Sælg din sjæl i telefonen

Sælg din sjæl i telefonen
Tusindvis af unge arbejder i den hastigt voksende telemarketingsbranche. Der lokkes med tårnhøje
lønninger og dynamiske miljøer. Men hvad ligger bag? Chilis Emil Ditzel tog et job som telefonsælger.
Det krævede løgn, manipulation og manglende moral.
Af Emil Ellesøe Ditzel
- Ok. Johannes Pedersen lyder lettere forfjamsket i den anden ende af røret. Mine egne håndflader
klemmer fugtigt om telefonrøret efter at være nået så langt i salgstalen, uden at den sagesløse
møbelpolstrer fra Odense har gennemskuet min manipulation. Det eneste jeg mangler, er at give ham
dødsstødet:
- Jeg sender pakken i dag.
Med magisk fravær af spørgsmålet, om han egentlig har lyst til at købe, har jeg overhalet den ældre
mand indenom.
Værsgo! Jeg har lige solgt for 1396 kroner printerpatroner. Min venstre arm ryster, da jeg lægger røret
ned. Jeg går for første gang op og slår i salgs-gongongen. De andre sælgere klapper af mig, giver mig
velkommen-i-klubben-blikke og gejler mit adrenalin op.
Gælder om at manipulere
Det startede med en jobannonce i Urban: Mellem 20.000 og 40.000 kroner til folk med den rette
indstilling.
BoyeGarths lokaler står i kontrast til Nordvestkvarterets østeuropæiske omgivelser. Stilrene med
masser af glas, sort, hvidt og et tjekket kamera, der blinker rødt til mig, da jeg ringer på. Lokalet er en
absurd cocktail af Fondsbørsen og Diskotek IN. Bag receptionisten er en hær på cirka 15 sælgere. De
står alle op med hver deres telefon i hånden og en dresscode bestående af pressefoldede bukser og
skjorter. Thong Song på høj volumen er baggrundsmusik til den hektiske telefonsnak.
- Jeg skal til jobsamtale...
Receptionisten giver mig et spørgeskema, som jeg udfylder i et sofaarrangement.
- Goddag, jeg hedder Frederik, det er mig, der skal klare jobsamtalen.
Frederik følger mig ind i et kontor. Han ligner lidt Jon fra Popstars. Samme mængde solarium, kort,
sort hår, ren hud og i et nålestribet jakkesæt.
Vi taler om mig i tre-fire minutter, så slår Frederik over i en lang monolog om virksomheden. Peter
Boye, medstifter og chef for salgsafdelingen, er tilsyneladende genial.
- Han er p.t. nok Danmarks bedste sælger. Han kan hive ethvert salg hjem, siger Frederik med
entusiasme.
- Det gælder om at manipulere, om at få kunden til at købe af sin egen ”frie vilje”, forklarer han.
- Har du en kæreste?
Jeg ryster på hovedet.
- Det er godt. De her salgsmetoder kan du bruge i alle aspekter af livet. Alt er manipulation. Det gælder
også det med piger.
Vi rejser os, og på vej ud i lokalet lyder en kæmpe gongong efterfulgt af applaus. Frederik forklarer, at
man skal tæske i den, hver gang man laver et salg.

Prøvedag
Jeg havde den rette indstilling og får en halv prøvedag. Jeg møder fredag morgen klokken 8.30. Mens
jeg venter på at gå i gang, kommer en råbende mand med store diskoflipper, jakkesæt og en smøg ind i
lokalet. Danmarks p.t. bedste sælger, Peter Boye.
Han er lav i forhold til sin stemmeføring, har en kropsholdning som Lars Hjortshøj og en attitude som
Mads "Blærerøv" Christensen.
Anlægget bliver tændt, og det første af dagens mange techno-remix af popsange brager ud. Peter Boye
dirigerer sine tropper til telefonerne.
- Ingen sætter sig ned, før de har deres to første salg hjemme, råber han ud i lokalet med hæs stemme.
