />

und Implementierung<br />

von Key Account Management<br />

��Beziehungspflege<br />

bei Key Accounts,<br />

Win-Win-Situationen<br />

��Kostenoptimierung<br />

und<br />

Perfor<strong>man</strong>ce Management<br />

��Coaching<br />

von Key Account<br />

Managern<br />

Neben anderen global agierenden<br />

Konzernen präsentierten Xerox, Motorola,<br />

Schindler, American Express, Philips<br />

und Fiat ihre Best Practise Beispiele<br />

im Key Account Management.<br />

In einem besonders weit fortgeschrittenen<br />

Stadium der Evolution scheint<br />

sich das Key Account Management von<br />

American Express zu befinden. Cecile<br />

Quaedackers (Vice President EMEA<br />

von American Express, UK) sprach von<br />

Key Account Managern als <strong>„</strong>trusted advisors“.<br />

Er sieht das Erfolgsgeheimnis<br />

darin, den Kunden zu verstehen, ihn<br />

proaktiv und innovativ bei seinen Geschäftsprozessen<br />

zu begleiten und mit<br />

ihm eine strategische Partnerschaft einzugehen.<br />

American Express sei stolz darauf,<br />

98 % seiner Kunden dauerhaft zu<br />

halten. Die durchschnittliche Kundenbeziehung<br />

sei 20 Jahre.<br />

Entscheidend sei – und dabei waren<br />

sich alle Teilnehmer einig – ein strukturierter<br />

Zugang zum Key Account<br />

Management. Es muss sich durch die<br />

gesamte Wertschöpfungskette eines<br />

Unternehmens ziehen. Weiters sei professionelles<br />

Beziehungs<strong>man</strong>agement<br />

unumgänglich, um den Kunden zu verstehen<br />

und sein Vertrauen in den Key<br />

Account Manager und folglich in das<br />

gesamte Unternehmen zu gewinnen<br />

und aufrecht zu halten. Auch hier brachte<br />

Quaedackers aus der Philosophie von<br />

American Express ein Beispiel: <strong>„</strong><strong>Mensch</strong>en<br />

vertrauen dir nicht, weil sie dich<br />

verstehen – sie vertrauen dir, weil du sie<br />

verstehst.“<br />

Moderator Paul Goossen (EMEA<br />

Lead Account Manager, Janssen-Cilag)<br />

moderierte die Runde und schaffte es,<br />

das Publikum einzubeziehen. Die vertretenen<br />

Unternehmen waren sich einig,<br />

dass die Wirtschaftskrise nicht nur eine<br />

Gefahr, sondern immer auch eine Chance<br />

darstellt. Gerade in Phasen schwacher<br />

Konjunktur liegt in effizienter Vertriebssteuerung<br />

großes Potential.<br />

Je mehr diskutiert wurde, umso mehr<br />

wurde klar, dass viele Unternehmen<br />

noch stark im transaktionsorientierten<br />

Vertrieb verhaftet sind. Durch professionellen<br />

Einsatz von Key Account<br />

Management lässt sich Profitabilität,<br />

Cashflow sowie Kundenbindung steigern.<br />

Jedoch gilt es abzuwägen, wann<br />

ein Kunde es auch wert <strong>ist</strong>, ihn als Key<br />

Account zu behandeln.<br />

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33<br />

Mag. (FH) Marina Prem, wissenschaftliche<br />

<strong>Mit</strong>arbeiterin der<br />

FHWien Studiengänge der WKW,<br />

war 8 Jahre im internationalen<br />

Vertrieb tätig. Seit 2008 koordi<strong>nie</strong>rt sie den Fachbereich<br />

<strong>„</strong>Sales“ und lehrt u.a. <strong>„</strong>Key Account Management“ am<br />

