„ Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig“ - GO-AHEAD
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<strong>„</strong> <strong>Mit</strong> <strong>dem</strong> <strong>Faktor</strong> <strong>Mensch</strong><br />
<strong>ist</strong> <strong>man</strong> <strong>nie</strong> <strong>fertig“</strong><br />
Abo-Aktion mit Hörbuch Seite 3<br />
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Es gab Zeiten, in denen war es die reinste<br />
Wonne, Beamter zu sein. Staatsdiener. Wie das<br />
schon klang. Diener des Staates: Man half <strong>dem</strong><br />
Staat zu dienen und <strong>man</strong> diente <strong>dem</strong> Staat.<br />
In beiden Fällen tat <strong>man</strong> etwas Besonderes.<br />
<strong>„</strong>Der Staat bin ich“, konstatierte bekanntlich<br />
Ludwig der XIV.<br />
Seit Bruno Kreisky, der (letzte) österreichische<br />
Sonnenkönig, abdanken musste, haben sich auch<br />
hierzulande die Verhältnisse verändert. Beamte<br />
sind nicht mehr Diener, sie werden zu Servicemitarbeitern. Im<br />
besten Fall. Im Schlechtesten werden sie von Privatisierungswellen<br />
gegen die scharfen und harten Klippen der Marktwirtschaft<br />
geschleudert.<br />
Am ärgsten hat es wohl die Postbeamten erwischt. Seit Jahren<br />
schon verschlechtern sich ihre Arbeitsbedingungen. Und am aller<br />
schlimmsten: Sie sind mit unzufriedenen Kunden konfrontiert,<br />
die plötzlich von den Servicele<strong>ist</strong>ungen privater Botendienste<br />
verwöhnt sind. Grausam!<br />
Um die Weihnachtszeit besinnen sich immer noch viele <strong>Mensch</strong>en<br />
darauf, dass die elektronische Post ihre Grenzen hat. Die<br />
Weihnachtspackerl für Großeltern, Neffen, Nichten, Enkerl und<br />
Freunde wollen auch durch die schnellste Glasfaserverbindung<br />
nicht hindurch. Also werden sie immer noch zum Postfuchs<br />
geschleppt. Der <strong>ist</strong> mit so viel Zuwendung in so kurzer Zeit<br />
natürlich emotional völlig überfordert und muss sich erst langsam<br />
mit der Situation auseinandersetzen.<br />
Als ich kürzlich ein Päckchen beim Postamt gleich ums Eck<br />
abholen wollte, musste ich mich daher in eine lange Schlange<br />
EDITORIAL<br />
einreihen. Als die Schlange nach zehn Minuten,<br />
den Temperaturen entsprechend, immer noch in<br />
absoluter Winterstarre verharrte, nahm ich mir<br />
ein Herz: <strong>„</strong>Könnten Sie“, fragte ich so höflich<br />
ich konnte, <strong>„</strong>vielleicht einen dritten Schalter<br />
aufmachen?“ – <strong>„</strong>Mia ham ned mehr Leit!“<br />
erklärte der Kundenberater hinter <strong>dem</strong> Schalter<br />
knapp.<br />
Umso mehr verwunderte es mich, als nach<br />
Kurzem ein Herr mit wichtiger Miene aus<br />
seinem Büro heraustrat – der Filialleiter offenkundig. Ich nahm<br />
noch einmal all meinen Mut zusammen: <strong>„</strong>Entschuldigen Sie“,<br />
legte ich noch mehr Höflichkeit und Unterwürfigkeit in meine<br />
Stimme. Schließlich <strong>ist</strong> das Bild vom <strong>„</strong>Staatsdiener“ immer noch<br />
präsent. <strong>„</strong>Könnten Sie, weil heute so viel los <strong>ist</strong>, eventuell selbst<br />
Hand anlegen und zumindest Pakete ausgeben?“<br />
Ich habe noch <strong>nie</strong> eine solche Mischung aus Unverständnis,<br />
Überforderung und Hass in den Augen eines <strong>Mensch</strong>en erblickt.<br />
<strong>„</strong>Späta vielleicht!“ – <strong>„</strong>Schon um 10 oder erst um 11?“ Es war<br />
gerade 8:45 und es musste mich wohl der Teufel geritten haben,<br />
obwohl ich sonst kein impulsiver <strong>Mensch</strong> bin. Ich hätte mir die<br />
Zunge abbeißen können. Offenbar habe ich den Herren dadurch<br />
zu sehr gereizt. Er drehte sich zu mir um und fügte hinzu<br />
<strong>„</strong>I hab Wichtigeres zu tun ...“ <strong>„</strong>... als Kunden zu bedienen“, warf<br />
ich ihm entgegen – es war eh schon alles egal.<br />
Da ich in Eile war, verließ ich die Post unverrichteter Dinge.<br />
Erst da wurde es mir klar: Er musste wohl immer noch <strong>dem</strong> Staat<br />
dienen, der vielleicht schon bald auch seinen Arbeitslosenbezug<br />
bezahlen muss.<br />
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<strong>„</strong> <strong>Mit</strong> <strong>dem</strong> <strong>Faktor</strong> <strong>Mensch</strong><br />
<strong>ist</strong> <strong>man</strong> <strong>nie</strong> <strong>fertig“</strong><br />
Abo-Aktion mit Fachbuch Seite 3
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© Harald Richter<br />
04<br />
INHALT<br />
PORTRAIT<br />
INHALT<br />
Präsentation<br />
Der Knaller am Anfang .......................................... 08<br />
Social Networks im Vertrieb<br />
Netzwww.erken ...................................................... 14<br />
Einzelhandel<br />
Moderne Verkaufssklaven ..................................... 18<br />
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Seite 24<br />
Bis vor wenigen Jahren hat<br />
Gabor Rose noch nicht öffentlich<br />
zugegeben, dass seine<br />
Mo<strong>dem</strong>arke Jones aus Österreich,<br />
<strong>dem</strong> Land der Sport- und<br />
Trachtenkleidung, stammt.<br />
Heute <strong>ist</strong> das anders: Hochwertige<br />
Mode aus Österreich <strong>ist</strong><br />
heiß begehrt. Nicht zuletzt dank<br />
Jones, <strong>dem</strong> wohl erfolgreichsten<br />
österreichischen Label. Wer<br />
würde vermuten, dass alles mit<br />
einem einzigen Blusenmodell<br />
und einem Messestand neben<br />
der Damentoilette begann ...<br />
Coverstory<br />
Wer braucht schon Prada ... ................................. 24<br />
Gabor Rose im Interview ....................................... 28<br />
In eigener Sache<br />
Leserurteil .............................................................. 30
THEMEN<br />
PRÄSENTATION<br />
Toll präsentieren<br />
Über kurz oder lang<br />
kommt jeder Verkäufer in<br />
die Situation, sein Unternehmen,<br />
Produkt oder<br />
Angebot vor einer Gruppe<br />
präsentieren zu müssen.<br />
Wie Sie die Situation im<br />
Griff behalten, mit der<br />
Technik souverän umgehen<br />
und das Beste für Ihr<br />
Geschäft herausholen.<br />
NETZWERK 2.0<br />
Toll netzwerken<br />
Web 2.0 wird noch von<br />
wenigen verstanden, Web<br />
3.0 <strong>ist</strong> schon im Kommen.<br />
Noch wenige Verkäufer<br />
nutzen die Möglichkeiten<br />
von Social Networks für<br />
ihren Beruf. Erfahren<br />
Sie, wie Sie XING & Co<br />
für Ihren Verkaufserfolg<br />
einspannen.<br />
EINZELHANDEL<br />
Toll handeln<br />
Verkäufer im Außendienst<br />
haben es schon<br />
schwer. Ihre Kollegen<br />
im Einzelhandel sind<br />
nochmals schlechter<br />
angeschrieben. Wie <strong>ist</strong><br />
es tatsächlich um das<br />
Image von Verkäufern in<br />
Österreichs Läden bestellt<br />
und womit haben sie<br />
täglich zu kämpfen?<br />
Seite 08 Seite 14 Seite 18<br />
Seite 34<br />
Der geplante Beitrag über Vertriebsmeetings erscheint in der nächsten Ausgabe<br />
Veranstaltungen<br />
Weiterbildung gegen die Krise .............................. 32<br />
Die Evolution im Key-Account-Management ....... 33<br />
Ausbildung<br />
Verkaufsmei(a)ster ................................................ 34<br />
Messeserie<br />
Spielplan ................................................................. 40<br />
INHALT<br />
AUSBILDUNG<br />
Toll studieren<br />
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05<br />
Auch im Verkauf wird<br />
die Aka<strong>dem</strong>iker-Quote<br />
immer höher. Wer auf der<br />
Karriereleiter nach oben<br />
möchte, sollte rechtzeitig<br />
für eine fundierte Ausbildung<br />
sorgen. VERKAUFEN<br />
hat sich an Österreichs<br />
Fachhochschulen nach<br />
passenden Master-Studien<br />
umgesehen.<br />
Rubriken & Service<br />
Aktuell .................................................................... 06<br />
Karrieren ................................................................. 41<br />
Verkaufsbibliothek ................................................. 42<br />
Partner für Ihren Verkaufserfolg ........................... 44<br />
Veranstaltungskalender ........................................ 46<br />
Ausblick .................................................................. 48
06<br />
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Der weltweit führende Anbieter<br />
kommerzieller Open-Source-CRM-<br />
Software, SugarCRM, will Customer<br />
Relationship Management-Anwendungen<br />
künftig auch auf Windows Azure<br />
anbieten. Dadurch profi tieren seine<br />
Kunden und Vertriebspartner von der<br />
Echtzeit-Skalierbarkeit, hoher Verfügbarkeit<br />
und On-De<strong>man</strong>d-Infrastruktur<br />
der Cloud-Service-Plattform der Microsoft<br />
Corporation. Die Zusammenarbeit<br />
von Microsoft und SugarCRM begann<br />
bereits im Jahr 2006. Aus ihr gingen<br />
Sugar-Anwendungen hervor, die auf<br />
Microsoft-Technik laufen.<br />
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EUROPÄISCHE VERTRIEBS-<br />
NIEDERLASSUNG FÜR REACTION DESIGN<br />
Reaction Design, der in San Diego<br />
ansässige Software-Anbieter, eröff net<br />
eine Vertriebs<strong>nie</strong>derlassung in Großbritan<strong>nie</strong>n,<br />
um der Nachrage des<br />
wachsenden Kundenstamms in Europa<br />
nachzukommen. Der führende<br />
Anbieter sauberer Technologie für die<br />
Chemiebranche gab auch gleich den<br />
neuen Vertriebsleiter für Europa bekannt:<br />
Dr. Chr<strong>ist</strong>opher Riley, der auf<br />
eine über 10-jährige Erfahrung im Vertrieb<br />
von Simulationssoftware zurück-<br />
WIRTSCHAFTS-<br />
STUDIUM AN<br />
DER FH-WIEN<br />
Die 1994 gegründeten FHWien-<br />
Studiengänge der Wirtschaftskammer<br />
Wien sind mittlerweile zum größten<br />
Anbieter von FH-Studiengängen für<br />
Management und Kommunikation in<br />
Österreich angewachsen. Ab Herbst<br />
2010 bieten sie insgesamt 14 berufsbegleitende<br />
Bachelor- und Master-<br />
Studiengänge und einen MBA an.<br />
Die klare Ausrichtung auf die Bereiche<br />
Management und Kommunikation sichert<br />
den FHWien-Studiengängen der<br />
WKW seit Jahren einen fi xen Platz<br />
unter den Wirtschaftshochschulen<br />
Österreichs. Fixe Studiendauer, festgelegte<br />
Studienpläne, enger Kontakt<br />
mit der Wirtschaft und ein modernes<br />
Hochschulumfeld sind nur einige der<br />
blicken kann, wird die neu geschaff ene<br />
Position des Vertriebsleiters für Europa<br />
besetzen. <strong>„</strong>Seine Erfahrung und seine<br />
Fachkompetenz werden für Reaction<br />
Design bei unserer Expansion auf<br />
den europäischen Markt von großem<br />
Wert sein. Wir haben im letzten Jahr<br />
eine rasant wachsende Nachfrage nach<br />
sauberen Verbrennungsanlagen und<br />
Brennstoff techniken verzeichnen können,“,<br />
so Ber<strong>nie</strong> Rosenthal, CEO von<br />
Reaction Design.<br />
Vorteile des FH-Studiums, das klar<br />
auf die Ausbildung für ein bestimmtes<br />
Berufsbild abzielt. Alle Masterstudiengänge<br />
werden ab Herbst 2010 berufsbegleitend<br />
angeboten. Somit werden<br />
über 50 Prozent der Studierenden das<br />
berufsbegleitende Studienangebot nutzen.<br />
Th eorie und Praxis gehen Hand<br />
in Hand.<br />
(Lesen Sie mehr zu den <strong>„</strong>Marketing &<br />
Sales“-Masterstudiengängen ab S. 34)<br />
STRATEGISCHE ALLIANZ<br />
Das Biotech-Unternehmen Intercell AG schließt mit <strong>dem</strong> Pharmaunternehmen<br />
GlaxoSmithKline Biologicals SA (GSK) eine strategische Allianz für die Vermarktung<br />
und den Vertrieb innovativer, nadelfreier Pfl aster-Impfstoff e. <strong>„</strong>Diese<br />
neue Partnerschaft verbindet die Innovationskraft von Intercell bei nadelfreien<br />
Impfprogrammen und -technologien mit den Stärken eines Weltmarktführers in<br />
Bezug auf Entwicklung und Vermarktung von Impfstoff en“, so Gerd Zettlmeissl,<br />
Chief Executive Offi cer von Intercell.
JAPANMARKT ONLINE<br />
Die deutsche Industrie- und Handelskammer<br />
in Japan hat ein neues Online-Portal<br />
– www.japanmarkt.de - geschaffen, dass<br />
es deutschen Managern erlaubt, tagesaktuelle<br />
Einblicke in Japans Wirtschaft zu<br />
bekommen. Japan <strong>ist</strong> mit 127 Millionen<br />
kaufkräftigen Verbrauchern der zweitgrößte<br />
Markt für deutsche Produkte in der<br />
asiatischen Wachstumsregion. Wertvolle<br />
Informationen über Vertrieb, Geschäftsaufbau,<br />
Kooperationen, Marketing, Recht und Personal in Asien sollen dabei<br />
helfen auf <strong>dem</strong> japanischen Markt besser Fuß zu fassen.<br />
VERSTÄRKTE VERTRIEBLICHE<br />
AUSRICHTUNG BEI EUCODIS<br />
Das 2007 gegründete Biotech-Unternehmen<br />
EUCODIS Bioscience verstärkt<br />
seine kommerzielle Ausrichtung.<br />
Der österreichische Entwickler von<br />
maßgeschneiderten industriellen En-<br />
SONDERWERBE-<br />
FORM IN-VIDEO-ADS<br />
zymen hat Thomas Fischer zum neuen<br />
Geschäftsführer ernannt. EUCODIS<br />
Bioscience wird sich nun ausschließlich<br />
auf die kommerzielle Enzymentwicklung<br />
und den Vertrieb der Produkte<br />
konzentrieren. Für die Weiterentwicklung<br />
der Technologie für neue Einsatzgebiete<br />
gliedert das Unternehmen seine<br />
in Paris ansässige Forschungstochter<br />
aus. Dr. Rudy Pandjaitan, Gründer und<br />
bisheriger Geschäftsführer übernimmt<br />
die Mehrheit an diesem neuen Unternehmen.<br />
EUCODIS Bioscience bleibt<br />
jedoch <strong>Mit</strong>eigentümer.<br />
LAOLA1.tv, das internationale Sport<br />
TV im Netz und auf mobilen Endgeräten,<br />
startet exklusiv in Österreich<br />
mit einer neuen Sonderwerbeform bei<br />
Online-Videos. <strong>Mit</strong> der neuen Werbeform<br />
In-Video-Ads (Overlayer) erzielen<br />
werbetreibende Kunden höchste Aufmerksamkeitswerte bei der gewünschten<br />
Zielgruppe. Grund dafür <strong>ist</strong>, dass das Werbemittel direkt in die Online-<br />
Videos eingebunden wird und während des Abspielens erscheint. Als erster<br />
Kunde setzt der langjährige LAOLA-Werbepartner Sony Playstation auf diese<br />
Werbeinnovation. Laut Roland Divos, Director Digital Media, sind Video-Ads<br />
der am stärksten wachsende Trend in der Online-Werbung.<br />
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Mietobjekt in<br />
Wr. Neudorf<br />
Industriezentrum NÖ Süd,<br />
Autobahnnähe, Bahnanschluß<br />
unmittelbar nebenan<br />
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Eigentümer<br />
Auch Teilflächen vermietbar!<br />
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Das Beratungsunternehmen maihiro<br />
GmbH hat einen neuen Großkunden<br />
gewonnen: Der Papiergroßhändler<br />
Europapier AG hat sich zum Ziel gesetzt,<br />
eine länderübergreifende CRM-<br />
Strategie zu defi<strong>nie</strong>ren und darum in<br />
Zentral- und Osteuropa die aktuellste<br />
Version von SAP Customer Relationship<br />
Management zur Vertriebsunterstützung<br />
und –steuerung einzuführen.<br />
Der Papierhersteller möchte bei der<br />
Kundenbetreuung von einer unternehmensweit<br />
einheitlichen Datenbasis für<br />
ihre Aktivitätenverwaltung profitieren<br />
und CRM im Vertrieb einsetzen. Für<br />
die Umsetzung nutzt Europapier den<br />
von maihiro entwickelten Beratungsansatz<br />
<strong>„</strong>CRM to Go“ für den Großhandel.<br />
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07<br />
bezahlte Anzeige
08<br />
PRÄSENTATION<br />
Der Knaller<br />
am Anfang<br />
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ein. Der Termin beim Kunden bietet große Chancen und birgt<br />
viele Gefahren.<br />
Text: Thomas Burzler<br />
Sie kommen auf den letzten<br />
Drücker beim Kunden an.<br />
Überrascht nehmen sie die<br />
erstaunlich große Gruppe wahr, die<br />
bereits darauf wartet, dass Sie loslegen.<br />
Noch außer Atem bringen Sie Ihren<br />
Laptop mit den eng beschriebenen<br />
48 Power-Point-Folien zum Laufen.<br />
M<strong>ist</strong>. Die Buchstaben sind verzerrt,<br />
die mühsam gebastelten Graphiken<br />
unbrauchbar. Dann muss es eben ohne<br />
gehen. Beherzt greifen Sie zum Mikro<br />
und werfen einige Höfl ichkeitsfl oskeln<br />
in die zunehmend irritierte Menge.<br />
Sie fragen sich verzweifelt, was gleich<br />
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noch mal auf der ersten Folie stand.<br />
Einige unschöne Knarzer später gibt<br />
das Mikro seinen Ge<strong>ist</strong> auf. Die<br />
Schweißperlen auf Ihrer Stirn sind<br />
jetzt auch in der letzten Reihe sichtbar.<br />
In Zimmerlautstärke referieren Sie<br />
die Eckdaten Ihres Unternehmens und<br />
Ihres Angebots. Schließlich bedanken<br />
Sie sich bei ratlosen Gesichtern für<br />
die geschenkte Aufmerksamkeit und<br />
schleichen nach einem vagen <strong>„</strong>Wir<br />
hören voneinander“ schnell aus der<br />
Tür. Natürlich hören Sie <strong>nie</strong> wieder<br />
voneinander.<br />
Ein Alptraum? Über den einen<br />
oder anderen dieser Fallstricke <strong>ist</strong><br />
so gut wie jeder Verkäufer schon<br />
einmal gestolpert. Mehr als ärgerlich,<br />
denn in die Präsentation wurde im<br />
Normalfall viel Zeit und Energie<br />
investiert. Dabei werden allerdings<br />
sehr häufi g die falschen Prioritäten<br />
gesetzt. <strong>Mit</strong> einer taktischen Vorgehensweise<br />
können Kardinalfehler vermieden<br />
und die Erfolgsquoten deutlich<br />
erhöht werden.<br />
Das Ziel: Der Anfang von allem<br />
Der Ausrichtung Ihrer Präsentation und<br />
allen weiteren Punkten liegt eine einzige<br />
Frage zugrunde: Was wollen Sie erreichen?<br />
Oder konkreter: Zu welcher (Teil-)<br />
Entscheidung möchten Sie Ihre Zuhörer<br />
motivieren? Sie sollten dabei ein möglichst<br />
messbares, real<strong>ist</strong>isches Ziel formulieren.<br />
Je nach<strong>dem</strong>, ob es sich um eine<br />
Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation<br />
handelt, könnte die<br />
Zielsetzung etwa lauten: Der Kunde soll<br />
100 Exemplare zum Preis X kaufen. Es<br />
soll der Rahmen für ein konkretes Angebot<br />
abgesteckt werden. Sie möchten mit<br />
<strong>dem</strong> Kunden ein anderes Unternehmen<br />
besuchen, in <strong>dem</strong> die vorgeschlagene<br />
Lösung bereits umgesetzt wurde. Es soll<br />
eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet<br />
werden …<br />
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Neben einer möglichst konkreten Zielsetzung<br />
<strong>ist</strong> die genaue Kenntnis der<br />
Zielgruppe für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation<br />
entscheidend. Wie ticken<br />
diese <strong>Mensch</strong>en vor Ihnen? Welche<br />
Probleme haben sie? Welche Werte leiten<br />
sie? Welchen Nutzen erwarten sie von<br />
Ihnen? Wie <strong>ist</strong> die Altersstruktur? An<br />
welchem Punkt der Kaufentscheidung<br />
steht Ihr potentieller Kunde? Schwankt<br />
er aktuell zwischen mehreren Lösungen?<br />
Wer wird zu Ihrer Präsentation ohnehin<br />
kommen und welche Entscheider müssen<br />
Sie erst dazu auff ordern?<br />
Scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansprechpartner<br />
zu bitten, dass er auch den Einkaufsleiter<br />
einlädt. Aber bitte mit Fingerspitzengefühl!<br />
Geben Sie ihm nicht<br />
das Gefühl, dass er ein kleines Licht <strong>ist</strong>.<br />
Machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten,<br />
mit <strong>dem</strong> Sie gemeinsam etwas bewegen<br />
sollen. Je mehr Sie im Vorfeld wissen,<br />
desto genauer können Sie sich auf Ihre<br />
Zuhörer einstellen und desto näher sind<br />
Sie der Erreichung Ihrer Zielsetzung.<br />
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Der Aufbau:<br />
Der Knaller am Anfang<br />
Sie kennen Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe<br />
– nun geht es darum, Ihren Kunden<br />
Lösungen und Ideen zu präsentieren,<br />
die ihm weiterhelfen und ihn überzeugen.<br />
Eine Verkaufspräsentation <strong>ist</strong> kein<br />
Monolog! Damit <strong>ist</strong> nicht gemeint, dass<br />
Sie Ihre Zuhörer zwanghaft durch Fra-<br />
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09<br />
Thomas Burzler <strong>ist</strong> Verkaufstrainer<br />
und gilt als Experte für<br />
Preisverhandlungen und Verkaufspräsentationen.<br />
2009 hat der Top<br />
100 Redner den erfolgreichen<br />
Business-Krimi <strong>„</strong>Mission: Profi t“ veröff entlicht. .In seinem<br />
Vertriebs-Blog (www.profi tseller-blog.de) bietet er Verkäufern<br />
die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch.<br />
Direkter Draht: thomas@thomas-burzler.de
10<br />
PRÄSENTATION<br />
gen in das Geschehen integrieren sollen.<br />
Eine Präsentation kann im Rahmen eines<br />
Vieraugengesprächs mit sehr hohem<br />
oder auch als Rede vor einem Gremium<br />
ganz ohne interaktiven Anteil angelegt<br />
sein. Wenn Sie es schaffen, inhaltlich<br />
einen intensiven Bezug zu Ihren Zuhörern<br />
herzustellen, kann aber auch die<br />
Rede Gesprächscharakter haben.<br />
Was kann der Kunde durch Sie besser?<br />
Bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzenargumente<br />
gleich am Anfang und nennen<br />
Sie selbstbewusst Ihre Zielsetzung. Zum<br />
Beispiel: <strong>„</strong>Ziel <strong>ist</strong> es, dass Sie am Ende<br />
der Präsentation eine Entscheidung<br />
treffen können, ob diese Lösung für<br />
Sie geeignet <strong>ist</strong> oder nicht.“ Oder: <strong>„</strong>Ich<br />
möchte am Schluss mit Ihnen über die<br />
Möglichkeiten einer Zusammenarbeit<br />
sprechen.“<br />
So <strong>ist</strong> Ihnen die maximale Aufmerksamkeit<br />
gewiss. Sehr häufig herrschen<br />
bei den Teilnehmern an einer<br />
�����������������������������<br />
Präsentation auch unterschiedliche Interessenlagen.<br />
Versuchen Sie für alle<br />
Anwesenden mindestens ein Nutzenargument<br />
zu bieten. Ihre Argumentationsli<strong>nie</strong><br />
sollte sich aber auf die<br />
Hauptentscheider fokussieren. Es lohnt<br />
sich, auf die ersten fünf Minuten viel<br />
Zeit und Mühe zu investieren.<br />
Sie können provozieren oder zum Lachen<br />
bringen – was auch immer Ihre Zuhörer<br />
maximal die Ohren spitzen lässt<br />
und das Publikum für Sie einnimmt.<br />
Üben Sie Ihre Einleitung zu Hause, so<br />
dass sie richtig sitzt.<br />
Ein guter Einstieg in eine Angebotspräsentation<br />
wäre zum Beispiel: <strong>„</strong>Ihre<br />
Investition in Ihre neue Anlage beträgt<br />
250.000 Euro und in den nächsten 20<br />
Minuten zeige ich Ihnen, was Sie für Ihr<br />
Geld bekommen.“. Oder schildern Sie in<br />
einer Erstpräsentation eine Situation, die<br />
Ihre Zuhörer kennen und die Sie sofort<br />
anspricht.<br />
Mythos Verkauf –<br />
Die modernen Verkaufsprofis<br />
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Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Bergführer,<br />
der seine Gruppe sicher zum Gipfel<br />
leiten muss. Vermitteln Sie ihr zu je<strong>dem</strong><br />
Zeitpunkt, wo sie sich befindet und wo es<br />
hingeht.<br />
Im <strong>Mit</strong>telteil treten Sie sozusagen<br />
die Beweisführung für Ihre Anfangs-<br />
Behauptung an und bringen weitere Argumente<br />
für Ihr Angebot. Am Schluss<br />
sollten Sie wieder mit einem Paukenschlag<br />
alle Aufmerksamkeit auf sich ziehen.<br />
Fassen Sie Ihre wichtigsten Punkte<br />
zusammen und nehmen Sie Bezug auf<br />
Ihren Beginn. Statt Höflichkeitsfloskeln<br />
wie <strong>„</strong>Danke für Ihre Aufmerksamkeit“<br />
<strong>ist</strong> spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt<br />
ihre Zuhörer mit Fragen à la <strong>„</strong>Habe ich<br />
Ihren Bedarf richtig skizziert?“ direkt<br />
anzusprechen. Zu<strong>dem</strong> sollten Sie unbedingt<br />
konkret planen, was als Nächstes<br />
passieren soll.<br />
2. ÖSTERREICHISCHER VERKAUFSKONGRESS<br />
Datum: 11.-12. März 2010, Wirtschaftskammer Österreich, Wien<br />
Die Anforderungen an erfolgreiche Verkaufsexperten<br />
haben sich in den letzten Jahren nicht<br />
nur grundlegend verändert, sondern exponentiell<br />
erhöht – ebenso wie deren Marktwert!<br />
Der 2. Österreichische Verkaufskongress schafft<br />
eine einzigartige Plattform für alle, die am Verkaufsprozess<br />
beteiligt sind: Top-Verkaufsexperten<br />
aus Training und Beratung, Top-Entscheider aus der<br />
Wirtschaft und Top-Talente aus Schulen, Universitäten<br />
und der Praxis.<br />
Erfahren Sie alles über die Dimensionen neuer Verkaufskompetenz<br />
und sichern Sie sich Ihren Vorsprung im Verkauf:<br />
Es erwarten Sie Vorträge hochkarätiger Referenten, ein breites<br />
Spektrum an Workshops sowie eine Podiumsdiskussion zu<br />
Themen, die heute für nachhaltige Verkaufserfolge entscheidend<br />
sind: von Kundenbindung und neuen Vertriebskonzepten<br />
bis hin zu Markenaufbau, Neukundenakquisition, Verkaufsabschluss,<br />
Telefonverkauf und Reklamations<strong>man</strong>agement.<br />
Moderation: Rudolf Semrad, Swatch Group Österreich,<br />
Johanna Zug<strong>man</strong>n, Die Presse<br />
www.vbc.at (in der Rubrik »Österreichischer Verkaufskongress«) | www.wifi.at/<strong>man</strong>agementforum<br />
Nähere Informationen und Anmeldung:<br />
VBC VerkaufsberaterInnencolleg<br />
Ihre Ansprechpartnerin: Eva Faigel<br />
Tel: +43-2236-908 107 24<br />
E-Mail: faigel@vbc.at<br />
WIFI Management Forum des WIFI Wien<br />
Ihre Ansprechpartnerin: Veronika Wör<strong>ist</strong>er<br />
Tel.: +43-1-476 77-5231<br />
E-Mail: <strong>man</strong>agementforum@wifiwien.at
Das Flipchart hat noch lange nicht ausgedient. Es ermöglicht Individualität und Flexibilität<br />
Wie lange sollte Ihre Präsentation<br />
sein? Eine allgemeingültige Aussage gibt<br />
es nicht. An dieser Stelle möchte ich aber<br />
Goethe zitieren: <strong>„</strong>Ich schreibe dir einen<br />
langen Brief … für einen kurzen hatte<br />
ich keine Zeit.“<br />
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Die Werkzeuge, die Sie für Ihre Präsentation<br />
wählen, sind ausschließlich den<br />
beiden grundlegenden Fragen untergeordnet:<br />
Was und wen wollen Sie<br />
erreichen? Die Technik <strong>ist</strong> immer<br />
nur <strong>Mit</strong>tel zum Zweck. Sie soll Ihre<br />
Argumente unterstreichen, nicht<br />
ersetzen oder womöglich verdrängen.<br />
Wenn Sie vor jungen IT-Spezial<strong>ist</strong>en<br />
präsentieren, wirkt es eher gestrig,<br />
wenn Sie mit Flipcharts arbeiten.<br />
Auch die Größe der Gruppe spielt<br />
natürlich eine entscheidende Rolle. Bei<br />
einem Verkaufsgespräch mit 2-3 Personen<br />
<strong>ist</strong> eine Tischpräsentation passender<br />
als Power-Point-Folien. Wenn es die<br />
Örtlichkeiten erfordern, sollten Sie ein<br />
Mikrophon benutzen. Grundsätzlich<br />
gilt: Sie müssen sicher mit der Technik<br />
Ihrer Wahl umgehen können. Prä-<br />
PRÄSENTATION<br />
sentieren Sie lieber perfekt mit <strong>dem</strong> Flipchart,<br />
wenn Sie mit Powerpoint Probleme<br />
haben – auch vor den IT-Spezial<strong>ist</strong>en.<br />
Vielleicht bietet sich die Gelegenheit für<br />
einen netten, selbstironischen Scherz, der<br />
Ihre Zuhörer sofort für Sie einnimmt.<br />
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Ihr Auftreten:<br />
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Natürlich sollten Sie sich <strong>dem</strong> Anlass<br />
entsprechend kleiden und vor einer<br />
Gruppe von Bankern nicht in<br />
der Jeans erscheinen. Abgesehen<br />
von solchen Selbstverständlichkeiten<br />
gilt aber: Bleiben Sie Sie<br />
selbst! Gegen eine dialektgefärbte,<br />
aber verständliche Sprache <strong>ist</strong><br />
nichts einzuwenden. Im Gegenteil:<br />
Wenn Sie zu Ihrer Region stehen,<br />
zeigt das Selbstbewusstsein und<br />
Souveränität.<br />
Untersuchungen zeigen, dass die<br />
Überzeugungskraft zu 5-10 Prozent<br />
aus Wortwahl und Sprache, zu 35 bis<br />
40 Prozent aus Betonung und Sprechweise<br />
und zu 50 bis 60 Prozent(!) aus<br />
Gestik und Mimik besteht.<br />
11
12<br />
PRÄSENTATION<br />
Die wenigsten Vertriebler haben die Zeit, an ihrer Körpersprache<br />
intensiver zu arbeiten. Wenn Sie aber 100prozentig<br />
hinter Ihrem Angebot stehen, dann signalisieren das auch Ihre<br />
Gestik und Mimik.<br />
Helfen kann zu<strong>dem</strong> der <strong>„</strong>Als ob“-Trick, mit <strong>dem</strong> sich Schauspieler<br />
in die richtige Stimmung für Szenen versetzen. Stellen<br />
Sie sich möglichst konkret eine sehr positive Situation vor, die<br />
Sie erlebt haben, z. B. eine humorvolle Szene mit Ihrem Freund/<br />
Ihrer Freundin im Urlaub.<br />
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und Ehrlichkeit<br />
Machen Sie sich bewusst:<br />
Trotz perfekter Vorbereitung<br />
kann der Termin anders laufen<br />
als geplant. Angefangen beim<br />
�����������������������������<br />
Präsentieren Sie noch oder faszi<strong>nie</strong>ren Sie schon?<br />
Pöhm, Matthias. Redline Wirtschaft. 2006<br />
Visualisieren. Präsentieren. Moderieren.<br />
Seifert, Josef W. Gabal. 2009<br />
Mega-Stau auf der Autobahn über Störer unter den Teilnehmern<br />
bis hin zu eigenen Versprechern. Hier müssen Sie flexibel<br />
bleiben und im Zweifelsfall vom ursprünglichen Präsentationsentwurf<br />
abweichen. Sie wissen auf eine Frage spontan<br />
keine Antwort? Sie können sie zunächst ans Ende stellen und<br />
die Gruppe als Ideengeber nutzen. Auch eine ehrliche Antwort<br />
kann entwaffnend und sehr einnehmend sein. Sie können<br />
etwa anmerken, dass Sie die betreffenden Informationen<br />
nachreichen.<br />
Zuweilen zeigt sich am Ende der Präsentation auch, dass<br />
die Teilnehmer – anders als angenommen – doch nicht<br />
die Entscheidungskompetenz oder -befugnis haben. Bleiben<br />
Sie dann am Ball und fragen Sie: <strong>„</strong>Was müsste getan<br />
werden, damit die gewünschte Entscheidung getroffen<br />
werden kann?“ Oder: <strong>„</strong>Welche Entscheidung <strong>ist</strong> hier und<br />
heute möglich?“<br />
Abhängig von der Antwort können Sie entweder Ihren<br />
Entscheidungsvorschlag der Situation anpassen oder mit<br />
den Anwesenden das weitere Vorgehen verabreden, damit<br />
doch noch die gewünschte<br />
Entscheidung fällt. Wenn<br />
Sie davon überzeugt sind,<br />
dass Sie Ihrem Kunden auf<br />
partnerschaftlicher Ebene<br />
die perfekte Lösung bieten,
werden Sie auch auf Unvorhergesehenes<br />
mit Souveränität reagieren.<br />
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ÖPWZ<br />
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mit Roger Rankel, <strong>dem</strong> Experten für Kundengewinnung<br />
am 28. Jänner 2010 in Wien<br />
Jetzt Netzwerk-Partner im ÖPWZ-Forum Vertrieb & Verkauf<br />
werden und mehrfach gewinnen!<br />
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mit Roger Rankel<br />
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Informationen und Kontakt<br />
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Reihenfolge: Bilden Sie die<br />
Nachhut<br />
Wenn mehrere <strong>Mit</strong>bewerber zum Präsentieren<br />
eingeladen werden, versu-<br />
> ERFOLGSFAKTOREN<br />
Spitzenverkäufer vereinen die drei Kernkompetenzen: Optimismus<br />
(selbstbewusst, sicher, motiviert), <strong>Mensch</strong>lichkeit<br />
(kundenorientiert, humorvoll) und Strategie (lösungs-, erfolgs-,<br />
zielorientiert, proaktiv).<br />
>�����������������������<br />
Sammeln Sie möglichst viele Hintergrundinformationen über Ihren<br />
potenziellen Kunden. Finden Sie heraus, welchen Nutzen Sie<br />
Ihrem Kunden jeweils auf technisch-wirtschaftlicher, organisatorischer,<br />
menschlicher und strategischer Ebene bieten können.<br />
> ZIELSETZUNG<br />
Welche (Teil-)Entscheidung soll der Kunde fällen? Formulieren<br />
Sie Ihr Ziel so konkret wie möglich und machen Sie Ihren Zuhörern<br />
von Anfang an klar, dass Sie eine Entscheidung erwarten.<br />
> ZIELGRUPPPE<br />
Sorgen Sie dafür, dass die Teilnehmer dabei sind, die Sie für die<br />
Erreichung Ihres Ziels brauchen. Wie <strong>„</strong>ticken“ Ihre Zuhörer<br />
Mag. Barbara Halapier +43 1 533 86 36-58<br />
barbara.halapier@opwz.com www.opwz.com<br />
PRÄSENTATION<br />
chen Sie, der Letzte zu sein. Oft wird<br />
Kunden erst klar, was ihnen wirklich<br />
wichtig <strong>ist</strong>, wenn sie mehrere Präsentationen<br />
gesehen haben. Folglich<br />
stellen sie <strong>dem</strong> letzten Präsentator die<br />
wirklich brennenden Fragen. Und er<br />
erhält als Einziger die Chance, sie zu<br />
beantworten.<br />
und was erwarten Sie von Ihnen? Nützen Sie alle verfügbaren<br />
Informationen und schneiden Sie Ihre Präsentation genau<br />
darauf zu.<br />
> STRUKTUR<br />
Erarbeiten Sie keinen Monolog, sondern ein Verkaufsgespräch.<br />
Egal ob Vieraugengespräch oder Rede – schaff en Sie einen<br />
konkreten, inhaltlichen Bezug zu Ihren Zuhörern. Es geht nicht<br />
darum darzustellen, wie gut Sie sind, sondern was Ihr Kunde<br />
durch Sie besser kann.<br />
> AM ANFANG<br />
Die ersten 5 Minuten sind die wichtigsten, die 100 Prozent sitzen<br />
müssen! Nennen Sie Ihr bestes Nutzenargument am Anfang und<br />
ziehen Sie damit alle Aufmerksamkeit auf sich.<br />
> AM SCHLUSS<br />
Bringen Sie selbst keine Floskeln und lassen Sie sich nicht mit<br />
Ihnen abspeisen. Beziehen Sie spätestens jetzt Ihre Zuhörer ein<br />
und vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte.<br />
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13
Netz:www:erken<br />
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nein: Willkommen im Club. Sie gehören zu der breiten Masse von<br />
������������������������������������������������������������������<br />
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Text Hartmut Sieck<br />
Aus Sicht vieler Verkäufer<br />
<strong>ist</strong> schon die Bezeichnung<br />
<strong>„</strong>Social Networks“ die erste<br />
Hürde auf <strong>dem</strong> Weg zum beruflichen<br />
Einsatz. Schließlich wollen wir ja nicht primär<br />
soziale Kontakte mit anderen, teilweise<br />
noch fremden <strong>Mensch</strong>en pflegen, sondern etwas<br />
verkaufen. XING bezeichnet sich selber auch<br />
als <strong>„</strong>Business Plattform“, was unserem Bedürfnis<br />
nach Geschäftskontakten schon näher kommt. <strong>Mensch</strong>en,<br />
die sich in einem dieser Netzwerke angemeldet haben, wollen<br />
erstens über sich berichten und geben zweitens mit ihrer<br />
Reg<strong>ist</strong>rierung de facto die Willenserklärung ab: <strong>„</strong>Ich möchte<br />
kontaktiert werden!“ Genau hier beginnt einer der wesentlichen<br />
Chancen von XING und Co. Gerade in wirtschaftlich<br />
schwierigen Zeiten, in denen das Wort Kaltakquise wieder<br />
vermehrt für Unruhe sorgt, können Sie die Netzwerke dazu<br />
nutzen, gezielt potentielle Kunden anzusprechen.<br />
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<strong>Mit</strong>arbeiter<br />
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XING – die Business Plattform im<br />
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XING wurde 2003 unter <strong>dem</strong> Namen<br />
openBC gegründet und hat heute – nach<br />
eigenen Angaben – mehr als 8.000.000<br />
Nutzer. Damit <strong>ist</strong> XING wohl die<br />
Netzwerkplattform im deutschsprachigen<br />
Raum, wobei sich die XING<br />
Community immer weiter international ausbreitet. So sind<br />
mittlerweile 16 Sprachen auf der Plattform präsent. XING<br />
unterstützt dabei besonders den Aufbau und die Pflege von<br />
direkten Beziehungen zwischen Nutzern und <strong>ist</strong> somit gut<br />
für das Business-to-Business (B2B) Geschäft geeignet.<br />
