Ausgabe 07 + 08 / 2007 - BankPraktiker

Herausgeber 

Werner Böhnke, Vorstandsvorsitzender, WGZ Bank 

Dr. Jürgen Ellenberger, Richter am BGH, Bankrechtssenat 

Dr. Thomas R. Fischer, Vorstandsvorsitzender, WestLB aG 

Dr. Markus Guthoff, Vorstand, IkB Deutsche Industriebank aG 

Dr. Peter Hanker, Vorstandssprecher, Volksbank Mittelhessen eG 

Wolfgang Hartmann, Mitglied des Vorstands und Chief Risk Officer, 

Commerzbank aG 

Gerhard Hofmann, Deutsche Bundesbank, Zentralbereichsleiter Banken und 

Finanzaufsicht 

Dr. Hans Richter, Oberstaatsanwalt, Leiter abteilung Bank-, Börsen- und Insolvenzstrafrecht, 

Schwerpunktstaatsanwaltschaft Wirtschaftsstrafrecht, Stuttgart 

Harald Strötgen, Vorstandsvorsitzender, Stadtsparkasse München 

FacHbeirat 

Jürgen Becker, Bundesamt für Finanzen 

Markus Dauber, Vorstand, Volksbank Offenburg eG 

Markus Dokter, Leiter Unternehmenssteuerung, Volksbank Mittelhessen eG 

Volker Fentz, MBa, Direktor, Prokurist, Projektleiter, Berliner Volksbank eG 

Dr. karsten Füser, Head of advisory Services / Global Financial Services, 

Ernst & Young aG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Steuerberatungsgesellschaft, 

Stuttgart 

Dr. Ralf Hannemann, Direktor, Bereichsleiter Risikomanagement und 

Controlling, Bundesverband Öffentlicher Banken Deutschlands, VÖB 

Ralf Josten, LL. M. oec, Rechtsanwalt, Direktor Zentralbereich kommunen/ 

Recht und Chefsyndikus kreissparkasse köln 

Dr. Jörg Lauer, Generalbevollmächtigter, Ressortleiter Immobilenkunden 

International, Landesbank Rheinland Pfalz (LRP) 

Hans-Peter Lorenz, Bankenaufsicht, Deutsche Bundesbank, Hauptverwaltung 

Frankfurt 

Marcus Michel, Bereichsdirektor Personal, Recht und Marketing, Volksbank 

Baden-Baden-Rastatt eG 

Burkhard Reitermann, Unternehmensbereichsleiter Marktfolge, kredit, 

Risikomanagement, Privat- und Geschäftskunden, Dresdner Bank aG, 

Frankfurt am Main 

Helmut Schneider, Direktor, Steuerabteilung, Bayern LB 

Elmar Scholz, abteilungsleiter Marktfolge Passiv / Dienstleistungen, 

Sparkasse am niederrhein 

anja Steinmeyer, Leiterin Handelskontrolle, HSH nordbank aG 

alfred Totzek, Geschäftsführer, STG Transaktionsgesellschaft mbH 

Walter Ullrich, Direktor, Leiter Interne Revision, Hamburger Sparkasse aG 

Jürgen Wannhoff, Sparkassendirektor, Vorstandsvorsitzender, 

Sparkasse Detmold 

Christoph Wengler, Syndikus, European association of Public Banks (EaPB) 

Dr. Maximilian a. Werkmüller, LL.M., Syndikus & Leiter Family Office, HSBC 

Trinkaus & Burkhardt kGaa 

Dr. Stefan Zeranski, Leiter Treasury, kölner Bank eG 

redaktion 

Heidelberg 

Dr. Patrick Rösler, Rechtsanwalt, Geschäftsführer Finanz Colloquium Heidelberg 

(V.i.S.d.P.), 

Dr. Christian Göbes, Geschäftsführer Finanz Colloquium Heidelberg 

Corinna Schulz, Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH 

sponsoren 

Restschuldversicherung 

abit.net de.ey.com rsv-easy.de 

bankon.de 

handelsblatt.com 

Liebe Leserinnen und Leser, 

MiFID und ihre Folgen – oder positiver ausgedrückt 

– ihre Auswirkungen. Denn obwohl man 

bei der ersten Durchsicht des Regelungswerks 

ins Staunen kommen kann, findet sich bei näherer 

Betrachtungsweise doch in einigen Bereichen 

„nur“ eine Erweiterung oder Verfeinerung bereits 

bestehender Regularien/ Anforderungen. 

protiviti.de 

Editorial 

Ich bin seit mehr als zehn Jahren u.a. im Bereich Elmar Scholz 

WP-Backoffice tätig und wurde zum Leiter des Projekts „MiFID-Umsetzung“ 

in unserem Haus benannt. Die Projektgruppe selbst besteht nur 

aus einem kleinen Personenkreis, was auch aufgrund der Zeitknappheit 

bis zum 01.11.2007 effektiver ist. Wir haben jedoch bereits Anfang 

des Jahres (basierend auf dem FRUG) entsprechende Einzel-Aufgabenzuordnungen 

an die betroffenen Bereiche veranlasst, die wir kürzlich 

noch einmal mit zusätzlichem Info-Material konkretisiert haben. Diese 

Zuordnung erfolgte mit terminierter Ergebnisverantwortung und den 

notwendigen Dokumentationsverpflichtungen. Weiterreichende und/ 

oder zusätzliche Detail-Informationen wie die Beiträge in der MiFID 

Beilage in diesem Heft, sind nicht nur willkommen, sondern unterstützen 

die Arbeiten der Praktiker bei der Umsetzung. 

Wichtig ist es, den Vertrieb genauso frühzeitig in das Thema mit einzubinden. 

Neben der notwendigen Akzeptanz ergibt sich die Möglichkeit, 

die MiFID nicht als Belastung, sondern als Chance zu sehen; 

Dinge zu erkennen, die sich im Vertrieb wie auch in den Folgebereichen 

verbessern lassen. Und nun heißt es also: Packen wir die Herausforderung 

an! Neben der umfangreichen Beilage zum Thema MiFID 

haben wir aber natürlich auch eine Vielzahl weiterer interessanter Beiträge 

in dieser Ausgabe Ihres BankPraktiker: 

ß 

ß 

Der zunehmende Konkurrenz- und Margendruck zwingt viele Institute, 

die Kosten der Leistungserstellung kritisch zu hinterfragen 

und sich mit den Möglichkeiten der Prozessoptimierung auseinanderzusetzen. 

Neben der Möglichkeit, diese Optimierung aus eigener 

Kraft durchzuführen, können die Prozesse auch ganz oder teilweise 

ausgelagert werden. In dem Beitrag stellen sich drei etablierte 

Kreditfabriken vor. 

Die Zielgruppe der über 55-jährigen gilt allgemein als hochinteressant. 

Doch wegen falscher Ansprachekonzepte und mangelnder 

Sensibilität können viele Geldinstitute bei der 55plus-Generation 

bislang nicht punkten. Die Nassauische Sparkasse setzt seit dem vergangenen 

Jahr 55plus-Berater für Kunden ab 55, auch „Best Agers“ 

genannt, ein. Der Beitrag beleuchtet das Vertriebskonzept. 

Viele Grüße 

Elmar Scholz 

07- 08 / 2007 BankPraktiker 

353

Inhalt 

354 


356-358 

AKTUELL / NEUE STUDIEN 

356 Globale Geschäftsmodelle im Trend 

Electronic Banking für Firmenkunden 

Grünbuch zum Retail Banking 

357 Versorgungslücken trotz Riester 

Politische Einigung über die Verbraucherkredit-Richtlinie 

Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht 

beschlossen 

358 Neue Studien: Jedem dritten Rentner 

droht die Armutsfalle 

BEITRÄGE 

BEITRÄGE 

360 Auf dem Weg zur SEPA: Neue Regelungen 

im Zahlungsverkehr 

Peter Frey | Christian Walz, GSK Gassner Stockmann & Kollegen, 

München 

w In Deutschland werden spätestens ab dem 

01.11.2009 bedeutende gesetzliche Neuregelungen 

für den Zahlungsverkehr gelten. Der Beitrag 

vermittelt einen wertvollen Überblick. 

366 Kreditfabriken: Beispiele aus Sparkassen 

und Genossenschaftsbanken 

Jochen Speek, VR Kreditwerk Hamburg | Andreas Meyer, KreditServices 

Nord GmbH | Alfred Totzek, STG Transaktionsgesellschaft mbH 

w Der zunehmende Konkurrenz- und Margendruck 

zwingt viele Institute sich mit den Möglichkeiten 

der Prozessoptimierung auseinanderzusetzen. 

Neben der Möglichkeit, diese Optimierung 

aus eigener Kraft durchzuführen, können 

die Prozesse auch ganz oder teilweise ausgelagert 

werden. In dem Interview stellen sich drei 

etablierte Kreditfabriken vor. 

374 Demografischer Wandel: 55plus- 

Beratung bei der Naspa 

Gerhard Wernthaler, Nassauische Sparkasse (Naspa), Wiesbaden 

w Die Zielgruppe wird immer größer, verfügt 

über beachtliches Vermögen und ist bereit, für 

gute Qualität auch einen angemessenen Preis 

zu zahlen. Doch wegen falscher Ansprachekonzepte 

und mangelnder Sensibilität können viele 

Geldinstitute bei der 55plus-Generation bislang 

nicht punkten. Der Beitrag beleuchtet das Betreuungskonzept 

der Naspa. 

379 Praxisfall Bankenstrafrecht: Compliance-/Revisions- 

und Aufsichtsratsverantwortung 

bei kriminellem Vorstandsverhalten 

Dr. Hans Richter | Anke Hadamitzky, Schwerpunktstaatsanwaltschaft 

Stuttgart 

w Vor dem Landgericht Stuttgart wird gegen 

zwei Mitglieder des Vorstands und zwei Finanzierungsberater 

mit dem Vorwurf der Untreue 

gem. § 266 StGB zum Nachteil der Bank mit einem 

Schadensvolumen von 3,7 Mio. € und des Betrugs 

zum Nachteil von Kreditnehmern mit einem Schadensvolumen 

von 2,2 Mio. € verhandelt. Wo liegen 

die Stolpersteine für die BankPraxis und wie 

können sich Institute schützen? 

382 Personalentwicklung: Orientierungshilfen 

im „Supermarkt“ von Psycho- und 

Persönlichkeitstrainings 

Udo Schuster | Bernd Dürholt 

w Der Beitrag liefert Informationen und Parameter, 

mit denen der BankPraktiker Seminarangebote 

auf Seriosität prüfen kann.

360-392 

388 IRR-Renditemethode: Wiederanlageprämisse 

und Haftungsrisiken 

BankPraktiker: 

UnaBHÄnGIG – LÖSUnGSORIEnTIERT – kOMPakT: 

FaCHWISSEn FÜR DaS akTIV- UnD PaSSIVGESCHÄFT 

Herausgeber Fachmedien 

Uwe Hoch 

Redaktion Heidelberg 

Dr. Patrick Rösler (V.i.S.d.P.), 

Dr. Christian Göbes 

Tel.: 0 62 21/60 18 55 

E-Mail: bp.redaktion@vhb.de 

Redaktion Düsseldorf / 

Produktmanagement 

Corinna Schulz 

Tel.: 02 11 / 887-1470 

E-Mail: bp.redaktion@vhb.de 

Verlag 

Geschäftsführung 

Laurence Mehl, 

Dr. Tobias Schulz-Isenbeck 

Vorsitzender des Aufsichtsrats 

Dr. Stefan von Holtzbrinck 

Verlagsleitung 

Johannes Höfer 

Objektleitung 

andreas Walter 

Edmund J. Ranosch | Dr. Johannes Fiala 

w In einem der jüngsten Urteile des LG München II 

wurde eine Bank zum Schadensersatz verurteilt, 

weil ein Bankvorstand u.a. die IRR-Renditemethode 

bereits 1994 anlegerwerbend beim Beratungsgespräch 

eingesetzt hat, ohne dass diese 

Methode in ihren Wirkungen ausreichend im Prospekt 

beschrieben wurde. Ebenso stellt sich die 

Anwendungsfrage für die Bankberater/innen in 

der täglichen Praxis. Wie ist mit dieser Problematik 

umzugehen? 

392 IFRS: Erste Erfahrungen mit der IFRS- 

Bilanzanalyse 

Wolfgang Weigel | Peter Flick, PricewaterhouseCoopers, Frankfurt/M. 

w Der Analyst hat bei der Auswertung von Konzernabschlüssen 

nach IFRS verschiedene Herausforderungen 

zu meistern. Die Autoren geben mit 

diesem Beitrag Hinweise auf Besonderheiten bei 

der Auswertung von IFRS-Konzernabschlüssen. 

Dabei geht es um die effiziente Bewältigung des 

Umfangs und um Probleme, die sich aus der stärkeren 

Zukunfts orientierung der Rechnungslegungsgrundsätze 

ergeben. Einzelne Aussagen werden 

durch eine Auswertung der nach IFRS bilanzierenden 

DAX-Konzerne verifiziert. 

IMPREssUM 

Gesamtanzeigenleitung 

Sandro Cristofoli 

Anzeigenleitung 

Regina Hamdorf 

Ad Sales & Management 

Jochen kolb 

Tel.: 02 11 / 8 87-14 93 

Fax: 02 11 / 8 87-15 08 

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Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH 

kasernenstr. 67, 40213 Düsseldorf 

Postfach 10 11 02, 40002 Düsseldorf 

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Kundenservice 

Tel. Inland 0800 / 000 1637 ( gebührenfrei) 

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Finanz Colloquium Heidelberg GmbH, Plöck 32a 

69117 Heidelberg; Tel.: 0 62 21 / 60 18 – 62 

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ISSN 1861-4884 

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Jahresvorzugspreis Inland 198 € inkl. MwSt. 

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Teilnehmer an kursen zur Vorbereitung auf das 

Steuerberater- und Wirtschaftsprüferexamen 

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auslandsabonnement jährl. 198 € 

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ausland erhalten Sie im Internet unter: 

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Im kombi-abo mit der Monatszeitschrift FInanZ 

BETRIEB Inland 408 € inkl. MwSt. zzgl. 24 € 

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mit der Monatszeitschrift FInanZ BETRIEB 408 € 

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Frist von 21 Tagen zum Ende des berechneten 

Bezugszeitraums möglich. Im Fall höherer Gewalt 

(Streik oder aussperrungen) besteht kein Belieferungs- 

oder Entschädigungsanspruch. 

BankPraktiker wird sowohl im Print als auch auf 

elektronischem Weg (z. B. Datenbank, CD-ROM 

etc.) vertrieben. nachdruck und Vervielfältigung 

jeder art sind nur mit Genehmigung des Verlags 

zulässig. 

Layout und Produktion 

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Für anzeigen gilt Preisliste nr. 2 vom 01.01.2007. 


355

Aktuell 

Konto, Controlling 

Globale Geschäftsmodelle im Trend 

w Die durchschnittlichen jährlichen 

Kosten für alltägliche Bankdienstleistungen 

eines aktiven Kunden in der Euro-Zone 

sind im Jahresverlauf um 1,8% auf nun 72 € 

gesunken. Rechnet man hingegen massive 

Preissenkungen in Spanien (- 31%) heraus, 

wäre ein Anstieg um 1,9% zu verzeichnen 

gewesen. Im weltweiten Mittel zahlen die 

Kunden 77 €, wobei die Preise in Asien 

um 2,9% stiegen (44 €), in der Nicht-Euro- 

Zone um 1,3% höher als im Vorjahr lagen 

(84 €) und in Nordamerika gleich blieben 

(72 €). So lautet das Ergebnis des vierten 

World Retail Banking Reports der Unternehmensberatung 

Capgemini gemeinsam 

mit der ING Bank und EFMA (European 

Management and Marketing Association). 

Preistreiber in der Euro-Zone waren in 

erster Linie höhere Gebühren für Schaltertransaktionen, 

so z.B. sieben Prozent 

mehr Kosten für Bareinzahlungen oder 

acht Prozent mehr für Barabhebungen 

am Schalter. Immer deutlicher würden die 

Banken versuchen das Kundenverhalten 

über Preise zu steuern. Die Kontoinhaber 

sollen verstärkt das Selbstbedienungsterminal 

oder Online-Banking nutzen und 

die persönliche Beratung in der Filiale 

nur für höherwertige Dienstleistungen in 

Anspruch nehmen, so Capgemini Consulting. 

Der Löwenanteil der Kosten mit rd. 

60% besteht für deutsche Bankkunden 

insgesamt aus den Kontoführungsgebühren. 

Nur in Italien ist dieser Anteil 

höher. Dafür nimmt der reine Zahlungsverkehr 

hierzulande im internationalen 

Vergleich eine kleine Position ein.Bereits 

im Vorfeld des einheitlichen Zahlungsverkehrsraums 

(Single Euro Payments Area 

– SEPA) hat die voranschreitende europäische 

Integration zu einer Preisreduktion 

für elektronische Zahlungsverkehrsprodukte 

geführt. Im Jahr 2007 zahlen die 

Einwohner der Euro-Zone, die identisch 

ist mit der SEPA-Zone, im Durchschnitt 45 

€ für die Inanspruchnahme von bargeldlosen 

Zahlungsmitteln wie Kreditkarte, 

Debitkarte oder Überweisung. Im vergangenen 

Jahr betrug dieser Anteil noch 47 

€. Insgesamt möchten die Retail Banken 

356 07- 08 / 2007 BankPraktiker 

nach Ergebnissen des World Retail Banking 

Reports ihre Geschäftsmodelle immer 

internationaler aufstellen. Während derzeit 

weniger als zehn Prozent der Privatkundeninstitute 

auf globaler Ebene arbeiten, 

planen dies für die nächsten fünf Jahre 

bereits ein Drittel. Hinzu kommen noch 

42%, die eine Teillösung (Organisatorische 

Aufgaben und Funktionen wie Management, 

Marketing, Backoffice-Tätigkeiten, IT 

sowie sonstige Unterstützungsfunktionen 

werden grenzüberschreitend betrieben) 

anstreben (heute 54%). £ 

Konto, IT 

Electronic Banking für Firmenkunden 

w Welche Anforderungen haben Firmenkunden 

an das Electronic Banking? Was 

bedeuten neue Entwicklungen wie EBICS 

und SEPA für ihren Zahlungsverkehr? Auf 

diese Fragen gibt es bisher kaum Antworten. 

Die PPI AG und ibi research führen 

derzeit eine Online-Umfrage zu Anforderungen 

von Firmenkunden im Electronic 

Banking durch. Die Ergebnisse werden 

von ibi research anonymisiert ausgewertet, 

aufbereitet und zur Verfügung gestellt. 

Um ein möglichst genaues Bild von den 

Anforderungen unterschiedlicher Firmenkunden 

zu erhalten, ist eine große 

Beteiligung an der Umfrage sehr wichtig. £ 

mehr dazu unter: 

http://www.ibi-umfrage.de/e-banking 

Kredit, Konto, Anlage, Recht 

Grünbuch zum Retail Banking 

w Am 02.05.2007 hat die Europäische 

Kommission ein Grünbuch über Finanzdienstleistungen 

für Privatkunden vorgelegt, 

in dem sie die Ziele der Politik der Kommission 

darlegt. Ziel des Grünbuchs ist ein 

besseres Verständnis der Probleme von 

Finanzdienstleistern und Verbrauchern im 

Privatkundengeschäft sowie die Ermittlung 

eines möglichen Handlungsbedarfs. 

Als Finanzdienstleistungen für Privatkunden 

werden Girokonten, Zahlungsverkehr, 

Privatkundenkredite, Hypothekarkredite, 

Spareinlagen, Altervorsorge, Kapitalanlagen 

und Versicherungsprodukte betrachtet. 

Nach Ansicht der Kommission ist das 

Potenzial für die Integration der Privatkundenmärkte 

noch nicht ausgeschöpft, 

da der Wettbewerb im Privatkundengeschäft 

und Zahlungsverkehr noch unzureichend 

sei. Diese Schlussfolgerung basiert auf 

dem geringen grenzüberschreitenden 

Geschäft von derzeit 1%, den erheblichen 

Preisunterschieden für den Zahlungsverkehr, 

Kontokorrentkonten und Verbraucherkrediten, 

der begrenzten Produktvielfalt und 

den großen Unterschieden in der Rentabilität 

der Finanzdienstleister. So sei die Rentabilität 

in Deutschland, Österreich, Belgien und 

den Niederlanden geringer als in anderen 

Mitgliedstaaten. Die Kommission bekennt 

sich zu den Prinzipien der besseren Rechtsetzung 

und will neue regulative Maßnahmen 

im Privatkundengeschäft nur vorschlagen, 

wenn der wirtschaftliche Nutzen nachgewiesen 

ist. Die Kommission möchte daher die 

ganze Palette von politischen Werkzeugen 

berücksichtigen, d. h. sowohl legislative als 

auch nicht-legislative Maßnahmen. Ferner 

stellt die Kommission ihre laufenden (z.B. 

Zahlungsverkehrsrichtlinie) und bevorstehenden 

(z.B. Hypothekarkredit) Maßnahmen 

vor. Ziel der Kommission sei es, die Preise 

durch eine Stärkung des Wettbewerbs zu 

senken, das Verbrauchervertrauen zu erhöhen 

und die Produktvielfalt zu verbessern. 

Das Grünbuch liefert keine neuen Erkenntnisse 

und stellt eher eine Bestandsaufnahme 

der Maßnahmen der Generaldirektion Binnenmarkt 

dar. Binnenmarktkommissar 

McCreevy verfolgt mit dem Grünbuch die 

Absicht, seine Zuständigkeit für das Retail 

Banking zu demonstrieren, da die neue Verbraucherschutzkommissarin 

Kuneva mit ihrer 

kürzlich vorgestellten Verbraucherschutzstrategie 

in seinen Aufgabenbereich weit 

vorgedrungen ist und einen sehr viel stärkeren 

Fokus auf den Verbraucherschutz legt. 

Die Kommission hat um Stellungnahmen 

bis zum 16.07.2007 gebeten. £ 

Christoph Wengler, RA, Syndikus, European 

Association of Public Banks, EAPB. 

mehr dazu unter: 

http://ec.europa.eu/internal_market/finservices-retail/docs/ 

policy/com_2007_226-de.pdf

Anlage 

Versorgungslücken trotz Riester 

w Die Bedeutung der Riester-Rente für die 

private Altersversorgung ist zwar größer als 

vielfach angenommen. Bei jüngeren Menschen 

kann sie bis zu 27% der benötigten 

Gesamtversorgung im Alter ausmachen. 

Dagegen wird jedoch die Leistungsfähigkeit 

der gesetzlichen Rente noch erheblich stärker 

abnehmen als bislang erwartet. Dadurch 

klafft auch bei vielen Menschen, die bereits 

eine Riester-Rente abgeschlossen haben, 

dennoch weiterhin eine Versorgungslücke, 

die es durch zusätzliche Maßnahmen der 

privaten Altersvorsorge zu decken gilt. Dies 

ist das Fazit der Studie des Instituts für Vorsorge 

und Finanzplanung zur Bedeutung 

der Riester-Rente in der Altersversorgung, 

die im Auftrag der Deutschen Vermögensberatung 

erstellt wurde. Danach werden 

gesetzliche Rente und Riester-Rente zusammen 

bei den meisten Bürgerinnen und 

Bürgern nicht ausreichen, um den Vorsorgebedarf 

im Alter zu decken. Die verbleibende 

Versorgungslücke liegt für heute 60-jährige 

Bezieher mittlerer und höherer Einkommen 

bei 17 bis 18% und steigt bei Jüngeren auf 

bis zu 40% an. £ 

Kredit, Recht 

Politische Einigung über die Verbraucherkredit-Richtlinie 

w Der EU-Wettbewerbsfähigkeitsrat hat 

sich am 21.05.2007 über eine neue Verbraucherkredit-Richtlinie 

geeinigt. Ziel 

der Richtlinie ist es, den Verbraucherschutz 

europaweit durch mehr Transparenz 

zu verbessern. Die neue Richtlinie folgt 

in wesentlichen Teilen dem Grundsatz 

der Vollharmonisierung; d.h. sie enthält 

abschließende Vorgaben für die Gesetzgebung 

der Mitgliedstaaten. Künftig werden 

auch Überziehungskredite und sog. Renovierungskredite 

(anders als Kredite, die 

durch Grundpfandrechte gesichert sind 

oder zum Kauf von Grundstücken oder 

Gebäuden dienen) in die Richtlinie einbezogen 

sein, um den Wettbewerb zwischen 

den verschiedenen Kreditformen nicht zu 

verzerren. 

Wesentlicher Inhalt der Richtlinie: 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

Für die Werbung: Ein Kreditgeber, der mit 

einem Zinssatz wirbt, muss ergänzende 

Angaben zu den Kreditbedingungen 

hinzufügen (Höchstbetrag, Gebühren, 

effektiver Jahreszins); 

Über vorvertragliche Informationen: 

Bevor der Verbraucher einen Kreditvertrag 

schließt, muss er die wesentlichen 

Informationen zum Kredit in einem 

– EU- weit einheitlichen Formular – 

erhalten (Einheitliche Europäische 

Verbraucherkredit- Information); 

Über die Angaben, die in Kreditverträgen 

enthalten sein müssen; über das 

Widerrufsrecht: Ein Recht des Verbrauchers, 

den Kreditvertrag innerhalb von 

14 Tagen zu widerrufen, gab es bislang 

nur in Deutschland und einigen anderen 

Mitgliedstaaten. Künftig gilt das Widerrufsrecht 

europaweit 

Über die vorzeitige Rückzahlung: Der 

Entwurf begrenzt die Höhe der Vorfälligkeitsentschädigung, 

die der Kreditgeber 

im Fall der vorzeitigen Rückzahlung verlangen 

kann; 

Für die einheitliche Berechnung des 

effektiven Jahreszinses. 

Die neue Verbraucherkredit-Richtlinie 

soll gleichzeitig der Vertiefung des europäischen 

Binnenmarkts und der Stärkung 

des Verbraucherschutzes dienen. So hilft 

die „Einheitliche Europäische Verbraucherkreditinformation“ 

dem Bürger, EU-weit 

nach günstigen Angeboten zu suchen, 

auch wenn er die jeweilige Sprache nicht 

sicher beherrscht. Die Vorgaben zu vorvertraglichen 

und vertraglichen Informationen 

und zur Berechnung des effektiven Jahreszinses 

sollen fragwürdige Praktiken 

unterbinden, mit denen die tatsächlichen 

Kreditkosten vernebelt werden. Z.B. indem 

ein scheinbar günstiger Kredit mit einer 

überteuerten Restschuldversicherung verbunden 

wird. Nach der neuen Fassung der 

Richtlinie sind nämlich die Beträge für diese 

Versicherungen den Kreditkosten hinzuzurechnen. 

Die Richtlinie bedarf jetzt noch der 

Zustimmung des Europäischen Parlaments; 

nach der Verabschiedung ist sie innerhalb 

von zwei Jahren in das innerstaatliche Recht 

der Mitgliedstaaten umzusetzen. £ 

Recht 


Aktuell 

Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht 

beschlossen 

w Die Satzungsversammlung der deutschen 

Anwaltschaft hat am 11.06.2007 

die mittlerweile 19. Fachanwaltschaft 

beschlossen. Mit dem Fachanwalt für 

Bank- und Kapitalmarktrecht steht der 

Anwaltschaft eine weitere Möglichkeit der 

Spezialisierung sowie Qualifizierung und 

den Mandanten ein neues Auswahlkriterium 

zur Verfügung. Mit diesem Beschluss 

ist auch die Forderung des Deutschen 

Anwaltvereins (DAV) nach Ausweitung der 

Fachanwaltschaften umgesetzt worden. 