Institut für Marketing-& Sales<strong>man</strong>agement. Mag. Prem hat<br />

die Veranstaltung selbst besucht.<br />

Direkter Draht: marina.prem@fh-wien.ac.at

34<br />

AUSBILDUNG<br />

Verkaufsmei(a)ster<br />

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Text: Ulrike Putz<br />

Universitäre oder doch praktische<br />

Ausbildung, wenn es<br />

ums Verkaufen geht? Theorie<br />

und Praxis in Einklang zu bringen<br />

heißt es. Von je<strong>dem</strong> das Beste<br />

und in Kombination den größtmöglichen<br />

Nutzen für die angehenden Verkaufsexperten<br />

zu gewinnen, <strong>ist</strong> das<br />

Ziel der Masterstudiengänge an vier<br />

österreichischen Fachhochschulen.<br />

Die aufbauenden Lehrgänge versuchen,<br />

das Vorurteil der Realitätsferne<br />

<strong>man</strong>cher wirtschaftlichen Studiengänge<br />

zu widerlegen und setzen auf<br />

anwendungsorientierte Schwerpunkte.<br />

Wie Schwimmübungen auf <strong>dem</strong> Trockenen<br />

nur mäßig Erfolge bringen,<br />

so <strong>ist</strong> das rein theoretische Wissen<br />

um Verkaufsstrategie und -psychologie<br />

wenig zielführend. Darum tauchen<br />

die Studierenden der Fachhochschulen<br />

mit vollem Kopfsprung<br />

ins trübe Nass ab und versuchen<br />

durch kräftige Schwimmbewegungen<br />

den Kopf wieder über Wasser zu<br />

bekommen.<br />

�����������������������������<br />

Der Weg zum Verkaufserfolg<br />

Studieren an den Fachhochschulen wird<br />

immer beliebter. Durch den Umstieg<br />

auf das Bachelor-Master-System werden<br />

die Studien international vergleichbar.<br />

Wer sich nach sechs Semestern und<br />

<strong>dem</strong> Bachelor-Abschluss weiterbilden<br />

möchte, hängt einfach den Master dran.<br />

Doch gerade im Verkauf <strong>ist</strong> Praxis wichtig.<br />

Studierende des Masterstudiengangs<br />

sollten empfehlenswerterweise gewisse<br />

Erfahrung mitbringen, um den optimalen<br />

Nutzen aus ihrem Studium ziehen zu<br />

können. Die vorgestellten vertriebsbezogenen<br />

Studiengänge werden alle (auch)<br />

berufsbegleitend angeboten. Berufliche<br />

Praxis in Verbindung mit (hoch-)schulischer<br />

Weiterbildung wird als ökonomische<br />

Kombination angesehen, aus der<br />

die Studenten den größtmöglichen Nutzen<br />

ziehen können. Forschung <strong>ist</strong> wichtig,<br />

doch in enger Zusammenarbeit mit<br />

Wirtschaft und Industrie. Diese wird<br />

bei der berufsorientierten Ausbildung<br />

an den Fachhochschulen gefördert.<br />

Arbeiten in kleinen Teams, Lehrveranstaltungen<br />

mit überschaubaren Teilnehmerzahlen<br />

und intensive Betreuung<br />

durch Lehrende ermöglichen den Studierenden<br />

ihr <strong>„</strong>Verkaufs“-Studium in der<br />

vorgegebenen Zeit – beim Master sind<br />

es vier Semester – zu absolvieren. Dennoch<br />

sollte das Masterstudium nicht unterschätzt<br />

werden. Es gilt immerhin 120<br />

ECTS-Credits in diesen vier Semestern<br />

zu absolvieren. Ein Credit entspricht einer<br />

studentischen Arbeitsbelastung von<br />

25 bis 30 Stunden. Die Punkte dienen<br />

der internationalen Vergleichbarkeit der<br />

einzelnen Studiengänge.<br />

Gerade Verkaufen <strong>ist</strong> ein Bereich,<br />

in <strong>dem</strong> es stark auf die Persönlichkeit<br />

des Verkäufers ankommt. Stereotypes<br />

Auswendiglernen und Einfügen in ein<br />

08/15-Schema wird hier kaum weiterhelfen.<br />

Die Sales-Studiengänge fördern<br />

individuelles Auftreten, Initiative und<br />

Entwicklung der eigenen Persönlichkeit.<br />

Ein Auslandssemester kann dies<br />

verstärkt begünstigen. Der Auslandsaufenthalt<br />

<strong>ist</strong> zwar keine Pflicht, doch wird

er von den Fachhochschulen empfohlen.<br />

Individuelle Entwicklung, Spezialisierung<br />

und Eigenständigkeit zusammen<br />

mit Praxisnähe und Berufsorientierung<br />

sollen den Weg zum Verkaufserfolg<br />

ebnen.<br />

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Die Studien werden immer internationaler.<br />

Die Fachhochschulen bieten<br />

optional Auslandssemester an, weiters<br />

werden verstärkt Lehrveranstaltungen<br />

auf Englisch abgehalten. Marketing <strong>ist</strong><br />

jetzt <strong>„</strong>International Marketing“, Vertrieb<br />

wird zu <strong>„</strong>Sales“. Globale Märkte<br />

und weltweite Kunden sind die neuen<br />

Chancen, die es zu nutzen gilt.<br />

Neben der Internationalität steht die<br />

Praxis ganz weit oben. Ein wirtschaftliches<br />

Studium <strong>ist</strong> nicht länger Schwimmen<br />

auf <strong>dem</strong> Trockenen. Die Studien<br />

sollen möglichst praxisnah gestaltet<br />

werden und die Studierenden sollen<br />

das Gelernte möglichst rasch auf ihre<br />

Arbeit im Alltag übertragen können.<br />

Besonderer Pluspunkt <strong>ist</strong> die Berufserfahrung<br />

vor <strong>dem</strong> Masterstudium. Wer<br />

sich nach <strong>dem</strong> Bachelor oder einem anderen<br />

Studium in die Arbeitswelt stürzt<br />

und dort seine praktischen Erfahrungen<br />

sammelt, kann diese im weiterführenden<br />

Masterstudiengang bestens verwerten.<br />

Zu<strong>dem</strong> werden immer mehr Masterstudien<br />

berufsbegleitend angeboten.<br />

So sollen Th eorie und Praxis, Lernen<br />

und Anwenden Hand in Hand gehen<br />

und den Studierenden optimalen Nutzen<br />

bringen.<br />

Praxis in Wien<br />

Die Bundeshauptstadt setzt auf Praxisorientierung.<br />

Durch zahlreiche Projekte<br />

und Kooperationen mit Unternehmen,<br />

sowie den Einsatz von Experten auf<br />

den Gebieten Marketing und Sales als<br />

Vortragende möchte die FH Wien ihren<br />

Studierenden unmittelbar einsetzbares<br />

Wissen vermitteln. Durch die Einbindung<br />

von Lehrenden internationaler<br />

Hochschulen und Lehrveranstaltungen<br />

AUSBILDUNG<br />

auf Englisch springt auch die FH Wien<br />

auf den Zug der Internationalität auf.<br />

Das Studium <strong>ist</strong> für Bachelor-Absolventen,<br />

die bereits Berufserfahrung vorweisen<br />

können, konzipiert.<br />

Durch die Kombination von Marketing<br />

und Vertrieb sollen die Studierenden befähigt<br />

werden, Systeme und Maßnahmen<br />

aus beiden Bereichen aufeinander<br />

abzustimmen. Das Programm <strong>ist</strong> weit<br />

gestreut; neben CRM, Marketing- und<br />

Vertriebsberatung sowie Sales<strong>man</strong>agement<br />

sind Strategic Leadership und<br />

Personal Leadership weitere Eckpfeiler<br />

des Studiums.<br />

Die Schwerpunkte des Masterstudiums<br />

bilden Führung, Analyse, Strategie<br />

sowie das strategische Kunden<strong>man</strong>agement.<br />

Neben der Vermittlung von<br />

fachlichem und führungsbezogenem<br />

Wissen wird großer Wert auf die sozialen<br />

und kommunikativen Fähigkeiten<br />

der zukünftigen Verkaufsme<strong>ist</strong>er gelegt.<br />

Diese sollen an der FH-Wien durch<br />

Projektarbeiten sowie spezielle Managementtrainings<br />

vertieft werden, denn so<br />

�����������������������������<br />

35

36<br />

AUSBILDUNG<br />

genannte <strong>„</strong>Soft Skills“ spielen gerade beim Verkaufen eine<br />

große Rolle.<br />

Mehr Management als Sales<br />

In Niederösterreich <strong>ist</strong> der Studiengang <strong>„</strong>Marketing und<br />

