Håndbog Offshore - hvordan? - Offshore Center Danmark

Svend Ole Madsen Analyse af den danske offshoresektor – virksomhedsudvikling og klyngeperspektiver Side 15 af 43
Figur 6. Relationsbaseret samarbejde
Kunden Leverandør
Mindre organisationer er generelt mere afhængige af partnere end større organisationer. Derfor er
det vigtigt, at partnernes kompetencer udnyttes på den mest optimale måde. DONG udtrykker det på
denne måde, at ”Kunden har dermed ikke altid ret”, og at man skal kunne ”turde” at sige DONG
imod. Dette er en ny holdning i forhold til det, der står i grundlæggende lærebøger i marketing!
Hermed menes, at DONG accepterer, at kompetente leverandører har større viden indenfor deres
specifikke fagområder end DONG. Derfor handler det om at opnå en synergi mellem parterne, hvor
leverandørerne aktivt forventes at pege på forbedringspotentialer, hvis de har konstruktive forslag i
den retning. Relationsudviklingen fremmes ex. ved afholdelse af en årlig sikkerhedsdag, hvor
DONG og udvalgte leverandører diskuterer, hvordan sikkerheden kan fremmes. DONG samarbejder
direkte med en række specialleverandører (som ex. Fanø Kranservice). Derved opnås personligt
kendskab, som i en krisesituation kan være vigtig.
HESS giver ligeledes udtryk for at samarbejdet med underleverandører skal være en win – win situation.
En generel tendens i erhvervslivet går på at reducere antallet af underleverandører og så til gengæld
få et tættere og mere forpligtigende forhold til de resterende. Se ex. Madsen (2005). Denne tendens
er også slået igennem ved relativ større anvendelse af relationsformen end transaktionsformen. Således
lægger HESS op til et partnerskab og et gensidigt forpligtigende samarbejde. Mindre kontrakter
slås sammen, således at færre er ansvarlige for større områder. Fanø kranservice er således også
ansvarlig for, at sikkerhedsudstyret fra Viking er opdateret.
MOG tilstræber som udgangspunkt at have rammeaftaler med leverandører. En rammeaftale gældende
for en 3 – 4 år forhandles på plads med den mest attraktive leverandør. Det giver leverandøren
tid til at foretage nødvendige investeringer, således man konstant kan forbedre sin performance.
Det kan gøres i tillid til aftalen, som derved kan danne grundlag for et mere langsigtet, relationsbaseret
samspil.
Vestjysk Hydraulik understreger brugen af denne samarbejdsform, idet det fremføres, ”at vi gerne
vil udvikles i retning af videnbaseret virksomhed. Udvikling indenfor hydrauliske systemer har foregået
meget langsomt – VH vil gerne bryde denne udvikling. Samarbejder med Teknologisk Institut
om forskellige udviklingsprojekter. Kompetenceudvikling hos VH sker i samspil med kunder, idet
disses krav (ønsker) søges opfyldt. Man stiller sig selv spørgsmålet: ”Hvordan kan vi gøre livet
lettere for kunden” – det kan kun tætte partnere gennemføre”. Understreger det vigtige i at en proaktivitet
fra en leverandørs side kun kan gennemføres i et tæt parløb med kunden – gode idéer
kommer ikke ud af den ”blå luft”.
5.2.3 Faste Netværk
Det relationsbaserede samarbejde kan glide over i et mere fast forankret forhold, hvorefter det karakteriseres
som et fast netværk. Det afgørende er her, at virksomhederne bliver en så integreret del
af hinanden, at der ex. foretages kundespecifikke investeringer. Samspillet kan illustreres på følgende
måde:
Offshore - hvordan?
59