Sales-Force1 A/S
Sales-Force1 A/S
Sales-Force1 A/S
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
TEMA MØDE 4. november 2004<br />
<strong>Sales</strong>-<strong>Force1</strong> A/S<br />
ved direktør<br />
Flemming Kluge
IDEGRUNDLAG
HVEM ER DANMARKS MEST AMBITIØSE SALGSSTYRKE?<br />
En konsulent virksomhed med speciale i effektivisering af salg<br />
Vi hjælper vores kunder med at øge omsætningen og indtjeningen gennem implementering<br />
af trænings- og coachingforløb eller outsourcing løsninger for hele eller dele af salget<br />
Stiftet i maj 2001 af Flemming Kluge og Jens og Peter Hindkjær<br />
Den første virksomhed i Danmark, der specialiserede sig i at overtage virksomheders B2Bsalg<br />
Vi løser salgsopgaver i Danmark, Sverige og Norge<br />
POWERHOUSE
YDELSER<br />
TRÆNING OG RÅDGIVNING<br />
Seminarer, coaching og træningsprogrammer til sælgere og salgsansvarlige<br />
Rådgivning og analyser til effektivisering af salg<br />
LEJ EN SALGSSTYRKE<br />
En total salgsstyrke bestående af sælgere, træning, ledelse og rapportering<br />
Vi gennemfører hele salgsprocessen, fra kundeidentifikation til at få ordren i hus<br />
TELEMARKETING<br />
En salgsstyrke, der kan sælge, skabe leads, booke møder eller teste markeder<br />
og produkter
FOR OS ER<br />
”STATUS QUO”<br />
IKKE ANDET END<br />
ET FORBANDET<br />
DÅRLIGT BAND<br />
FRA FIRSERNE
EKSEMPLER PÅ PROBLEMSTILLINGER SOM VI LØSER<br />
Manglende tilgang af nye kunder<br />
Udeblivende salgsresultater<br />
Faldende motivation og performance hos sælgerne<br />
Manglende ressourcer til at nå målsætninger<br />
Fejlende udnyttelse af nye markedsmuligheder<br />
Manglende fakta om markedsmuligheder
REFERENCER
HVAD ER SALG ?<br />
”At sælge er at stimulere og udvikle kunden til at<br />
træffe gode beslutninger”<br />
STIMULERE<br />
Påvirke følelser, motivere, begejstre, skabe visioner, tale i billeder, etc.<br />
UDVIKLE<br />
Rådgive, afdække behov, overføre viden, give eksempler, konsekvenser, etc.<br />
BESLUTNINGER<br />
Finde løsninger, indskrænke valgmuligheder, søge accepter, skabe overblik, hjælpe til at vælge, etc.
GENRELLE UDFORDRINGER<br />
Øget konkurrence om om<br />
markedsandele<br />
BESLUTNINGERE BASERES PÅ FØELSER<br />
Udvalget er eksploderet<br />
Produkter og priser ligner hinanden<br />
I salget skabes værdien og meningen for kunden<br />
Kunderne er blevet mere oplyste<br />
Beslutninger baseres på meninger og følelser<br />
Sælgeren skaber rammen for beslutninger<br />
Du gør forskellen<br />
Produkter, ydelser<br />
og og priser ligner<br />
hinanden<br />
Beslutningsangst =<br />
lang lang<br />
beslutningsproces
VI SKABER RESULTATER GENNEM 5 HOVEDOMRÅDER<br />
Indsats<br />
Indlevelse<br />
Kompetence<br />
Erfaring<br />
Engagement
Salg i dybden<br />
HVILKE KUNDER<br />
Eksisterende Kunde – Samme Produkt<br />
Eksisterende Kunde – Nyt Produkt<br />
Ny Kunde – Samme produkt<br />
Ny Kunde – Nyt Produkt<br />
Mange kunder 80/20<br />
Indsats og sværhedsgrad<br />
x 1 - 2<br />
x 5 - 6<br />
x 9 - 11
HVOR I ORGANISATIONEN?<br />
Sælger<br />
Salgschef<br />
Salgs dir<br />
Adm. dir.<br />
Ejer<br />
Økonomi dir.<br />
Receptionist
RESULTAT MODEL<br />
Mål<br />
Forventninger<br />
Indtjening<br />
Salgsomkostning<br />
Kundeportefølje<br />
Resultat Prioritet Kvalitet Indsats<br />
R = (P + Q) x I<br />
Hvem<br />
Hvad<br />
Hvornår<br />
Hvorfor<br />
Processer<br />
X<br />
Viden<br />
Materialer<br />
Værktøjer<br />
Kultur<br />
Kompetence<br />
Motivation<br />
Adfærd<br />
Aktiviteter<br />
Overbevisning<br />
Tiltag<br />
Tid<br />
Faktor X<br />
Uden for indflydelse<br />
Markedet<br />
Kundens situation
HVORFOR SKIFTER KUNDER LEVERANDØR ?<br />
5 % - NEVØ EFFEKTEN<br />
kender nogen, der kender nogen…<br />
