Vinder af Konsulentprisen 2009 - DI

Konsulent
Kunde
SalesPartners A/S
ISS Facility Services A/S
ISS fremtidens omsætningsvækst
Særpræg og unik karakter
ISS er en af verdens største serviceorganisationer med
450.000 ansatte i verden, og er totalleverandør indenfor
facility services.
Markedet er præget af et utal af leverandører og en benhård
konkurrence. ISS og vores branche har historisk set
været meget driftsfokuseret, og salget har været overvejende
reaktivt drevet, eller baseret på opkøb af konkurrenter.
Med ovenstående for øje kan det virke overraskende, at
ISS først i 2004 indførte en samlet salgsorganisation i
Danmark med nysalg for øje, og heraf en begyndende organisk
vækst. Set i bakspejlet manglede vi mange grundlæggende
platforme og kompetencer for at opnå ”Sales excellence”
både indenfor salg og salgsledelse.
Da vi historisk har leveret høje vækstrater hvert år og
fremadrettet ønskede at vækste yderligere, søgte vi i efteråret
2007 derfor en konsulent virksomhed med speciale
indenfor optimering af salgsprocesser.
Det var afgørende, at konsulenthuset havde en klar holdning
til Best practice, dokumenterbare resultater/referencer
og målfokus, som var 3 vigtige kriterier for os som led i
vores fortsatte vækst indenfor nysalg.
Baggrunden for valget af SalesPartners A/S (SP) som leverandør
til denne opgave var, at SP er et meget resultatorienteret
internationalt konsulenthus med speciale i at
optimere salgsorganisationer, hvor målbarhed, KPI-mål
og omsætningsvækst er hele omdrejningspunktet for deres
kundeforhold. Vi havde således fået anbefalet SP af en af
vores salgschefer, som var nystartet hos os.
Vores fornemmelse efter de indledende møder var, at denne
resultatskabelse og optimering skete med udgangspunkt i
et tæt samspil imellem salgsledelsens optimering og coaching
af salgsorganisationen, samt salgsorganisationens
bearbejdning af markeds/kundepotentialet.
ISS’ overordnede mål med forløbet var at:
• Styrke kompetencerne/værktøjskassen hos både
salgsledelse og salgsorganisationen, og at dette skulle
munde ud i nogle konkrete varige resultatforbedringer.
• At der til alle workshops/forløber var opstillet nogle
konkrete KPI-mål samt efterfølgende kvartalsvise opfølgninger
for at kunne påvise en langsigtet effekt.
• At vi igennem forløbet udviklede nogle varige værktøjer/viden,
som var baseret på en dokumenterbar Best
Practice, så vi ville være godt rustet internt ift. vores
fortsatte organiske vækst fremadrettet.
Effekten af konsulentopgaven
Konkrete resultater for salgsledelsen var:
• En klar definition af marked og potentialesegmentering
af vores kunder, så salgsindsatsen kunne målrettes.
• Klare RAK (Resultatmål, aktivitetsmål og kvalitetsmål)
så vi kunne bryde vores totalbudget ned til individuelle
accounts og sælgernes individuelle budgetter.
• En fælles referenceramme omkring fremadrettet coaching
af 4 sælgerprofiler baseret på deres månedlige
Resultat, aktivitet og kvalitetsmål (Se vedhæftede fil
”RAK coaching”).
• Et fælles sambesøgs og samlytningskoncept til salgsledelse
baseret på at kvalitetssikre sælgernes aktiviteter.
• En ændret salgsstrategi hvor vi indførte KAM baseret
på større strategiske kunder, og samtidig fravalgte
den nedre del af vores marked ud fra en ressourceoptimerings-
og lønsomhedsbetragtning. (Se vedhæftede
fil ”ISS segmentering”).
• En forstærket respekt for Best Practice, KPI tal &
strukturer for alle aspekter i salgsprocessen.
Konkrete resultater for salgsorganisationen var:
• Et fast mødebookningskoncept og en dokumenterbar
Best practice for vores mødebookning som resulterede
i vores KPI hitrate fra vores kanvas dialoger steg fra
17 pct. til 42 pct..
74