Vertrieb“ bereits eine Spezialisierung an sich. Er kann im<br />

Rahmen des Masterstudiums <strong>„</strong>Wirtschaftsberatung und<br />

Unternehmensführung“ gewählt werden. Dem Hauptstudium<br />

verpflichtet, liegt der Schwerpunkt der Ausbildung<br />

deshalb eher auf <strong>dem</strong> Managementbereich als auf <strong>dem</strong><br />

Vertriebssektor.<br />

Doch auch in Wiener Neustadt orientiert <strong>man</strong> sich an der<br />

Praxis. Fallbeispiele, Marketingstrategien, Vertriebskonzepte<br />

und Key-Account-Modelle können mit Spezial<strong>ist</strong>en aus der<br />

Branche diskutiert werden. Praktische Verkaufsschulungen<br />

werden in Sales Centern abgehalten. Studienreisen zu österreichischen<br />

und internationalen Konzernen ermöglichen<br />

Einblicke in die unterschiedlichsten Unternehmen und deren<br />

Arbeitsweisen. Einen Höhepunkt des Studiums stellt das<br />

spezielle Sales-Training an der Northern Illinois University in<br />

Chicago dar, für das sich Studierende des zweiten Semesters<br />

bewerben können.<br />

Marketing, Vertriebskonzeption und –steuerung, kundenorientierte<br />

Unternehmensführung, Verkauf und Marktforschung<br />

stellen die Schwerpunkte in Wiener Neustadt dar.<br />

Sie qualifizieren die Absolventen für Top-Positionen als Marketing-<br />

oder Vertriebs<strong>man</strong>ager, für Herausforderungen als<br />

Produkt<strong>man</strong>ager aber auch auch als Vertriebsleiter. Häufig<br />

machen Wiener Neustädter auch als Consultants in den Bereichen<br />

Marketing, Vertrieb, Marktkommunikation, Verkauf<br />

oder Marktforschung Karriere.<br />

IHR AKADEMISCHER ABSCHLUSS:<br />

DAS BESTE WERTPAPIER<br />

CAMPUS 02, Fachhochschule der Wirtschaft<br />

FH-Institut International Marketing & Sales Management<br />

Körblergasse 126, 8021 Graz, (0316) 60 02-686, marketing.sales@campus02.at<br />

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Motivationsschreiben<br />

Titel<br />

Studienform<br />

Spezialisierung<br />

Start<br />

Fr<strong>ist</strong><br />

Bewerbung<br />

Studentenzahl<br />

Ausland<br />

Praktikum<br />

Vertriebsbezogene ETCS<br />

FH-WIEN<br />

<strong>„</strong>In einer Kombination<br />

aus Theorie und Praxis<br />

vermitteln wir zukünftigen<br />

Führungskräften Qualifikationen<br />

zur Steuerung<br />

der Marketing- und<br />

Vertriebsorganisation,<br />

Planung von Marketingund<br />

Vertriebsstrategien<br />

sowie zur Durchführung von<br />

Marktanalysen.“<br />

Mag. Anna Humenberger,<br />

Institutsleiterin<br />

MARKETING- UND SALESMANAGEMENT<br />

berufsbegleitend<br />

Es <strong>ist</strong> keine Spezialisierung möglich.<br />

September 2010<br />

Frühjahr 2010<br />

Ausfüllen eines Online-Bewerbungsbogens, postalische<br />

Einsendung der Bewerbungsunterlagen,<br />

EDV-Test, Präsentation und Aufnahmegespräch,<br />

Studienplatzvergabe nach Qualifikation auf Basis<br />

des Aufnahmeverfahrens<br />

63<br />

Auslandssemester in Partneruniversitäten möglich,<br />

jedoch nicht verpflichtend<br />

keines vorgesehen<br />

ca. 35<br />

Endlich: die berufsbegleitenden FH-Studien zu<br />

Sales Management an der Fachhochschule<br />

CAMPUS 02 in Graz.<br />

6 Semester: Bachelor of Arts in Business<br />

4 Semester: Master of Arts in Business<br />

Bewerbung bis 9.4.2010<br />

Alle Informationen unter www.campus02.at<br />

(FH-Institut International Marketing & Sales<br />

Management)

FH WR. NEUSTADT FH CAMPUS 02 FH DORNBIRN<br />

<strong>„</strong>Der Studierende erwirbt eine<br />

persönlichkeitsbildende als<br />

auch eine methodisch fundierte<br />

Wissensbasis, die ihn befähigt, in<br />

der Praxis sofort produktiv tätig zu<br />

werden und in den vielfältigen Bereichen<br />

des Vertriebs und Verkaufs<br />

einsetzbar zu sein.“<br />

Prof (FH) Dr. Karl Pinczolits,<br />

Fachbereichsleiter<br />

<strong>„</strong>Wir bilden talentierte VerkäuferInnenpersönlichkeiten<br />

zu Sales<br />

ManagerInnen aus. Im Zuge des<br />

Studiums erwerben die Studierenden<br />

nicht nur das dazu erforderliche<br />

betriebswirtschaftliche Management-Fachwissen,<br />

sondern auch die<br />

Fähigkeit, die eigenen persönlichen<br />

Stärken für nachhaltige Erfolge zu<br />

kapitalisieren.“<br />

Dr. Karin Madenberger,<br />

Studiengangsleiterin<br />

MARKETING UND VERTRIEB WIRTSCHAFTSBERATUNG UND UNTERNEHMENSFÜHRUNG INTERNATIONAL MARKETING & SALES<br />

Vollzeit oder berufsbegleitend berufsbegleitend Vollzeit oder berufsbegleitend<br />

Im Rahmen des Masterstudiums <strong>„</strong>Wirtschaftsberatung und<br />

Unternehmensführung“ <strong>ist</strong> <strong>„</strong>Marketing und Vertrieb“ eine<br />

Spezialisierungsform.<br />

Die Studiengänge <strong>„</strong>International Marketing“ und <strong>„</strong>Sales<br />