Die Änderung der Fachanwaltsordnung 

(FAO) kann frühestens zum 01.01.2008 in 

Kraft treten. Mit dem Beschluss der Satzungsversammlung 

zur Einführung einer 

weiteren Fachanwaltschaft werde sowohl 

für die Anwaltschaft als auch für die Mandanten 

das richtige Signal gegeben, so der 

DAV. Die Anwaltschaft muss sich spezialisieren 

und gleichzeitig qualifizieren, der 

Fachanwalt ist der geprüfte Spezialist. Die 

Fachanwaltschaft wird nur verliehen, wenn 

die theoretischen Kenntnisse in einer Prüfung 

nachgewiesen sind und die praktische 

Erfahrung dokumentiert wird. Außerdem 

ist mit der Führung des Fachanwaltstitels 

die jährliche Erfüllung einer Fortbildungspflicht 

verbunden, die auch nachzuweisen 

ist. Für den Mandanten wird es einfacher 

und übersichtlicher, den richtigen, spezialisierten 

Fachanwalt für sein Rechtsproblem 

zu finden. Der Anwalt kann sich auf der 

anderen Seite in einem übersichtlichen 

Markt besser positionieren. Nach den 

Beschlüssen der Satzungsversammlung 

gibt es nunmehr 19 Fachanwaltschaften 

für folgende Rechtsgebiete: Arbeitsrecht, 

Familienrecht, Sozialrecht, Steuerrecht, 

Strafrecht, Insolvenzrecht, Versicherungsrecht, 

Verwaltungsrecht, Medizinrecht, 

Miet- und Wohnungseigentumsrecht, 

Verkehrsrecht, Bau- und Aktienrecht, 

Erbrecht, Transport- und Speditionsrecht, 

Gewerblicher Rechtsschutz, Handels- und 

Gesellschaftsrecht, Urheber- und Medienrecht, 

Informationstechnologierecht 

(IT-Recht) und Bank- und Kapitalmarktrecht. 

£ 

357

Abbildung 3: Durchschnittlich erwartete Einkünfte 

Jeder dritten Frau droht die Altersarmut 

(monatliche Nettogeldbeträge, die den Befragten und ihren Lebenspartnern im Rentenalter zur Verfügung 

stehen bzw. stehen werden; in % aller befragten Bürger ab 50 Jahren) 

Männer Frauen 

0,2 

Über 10.000 € 0,2 

1,6 5.000 bis unter 10.000 € 0 

10,5 2.500 bis unter 5.000 € 4,7 

Quellen: Delta Lloyd, F.A.Z.-Institut. 

ihres Ersparten in den nächsten drei Jahren 

in die private Altersvorsorge zu investieren. 

Auffällig ist, dass mehr als die Hälfte der 

Befragten, die in einem mind. vierköpfigen 

Haushalt wohnen, sich eine Privatrente 

aufbauen, hingegen aber nur jeder vierte 

Ältere, der allein lebt. Dies deutet darauf 

hin, dass viele Bürger sich vor allem deshalb 

privat absichern, um die nächsten 

Angehörigen in Zukunft nicht finanziell 

zu belasten. 

Verschenkte Rendite 

12,6 

22,5 

25,3 

22,3 

5,0 

2.000 bis unter 2.500 € 

1.500 bis unter 2.000 € 

1.000 bis unter 1.500 € 

Bis 1.000 € 

Keine Angabe/weiß nicht 

Erschwerend kommt hinzu, dass jene 

Golden Ager, die sich dazu entschlossen 

haben, zumindest einen Teil ihres Vermögens 

in die Altersvorsorge zu investieren, 

bei der Anlage gravierende Fehlentscheidungen 

treffen. 64,6% der Rentner und 

Pensionäre und 59,4% der berufstätigen 

Golden Ager setzen überwiegend 

auf kurzfristige Anlagen wie z.B. Spar- 

9,3 

17,2 

27,1 

34,0 

7,5 

bücher oder Tagesgeldkonten. Dahinter 

steht das berechtigte Ziel, dass das Geld 

im Alter bei Bedarf sofort verfügbar sein 

soll. Allerdings verschenken die Golden 

Ager auf diese Weise höhere Renditen, die 

ihre finanzielle Situation im Alter deutlich 

verbessern könnten. Lediglich die oberen 

Einkommensklassen und die jüngeren 

Golden Ager setzen häufiger auf renditeträchtige 

Kapitalmarktprodukte wie 

Investmentfonds oder Aktien. 

Professionelle Beratung wenig genutzt 

Ein Grund für derartige Anlagefehler ist, 

dass bei der Lösung der Finanzierungsfragen 

nur wenige die professionelle Hilfe eines 

Vermögensberaters in Betracht ziehen. 

74,2 % verlassen sich bei der Wahl ihrer 

Altersvorsorgestrategie allein auf ihr eigenes 

Urteil oder das ihres Lebenspartners. 

Nur etwa jeder Fünfte holt zusätzliche Informationen 

von Verwandten und Bekannten 

KoR_Puzzle_HB_FZ_175x55 11.08.2006 10:26 Uhr Seite 1 

Weil Bruchstücke Sie nicht weiterbringen. 


Neue Studien 

ein, und lediglich fünf Prozent vertrauen 

auf den Rat eines professionellen Vermögensverwalters. 

Vor allem Besserverdiener 

sowie Männer generell verlassen sich auf 

den eigenen Kopf – häufig in Kombination 

mit Ratgebermedien oder Informationen 

von Verbraucherschutzorganisationen. Ein 

durchdachtes Konzept, das alle Lebenslagen 

des Alters und finanziellen Bedürfnisse 

berücksichtigt, liegt den Entscheidungen 

der Golden Ager tatsächlich jedoch nur sehr 

selten zu Grunde. Dadurch können im Alter 

trotz privater Vorsorge finanzielle Versorgungslücken 

entstehen – und die künftigen 

Rentner wiegen sich in falscher Sicherheit 

(Abb. 2 und 4). £ 

Abbildung 4: Entscheidungsgrundlagen 

für Portfoliogestaltung 

Golden Ager verzichten auf 

professionelle Vermögensberatung 

(wem die Befragten die Verwaltung Ihres 

Vermögens anvertrauen; in % aller befragten 

Bürger ab 50 Jahren1)) 

Befragte regeln Geldanlage 

selbst bzw. mit Lebenspartner 74,2 

Berater der Hausbank 

Verwandte, Freunde 

Versicherungsberater 

Empfehlung aus Zeitschriften 

und Internet 

Professionelle 

Vermögensverwalter 

Finanzberatungsunternehmen 

wie MLP und AWD 

1)Mehrfachnennungen möglich. 

Quellen: Delta Lloyd, F.A.Z.-Institut. 

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3,7 

Boris Parafinczyk, Leiter Portfolio Management 

der Delta Lloyd Investment Managers 

GmbH. 

www.KoR-online.de 

359

360 

Beitrag 


Vorstand Kredit Konto Anlage Recht Handel Controlling Revision IT 

Auf dem Weg zur SEPA: 

Neuerungen im Zahlungsverkehr 

Neuregelungen aufgrund der Zahlungsdiensterichtlinie. 

Autoren: 

Peter Frey, Rechtsanwalt, 

Beratung von Kreditinstituten und 

Finanzdienstleistern in 

bank rechtlichen, bankaufsichts- und 

finanzierungsrechtlichen Fragen, 

GSK Gassner Stockmann & Kollegen, 

München. 

Christian Walz, 

Rechtsanwalt und Bankkaufmann, 

Beratung von Kreditinstituten und 

Finanzdienstleistern in bankrechtlichen 

und bankaufsichtsrechtlichen Fragen, 

GSK Gassner Stockmann & Kollegen, 

München. 

I. Einleitung 

w Am 24.04.2007 hat das EU-Parlament in erster 

Lesung den Vorschlag der EU-Kommission für 

eine Zahlungsdiensterichtlinie (ZahlRL- V) 1 mit 

Änderungen angenommen 2 . Die Zahlungsdienstleistungsrichtlinie 

schaff t innerhalb der 

EU-Mitgliedstaaten die rechtlichen Rahmenbedingungen 

auf dem Weg zu sEPA 3 . Weitere 

Maßnahmen zur Schaff ung von SEPA sind beispielsweise 

die „Schemes“ und „Rulebooks“ des 

EPC 4 , einem Zusammenschluss europäischer 

Kreditinstitute und Institutsverbände. 

Der vom EU-Parlament angenommene Richtlinienvorschlag 

wurde zwischenzeitlich dem EU- 

Rat zur endgültigen Verabschiedung vorgelegt. 

Der Text wurde bereits im Rahmen informeller 

Gespräche zwischen dem EU-Parlament, dem 

EU-Rat und der EU-Kommission abgestimmt. 

Daher gehen die Beteiligten allgemein von 

einer unveränderten Billigung des Richtlinienvorschlags 

durch den EU-Rat und einer Verabschiedung 

noch im Laufe des Jahres 2007 

aus 5 . In diesem Fall müssten die EU-Mitgliedstaaten 

die Richtlinie so bald wie möglich, spätestens 

jedoch bis zum 01.11.2009, in nationales 

Recht umsetzen. Das bedeutet, dass in 

Deutschland spätestens ab dem 01.11.2009 

» In Deutschland 

sollen spätestens 

ab dem 01.11.2009 

bedeutende gesetzliche 

Neuregelungen 

für den Zahlungsverkehr 

gelten. « 

Tabelle 1 : Unterschiedliche Arten der Zahlungsdienste 

1 In Fachkreisen wird die Zahlungsdiensterichtlinie 

oft in ihrer englischen Bezeichnung „Payment 

Services Directive“ (PSD) genannt. 

2 Der Text des geänderten Richtlinienvorschlags 

ist im Internet abrufbar unter http://ec.europa. 

eu/internal_market/payments/framework/ 

index_de.htm 

3 Single Euro Payments Area (einheitlicher Euro- 

Zahlungsverkehrsraum). 

4 European Payments Council (Europäischer Zahlungsverkehrsausschuss). 

5 Zum Redaktionsschluss stand die Billigung 

durch den EU-Rat noch aus. 

6 „Lamfalussy-Verfahren“. 

7 Die Nummerierung entspricht der derzeitigen 

Nummerierung in dem Anhang zu dem Richtlinienvorschlag. 

8 Zahlungsvorgänge in diesem Sinne sind Lastschriften, 

Überweisungen sowie Zahlungsvorgänge 

mittels Zahlungskarten oder ähnlichen 

Instrumenten. 

bedeutende gesetzliche Neuregelungen für 

den Zahlungsverkehr gelten sollen. Bemerkenswert 

ist, dass der EU-Kommission die 

Möglichkeit eingeräumt wurde, im Rahmen 

von Durchführungsmaßnahmen den Richtlinientext 

an verschiedenen Stellen zu konkretisieren 

6 . Dies betriff t insbesondere die in 

dem Anhang zu dem Richtlinienvorschlag enthaltene 

Liste der Zahlungsdienste, auf die die 

Zahlungsdiensterichtlinie anwendbar sein soll. 

II. Anwendungsbereich 

Unter den Anwendungsbereich der Richtlinie 

fallen grundsätzlich alle Zahlungsdienste 

innerhalb der Europäischen Union, Art. 2 

Abs. 1 Satz 1 ZahlRL-V. Hierbei handelt es sich 

um Dienstleistungen, die nach gegenwärtigem 

Recht in Deutschland teilweise noch als 

Bank- oder Finanzdienstleistungen eingeordnet 

werden und zum Teil gesetzlich noch gar 

nicht besonders geregelt sind. 

1. Zahlungsdienste 

Die verschiedenen Arten der Zahlungsdienste 

werden in einem Anhang zu dem Richtlinienvorschlag 

abschließend defi niert (siehe Tab. 1). 

Nr. 7 Nr. Zahlungsdienst Praxisbeispiel 

7 Zahlungsdienst Praxisbeispiel 

1, 2 Dienste, mit denen Bareinzahlungen oder Barabhebungen 

von einem Zahlungskonto ermöglicht werden, sowie alle für 

die Führung eines Zahlungskontos erforderlichen Vorgänge 

3, 4 Ausführung von Zahlungsverkehrsvorgängen8 3, 4 Ausführung von Zahlungsverkehrsvorgängen , gleichgültig 

ob aus einem vorhandenen Guthaben (Nr. 3) oder im Rahmen 

eines eingeräumten Kreditrahmens (Nr. 4) 

8 , gleichgültig 

ob aus einem vorhandenen Guthaben (Nr. 3) oder im Rahmen 

eines eingeräumten Kreditrahmens (Nr. 4) 

5 Ausgabe von Zahlungsinstrumenten und/oder Annahme und 

Abrechnung (acquiring) von Zahlungsinstrumenten 

Einrichtung und Führung 

von Girokonten 

Überweisungsverkehr, 

Lastschriftverkehr 

Kreditkarten-Issuing, Debitkarten-Issuing 

7 Finanztransfer Money-Remittance-Services 

8 Ausführen von bestimmten Zahlungsvorgängen mithilfe von 

Telekommunikations- oder IT-Geräten 

Premium-SMS, 0900-Billing

Abbildung 1: Kategorien von Zahlungsdienstleistern, Art. 1 Abs. 1 ZahlRL-V 

Einlagenkreditinstitute Postscheckämter 

E-Geld-Institute 

Zahlungsinstitute 

Bereits die Diskussionen der verschiedenen Entwurfsfassungen 

vor und während des Gesetzgebungsverfahrens 

haben gezeigt, dass eine 

exakte Definition der unterschiedlichen Arten 

von Zahlungsdiensten nicht zuletzt aufgrund 

der nationalen Besonderheiten in den einzelnen 

EU-Mitgliedstaaten schwerfällt. Vor diesem 

Hintergrund bleibt abzuwarten, mit welchem 

Wortlaut der deutsche Gesetzgeber die in dem 

Richtlinienvorschlag enthaltenen Definitionen 

in das deutsche Recht übernehmen wird. 

2. Zahlungsdienstleister 

Die Zahlungsdiensterichtlinie richtet sich an 

sechs verschiedene Kategorien von Zahlungsdienstleistern 

(siehe Abb. 1), denen die Erbringung 

von Zahlungsdiensten ausschließlich vorbehalten 

bleiben soll. 

3. Einschränkungen und Ausnahmen 

Der Richtlinienvorschlag sieht für zahlreiche 

Zahlungsdienste und Zahlungsvorgänge 

Einschränkungen und Ausnahmen von der 

Anwendbarkeit vor. 

Die für die Bankpraxis wohl bedeutendste 

Einschränkung des Anwendungsbereichs 

ist die Nichtanwendbarkeit der Titel III und IV 

des Richtlinienvorschlags (siehe unten Ziffer IV. 

und V,), wenn einer der in einen Zahlungsvorgang 

involvierten Zahlungsdienstleister außerhalb 

der Europäischen Union ansässig ist, Art. 2 

Abs. 1 Satz 2 ZahlRL-V. Damit wurde der sog. 

One-Leg-Approach 9 aufgegeben, der noch 

im ursprünglichen Richtlinienvorschlag der EU- 

Kommission enthalten war und die Zahlungsdienstleister 

bei der Erfüllung der ihnen nach 

der Zahlungsdiensterichtlinie obliegenden 

Pflichten vor kaum lösbare Herausforderungen 

gestellt hätte. Ebenfalls im Gegensatz zu dem 

ursprünglichen Richtlinienvorschlag der EU- 

Kommission sollen die Titel III und IV des Richtlinienvorschlags 

nur für Zahlungsdienste gelten, 

EZB / nationale Zentralbanken 

Mitgliedstaaten / Gebietskörperschaften 

die in einer Währung eines EU-Mitgliedstaats 

ausgeführt werden, Art. 2 Abs. 2 ZahlRL-V. 

Nicht zuletzt aufgrund der Einflussnahme von 

Interessensvertretern der betroffenen Marktteilnehmer 

wurden zahlreiche zahlungsverkehrsnahe 

Dienstleistungen vom Anwendungsbereich 

der Zahlungsdiensterichtlinie 

insgesamt ausgenommen, Art. 3 ZahlRL-V. 

Für die Praxis bedeutsam sind insbesondere 

die in dem Richtlinienvorschlag vorgesehenen 

Ausnahmen für Werttransportleistungen, Bargeldumtauschgeschäfte, 

dokumentäre Zahlungsvorgänge, 

technische Dienstleistungen 

ohne Geldkontakt (z.B. Datenprocessing), 

Zahlungsinstrumente mit beschränkter Akzeptanz 

(z.B. Kundenkreditkarten), bestimmte Zahlungsvorgänge 

mittels Telefon oder IT-Geräten 

sowie konzerninterne Zahlungsvorgänge. 

III. Bankaufsichtsrechtliche Anforderungen 

an Zahlungsinstitute 

Zahlungsinstitute sollen für die Erbringung von 

Zahlungsdiensten eine Zulassung der zuständigen 

Behörde 10 benötigen, sofern sie hiervon 

nicht im Einzelfall befreit wurden, Art. 21 ZahlRL- 

V. Die im Rahmen des Gesetzgebungsverfahrens 

wohl am meisten umstrittenen Fragen waren, 

welche Anforderungen an eine Erteilung der 

Zulassung geknüpft werden und in welchem 

Umfang zugelassene Zahlungsinstitute zahlungsverkehrsnahe 

Dienstleistungen erbringen 

dürfen. Der Grund für diese Diskussionen liegt 

unter anderem darin, dass Zahlungsinstitute 

trotz geringerer Zulassungsanforderungen im 

Vergleich zu Kreditinstituten Dienstleistungen 

erbringen dürfen sollen, die bislang ausschließlich 

Kreditinstituten vorbehalten sind. 

Darüber hinaus sieht der Richtlinienvorschlag 

vor, dass Zahlungsinstitute grundsätzlich 

unter den gleichen Voraussetzungen Zugang 

zu Zahlungssystemen (wie z.B. Vier-Parteien- 


Beitrag 

» Zahlungsinstitute 

dürfen trotz geringererZulassungsanforderungen 

im 

Vergleich zu KreditinstitutenDienstleistungenerbringen, 

die bislang 

ausschließlich Kreditinstitutenvorbehalten 

sind. « 

9 Nach dem One-Leg-Approach hätten die in der 

Zahlungsdiensterichtlinie enthaltenen Pflichten 

auch dann ohne Einschränkung gegolten, wenn 

einer der beteiligten Zahlungsdienstleister nicht 

in der Europäischen Union ansässig ist. 

10 In Deutschland wird hierfür voraussichtlich die 

BaFin zuständig sein. 

361

Beitrag 

» Der Richtlinienvorschlag 

legt 

umfangreiche Informationspflichten 

der 

Zahlungsdienstleister 

gegenüber den 

Zahlungsdienstnutzern 

fest. « 

11 Erwägungsgrund 16 des Richtlinienvorschlags. 

12 Verbraucher ist jede natürliche Person, die bei 

den Zahlungsdienstverträgen zu Zwecken handelt, 

die nicht ihrer gewerblichen oder beruflichen 

Tätigkeit zugerechnet werden können, 

Art. 4 Abs. 6a ZahlRL-V. 

13 Kleinstunternehmen sind Unternehmen, die weniger 

als zehn Personen beschäftigen und deren 

Jahresumsatz bzw. Jahresbilanz zwei Mio. € 

nicht überschreitet, Art. 4 Abs. 19a ZahlRL-V 

i.V.m. Titel I Art. 1, 2 Abs. 1 und 3 des Anhangs 

der Empfehlung 2003/361/EG der Kommission 

vom 06.05.2003. 


Kreditkartensysteme) erhalten sollen wie alle 

anderen Arten von Zahlungsinstituten, Art. 23 

ZahlRL-V. Zur Vermeidung von Ungleichbehandlungen 

zulasten der Kreditwirtschaft 

plädierten vor allem deren Vertreter für ein 

einheitliches Aufsichtsniveau zwischen Zahlungsinstituten 

und Kreditinstituten. 

1. Zulassung als Zahlungsinstitut 

Die Voraussetzungen für die Zulassung als 

Zahlungsinstitut sind angelehnt an die Voraussetzungen, 

die bereits heute Kredit- und Finanzdienstleistungsinstitute 

für eine Erlaubnis nach 

§ 32 KWG mitbringen müssen. Insbesondere 

müssen Zahlungsinstitute ein Zulassungsverfahren 

durchlaufen, das dem KWG-Erlaubnisverfahren 

ähnlich ist, Art. 5 ZahlRL-V. Allerdings 

sieht der Richtlinienvorschlag zahlreiche 

Erleichterungen zugunsten von Zahlungsinstituten 

im Vergleich zu Kreditinstituten vor. 

Hierzu zählen insbesondere teilweise geringere 

Eigenkapitalanforderungen (Art. 5a – 

5c ZahlRL-V), geringere Anforderungen an 

die Geschäftsleiterqualifikation (Art. 5 lit. i) 

ZahlRL-V) sowie Erleichterungen hinsichtlich 

der Sicherungspflichten in Bezug auf Kundengelder, 

Art. 5d ZahlRL-V. 

Einhergehend mit der Zulassungspflicht sollen 

Zahlungsinstitute künftig einer laufenden 

Beaufsichtigung durch die zuständigen nationalen 

Behörden unterstellt werden. Hierzu 

gehören ähnliche Prüfungsbefugnisse, wie 

sie heute bereits das KWG gegenüber Kredit- 

und Finanzdienstleistungsinstituten vorsieht, 

Art. 16 ZahlRL-V. Darüber hinaus sieht der 

Richtlinienvorschlag besondere Regelungen 

für die Erbringung von Zahlungsdiensten über 

Bevollmächtigte sowie die Auslagerung von 

betrieblichen Aufgaben vor, Art. 11 ZahlRL-V. 

2. Zugelassene Tätigkeiten 

Zahlungsinstitute sollen neben Zahlungsdiensten 

insbesondere verschiedene Dienstleistungen 

anbieten dürfen, die bisher in Deutschland 

ausschließlich Kreditinstituten vorbehalten 

waren. Im Zusammenhang mit Zahlungsdiensten 

sollen Zahlungsinstitute Zahlungskonten 

führen und auf diesen Zahlungskonten Kundengelder 

entgegennehmen dürfen, solange 

diese Zahlungskonten ausschließlich für Zahlungsvorgänge 

genutzt werden. Bislang war 

diese Tätigkeit als Einlagengeschäft ausschließlich 

hierfür zugelassenen Kreditinstituten vorbehalten. 

Darüber hinaus sollen Zahlungsinstitute 

im Zusammenhang mit den unter den 

Nummern 4, 5 und 8 des Anhangs zum ZahlRL- 

V genannten Zahlungsdiensten (siehe Abb. 1) 

unter bestimmten Voraussetzungen Kredite 

mit einer Laufzeit von bis zu zwölf Monaten 

vergeben können. Auch dies ist bislang in 

Deutschland ausschließlich hierfür zugelassenen 

Kreditinstituten erlaubt. 

Bemerkenswert ist, dass Zahlungsinstitute in 

den Genuss des sog. EU-Passports kommen 

sollen, der es ihnen ermöglichen würde, mit 

einer Zulassung in nur einem EU-Mitgliedstaat 

nach Durchlaufen eines Anzeigeverfahrens 

auch in allen anderen EU-Mitgliedstaaten 

tätig zu werden, ohne für diese Staaten eine 

gesonderte Zulassung beantragen zu müssen, 

Art. 20 ZahlRL-V. 

IV. Informationspflichten der Zahlungsdienstleister 

Der Richtlinienvorschlag legt in Titel III umfangreiche 

Informationspflichten der Zahlungsdienstleister 

gegenüber den Zahlungsdienstnutzern 

fest. Auf diese Weise sollen die 

Zahlungsdienstnutzer in die Lage versetzt werden, 

die Konditionen verschiedener Zahlungsdienstleister 

in der EU vergleichen zu können 11 . 

1. Anwendungsbereich der Informationspflichten 

Über die unter Ziffer II. 3. dargestellten Einschränkungen 

hinaus ist der Anwendungsbereich 

von Titel III des Richtlinienvorschlags auf 

Verbraucher 12 beschränkt, soweit die Vertragsparteien 

dies vereinbaren, Art. 23b Abs. 1 Satz 2 

ZahlRL-V. Es bleibt jedoch abzuwarten, ob der 

deutsche Gesetzgeber von der Option des 

Art. 23b Abs. 2 ZahlRL-V Gebrauch macht und 

die Erfüllung der Informationspflichten auch 

gegenüber Kleinstunternehmen 13 fordert. 

Die Informationspflichten gelten grundsätzlich 

für die Erbringung aller Zahlungsdienste 

(s.o. Ziffer II. 1.). Erleichterungen sieht Art. 23 f. 

Abs. 1 ZahlRL-V lediglich für Zahlungsinstrumente 

bzw. -verfahren vor, über die Kleinbetragszahlungen 

abgewickelt werden. Dem

nationalen Gesetzgeber wird die Möglichkeit 

eingeräumt, die in Art. 23f Abs. 1 ZahlRL- 

V genannten Betragsschwellen für rein innerstaatliche 

Zahlungsvorgänge zu verringern 

oder zu verdoppeln, Art. 23f Abs. 2 ZahlRL-V. 

2. Art, Inhalt und Umfang der Informationspflichten 

Art, Inhalt und Umfang der Informationspflichten 

richten sich danach, ob eine Einzelzahlung 

vorliegt oder zwischen dem Zahlungsdienstleister 

und dem Zahlungsdienstnutzer 

ein Rahmenvertrag geschlossen wird, über 

den eine Vielzahl von Zahlungsvorgängen 

abgewickelt werden (z.B. Girokontovertrag, 

Zahlungskartenverträge). 

Die Informationspflichten untergliedern sich in 

vorvertragliche Informationspflichten (Art. 25, 

26 bzw. Art. 30, 31, 32, 35 ZahlRL-V), Informationspflichten 

nach Eingang der Zahlungsanweisung 

bzw. nach Belastung des Kontos des 

Tabelle 2 : Unterschiedliche Arten der Zahlungsdienste 

Zahlers (Art. 27 bzw. Art. 36 ZahlRL-V) und 

Informationspflichten nach Ausführung des 

Zahlungsvorgangs (Art. 28 bzw. Art. 37 ZahlRL- 

V) (siehe Tab. 2). 

Bei Einzelzahlungen können die Informationen 

mündlich erteilt werden oder auf andere Weise 

leicht zugänglich gemacht werden, bspw. durch 

Aushang in den Geschäftsräumen. Auf Wunsch 

des Zahlungsdienstnutzers sind ihm die Informationen 

und die Vertragsbedingungen in 

Papierform oder auf einem anderen dauerhaften 

Datenträger (z.B. CD-ROM, DVD) zur 

Verfügung zu stellen, Art. 25 Abs. 1 ZahlRL-V. 

Bei Vorliegen eines Rahmenvertrags sind die 

geschuldeten Informationen grundsätzlich 

auf Papier oder einem anderen dauerhaften 

Datenträger mitzuteilen, Art. 30 Abs. 1 ZahlRL- 

V. Für Informationen über ausgeführte und 

eingehende Zahlungen können auch andere 

Übermittlungswege vereinbart werden, Art. 36 

Abs. 2 bzw. Art. 37 Abs. 2 ZahlRL-V. 

Informationspflicht Einzelzahlung Rahmenvertrag 

Vorvertragliche 

Informationspflichten 

Informationspflichten des 

Zahlungsdienstleisters des 

Zahlers nach Eingang der 

Zahlungsanweisung bzw. 

nach Belastung des Kontos 

des Zahlers gegenüber Zahler 

Informationspflichten des 

Zahlungsdienstleisters 

des Zahlungsempfängers 

nach Ausführung des 

Zahlungsvorgangs gegenüber 

Zahlungsempfänger 

ß Vom Nutzer zu liefernde 

Informationen bzw. 

