Hele og halve sandheder om at gøre forretning i Brasilien - DI Energi

Hele og halve sandheder om at gøre forretning i Brasilien
Det er ikke svært at finde argumenter for at holde sig fra det brasilianske marked, hvis man
fokuserer ensidigt og overordnet på barriererne, herunder vanskeligt sprog, høje toldsatser, høj
udlånsrente mv. Sandheden er dog, at når man undersøger barriererne lidt nøjere – så viser der sig
nuancer og veje til overvindelse. Nedenfor følger en række fakta, som kan medvirke til at nuancere
barriererne:
Landets demografi
Brasilien med sine 190,7 millioner indbyggere har en stærkt koncentreret demografi i sydøst,
dækkende 10,6 % af det brasilianske territorium. I sydøst bor 42 % (80 millioner) af befolkningen,
og 55 % af nationalproduktet skabes i regionen. Ved at satse på denne region har man et godt
udgangspunkt for at opbygge forretningen i første omgang, og til sammenligning ikke vanskeligere
end at sælge og distribuere i Skandinavien og Tyskland til sammen – det vil sige, at et hvilket som
helst punkt kan nås inden for et døgn.
Sproget
Ja, det er sprogmæssigt vanskeligt at gøre forretning i Brasilien. Mindre end 10 % af befolkningen
taler rimeligt engelsk, og mindre end 18 % besidder nogen som helst genkendelse af engelske
udtryk. Det er stjerneklart, at denne barriere kun kan overkommes ved at kunne betjene kunderne
på portugisisk.
Offentligt bureaukrati
Det offentlige bureaukrati kan virke uoverskueligt. Skønt den offentlige sektor er stor, kan
bureaukratiet overskues – og endnu vigtigere – er det ikke konkurrenceforvridende. Bureaukratiet
gælder for både nationale såvel som udenlandske selskaber. Nøgleordet er ”time to market”, og
den, der starter først, er først færdig. Budgetmæssigt skal der i forhold til, hvad man som dansk
virksomhed er vant til, lægges ca. 60 % mere ind til - udover den simple bogholderifunktion - også
at betjene de fiskale rapporteringer til myndighederne.
Retssikkerhed
Brasilien kan ikke beskyldes generelt for ikke at have retssikkerhed, men mange gange opnås den
først ved anden instans, dvs. 5 til 6 år nede ad vejen, og så er det lettere at være herre i eget hus.
Offentlige licitationer
Den offentlige sektor med dens licitationslov nr. 8.666 er ikke den letteste at have med at gøre, og
licitationerne kan ifølge forlydender og talrige offentlige retssager herom være drejet, så de passer
til visse firmaer. Loven tillader i øvrigt, at vinderen underkontrakterer op til 50 % - så her er der
rum for nogle virksomheder, og for de øvrige er det meget vigtigt at være aktivt medlem af det
brasilianske institut for tekniske normer (ABNT) og således selv være med til at præge disse. Der er
flere af de store danske virksomheder med base i Brasilien, som deltager aktivt i ABNT’s arbejde.

Importtold
De brasilianske toldsatser ligger generelt mellem 14 til 20 %, og alt efter varens værdi kan der
lægges et par procent til i importomkostninger. De eksotiske tal, der cirkulerer blandt danske
eksportører om brasilianske importomkostninger på 40 til 60 %, er forkerte. Man glemmer, at de
påløbende afgifter, som der er flere af og som forudbetales ved import, simpelthen krediteres igen
ved videresalg. Det ses desværre ofte, at udenlandske virksomheder besidder helt forkerte
oplysninger på området og ikke har idé om de skatter, der krediteres ved videresalg.
Importør/distributør
Fordelen ved at have en importør og distributør er, at der opnås kritisk volumen, inden man selv
starter datterselskab, hvis der er tale om produkter, der ikke kræver den store montage eller
teknisk service. Ulempen er, at når der er tale om f.eks. den farmaceutiske industri eller
fødevarebranchen, så tilhører de godkendte registreringer importøren og ikke det eksporterende
firma, og de kan ikke overflyttes. Det vil sige, at man skal starte helt forfra med ansøgninger, hvis
man senere ønsker at åbne eget datterselskab.
Lokal forretningskultur
Servicemæssigt foretrækker de brasilianske kunder, at varen leveres til dem, uden at de selv står for
besværet med importen, og mange har så at sige ikke importlicens. Ligeledes ønsker de garanti for
teknisk service, og at der findes reservedele i landet, og her tæller det kulturelle igen, de vil helst
kommunikere på portugisisk. Dette tilsikres i sagens natur bedst ved, at man er til stede med et
datterselskab.
Omkostninger ved etablering af datterselskab
Det er – opgjort i direkte omkostninger – ikke dyrt at etablere et datterselskab i Brasilien, men
modsat Danmark er det tidskrævende, da det kræver såvel statslige-, kommunale- som føderale
registreringer. Hvis datterselskabet skal have importørstatus (hvilket næsten altid er tilfældet), skal
der påregnes en ekspeditionstid på ca. 150 dage. Kapitalmæssigt skal der indbetales mindst det
tilsvarende af USD 200.000, hvis man ønsker en dansk expat i staben. Derfor ses det mere og
mere, at udenlandske firmaer etablerer meget små datterselskaber og outsourcer hele
administrationen inklusive HR, import og fakturering. Nogle vælger tillige at outsource salg og
fysisk distribution til uafhængige brokers og distributører.
Mergers & Acquisitions
Antallet af mergers & acquisitions er stort set fordoblet i 2010 sammenlignet med 2009 ifølge et
nyt studium fra KPMG. Generelt er det anbefalelsesværdigt for mindre og mellemstore
virksomheder at starte ”greenfield”, grundet specielle forhold i den brasilianske selskabslov
omkring ansvarsgennembrud.
Banksystemet
Paradoksalt nok bestod det meget regulerede brasilianske banksystem sin prøve i september 2008,
og det kommer ikke gratis. Men udlånsrenten er blandt den højeste i verden, så det er vigtig at
være velkapitaliseret også med en væsentlig del af arbejdskapitalen i opstartsfasen.