Um aktiv zu werden, müssen Sie sich reg<strong>ist</strong>rieren und ein<br />
Profil erstellen, in <strong>dem</strong> Sie sich selber kurz präsentieren.<br />
Die Qualität dieser Informationen <strong>ist</strong> der erste Schlüssel<br />
zum Erfolg. Von ihnen hängt ab, inwieweit andere Nutzer<br />
Sie finden können. Denn auf der Plattform suchen auch<br />
Kunden nach potentiellen Lieferanten. Finden und gefunden<br />
werden muss die Devise für Verkäufer bei der Nutzung<br />
dieser Netzwerke lauten.<br />
Hier ein kleiner Auszug aus den Profilüberschriften:<br />
�� Name<br />
�� Bild<br />
�� Ich biete<br />
�� Ich suche<br />
�� Meine Interessen<br />
�� Link zur Homepage<br />
�� Berufserfahrung<br />
�� Ausbildung<br />
�� Anschrift, E-Mail<br />
�� Geburtsdatum
Damit wird schon an dieser Stelle deutlich, dass Sie<br />
im Web 2.0 zuerst etwas geben müssen, bevor Sie etwas<br />
bekommen. Doch, wie viel wollen Sie an dieser Stelle<br />
preisgeben? Dazu ein typisches Beispiel: Ein Account Manager<br />
will XING als Informationsplattform nutzen, um<br />
mehr über potenzielle Kunden zu erfahren. Da er nicht<br />
zu viel von sich preisgeben möchte, setzt er kein Bild von<br />
sich ein. Doch: Versetzen Sie sich einmal in die Lage<br />
seiner Kunden. Welchen Eindruck hinterlässt dies? Ist<br />
dieses Profi l geeignet, um Vertrauen aufzubauen? Wenn<br />
Sie also Bedenken haben, dieselben geschäftsrelevanten<br />
Informationen anzugeben, die Sie selbst gerne von Ihren<br />
potentiellen Kunden erfahren möchten, <strong>ist</strong> es besser, die<br />
Chancen von Social Networks gar nicht zu nutzen.<br />
Falls Sie bereits ein Profi l eingerichtet haben: Überprüfen<br />
Sie Ihr Profi lbild. Passt es zum Image Ihres Unternehmens<br />
und zu den Produkten und Dienstle<strong>ist</strong>ungen,<br />
die Sie verkaufen? Oder triff t hier ein Bild von einer<br />
privaten Feier auf den berufl ichen Hintergrund einer seriösen<br />
Bank? Im richtigen Maße jedoch kann es sogar<br />
förderlich sein, eine direkte Verbindung zwischen Ihnen<br />
und Ihrem Produkt zu schaff en. Ein Verkaufstrainer, der<br />
vor einem Flipchart steht oder ein Mountainbike Verkäufer,<br />
der auf <strong>dem</strong> Bike unterwegs <strong>ist</strong>, signalisiert: Der<br />
weiß, wovon er spricht.<br />
Kaltakquise<br />
Gerade bei der Kaltakquise stehen Sie immer wieder vor denselben<br />
entscheidenden Fragen:<br />
�� Wer <strong>ist</strong> der richtige Ansprechpartner auf der<br />
Kundenseite?<br />
�� Wie komme ich an die Durchwahl oder auch an die E-<br />
Mail-Adresse heran, um nicht bereits bei der Zentrale<br />
abzublitzen?<br />
�� Was könnte ein guter Gesprächsaufhänger sein?<br />
�� Nehmen wir an, Sie sind Zulieferer im Maschinenbau und<br />
Ihre bevorzugten Ansprechpartner arbeiten in der Konstruktion.<br />
Über die <strong>„</strong>erweiterte Suche“ bei XING können<br />
Sie sich jetzt alle <strong>Mit</strong>arbeiter in einem Unternehmen aus<br />
<strong>dem</strong> Bereich anzeigen lassen. Bei einem Maschinenbauunternehmen,<br />
wie zum Beispiel VOITH, führt diese zu<br />
48 direkten Kontakten in der Konstruktion.<br />
�� Damit haben Sie schon einmal den Namen eines Ansprechpartners<br />
ermittelt. Sie könnten ihm auch gleich per XING<br />
eine Nachricht zuschicken, auch wenn seine E-Mail Adresse<br />
oder auch Telefonnummer nicht freigegeben <strong>ist</strong>. Ein Blick<br />
ins Profi l des Ansprechpartners bietet dann nicht selten<br />
auch noch einen konkreten Gesprächsaufhänger.<br />
Beispiele:<br />
�� Im Profi lbereich <strong>„</strong>Ich suche“ oder <strong>„</strong>Interessen“ fi nden<br />
sich Stichworte, Produkte oder Dienstle<strong>ist</strong>ungen, die Sie<br />
anbieten.<br />
�����������������������������<br />
15<br />
Detaillierte Suche nach Personen im xing-netzwerk. Suchanfragen können<br />
gespeichert werden, per mail wird über neue Ergebnisse informiert.<br />
�� Im Bereich <strong>„</strong>Berufserfahrungen“ könnten Sie zum Beispiel<br />
in seiner berufl ichen H<strong>ist</strong>orie Ansatzpunkte entdecken.<br />
Möglicherweise verwendet sein früherer Arbeitgeber<br />
bereits Ihre Produkte und Sie können mit einer<br />
überzeugenden Referenz ins Gespräch starten.<br />
��������������������<br />
Wenn Sie Stück für Stück ein qualitativ hochwertiges Netzwerk<br />
aus Kunden und Geschäftspartnern aufgebaut haben,<br />
so könnten Sie diese Kontakte hervorragend als Referenz<br />
nutzen. Das heißt, Sie suchen nach potentiellen Kunden<br />
innerhalb des Netzwerks Ihrer Kontakte (hier spricht <strong>man</strong><br />
von Kontakten 2. Grades). Anstatt diese Kunden kalt zu<br />
akquirieren, haben Sie jetzt die Chance, auf Ihren zufriedenen<br />
Kunden Bezug zu nehmen. Ja, Sie können ihn vielleicht<br />
sogar direkt bitten, Sie als Kontakt vorzustellen. Das<br />
Empfehlungsmarketing <strong>ist</strong> mit Sicherheit noch ein Bereich,<br />
Hartmut Sieck <strong>ist</strong> Unternehmensberater,<br />
Trainer und Vertriebscoach.<br />
Er begleitet Unternehmen<br />
bei Key Account Management und<br />
Vertriebsstruktur-Projekten sowie<br />
bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern.<br />
Direkter Draht: h.sieck@sieck-consulting.de<br />
XING: https://www.xing.com/profi le/Hartmut_Sieck<br />
Twitter: http://twitter.com/HartmutSieck<br />
LinkedIN: http://de.linkedin.com/in/hartmutsieck
16<br />
SOCIAL NETWORKS<br />
INTERVIEW<br />
Karim-Patrick Bannour, viermalvier.at - Social Multi Media Agentur<br />
�����������������������������������<br />
hat im Internet nichts verloren.“<br />
Welche Risiken sehen Sie für Verkäufer<br />
bzw. Unternehmen, wenn deren<br />
Verkäufer in XING präsent sind und<br />
nicht vorsichtig agieren?<br />
Das Hauptrisiko: Alles was Sie im Internet<br />
machen, also auch jeder Fehler,<br />
kann für die Ewigkeit gespeichert und<br />
für andere zugänglich sein. Ein Imageverlust<br />
<strong>ist</strong> oft schwer wieder gut zu machen.<br />
Deshalb: Sie repräsentieren Ihr<br />
Unternehmen, bleiben Sie darum im<br />
Rahmen der Unternehmenskommunikation.<br />
Erkundigen Sie sich vorher, welche<br />
Informationen in welchem Umfang<br />
nach außen getragen werden dürfen.<br />
Werden Sie nicht zu privat mit Ihren<br />
Infos oder mit Ihren Fragen, verhalten<br />
der in den Netzwerken heute viel zu<br />
wenig genutzt wird. Vielleicht weil<br />
zu lange die Quantität der Kontakte<br />
als wichtiger eingestuft wurde als die<br />
Qualität.<br />
Key Account Management<br />
Nehmen wir an, Sie sind als Key Account<br />
Manager für einen wichtigen<br />
Schlüsselkunden verantwortlich und<br />
Ihre Aufgabe <strong>ist</strong> es, das Beziehungsnetzwerk<br />
zum Kunden systematisch<br />
auszubauen. Hier können Sie über die<br />
erweiterte Suche direkt nach <strong>Mit</strong>arbeitern<br />
im Kundenunternehmen suchen<br />
und diese gezielt ansprechen.<br />
Tipp: <strong>Mit</strong> der Funktion <strong>„</strong>Suchaufträge“<br />
bietet Ihnen XING die Möglichkeit,<br />
Sie automatisch zu informieren,<br />
wenn sich neue <strong>Mit</strong>glieder<br />
�����������������������������<br />
Sie sich immer höflich, sachlich und<br />
professionell.<br />
Was würden Sie einem Verkäufer<br />
empfehlen, um XING bestmöglich für<br />
seinen Beruf zu nutzen?<br />
XING <strong>ist</strong> eine Plattform für die geschäftliche<br />
Kontaktsuche und -pflege.<br />
Damit Sie gefunden werden, sollten Sie<br />
Ihr Profil richtig und so vollständig wie<br />
möglich ausfüllen. Geben Sie <strong>dem</strong> Gegenüber<br />
die Möglichkeit, sich ein umfangreiches<br />
Bild von Ihnen zu machen.<br />
Seien Sie als Unternehmer/<strong>Mit</strong>arbeiter<br />
erkennbar. Kommunizieren Sie mit<br />
<strong>dem</strong> Gegenüber auf Augenhöhe. Zuerst<br />
zuhören und lernen, wo und wie die anderen<br />
über Ihr Thema sprechen, dann<br />
reg<strong>ist</strong>riert haben, die auf Ihre Suchanfrage<br />
passen. So gibt Ihnen XING<br />
zum Beispiel regelmäßig eine L<strong>ist</strong>e<br />
mit neuen <strong>Mit</strong>arbeitern in Ihrem<br />
Kundenunternehmen.<br />
������������������<br />
vorbereiten<br />
XING <strong>ist</strong> darüber hinaus auch eine<br />
ideale Informationsplattform, um<br />
mehr über Ihre Ansprechpartner auf<br />
der Kundenseite herauszubekommen.<br />
Hier ein kleiner Auszug:<br />
�� Aktuelle Position im Unternehmen.<br />
Achten Sie hierbei auch auf das Datum.<br />
Wie lange führt er / sie diesen<br />
Job schon aus? Ist er vielleicht noch<br />
neu dabei und Sie haben so einen<br />
Informationsvorsprung, den Sie geschickt<br />
nutzen können?<br />
erst in das Gespräch einsteigen (beispielsweise<br />
in Foren zu Ihrer Branche).<br />
Es geht nicht vorrangig um Sie, sondern<br />
um die anderen.<br />
Was <strong>ist</strong> ein absolutes <strong>„</strong>NO“ im Umgang<br />
mit Social Networks?<br />
Die klassische Vertriebsmentalität hat<br />
im Internet nichts verloren. Das Internet<br />
wurde für die Kommunikation<br />
zwischen <strong>Mensch</strong>en geschaffen, für<br />
den Austausch von Informationen,<br />
Nutzen und Meinungen. Das gilt noch<br />
mehr für die <strong>„</strong>sozialen Medien“ wie<br />
Xing, Facebook oder Twitter. Wer nur<br />
über sich oder das Produkt spricht, der<br />
wird als <strong>„</strong>Spammer“ von allen anderen<br />
gemieden.<br />
�� Berufserfahrung. In welchen Unternehmen<br />
und in welchen Positionen<br />
war der Ansprechpartner<br />
vorher tätig. Werden Ihre Lösungen<br />
in einem dieser Unternehmen zum<br />
Beispiel erfolgreich eingesetzt, so<br />
haben Sie die erste schlagkräftige<br />
Referenz in der Tasche.<br />
�� Ausbildung. Gibt es hier Gemein-<br />
samkeiten? Zum Beispiel, dass Sie<br />
die gleiche Hochschule besucht<br />
haben oder am selben Ort studiert<br />
haben?<br />
�� Wettbewerbsanalyse einmal etwas<br />
anders. Überprüfen Sie doch die<br />
<strong>„</strong>Bestätigten Kontakte“. Finden<br />
Sie hier Wettbewerber von Ihnen?<br />
Wenn ja, so gab es doch<br />
zumindest mal einen Kontakt<br />
zwischen diesen beiden Personen<br />
/ Unternehmen.
Fan-Seite im Facebook als Treffpunkt der<br />
Community rund um ein Produkt<br />
�� Und nicht zuletzt eher persönliche<br />
Informationen, wie Interessen,<br />
Hobbys und der Geburtstag. Darüber<br />
hinaus gibt‘s auch noch ein Foto<br />
vom Ansprechpartner, so dass Sie<br />
gerade beim ersten Kontakt schon<br />
gezielt auf die richtigen <strong>Mensch</strong>en<br />
aktiv zugehen können.<br />
Wenn Sie vorwiegend international<br />
tätig sind, kann für Sie ersatzweise<br />
oder auch ergänzend LinkedIN eine<br />
geeignete Plattform sein. Auch hierbei<br />
handelt es sich um eine sogenannte<br />
Business Network Plattform, die sich<br />
bevorzugt für das B2B Geschäft eignet.<br />
LinkedIN hat nach eigenen Angaben<br />
mehr als 50 Millionen Nutzer<br />
in mehr als 200 Ländern. Sie bildet<br />
dadurch eine sehr gute Plattform, um<br />
im asiatischen, wie aber auch gerade<br />
im amerikanischen Markt Kontakte<br />
zu knüpfen und zu pflegen. Die<br />
Plattformsprache <strong>ist</strong> entsprechend<br />
Englisch. Auch hier erhalten Sie ein<br />
regelmäßiges Update per Email über<br />
Veränderungen in Ihrem Netzwerk.<br />
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������������<br />
Selbst so seriöse Fernsehsender wie<br />
die ARD und das ZDF in Deutschland<br />
haben mittlerweile über die<br />
Erfolgsgeschichte von twitter.com<br />
berichtet. Das Wort <strong>„</strong>Twitter“ bedeutet<br />
übersetzt <strong>„</strong>zwitschern“ und<br />
<strong>dem</strong>entsprechend <strong>ist</strong> das Logo von<br />
Twitter auch ein kleiner blauer Vogel.<br />
Im deutschsprachigen Raum nutzen<br />
schätzungsweise 250.000 Anwender<br />
diese Plattform. Die Besonderheit<br />
von Twitter <strong>ist</strong> dabei, dass Nutzer<br />
dort <strong>„</strong>nur“ Kurznachrichten von einer<br />
Maximallänge von 140 Zeichen<br />
versenden können. <strong>Mit</strong>tlerweile gibt<br />
es darüber hinaus auch Applikationen,<br />
die es erlauben, kurze Video-<br />
und Audiobotschaften zu versenden.<br />
Doch: Welche Chancen bietet diese<br />
Plattform im Verkauf?<br />
Als Informationsquelle<br />
���������������<br />
Das Besondere an <strong>„</strong>Social Networks“ <strong>ist</strong>,<br />
dass die Kommunikation nicht nur von<br />
Unternehmen angestoßen wird, sondern<br />
sich gerade dadurch auszeichnet, dass<br />
Anwender und Kunden untereinander<br />
Erfahrungen, Meinungen und Botschaften<br />
austauschen. Das heißt, gerade<br />
Blogs und auch Twitter geben uns die<br />
Möglichkeit mehr darüber zu erfahren,<br />
was die Kunden unseres Kunden über<br />
ihn denken und reden. Als ich diesen<br />
Artikel verfasst habe, habe ich dazu<br />
einige Unternehmen in Twitter ausprobiert.<br />
Unter <strong>dem</strong> Suchbegriff eines<br />
großen Mobilfunkanbieters gab es zum<br />
Beispiel eine Reihe von unzufriedenen<br />
Kunden mit Beschwerden über einige<br />
Geräusche eines Handys. Als Hersteller<br />
von Mobiltelefonen können Sie daraus<br />
ableiten, was Sie an Ihren Produkten<br />
optimieren müssen. Als Anbieter von<br />
Applikationen und Zusatzgeräten können<br />
Sie die gefundenen Tweets (so<br />
werden die Kurznachrichten auf Twit-<br />
ter genannt) mit<br />
zum nächsten<br />
Kundentermin<br />
nehmen. Vielleicht<br />
lassen sich<br />
daraus konkrete<br />
Geschäftsansätze<br />
ableiten.<br />
SOCIAL NETWORKS<br />
Aufbau einer Fangemeinde im<br />
B2B und B2C<br />
Immer mehr Unternehmen entdecken<br />
Twitter, um die eigene Marke<br />
und ihre Produkte im Markt zu positio<strong>nie</strong>ren.<br />
Lufthansa zum Beispiel hat<br />
mehr als 10.000 Follower. Als Follower<br />
werden Twitter Nutzer bezeichnet,<br />
welche die Kurznachrichten (Tweets)<br />
von einem anderen Nutzer (hier Lufthansa)<br />
verfolgen. Damit können Sie<br />
gerade im Business-to-Consumer<br />
(B2C) Segment eine echte Fangemeinde<br />
aufbauen. Twitter kann somit ein<br />
wichtiger Baustein in der Verkaufsförderung<br />
sein. Aber Achtung: Die<br />
Twitter Gemeinde fordert letztlich,<br />
dass Sie regelmäßig (und damit <strong>ist</strong><br />
eher täglich gemeint) Botschaften<br />
und Tipps veröffentlichen. Das bedeutet,<br />
zu zwitschern <strong>ist</strong> mit Ressourcen<br />
Aufwand verbunden. Bei Vodafone in<br />
Deutschland zum Beispiel zwitschern<br />
mittlerweile 3 <strong>Mit</strong>arbeiter.<br />
Auf den Punkt gebracht:<br />
1. Netzwerke und Plattformen des<br />
Web 2.0 sind heute für Sie im<br />
Verkauf eine von vielen Informationsquellen,<br />
um mehr über Ihre<br />
Kunden und Ansprechpartner zu<br />
erfahren.<br />
2. Gerade im Bereich Kaltakquise wie<br />
auch beim Empfehlungsmarketing<br />
können die Netzwerke hilfreiche<br />
Werkzeuge sein, um erfolgreich zu<br />
verkaufen.<br />
3. Insbesondere kleinen und mittelständischen<br />
Unternehmen <strong>ist</strong> es so<br />
möglich, sich mit einem überschaubaren<br />
Budget im Netz als Experte<br />
zu positio<strong>nie</strong>ren, um neue Kunden<br />
zu gewinnen.<br />
XING optimal nutzen.<br />
Lutz, Andreas/Rumohr, Joachim. Linde. 2009.<br />
Networking mit XING, Facebook & Co.<br />
Krüll, Caroline/Schmidt-Egger, Chr<strong>ist</strong>ian. C. H. Beck. 2009.<br />
XING – Voll dabei!<br />
Wie aus einer Karteileiche ein aktiver Netzwerker wurde.<br />
Sieck, Hartmut. Books on De<strong>man</strong>d. 2009.<br />
�����������������������������<br />
17
18<br />
EINZELHANDEL<br />
Einzelhandel –<br />
Moderne<br />
Verkaufssklaven<br />
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��������������������������������������������������������������<br />
Text: Niklas Tripolt<br />
Wie findet <strong>man</strong> denn<br />
tolle Verkäufer, wenn<br />
das Image des Einzelhandelsverkäufers<br />
dermaßen belastet<br />
<strong>ist</strong>? Reader’s Digest befragte 25.000<br />
<strong>Mensch</strong>en in 15 europäischen Ländern<br />
nach den vertrauenswürdigsten<br />
Berufsständen. Über ihre Feuerwehr<br />
lassen die Europäer nichts kommen.<br />
95 % der Europäer bezeichnen ihr<br />
»�������� ����������������������������<br />
������������<br />
»���������� ������������������<br />
und Besonderheiten im<br />
��������������������<br />
»���������<br />
�����������������������������<br />
Vertrauen in die Feuerwehrleute als<br />
<strong>„</strong>sehr hoch“ oder zumindest <strong>„</strong>ziemlich<br />
hoch“. Dicht auf die Feuerwehrleute<br />
folgen die Piloten mit einem Vertrauenswert<br />
von 92 %. Bezeichnend sind<br />
die Schlusslichter in dieser Studie. <strong>Mit</strong><br />
einem Vertrauenswert von 17 % nur<br />
auf Platz 19 der Vertrauensrangl<strong>ist</strong>e<br />
landen die Verkäufer. Schlechter gereiht<br />
sind damit nur Politiker.<br />
Dabei bietet doch der Verkauf<br />
so viele Möglichkeiten. Es verläuft<br />
kein Tag gleich wie ein anderer, ja<br />
nicht mal einzelne Verkaufsgespräche<br />
sind gleich. Wir haben es ja ständig<br />
mit neuen Kunden und neuen Herausforderungen<br />
zu tun. Ich kenne<br />
auch keine andere Disziplin, in der<br />
wir ein so schnelles und ehrliches<br />
Feedback kriegen wie im Einzelhandelsverkauf.<br />
Sind wir gut, machen<br />
wir das Geschäft, wenn nicht, dann<br />
eben nicht.<br />
Ganz zu schweigen von den sensationellen<br />
Aufstiegschancen. Egal wie klein<br />
ein Geschäft auch sein mag, einen Chef<br />
braucht es immer. Ich habe herausragende<br />
Persönlichkeiten kennengelernt,<br />
die im Einzelhandel gestartet sind und<br />
jetzt phantastische Führungspositionen<br />
innehaben. Gerade in Führungsebenen<br />