Management“ werden getrennt angeboten, der Schwerpunkt<br />

dabei liegt auf der Führungskräfteausbildung für<br />

den Vertrieb; während des Studiums sind keine weiteren<br />

Spezialisierungen möglich.<br />

AUSBILDUNG<br />

<strong>„</strong>Das Masterstudium International<br />

Marketing and Sales an der FH<br />

Vorarlberg bereitet Sie darauf vor,<br />

Führungspositionen in Marketing<br />

und Vertrieb in international<br />

agierenden Unternehmen einzunehmen.<br />

Persönliche Betreuung und<br />

Praxisnähe durch engen Kontakt mit<br />

der Wirtschaft machen Sie fit für den<br />

globalen Wettbewerb.“<br />

Dr. Carsten Bartsch,<br />

Studiengangsleiter<br />

Eine Spezialisierung <strong>ist</strong> in Form der Wahlfächer - Auswahl aus<br />

100 Fächern der Modulbibliothek – möglich.<br />

September 2010 <strong>Mit</strong>te September 2010 <strong>Mit</strong>te September 2010<br />

Frühjahr 2010 9. April 2010 15. Mai 2010<br />

Online-Einsendung eines Aufnahmeansuchens zusam- Online-Bewerbung, schriftlicher Aufnahmetest, Aufnahme- Schriftliche Anmeldung mit Anmeldeformular, Motivationsmen<br />

mit Geburtsurkunde, Staatsbürgerschaftsnachweis, gespräch mit einer Kommission<br />

schreiben, Lebenslauf, Zeugnissen, Passkopie und Foto;<br />

Lebenslauf, Zeugnissen, Motivationsschreiben und Eng-<br />

die Studienplatzvergabe erfolgt unter Berücksichtigung<br />

lischtest; Platzvergabe nach Notendurchschnitt, eventuell<br />

der Eingangsvoraussetzungen und des Ergebnisses eines<br />

Aufnahmegespräch<br />

persönlichen Interviews<br />

44 27 48<br />

im 2. Semester besteht die Möglichkeit, ein spezielles Sales Auslandssemester sind nicht verpflichtend, werden aber Auslandssemester optional im 4. Semester<br />

Training an der NIU in Chicago zu absolvieren; Auslandssemester<br />

optional<br />

empfohlen<br />

keines vorgesehen keines vorgesehen keines vorgesehen<br />

ca. 18 ca. 72 ca. 27 (+ 36 Wahlpflichtfächer frei wählbar)<br />

§ www.laws.at<br />

Schwerpunkte<br />

Wirtschaftsrecht, Recht der Werbung und Wettbewerbsrecht,<br />

Marketing- und Zugabenrecht, Markenrecht, Vertriebsrecht und<br />

Urheberrecht<br />

Kooperation selbständiger Rechtsanwälte<br />

Kontakt<br />

1170 Wien, Geblergasse 93<br />

Tel.: +43(1)90 680/700<br />

Fax: +43 (1) 90 680/90700<br />

NOHA<br />

MÜHLFELLNER<br />

OROU<br />

office@laws.at<br />

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37

A D V E R T O R I A L<br />

Erfolgreiches<br />

Recruiting von<br />

VerkäuferInnen<br />

Die Stellenausschreibung – Tipps vom Experten<br />

Bei der Suche und Auswahl von Verkäufern/innen<br />

für ein Unternehmen <strong>ist</strong> die Stellenausschreibung<br />

ein entscheidender <strong>Faktor</strong>. Er entscheidet über<br />

die Quantität und die Qualität der Bewerber/innen,<br />

die Sie in weiterer Folge zur Auswahl haben.<br />

Es nützen die beste Personalauswahl und Selektionstechnik,<br />

sowie die besten Potentialchecks<br />

wenig, wenn die Kandidaten, die zur Auswahl stehen, schlecht qualifi ziert,<br />

oder einfach zu wenige sind.<br />

Es muss daher das Ziel sein, die Pipeline potentieller Bewerber qualitativ<br />

und quantitativ zu maximieren, so dass die Personalauswahl aus einer soliden<br />

Gesamtheit erfolgen kann. Die Qualität und die Quantität der Kandidaten<br />

können Sie nur dann maximieren, wenn Sie wissen, wo und wie Sie Ihre<br />

Wunschkandidaten erreichen. Folgende Suchkanäle stehen zur Verfügung:<br />

��Stellenanzeigen<br />

in Tageszeitung bzw. in Internetjobbörsen<br />

��Ihr<br />

eigenes Netzwerk sowie das Netzwerk Ihrer <strong>Mit</strong>arbeiter,<br />

��PR-Aktionen<br />

unterschiedlichster Art und<br />

��der<br />

Einsatz eines Personalberaters.<br />

Bei je<strong>dem</strong> dieser Kanäle müssen Sie darauf achten, dass Sie Ihre Wunschkandidaten<br />

so ansprechen, dass sie gerne <strong>„</strong>anbeißen“. Wählen Sie daher den<br />

passenden Köder für jeden Fisch. Formulieren und gestalten Sie immer in<br />

der Sprache und Form, die Ihre Bewerberzielgruppe unmittelbar anspricht.<br />

Die Top 3 DONTs bei der Suche von Verkäufer/innen:<br />

��Falsche<br />

Suchkanäle einsetzen, falsches Medium verwenden.<br />

��Unpassende<br />

Formulierung und Gestaltung für die gewünschte Bewerberzielgruppe<br />

verwenden.<br />

��Einen<br />

Personalberater beauftragen, der nicht auf diese Berufsgruppe<br />

oder Branche spezialisiert <strong>ist</strong><br />

Die jobs Personalberatung steht für professionelle Personal-Besetzungen in<br />

den drei Kernbereichen IT&Telekom, Sales und Executive<br />

Mag. Peter Marsch, Geschäftsführer<br />

jobs Personalberatung GmbH<br />

Kolingasse 5/DG, A-1090 Wien<br />

Tel: +43 1 3 190 190/11<br />

Fax: +43 1 3 190 190/99<br />

E-Mail: marsch@jobs-personalberatung.com<br />

www.jobs-personalberatung.com<br />

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bezahlte Anzeige<br />

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Die Führungskräfte von morgen sollen die gesamtunternehmerischen<br />

