Vinder af Konsulentprisen 2009 - DI

More documents

Recommendations

Info

SALG Eksempelvis: Salgsstrategi, salgsudvikling, salgsoptimering, alliancer i salg og marketing, customer relations management, salgscoaching og kundeloyalitet Vinder i kategorien Salg: ”Salgsudvikling i SAS Cargo” Qeep A/S SAS Cargo Group Dommerkomiteens kommentarer: Qeep A/S har sammen med SAS Cargo skabt et kulturelt turnaround i den skandinaviske salgsorganisation. Gennem et tæt parløb med konsulenterne har salgsorganisationen gennemgået en voldsom forandring, som har vendt negative salgsresultater til rekordomsætning og flyttet rammerne for den enkelte salgskonsulent. Projektet har skabt mærkbare resultater for kunden i form af stigende omsætning og markedsandele samt større forretningsforståelse og individuel performance hos organisationens salgsmedarbejdere. Konsulenternes styrker knytter sig i særlig grad til deres evne til igennem individuel salgscoaching at motivere den enkelte medarbejder til at yde sit ypperste. Parallelt med dette har konsulenterne leveret kollektiv coaching til hele salgsorganisationen og kvalificeret sparring med ledelsen, som har styrket organisationens performance og sammenhængskraft på tværs af Skandinavien. Nominerede i kategorien: Konsulentvirksomhed Qeep A/S SalesPartners A/S Kunde SAS Cargo Group (Ikke offentliggjort) ISS Facility Services A/S 73
Konsulent Kunde SalesPartners A/S ISS Facility Services A/S ISS fremtidens omsætningsvækst Særpræg og unik karakter ISS er en af verdens største serviceorganisationer med 450.000 ansatte i verden, og er totalleverandør indenfor facility services. Markedet er præget af et utal af leverandører og en benhård konkurrence. ISS og vores branche har historisk set været meget driftsfokuseret, og salget har været overvejende reaktivt drevet, eller baseret på opkøb af konkurrenter. Med ovenstående for øje kan det virke overraskende, at ISS først i 2004 indførte en samlet salgsorganisation i Danmark med nysalg for øje, og heraf en begyndende organisk vækst. Set i bakspejlet manglede vi mange grundlæggende platforme og kompetencer for at opnå ”Sales excellence” både indenfor salg og salgsledelse. Da vi historisk har leveret høje vækstrater hvert år og fremadrettet ønskede at vækste yderligere, søgte vi i efteråret 2007 derfor en konsulent virksomhed med speciale indenfor optimering af salgsprocesser. Det var afgørende, at konsulenthuset havde en klar holdning til Best practice, dokumenterbare resultater/referencer og målfokus, som var 3 vigtige kriterier for os som led i vores fortsatte vækst indenfor nysalg. Baggrunden for valget af SalesPartners A/S (SP) som leverandør til denne opgave var, at SP er et meget resultatorienteret internationalt konsulenthus med speciale i at optimere salgsorganisationer, hvor målbarhed, KPI-mål og omsætningsvækst er hele omdrejningspunktet for deres kundeforhold. Vi havde således fået anbefalet SP af en af vores salgschefer, som var nystartet hos os. Vores fornemmelse efter de indledende møder var, at denne resultatskabelse og optimering skete med udgangspunkt i et tæt samspil imellem salgsledelsens optimering og coaching af salgsorganisationen, samt salgsorganisationens bearbejdning af markeds/kundepotentialet. ISS’ overordnede mål med forløbet var at: • Styrke kompetencerne/værktøjskassen hos både salgsledelse og salgsorganisationen, og at dette skulle munde ud i nogle konkrete varige resultatforbedringer. • At der til alle workshops/forløber var opstillet nogle konkrete KPI-mål samt efterfølgende kvartalsvise opfølgninger for at kunne påvise en langsigtet effekt. • At vi igennem forløbet udviklede nogle varige værktøjer/viden, som var baseret på en dokumenterbar Best Practice, så vi ville være godt rustet internt ift. vores fortsatte organiske vækst fremadrettet. Effekten af konsulentopgaven Konkrete resultater for salgsledelsen var: • En klar definition af marked og potentialesegmentering af vores kunder, så salgsindsatsen kunne målrettes. • Klare RAK (Resultatmål, aktivitetsmål og