David S. Hansen Bacheloropgave HA- 6 Semester 2010 SAS ... - VBN

Gruppe nr. 9 Bachelorprojekt, HA- 6 semester. 01-12-2010
SAS som servicevirksomhed
7.2 Kundernes forhandlingsmagt
Indenfor luftfarten er der sket store ændringer i kundernes forhandlingsmagt gennem flere tiltag, som
liberaliseringen af luftfarten og muligheden for at sammenligne priser på internettet. Dog må den private
kunde klassificeres som pristager og har dermed ikke en reel forhandlingsmagt, men i stedet muligheden
for at vælge mellem de selskaber der tilbyder den service der passer til deres behov. Gennem de sidste
årtier har udviklingen hos lavpris selskaber vist, at der indenfor valg af flyselskab ikke i udpræget grad er
brand loyalitet. Dette betyder at potentielle kunder ofte vil søge på nettet og finde de bedste priser på den
service og det produkt de ønsker. Et af de tiltag der er gjort fra luftfartselskabernes side for at skabe
loyalitet hos kunderne, er indførelsen af pointsystemer hvor rejsende ved at vælge samme flyselskab kan
optjene point og bruge dem på opgraderinger til businessclass eller hele rejser.
Blandt kunderne er der dog også businessclass segmentet som i nogen grad består af virksomheder der
forhandler storkunde fordele hos luftfartselskaberne. Da det primært er netværksselskaber det tilbyder
businessclass er det derfor også primært hos netværksselskaberne, det ses at der laves faste aftaler med
større virksomheder der har stor rejseaktivitet.
7.3 Substituerende produkter
Luftfartsbranchen leverer transportservice og af substituerende produkter kan derfor nævnes andre
transportmidler som tog, bil og færgetrafik. Det skal dog noteres at denne branche er præget af, at hver
transportform har deres klare fordele og ikke alle sammen kan dække præcis det samme transportbehov,
da det ikke altid er muligt at anvende alle transportformer. Af de tre transportformer må toget anses for at
være den mest direkte substituerende. Ligesom flytrafikken er afhængig af lufthavne, er togtrafik afhængig
af et skinnenet, hvilket betyder at der er begrænsninger i togtrafikken og hvilke destinationer der er mulige
at nå med et tog. I forhold til flytrafik har toget mange destinationer men stadig ikke fordelen af at kunne
bringe passageren direkte til slutdestinationen som bilen har. Bilen er dog i stort omfang kun en substitut
på kortere distancer og der kan være geografiske omstændigheder der gør at korte flyvninger ikke trues af
muligheder for biltransport, som f.eks. i Norge og Sverige hvor der er bjerge som betyder at en kort flyvetur
kan erstatte en lang køretur 36 . Færgefart har sine naturlige begrænsninger og kan kun substituere
flytransporten når der er tale om havnebyer, dog har denne transportform den fordel at der i mange
tilfælde kan medbringes biler, hvilket kan nedbringe transporttiden til og fra færgen for passagerer.
Indenfor Danmarks grænser kan eksempelvis ruten mellem København og Bornholm nævnes, hvor
færgetrafikken og flytrafikken er substituerende. Ingen af de nævnte transportformer er direkte
36 COWI 2004, Luftfarten i Skandinavien, s.15
26