Zusammenhänge verstehen und nicht nur<br />

auf den Vertrieb beschränkt sein. Der Campus 02 in Graz<br />

bietet eine branchenunabhängige Ausbildung, welche die<br />

angehenden Absolventen auf das Spannungsfeld von Kundenwünschen,<br />

Unternehmenszielen und eigenen Interessen<br />

vorbereitet. Im Umgang mit diesen Herausforderungen<br />

werden sie geschult.<br />

Es gilt, die Kundeninteressen im eigenen Unternehmen<br />

zu vertreten, den Marktanforderungen gerecht zu werden,<br />

doch gleichzeitig die Unternehmensinteressen zu wahren. Der<br />

erforderliche Weitblick, um auf Kunden reagieren und mit<br />

den verschiedensten Unternehmensbereichen interagieren zu<br />

können, soll während des Studiums vermittelt werden. Die<br />

Ausbildung fokussiert nicht auf bestimmte Unternehmensgrößen,<br />

Branchen oder Sektoren. Allrounder sind gefragt.<br />

Das <strong>„</strong>Sales Management“-Masterstudium an der FH in Graz<br />

<strong>ist</strong> Sprungbrett für die leitende Tätigkeit in allen Vertriebsbereichen.<br />

Das Wissen, das die Absolventen hier erwerben<br />

werden sie als angehende Führungskräfte im Vertrieb auch<br />

brauchen: Die Aufgaben in der Vertriebsleitung beeinfl ussen<br />

die Ausrichtung des gesamten Unternehmens.<br />

Von Ost nach West<br />

Der Westen setzt auf Internationalität. Die FH Dornbirn<br />

orientiert sich mit ihrem Masterstudiengang <strong>„</strong>International<br />

Marketing & Sales“ am Weltmarkt. Studierende sollen<br />

durch englischsprachige Lehrveranstaltungen und international<br />

ausgerichtete Th emen zur Arbeit in einer globalisierten<br />

Wirtschaft befähigt werden. Sie setzen sich mit Fragen der<br />

Weltwirtschaft, internationalen Währungsproblemen, Handelsabkommen<br />

und EU-Richtli<strong>nie</strong>n auseinander. Internationale<br />

Hochschullehrer und Führungskräfte helfen beim Finden<br />

der Antworten. Das Wissen um kulturelle Unterschiede<br />

und länderspezifi sches Marketing <strong>ist</strong> Grundvoraussetzung,<br />

um auf <strong>dem</strong> internationalen Markt vertrieblich erfolgreich<br />

zu sein.<br />

<strong>Mit</strong> einer Modulbibliothek bestehend aus acht Modulen<br />

mit über 100 Fächern, aus denen Studierende im Rahmen<br />

ihrer Wahlfächer wählen können, steht einer individuellen<br />

Spezialisierung nichts mehr im Weg. Studierende sollen<br />

ihre eigenen Stärken erkennen und ausbauen können. Die<br />

Fächer können individuell nach berufl ichen und persönlichen<br />

Zielen und Interessen gewählt werden und dienen<br />

zur Hervorhebung des einzigartigen Profi ls jedes Studenten.<br />

Sie können so mit großer Eigenverantwortung und Flexibilität<br />

ihre Ausbildung mitgestalten. Durch den Einblick<br />

in alternative Disziplinen erweitert sich ihr Horizont und<br />

sie können Problemstellungen der Kerncurricula aus einem<br />

anderen Blickwinkel heraus betrachten.

SIE SIND FÜR<br />

GRÖSSERES<br />

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MARKETING & SALES<br />

Bewerberberatung: 13.1. & 17.2.2010<br />

Master-Studium<br />

MARKETING- & SALESMANAGEMENT<br />

Bewerberberatung: 13.1. & 24.2.2010<br />

AUSBILDUNG<br />

> BACHELOR UND MASTER IN DER UMFRAGE<br />

Die Einführung der Bachelor- und Master-Studiengänge löste viele Kontroversen aus. Fakt <strong>ist</strong> jedoch, dass international vergleichbare<br />

Abschlüsse heutzutage durch die globale Konkurrenz immer wichtiger werden. Studenten sind geteilter Meinung, doch bei<br />

österreichischen Unternehmen hat bereits das Umdenken zu den neuen Studienabschlüssen eingesetzt. Einer Umfrage der FH Wien-<br />

Studiengänge der Wirtschaftskammer Wien ergab, dass die Anzahl der Unternehmen mit <strong>Mit</strong>arbeitern, die über einen Bachelor- oder<br />

Master-Abschluss verfügen, 2009 im Vergleich zum Vorjahr um 20 % gestiegen <strong>ist</strong>. Auch für 2010 planen die befragten Unternehmen<br />

einen <strong>Mit</strong>arbeiterzuwachs von Bachelor- und Master-Absolventen.<br />

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Grundsätzlich wird mit <strong>dem</strong> Bachelor ein erstes berufsqualifizierendes und kurzes Studium verbunden. Den Absolventen wird im<br />

Vergleich zu 2008 vermehrt hohe soziale Kompetenz und Problemlösungsfähigkeit, Praxisorientierung, hohe Fachkompetenz und<br />

Karriereorientierung zugesprochen. Tendenziell werden Bachelors eher als Projektleiter statt als Führungskräfte eingesetzt.<br />

>���������<br />

Das Master-Studium wird laut Umfrage gleich wie letztes Jahr vor allem als Karrieretreiber, vermehrt mit internationalem Aspekt und<br />

Praxisnähe gesehen. Die Absolventen werden als karriereorientiert, theoretisch fundiert, flexibel, jung und praxisorientiert eingestuft.<br />

Master-Absolventen bekommen durchaus Budgetverantwortung, Projektleitung und zunehmend auch Führungspositionen<br />

zugeteilt.<br />

Auch in Deutschland <strong>ist</strong> die Diskussion um die Bachelor- und Master-Studiengänge entbrannt. Umfragen zeigen, dass Unternehmen<br />

zunehmend positiv über die Einführung von Bachelor und Master denken. Sie habe die Qualität der Ausbildung erhöht. Die Studenten<br />

hingegen sind skeptisch. Nur 36 % befürworten den Hochschulabschluss nach sechs Semestern. 12 % glauben, mit einem Bachelorabschluss<br />

gute Chancen am Arbeitsmarkt zu haben.<br />

�����������������������������<br />

39

40<br />

MESSE<br />

Der Tag danach<br />

Die Schlacht <strong>ist</strong> geschlagen. Nach drei, vier Tagen<br />

Messe sind alle Verkäufer froh, wieder ihrem normalen<br />

Job nachzugehen.<br />

Ein großer Irrtum. Nichts <strong>ist</strong> vorbei. Jetzt beginnt es erst<br />

