Kim Wilde - Danske Prydplanter
Kim Wilde - Danske Prydplanter
Kim Wilde - Danske Prydplanter
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ConCeptual<br />
Lyset viser vej – lyset er vores ledestjerne. Af<br />
og til bliver lyset pustet ud; enten af os selv<br />
eller af vore omgivelser. Indtil det igen bliver<br />
tændt, famler vi usikkert, for atter at vinde<br />
fodfæste og stræbe videre.<br />
Mod lyset!<br />
1
Alle slides er omfattet af copyright<br />
ConCeptual / <strong>Kim</strong> <strong>Wilde</strong>, og kan ikke<br />
anvendes til offentliggørelse af nogen art,<br />
uden tydelig kildeangivelse. Materialet –<br />
eller dele heraf – kan ikke anvendes til<br />
undervisning, fremvisning, foredrag, e.l.,<br />
uden skriftlig tilladelse fra ConCeptual / <strong>Kim</strong><br />
<strong>Wilde</strong><br />
© 2010 ConCeptual / <strong>Kim</strong> <strong>Wilde</strong><br />
2
ConCeptual<br />
<strong>Kim</strong> <strong>Wilde</strong><br />
kim.wilde@conceptual.dk<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
3
<strong>Kim</strong> <strong>Wilde</strong><br />
• Immaterielt strategisk salg siden 1986<br />
• Egen virksomhed siden 1990<br />
• Rådgivende konsulent siden 2001<br />
• Salgsstrategi<br />
• Proces<br />
• Gør vi det rigtige?<br />
• Gør vi det i den rigtige rækkefølge?<br />
• Operationelt<br />
Kernekompetence: Det strategiske salg – ikke<br />
mindst i et strategisk perspektiv<br />
• Gør vi det på den rigtige måde?<br />
4
Det jeg har valgt…<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
• Forandring<br />
• Kundernes behov<br />
• <strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong>s Værdikæde<br />
• Paradigmer<br />
• Strategi<br />
• Værdi og forbrugernes beslutningsproces<br />
• Prissætning og -differentiering<br />
• Produktion og organisation<br />
• Potentialer<br />
• Kommunikation<br />
• Opsummering<br />
5
Indflydelse<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
”Det er ikke vinden, der styrer din<br />
sejlads, men måden, hvorpå du<br />
sætter dine sejl.”<br />
Kinesisk ordsprog<br />
6
Adfærd<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Hvis du gør som du plejer,<br />
får du de resultater<br />
du plejer at få<br />
Hvis du vil have<br />
andre resultater…<br />
…må du gøre noget<br />
andet<br />
end du plejer!<br />
7
Fortid<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Årrrrrhhh…<br />
hvis jeg nu betaler<br />
ekstra?!<br />
Jeg vil gerne<br />
have en milliard<br />
million styk<br />
– hvis jeg må…<br />
Nu skal jeg lige<br />
se om der er vigtige<br />
kunder der skal<br />
have først…<br />
Hmmm…så pyt da…!<br />
8
Nye tider<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Yeah right…!!!<br />
Vi har rigeligt!!!<br />
Vi har rigeligt –<br />
af alt!<br />
FARVEL!!!<br />
Jeg har verdens<br />
bedste produkt,<br />
der kan…<br />
Nå for søren.<br />
Men jeg har jo<br />
slet ikke fortalt om<br />
vores fantastiske…<br />
9
Udvikling<br />
– eller afvikling…<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
10
Behovspyramiden<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Selv-<br />
realisering<br />
At være unik<br />
At være elsket<br />
Social og familiær sikkerhed<br />
Mad, drikke, tag over hovedet<br />
11<br />
PRYDplanter
Krisestyring!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
…eller styret<br />
af krisen?!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
<strong>Danske</strong><br />
<strong>Prydplanter</strong>s<br />
Værdikæde<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Tyskland<br />
Gartnerier<br />
Salgsselskaber<br />
Hjemmemarked<br />
Norden<br />
14
Værdikæden<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Innovation &<br />
produktudvikling<br />
Produktion &<br />
logistik<br />
Producentens indflydelse<br />
Marketing Salg & service<br />
Kundens indflydelse<br />
15
Værdikæden<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Producenten Kunden<br />
16
Paradigmer<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
17
Paradigmer<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
18
Kolleger<br />
- eller konkurrenter<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Det handler om at vinde!
