Download - Fachhochschule Koblenz

und Vertrauenseigenschaften schwierig zu beurteilen. Der Preis dient in diesem Zusammenhang
oftmals als Ersatzindikator für die Produktqualität einer Dienstleistung
und kann das wahrgenommene Kaufrisiko des Kunden reduzieren (vgl.
Homburg/Krohmer, 2006, S. 1001).
Die Gewährung von Preiszugeständnissen könnte dem entgegenwirken und das vom
Kunden wahrgenommene Leistungserstellungspotenzial eines Dienstleistungsanbieters
negativ beeinflussen sowie das wahrgenommene Kaufrisiko erhöhen. Es
besteht somit die Gefahr, dass sich Kunden von dem Anbieter abwenden.
Niedrigpreisstrategien sollten demnach nur bei Dienstleistungen mit einem geringen
wahrgenommen Risiko verfolgt werden. Hier sind preisreduzierte Tarife eines
Telekommunikationsanbieters beispielhaft zu nennen.
Database-gestützte Distribution (Cross-Selling-Potenzial)
Erfolgsversprechend ist der Einsatz des Database-Marketings bzw. der Databasegestützten
Distribution sowohl im Industriegüter- als auch im Dienstleistungsbereich
(beide Score: 4). Im Konsumgüterbereich ist eine Database-gestützte Distribution zur
individuellen Kundenansprache angesichts einer großen Anzahl anonymer Kunden
sowie des überwiegend indirekten Kontakts zwischen Anbieter und Endkunde
hingegen von geringerer Relevanz (Score: 2).
Komplettlösungen (Cross-Selling-Potenzial)
Im Industriegüter- und Dienstleistungsbereich (beide Score: 4) bieten sich
Komplettlösungen aufgrund der Heterogenität sowie Komplexität der Produkte
besonders an. Im Konsumgüterbereich (Score: 2) ist der Erfolgsbeitrag angesichts
weniger komplexer und überwiegend homogener Produkte hingegen als geringer
einzuschätzen.
4.3 Branchenspezifische Eignung von Maßnahmen zur Realisierung von
Informations-, Referenz- und Loyalitätspotenzialen
Unter Anwendung der gleichen Vorgehensweise wie in Kapitel 4.2 wird die branchenbezogene
Eignung der Marketingmaßnahmen zur Sicherung und Erschließung von
Informations-, Referenz- und Loyalitätspotenzialen beurteilt. Die Ergebnisse sind in
Tabelle 3 zusammenfassend dargestellt.
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