Mads hedder fyren, der skal guide mig igennem min prøvedag. Foran os ligger en masse lister med
firmaer delt ind efter erhverv. Vi skal ringe til dem og følge en salgstale: Vi kommer fra Dansk Data
Central, og ringer fordi folk tidligere har deltaget i en rundspørge, vi har lavet. Som tak for hjælpen
sender vi dem en fin, lille æske chokolade.
Derefter kommer den tricky del, hvor vi skal spørge ind til hvilken printer, de har. Når det er på plads,
begynder salget. Vi har, ifølge salgstalen, lige fået svanemærkede maraton-patroner hjem. De giver,
uanset hvilken printer man kører med, fire-fem gange så mange udskrifter som normale printerpatroner.
Salg er ikke logik
Rundt omkring i lokalet hænger fladskærme, der viser forskellige tal og signaler. Mads forklarer, at de
viser, hvem der har solgt hvor meget, og hvordan det overordnede salg går i forhold til dagsbudgettet.
Hvis signalprikken er rød, går det dårligt; er den gul, går det nogenlunde; og er den grøn, går det godt.
Prikken er rød. Peter Boye er ikke tilfreds. Han overdøver musikken, og beordrer alle dem, der ikke har
solgt, op til sit bord.
- Alle skal have lavet et salg inden en halv time, og jeg mener skal. Ingen af jer sætter sig, før I har
solgt!
Mads har lavet den første times opkald for at give mig en idé. Nu er jeg klar til mit første forsøg.
Mit første salg går i vasken.
- Hvad er det, ham den nye hedder? Midt i min salgsargumentation kan jeg høre Peter Boye henvende
sig til Mads.
- Emil
- Emil!, råber Peter Boye, mens jeg er midt i et salg. - Læg på!
Ude af stand til at fokusere på både ham og kunden, fortsætter jeg salget. Mads hiver telefonen ud af
hånden på mig og smækker på. Man skal ikke lade Peter Boye vente.
- Emil, salg er ikke logik. Gid det var, men sådan er det ikke! Salg er manipulation. Du skal følge den
tale, du har fået. En ud af 20 siger ja, og det er dem, vi skal have fat i.
En, to, tre…
Mads’ oplæring i salgstalen indeholder absolut ingen information om de ting, jeg påstår over for
kunderne. Sender vi chokolade? Findes Dansk Data Central? Er patronerne SÅ gode? Hvem er
forhandlerne? Har der været en rundspørge? Listerne på firmaerne, vi ringer op, ligner til forveksling
prints af De Gule Sider. Jeg spørger, om det kan passe. Mads kigger lettere forfærdet på mig, derefter
over på Peter Boye, og så igen på mig med et bestemt blik og sætter en finger for sin spidsede mund.
Prikken på fladskærmen er stadig rød, og det er ved at blive for meget for Peter Boye.
- Alle sammen herop, nu!
Alle sælgerne lægger i takt telefonen på og samles om Peters skrivebord. Musikken bliver slukket for

første gang hele dagen.
Peter stiller sig op et par meter bag sit skrivebord med armene over kors.
- Hvad er det her for noget?
Peter Boyes stemme er endnu mere hæs end tidligere, men stadig lige høj.
- Bare fordi det er fredag, tror I så ikke, man må tage sig sammen?
Han stiller sig lettere foroverbøjet med hagen skudt frem og øjnene klemt sammen i et kropssprog, der
signalerer, at han venter på svar. Men det gør han ikke.
- Jeg vil høre jer konstant, højt og tydeligt. Jeg vil høre jer heroppe. Han løfter sin højre hånd, og
lægger håndfladen vandret i øjenhøjde.
- På tre. En, to tre...
Hele flokken af sælgere repeterer de første fire linier af deres salgstale. Jeg kigger mig forvirret
omkring. Blikkene er fokuserede. Alle står med ret ryg, front mod Peter Boye og et udtryk i ansigtet,
der viser, at de virkelig mener det.
- Fint, råber Peter. - Nu vil jeg høre det samme, heroppe.
Han løfter håndfladen, så den nu er over hovedhøjde på ham.
- En, to, tre.
Det hele gentager sig med endnu mere overbevisende viljestyrke. Jeg er udenfor, og jeg er bange.
- Godt.