will <strong>man</strong> heute oft nicht auf das Knowhow<br />
und die Erfahrungen jener <strong>Mensch</strong>en<br />
verzichten, die ihr Geschäft von<br />
der Pieke auf gelernt haben.<br />
Wie findet <strong>man</strong> denn<br />
���������������<br />
Gar nicht! Verabschieden Sie sich von<br />
dieser Idee. Superstars laufen nicht frei<br />
am Markt herum, die müssen Sie vom
Wettbewerb holen und dann sind sie sicherlich<br />
teuer. Auch das Instrument des<br />
Head Hunting hat sich auf der Suche<br />
nach Verkäufern für den Einzelhandel<br />
nicht bewährt.<br />
Viel sinnvoller als die Suche nach <strong>dem</strong><br />
Star <strong>ist</strong> die Suche nach Kandidaten mit<br />
Entwicklungspotential. Davon gibt es<br />
viele, und mache sind echte Rohdia<strong>man</strong>ten.<br />
<strong>Mit</strong>tlerweile gibt es am Markt<br />
verschiedenste Verkaufs-Potential-<br />
Analysen, die Aufschluss über Motive,<br />
Einstellungen und Entwicklungspotentiale<br />
der Kandidaten geben. <strong>Mit</strong> solchen<br />
Instrumenten können Sie Ihre Suche<br />
professionalisieren.<br />
Mut zu Quereinsteigern:<br />
Wir wissen ja, dass über Jahre oder oft<br />
Jahrzehnte eingelernte Verhaltensmus-<br />
ter schwer zu verändern sind. Das heißt<br />
natürlich nicht, dass das nicht geht. Es<br />
erfordert allerdings drei wesentliche<br />
<strong>Faktor</strong>en: die Motivation dazu und das<br />
impliziert ein gehöriges Maß an Reflexionsfähigkeit,<br />
Zeit (also ein 2-tägiges<br />
Seminar diesbezüglich reicht sicher<br />
nicht!) und die Menge an Impulsen oder<br />
Stimuli.<br />
Ich bin ein großer Fan von Quereinsteigern.<br />
Einem Nicht-Verkäufer muss<br />
<strong>man</strong> keine schlechten Verkaufsgewohnheiten<br />
abgewöhnen. Ich habe in den<br />
letzten 13 Jahren exzellente Beispiele<br />
gesehen. Die Kindergartenpädagogin<br />
oder der Airline Steward sind grandiose<br />
Autoverkäufer geworden. Und<br />
das in Rekordzeit. Wichtig dabei <strong>ist</strong>,<br />
diesen Personen gleich von Anfang<br />
an das Verkäuferhandwerk richtig<br />
beizubringen.<br />
�����������������������<br />
Da kommt je<strong>man</strong>d in unser Geschäft,<br />
und wenn er sich nicht gerade nur wegen<br />
eines Platzregens hereinflüchtet, so<br />
hat er ja einen Wunsch. Ein hervorragender<br />
erster Gedanke im Kopf des<br />
Verkäufers könnte sein: Ich motiviere<br />
�����������������������������<br />
19<br />
Niklas Tripolt hat nach einer<br />
Lehre als Einzelhandelskauf<strong>man</strong>n<br />
Karriere im Vertrieb gemacht. Seit<br />
1997 <strong>ist</strong> er Gesellschafter und<br />
Geschäftsführer der Aca<strong>dem</strong>ia<br />
Gesellschaft für Erwachsenenbildung und des VBC<br />
(VerkaufsberaterInnencolleg.<br />
Direkter Draht: tripolt@vbc.at
20<br />
EINZELHANDEL<br />
Der Umgang mit Schauern erfordert besonders viel Fingerspitzengefühl.<br />
ihn gleich mal mit einem Lächeln, denn<br />
wenn er was kauft, dann zahlt der direkt<br />
mein Gehalt.“<br />
Sicher kennen Sie all die gängigen<br />
Floskeln: Kann ich Ihnen helfen? Wollen<br />
Sie nur schauen? Sie schauen nur?<br />
Untersuchungen zeigen, dass Sie mit<br />
solchen oder ähnlichen Fragen nur in<br />
25 % der Fälle schnell zu einem Kundendialog<br />
kommen. Dieser <strong>ist</strong> jedoch<br />
entscheidend für den Verkaufserfolg.<br />
Vor vielen Jahren haben wir gemeinsam<br />
mit <strong>dem</strong> Verein <strong>„</strong>Sand und Zeit“,<br />
<strong>dem</strong> Verleger der Obdachlosenzeitschrift<br />
<strong>„</strong>Augustin“ in Wien, ein Projekt<br />
gestartet. Dafür hatten wir ein eigenes<br />
Training entwickelt und gemeinsam<br />
mit <strong>dem</strong> ORF Augustin-Kolporteure<br />
mit Richtmikrofonen ausgestattet. So<br />
konnten wir aus sicherer Entfernung beobachtet,<br />
wie die Kolporteure Passanten<br />
ansprechen und wer dabei erfolgreich<br />
war. Es zeigte sich, das jene Verkäufer,<br />
die mit den Passanten in ein Gespräch<br />
kamen, signifikant mehr verkauften, als<br />
�����������������������������<br />
jene, die den Dialog nicht schafften. Auf<br />
Basis dieser Erkenntnisse entwickelten<br />
wir ein spezielles Training.<br />
Nicht gut funktio<strong>nie</strong>rte es mit der Frage:<br />
<strong>„</strong>Wollen Sie den Augustin kaufen?“<br />
Blitzschnell antworteten die Kunden<br />
me<strong>ist</strong> mit <strong>„</strong>nein“. Viel besser ging es mit<br />
offenen Fragen, die sich zum Beispiel auf<br />
die Titelseite der Augustinauflage oder<br />
auf einen Artikel in der Zeitung bezog.<br />
<strong>„</strong>Was sagen Sie zum Statement von<br />
Wolfgang Schüssel, dass ...“ Keiner der<br />
Vorbeigehenden konnte hier ja oder nein<br />
sagen. Die me<strong>ist</strong>en hielten an, überlegten<br />
und antworteten auch. So entstand<br />
ein Dialog und in mehr als 50 % der<br />
Fälle kam es zum Kauf.<br />
Lernen Sie Gedankenlesen<br />
Im Einzelhandel lässt sich dieser Ansatz<br />
noch verfeinern, in<strong>dem</strong> Sie eine Frage<br />
stellen, die zu den Gedanken Ihres Kunden<br />
passt. Dazu müssen Sie sich in den<br />
Kunden hineinversetzen.<br />
Woran denkt eine Dame, wenn Sie<br />
eine schöne Handtasche betrachtet? Sie<br />
stellt sich vor, wie die Tasche zu ihrem<br />
neuen Frühlingskostüm passt. Sie überlegt<br />
sich, ob die Ausstattung der Tasche<br />
geeignet <strong>ist</strong> oder grenzt gerade ihren Bedarf<br />
ein. Passende Fragen wären daher:<br />
�� Wie gefällt Ihnen diese<br />
neue Modefarbe?<br />
�� Finden Sie das Seitenfach für<br />
das Handy auch so praktisch?<br />
(zwar eine geschlossene Frage,<br />
zume<strong>ist</strong> wird sie allerdings<br />
zu einem Dialog führen)<br />
�� Welche Tasche suchen Sie genau?<br />
�� Woran wird ein Kunde wohl<br />
denken, wenn er im Telekom-Shop<br />
mit einem neuen PDA (Personal<br />
Digital Ass<strong>ist</strong>ant) spielt?<br />
�� Läuft dieses Gerät auf<br />
Windows-Basis?<br />
�� Wie <strong>ist</strong> das Display –<br />
groß genug für mich?<br />
�� Wie viel Speicherkapazität<br />
wird dieses Gerät haben?<br />
�� Gibt es die Möglichkeit eines<br />
Speicherkarteneinschubs?<br />
�� Hat das Gerät eine USB-<br />
Schnittstelle?<br />
Der ungeübte Verkäufer erwe<strong>ist</strong> sich<br />
mit seiner Frage: <strong>„</strong>Kann ich Ihnen<br />
helfen“, als Störfaktor. Überlegen Sie<br />
daher eine offene Frage, die zur Gedankenwelt<br />
dieses PDA interessierten<br />
Kunden passen könnte. Hier gleich<br />
einige Beispiele:<br />
�� Wie wichtig <strong>ist</strong> Ihnen, dass dieses<br />
Gerät auf Windows Mobile-Basis<br />
funktio<strong>nie</strong>rt?<br />
�� Wünschen Sie sich eine Tastatur<br />
mit Fingereingabe oder arbeiten
Sie lieber mit Eingabestick auf der<br />
Displaytastatur?<br />
�� Möchten Sie ein All-in-One Gerät<br />
oder schätzen Sie lieber PDA und<br />
Handy extra?<br />
<strong>Mit</strong> solchen Fragen können Sie den<br />
Kunden von Anfang an in ein konstruktives<br />
Gespräch verwickeln, das Sie in der<br />
Folge Schritt für Schritt zum Abschluss<br />
führen können.<br />
Der <strong>Mensch</strong> –<br />
ein territoriales Wesen<br />
Ein entscheidender Unterschied zum<br />
Außendienst besteht in der räumlichen<br />
Situation. Nicht nur, dass im B-2-B<br />
der Außendienstverkäufer sich ganz<br />
gezielt auf die Verkaufssituation vorbereiten<br />
kann, betritt er auch in der<br />
Regel die Räume, also das Territorium<br />
seiner Kunden. Es gilt, dort gute<br />
Figur zu machen, den Raum beim<br />
Kunden optimal zu nutzen.<br />
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Hier haben wir es im Einzelhandel<br />
einfacher. Die Kunden kommen zu<br />
uns. Hier kennen wir uns aus. Hier<br />
können wir die Ware so präsentieren,<br />
wie es am besten <strong>ist</strong>. Es gilt<br />
dabei, keine Barrieren zwischen <strong>dem</strong><br />
Kunden und uns Verkäufern entstehen<br />
zu lassen. Also Verkaufspulte,<br />
die uns vom Kunden trennen, sind<br />
hinderlich. Besser sind Pulte und<br />
runde Stehtischsituationen, wo wir<br />
<strong>dem</strong> Kunden nicht vis-à-vis (Aug<br />
um Aug, Zahn um Zahn) begegnen,<br />
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EINZELHANDEL<br />
sondern um’s Eck. Das ermöglicht<br />
einen schnelleren Schulterschluss mit<br />
unseren Kunden.<br />
Umgang mit Schauern<br />
Besonders Frauen kennen dieses Gefühl.<br />
Da gehen sie in ihr Lieblingswäschegeschäft<br />
und werden sofort von<br />
einer durchaus freundlichen Verkäuferin<br />
überfallen. Selbst wenn deren<br />
Fragen durchaus zu ihren Gedanken<br />
passen, fühlen sich noch nicht bereit<br />
zu einem Gespräch oder gar zu einer<br />
raschen Kaufentscheidung. Sie wollen<br />
einfach nur schauen.<br />
Aus vielen tausenden Shopcoaching-<br />
Tagen im Einzelhandel wissen wir, dass<br />
Kunden, die im Laden herumfla<strong>nie</strong>ren<br />
und anscheinend nur schauen wollen<br />
und es auch so formulieren, in weiterer<br />
Folge trotz<strong>dem</strong> kaufen. Das sind dann<br />
die sogenannten Impulskäufe. Eigentlich<br />
wollten sie wirklich nur schauen,<br />
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21
22<br />
EINZELHANDEL<br />
Der qualifizierte Einzelhandel kann und muss gegenüber der Großfläche mit Kundenkenntnis und Beratung punkten.<br />
doch dann entdecken sie ein schönes<br />
Stück und schlagen zu.<br />
Wenn Ihnen eine Kundin sagt, sie<br />
wolle einfach nur schauen, dann lassen<br />
sie das zu. Bleiben Sie allerdings<br />
aufmerksam und präsent. Das heißt<br />
nicht, dass Sie in drei Meter Abstand<br />
Ihre Kundin observieren, das wäre<br />
nicht angenehm. Machen Sie es so wie<br />
die Kellner in der Spitzengastronomie.<br />
Ein Kellner in einem Toprestaurant<br />
steht nicht alle zwei Minuten vor <strong>dem</strong><br />
Tisch und fragt, ob Sie noch etwas haben<br />
möchten. Der <strong>ist</strong> einfach da, wenn<br />
Sie was brauchen.<br />
Sie kommen genau dann, wenn die<br />
Kundinnen offensichtlich gefunden haben,<br />
was sie suchen. Wenn sie Pullover,<br />
Bluse oder Hose aus <strong>dem</strong> Regal nehmen<br />
und bereits nach einer freien Umkleidekabine<br />
Ausschau halten. Dann<br />
treten Sie in Erscheinung und kommen<br />
mit einer offenen Frage. Sie erraten es<br />
schon, diese Frage passt selbstverständlich<br />
zur Gedankenwelt Ihrer Kundin.<br />
Wenn sie sich gerade eine Hose an<br />
die Taille hält und abschätzend in den<br />
Spiegel blickt, dann sind sie mit der<br />
passenden Eröffnungsfrage zur Stelle:<br />
�� Wie gefällt Ihnen dieser neue, moderne<br />
weite Schnitt?<br />
�� Was sagen Sie zu dieser Farbe?<br />
�� Wollen Sie mal reinschlupfen?<br />
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���������� ������� ������zierter<br />
Einzelhandel:<br />
Kik versus Don Gil. Dort erkennen<br />
wir den Unterschied gleich. Billig gegen<br />
hochpreisig. Quantität gegen Qualität.<br />
Nicht ganz so offensichtlich scheint der<br />
Unterschied zwischen Peek & Cloppenburg<br />
und Don Gil zu sein. Großfläche<br />
tritt gegen den überschaubaren Einzelhandel<br />
an. Beide bieten Marken- und<br />
Designerware an. Der Unterschied für<br />
Verkäufer <strong>ist</strong>: Aufgrund der Kaufhausgröße<br />
begegnen wir bei Peek & Cloppenburg<br />
wesentlich mehr Schauern,<br />
also <strong>Mensch</strong>en, die zunächst keinen<br />
unmittelbaren Kaufwunsch haben.<br />
Die gibt’s beim qualifizierten Einzelhandel<br />
nicht ganz so häufig. Die Praxis<br />
zeigt uns, dass auch die Kundenbindung<br />
und -loyalität im qualifizierten,<br />
überschaubaren Einzelhandel größer<br />
<strong>ist</strong>. Die Herausforderung für Verkäufer<br />
<strong>ist</strong> dort natürlich die Stammkunden<br />
auch wirklich gut zu kennen. Also<br />
nicht nur den Namen, sondern auch<br />
zu wissen, was er beruflich macht und<br />
welchen Stil er bevorzugt. Es gibt allerdings<br />
auch in der Großfläche Verkäufer,<br />
die ihre Stammkunden gut kennen und<br />
entsprechend betreuen.<br />
Ähnlich verhält es sich im Sportfachhandel.<br />
Sport Eybl gegen Sport Nora.<br />
Wer gewinnt? Es gibt Klientel für beides.<br />
Jene, die die Großfläche lieben<br />
und jene, die mehr den persönlichen<br />
Zugang haben. Im Elektronikhandel<br />
gibt es ja den Vergleich nahezu nicht<br />
mehr. Die Media Markt Gruppe mit<br />
Saturn und die Kosmos Verkaufsflächen<br />
haben den qualifizierten Elektroeinzelhandel<br />
quasi ausradiert. Nur Filial<strong>ist</strong>en<br />
wie Hartlauer und Co können da<br />
noch mit.<br />
Wie unterscheiden sich die<br />
������������������ ���������<br />
Das Verhalten eines Verkäufers im<br />
Kleidergeschäft unterscheidet sich gegenüber<br />
<strong>dem</strong> Autoverkäufer oder <strong>dem</strong><br />
IT-Experten beim Media Markt. Die<br />
Unterschiede sind allerdings kleiner,<br />
als <strong>man</strong> beim ersten Hinsehen denken<br />
würde. Was überall zählt, <strong>ist</strong> die<br />
Emotion. Verkäufern, denen es gelingt,<br />
ihre Kunden auf emotionaler Ebene<br />
abzuholen gewinnen. Und trotz<strong>dem</strong><br />
gibt es ein paar individuelle Regeln.<br />
Je komplexer und teurer das Produkt,<br />
desto klarer muss der Gesprächsprozess<br />
in räumlicher und zeitlicher Abfolge<br />
strukturiert sein.<br />
Ein Autoverkäufer, der denkt, eine<br />
solide Bedarfserhebung im Schauraum<br />
am Auto sinnvoll durchführen zu kön-
nen, der irrt. Die Reizüberflutung, die<br />
das Objekt der Begierde beim potentiellen<br />
Kunden auslöst, <strong>ist</strong> zu groß.<br />
Kunden wollen den Kofferraum sehen,<br />
die Motorhaube öffnen und am Fahrersitz<br />
Platz nehmen. Sie fragen dies,<br />
sie fragen das und der unrouti<strong>nie</strong>rte<br />
Verkäufer tappt in die Falle und kann<br />
nur noch reagieren, statt agieren.<br />
Viel besser <strong>ist</strong> es natürlich, den Kunden<br />
auf den Beraterplatz zu locken.<br />
Dort lässt es sich in gemütlicher Atmosphäre<br />
bei einer Tasse Kaffee viel<br />
schneller und genauer herausfragen, was<br />
Herr oder Frau Kunde wirklich will.<br />
Erst wenn diese Phase abgeschlossen<br />
<strong>ist</strong>, <strong>ist</strong> der Weg in den Schauraum<br />
sinnvoll. Jetzt kann der routi<strong>nie</strong>rte<br />
Verkäufer in die Präsentationsphase<br />
gehen und <strong>dem</strong> Kunden genau jene<br />
Dinge am Auto erklären, die für den<br />
Kunden besonders wichtig sind. Er<br />
weiß es ja aus der Bedarfsanalyse am<br />
Beraterplatz. In einem Schuhgeschäft<br />
oder im Bekleidungshandel wäre ein<br />
derartiges Vorgehen in der Regel völlig<br />
verfehlt.<br />
Das Beste zum Schluss<br />
Weil ich den Beitrag ja durchaus mit<br />
sehr kritischen Sätzen begonnen habe,<br />
möchte ich diesen mit den fünf ultimativen<br />
Vorteilen einer Karriere im<br />
Verkauf enden lassen:<br />
Vorteil 1:<br />
Den Erfolg geben Sie vor.<br />
Ja, das <strong>ist</strong> tatsächlich so. Hunderttausende<br />
Verkäuferinnen und Verkäufer<br />
dieser Welt haben dies schon bewiesen.<br />
Die einzige Grenze in der Erfolgsentwicklung<br />
im Verkauf <strong>ist</strong> die, die Sie<br />
sich selber setzen.<br />
Vorteil 2:<br />
Spannung und Herausforderung<br />
Wie fad und unaufregend hören sich<br />
oft die Schilderungen von Kollegen aus<br />
anderen Berufen an, wenn sie über<br />
ihren Arbeitsalltag reden! Nennen Sie<br />
mir bitte einen Verkäufer, mit <strong>dem</strong> Sie<br />
jemals privat gesprochen haben, der<br />
Ihnen sagt, Verkaufen <strong>ist</strong> fad. Verkaufsgespräche<br />
im Einzelhandel sind<br />
nicht immer nur Honiglecken. Wer<br />
jemals einen vor Empörung schäumenden<br />
Kunden bedienen musste, weiß,<br />
wovon ich spreche. Nehmen Sie die<br />
Herausforderung an und Sie werden<br />
den nächsten Schritt auf Ihrem persönlichen<br />
Königsweg me<strong>ist</strong>ern.<br />
Vorteil 3:<br />
Persönlichkeitsentwicklung<br />
und Entfaltung<br />
Ich kenne keinen anderen Berufsstand,<br />
der die gleichen Chancen und Entwicklungsmöglichkeiten<br />
bietet, wie der<br />
unsere. Spitzenverkäufer haben die Freiheit,<br />
aus je<strong>dem</strong> Gespräch zu lernen und<br />
das Gelernte sofort für sich zu nutzen,<br />
unabhängig davon, ob der Verkaufsabschluss<br />
gelungen <strong>ist</strong> oder nicht.<br />
Alle Erfahrungen, die Sie in Ihrem<br />
Beruf sammeln, dienen darüber hinaus<br />
als wunderbare Vorbereitung für eine<br />
Reihe von anderen Berufsbildern. Gute<br />
Verkäufer sind ausgezeichnete Psychologen,<br />
Soziologen, sie sind gut organisiert<br />
und sie planen gut. Sie haben<br />
die Fähigkeit zu vermitteln, zu verhandeln<br />
und sie haben gelernt, andere<br />
Standpunkte zu verstehen. All das sind<br />
unerlässliche Fähigkeiten im Top<strong>man</strong>agement,<br />
egal in welcher Branche.<br />
Vorteil 4:<br />
Cash<br />
Ich betone es immer wieder gern:<br />
Gute Verkäufer verdienen gutes Geld.<br />
Ich kenne keine andere Berufsgruppe,<br />
wo <strong>man</strong> mit so wenig persönlichem<br />
Kapitaleinsatz so viel Cash verdienen<br />
kann.<br />
Vorteil 5:<br />
Der Spaßfaktor<br />
All das gelingt nur <strong>Mensch</strong>en,<br />
die an dieser sinnstiftenden Tätigkeit<br />
auch wirklich Spaß haben. Machen<br />
Sie die bestbezahlte, herausforderndste<br />
und spaßvollste Tätigkeit aus<br />
Ihrem Job.<br />
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Topfit im Verkauf.<br />
Tripolt, Niklas. Signum. 2009.<br />
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IHREN BERUF. UND WENN DIE BLUSE DANN AUCH<br />
NOCH VON UNS IST, DANN WEISS MAN, DASS SIE<br />
STIL HAT UND SICH WAS LEISTEN KANN.
