måde at skabe kendskab og ejerskab til projektet. Heltkonkret blev viden delt og formidlet gennem:• Forandringsagenter• Øvelser på fælles workshops (bordformænd, skabeloner,film, skuespil, skattejagt, billedlotteri, ”Kinderæg”og så selvfølgelig præsentation)• Afdelingsworkshops• Temabaserede møder• Nyhedsbreve og mails• Ikke mindst i de daglige aktiviteter i form <strong>af</strong> samkørsler,nye måder at arbejde tværgående på i professionelleservice teams o. lign.Refleksion – hvad lærte kunde og konsulentDet, som nok har overrasket os mest, har været, hvormeget vi som organisation selv kan. Specielt i de tilfælde,hvor projektejer og -leder har h<strong>af</strong>t et tæt samarbejde,har behovet for konsulentbistand været begrænset. Derudovervar det rigtigt set, at vi fra starten brugte megettid på at sætte det helt rigtige hold til projektet, bådehvad angår projekt- og programleder, men også styregruppen,der ud over direktionen har bestået <strong>af</strong> en lederog en medarbejder, som har besiddet nogle centrale kompetencerfor projektet.Vi er også overraskede over, hvor stor effekt dygtige ogengagerede forandringsagenter har. Det kræver dog, atde er klædt på til opgaven. I forløbet har det også væretlærerigt hele tiden at tvinge os selv (og blive tvunget) tilat konkretisere alle tanker og tiltag. F.eks. har vi i projektet,med inspiration fra Stacey, brugt en del tid på atfå skabt fælles definitioner på ord, både i workshops og iprojekterne, for at sikre, at vi forstod det samme, når visagde one-point-of contact eller kundefokus.Et andet meget centralt læringspunkt har været vigtighedeni at holde fast i de beslutninger, der er truffet, ogtro på, at det er de rigtige, selv når salgstallene kortvarigter under pres. Det har været vigtigt for vores medarbejderestro på den nye forretningsmodel, at gøre detvi har sagt vi vil og holdt fast så konsekvent, som vi hargjort. Ellers havde vi ikke fået dem alle med.Konsulenterne har lært meget omkring værdien <strong>af</strong> (oghvordan man <strong>af</strong>holder) store events med høj grad <strong>af</strong> involvering,tempo og effekt, uden at man selv behøver atvære de styrende på dagen. Derudover hvor vigtigt deter ikke bare at begynde at skabe løsninger fra dag et iprojektet, men bruge meget tid på involvering og erkendelsei HELE organisationen, således at alle har en forståelsefor vigtigheden <strong>af</strong> forandringen, før der handles iprojektet i form <strong>af</strong> nye tiltag.Proces for workshoppen <strong>2008</strong>57
KonsulentKundeImplement A/SKompan Playful LivingTitelPrice & Discount management in KompanCasebeskrivelse:Særpræg og unik karakterKompan har, i lighed med mange andre danske virksomheder,positioneret sig som et premium brand på markeder,der i højere grad kendetegnes ved et stigende prispresfra konkurrenterne. Konkurrencen har igennem enårrække ført til, at Kompan har opbygget en række serviceydelsertil kunderne for at forsvare positionen somprisførende, eksempelvis 3D tegning <strong>af</strong> legepladserne,gratis fragt, installationssupport, udvidede betalingsbetingelsem.m. I takt med presset på priserne, steg behovetfor at differentiere priser og rabatter til forskelligesegmenter, kanaler og kunder, hvis Kompan skulle opretholdeen tilfredsstillende margin.På baggrund <strong>af</strong> ovenstående bad Kompan Implementom at hjælpe med at opbygge Pricing som en strategiskkompetence i Kompan. Første fase var et ”DiscountManagement”projekt, der skulle udrulles i samtlige datterselskaber.For ikke at overbelaste de enkelte salgskontorer blevprojektet fra starten udviklet med udgangspunkt i medarbejdernei det enkelte salgskontor. Som led i processenblev et land udvalgt som pilotprojekt. Konsulentvirksomhedenudviklede dernæst et komplet prisimplementeringskonceptindeholdende en ”analysepakke”, en”træningspakke” og en ”værktøjspakke”. Disse indeholdtespecifikke analyse- og træningsværktøjer, en implementeringsplan,detaljeret helt ned til agendaen på deenkelte workshops, samt rabatpolitikker, processer forarbejdet med prisstrukturer og opfølgningsplaner. Alle”pakker” blev testet i det udvalgte pilotland.Processen med 1. Analyse, 2. Træning og 3. Implementering<strong>af</strong> værktøjer understøttede forandringsprocessen,idet involveringen <strong>af</strong> det enkelte salgskontor skete tidligti forbindelse med udarbejdelse <strong>af</strong> analysepakken.Efter at analysen var <strong>af</strong>sluttet <strong>af</strong>holdt konsulenterne en”Findings & Conclusions Workshop”, som gav mulighedfor erkendelse og refleksion over analysepakkens resultater.På baggrund her<strong>af</strong> identificeredes forbedringsforslag,som blev indarbejdet i træningspakken.energiniveau og en stor tilfredshed med den support,som vi fra HQ var i stand til at give dem. Denne effektsamt resultatskabelsen generelt blev forstærket <strong>af</strong> enimplementerings-konkurrence blandt alle de involveredesalgskontorer.Projektet sikrede også, at salgskontorerne oplevede enstor grad <strong>af</strong> selvbestemmelse, samtidig med at den centraltstyrede proces skabte øget tillid og sikrede en ensartettilgang til værktøjer og processer involveret i mådenat arbejde med Strategisk Pricing i Kompan.Effekten <strong>af</strong> konsulentopgavenEt år efter projektets start er bundlinjen i de salgskontorer,der arbejder struktureret med Pricing, er forbedretmed 1-2 pct., hvilket svarer til en årlig merindtjening påmere end 10 mio. DKK.Forbedringen stammer primært fra tre forskellige områder:1.2.3.Introduktion <strong>af</strong> rabatter, der stemmer bedreoverens med den værdi kunden har for KompanEn reduktion <strong>af</strong> antallet <strong>af</strong> ”pistolrabatter” (rabattergivet uden videre vurdering <strong>af</strong> kunden)En reduktion <strong>af</strong> de mange forskellige skjulte rabatter,der før var almindelige (i nogle tilfældesvarede en skjult rabat til en prisreduktion påmere end 15 pct.).Figuren ovenfor viser forholdet mellem rabat og et projektsstørrelse. Det ses her, at der ingen sammenhænger mellem størrelse på projekterne og den givne rabat.Ud over den manglende sammenhæng mellem rabat ogkundens værdi, viste analysen, suppleret <strong>af</strong> interviews isalgsorganisationen, at der lå et stort potentiale gemt iat flytte kundernes fokus over på produkter med en højereindtjeningsmargin. Som følge <strong>af</strong> denne erkendelse,blev der udviklet specifikke værktøjer for at sikre dette.Baseret på baggrund <strong>af</strong> resultaterne i pilotprojektetvurderer vi, at disse værktøjer alene vil skabe forbedringerpå bundlinjen i størrelsesordenen 0,5-1,5 pct..Den efterfølgende implementering i hvert enkelt salgsselskabvar baseret på bred involvering <strong>af</strong> de berørtemedarbejdere. Resultatet <strong>af</strong> dette var et fantastisk højt58