Kundenidentifikatoren 

Kundenidentifikatoren 

ß max. Ausführungsfrist 

ß Gebühren (ggf. aufgeschlüsselt), 

Wechselkurse 

ß ggf. weitere bei Rahmenverträgen 

geschuldete vorvertragliche 

Informationen, 

soweit einschlägig 

ß Referenz des Zahlungsvorgangs 

/ Angaben zum 


ß Zahlungsbetrag 

ß Gebühren Gebühren (ggf. aufgeschlüsselt), 

Wechselkurs 

ß Datum des Eingangs der 

Zahlungsanweisung 


und des Zahlers 

sowie die mit dem Zahlungsvorgang 

übermittelten 

Angaben 



Wechselkurs 

ß Wertstellungsdatum 

ß Informationen über 

Zahlungsdienstleister 

ß Informationen zur Nutzung 

des Zahlungsdienstes 

ß Gebühren, Zinsen und 

Wechselkurse 

ß Angaben zur Kommunikation 

und zu Informationsrechten 

des Nutzers 

ß Vertragsbedingungen 

und und die Rechtsbehelfe des 

Nutzers 

ß max. Ausführungsfrist 


/ Angaben zum 




Zinsen, Wechselkurs 

ß Wertstellungsdatum oder 

Datum des Eingangs der 

Zahlungsanweisung 


und des Zahlers 

sowie die mit dem Zahlungsvorgang 

übermittelten 

Angaben 



Zinsen, Wechselkurs 

ß 

Wertstellungsdatum 


Beitrag 

363

Beitrag 

» Ab dem 

01.01.2012 gilt für 

Zahlungen in E oder 

einer anderen EU 

Währung eine Ausführungsfrist 

von 

max. einem Tag. « 

14 Vgl. zum Beweis des ersten Anscheins beim 

kartengestützten Zahlungsverkehr z.B. BGH in 

BGHZ 160, 308 ff. 


Die Informationen sind grundsätzlich gebührenfrei 

zur Verfügung zu stellen, Art. 23d 

Abs. 1 ZahlRL-V. 

V. Rechte und Pflichten bei der 

Erbringung und Nutzung von 

Zahlungsdienstleistungen 

Titel IV des Richtlinienvorschlags enthält Vorschriften 

zur Autorisierung von Zahlungsvorgängen 

(Art. 41 ff. ZahlRL-V), zur Ausführung 

von Zahlungsvorgängen (Art. 54 ff. ZahlRL-V), 

zum Datenschutz (Art. 71 ZahlRL-V) und zu 

Beschwerdeverfahren und außergerichtlicher 

Streitbeilegung im Zusammenhang mit Zahlungsdiensten 

(Art. 72 ff. ZahlRL-V). Die folgenden 

Ausführungen konzentrieren sich auf 

besonders relevante Aspekte der Haftung für 

nicht autorisierte Zahlungsvorgänge und zu 

den Ausführungsfristen, die bei den Verhandlungen 

zur Zahlungsdiensterichtlinie sehr 

umstritten waren. 

1. Beweislastverteilung bei streitigen 

Zahlungsvorgängen 

Die höchstrichterliche Rechtsprechung in 

Deutschland wendet derzeit unter gewissen 

Voraussetzungen bei PIN-gestützten Zahlungsverfahren 

(z.B. Geldautomatenabhebungen) 

den Beweis des ersten Anscheins 

an. Wird eine Zahlungstransaktion unter ordnungsgemäßer 

Verwendung der Legitimationsmedien 

initiiert, so spricht grundsätzlich 

der Beweis des ersten Anscheins dafür, dass 

der Zahlungsdienstnutzer den Zahlungsvorgang 

autorisiert hat bzw. die ihm obliegenden 

vertraglichen Sorgfaltspflichten zur 

sicheren Aufbewahrung seiner Legitimationsmedien 

und zur Geheimhaltung der PIN eingehalten 

hat 14 . Frühere Entwurfsfassungen 

des Richtlinienvorschlags haben den aus der 

Systemsicherheit abgeleiteten Anscheinsbeweis 

abgelehnt. Diese Verschlechterung 

der Beweissituation hätte für Kreditinstitute 

zu erheblichen Schwierigkeiten geführt, sich 

gegen betrügerische Handlungen des Kunden 

zu schützen, wenn dieser wahrheitswidrig die 

Autorisierung der Transaktionen bestreitet. Die 

Beibehaltung des Anscheinsbeweises ist mit 

der jetzigen Formulierung des Art. 48 Abs. 3 

ZahlRL-V, wonach die aufgezeichnete Nutzung 

eines Zahlungsinstruments als solche nicht 

zwangsläufig ausreicht, um nachzuweisen, 

dass der Kunde den Zahlungsvorgang autorisiert 

oder seine Sorgfaltspflichten verletzt hat, 

wohl vereinbar. Endgültige Sicherheit bringt 

hier aber erst die konkrete Umsetzung dieser 

Beweisregel in deutsches Recht. 

2. Haftungsverteilung bei nicht autorisierten 

Zahlungsvorgängen 

Art. 50 ZahlRL-V regelt die Haftung des Zahlers 

für die nicht autorisierte Nutzung des Zahlungsinstruments. 

Hiernach gelten folgende 

Grundsätze: 

Hat der Zahler die nicht autorisierte Nutzung 

des Zahlungsinstruments durch grob fahrlässige 

oder vorsätzliche Verletzung seiner Sorgfaltspflichten 

herbeigeführt, so haftet er für alle 

Schäden unbegrenzt, Art. 50 Abs. 2 ZahlRL-V. 

Eine unbegrenzte Haftung ist daher insbesondere 

auch für den Fall gegeben, dass der Zahler 

den Verlust, Diebstahl oder die missbräuchliche 

Verwendung des Zahlungsinstruments kennt 

und er dies dem Zahlungsdienstleister entgegen 

Art. 46 Abs. 1 lit. b) ZahlRL-V nicht unverzüglich 

meldet. 

Handelt der Zahler nicht grob fahrlässig oder vorsätzlich, 

ist seine Haftung auf 150 € begrenzt, 

Art. 50 Abs. 1 ZahlRL-V. Dies soll auch dann 

gelten, wenn dem Zahler kein Verschulden zur 

Last gelegt werden kann. 

Eine Haftung des Zahlers entfällt nach der 

Anzeige des Verlusts, Diebstahls oder missbräuchlichen 

Verwendung des Zahlungsinstruments 

bei dem Zahlungsdienstleister, Art. 50 

Abs. 3 ZahlRL-V. 

Zu beachten ist, dass der nationale Gesetzgeber 

die Möglichkeit hat, die Haftung des Zahlers 

weitergehend zu begrenzen, sofern er nicht 

in betrügerischer Absicht gehandelt hat und er 

seine Sorgfaltspflichten nicht vorsätzlich verletzt 

hat, Art. 50 Abs. 2a ZahlRL-V. Hier ist ebenfalls die 

Umsetzung der Zahlungsdiensterichtlinie in nationales 

Recht abzuwarten. 

3. Ausführungsfristen 

Trotz heftiger Kritik der Kreditwirtschaft sieht 

der Richtlinienvorschlag in Art. 60 Abs. 1 für Zahlungen, 

die vom Zahler in Euro oder einer ande-

en EU-Währung angewiesen werden, eine Ausführungsfrist 

von einem Geschäftstag vor. Bis 

zum 01.01.2012 können der Zahler und sein 

Zahlungsdienstleister eine Ausführungsfrist von 

3 Geschäftstagen vereinbaren. Liegt eine Zahlungsanweisung 

in Papierform vor, so können diese 

Fristen um einen Geschäftstag verlängert werden. 

Unklar ist nach der derzeitigen Fassung des Richtlinienvorschlags, 

ob für Zahlungsvorgänge, die 

vom Zahlungsempfänger initiiert werden (Pull- 

Transaktionen), die gleichen Ausführungszeiten 

gelten. Insofern ergibt sich ein Widerspruch 

zwischen Erwägungsgrund 27 der Richtlinie, 

PRAxIsTIPPs: 

• 

• 

• 

• 

der eine Differenzierung vorsieht, und der Vorschrift 

des Art. 60 ZahlRL-V, der keine Differenzierung 

vornimmt. Es ist jedoch davon auszugehen, 

dass für Pull-Transaktionen die gleichen Ausführungsfristen 

zur Anwendung kommen, da die 

insoweit differenzierende Vorschrift des Art. 61 

durch das EU-Parlament gestrichen wurde. Letztlich 

ist aber die endgültige Fassung des Richtlinientexts 

abzuwarten. 

Zu beachten ist zudem Art. 64 ZahlRL-V, nach 

dem es den Mitgliedstaaten vorbehalten bleibt, 

für rein inländische Zahlungsvorgänge kürzere 

Ausführungsfristen vorzusehen. £ 

Beitrag 

Auch wenn vielfach davon ausgegangen wird, dass der Richtlinienvorschlag vom EU-Rat unverändert verabschiedet werden 

wird, sollte der weitere Verfahrensgang aufmerksam verfolgt werden, da insbesondere der EU-Kommission als auch den 

nationalen Gesetzgebern bei der konkreten Ausgestaltung einzelner Vorschriften ein Ermessensspielraum zusteht. 

Aufgrund der EU-weiten Harmonisierung des Zahlungsverkehrsrechts fallen bestehende Barrieren für die Erbringung 

von Zahlungsdiensten in anderen EU-Mitgliedstaaten weg. Auf der anderen Seite wird die Kreditwirtschaft verstärkt Konkurrenz 

durch Unternehmen bekommen, die – ohne eine Bankerlaubnis zu benötigen – Dienstleistungen anbieten dürfen, 

die bislang ausschließlich Kreditinstituten vorbehalten sind. Diese Aspekte sollten bei der strategischen Geschäftsplanung 

berücksichtigt werden. 

Die Zahlungsdiensterichtlinie sieht umfangreiche Informationspflichten vor, die der Zahlungsdienstleister bei der Erbringung 

der Zahlungsdienstleistungen zu beachten hat. Die Erfüllung dieser Informationspflichten wird eine Umgestaltung der Vertragsdokumentation 

und Anpassungen der IT-Systeme erfordern. Zudem wird durch die Erfüllung der Informationspflichten mit 

einem erhöhten operativen Aufwand und höheren Kosten bei der Erbringung von Zahlungsdienstleistungen zu rechnen sein. 

Die derzeit geltenden Ausführungsfristen für innerstaatliche und eine Vielzahl grenzüberschreitender Zahlungsvorgänge 

werden gravierend verkürzt. Objekt: Die technischen PuR, Medium: Systeme Creditreform, müssen an Format: die verkürzten 210x96 Ausführungsfristen mm, Farbe: 4c, Stand: angepasst 20.04. werden. 2007 

�� 

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* (gebührenfrei) 

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Telefon �� 

07- 08 / 2007 BankPraktiker 365 

Telefax E-Mail ��

366 

Beitrag 



Beispiele etablierter Kreditfabriken 

Interview mit den Geschäftsführern etablierter Kreditfabriken – VR Kreditwerk, 

KreditServices Nord und STG Transaktionsgesellschaft. 

Interviewpartner: 

Jochen Speek, 

Sprecher des Vorstands, 

VR Kreditwerk Hamburg - 

Schwäbisch Hall AG. 

Andreas Meyer, 

Geschäftsführer, 

KreditServices Nord GmbH. 

Alfred Totzek, 

Geschäftsführer, 

STG Transaktionsgesellschaft mbH. 

I. Einleitung 

w Der zunehmende Konkurrenz- und Margendruck 

zwingt viele Institute, die Kosten 

der Leistungserstellung kritisch zu hinterfragen 

und sich mit den Möglichkeiten der Prozessoptimierung 

auseinanderzusetzen. Neben 

der Möglichkeit, diese Optimierung aus eigener 

Kraft durchzuführen, können die Prozesse 

auch ganz oder teilweise ausgelagert werden. 

Dabei können die Kunden auf verschiedene 

Anbieter zurückgreifen. In unserem Interview 

stellen sich drei etablierte Kreditfabriken vor. 

II. Vorstellung der Gesellschaft 

ß 

Gründung, Gesellschafter, Anzahl der 

Mitarbeiter 

Jochen Speek: 

Das Kreditwerk entstand im Jahr 2000 durch 

den Zusammenschluss der IT- und Processing- 

Kompetenzen der Bausparkasse Schwäbisch 

Hall AG und der Deutschen Genossenschafts- 

Hypothekenbank DG HYP, Hamburg. Heutige 

Anteilseigner sind die Bausparkasse Schwäbisch 

Hall (60%) und die DZ BANK AG, Frankfurt/Main 

(40%). Seit dem 01.01.2006 ist die 

Kreditwerk Hypotheken-Management GmbH 

Teil des Kreditwerks. Das Tochterunternehmen 

mit Sitz in Mannheim ist Ansprech- und Processing-Partner 

für die Klienten außerhalb des 

genossenschaftlichen FinanzVerbunds. 

Die Anzahl der Mitarbeiter im Kreditwerk (inklusive 

Hypotheken-Management GmbH) beträgt 

rund 2.600. 

Andreas Meyer: 

Die KreditServices Nord wurde am 01.09.2005 

von der Sparkasse Hannover sowie der Norddeutschen 

Landesbank (NORD/LB) gegründet. 

Beide Gründerinstitute haben die bisherigen 

Kreditnachbearbeitungseinheiten für die 

Retail-Kreditsachbearbeitung in die KreditSer- 

vices Nord ausgelagert. Bei der NORD/LB handelt 

es sich hier um die Kreditnachbearbeitung 

für die Landessparkasse Braunschweig, 

die von der NORD/LB betrieben wird. Mit der 

Gründung stand zunächst die Auslagerung 

im Vordergrund, für die interne Optimierung/ 

Zusammenführung sowie die Herstellung der 

Mandantenfähigkeit wurden im Gründungsprojekt 

die Weichen gestellt, die konkrete 

Umsetzung erfolgte/erfolgt durch die Gesellschaft 

selbst. 

Es sind derzeit an den beiden Standorten 

der Gesellschaft ca. 330 MitarbeiterInnen 

beschäftigt. 

Alfred Totzek: 

Die STG Transaktionsgesellschaft mbH wurde 

im August 2005 als Marktfolge Dienstleister 

der Ostsächsischen Sparkasse Dresden 

gegründet. 

Zum 01.08.2005 wurde der Betrieb der GmbH 

zunächst mit den gesamten Marktfolgetätigkeiten 

des Dienstleistungs- und Passivgeschäfts 

aufgenommen. Dieser umfasst bspw. 

folgende Tätigkeiten: Depot-B-Verwaltung, 

Bearbeitung von Debit- und Kreditkarten und 

Zinsabschlagssteuer. Zum 01.01.2006 folgte die 

Integration der Marktfolgetätigkeiten für das 

Kreditgeschäft in die GmbH. 

Derzeit beschäftigt die STG rd. 230 Mitarbeiter, 

wovon ungefähr 90 Mitarbeiter dem 

Passiv-Geschäft und ca. 140 Mitarbeiter dem 

Aktivgeschäft zuzuordnen sind. Diese Aufgabenbündelung 

ist im Übrigen eines der Abgrenzungsmerkmale 

zu anderen „Kreditfabriken“. 

Auch wenn die STG Transaktionsgesellschaft 

mbH sowohl die Tätigkeiten des Aktiv- als auch 

des Passivgeschäfts abwickeln kann, beziehen 

sich die folgenden Ausführungen insbesondere 

auf die Tätigkeiten als „Kreditfabrik“. Der Bereich 

„Passiv“ fi ndet indes bei den Aktivitäten der 

Gesellschaft eine gleichgewichtete Berücksichtigung. 

Die GmbH hat drei Geschäftsführer.

III. Ziele der Auslagerung 

ß 

ß 

ß 

Welche Ziele wurden mit der Auslagerung 

verfolgt? 

sollen weitere Mandanten aufgenommen 

werden? 

Ab wann wird dies angeboten bzw. 

wie viele Mandanten wurden schon 

gefunden? 

Jochen Speek: 

Bei seiner Gründung wurde das Kreditwerk mit 

einem klaren strategischen Auftrag ausgestattet: 

Erster Teil des Auftrags war die Schaffung von 

Skalen- und Synergieeffekten für die beiden 

Gründungsunternehmen, die Bausparkasse 

Schwäbisch Hall und die DG HYP. Die erzielten 

Kosteneinsparungen belegen den Erfolg: Beispielsweise 

gingen bei der Neuanlage eines Bausparvertrags 

die Bearbeitungskosten bis 2007 

gegenüber 2000 um rund die Hälfte zurück. 

Als zweiter Auftrag wurde formuliert, dass das 

Kreditwerk seine Processing-Kapazitäten weiteren 

Unternehmen des genossenschaftlichen 

FinanzVerbunds anbieten wird. Hiervon profitieren 

die an das Kreditwerk angeschlossenen 

Volksbanken und Raiffeisenbanken, aber beispielsweise 

auch die DZ BANK, die mit Wirkung 

zum 01.01.2007 die Bearbeitung ihres Förderkreditgeschäfts 

an das Kreditwerk ausgelagert hat. 

Als dritter Auftrag wurde formuliert, dass das 

Kreditwerk seine Dienstleistungen langfristig 

auch Finanzdienstleistern außerhalb des genossenschaftlichen 

FinanzVerbunds anbieten soll. 

Seit dem 01.01.2006 steht diesen Unternehmen 

das Tochterunternehmen Kreditwerk Hypotheken-Management 

GmbH als Ansprechpartner 

und Dienstleister zur Verfügung. 

Neben den Gründungsunternehmen und der 

DZ BANK arbeitet das Kreditwerk im Bereich „Processing 

für Genossenschaftsbanken“ zurzeit mit 

zwölf Volksbanken und Raiffeisenbanken zusammen. 

Zahlreiche weitere Institute nutzen das 

Angebot „Beratung für Banken“, das den Unternehmen 

die Möglichkeit gibt, auch unabhängig 

von der Entscheidung für oder gegen ein Outsourcing 

von der Kredit- und Processing-Kompetenz 

der größten deutschen Kreditfabrik zu profitieren. 

Die Hypotheken-Management GmbH 

arbeitet im Bereich Processing zurzeit im Auftrag 

von neun Finanzdienstleistungsunternehmen. 


Mit der Auslagerung wird von den Gründerinstituten 

folgende Zielsetzung verfolgt: 

ß 

ß 

ß 

Gemäß der Strategie des DSGV: Konzentration 

auf Kerngeschäftsfelder, stärkere Standardisierung 

und Harmonisierung. 

Hebung von Synergien und Erhöhung der 

Produktivität im Leistungsfeld Marktfolge 

Kredit. 

Kostensenkung durch Reduzierung der 

Personal- und IT-Kosten bei gleichzeitiger 

Risikominimierung. 

Es besteht die Absicht, neue Mandanten zu 

akquirieren; dabei handelt es sich primär Sparkassen 

aus dem Geschäftsgebiet der KreditServices 

Nord (entsprechend dem Verbundgebiet 

der NORD/LB handelt es sich hier um die BundesländerNiedersachsen/Mecklenburg-Vorpommern/Sachsen-Anhalt). 

Seit ca. Mitte 2005 nutzt eine weitere Sparkasse 

die KreditServices Nord – neben den Gründerinstituten 

(Sparkasse Hannover und NORD/LB 

mit der Landessparkasse zu Braunschweig). 


An sich sind die Motive für die Ausgründung 

vielfältig. Besonders hervorheben mag ich an 

dieser Stelle folgende Ziele: 

ß 

ß 

ß 

ß 

Schaffung von Freiräumen in der Sparkasse 

zur Konzentration auf das Kerngeschäft der 

Sparkasse, nämlich den Vertrieb. 

Erhöhung der Effizienz innerhalb der Leistungsproduktion, 

und zwar über den Rahmen 

hinaus, der teilweise auch bei einer „Inhouse“- 

Optimierung erreicht werden kann. 

Steigerung der Transparenz über die Leistungserbringung 

sowohl in Bezug auf die 

Erreichung von Effizienzzielen als auch in 

Bezug auf die verursachten Kosten. 

Reduktion der Kosten der Leistungserstellung 

unabhängig von den Rahmenbedingungen 

einer Sparkasse bspw. durch Variabilisierung 

der Kosten. 

In letzter Konsequenz soll aus den vorgenannten 

Zielen die längerfristige Standortsicherung 

erreicht werden. 

Neben der Abwicklung des Kreditgeschäfts der 

Ostsächsischen Sparkasse Dresden stand und 


Beitrag 

367

Beitrag 

» Grundsätz 

lich bietet sich das 

Processing Processing durch 

eine Kreditfabrik 

insbesondere für 

die Kreditklassen 

an, die über einen 

hohen Standardi 

sierungsgrad und 

eine hohe Stückzahl 

verfügen. « 


steht von vornherein als geschäftspolitisches 

Ziel der GmbH die Gewinnung von weiteren 

Mandanten im Fokus der Aktivitäten. Nachdem 

die tatsächliche Ausgründung der Kreditdienstleistungen 

zum 01.01.2006 erfolgte, wurde das 

Jahr 2006 zunächst jedoch dazu genutzt, eine 

Konsolidierung des Betriebs durchzuführen. 

Dabei galt es zu beachten, dass im Rahmen der 

Fusion der beiden Sparkassen (Sparkasse Elbtal 

Westlausitz und Stadtsparkasse Dresden) und 

quasi als Vorstufe für die Auslagerung im April 

2005 eine Zusammenlegung der Kredit-Marktfolgetätigkeiten 

der beiden Häuser erfolgte. 

In diesem Zusammenhang betrachten wir 

es als Erfolg, dass bereits im ersten Jahr des 

Bestehens ein weiterer Mandant für Teile 

unseres Leistungsangebots gewonnen werden 

konnte. 

ß 

Können Mandanten auch Teile des Leistungsangebots 

(z. B. Bilanzauswertung) 

nutzen? 

Jochen Speek: 

Banken können ihre vollständige Kreditbearbeitung 

an das Kreditwerk auslagern. Genauso 

haben Finanzdienstleister aber auch die Möglichkeit, 

lediglich Teile des Leistungsangebots zu 

nutzen, beispielsweise im Rahmen eines Beratungsmandats 

oder, indem sie das Franchise- 

Angebot der Hypotheken-Management nutzen. 

Dieses gibt ihnen die Möglichkeit, ihre Kreditbearbeitungsumgebung 

durch die Hypotheken- 

Management betreiben zu lassen und so flexibel 

von den Vorteilen einer prozessoptimierten IT- 

Landschaft zu profitieren. Die manuelle Datenpflege 

und Datennacherfassung sowie Bonitäts- 

und Sicherheitenprüfung sind weitere Beispiele, 

wie Banken von den Kompetenzen des Kreditwerks 

profitieren können, ohne ihre gesamte 

Kreditbearbeitung auszulagern. 


Das Angebot der KreditServices Nord ist modular 

nutzbar. Neben dem umfassenden Angebot, 

welches von den Gründerinstituten genutzt 

wird, stehen als einzelne Module zzt. die Leistungen 

„private Baufinanzierung“, „Erstellung 

von Jahresabschlussanalysen (Bilanzauswertungen 

+ Kapitaldienstrechnung + Jahresabschlusskritik)“, 

„Darlehens-buchhaltung“ sowie 

die „Erfassung von Sicherheiten zum Aufbau des 

Sicherheiten-managementsystems“ im Fokus. 


Selbstverständlich ist es Mandanten grundsätzlich 

möglich (so wie bereits geschehen), 

auch Teilleistungen in Anspruch zu nehmen. 

Wir sehen einen derartigen Schritt als „Türöffner“ 

zur Erbringung weiterer Dienstleistungen. 

Hauptziel ist es aber, die gesamten Marktfolgetätigkeiten 

im Kreditgeschäft (aber natürlich 

auch im Passivgeschäft) eines Mandanten 

zu übernehmen. 

IV. Leistungsumfang 

ß 

ß 

Welche Kreditarten können aktuell eingebracht 

werden? 

Werden die ggf. fehlenden Kreditarten 

sukzessive ergänzt? 

Jochen Speek: 

Der Schwerpunkt des Processing-Portfolios 

liegt zzt. auf privaten Immobilienkrediten. 

Seit dem 01.01.2007 ist das Kreditwerk für die 

Bearbeitung des Förderkreditgeschäfts der 

DZ BANK zuständig. Damit ist auch der Einstieg 

ins gewerbliche Förderkreditgeschäft 

vollzogen. 

Grundsätzlich bietet sich das Processing durch 

eine Kreditfabrik insbesondere für die Kreditklassen 

an, die über einen hohen Standardisierungsgrad 

und eine hohe Stückzahl verfügen. 

Dadurch ist Outsourcing auch eine wichtige 

Option für den Bereich der kleinteiligen Gewerbekredite. 

Diese werden im Portfolio des Kreditwerks 

künftig möglicherweise ebenfalls eine 

wichtige Rolle spielen. 

Für komplexe Gewerbekredite lassen sich 

in einer Kreditfabrik dagegen kaum die 

Skalen- und Synergieeffekte erzielen, die sich 

Finanzdienstleister von einem Outsourcing 

versprechen. 


Unsere Kunden können die gesamte Kreditnachbearbeitung 

für das sog. Retailkreditgeschäft 

(Privat- u. Individualkunden sowie 

Geschäfts- u. Gewerbekunden bis hin zu 

kleineren Firmenkunden – wobei die Abgrenzungskriterien 

von Mandanteninstituten selbst 

festzulegen sind) einbringen. Grundsätzlich 

kann festgehalten werden, dass sämtliche für 

eine standardisierbare Bearbeitung geeig

neten Kreditarten durch die KreditServices 

Nord unterstützt werden können. 

Soweit sich aus einer Bündelung Effekte ableiten 

lassen (Skaleneffekte aus Standardisierung 

bzw. arbeitsteiliger Leistungserbringung), kann 

die Produktpalette auf Mandantenwunsch 

erweitert werden. 


Die STG Transaktionsgesellschaft mbH ist für 

die Abwicklung des gesamten Kreditgeschäfts 

der Ostsächsischen Sparkasse Dresden zuständig. 

Das Angebotsspektrum umfasst dabei beispielsweise 

die Bearbeitung von Allzweck(Klein- 

)krediten und schließt die Bearbeitung von 

Engagements, bei denen ein Marktfolge-Zweitvotum 

erforderlich ist, ebenso ein wie Großkredite. 

Dies ist aus unserer Sicht ein weiteres 

Alleinstellungsmerkmal im Verhältnis zu anderen 

„Kreditfabriken“ und reduziert – nebenbei 

bemerkt – die Schnittstellen in dem auslagernden 

Institut. 

Selbstverständlich bezieht sich dies sowohl auf 

das Bestands- als auch auf das Neugeschäft. 

ß 

Werden die Prozesse im Neu- bzw. 

Bestandsgeschäft vollständig (ggf. bis 

hin zur Kündigung) abgedeckt? 

Jochen Speek: 

Die Klienten des Kreditwerks und der Hypotheken-Management 

haben die Möglichkeit, 

die vollständige Kreditbearbeitung über die 

gesamte Kreditlaufzeit an die Kreditfabrik auszulagern 

– von der Antragsbearbeitung bis hin 

zur vollständigen Rückzahlung und auch bis hin 

zu Workout-Aktivitäten. Dabei liegen die Datenhoheit 

sowie sämtliche Kontroll- und Weisungsbefugnisse 

stets bei der auslagernden Bank. 


Die KreditServices Nord bearbeitet vollständig 

bis zu einer evtl. Abgabe des Kunden durch den 

Vertrieb an die Abwicklungseinheit. Abgesehen 

von Leistungen, die durch Inkassofirmen erbracht 

werden können, wurde das für die Abwicklung 

erforderliche juristische Know-how bisher nicht 

in der KreditServices Nord gebündelt. 


Sanierungs- und Abwicklungskredite werden 

nach wie vor in der Sparkasse bearbeitet. 

ß 

Welche software wird eingesetzt 

(Anwendungen von Rechenzentren oder 

Eigenentwicklungen)? 

Jochen Speek: 

Die Herausforderung für die IT-Spezialisten 

in der Kreditfabrik ist, ein mandantenfähiges 

System aufzubauen, das es erlaubt, sich 

mit geringem technischem Aufwand an die 

unterschiedlichsten Schnittstellen anzukoppeln. 

Das Kreditwerk hat eine Reihe von Maßnahmen 

ergriffen, um für seine Klienten die 

Anzahl der Schnittstellen und somit die Komplexität 

der technologischen Anforderungen 

gering zu halten. 

So werden zzt. beispielsweise im genossenschaftlichen 

FinanzVerbund die technischen 

Voraussetzungen für eine besonders unkomplizierte 

Aufnahme der Zusammenarbeit mit 

dem Kreditwerk geschaffen. Durch die Integration 

der Kreditwerk-Prozessstraße in die neuen 

Banksysteme der beiden genossenschaftlichen 

Rechenzentralen GAD und FIDUCIA werden 

Volksbanken und Raiffeisenbanken künftig 

ihre Kreditprozesse besonders unkompliziert 

an das Kreditwerk auslagern können. 