in der<br />
City <strong>ist</strong><br />
?<br />
Text: Alexander Kohl, Fotos: Harald Richter
26<br />
PORTRAIT<br />
Diese kompetente Analyse stammt<br />
von Gabor Rose, <strong>dem</strong> Begründer und<br />
Boss der Mo<strong>dem</strong>arke Jones. Dem<br />
Guru der österreichischen <strong>„</strong>Damen-<br />
Luxusmode für die <strong>Mit</strong>telklasse“.<br />
Wenn sich einer mit Blusen und<br />
Damen auskennt, dann er. Schließlich<br />
hat vor über 35 Jahren seine<br />
Karriere damit begonnen ... also mit<br />
Damenblusen.<br />
Heute sitzen wir mit ihm im ersten<br />
Stock der Kärtnerstraße 16, <strong>dem</strong><br />
Flagshipstore der 85<br />
Jones-Geschäfte, die<br />
sich über ganz Europa<br />
verteilen. Der<br />
gebürtige Ungar versprüht<br />
geradezu den<br />
Glanz von Unternehmerge<strong>ist</strong><br />
und Kreativität. Sein Name<br />
hält mit mit den Großen dieser Welt.<br />
Er <strong>ist</strong> die österreichische Antwort auf<br />
Dior und Prada. Internationales Idol<br />
habe er aber keines. Mode sei da<br />
sowieso viel zu schnelllebig. <strong>„</strong>Da geht’s<br />
WORDRAP<br />
�����������������������������<br />
<strong>„</strong>Gerade die Chefs sind ja<br />
oft die Motivationsbremsen<br />
Nummer 1“<br />
uns schon fast wie der Bäckereibranche“,<br />
vergleicht Rose. <strong>„</strong>Alles <strong>ist</strong> schon<br />
nach kurzer Zeit fad, von gestern<br />
oder nichts mehr wert. Derzeit sind<br />
die Franzosen wieder oben, aber das<br />
kann sich schnell ändern. Ich sehe da<br />
lieber kein Idol, sondern eine Mission<br />
vor mir, nämlich unsere Marke noch<br />
lange dieses Leben einzuhauchen, wie<br />
wir es heute tun.“<br />
Und wenn <strong>man</strong> in einen Jonesstore<br />
geht, spürt <strong>man</strong> dieses Leben auch.<br />
Den leichten Glanz<br />
von Perfektion und<br />
Genauigkeit, den<br />
wohltuenden Hauch<br />
der Professionalität.<br />
Das angenehme Gefühl,<br />
sich in geschulte<br />
Hände zu begeben. So soll es wohl<br />
auch sein. Das <strong>ist</strong> die Auslage, der<br />
Platz für die Schaustücke. Was dahinter<br />
steht, <strong>ist</strong> ein riesiges Gedanken- und<br />
Ideenkonzept. Entworfen von Gabor<br />
Rose. Ein Lebenswerk.<br />
Flucht nach Österreich<br />
Und das begann 1953 in Budapest.<br />
In einer turbulenten Zeit der<br />
ungarischen Geschichte. Forradalom<br />
und szabadságharc – die bürgerlich<strong>dem</strong>okratische<br />
Revolution und der<br />
Freiheitskampf – würden bald beginnen.<br />
Kurz vor Ausbruch der Kampfhandlungen<br />
floh Gabor im Alter von<br />
zwei Jahren gemeinsam mit seiner<br />
großen Schwester nach Österreich.<br />
Versteckt in einem Bus des Roten<br />
Kreuzes passierten sie die Grenze bei<br />
Heygeshalom. Seine Eltern versuchten<br />
es an anderen Grenzübergängen<br />
mit gefälschtem Pass und zu Fuß.<br />
Alle kamen in Österreich an. Eine<br />
abenteuerliche Flucht, die eigentlich<br />
erst in Australien enden sollte, <strong>dem</strong><br />
Traumland vieler Ungarn zur damaligen<br />
Zeit. Doch Gabors Vater, der<br />
sich schon in Ungarn einen Namen<br />
in der Textilbranche gemacht hatte,<br />
fand in Wien sehr schnell Arbeit.<br />
KRAGENWEITE: EINUNDVIERZIG MODEFARBE 2010: SCHWARZ<br />
RICHTIGE MODE IN DER KRISE: SO GEPFLEGT WIE MÖGLICH<br />
BEST GEKLEIDETE FRAU DER WELT: MEINE FRAU<br />
LIEBLINGSKLEIDUNGSSTÜCK: ANZUG<br />
SEX AND THE CITY: AMÜSANT UND FÜR UNSERE BRANCHE WICHTIG
So wuchs Gabor im Wien der Wiederaufbauphase<br />
auf. Seine Jugend war<br />
geprägt von Stoffen und Textilien.<br />
Schon während seiner Schulzeit und<br />
später neben <strong>dem</strong> Studium an der<br />
Hochschule für Welthandel schnupperte<br />
er in das Geschäft des Vaters hinein.<br />
Er war auf Stoffmessen<br />
und Ausstellungen<br />
und fand immer<br />
mehr Gefallen am<br />
Stoffdesign.<br />
Als er 19 war,<br />
kaufte sein Vater<br />
einen Wäscheproduktionsbetrieb im<br />
Waldviertel, an <strong>dem</strong> sich der junge Designer<br />
austoben durfte. Gabor kaufte<br />
erst Stoffe ein und entwarf dann seine<br />
erste Bluse ...<br />
600 auf einen Streich<br />
Eine Bluse, mit der alles begann.<br />
Nämlich neben <strong>dem</strong> Damenklo der<br />
Halle 6 auf den Wiener Damen Wochen<br />
im Jahre 1972. <strong>„</strong>Zu unserem<br />
großen Glück bekamen wir da als<br />
Anfänger diesen unbeliebtesten aller<br />
Standflächen im damaligen Messepalast“,<br />
erzählt Rose. Doch schließlich<br />
entpuppte sich genau dieser Ort als<br />
einer der Besten. Schließlich müssen<br />
Frauen hin und wieder aufs Klo und<br />
<strong>man</strong>che sollen da ja auch so lange<br />
brauchen, dass sich regelrechte Warteschlangen<br />
bilden. Scheinbar war das<br />
auch schon 1972 so ... Prompt wurden<br />
wartende Einkäuferinnen eines großen<br />
Wiener Modehauses auf die Ware<br />
von Rose aufmerksam. Sie gaben <strong>dem</strong><br />
Jungunternehmer einen Auftrag, von<br />
<strong>dem</strong> der nicht einmal geträumt hätte:<br />
600 Stück auf einen Streich.<br />
Dann ging alles schnell – so wie das<br />
Modebusiness eben <strong>ist</strong>. In nicht einmal<br />
zwei Jahren wuchs das junge Label mit<br />
<strong>dem</strong> modernen Namen J.P.Jones zu einem<br />
Insidertipp heran.<br />
Warum eigentlich <strong>„</strong>Jones“, warum<br />
nicht <strong>„</strong>Rose“?<br />
So anfangs der 70er war die Mode<br />
stark von England beeinflusst. Alle<br />
neuen Strömungen waren in London<br />
<strong>„</strong>Kein verkaufsstarkes Geschäft<br />
hat ein unordentliches<br />
und schmutziges Lager!“<br />
daheim: Beatles, Carnaby Street ... Alles,<br />
was da von der Insel kam war jung<br />
und modern. Also brauchten wir einen<br />
englischen Markennamen. J.P.Jones<br />
war der Name eines Kunden meines<br />
Vaters. Und der blieb uns damals einen<br />
Haufen Geld schuldig. So haben<br />
wir gedacht, wenn<br />
wir schon unser Geld<br />
nicht bekommen,<br />
nutzen wir wenigstens<br />
seinen wohlklingenden<br />
englischen<br />
Namen.<br />
Ein Schachzug, der sich auszahlte.<br />
Jones brauchte nur ein paar Jahre<br />
bis Ende der 70er, da war <strong>man</strong> schon<br />
Marktführer im Bereich Blusen. Ende<br />
der 70er kam Strick dazu und in den<br />
80ern hatte sich das Label schließlich<br />
zum Komplettmodeanbieter<br />
entwickelt.<br />
Jones griff dabei immer am schnellsten<br />
die neuesten Modetrends auf. Plante<br />
nicht auf<br />
Jahre hinaus.<br />
<strong>„</strong>Wir waren die<br />
jüngsten und<br />
wendigsten<br />
am Markt –<br />
wie ein kleines<br />
Schnellboot.<br />
Die anderen<br />
waren riesige<br />
Tanker und<br />
verwöhnt von<br />
den alten Zeiten,<br />
in denen<br />
<strong>man</strong> nur produzierenmusste<br />
und das<br />
wurde dann<br />
sowieso alles<br />
gekauft“, lächelt<br />
Rose.<br />
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1995<br />
Dann aber<br />
kam das Wendejahr<br />
1995.<br />
Im Jahr des<br />
EU-Beitritts wurde die gesamte Modebranche<br />
in Österreich durchgewühlt<br />
und umgekrempelt. Die <strong>„</strong>global players“<br />
strömten nach Österreich und in nur<br />
wenigen Monaten hatte die ganze Welt<br />
diesen lukrativen Markt überschwemmt<br />
mit Modeartikeln. <strong>„</strong>Österreich war eine<br />
Insel“, erinnert sich Rose. <strong>„</strong>Man konnte<br />
hier Preise machen, die im Ausland oft<br />
schon lange nicht mehr üblich waren.“<br />
Eine Luxusstellung, die sich mit der<br />
Öffnung der Grenzen und <strong>dem</strong> Wegfallen<br />
der Schutzzölle abrupt aufhörte.<br />
Die Demokratisierung des Konsums<br />
startete einen rasanten Preisverfall, der<br />
erst mit der Einführung des Euros wieder<br />
endete. <strong>„</strong>Wir waren 1995 unglaublicherweise<br />
eine Spur teurer als heute.<br />
Das muss <strong>man</strong> sich mal vorstellen. In<br />
den sieben Jahren bis zum Euro hatte<br />
die Branche also nur ein Thema: Preisverfall“,<br />
so Rose. Ab 1996 begann das<br />
große Sterben. Nicht nur die Fachhändler,<br />
auch die Modelieferanten wurden<br />
�����������������������������<br />
27
28<br />
PORTRAIT<br />
INTERVIEW<br />
Mag. Gabor Rose, Managing Director der Magda Rose KG<br />
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����������������������������������<br />
Gibt es bei Mode ein durchschlagendes<br />
Verkaufsargument?<br />
Das steht Ihnen gut. (lacht) Nein,<br />
im Ernst: Ehrlichkeit zählt! Also <strong>man</strong><br />
darf ruhig auch einmal ehrlich sagen,<br />
wenn was nicht passt. Und: Verkaufen<br />
im Team. Bei einem Kunden<br />
der Kollegin vorbeigehen und sagen:<br />
Wow, das schaut gut aus bei Ihnen.<br />
Das Nächste <strong>ist</strong> die Bedarfsermittlung.<br />
Wenn je<strong>man</strong>d sagt: Ich brauch<br />
einen schwarzen Anzug – muss der<br />
Verkäufer sofort fragen: wofür, für<br />
welchen Anlass? - Da kann sich<br />
sofort ein Gespräch entwickeln ...<br />
Also da gibt’s einige wichtige Dos<br />
and Don’ts.Damit diese auch von<br />
jeder Jones-Verkäuferin beherzigt<br />
werden, haben Sie ein breites und<br />
weniger und weniger. Die internationalen<br />
Ketten bezahlten die höchsten<br />
Mieten, besetzten die besten Verkaufslokale,<br />
lieferten <strong>„</strong>Paris“, <strong>„</strong>Mailand“ und<br />
<strong>„</strong>London“ zur Echtzeit.<br />
Auch für Jones waren<br />
die Zeiten des florierendenGroßhandels<br />
vorbei: <strong>„</strong>Es war<br />
für uns der Zeitpunkt<br />
gekommen, eine richtungsweisendeEntscheidung<br />
zu machen: Hören wir auf<br />
– nur dazu war ich einfach noch zu<br />
jung – oder machen wir einen Schritt<br />
nach vor und strukturieren uns völlig<br />
neu. Und zwar so, wie die Großen dieser<br />
Welt es tun, nämlich vertikal.“<br />
�����������������������������<br />
umfassendes Schulungskonzept<br />
etabliert.<br />
Richtig. Neben unseren In-House-<br />
Schulungen veranstalten wir mehrmals<br />
im Jahr Welcome-Seminare in<br />
Wien und zu<strong>dem</strong> hält meine Frau, als<br />
Head-of-Design bei Jones, jedes Jahr<br />
eine Kollektionsschulung ab. Was wir<br />
dadurch machen <strong>ist</strong>: Wir liefern Gesprächsstoff.<br />
Da <strong>ist</strong> für uns die Jones-<br />
Philosophie, das Markenkonzept und<br />
das Modewissen genau so wichtig wie<br />
die Skills im Verkauf selbst.<br />
Modetrends dauern heute nur<br />
mehr ein paar Wochen, wenn<br />
überhaupt. Wie kann ein Verkäufer,<br />
eine Verkäuferin, dennoch<br />
immer modisch gekleidet sein?<br />
<strong>„</strong>Wir waren die jüngsten und<br />
wendigsten am Markt – wie ein<br />
kleines Schnellboot“<br />
So hat Jones 1997 begonnen, eigene<br />
Geschäfte zu eröffnen: Entwurf,<br />
Produktion und Verkauf unter einer<br />
Marke. Es funktio<strong>nie</strong>rte. Schon ein<br />
Jahr darauf öffneten die ersten Part-<br />
nerstores in Salzburg<br />
und Dornbirn. Ab<br />
1998 erweiterte sich<br />
Jones mittels Franchise<br />
erst über ganz<br />
Österreich und dann<br />
über die Grenzen<br />
hinaus. Bis zu 10 Stores pro Jahr.<br />
In Slowe<strong>nie</strong>n, der Ukraine, Russland,<br />
Deutschland, etc. findet <strong>man</strong><br />
die österreichische Mo<strong>dem</strong>arke nun<br />
in den besten Einkaufsstraßen der<br />
wichtigsten Städte.<br />
Als oberste Prämisse gilt: Man muss<br />
gepflegt sein. Ich selbst mag es sehr,<br />
wenn je<strong>man</strong>d perfekt angezogen <strong>ist</strong>.<br />
Es muss nicht immer ein Anzug sein,<br />
aber ein Hemd muss bei einem Mann<br />
unbedingt her. Bei Frauen <strong>ist</strong> das variabler.<br />
Aber T-Shirt bei der Arbeit<br />
geht gar nicht. Alle Trends muss der<br />
Konsument da natürlich nicht aufnehmen.<br />
Das geht gar nicht. Das machen<br />
wir selbst nicht einmal. Manche<br />
lassen wir ganz aus und <strong>man</strong>che entschärfen<br />
wir etwas. Wie zum Beispiel<br />
bei der <strong>„</strong>Michael-Jackson-Schulter“,<br />
die nach dessen Tod in der Mode<br />
revitalisiert wurde. Da wird sinnvollerweise<br />
der Schulterpolster bei uns<br />
um einige Zentimeter gekürzt.<br />
Danke für das Gespräch!<br />
������������������������<br />
Natürlich war dieser kometenhafte<br />
Aufstieg kein Selbstläufer. Straffe Organisation<br />
und ein beinhartes CI- und<br />
Schulungskonzept stehen hinter <strong>dem</strong> internationalen<br />
Erfolg der Marke. <strong>„</strong>Schon<br />
in den 70ern war Jones einer der Ersten,<br />
der eine CI entwickelt hatte“, schildert<br />
Rose. Etikett, Sackerl, Tragtasche, Werbung.<br />
Alles in einem Stil, in einer Erscheinungsform.<br />
Und gerade heute – in<br />
der Franchisestruktur – steht die CI und<br />
die Durchgängigkeit der Marke als eine<br />
der höchsten Anforderungen an der Spitze:<br />
Store, Optik und Architektur, Sauberkeit,<br />
Markendurchgängigkeit, Sortiment<br />
und aber als ganz wichtiges Kriterium:
die Verkaufsmitarbeiterin. <strong>„</strong>Da gibt es<br />
von uns ganz klare Vorstellung hinsichtlich<br />
Aussehen, Kommunikation<br />
mit <strong>dem</strong> Kunden, wie sie die Fragen<br />
stellt, wie sie sich bewegt und natürlich<br />
was sie selber anhat“, so Rose.<br />
Man spürt, wie wichtig ihm dieses<br />
Thema <strong>ist</strong>. Sein Blick wird ernst und<br />
zielstrebig, die beiden tiefen Stirnfalten<br />
zwischen den Augenbrauen unterstreichen<br />
seinen starken Charakter wie<br />
Ausrufezeichen.<br />
Wie stellen Sie diese Vielzahl an CI-<br />
und Verkaufsdetails in den verstreuten<br />
Stores sicher?<br />
Das geht nur durch laufende Schulungen<br />
und per<strong>man</strong>ente Kommunikation<br />
der Markeninhalte. Aber es sei Ihnen versichert:<br />
Sie können mit der Architektur<br />
und <strong>dem</strong> Shopdesign an ein Ziel gelangen,<br />
oder auch mit <strong>dem</strong> eigenen Produkt. Im<br />
Bereich <strong>„</strong>hu<strong>man</strong> resources“ aber können<br />
Sie <strong>nie</strong>mals ankommen, schon gar nicht<br />
im Verkauf. Da <strong>ist</strong> <strong>Mit</strong>arbeiterfluktuation<br />
im Spiel, Ablenkungen, Änderungen<br />
bei den Konsumenten oder bei Produkten<br />
... <strong>Mit</strong> <strong>dem</strong> <strong>Faktor</strong> <strong>Mensch</strong> <strong>ist</strong> <strong>man</strong> <strong>nie</strong><br />
fertig! Und das <strong>ist</strong> auch gut so. Das hält uns auf Trab.<br />
Jones arbeitet da mit In-Store-Coaching. Seine besten Verkäuferinnen<br />
werden zu Coaches ausgebildet. Diese fahren in die<br />
Stores und sind jeweils eine Woche vor Ort. Sie schulen, leben<br />
vor und überlassen nach einer Woche den Laden wieder der<br />
zuständigen Verkaufsleiterin. Nach einem Jahr wiederholt sich<br />
dann das Prozedere.<br />
Auch die Filialleiter und Chefs der Stores selbst werden dabei<br />
gecoacht. <strong>„</strong>Gerade die Chefs sind ja oft die Motivationsbremsen<br />
Nummer 1“, stellt Rose fest. <strong>„</strong>Die kommen oft in den Laden<br />
mit den Worten: Was habt ihr heute gemacht, wie viel Umsatz<br />
hat wer gemacht? Letztes Jahr hatten wir so und so viel, heuer<br />
viel weniger ... Da gibt’s viele Wege, wie <strong>man</strong> es besser machen<br />
kann. Richtig zu motivieren, auf <strong>Mit</strong>arbeiter einzugehen<br />
und auch in schwierigen Zeiten aufzubauen, darin liegen die<br />
Geheimnisse.“<br />
Die Liebe zum Detail<br />
Natürlich haben die Coaches auch eine gewisse Kontrollfunktion.<br />
Sie schauen zum Beispiel, wie es in den Lagern der Geschäfte<br />
ausschaut ... <strong>„</strong>Eine Faustregel in unserem Business lautet:<br />
Kein verkaufsstarkes Geschäft hat ein unordentliches und<br />
schmutziges Lager“, so Rose. <strong>„</strong>Das geht Hand in Hand. Wie ich<br />
den Kunden und den Verkauf pflege, so pflege ich auch meine<br />
Ware und mein Lager ...“<br />
GABOR ROSE<br />
Geboren: 12. 12. 1953 in Budapest<br />
Aufgewachsen: in Wien<br />
Ausbildung: Aka<strong>dem</strong>isches Gymnasium in<br />
Wien, Studium an der<br />
Hochschule für Welthandel<br />
in Wien<br />
Lieblingsfarbe: Blond<br />
Lieblingstier: Hund (<strong>„</strong>Lisi“)<br />
Hobbys: Sudoku<br />
Auto: Porsche Cayenne<br />
Familienstand: verheiratet, drei Kinder<br />
PORTRAIT<br />
Rose selbst geht gar nicht gerne zu<br />
Partnern. Weil er immer was findet,<br />
was nicht in seinen Store gehört:<br />
Spinnennetze im Schaufenster, das<br />
Bild einer Schwiegermutter oder die<br />
private Kaffeetasse an der Kassa. <strong>„</strong>Das<br />
macht mir schlechte Laune. Wenn eine<br />
Franchise-Partnerin so etwas nicht<br />
sieht, dann fehlt es ihr an der Liebe<br />
zum Detail.“<br />
Genau diese Details stören für<br />
Rose den Gesamteindruck in einem<br />
Store ganz gewaltig. Und der Kunde<br />
spüre das unterbewusst. Das Gesamtkunstwerk<br />
zählt. Vom Anfang<br />
bis zum Ende. Vom Faden bis zur<br />
Türklingel.<br />
Schließlich soll sich jeder Kunde<br />
optimal wohl fühlen und den Spezial-<br />
Service in einem Jonesstore ge<strong>nie</strong>ßen<br />
können. Und der <strong>ist</strong> erheblich. Man<br />
kommt an, wird mit Namen begrüßt,<br />
wird bedient, es werden Kollektionen<br />
vorbereitet, es wird abgesteckt,<br />
gekürzt, <strong>man</strong> bekommt Kaffee ...<br />
Versuchen Sie das mal bei H&M<br />
und Co.<br />
<strong>„</strong>Und dann, am Ende des Einkaufs, soll jede Kundin mit<br />
einem Lächeln den Store verlassen. Stolz sich etwas Schönes<br />
und etwas Wertvolles gekauft zu haben. Und das zweite Mal<br />
sollte sie sich dann freuen, wenn sie es zu Hause auspackt<br />
und ihrem Mann vorführt. Genau das <strong>ist</strong> unser Ziel. Diese<br />
beiden Momente wollen und müssen wir ermöglichen.<br />
�����������������������������<br />
29
VERKAUFEN<br />
UFEN<br />
24 Stunden<br />
Jahr nur<br />
ren“<br />
VERKAUFEN<br />
<strong>„</strong> Rabatte ohne Gegenle<strong>ist</strong>ung<br />