Peter bevæger sig i små, slingrende skridt hen imod skrivebordet med armene tilbage over kors.
- I ved godt, jeg kan være Hitler, såå...Nu tager I jer sammen!
Folk tager sig sammen. Prikken bliver gul, og klokken bliver tolv. Min halve prøvedag er ovre.
Møbelpolstreren Johannes Pedersen fra Odense sikrede mig mit første salg, og en tur til gongongen.
Mads siger, at han tror, de vil have mig.
Gongong
Nu er jeg fuldtidsansat. Efter morgenmødet bliver jeg parret med Morten, der skal babysitte mig
gennem den første fuldtidsdag.
- Det er en god idé at fortælle kunderne, at vi har fået patronerne hjem fra Schweiz.
- Hvorfor?, spørger jeg.
- Schweiz er altid et godt ord at få indført, når man skal sælge. Derudover skal du kontrollere samtalen
fuldstændig, ellers køber kunderne ikke.
Morten opfordrer mig til at holde røret ud for mig og tale ned i det. Meningen er, at kunden ikke skal
sige noget, med mindre du gerne vil have dem til det.
Lidt senere overhører jeg Peter Boye uddybe over for en anden ny sælger. Hun spørger, hvorfor
musikken skal være så høj og pointerer, at det er svært at høre, hvad kunden siger.
- Det skal du heller ikke, forklarer han og griner. - Det eneste du skal høre er, når de siger ja, og hvilken
printer de har, så du kan sende de rigtige patroner.
Efter en times telefonopringninger uden bid prøver jeg at få Morten til at forklare nogle af mine
spørgsmål til salgstalen. Han er ikke så hemmelighedsfuld som Mads. Den chokolade, vi sender ud, er
en pakke Toffifee, men det skal jeg ikke sige til kunderne. Til min overraskelse sender vi også
chokolade ud til dem, der ikke køber. Men vi har solgt reklamepladsen i chokoladerne, så det koster
ikke noget at sende dem ud.
Jeg skal, som alle andre, stå op til jeg har lavet mit første salg. I håbet om snart at kunne få lov til at
sætte mig ned, bruger jeg alle de sælgertricks, jeg har lært, og det virker. Jeg får solgt til en
akupunkturklinik i Rødovre og skal tæske i gongongen.

Modsat mit første salg har jeg ikke spor dårlig samvittighed. Tværtimod er det en kæmpe lettelse. Min
pik vokser på vej op til gongongen. Eurodancerytmer fra 90erne. En pige i nedringet lyserød plukker
æbler med sin ledige hånd. Jeg tillader mig at give hende en smagsprøve på min nye selvtillid og
danser med, da jeg passerer hende. Yes sir, nu er jeg sgu med!
Efter salg skal man aflevere papiret med salgsoplysningerne i et andet kontor. Det er også der,
patronerne pakkes og sendes ud. Jeg griber chancen og nærstuderer vores produkt. De er i en grøn
pakke, hvor der på den ene langside står "MILJØ" meget stort, men der er ikke noget svanemærke. Min
gode vibe bliver ødelagt ved gensynet af min dårlige samvittighed, men jeg falder hurtigt ind i rutinen
igen og klapper per automatik, når folk slår i gongongen.
Det er ikke alle kunder, der bliver glade, når jeg tilbyder chokolade. Tværtimod. Mange begynder at
skælde mig ud, fordi de printerpatroner de før har købt fra Dansk Data Central ikke engang kunne
printe halvdelen af det, de normale og billigere patroner kan.
Moralsk afsporet
Til morgenmødet er Peter Boye gladere, end jeg ellers har set ham. Det gik godt i går, fordi folk var
blevet opfordret til at blive efter arbejdstid og sælge. Det første punkt på mødet er, at Peter Boye har
tænkt sig selv at sælge i dag. Han har sat et jack-stik i telefonen og vil optage sine salg. I fremtiden vil
han spille dem på anlægget i stedet for musik, så vi kan lære, hvordan det skal gøres.
- Det næste, jeg gerne vil sige, er…
Han dropper den formelle mødetone, og begynder at gå rundt imellem os.