Bei der Entwicklung von IT-Lösungen für das 

Kreditprocessing setzen Kreditwerk und Hypotheken-Management 

so weit wie möglich auf 

Standardsoftware und entsprechen damit 

einem Trend, der sich im deutschen Bankenmarkt 

seit einigen Jahren mehr und mehr 

durchsetzt. Banken, die sich für ein Outsourcing 

interessieren, begrüßen es i.d.R., wenn 

sich der Processing-Dienstleister am technischen 

Marktstandard orientiert, da sich auf 

diese Weise die befürchtete Abhängigkeit 

vom Insourcer reduziert. Gleichzeitig erhöht 

sich durch die Partizipation an der künftigen 

Weiterentwicklung der Software-Module die 

Investitionssicherheit sowohl für die Kreditfabrik 

als auch für die auslagernde Bank. 


Grundsätzlich wird die Kreditnachbearbeitungssoftware 

des jeweiligen Mandanten 

eingesetzt, wobei hier über die primäre 

Ausrichtung auf Sparkassen, die an dem im 

Geschäftsgebiet ansässigen Rechenzentrum 

(Finanz-IT) angebunden sind, eine Bearbeitung 

auf einer einheitlichen/standardisierten 


Beitrag 

369

370 

Beitrag 


IT-Plattform sichergestellt wird. Bei der Weiterentwicklung 

der standardisierten Kreditnachbearbeitungssoftware 

steht die Kredit- 

Services Nord in engem Kontakt zur Finanz-IT. 

Die KreditServices Nord bringt hier ihr bestehendes 

Know-how umfassend ein. Auch für 

die fabrikspezifische Auftragssteuerung bzw. 

unser Controlling nutzen wie eine am Markt 

bereits etablierte Standardsoftware, die aufgrund 

unseres Inputs permanent weiterentwickelt 

wird. 


Als primäre Software steht uns die Sachbearbeitungssoftware 

der Finanz-IT des Verbandsrechenzentrums 

zur Verfügung. Dies steht im 

Kontext mit der grundsätzlichen Ausrichtung 

der Gesellschaft, bewährte IT-Anwendungen 

des Verbunds zu nutzen, um auch der primären 

Zielgruppe bei der Mandantengewinnung, den 

Sparkassen, eine entsprechende Migration zur 

STG zu erleichtern. 

Bei dem mit Erfolg zur Steuerung eingesetzten 

Auftragssteuerungs-, Abrechnungs- und 

Controllingtool handelt es sich um eine Eigenentwicklung, 

die wir mit einem IT-Partner realisiert 

haben. 

V. Servicevereinbarungen 

ß 

ß 

Welche servicevereinbarungen werden 

mit den abgebenden Kreditinstituten 

getroffen (zeitliche, qualitative)? 

Wie werden die servicevereinbarungen 

überwacht und in welcher Form wird darüber 

berichtet? 

Jochen Speek: 

Die Servicevereinbarungen zwischen dem Kreditwerk 

und seinen Klienten umfassen sowohl 

zeitliche als auch qualitative Handlungsanweisungen 

an die Mitarbeiter in der Kreditfabrik. So 

werden im Geschäftsfeld „Processing für Genossenschaftsbanken“ 

alle Prozesse und Leistungen, 

die das Kreditwerk und die auslagernde 

Bank gemeinsam definiert haben, im sog. Processing-Handbuch 

dokumentiert. 

Dieses erfasst alle für die Zusammenarbeit relevanten 

Prozesse in sämtlichen Einzelschritten 

und möglichen Abweichungen. Das Processing-Handbuch 

beschreibt detailliert den Leis- 

tungsumfang, der zwischen Bank und Kreditwerk 

definiert wurde, und bildet die Grundlage 

für die Fakturierung. 

Umfang und Frequenz des Reportings ist 

Gegenstand der jeweiligen Vereinbarung 

zwischen Kreditwerk und dem auslagernden 

Institut. 


Für die einzelnen Produkte werden jeweils 

unterschiedliche Service-Level-Agreements 

hinsichtlich der max. Verweildauer (Durchlaufzeit) 

vereinbart. Darüber hinaus wird durch das 

KreditServices-Nord-interne IKS (interne Kontrollsystem) 

eine hohe Bearbeitungsqualität 

sichergestellt, die in ein entsprechendes Qualitätsmanagement 

und Risikofrüherkennungssystem 

eingebunden ist. 

Es findet eine tägliche Überwachung der entsprechenden 

Service-Level-Agreements statt. 

Die Mandanten erhalten hierüber eine laufende 

(i.d.R. monatliche) umfangreiche Berichterstattung. 

In diesem Zusammenhang wird ebenfalls 

lfd. ein entsprechender Qualitätsbericht 

abgeliefert. Über Besonderheiten (wesentliche 

Abweichungen, z.B. erhöhter Auftragseingang) 

wird dem jeweiligen Mandanten mittels sog. 

Ad-hoc-Meldungen berichtet. 


Selbstverständlich wurden zu Beginn der 

Auslagerung gegenüber dem Mandanten 

Servicelevel vereinbart. Die Vereinbarungen 

beziehen sich dabei sowohl auf qualitative 

Faktoren (wie beispielsweise Reklamationsquoten) 

als auch auf zeitliche Faktoren wie 

Bearbeitungs-, aber vor allen Dingen auch 

Durchlaufzeiten. 

Aus dem o.g. Controllingtool werden monatliche 

Berichte über die erreichten Quoten für 

die Mandanten erstellt. Berichtet wird dabei 

auch über eine mögliche Nichterfüllung bzw. 

über Abweichungen vom angestrebten Standard, 

so dass die Sparkasse ihren Verpflichtungen 

gem. § 25a KWG entsprechend nachkommen 

kann. 

Die Auslagerung schafft eine hohe Verlässlichkeit 

gegenüber den Vertriebsmitarbeitern in 

Bezug auf Zeit und Qualität der Bearbeitung 

in der Kreditsachbearbeitung.

VI. Mitarbeiter 

ß 

ß 

Welche Qualifikationen sollen Ihre Mitarbeiter 

mitbringen? 

Wie soll die Qualifikation dauerhaft gesichert 

werden? 

Jochen Speek: 

Der zahlenmäßig größte Teil der Kreditwerk-Mitarbeiter 

ist in den Processing-Bereichen tätig. 

Beim Großteil dieser Mitarbeiter, die für die Bearbeitung 

der Darlehens- und Bausparverträge im 

Auftrag unserer Klienten zuständig sind, handelt 

es um ausgebildete Bankkaufleute. Darüber 

hinaus richtet sich die erforderliche Qualifikation 

nach der konkreten Aufgabenstellung. 

So bietet das Kreditwerk besonders attraktive 

Entwicklungschancen für Mitarbeiter und 

angehende Führungskräfte, die das Bankgeschäft 

kennen und gleichzeitig ein gesundes 

Prozessverständnis und IT-Know-how mitbrin- 

BankPraktiker.qxp 29.05.2007 18:15 Uhr Seite 1 

mit flexibler Standardsoftware 

für individuelle Lösungen 

• Beratungssysteme und 

Rechenkerne 

gen. Im Bereich des Projektmanagements zählt 

neben der Projektmanagement-Erfahrung vor 

allem ein tiefgehendes Verständnis für das 

jeweils andere Fachgebiet. 

Um die langfristige Wettbewerbsfähigkeit der 

Kreditfabrik sicherzustellen, hat die systematische 

Personalentwicklung im Kreditwerk und 

der gesamten Unternehmensgruppe Schwäbisch 

Hall einen hohen Stellenwert. Zur Aus- 

und Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften 

hat die Bausparkasse Schwäbisch 

Hall ein umfangreiches internes Personalentwicklungsprogramm 

entwickelt, das auch im 

Kreditwerk Anwendung findet. 


Gemäß den arbeitsteiligen Strukturen werden 

neben Mitarbeitern mit Bankkauf- bzw. Sparkassenkaufmanns-Ausbildung 

auch Mitarbeiter 

mit anderen kaufmännischen Ausbildungsgängen 

eingesetzt. 

We link finance & IT 

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- Bonitätsanalysen 

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Controlling 

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und Implementierung 

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Beitrag 

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Beitrag 

» Der Bündelungsprozess 

in der Sparkassenorganisation 

im TätigkeitsspektrumKreditnachbearbeitung 

steht 

erst am Anfang. « 


Aufgrund der Anforderungsprofile für die 

einzelnen Stellen ist klar beschrieben, welche 

Erwartungen zu erfüllen sind. Darüber hinaus 

werden durch entsprechende Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen 

die fachspezifischen 

Kenntnisse gefestigt bzw. dem lfd. Bedarf 

angepasst. 

Durch ein internes Weiterbildungskonzept 

wird insbesondere die Eigeninitiative des 

einzelnen Mitarbeiters gefördert. In unserer 

Unternehmensstrategie ist definiert, dass die 

MitarbeiterInnen für die KreditServices Nord 

als wichtigstes Kapital im Mittelpunkt stehen. 

Um den sich hieraus abzuleitenden Anforderungen 

gerecht zu werden, wurde u.a. eine 

entsprechende Führungsphilosophie aufgestellt 

und in die Praxis umgesetzt. 


Auch bei der STG Transaktionsgesellschaft 

mbH wird auf die Weiterbildung der Mitarbeiter 

großen Wert gelegt, um den Anforderungen 

an die Bearbeitung des Kreditgeschäfts 

gerecht zu werden. So wurden sowohl in den 

Jahren 2006 als auch für 2007 entsprechende 

Maßnahmen budgetiert und auch entsprechend 

dem Bedarf umgesetzt. Bereits im Jahr 

2006 wurden Weiterbildungsmaßnahmen an 

rd. 200 Tagen durchgeführt. 

Für alle Arbeitsplätze wurden Anforderungsprofile 

definiert. Die Spannbreite reicht 

dabei von Bankkaufmann/-frau bis hin zu 

Betriebswirten/-innen. 

Wir sind sicher, dass die von uns angebotene 

Qualität der Leistung, verbunden mit der vorhandenen 

Qualifizierung der Mitarbeiter ein 

nachhaltiges Verkaufsargument darstellt. Es 

ist daher selbstverständlich, diese Qualifikation 

auch langfristig auf der Höhe der Zeit zu 

halten. 

VII. Zukunftsperspektive 

ß 

Wo sehen sie Ihr Unternehmen in drei 

Jahren? 

Jochen Speek: 

Angesichts des zunehmenden Konkurrenz- 

und Margendrucks im Kreditgeschäft gehen 

wir davon aus, dass das Outsourcing von 

Kreditprozessen in den kommenden Jahren 

weiter an Dynamik gewinnen wird. 

Als Motive für die Auslagerung werden die 

Kosteneinsparungen und -flexibilisierung, die 

die Banken durch das Outsourcing erzielen, 

weiterhin eine wichtige Rolle spielen, genauso 

aber auch die Qualitätsvorteile durch die standardisierte 

Bearbeitung und die Möglichkeit, 

sich stärker auf seine Kernkompetenzen im 

Vertrieb zu konzentrieren. 

Unserer Einschätzung nach wird es allerdings 

noch eine Weile dauern, bis die Outsourcing-Welle 

die Dimensionen erreicht, die 

sie im angelsächsischen Raum angenommen 

hat. Zu den Gründen für die Zurückhaltung 

der Banken bei der Auslagerung ihrer Kreditprozesse 

zählt die Tatsache, dass es zzt. nur 

wenige etablierte Anbieter gibt, zwischen 

deren Angeboten die potenziellen Klienten 

wählen können. 

Wir gehen davon aus, dass auch in diesem 

Geschäftsfeld die Konkurrenz das Geschäft 

belebt und dass wir als Marktführer davon profitieren 

werden, wenn weitere Kreditfabriken 

entstehen, die ihre Dienstleistungen bankenübergreifend 

anbieten. 

Langfristig haben wir das Ziel, unsere Marktführerschaft 

weiter auszubauen. Wir planen, 

unseren Marktanteil im privaten Immobilienkreditgeschäft 

zu vergrößern, gleichzeitig aber 

auch unsere Bedeutung im Umfeld des standardisierten 

Gewerbekredits auszuweiten. 

Darüber hinaus haben wir vor, unser Processing-Angebot 

durch weitere Produktklassen 

zu ergänzen und uns über die Darlehensbearbeitung 

hinaus noch stärker als Solution Provider 

und strategischer Partner für das Kreditgeschäft 

zu etablieren. 


Der Bündelungsprozess in der Sparkassenorganisation 

im Tätigkeitsspektrum Kreditnachbearbeitung 

steht erst am Anfang. Da die 

KreditServices Nord zu den ersten Anbietern 

zählt, die bereits für größere Sparkassen tätig 

sind, ist davon auszugehen, dass sie zu den 

Nukleusfirmen zählt, die infolge der weiteren 

Bündelungsaktivitäten deutliche Zuwächse 

erzielen dürften.

Die bisherigen Erfahrungen zeigen, dass mit 

relativ geringem Aufwand Sparkassen entsprechend 

interessante Angebote unterbreitet 

werden können. Vor dem Hintergrund, 

dass die konkrete Auslagerung von Kredit- 

Back-Offi ce-Leistungen von Sparkassen in 

geordneten und damit zeitintensiven Prozessen 

erfolgt, planen wir, dass in ca. 3 Jahren 

15 – 20 Sparkassen die KreditService Nord in 

unterschiedlichster Intensität nutzen. 

Aktuell hat sich eine weitere Sparkasse entschieden, 

Großteile ihrer Kreditnachbearbeitung 

(Privatkundensachbearbeitung und 

Darlehensbuchhaltung) an die KreditServices 

Nord auszulagern. 


Das (Ober-)Ziel für die nächsten Jahre ist 

sicherlich die Gewinnung weiterer Mandanten. 

Dies ist verbunden mit dem Anspruch, 

die innerbetrieblichen Abläufe weiter zu optimieren, 

die Effi zienzen zu steigern und damit 

verbundene Kostenvorteile an den Gesellschafter 

weiterzugeben. 

Daneben arbeiten wir derzeit zusammen mit 

der Stadt- und Kreissparkasse Leipzig an einer 

Kooperation im Rahmen der Kreditsachbear- 

beitung. Die Ziele sind dabei erstens, an zwei 

Standorten unter einer einheitlichen Leitung 

(Holdingkonstruktion) Kreditgeschäft für 

Dritte abzuwickeln und zweitens, das Kompetenzcenter 

der Sachsen Finanzgruppe zu 

werden. 

Die Herausforderungen, die die Zukunft noch 

an uns stellen wird, sind sicherlich nicht zu 

unterschätzen. Vor dem Hintergrund des bereits 

Geleisteten bin ich mir sicher, dass die STG optimistisch 

in die Zukunft blicken kann. £ 

PRAxIsTIPPs 

• 

• 

• 

Definieren Sie eindeutig Ihren 

Bedarf an auszulagernden 

Prozessen. 

Fordern Sie den Anbieter zur 

Abgabe eines konkreten Angebots 

auf. 

Stimmen Sie mit dem Anbieter adäquate 

Servicevereinbarungen ab, 

in denen sich Ihre Qualitätsziele 

wiederfinden. 

Seit 1. Januar 2007 in Kraft – die Solvabilitätsverordnung, die die Eigenkapitalvorschriften 

erheblich weiter entwickelt. Wie handhaben Kreditinstitute 

das Regelungswerk in der Praxis? Antworten liefern die 

hochkarätigen Autoren, indem sie die verschiedenen Aufsichtsmethoden 

zur Kalkulation von Kredit-, Marktpreisrisiken und operationellen 

Risiken erläutern. Ebenfalls im Fokus: die Qualitäts-Ansprüche und 

Off en legungs-Anforderungen. Inklusive einer CD-ROM mit Berechnungen 

für Musterportfolios. 

Biblio: Cramme u. a. (Hrsg.) Handbuch Solvabilitätsverordnung 2007. 

350 S., inkl. CD-ROM. Geb., Q 99,95 ISBN 978-3-7910-2633-6 

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Beitrag 

373

374 

Beitrag 



Demografi scher Wandel als Initialzündung 

für 55plus-Beratung bei der 

Naspa 

Praxisbericht zur Erschließung der Kundengruppe „55 plus“. 

Autor: 

Gerhard Wernthaler, 

Vorstandsmitglied der 

Nassauischen Sparkasse (Naspa), 

Wiesbaden. 

I. Einleitung 

w Die Franzosen formulieren es in dem ihnen 

eigenen diplomatischen Charme: Mit 50 Jahren 

beginnt das Altsein der Jungen und mit 60 

Jahren das Jungsein der Alten. Das ist nicht 

nur ein schönes Bonmot, vielmehr bringt diese 

Aussage eine gerade für Finanzdienstleister 

wichtige Tatsache auf den Punkt: Das Lebensgefühl 

und damit zwangsläufi g die Bedürfnisse 

der über 50-jährigen haben sich in den 

vergangenen Jahren rasant gewandelt. Doch 

entsteht mitunter der Eindruck, als seien die 

Finanzdienstleister vom Tempo dieser Veränderungsprozesse 

überrascht worden. Jedenfalls 

sind die Potenziale dieses Markts bislang nicht 

ausgeschöpft. Eigentlich erstaunlich, denn die 

demografi sche Entwicklung ist seit langem 

bekannt. Dass die Zahl der älteren Menschen in 

den nächsten Jahren deutlich zunehmen und 

ihr Anteil an der Gesamtbevölkerung nachhaltig 

steigen wird, gilt als statistisch abgesicherte 

Erkenntnis. Schon heute hat jeder dritte Bundesbürger 

seinen 55. Geburtstag bereits hinter 

sich. Spätestens im Jahr 2050 wird nach Berechnungen 

des Statistischen Bundesamts jeder 

dritte Deutsche sogar älter als 60 Jahre sein. 

II. Zielgruppe mit großem 

Potenzial 

Ebenso wenig überraschen kann das vergleichsweise 

hohe Vermögen der 50plus-Generation. 

Wer heute in den Ruhestand tritt, hatte ausreichend 

Zeit, um Geld anzusparen und – sofern 

vorhanden – seine Immobilie zu entschulden. 

Denn zum ersten Mal in der deutschen 

Geschichte blieb eine Generation von Rückschlägen 

und Vermögensverlusten durch Kriege verschont. 

Natürlich gibt es auch heute Rentner, die 

mit 500 € pro Monat über die Runden kommen 

müssen. Gleichwohl ist es eine statistische Tatsache: 

Den über 55-jährigen geht es wirtschaftlich 

besser denn je. sie besitzen 70% des Gesamtvermögens 

und verwalten 50% der frei verfügbaren 

Mittel. Dieser Trend dürfte sich weiter 

verstärken, denn jeder dritte Deutsche rechnet 

mit einer Erbschaft. Das durchschnittliche Erbalter 

liegt heute bei 55 Jahren; das Vermögen, das 

Jahr für Jahr in andere Hände übergeht, macht 

nicht weniger als 150 Mrd. € aus. 

Hinzu kommt das enorme Potenzial aus fälligen 

Lebensversicherungen: Rd. 70% der 50- bis 

65-jährigen haben eine Lebensversicherung, 

die jetzt bzw. in den nächsten Jahren ausgezahlt 

wird. Gemäß einer Studie von tns infratest 

beträgt der durchschnittliche Auszahlungsbetrag 

26.000 €. Das bedeutet ein Anlagevolumen von 

rd. 300 Mrd. € in den kommenden Jahren zusätzlich 

zu dem großen Potenzial aus Erbschaften. 

Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, weshalb 

dieser Markt in der Vergangenheit kaum systematisch 

bearbeitet wurde und nennenswerte 

Erfolge zumindest bei den Banken bislang eher 

Ausnahmen waren. Diese Überlegungen standen 

am Anfang des von der Naspa bereits 2005 

gestarteten Projekts „55plus-Beratung“, mit dem 

sich das Institut mittlerweile als Vorreiter bei der 

strategischen und ganzheitlichen Bearbeitung 

der interessanten Zielgruppen 50plus, 60plus 

und 70plus positioniert hat. 

III. Das Betreuungskonzept der 

Naspa 

1. Lebensgefühl der Generation 55plus 

als Grundlage 

Tatsächlich wurde die Relevanz der Kundengruppe 

im Alter von über 55 Jahren zwar

erkannt, doch schätzten viele Finanzdienstleister 

die Bedürfnisse der älteren Kunden falsch 

ein. Auch die Ansprache war häufig nicht nach 

den Erwartungen der Betroffenen. 

Was bedeutet das konkret? In der Vergangenheit 

standen zu sehr allein auf das Alter ausgerichtete 

Produkte und Dienstleistungen im 

Vordergrund. Wer in den Ruhestand tritt oder 

bereits aus dem aktiven Erwerbsleben ausgeschieden 

ist, so die Einschätzung, denkt in 

erster Linie an eine ausreichende medizinische 

Versorgung, an die Absicherung des Pflegefallrisikos 

und an die steueroptimierte Übertragung 

des Vermögens an die nachfolgende 

Generation. Ansonsten wurde den älteren 

Kunden allenfalls noch geraten, rechtzeitig 

für den seniorengerechten Umbau der Wohnung 

zu sparen. 

Beschränkt sich die Beratung der 55plus-Generation 

allein auf solche Themen, begehen die 

Banken einen ähnlichen Fehler wie der Gastronom, 

der mit seinem Seniorenschnitzel 60- 

oder 70-jährige Gäste zu überzeugen glaubt. 

Das Lebensgefühl dieser Generation ist aber 

viel differenzierter als vor 20 Jahren. Schampus 

statt Seniorenschnitzel, das könnte – plakativ 

ausgedrückt – das aktuelle Lifestyle-Motto 

der (angehenden) Rentner sein. Sofern die 

Gesundheit mitspielt, fühlen sich ältere Menschen 

heute im Schnitt um zehn Jahre jünger 

als sie tatsächlich sind. 

2. Generation 55plus: Eine heterogene 

Zielgruppe 

Allen Überlegungen zur ganzheitlichen Beratung 

der Generation 55plus liegt zugrunde, 

dass es sich um eine sehr heterogene Kundengruppe 

handelt. Im Grunde sind es drei 

Gruppen, auf die das Dienstleistungsangebot 

abgestimmt sein muss: 50plus, 60plus 

und 70plus. Häufig mangelt es an dieser Differenzierung. 

Dabei liegen die unterschiedlichen 

Lebenssituationen auf der Hand: Ein 

55- oder 60-jähriger steht i.d.R. noch mitten 

im Beruf und meist auf dem Höhepunkt seiner 

Karriere. Er hat zwangsläufig andere Wünsche 

und Prioritäten als ein 70-jähriger Rentner. 

Daher unterscheidet die Naspa in ihrem 

Ansprachekonzept zwischen den 50- bis 60jährigen, 

den 60- bis 70-jährigen und den 

über 70-jährigen. 

3. Drei Bedarfsfelder: Vorsorge, 

Vermögensübertragung, Vermögensoptimierung 

Eine ganzheitliche Beratung dieser Gruppen 

muss sich auf die drei wichtigsten Bedarfsfelder 

konzentrieren. Natürlich spielt die Vorsorge 

gegen die erhöhten Risiken des Alters 

nach wie vor eine wichtige Rolle. Vor allem 

die bei einem möglichen Pflegefall entstehenden 

Kosten bereiten den meisten Angehörigen 

Sorgen. Im fortgeschrittenen Alter 

spüren viele darüber hinaus das Bedürfnis, 

Kapitalreserven für eine würdevolle Bestattung 

aufzubauen. Im Mittelpunkt des zweiten 

Bedarfsfelds steht die Frage nach einer 

reibungslosen und steueroptimierten Vermögensübertragung. 

Untersuchungen haben 

ergeben, dass nur drei Prozent der Bundesbürger 

für den Erbfall mit einem einwandfreien 

und steuerlich vorteilhaften Testament 

vorgesorgt haben. Drittens schließlich 

muss die Beratung den geänderten Lebensstil 

angemessen berücksichtigen. Genuss, Freizeitaktivitäten 

und Fitness haben für ältere 

Menschen heute einen sehr hohen Stellenwert. 

Um diese Wünsche jederzeit finanzieren 

zu können, brauchen ältere Kunden eine 

gut strukturierte Geldanlage, die eine kurzfristige 

Verfügbarkeit über Teile des Gelds 

ebenso im Blick behält wie eine längerfristig 

orientierte Vermögensoptimierung. 

Sicherlich reicht es nicht aus, nur entsprechende 

Angebote im Produktportfolio zu 

führen. Über den Erfolg in der Kundengruppe 

der über 55-jährigen entscheidet nicht zuletzt 

das Einfühlungsvermögen des Beraters. Die 

im Rahmen des Naspa-Projekts „55plus-Beratung“ 

gesammelten Erfahrungen zeigen ganz 

klar: Ältere Kunden erwarten von ihrem Berater 

nicht nur Sachkompetenz, sondern gleichermaßen 

Lebenserfahrung. Sie möchten 

auf gleicher Augenhöhe mit dem Berater sprechen. 

Presseberichte wie die von einer 30-jährigen 

Beraterin, die ihrer 70-jährigen Kundin 

mit an Penetranz grenzender Hartnäckigkeit 

einen geschlossenen Fonds mit 15 Jahren 

Laufzeit verkaufen wollte, sind eben leider 

nicht nur Anekdoten. Alle von der Naspa eingesetzten 

Berater für die 55plus-Generation 

sind daher berufs- und lebenserfahrene Mitarbeiter, 

die neben der fachlichen Qualifikation 

über die nötige Sensibilität und das Ein- 


Beitrag 

» Ältere Kunden 

erwarten von ihrem 

Berater nicht nur 

Sachkompetenz, sondern 

gleichermaßen 

Lebenserfahrung. « 

375

Beitrag 

» Die NaspaBerater 

empfehlen 

bei erkennbarem 

Bedarf die Klärung 

bestimmter Sachverhalte 

durch einen 

Steuerberater bzw. 

Rechtsanwalt. « 

1 Meyer-Götz/Meyer-Götz: Das Alles-geregelt- 

Buch. Formulare und Checklisten für finanzielle 

und persönliche Vorsorge, Deutscher Sparkassen 

Verlag GmbH, Stuttgart. 


fühlungsvermögen im Umgang mit älteren 

Kunden verfügen. 

Die auf diese Altersgruppen spezialisierten 

Berater treffen auf ganz bestimmte Einstellungen 

ihrer Kunden, die durchaus Vorteile 

bergen, selbst wenn sie den Verkauf zumindest 

in der Anfangsphase nicht eben erleichtern. 

Auf Grund ihrer Lebenserfahrung reagieren 

Menschen ab 55 Jahren i.d.R. zunächst zurückhaltend 

auf neue Angebote. Der schnelle Produktverkauf 

gleich im Anschluss an das erste 

Gespräch ist deshalb eher die Ausnahme. Und 

die Berater drängen keineswegs darauf, denn 

ein solches Verhalten schreckt die meisten 

Kunden dieser Zielgruppe ab. Hingegen reagieren 

sie positiv, wenn der Produktverkauf 

zunächst nicht im Vordergrund des Beratungsgesprächs 

steht. 

4. Hohe Beratungsqualität als Prävention 

vor Abwanderung 

Vorteilhaft für den Vertriebserfolg ist zweifellos 

die überdurchschnittliche Qualitätsorientierung 

der Zielgruppe. Aus ihrer eigenen 

privaten und beruflichen Lebenserfahrung 

wissen die Betroffenen, dass gute Produkte 

und qualifizierte Beratung ihren Preis haben. 

Rd. zwei Drittel der 50- bis 70-jährigen sind 

daher bereit, für gute Qualität mehr zu zahlen. 

Solange die Qualität stimmt und sich die Menschen 

dieser Altersgruppe gut aufgehoben 

fühlen, halten sie ihrem Kreditinstitut stärker 

als jüngere Kunden die Treue. Dies sollte aber 

nicht zu der Annahme verleiten, die 55plus- 

Generation sei in ihrer Mehrheit grundsätzlich 

nicht mehr wechselbereit. So steigt z. B. der 

Anteil der Direktbankkunden in dieser Zielgruppe 

überdurchschnittlich. 

