85 - photobusiness.gr
85 - photobusiness.gr
85 - photobusiness.gr
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ON LINE O IMAGING - E<br />
<br />
, <br />
<br />
Μπορεί μεν ο χώρος των πωλήσεων να αποτελεί ένα από τα πλέον δυναμικά και<br />
«ζωτικά όργανα» ενός οργανισμού -ανεξαρτήτως μεγέθους και πλαισίου τουωστόσο<br />
το επάγγελμα του πωλητή στην ελληνική αγορά εργασίας «νοσεί» από<br />
πολύ συγκεκριμένες αιτίες και νοοτροπίες, όπως σταθερά τα τελευταία χρόνια τις<br />
καταγράφουν έγκυρες σχετικές έρευνες. Συγκεκριμένα: καταγράφεται έλλειψη<br />
ταλέντων. Τα στελέχη πωλήσεων αναδεικνύονται σε μια από τις πλέον δυσεύρετες<br />
ειδικότητες στη χώρα μας. Οι απόφοιτοι των ελληνικών πανεπιστημίων δείχνουν<br />
απροθυμία να ασχοληθούν με τις πωλήσεις. Και, επιπλέον, την ελληνική κοινωνία<br />
τη διακατέχει μια έντονα αρνητική εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή...<br />
Αυτό που, κυρίως, καταλογίζουν στους πωλητές είναι ότι ο κλάδος κυριαρχείται<br />
από άτομα χωρίς τον σωστό επαγγελματισμό και νοοτροπία κάτι που δημιουργεί<br />
την επιφυλακτικότητα με την οποία οι πελάτες το αντιμετωπίζουν. Ο αναπληρωτής<br />
καθηγητής Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάσης<br />
Σταθακόπουλος στο ερώτημα: ‘‘Ενας επιτυχημένος πωλητής γεννιέται ή γίνεται;’’<br />
με τη σαφήνεια που εγγυάται η μεταφορά μαθηματικών όρων σε μια ζωντανή<br />
συζήτηση, μας επιβεβαίωσε ως τις «συνιστώσες» του αποτελέσματος τα παρακάτω<br />
συμπεράσματα των ερευνών. «Δυστυχώς για τον χώρο των πωλήσεων κυριαρχεί η<br />
εσφαλμένη αντίληψη ότι στο αντικείμενο των πωλήσεων υπάρχει σοβαρό έλλειμμα<br />
επαγγελματισμού, απουσία επαγγελματικής υπερηφάνειας, λάθος νοοτροπία<br />
και έντονη αμφισβήτηση για τις επαγγελματικές προοπτικές και δυνατότητες που<br />
προσφέρει το επάγγελμα του πωλητή». Υπογραμμίζει την καθυστέρηση που σημειώνει<br />
η χώρα μας έναντι των περισσότερων ανεπτυγμένων οικονομιών στη διαμόρφωση<br />
μιας θετικής εικόνας στην ελληνική κοινωνία. «Στη σημερινή κρίση οι σωστοί<br />
επαγγελματίες πωλητές μπορεί να αποδειχθούν καταλύτες στην επιτυχημένη πορεία<br />
των επιχειρήσεων. Διαφαίνεται, συνεπώς, μια χρυσή ευκαιρία για το επάγγελμα του<br />
πωλητή, ώστε να αποκτήσει τη θέση που του αρμόζει δίπλα στις άλλες ειδικότητες<br />
στον χώρο των επιχειρήσεων». Στη συζήτηση μας ο κ. Σταθακόπουλος εισάγει τον όρο<br />
«salesmanship» και εξηγεί ότι για να γίνουν πραγματικότητα τα<br />
προλεχθέντα του, «απαιτείται να χτιστεί και να αναπτυχθεί μια παιδεία salesmanship».<br />
Και μας περιγράφει τα επτά ποιοτικά χαρακτηριστικά: χαρακτήρας, θετική στάση,<br />
δεξιότητες, γνώση, ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη, αέναη μάθηση, που «πρέπει να συνθέτουν<br />
την καρδιά της παιδείας salesmanship για τον επαγγελματία πωλητή ως στέρεα<br />
σκαλοπάτια μιας πυραμίδας που οδηγούν στην επιτυχία». Για το πρώτο ποιοτικό<br />
χαρακτηριστικό -τον χαρακτήρα- εξηγεί ότι «ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να<br />
επιδεικνύει διαχρονικά το απαραίτητο πραγματικό ενδιαφέρον για το πεδίο των<br />
πωλήσεων».<br />
ΤΟ ‘‘ΜΙΚΡΟΒΙΟ’’<br />
Αυτό σημαίνει ότι στο DNA του πρέπει να υπάρχει το «μικρόβιο» της πώλησης.<br />