- … For et stykke tid siden havde mine sælgere mere ild i øjnene. De havde noget, som I ikke har. Når
jeg ansatte folk, gik jeg efter de mest moralsk afsporede. Jeg stillede alle et spørgsmål til jobsamtalen.
Jeg spurgte: Du sidder med en kunde. Du kan sælge hende, A: For 1000 kroner af noget, som hun har
behov for. Men samtidig kan du mærke, at hun er blank nok til, at du også kan sælge hende B: For
5000 kroner af det samme, men i et omfang hun slet ikke har behov for. Hvis de sagde A, så var det
ud…
Han peger mod døren, og de andre sælgere griner sagte.
- For eksempel solgte jeg en gang 16 laserpatroner til 2000 kroner stykket til et plejehjem på Vesterbro.
Tror I, de havde brug for så mange printerpatroner? Et plejehjem? Selvfølgelig havde de ikke det. Rent
faktisk aftalte vi kun otte i telefonen. Men jeg kunne høre at Lotte, der administrerede det, var så
sindssygt spejlblank....
Peter sætter en pegefinger til tindingen, drejer den rundt, åbner sin mund og stikker tungen ud. Højlydt
latter blandt sælgerne.
- …at jeg sendte hende dobbelt så mange. Et par dage efter fakturaen kom, ringede hun så til mig og
spurgte: Aftalte vi ikke kun 12?
Mere latter.
- Du må forstå, Lotte, svarede jeg, at hvis jeg skal give dig denne specielle rabat, så bliver jeg jo nødt
til at sælge dig 16. Og tror I, jeg holdt op der? Jeg kunne lugte guld, selvfølgelig holdt jeg ikke op. Jeg
ringede tilbage en måned senere og solgte hende for 10.000 kroner maraton-kuglepenne.
Han spærrer øjnene op og lægger ironisk tryk på ordet maraton.
- Ved I hvor mange hun fik? ... 200!
Snyd eller bliv snydt
Peter Boye er i sit es. Alle sælgerne griner højlydt, og han er så morsom i sin imitation af stakkels
Lotte, at jeg heller ikke kan lade være med at grine. Han fortæller endnu en historie om en gammel

dame, der havde købt en patron til 2000 kroner, som pludselig var en del af et 'guld-abonnement,' som
man blev nødt til at holde ved lige.
- Jeg plattede hende for 2000 kroner hver anden måned indtil marts, hvor hun simpelthen ikke havde
flere penge. Det er den form for moralsk afsporethed, jeg vil se hos jer. De sælgere jeg havde før, de
var så komplet sindssyge, så komplet afsporede…
- De mennesker de havde kun en ting på hjernen... Én ting, gentager han, mens han løfter sin højre
knyttede næve. Han holder endnu en kunstpause og begynder langsomt at gnide tommelfingeren mod
det midterste led af pegefingeren, hvorefter den sagte fortællerstemme brydes af den velkendte råben.
- Penge! Snyd eller bliv snydt. Det har vi altid levet efter i min familie.
- Og jeg er skuffet over jer. Jeg har i en hel uge haft 1500 kroner liggende i kontanter på mit bord, og
der er ikke én, der har prøvet at stjæle dem. Ikke én. Det var aldrig sket for et år siden. Det her er ikke
en opfordring til at stjæle, men I bliver nødt til at have mere lyst til penge. Jeg er ligeglad, hvad der skal
til. Lyv! Lyv alt hvad I kan, for helvede! I stedet for at sige, at de får en æske chokolade, så sig de får to
flasker champagne, eller seks italienske vinglas, eller... Sig de får et fucking B&O-fjernsyn. Jeg er
ligeglad... Bare sælg!
Folk går opgejlede ud i sælgerlokalet, og opfordringen til moralsk afsporethed har åbenbart hjulpet, for
jeg bidrager mere til gongong-orkestret end flere af de garvede sælgere. Mine tanker falder tilbage på
Peter Boyes salgstale. Et af hans eksempler på den moralske afsporethed, han efterlyste, var en sælger,
han havde for et års tid siden. En pige sagde: ”Så hold dog kæft” til sælgeren, som bad hende gentage
det. Hun gentog...