Die Abwanderungsgefahr wird künftig in dem 

Maß wachsen, in dem die derzeit noch Berufstätigen, 

für die der Umgang mit modernen 

Kommunikationsmedien selbstverständlich 

ist, in den Ruhestand wechseln. Medien-Ressentiments, 

wie sie heute bei älteren Menschen 

z.B. gegenüber dem Internet bestehen, 

dürften in einigen Jahren kaum noch 

ins Gewicht fallen. Mit hoher und vertrauenswürdiger 

Beratungsqualität lässt sich dieser 

Abwanderungsgefahr aber erfolgreich begegnen, 

denn für die meisten Kunden der 55plus- 

Generation stellt der Preis allein noch kein 

Entscheidungskriterium dar. Wichtiger ist ein 

persönliches Vertrauensverhältnis zum Berater, 

das Direktbanken auf die Distanz kaum 

aufbauen können. 

Schon die ersten Erfahrungen der Naspa 

haben gezeigt: Die Kunden reagieren ausgesprochen 

positiv auf die aktive Ansprache. Die 

Gespräche verlaufen überwiegend in einer sehr 

angenehmen Atmosphäre. Im ersten Schritt 

erhalten die Kunden Lebensphasen-bezogene 

Informationen - z.B. mit Hilfe des Naspa 

Zukunfts-Checks (Abb. 1). Bewährt hat sich 

überdies das „Alles-geregelt-Buch“ 1 , in dem der 

Kunde Formulare und Checklisten für die finanzielle 

und persönliche Vorsorge findet. Oft wird 

er mit Hilfe dieses Buchs erst für bestimmte 

Themen sensibilisiert, wie z. B. Patienten- oder 

Betreuungsverfügungen. 

5. Kontinuierliche Begleitung der 

Kunden nötig 

Darüber hinaus sprechen die Naspa-Spezialberater 

mit ihren Kunden über deren Wünsche, 

Ziele und familiären Verhältnisse sowie 

über das finanzielle Umfeld. Wie stellt sich die 

Einkommens- und Ausgabensituation dar? Ist 

Immobilienvermögen vorhanden? Sind größere 

Geldeingänge aus Lebensversicherungen 

oder Erbschaften zu erwarten? Hat der Kunde 

für sich und seine Angehörigen ausreichend 

vorgesorgt? 

Die Antworten auf diese und weitere Fragen liefern 

die Grundlage für ganzheitliche und individuelle 

Lösungen, die sowohl generelle Tipps 

enthalten als auch konkrete Optimierungsmöglichkeiten 

für die Vermögenssituation aufzeigen. 

Ausgeschlossen ist lediglich die Beratung 

in Steuer- und Rechtsfragen. Die Naspa-Berater 

empfehlen bei erkennbarem Bedarf jedoch die 

Klärung bestimmter Sachverhalte durch einen 

Steuerberater bzw. Rechtsanwalt. 

Innerhalb der Kundengruppe ändern sich 

– abhängig vom Lebensalter – im Laufe der 

Zeit sowohl die persönlichen Ziele und Wünsche 

wie der Bedarf. Für die 55- bis 70-jährigen 

stehen auf der einen Seite die meisten Fälligkeiten 

und Erbschaften an. Auf der anderen 

Seite müssen sie sich auf neue Lebenssituationen 

einstellen, was Auswirkungen auf die Versicherungssituation, 

die Vermögensoptimie-

ung und die Wohnsituation haben kann. Für 

die über 70- bis 85-jährigen wiederum rücken 

Vermögensübertragung, Nachlassregelungen 

sowie Sterbegeld- und Bestattungsvorsorgeversicherungen 

in den Fokus. 

Daher begleiten die 55plus-Berater ihre 

Kunden kontinuierlich. So ist mind. ein Jahresgespräch 

vorgesehen, um die vereinbarten 

Ziele zu prüfen und die Strategien an 

veränderte Situationen anzupassen. Darüber 

hinaus suchen die Berater bei aktuellen 

Anlässen - wie etwa im Fall von steuerlichen 

oder rechtlichen Änderungen - das intensive 

Gespräch mit ihren Kunden. Daneben gibt 

es regelmäßig Veranstaltungen zu Themen 

wie z.B. Erben und Vererben oder Alterssicherung, 

die auf starke Nachfrage stoßen: 

Bis zu 600 Besucher haben wir dabei zu 

Gast. Hier profitieren die Kunden vom Knowhow 

der im Naspa-Private Banking tätigen 

Vermögensnachfolgeplaner. 

6. Vermögensnachfolgeplanung als 

wichtiger Bestandteil des Betreuungskonzepts 

Ziel der Vermögensnachfolgeplanung ist es, 

das private Vermögen und gegebenenfalls 

das unternehmerische Lebenswerk der Kunden 

optimal an die nachfolgende Generation zu 

übertragen – ohne Streit und mit geringstmöglicher 

Steuerlast. Fakt ist: Etwa 77% der Bundesbürger 

haben kein Testament gemacht. 

Und liegt ein Testament vor, erweist es sich in 

den meisten Fällen als mangelhaft und nachteilig 

für die Erben. 

Im ersten Schritt geht es zunächst nicht nur 

darum, zusammen mit dem Kunden die notwendigen 

testamentarischen Regelungen zu 

treffen, sondern das Vermögen auf der Grundlage 

einer intensiven Analyse zu ordnen und 

zu strukturieren. Dabei stehen neben steuerlichen 

Fragen in erster Linie die persönlichen 

Wünsche und Ziele der Kunden im 

Vordergrund. 

Die präzise Bestandsaufnahme ist Voraussetzung 

für eine individuelle Strategie, die 

gemeinsam mit dem Kunden entwickelt wird. 

Zu den Zielen können z.B. die Versorgung des 

überlebenden Partners, die Einbeziehung der 

Enkelkinder in den Kreis der Erben, die Ver- 

meidung von Konflikten unter den Nachkommen 

und die Minimierung der Erbschaftsteuer 

gehören. In der nächsten Phase beginnen die 

Vermögensnachfolgeplaner mit der Umsetzung 

ihrer Empfehlungen. In den Folgejahren 

wird die Strategie regelmäßig auf ihre 

Aktualität hin überprüft und gegebenenfalls 

nachjustiert. 

In manchen Fällen stehen keine unmittelbaren 

Erben bereit, und so könnte das Vermögen an 

sehr entfernte Verwandte übergehen, was 

nicht immer im Sinne des Erblassers ist. Dann 

kann die Gründung einer Stiftung eine Lösung 

sein. Stiftungen können zu Lebzeiten oder von 

Todes wegen errichtet werden. Eine Stiftung 

zu Lebzeiten zu errichten hat für den Stifter 

einige Vorteile: Er erlebt die Arbeit seiner Stiftung 

noch selbst und kann die Erfolge genießen. 

Er kann aktiv mitwirken und der Stiftung 

seine Erfahrung zur Verfügung stellen. Gerade 

nach dem Rückzug aus dem Berufsleben bietet 

eine Stiftung dem Stifter ein Forum, sich engagiert 

für seine Ideen einzusetzen. 

Mit eigenem Know-how und – wo erforderlich 

– unter Einbeziehung externer Kompetenz 

managen die Vermögensnachfolgeplaner 

der Naspa eine Stiftung von Anfang an: 

Von der allgemeinen Stiftungsberatung, der 

Steuer- und Rechtsberatung durch externe 

Partner, der Entwicklung des Stiftungszwecks 

und der Erstellung von Stiftungsgeschäft und 

Satzung über Behördengänge, Organisation 

und Verwaltung der Stiftung bis hin zum professionellen 

Management des Stiftungsvermögens 

reicht das Angebot. 

III. Fazit 

Im Herbst 2006 haben wir unser Konzept der 

55plus-Beratung in zwei moderierten Fokusgruppen 

mit jeweils 25 Kunden überprüft. Das 

Ergebnis hat uns bestätigt, dass wir auf dem 

richtigen Weg sind: Unser Ansatz stößt auf 

große Resonanz bei den Kunden; der Zuspruch 

hat unsere Erwartungen voll bestätigt. Anregungen 

aus diesem Kreis wie z. B. der Wunsch 

nach stärker alters- und behindertengerechter 

Ausstattung der Geschäftsstellen werden wir 

aufgreifen. Erfreulich: Gelobt haben die Kunden 

insbesondere die hohe Professionalität der 

55plus-Beraterinnen und -Berater. 


Beitrag 

» Im ersten Schritt 

geht es nicht nur 

darum, zusammen 

mit dem Kunden 

die notwendigen 

testamentarischen 

Regelungen zu treffen, 

sondern das 

Vermögen auf der 

Grundlage einer 

intensiven Analyse 

zu ordnen und zu 

strukturieren. « 

377

Beitrag 


Keine Frage, die Beratung der „Best Agers“, 

wie die Zielgruppe der über 55-jährigen bisweilen 

genannt wird, erfordert Erfahrung 

und Fingerspitzengefühl. Dazu gehört nicht 

zuletzt das Wissen um die absoluten K.O.- 

PRAxIsTIPPs: 

• 

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• 

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• 

Typische Produkte für die 55 plus-Generation 

Rentenversicherung mit sofort beginnender Rente. 

Auszahlpläne. 

Fondsvermögensverwaltung. 

Pflegeversicherung. 

Sterbegeld-/Bestattungsversicherung. 

Was 55plus-Kunden wünschen 

Beratung auf Augenhöhe. 

Kompetenz und Lebenserfahrung seitens des Beraters. 

Qualitativ hochwertige Produkte. 

Sicherheit und gute Verfügbarkeit des angelegten Kapitals. 

Absicherung des Pflegerisikos. 

Fundierte Praxis-Informationen rund ums Vererben. 

Vorkehrungen treffen, um „der Familie nicht zur Last zu fallen“. 

Was 55plus-Kunden ablehnen 

„Senioren-Produkte“. 

Ungeduldiger Verkaufsdruck. 

Kriterien. Ganz oben auf der Liste steht vor 

diesem Hintergrund das Angebot von speziellen 

Seniorenprodukten. Denn wer sich nicht 

als Senior fühlt, möchte auch nicht als solcher 

angesprochen werden. £ 

Unsensibles Vorgehen der Berater (gleich im ersten Gespräch heikle Themen wie 

Vollmachten, Sterbefall, Nachfolge ansprechen). 

Berater, die ihre Kunden in die „Seniorenecke“ drängen und nicht das differenzierte 

Lebensgefühl der 55plus-Generation berücksichtigen.


I. Der Fall 

w Die Staatsanwaltschaft hat gegen einen 

Mitarbeiter der D-Bank, Stuttgart, wegen 

Untreue, Betrug und Urkundenfälschung 

gem. §§ 266, 263, 267 StGB mit einem Schadenvolumen 

von über 1 Mio. € Anklage vor 

dem Landgericht Stuttgart erhoben (14 KLs 

156 Js 35612/04). 

Der Angeklagte hatte Kontokorrentkonten 

für 16 fi ktive Kunden eröff net und hierauf – 

jeweils Rahmen seiner Kreditkompetenz – 

- Kredite eingeräumt und ausgereicht. Das 

4-Augen-Prinzip war in der D-Bank so eingerichtet, 

dass der jeweils andere Mitarbeiter die 

Transaktion nach Prüfung durch Eingabe einer 

Legitimation in Form eines Passworts freizugeben 

hatte. 

Der Angeklagte spähte die Passwörter von 

Kollegen durch „Blicke über deren Schultern“ 

aus. Im komplexen System fi ktiver Konten des 

Angeklagten war es stets dem Zufall überlassen, 

auf welches Konto er unter Ausnutzung 

der jeweils eingeräumten Kredite als nächstes 

durch Barabhebungen, Auszahlungen oder 

Überweisungen zugreifen würde. 

Über die Kreditmittel verfügte er auch durch 

Barabhebungen, nachdem er andere Mitar- 

PRAxIsTIPPs: 

• 

• 

• 

Praxisfall Bankenstrafrecht 

Missbrauch des Vier-Augen-Prinzips durch den Kundenberater. 

beiter der Bank zur Ausstellung und Übersendung 

von EC- bzw. Bankkundenkarten an 

seine Privatadresse (unter „c/o“ des fi ktiven 

Namens des angeblich Kontoberechtigten) 

veranlasste. So gelangte er an die jeweiligen 

PIN-Nummern dieser Konten. 

II. Beurteilung durch die Staatsanwaltschaft 

Der Angeklagte hat seine Vermögensbetreuungspfl 

icht aus seinem Anstellungsvertrag missbraucht, 

seine Kollegen getäuscht und dadurch 

jeweils Schaden verursacht und gefälschte 

Dokumente hergestellt und verwendet. 

III. Risikohinweise 

Es ist sicherzustellen, dass ein Missbrauch elektronisch 

gespeicherter Daten verhindert wird, 

insbesondere, soweit mit diesen die Erfüllung 

von Kontrollpfl ichten dokumentiert wird, 

Versuche, in Gesprächen nach Aufdeckung 

und vor Erstattung der Strafanzeige „interne“ 

Lösungen mit kriminellen Mitarbeitern zu 

fi nden, führen nicht selten zu – später kaum 

mehr revidierbaren – Vermögensverschiebungen 

durch die Täter. £ 

Autoren: 


Beitrag 

Dr. Hans Richter, 

Oberstaatsanwalt, Leiter Abteilung 

Bank-, Börsen- und Insolvenzstrafrecht, 

Schwerpunktstaatsanwaltschaft 

Stuttgart und Staatsanwältin 

Anke Hadamitzky, 

stv. Abteilungsleiterin 

» Versuche, in 

Gesprächen nach 

Aufdeckung und vor 

Erstattung der Strafanzeige 

„interne“ 

Lösungen mit kriminellenMitarbeitern 

zu fi nden, 

führen nicht selten 

zu Vermögensverschiebungen 

durch die Täter. « 

Organisations- und Überwachungsmechanismen müssen eingerichtet und laufend auf Effizienz geprüft werden. 

Verletzungen dieses Gebots können bei den Verantwortlichen für die Einrichtung und/oder Überwachung solcher Sicherungsmaßnahmen 

Strafbarkeit wegen Untreue gem. § 266 StGB begründen. 

Schadensersatzansprüche der Bank gegen kriminelle Mitarbeiter aufgrund zivilrechtlicher Haftung (über §§ 823 Abs. 2 

BGB, 266, 263, 267 StGB) können durch frühzeitige Sicherstellung von Vermögen bei Verdächtigen durch die Staatsanwaltschaft 

werthaltig bleiben. 

379

Seminarvorschau 2007 

Aktuelle Infos zu weiteren Themen entnehmen Sie bitte unserer Homepage 

Der spezialisierte Seminaranbieter 

Datum Ort Seminar € 

Verbindliche Prospekt- Unterlagen- 

Anmeldung bestellung bestellung 

15.10.07 Frankfurt Stress- und Backtesting – MaRisk-konforme Überprüfung von Risikoannahmen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

16.10.07 Frankfurt Bepreisungsstrategien für das Adressausfallrisiko 580,00 ❑ ❑ ❑ 

16.10.07 Frankfurt Geschäftsprozessoptimierung in Stäben (Personal, Controlling, Interne Revision etc.) 580,00 ❑ ❑ ❑ 

17.10.07 Frankfurt Outsourcing von Geschäftsbereichen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

15-16.10.07 Heidelberg Krisen-Tage 2007: Gegen-/Miteinander von Verwalter und Bank 990,00 ❑ ❑ ❑ 

17.10.07 Heidelberg Verkauf von notleidenden Krediten? Praxisberichte 580,00 ❑ ❑ ❑ 

18.-19.10.07 Heidelberg 7. Heidelberger Bankrecht-Tage: Schwerpunkt Kreditgeschäft 990,00 ❑ ❑ ❑ 

17.10.07 Frankfurt Grundsatz II-Neuregelungen im Lichte der neuen Liquiditätsverordnung 580,00 ❑ ❑ ❑ 

18.10.07 Frankfurt Kalkulation und Disposition unsicherer Zahlungsströme 580,00 ❑ ❑ ❑ 

22.10.07 Frankfurt Neue PrüfbV für die Abschlussprüfung 2007 450,00 ❑ ❑ ❑ 

22.10.07 Frankfurt Projektbericht: Vereinheitlichtes Vorstands-Berichtswesen 450,00 ❑ ❑ ❑ 

23.10.07 Frankfurt Aufsichtsgespräche erfolgreich gestalten – Mit BaFin und Bundesbank 580,00 ❑ ❑ ❑ 

24.10.07 Frankfurt Eckpunkte der neuen SolvV für das Kreditgeschäft 580,00 ❑ ❑ ❑ 

25.-26.10.07 Frankfurt MaRisk-Umsetzungsprüfungen der Bundesbank 990,00 ❑ ❑ ❑ 

23.10.07 Hannover Kreditsicherheiten I: Grundschulden und weitere Sachsicherheiten 580,00 ❑ ❑ ❑ 

24.10.07 Hannover Kreditsicherheiten II: Bürgschaften und weitere Personalsicherheiten 580,00 ❑ ❑ ❑ 

25.10.07 Hannover Sicherheitenverwertung effizient und rechtssicher 580,00 ❑ ❑ ❑ 

23.-24.10.07 Frankfurt IFRS-Abschlüsse in der Bonitätsprüfung 990,00 ❑ ❑ ❑ 

25.-26.10.07 Frankfurt Risikofrüherkennung mittels BWA-Analyse 990,00 ❑ ❑ ❑ 

5.11.2007 Frankfurt Effiziente Prozesse in der Immobilienfinanzierung 580,00 ❑ ❑ ❑ 

6.11.07 Frankfurt Baufinanzierung: Rechtsfragen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

7.11.07 Frankfurt Baufinanzierung: Erbbaurecht & Abt. II 580,00 ❑ ❑ ❑ 

8.11.07 Frankfurt Beleihungswertermittlung – Sicherheitenbewertung i.d. Bau-/Immobilienfinanzierung 580,00 ❑ ❑ ❑ 

6.11.07 Düsseldorf Neue Vorgaben der Bankenaufsicht für Immobilienfinanzierungen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

7.-8.11.07 Düsseldorf Manipulationen im Immobiliengeschäft 990,00 ❑ ❑ ❑ 

7.11.07 Frankfurt MaRisk-Prüfungs-Check – 2 Mitglieder des MaRisk-Fachgremiums 450,00 ❑ ❑ ❑ 

7.-8.11.07 Frankfurt Prüfungsfeste MaRisk-Strategien 990,00 ❑ ❑ ❑ 

5.-6.11.07 Frankfurt Neue GroMiKV: Neuerungen · Auslegungsfragen · Umsetzungshinweise 990,00 ❑ ❑ ❑ 

8.11.07 Frankfurt Zinsentwicklungen 2007/2008: Verstehen & Prognostizieren 580,00 ❑ ❑ ❑ 

12.-13.11.07 Köln Compliance nach Umsetzung der MiFID – Neue WpHG-Pflichten 990,00 ❑ ❑ ❑ 

14.-15.11.07 Köln Geldwäscheprävention vor dem Hintergrund der GWG-Novelle 990,00 ❑ ❑ ❑ 

NEU: 

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mit Qualitätssicherung. 

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Die mit roter Klammer gekennzeichneten Seminare sind als Kombination mit Rabatt buchbar! 

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✘ melde ich mich verbindlich für die 

betreffenden Seminare an 

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Seminarprospekte direkt nach Erscheinen 

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Alle Preise verstehen sich zuzüglich Umsatzsteuer.

2. Halbjahr 


Innovative Inhalte in Wort & Schrift 

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Anmeldung bestellung bestellung 

12.11.07 Berlin Sanierung von Krisenengagements 580,00 ❑ ❑ ❑ 

13.11.07 Berlin Insolvenz des Firmenkunden 580,00 ❑ ❑ ❑ 

14.11.07 Berlin Verbraucherinsolvenzen 2008: Insolvenz von Verbrauchern 580,00 ❑ ❑ ❑ 

15.11.07 Berlin Insolvenz von Selbständigen/Freiberuflern 450,00 ❑ ❑ ❑ 

12.-13.11.07 Frankfurt 8. Fachtagung: Unregelmäßigkeiten in Banken und Sparkassen 990,00 ❑ ❑ ❑ 

14.11.07 Frankfurt Gefährdungsanalysen – Betrugsrisiken: Praxiserprobtes 8-Phasen-Modell 580,00 ❑ ❑ ❑ 

15.11.07 Frankfurt IKS – im Fokus der Bankenaufsicht 580,00 ❑ ❑ ❑ 

13.-14.11.07 Frankfurt Sicherheiten-Management gemäß neuer SolvV 990,00 ❑ ❑ ❑ 

14.11.07 Frankfurt Sicherheiten-Überwachungspflichten nach MaRisk 450,00 ❑ ❑ ❑ 

19.-20.11.07 Frankfurt Problemkredit-Management 990,00 ❑ ❑ ❑ 

21.11.07 Frankfurt Anlassbezogene Sicherheiten-Außenprüfungen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

22.-23.11.07 Frankfurt Bilanzmanipulationen & Gesteuerte Kundeninsolvenzen 990,00 ❑ ❑ ❑ 

20.11.07 Frankfurt Mitarbeiterbetrug in Geschäftsstellen (Früherkennung, Präventionsmaßnahmen etc.) 580,00 ❑ ❑ ❑ 

21.11.07 Frankfurt Unzulässige Handelspraktiken zur Kaschierung von Marktfehleinschätzungen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

20.11.07 Frankfurt System- und Prozessprüfungen im Kreditgeschäft 580,00 ❑ ❑ ❑ 

21.11.07 Frankfurt Prüfung der neu organisierten Problemkredit-Bereiche 580,00 ❑ ❑ ❑ 

22.11.07 Frankfurt Rating-/Scoring-Prozesse: Implementierung und Prüfung 580,00 ❑ ❑ ❑ 

23.11.07 Frankfurt Neue qualitative und quantitative Offenlegungspflichten der SolvV 450,00 ❑ ❑ ❑ 

20.11.07 Frankfurt Verbraucherdarlehen 2007: Effektivzins, Zinsanpassung etc. 580,00 ❑ ❑ ❑ 

21.11.07 Frankfurt Fehlgeschlagene Immobilienkapitalanlagen 580,00 ❑ ❑ ❑ 

22.11.07 Frankfurt Aufklärungspflicht bei Kapitalanlagen über Kick-Backs 580,00 ❑ ❑ ❑ 

26.-27.11.07 Düsseldorf Effektives Kreditrisiko-Controlling 990,00 ❑ ❑ ❑ 

26.-27.11.07 Frankfurt FCH-Praktikertagung – Kreditsicherungsrecht 2007 990,00 ❑ ❑ ❑ 

28.11.07 Frankfurt Rechtssicheres Avalgeschäft 580,00 ❑ ❑ ❑ 

29.-30.11.07 Frankfurt Gesellschaftsrecht für das Firmenkundengeschäft: GmbH-Reform, Ltd. etc. 990,00 ❑ ❑ ❑ 

27.11.07 Düsseldorf MaRisk-konforme Einrichtung eines Liquiditätscontrolling (inkl. neuer LiqV) 580,00 ❑ ❑ ❑ 

28.11.07 Düsseldorf Liquiditätsrisikomanagement – Risikoorientierte Prüfung und Beurteilung 450,00 ❑ ❑ ❑ 

29.11.07 Düsseldorf Zinsrisikomanagement (Offenlegungsanforderungen gemäß SolvV etc.) 580,00 ❑ ❑ ❑ 

28.11.07 Düsseldorf Bauträgerfinanzierung – kompakt 580,00 ❑ ❑ ❑ 

29.11.07 Frankfurt Effektive Frühwarnverfahren und -prozesse im Praxiseinsatz 580,00 ❑ ❑ ❑ 

4.12.2007 Frankfurt Kreditportfoliomanagement und Kredit-Treasury-Produkte 580,00 ❑ ❑ ❑ 

6.-7.12.07 Frankfurt Revision des Retailbanking – Neue Entwicklungen und Prüfungsansätze 990,00 ❑ ❑ ❑ 

FOTO: PIXELQUELLE.DE

382 

Beitrag 



„Hat das eigentlich etwas mit 

Scientology zu tun?“ 

Orientierungshilfen im „Supermarkt“ von Psycho- und Persönlichkeitstrainings 

Autoren: 

Udo Schuster, 

Dipl.-Immobilienwirt (DIA), 

Abteilungsdirektor in 

einer deutschen Großbank. 

Bernd Dürholt, 

Dipl.-Sozialpädagoge (FH)/ 

Dipl.-Religionspädagoge (FH) 1 . 

» Banken und Sparkassen 

investieren 

jedes Jahr viel Geld 

in die Weiterbildung 

ihrer Mitarbeiter. « 

1 Beide Autoren sind Vorstandsmitglieder der 

I nitiative zur Hilfe gegen seelische Abhängigkeit 

und religiösen Extremismus e.V. und seit vielen 

Jahren ehrenamtlich in der Beratungs- und Betroff 

enenarbeit tätig. 

2 Vertiefende Literaturhinweise: Hemminger, 

Eine Erfolgspersönlichkeit entwickeln? – Psychokurse 

und Erfolgstechniken in der Wirtschaft, 

EZW Information Nr. 132 VII 1996; Utsch 

(Hrsg), Erfolg, Optimismus, Gewinn – Erfolgstrainings 

Motivationsgurus und Strukturvertriebe 

auf dem Prüfstand, EZW Texte Nr. 164, 

2002; Arbeitskreis Sekten e.V., Du schaff st 

alles, mach was aus Dir – Kritischer Umgang 

mit Kursen zur Persönlichkeitsentwicklung, Tagungsbericht 

1999; Schwertfeger, Der Griff nach 

der Psyche – Was umstrittene Persönlichkeitstrainer 

in Unternehmen anrichten, 1998, Endbericht 

der Enquete Kommission, Sogenannte 

Sekten und Psychogruppen 1998, Ministerpräsidentin 

des Landes Schleswig-Holstein, Sekten, 

Psycho gruppen und religiöse Gemeinschaften 

in Schleswig-Holstein, 4. Bericht 2001. 

I. Einleitung 

w Banken und Sparkassen investieren jedes 

Jahr viel Geld in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. 

Dabei geht es um Fachkompetenz, aber 

auch darum, soziale Kompetenz, Kommunikationsfähigkeit 

sowie Akquisitionsgeschick 

und Abschlussstärke zu verbessern. Generelles 

Ziel ist es, den Geschäftserfolg sicherzustellen 

und zu steigern. Das ist sinnvoll und legitim. 

Gut ausgebildete Mitarbeiter sollen dabei 

die Visitenkarte des Unternehmens sein. 

Sie planen ein Seminar mit externen Trainern? 

In der Personalabteilung liegen Ihnen mehrere 

konkrete Angebote vor, die Sie vergleichen 

möchten? Sie wollen prüfen, ob ein Seminar 

Ihre Erwartungen erfüllt hat? 

Da kann man auf negative Schlagzeilen verzichten 

und es sind wohl auch nicht Headlines 

der folgenden Art, die sich eine seriöse 

Bank vorstellt: 

ß 

ß 

ß 

In einem Politmagazin eines öffentlich rechtlichen 

Senders wird berichtet, dass über den 

Bankschalter Publikationen eines dubiosen 

Psychotrainings verkauft wurden. 

Eine wenig erfolgreiche Werbung ist es wohl 

auch, wenn in der Wochenendausgabe einer 

großen süddeutschen Tageszeitung erwähnt 

wird, dass man als Kreditinstitut seine Mitarbeiter 

für teueres Geld auf ein Persönlichkeitsseminar 

schickt, dessen Methoden viele 

Teilnehmer nicht als Erfolgs-, sondern als 

Entmündigungstraining betrachten. 

Sicherlich ist es auch keine Werbung der 

Spitzenklasse, wenn das Kreditinstitut dann 

auch noch unter voller Namensnennung in 

ein Buch „Was umstrittene Persönlichkeitstrainer 

in Unternehmen anrichten“ Eingang 

findet. 

Deshalb ist es wichtig, die „Spreu vom Weizen“ 

zu trennen. In den letzten Jahren ist der Markt 

der Angebote von Psychotrainings, Managementkursen 

und Methoden zur Persönlichkeitsentwicklung 

aber unüberschaubar geworden. 