10 % - BEDRE PRIS/SERVICE<br />
fandt et bedre pris/serviceniveau hos et konkurrerende virksomhed<br />
15 % - ØNSKER IKKE INDFRIET<br />
fik ikke det de ønskede fra leverandøren<br />
70 % - MANGLENDE OPMÆRKSOMHED<br />
forlader en leverandør pga. manglende opmærksomhed
HIT RATE<br />
xx Emner Arbejd denne vej<br />
xx Møder<br />
i din<br />
Hitrate = xx%<br />
planlægning<br />
Hitrate = xx%<br />
xx Tilbud<br />
Hitrate = xx%<br />
xx Kunder<br />
Hitrate = xx%<br />
Mer’ salg
PIPELINE<br />
Forretningsforbindelse Sælger Produkt Tilbudsdato Forventet lukkedato Salgsfasen Totalbeløb Sandsynlighed % Vægtet værdi<br />
Legekæden John HiPath DAKS 4. maj 2003 15. oktober 2003 Løsningsfasen 100.000<br />
Amagerbanken John optiPoint 500 5. maj 2003 1. december 2003 Løsningsfasen 150.000<br />
Tæppeland John HiPath 3000 15. juli 2003 31. oktober 2003 Afslutningsfasen 79.000<br />
AP. Møller John HiPath 4000 19. august 2003 1. september 2003 Behovsfasen 250.000<br />
Peugeot John Gigaset 23. august 2003 30. oktober 2003 Behovsfasen 35.000<br />
ILVA John HiPath 3000 5. maj 2003 15. november 2003 Løsningsfasen 100.000<br />
Sports Partner John HiPath 3000 18. februar 2003 13. oktober 2003 Løsningsfasen 175.000<br />
Bildillen John HiPath 3000 13. september 2003 30. oktober 2003 Afslutningsfasen 150.000<br />
Mazda Danmark John Gigaset 8. august 2003 13. oktober 2003 Afslutningsfasen 17.500<br />
Comwell John HiPath 5000 16. april 2003 17. oktober 2003 Afslutningsfasen 256.700<br />
Bianco Footwear John optiPoint 600 25. august 2003 30. september 2003 Afslutningsfasen 78.000<br />
Bergendahls John OptiClient 130 25. august 2003 31. oktober 2003 Løsningsfasen 50.000<br />
Panduro hobby John HiPath 3000 22. september 2003 31. oktober 2003 Løsningsfasen 117.500<br />
Handlingsplan for kunderne<br />
Opfølgning – Opfølgning – Opfølgning – Opfølgning – Opfølgning- Opfølgning<br />
1.558.700<br />
50 50.000<br />
50 75.000<br />
75 59.250<br />
25 62.500<br />
25 8.750<br />
10 10.000<br />
50 87.500<br />
75 112.500<br />
75 13.125<br />
75 192.525<br />
75 356.250<br />
50 74.100<br />
50 58.750<br />
1.160.250<br />
0<br />
0<br />
0
SALGSHJULET<br />
6<br />
7<br />
5<br />
Indvendinger<br />
Indvendinger<br />
Lukning Lukning<br />
7<br />
8<br />
Argumentation<br />
Argumentation<br />
4<br />
Opfølgning Opfølgning<br />
Løsning Løsning<br />
1<br />
3<br />
Forberedelsen<br />
Forberedelsen<br />
2<br />
Åbning Åbning af af salget salget<br />
Behovsafdækning<br />
Behovsafdækning
ER DU NU I TVIVL OM, HVAD DU<br />
KAN TILBYDE KUNDERNE?<br />
• Den lille sympatiske forskel – (position)<br />
• Hvad har man gjort for andre?<br />
• Præcis hvorfor var det en succes?<br />
• Præcis hvad kan denne kunde få ud af at tale med mig?<br />
Ville Ville du du være bange for for at at komme til til<br />
ulejlighed, hvis hvis du du kom kom med med en en<br />
redningsvest til til en en mand, der der er er<br />
røget over over bord?<br />
Hvorfor mener du du så, så, at at du du vil vil<br />
komme til til ulejlighed med med dit dit<br />
budskab?
HVORFOR OUTSOURCE?<br />
OPNÅ<br />
Fokus på kernekompetencer<br />
Bedre fordeling af ressourcer<br />
Adgang til specialkompetence<br />
Fleksibilitet over for forandring<br />
Hurtig adgang til markedet<br />
Overblik og tid til andre ting<br />
UNDGÅ<br />
Rekrutteringsomkostninger<br />
Fejlrekruttering og genplaceringsomkostninger<br />
Økonomiske bindinger og flere overheads<br />
Fejle pga. manglende erfaringer<br />
Yderligere krav til ledelse og ressourcespild<br />
Kulturelt pres
<strong>Sales</strong>-<strong>Force1</strong> A/S<br />
Kanonbådsvej 2<br />
1437 København K<br />
70102048<br />
www.sales-force1.dk<br />
TAK FOR I DAG<br />
Det skal være fedt<br />
at være kunde
Change language