Vinder af Konsulentprisen 2009 - DI

Videndeling og videnformidling
Al træning er opbygget med udgangspunkt i videndeling
og konkrete kundecases, hvor målet er at klone en Best
practice i alle salgets faser lige fra segmentering af markedet,
mødebookning, salgsledelse, tilbud etc. Der praktiseres
Lean ud fra et helt operationelt og praktisk princip,
som opfanges fra mange af organisationens input på de enkelte
workshops.
Træningen bygger på, at der efter en teoretisk gennemgang
altid er en praktisk del, som gøres målbar. Derudover
søges en dynamisk konceptuering af Best Practice, således
at min salgsledelse umiddelbart efter den praktiske træning
fik en ”ISS salgsledelses bibel” og efterfølgende nemt
kunne coache i de gennemgåede værktøjer. For at tilsikre
en kontinuerlig udvikling havde vi en månedlig sparring
sammen med SalesPartners, hvor vi dynamisk kunne forbedre
værktøjerne fra gang til gang.
Vi har parallelt med disse seancer på månedlig basis selv
efterfølgende gennemført mødebookningsseancer, RAK
samtaler samt samlyt og sambesøg med stor succes både
for salgsleder og sælger til følge.
Vi har erfaret at de fælles referencerammer og den målbare
og praktiske tilgang har gjort, at alle værktøjer nu ligger
”in-house” og på rygraden af mine salgsledere.
Refleksion – hvad lærte kunde og konsulent
Vi har lært meget af denne proces både i salgsledelse og
salgsorganisation. At i fællesskab forbedre den strukturerede
og målbare tilgang til sit marked og salgsproces, og
evnen til konstant at styrke Excellence i både salgsledelse
og salgsorganisationen har for os været meget lærerigt,
især fordi det øjeblikkeligt kunne måles i vores aktivitets,
kvalitets og omsætningsvækst.
Derudover har samarbejdet med et specialisthus som SP
med en målbar og praktisk tilgang til salgsprocessen været
utrolig vigtig, da vi gradvist blev bedre og bedre til at
implementere al viden i vores hverdag, forretningsområder
samt salgsprocesser.
Den praktiske involvering af hele salgsorganisationen og
de løbende målstyringsopfølgninger med samme fremgangsmåde
hver gang har rustet os til selv at kunne gennemføre
og praktisere alle de udviklede strukturer og
Lean principper, hvilket også gradvist muliggør, at vi selv
kan videreudvikle vores værktøjer.
Vi har også lært vigtigheden af at kunne udvikle eksisterende
sælgere i stedet for at ”tage dem for givet”, og ligeledes
hurtigt at kunne integrere nye sælgere i en velfungerende
salgsorganisation baseret på andres erfaringer.
76