Nicht alles, was dort angeboten wird, hält, 

was eine professionell aufgemachte Werbung 

verspricht. Im günstigsten Fall werden Erwartungen 

nur enttäuscht und das Unternehmen 

hat sein Weiterbildungsbudget für ein 

schlechtes Produkt ausgegeben. 

Oftmals jedoch können derartige Angebote 

schwerwiegende Folgen für das berufl iche 

und private Leben haben. Gleichzeitig versuchen 

unseriöse Kurs- und Therapieanbieter, mit 

Referenzen aus der Kreditwirtschaft und Finanzdienstleistung 

ihren Angeboten einen seriösen 

Anschein zu geben. 

Dieser Beitrag soll Informationen und Parameter 

liefern, mit denen jeder selbst prüfen kann, 

ob es sich um ein seriöses Angebot handelt. Er 

kann nur eine erste Information darstellen 2 . 

Erfahrungsbericht aus der Praxis: 

„Professioneller Umgang mit anderen, keine 

zwischenmenschlichen Probleme mehr, sei es 

am Arbeitsplatz, in der Mitarbeiterführung, in 

der Familie oder in der Schule.“ 

Das verspricht ein „Mind-Coach“. Nachdem er 

mit ihm persönlich befreundet ist und selbst 

bereits mehrere Trainings besucht hat, lädt 

ihn der Geschäftsführer eines Finanzdienstleisters 

zu einem Trainingswochenende für 

seine Mitarbeiter ein. 

Die Teilnahme ist für alle verpfl ichtend. Der 

Trainer stellt dort ein von ihm angeblich selbst 

entwickeltes Programm vor, das helfen soll, 

Potenziale der einzelnen Mitarbeiter zu erkennen 

und freizusetzen. 

Zunächst müssen alle Teilnehmer einen schriftlichen 

Persönlichkeitstest ausfüllen. Daraufhin 

erfolgt die Einteilung der Mitarbeiter in

verschiedene Wesensarten. Dies geschieht 

nicht etwa anonym, sondern in Gegenwart der 

Geschäftsführung und der anderen Teilnehmer. 

Holzschnittartig werden Verhaltensregeln an 

die Hand gegeben, um Konflikte zu vermeiden. 

Konfrontativ erfolgt die Vorstellung des Selbstbilds 

einzelner Teilnehmer und das Feedback 

mittels Fremdbild der anderen. Teilnehmer, die 

sich kritisch zu den schablonenhaften Persönlichkeitsmodellen 

äußern oder an einzelnen 

Übungen nicht teilnehmen wollen, werden vor 

dem Plenum angegangen und es werden ihnen 

arbeitsrechtliche Konsequenzen angedroht. 

Zwei Teilnehmer werden aufgrund ihrer kritischen 

Einstellung immer wieder vor den 

anderen vorgeführt. Beide verlassen nach 

diesem Wochenende das Unternehmen. 

Das eigentliche Grundproblem mangelnder 

Erträge und Akquisitionserfolge wird dadurch 

nicht gelöst. Bei den Mitarbeitern macht sich 

vielmehr große Verunsicherung breit. Statt 

die Teambildung zu fördern und die Kollegen 

enger miteinander zu verbinden, regieren 

Misstrauen und persönliche Verletztheit. 

Zwischenzeitlich wurde der Geschäftsführer 

aufgrund anhaltender geschäftlicher Erfolglosigkeit 

entlassen. 

Tabelle 1 : Beispiele für Versprechen der Anbieter 

Dieses Beispiel zeigt, dass vollmundige Versprechen, 

laienhafte Schematisierung und 

die Missachtung persönlicher Autonomie der 

Teilnehmer Probleme nicht löst, sondern eher 

neue schafft. 

Worauf kommt es also an, um seriöse von 

unseriösen Angeboten unterscheiden zu 

können? 

II. Was Psychokurse und Erfolgstrainings 

versprechen 

Werbung ist wichtig. Doch schon anhand der 

Versprechen, die abgegeben werden, können 

Sie sich ein erstes Bild von der Seriosität eines 

Anbieters machen (siehe Tab. 1). 

Generell sollte immer hinterfragt werden, in 

welchem Ausmaß der Einzelne überhaupt verändert 

werden kann, soll und dies auch will. 

Unter welchen Bedingungen geschehen derartige 

Veränderungen und welche Werte und 

Ziele vertreten die Kursanbieter? 

Seriöse Anbieter werden keine übertriebenen 

Versprechungen machen, sondern 

klare Beschreibungen der seminarinhalte, 

der Ziele und der Vorgehensweise angeben. 

Dieses Versprechen wird abgegeben Das sollten Sie kritisch hinterfragen 

Werden Sie zu einer Erfolgspersönlichkeit… 

…ist anders, es setzt da an, wo der Erfolg 

garantiert ist… 

Neueste Ergebnisse aus unterschiedlichen 

Wissenschaften verbinden sich mit Elementen, 

die sich unter extremsten Bedingungen bewährt 

haben. 

Sie lernen, wie Sie Ihre Grenzen überwinden und 

Angst in Kraft verwandeln… 

Ab jetzt immer erfolgreich! Crash-Kursus im 

Erfolgsdenken 

Hier finden Sie das Angebot, um die Stufen des 

Lebens bis oben hin zu gehen. 

Es ist ein tiefer Transformationsprozess, der Ihnen 

eine erweiterte Perspektive für Ihr Leben eröffnet. 

Damit schaffen Sie Raum für das, was Ihnen 

wirklich am Herzen liegt. 

Kann man eine Erfolgspersönlichkeit überhaupt 

schaffen? 

Was ist anders? Wie wird Erfolg definiert? Wie sieht 

die Erfolgsgarantie aus? 

Um welche Wissenschaften handelt es sich? Wo hat 

sich diese Wissenschaft der kritischen Überprüfung 

ihrer Thesen gestellt? 

Welche Grenzen sollen überwunden werden? 

Sind Grenzen nicht sinnvoll? Wie geschieht diese 

Verwandlung? 

Gehören Misserfolge nicht zur persönlichen 

Entwicklung? Kann man Denken in einem Crash- 

Kurs umstellen? 

Wie werden diese Stufen konkret definiert? 

Was verbirgt sich hinter diesem 

Transformationsprozess? Wie sieht er aus? 


Beitrag 

» Generell sollte 

immer hinterfragt 

werden, in welchem 

Ausmaß der Einzelne 

überhaupt 

verändert werden 

kann, soll und 

dies auch will. « 

383

Beitrag 

» Es sollte stets 

nachdenklich stim 

men, wenn gerade in 

Zeiten allgemeiner 

wirtschaftlicher Pro 

bleme übertriebene 

Erfolgschancen versprochen 

werden. « 

3 Schwertfeger, Vortragsmanuskript „Der Griff 

nach der Psyche – Welche Folgen umstrittene 

Trainings und Therapieangebote haben könnn“, 

in: Der Psychomarkt 2004. 


III. Grundlagen einer Erfolgsideologie 

Die Methoden lassen sich niemals von den 

Inhalten trennen. Umstrittene Seminar- und 

Trainingsmethoden gehen oftmals einher mit 

einer zweifelhafter Erfolgsideologie, deren 

Grundlagen sich folgendermaßen zusammenfassen 

lassen: 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

Alle wollen Erfolg! Erfolg ist die Voraussetzung 

für Glück. 

Erfolg und individuelles Erfolgsstreben ist 

gut für die gesamte Menschheit. 

Nur durch persönliche Defizite wird Erfolg 

verhindert. 

Für den Lebenserfolg gibt es keine natürlichen 

und biographischen Grenzen. 

Konkurrenz um Ressourcen, Arbeitsplätze, 

Geldmittel und Konsummöglichkeiten gibt 

es nicht. 

Erfolg des einen geht niemals zulasten anderer, 

falls doch, sind dessen persönliche Defizite 

daran schuld. 

Es sollte stets nachdenklich stimmen, wenn 

gerade in Zeiten allgemeiner wirtschaftlicher Probleme 

übertriebene Erfolgschancen versprochen 

werden. Sind diese Versprechungen realistisch und 

decken sie sich mit dem Selbstverständnis und den 

kodifizierten Wertevorstellungen Ihres Instituts? 

IV. Weitere Alarmsignale 

Bei der Beurteilung, ob ein Trainingsangebot 

weiterhilft oder ob Anlass zu ernsthafter 

Besorgnis besteht, sollten vor allem folgende 

Punkte kritisch hinterfragt werden: 

1. Regeln für das Training 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

Müssen persönliche Gegenstände vor Beginn 

des Seminars abgegeben oder weggeschlossen 

werden? 

Gibt es Kommunikationsbeschränkungen 

innerhalb und vor allem außerhalb der 

Seminarräume? 

Werden Regeln im Hinblick auf sexuelle Aktivitäten 

aufgestellt? 

Gibt es Kontaktverbote nach außen? 

Generell ist zu fragen: Inwieweit greifen Seminarregeln 

in die persönliche Autonomie der 

Teilnehmer ein? 

Ein Beispiel für Seminaregeln, die Teilnehmer 

wie unmündige Kinder behandeln, mag das 

Problem verdeutlichen 3 : 

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

Es ist nicht erlaubt, außerhalb der Mahlzeiten 

Getränke oder Essen (bis auf 

Wasser) zu sich zu nehmen (auch nicht 

Kaugummi oder Pfefferminz)! 

Rauchen ist während des Seminars nicht 

erlaubt! 

Alkohol, Tabletten, Kopfschmerztabletten 

sind während des Seminars nicht 

erlaubt (mit Ausnahme der ärztlich verordneten)! 

Sexuelle Aktivitäten, inklusive Selbstbefriedigung, 

sind während des Seminars 

nicht erlaubt! 

Kommunikation außerhalb des Seminarraums 

ist bis auf Notfälle nicht 

erlaubt. 

ß 

ß 

ß 

ß 

Im Seminarraum ist Kommunikation 

erlaubt, die von den Seminarleitern/mitarbeitern 

geführt wird, 

durch die Teilnahme an den Übungen 

bedingt ist, 

durch einen Notfall bedingt ist. 

Insbesondere Plaudern und Flüstern 

sind untersagt! 

6. Du solltest Dein Notizbuch und Deinen 

Bleistift immer bei Dir haben, außer bei 

körperlichen Aktivitäten oder aufgrund 

anderer Anweisungen! 

7. Achte darauf, dass Deine äußere Erscheinung 

und Deine Kleidung immer ordentlich 

sind. 

8. Achte darauf, dass Dein Schlafraum immer 

ordentlich ist! 

9. Achte darauf, dass das Badezimmer und 

die Toiletten immer ordentlich und sauber 

sind! 

10. Verwende Wasser ganz bewusst, nur mit 

der äußerst möglichen Sparsamkeit! 

11. Sei immer pünktlich! 

12. Sei innerhalb von 15 Minuten nach dem 

Morgensignal an dem angegebenen Ort, 

vollständig angezogen in Sportkleidung! 

13. Sitze während der Mahlzeiten aufrecht 

und nicht aufgestützt! Nimm so kleine 

Bissen, dass Du das Essen bewusst erleben 

kannst! 

14. Behalte nur die persönlichen Dinge, die 

Du während des Seminars benutzen 

darfst (siehe 1. Trainings-Aufgabe)!

15. 

16. 

Denke während des Seminars über den 

Trainings-Leitfaden nach! 

Folge den Anweisungen der Mitarbeiter 

des Seminars! 

2. Auf welche Art und Weise werden 

Lehr-/Lerninhalte vermittelt? 

Es sollte Sie bedenklich stimmen, wenn 

ß 

ß 

ß 

ß 

Texte stupide auswendig gelernt werden 

müssen; 

Nachfragen abgeblockt werden. Dabei erfolgen 

oftmals Hinweise, Teilnehmer könnten 

dies jetzt noch nicht verstehen und sollten 

spätere Stufen des Seminars abwarten. Seriöse 

Seminaranbieter werden die Teilnehmer 

immer wieder zu kritischer Reflexion 

auffordern; 

sich die Teilnehmer Schlagworte oder 

Headlines („Ich bin ein Sieger“, „Ich bin der 

Beste“ …) immer wieder laut vorsagen 

müssen; 

wenn es nicht gestattet ist, Notizen zu machen 

oder Kursunterlagen mitzunehmen. Es gehört 

zum Mindeststandard seriöser Anbieter, dass 

entsprechende detaillierte Tagungsunterlagen 

zur Verfügung gestellt werden. 

Der Mensch ist kein Computer, den man beliebig 

programmieren kann. Mit derartigen Methoden 

werden weder Inhalte noch Wissen vermittelt, 

sondern es handelt sich um stupiden Drill, 

der als „permanentes Training“ getarnt wird. 

3. Auffälligkeiten im Hinblick auf Verhältnis 

von Trainings- zu Ruhezeiten, 

Umgang mit Kritik, Diskussionskultur 

und Kursatmosphäre 

ß 

ß 

ß 

ß 

Vorsicht ist geboten bei Seminarzeiten von 

über 10 Stunden ohne ausreichende Pausen 

dazwischen. 

Achtung, wenn einzelne Teilnehmer vor der 

Gruppe intime Details preisgeben müssen, 

z.B. Partnerschaftsprobleme, berufliche 

Schwierigkeiten, Konflikte mit den Eltern! 

Wenn Kritik nicht willkommen ist, sondern 

die Teilnehmer in diesem Fall – evtl. 

sogar noch vor der versammelten Gruppe – 

abgekanzelt werden, sollte das bedenklich 

stimmen. 

Anlass zur Besorgnis sollten auch unerwünschte 

gruppendynamische Effekte sein, 

insbesondere wenn auf diesem Wege eine 

Veränderungseuphorie erzeugt wird, die 

nicht der Realität entspricht. Es ist immer 

zu überlegen, ob dieser Zustand auch den 

Belastungen des beruflichen und familiären 

Alltags standhält. 

V. Einflussfaktoren und ihre Auswirkungen 

Der Einsatz manipulativer Psychotechniken ist 

deshalb problematisch, da er konkrete Auswirkungen 

auf den Einzelnen haben kann. Jeder 

Mensch reagiert anders, eine pauschale Aussage 

kann es deshalb nicht geben. Die möglichen 

Folgen können jedoch individuell unterschiedlich 

durchaus gravierend sein (siehe Tab. 2). 

1. Mögliche Konsequenzen und Risiken 

Nicht alle Merkmale sind bei allen Angeboten 

gleichermaßen und in gleicher Intensität zu 

beobachten. Die Auswirkungen auf den Einzelnen 

sind von seiner bisherigen körperlichen 

und seelischen Verfassung abhängig. Folgende 

Probleme können aber auftreten: 

ß 

ß 

ß 

Desorientierung und Schwierigkeiten, das 

Erlebte einzuordnen. 

Aufgesetztes Selbstbewusstsein, Überschätzung 

eigener Befähigungen und Verlust der 

Kritikfähigkeit. Als Konsequenz daraus sind 

normale Gespräche oft nicht mehr möglich, 

Teilnehmer verhalten sich arrogant und egoistisch. 

In der Folge kann es zu Konflikten in 

Partnerschaft und Ehe kommen oder es treten 

Probleme mit Vorgesetzten, Kollegen und 

Untergebenen auf. 

Es können psychische Probleme auftreten, 

die nicht verarbeitet werden können, bis hin 

zu einem psychotischen Schock. 

2. Im Hinblick auf derartige Probleme ist 

Folgendes festzuhalten: 

ß 

ß 

Es ist unverantwortlich, wenn in Seminaren 

Druck auf die Teilnehmer hin zur Entmündigung 

und weg von Selbstständigkeit und 

Selbstbestimmung aufgebaut wird. 

Alle Methoden der persönlichen Entwürdigung 

sind abzulehnen und unqualifiziert. 

Sie sollten sie als ein Zeichen der Inkompetenz 

des Anbieters werten. 


Beitrag 

» Mit derartigen 

Methoden werden 

weder Inhalte noch 

Wissen vermittelt, 

sondern es handelt 

sich um stupiden 

Drill, der als „permanentes 

Training“ 

getarnt wird. « 

385

Beitrag 

Tabelle 2 : Manipulierende Psychotechniken 

Einflussfaktoren Wirkungsmechanismen Auswirkungen 

Körperliche 

Einflüsse 

Psychische 

Einflüsse 

Gruppendynamische 

Einflüsse 

Mentale Einflüsse 

» In den letzten Jahren 

ist der Markt 

der Angebote von 

Psychotrainings, 

Managementkursen 

und Methoden zur 

Persönlichkeitsent 

wicklungunüber schaubargewor den. Nicht alles, 

was dort angebo 

ten wird, hält, was 

eine professionell 

aufgemachte Werbung 

verspricht. « 


ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

Schlafmangel 

körperliche Anstrengungen durch intensive 

Übungen 

Autorität des Trainers 

kleinliche Regeln 

Abgabe von Privateigentum 

Gruppe ist wichtiger als das Ich 

„Vorführen“, Lob und Tadel vor allen 

Teilnehmern 

Suggestion 

(wichtig hierbei sind die vorher genannten 

Einflussfaktoren und die Autorität des Trainers, 

dem man vertraut) 

Emotionale Steuerung ß Erfolgserlebnisse werden künstlich erzeugt 

Einflussnahme über das Seminar hinaus 

ß 

ß 

Gruppenzugehörigkeit durch Telefonaktionen, 

Vereinsgründung 

Aufbaukurse nötig, da Euphorie nachlässt, 

was mit noch vorhandenen Schwächen 

erklärt wird 

Tabelle 3 : seriöses seminar 

Thema: Emotionale Intelligenz 

Dauer: 2 x 4 Tage 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

Verminderung der Kritikfähigkeit 

Offenheit für suggestive Einwirkungen 

regressiv emotionales Verhalten 

Destabilisierung 

Entpersönlichung 

Geborgenheit bei Zugehörigkeit 

Angst vor Ausschluss oder Nachteilen am 

Arbeitsplatz 

Gruppendruck 

nach dem Kurs wird alles besser sein 

Veränderungseuphorie, z.T. noch verstärkt 

durch kathartische und meditative Übungen 

positiver Eindruck vom Gewinn durch das 

Seminar wird verstärkt 

Bedürfnis, das Erfolgs- und Geborgenheitserlebnis 

in der Gruppe zu wiederholen 

eventuell Besuch weiterer Kurse aufgrund 

eines aufgebauten emotionalen 

Wiederholungsdrucks 

Teilnehmerzahl 12 

Seminarleiter: Zwei ausgebildete Psychologen, davon einer mit klinischer Erfahrung, der 

andere mit Erfahrungen im Bereich Personalführung und Management 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

Jeder Teilnehmer erhält vor Seminarbeginn umfassende Informationen über das Thema, die 

angewandten Methoden und theoretische Grundlagen. Ein Artikel aus einer Fachzeitschrift vertieft 

diese. 

Normaler Tagesablauf, ausgewogenes Verhältnis von Seminar und Pausenzeiten. 

Zu Seminarbeginn ausführliche Vorstellung der Teilnehmer und Seminarleiter und Beschreibung 

wechselseitiger Erwartungshaltungen. 

Keine gruppendynamischen Effekte „… davon halten wir nichts, … das funktioniert in so kurzer 

Zeit nicht”. 

Kein „Pushen”, d.h. kein Herbeiführen und Provozieren extrem emotional belastender Situationen 

(„… dafür kennen wir Euch zu wenig … Die Nacharbeit braucht Zeit. Dafür ist das Seminar 

zu kurz und die Gefahr einer Dekomprimierung zu groß…”). 

”Alles kann – nichts muss” – Jeder Teilnehmer bestimmt selbst, wie weit er gehen möchte: „… 

fühlt Euch frei, jederzeit eine Übung zu verweigern, nein zu sagen oder eine Auszeit zu nehmen 

…”. 

Geduld mit der Entwicklung eines jeden Teilnehmers, Tempo wird bewusst herausgenommen. 

Sofortiger Stopp bei emotionaler Betroffenheit eines Teilnehmers und ggf. Änderung im Ablauf. 

Notizen sind ausdrücklich erwünscht. Arbeitsblätter sollen zur eigenen Auseinandersetzung mit 

den Themen anregen und Hilfestellungen geben. 

Aufforderung zu Nachfragen und zum Hinterfragen. 

Fortlaufende Reflexionen (abschnitts- und/oder tageweise). 

Persönliche Erfahrungen sind wichtig. Sie werden ausdrücklich in den Ablauf integriert und ihre 

Bedeutung wird herausgestellt. 

Rollenspiele und der Austausch persönlicher Situationen erfolgen in kleinen Gruppen, nicht vor 

der gesamten Teilnehmerschaft (Zweiergruppen, Dreiergruppen, max. 6 Teilnehmer mit einem 

Trainer). 

Modelle zur Erklärung von Persönlichkeit/ Persönlichkeitstypen/Persönlichkeitsteilen werden 

als solche vorgestellt. Sie erheben ausdrücklich keinen Anspruch auf Allgemeingültigkeit. Sie 

können hinterfragt und diskutiert werden. „… Schemata und Modelle sind Hilfen, um etwas zu 

verstehen oder zu lernen. Die Realität ist vielschichtiger. Kein Modell kann alles abdecken. Wir 

bieten dieses Modell an. Könnt Ihr etwas damit anfangen?”

ß 

ß 

Techniken, die zu emotionalen Ausbrüchen 

führen können, dürfen generell nur 

mit größter Behutsamkeit von psychotherapeutisch 

ausgebildetem Fachpersonal 

mit entsprechender Praxiserfahrung eingesetzt 

werden. 

Ansonsten kann dies bei psychisch labilen 

Personen negative Folgen für die Psyche, 

das Privatleben oder die Weiterentwicklung 

des Betroffenen nach sich ziehen. 

Natürlich werden Methoden der Suggestion, 

das Reaktivieren von Kindheitserinnerungen 

oder Veränderungen des Selbstbilds in anerkannten 

Therapien angewandt. 

Hier werden sie jedoch von Fachleuten im 

Rahmen langfristiger Therapieprozesse eingesetzt. 

Ein autoritäres Eingreifen in das Weltbild, 

eine Neuausrichtung der Lebensziele und eine 

Änderung der Wertvorstellung werden jedoch 

vermieden. 

PRAxIsTIPPs 

• 

• 

• 

• 

VI. Beispiel für seriöses Seminar 

Ein Beispiel für die Regularien und den Ablauf 

eines seriösen Seminars zum Persönlichkeitstraining, 

das von externen Trainern bei einem 

Kreditinstitut durchgeführt wurde, soll die vorgenannten 

Punkte nochmals verdeutlichen 

(siehe Tab. 3). 

Viele Unternehmen besprechen vor und nach 

dem Seminar mit ihren Mitarbeitern die in die 

Seminarteilnahme gesetzten Erwartungen aus 

Sicht von Arbeitnehmer und Arbeitgeber. Sie 

haben für Fortbildungsmaßnahmen eigene 

Bewertungsbögen, die jeder Teilnehmer ausfüllt 

und an die zuständige Abteilung im Unternehmen 

zurückgibt. Damit erhalten Unternehmen 

und Seminarleiter gleichermaßen 

ein Feedback, wie die Teilnehmer das Seminar 

beurteilen und ob die Erwartungen erfüllt 

wurden. Ein seriöser Anbieter wird sich hiergegen 

nicht wehren. £ 


Beitrag 

Beurteilungsparameter für seriöse Anbieter: Diese Punkte sollten im Zusammenhang mit einer Entscheidung über die 

Durchführung eines Seminars für Mitarbeiter geprüft werden: 

Vor seminarbeginn 

Werden ihnen ausreichende Informationen über die Seminarinhalte zur Verfügung gestellt? Erhalten Sie Informationen 

über die Rahmenbedingungen, Ablauf und Methoden, wie Seminarinhalte vermittelt werden sollen? Werden die 

Seminarziele klar benannt? Welche Qualifikation (theoretische Vorbildung und praktische Erfahrung) hat der Seminarleiter? 

Wird Ihnen ein detailliertes Seminarkonzept vorgelegt oder besteht sogar die Möglichkeit, an einem vergleichbaren 

Seminar teilzunehmen? Werden ihnen Referenzen vorgelegt (Benennung des Kunden und eines Ansprechpartners 

sowie der durchgeführten Seminare)? Besteht die Möglichkeit, dort persönlich Erkundigungen einzuholen? Weist 

Ihnen der Anbieter seine fachliche Qualifikation (Aus- und Weiterbildung) ausreichend nach? 

Während des seminars 

Wird die persönliche Autonomie und Intimsphäre der Teilnehmer respektiert? Erhalten die Teilnehmer Seminarunterlagen, 

die eine Nacharbeit nach Abschluss des Seminars ermöglichen? Besteht die Möglichkeit, auf einzelne Elemente 

des Seminarprogramms, z.B. hinsichtlich Tempo und Intensität Einfluss zu nehmen? Wird die Vertraulichkeit des im 

Seminar Gesprochenen sichergestellt? Erfolgt während des Seminars eine fortlaufende Reflexion, wird das persönliche 

Empfinden der Teilnehmer berücksichtigt und bewusst erfragt? 

Was sie sonst noch stutzig machen sollte 

Sind in den Vertragsunterlagen oder Seminarinformationen Haftungsausschlüsse für psychische Schäden von Teilnehmern 

enthalten? Gibt es Hinweise auf Seminarmethoden, die das körperliche und psychische Wohlergehen der Teilnehmer 

beeinflussen könnten (z.B. Outdoor-Elemente, verbunden mit körperlichen Höchstleistungen, reduziertes 

Essen, überlange Seminarzeiten und Schlafmangel)? Wird Ihnen ein Konzept überschwänglich mit Superlativen angepriesen, 

z.B. als absolut neuartig, erstmalige Möglichkeit, einmalige Grundlage, garantierter Erfolg ...? Wird Ihnen das 

Konzept als „für jeden geeignet“ empfohlen, ohne auf die individuelle Situation potenzieller Seminarteilnehmer einzugehen 

bzw. wird diese gar nicht erfragt? Sollen große Gruppen mit mehr als 10-15 Teilnehmern trainiert werden? 

387

388 

Beitrag 

» Die Verwendung 

der IRMethode in 

der Anlageberatung 

löst Haftungsansprüche 

aus. « 



IRR-Renditemethode: Wiederan lageprämisse 

und Haftungsrisiken 

Anlageberatung bei geschlossenen Fonds mithilfe der IRR-Renditemethode als 

zentrale Renditekennziff er. 

Autoren: 

Edmund J. Ranosch, Dipl.-Kfm. , 

Finanzanalyst, Wöllstadt. 

Dr. Johannes Fiala, RA, 

München. 

1 Az: 9B O 3493/05 vom 17.08.2006. 

I. IRR-Beratung durch die Bank 

und auslösende Haftungsgründe 

w In einem der jüngsten Urteile des LG München 

II 1 wurde eine Bank zum Schadensersatz 

verurteilt, weil ein Bankvorstand u.a. die IRR- 

Renditemethode bereits 1994 anlegerwerbend 

beim Beratungsgespräch eingesetzt hat, 

ohne dass diese Methode in ihren Wirkungen 

ausreichend im Prospekt beschrieben wurde. 

Allein schon die Angabe einer Formel ist in den 

Augen der Richterschaft eher dazu geeignet, 

das Verständnis für diese Renditeangabe zu 

verhindern, als förderlich zu sein, da der durchschnittliche 

Anleger damit nichts anfangen 

kann. Ebenso stellt sich die Anwendungsfrage 

für die Bankberater/innen, die von einer Vielzahl 

von Kennzahlen überschüttet werden, wovon 

im Reigen der Prüfung der Anlagekriterien die 

Renditekennziff er die wohl wichtigste ist, weil 

auch der Anleger seine Entscheidung hauptsächlich 

davon abhängig macht, bei welcher 

Anlageform er die höchste „Rendite“ erzielt. 