Derfra gik der præcis to nanosekunder, til Peter Boye blev nødt at fyre sælgeren, fordi han brækkede
næsen på hende, og hun lå på gulvet med brusk og blod over det hele.
Klokken er 16:30. Stemningen er lidt mat. Salget er ikke gået så godt, som det burde.
Jeg har fri nu.
Jeg kommer ikke tilbage.
Arbejdsmiljøet er…
Psykologisk slavepiskeri
- Det er i virkeligheden en form for psykologisk slavepiskeri af unge mennesker, udtaler
erhvervspsykolog Karen Marie Diedrichsen, efter at have hørt om Chilis oplevelse hos
telemarketingsvirksomheden BoyeGarth.
Hun mener, at man bevidst annoncerer efter unge mennesker til telemarketing, fordi de er lettere at
påvirke og manipulere.
- De er identitetssøgende, og vil derfor meget hurtigt knytte en tilhørsfølelse til virksomheden.
Selve arbejdsmiljøet på BoyeGarth er også skruet sådan sammen, at man som ung kan blive presset ud i
noget, man måske ikke har lyst til.
- Den konstante høje musik, den hektiske stemning og kravet om at stå op er nogle af de samme
metoder, man kender fra hypnotisering og tortur. Det påvirker nervesystemet, så man bliver stresset,
aktivitetsniveauet forøges, og du får ikke tid til at tænke dig om og overveje situationen. Til sidst giver
ens forsvarsmekanismer op, og du kan blive tvunget ud i noget, du ikke ønsker. Det er er en form for
massehypnose, siger Karen Marie Diedrichsen.
HK mener:

Ulovligt lønsystem
Hos BoyeGarth får du, som nyansat i virksomheden, en trainee-periode på 22 dage, hvor du ikke får
nogen grundløn. Men opnår du et vist antal salg, får du en bonus på 5000 kroner oven i din provision.
Det er ikke lovligt, mener faglig sekretær i HK, René Andersen, der i øjeblikket arbejder på sager mod
telemarketingsvirksomheder.
- Det er i strid med funktionærloven. Problemet er, at du kan risikere at arbejde i 22 dage uden at få
udbetalt nogen som helst løn, og det er ulovligt.
René Andersen fortæller, at der i telemarketingsbranchen generelt er mange flere problemer med
ulovlige lønforhold end i andre brancher.
- Det er mit indtryk, at de går efter at ansætte unge mennesker, fordi de ikke er så bevidste om reglerne
for ansættelsesforhold. De bekymrer sig ikke så meget om det og er derfor lettere at få i fælden, siger
René Andersen.
Vi tager afstand
Stifterne af BoyeGarth, Peter Boye og Gary Garth, mener ikke, at deres virksomhed presser deres
medarbejdere til moralsk forkastelige handlinger. En autoriseret erhvervspsykolog kalder nogle af deres
metoder for udnyttelse af unge, psykisk slavepiskeri og hypnose. Til det siger Peter Boye, da han
møder Chilis Emil Ditzel:
- Ærlig talt, så tror jeg, at din psykolog ser for mange aftenshows. Vi bruger nogle metoder, der
motiverer sælgerne og gør det sjovere at komme på arbejde. Samtlige af vores sælgere er tilfredse, og
du er velkommen til at spørge dem. Desuden er vi i dialog med HK om en overenskomst.
Gary Garth pointerer, at de ikke er alene om at bruge sådanne salgsmetoder.
- Nu kender både mig og Peter meget til telemarketingsbranchen, og vi kan forsikre jer om, at de her
metoder er ganske normale i sådanne salgsvirksomheder.
Peter Boye kan heller ikke genkende de opfordringer til at være mere moralsk afsporede og
pengegriske, som Chili beskriver.
- Jeg må tage skarp afstand fra, at der er nogen, som har påvirket bare én af vores konsulenter til at lave
noget, der er moralsk eller etisk ukorrekt. Man skal ikke sidde og lyve i vores salgslokaler. Det er du
også blevet gjort opmærksom på. Det kan jeg huske, siger Peter Boye til Emil Ditzel, der altså var ansat
to dage i virksomheden.