richtig: Die Nachbetreuung der Messekontakte steht an. Für<br />

viele Verkäufer scheint dies ein ungeliebtes Kind zu sein,<br />

denn der Teufel steckt – wie so oft – im Detail.<br />

Der erste Schritt kommt me<strong>ist</strong> noch unglaublich rasch:<br />

Prospekte, Preisl<strong>ist</strong>en, eventuell sogar ein mehr oder weniger<br />

durchdachtes Angebot erreichen das Büro des Kunden noch<br />

bevor er selbst die Messe wieder verlassen hat. Und dann?<br />

Im besten Fall noch ein Folgeanruf: <strong>„</strong>Ich wollte nur mal<br />

nachfragen, ob Sie meine Unterlagen erhalten haben! ... Ah<br />

... Die Entscheidung wird noch dauern. Tja, gut, dann melde<br />

ich mich einfach so in drei, vier Wochen noch einmal.“<br />

Spätestens, wenn dieser Anruf nichts bringt, verlieren die<br />

me<strong>ist</strong>en die Lust an der Nachverfolgung. Zurecht?<br />

Der Kunde hat scheinbar kein Interesse - auf der Messe<br />

schien er aber noch Feuer und Flamme? Woher diese Diskrepanz?<br />

Überlegen Sie, ob Sie auf der Messe den Kontakt<br />

richtig qualifiziert haben:<br />

�� Spreche ich mit <strong>dem</strong> Entscheider?<br />

�� Wie dringend <strong>ist</strong> der Investitionsbedarf?<br />

�� Wie lange <strong>ist</strong> der Entscheidungshorizont?<br />

�� Was sollen die nächsten Schritte nach der Messe sein?<br />

Ist es während der Messe nicht möglich, diese Fragen anzusprechen,<br />

sollten Sie auch keine Unterlagen, weder Prospekte<br />

noch Angebote, absenden, bevor sie geklärt sind. So vermeiden<br />

Sie leere Kilometer und Enttäuschungen.<br />

Wenn Sie von allen Ihren Messekontakten diese detaillierten<br />

Informationen besitzen, dann können Sie Ihre Nachbetreuung<br />

strukturieren.<br />

�� Die Nachbetreuung der Messe muss mit <strong>dem</strong> Tagesgeschäft<br />

abgestimmt werden. Reservieren Sie Zeitblöcke für<br />

die Nachbetreuung und berechnen Sie den Zeitbedarf<br />

real<strong>ist</strong>isch.<br />

�� Versehen Sie Ihre Messekontakte mit Prioritäten. Eine<br />

Wichtigkeits-/Dringlichkeitsmatrix hilft dabei.<br />

�� Nicht jeder Kunde, der vorgibt, dringend Informationen<br />

zu benötigen, <strong>ist</strong> bezogen auf die Auftragshöhe und die<br />

�����������������������������<br />

hoch<br />

Wichtigkeit (hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, großes<br />

Auftragsvolumen, Aussicht auf Folgeaufträge, ...)<br />

����������������<br />

nicht dringend<br />

Zeitrahmen abklären<br />

und in die Prioritätenl<strong>ist</strong>e<br />

einreihen<br />

�������ringend<br />

���������tig<br />

ausscheiden oder besten�<br />

falls in Perioden großer<br />

��������������������<br />

������������<br />

dringend<br />

sofort behandeln<br />

�����������������<br />

�������������<br />

wenn möglich<br />

delegieren.<br />

Dringlichkeit (hohe Entscheidung steht unmittelbar<br />

bevor, langer Vorlauf mach rasches Handeln nötig ...)<br />

Abschlusswahrscheinlichkeit auch wichtig. Reihen Sie<br />

wichtige Kontakte vor vermeintlich dringenden.<br />

�� Lassen Sie sich von der Messeeuphorie nicht dazu verleiten,<br />

zu schnell ein Angebot zu erstellen. Häufig <strong>ist</strong> der<br />

Bedarf auf der Messe noch nicht hinreichend defi<strong>nie</strong>rt<br />

worden.<br />

�� Delegieren Sie dringende, jedoch wenig wichtige Projekte<br />

an den Verkaufsinnendienst oder an einen Junior-<br />

Verkäufer.<br />

�� Erklären Sie wichtige und dringende Projekte im Gegenzug<br />

unverzüglich zur (eigenen) Chefsache.<br />

�� Haben Sie den Mut, unwichtige und nicht dringende<br />

Projekte überhaupt aufzugeben. Möglicherweise handelt es<br />

sich nur um Höflichkeitsanfragen, oder noch schlimmer<br />

um Vergleichsangebote.<br />

�� Klären Sie bei Projekten, die aus Sicht des Kunden <strong>„</strong>nicht<br />

eilen“, den Zeitplan ab. Gerade bei diesen Projekten <strong>ist</strong> es<br />