II. Die IRR-Methode im Einzelnen 

1. Fiktive Wiederanlagezinsen 

Im Fokus der Renditejäger genügen die herkömmlichen 

Bankprodukte nicht mehr. Es 

müssen schon zweistellige Renditen sein. Hier 

hat die Bank und auch der beratende Mitarbeiter 

besondere Sorgfalt an den Tag zu legen, 

weil der Bundesgerichtshof eine eigene Plausibilitätsprüfung 

u.a. der Wirtschaftlichkeit fordert 

und sich kein Berater/in darauf verlassen 

darf, dass Wirtschaftsprüfer (Prospektprüfer) 

und die eigene Prüfungsabteilung des Arbeitgebers 

dies bereits getan haben. Hierbei ist 

zunehmend festzustellen, dass die Kenntnis der 

internen Zinsfußmethode (IRR) äußerst lückenhaft 

und anlegertäuschend angewandt wird, 

weil man deren versteckte Annahmen nicht 

durchschaut und dem Anleger ein verzerrtes 

Bild der Rentabilität der vorgeschlagenen Anlageform 

präsentiert. 

Dies liegt an Folgendem: Die IRR-Kennziff er 

geht fi nanzmathematisch von der Annahme 

der Wiederanlage aus. In der IRR-Renditemessung 

zwischen Kapitaleinsatz heute und Endwert 

bei Investitionsende werden automatisch 

die Zusatzerträge aus der Wiederanlage 

der Investitionsrückfl üsse (laufende Ausschüttungen 

und Verkaufserlöse) einberechnet, 

obwohl diese nur fi ktiv vorhanden sind. Der 

Anleger, der die Rückfl üsse konsumiert, kann 

diese gar nicht wieder (zu denselben Konditionen) 

anlegen und auch keine Zusatzerträge 

erzielen, wie es die IRR-Methode vorschreibt. 

In diese Kategorie fällt die überwiegende Zahl 

der Anleger, die in geschlossene Fonds investieren, 

da sie die Rückfl üsse zur Erhöhung des 

Lebensstandards nutzen wollen. 

2. IRR-Methode bildet allenfalls den 

Zero-Bond ab 

Der kleinere Teil der Anleger wird die Rückfl 

üsse diszipliniert wieder anlegen, aber zu 

realen Kapitalmarktzinsen zum Zeitpunkt des 

jeweiligen Rückfl usses – anders die Theorie der 

IRR-Methode. Dieser fordert die Wiederanlage 

jedes Rückfl usses zum errechneten fi ktiven IRR- 

Renditesatz, so dass der Wiederanlagezinssatz 

nach dem Wunschergebnis der IRR-Scheinrendite 

automatisch angenommen wird. Die 

Wiederanlage fi ndet also statt zu einem fi ktiven 

Zinssatz, der weit von der Wirklichkeit entfernt 

ist. Genauso unwirklich fordert die IRR- 

Methode, dass dieser Wiederanlagezinssatz 

für jede Restanlagedauer der Rückfl üsse an 

den Kunden durchsetzbar ist und sei sie noch 

so kurz. Letztlich gilt der Wiederanlagezinssatz 

generell für alle Rückfl usshöhen.

Ergebnis: Nur wenn der IRR-Renditesatz die 

Wirklichkeit der Wiederanlagemöglichkeiten 

vollständig und richtig beschreibt, dann wäre 

die IRR-Rendite auch zum Wirtschaftlichkeitsnachweis 

der Investitionsreihe geeignet. Die 

Theorie träumt, was die Realität niemals 

bieten kann; außer bei Zerobonds. 

Daher ist die IRR-Renditekennziffer auch 

nicht zum Vergleich geeignet, was die Prospektinhalte 

zur IRR immer wieder betonen. 

Zahlungsreihen lassen sich nur vergleichen, 

wenn die Originalzahlungsreihe und 

die Konkurrenzzahlungsreihe mit einem für 

beide gleichen Wiederanlagezinssatz zum 

Endwert hochgerechnet werden. In der IRR- 

Methode misslingt dies, weil als Wiederanlagesatz 

immer der jeweilige IRR-Renditesatz 

der Investitionsreihe zugrunde gelegt wird. 

3. Finanzmathematisches Basiswissen 

Um die IRR-Methode oder die alternativ eingesetzte 

Kapitalbindungsmethode (eng verwandt 

mit der MISF = Multiple Investment 

Sinking Fund) im Anlegerinteresse korrekt 

zu bewerten, bedarf es mehr als der Prospektvorlage 

mit dem IRR-Inhalt. In den Prospekten 

werden die beiden Methoden meist 

unzulässig vermengt und in Kurzform falsch 

dargestellt. 

Dies ist leicht zu bemerken, wenn zwar die 

Bestimmung der IRR-Rendite als (Kalkulations-)Zinssatz, 

der sämtliche Barwerte im 

Investitionszeitpunkt zu dem Wert null verdichtet, 

vorgenommen wird, aber dieser Zinssatz 

als die Verzinsung des rechnerisch durchschnittlich 

gebundenen Kapitals dargestellt 

wird. Hier hat man Methoden der MISF resp. 

der Kapitalbindungsmethode entlehnt. 

Nach der finanzmathematischen IRR-Methode 

stellt der gefundene Zinssatz die Verzinsung 

des IRR-Kapitaleinsatzes bis zum Investitionsende 

(Endwertermittlung) dar, wenn alle 

Rückflüsse zum gefundenen Zinssatz (IRR- 

Renditesatz) ausnahmslos bis zum Investitionsende 

wiederangelegt werden. Ein reales, 

abgeschlossenes Schiffs-Beteiligungsbeispiel 

soll dies verdeutlichen und zeigen, dass von 

der Interpretation der Renditekennziffer als 

Verzinsung eines rechnerisch durchschnittlich 

gebundenen Kapitals keine Rede sein kann. 

4. Beispiel für abgeschlossene Muster- 

Schiffsbeteiligung im Kombi-Modell 

Die angeblich so positive IRR-Rendite von 

17,11% p.a. wird nur durch die Wiederanlageannahme 

erzielt und schmilzt bei Konsum 

der Rückflüsse auf 7,14% p.a. ab, weil es nichts 

mehr zum Wiederanlegen gibt (siehe Abb.1). 

Mehr als 354.329 Einheiten Zusatzerträge 

steuert die fiktive, implizite Verzinsung bei, 

obwohl nur 111.745 Einheiten nach Steuern 

an den Anleger in den 10,5 Jahren zusätzlich 

zum Kapitaleinsatz zurückgeflossen sind. Wer 

den Anleger über diese Zusammenhänge der 

IRR-Methode nicht aufklärt, schadet nicht nur 

seinem Ansehen und dem Ansehen der Bank, 

sondern täuscht den Anleger massiv über die 

wahre Ertragskraft der Fondsbeteiligung und 

kann sich entsprechenden Schadensersatzansprüchen 

gegenübersehen. 

III. Haftungsfalle durch fehlende 

Anlegeraufklärung 

Wenn die IRR-Methode einem durchschnittlich 

verständigen Anleger nicht ausreichend klargemacht 

werden kann, haftet der Arbeitgeber 

des angestellten Bankberaters für deren Nutzung, 

wenn sich herausstellt, dass die Rendite 

zu hoch angegeben wurde. Erst, wenn man die 

Tücken der IRR-Methode kennt, kann man sie 

entlarven und so der Haftung für die falschen 

Prospektaussagen entgehen, weil man eigene 

Plausibilitätsüberlegungen angestellt hat, zu 

denen die Berater/-innen vom BGH verpflichtend 

aufgefordert sind. 

Es auch sinnlos, zur Verteidigung der IRR auf 

die KBM (Kapitalbindungsmethode) auszuweichen, 

die ebenso der impliziten Wiederanlageprämisse 

zu überführen ist. Hier werden Kontostände 

fiktiv verzinst, die aus dem Kapitaleinsatz 

und den Rückflüssen gebildet werden, und zwar 

unter Anwendung eines fiktiven Zinssatzes von 

17,11% p.a., um am Ende eine rechnerische 

Kapitalbindung von null zu erzielen. Wer ist 

bereit, diese fiktiven Zinsen auf die Originalzahlungsströme 

zu bezahlen? Unabhängig davon, 

welche Art der Beteiligungsform bzw. Investitionsreihen 

man wählt – immer, wenn die IRR- 

Methode angewendet wird, gilt automatisch 

die Wiederanlageprämisse und damit die überhöhte 

„Scheinrendite“ der IRR 2 . 


Beitrag 

» IRRRenditeanga 

ben sind nicht zum 

Renditevergleich 

geeignet. Fiktive 

Zusatzzinserträge 

aus Wiederanlage 

hebeln hebeln die IRRRendite 

auf unrealistische 

Höhen. « 

2 Siehe www.renditemethoden.de 

389

390 

Beitrag 

3 Weiterführende Literatur: Fiala/Ranosch, KRP 

2/2006 S. 24 ff.; Jaeger, VersW 2006 S. 1747 ff. 

Fälligkeit Zinstage Eigen 

kapital 

+Rückflüsse 

vor Steuern 

IV. Die Gerichte lenken den Fokus 

auf die IRR-Renditemethode 

Es verwundert nicht, dass die Anrechnung der 

fiktiven Zusatzzinsen auf beträchtliche schadensersatzansprüche 

des Anlegers hindeu- 

Tabelle 1: Beispiel für abgeschlossene Muster-schiffsbeteiligung im Kombi-Modell 

Eigen 

kapital 

+Rückflüsse 

nach Steuern 

Barwerte 

aller 

Zahlungs- 

ströme 

17,11% 

taggenaue 

Wieder 

anlage 

aller Rückflüsse 

17,11% 

Verzinsung 

des 

IRR-Kapital- 

Einsatzes 

17,11% 

ten, wenn man die IRR-Renditemethode unkritisch 

anwendet. Die Gerichte sind nunmehr auf 

dem besten Weg, die Implikationen der IRR- 

Methode zum Vorteil der Anleger aufzudecken 

und die gemäßigte Renditelüge als drastischen 

Renditeschwindel zu entlarven 3 . £ 

taggenaue 

IRR-Verzinsung 

des IRR-Endwertkontos 

taggenaue 

IRR- 

Point-Input 

Point-Output 

Eigenkapital 

+Rückflüsse 

nach Steuern 

ohne WA 

27.12.1995 0 -105.000 -105.000 -105.000 0 109.003 0 -109.303 -105.000 

31.12.1995 4 0 34.420 34.361 180.855 109.492 34.420 0 0 

31.12.1996 366 0 14.207 12.105 63.714 128.281 54.534 0 0 

31.12.1997 365 4.695 27.985 20.361 107.170 150.230 91.850 0 0 

31.12.1998 365 5.000 5.671 3.523 18.544 175.935 113.236 0 0 

31.12.2999 365 5.000 4.888 2.593 13.649 206.037 137.499 0 0 

31.12.2000 366 5.000 4.888 2.213 11.650 241.395 165.983 0 0 

31.12.2001 365 5.000 4.408 1.704 8.971 282.697 198.791 0 0 

31.12.2002 365 5.000 4.897 1.617 8.509 331.067 237.701 0 0 

31.12.2003 365 5.000 4.911 1.385 7.288 387.712 283.283 0 0 

31.12.2004 366 19.000 18.911 4.551 23.951 454.246 350.807 0 0 

31.06.2005 181 3.500 3.500 779 4.099 491.254 382.888 0 0 

17.08.2005 48 110.700 110.700 24.124 126.976 501.565 501.624 0 0 

31.12.2005 136 0 -44 -9 0 531.968 532.031 0 0 

30.06.2006 181 0 -22.598 -4293 0 575.376 575.376 575.376 216.745 

Anlagedauer 

10,5 167.895 216.745 0 575.376 575.376 575.376 575.376 216.745 

Verm.zuwachs 

62.895 111.745 466.074 111.745 

- R nach St. -111.745 -111.745 

=fiktiver IRR- 

Zusatzertrag 

= 354.329 0 

IRR-Rendite 5,68% 17,11% 17,11% 17,11% 17,11% 17,11% 17,11% 7,14% 

PRAxIsTIPPs: 

• 

• 

• 

• 

Einem Anleger in Sachen IRR-Rendite keine Transparenz in der Beratung zu bieten, dürfte mit dem zwingenden Risikomanagement 

im Kreditinstitut unvereinbar sein. 

Neben dem Kreditinstitut kommt auch eine persönliche Haftung des Beraters infrage, wenn der Berater „persönliches 

Vertrauen“, etwa als Fachmann auf seinem Gebiet, in Anspruch nimmt. 

Zahlreiche Schadensabteilungen bei Vermögensschaden-Haftpflichtversicherern kennen die Rechtsmeinung u.a. von 

OStA Dr. Hans Richter, wonach der objektive Tatbestand des Kapitalanlagebetrugs erfüllt sein kann. Sind objektiver 

und subjektiver Tatbestand erfüllt, würde keine Haftpflichtdeckung im Schadensfall bestehen. 

Die Anwendung der IRR-Renditemethode in der Beratung löst Haftungsansprüche der Anleger in Höhe der fiktiven 

Zusatzzinserträge aus. 

07+08 07- 08 / / 2007 2007 BankPraktiker 

BankPraktiker

392 

Beitrag 

» Für das Geschäftsjahr 

2005 betrug 

die durchschnitt 

liche Seitenzahl der 

IFRSAbschlüsse 

(DAXUnterneh 

men) 120 Seiten 

– unter dem Motto 

„Finden – Lesen – 

Verstehen“ sollte 

sich der Bilanzana 

lyst einen zielge 

richteten Überblick 

verschaffen. « 



IFRS-Bilanzanalyse – Die Uhr tickt 

Erste Erfahrungen mit der Analyse von IFRS-Abschlüssen. 

Autoren: 

WP/StB Wolfgang Weigel 

leitet als Partner die Technical Group 

Accounting (Fachabteilung), 

WP/StB Peter Flick 

ist Senior Manager in der 

Fachabteilung im Bereich 

Financial Services von 

PricewaterhouseCoopers 

in Frankfurt/M. 1 

1 Die Verfasser geben ihre persönliche Meinung 

wieder. 

I. Einleitung 

w Spätestens seit der Auswertung der Konzernabschlüsse 

2005 stehen Kredit- und Wertpapieranalysten 

vor der Aufgabe, für eine 

wachsende Anzahl von Unternehmen Konzernabschlüsse 

nach den International Financial 

Reporting Standards (IFRS) auswerten zu 

müssen. Dabei hat der Analyst insbesondere 

drei Herausforderungen zu meistern: 

ß Konzernabschlüsse nach IFRS sind allein 

von der Anzahl der Seiten her deutlich 

umfangreicher als Abschlüsse nach HGB: 

Kaum ein Abschluss umfasst weniger als 

100 Seiten. 

ß Die IFRS basieren überwiegend auf angloamerikanischem 

und weniger auf dem uns 

vertrauten kontinentaleuropäischen Gedankengut: 

Dies zeigt sich z.B. an einer größeren 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

45 

40 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

50 

55 

35 

60 

30 

ß 

Anzahl von Bewertungsmethoden (fortgeführte 

Anschaffungskosten, GuV-wirksame 

Fair value-Bewertung, GuV-neutrale Bewertung 

zum Fair value). 

Für IFRS-Konzernabschlüsse gibt es noch 

keine am Markt bewährten Auswertungstools. 

Die Autoren geben mit diesem Beitrag Hinweise 

auf Besonderheiten bei der Auswertung 

von IFRS-Konzernabschlüssen. Dabei 

geht es um die effi ziente Bewältigung des 

Umfangs der auszuwertenden Unterlagen 

und um Probleme, die sich aus der – verglichen 

mit dem HGB – stärkeren Zukunftsorientierung 

der Rechnungslegungsgrundsätze 

ergeben. Einzelne Aussagen werden durch 

eine Auswertung der 23 zum 31.12.2005 nach 

IFRS bilanzierenden DAX-Konzerne (davon zwei 

Erstanwender) verifi ziert. 

5 

25 

�� 

�� 

10 

20 

15 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

�� 

��

II. Umfang der Berichterstattung – 

wie gewinnt man in kurzer Zeit 

einen guten Überblick? 

Für das Geschäftsjahr 2005 betrug die durchschnittliche 

Seitenzahl (Konzernabschluss und 

Konzernlagebericht) der nach IFRS bilanzierenden 

DAX-Unternehmen 120 Seiten. Unter 

dem Motto „Finden – Lesen – Verstehen“ 

sollte sich der Bilanzanalyst zunächst einen 

Überblick über das Gesamtergebnis der Periode, 

die expliziten Wahlrechte und deren stetige 

Anwendung sowie die Angaben zu den 

nahestehenden Unternehmen und Personen 

(Related Parties) verschaff en. Gleiches gilt – 

sofern vorhanden – für Ereignisse nach dem 

Bilanzstichtag. 

1. Gesamtergebnis der Periode 

Im Gegensatz zu HGB-Abschlüssen kann der 

Analyst bei der Rechnungslegung nach IFRS 

das Gesamtergebnis der Periode nicht direkt 

aus der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) 

ablesen. Nach IAS 1.96 (c) und IAS 1.98 setzt 

sich das Gesamtergebnis einer Periode aus 

dem Jahresüberschuss/-fehlbetrag (Periodenergebnis 

als Saldo aus der GuV) und der 

Summe der im Eigenkapital erfassten GuVneutralen 

Sachverhalte, die nicht auf Transaktionen 

mit den Anteilseignern (z.B. Kapitalerhöhung 

oder Dividendenausschüttung) 

zurückzuführen sind, zusammen. Letztere 

lassen sich aus der Eigenkapitalveränderungsrechnung 

ablesen. Zu den GuV-neutralen 

Ergebnisbestandteilen zählen die 

Änderungen der Neubewertungsrücklagen 2 

und die Veränderung der Cash-fl ow-hedge- 

Rücklage (IAS 39). Darüber hinaus wirken sich 

Änderungen von Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden 

und die Korrektur von Fehlern 

GuV-neutral auf den „Startwert“ des Eigenkapitals 

der Vergleichsperiode aus. 

IFRS 5 verpfl ichtet Unternehmen, „zur Veräußerung 

gehaltene langfristige Vermögenswerte“ 3 

und „aufgegebene Geschäftsbereiche“ in der 

Bilanz gesondert auszuweisen. Für aufgegebene 

Geschäftsbereiche besteht nach IFRS 5.33 

zudem die Verpfl ichtung eines gesonderten 

Ergebnisausweises in der GuV. Daher sollte 

bei der Bilanzanalyse das Periodenergebnis 

um das Ergebnis für aufgegebene Geschäftsbereiche 

korrigiert werden. Dem Vorteil der 

Verbesserung der Prognosefähigkeit nachhaltiger 

Ergebnispotenziale steht die Subjektivität 

umfangreicher Ermessenspielräume, auch 

durch die Verwendung unbestimmter Rechtsbegriff 

e 4 , gegenüber 5 . 

Das Gesamtergebnis der Periode ist im weiteren 

Verlauf der Bilanzanalyse sowohl nach der 

Art der ausgewiesenen, aus der gewöhnlichen 

Geschäftstätigkeit resultierenden Erträge und 

Aufwendungen sowie der (auch unrealisierten) 

Gewinne und Verluste und der Segmente ihres 

Entstehens im Detail zu analysieren 6 . 

2. Analyse der Bilanzierungs- und 

Bewertungsmethoden 

Einen guten Überblick über die im Konzern angewandten 

Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden 

erhält der Bilanzanalyst durch das sorgfältige 

Lesen der im Anhang dargestellten Bilanzierungs- 

und Bewertungsmethoden. Hierzu zählen 

insbesondere die verwendeten Bewertungsgrundlagen 

(z.B. historische Anschaff ungs- bzw. 

Herstellungskosten, Netto-Ver äußer ungswert, 

beizulegender Zeitwert oder erzielbarer Betrag). 

Die gewählten Konsolidierungsgrundsätze 

(z.B. Einbeziehung von Gemeinschaftsunternehmen 

durch Quotenkonsolidierung oder mittels 

Equity-Methode) werden i.d.R. in einer gesonderten 

Anhangangabe off engelegt. 

Für die Analyse besonders interessant ist eine 

von der Best Practice der Branche abweichende 

Ausübung von Wahlrechten, z.B. bei der 

Aktivierung von Fremdkapitalzinsen für qualifi 

zierte Vermögenswerte (IAS 23.11) oder der 

Anwendung der Neubewertungsmethode bei 

der Folgebewertung von Investment Properties 

(IAS 40.30) 7 . Teilweise fi ndet man auch bei den 

postenspezifi schen Anhangangaben Ausführungen 

zu den Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden. 

Die IFRS enthalten – verglichen mit 

dem HGB – weniger explizite Wahlrechte, aber 

größere Ermessensspielräume 8 . 

3. Korrekturmaßnahmen zur Aufrechterhaltung 

der Stetigkeit und Vergleichbarkeit 

Auch bei der Analyse von IFRS-Konzernabschlüssen 

ergeben sich für den Analysten 

wertvolle Hinweise aus dem Vergleich des 

Zahlenwerks im Zeitablauf und im Vergleich 

mit anderen Unternehmen. Vorschriften zum 

» Ungewohnter 


Beitrag 

weise setzt sich 

das Gesamtergebnis 

aus dem Jahresüberschuss/fehlbetrag 

und der Summe 

der im Eigenkapital 

erfassten GuVneutralen 

Sachverhalte 

zusammen – Transaktionen 

mit den 

Anteilseignern bleiben 

hierbei unbe 

rücksichtigt. « 

2 Z.B. IAS 16 für Sachanlagen, IAS 38 für immaterielle 

Vermögenswerte und IAS 39 für fi nanzielle 

Vermögenswerte der Kategorie available-forsale. 

3 IFRS 5 ist auch auf „Veräußerungsgruppen“ anzuwenden. 

4 Vgl. Entwurf einer Fortsetzung der IDW-Stellungnahme 

zur Rechnungslegung: Einzelfragen zur 

Anwendung von IFRS (IDW RS HFA 2): Zur Veräußerung 

gehaltene langfristige Vermögenswerte 

und aufgegebene Geschäftsbereiche 

nach IFRS 5 (Stand: 18.09.2006). 

5 Vgl. Eckes/Fentz/Flick/Totzek/Weigel, Bilanzanalyse-Kommentar 

nach IFRS, 2006, S. 328–344 

und Küting/Wirth, KoR 2006 S. 719–728. 

6 Vgl. Eckes/Fentz/Flick/Totzek/Weigel, a.a.O. (Fn. 5), 

S. 346–349. 

7 In der Praxis überwiegt aufgrund der Probleme 

bei der zuverlässigen Ermittlung der Fair values 

– entgegen der vom Standardsetter in IAS 40.31 

dokumentierten Priorisierung der Neubewertungsmethode 

– das Anschaff ungskostenmodell. 

8 Vgl. Eckes/Fentz/Flick/Totzek/Weigel, a.a.O. (Fn.5), 

S. 491–495 und Fischer/Klöpfer, KoR 2006 S. 709– 

719. 

393

Beitrag 

» Anhangangaben 

zu nahestehenden 

Unternehmen und 

Personen sollte der 

Analyst frühzeitig 

würdigen. « 

9 Vgl. Lüdenbach/Hoffmann (Hrsg.), Haufe IFRS- 

Kommentar, 2006, § 24 Stetigkeitsgebot, Änderung 

von Bilanzierungsmethoden und 

Schätzungen, Bilanzberichtigung, Rdn. 12 

und Heuser/Theile, IAS/IFRS-Handbuch, 2005, 

Rdn. 133–152. 

10 Vgl. Committee of European Banking Supervisors, 

Framework for consolidated Financial Reporting, 

Core Information (Consolidated Balance 

Sheet Statement, Consolidated Income 

Statement) vom 16.12.2005. 

11 Vgl. Banco de España, Circular no. 4/2004 of 22 

December 2004 Credit Institutions: Public and 

Confidential Financial Reporting Rules and Formats, 

Appendix 6 Prudential Returns with Sectorial 

Information on Groups of Credit Institutions. 

12 Betrifft Transaktionen mit Joint Ventures, assoziierten 

Unternehmen und nicht konsolidierten 

Beteiligungen sowie Mitglieder des Managements 

in Schlüsselpositionen und deren Familienangehörige. 


Grundsatz der Methodenstetigkeit finden 

sich im Rahmenkonzept, in IAS 1 (Ausweisstetigkeit) 

und insbesondere in IAS 8. Die in 

IAS 8 geregelten Vorschriften zur Änderung 

der Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden, 

Schätzungsänderungen und zu Angaben aus 

(wesentlichen) Fehlern früherer Perioden sind 

in Tab. 1 zusammengefasst. Entgegen der o.a., 

scheinbar weit gefassten Definition zur Änderung 

der Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden 

legen das IASB und die Fachliteratur 9 den 

Begriff restriktiv aus. 

Da die Abgrenzung zwischen einer Methodenänderung 

und einer Schätzungsänderung im 

Einzelfall schwierig sein kann, hat der Standardsetter 

festgelegt, dass eine entsprechende 

Änderung im Zweifelsfall als schätzungsänderung 

zu behandeln ist (IAS 8.35). 

In den IFRS-Konzernabschlüssen der DAX- 

Unternehmen überwogen 2005 die auf neue 

oder überarbeitete Standards zurückzuführenden 

Methodenänderungen. Daneben gab es 

auch Hinweise auf Schätzungsänderungen. 

Durch die in den IFRS nur rudimentär ausgeführten 

Ausweisvorschriften wird der Vergleich zwischen 

verschiedenen Unternehmen erschwert 

und bedarf einer aufwendigen Analyse (postenspezifische 

Anhangangaben) im weiteren 

Tabelle 1: Maßnahmen zur Aufrechterhaltung der stetigkeit und Vergleichbarkeit 

Definition 

Beispiele 

Durchführung der 

Korrektur 

Verlauf der Bilanzanalyse. Ausweiswahlrechte 

bestehen z.B. für das Gliederungsschema der 

GuV (Gesamt- oder Umsatzkostenverfahren, 

IAS 1.90 ff.) und den Ausweis von Investitionszulagen 

als Passivposten (IAS 20.24). Allerdings 

ist davon auszugehen, dass die Aufsichtsbehörden 

in regulierten Wirtschaftszweigen zukünftig 

zumindest ergänzende Gliederungsvorgaben 

machen werden, wie dies z.B. durch das 

Committee of European Banking Supervisors 10 

empfohlen oder durch die Banco de España 11 

für ihre Monatsmeldungen vorgeben wurde. 

4. Angaben über Beziehungen zu nahestehenden 

Unternehmen und Personen 

Da bereits die bloße Existenz einer Beziehung 

zu Related Parties ausreichen kann, um die 

Geschäftsvorfälle des berichtenden Unternehmens 

mit Dritten zu beeinflussen (IAS 8.7), 

sollte der Analyst diese Anhangangabe frühzeitig 

würdigen. Neben dem Umfang der 

Geschäftsbeziehungen interessiert vor allem 

die Frage, ob die Transaktionen 12 zu marktüblichen 

Konditionen durchgeführt wurden und 

worauf aktienbasierte Vergütungen beruhen. 

5. Ereignisse nach dem Bilanzstichtag 

Informationen zu Vorgängen von besonderer 

Bedeutung nach dem Bilanzstichtag sind 

Methodenänderung Schätzungsänderung Fehlerkorrektur 

Änderung der Prinzipien, 

grundlegenden Überlegungen, 

Konventionen, Regeln und 

Praktiken, die bei der Aufstellung 

und Darstellung des Abschlusses 

angewendet werden 

ß 

ß 

ß 

ß 

Anwendung eines neuen Standards 

oder einer neuen Interpretation 

Wechsel zwischen explizit 

zulässigen Bilanzierungs- und 


Neue Standards: 

Übergangsvorschriften 

Übrige Methodenänderungen: Ergebnisneutrale 

Korrektur zu Beginn der 

frühest dargestellten Periode sowie 

Anpassung der Vergleichszahlen 

Anpassung von Buchwerten aufgrund 

neuer Informationen, zunehmender 

Erfahrung oder aktueller 

Entwicklungen 

ß Änderung der Nutzungsdauer 

ß Änderung der 

Abschreibungsmethode 

ß Änderung best estimate bei 

Rückstellungen 

Ergebniswirksam in der laufenden und 

ggf. in zukünftigen Perioden 

Auslassungen oder fehlerhafte 

Angaben aufgrund von Nicht- oder 

Fehlanwendung zuverlässiger 

Informationen 

ß Rechenfehler 

ß Fehler bei Anwendung 

von Bilanzierungs- und 


ß Flüchtigkeitsfehler 

ß Fehlinterpretationen von 

Sachverhalten 

ß Betrugsfälle 

Bei Wesentlichkeit Rückrechnung und 

ergebnisneutrale Korrektur; 

Anpassung der Vergleichszahlen

dem Anhang bzw. dem (Konzern-)Lagebericht 

zu entnehmen. Beispiele sind Veränderungen 

in der Gesellschafterstruktur, der 

Erwerb wesentlicher Beteiligungen, Störungen 

in der Rohstoffbelieferung, Streiks und 

Betriebsstilllegungen. 