Kolleger<br />
- eller konkurrenter<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Men så er der også en taber
Strategi<br />
Målgrupper<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Stor markedsandel:<br />
Bred målgruppe<br />
Mindre<br />
markedsandel:<br />
Snæver målgruppe<br />
Konkurrencemæssige<br />
fordele<br />
Lave<br />
omkostninger<br />
Omkostningslederstrategi<br />
Omkostningsfokusstrategi<br />
Unikt produkt<br />
Differentieringsstrategi<br />
Fokuseret<br />
Differentieringsstrategi<br />
21
Loyalitet<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Hvis du ønsker loyalitet<br />
Så køb en hund!<br />
22
Værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Hvis jeg skal købe af<br />
dig, skal det betyde<br />
noget for mig<br />
23
Værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
TÆNK!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Hvordan vi<br />
handler<br />
25
TÆNK!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Hvordan vi<br />
handler<br />
26
TÆNK!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Det kultiverede<br />
krybdyr<br />
27
Værdiløs<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
”Vi sætter kunderne i<br />
fokus…”<br />
”Vi samler på tilfredse<br />
kunder…”<br />
28
Værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
”Vi sætter kunderne i<br />
fokus…”<br />
29
Værdi<br />
Alle ved hvad<br />
VIAGRA gør<br />
De færreste ved hvordan<br />
Sildenafil 25 mg, 10 mg or 100 mg (as citrate), tablet core: microcrystalline cellulose, calcium hydrogen pho<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Og det er heller ikke<br />
interessant!<br />
30
Værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
31
EFU-modellen<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Egenskaber<br />
Fordele<br />
Udbytte
Prisen på grisen!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
Kundesegmentering<br />
ift. værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
Pris-/rabatstrategi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Price waterfall analysis<br />
Kilde: Thomas Oddgaard/IP
Differentiering<br />
af værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Priser for returbillet hos Eurotunnel:<br />
5 dage: €225<br />
Hvorfor tager de mere, hvis du er væk i lang tid?<br />
Kilde: Thomas Oddgaard/IP
Differentiering<br />
af værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Software<br />
Kilde: Thomas Oddgaard/IP
Differentiering<br />
af værdi<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Flysæder<br />
Differentieret på<br />
• Bestillingstid<br />
• Placering<br />
• Bureau<br />
• Antal skift<br />
• Service
Potentiale i<br />
prissætning<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Kilde: Thomas Oddgaard/IP
Pris-spiralen<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Pres på priserne<br />
fra kunder<br />
Usystematiske<br />
prisvariationer<br />
Utilsigtede<br />
reaktioner fra<br />
konkurrenter<br />
Forvirring<br />
omkring<br />
prisniveau<br />
Kilde: Thomas Oddgaard/IP
Pris-spiralen<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Eksempel<br />
Vedtaget politik<br />
Rabat ved slutning<br />
af kvartal, for at nå<br />
salgsmål.<br />
Reaktion<br />
Kunder skyder de<br />
køb de kan, til<br />
slutningen af<br />
kvartalet.<br />
Eksempel<br />
Vedtaget politik<br />
Kun rabat når der er<br />
fare for at en kunde<br />
bliver overtaget af<br />
konkurrent.<br />
Reaktion<br />
Kunder inviterer<br />
flere til at give<br />
tilbud.<br />
Kilde: Thomas Oddgaard/IP
Effektiv produktion<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Princip nr. 1<br />
At fastlægge hvad der giver værdi<br />
for kunden<br />
Princip nr. 2<br />
At identificere værdikæden der<br />
leverer den specificerede værdi<br />
Princip nr. 3<br />
At skabe flow i værdikæden<br />
Princip nr. 4<br />
At skabe træk (ordrestyret<br />
aftræk) i værdikæden<br />
Princip nr. 5<br />
At skabe en kultur af løbende<br />
forbedringer i organisationen
Organisationshånden<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Udvikling<br />
Drift<br />
Marketing<br />
Administration<br />
HR
Potentiale<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Markedsværdi = Potentielt DB<br />
Markedsandel<br />
=<br />
Faktisk DB<br />
Potentielt DB
Potentiale<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
300 mio. kroner<br />
200 mio. kroner<br />
100 mio. kroner
Potentiale<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
100 mio. kroner<br />
Pot.: 500 mio. kroner<br />
200 mio. kroner<br />
Pot.: 400 mio. kroner<br />
300 mio. kroner<br />
Pot.: 300 mio. kroner
Kommunikation<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
”Når du kommunikerer så<br />
acceptér, at der er en<br />
meget bred kløft mellem at<br />
vide noget intellektuelt og<br />
emotionelt. Den, der<br />
forstår, at de emotionelle<br />
følelser er stærkere end de<br />
rationelle intellektuelle, vil<br />
blive mindre frustreret”.<br />
Ukendt
Kommunikation<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Hey<br />
See<br />
You<br />
So
Alene er det svært<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
Men sammen…!<br />
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010
Salget begynder i frøet...<br />
<strong>Danske</strong> <strong>Prydplanter</strong> - 3. marts 2010<br />
Kilde: Politiken.dk © 2008
ConCeptual<br />
Lyset viser vej – lyset er vores ledestjerne. Af<br />
og til bliver lyset pustet ud; enten af os selv<br />
eller af vore omgivelser. Indtil det igen bliver<br />
tændt, famler vi usikkert, for atter at vinde<br />
fodfæste og stræbe videre.<br />
Mod lyset!
Change language