sind ein Boomerang!“<br />
ER NACH DEM<br />
LORENEN SCHATZ<br />
HORIE,<br />
ENROLLEN,<br />
SIS<br />
VERKAUFEN<br />
VERKAUFEN<br />
<strong>„</strong> Das persönliche Verkaufsgespräch<br />
hat bei uns nach<br />
wie vor höchste Priorität“<br />
Abo-Aktion mit Hörbuch Seite 03<br />
VERKAUFEN<br />
WIRD<br />
AKADEMISCH<br />
REDEN IST SILBER –<br />
SPRACHE VER<strong>GO</strong>LDEN<br />
idenschaftliche Techniker<br />
Verkauf bekommen<br />
Identitätskrisen“<br />
30<br />
IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB<br />
<strong>„</strong> Selbst bei technischen<br />
Anlagen entscheidet<br />
der Bauch mit.“<br />
VERKAUFEN<br />
Aktion mit Fachbuch Seite 03<br />
VERKAUFEN<br />
VERKAUFEN<br />
IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB<br />
IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB<br />
BEFRAGUNG<br />
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��������������������������������������������������<br />
��������������������������������������������������������������<br />
Wir lassen es daher gleich sein.<br />
����������������������������<br />
Zwei Jahre mögen<br />
Ihnen kurz oder<br />
lang erscheinen<br />
im schnelllebigen<br />
Mediengeschäft.<br />
Für uns war es<br />
jedenfalls Anlass<br />
genug, die<br />
FH-Wiener Neustadt mit<br />
einer Leserbefragung zu beauftragen.<br />
Wir wollten wissen, ob sich im Zeitalter<br />
von Internethype und Gratiszeitungen<br />
ein Qualitätsfachmedium, noch dazu<br />
als Kaufzeitung etablieren lässt.<br />
Lesen <strong>ist</strong> in<br />
Die durchschnittliche tägliche Lesezeit<br />
<strong>ist</strong> seit Jahren rückläufi g. Das belegen<br />
zahlreiche unterschiedliche Studien.<br />
Mag sein. Off enbar nehmen sich wahre<br />
Fachleute immer noch genug Zeit,<br />
um ihr Wissen und Können laufend<br />
zu verfeinern: 39% unserer Leser lesen<br />
VERKAUFEN bis zu einer halben Stunde,<br />
knapp ein weiteres Viertel sogar bis zu<br />
einer dreiviertel Stunde. Im Schnitt beträgt<br />
die Lesezeit also 36 Minuten.<br />
�����������������������������<br />
Der Nutzen steht im<br />
Vordergrund<br />
<strong>Mensch</strong>en investieren gerne Zeit in<br />
Dinge, die ihnen nutzen: 78% unserer<br />
Leser bescheinigen unseren Beiträgen<br />
einen hohen oder sogar sehr hohen<br />
Praxisbezug.<br />
Das freut uns besonders. Schließlich<br />
haben wir das Magazin mit <strong>dem</strong> Ziel<br />
gegründet, <strong>Mensch</strong>en im Verkauf darin<br />
zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Das<br />
bedeutet nicht nur, Beiträge zu le<strong>ist</strong>en,<br />
die praktisch umsetzbar sind. Sie<br />
müssen auch verständlich aufbereitet<br />
sein.<br />
Auch in diesem Punkt gibt es ein<br />
klares Leservotum: 91% unserer Leser<br />
bewerten die Verständlichkeit der Inhalte<br />
mit sehr gut oder gut.<br />
Für den Schreibstil erhielten wir von<br />
79% einen Einser oder Zweier.<br />
��������� ������ ����� �����<br />
Jenen Lesern, die uns von der ersten<br />
Stunde an kennen, wird aufgefallen<br />
sein, dass ich im letzten Jahr immer<br />
neue Namen auf unserer Autorentafel<br />
eingetragen haben.<br />
Im ersten Jahr mussten wir unsere redaktionelle<br />
Identität fi nden. Im Dialog<br />
mit den Lesern herausarbeiten,<br />
was nützt und was gefällt – lautete der<br />
Auftrag. Bei allen, die uns in dieser Zeit<br />
mit detaillierten Rückmeldungen unterstützt<br />
haben, bedanken wir uns an<br />
dieser Stelle!<br />
Im zweiten Jahr konnten und wollten<br />
wir vermehrt externe Experten<br />
einbinden. Denn nun konnten wir ihnen<br />
klar sagen, was unsere Leser von<br />
ihnen erwarten würden. Sie alle – vom<br />
Selfmade-Praktiker bis hin zum Universitätsprofessor<br />
haben unsere Briefi ngs<br />
geduldig über sich ergehen lassen und<br />
dann auch danach geschrieben. Auch<br />
an sie alle: Herzlichen Dank!<br />
Unsere Leser sind zufrieden damit:<br />
80% beurteilen die Qualität unserer<br />
Autoren mit sehr gut oder gut.<br />
VERKAUFEN <strong>ist</strong> begehrt<br />
VERKAUFEN <strong>ist</strong> recht leicht zu bekommen.<br />
Bequem im Abo oder an rund 600 Vertriebsstellen<br />
in Österreich. Wenn Sie ein
Martin Ögg (Herausgeber), Ulrike Putz (Redaktion), Astrid Minnich (Redaktion) Harald Richter (Fotografie),<br />
Alexander Kohl (Coverstory), Gerhard Walter (Art Direction)<br />
Exemplar erstanden haben, dann passen<br />
Sie gut darauf auf. Im Schnitt wird<br />
jedes Exemplar von 2,5 Personen gelesen.<br />
Es könnte also sein, dass Ihr Heft<br />
schneller wieder von Ihrem Schreibtisch<br />
verschwindet, als Ihnen lieb <strong>ist</strong>. Falls<br />
Ihnen das einmal passiert, erinnern Sie<br />
sich daran, dass wir besonders günstige<br />
Firmenabos anbieten: Dann können<br />
auch andere Kollegen vom Magazin<br />
profitieren, und Sie werden nicht mehr<br />
behelligt!<br />
������������������ ����� ��������<br />
Wer meint, dass im Internet-Zeitalter<br />
Fachmagazine ausgedient haben, der<br />
liegt falsch. 62% unserer Leser nutzen<br />
Fachzeitschriften für die Umsetzung<br />
unternehmerischer Entscheidungen. Sie<br />
scheinen überhaupt lesefreudig zu sein,<br />
denn 84% gaben an, auch Fachliteratur<br />
in diesen Fragen zu nutzen.<br />
VERKAUFEN-Leser sind überwiegend<br />
Entscheidungsträger im Vertrieb: 65<br />
% sind entweder Eigentümer, Geschäftsführer<br />
oder Vertriebsleiter. Sie<br />
sind insbesondere für Entscheidungen<br />
über folgende Investitionen ver-<br />
antwortlich, oder zumindest in die<br />
Entscheidung mit eingebunden: Seminare<br />
und Fortbildung, Software,<br />
Hardware, Autos, Büroeinrichtung und<br />
Telekommunikation.<br />
Der Mix macht es aus<br />
Natürlich wollten wir auch wissen,<br />
welche Themen für unsere Leser besonders<br />
wichtig sind. An der Spitze stehen<br />
eindeutig Vertriebssteuerung und<br />
Vertriebsstrategien mit 90 %, gefolgt<br />
von Gesprächsführung mit knapp 80 %.<br />
Schlusslicht bilden die Themen internationaler<br />
Vertrieb und Handelsvertrieb,<br />
für die sich jeweils nur 38 % der Leser<br />
erwärmen können.<br />
Allerdings hat die Frage nach <strong>dem</strong><br />
Themenmix uns auch klar gemacht, was<br />
sich unsere Leser noch mehr bei den<br />
Beiträgen wünschen: Sie sollen noch<br />
konkreter und noch unmittelbarer in<br />
der Praxis umsetzbar sein. Liebe Leser,<br />
wir danken Ihnen auch für diese<br />
Rückmeldung und werden in Zukunft<br />
noch tiefer in die Praxis gehen und<br />
vor allem Praktiker für Sie zu Wort<br />
kommen lassen.<br />
Zufriedenheit motiviert<br />
BLINDTEXT<br />
Oft heißt es, wer zufrieden <strong>ist</strong>, verliert<br />
die Motivation. Mag sein. Wenn unsere<br />
Leser zufrieden sind, dann motiviert<br />
uns das aber umso mehr: 90 % der<br />
Befragten gaben an, mit <strong>dem</strong> Magazin<br />
VERKAUFEN sehr zufrieden oder zumindest<br />
eher zufrieden zu sein.<br />
Nicht zufrieden sind wir allerdings<br />
mit der Tatsache, dass 72 % unserer<br />
Leser noch nicht über unser Onlineangebot<br />
informiert sind. Das wollen wir<br />
ändern. Denn einer von vielen guten<br />
Gründen das Magazin zu abon<strong>nie</strong>ren,<br />
<strong>ist</strong> der Zugriff auf unser Onlinearchiv.<br />
Suchen Sie nach beliebigen Beiträgen,<br />
die von der ersten Ausgabe an in unserem<br />
Magazin erschienen sind und laden<br />
Sie sie ohne Zusatzkosten herunter. Einfacher<br />
geht es nicht.<br />
*) Im Sommer/Herbst 2009 befragte der Fachbereich<br />
Marktkommunikation u. Vertrieb an der<br />
FH-Wiener Neustadt unter Leitung von Mag. D.<br />
Vevera 81 Leser des Magazins VERKAUFEN mittels<br />
eines 34 Fragen umfassenden Online-Fragebogens.<br />
�����������������������������<br />
31
32<br />
VERANSTALTUNGEN<br />
Weiterbildung<br />
gegen die Krise<br />
Text: Ulrike Putz<br />
Was tun, wenn <strong>man</strong> nichts<br />
mehr tun kann? Dies<br />
fragen sich viele kürzlich<br />
arbeitslos Gewordene aber auch ebenso<br />
viele Unternehmer.<br />
Wie es im Personalbereich weitergehen<br />
kann und soll, <strong>dem</strong>onstrierte Österreichs<br />
größte Fachmesse für Personal<strong>man</strong>agement<br />
in Kombination mit der<br />
Personal Austria. Die neue Fachmesse<br />
für Personalentwicklung, Training und<br />
E-Learning lockte am 11. und 12. November<br />
2611 Fachbesucher ins Austria<br />
Center Vienna.<br />
Die Wirtschaft steckt in der Krise,<br />
dennoch gibt es nicht nur Verlierer.<br />
Gerade jetzt erleben Anbieter von Aus-<br />
und Weiterbildungsprogrammen einen<br />
Aufschwung. <strong>„</strong>Das Verständnis dafür,<br />
sich selbst zu entwickeln, <strong>ist</strong> gewachsen“,<br />
bestätigte Dr. Werner Vogelauer<br />
von der Trigon Entwicklungsberatung.<br />
Insgesamt präsentierten auf beiden<br />
Messen zusammen 192 Unternehmen<br />
und Dienstle<strong>ist</strong>er ihre Produkte und<br />
Lösungen für ein erfolgreiches Personal<strong>man</strong>agement<br />
in Zeiten der Krise.<br />
Trotz Kurzarbeit und temporärem<br />
Gehaltsverzicht sahen sich viele Unternehmen<br />
gezwungen, Personal freizusetzen.<br />
Der Stellenabbau betrifft vor allem<br />
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<strong>nie</strong>driger qualifizierte <strong>Mit</strong>arbeiter. So<br />
liegt die Chance, seinen Arbeitsplatz zu<br />
sichern, in der Qualifikation. Die Krise<br />
hat einen Strukturwandel initiiert,<br />
die Konzentration verschiebt sich auf<br />
den höher qualifizierten Bereich der<br />
Arbeitnehmer.<br />
Wer wie qualifiziert <strong>ist</strong>, damit beschäftigte<br />
sich auch das diesjährige WI-<br />
FI-Bildungsgespräch. Ein einheitlicher<br />
Europäischer Qualifikationsrahmen<br />
(EQR) soll Personal<strong>ist</strong>en mit einer achtstufigen<br />
Qualitätsnorm für Bildungsabschlüsse<br />
helfen, den Ausbildungsstand<br />
besser einzuschätzen und ihn vergleichbar<br />
machen. Auch die nichtaka<strong>dem</strong>ische<br />
Bildung soll so zu mehr Ansehen<br />
kommen. In Österreich wird der EQR<br />
jedoch frühestens 2012 eingeführt.<br />
Ein weiterer Hauptpunkt der neuen<br />
Fachmesse war die Frage nach der Ver-<br />
mittlung von Lerninhalten. Der Einsatz<br />
neuer Medien wird immer effektiver.<br />
In der Lernkommunikation hat sich in<br />
den letzten Jahren viel getan. Durch die<br />
neuen technischen Möglichkeiten findet<br />
jeder Lerntyp die passende Variante und<br />
Lehrende können somit größere Erfolge<br />
nachweisen und sich selbst besser<br />
vermarkten.<br />
Vor Neue Aufgaben sehen sich<br />
auch die Personalabteilungen gestellt.<br />
Coaching wird immer wichtiger. Personal<strong>man</strong>ager<br />
müssen flexibel werden,<br />
sowohl im Umgang mit Zahlen, als<br />
auch im Umgang mit <strong>Mensch</strong>en. <strong>Mit</strong>tlerweile<br />
müssen sie vermehrt in der<br />
Lage sein, auch mit deren persönlichen<br />
Problemen umzugehen. Neue Herausforderungen<br />
und Chancen ex<strong>ist</strong>ieren<br />
also auf Seiten der Arbeitgeber als<br />
auch der Arbeitnehmer.<br />
Foto: #######
VERANSTALTUNGEN<br />
Die Evolution im Key<br />
Account Management<br />
Text: Marina Prem<br />
Professionelles Sales<strong>man</strong>agement<br />
<strong>ist</strong> Voraussetzung für ein<br />
Unternehmen, um sich in der<br />
freien Marktwirtschaft zu behaupten.<br />
Produkte und Dienstle<strong>ist</strong>ungen sind<br />
austauschbar geworden und der Kunde<br />
zeigt eine hohe Wechselbereitschaft zwischen<br />
den Anbietern. Wer beim Kunden<br />
punkten will, braucht entsprechende<br />
Verkaufskonzepte, individuell abgestimmte<br />
Lösungen und einen erkennbaren<br />
Zusatznutzen. Am deutlichsten<br />
sichtbar wird dies bei der Betreuung<br />
von Key Accounts, die einen maßgeblichen<br />
Beitrag zum Unternehmenserfolg<br />
le<strong>ist</strong>en.<br />
Daher wurde <strong>dem</strong> Key Account Management<br />
in den letzten Jahren verstärkt<br />
Aufmerksamkeit geschenkt. Die<br />
Modelle wurden verfeinert und durch<br />
die fortlaufende Globalisierung <strong>ist</strong> auch<br />
Global Account Management zum Begriff<br />
geworden. Die Frage <strong>ist</strong> nun, wer<br />
agiert rascher als der <strong>Mit</strong>bewerb und<br />
setzt dieses Wissen auch gezielt und an<br />
die eigene Unternehmensstrategie angepasst<br />
in der Praxis um? Befinden wir<br />
uns noch im Dinosaurier-Zeitalter dieses<br />
Prozesses oder sind wir bereits einen<br />
Schritt weiter?<br />
Über diese Fragen wurde am 5. und<br />
6. November in Wien vor internationalem<br />
Publikum diskutiert. Bereits zum<br />
dritten Mal veranstaltete marcus evans<br />
seine jährliche Key-Account-Management-Konferenz,<br />
diesmal in Österreich.<br />
Teilnehmer waren Geschäftsführer,<br />
Vertriebsleiter und Key-Account-Manager<br />
internationaler Unternehmen. Im<br />
Rahmen von Vorträgen und Podiumsdiskussionen<br />
hatten sie die Möglichkeit,<br />
Erfahrungen, Know-how und Best-<br />
Practice Beispiele vorzustellen. Folgende<br />
Themen standen im Vordergrund:<br />
��Reorganisation<br />
und Implementierung<br />
von Key Account Management<br />
��Beziehungspflege<br />
bei Key Accounts,<br />
Win-Win-Situationen<br />
��Kostenoptimierung<br />
und<br />
Perfor<strong>man</strong>ce Management<br />
��Coaching<br />
von Key Account<br />
Managern<br />
Neben anderen global agierenden<br />
Konzernen präsentierten Xerox, Motorola,<br />
Schindler, American Express, Philips<br />
und Fiat ihre Best Practise Beispiele<br />
im Key Account Management.<br />
In einem besonders weit fortgeschrittenen<br />
Stadium der Evolution scheint<br />
sich das Key Account Management von<br />
American Express zu befinden. Cecile<br />
Quaedackers (Vice President EMEA<br />
von American Express, UK) sprach von<br />
Key Account Managern als <strong>„</strong>trusted advisors“.<br />
Er sieht das Erfolgsgeheimnis<br />
darin, den Kunden zu verstehen, ihn<br />
proaktiv und innovativ bei seinen Geschäftsprozessen<br />
zu begleiten und mit<br />
ihm eine strategische Partnerschaft einzugehen.<br />
American Express sei stolz darauf,<br />
98 % seiner Kunden dauerhaft zu<br />
halten. Die durchschnittliche Kundenbeziehung<br />
sei 20 Jahre.<br />
Entscheidend sei – und dabei waren<br />
sich alle Teilnehmer einig – ein strukturierter<br />
Zugang zum Key Account<br />
Management. Es muss sich durch die<br />
gesamte Wertschöpfungskette eines<br />
Unternehmens ziehen. Weiters sei professionelles<br />
Beziehungs<strong>man</strong>agement<br />
unumgänglich, um den Kunden zu verstehen<br />
und sein Vertrauen in den Key<br />
Account Manager und folglich in das<br />
gesamte Unternehmen zu gewinnen<br />
und aufrecht zu halten. Auch hier brachte<br />
Quaedackers aus der Philosophie von<br />
American Express ein Beispiel: <strong>„</strong><strong>Mensch</strong>en<br />
vertrauen dir nicht, weil sie dich<br />
verstehen – sie vertrauen dir, weil du sie<br />
verstehst.“<br />
Moderator Paul Goossen (EMEA<br />
Lead Account Manager, Janssen-Cilag)<br />
moderierte die Runde und schaffte es,<br />
das Publikum einzubeziehen. Die vertretenen<br />
Unternehmen waren sich einig,<br />
dass die Wirtschaftskrise nicht nur eine<br />
Gefahr, sondern immer auch eine Chance<br />
darstellt. Gerade in Phasen schwacher<br />
Konjunktur liegt in effizienter Vertriebssteuerung<br />
großes Potential.<br />
Je mehr diskutiert wurde, umso mehr<br />
wurde klar, dass viele Unternehmen<br />
noch stark im transaktionsorientierten<br />
Vertrieb verhaftet sind. Durch professionellen<br />
Einsatz von Key Account<br />
Management lässt sich Profitabilität,<br />
Cashflow sowie Kundenbindung steigern.<br />
Jedoch gilt es abzuwägen, wann<br />
ein Kunde es auch wert <strong>ist</strong>, ihn als Key<br />
Account zu behandeln.<br />
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33<br />
Mag. (FH) Marina Prem, wissenschaftliche<br />
<strong>Mit</strong>arbeiterin der<br />
FHWien Studiengänge der WKW,<br />
war 8 Jahre im internationalen<br />
Vertrieb tätig. Seit 2008 koordi<strong>nie</strong>rt sie den Fachbereich<br />
<strong>„</strong>Sales“ und lehrt u.a. <strong>„</strong>Key Account Management“ am<br />
Institut für Marketing-& Sales<strong>man</strong>agement. Mag. Prem hat<br />
die Veranstaltung selbst besucht.<br />
Direkter Draht: marina.prem@fh-wien.ac.at
34<br />
AUSBILDUNG<br />
Verkaufsmei(a)ster<br />
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Text: Ulrike Putz<br />
Universitäre oder doch praktische<br />
Ausbildung, wenn es<br />
ums Verkaufen geht? Theorie<br />
und Praxis in Einklang zu bringen<br />
heißt es. Von je<strong>dem</strong> das Beste<br />
und in Kombination den größtmöglichen<br />
Nutzen für die angehenden Verkaufsexperten<br />
zu gewinnen, <strong>ist</strong> das<br />
Ziel der Masterstudiengänge an vier<br />
österreichischen Fachhochschulen.<br />
Die aufbauenden Lehrgänge versuchen,<br />
das Vorurteil der Realitätsferne<br />
<strong>man</strong>cher wirtschaftlichen Studiengänge<br />
zu widerlegen und setzen auf<br />
anwendungsorientierte Schwerpunkte.<br />
Wie Schwimmübungen auf <strong>dem</strong> Trockenen<br />
nur mäßig Erfolge bringen,<br />
so <strong>ist</strong> das rein theoretische Wissen<br />
um Verkaufsstrategie und -psychologie<br />
wenig zielführend. Darum tauchen<br />
die Studierenden der Fachhochschulen<br />
mit vollem Kopfsprung<br />
ins trübe Nass ab und versuchen<br />
durch kräftige Schwimmbewegungen<br />
den Kopf wieder über Wasser zu<br />
bekommen.<br />
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Der Weg zum Verkaufserfolg<br />
Studieren an den Fachhochschulen wird<br />
immer beliebter. Durch den Umstieg<br />
auf das Bachelor-Master-System werden<br />
die Studien international vergleichbar.<br />
Wer sich nach sechs Semestern und<br />
<strong>dem</strong> Bachelor-Abschluss weiterbilden<br />
möchte, hängt einfach den Master dran.<br />
Doch gerade im Verkauf <strong>ist</strong> Praxis wichtig.<br />