III. Zukunftsorientierte 

Abschlusserstellung – Ermessensspielräume 

und Grenzen 

der Objektivierbarkeit 

1. Wesentliche Quellen von Schätzunsicherheiten 

Zukunftsbezogene Schätzungen sind – unabhängig 

vom Rechnungslegungssystem – ein 

systemimmanenter Bestandteil der Abschlusserstellung. 

Daher hat der Bilanzierende nach 

IAS 1.116 im Anhang die wichtigsten zukunftsbezogenen 

Annahmen (Schlüsselannahmen) 

anzugeben. Darüber hinaus hat er Angaben 

über die sonstigen am Stichtag wesentlichen 

Quellen von Schätzunsicherheiten zu machen, 

durch die ein beträchtliches Risiko entstehen 

kann, dass innerhalb des nächsten Geschäftsjahres 

eine wesentliche Anpassung der ausgewiesenen 

Vermögenswerte und Schulden erforderlich 

wird (Hauptunsicherheitsquellen). Dabei 

sind die Art der von signifikanten Anpassungsrisiken 

betroffenen Vermögenswerte oder Schulden 

sowie deren Buchwerte anzugeben. 

Als wesentliche Schlüsselannahmen und Hauptunsicherheitsquellen 

nannten die nach IFRS 

bilanzierenden Dax-Unternehmen für das 

Geschäftsjahr 2005: 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

ß 

18-malige Nennung 13 : Impairment (Finanzanlagen, 

Forderungen, immaterielle Vermögenswerte, 

Risikovorsorge im Kreditgeschäft, 

Sachanlagen, Vorräte), 

16-malige Nennung: Sonstige Rückstellungen 

(insbesondere für Rechtsstreitigkeiten, 

Produkthaftung und Umweltschutz), 

14-malige Nennung: 

Pensionsverpflichtungen, 

10-malige Nennung: Geschäfts- oder 

Firmenwert, 

10-malige Nennung: Latente Steuern, 

9-malige Nennung: Immaterielle Vermögenswerte 

und 

8-malige Nennung: Sachanlagen. 

Die primären Unsicherheitsquellen ähneln 

denen der beispielhaften Aufzählung in 

IAS 1.117, weitere Beispiele werden in einzelnen 

Standards genannt 14 . Unsicherheiten bestehen 

zwangsläufig dort, wo die Ermittlung von 

Bilanzwerten auf Schätzungen (insbesondere 

Zahlungsströme und Laufzeiten) beruht. Nicht 

offenzulegen sind Budgets und Prognosen. 

Die Offenlegung der Schlüsselannahmen 

und Hauptunsicherheitsquellen dient dem 

Analysten als Grundlage der eigenen Würdigung. 

Dazu sind neben einer aussagefähigen 

Umsetzung der Anforderungen aus IAS 1.120 

– insbesondere Sensitivitäten und Bandbreiten 

– durch den Bilanzierenden gute Kenntnisse 

der Rahmenbedingungen des bilanzierenden 

Unternehmens (Branchenkenntnisse, 

Wettbewerbsumfeld, allgemeine wirtschaftliche 

Entwicklung) erforderlich, um die Ermessensausübung 

der Geschäftsleitung nachvollziehen 

zu können. 

2. Fair value-Hierarchie – Relativierung 

durch Sensitivitätsanalysen und 

Bandbreiten 

Die IFRS verlangen oder gestatten in Form 

von expliziten Wahlrechten eine Fair value- 

Bewertung vor allem für die Aktivseite der 

Bilanz (insbesondere bestimmte Kategorien 

von Finanzinstrumenten, als Finanzinvestition 

gehaltene Immobilien, Sachanlagen 

und immaterielle Vermögenswerte mit 

aktivem Markt) 15 bzw. fordern bei anderen 

Bewertungsgrundlagen eine Offenlegung im 

Anhang. Der Fair value ist der „Betrag, zu dem 

zwischen sachverständigen, vertragswilligen 

und voneinander unabhängigen Geschäftspartnern 

unter marktüblichen Bedingungen 

ein Vermögenswert getauscht oder eine 

Schuld beglichen werden könnte“ 16 . 

Durch die Bilanzierung bzw. Offenlegung von 

realisierbaren 17 Ergebnissen soll die Legung 

stiller Reserven unterbunden bzw. eingeschränkt 

werden. Zur Beurteilung der Qualität 

der Fair values ist das Verständnis der Hierarchie 

und die Generierung der Fair values durch den 

Bilanzersteller von besonderer Bedeutung: 

ß Beobachtbare Marktpreise für gleiche 

Gegenstände am oder um den 

Bewertungsstichtag, 


Beitrag 

» Die Offenlegung 

der Schlüsselannahmen 

und Hauptunsicherheitsquellen 

dient dem Analysten 

als Grundlage – gute 

Kenntnisse der Rahmenbedingungen 

des Unternehmens 

sind erforderlich. « 

13 Im Durchschnitt nannte jedes Unternehmen 

fünf wesentliche Schlüsselannahmen und Hauptunsicherheitsquellen. 

14 IAS 37 fordert die Offenlegung der Annahmen 

für die Rückstellungsberechnung und IFRS 7 zur 

Fair value-Schätzung. 

15 Fair value abzüglich Veräußerungskosten. 

16 Vgl. IAS 16.6, IAS 38.8, IAS 40.5 und IAS 41.8 

für nicht-finanzielle Vermögenswerte sowie 

IAS 32.11 und IAS 39.9 für Finanzinstrumente. 

17 Wagenhofer spricht von „Ergebniseffekten von 

fiktiven Transaktionen auf hypothetischen 

Märkten“Vgl. Wagenhofer, IRZ 2006, S. 31–37. 

395

Beitrag 

» Durch die 

stärkere Zukunfts 

orientierung (Fair 

values), steigt die 

Subjektivität des 

Abschlusses, aller 

dings bieten die IFRS 

hier auch zahlreiche 

Anhangangaben. « 

18 Vgl. für Finanzinstrumente Pricewaterhouse- 

Coopers, IFRS für Banken, 2005, S. 278–285 und 

für nicht-finanzielle Vermögenswerte Böcking/ 

Lopatta/Rausch, Wertkategorien der IAS/IFRS, 

in: Castan/Böcking/Heymann/Pfitzer/Scheffler 

(Hrsg.): Beck‘sches Handbuch der Rechnungslegung, 

Loseblattsammlung, Stand Dezember 

2005, B 165, Rdn. 169–195. 


S. 403–421. 


S. 114–139 und 214–238. 


S. 189–213. 


ß 

ß 

Marktpreise für vergleichbare Gegenstände 

und 

Anwendung von Bewertungsmodellen 

(mark-to-model). 

Während der Fair value bei den ersten beiden 

Hierarchiestufen – insbesondere bei Vorliegen 

eines aktiven Marktes – relativ leicht objektiv 

ermittelt werden kann, überwiegt bei der dritten 

Hierarchiestufe der subjektive Ermessensspielraum 

des Bilanzierenden 18 . Der Ermessensspielraum 

der Geschäftsleitung soll durch 

umfangreiche Anhangangaben, zu denen auch 

Sensitivitätsanalysen (z.B. bei Finanzinstrumenten) 

und Bandbreiten (z.B. bei Rückstellungen) 

zählen, relativiert werden. Während der Fair 

Value für Finanzinstrumente vielfach durch das 

Bestehen aktiver Märkte oder die Anwendung 

anerkannter Bewertungsmethoden zuverlässig 

ermittelt werden kann, ist dies bei den häufig 

unternehmensspezifischen immateriellen Vermögenswerten 

eher selten der Fall. 

3. Kapitalflussrechnung – Regulativ zur 

Zukunftsorientierung 

Im Gegensatz zu den teilweise zukunftsorientierten, 

auf Annahmen basierenden Bewertungsmethoden 

basiert die Kapitalflussrechnung 

auf tatsächlichen Zahlungsströmen 

der abgelaufenen Periode und ist damit nicht 

durch Ermessensentscheidungen beeinflusst. 

Die Kapitalflussrechnung setzt sich aus den 

Cash-flows aus der betrieblichen Tätigkeit, 

den Cash-flows aus der Investitionstätigkeit 

(Analyse des Investitions- und Desinvestitionsverhaltens) 

und den Cash-flows aus der 

Finanzierungstätigkeit (Quellen der Außenfinanzierung) 

zusammen. Die Aussagekraft der 

Kapitalflussrechnung steigt durch Plausibilisierungen 

mit Zusatzinformationen wie der 

Unterscheidung von Ersatz- oder Erweiterungsinvestitionen 

oder Informationen über nicht 

ausgenutzte Kreditlinien (jeweils empfohlene 

Angaben nach IAS 7.50) und Verletzungen 

von Zahlungsvereinbarungen (Pflichtangabe 

nach IFRS 7.18). Für Analysezwecke ist auch 

bei der Kapitalflussrechnung eine mehrjährige 

Betrachtungsweise mit Zukunftsprojektion 

sinnvoll. 

Dies ermöglicht Aussagen zur Finanzierungsfähigkeit 

von Großinvestitionen oder Grenzen 

der Verschuldung bei fortlaufender oder 

expandierender Geschäftstätigkeit. Die Frühwarnindikatorfunktion 

der Kapitalflussrechnung 

zeigt sich z.B. beim Aufzeigen struktureller 

Defizite bei der Analyse von Cash-flows 

aus der betrieblichen Tätigkeit 19 . 

4. Qualität von Rechnungswesen und 

Projektcontrolling 

Die IFRS knüpfen die Aktivierung bestimmter 

Aufwendungen (z.B. Aktivierung von 

Entwicklungskosten bei immateriellen Vermögenswerten 

gem. IAS 38.57 ff. und Aktivierung 

von latenten Steuern auf Verlustvorträge 

gem. IAS 12.34 ff.) 20 bzw. Ertragsrealisierung 

(z.B. Anwendung der Percentage-of-completion-Methode 

bei Fertigungsaufträgen, 

IAS 11.22 ff.) 21 an hohe Hürden hinsichtlich 

der Qualität des internen Rechnungswesens 

und des Projektcontrollings. Dies könnte den 

Bilanzersteller dazu verleiten, zur Legung 

stiller Reserven die Qualität seiner internen 

Steuerungsinstrumente besonders vorsichtig 

einzuschätzen. Allerdings erwartet der Analyst 

im Hinblick auf die anstehende Kredit- 

oder Anlageentscheidung entsprechende 

Steuerungsinstrumente. 

IV. Zusammenfassung 

Die dargestellten Schritte, die sich insbesondere 

mit dem effizienten Verschaffen eines 

ersten Überblicks über die Vermögens-, Finanz- 

und Ertragslage des zu analysierenden Unternehmens 

bzw. Konzerns befassen, zeigen 

bereits einige grundlegende Unterschiede zwischen 

der Bilanzanalyse nach IFRS und HGB: 

ß 

ß 

ß 

Einem „Weniger“ an expliziten Wahlrechten 

steht beim IFRS-Konzernabschluss ein „Mehr“ 

an Ermessensspielräumen gegenüber. 

Das Gesamtergebnis der Periode setzt sich 

aus dem in der GuV ausgewiesenen Jahresüberschuss/-fehlbetrag 

und den direkt im 

Eigenkapital erfassten GuV-neutralen Sachverhalten, 

die nicht auf Transaktionen mit 

den Anteilseignern zurückzuführen sind, 

zusammen. 

Die Vergleichbarkeit des zu analysierenden 

Unternehmens/Konzerns im Zeitablauf wird 

durch die Vorschriften zur Methodenänderung, 

zu Schätzungsänderungen und zur Fehlerkorrektur 

sichergestellt.

ß 

ß 

ß 

ß 

Dem vergangenheitsbezogenen Anschaffungskostenprinzip 

steht nach IFRS insbesondere 

auf der Aktivseite der zukunftsbezogene 

Fair-Value-Ansatz – sei es durch Bewertungsmethoden 

oder Anhangangaben – gegenüber. 

Die teilweise hohen Anforderungen an 

die Aktivierung einzelner Vermögenswerte 

und die Ertragsrealisierung sind aus Analysegesichtspunkten 

zu begrüßen. 

Der Bilanzierende hat den Bilanzleser auf 

die Hauptquellen von Schätzungsunsicherheiten 

im Anhang hinzuweisen und durch 

weitere Angaben, wie z.B. Sensitivitätsanalysen 

und Angabe von Bandbreiten, Anhaltspunkte 

zur Einschätzung der Ermessensentscheidungen 

zu geben. 

Durch die wenigen Ausweisvorschriften wird 

der sich aus der Detailanalyse ergebende 

Unternehmensvergleich erschwert. 

Die Kapitalflussrechnung ist für den Analysten 

ein gutes Regulativ zur stichtagsbezogenen 

Bilanz und der periodisierenden GuV. 

Nachdem sich der Analyst einen ersten Überblick 

über das bilanzierende Unternehmen ver- 

PRAxIsTIPPs: 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

schafft hat, hat er die Zahlenzusammenstellungen 

und Aussagen zu den einzelnen Posten 

der Bilanz und GuV einschließlich der dazugehörigen 

Anhangangaben zu analysieren und 

im Gesamtzusammenhang zu würdigen. Bilanzierende 

und Analysten müssen sich darüber 

bewusst sein, dass die Ergebnisse nach IFRS 

einerseits volatiler werden und andererseits 

ein negativer (Umsatzrückgänge, Aufwendungen 

aus Impairmenttests) oder positiver 

Trend verstärkt wird. An die Stelle einer steuerrechtlichen 

Ausrichtung bei HGB-Abschlüssen 

treten betriebswirtschaftliche Anforderungen 

nach IFRS 22 . Durch die Komplexität der Standards 

und den Umfang der Anhangangaben 

droht eine Überinformation 23 . Hierdurch und 

durch die Weiterentwicklung der Rechnungslegung 

vom Financial Reporting zum Business 

Reporting steigen die Anforderungen an die 

Analysten. Die Bilanzanalyse ändert sich: an 

die Stelle der traditionellen Kennzahlenver- 

gleiche tritt zunehmend eine branchenspezifische 

Ausrichtung mit einem guten Verständnis 

des Marktes sowie der Geschäfts- und 

Risikomanagementstrategie 24 . £ 


Beitrag 

» Da nicht durch 

Ermessensentscheidungen 

beeinflusst, 

ist die Kapitalflussrechnung 

für 

den Analysten ein 

gutes Regulativ. « 

22 Vgl. Fentz/Totzek, BP 2006 S. 434–439. 


S. 482. 

24 Vgl. Hüttche, BB 2005 S. 147–151 und Eckes/Fentz/ 

Flick/Totzek/Weigel, a.a.O. (Fn. 5), S. 491–495. 

Der Übergang von HGB zu IFRS und damit einhergehend ein Paradigmenwechsel in der Rechnungslegung ist nicht 

mehr aufzuhalten. Dieser Tendenz ist durch entsprechende Aus- und Fortbildungsmaßnahmen Rechnung zu tragen. 

Das aufmerksame Lesen eines IFRS-Konzernabschlusses ist ein erster Schritt, um Ihnen die Augen zu öffnen. 

Starten Sie die IFRS-Bonitätsanalyse mit den hier dargestellten einleitenden Schritten. Hierdurch gewinnen Sie einen 

guten Überblick, der durch die postenbezogene Detailanalyse zu verifizieren ist. 

Die Analyse von IFRS-Abschlüssen ist zeitintensiver als die von HGB-Abschlüssen. Der Wechsel der Rechnungslegungssysteme 

geht einher mit der Weiterentwicklung vom Financial Reporting zum Business Reporting. Beides wirkt sich 

auf die Aufbau- und Ablauforganisation der Kreditinstitute aus. 

Der Vergleich von Kennzahlen aus IFRS-Abschlüssen mit denen aus HGB-Abschlüssen ist derzeit nicht zielführend. 

Mittelfristig ist ein Auswertungstool für IFRS-Konzernabschlüsse – für Sparkassen und Genossenschaftsbanken sinnvollerweise 

auf Verbandsebene – unvermeidlich. 

Die Abschlussanalyse im Zeitvergleich wird durch die Vorschriften des IAS 8 erleichtert, demgegenüber wird der 

Unternehmensvergleich durch rudimentäre Ausweisvorschriften erschwert. 

Nutzen Sie verstärkt die Kapitalflussrechnung als Regulativ und Frühwarnindikator zu den übrigen Bestandteilen des 

IFRS-Konzernabschlusses. 

397

BankPartner 

Der BankPartner bietet Ihnen einen Überblick über kompetente Dienstleister aus und für die Kredit- und Finanzbrache. Die Rubriken- 

Zuordnung hilft Ihnen bei der Suche nach dem gewünschten Partner. 

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bankon Management Consulting ist eine aufstrebende Unternehmensberatung mit hoher Umsetzungskompetenz 

bei komplexen aufgabenstellungen und Projekten. 

als Branchenspezialist umfasst das kompetenzspektrum sämtliche Bereiche der Finanzdienstleistungsbranche 

mit dem besonderen Fokus, die Schnittstelle zwischen IT und Fachlichkeit kostenoptimiert 

zu managen. ausnahmslos erfolgreiche Projekte bei renommierten kunden bestätigen unser 

Geschäftsmodell, ausschließlich Projektleiter einzusetzen und auf die ausbildung von Consultants 

beim kunden zu verzichten. 

ifb zeichnet sich als Consulting- und Software-Unternehmen nicht nur durch fundierte be triebswirtschaftliche 

Beratung aus. Wir entwickeln moderne Steuerungskonzepte, wandeln sie konsequent 

in anwenderorientierte Softwarelösungen um und unterstützen unsere kunden dabei, die Ergebnisse 

in der Praxis ihrer Unternehmen zu implementieren. Die Bereiche Bank- und Risikosteuerung, aufsichtsrecht 

sowie internationale Rechnungs legung haben wir im Fokus. 

Über 1.400 Banken nutzen das fachliche können und die detaillierte Branchenkenntnis unserer 300 

Mitarbeiter. 

Protiviti ist ein globales Beratungsunternehmen, das über anerkannte Expertise in den Themen Corporate 

und IT Governance, unternehmensweites Risikomanagement, Controlling & Finanzwesen sowie 

Interne Revision verfügt. Im Gegensatz zu vielen anderen anbietern in diesem Umfeld sind wir 

unabhängig in unserer Meinungsbildung und Beratungsdienstleistung, da wir keine Jahresabschlussprüfungen 

durchführen. Diese Unabhängigkeit ist seit der Gründung die Basis unseres unternehmerischen 

Handelns. 

Die IndustrieWert GmbH ist eines der führenden Sachverständigen- und auktionshäuser für Industrieanlagen, 

Maschinen und sonstiges bewegliches anlage- und Umlaufvermögen. Öff entlich bestellte 

und vereidigte Sachverständige und Versteigerer be- und verwerten sicherungsübereignetes Vermögen 

mit rechtlich geprüfter, einwandfreier abwicklung und einem optimalen Erlös-/kosten-Verhältnis. 

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Gerne überreichen wir Ihnen ein kostenloses angebot! 

Die aBIT aG ist mit über 500 kunden der führende anbieter von prozessorientierten Lösungen für das 

aktivgeschäft von Banken und Sparkassen. Mit aBIT Banknology © bietet aBIT ein komponentenbasiertes 

Bearbeitungssystem, das als Standardsoftware-Lösung auf Basis eines einheitlichen Datenmodells 

den gesamten kreditprozess abdeckt: vom kreditantrag über die Intensivbetreuung und Sanierung 

bis zur Forderungsabwicklung, insbesondere mit Blick auf die Umsetzung von Basel II und Mak. 

als Partner der kreditwirtschaft ist aBIT seit 20 Jahren erfolgreich im Markt.

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Die DV IDEE versteht sich als Beratungs- und Realisierungspartner für Finanzdienstleister. Zu unserem 

Leistungsangebot zählen Management- und IT-Beratung, die konzeption und Umsetzung komplexer 

IT-(Infrastruktur)-Projekte sowie die anwendungsentwicklung im notes- und Web-Umfeld. Erfolgreich 

ist z. B. die anwendung kBa (kreditrisikomanagement). 

Für den aufbau eines sicheren IT-Betriebs und Sicherheitsmanagements verfügen wir über die entsprechende 

Expertise, insbesondere hinsichtlich der erforderlichen analyse-, Trainings- und Dokumentationsleistungen. 

Die kORDOBa GmbH & Co. kG ist ein führender anbieter von Softwareprodukten und Dienstleistungen 

für den europäischen Bankenmarkt. Das Unternehmen bietet Lösungen für die Bereiche Core Banking, 

Wertpapiergeschäft, Banksteuerung sowie für die Steuerung und autorisierung von Selbstbedienungstransaktionen. 

kORDOBa kunden erhalten von den qualitativ hochwertigen Standardsoftware-Produkten über das 

Customizing und die Implementierung bis hin zu verschiedenen Outsourcingmodellen, Pfl ege und 

Wartung „alles aus einer Hand“. 

Seit ihrer Gründung im Jahr 1990 etablierte sich die SUBITO aG als Lösungsanbieter für das kredit- 

und Forderungsmanagement. Zur kernkompetenz des Unternehmens zählt dabei die Entwicklung 

integrierter Softwarelösungen, welche die Prozesse im kredit- und Forderungsmanagement unter 

Berücksichtigung der gesetzlichen Vorgaben effi zient und sicher unterstützen. Das Leistungsangebot 

der SUBITO aG umfasst zudem Serviceleistungen aus den Bereichen Projektmanagement, Beratung, 

Produkteinführung, Betreuung, Schulung, Hotline und Wartung. 

RSV - Wir machen das! 

Mit der Restschuldversicherung der Delta Lloyd, der biologischen Vollkaskoversicherung®, 

erhält der Versicherungsnehmer das „Rundum-Wohlfühl-Paket“ zur absicherung eines Finanzierungsoder 

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Ernst & Young bietet Wirtschaftsprüfung und prüfungsnahe Leistungen sowie Steuer-, Transaktions- 

und Immobilienberatung an und liefert somit ein einzigartiges fachübergreifendes Serviceangebot. 

Der Bereich advisory Services / Global Financial Services hat sich vor allem auf Fragen von Banken, 

Versicherungen und Finanzdienstleistungsunternehmen spezialisiert und berät z.B. sowohl im 

Rahmen regulatorischer Themenstellungen rund um „Basel II“, bei der Bewertung strukturierter Finanzprodukte 

oder aber in Fragen der Optimierung betrieblicher abläufe. 

399

Rezensionen 

01 

02 

03 

15 


Vorstand, Controlling 

01 Bankenmanagement 

Prof. Dr. Uwe Christians (Hrsg): Bankenmanagement 

– Erfolgreiches Banking in der Konsolidierung und 

im Turnaround. Erich Schmidt Verlag, Berlin, 2006. 

277 S., 49,95 €. 

w Demografische Prozesse, verändertes Kundenverhalten, 

hohe Insolvenzzahlen und neue Konkurrenten 

führen zu starken Veränderungen im Bankenmarkt. 

Die Produktmärkte sind weitgehend verteilt, Margen 

sinken bei gleichzeitig steigenden Risikokosten. 

In diesem neuen Buch von Uwe Christians erläutern 

ausgewiesene Experten die richtigen Schritte und Instrumente 

für Konsolidierungen sowie den Rückbau 

von Unternehmensteilen und Geschäftsfeldern. Es 

vermittelt, welche in der Praxis erprobten Lösungen 

für die vielfältigen Probleme im Bankenmanagement 

zur Verfügung stehen, wie wirkungsvolle Maßnahmen 

zur Flexibilisierung von Kosten aussehen und 

eingeleitet werden, wie die richtigen Entscheidungen 

zur Desinvestition getroffen und umgesetzt werden 

können, wie defizitäre Unternehmensteile bewertet 

werden und wie effiziente Strategien für rückläufige 

Geschäfte aussehen. 

Dieses Buch konzentriert sich auf die wichtigen Stellschrauben. 

Es dient als Leitfaden für das erfolgreiche 

Banking aller Kreditinstitute in der Konsolidierung und 

im Turnaround. Die aufgezeigten Lösungen sind fundiert 

nachgezeichnet. £ 

Vorstand 

02 Personalentwicklung 

Erhard Flato / Silke Reinbold-Scheible: Personalenwicklung 

– Mitarbeiter qualifizieren, motivieren und fördern 

– Toolbox für die Praxis. mi-Fachverlag, Landsberg am 

Lech, 2006. 304 S., 49,90 €. 

w Der demografische Wandel, in dessen Folge Nachwuchs 

knapp wird und die Belegschaft zu überaltern 

droht, wird zu einer Neuorientierung in der Personalpolitik 

führen. Bei langfristiger Personalplanung 

sind die Veränderungen bereits jetzt erkennbar. Umso 

wichtiger ist es, sich bereits frühzeitig mit den Auswirkungen 

auseinander zu setzen und durch eine gezielte 

Personalentwicklung die knappe Ressource „qualifiziertes 

Personal“ für das Unternehmen zu gewinnen, 

optimal zu nutzen und zu halten. 

Die praxisnahe Gestaltung des Fachbuchs kommt in 

einer Fülle von Beispielen sowie in der Behandlung spezieller 

Problemfälle zum Ausdruck. Als Praxisbeispiele 

werden u. a. eine gezielte Führungskräfteentwicklung 

sowie ein nachhaltiges Führungskräfte-Coaching 

vorgestellt. Ebenfalls auf Interesse dürfte das Praxisbeispiel 

zur Vorgesetztenbeurteilung stoßen. Die 

geschilderten Problemfälle wie Demotivation eines 

Mitarbeiters, Zusammenlegung von Abteilungen sowie 

Ineffiziente Besprechungen dürften in vielen Häusern 

relevant sein. Daher sind die ausführlich dargestellten 

Lösungswege sehr wertvoll für die tägliche Arbeit. 

Die umfangreiche Toolbox zur Personalentwicklung 

rundet das Fachbuch inhaltlich ab. 

Das Fachbuch richtet sich insbesondere an Mitarbeiter 

aus dem Bereich Personal sowie an interessierte 

Führungskräfte. £ 

Stefan Renz, Leiter Themenbereich Controlling und 

Kredit, Finanz Colloquium Heidelberg GmbH. 

Vorstand 

03 Integration der Vertriebswege 

Markus Keck /Marco Hahn: Integration der Vertriebswege 

– Herausforderung im dynamischen Retail Banking. 

Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden, 

2006. 288 S., 52,90 € 

w Die strategische Positionierung der Vertriebswege ist 

eine entscheidende Herausforderung für das deutsche 

Retail Banking. Das Buch integriert den Multi-Channel-Vertrieb 

konsequent in den Strategieprozess des 

Geschäftsfelds und erlaubt dem Leser über diesen 

Weg die bewusste und systematische Entscheidung für 

ein optimiertes Vertriebskanal-Portfolio. Eine wesentliche 

Nebenbedingung ist dabei die umfassende 

Berücksichtigung von Dynamik und Komplexität als 

herausragende Wettbewerbsaspekte im heutigen Retail 

Banking. 

Dies sind einige behandelte Punkte aus dem Inhalt: 

Wiederentdeckung des Retail Banking in Universalbanken 

– Situation und Marktumfeld des heutigen Retail 

Banking – Multi-Channel-Vertrieb im Kontext des Bankmarketing 

– Komplexitätstheorie als Leitlinie für den 

Strategieprozess in Banken - Entwicklung der Vertriebsstrategie 

unter dem Leitbild der Komplexitätstheorie 

– strategische Positionierung der Vertriebswege auf 

Basis der Vertriebsstrategie – übergreifende Aspekte 

eines Multi-Channel-Managements sowie eine zusammenfassende 

Betrachtung. £

Ausgabe 07 + 08 / 2007 - BankPraktiker

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