Η ύπαρξη αυτού του «μικροβίου» θα εφοδιάσει τον πωλητή με τα απαραίτητα<br />
αποθέματα δέσμευσης για το επάγγελμα, όταν οι πρώτες δυσκολίες θα δημιουργήσουν<br />
τις αναπόφευκτες αμφιβολίες, προβληματισμούς και εσωτερικές ανησυχίες για<br />
το κατά πόσον αυτός μπορεί να πετύχει επαγγελματικά στο αντικείμενο. Ο χώρος<br />
των πωλήσεων κατακλύζεται από τεράστια ποσοστά απόρριψης που οδηγούν σε<br />
εξίσου μεγάλες απογοητεύσεις. Έτσι, μόνο οι «θαρραλέοι» επιβιώνουν σε αυτόν τον<br />
αμείλικτο χώρο. Η έλλειψη χαρακτήρα έχει οδηγήσει στρατιές αυριανών στελεχών να<br />
αντιμετωπίζουν το επάγγελμα ως κάτι πρόσκαιρο και προσωρινό.<br />
Άλλο κοινό χαρακτηριστικό είναι η «θετική στάση». Οι πωλητές με θετική στάση<br />
αναζητούν πάντα εναλλακτικές και λύσεις που θα οδηγήσουν στην αριστεία.<br />
Και δηλώνουν εμφατικά με κάθε τρόπο και σε κάθε ευκαιρία «θέλω να πετύχω». Μέσα<br />
από το τρίτο ποιοτικό χαρακτηριστικό που είναι οι «δεξιότητες»,<br />
<br />
ο κ. Σταθακόπουλος απαντά στο αρχικό<br />
ερώτημα μας. «Οι επιτυχημένοι πωλητές<br />
δεν γεννιούνται, γίνονται», μας λέει. Αυτό<br />
σημαίνει ότι ο επαγγελματίας πωλητής<br />
φροντίζει να αποκτήσει, αναπτύξει και<br />
καλλιεργήσει όλες εκείνες τις απαραίτητες<br />
ικανότητες για να ανταποκριθεί με επιτυχία<br />
στις απαιτήσεις και στα καθήκοντα του<br />
επαγγέλματος. ‘Εστω και αν κάποιες από<br />
αυτές υπάρχουν σε πρωτόλεια μορφή, αν<br />
δεν καλλιεργηθούν, θα αποδειχθούν άνευ<br />
ουσίας και άχρηστες. Αναφέρεται δε στις<br />
γνωστές δεξιότητες της αποτελεσματικής<br />
επικοινωνίας, των ερωτήσεων, της<br />
ακοής, τns επιχειρηματολογίας και<br />
της διαπραγμάτευσης τις οποίες ο<br />
επαγγελματίας πωλητής θα φροντίσει να<br />
μην τις αφήσει στην τύχη. Αντίθετα, θα<br />
επιδιώξει να εφοδιαστεί και να εξοπλιστεί<br />
με αυτές. Μόνο έτσι ο επαγγελματίας<br />
πωλητήε δηλώνει ότι “μπορώ να<br />
ανταποκριθώ με επιτυχία” στις προκλήσεις<br />
και δυσκολίες του επαγγέλματος».<br />
Η «γνώση» διασφαλίζει στον επαγγελματία<br />
πωλητή το ότι γνωρίζει άριστα τα προϊόντα<br />
του, τον ανταγωνισμό και τον κλάδο.<br />
Επιπλέον, σε κάθε επαφή με τους πελάτες<br />
επισημαίνει ότι «ξέρω» πώς να σας<br />
βοηθήσω να λύσετε τα προβλήματα σας.<br />
Η «ειλικρίνεια» είναι η βάση για το<br />
χτίσιμο διαχρονικών σχέσεων με τους<br />
πελάτες και προϋποθέτουν αμεροληψία<br />
και ευθύτητα. Πρακτικά, ωστόσο, είναι<br />
πιθανόν να υπάρχουν περιπτώσεις<br />
όπου τα προσφερόμενα προϊόντα<br />
του πωλητή να μην είναι σε θέση να<br />
ικανοποιήσουν πλήρως τις ανάγκες<br />
του πελάτη. «Στην περίπτωση αυτή ο<br />
επαγγελματίας πωλητής οφείλει να είναι<br />
ειλικρινής και να κατευθύνει τον πελάτη<br />
σε άλλες περισσότερο αποτελεσματικές<br />
λύσεις. Αυτή η “υπέρβαση”, όμως, είναι<br />
εξαιρετικά δύσκολο να γίνει αποδεκτή<br />
από τον πωλητή. Είναι όμως ο μόνος<br />
τρόπος που προσφέρει μακροχρόνια<br />
οφέλη στον επαγγελματία πωλητή». Για το<br />
χαρακτηριστικό «εμπιστοσύνη» ο έμπειρος<br />
καθηγητής επισημαίνει ότι «πριν καν<br />
μπει στη διαδικασία της πώλησης, είναι<br />
επιτακτικό για τον επαγγελματία πωλητή<br />
να προσπαθεί να χτίζει την εμπιστοσύνη με<br />
τον πελάτη του».<br />
.. <br />
<br />
<br />
24 2010.<br />
<strong>85</strong> • 1 2010 26
Change language