Studierende des Masterstudiengangs<br />
sollten empfehlenswerterweise gewisse<br />
Erfahrung mitbringen, um den optimalen<br />
Nutzen aus ihrem Studium ziehen zu<br />
können. Die vorgestellten vertriebsbezogenen<br />
Studiengänge werden alle (auch)<br />
berufsbegleitend angeboten. Berufliche<br />
Praxis in Verbindung mit (hoch-)schulischer<br />
Weiterbildung wird als ökonomische<br />
Kombination angesehen, aus der<br />
die Studenten den größtmöglichen Nutzen<br />
ziehen können. Forschung <strong>ist</strong> wichtig,<br />
doch in enger Zusammenarbeit mit<br />
Wirtschaft und Industrie. Diese wird<br />
bei der berufsorientierten Ausbildung<br />
an den Fachhochschulen gefördert.<br />
Arbeiten in kleinen Teams, Lehrveranstaltungen<br />
mit überschaubaren Teilnehmerzahlen<br />
und intensive Betreuung<br />
durch Lehrende ermöglichen den Studierenden<br />
ihr <strong>„</strong>Verkaufs“-Studium in der<br />
vorgegebenen Zeit – beim Master sind<br />
es vier Semester – zu absolvieren. Dennoch<br />
sollte das Masterstudium nicht unterschätzt<br />
werden. Es gilt immerhin 120<br />
ECTS-Credits in diesen vier Semestern<br />
zu absolvieren. Ein Credit entspricht einer<br />
studentischen Arbeitsbelastung von<br />
25 bis 30 Stunden. Die Punkte dienen<br />
der internationalen Vergleichbarkeit der<br />
einzelnen Studiengänge.<br />
Gerade Verkaufen <strong>ist</strong> ein Bereich,<br />
in <strong>dem</strong> es stark auf die Persönlichkeit<br />
des Verkäufers ankommt. Stereotypes<br />
Auswendiglernen und Einfügen in ein<br />
08/15-Schema wird hier kaum weiterhelfen.<br />
Die Sales-Studiengänge fördern<br />
individuelles Auftreten, Initiative und<br />
Entwicklung der eigenen Persönlichkeit.<br />
Ein Auslandssemester kann dies<br />
verstärkt begünstigen. Der Auslandsaufenthalt<br />
<strong>ist</strong> zwar keine Pflicht, doch wird
er von den Fachhochschulen empfohlen.<br />
Individuelle Entwicklung, Spezialisierung<br />
und Eigenständigkeit zusammen<br />
mit Praxisnähe und Berufsorientierung<br />
sollen den Weg zum Verkaufserfolg<br />
ebnen.<br />
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Die Studien werden immer internationaler.<br />
Die Fachhochschulen bieten<br />
optional Auslandssemester an, weiters<br />
werden verstärkt Lehrveranstaltungen<br />
auf Englisch abgehalten. Marketing <strong>ist</strong><br />
jetzt <strong>„</strong>International Marketing“, Vertrieb<br />
wird zu <strong>„</strong>Sales“. Globale Märkte<br />
und weltweite Kunden sind die neuen<br />
Chancen, die es zu nutzen gilt.<br />
Neben der Internationalität steht die<br />
Praxis ganz weit oben. Ein wirtschaftliches<br />
Studium <strong>ist</strong> nicht länger Schwimmen<br />
auf <strong>dem</strong> Trockenen. Die Studien<br />
sollen möglichst praxisnah gestaltet<br />
werden und die Studierenden sollen<br />
das Gelernte möglichst rasch auf ihre<br />
Arbeit im Alltag übertragen können.<br />
Besonderer Pluspunkt <strong>ist</strong> die Berufserfahrung<br />
vor <strong>dem</strong> Masterstudium. Wer<br />
sich nach <strong>dem</strong> Bachelor oder einem anderen<br />
Studium in die Arbeitswelt stürzt<br />
und dort seine praktischen Erfahrungen<br />
sammelt, kann diese im weiterführenden<br />
Masterstudiengang bestens verwerten.<br />
Zu<strong>dem</strong> werden immer mehr Masterstudien<br />
berufsbegleitend angeboten.<br />
So sollen Th eorie und Praxis, Lernen<br />
und Anwenden Hand in Hand gehen<br />
und den Studierenden optimalen Nutzen<br />
bringen.<br />
Praxis in Wien<br />
Die Bundeshauptstadt setzt auf Praxisorientierung.<br />
Durch zahlreiche Projekte<br />
und Kooperationen mit Unternehmen,<br />
sowie den Einsatz von Experten auf<br />
den Gebieten Marketing und Sales als<br />
Vortragende möchte die FH Wien ihren<br />
Studierenden unmittelbar einsetzbares<br />
Wissen vermitteln. Durch die Einbindung<br />
von Lehrenden internationaler<br />
Hochschulen und Lehrveranstaltungen<br />
AUSBILDUNG<br />
auf Englisch springt auch die FH Wien<br />
auf den Zug der Internationalität auf.<br />
Das Studium <strong>ist</strong> für Bachelor-Absolventen,<br />
die bereits Berufserfahrung vorweisen<br />
können, konzipiert.<br />
Durch die Kombination von Marketing<br />
und Vertrieb sollen die Studierenden befähigt<br />
werden, Systeme und Maßnahmen<br />
aus beiden Bereichen aufeinander<br />
abzustimmen. Das Programm <strong>ist</strong> weit<br />
gestreut; neben CRM, Marketing- und<br />
Vertriebsberatung sowie Sales<strong>man</strong>agement<br />
sind Strategic Leadership und<br />
Personal Leadership weitere Eckpfeiler<br />
des Studiums.<br />
Die Schwerpunkte des Masterstudiums<br />
bilden Führung, Analyse, Strategie<br />
sowie das strategische Kunden<strong>man</strong>agement.<br />
Neben der Vermittlung von<br />
fachlichem und führungsbezogenem<br />
Wissen wird großer Wert auf die sozialen<br />
und kommunikativen Fähigkeiten<br />
der zukünftigen Verkaufsme<strong>ist</strong>er gelegt.<br />
Diese sollen an der FH-Wien durch<br />
Projektarbeiten sowie spezielle Managementtrainings<br />
vertieft werden, denn so<br />
�����������������������������<br />
35
36<br />
AUSBILDUNG<br />
genannte <strong>„</strong>Soft Skills“ spielen gerade beim Verkaufen eine<br />
große Rolle.<br />
Mehr Management als Sales<br />
In Niederösterreich <strong>ist</strong> der Studiengang <strong>„</strong>Marketing und<br />
Vertrieb“ bereits eine Spezialisierung an sich. Er kann im<br />
Rahmen des Masterstudiums <strong>„</strong>Wirtschaftsberatung und<br />
Unternehmensführung“ gewählt werden. Dem Hauptstudium<br />
verpflichtet, liegt der Schwerpunkt der Ausbildung<br />
deshalb eher auf <strong>dem</strong> Managementbereich als auf <strong>dem</strong><br />
Vertriebssektor.<br />
Doch auch in Wiener Neustadt orientiert <strong>man</strong> sich an der<br />
Praxis. Fallbeispiele, Marketingstrategien, Vertriebskonzepte<br />
und Key-Account-Modelle können mit Spezial<strong>ist</strong>en aus der<br />
Branche diskutiert werden. Praktische Verkaufsschulungen<br />
werden in Sales Centern abgehalten. Studienreisen zu österreichischen<br />
und internationalen Konzernen ermöglichen<br />
Einblicke in die unterschiedlichsten Unternehmen und deren<br />
Arbeitsweisen. Einen Höhepunkt des Studiums stellt das<br />
spezielle Sales-Training an der Northern Illinois University in<br />
Chicago dar, für das sich Studierende des zweiten Semesters<br />
bewerben können.<br />
Marketing, Vertriebskonzeption und –steuerung, kundenorientierte<br />
Unternehmensführung, Verkauf und Marktforschung<br />
stellen die Schwerpunkte in Wiener Neustadt dar.<br />
Sie qualifizieren die Absolventen für Top-Positionen als Marketing-<br />
oder Vertriebs<strong>man</strong>ager, für Herausforderungen als<br />
Produkt<strong>man</strong>ager aber auch auch als Vertriebsleiter. Häufig<br />
machen Wiener Neustädter auch als Consultants in den Bereichen<br />
Marketing, Vertrieb, Marktkommunikation, Verkauf<br />
oder Marktforschung Karriere.<br />
IHR AKADEMISCHER ABSCHLUSS:<br />
DAS BESTE WERTPAPIER<br />
CAMPUS 02, Fachhochschule der Wirtschaft<br />
FH-Institut International Marketing & Sales Management<br />
Körblergasse 126, 8021 Graz, (0316) 60 02-686, marketing.sales@campus02.at<br />
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Motivationsschreiben<br />
Titel<br />
Studienform<br />
Spezialisierung<br />
Start<br />
Fr<strong>ist</strong><br />
Bewerbung<br />
Studentenzahl<br />
Ausland<br />
Praktikum<br />
Vertriebsbezogene ETCS<br />
FH-WIEN<br />
<strong>„</strong>In einer Kombination<br />
aus Theorie und Praxis<br />
vermitteln wir zukünftigen<br />
Führungskräften Qualifikationen<br />
zur Steuerung<br />
der Marketing- und<br />
Vertriebsorganisation,<br />
Planung von Marketingund<br />
Vertriebsstrategien<br />
sowie zur Durchführung von<br />
Marktanalysen.“<br />
Mag. Anna Humenberger,<br />
Institutsleiterin<br />
MARKETING- UND SALESMANAGEMENT<br />
berufsbegleitend<br />
Es <strong>ist</strong> keine Spezialisierung möglich.<br />
September 2010<br />
Frühjahr 2010<br />
Ausfüllen eines Online-Bewerbungsbogens, postalische<br />
Einsendung der Bewerbungsunterlagen,<br />
EDV-Test, Präsentation und Aufnahmegespräch,<br />
Studienplatzvergabe nach Qualifikation auf Basis<br />
des Aufnahmeverfahrens<br />
63<br />
Auslandssemester in Partneruniversitäten möglich,<br />
jedoch nicht verpflichtend<br />
keines vorgesehen<br />
ca. 35<br />
Endlich: die berufsbegleitenden FH-Studien zu<br />
Sales Management an der Fachhochschule<br />
CAMPUS 02 in Graz.<br />
6 Semester: Bachelor of Arts in Business<br />
4 Semester: Master of Arts in Business<br />
Bewerbung bis 9.4.2010<br />
Alle Informationen unter www.campus02.at<br />
(FH-Institut International Marketing & Sales<br />
Management)
FH WR. NEUSTADT FH CAMPUS 02 FH DORNBIRN<br />
<strong>„</strong>Der Studierende erwirbt eine<br />
persönlichkeitsbildende als<br />
auch eine methodisch fundierte<br />
Wissensbasis, die ihn befähigt, in<br />
der Praxis sofort produktiv tätig zu<br />
werden und in den vielfältigen Bereichen<br />
des Vertriebs und Verkaufs<br />
einsetzbar zu sein.“<br />
Prof (FH) Dr. Karl Pinczolits,<br />
Fachbereichsleiter<br />
<strong>„</strong>Wir bilden talentierte VerkäuferInnenpersönlichkeiten<br />
zu Sales<br />
ManagerInnen aus. Im Zuge des<br />
Studiums erwerben die Studierenden<br />
nicht nur das dazu erforderliche<br />
betriebswirtschaftliche Management-Fachwissen,<br />
sondern auch die<br />
Fähigkeit, die eigenen persönlichen<br />
Stärken für nachhaltige Erfolge zu<br />
kapitalisieren.“<br />
Dr. Karin Madenberger,<br />
Studiengangsleiterin<br />
MARKETING UND VERTRIEB WIRTSCHAFTSBERATUNG UND UNTERNEHMENSFÜHRUNG INTERNATIONAL MARKETING & SALES<br />
Vollzeit oder berufsbegleitend berufsbegleitend Vollzeit oder berufsbegleitend<br />
Im Rahmen des Masterstudiums <strong>„</strong>Wirtschaftsberatung und<br />
Unternehmensführung“ <strong>ist</strong> <strong>„</strong>Marketing und Vertrieb“ eine<br />
Spezialisierungsform.<br />
Die Studiengänge <strong>„</strong>International Marketing“ und <strong>„</strong>Sales<br />
Management“ werden getrennt angeboten, der Schwerpunkt<br />
dabei liegt auf der Führungskräfteausbildung für<br />
den Vertrieb; während des Studiums sind keine weiteren<br />
Spezialisierungen möglich.<br />
AUSBILDUNG<br />
<strong>„</strong>Das Masterstudium International<br />
Marketing and Sales an der FH<br />
Vorarlberg bereitet Sie darauf vor,<br />
Führungspositionen in Marketing<br />
und Vertrieb in international<br />
agierenden Unternehmen einzunehmen.<br />
Persönliche Betreuung und<br />
Praxisnähe durch engen Kontakt mit<br />
der Wirtschaft machen Sie fit für den<br />
globalen Wettbewerb.“<br />
Dr. Carsten Bartsch,<br />
Studiengangsleiter<br />
Eine Spezialisierung <strong>ist</strong> in Form der Wahlfächer - Auswahl aus<br />
100 Fächern der Modulbibliothek – möglich.<br />
September 2010 <strong>Mit</strong>te September 2010 <strong>Mit</strong>te September 2010<br />
Frühjahr 2010 9. April 2010 15. Mai 2010<br />
Online-Einsendung eines Aufnahmeansuchens zusam- Online-Bewerbung, schriftlicher Aufnahmetest, Aufnahme- Schriftliche Anmeldung mit Anmeldeformular, Motivationsmen<br />
mit Geburtsurkunde, Staatsbürgerschaftsnachweis, gespräch mit einer Kommission<br />
schreiben, Lebenslauf, Zeugnissen, Passkopie und Foto;<br />
Lebenslauf, Zeugnissen, Motivationsschreiben und Eng-<br />
die Studienplatzvergabe erfolgt unter Berücksichtigung<br />
lischtest; Platzvergabe nach Notendurchschnitt, eventuell<br />
der Eingangsvoraussetzungen und des Ergebnisses eines<br />
Aufnahmegespräch<br />
persönlichen Interviews<br />
44 27 48<br />
im 2. Semester besteht die Möglichkeit, ein spezielles Sales Auslandssemester sind nicht verpflichtend, werden aber Auslandssemester optional im 4. Semester<br />
Training an der NIU in Chicago zu absolvieren; Auslandssemester<br />
optional<br />
empfohlen<br />
keines vorgesehen keines vorgesehen keines vorgesehen<br />
ca. 18 ca. 72 ca. 27 (+ 36 Wahlpflichtfächer frei wählbar)<br />
§ www.laws.at<br />
Schwerpunkte<br />
Wirtschaftsrecht, Recht der Werbung und Wettbewerbsrecht,<br />
Marketing- und Zugabenrecht, Markenrecht, Vertriebsrecht und<br />
Urheberrecht<br />
Kooperation selbständiger Rechtsanwälte<br />
Kontakt<br />
1170 Wien, Geblergasse 93<br />
Tel.: +43(1)90 680/700<br />
Fax: +43 (1) 90 680/90700<br />
NOHA<br />
MÜHLFELLNER<br />
OROU<br />
office@laws.at<br />
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37
A D V E R T O R I A L<br />
Erfolgreiches<br />
Recruiting von<br />
VerkäuferInnen<br />
Die Stellenausschreibung – Tipps vom Experten<br />
Bei der Suche und Auswahl von Verkäufern/innen<br />
für ein Unternehmen <strong>ist</strong> die Stellenausschreibung<br />
ein entscheidender <strong>Faktor</strong>. Er entscheidet über<br />
die Quantität und die Qualität der Bewerber/innen,<br />
die Sie in weiterer Folge zur Auswahl haben.<br />
Es nützen die beste Personalauswahl und Selektionstechnik,<br />
sowie die besten Potentialchecks<br />
wenig, wenn die Kandidaten, die zur Auswahl stehen, schlecht qualifi ziert,<br />
oder einfach zu wenige sind.<br />
Es muss daher das Ziel sein, die Pipeline potentieller Bewerber qualitativ<br />
und quantitativ zu maximieren, so dass die Personalauswahl aus einer soliden<br />
Gesamtheit erfolgen kann. Die Qualität und die Quantität der Kandidaten<br />
können Sie nur dann maximieren, wenn Sie wissen, wo und wie Sie Ihre<br />
Wunschkandidaten erreichen. Folgende Suchkanäle stehen zur Verfügung:<br />
��Stellenanzeigen<br />
in Tageszeitung bzw. in Internetjobbörsen<br />
��Ihr<br />
eigenes Netzwerk sowie das Netzwerk Ihrer <strong>Mit</strong>arbeiter,<br />
��PR-Aktionen<br />
unterschiedlichster Art und<br />
��der<br />
Einsatz eines Personalberaters.<br />
Bei je<strong>dem</strong> dieser Kanäle müssen Sie darauf achten, dass Sie Ihre Wunschkandidaten<br />
so ansprechen, dass sie gerne <strong>„</strong>anbeißen“. Wählen Sie daher den<br />
passenden Köder für jeden Fisch. Formulieren und gestalten Sie immer in<br />
der Sprache und Form, die Ihre Bewerberzielgruppe unmittelbar anspricht.<br />
Die Top 3 DONTs bei der Suche von Verkäufer/innen:<br />
��Falsche<br />
Suchkanäle einsetzen, falsches Medium verwenden.<br />
��Unpassende<br />
Formulierung und Gestaltung für die gewünschte Bewerberzielgruppe<br />
verwenden.<br />
��Einen<br />
Personalberater beauftragen, der nicht auf diese Berufsgruppe<br />
oder Branche spezialisiert <strong>ist</strong><br />
Die jobs Personalberatung steht für professionelle Personal-Besetzungen in<br />
den drei Kernbereichen IT&Telekom, Sales und Executive<br />
Mag. Peter Marsch, Geschäftsführer<br />
jobs Personalberatung GmbH<br />
Kolingasse 5/DG, A-1090 Wien<br />
Tel: +43 1 3 190 190/11<br />
Fax: +43 1 3 190 190/99<br />
E-Mail: marsch@jobs-personalberatung.com<br />
www.jobs-personalberatung.com<br />
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bezahlte Anzeige<br />
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Die Führungskräfte von morgen sollen die gesamtunternehmerischen<br />
Zusammenhänge verstehen und nicht nur<br />
auf den Vertrieb beschränkt sein. Der Campus 02 in Graz<br />
bietet eine branchenunabhängige Ausbildung, welche die<br />
angehenden Absolventen auf das Spannungsfeld von Kundenwünschen,<br />
Unternehmenszielen und eigenen Interessen<br />
vorbereitet. Im Umgang mit diesen Herausforderungen<br />
werden sie geschult.<br />
Es gilt, die Kundeninteressen im eigenen Unternehmen<br />
zu vertreten, den Marktanforderungen gerecht zu werden,<br />
doch gleichzeitig die Unternehmensinteressen zu wahren. Der<br />
erforderliche Weitblick, um auf Kunden reagieren und mit<br />
den verschiedensten Unternehmensbereichen interagieren zu<br />
können, soll während des Studiums vermittelt werden. Die<br />
Ausbildung fokussiert nicht auf bestimmte Unternehmensgrößen,<br />
Branchen oder Sektoren. Allrounder sind gefragt.<br />
Das <strong>„</strong>Sales Management“-Masterstudium an der FH in Graz<br />
<strong>ist</strong> Sprungbrett für die leitende Tätigkeit in allen Vertriebsbereichen.<br />
Das Wissen, das die Absolventen hier erwerben<br />
werden sie als angehende Führungskräfte im Vertrieb auch<br />
brauchen: Die Aufgaben in der Vertriebsleitung beeinfl ussen<br />
die Ausrichtung des gesamten Unternehmens.<br />
Von Ost nach West<br />
Der Westen setzt auf Internationalität. Die FH Dornbirn<br />
orientiert sich mit ihrem Masterstudiengang <strong>„</strong>International<br />
Marketing & Sales“ am Weltmarkt. Studierende sollen<br />
durch englischsprachige Lehrveranstaltungen und international<br />
ausgerichtete Th emen zur Arbeit in einer globalisierten<br />
Wirtschaft befähigt werden. Sie setzen sich mit Fragen der<br />
Weltwirtschaft, internationalen Währungsproblemen, Handelsabkommen<br />
und EU-Richtli<strong>nie</strong>n auseinander. Internationale<br />
Hochschullehrer und Führungskräfte helfen beim Finden<br />
der Antworten. Das Wissen um kulturelle Unterschiede<br />
und länderspezifi sches Marketing <strong>ist</strong> Grundvoraussetzung,<br />
um auf <strong>dem</strong> internationalen Markt vertrieblich erfolgreich<br />
zu sein.<br />
<strong>Mit</strong> einer Modulbibliothek bestehend aus acht Modulen<br />
mit über 100 Fächern, aus denen Studierende im Rahmen<br />
ihrer Wahlfächer wählen können, steht einer individuellen<br />
Spezialisierung nichts mehr im Weg. Studierende sollen<br />
ihre eigenen Stärken erkennen und ausbauen können. Die<br />
Fächer können individuell nach berufl ichen und persönlichen<br />
Zielen und Interessen gewählt werden und dienen<br />
zur Hervorhebung des einzigartigen Profi ls jedes Studenten.<br />
Sie können so mit großer Eigenverantwortung und Flexibilität<br />
ihre Ausbildung mitgestalten. Durch den Einblick<br />
in alternative Disziplinen erweitert sich ihr Horizont und<br />
sie können Problemstellungen der Kerncurricula aus einem<br />
anderen Blickwinkel heraus betrachten.