kvalitetsmål) så vi kunne bryde vores totalbudget ned til individuelle accounts og sælgernes individuelle budgetter. • En fælles referenceramme omkring fremadrettet coaching af 4 sælgerprofiler baseret på deres månedlige Resultat, aktivitet og kvalitetsmål (Se vedhæftede fil ”RAK coaching”). • Et fælles sambesøgs og samlytningskoncept til salgsledelse baseret på at kvalitetssikre sælgernes aktiviteter. • En ændret salgsstrategi hvor vi indførte KAM baseret på større strategiske kunder, og samtidig fravalgte den nedre del af vores marked ud fra en ressourceoptimerings- og lønsomhedsbetragtning. (Se vedhæftede fil ”ISS segmentering”). • En forstærket respekt for Best Practice, KPI tal & strukturer for alle aspekter i salgsprocessen. Konkrete resultater for salgsorganisationen var: • Et fast mødebookningskoncept og en dokumenterbar Best practice for vores mødebookning som resulterede i vores KPI hitrate fra vores kanvas dialoger steg fra 17 pct. til 42 pct.. 74
Page 1 and 2:
konsulentprisen Erfaringer og Persp
Page 4 and 5:
Indholdsfortegnelse Hvad er Konsule
Page 6 and 7:
Konsulentprisens trofæ Kunstneren
Page 8 and 9:
Vinder af Konsulentprisen 2009: ”
Page 10 and 11:
DRIFTSLEDELSE & EFFEKTIVISERING Eks
Page 12 and 13:
4. At skabe kundefokuserede forbedr
Page 14 and 15:
Det har samtidig betydet, at ledern
Page 16 and 17:
Konsulent Kunde Immenso Consult A/S
Page 18 and 19:
Konsulent Kunde 4Improve Orifarm LE
Page 20 and 21:
prioritering og gennemførelse af p
Page 22 and 23:
Konsulent Kunde Valcon A/S LEGO Dis
Page 24 and 25: udefra - men ansvaret for projektet
Page 26 and 27: ottum-up og gøre Naturgas Fyn til
Page 28 and 29: Konsulent Kunde Alken & Partners Ap
Page 30 and 31: • Vi får i højere grad udnyttet
Page 32 and 33: Konsulent Kunde Dansk Selskabs Råd
Page 34 and 35: IT Eksempelvis: IT strategi, IT man
Page 36 and 37: Eksempler på screenshots Målaftal
Page 38 and 39: ORGANISATIONS- & LEDERUDVIKLING Eks
Page 40 and 41: at ”forløbet har indfriet succes
Page 42 and 43: Kolding Kommune har i direkte forl
Page 44 and 45: What do you think the sessions did
Page 46 and 47: på HR og medarbejdertrivsel og LEA
Page 48 and 49: Kursuseffekt - opdelt på selskab T
Page 50 and 51: Konsulent Kunde Summit Consulting A
Page 52 and 53: Fase II: Definition af kompetencer
Page 54 and 55: Konsulent Kunde Resonans A/S Novo N
Page 56 and 57: Konsulent Kunde EN TeamUdvikling Ap
Page 58 and 59: Vidensdeling og vidensformidling Ma
Page 60 and 61: NGO lederuddannelsens struktur Intr
Page 62 and 63: Refleksion - hvad lærte kunde og k
Page 64 and 65: Fra god til suveræn 100 99 Studsst
Page 66 and 67: Konsulent Kunde Valcon A/S SKAT Lea
Page 68 and 69: Eksempler på konkrete resultater B
Page 70 and 71: Refleksion - hvad lærte kunde og k
Page 72 and 73: Varige forandringer Gentofte Kommun
Page 76 and 77: Sælger profil > < aktiv coaching 2
Page 78 and 79: Samfundsudvikling, -organisation og
Page 80 and 81: Copenhagen Economics var dermed i s
Page 82 and 83: COWI rekrutterede i alt 16 fyrtårn
Page 84 and 85: Konsulent Kunde People & Performanc
Page 86 and 87: Branchelandskabet Your competitors
Page 88 and 89: Konsulent Kunde International Manag
Page 90 and 91: Konsulent Kunde Scorpio IT Aps ALEC
Page 92 and 93: I tilbudsfasen foretager Delivery A
Page 94 and 95: Konsulent Kunde Brøndum & Fliess A
Page 96 and 97: Konsulent Kunde Valcon A/S ASE En a
Page 98 and 99: Anvendelsesorienteret videnstyring
Page 100 and 101: • Kulturforandring i flere dimens
Page 102 and 103: • Der er introduceret et ledelses
Page 104 and 105: WILD Prize Vinder af årets ”Wild
Page 106 and 107: A-2 A/S Vi er en nordisk konsulentv
Page 108 and 109: ConTra Consulting & Training ConTra
Page 110 and 111: FirmCare De grundlæggende værdier
Page 112 and 113: People & Performance Vi har en klar
Page 114 and 115: SalesPartners SalesPartners Europe
Page 116 and 117: VALCON A/S Valcon rådgiver og genn
Page 118: Dansk Management Råd 1787 Københa
show all

Vinder af Konsulentprisen 2009 - DI

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?