wichtig, später zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein.<br />

Alle aktuellen Messetermine finden Sie unter: www.messe.at<br />

hoch

KARRIERE<br />

Als neuer Serviceleiter soll<br />

Otmar Bayer (49) bei ARS<br />

Alarm & Raumschutz,<br />

einem Unternehmen der<br />

ÖWD-Gruppe, nun für das<br />

Qualitäts<strong>man</strong>agement und<br />

für die optimale Umsetzung<br />

der vertrieblichen Anforderungen<br />

Sorge tragen.<br />

Peter Humer (38) <strong>ist</strong> neuer<br />

Vorstandsdirektor der Salzburger<br />

Landes-Versicherung<br />

AG. Er wird in seiner neuen<br />

Position primär Vertriebsagenden<br />

übernehmen und<br />

Dr. Reinhold Kelderer und<br />

Johann Hainisch im Vorstand<br />

unterstützen.<br />

Da<strong>nie</strong>la Osond verstärkt ab<br />

Dezember das Verkaufsteam<br />

der Styria Multi Media<br />

Ladies bei MISS. Zuvor<br />

konnte sie bei CODICO<br />

wertvolle Erfahrungen in<br />

Verkauf und Kundenbetreuung<br />

sammeln. Osond<br />

folgt Verena Wunsch nach.<br />

Der Vertriebsprofi Wulf Rasel<br />

(37) übernimmt für die<br />

OeKB Versicherungs AG<br />

die Regionen Wien, Niederösterreich,<br />

Burgenland und<br />

Steiermark. Rasel blickt bereits<br />

auf langjährige Praxiserfahrung<br />

im Sales<strong>man</strong>agement<br />

zurück.<br />

KARRIERE<br />

Thomas Fischer <strong>ist</strong> neuer<br />

Geschäftsführer von EU-<br />

CODIS Bioscience. Das<br />

österreichische Biotech-Unternehmen<br />

wird sich nun<br />

ausschließlich auf die kommerzielleEnzymentwicklung<br />

und den Vertrieb der<br />

Produkte konzentrieren.<br />

���������������������������<br />

(34) <strong>ist</strong> neuer Marketingleiter<br />

der PREFA Aluminiumprodukte<br />

GmbH.<br />

Körber verantwortet damit<br />

die Neuausrichtung der<br />

Außenkommunikation der<br />

PREFA Gruppe in Österreich<br />

und 15 weiteren<br />

Ländern.<br />

Gerhard Pöttler (46) verstärkt<br />

das Team des größten<br />

österreichischen Bauinformationsdienstle<strong>ist</strong>ers<br />

DO-<br />

CUmedia.at. Er zeichnet<br />

für die Verkaufstätigkeiten<br />

der Internet-Plattform<br />

www.bau-docu.at in Westösterreich<br />

verantwortlich.<br />

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41

42<br />

VERKAUFSBIBLIOTHEK<br />

Inhalt<br />

Aufbau<br />

Zielgruppe<br />

Urteil<br />

Eckdaten<br />

BIBLIOTHEK<br />

BESSER ERKLÄREN – MEHR VERKAUFEN<br />

Viele Verkäufer – vor allem in technischen<br />

Branchen sind Experten auf ihrem Gebiet<br />

und verkaufen an Kunden, die in ganz<br />

anderen Welten leben. Der Agenturchef<br />

braucht einen Digitaldrucker, der<br />

Chefeinkäufer des Chemieunternehmens<br />

möchte die wirtschaftlich beste Lösung.<br />

Wenig verwunderlich, dass Verkäufer und<br />

Kunden häufi g aneinander vorbeireden.<br />

Dieses Buch zeigt, wie Verkäufer ihre<br />

Kommunikation auf <strong>Mensch</strong>en einstellen<br />

können, die keine Fachleute auf <strong>dem</strong>selben<br />

Gebiet sind. ●●●○○<br />

Das Buch erläutert die grundlegenden<br />

Erfolgsfaktoren einer gelungenen<br />

Kommunikation, geht auf verschiedene<br />

sprachliche Kommunikationsstile ein und<br />

liefert konkrete Beispiele für erfolgreiche<br />

Produktpräsentationen. ●●●○○<br />

Verkäufer im technischen Vertrieb.<br />

Verkäufer, die ihren Kunden in der Regel<br />

fachlich stark überlegen sind. <strong>Mit</strong>arbeiter<br />

aus anderen (fachlichen) Unternehmensbereichen,<br />

die in den Verkauf wechseln.<br />

Das Buch bietet einen praxisorientierten<br />

Leitfaden für Verkäufer in Bereichen, in<br />

denen Expertenwissen notwendig <strong>ist</strong>,<br />

jedoch in die Sprache der Kunden übersetzt<br />

werden muss. Gut aufbereitet und<br />

praktisch umsetzbar. ●●●●○<br />

Dolle, Andreas – Lutzer, Birgit<br />

Besser erklären – mehr verkaufen<br />

Gabler – 2009<br />

208 Seiten; € 35,00<br />

ISBN 978-3-8349-1073-8<br />

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DIE KUNST DES VERHANDELNS<br />

Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren.<br />

So lautet der Untertitel, der den<br />

Inhalt prägnant zusammenfasst. Es geht<br />

nicht um Tipps, Tricks und Techniken sondern<br />

um grundlegende Überlegungen zu<br />

Verhandlungsstrategie und -führung. Nur<br />

wer sich mit den Motiven und Bedürfnissen<br />

seines Gegenübers auseinandersetzt,<br />

die faktischen und formellen Machtverhältnisse<br />

richtig einschätzen kann und<br />

sich der langfr<strong>ist</strong>igen Folgen der gewählten<br />

Strategie bewusst <strong>ist</strong>, kann nachhaltig<br />

gute Ergebnisse erreichen. ●●●●○<br />

Das Buch spannt den Bogen von der<br />

Wahrnehmung über Kommunikation zu<br />

den Grundlagen der Verhandlungsführung<br />

(Teil 1). Im zweiten Teil werden ausgewählte<br />

Verhandlungssituationen erläutert<br />

(Einkauf, Tarif, Konfl ikt) ●●●●○<br />

Alle <strong>Mensch</strong>en, die in Verhandlungssituationen<br />

bestehen müssen. Sowohl als<br />

Einkäufer, wie auch als Verkäufer oder<br />

auch innerhalb des Unternehmens.<br />

Dieses Werk bietet einen gute, fundierte<br />

Einführung in die Welt des Verhandelns.<br />

Kein kurzer Leitfaden mit Patentrezepten,<br />

sondern eher etwas für Ge<strong>nie</strong>ßer mit <strong>dem</strong><br />

Hang zur (Selbst-)refl exion.<br />

Salewski, Wolfgang<br />

Die Kunst des Verhandelns<br />

Wiley-VCH – 2008<br />

284 Seiten, € 25,60<br />

ISBN 978-3-527-50322-3<br />

●●●○○<br />

GANZ EINFACH ÜBERZEUGEN<br />

Rhetorisches Rüstzeug, Gesprächsleitfäden<br />

und Argumentationshilfen sind<br />

im Verkauf zwar wichtig, helfen jedoch<br />

nur bedingt weiter. Erfolgreich sind jene<br />

<strong>Mensch</strong>en, die darüber hinaus noch mit<br />

den emotionalen Bedürfnissen ihrer Gesprächspartner<br />

umgehen können. Diese<br />

Bedürfnisse können von Situation zu<br />

Situation variieren. Daher <strong>ist</strong> eine genaue<br />

Beobachtungsgabe ebenso wichtig, wie<br />

die Fähigkeit, sich auf verschiedene emotionale<br />

Bedürfnisse einzustellen<br />

●●●○○<br />

Das Buch vermittelt zunächst ein Grundmodell<br />

emotionaler Kompetenz und stellt<br />

dann Einsatzmöglichkeiten für verschiedene<br />

Gesprächssituationen vor.<br />

●●●○○<br />

Verkäufer, die mit unterschiedlichen<br />

Kundentypen zu tun haben und sich rasch<br />

auf deren emotionale Bedürfnisse einstellen<br />

sollen.<br />

Das Buch gibt einen Werkzeugkasten für<br />

emotionale Kompetenz. Die Information<br />

über die psychologischen Modelle bleibt<br />

etwas auf der Strecke. Zum Teil werden<br />

Erklärungen geliefert, die von der herrschenden<br />

Lehre abweichen, ohne dafür<br />

Begründungen zu bieten. ●●○○○<br />

Schneiderheinze, W. – Zotta, C.<br />

Ganz einfach überzeugen<br />

Gabler – 2009, 1. Aufl age<br />

206 Seiten, € 30,80<br />

ISBN 978-3-8349-1459-0

REKLAMATIONSMANAGEMENT ALS<br />

REKLAME<br />

<strong>Mit</strong> Reklamationen und Beschwerden hat<br />

jedes Unternehmen zu tun. Sie kommen<br />

auf unterschiedlichsten Wegen ins Unternehmen.<br />

Und: Jeder Kunde <strong>ist</strong> anders.<br />

Die Leser erfahren, wie sie sich organisatorisch<br />

auf Reklamationsgespräche<br />

vorbereiten.<br />

ISBN: 978-3-8349-1274-9<br />

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MISSION PROFIT<br />

Ein Verkaufsbuch in Ro<strong>man</strong>form. In unterhaltsamer<br />

Weise erzählt Thomas Burzler<br />

die Abenteuer des frustrierten Verkäufers<br />

Simon in seinem Bemühen, sich gegen<br />

den Preiskampf seiner Konkurrenten zu<br />

wehren. Dabei hat er viele Hürden zu<br />

me<strong>ist</strong>ern und Gefahren auszuweichen.<br />

Nett zu lesen und lehrreich zugleich.<br />

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DIE GEHEIMNISSE DES ERFOLGREICHEN<br />

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Anhand des Beispiels von Starverkäufer<br />

Detlef Stengl erläutert der Autor, der<br />

selbst in der Branche tätig war, wie <strong>man</strong><br />

als Verkäufer/in selbst so erfolgreich wird.<br />

Praxisnah mit vielen Beispielen. Checkl<strong>ist</strong>en,<br />

die auch im Internet heruntergeladen<br />

werden können, helfen <strong>dem</strong> Verkäufer bei<br />

der Umsetzung in die Praxis.<br />

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Datum: 26.01.2010<br />

Zeit: 14:00 – 18:30<br />

Referent: Mag. Michael<br />

Brandtner<br />

Ort: ÖPWZ<br />

Datum: 28.01.2010<br />

Zeit: 09:00 – 17:00<br />

Referent: Roger Rankel<br />

Ort: ÖPWZ<br />

Datum: 11. bis 12.03.2010<br />

Zeit: 08:45 – 17:00<br />

Ort: Wirtschaftskammer<br />

Österreich<br />

Wiedner Hptstr. 63<br />

1045 Wien<br />

Datum: 18. bis 19.03.2010<br />

Zeit: 09:00 – 17:00<br />

Referent: Referenten-Team<br />

Ort: ÖPWZ<br />

Datum: 14. bis 17.01.2010<br />

Zeit: 09:00 – 18:00<br />

Ort: Messe Wien<br />

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Leitung��������������������<br />

Mag. Martin Ögg<br />

Redaktion<br />

Cosima Wagner<br />

Mag. Ulrike Putz<br />

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Nebjosa Vasic<br />

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Mag. Alexander Kohl<br />

Mag. Astrid Minnich<br />

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Gerhard <strong>„</strong>GeWalt“ Walter<br />

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Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben.<br />

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der Preis <strong>ist</strong> heiß und das<br />

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Schlägt mitten im Internet-<br />

Hype das Pendel zurück<br />

und wird das persönliche<br />

Netzwerk immer wichtiger?<br />

Offenlegung<br />

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Medieninhaber, Herausgeber und<br />

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Dr. A. Schendl GmbH & Co.<br />

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Internet: www.verkaufen.co.at<br />

Komplementär:<br />

Gesellschaft m. b. H.<br />

KONFERENZ<br />

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Kaum je<strong>man</strong>d, der nicht<br />

über langweilige Besprechungen<br />

klagt, die allen<br />

nur die Zeit stehlen. Gehen<br />

Sie in Vertriebsbesprechungen<br />

mit der Zeit Ihrer<br />

Verkäufer sparsam um.<br />

Gute Vorbereitung, straffe<br />

Organisation und strenge<br />

Umsetzung sind die Geheimnisse<br />

zum Erfolg.<br />

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Verkauf und Vertrieb<br />

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GmbH & Co KG,<br />

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PROMOTION<br />

Potential<br />

Ob Aktionen im Supermarkt,<br />

Messeauftritt oder<br />

Produkteinführung. Viele<br />

dieser Vertriebsherausforderungen<br />

kann die Stamm<strong>man</strong>nschaft<br />

nicht selbst<br />

bewältigen. Da hilft nur auf<br />

externes Sales-Promotion-<br />

Personal zurückzugreifen.<br />

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inkl. Verp. und 10% USt<br />

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inkl. Verp.<br />

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schriftlicher Genehmigung des<br />

Verlags gestattet.<br />

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gezeichneter Beiträge liegt die<br />

fachliche Verantwortung aus�<br />

schließlich beim Autor.<br />

Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben.

Bösmüller – Kreative Druckideen.<br />

Ein Schritt<br />

zum Erfolg<br />

<strong>ist</strong><br />

Kompetenz.<br />

Print Competence Center Wien:<br />

Obere Augartenstraße 32, A-1020 Wien<br />

T: 01/214 70 07 - 0, F: 01/214 70 08 - 33<br />

Druckwerk Stockerau:<br />

Josef Sandhofer Straße 3, A-2000 Stockerau<br />

T: 02266/681 80 - 0, F: 02266/681 80 - 33<br />

www.boesmueller.at<br />

Print Kompetenz die überzeugt.

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