SIE SIND FÜR<br />
GRÖSSERES<br />
BESTIMMT<br />
Anmeldung & Info:<br />
www.fh-wien.ac.at/mars<br />
Institut für<br />
MARKETING- &<br />
SALESMANAGEMENT<br />
��Aka<strong>dem</strong>ische, hoch qualitative Ausbildung<br />
��Hohe Praxisorientierung<br />
��Innovative Lehrinhalte und Didaktik<br />
��Lehrende aus Wissenschaft und Praxis<br />
STUDIENANGEBOTE<br />
Bachelor-Studium<br />
MARKETING & SALES<br />
Bewerberberatung: 13.1. & 17.2.2010<br />
Master-Studium<br />
MARKETING- & SALESMANAGEMENT<br />
Bewerberberatung: 13.1. & 24.2.2010<br />
AUSBILDUNG<br />
> BACHELOR UND MASTER IN DER UMFRAGE<br />
Die Einführung der Bachelor- und Master-Studiengänge löste viele Kontroversen aus. Fakt <strong>ist</strong> jedoch, dass international vergleichbare<br />
Abschlüsse heutzutage durch die globale Konkurrenz immer wichtiger werden. Studenten sind geteilter Meinung, doch bei<br />
österreichischen Unternehmen hat bereits das Umdenken zu den neuen Studienabschlüssen eingesetzt. Einer Umfrage der FH Wien-<br />
Studiengänge der Wirtschaftskammer Wien ergab, dass die Anzahl der Unternehmen mit <strong>Mit</strong>arbeitern, die über einen Bachelor- oder<br />
Master-Abschluss verfügen, 2009 im Vergleich zum Vorjahr um 20 % gestiegen <strong>ist</strong>. Auch für 2010 planen die befragten Unternehmen<br />
einen <strong>Mit</strong>arbeiterzuwachs von Bachelor- und Master-Absolventen.<br />
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Grundsätzlich wird mit <strong>dem</strong> Bachelor ein erstes berufsqualifizierendes und kurzes Studium verbunden. Den Absolventen wird im<br />
Vergleich zu 2008 vermehrt hohe soziale Kompetenz und Problemlösungsfähigkeit, Praxisorientierung, hohe Fachkompetenz und<br />
Karriereorientierung zugesprochen. Tendenziell werden Bachelors eher als Projektleiter statt als Führungskräfte eingesetzt.<br />
>���������<br />
Das Master-Studium wird laut Umfrage gleich wie letztes Jahr vor allem als Karrieretreiber, vermehrt mit internationalem Aspekt und<br />
Praxisnähe gesehen. Die Absolventen werden als karriereorientiert, theoretisch fundiert, flexibel, jung und praxisorientiert eingestuft.<br />
Master-Absolventen bekommen durchaus Budgetverantwortung, Projektleitung und zunehmend auch Führungspositionen<br />
zugeteilt.<br />
Auch in Deutschland <strong>ist</strong> die Diskussion um die Bachelor- und Master-Studiengänge entbrannt. Umfragen zeigen, dass Unternehmen<br />
zunehmend positiv über die Einführung von Bachelor und Master denken. Sie habe die Qualität der Ausbildung erhöht. Die Studenten<br />
hingegen sind skeptisch. Nur 36 % befürworten den Hochschulabschluss nach sechs Semestern. 12 % glauben, mit einem Bachelorabschluss<br />
gute Chancen am Arbeitsmarkt zu haben.<br />
�����������������������������<br />
39
40<br />
MESSE<br />
Der Tag danach<br />
Die Schlacht <strong>ist</strong> geschlagen. Nach drei, vier Tagen<br />
Messe sind alle Verkäufer froh, wieder ihrem normalen<br />
Job nachzugehen.<br />
Ein großer Irrtum. Nichts <strong>ist</strong> vorbei. Jetzt beginnt es erst<br />
richtig: Die Nachbetreuung der Messekontakte steht an. Für<br />
viele Verkäufer scheint dies ein ungeliebtes Kind zu sein,<br />
denn der Teufel steckt – wie so oft – im Detail.<br />
Der erste Schritt kommt me<strong>ist</strong> noch unglaublich rasch:<br />
Prospekte, Preisl<strong>ist</strong>en, eventuell sogar ein mehr oder weniger<br />
durchdachtes Angebot erreichen das Büro des Kunden noch<br />
bevor er selbst die Messe wieder verlassen hat. Und dann?<br />
Im besten Fall noch ein Folgeanruf: <strong>„</strong>Ich wollte nur mal<br />
nachfragen, ob Sie meine Unterlagen erhalten haben! ... Ah<br />
... Die Entscheidung wird noch dauern. Tja, gut, dann melde<br />
ich mich einfach so in drei, vier Wochen noch einmal.“<br />
Spätestens, wenn dieser Anruf nichts bringt, verlieren die<br />
me<strong>ist</strong>en die Lust an der Nachverfolgung. Zurecht?<br />
Der Kunde hat scheinbar kein Interesse - auf der Messe<br />
schien er aber noch Feuer und Flamme? Woher diese Diskrepanz?<br />
Überlegen Sie, ob Sie auf der Messe den Kontakt<br />
richtig qualifiziert haben:<br />
�� Spreche ich mit <strong>dem</strong> Entscheider?<br />
�� Wie dringend <strong>ist</strong> der Investitionsbedarf?<br />
�� Wie lange <strong>ist</strong> der Entscheidungshorizont?<br />
�� Was sollen die nächsten Schritte nach der Messe sein?<br />
Ist es während der Messe nicht möglich, diese Fragen anzusprechen,<br />
sollten Sie auch keine Unterlagen, weder Prospekte<br />
noch Angebote, absenden, bevor sie geklärt sind. So vermeiden<br />
Sie leere Kilometer und Enttäuschungen.<br />
Wenn Sie von allen Ihren Messekontakten diese detaillierten<br />
Informationen besitzen, dann können Sie Ihre Nachbetreuung<br />
strukturieren.<br />
�� Die Nachbetreuung der Messe muss mit <strong>dem</strong> Tagesgeschäft<br />
abgestimmt werden. Reservieren Sie Zeitblöcke für<br />
die Nachbetreuung und berechnen Sie den Zeitbedarf<br />
real<strong>ist</strong>isch.<br />
�� Versehen Sie Ihre Messekontakte mit Prioritäten. Eine<br />
Wichtigkeits-/Dringlichkeitsmatrix hilft dabei.<br />
�� Nicht jeder Kunde, der vorgibt, dringend Informationen<br />
zu benötigen, <strong>ist</strong> bezogen auf die Auftragshöhe und die<br />
�����������������������������<br />
hoch<br />
Wichtigkeit (hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, großes<br />
Auftragsvolumen, Aussicht auf Folgeaufträge, ...)<br />
����������������<br />
nicht dringend<br />
Zeitrahmen abklären<br />
und in die Prioritätenl<strong>ist</strong>e<br />
einreihen<br />
�������ringend<br />
���������tig<br />
ausscheiden oder besten�<br />
falls in Perioden großer<br />
��������������������<br />
������������<br />
dringend<br />
sofort behandeln<br />
�����������������<br />
�������������<br />
wenn möglich<br />
delegieren.<br />
Dringlichkeit (hohe Entscheidung steht unmittelbar<br />
bevor, langer Vorlauf mach rasches Handeln nötig ...)<br />
Abschlusswahrscheinlichkeit auch wichtig. Reihen Sie<br />
wichtige Kontakte vor vermeintlich dringenden.<br />
�� Lassen Sie sich von der Messeeuphorie nicht dazu verleiten,<br />
zu schnell ein Angebot zu erstellen. Häufig <strong>ist</strong> der<br />
Bedarf auf der Messe noch nicht hinreichend defi<strong>nie</strong>rt<br />
worden.<br />
�� Delegieren Sie dringende, jedoch wenig wichtige Projekte<br />
an den Verkaufsinnendienst oder an einen Junior-<br />
Verkäufer.<br />
�� Erklären Sie wichtige und dringende Projekte im Gegenzug<br />
unverzüglich zur (eigenen) Chefsache.<br />
�� Haben Sie den Mut, unwichtige und nicht dringende<br />
Projekte überhaupt aufzugeben. Möglicherweise handelt es<br />
sich nur um Höflichkeitsanfragen, oder noch schlimmer<br />
um Vergleichsangebote.<br />
�� Klären Sie bei Projekten, die aus Sicht des Kunden <strong>„</strong>nicht<br />
eilen“, den Zeitplan ab. Gerade bei diesen Projekten <strong>ist</strong> es<br />
wichtig, später zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein.<br />
Alle aktuellen Messetermine finden Sie unter: www.messe.at<br />
hoch
KARRIERE<br />
Als neuer Serviceleiter soll<br />
Otmar Bayer (49) bei ARS<br />
Alarm & Raumschutz,<br />
einem Unternehmen der<br />
ÖWD-Gruppe, nun für das<br />
Qualitäts<strong>man</strong>agement und<br />
für die optimale Umsetzung<br />
der vertrieblichen Anforderungen<br />
Sorge tragen.<br />
Peter Humer (38) <strong>ist</strong> neuer<br />
Vorstandsdirektor der Salzburger<br />
Landes-Versicherung<br />
AG. Er wird in seiner neuen<br />
Position primär Vertriebsagenden<br />
übernehmen und<br />
Dr. Reinhold Kelderer und<br />
Johann Hainisch im Vorstand<br />
unterstützen.<br />
Da<strong>nie</strong>la Osond verstärkt ab<br />
Dezember das Verkaufsteam<br />
der Styria Multi Media<br />
Ladies bei MISS. Zuvor<br />
konnte sie bei CODICO<br />
wertvolle Erfahrungen in<br />
Verkauf und Kundenbetreuung<br />
sammeln. Osond<br />
folgt Verena Wunsch nach.<br />
Der Vertriebsprofi Wulf Rasel<br />
(37) übernimmt für die<br />
OeKB Versicherungs AG<br />
die Regionen Wien, Niederösterreich,<br />
Burgenland und<br />
Steiermark. Rasel blickt bereits<br />
auf langjährige Praxiserfahrung<br />
im Sales<strong>man</strong>agement<br />
zurück.<br />
KARRIERE<br />
Thomas Fischer <strong>ist</strong> neuer<br />
Geschäftsführer von EU-<br />
CODIS Bioscience. Das<br />
österreichische Biotech-Unternehmen<br />
wird sich nun<br />
ausschließlich auf die kommerzielleEnzymentwicklung<br />
und den Vertrieb der<br />
Produkte konzentrieren.<br />
���������������������������<br />
(34) <strong>ist</strong> neuer Marketingleiter<br />
der PREFA Aluminiumprodukte<br />
GmbH.<br />
Körber verantwortet damit<br />
die Neuausrichtung der<br />
Außenkommunikation der<br />
PREFA Gruppe in Österreich<br />
und 15 weiteren<br />
Ländern.<br />
Gerhard Pöttler (46) verstärkt<br />
das Team des größten<br />
österreichischen Bauinformationsdienstle<strong>ist</strong>ers<br />
DO-<br />
CUmedia.at. Er zeichnet<br />
für die Verkaufstätigkeiten<br />
der Internet-Plattform<br />
www.bau-docu.at in Westösterreich<br />
verantwortlich.<br />
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41
42<br />
VERKAUFSBIBLIOTHEK<br />
Inhalt<br />
Aufbau<br />
Zielgruppe<br />
Urteil<br />
Eckdaten<br />
BIBLIOTHEK<br />
BESSER ERKLÄREN – MEHR VERKAUFEN<br />
Viele Verkäufer – vor allem in technischen<br />
Branchen sind Experten auf ihrem Gebiet<br />
und verkaufen an Kunden, die in ganz<br />
anderen Welten leben. Der Agenturchef<br />
braucht einen Digitaldrucker, der<br />
Chefeinkäufer des Chemieunternehmens<br />
möchte die wirtschaftlich beste Lösung.<br />
Wenig verwunderlich, dass Verkäufer und<br />
Kunden häufi g aneinander vorbeireden.<br />
Dieses Buch zeigt, wie Verkäufer ihre<br />
Kommunikation auf <strong>Mensch</strong>en einstellen<br />
können, die keine Fachleute auf <strong>dem</strong>selben<br />
Gebiet sind. ●●●○○<br />
Das Buch erläutert die grundlegenden<br />
Erfolgsfaktoren einer gelungenen<br />
Kommunikation, geht auf verschiedene<br />
sprachliche Kommunikationsstile ein und<br />
liefert konkrete Beispiele für erfolgreiche<br />
Produktpräsentationen. ●●●○○<br />
Verkäufer im technischen Vertrieb.<br />
Verkäufer, die ihren Kunden in der Regel<br />
fachlich stark überlegen sind. <strong>Mit</strong>arbeiter<br />
aus anderen (fachlichen) Unternehmensbereichen,<br />
die in den Verkauf wechseln.<br />
Das Buch bietet einen praxisorientierten<br />
Leitfaden für Verkäufer in Bereichen, in<br />
denen Expertenwissen notwendig <strong>ist</strong>,<br />
jedoch in die Sprache der Kunden übersetzt<br />
werden muss. Gut aufbereitet und<br />
praktisch umsetzbar. ●●●●○<br />
Dolle, Andreas – Lutzer, Birgit<br />
Besser erklären – mehr verkaufen<br />
Gabler – 2009<br />
208 Seiten; € 35,00<br />
ISBN 978-3-8349-1073-8<br />
�����������������������������<br />
DIE KUNST DES VERHANDELNS<br />
Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren.<br />
So lautet der Untertitel, der den<br />
Inhalt prägnant zusammenfasst. Es geht<br />
nicht um Tipps, Tricks und Techniken sondern<br />
um grundlegende Überlegungen zu<br />
Verhandlungsstrategie und -führung. Nur<br />
wer sich mit den Motiven und Bedürfnissen<br />
seines Gegenübers auseinandersetzt,<br />
die faktischen und formellen Machtverhältnisse<br />
richtig einschätzen kann und<br />
sich der langfr<strong>ist</strong>igen Folgen der gewählten<br />
Strategie bewusst <strong>ist</strong>, kann nachhaltig<br />
gute Ergebnisse erreichen. ●●●●○<br />
Das Buch spannt den Bogen von der<br />
Wahrnehmung über Kommunikation zu<br />
den Grundlagen der Verhandlungsführung<br />
(Teil 1). Im zweiten Teil werden ausgewählte<br />
Verhandlungssituationen erläutert<br />
(Einkauf, Tarif, Konfl ikt) ●●●●○<br />
Alle <strong>Mensch</strong>en, die in Verhandlungssituationen<br />
bestehen müssen. Sowohl als<br />
Einkäufer, wie auch als Verkäufer oder<br />
auch innerhalb des Unternehmens.<br />
Dieses Werk bietet einen gute, fundierte<br />
Einführung in die Welt des Verhandelns.<br />
Kein kurzer Leitfaden mit Patentrezepten,<br />
sondern eher etwas für Ge<strong>nie</strong>ßer mit <strong>dem</strong><br />
Hang zur (Selbst-)refl exion.<br />
Salewski, Wolfgang<br />
Die Kunst des Verhandelns<br />
Wiley-VCH – 2008<br />
284 Seiten, € 25,60<br />
ISBN 978-3-527-50322-3<br />
●●●○○<br />
GANZ EINFACH ÜBERZEUGEN<br />
Rhetorisches Rüstzeug, Gesprächsleitfäden<br />
und Argumentationshilfen sind<br />
im Verkauf zwar wichtig, helfen jedoch<br />
nur bedingt weiter. Erfolgreich sind jene<br />
<strong>Mensch</strong>en, die darüber hinaus noch mit<br />
den emotionalen Bedürfnissen ihrer Gesprächspartner<br />
umgehen können. Diese<br />
Bedürfnisse können von Situation zu<br />
Situation variieren. Daher <strong>ist</strong> eine genaue<br />
Beobachtungsgabe ebenso wichtig, wie<br />
die Fähigkeit, sich auf verschiedene emotionale<br />
Bedürfnisse einzustellen<br />
●●●○○<br />
Das Buch vermittelt zunächst ein Grundmodell<br />
emotionaler Kompetenz und stellt<br />
dann Einsatzmöglichkeiten für verschiedene<br />
Gesprächssituationen vor.<br />
●●●○○<br />
Verkäufer, die mit unterschiedlichen<br />
Kundentypen zu tun haben und sich rasch<br />
auf deren emotionale Bedürfnisse einstellen<br />
sollen.<br />
Das Buch gibt einen Werkzeugkasten für<br />
emotionale Kompetenz. Die Information<br />
über die psychologischen Modelle bleibt<br />
etwas auf der Strecke. Zum Teil werden<br />
Erklärungen geliefert, die von der herrschenden<br />
Lehre abweichen, ohne dafür<br />
Begründungen zu bieten. ●●○○○<br />
Schneiderheinze, W. – Zotta, C.<br />
Ganz einfach überzeugen<br />
Gabler – 2009, 1. Aufl age<br />
206 Seiten, € 30,80<br />
ISBN 978-3-8349-1459-0
REKLAMATIONSMANAGEMENT ALS<br />
REKLAME<br />
<strong>Mit</strong> Reklamationen und Beschwerden hat<br />
jedes Unternehmen zu tun. Sie kommen<br />
auf unterschiedlichsten Wegen ins Unternehmen.<br />
Und: Jeder Kunde <strong>ist</strong> anders.<br />
Die Leser erfahren, wie sie sich organisatorisch<br />
auf Reklamationsgespräche<br />
vorbereiten.<br />
ISBN: 978-3-8349-1274-9<br />
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Weise erzählt Thomas Burzler<br />
die Abenteuer des frustrierten Verkäufers<br />
Simon in seinem Bemühen, sich gegen<br />
den Preiskampf seiner Konkurrenten zu<br />
wehren. Dabei hat er viele Hürden zu<br />
me<strong>ist</strong>ern und Gefahren auszuweichen.<br />
Nett zu lesen und lehrreich zugleich.<br />
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Detlef Stengl erläutert der Autor, der<br />
selbst in der Branche tätig war, wie <strong>man</strong><br />
als Verkäufer/in selbst so erfolgreich wird.<br />
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der Umsetzung in die Praxis.<br />
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Zeit: 14:00 – 18:30<br />
Referent: Mag. Michael<br />
Brandtner<br />
Ort: ÖPWZ<br />
Datum: 28.01.2010<br />
Zeit: 09:00 – 17:00<br />
Referent: Roger Rankel<br />
Ort: ÖPWZ<br />
Datum: 11. bis 12.03.2010<br />
Zeit: 08:45 – 17:00<br />
Ort: Wirtschaftskammer<br />
Österreich<br />
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1045 Wien<br />
Datum: 18. bis 19.03.2010<br />
Zeit: 09:00 – 17:00<br />
Referent: Referenten-Team<br />
Ort: ÖPWZ<br />
Datum: 14. bis 17.01.2010<br />
Zeit: 09:00 – 18:00<br />
Ort: Messe Wien<br />
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Redaktion<br />
Cosima Wagner<br />
Mag. Ulrike Putz<br />
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Nebjosa Vasic<br />
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Mag. Alexander Kohl<br />
Mag. Astrid Minnich<br />
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Gerhard <strong>„</strong>GeWalt“ Walter<br />
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Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben.<br />
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NETZWERKEN<br />
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Internet: www.verkaufen.co.at<br />
Komplementär:<br />
Gesellschaft m. b. H.<br />
KONFERENZ<br />
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Kaum je<strong>man</strong>d, der nicht<br />
über langweilige Besprechungen<br />
klagt, die allen<br />
nur die Zeit stehlen. Gehen<br />
Sie in Vertriebsbesprechungen<br />
mit der Zeit Ihrer<br />
Verkäufer sparsam um.<br />
Gute Vorbereitung, straffe<br />
Organisation und strenge<br />
Umsetzung sind die Geheimnisse<br />
zum Erfolg.<br />
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Verkauf und Vertrieb<br />
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GmbH & Co KG,<br />
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PROMOTION<br />
Potential<br />
Ob Aktionen im Supermarkt,<br />
Messeauftritt oder<br />
Produkteinführung. Viele<br />
dieser Vertriebsherausforderungen<br />
kann die Stamm<strong>man</strong>nschaft<br />
nicht selbst<br />
bewältigen. Da hilft nur auf<br />
externes Sales-Promotion-<br />
Personal zurückzugreifen.<br />
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inkl. Verp. und 10% USt<br />
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inkl. Verp.<br />
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schriftlicher Genehmigung des<br />
Verlags gestattet.<br />
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gezeichneter Beiträge liegt die<br />
fachliche Verantwortung aus�<br />
schließlich beim Autor.<br />
Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben.
Bösmüller – Kreative Druckideen.<br />
Ein Schritt<br />
zum Erfolg<br />
<strong>ist</strong><br />
Kompetenz.<br />
Print Competence Center Wien:<br />
Obere Augartenstraße 32, A-1020 Wien<br />
T: 01/214 70 07 - 0, F: 01/214 70 08 - 33<br />
Druckwerk Stockerau:<br />
Josef Sandhofer Straße 3, A-2000 Stockerau<br />
T: 02266/681 80 - 0, F: 02266/681 80 - 33<br />
www.boesmueller.at<br />
Print Kompetenz die überzeugt.
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